La Demanda:

Esta variable ha de estudiarse en funcin de 4 dimensiones

fundamentales.

Comportamiento y caractersticas del consumidor:

En la actualidad los supermercados, hipermercados y almacenes son los
principales comercializadores de una gran cantidad de productos de consumo
masivo como los alimentos, mantenimiento del hogar, cuidado persona, bebida,
entre otros. Segn estudios e investigacin realizados recientemente, las amas
de casas ubicadas en el sector metropolitano, perteneciente a estratos sociales
C, D. Tienden a realizar sus compras en supermercados y abastos (66%), en
los cuales adquieren productos de limpieza para su hogar particularmente
detergente lquido. Conjuntamente 98% de las amas de casa lo prefieren
lquido.
A fin de conocer las caractersticas y el comportamiento del consumidor
ante ese tipo de producto, se practic una encuesta a una muestra de 150
amas de casa. La estructura de la encuesta y los resultados obtenidos se
muestra a continuacin, se presentan los resultados ms relevantes
relacionados al comportamiento y hbitos del consumidor:
En qu presentaciones usualmente adquieren el detergente liquido?

Presentaciones
Grande
Mediana
Chica

Grafico n1: resultado delas encuestas sobre la presentacin utilizada por

las amas de casa

De qu forma obtienen dicho producto?

Lugar de compra

Hiper
Super
Almacenes

Grfico N 2. Resultado de las encuestas realizadas a las amas de casa

referente al lugar de compra de detergente liquido

Cuando existen ofertas en detergentes: suelen probar otras marcas o

tienden ser leal a la que utilizan?

fidelidad de la marca

36%
No
64%

Si

Grfico N3: Resultados obtenidos de las encuestas sobre la fidelidad de

las amas de casa con la marca en detergente lquido.
Los consumidores de detergentes liquido consideran como factores
primordiales en el momento de realizar la compra del producto o la marca en
particular: el precio, limpieza aroma y marca.
Durante la investigacin se determin que el 97% de las personas
encuestadas utilizan detergente lquido para la limpieza de ropa para el hogar,
de estas el (55%) consideran como factor principal al momento de realizar la
compra del mismo el poder de limpieza, el (46%) lo hace en funcin del precio,
el (45%) de acuerdo al aroma y por ltimo el (48%) de acuerdo a la marca.
Adems, se pudo percatar que el (92%) de las encuestadas tienden
regularmente a adquirirlo en el supermercado y resto almacenes. Tambin se
pudo observar que el (64%) de las amas de casa encuestadas no presentan
fidelidad hacia la marca.
Adicionalmente algunas caractersticas del consumidor de detergente seal a
continuacin:
1. Los detergentes de bajo desempeo son considerado como una opcin
y se comparan con los altos desempeos reemplazando eventualmente
a los de mayor tecnologa.
2. Existen diversas preferencias en cuanto al tamao de empaque se
refiere. Estas dependen de la disponibilidad de efectivo que posee un
consumidor en un momento determinado. Aquellos que posee menor
capacidad de compra tiende a utilizar tamaos menores a 900 ml.
Mientras aquellos con mayor poder adquisitivo buscan economas
comprando tamaos ms grandes.
3. Los consumidores que tienen bajo poder adquisitivo, adquieren
igualmente productos de marca pero en presentaciones de menor
tamao. Esto supone claramente que los detergentes bajos en precio no
pueden ser catalogados como detergentes confeccionados para atender
a las clases de menores recursos.
4. En general el consumidor tiende a explorar varios canales, buscando los
mejores precios, valor y promociones.

Informacin Estadstica Socio-Democrtica:

Con el fin de determinar el tamao del mercado meta para el estudio, se
consultaron los datos registrados por datos IR de la poblacin segn los
estratos socio-econmicos del pas para el ltimo ao: adquieren

Perfil Socio-Democrafico del pais el 2014

4%

15%
ABC1
C

58%

23%

Canales de Distribucin:
Los canales con mayor relevancia dentro de la rama de detergente liquido
debido a altos volmenes de personas que acuden a estos centros para llevar
a cabo la compra de los principales insumos del hogar esta representados por:
Cadenas de supermercados y almacenes independiente e hipermercado. Otro
importante canal est representado por los mayorista, estos ltimo ofrecen
productos al mayor que luego son revendidos por tercero a travs de mercados
populares e independientes.

Consumo
Se puede observar el consumo de detergente en el pas ha sido
fluctuante estos ltimos cinco aos, presentando este ao a uno de los niveles
ms altos de consumo per cpita.

D
E

Chart Title
6
5
4
Serie 3
3
2
1
0
2008-2009

2009-2010

2010-2011

2011-2012

2012-2013

2013-2014

Nivel de Competencia Pura:

Los detergentes del pas son producidos por empresas nacionales y
transnacionales, las cuales distribuyen y comercializan a nivel nacional sus
productos, a travs de los diferentes canales de distribucin antes
mencionados. Las empresas que fabrican detergente localmente, representan
prcticamente la totalidad del mercado. A continuacin sus respectivas marcas
que se comercializan en el pas:
Empresa
P&G
Colgate Palmolive

Marca
Ariel ace
Suavitel

Participacion del mercado

20
P&G
50
30

Palmolive
Otros

Mercado objetivo:
El mercado hacia el cual la empresa estratgicamente pretende dirigir
este producto es el segmento de los consumidores que vienen definido por las
siguientes caractersticas:

Democrticas: amas de casa con edad entre los 18 y 55 aos

correspondientes a los sectores econmicos C y D de la poblacin
perteneciente a la regin metropolitana del pas.
Psicograficas: la empresa atiende las necesidades de aseo personal de
este grupo democrtico en su totalidad de manera satisfactoria, sin
embargo hace especial nfasis a aquella preocupadas particularmente
por la limpieza y blancura de su ropa.

Uso del producto de primera necesidad, la poblacin adquiere el detergente

lquido de manera continua, en funcin de esto el consumo ser igualmente
continuo y dependiendo del aseo personal de cada consumidor, el consumo del
mismo variara. La reiteracin en la compra del producto radica
fundamentalmente en si las expectativas del consumidor fueron satisfechas por
el producto en cuestin.

Canales de distribucin:
Cadenas de supermercados: en este segmento. Se atiende a los
consumidores finales como clientes terciarios. El poder de negociacin es
establecido por ellos debido a la importancia que implica para la empresa la
incorporacin del producto en los estantes de sus establecimientos. Las
personas que suelen realizar sus compras en estos se enfoca ms en
productos de tamao medianos y grandes dependiendo delas exigencias de
cada consumidor y de su poder adquisitivo. Por lo tanto se pretende incursionar
es este segmento con la presentacin de detergente liquido de mayor tamao,
en nuestra presentacin de 900 ml

Supermercados independientes y almacenes: representa un mercado

primordial para la empresa: la aceptacin del producto depende nicamente del
dueo, esto implica una clara facilidad para los vendedores que pretendan
visitar el establecimiento en cuanto a poder de conveccin se refiere para su
aprobacin.

Objetivos estratgicos:

Mantener una rentabilidad aceptable durante los dos primeros aos de

operacin manteniendo los precios ms bajos del mercado.
Posicionar nuestros productos como los de mejor relacin calidad/precio
del mercado

Apoderarse de por lo menos del 25% de la cuota del mercado de

detergente lquidos. Consolidar alianzas estratgicas con las principales
cadenas de supermercado garantizando una presencia dominante en los
principales puntos del pas

Pronostico de Ventas:
Las ventas se proyectan principalmente es funcin de datos estadsticos
de la poblacin en la regin metropolitana del pas, el perfil socio-democrtico,
participacin del mercado de los principales competidores, el consumo per
cpita de detergente lquido.
Para el clculo de la poblacin C y D correspondiente a la regin
metropolitana, se establecieron como base los porcentajes obtenidos de la
fuente de informacin IR, estos son presentados a continuacin.

Perfil Socio-Democrafico de la region Metropolitana del Pais 2014

4%

16%
ABC1
C

56%
24%

D
E

Perfil Socio-democrtico del de la regin metropolitana del pas

En la tabla siguiente, se puede observar la poblacin total segn los estratos
socio-econmicos C Y D perteneciente a la regin metropolitana.
Regin
Metropolitana
Estrato social
C
Estrato social
D
Estratos C y D

2010
2,079.596
332,735
499,103

Aos
2011
2,085,488
333,678
500,517

2012
2,091,452
334,632
501,517

2013
2,097,350
335,576
503,364

2014
2,103,404
336,545
504,817

831,836

834,195

836,581

838,940

841,362

El mercado objetivo, el cual se pretende abarcar, representa al 25% de las

empresas menos influyente es decir constituye el 1 % de la participacin total
del mercado de los principales competidores.