PNL Libre

Influencia y aplicacin
de la PNL
en el rea de ventas
Por
PorRicardo
RicardoR.
R.Bonocore
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INFLUENCIA Y APLICACIN DE LA
PNL (programacin neuro-linguistica) EN EL AREA DE VENTAS
Comenzar diciendo que la herramienta ms
importante que un vendedor, supervisor, gerente
o director en una empresa debe manejar a la perfeccin para lograr la excelencia dentro del rea
en que se maneje es la comunicacin interpersonal, el buen manejo de esta otorgar a su tarea
un incalculable valor agregado el cual contribuir
a convertirlo en esa persona exitosa que todos
queremos ser, siendo la Programacin neurolingstica (PNL) la ciencia que nos otorgar las
tcnicas ms variadas de comunicacin interpersonal aplicables tanto al mundo de los negocios
como al personal.
Tambin es necesario comenzar diciendo que esta
ciencia no se aprende leyendo libros sobre ella
solamente, es necesario practicarla de manera
responsable y cotidiana para lograr su manejo
acertadamente, digo responsable porque se debe
entender que no fue creada para manipulear a
los dems, sino que pretende ser el medio para
mejorar en forma cualitativa nuestra vida personal
y profesional como tambin nuestra relacin con
los dems.
Que es Programacin Neuro-Lingstica o
PNL:
Esta ciencia abarca componentes importantes que
inluyen a la hora de producirse experiencias en el
ser humano, estos componentes son: Neurologa,
Lingstica y Programacin.
El sistema Neurolgico regula el funcionamiento
de nuestro cuerpo, la Lingstica regula el como
nos interrelacionamos y comunicamos con la
gente y programacin se reiere a la clase de
modelos que creamos del mundo que nos rodea.
La Programacin Neuro-Lingstica describe la
dinmica fundamental existente entre la mente
(neuro) y el lenguaje (lingstica) y como esta relacin afecta a nuestro cuerpo y comportamiento
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Relacin
Mente
(Neuro)
Lenguaje
(Lingstica)
Dinmica
Cuerpo
Comportamiento
Figura N 1 matriz de relacin dinmica
Podemos a travs de la PNL ordenar nuestros

pensamientos y organizar nuestras experiencias
de tal forma, para que mediante los procesos
neurolgicos podamos crear comportamientos
adecuados a la concrecin de los objetivos que
nos ijemos.
Debo decir que PNL no solo sirve para una mejor comunicacin, este es solo uno de sus tantos
beneicios, abarca una variedad ms amplia de
campos: crecimiento personal, educacin, salud,
terapia etc.
Algunos resultados importantes que se pueden
lograr son:
Aumentar la conianza en si mismo
Mejorar la Comunicacin
Encontrar recursos desaprovechados
Aumentar la creatividad
En PNL se dice que para tener xito es necesario

siempre tener presente, estas tres premisas:
Primero: Saber con absoluta conviccin y
claridad lo que se quiere en cada situacin
Segundo: Mantenerse alerta para poder
percibir de forma ntida lo que se est recibiendo
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Tercero: Ser lo suicientemente lexible para

poder cambiar de comportamiento las veces
que sean necesarias hasta lograr el adecuado en funcin de conseguir lo que se quiere
Podemos decir con absoluta conviccin que PNL
es de gran utilidad en el mundo de los negocios,
por que:
Facilita la comunicacin con las personas.
Contribuye a la mejor relacin entre los
componentes de un grupo
Es aplicable al mundo de las ventas donde
uno de los factores ms importantes es la
comunicacin adecuada que debe darse en
la interrelacin vendedor-cliente.
Tambin es aplicable para la conduccin de
grupos.
Favorece el liderazgo y la enseanza.
A la PNL le interesa el cmo hacer las cosas por
sobre el por-qu hacerlas.
A travs de la PNL se desarrollan y mejoran habilidades en cualquier campo de actividad, podemos
decir que una persona que maneje las presuposiciones y tcnicas de la PNL estar en ventaja a la
hora de hacer una negociacin.
Se pueden lograr estados personales de excelencia.
Se puede lograr establecer una buena sintona con
los dems.
Se puede acceder a los recursos internos necesarios cuando y donde se necesiten.
Se desarrolla auto-conianza ante cualquier situacin.
Se vencen fcilmente hbitos y temores.
Se aprende a utilizar medios potentes de inluencia y persuasin.
Se aprende a conocer a nuestro o nuestros interlocutores a travs del lenguaje corporal.
La PNL o Programacin neuro-lingstica establece
la existencia de tres tipos de personalidades:
Los visuales --- Los auditivos --- Los kinestsicos
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Los Visuales, son aquellas personas que dan

prioridad a lo que se ve, son los que necesitan ser mirados cuando se les habla o cuando
ellos hablan es decir tienen que ver que se
les presta atencin, necesitan ser mirados para
sentirse queridos suelen decir palabras o frases
como mira.... necesito que me aclares tu
enfoque sobre.... hablan en un volumen de
vos alto y piensan en imgenes y muchas cosas al
mismo tiempo, generalmente comienzan una frase
y no la terminan pasando a otra, no les alcanzan
las palabras.
Los Auditivos: Los auditivos tienen un ritmo
intermedio, no son tan rpidos como los visuales
ni tan lentos como los kinestsicos. Son los que
necesitan un aha.... un mmm... es decir
una comprobacin auditiva que les d la pauta de
que el otro les presta atencin, usan palabras o
frases como: me hizo click... escchame
me suena, los auditivos piensan de manera
secuencial una idea por vez.
Los kinestsicos: tienen mucha capacidad de
concentracin son los que ms contacto fsico
necesitan, son los que luego de una palmadita en
la espalda te preguntan cmo ests? se van
a sentir atendidos cuando nos interesemos en alguna de sus sensaciones, usan frases como: me
siento de tal manera me puso la carne de
gallina me huele mal este proyecto, todo
lo perciben a travs de sensaciones.
Todos tenemos los tres sistemas representacionales pero a travs de la vida vamos a desarrollar
ms uno que otro, depende de las experiencias
laborales, del tipo de educacin que nos dieron,
del entorno, etc.
Llevado esto al rea del profesional de ventas, si
bien vamos a clasiicar dentro de uno de estos
sistemas representacionales lo importante para
nuestra tarea es aprender a manejar alternativamente, de acuerdo a la ocasin, los otros dos as
lograramos hablar en el mismo idioma de nuestro
interlocutor obteniendo de esta manera una muy
luida y cordial comunicacin con l.
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LA CREDIBILIDAD
No es suiciente con decir la verdad para ser
creble, todo contenido expresado a travs de la
comunicacin verbal debe ser acompaado de
otros elementos que convierten a esta verdad en
una verdad creble.
Para que la credibilidad en la comunicacin se
produzca se deben conjugar tres elementos primordiales: el contenido, lo que veo y lo que
oigo de esta conjuncin surgir la credibilidad o
no de cualquier mensaje que pretendamos transmitir.
Por ejemplo: si alguien nos dijera te amo mirando para otro lado, serio y en tono de voz
alto le creeramos?, seguramente que no ya que
al conjugarse los tres elementos primordiales de
la credibilidad el resultado sera negativo.
Por que no: por que si bien el contenido del mensaje es claro y preciso nuestra expresin corporal
est diciendo lo contrario.
De acuerdo a estudios realizados por expertos
en comunicacin interpersonal en la UCLA (universidad de California, los Angeles), el lenguaje
corporal representa el 55% de la comunicacin, el tono de voz el 38% y la palabra el
7% restante.
En consecuencia el 93% de la comunicacin esta
manejado por lo que se denomina La Comunicacin no verbal o tambin comunicacin
corporal.
Esto nos indica lo importante de conocer y manejar tcnicas corporales que bien aplicadas e
interpretadas nos podrn conducir por un camino
plagado de resultados exitosos.
Aprendamos a leer en nuestro/s
interlocutor/es y a aplicar el lenguaje
corporal
El cuerpo habla, aunque no nos demos
cuenta: miente, seduce, dice la verdad, arremete
y mucho ms. Aprendamos a leer el lenguaje corporal, y sabremos lo que realmente quiere nuestro
interlocutor o lo que estamos transmitiendo sin
saber.
Es importante ser consciente de nuestras propias
seales y aprender a analizar los gestos en su
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conjunto siempre teniendo en cuenta las circunstancias y las races culturales de la persona.
Para esto se debe:
Observar el conjunto de gestos y su congruencia con los mensajes verbales.
Tener en cuenta la inluencia del contexto y
la edad del individuo.
Que decimos con las manos, los brazos, la
cabeza, los ojos y las piernas:
Taparse la boca (mientras se habla), Tocarse
la nariz, Frotarse un ojo, Tirar del cuello de la
camisa: estos cuatro gestos indican mentira
o engao.
Rascarse el cuello: este gesto denota duda o
incertidumbre.
Dedos en la boca: denota inseguridad y/o que
se esta bajo presin
Exhibir las palmas de las manos: indica que se
dice la verdad, que se es honesto y leal.
Dedos entrelazados: indica un estado de frustracin o que se est disimulando una actitud negativa.
Manos en ojiva: muestra conianza y seguridad en si mismo.
Manos tomadas detrs de la espalda: denota
superioridad, autoridad, seguridad.
Manos detrs de la espalda tomndose la mueca
o el brazo: que se tiene autocontrol.
Apoyar la cabeza en la mano: me estoy aburriendo.
Apoyar la mejilla o el mentn sobre el puo de
la mano: que se est realizando una evaluacin.
Apoyar la mejilla o el mentn sobre dos dedos
en L: que se estn teniendo pensamientos
negativos.
Acariciarse la barbilla: indica que se est tomando una decisin.
Acariciarse la nuca: indica que hay enojo o
frustracin.
Cruce standard de brazos: indica una actitud
defensiva o negativa tambin inseguridad.
Cruce con los puos cerrados: indica actitud de
defensa y hostilidad.
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Cruce con toma de brazos: que se adopta una

actitud negativa de restriccin.
Cruce standard de piernas: esta posicin es una
actitud defensiva.
Cruce en 4: signiica competencia y discusin.
Cruce en 4 tomndose la pierna: posicin que
denota terquedad.
Cruce estando de pi: signiica incomodidad y
tensin.
Cruce de tobillos: puede ser un vicio de postura o que se est disimulando una actitud
negativa.
Si las pupilas estn dilatadas: esto demuestra
sinceridad y actitudes practicas.
Si las pupilas estn contradas: se est mintiendo o hay enojo.
Anteojos de sol puestos: estamos en presencia
de un ocultamiento estratgico.
Si la cabeza se encuentra inclinada lateralmente:
signiica que hay inters.
Si est inclinada hacia abajo: hay desaprobacin, actitud negativa, oposicin.
Si la cabeza es sostenida con las manos por la
nuca: esta es una actitud dominante y de
superioridad.
Hemos visto aqu los mensajes corporales que

ms pueden relacionarse con el rea de ventas o
comercializacin, podemos decir que se dividen en
dos grupos bien deinidos: mensajes negativos y
mensajes positivos.
Los mensajes negativos son aquellos para los
cuales (al igual que las objeciones que aparecern
en una entrevista de ventas) vamos a tener que
estar mas atentos y en condiciones de revertir,
aplicando tcnicas que ya hemos aprendido en
nuestro camino como profesionales de ventas,
tambin son los que vamos a tener que aprender
a erradicar de nuestro lenguaje corporal, para lo
cual ser necesario acostumbrarnos a una practica permanente del manejo de estos elementos
representacionales, a tal punto que logremos en
nosotros mismos un cambio profundo de nuestras
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actitudes convirtiendo a todas ellas en positivas,

esto tambin nos traer aparejado una mejor
calidad de vida.
Los mensajes positivos son todos aquellos que
recibiremos de nuestro interlocutor y que vamos
a capitalizar e incentivar en funcin del logro de
nuestros objetivos.
Como podemos ver el manejo de estos elementos

representacionales nos permitirn estar en todo
momento en una posicin de liderazgo en cualquier entrevista de ventas o negociacin ya que
podremos detectar rpidamente actitudes contrarias a nuestros objetivos pudiendo inducir los
cambios necesarios en nuestra conducta o la de
nuestro interlocutor con el propsito de obtener
los mejores resultados para ambas partes.
Tengamos siempre presente que los buenos
negocios solo se logran si en el resultado de
la negociacin estn contemplados los deseos y necesidades de ambas partes, no existe negocio alguno donde una de las partes
pierda y la otra gane, ya que de ser as es
evidente que durante la negociacin privo
el engao y la mentira elementos estos que
nada tienen que ver con la tica profesional.

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