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Resumo
Nas negociaes, para que se obtenha xito e consequentemente lucro, so
necessrias e fundamentais o uso de estratgias, tticas e uma preparao que deve ser
feita antes da hora de se negociar. O objetivo deste artigo demonstrar duas tticas
comumente usadas por negociadores experientes. Sero observadas tambm as formas
de contraposio s tticas apresentadas.
Introduo
Foram escolhidas duas tticas de negociao: Ttica do Salame e a Ttica da
Autoridade Limitada. Estas tticas foram escolhidas devido a necessidade de que
fossem observadas em casos reais. No ms de janeiro deste ano, foi presenciada a
negociao de um veculo em uma concessionria na cidade de Braslia-DF, situada no
Setor de Indstria-SIA. Durante a negociao, o vendedor como j tinha experincia em
tticas de negociao, fez uso delas para melhor andamento e xito na transao. No
desenvolvimento deste trabalho ser exibido o conceito, a aplicao e o resultado
positivo das estratgias montadas com o uso destas duas tticas.
plena noo do valor mximo que poderia pagar por aquele veculo. Inicialmente o
vendedor Silas abriu a negociao com um valor bem superior ao que realmente poderia
fechar a negociao. Conforme o Sr. Pedro rejeitava a proposta de Silas, logo em
seguida ele fazia uma concesso e assim sucessivas vezes at que o preo chegou a um
valor bem prximo aos oramentos feitos anteriormente pelo Sr. Pedro. Como no
podia mais diminuir o preo do carro, o vendedor partiu novamente com a mesma ttica
dizendo que ainda colocaria no negcio as pelculas do vidro, os tapetes, daria um
tanque cheio de combustvel e colocaria os frisos nas portas.Tudo isso na tentativa de
fechar o negcio. O Sr. Silas percebeu, que o Sr. Pedro ainda demonstrava uma certa
resistncia e como era um vendedor experiente, fez uso mais uma vez, das tticas de
negociao. Disse ao Sr. Pedro que iria falar com o seu gerente na tentativa de
conseguir mais um desconto. Logo que voltou da simulao de falar com o gerente,
disse ao Sr. Pedro que o carro j estava no menor valor possvel e que o Sr. Pedro
deveria aproveitar aquele momento e fechar aquela tima negociao. Disse tambm
que a tabela de preos dos veculos sofreria um aumento na semana seguinte e a ento,
convenceu o Sr. Pedro e finalmente fecharam a negociao.
Concluso
As tticas so utilizadas cada vez mais em todo tipo de negociao. Atravs do
estudo, compreenso e utilizao destas tticas, poder ser montada uma estratgia de
negociao aumentando a possibilidade de obteno de xito e lucro. necessrio
tambm, ter a conscincia de que em uma negociao s tticas podero ser utilizadas
por ambas as partes, da surge a necessidade da identificao da melhor ttica a ser
utilizada. A identificao da ttica sofrida muito importante, pois atravs dela que o
rumo da negociao vai ser definido e a estratgia de contraposio tambm.
Referncias:
1. BERNABEU, Francisco Guirado. Negociadores da Sociedade do Conhecimento.
Rio de Janeiro:
2. Blogspot.com/.../tcnica-de-diviso-tcnica de diviso