Preguntas claves del texto: a continuacin se presentan cuatro tematicas de la

cual trata el texto.

Tema 1: Las actitudes determinan nuestro comportamiento?
-Somos todos hipcritas?
-Cuando las actitudes predicen el comportamiento.
Tema 2: Cundo determina el comportamiento las actitudes?
1.Juego de funciones.
2.Cuando lo que se dice se convierte en lo que se cree.
3.El fenmeno del pie en la puerta.
4.Malos actos y actitudes.
5.Comportamiento interracial y actitudes raciales.
6.Movimientos sociales.
Tema 3:Por qu el comportamiento afecta nuestras actitudes?
a) Autorrepresentacin: manejo de la impresin.
b) Autojustificacin: disonancia cognoscitiva.
c) Autopercepcin. Comparacin de las teoras.
Tema 4: Post scriptum personal: Transformarnos por medio de la accin

Captulo 4: Comportamiento y actitudes

Actitud: Reaccin evaluativa, favorable o desfavorable hacia algo o alguien que se manifiesta en las propias creencias,
sentimientos o en la intencin del comportamiento, estas guian nuestras conductas.
Dimensiones de las actitudes:
-Afecto
-Cognicin
- Comportamiento
Recientemente, la atencin mundial se enfoc en un virus que se extiende con gran rapidez, que en ocasiones es fatal, y que es
causante del Sndrome Respiratorio Agudo Grave (SARS), el cual cobr aproximadamente 800 vidas entre los aos 2002 y 2003.
Al mismo tiempo, la industria del tabaco, apoyada por subsidios gubernamentales, mataba casi al mismo nmero de personas por
hora, es decir, 4.9 millones por ao (Organizacin Mundial de la Salud, OMS, 2002). La OMS calcula que 500 mil millones de
personas que actualmente estn vivas, morirn a causa del tabaquismo. En Estados Unidos, por ejemplo, esta enfermedad acaba
con la vida de 420 000 individuos anualmente, lo que supera la suma de los decesos por homicidio, suicidio, Sida, accidentes
automovilsticos, as como por abuso de drogas y alcohol. An cuando el suicidio asistido puede ser ilegal, la muerte apoyada por
la industria tabacalera no lo es.
Dado que las empresas de este ramo son responsables de un nmero de decesos equivalente al choque diario de 14 aviones
jumbo llenos (sin incluir los que suceden en el creciente, pero difcil de cuantificar, mercado del tercer mundo), cmo pueden vivir
con esto los ejecutivos de las compaas cigarreras? En Philip Morris, uno de los dos anunciantes de tabaco ms grandes del
mundo, los responsables de mayor nivel en su mayora individuos inteligentes, orientados hacia la familia y preocupados por la
comunidad, resienten que les llamen "asesinos masivos". Estas personas se mostraron muy poco complacidas cuando general
de Estados Unidos, C (1997), las defini como "un grupo despreciable de individuos que nos ha engaado, confundido y mentido
durante tres dcadas
Por otra parte, defienden el derecho de los fumadores a elegir. "Se trata de una adicin?", pregunta un vicepresidente. yo no
lo creo. La gente hace todo tipo expresar su individualidad y contra la sociedad. El tabaquismo es una ellas, y no es la peor"
(Rosenblatt,1994)

Estas aseveraciones reflejan actitudes privadas?

Si este ejecutivo realmente tabaquismo es una expresin comparativamente saludable de la individualidad, cmo se estas
actitudes?
O estas afirmaciones reflejan una presin social para decir cosas que l no cree?

Cuando se pregunta sobre la actitud de alguien, se hace alusin a creencias y sentimientos relacionados con una persona o
suceso, y a la tendencia resultante del comportamiento. Consideradas en conjunto, las reacciones evaluativas, favorables e
inconvenientes hacia algo reflejadas en creencias, sentimientos o inclinaciones a actuar definen la actitud de una persona
(Olson y Zanna, 1993). stas proporcionan una forma eficiente de evaluar al mundo. Cuando tenemos que responder con
rapidez a algo, la forma en que nos sintamos al respecto puede guiar nuestras reacciones. Por ejemplo, si una persona que
cree que un grupo tnico determinado es flojo y agresivo, puede sentir desagrado por sus integrantes y, por lo tanto,
proponerse actuar de forma discriminatoria hacia ellos. Podemos recordar las tres dimensiones de las actitudes por sus siglas
ACC: afecto (sentimientos), tendencia del comportamiento y cognicin (pensamientos).
El estudio de las actitudes est cerca del corazn de la psicologa so y una de sus primeras inquietudes. Desde el principio,
los investigadores se preguntaron qu tanto las actitudes afectan nuestros actos.
Qu relacin existe entre lo que somos (en el interior) y lo que hacemos (en el exterior)?
Desde hace mucho tiempo, filsofos, telogos y educadores han especulado de la conexin entre el pensamiento y la accin,
entre el carcter y la conducta, el mundo privado y los actos pblicos. El supuesto que prevalece, que subyace mayor parte de la
enseanza, al consejo psicolgico y a la crianza infantil, es que las creencias y sentimientos particulares determinan nuestro
comportamiento publico, y que para alterarlo necesitamos cambiar el corazn y la mente.
SOMOS TODOS HIPCRITAS?
Al principio, los psiclogos sociales coincidan en que conocer las actitudes humanas predecir sus actos. Los 19
aeropiratas, cuyas posiciones antiestadounidenses condujeron al terrorismo suicida del 11 de septiembre, ilustran que
las actitudes extremas pueden producir comportamientos as. Sin embargo, en 1964 Len Festinger crea que la relacin
entre las actitudes y la conducta funciona a la inversa; sta es el caballo y las actitudes son el carruaje. Como lo expres
Abelson (1972): "Estamos muy bien entrenados y somos muy buenos para encontrar razones que expliquen lo que
hacemos, pero no lo somos para llevar a cabo lo que consideramos razonable".
Cuando el psiclogo social Alian Wicker (1969) revis varias docenas de estudios de investigacin que cubran una amplia gama
de individuos, actitudes y comportamientos, surgi un nuevo golpe al supuesto poder de stas. Wicker plante una conclusin
impactante: las posiciones que la gente expresa difcilmente predicen sus conductas.

Las posturas de un estudiante con respecto a hacer trampa tienen poca relacin con la probabilidad de que realmente la lleve a
cabo.
Las actitudes hacia la Iglesia slo tienen un vnculo modesto con el hecho de asistir al templo los domingos.
Las posturas raciales ofrecen poca informacin sobre el comportamiento en situaciones reales.

Un ejemplo de la desconexin que existe entre las actitudes y las acciones es lo que Batson y sus colegas (1997, 2001, 2002)
llaman "hipocresa moral" (intentar parecer un individuo moral, y al mismo tiempo evitar el costo de serlo). En sus estudios

propusieron una tarea atractiva (donde el participante podra ganar boletos para la rifa de un premio de 30 dlares) y una actividad
aburrida sin consecuencias positivas, participantes deban auto asignarse a una de las tareas, y a un supuesto segundo
concurrente a la otra. Slo uno de cada 20 consider que repartirse la actividad positiva a s mismo era lo ms moral que poda
hacer; 80 por ciento lo hizo. En algunos experimentos de seguimiento sobre hipocresa moral, los participantes recibieron que
podan tirar al aire de forma privada, si as lo deseaban, para tomar una descicion. Pero aun si decidan dejar sta al azar, 90 por
ciento se asign la tarea positiva Esto se debi a que podan especificar las consecuencias de que cayera cara o cruz despus
del lanzamiento? En otro experimento, Batson coloc una marca en cada lado de la moneda, e indic el significado del resultado
de cada lanzamiento. Aun 24 de 28 personas que arrojaron la moneda se asignaron a s mismas la actividad positiva. Cuando la
moralidad y la ambicin se colocaron en un punto de choque, gan la ambicin.
Si las personas no participan en el mismo juego de que hablan, no nos sorprende que a menudo fracasen los intentos por cambiar
el comportamiento al modificar las actitudes fallidas. Las advertencias sobre los peligros del tabaquismo afectan slo de forma
mnima a los fumadores. La creciente conciencia pblica sobre los efectos desensibilizadores y brutalizantes de un consumo
prolongado de violencia televisiva ha estimulado a muchas personas a expresar su deseo de que haya una programacin menos
violenta; sin embargo, ms que nunca, se atiende a lacobertura de asesinatos que hacen los medios. Las invitaciones a conducir
con cuidado han tenido un mucho menor en el porcentaje de accidentes que la disminucin de los lmites velocidad impuestos, las
carreteras separadas y los castigos por manejar en ebriedad (Etzioni, 1972.
Mientras Wicker y otros autores describan las debilidades de las actitudes, algunos psiclogos de la personalidad encontraron
rasgos que tampoco resultaron utiles para predecir el comportamiento (Mischel, 1968). Si queremos saber cunta ofrecern las
personas, no aprenderemos mucho si les aplicamos pruebas de autoestima, ansiedad o defensividad. En una situacin con
demandas bien definidas que podemos saber es cmo reaccionar la mayora.
Con todo, la imagen que revela qu es lo que controla el comportamiento las influencias sociales externas y minimiza los
factores internos, tales como las actitudes y la personalidad. La tesis original de que las posturas ante determinadas condiciones
determinan los actos fue rebatida durante los aos sesenta por la anttesis de que no definen prcticamente nada.
Tesis. Anttesis. Existe esta ltima? Lo que la gente dice suele diferir de lo que hace. Esto result un sorprendente hallazgo,
que provoc que los psiclogos sociales se apresuraran a descubrir por qu. Aseguramos que las convicciones y los sentimientos
en ocasiones deben marcar la diferencia.
Y as es. De hecho, lo que voy a explicar ahora parece ser tan obvio que me pregunto por qu la mayora de los psiclogos
sociales (incluyndome a m) no pensbamos de esta forma antes de los inicios de los aos setenta. Debo recordar que la nunca
parece tan evidente hasta que se conoce.
CUANDO LAS ACTITUDES PREDICEN EL COMPORTAMIENTO
Nuestra conducta y las actitudes que expresamos difieren porque estn sujetas a influencias distintas. Un psiclogo social cont
40 factores separados que complicaban la relacin entre ambos elementos (Triandis, 1982; vase tambin Kraus, 1995). Si
pudiramos neutralizar las otras influencias sobre el comportamiento, haciendo que dems permanezca igual, las actitudes
podran predecir con precisin la conducta?
Cuando las influencias sociales son mnimas sobre lo que decimos
A diferencia de un mdico que mide la frecuencia cardiaca, los psiclogos nunca obtienen una lectura directa de las actitudes, sino
que miden la expresin de estas; igual que otros comportamientos, las expresiones estn sujetas a influencias externas. Esto fue
demostrado claramente cuando, en una ocasin, la Cmara Diputados de Estados Unidos se autoriz, sorprendentemente, un
aumento de salario, en una votacin extraoficial, y momentos despus rechaz el mismo proyecto en un acto formal. Al final, el
temor a las crticas deform el sentimiento verdad finales del ao 2002, muchos legisladores estadounidenses, al percibir el temor,
enojo y fervor patritico de su pas despus del 11 de septiembre, apoyaron pblicamente el plan de guerra contra Irak del
presidente Bush, aunque de forma priva mostraron reservados (Nagourney, 2002). A veces decimos lo que pensamos otros
quieren or.
Los actuales psiclogos sociales disponen de algunos mtodos ingeniosos evaluar las actitudes de manera sutil. Uno implica
medir las respuestas de los musculos los faciales ante ciertas aseveraciones (Cacioppo y Petty, 1981). Las expresiones rostro
revelan una leve sonrisa o un ligero fruncimiento? Otro es la "prueba de la asociacin implcita", que emplea tiempos de reaccin
para contar la rapidez con que la asociamos conceptos (Greenwald y otros, 2002, 2003).
Por ejemplo, uno puede medir las actitudes faciales implcitas al evaluar si a los individuos les toma ms tiempo vincular
palabras positivas con rostros negros que con caras blancas.
Al saber que uno no muestra lo que siente, los psiclogos sociales han buscado un canal hacia el corazn". En consecuencia,
Edward Jones y Harold Sigall (1971) disearon el mtodo de lnea falsa que engaa a los individuos para que expongan sus
actitudes reales. En un experimento, realizado con Richard Page, Sigall (1971) pidi a estudiantes de la Universidad de Rochester
que sostuvieran una rueda cerrada a la que, si se le quitaba el seguro, una aguja giraba a la izquierda, lo que indicaba
desacuerdo, o a la derecha, lo que era una seal de conformidad. Al fijar electrodos en sus brazos, una mquina falsa
supuestamente meda pequeas respuestas musculares que revelaran su tendencia a girar la aguja a la izquierda o a la derecha.
Para demostrar este nuevo y sorprendente artefacto, el investigador plante algunas preguntas a los alumnos. Despus de
algunos momentos de impresionantes luces intermitentes y zumbidos, un medidor anunciaba sus actitudes, que no eran ms que
algunas que haban expresado anteriormente, como parte de una encuesta que ya se haba olvidado. El procedimiento convenci
a todos.
Despus, se ocult el medidor de actitudes y se les hicieron preguntas respecto a sus posturas hacia los afroestadounidenses, y
luego se les solicit que adivinaran lo que el medidor haba revelado. Cmo supone usted que respondieron estos universitarios
blancos? Comparados con otros que lo hicieron en un cuestionario tpico, los que contestaron a travs de la lnea falsa admitieron
tener ms creencias negativas. A diferencias de quienes respondieron en papel y lpiz es decir, los que consideraron que los
estadounidenses eran ms sensibles que otros estadounidenses, los individuos que se expresaron a travs de la lnea falsa
manifestaron juicios opuestos. Es hubieran supuesto: "Ms vale que diga la verdad al experimentador o pensara que no estoy en
contacto conmigo mismo".
No nos sorprende que las personas a las que primero se persuade de que los detectores de mentiras funcionan, despus admitan
la verdad (en cuyo caso, el aparato funciona!)Y tampoco nos impresiona que, en ocasiones, exista un dbil vnculo entre la

actitud y el comportamiento: en condiciones cotidianas, como las que enfrentan los ejecutivos de las tabacaleras y los polticos, a
veces la gente expresa posturas que en privado no sostiene.
Cuando otras influencias sobre el comportamiento son mnimas
En cualquier circunstancia, no slo nuestras actitudes internas nos guan, sino tambin la situacin que enfrentamos. Como se
ver una y otra vez en los captulos 5 a 8,las influencias sociales pueden ser enormes, lo suficientemente grandes para inducir las
convicciones ms profundas. Los asistentes presidenciales pueden aceptar actos que saben que son incorrectos. Pedro, el
honesto discpulo de Jess, neg conocerlo. Los prisioneros de guerra pueden mentir para calmar a sus captores. Entonces
promediar muchas ocasiones nos permite detectar con mayor claridad de nuestras actitudes? Predecir el comportamiento es
similar a pronosticar el golpe de algn jugador de bisbol o de cricket. Es casi imposible saber el resultado del bateo en cualquier
momento, ya que ste se ve afectado no slo por el bateador, sin tambin por el lanzamiento del pitcher y por factores aleatorios.
Cuando muchos momentos de bateo, neutralizamos todos estos elementos que complican la situacin. Si conocemos a los
jugadores, podemos predecir su promedio aproximado de bateo.
Para utilizar un ejemplo de investigacin, si se acudir o no al servicio religioso el siguiente fin de semana, esto dice muy poco
sobre la actitud generalizada hacia la iglesia(debido al clima, al predicador, cmo se sientan esos das los asistentes, etc.).
Lnea falsa: Procedimiento que engaa a los individuos para que revelen sus actitudes. Primero se convence a los
participantes de que una mquina puede utilizar sus respuestas psicolgicas para medir sus posturas privadas.
Despus, se les pide predecir las lecturas del aparato, lo que descubre sus actitudes.
El comportamiento se genera en comparacin con posturas generales hacia un estilo de vida saludable, las actitudes
especificas de la gente con respecto a trotar predicen mucho mejor su comportamiento al trotar.
Actitudes hacia el comportamiento:Estoy en favor de una buena condicin fsica.
Normas subjetivas: Parece que mis vecinos trotan y van al gimnasio.
Control percibido: Fcilmente, podra hacerlo.
Intencin del comportamiento:Voy a empezar la prxima semana.
Teora del comportamiento planeado: Icek Ajzen, junto con Martin Fishbein, ha demostrado que las propias a) actitudes, b)
normas sociales percibidas y c) sentimientos de control determinan, conjuntamente, las intenciones de uno, las que a su vez guan
el comportamiento.
No obstante, las actitudes religiosas predicen bastante bien la cantidad total de comportamientos de este tipo a lo largo del tiempo
(Fishbein y Ajzen, 1974; Kahle y Be?l man, 1979). Los hallazgos definen un principio de acumulacin: Los efectos de algn
proceder se vuelven ms palpables cuando observamos el comportamiento acumulado, o su promedio, en lugar de los actos
aislados.
Cuando se examinan las actitudes especficas hacia el comportamiento
Otras condiciones mejoran la precisin predictiva de las actitudes. Tal como sealan Icek Ajzen y Martin Fishbein (1977; Ajzen,
1982, 2002), cuando la actitud medida generalizada por ejemplo, la postura hacia los asiticos, y el comportamiento muy
especfico la decisin de ayudar a uno de ellos en particular, no debemos. esperar una correspondencia cercana entre las
palabras y los actos. De hecho, segn el reporte de Fishbein y Ajzen, en 26 de 27 estudios de este tipo las actitudes no predijeron
el comportamiento. Sin embargo, s lo pronosticaron en los 26 estudios que encontraron, donde la actitud medida corresponda
con la situacin. As, las posturas hacia el concepto general de "buen estado de salud" no predicen las prcticas dietticas de
ejercicio especfico. Si la gente decide trotar, ello suele depender, sobre todo, de opinin que se tiene acerca de los costos y
beneficios de esta actividad. De acuerdo con la "teora del comportamiento planeado" de Ajzen y Fishbein, para predecir mejor la
conducta debemos conocer las que alguien pretende realizar, as como la percepcin de su autoeficacia y control.
Otros estudios ms de 700 realizados con 276 000 participantes confirman que las actitudes relevantes especficas
pueden predecir tanto el comportamiento, tendido como el real (Armitage y Conner, 2001; Six y Eckes, 1996; Wallace y ot 2004).
Por ejemplo, la postura hacia los condones anticipa, con gran exactitud, su uso (Albarracin y otros, 2001), y la actitud hacia el
reciclaje (pero no la opinin general hacia los temas ambientales) pronostica la participacin en esta actividad (Oskamp, 1991).
Para cambiar los hbitos de salud a travs de la persuasin debemos alterar posturas de la gente hacia prcticas especficas.
Hasta ahora hemos visto dos condiciones bajo las cuales las actitudes predicen comportamiento: 1) cuando minimizamos otras
influencias sobre las aseveraciones de nuestras actitudes y sobre nuestra conducta, y 2) cuando alguna postura es
especficamente relevante para el comportamiento observado. Existe una tercera condicin: cuando una actitud es poderosa,
predice mejor el comportamiento.
Cuando las actitudes son poderosas
Cuando reaccionamos de forma automtica, las actitudes permanecen latentes. Actuamos los libretos que nos son familiares, sin
reflejar lo que estamos haciendo. Respondemos a quienes nos encontramos en los pasillos con un automtico "hola".
Respondemos a la pregunta del cajero del restaurante de "qu tal estuvo su comida? diciendo "bien", aun si nos pareci
desabrida. Este tipo de reaccin impensada es adaptativa. Libera nuestra mente para trabajar en otras cosas. Como argument el
filsofo Alfred North Whitehead, "la civilizacin avanza al aumentar el nmero de acciones que podemos realizar sin pensar acerca
de ellas". Pero cuando estamos piloto automtico", las actitudes estn latentes. Durante el comportamiento habitual como el uso
del cinturn de seguridad, el consumo de caf o la asistencia a clases, las intenciones conscientes casi no se activan (Ouellette
y Wood, 1998).
En situaciones novedosas, nuestra conducta es menos automtica; al carecer de libreto, pensamos antes de actuar. Si se incita a
la gente a pensar sobre sus posturas antes de proceder, ser ms autntica consigo misma? Mark Snyder y William Swann
(1976) se dedicaron a descubrirlo. Dos semanas despus de que 120 de estudiantes de la Universidad de Minnesota expresaron
sus posturas hacia politicas de empleo de accin afirmativa, Snyder y Swann los invitaron a actuar como jurados en un caso de

discriminacin sexual. Las actitudes predijeron el veredicto nicamente de aquellos que primero fueron inducidos a recordar sus
posturas, al darles "unos minutos para organizar sus pensamientos y puntos de vista sobre el tema de la accin afirmativa".
Nuestras actitudes guan el comportamiento, si pensamos en ellas.
Quienes son conscientes de s mismos suelen estar en contacto con sus actitudes (miller y Grush, 1986). Esto sugiere otra forma
para inducir a las personas a que se enfoquen en sus convicciones internas: hacerlas que reflexionen sobre s, tal vez pidindoles
que acten frente a un espejo (Carver y Scheier, 1981). Quizs usted pueda recordar esta fase de claridad repentina sobre s
mismo al entrar a una habitacin donde haya un gran espejo. Concientizar a las personas de esta forma promueve la congruencia
entre las palabras y los actos (Gibbons, 1978; Froming y otros, 1982).
Edward Diener y Mark Wallbom (1976) sealaron que casi todos los estudiantes universitarios afirman que hacer trampa es
moralmente incorrecto. Pero seguirn el consejo del Polonio de Shakespeare: "Que tu propio yo sea verdadero"? Diener y
wallbom pusieron a trabajar a jvenes de la Universidad de Washington en una tarea solucin de anagramas (que se les dijo era
para predecir el coeficiente intelectual) les pidieron que se detuvieran cuando sonara una campana en la habitacin. De los
idiantes concientizados a los que se hizo trabajar frente un espejo mientras escuchaban sus voces grabadas,slo 7 por ciento
hizo trampa. Esto nos hace preguntarnos: colocar espejos a la altura de los ojos en las tiendas hara a la gente ms consciente
de sus actitudes respecto al robo?
Recuerda los estudios de Batson sobre la hipocresa moral, descritos en la pgina 137 En un experimento final, Batson y sus
colegas (1999) descubrieron que los espejos ajustaron el comportamiento a las actitudes morales expresadas. Cuando las
personas lanzaban una moneda frente a l, la tirada se volva escrupulosamente justa,exactamente la mitad de los participantes
conscientes de s asign a la otra persona a la tarea positiva.
Para resumir, ahora est muy claro que, de acuerdo con las circunstancias, la relacin entre las actitudes expresadas y el
comportamiento oscila desde una ausencia completa de relacin hasta un fuerte vinculo. Las actitudes predicen nuestros actos si:
-otras influencias son minimas
- las actitudes es especifica de la accin,y
-la postura es poderosa,como cuando nos acordamos de ella.
Resumen
Cmo se relacionan las actitudes internas con nuestro comportamiento externo?
Los psiclogos sociales coinciden en que aqullas y ste se alimentan entre s. La sabidura popular enfatiza el impacto que
tienen las actitudes sobre el comportamiento. Sorprendentemente, las actitudes o posturas que suelen evaluarse como
sentimientos hacia algn objeto o persona a menudo son malas pronosticadoras de la conducta. Por otro lado, modificar las
actitudes de la gente no siempre produce un gran cambio en su comportamiento. Estos hallazgos impulsaron a los psiclogos
sociales a descubrir por qu, con tanta frecuencia, no practicamos el juego que decimos llevar a cabo. La respuesta es: la
expresin de nuestras actitudes y nuestro comportamiento est sujeta a diversas influencias.
Las posturas predicen nuestro comportamiento si: 1) esas "otras influencias" se disminuyen al mximo, 2) la actitud
corresponde estrechamente a la conducta prevista (como en los estudios sobre votacin), y 3) la postura es poderosa (porque algo
nos la recuerda, o porque la adquirimos por medio de la experiencia directa). Entonces, bajo estas circunstancias, existe una
conexin entre lo que pensamos, sentimos y hacemos.
Cundo determina el comportamiento las actitudes?
Si la psicologa social nos ha enseado algo durante los ltimos 25 aos, es que tendemos no slo a pensar en una manera de
proceder, sino tambin a actuar en alguna forma de pensamiento. Qu evidencias sustentan esta aseveracin?
Ahora nos enfocaremos en la idea ms asombrosa de que el comportamiento determina las actitudes. Es verdad que en
ocasiones aseguramos lo que suponemos, pero tambin lo es que llegamos a creer lo que sostenemos. Las teoras socio
psicolgicas inspiraron gran parte de la investigacin que subyace a esta idea. Sin embargo, en lugar de iniciar con ellas, veamos
primero qu podemos explicar. Conforme enlazamos las evidencias de que el comportamiento afecta las actitudes, especule por
qu los actos afectan a stas y despus compare sus ideas con las explicaciones de los psiclogos sociales.
Considere los siguientes incidentes:

Se hipnotiza a Sarah y se le dice que se quite los zapatos cuando un libro caiga al piso. Quince minutos despus, esto ltimo
ocurre y ella se descalza silenciosamente. "Sarah pregunta el hipnotizador, por qu te quitaste los zapatos?" "Bueno...
siento mis pies calientes y cansados", contesta ella. "Ha sido un largo da". El acto produce la idea.

George tiene electrodos implantados temporalmente en la regin del cerebro que controla los movimientos de su cabeza.
Cuando el neurocirujano Jos Delgado (1973) estimula los electrodos por medio de un control remoto,George siempre mueve
la cabeza. Sin conciencia de la estimulacin remota, ofrece una explicacin razonable acerca del movimiento: "Estoy buscando
mi pantufla." "Escuch un ruido." "Me siento inquieto." "Estaba buscando algo debajo de la cama."

Las graves convulsiones de Carol mejoraron con la separacin quirrgica de sus dos hemisferios cerebrales. En un
experimento, el psiclogo Michael Gazzaniga (1985) presenta al campo visual izquierdo, es decir, al hemisferio cerebral
derecho no verbal, la imagen instantnea de una mujer desnuda. En su rostro aparece una sonrisa vergonzosa y re entre
dientes. Al preguntarle por qu lo hace, ella inventa y aparentemente cree una posible explicacin: "Oh, esa mquina
chistosa". A Frank, otro paciente con separacin hemisfrica, se le present, a su hemisferio derecho no verbal, una imagen
instantnea de la palabra "sonrer". l lleva a cabo esta accin de manera forzada. Al preguntarle por qu lo hace, explica:
"este experimento es muy gracioso".
Las consecuencias mentales de nuestra conducta tambin aparecen en muchos fetos socio psicolgico. Los siguientes ejemplos
ilustran la auto persuasin, es de- las actitudes que siguen al comportamiento.

JUEGO DE FUNCIONES
El termino papel, o desempeo, se tom del teatro y, como en las dramatizaciones, se: a las acciones que se espera de
aquellos que ocupan una posicin social particular. Cuando actuamos nuevas funciones sociales, al principio podemos sentirnos
falsos Pero esta incomodidad dura poco tiempo.
Piense en alguna situacin en la que se enfrent a un nuevo papel, por ejemplo, en los primeros das en un nuevo empleo, en la
universidad, o en algn grupo de estudiantes Por ejemplo, la primera semana en el campus universitario tal vez estuvo muy
sensible a su nueva situacin social y trat valientemente de comportarse de apropiada y de eliminar la conducta preparatoriana.
En esos momentos pudo haberse sentido consciente de s Observ su nueva forma de hablar y sus nuevos actos porque no le
eran naturales. Luego, un da not algo sorprendente: su entusiasmo por un grupo de estudiantes o su pseudointelectual ya no
parecan forzados. El papel empezado a ajustarse cmodamente, como sus viejos pantalones y playera.
En un estudio, algunos varones universitarios se ofrecieron para pasar algn tiempo en una prisin simulada, consen el
Departamento de Psicologa de Stanford, por Zimbardo (1971; Haney y Zimbardo, 1998). Zimbardo se pregunt: La brutalidad de
una crcel es producto de reclusos malvados y guardias maliciosos, o los papeles institucionales de unos y otros amargan y
endurecen hasta a la pasiva? Las personas hacen que el lugar sea violento, o el lugar hace que los individuos lo sean?
Entonces, a travs del lanzamiento de una moneda, Zimbardo design a la mitad de estudiantes como guardias; les dio uniformes,
macanas y silbatos, y los instruy para que cumplir las reglas. La otra parte, los presos, fueron en celdas y obligados a utilizar
atuendos humillantes. Despus de un primer da alegre de "representar" sus los custodios y los encarcelados, y hasta los
experimentadores , quedaron atrapados en la situacin. Los guardias empezarn a denigrar a los presos, y algunos disearon
rutinas crueles y degradantes. stos perdieron el control, se revelaron o se volvieron apticos. Segn Zimbardo (1972), se
desarroll una "creciente confusin entre la realidad y la ilusin, entre el juego de funciones y la identidad propia... Esta prisin que
habamos creado... nos estaba absorbiendo como criaturas de su propia realidad". Al observar la emergente patologa social,
Zimbardo se vio obligado a suspender, tan slo seis das despus, la simulacin que haba sido planeada para dos semanas.
El efecto que tiene el comportamiento sobre las actitudes aparece, incluso, en el teatro. El desempeo autoconsciente
disminuye conforme el actor es absorbido por el papel y experimenta emociones genuinas. "Toda mi personalidad cambi durante
e' tiempo que lo represent", dijo Ian Charleson acerca de su desempeo del hroe olmpico sereno y devoto Eric Liddell, en
Chariots ofFire. Lo central no es que estemos imposibilitados para resistir funciones impuestas. En una rplica modificada de la
simulacin de una crcel, con la presencia de cmaras televisivas de la BBC, los guardias no se volvieron sdicos (Reicher y
Haslam, 2002; Muldoon, 2003). La principal leccin de los estudios de representacin de funciones se refiere a cmo lo que es ficticio (un desempeo artificial) puede evolucionar sutilmente hacia lo que es real. En una carrera nueva para cualquiera, como
profesor, soldado o persona de negocios, re presentamos un papel que moldea nuestras actitudes. Imagnese actuando el de
esclavo, no slo por seis das, sino por dcadas. Si unas cuantas jornadas alteraron el comportamiento de los participantes en la
"prisin" de Zimbardo, piense los efectos corrosivos de dcadas de conducta servil. El amo puede verse afectado aun con mayor
profundidad, porque esta funcin se elige. Frederick Douglass, un ex esclavo, recuerda la transformacin de su ama cuando
asumi su posicin:
Demostr ser todo lo que pareca cuando la conoc por primera vez, en la puerta: una mujer con el corazn ms bondadoso y los
sentimientos ms delicados... Estaba absolutamente sorprendido con su benevolencia. Apenas saba cmo comportarme frente a
ella. Era completamente diferente a cualquier otra mujer blanca que hubiera visto. . . El esclavo ms mezquino se volva generoso
en su presencia, y nadie quedaba sin sentirse mejor por haberla visto. Su rostro estaba hecho de sonrisas celestiales y su voz de
msica tranquila.
CUANDO LO QUE SE DICE SE CONVIERTE LO QUE SE CREE
A menudo la gente adapta lo que dice para agradar a su audiencia; se apresura ms a comunicar buenas que malas noticias, y
ajusta sus mensajes de acuerdo con la postura del oyente (Mariis y otros, 1974; Tesser y otros, 1972; Tetlock, 1983). Cuando se
induce a las personas a dar un testimonio hablado o escrito sobre algo de lo que desconfan, a menudo se sienten mal por esta
actitud falsa; sin embargo, empiezan a creer lo que estn diciendo, siempre y cuando no las obliguen o sobornen para hacerlo.
Cuando no existe una explicacin externa convincente de nuestras palabras, decir se convierte en creer (Klaas, 1978).
Tory Higgins y sus colaboradores (Higgins y Rholes, 1978; Higgins y McCann, 1984) demostraron lo anterior. Pidieron a varios
estudiantes universitarios que leyeran la descripcin de la personalidad de alguien, y que despus hicieran un resumen para otra
persona, quien se supona senta agrado o desagrado por la primera. Los jvenes realizaron un retrato ms positivo cuando al
lector le simpatizaba el individuo en cuestin. Al decir cosas gratas, entonces a los universitarios tambin les agrad ms. Cuando
se les pidi que recordaran lo que haban ledo, rememoraron la descripcin ms positivamente de lo que en realidad era. En
resumen, al parecer somos propensos a ajustar los mensajes a nuestros oyentes y, despus, a creer en l, una vez que se ha
alterado.
EL FENMENO DEL PIE EN LA PUERTA
La mayora de nosotros puede recordar situaciones en las que, despus de acceder a ayudar en un proyecto o una organizacin,
terminamos ms involucrados de lo que desebamos, y luego prometimos que en el futuro diramos que no aceptaremos ms ese
tipo de solicitudes. Cmo sucede esto? Diversos experimentos sugieren que si usted desea que los dems le hagan un gran
favor, una estrategia efectiva es la siguiente: primero logre que le hagan uno pequeo. En la mejor demostracin conocida de este
fenmeno del pie en la puerta, investigadores que fingieron ser promotores voluntarios pidieron a algunos californianos que les
permitieran instalar en sus jardines letreros enormes con la frase: "Conduzca con cuidado". Slo 17 por ciento acept. A otro grupo
se le hizo una pequea solicitud: podran exhibir anuncios de siete centmetros en su ventana, con la frase "Sea un conductor
seguro"? Casi todos accedieron de inmediato. Cuando se les abord dos semanas despus, para requerirles que colocaran los
enormes y feos letreros en sus jardines, 76 por ciento acept (Freedman y Fraser, 1966). El auxiliar de cierto proyecto, que visit
varios hogares, posteriormente record que, sin saber a quin haba entrevistado previamente, dijo: "sencillamente. me qued
sorprendido de lo fcil que result convencer a algunas personas, y de que fue imposible convencer a otras" (Ornstein, 1991).

Otros investigadores han confirmado el fenmeno del pie en la puerta con el comportamiento altruista:

Patricia Pliner y sus colaboradores (1974) descubrieron que 46 por ciento de lo~ habitantes de los suburbios de Toronto estuvo
dispuesto a hacer un donativo a la Sociedad contra el Cncer cuando se les abord de manera directa. Otros, a quienes un da
antes se les pidi que usaran un broche en la solapa con la publicidad de la causa (a lo que todos accedieron), mostraron casi
el doble de probabilidades de apoyar con dinero.

Anthony Greenwald y sus colegas (1987) abordaron a una muestra de votante; registrados un da antes de las elecciones
presidenciales de Estados Unidos de 1984, y les plantearon una interrogante sencilla: "Piensa que asistir o no a sufragar?"
Todos dijeron que s. Comparados con otros individuos a quienes no se les preguntaron sus intenciones, mostraron 41 por
ciento ms de probabilidades de acudir a las urnas.

Angela Lipsitz y otros (1989) reportaron que cuando finalizaron las llamadas de recordatorio que hicieron para la campaa de
donacin de sangre con "entonces, contamos con que lo veremos ah, est bien? [pausa para la respuesta]", aument el
porcentaje de asistencia de 62 a 81 por ciento.

En salas de chat de Internet, Paul Markey y sus colaboradores (2002) solicitaron ("no logro que mi correo electrnico funcione,
cmo puedo lograr que me enve un mensaje?"). El apoyo se increment, de dos a 16 por ciento, al incluir una pequea solicitud
previa ("Soy nuevo en esto de las computadoras, podra usted indicarme cmo puedo buscar el perfil de alguien?). Nicols
Guguen y Cline Jacob (2001) triplicaron la tasa de cibernautas franceses que apoyan a organizaciones para vctimas infantiles
de explosivos (de 1.6 a 4.9 por ciento), al pedirles previamente que firmaran una peticin contra las minas terrestres.
Observe que en ste, como en muchos de los ms de cien experimentos sobre el fenomeno del pie en la puerta, la aceptacin
inicial firmar una peticin, usar un broche solapa, expresar las propias intenciones fue voluntaria (Burger y 20031. Veremos
una y otra vez que cuando la gente se compromete a realizar comportamientos pblicos y percibe que estos actos son propios,
cree con mayor lo que hizo.
El psiclogo social Robert Cialdini se describe como una "vctima". "Desde que tengo memoria, he sido presa fcil para los trucos
de los vendedores, los que renen operadores de uno u otro tipo". Para que comprendiera mejor por qu le dice que s a otra,
Cialdini pas tres aos como aprendiz en varias organizaciones de ventas, recolectoras de dinero y de publicidad, y descubri
cmo explotan las de la influencia". Puso estas estrategias a prueba en experimentos sencillos. En uno, l y sus colegas (1978)
exploraron una variante del fenmeno del pie en la puerta, la tcnica de la bola baja, una tctica que supuestamente emplean
los vendedores de automviles. Una vez que el cliente accede a comprar un modelo nuevo por su buen precio y comienza a llenar
los papeles, el vendedor elimina la ventaja econmica al aadir cargos por las opciones que el cliente crea que estaban incluidas,
o hablar con un gerente que desaprueba el trato porque "estaramos perdiendo dinero Lo comn es que mas consumidores,
despus de eso, acepten un costo ms alto que al principio.
Tcnica de la bola baja: Tctica para lograr que los individuos accedan a algo. La gente que acepta una solicitud inicial, a
menudo obedece cuando el solicitante la acrecienta. Las personas que nicamente reciben un requerimiento costoso son menos
propensas a cumplirla
Aplicaciones en la vida real
Las lneas areas y los hoteles tambin utilizan esta tctica, al atraer personas con grandes tratos que slo estn disponibles
para unos cuantos asientos o habitaciones, de que despus acepten una opcin de mayor precio. Cialdini y sus colegas
descubrieron que esta tcnica funciona. Cuando invitaron a algunos estudiantes introduccin a la psicologa a participar en un
experimento a las 7:00 a.m, solo se present 24 por ciento de ellos. Pero cuando accedieron previamente a colaborar sin saber la
hora, y despus se les inform que sera las 7:00 a.m., la asistencia fue

Los investigadores de mercadotecnia y los vendedores han descubierto que este principio funciona incluso cuando estamos
conscientes de un motivo de lucro (Cial- dini, 1988). Un compromiso inicial inocuo, como devolver una tarjeta para obtener mayor
informacin y un obsequio, acceder a escuchar una charla sobre alguna posibilidad de inversin, a menudo nos conduce a un
pacto mayor. En ocasiones, los vendedores explotan el poder de los acuerdos pequeos, al tratar de obligar a las personas a
hacer contratos. Muchos estados de la Unin Americana actualmente tienen leyes que permiten que los clientes de vendedores
que ofrecen sus productos de puerta en puerta cuenten con algunos das para reflexionar acerca de sus adquisiciones y
cancelarlas. Para combatir el efecto de estas leyes, diversas compaas aplican lo que el programa de entrenamiento mercantil de
una empresa de enciclopedias llama "una ayuda psicolgica muy importante para evitar que los compradores se retracten de sus
contratos" (Cialdini, 1988, pg. 78). Sencillamente, hacen que el consumidor y no el vendedor, llene el contrato. Al haberlo escrito,
generalmente cumplen sus compromisos.
Vale la pena conocer bien el fenmeno del pie en la puerta. Si alguien que trata de seducirnos econmica, poltica o
sexualmente, generalmente intenta establecer un momento de obediencia. La leccin prctica es: antes de acceder a una
solicitud pequea, piense en las que pueden seguir.
MALOS ACTOS Y ACTITUDES
El principio de que las actitudes surgen del comportamiento tambin funciona con actos inmorales. En ocasiones, la maldad es
resultado de compromisos graduales. Una mala accin trivial puede provocar que sea ms fcil cometer otra mayor. Las obras
destructivas carcomen la sensibilidad moral del actor. Parafraseando las Mximas de La Rochefoucauld (1665), no es tan difcil
encontrar una persona que nunca ha sucumbido a una tentacin, como hallar una que slo ha pasado por esto una vez.

Por ejemplo, los actos crueles corroen la conciencia de quienes los realizan. Daar a una vctima inocente -como al hacer
comentarios hirientes o aplicar choques electricos generalmente provoca que los agresores la menosprecien, lo cual contribuye
a justificar su comportamiento (Berscheid y otros, 1968; Davis y Jones, 1960; G1 1964). No slo propendemos a lastimar a
quienes nos desagradan, sino tambin a sentir desagrado por aquellos a los que lastimamos. En estudios que establecen esto,
gente justifica un acto as, especialmente cuando fue persuadido de hacerlo y no cuando fue forzada. Cuando accedemos
voluntariamente a actuar, nos adjudicamos mayores responsabilidades.
Este fenmeno se presenta en tiempos de guerra. Los guardias de los campos de concentracin, durante sus primeros das en
el empleo, en ocasiones se comportaban de buen modo con los presos, pero esto no duraba mucho. Los soldados que reciben
rdenes de matar pueden reaccionar inicialmente con repulsin, hasta el punto de latirse enfermos por sus actos; sin embargo, el
rechazo no es perdurable (Waller,2002) A menudo, los militares denigran a sus enemigos con apodos inhumanos.
Durante tiempos de paz, las actitudes tambin surgen del comportamiento. Un grupo que tiene esclavizado a otro tiende a percibir
que los sometidos poseen rasgos que justifican la opresin. Los actos y las posturas se alimentan entre s, a veces hasta el punto
del aletargamiento moral. Entre ms dao hacemos a otro y ajustamos nuestras actitudes, esto se vuelve ms fcil. La conciencia
cambia.
Los malos actos moldean al yo, pero, afortunadamente, tambin lo hacen los procedimientos morales. Se dice que el carcter se
refleja en lo que hacemos cuando pensamos que nadie nos est mirando. Algunos investigadores han puesto a prueba el carcter,
al mostrar tentaciones a los nios en momentos en los que aparentemente nadie los observa. Reflexione en lo que sucede cuando
resisten la tentacin. En un interesante experimento, Jonathan Freedman (1965) mostr a algunos alumnos de escuela primaria.
un atractivo robot controlado por bateras, y les indic que no deban jugar con l, al tiempo que sala de la habitacin. Freedman
expres una fuerte amenaza a la mitad de los nios, y una advertencia ligera a los dems. Ambas fueron suficientes para
persuadirlos.
Varias semanas despus, otro investigador, que aparentemente no tena relacin con los hechos anteriores, dej que cada nio
jugara en la misma habitacin con los mismos juguetes. De los 18 pequeos que haban recibido la amenaza fuerte, 14 jugaron
libremente con el robot; sin embargo, dos terceras partes de los que recibieron la advertencia suave an se resistieron a jugar con
l. Al haber elegido antes, de forma consciente no jugar con el robot, los nios a quienes se les hizo la prohibicin de forma ligera
aparentemente internalizaron su decisin. Esta nueva actitud control sus actos subsecuentes. As, internalizaban el acto
consciente si el amago era lo suficiente fuerte para provocar la conducta deseada, pero lo suficientemente ligero para provocarles
un sentido de eleccin. Los actos morales, especialmente cuando se eligen y no cuando son obligados, afectan el pensamiento
moral.
COMPORTAMIENTO INTERRACIAL Y ACTITUDES RACIALES
Si los actos morales alimentan las actitudes morales, el comportamiento interracial positivo reduce el prejuicio racial tanto como
el uso obligatorio del cinturn de seguridad ha producido actitudes ms favorables hacia esta medida? Esto formaba parte de los
cientficos sociales previo a la decisin de la Suprema Corte de Estados Unidos, en 1954, de abolir la segregacin racial en las
escuelas. Su argumento era el siguiente: si esperamos que cambie el corazn a travs de la prdica y la enseanza,
aguardaremos mucho tiempo para que exista justicia racial, legislamos los actos morales, podemos, bajo las condiciones
correctas, afecta de manera indirecta las actitudes ms profundas.
Esta idea va en direccin opuesta al supuesto de que "no se puede legislar la moralidad". Sin embargo, de hecho las posturas
han cambiado despus de la abolicin de la segregacin racial. Considere algunos hallazgos correlacinales de este gigantesco
experimento social:

Despus de la decisin de la Suprema Corte, el porcentaje de estadounidenses blancos que estaban en favor de las escuelas
integradas se duplic, y ahora incluye a casi todos los ciudadanos (para otros ejemplos de actitudes raciales pasadas y
actuales, vase el captulo 9).

Durante los diez aos posteriores a la promulgacin de la Ley de Derechos Civiles de 1964, el porcentaje de estadounidenses
blancos que describa todos sus vecindarios, amigos, compaeros de trabajo o estudiantes era blancos, disminuy
aproximadamente en 20 por ciento en cada una de estas medidas. Durante el mismo periodo, el porcentaje de
estadounidenses blancos que dijo que deba permitirse que los negros vivieran en cualquier vecindario aument de 65 a 87 por
ciento (ISR Newsletter, 1975). Las actitudes tambin estaban cambiando.

Aparecieron ms estndares nacionales uniformes contra la discriminacin despus de la reduccin de las diferencias en las
actitudes raciales entre personas de distintas religiones, clases sociales y regiones geogrficas. Conforme los estadounidenses
empezaron a actuar de forma ms similar, comenzaron a pensar de forma ms parecida (Greeley y Sheatsley, 1971, y otros,
1978).

Algunos experimentos confirman que el comportamiento positivo hacia acrecienta los sentimientos de agrado hacia esa
persona. El hecho de hacer un favor a un experimentador, a otro sujeto o fungir como tutor de un estudiante, generalmente
provoca el mismo efecto (Blanchard y Cook, 1976). Se trata de una leccin que vale la pena recordar: si desea amar ms a
alguien, acte como si lo hiciera.
En 1793, Benjamn Franklin prob la idea de que hacer un favor produce agrado. Como encargado de la Asamblea General de
Pennsylvania, estaba molesto por la oposicin de otro legislador importante, por lo que decidi rebasarlo:
Yo no. . . buscaba ganar su simpata a travs de mostrarme servil pero, despus de un tiempo, utilic otro mtodo. Como haba
escuchado que l tena en su biblioteca cierto libro muy escaso y raro, le escrib una nota expresando mis deseos de leerlo con
detalle y Le solicit el favor de que me lo prestara durante algunos das. Me lo envi de inmediato y se lo devolv
aproximadamente una semana despus; le expres mi agradecimiento por el favor. La siguiente ocasin que nos encontramos en
el Parlamento habl conmigo (lo que nunca antes haba hecho) con gran cortesa; de ah en adelante manifest disposicin 2

servirme en cualquier oportunidad, por lo que nos volvimos grandes amigos, y su amistad prevaleci hasta su muerte (citado en
Rosenzweig, 1972, pg. 769).
MOVIMIENTOS SOCIALES
Los efectos que tiene el comportamiento de una sociedad sobre sus actitudes raciales sugieren la posibilidad, y el peligro, de
emplear la misma idea para la socializacin polica en escala masiva. Durante la dcada de los aos treinta, para muchos
alemanes la participacin en reuniones nazi, el uso de uniformes, las manifestaciones, y sobre todo el saludo pblico "Heil, Hitler",
establecieron una profunda inconsistencia el comportamiento y las creencias. El historiador Richard Grunberger (1971) reporta que
para quienes tenan dudas acerca de Hitler, "el 'saludo alemn' fue un poderoso dispositivo de condicionamiento. El haber decidido
cantarlo como seal exterior de conformidad, hizo que muchos experimentaran. . . incomodidad por la contradiccin entre sus
palabras y sus sentimientos. Como estaba proscrita la libertad de expresar lo que pensaban, trataron de reestablecer su equilibrio
psquico, al obligarse conscientemente a creer en lo que decan" (pg. 27).
La prctica no se limita a los regmenes totalitarios. Los rituales polticos los nios que saludan diariamente a la bandera y que
entonan el himno nacional en las escuelas aprovechan la conformidad pblica para crear una creencia privada en el patriotismo. Recuerdo cuando particip en entrenamientos de ataques areos en una escuela primaria, cerca de la compaa Boeing,
en Seattle. Despus de actuar de forma repetida simulando que ramos objeto de agresin de los rusos, muchos empezamos a
temerles. Algunos observadores notaron cmo las marchas por los derechos civiles en los aos setenta fortalecieron el
compromiso de los manifestantes.
Sus actos expresaban la idea de que haba llegado el momento y arraigaron esa idea con mayor profundidad en sus corazones. El
movimiento de los aos ochenta, en favor de un lenguaje que incluyera a ambos gneros, de manera similar, fortaleci actitudes
de inclusin; asimismo, los programas de reciclaje de los aos noventa ayudaron a extender la preocupacin por el ambiente.
Muchas personas asumen que el adoctrinamiento social ms fuerte se logra a travs del lavado de cerebro, trmino acuado
para describir lo que sucedi a los prisioneros de guerra estadounidenses durante la guerra de Corea en los aos cincuenta. A
pesar de que el programa de "control del pensamiento" no era tan irresistible como sugiere la expresin, los resultados fueron
desconcertantes. Cientos de cautivos cooperaron con sus secuestradores. Veintin arrestados decidieron permanecer as despus
de que les dieron permiso de regresar a Estados Unidos. Muchos de los que hicieron dijeron: "aunque el comunismo no
funcionara en mi pas, creo que es bueno para Asia" (Segal, 1954).
Edgar Schein (1956) entrevist a muchos de los prisioneros de guerra durante viaje de vuelta a casa, y report que los
mtodos de los captores incluan un aumento gradual de las demandas. Siempre iniciaban con solicitudes triviales y,
paulatinamente, pedan otras ms significativas. "As, despus de que un cautivo haba sido' entrenado' para hablar o escribir
sobre asuntos triviales, se le requeran aseveraciones' sobre temas ms importantes". Adems, siempre esperaban una
participacin activa ya fuera copiando algo o participando en discusiones grupales, escribiendo autocriticas o expresando
confesiones pblicamente. Una vez que el prisionero haba o escrito una aseveracin, senta la necesidad interna de hacer que
sus creencias consistentes con sus actos. A menudo esto provoc que los prisioneros se persuadieran a s mismos de lo que
haban hecho. La tctica de "inicio pequeo y aumento fue una aplicacin efectiva de la tcnica del pie en la puerta, tal como
persiste en la actualidad, en la socializacin de terroristas y torturadores (captulo 6).
Ahora, antes de leer ms, permtame pedirle que haga el papel de terico, pregntese a s mismo: por qu en estos estudios
y ejemplos de la vida real las actitudes surgen del comportamiento? Por qu el hecho de representar un papel o e discurso
influye en la forma en que uno se siente acerca de algo?

Resumen
La relacin entre actitud y accin tambin funciona en la direccin opuesta: no slo tendemos a convertir nuestros pensamientos
en accin, sino tambin a razonar de la forma que nos comportamos. Cuando actuamos, amplificamos la idea que ello subyace a
lo que hemos hecho, especialmente si nos sentimos responsables al respecto. Muchas lneas de evidencia convergen en este
principio. Las acciones prescritas por las funciones sociales moldean las actitudes de quienes las llevan a cabo. Las
investigaciones sobre el fenmeno del pie en la puerta revelan que llevar a cabo una pequea hace que, posteriormente, las estn
ms dispuestas a realizar otra mayor. Los actos tambin afectan actitudes morales: propendemos a considerar correcto lo que
hemos hecho. De forma similar, el comportamiento racial y poltico moldea nuestra conciencia social: no slo sostenemos lo que
sino que tambin damos por cierto lo que hemos asegurado.
porqu el comportamiento afecta nuestras actitudes?
Cules teoras ayudan a aclarar el fenmeno de que las actitudes son el resultado del comportamiento? De qu manera
la competencia entre estas teoras rivales ilustra el proceso de la explicacin cientfica?
Hemos visto diversas corrientes de evidencia que convergen para formar un ro: el efecto de los actos sobre las actitudes Estas
observaciones contienen indicios de que porque los actos afectan a las actitudes? Los detectives de la psicologa social
sospechan tres posibles fuentes. La teora de la autor representacin afirma que, por razones estratgicas, expresamos posturas
que nos hacen consistentes. La teora de la disonancia que, para reducir la incomodidad, i actos. La teora de la disonancia
cognoscitiva supone que para reducir la incomodidad, justificamos nuestros actos. La teora de la auto percepcin expresan que
nuestras acciones nos revelan ante nosotros (CUANDO DUDAMOS de los sentimientos o creencias observamos nuestro
comportamiento, como si lo hiciera alguien mas) Examinemos cada teora.
AUTORREPRESENTACION: MANEJO DE LA IMPRESIN
La teora de la autorrepresentacin: afirma que el comportamiento busca crear las impresiones deseadas.

La primera explicacin sobre por qu los actos afectan a las actitudes se inici como una sencilla idea que aprendimos en el
captulo 2. A quin no le importa lo que piensa la gente? Gastamos grandes cantidades de dinero en ropa, dietas, cosmticos, y
actualmente en cirugas plsticas, porque nos preocupa la opinin de los dems. A menudo, dar una buena impresin implica
obtener recompensas sociales y materiales, sentirse mejor con uno mismo, e incluso estar ms seguro con la propia identidad
social.
Nadie desea parecer tontamente frgil. Para evitar esto, expresamos actitudes que coincidan con nuestros actos. Para dar una
imagen de consistencia, podemos fingir Aun cuando ello implica mostrar cierta hipocresa o falta de sinceridad, vale la pena por
manejar las impresiones por que formamos, o al menos eso es lo que de la autor representacin.
Nuestro afn por parecer consecuentes explica por qu las posiciones expresadas ante algo tienden a ser consistentes con el
comportamiento? Hasta cierto punto s. La gente muestra un cambio de actitudes mucho menor cuando una lnea falsa inhibe su
intento de dar buena impresin (Paulhus, 1982; Tedeschi y otros, 1987).
Pero, adems de la autor representacin, existen otros aspectos en los cambios de actitudes que hemos revisado, pues los
individuos expresan el cambio de sus actitudes, incluso, a la gente que no conoci su comportamiento anterior. Otras dos teoras
expresan porque en ocasiones, la gente internaliza las autor representaciones como cambios genuinos de actitudes.
AUTOJUSTIFICACIN: DISONANCIA COGNOSCITIVA
Disonancia cognoscitiva: Tensin que surge cuando uno est consciente, de manera simultnea, de dos cogniciones
inconsistentes. Por ejemplo, puede ocurrir disonancia cuando nos damos cuenta que, casi injustificadamente, hemos actuado de
forma contraria a nuestras posturas, o cuando hemos tomado una decisin en favor de alguna alternativa, a pesar de las razones
que favorecen a otra.
Una de las teoras sugiere que nuestras actitudes cambian debido a que estamos mola consistencia entre nuestras cogniciones.
Esto es lo que implica de la disonancia cognoscitiva de Len Festinger. Esta teora es sencilla, pero su rango de aplicaciones es
enorme. Explica que experimentamos tensin (disonancia) cuando 2 pensamientos o creencias (cogniciones) que son accesibles
de forma simultanea, son psicolgicamente inconsistentes, como cuando decidimos decir o hacer algo respecto a lo que tenemos
sentimientos encontrados. Festinger aumento que para reducir esta sensacin desagradable ajustamos el razonamiento. Esta
idea simple y algunas predicciones sorprendentes derivadas de ella ha producido mas de 2000 estudios

Justificacin insuficiente
Justificacin insuficiente: reduccin de la disonancia al justificar internamente el propio comportamiento cuando la
argumentacin externa es insuficiente.
En docenas de experimentos posteriores, el efecto de las actitudes derivadas del comportamiento fue mayor cuando la gente
senta que tena cierta posibilidad de eleccin, y cuando sus actos tenan consecuencias previsibles. En una prueba se pidi a los
participantes que leyeran en voz alta bromas denigrantes acerca de los abogados, para que fueran grabadas (como: "Cundo
sabes que un abogado miente? cuando sus labios se mueven"). La lectura produjo ms actitudes negativas hacia estos profesionistas cuando los participantes eligieron colaborar, que cuando fueron obligados a hacerlo (Hobden y Olson, 1994). En otros
experimentos se pidi a la gente que escribiera ensayos por la nfima cantidad de, ms o menos, 1.50 dlares. Cuando el escrito
se refera a algo en lo que no crean por ejemplo, un aumento en la colegiatura, los mal pagados empezaron a sentir mayor
simpata por esta medida. Defender una poltica que es favorable para otra raza puede mejorar las actitudes, no slo hacia la
resolucin, sino tambin hacia el grupo tnico. Esto sucede especialmente si algo hace que enfrentemos la inconsistencia o si
pensamos que gente importante leer un ensayo con nuestro nombre (Leippe y Eisenstadt, 1994; Leippe y Elkin, 1987). Al sentirse
responsable por las aseveraciones que han hecho, la gente empieza a creer en ellas con mayor fuerza. Las pretensiones se
convierten en realidad.
Antes indicamos cmo funciona el principio de justificacin insuficiente con los castigos. Los nios eran ms propensos a
internalizar la solicitud de no tocar un juguete atractivo si reciban una amenaza leve que no justificara lo suficiente su obediencia.
Cuando algn padre de familia dice: "Johnny, limpia tu habitacin o no podrs salir", Johnny no necesita una serie de argumentos
internos para hacerlo. La amenaza dura es suficiente.
la teora de la disonancia cognoscitiva no se enfoca en la eficiencia relativa de las recompensas y castigos aplicados despus
del acto, sino en lo que induce una accin deseada. Busca que Johnny diga "estoy limpiando mi habitacin porque deseo que est
aseada", en lugar de "estoy limpiando mi habitacin porque mis padres me matarn si no lo hago". Los estudiantes que perciben
que ellos mismos eligen los servicios comunitarios que se les exigen, muestran mayores probabilidades ce ofrecerse para futuros
trabajos voluntarios que quienes se sienten forzados a hacerlos
La teora de la disonancia predice que cuando nuestros actos no estn totalmente justificados por recompensas externas o por
coercin, experimentamos disonancia, la cual puede reducirse al creer en lo que hemos hecho.
La teora predice que el manejo autoritario es eficaz nicamente cuando la autoridad est presente, pues los individuos no suelen
internalizar conductas forzadas, cierto personaje de la obra The Horse and the Boy (1974) de Lewis, Bree, un caballo parlante que
haba sido cautivo, observa que "uno de los peores resultados de ser un esclavo y de estar forzado a hacer varias cosas es que
cuando ya no hay nadie que lo obligue a uno mismo
La teora de la disonancia insiste en que el nimo y la induccin deben ser suficientes para provocar una accin requerida. Sin
embargo, sugiere que los gerentes, los profesores y los padres de familia nicamente deben utilizar el incentivo necesario para
provocar el comportamiento que se desea.

Disonancia despus de la toma de decisiones

El nfasis en la percepcin de lo que se elige y la responsabilidad demuestra que las producen disonancia. Cuando nos
enfrentamos a una decisin importante, universidad ingresar, con quin salir, qu empleo aceptar, en ocasiones indecisos entre
dos opciones igualmente atractivas. Quizs usted recuerda alguna situacin en la que una vez que se ha comprometido,
dolorosamente, descubre cogniciones disonantes; las caractersticas deseables de lo que rechaz y las lo que eligi. Si decidi
vivir en el campus universitario, quiz se dio haba renunciado a la libertad y a un mayor espacio en un departamento, a favor de
un dormitorio ruidoso y restringido. Si eligi permanecer fuera de las escolares, quiz se dio cuenta que su decisin implicaba una
separacin fsica del centro educativo y de los amigos, as como tener que cocinar para s mismo, ce tomar decisiones
importantes, generalmente reducimos la disonancia la alternativa elegida y menospreciar la opcin rechazada. En el primer de
disonancia que se public (1956), Jack Brehm solicit a algunas mujeres de la universidad de Minnesota a que evaluaran ocho
artculos, tales como un tos- y una secadora de pelo. Despus, Brehm les mostr dos objetos que
Haban calificado de forma muy similar y les dijo que podan llevarse el que quisieran, cuando se les pidi que revaluaran los ocho
objetos, ellas elevaron la nota que haban elegido y redujeron la del objeto rechazado. Parece, que despus as decisiones, el
pasto no es ms verde del otro lado de la cerca.
En las determinaciones sencillas, este efecto de decisin convertido en creencia puede producir un exceso de confianza (Blanton y
otros, 2001). "Mi eleccin debe ser La consecuencia puede darse de forma muy rpida. Robert Knox y James descubrieron que
los apostadores de carreras que ya haban depositado sentan ms optimistas con respecto a sus pronsticos, que aquellos que
iban a hacerlo. En los pocos minutos que pasaron entre estar parado en la fila de la ventanilla, nada haba cambiado, con
excepcin del acto decisivo y de sentimientos de las personas. A veces puede existir una pequea diferencia entre ones, como me
sucedi al decidir sobre el cargo vitalicio de profesor. El grado de competencia de un maestro que lo logra por muy poco y el de
otro que pierde, por muy poco tambin, no parece ser muy distinto, hasta despus de que se toma y anuncia la decisin.
Una vez tomadas, las decisiones crean sus propios soportes auto justificables de sustento. A menudo estos apoyos son tan fuertes
que cuando alguno de ellos se elimina quizs el original la decisin no se desploma. Alison decide viajar a casa, siempre y
cuando sea por medio de una tarifa area menor a 400 dlares. Como s es posible, hace la reservacin y empieza a pensar en
razones adicionales por las que est contenta de ir. Sin embargo, cuando va a comprar los boletos se entera de que hube un
incremento en los precios y que ahora cuestan 475 dlares. No importa cmo, ahora ella est decidida a ir. Segn Robert Cialdini
(1984, pg. 103), igual que cuando un vendedor de automviles utiliza una bola baja, a la gente nunca se le ocurre que "quizs
esas razones adicionales nunca hubieran existido si, en primera instancia, la eleccin no se hubiera hecho".
Teora de la auto percepcin : Establece que cuando nos sentimos inseguros de nuestras actitudes, realizamos conjeturas
respecto a ellas, tal como lo hara un observador ajeno, que ve nuestro comportamiento y las circunstancias bajo las cuales
ocurre.
AUTOPERCEPCIN
Aun cuando la teora de la disonancia ha inspirado una gran cantidad de investigaciones, una teora an ms sencilla explica este
fenmeno. Considere cmo hacemos inferencias acerca de las actitudes de otros individuos. Vemos cmo acta una persona en
una situacin particular, y despus atribuimos el comportamiento a sus caractersticas y actitudes o a fuerzas ambientales. Si
observamos que los padres de la pequea Susie la obligan a decir "lo siento", atribuimos su disculpa a la situacin y no a su
arrepentimiento personal. Si vemos a Susie excusndose sin induccin aparente atribuimos su actitud a ella misma.
La teora del auto percepcin (propuesta por Daryl Bem en 1972) supone que hacemos inferencias similares cuando
observamos nuestro propio comportamiento. Cuando nuestras actitudes son dbiles o ambiguas, tomamos la posicin de alguien;
que nos observa desde fuera. Discernimos las actitudes de los dems al observar cerca sus actos cuando son libres de actuar
como les place. De forma similar, diferenciamos nuestras propias posturas. Al escucharme a m mismo al hablar, recibo
informacin sobre mis actitudes; la observacin de mis acciones me proporciona indicios de qu tan fuertes son mis creencias.
Esto sucede especialmente cuando no puedo atribuir fcilmente mi comportamiento a limitaciones externas. Las acciones que
realizamos libremente nos revelan informacin sobre nosotros mismos.
Williams James propuso una explicacin similar para las emociones hace un siglo. Sugiri que las inferimos al observarnos el
cuerpo y el comportamiento. Un oso grue confronta a una mujer en el bosque; ella se tensa, su frecuencia cardiaca aumenta,
fluye la adrenalina y escapa. Al observar este estmulo, ella experimenta temor. Si voy a dictar una conferencia en alguna
universidad, me despierto antes del amanecer no puedo volver a dormir. Al darme cuenta de mi vigilia, concluy que debo estar
ansioso.
Las personas que se observan a s mismas accediendo a una solicitud pequea, realmente llegan a percibirse como
individuos solidarios que responden positivamente ante una peticin de ayuda? Es por eso que, en los experimentos sobre el
fenmeno del pie en la puerta, la gente accede despus a requerimientos mayores?Jerry Burger y David Caldwell (2003), de
hecho, as es. El comportamiento puede modificar el autoconcepto.
Expresiones y actitud
Tal vez usted se muestre escptico ante el efecto de la autopercepcin, como yo al principio,Sin embargo, algunas pruebas sobre
los efectos de las expresiones faciales sugieren una forma para que usted experimente. Cuando James Laird (1974,1984) indujo a
algunos universitarios a que fruncieran el ceo mientras algunos electrodos estaban adheridos a su rostro y les pedan: "contraiga
estos msculos", "junte las cejas", reportaron sentirse enojados. Es ms divertido probar otro hallazgo de Laird: los individuos a
quienes se les animaba a expresar un rostro sonriente se sintieron ms felices y consideraron que las caricaturas eran ms
divertidas. A quienes se incit a practicar en forma repetida gestos felices (en lugar de tristeza o de enojo), pudieron evocar
recuerdos ms alegres y pasaron ms tiempo en un buen estado de nimo Laird, 2003). El observar las propias expresiones en un
espejo aumenta el efecto de la autopercepcin (Kleinke y otros, 1998).
Todos hemos experimentado este fenmeno. Nos sentimos de malhumor, y de repente suena el telfono o alguien toca la puerta;

ello nos provoca un comportamiento clido y amable. "Cmo est todo?" "Bien, gracias. Cmo te va?" "Oh, ms o menos: Si
nuestros sentimientos no son intensos, esta conducta corts puede cambiar completamente nuestra actitud. Es difcil sonrer y
sentirse de mal humor. Cuando la Universo exhibe su sonrisa, despus de todo, puede ayudarse a sentirse feliz.

"La libre expresin se intensifica a travs de las seales externas de emociones. Por otro lado, de todas las seales externas, la
represin tanta como sea posible suaviza nuestras emociones."
Las actitudes surgen del comportamiento.
Rodgers y Hammerstein nos recuerdan que cuando sintamos temor, puede ser til "silbar una tonada feliz". Ponerse en accin
puede disparar la emocin.
Incluso nuestro modo de andar puede afectar la forma en que nos sentimos. Cuando usted se levante despus de leer este
captulo, camine durante un minuto con pasos pequeos, arrastrando los pies y mirando hacia el piso. Es una buena forma de
sentirse deprimido. "Sintese todo el da en una postura triste, suspire y responda a todo con voz sombra y su melancola
permanecer", seal Williams James. Quiere sentirse mejor? Camine durante un minuto con pasos largos, balanceando sus
brazos y con la mirada hacia el frente.
Si nuestras expresiones afectan nuestros sentimientos, entonces, imitar los gestos de los dems nos ayuda a saber lo que
sienten? Un experimento realizado por Katherine Burns Vaughan y John Lanzetta (1981) sugiere que as es. Estos autores
pidieron a estudiantes de la Universidad Dartmouth que observaran a alguien que reciba choques elctricos. Al mismo tiempo, a
alumnos observadores presentes les solicitaron que mostraran dolor cada vez que se presentara una descarga. Si, como Freud y
otros supusieron, expresar una emocin nos permite descargarla, entonces la actitud de dolor deba provocar una calma interna
(Cacioppo y otros, 1991). En realidad comparados con otros estudiantes que no actuaron los gestos, los expresivos sudaron ms y
tuvieron una frecuencia cardiaca mayor cada vez que vean a una persona recibir un choque. Aparentemente, la actuacin de la
emocin del individuo provoc mayor empata entre los observadores. Esto quiere decir: sentir lo que otras personas estn
experimentando permite que nuestro propio rostro refleje sus expresiones.
En realidad, usted apenas necesita intentarlo. Al observar el rostro, la postura y la voz de los dems, de forma natural e
inconsciente imitamos sus reacciones momento a momento. Sincronizamos nuestros movimientos, posturas tono de voz con los
de ellos. Esto nos ayuda a conectarnos con lo que sienten, lo cual tambin provoca un "contagio emocional" que explica por qu
es divertido estar individuos felices, y deprimente estar con personas tristes.
Las expresiones faciales tambin afectan nuestras actitudes. En un ingenioso experimento, Gary Wells y Richard Petty (1980)
pidieron a algunos estudiantes de la universidad de Alberta que "probaran audfonos" realizando movimientos verticales
horizontales de la cabeza, mientras oan una editorial de radio. Quines mostr mayor acuerdo con lo que escuchaban? Aquellos
que meneaban la cabeza de arriba a abajo. Por qu? Wells y Petty supusieron que los pensamientos positivos son compatibles
con el movimiento vertical de cabeza, e incompatibles con el horizontal.
En un experimento an ms excntrico, John Cacioppo y sus colegas (1993) pidieron a un grupo de personas que evaluaran a
ciertos personajes chinos mientras presionaban sus brazos hacia arriba (como cuando se llevan alimentos a la boca) o hacia
abajo como cuando empujamos a alguien o algo). Cul condicin supone usted que las evaluaciones ms positivas? La flexin
hacia arriba. Intntelo: tiene un pensamiento ms positivo mientras alza una mesa con las palmas de las manos hacia arriba que
cuando la presiona hacia abajo? Puede este fenmeno, en el que el movimiento afecta a las emociones, predisponer a la gente a
sentirse mejor en las fiestas mientras sostiene alimentos o una bebida? En un experimento de seguimiento, Roland Neumann y
Fritz Strack (2000) hicieron que estudiantes de la Universidad de Wurzburg; vieran qu tan rpido podan reconocer algunas
palabras como positivas o negativas. Cada uno reaccionaba presionando una tecla izquierda o derecha(con dos dedos de una
mano). Mientras, la otra mano hacia presin hacia arriba (con los msculos de aproximacin), hacia abajo o hacia afuera. Puede
adivinar los resultados? Los estudios lograron clasificar las palabras con mayor rapidez si su mano activaba la respuesta muscular
positiva y de aproximacin.
Justificacin excesiva y motivaciones intrnsecas
Recuerde el efecto de la justificacin insuficiente el incentivo ms pequeo provoca que los individuos hagan algo suele ser el
ms eficaz para lograr que les guste la actividad que hacen y continen realizndola. La teora de la disonancia ofrece una
explicacin para esto: cuando los inductores externos son insuficientes para justificar nuestro comportamiento, reducimos la
disonancia al explicar la conducta de forma interna.
La teoria de la autopercepcin ofrece otra explicacin: la gente explica suu comportamiento al observar las condiciones en las que
ocurre. Imagine que escucha a alguien que manifiesta los beneficios de un incremento a la colegiatura despus de recibir 20
dlares. Con seguridad, la aseveracin de este individuo parecer sincera que si usted piensa que l expresa esa opinin sin
dinero. Quizs hacemos inferencias similares cuando nos observamos a nosotros mismos.
La teora de la autopercepcin va an ms lejos. Contraria a la idea de que las recompensas siempre aumentan la motivacin,
sugiere que los premios innecesarios en ocasiones implican un costo oculto. Gratificar a las personas por hacer cosas que ya
que disfrutan puede provocar que atribuyan sus actos a la recompensa. Si esto sucede, pordria afectar la autopercepcin de
que lo hacen porque les gusta.

Tenemos por ejemplo una actividad que disfrutamos la cual puede traer recompensa externa o no cuando es sin recompensa se
hace por que a uno le gusta a esta le llamamos motivacin intrnseca.Pero, cuando tenemos recompensa externa como el
dinero ,lo hacemos porque nos pagan a esto se le llama motivacin extrnseca.
Una leyenda popular ilustra el efecto de la justificacin excesiva. Un anciano viva solo en una calle donde algunos nios
jugaban ruidosamente cada tarde. El escndalo lo molestaba, por lo que un da los llam para que se acercaran a su puerta; les
dijo que amaba el sonido alegre de sus voces y les prometi 50 centavos a cada uno si regresaban el siguiente da. As lo hicieron
y jugaron con mayor vigor que nunca. El viejo les pag y les prometi otra recompensa para la prxima tarde. De nuevo, los chicos
regresaron gritando de alegra y el hombre les volvi a pagar, pero esta vez 25 centavos. El siguiente da slo obtuvieron 15
centavos; el anciano les explic que sus escasos recursos se estaban agotando. "Por favor, vendran a jugar maana por diez
centavos?" Los desilusionados nios le dijeron que no lo haran, que no vala la per el esfuerzo de jugar frente a su casa por slo
diez centavos.
Como sugiere la teora de la autopercepcin, una recompensa no anticipada no disminuye el inters intrnseco, porque la gente
an puede atribuir sus actos a su propia motivacin (Bradley y Mannell, 1984; Tang y Hall, 1994). (Es como si la herona di cuento
que se ha enamorado del leador, despus se da cuenta de que en realidad es] un prncipe). Y si los elogios por un buen trabajo
nos hacen sentir ms competentes y exitosos, ello puede acrecentar nuestra motivacin intrnseca. Cuando se administra
correctamente, los premios tambin pueden fomentar la creatividad (Eisenberger y otros, 1999, 2001).
El efecto de la justificacin excesiva ocurre cuando alguien ofrece una recompensa innecesaria anticipadamente, en un
esfuerzo evidente por controlar el comportamiento. Lo importante son las implicaciones de la gratificacin: los premios y elogios
ca informan a la gente de sus logros (que le hacen sentir "soy muy bueno en esto") fomentan la motivacin intrnseca. Las
recompensas externas ("lo hice por el dinero") disminuyen el atractivo que conlleva una tarea disfrutable.
teora de la autoafirmacin: Establece que despus de involucrarse en un comportamiento indeseable, las personas a menudo
experimento una amenaza a su autoimagen, tambin, pueden compensarla al afirmar otro aspecto del yo. Si se amenaza el
autoconcepto en un rea, se tratar de compensarlo al reenfocarse o al realizar actos positivos en otra.
Comparacin de las Teoras:
Los actos afectaan las actitudes(teora autorepresentacin). Abordamos 2 razones las cuales las acciones afectan posturas: el
supuesto de la disonancia cognitiva que justifica el comportamiento para reducir la incomodidad interna y la teora de
autopercepcion donde observamos nuestra conducta haciendo inferencias razonables acerca nuestra actitud.
Las dos ltimas explicaciones parecen contradecirse entre s. Cul es la correcta? Es difcil encontrar una prueba definitiva.
En la mayora de los casos hacen las mismas predicciones, y podemos ajustar cada teora para acomodar la mayora de los hallazgos que hemos considerado (Greenwald, 1975). Daryl Bem (1972), el terico de la autopercepcin, incluso sugiri que todo se
resume a una cuestin de lealtad y esttica. Ni la teora de la disonancia ni la de la autopercepcin nos fueron dadas por la
naturaleza. Ambas son producto de la imaginacin humana, es decir, son intentos creativos de simplificar y explicar lo que
observamos.
En la ciencia, no es raro encontrar que un principio como el de que "las actitudes surgen del comportamiento" sea
predecible a partir de ms de una teora. El fsico Richard Feynman (1967) estaba maravillado porque "una de las sorprendentes
caractersticas de la naturaleza" es el "amplio rango de formas hermosas" en que podemos describirla: "no comprendo la razn
por la cual las leyes exactas de la fsica, aparentemente, pueden explicarse en una enorme variedad de formas" (pgs. 53-55). As
como diferentes caminos conducen al mismo lugar, distintos conjuntos de supuestos pueden llevarnos al mismo principio. Si
acaso, esto fortalece nuestra confianza en ese postulado; esto se vuelve creble no slo debido a los datos que lo sustentan, sino
tambin porque descansa en ms de un pilar terico.
La disonancia como activacin
Podemos decir que una de nuestras teoras es mejor? En un punto importante, ha surgido un fuerte sustento para la teora de la
disonancia. Recuerde que la disonancia es, por definicin, un estado de activacin de tensin incmoda. Para reducirla, supuestamente cambiamos nuestras posturas. La teora de la autopercepcin no menciona nada acerca de la tensin que surge
cuando nuestros actos y actitudes no s encuentran en armona. Solamente considera que cuando estas ltimas son dbiles al
principio, utilizamos el comportamiento y sus circunstancias como un indicio da ellas (como la persona que dijo: "cmo puedo
saber lo que siento si no escucho la que digo?").
Las condiciones que supuestamente producen disonancia (por ejemplo, tomar decisiones o actuar contra las propias
actitudes) en realidad son incmodamente estimulantes? Est claro que s, siempre y cuando el comportamiento tenga
consecuencias indeseables de las que la persona se sienta responsable (Cooper, 1999). Si, en la privacidad de su armario, usted
dice algo en lo que no cree, la disonancia ser mnima. Es mucho mayor si existen resultados desagradables, como si alguien lo
escucha y le cree; si los efectos negativos son irrevocables, y si a usted le agrada la persona que result daada. Si, adems,
usted se siente responsable por estas consecuencias, o ~ si no puede disculpar su accin con facilidad porque accedi libremente
a llevarla cabo y porque pudo prevenir las consecuencias, entonces surgir la disonancia moda. Asimismo, la activacin puede ser
detectable, por ejemplo, a travs de un cremento en la sudoracin y en la frecuencia cardiaca. Entonces, si usted se siente
responsable de un suceso adverso, experimentar, la activacin de la disonancia.
Por qu es "voluntario" decir o hacer cosas indeseables que tienen un efectc activador? Segn sugiere la teora de la
autoafirmacin de Claude Steele (1988), acciones son vergonzosas; nos hacen sentir tontos; amenazan nuestro sentido de
pertenencia personal y bondad. Por lo tanto, justificar nuestros actos y decisiones es auto afirmante; ello protege y sustenta este

sentido de integridad y vala propia.

Entonces qu supone usted que sucede si a las personas que han cometido que los contradicen les ofrecemos una forma de
reafirmar su vala personal, como realizar acciones positivas? En varios experimentos Steele descubri que, con su autooncepto
restaurado, la gente (especialmente la que lleg a los experimentos con un autoconcepto fuerte) tiene necesidad mucho menor de
justificar sus actos (Stee- j otros, 1993). Quienes poseen una autoestima alta y segura tambin realizan menos autojustificaciones.
Las condiciones de disonancia realmente provocan tensin, en especial cuando amenazan los sentimientos vala personal. Pero
es necesaria esta activacin para se d el efecto de que las actitudes surgen del comportamiento? Steele y sus colegas (1981)
creen que la respuesta es s. Al beber alcohol se reduce la activacin producida por la disonancia, por lo que desaparece el
Efecto de que las actitudes surgen del comportamiento, uno de sus experimentos, estos autores hicieron que estudiantes de la
Universidad de Washington escribieran ensayos en favor de un fuerte incremento en la colegia- Los alumnos redujeron la
disonancia resultante al suavizar sus posturas contra las colegiaturas, a menos de que despus de escribir el ensayo
desagradable hubieran bebido alcohol, supuestamente como parte de un experimento de prueba de cerveza o vodka.
Casi cinco dcadas despus de que Festinger propuso su teora por primera vez, los psiclogos sociales continan estudiando
y debatiendo puntos de vista alternativos sobre las causas de la disonancia. Algunos dicen que Festinger tena razn al pensar
que el solo hecho de comportarse de forma inconsistente con las propias actitudes es suficiente para provocar cierto cambio en
ellas. De hecho, en algunos estudios realizados con personas que padecen amnesia, y que, por lo tanto son incapaces de
recordar explcitamente su comportamiento, las posturas tambin cambiaron despus del comportamiento.
Otros argumentan que la incongruencia crucial se da entre la propia conducta y el propio auto concepto. Los japoneses se
preocupan poco por afirmar su sentido personal del yo, por lo que no exhiben la racionalicen del comportamiento, que con tanta
frecuencia se encuentra en los experimentos asonancia, a menos de que se les prepare para estar conscientes de lo que los dems podran pensar de ellos. A pesar que las cosas an no estn completamente resueltas en este tema, Richard Petty, ane
Wegener y Leandre Fabrigar (1997) afirman que "la teora de la disonancia ha cultivado la imaginacin de los psiclogos sociales
como ninguna otra, y contina generando nuevas e interesantes investigaciones.
Auto percepcin sin contradiccin personal
Los procedimientos de disonancia son incmodamente activadores, y eso opera en favor de la auto persuasin despus de actuar
contrariamente hacia las propias actitudes. Pero la teora de la disonancia no puede explicar todos los hallazgos. Cuando la gente
argumenta una postura que coincide con su opinin, aun cuando est uno o dos pasos adelante de ella, los procedimientos que
generalmente impiden la activacin no eliminan el cambio de actitudes. La teora de la disonancia tampoco explica el efecto de
justificacin excesiva, ya que el recibir un pago por hacer lo que nos gusta no debe producirnos gran tensin.
Brevemente, parece que la teora de la disonancia explica con xito le cuando actuamos de forma contraria a las actitudes
definidas con claridad tensin, por lo que ajustamos nuestras posturas para reducirla. La teora de disonancia, entonces, explica el
cambio de actitudes. En situaciones en las que nuestras posiciones no estn bien definidas, la teora de la auto percepcin da
cuenta de su formacin. Conforme actuamos y recapacitamos, desarrollamos actitudes ms accesibles para guiar nuestro
comportamiento futuro.

Resumen
Tres teoras rivales explican por qu nuestros actos afectan el reporte de nuestras actitudes. La teora de la autorrepresentacin
supone que la gente, especialmente la que vigila su comportamiento con la esperanza de crear una buena impresin, adapta el
reporte de sus posturas de modo que parezcan consistentes con sus actos. Las evidencias disponibles confirman que los
individuos ajustan las expresiones de sus actitudes debido a su preocupacin por lo que los dems piensen; sin embargo, tambin
muestran que ocurre un cierto cambio genuino en ellas.
Dos teoras proponen que nuestros actos provocan un verdadero cambio de actitudes. La de la disonancia explica esta
modificacin al suponer que sentimos tensin despus de actuar de manera contraria a nuestras posturas o al tomar decisiones
difciles. Para reducir esta activacin, justificamos nuestro comportamiento de forma interna. La disonancia propone, adems,
menos justificacin externa para nuestros actos indeseable responsables nos sentimos por ello y, por lo tanto, surge mayor
disonancia cambio mayor en las actitudes.
La teora de la autopercepcin: que cuando nuestras posturas son debiles, sencillamente observamos comportamiento y sus
circunstancias e inferimos nuestras actitudes. Una implicacin interesante de esta teora es el "efecto de la justificacin execiva
recompensar a la gente por hacer lo gusta puede transformar su placer en un trabajo pesado (si el premio provoca que atribuya
su conducta a la obtencin de ste). Las evidencias apoyan las predicciones hechas por ambas teoras sugiere que cada una
describe lo cede bajo ciertas condiciones.
Post scriptum personal: Transformarnos por medio de la accin
Para convertir cualquier cosa en un hbito, hgalo.
Para no convertirla en hbito, no la haga.
Para deshacer un hbito, haga algo ms en su lugar.
Epteto, filsofo estoico griego
Este fenmeno de que las actitudes surgen del comportamiento no es irracional o mgico. Lo que nos lleva a actuar tambin

puede conducirnos a pensar. Escribir un ensayo o poner en accin un punto de vista opuesto nos obliga a tomar en cuenta
argumentos que de otra manera hubiramos ignorado. Adems, recordamos mejor la accin cuando la explicamos activamente en
nuestros propios trminos. Como escribi un estudiante: "no fue sino hasta que trat de verbalizar mis creencias que .ente las
comprend". Como profesor y escritor, debo recordarme que no siempre t mostrar los resultados finales. Es mejor estimular a los
alumnos para que piensen en las implicaciones de una teora y convertirlos en escuchas y lectores activos. Incluso, el hecho de
tomar apuntes hace ms profunda la impresin. El filsofo y 'ego William James (1899) seal algo similar hace un siglo: "No hay
recepcin sin reaccin, no hay impresin sin expresin correlativa; sta es la mxima que el profesor nunca debe olvidar".