Creciendo Con Su Negocio 2013

CE
AP
Creciendo
con su negocio
PROGRAMA CONSOLIDACIN DE LA ESTRATEGIA DE ATENCIN A LA POBREZA EN EL SALVADOR
Metodologa para el Fortalecimiento

de Pequeos Negocios en Mercados
Inclusivos
2013
CE
AP
pnud
Creciendo
con su negocio
Metodologa para el Fortalecimiento
de Pequeos Negocios en Mercados
Inclusivos
2013
Programa de las naciones unidas
para el desarrollo (pnud)
san salvador
ndice general
CE
AP
Antecedentes y estructura
del modelo
parte uno
pnud
Creciendo con Su Negocio

Metodologa para la Formacin de
Pequeos Negocios en Mercados
Inclusivos
Primera edicin, 2013
Coordinacin General:
Claudia de Morales, PNUD
Yesenia Salas, PNUD
Equipo Tcnico:
Emely Rivas (PNUD)
Godofredo Pacheco (PDP)
Luis Armando Castro (PDP)
01
Introduccin /p7
02
Antecedentes /p8
03
Objetivos /p10
04
El modelo original del PDP

El Salvador /p11
Esquema de monitoreo y seguimiento
del PDP El Salvador /p11
Metodologa del modelo original del
PDP /p12
05
Marco institucional para la

implementacin del modelo /p13
Monitoreo y seguimiento /p13
Consultores especializados en la
implementacin del modelo /p13
Intervencin del modelo en grupos,
asociaciones y microempresas /p14
Descripcin del modelo metodolgico
adaptado /p14
Incorporacin del enfoque de gnero
/p18
Manual Metodolgico del Modelo PDP
adaptado /p18
Se permite la reproduccin total o

parcial de este documento siempre y
cuando se cite la fuente. No se permite la
reproduccin para fines comerciales.
Tiraje: 500 ejemplares
Con el apoyo financiero de:
LE GOUVERNEMENT
DU GRAND-DUCH DE LUXEMBOURG
Coopration luxembourgeoise
Modelo de PDP adaptado /

p13
06
Anexos /p19
01
Conociendo la oferta y
demanda del territorio /p21
Objetivo /p21
Descripcin, flujograma y entregables
05
Objetivo /p50
Descripcin y flujograma /p50
Metodologa /p51
Recomendaciones /p54
Tiempos /p55
Anexos /p55
06
Metodologa /p22
Tiempos /p27
Anexos /p27
Promoviendo las
relaciones de negocio /p28
Objetivo /p28
Metodologa /p30
Tiempos /p37
Anexos /p37
03
Construyendo el modelo de
negocio /p38
Objetivo /p38
Metodologa /p40
Tiempos /p44
Anexos /p44
04
Diseo de planes de mejora

/p45
Objetivo /p45
Metodologa /p46
Tiempos /p49
Anexos /p49
Documentacin y
vinculacin /p56
Objetivo /p56
Metodologa /p57
Tiempos /p60
Anexos /p60
/p21
02
Implantacin y seguimiento
de planes de mejora /p50
Propuesta de estructura
curricular para formacin
de consultores en la metodologa adaptada
parte tres
01
Tcnicos especializados
en la implementacin de la
Metodologa Creciendo con
su Negocio /p63
Fundamentos del curso /p63
Objetivo del curso /p63
Perfil de ingreso al curso /p63
Proceso de preseleccin /p64
Proceso de ingreso al curso de
formacin /p65
Estrategia didctica /p66
Estructura curricular /p67
Anexos /p68
creciendo con su negocio: Metodologa para el Fortalecimiento de Pequeos Negocios en Mercados Inclusivos
Etapas de implementacin
del modelo
parte dos
pnud
PARTE
UNO
parte uno
antecedentes y estructura del modelo
Antecedentes
y estructura
del modelo
pnud
01
El presente documento es una propuesta que

describe cada uno de los elementos a considerar
en el proceso de adaptacin de la Metodologa
de Desarrollo de Proveedores del PDP El Salvador para empresas, de la base de la pirmide
empresarial.
compradoras, cumpliendo requisitos exigidos en

su relacin con las cadenas de suministros, tales
como: entregas a tiempo, calidad en el suministro, competitividad en precios, disminucin de
productos no conformes, entre otros.
La propuesta considera, adems, la definicin del
perfil de los consultores, quienes sern los encargados de asesorar a los empresarios que conformarn los encadenamientos productivos.
En el contenido de la propuesta, se detallan las

particularidades que un modelo adaptado del
Programa de Desarrollo de Proveedores (PDP)
debera considerar en la asesora para grupos,
microempresas y emprendimientos situados en
la base de la pirmide empresarial, de tal forma
de promoverlos como posibles proveedores de
bienes y servicios para empresas potencialmente
Se describe tambin cada una de las etapas propuestas en la metodologa adaptada, as como la
consideracin de tiempos de acompaamiento
en los encadenamientos.
Introduccin
pnud
PARTE
UNO
Antecedentes
En El Salvador, el Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD), en coordinacin con el Ministerio de Economa, la Cmara
de Comercio e Industria de El Salvador, la Asociacin Salvadorea de Industriales y la Cmara
Agropecuaria y Agroindustrial de El Salvador,
han aunado esfuerzos desde el ao 2009 para implementar el Programa de Desarrollo de Proveedores, conocido por sus siglas PDP-El Salvador.
Actualmente este est siendo ejecutado desde la
Cmara de Comercio e Industria de El Salvador y
apoyado financieramente por el PNUD, el Fondo
Multilateral de Inversiones del grupo del Banco
Interamericano de Desarrollo (BID-FOMIN) y la
Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo
Internacional (USAID).
pnud
Se ha aplicado exitosamente a encadenamientos

productivos mexicanos conformados por prestigiadas empresas de ese pas, actualmente se han
atendido 19 encadenamientos de diferentes subsectores de actividad econmica en El Salvador,
vinculando a ms de 170 micros, pequeas y medianas empresas (MiPyMES).
Desde las intervenciones iniciales del PDP en
El Salvador, a finales del ao 2009, la demanda
de las primeras intervenciones del programa se
vio estimulada por el inters de ciertas empresas
demandantes de bienes y servicios de formalizar y mejorar relaciones nuevas y existentes, en
su abastecimiento con grupos de productores
asociados en cooperativas, en Asociaciones de
Desarrollo Comunal (ADESCOS) o microempresas, ubicados en la base de la pirmide empresarial.
El PDP emplea una metodologa probada exitosamente en empresas mexicanas y fue elaborada
por Nacional Financiera (NAFIN), Secretara
de Economa, Cmara Nacional de la Industria
de la Transformacin (CANACINTRA), PNUD
Mxico y adaptada por PNUD para El Salvador,
en el ao 2009. Esta se ha aplicado exitosamente
a encadenamientos productivos tanto en Mxico
como en El Salvador, adems de haber recogido
las mejores prcticas de gestin empresarial en
el mbito nacional e internacional, con el objetivo de que permitiera mejorar el desempeo
de los encadenamientos productivos asistidos.
A finales de 2009, el PDP firma convenios con el

Programa Mundial de Alimentos (PMA), para
desarrollar como proveedores de cereales a diez
asociaciones de productores agrcolas de diferentes zonas del pas, algunas de ellas formadas
nicamente como grupos de inters asociativo y
que durante el proceso de intervencin metodolgica del programa llegaron a constituirse como
empresas proveedoras de la iniciativa Compras
para el Progreso del PMA.
A la vez, se firma convenio con la empresa Ramrez Company, que era considerada como empresa tractora comercializadora de un grupo de
ocho microempresas proveedoras de calzado; la
mayora de ellas operando en condiciones de informalidad y deficiencias de operacin en la cadena de suministros.
Para los aos 2010 y 2011, el PDP ha firmado convenios de cooperacin para vincular una cantidad
importante de grupos asociativos, microempresas
y empresarios individuales, en los encadenamientos a demanda de empresas tractoras en diferentes
reas, tales como: agrcola, agroindustria, alimentos, construccin, productos lcteos, entre otros.
Dichos convenios se dan en el marco de proyectos
de apoyo en coordinacin con agencias del sistema de Naciones Unidas, como el PMA, la Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura
(FAO), la Organizacin de las Naciones Unidas
para el Desarrollo Industrial (ONUDI), los proyectos del MDF- F, la Fundacin Salvadorea para
el Desarrollo Econmico y Social (FUSADES) y el
Fondo de Conservacin Vial (FOVIAL).
Es a partir de aqu, que la metodologa del PDP

empieza a ser adaptada a las propias condiciones y particularidad del pas y de los entornos
de este tipo de encadenamientos, caracterizados por bajos niveles de escolaridad de sus dirigentes, informalidad en el manejo del negocio
y baja calidad y productividad de sus operaciones; para el trabajo con estos encadenamientos,
se asignan consultores locales formados por el
PDP del PNUD de Mxico en la metodologa de
desarrollo de proveedores, a la vez existe todo
un acompaamiento en la ejecucin de las cadenas antes mencionadas.
El PDP El Salvador ha intervenido, hasta diciembre de 2012, en 19 tipos de encadenamientos conformados por empresas tractoras de diferentes
sectores de la actividad econmica, en los que ha
enlazado unas 177 empresas proveedoras; algunas
de estas empresas son asociaciones de pequeos
productores y microempresarios, ubicados en la
base de la pirmide empresarial, donde la metodologa PDP ha desarrollado sus primeras adaptaciones en relacin al tipo de herramientas de gestin
y manejo de perodos de intervencin ms prolongados, que los que dicta la metodologa original.
Despus de diez meses de intervencin, se definen cambios positivos en las empresas y grupos
asistidos, vinculados en la disminucin de rechazos de productos, mejoras en la productividad y en sus costos de operacin, incremento en
ventas, tanto a las empresas tractoras vinculadas
como a otros nichos de mercados.
02
pnud
PARTE
UNO
Objetivos
03
Objetivo uno
Contar con un modelo y herramientas metodolgicamente adaptadas, partiendo del modelo
del PDP El Salvador, que permita mejorar las capacidades de gestin de negocios en grupos productivos y microempresas de la base de la pirmide empresarial, para enlazarlas con la demanda de
empresas compradoras de productos y servicios.
Objetivo dos
Bajar los niveles de informalidad de las empresas asistidas con este modelo, que les permita tener
acceso a mecanismos de apoyo de carcter tcnico y/o financiero.
Objetivo dos
Potenciar la legalidad de las asociaciones y grupos de emprendedores, con la finalidad de que

les permita el acceso a mercados de ms alto valor
pnud
10
04
Esquema de monitoreo y
seguimiento del PDP El Salvador
El Programa de Desarrollo de Proveedores busca

implantar sistemas que optimicen el desarrollo
de proveedores en cadenas productivas, caracterizadas por la coexistencia de grandes empresas y
medianas empresas (empresas tractoras) con micro, es decir, con pequeas y medianas empresas
(MIPyMES) en relaciones de proveedura.
El esquema de monitoreo, seguimiento e implementacin de PDP El Salvador recae en un equipo de gestin (o unidad de monitoreo central).
Dicha unidad est compuesta por un equipo que
cuenta con un coordinador nacional, un coordinador adjunto, ambos expertos coordinan al resto
de consultores que estn apoyando cada una de las
cadenas de valor, adems de un tcnico en sistemas informticos que es la persona encargada del
mantenimiento y actualizacin de la herramienta
informtica y una asistente administrativo, responsable de dar apoyo a la unidad y elaborar los
trmites necesarios de acuerdo a los requisitos del
PNUD y dems contrapartes institucionales.
Como resultado de la aplicacin de esta metodologa, se hace posible el desarrollo integral de

la cadena de valor, a travs de un mayor entendimiento mutuo y la evaluacin cuantitativa de
la evolucin de proveedores estratgicos, posteriormente quienes demuestren una mejora en
los parmetros estratgicos de proveedura, tales
como: calidad, precio, tiempo de entrega, servicio, asistencia tcnica, proceso de profesionalizacin ejecutiva y su modernizacin tecnolgica, puedan llegar a certificarse por las empresas
compradoras.
El sistema de monitoreo y seguimiento cuenta con

una herramienta en sitio web que permite evaluar,
en tiempo real, el desempeo y calidad de cada
una de las intervenciones en campo, de las empresas que componen los encadenamientos asistidos.
El PDP tiene como uno de sus ejes centrales, facilitar tambin la vinculacin e interrelacin, tanto
a las empresas tractoras como a sus proveedores,
con instituciones financieras y de fomento que
otorgan apoyos de capacitacin, asistencia tcnica y financiamiento, haciendo ms eficiente y
menos costoso el proceso.
Para su implementacin, el PDP tambin cuenta

con una red de 45 consultores acreditados en la
Metodologa de Desarrollo de Proveedores. Para
11
El modelo
original del PDP
El Salvador
pnud
PARTE
UNO
El modelo original del PDP El Salvador
dar seguimiento a una cadena compuesta por una

empresa tractora y entre cinco y diez PyMES proveedoras, se asignan dos consultores acreditados,
los que, a su vez, reportan al equipo de gestin;
se tiene la herramienta de supervisin y validacin de los progresos que cada consultor que se
va realizando a travs del portal de monitoreo y
seguimiento.
ra, el consultor se sienta con la empresa tractora

y se establecen las lneas estratgicas de accin;
en la segunda, se realiza un diagnstico pormenorizado, por un lado, de las condiciones de
cada una de las PyMES, se identifican franjas de
mejora y se establece una lnea base, y por otro,
de las prcticas de compra de la empresa tractora; en una tercera etapa, se validan los diagnsticos y se establecen una serie de prioridades; en
la cuarta etapa, se traza un plan de mejora muy
concreto, con pequeos proyectos especficos
para poder dar respuesta a las prioridades determinadas; en la quinta, se da la implantacin;
y por ltimo, se establece una estrategia para replicaren funcin de los resultados obtenidos, los
cuales son medidos en esta etapa.
El rgano rector del PDP es el Consejo Directivo,

quien determina las lneas estratgicas, aprueba los
planes de trabajo, evala el avance del programa
y lo reorienta en casos excepcionales. El Consejo
Directivo est conformado por un representante
de cada una de las tres gremiales (CCIES, ASI,
CAMAGRO), dos representantes del Ministerio
de Economa y dos representantes del PNUD.
pnud
La quinta etapa, es decir, la implantacin, es la

que permite traer a la misma mesa a los diversos actores que proveen servicios de desarrollo
empresarial, de tal forma que se puedan aunar
esfuerzos para lograr que las PyMES alcancen
estndares internacionales, de acuerdo a los planes de mejora establecidos.
Metodologa del modelo original

del PDP
La aplicacin de la Metodologa de Desarrollo de
Proveedores consta de seis etapas: en la prime-
12
05
tuciones que trabajan con grupos en la base de la

pirmide, tales como: el Fondo de inversin Social
para el Desarrollo Local, FISDL, alcaldas municipales, Comisin para la Micro y Pequea Empresa,
CONAMYPE, Ministerio de Agricultura y Organismos no gubernamentales en apoyo a programas de generacin de ingresos, entre otros.
Nombre de la metodologa
Creciendo con su Negocio
Metodologa para el Fortalecimiento de
Pequeos Negocios en Mercados Inclusivos.
Descripcin de la metodologa
Es un proceso de acompaamiento integral, el cual tiene por objetivo apoyar a
pequeos negocios, a mejorar sus condiciones financieras, administrativas y productivas, con el fin de llevarlas a un nivel
en el que ellas puedan establecer relaciones de proveedura de largo plazo, con
empresas del mercado formal e informal,
asegurando as la sostenibilidad y rentabilidad en sus negocios. Est diseada
para ser ejecutada por una entidad pblica o privada, que trabaje o tenga inters
en una zona geogrfica determinada.
Monitoreo y seguimiento
Es importante considerar, inicialmente, el aporte de la experiencia que el equipo de gestin del
PDP tiene para la implementacin de la Metodologa de Desarrollo de Proveedores; este personal
deber formar capacidades en personal tcnico
de las instituciones implementadoras de esta metodologa, con el objetivo de tener la capacidad
para dar seguimiento al desempeo de los consultores y el avance en campo de la metodologa.
Consultores especializados en la
implementacin del modelo
Marco institucional para la

implementacin del modelo
El personal tcnico encargado de dar asistencia a

los grupos y microempresas estar formado por
equipos de consultores, a los cuales sern necesario formar y acreditar en este modelo, mediante
cursos de formacin. Estos debern ir dirigidos
Se deber contar con la articulacin institucional

necesaria que permita que esta Metodologa adaptada, pueda ser implementada por diversas insti-
13
Modelo PDP
adaptado
pnud
PARTE
UNO
fundamentalmente a profesionales experimentados o personal de instituciones pblicas, privadas

u ONG, del rea de la administracin, ingeniera,
desarrollo econmico local, trabajadores y trabajadoras sociales, siclogos, promotores municipales y personal de nivel tcnico.
a otras alternativas de abastecimiento. La experiencia del PDP en El Salvador seala que implantar sistemas de desarrollo de proveedores
en cadenas productivas caracterizadas por la coexistencia de grandes o medianas empresas con
MiPyMES, en relacin de proveedura, es una de
las ms eficaces formas de lograr la insercin de
dichas MyPES en mercados de alto valor.
Se sugiere, tengan experiencia previa en asesora

a micro y pequeas empresas, conformacin de
grupos asociativos o capacitacin a estos grupos,
tanto en el rea rural como urbana.
En general, la microempresa en El Salvador ha

estado excluida de procesos de desarrollo empresarial asociados a una demanda especfica,
siendo este sector el que ms empleo genera y
que es un pilar importante en la economa del
pas. Se requiere de recursos humanos calificados para detonar estos procesos e instalarlos en
los encadenamientos productivos de forma ms
permanente.
Para la seleccin de los consultores participantes

en los cursos de formacin, existir la definicin
de un perfil de entrada de los aspirantes.
Intervencin del Modelo en grupos,

asociaciones y microempresas
Descripcin del modelo

metodolgico adaptado
Una vez se tenga el personal tcnico formado y

acreditado, se podr empezar a implementar el
modelo adaptado con grupos empresariales.
Diagrama de la Metodologa Creciendo

con tu Negocio, Metodologa Para El
Fortalecimiento de Pequeos Negocios
en Mercados Inclusivos
La estrategia del modelo ser desarrollar los grupos como proveedores de cadenas productivas,
de tal forma que sean competitivas con respecto
pnud
Participan en
el proceso
Proveedores
Forma de intervencin en las empresas
Desarrollo
del proceso
Empresa cliente
Consultores
Etapas
1. Conociendo la oferta y la demanda
2. Promoviendo relaciones de negocios
3. Construyendo el modelo de negocios
4. Diseo de planes de mejora
5. Implantacin de planes de mejora
6. Documentacin y vinculacin
Herramientas
Equipo de gestin
Monitoreo
y evaluacin del
proyecto
Visitas de apoyo
Evaluacin del trabajo
Enlaces con instituciones
14
Tiempo
de ejecucin
8 meses
2. Familias que desarrollan actividades econmicas, en los municipios de Comunidades Solidarias.

a. Que se encuentren produciendo bienes
o servicios.
b. Que cuenten con un espacio fsico para
desarrollar su actividad productiva.
c. Que cuenten con medios bsicos para
desarrollar la actividad.
Participan en el proceso
1. Grupos colectivos y asociativos, egresados
de programas sociales de generacin de
ingresos que residan en los municipios de
Comunidades Solidarias, que cumplan con
las siguientes caractersticas:
a. Que se encuentren produciendo bienes
o servicios, an en una escala mnima.
b. Que cuenten con un espacio fsico para
c. Que hayan recibido formacin y capital semilla.
d. Se dar prioridad a grupos de mujeres y
jvenes.
El modelo adaptado PDP est conformado por

dos grandes reas que se desarrollan simultneamente durante la intervencin.
rea uno
Desarrollo del proceso, que comprende la ejecucin de la Metodologa de Desarrollo de
Proveedores realizada por uno o varios consultores a un grupo de empresas, enfocado en
generar y fortalecer encadenamientos productivos. El trabajo realizado en esta rea comprende la ejecucin de las siguientes etapas:
ETAPA
TIEMPO DE EJECUCIN
1. Conociendo la oferta y demanda del territorio
1 mes
2. Promoviendo las relaciones de negocios
1 mes
3. Construyendo el modelo de negocio
1 mes
4. Diseo de planes de mejora
1 mes
5. Implantacin de planes de mejora
3 meses
6. Documentacin y vinculacin
3 meses
(Se desarrollar en paralelo con la etapa 5, a
partir del sexto mes)
rea dos
Monitoreo y evaluacin del proceso, que consiste en dar un acompaamiento y monitoreo al
trabajo realizado por el consultor(es) en el Desarrollo del Proceso, este trabajo es realizado
por la persona o personas responsables de la supervisin de ejecucin de la metodologa.
Para la elaboracin de este trabajo, es fundamental contar con herramientas informticas
que permitan realizar el seguimiento de la ejecucin por parte de los consultores responsables del desarrollo de las cadenas.
15
Etapas y tiempos de ejecucin
pnud
PARTE
UNO
la metodologa, se dar por concluida esta etapa

y se proceder a la ejecucin de las siguientes
etapas de intervencin.
Descripcin de las etapas

Etapa 1. Conociendo la oferta y demanda del territorio. Esta etapa consiste en la ejecucin de una
herramienta de investigacin de inters por parte
de empresas o instituciones, de brindar la oportunidad a nuevos proveedores para satisfacer demandas concretas dentro de sus organizaciones.
Paso seguido, identificar cules son las necesidades de proveedura, los volmenes, frecuencia y
lo que significa en dinero dichas necesidades.
Etapa 2. Promoviendo las relaciones de negocio.

En este caso, consiste en dar a conocer a profundidad, la metodologa Creciendo con su Negocio
a los diferentes actores que conformarn una cadena: empresa cliente, empresas proveedoras colectivas e instituciones que se vern involucradas
en la ejecucin de una cadena, y, a la vez, mostrar
los beneficios que pueden tener las empresas que
implementan el proceso PDP, en la mejora de sus
condiciones competitivas en el mercado nacional.
El objetivo de la etapa es definir con base en criterios de experiencia en la actividad econmica

demandada, el nivel tecnolgico necesario para
desarrollarse y las inversiones necesarias para
consolidarse, la factibilidad que tiene una empresa colectiva de poder satisfacer la demanda de los
clientes investigados y confirmar al responsable
de la implementacin de la metodologa, que es
posible que se realicen enlaces de negocios entre
algunas empresas proveedoras de una zona especfica con una empresa cliente, lo que se conoce
como encadenamientos productivos.
El objetivo de esta etapa es lograr la aceptacin de

todos los actores para que se pueda ejecutar la metodologa en el sistema y generar el cierre a travs
de las firmas de los acuerdos, tanto con la empresa
cliente o tractora y las empresas colectivas.
Para la ejecucin de la etapa, se hace necesaria
la realizacin de los siguientes pasos:
a. Identificacin y promocin de potenciales
encadenamientos.
b. Seleccin de empresas clientes y pequeos
negocios.
c. Desarrollo de encuentros de negocios entre
potenciales clientes y proveedores.
d. Firma de convenios.
e. Reporte y presentacin de resultados.
Para la ejecucin de la etapa, se hace necesaria

la realizacin de los siguientes pasos:
pnud
a. Condiciones de la oferta y demanda de la

zona en la que se realizar la intervencin.
b. Evaluacin de las caractersticas y condiciones de los grupos que participarn en la
intervencin.
c. Realizacin de un diagnstico de capacidades que comprenda: censo de la poblacin
a participar e identificacin de competencias.
d. Generacin de propuestas para la formacin de nuevas empresas.
Esta etapa ser concluida, toda vez se haya ratificado la firma de convenios con la tractora y las
proveedoras.
Etapa 3. Construyendo el modelo de negocio.
La etapa tres consiste en definir el modelo de
negocios de los grupos asociativos y la introduccin de las mismas a los procesos legales de
formalizacin. Se inicia con la implementacin
de un diagnstico a la empresa proveedora,
La aceptacin o rechazo del encadenamiento, se

har luego de finalizado y evaluado el diagnstico, y en caso de resultar viable la ejecucin de
16
posteriormente se realiza el modelo de negocios

y finalmente se introducen las empresas en los
procesos legales establecido por la Ley.
Las principales acciones de mejora que habr de

realizar cada empresa, se dan a conocer a la empresa cliente, en funcin de reafirmar los compromisos que ayuden a los proveedores a tener
una mejor relacin de negocios con su cliente.
Etapa 5. Implantacin y seguimiento. Consiste en

ejecutar las principales lneas de accin sugeridas,
aprobadas y jerarquizadas contenidas en los planes
de mejora de cada empresa, elaborando adems
un plan de trabajo con programas semanales.
El objetivo de la etapa radica en conformar y

consolidar organizativamente a las empresas que
pasarn a formar parte de la cadena de proveedores de las empresas tractoras identificadas.
Las actividades de la etapa estn comprendidas
en las siguientes reas:
a. Convocatoria a pequeos negocios.
b. Conformacin de grupos asociativos de pequeos negocios (ordenados por actividad
econmica).
c. Desarrollo de proceso asociativo para cada
uno de los grupos.
d. Diagnstico individual para cada empresa
que conforma el grupo.
e. Definicin del modelo de negocio para cada
grupo.
f. Definicin de figura legal de cada grupo.
g. Seleccin de representantes del grupo asociativo de pequeos negocios.
El objetivo de esta etapa es desarrollar los cimientos en las empresas para que puedan ejecutar todos los proyectos de corto, mediano y
largo plazo, que apunten a la mejora de competitividad de cada una de sus empresas.
En esta etapa se programan reuniones con
aquellas instituciones de fomento que cuenten
con programas de apoyo tiles a las empresas,
se enlaza a las empresas con instituciones de
fomento, instituciones financieras o de formacin, para que se pueda fortalecer a cada una de
las empresas que participan del programa.
Etapa 4. Diseo de planes de mejora. Se refiere a la

elaboracin de planes de mejora para cada una de
las empresas participantes, basados en los resultados del diagnstico y la etapa de interaccin.
Etapa 6. Documentacin y vinculacin. En esta

etapa se comparan las lneas de base definidas
durante el diagnstico con los indicadores obtenidos al finalizar la implantacin y seguimiento. Posteriormente, se realiza el anlisis de los
resultados finales y con ello se elaboran las conclusiones y sugerencias. Se elaborar y entregar el informe final a cada una de las empresas.
Las empresas proveedoras debern contar con

una evaluacin por parte de la empresa cliente y
con un diagnstico integral en el que exista un
reporte de reas de mejora.
Con esta informacin se analiza la factibilidad
de elaboracin de ejecucin de los planes y, junto a cada empresa, se disean los planes de mejora a implementar.
Se realizarn vinculaciones de las empresas con

instituciones de apoyo a pequeos negocios,
con el fin de que las empresas puedan tener acceso a diferentes pilares que puedan ayudarle a
la sostenibilidad y desarrollo de sus negocios.
El objetivo de la etapa es poder construir los

planes de mejora que cada una de las empresas
17
necesitan para perfeccionar la competitividad

de la cadena.
pnud
PARTE
UNO
enfoque de gnero en las asociaciones intervenidas por el PDP.
Incorporacin de enfoque de
gnero
La incorporacin del enfoque de gnero en la
metodologa, se realizar a travs de la adhesin
de algunas herramientas en la etapa de diagnstico, las cuales tendrn como finalidad hacer una
breve descripcin de las condiciones actuales de
cada una de las asociaciones, en funcin del enfoque de gnero, en el manejo de sus procesos
tanto administrativos como de operacin.
Manual Metodolgico del Modelo

PDP adaptado
Para poder implementar el modelo, se desarrollar un manual metodolgico, que incluya todas las
herramientas de gestin de cada una de las etapas
del proceso, este manual ser la base para los procesos de formacin y capacitacin del equipo de
consultores a acreditar en la metodologa.
Como fuente de asesora para la elaboracin de

estas herramientas, se coordinar con expertos
de la unidad de gnero del PNUD.
pnud
La existencia de este posibilitar acortar curvas

de aprendizaje y tendr el enfoque necesario para
ir haciendo revisiones y adaptaciones en la medida que se vayan sistematizando las experiencias
de los primeros acompaamientos a los grupos.
La informacin obtenida en la etapa de diagnstico servir como base para la elaboracin

de planes de mejora que apoyen y fortalezcan el
18
Anexos
institucin ejecutora
supervisin y monitoreo
TCNICOS ACREDITADOS EN LA
METODOLOGA, CONSULTORES
ESPECIALIZADOS
GRUPOS ASOCIATIVOS,
PEQUEOS NEGOCIOS ATENDIDOS
19
Estructura
organizativa del
modelo PDP
adaptado
06
pnud
PARTE
DOS
parte dos
Etapas de implementacin del modelo
Etapas de
implementacin
del modelo
pnud
20
Conociendo la
oferta y demanda
del territorio
e ta p a
Descripcin, flujograma y
entregables
Objetivo general
Al finalizar la etapa 1: Conociendo la oferta y demanda del territorio, el consultor
tendr la informacin necesaria para
identificar la factibilidad de encadenamientos en una zona especfica, a travs
de reconocer posibles empresas clientes
que demanden productos o servicios y
que pueden ser satisfechos por microempresas que han sido diagnosticadas en
lo concerniente a su situacin legal, gestin financiera, organizacin funcionamiento, nivel tecnolgico y negocio en
marcha.
Descripcin
Esta etapa se basa en la aplicacin de herramientas de identificacin de oferta y demanda productiva en una zona especfica, determinando
necesidades de proveedura, volmenes de negocio y criterios de evaluacin de proveedores,
por parte de empresas clientes, as como capacidad de oferta, nivel tecnolgico y experiencia de
parte de grupos de potenciales proveedores.
Las herramientas de diagnstico que se aplican,
son las siguientes:
Empresa
cliente
Herramientas de diagnstico
Presentacin del programa.
Ficha de levantamiento de potenciales empresas clientes.
Ficha de levantamiento de potenciales empresas proveedoras.

Entrevista para identificacin de demanda, criterios de
seleccin y volumen de negocios en potenciales empresas
clientes.
Empresa
proveedora
Zona
seleccionada
X
X
Entrevista para identificacin de oferta disponible, volmenes, tecnologa en potenciales empresas proveedoras.
Mapeo de instituciones referentes.
Informe de presentacin de resultados del diagnstico de

factibilidad.
21
01
pnud
PARTE
DOS
Etapa uno: Conociendo la oferta y demanda del territorio
Estas herramientas permiten identificar la disponibilidad de empresas clientes y de las posibles proveedoras en una zona determinada. Permitir tambin identificar el grado de dificultad
de los encadenamientos posibles.
Entregables
Flujograma
Los entregables de la aplicacin a una cadena

productiva (aplicacin de la metodologa), son
los siguientes:
En el siguiente flujograma se mencionan las principales actividades de la etapa de diagnstico:
Listado de empresas diagnosticadas.

Lista de proveedores seleccionados
Reporte final de diagnstico
Metodologa
Metodologa
A continuacin, se mencionan las actividades y
sus caractersticas, correspondientes a esta etapa, siguiendo un orden previamente establecido,
mismo que se recomienda respetar.
Diseo del levantamiento de

diagnsticos
Lista y caractersticas de las actividades
Identificar potenciales empresas

clientes y proveedoras
En la zona asignada
1. Identificar las potenciales empresas demandantes de bienes y servicios (empresas clientes),
en cada zona geogrfica a diagnosticar. Esta actividad est relacionada con la investigacin previa
que el consultor debe realizar, para identificar las
posibles empresas que generan una dinmica de
negocios en la zona, en funcin de visitarlas e implementar las herramientas del diagnstico.
Seleccin de la muestra
Aplicacin de las herramientas

de diagnstico (empresas
clientes y proveedoras)
Anlisis de resultados
pnud
Estas empresas pueden estar tambin ubicadas

fuera de la zona en la que se est desarrollando el
diagnstico; pero si tienen influencia de negocios,
es importante considerarlas en la investigacin.
Validacin de resultados
Informe de diagnstico
2. Identificar las potenciales empresas proveedoras que ya estn conformadas y referenciadas

por las instituciones. Para esta actividad, las instituciones encargadas de ejecutar el programa
entregarn una base de datos de microempresas
existentes, las cuales debern ser identificadas
para luego ser diagnosticadas por el consultor.
Informe de diagnstico:
identificacin de posibilidades
de encadenamiento
22
veedura que tiene la empresa cliente, la diversidad de productos o servicios que requieran y
los criterios de calidad que se necesitan para ser
proveedor de la empresa cliente.
Con la empresa cliente

3. Preparacin y organizacin de los materiales
necesarios para obtener la informacin requerida del diagnstico. De acuerdo con el nmero
de personas que sern evaluadas, el consultor
preparar y organizar los materiales que utilizar: lpices, sobres y fotocopias de los cuestionarios.
4. Explorar la propensin de encadenamientos
desde las empresas clientes hacia empresas proveedoras, sea en forma individual o grupal. Esto
incluye contactar, visitar y realizar entrevistas,
de exploracin de inters y apoyo, a dichas empresas. En esta reunin, se dar a conocer, al empresario de la empresa cliente, en qu consiste la
metodologa para el fortalecimiento de pequeos
negocios en mercados inclusivos, y el objetivo
que esta persigue.
6. Identificar los requisitos exigidos por la empresa cliente para aceptar a los proveedores que
abastecen su negocio. En esta actividad, el consultor se deber asegurar de capturar la informacin de la empresa, en lo que respecta a los
requisitos para aceptar a proveedores nuevos. Si
la empresa cliente no los tiene definidos por escrito, el consultor estructurar el listado, ya que
siempre existen, ya sea en la mente del propietario o del encargado de compras.
Una vez se haya sensibilizado al empresario, se

proceder a identificar cules son las necesidades de proveedura que la empresa requiere.
Una vez definidos estos requerimientos, se explorar el inters que esta empresa pueda tener
para dar la oportunidad de contar con nuevos
proveedores salidos de las microempresas o
grupos asociativos.
7. Identificar los requerimientos de calidad,

tiempos de entrega, crdito y precios que exigen
las empresas clientes a sus proveedores. Al igual
que la etapa anterior, el consultor deber verificar los requisitos de las empresas clientes para
con sus proveedores, en cuanto a calidad, tiempos de entrega, crditos y precios. Esta informacin es de vital importancia para el anlisis de
factibilidad de encadenamiento entre empresas
clientes y proveedores micro.
Se capturar toda la informacin de la empresa y

el empresario, lo cual servir para construir una
base de datos de empresas potenciales con enfoque de encadenamientos productivos.
8. Elaboracin del reporte de diagnstico de la

empresa cliente. Con los resultados obtenidos
para las potenciales empresas clientes, desde la
identificacin de estas, hasta conocer la disponibilidad de dar oportunidades a nuevas empresas y los criterios de calidad que pesan para
comprarle a un proveedor, se deber elaborar un
reporte de factibilidad de encadenamiento por
parte de las empresas clientes.
5. Identificar la gama de posibilidades de necesidades de proveedura, calculando monto de los

requerimientos y frecuencia de compras. Apoyado en las herramientas para identificacin
de demanda, criterios de seleccin y volumen
de negocios en potenciales empresas clientes, el
consultor calcular el volumen de negocios que
puede significar las diferentes opciones de pro23
El consultor deber tener total claridad de la situacin de la empresa cliente respecto a sus proveedores. Si quedan dudas del volumen de negocio, de los criterios de evaluacin del proveedor
y de la diversidad de lneas de proveedura, se
deber realizar una o ms visitas.
pnud
PARTE
DOS
9. Entrega del reporte de diagnstico de empresas clientes. El consultor prepara el informe

del diagnstico referente a las empresas clientes
identificadas en la zona.
Con la empresa proveedora
b. Familias que desarrollan actividades econmicas, en los municipios de Comunidades Solidarias.

Que se encuentren produciendo bienes
o servicios.(1)
Que cuente con un espacio fsico para
Que cuente con medios bsicos para
desarrollar la actividad.
10. Identificacin de microempresarios con posibilidad de participar en el desarrollo del proceso. Se realiza un trabajo de investigacin sobre la
informacin de los microempresarios identificados en la zona, la cual es requerida para la elaboracin del diagnstico de factibilidad. Para ello,
se deben hacer enlaces con instituciones como
la alcalda u otros organismos que trabajan o
apoyan a la microempresa, para que a travs de
ellas se pueda tener acceso a base de datos, que
provean listados que puedan ser utilizados.
Para esto se llenar un cuadro informativo,

en el que se detallar la informacin requerida de los empresarios que sern invitados a la
reunin.
En algunos casos, la institucin interesada en

desarrollar la metodologa de desarrollo de proveedores (MDP), ya tendr sus propios listados
seleccionados previamente.
11. Concertar citas con proveedores seleccionados, explicar brevemente la metodologa de

desarrollo de proveedores y pasar las herramientas. El consultor deber poseer una lista de
empresas proveedoras que han sido previamente
seleccionadas. Una vez concertada la cita, se realiza la visita y es en esta que el consultor deber
hacer uso de las herramientas para capturar la
siguiente informacin:
Posteriormente, se analiza la informacin y se

realiza una clasificacin de la misma; se identifican productores o empresarios con potencial
para trabajar en el desarrollo del proceso.
pnud
Que hayan recibido formacin y capital semilla. (2)

Se dar prioridad a grupos de mujeres y
jvenes.
Se considera que los proveedores que pueden

participar en el desarrollo de la metodologa
pueden ser:
a. Conocer el nivel de formalizacin de los

grupos referenciados.
b. Identificar volumen de productos o servicios capaces de ofrecer a las empresas potenciales clientes.
c. reconocer el nivel tecnolgico y acadmico
que poseen.
a. Grupos colectivos y asociativos, egresados

de programas sociales de generacin de ingresos, residentes en los municipios de Comunidades Solidarias, que cumplan con las
siguientes caractersticas:
Que se encuentren produciendo bienes
o servicios, an en una escala mnima.
(1)
Que cuente con un espacio fsico para
Es importante que el consultor obtenga la realidad de las empresas, en funcin de determinar la factibilidad tcnica de un posible o de
posibles encadenamientos en las zonas de intervencin.
24
La informacin recopilada deber estar clasificada en el orden que las herramientas lo exigen
y se detalla a continuacin:
Formalizacin.
Capacidad productiva.
Enfoque asociativo.
Planes de negocio.
Liderazgos.
16. Identificar, en cada empresa, los liderazgos

existentes. Nivel de desarrollo, la iniciativa y
toma de decisiones en forma grupal o individual, el nivel de trabajo en equipo, eficacia de la
comunicacin, rendimiento de cuentas, transparencia e involucramiento por parte de los lderes y directivos responsables de la conduccin
y administracin, ya sea de microempresas individuales o colectivas.
12. Conocer el nivel de formalizacin de las

microempresas. Identificar si las empresas son
informales o cuentan al menos con Nmero de
Identificacin Tributario (NIT) e Impuesto al
Valor Agregado (IVA).
13. Analizar la capacidad de los microempresarios en la generacin de recursos de diversas
ndoles. Identificar su nivel tecnolgico, conocimiento del negocio, capacidad de suplir las necesidades de las empresas clientes de la zona.
17. Elaboracin de reporte de diagnstico de

las empresas proveedoras. Con los resultados
obtenidos para las potenciales empresas proveedoras, desde la identificacin de estas, hasta conocer la capacidad de suplir demanda, su
estructura organizativa, situacin legal, etc., se
deber determinar la posibilidad de encadenamientos productivos entre empresas clientes y
sus necesidades y empresa proveedoras y su capacidad de suplir demanda.
14. Conocer el nivel de organizacin de la empresa. Se refiere a identificar la existencia de

organigrama, comits, manual de funciones y
responsabilidades en el mbito organizacional,
manuales de procedimientos y existencia de polticas encaminadas a normar, regular y dirigir
las actividades de la empresa.
18. Elaboracin y entrega de reporte final del

diagnstico de factibilidad.
Herramientas
15. Diagnosticar la existencia de planes asociativos, plan de negocio y/o plan estratgico en las
empresas con posibilidad de participar en el encadenamiento. En esta actividad es importante
En el siguiente cuadro se presentan las herramientas que se utilizarn en la etapa de factibilidad:
Actividades
HERRAMIENTAS
En la zona asignada
1.
Identificar las potenciales empresas demandantes de bienes y servicios (empresas tractoras), en cada zona geogrfica a diagnosticar
1a
2.
Identificar las potenciales empresas proveedoras que ya estn conformadas y referenciadas por las instituciones
1b
25
incluir tambin el grado de participacin e involucramiento en la construccin de cada uno de

estos planes, por parte de los directivos y referentes de las empresas, as como tambin el conocimiento general y bsico de tales documentos.
pnud
PARTE
DOS
Actividades
HERRAMIENTAS
con las empresas clientes

3.
Preparacin y organizacin de los materiales necesarios para obtener la informacin de diagnsticos
1c
4. Explorar la propensin de encadenamientos desde las empresas

tractoras hacia empresas proveedoras, sea en forma individual o
grupal. Esto incluye contactar, visitar y realizar entrevistas de exploracin de inters y apoyo a dichas empresas
1d
5.
Identificar la gama de posibles necesidades de proveedura, calculando el monto de los requerimientos y la frecuencia de las compras
1d
6.
Identificar los requisitos exigidos por la empresa cliente para aceptar a los proveedores que abastecen su negocio
1d
7.
Identificar los requerimientos de calidad, tiempos de entrega, crditos y precios que exigen las empresas clientes a sus proveedores
1d
8.
Elaboracin de Reporte de Diagnstico de la Empresa Cliente
1h
Con las empresas proveedoras

9.
Concertar citas con proveedores seleccionados, explicar brevemente la metodologa de desarrollo de proveedores
1e
10. Conocer el nivel de formalizacin de las microempresas
1f
11. Analizar la capacidad de los microempresarios en la generacin de

recursos de diversa ndole
1f
12. Conocer el nivel de organizacin de la empresa
1f
13. Diagnosticar la existencia de planes asociativos, planes de negocios

y/0 planes estratgicos en las empresas con posibilidad de participar
en el encadenamiento
1f
14. Identificar en cada empresa los liderazgos existentes
1f
15. Mapeo de instituciones referentes
1g
16. Elaboracin y entrega de reporte final del diagnstico de factibilidad
1h
Resumen de herramientas a utilizar:

Documento
pnud
SECCIN
CDIGO
Etapa uno
1.
Presentacin de la metodologa
Presentacin
1p
2.
Ficha de levantamiento de potenciales empresas clientes
Herramienta
1a
3.
Ficha de levantamiento de potenciales empresas proveedoras
Herramienta
1b
4. Gua para la preparacin de materiales del diagnstico
Herramienta
1c
5.
Entrevista para identificacin de demanda, criterios de seleccin y

volumen de negocios en potenciales empresas clientes
Herramienta
1d
6.
Argumento para convocatoria a microempresas proveedoras
Herramienta
1e
7.
Entrevista para identificacin de oferta disponible, volmenes, tecnologa en potenciales empresas proveedoras
Manual
1f
8.
Mapeo de instituciones referentes
Herramienta
1g
9.
Informe de presentacin de resultados del diagnstico de factibilidad
Presentacin
1h
26
De manera adicional, ser necesario contar con

los siguientes documentos generados en la unidad anterior:
a. Zona geogrfica seleccionada.
b. Lista de posibles proveedores, que son emprendimientos que ya existen en la zona de
atencin.
c. Formato de minutas de reuniones.
d. Plantilla para presentacin de resultados.
b) Es importante resaltar los impactos sobre

el mbito econmico y en la eficiencia de
la empresa, que ocasionan los retrasos y la
falta de informacin en el proceso. Este aspecto es de vital importancia recalcarlo en
las microempresas a diagnosticar.
Los documentos que se incluyen en los anexos de

este manual fueron diseados para otorgar un correcto aporte al proceso y para garantizar resultados completos y satisfactorios. Con estos mismos
fines, posteriormente, fueron debidamente probados. Eventualmente, el propio consultor personalizar los reportes para la empresa, usando los
campos especficos asignados para ello.
c) Durante toda la etapa de diagnstico, el consultor tiene la responsabilidad de realizar de

manera adecuada las evaluaciones, con el fin
de garantizar su objetividad. Con las microempresas, se sugiere, de ser posible, efectuar el
levantamiento de diagnsticos en reuniones
de empresarios, pero, si por problemas de
tiempo de los mismos no se logra, es recomendable realizarlo de manera independiente.
Recomendaciones
Recomendaciones
A continuacin se enuncian breves recomendaciones que sern tiles para toda la etapa de
diagnstico. Se sugiere atenderlas para evitar
caer en errores comunes, que generan ineficiencia en el proceso.
Tiempos
Tiempos
Se ha programado un tiempo mximo de un mes
calendario, para la ejecucin de esta etapa.
a) El consultor utilizar, reiteradamente, argumentos que destaquen los resultados exitosos de empresas que han instrumentado
programas de desarrollado de proveedores.
Explicar, adems, el efecto multiplicador
que tiene una mala organizacin en la em-
Anexos
Anexos
En el archivo adjunto se detallan los anexos a
utilizar en esta etapa.
27
presa cliente; el desempeo de la empresa

proveedora y la importancia que tiene, para
la economa del pas, el brindar apoyo a microempresas para que puedan desarrollarse
como proveedores. Esta recomendacin es
muy importante, ya que debe sensibilizarse
al empresario sobre el programa.
pnud
PARTE
DOS
Promoviendo
las relaciones
de negocio
servicios previamente identificadas, a fin de que

sean parte importante desde la demanda para el
desarrollo de microempresas, grupos asociativos, cooperativas y emprendimientos.
Objetivo general
pnud
El objetivo de esta etapa es hacer un primer

acercamiento entre la oferta y la demanda
identificada en la etapa I, dando a conocer a profundidad la Metodologa para el
Fortalecimiento de Pequeos Negocios
en Mercados Inclusivos a los diferentes
actores que conformarn un determinado encadenamiento: empresa cliente,
empresas proveedoras; a la vez, se mostrarn los beneficios que pueden tener
las empresas en la mejora de sus condiciones competitivas en el mercado nacional.
Al finalizar la etapa de promover las
relaciones de negocio, el consultor habr
sensibilizado a las empresas clientes y a
las empresas proveedoras, sobre la conveniencia de participar en el Programa
Creciendo con su Negocio, formalizando
as una relacin entre ellas.
En esta etapa, tambin se da a conocer la metodologa a los posibles proveedores, a fin de generar encadenamientos que permitan crear el desarrollo de un programa, que mejore su sistema de
proveedura.
Inicialmente, se identifican y promueven los potenciales encadenamientos, seleccionando las empresas Clientes que ejecutarn el rol de tractoras.
Descripcin
La segunda accin a ejecutar en esta etapa consiste en presentar la metodologa en una reunin
tipo encuentro de negocios, a las empresas tractoras que se han identificado y seleccionado previamente. Dicha presentacin debe enfocarse en
explicar los beneficios que la empresa tractora obtendr al desarrollar proveedores acordes a su necesidad, lo cual se lograr a travs de la ejecucin
de la metodologa. Dependiendo del nmero de
empresas a vincular en esta primera reunin de
negocios, se podrn realizar ms encuentros.
Esta segunda etapa consiste en dar a conocer la

Metodologa para el Fortalecimiento de Pequeos Negocios en Mercados Inclusivos, a las diferentes empresas demandantes de productos y/o
A la vez, se explicar que, previamente a esta etapa, se realiz un diagnstico de la oferta y demanda de la zona, en el cual se obtuvo informacin
acerca de empresas potenciales proveedoras, que
Descripcin
Descripciny flujograma
y flujograma
28
e ta p a
pueden ofrecer sus servicios o productos a las

empresas identificadas como tractoras clientes.
sultor y el programa encargado de implementar

la Metodologa para el Fortalecimiento de Negocios en Mercados Inclusivos (Anexos 2H y 2I).
En la misma presentacin, se debe incluir la informacin referente a los apoyos institucionales

que tendrn los posibles proveedores para la ejecucin de la metodologa y la formacin de los
encadenamientos, se trata entonces, de concientizar a las empresas que participarn como tractoras, en el encadenamiento de abrir la posibilidad de aceptar la insercin de microempresas de
la zona, como parte de su grupo de proveedores.
En el siguiente flujograma se muestran las principales actividades de esta etapa.
Desarrollo de encuentros de negocio

entre las empresas seleccionadas
Presentacin de la metodologa y convenio de colaboracin de las empresas
Una vez que la empresa tractora est sensibilizada y acepte su participacin, se debe definir
quin ser la persona lder que servir como
enlace de la empresa en el proceso, quin ser
el facilitador de las actividades que conforman
la metodologa; posteriormente, se realizar la
labor de difusin del programa con los proveedores seleccionados y cada empresa proveedora
seleccionada tambin definir a su lder.
Designacin del lder enlace en la

empresa cliente
Seleccin y enlace con las posibles
empresas proveedoras
Promocin con empresas proveedoras y presentacin de convenios
y contratos
Esta etapa ser concluida al momento de llevar a

cabo la formalizacin entre las partes, mediante
los documentos correspondientes: convenio de
colaboracin de la institucin que promueve el
desarrollo de los encadenamientos, con la empresa tractora cliente y las empresas proveedoras
que determinen adherirse al mismo convenio;
contrato de servicios de consultora entre el con-
Designacin del lder en cada empresa proveedora

Formalizacin entre las partes
29
02
pnud
PARTE
DOS
Etapa dos: Promoviendo las relaciones de negocio
Metodologa
Metodologa
internacionales al respecto, si est incorporada a procesos de calidad, etc.
Listado y caractersticas de las

actividades
A travs de la argumentacin, se buscar

convencer a las empresas de que el desarrollo de proveedores para mercados inclusivos
debe ser una funcin de la empresa cliente
y que el tiempo y los recursos invertidos en
dicha actividad redituarn en ahorros a futuro y facilitarn el trabajo.
A continuacin se describen las principales actividades y sus caractersticas correspondientes

a esta etapa.
Trabajo de gabinete
b) Presentacin para los involucrados potenciales en el proceso de compras de la empresa

cliente. Adems de abarcar los puntos sealados en la presentacin al nivel directivo,
se expondr, con mayor detalle, el contenido de la metodologa y se explicar cmo el
programa, en el mediano plazo, facilitar el
enlace de nuevos proveedores a su cadena
de abastecimiento (anexo 2A).
1. Estructurar la argumentacin de promocin del Programa Creciendo con su Negocio.

Para desarrollar esta actividad, se sugiere contar con los siguientes instrumentos, que pueden
elaborarse para cada caso en particular o en
forma ms genrica:
a) Presentacin para el nivel directivo de las empresas clientes y empresas proveedoras. Debe
ser gil, concreta y contundente, tomando en
cuenta la disponibilidad de tiempo que comnmente se tiene en estos niveles, el anexo
2A contiene los siguientes elementos:
pnud
c) Presentacin para las empresas proveedoras.

Se utilizar la misma presentacin que se
utiliz para la empresa cliente tractora, en
la empresa proveedora (anexo 2A).
d) Guin telefnico de presentacin. Es un documento en el que se describen los pasos que
deben seguirse en la conversacin telefnica
inicial. Incluye, sin ser limitativo:
Objetivos y antecedentes del PDP-MI.

La oferta del programa.
La forma de intervencin.
La garanta de calidad.
Los requisitos y compromisos.
El costo y los apoyos existentes.
El proceso de formalizacin.
Descripcin general del PDP-MI.

Beneficios del programa.
El consultor aprovechar esta reunin para

obtener la mayor cantidad posible de informacin sobre la empresa cliente.
Se busca que tenga impacto para que el interlocutor se interese en el tema y el consultor logre obtener una cita (anexo 2B).
Sobre la base de esta informacin, podr

ajustarse la estrategia de promocin; esta
ser distinta, por ejemplo, si en la empresa
ya hay un conocimiento previo acerca del
desarrollo de proveedores, si sigue polticas
e) Carta de presentacin del programa. Es un

documento que pretende explicar de manera concisa las caractersticas del programa, al igual que sus ventajas y beneficios.
De este modo, la empresa cliente tractora
30
y las empresas proveedoras tendrn mayor

informacin acerca del programa y se estimular su inters en conocerlo con mayor
detalle en la primera cita de presentacin
(anexo 2C).
Con esta actividad, se busca aportar la informacin necesaria para garantizar el inters y convencimiento de los niveles ejecutivos de la empresa, y el consiguiente proceso
encadenamiento.
Se pretende involucrar a las grandes y medianas

empresas, para que impulsen la incorporacin
de microempresas y pequeos negocios en toda
la cadena productiva, mejorando con esto la
competitividad y crecimiento de las mismas.
f) Carta de invitacin a participar en el encuentro de negocios. Es un documento que

pretende explicar las caractersticas de esta
actividad, los objetivos, al igual que sus ventajas y beneficios. Se trata de estimular el inters a participar de este primer encuentro,
en donde, muy posiblemente, ambas partes
pueden salir favorecidas por medio de la
identificacin de una oportunidad de negocios (anexo 2G).
3. Recopilar informacin de fuentes secundarias acerca de las empresas seleccionadas.

Se busca obtener informacin de las empresas
clientes tractoras seleccionadas y del entorno en
que se desenvuelve, con el fin de tener un mayor
conocimiento de las mismas, crear empata y tener mejores argumentos para que participen en
el programa. Ser conveniente hacerse asesorar
por aquellas personas que conocen la lgica de
operacin al interior de las empresas clientes.
2. Identificar y seleccionar a las potenciales

empresas clientes tractoras. La situacin ideal
para detectar a la empresa cliente es cuando la
empresa, de una u otra forma, ha manifestado
previamente inters por incorporarse a este tipo
de programas. Si no es as, las pistas para buscar,
deben orientarse a aquellas empresas que claramente tienen necesidad imperiosa de mejorar su
competitividad por la situacin que enfrentan,
o donde existe un contexto favorable para este
tipo de intervenciones. Es importante documentar, durante la etapa I, un listado potencial
de las empresas e instituciones del territorio que
podran considerarse como tractoras. A continuacin se sugieren algunos criterios para la
identificacin de empresas:
La informacin de fuentes secundarias es una

herramienta que da confianza al consultor, en el
proceso de enlace con la empresa cliente tractora. Es recomendable, eso s, que, al tomar contacto con los niveles ejecutivos, no se despliegue
toda la informacin que se tiene sobre la empresa, a fin de evitar posibles incomodidades.
En todo caso, se buscar ratificar dicha informacin, con el objeto de reforzar argumentos vlidos acerca de su participacin en el proceso.
4. Contactar a la empresa cliente tractora y
concertar cita. Se busca crear inters en la empresa cliente tractora seleccionada, a fin de propiciar la reunin de presentacin. Al contactar a
la empresa, el consultor se apoyar en el guin
telefnico de presentacin y en caso de requerir
a. Con decisiones de proveedura tomadas

nacionalmente.
b. Con problemas de proveedura local.
31
c. Con alta dependencia de importaciones y

posibilidades de sustitucin de dichos insumos por empresas proveedoras nacionales.
d. Con disposicin para apoyar a la inclusin de
nuevos proveedores catalogados como microempresas y asociaciones de productores.
e. Con posibilidades de expansin de mercado.
f. Con programas de calidad.
pnud
PARTE
DOS
de mayor informacin, se enviar la carta de presentacin del programa. Buscar entrar en contacto con un funcionario de nivel directivo que
cumpla con las caractersticas antes mencionadas (anexos 2B y 2C).
tractora; se sugiere que sea una persona del rea

de compras, aunque puede pertenecer a otro
departamento o inclusive ser alguien externo,
siempre que cumpla con las caractersticas del
puesto. Se busca que esta persona tenga la disponibilidad para atender en forma parcial diferentes reuniones del proceso (anexo 2F).
Empresa cliente
5. Reunin de presentacin del programa
para el nivel directivo. Con esta reunin se pretende dar a conocer el programa, convencer al
nivel directivo de la empresa para participar en
el mismo y concertar una cita con los involucrados potenciales en el proceso de compras (personas que faciliten la entrada a la empresa). El
consultor deber acudir con el equipo necesario
(presentacin en disco e impresin de la misma
en papel) y procurar que la reunin sea gil, interesante y productiva (anexos 2A y 2I).
En esta actividad, el consultor debe entregar un

perfil de las caractersticas deseables de este.
(anexo 2F).
8. Seleccin de las posibles empresas proveedoras. Para iniciar este programa en una cadena
productiva, se recomienda comenzar solo con
un pequeo grupo de empresas proveedoras (por
ejemplo, un mdulo de tres a cinco empresas), de
tal manera que se pueda garantizar la adecuada
transferencia de la metodologa. Posteriormente,
una vez que se domine la metodologa, se podr
masificar esta forma de operacin al resto de la
cadena (anexos 2D y 2E).
Una vez hecha la presentacin, se solicitar una

reunin con los involucrados directa e indirectamente en el proceso de compras (departamentos de Compras, Produccin, Finanzas y Calidad
e Informtica, por ejemplo).
pnud
Pueden existir casos en los cuales la vinculacin

del encadenamiento sea de 1 a 1; es decir, un
proveedor con una empresa cliente tractora.
6. Reunin con los involucrados potenciales en

el proceso de compras. El propsito de esta reunin es dar a conocer el programa, convencer
a los involucrados potenciales en el proceso de
compras, propiciar la creacin del equipo de trabajo y designar a un responsable (anexos 2A y 2I).
En esta actividad se pretende identificar y seleccionar empresas proveedoras, cuyo abastecimiento de insumo o servicio tenga un potencial
de compra importante para la empresa cliente
tractora.
El proceso de integrar el equipo de trabajo que

valide y d seguimiento al programa recae en el
Departamento de Compras y en el lder enlace
en la empresa cliente, quien no necesariamente
pertenece a dicho departamento.
Por tal motivo, se sugiere iniciar por aquellos

proveedores que pueden jugar un rol importante en la lgica del inters de la empresa cliente
tractora; para ello se dan a continuacin algunos
criterios de elegibilidad al respecto.
7. Designacin del Llder enlace en la empresa

cliente tractora. Se pretende contar con un facilitador que agilice el proceso de desarrollo. El
lder enlace ser definido por la empresa cliente
Pasos que deben seguirse

a) Deteccin de los requerimientos crticos de
proveedura de la empresa cliente tractora.
32
b) Identificacin de los principales productos

y servicios que la empresa demande.
c) Deteccin y jerarquizacin de los problemas derivados del abastecimiento de dichos productos.
d) Lista de criterios de elegibilidad de los proveedores por parte de la empresa cliente tractora, referidos a calidad, precio, formalizacin, tiempos de entrega, periodos de pago,
entre otros.
e) Identificacin y seleccin de empresas proveedoras por cada producto o servicio, teniendo en cuenta los siguientes aspectos y
criterios:
Dichos parmetros podrn ser adecuados a las

necesidades de cada empresa cliente tractora.
Para facilitar el proceso de seleccin de las empresas proveedoras, es de mucha utilidad emplear una matriz para la seleccin de las mismas
(anexo 2E).

9. Aceptacin a participar en el encuentro de
negocios y presentacin del programa con potenciales empresas proveedoras seleccionadas.
Con esta actividad se busca iniciar el programa
a la brevedad posible.
Proveedores actuales de la empresa c

(permanentes u ocasionales).
Preferentemente localizados en la regin (no ms all de un radio de 30 Km
de la empresa cliente tractora).
Proveedores con potencial de crecimiento.
Con importancia en la produccin, formulacin, elaboracin o ensamble del
producto o prestacin del servicio final
de la empresa cliente tractora, ya sea
por cantidad, funcin, valor y/o oportunidad del servicio.
Con problemas de proveedura tales como:
- Dificultad de abastecimiento (por
ejemplo, por reducido nmero de
proveedores, etc.).
- Alto costo y/o volumen del producto o servicio abastecido.
- Alto costo de abastecimiento (traslado, manejo, entre otros).
- Incumplimiento en tiempos de entrega.
- Alto costo por la falta de calidad (por
ej. alto porcentaje de rechazos).
El encuentro de negocios es una oportunidad

para que las empresas se conozcan, tanto a nivel
de oferta como de demanda, es de aqu que surgirn los primeros encadenamientos potenciales
y las necesidad de mejora posteriores en las empresas proveedoras a ser vinculadas.
10. Encuentro de negocios y presentacin del
programa con potenciales empresas proveedoras seleccionadas. Durante esta actividad, se
buscar enlazar con la demanda y convencer a
las empresas proveedoras de su participacin en
el programa, remarcando los beneficios del mismo e invitndolas a participar mediante la aceptacin del acuerdo de adhesin al Cconvenio de
colaboracin del programa.
Para esta reunin se sugiere la agenda siguiente:
a) Bienvenida a las empresas proveedoras y
empresas cliente tractoras invitadas.
b) Presentacin de todos los asistentes.
Aspectos que deben ser considerados para la seleccin
33
a) Problemas de almacenaje (perecibilidad y/o

volumen).
b) Costos de transporte elevados.
c) Costos de inventario altos (alta densidad de
valor).
d) Pocos proveedores nacionales de un producto/servicio clave.
pnud
PARTE
DOS
c) Explicacin del objetivo de la reunin.

d) Presentacin del Programa Creciendo con
Su Negocio por parte del consultor.
e) Presentacin del potencial de proveedura
de las empresas invitadas.
f) Sesin de entrevistas entre las empresas
clientes tractoras y potenciales proveedoras.
g) Explicacin y entrega del convenio de colaboracin del Programa Creciendo con su
Negocio.
h) Registro de empresas proveedoras interesadas e inscripciones en su caso.
i) Definicin de la fecha lmite de entrega del
convenio de colaboracin del Programa
Creciendo con su Negocio.
j) Agradecimiento de asistencia y cierre de la
reunin.
El convenio de colaboracin del programa es un

documento que respalda el compromiso de cada
empresa proveedora seleccionada en el proceso
de desarrollo y vinculacin con el mercado.
Una vez aceptado el convenio de colaboracin
(anexo 2H), cada empresa proveedora deber
designar un lder del programa, de acuerdo al
perfil y descripcin del puesto mencionado en el
anexo 2F.
Al lder le corresponder guiar el proceso de aplicacin de la metodologa en su empresa proveedora.
Herramientas
A continuacin se presentan las herramientas
que servirn al consultor en la etapa destinada
para promover las relaciones de negocios, que se
incluyen en los anexos de este manual. Eventualmente, estas herramientas podrn ser personalizadas y/o mejoradas y adaptadas por el propio
consultor, para que respondan especficamente a
las necesidades de la etapa, segn sea el entorno
en donde se aplique.
Durante la reunin, el consultor destacar las

ventajas del programa, tanto para las empresas
clientes como para los potenciales proveedores. Es conveniente presentar elementos testimoniales que muestren el tiempo en que se
obtuvieron resultados en otras empresas y que
ejemplifiquen los beneficios obtenidos por otros
proveedores.
pnud
Presentacin
Los instrumentos de apoyo para esta reunin

son la presentacin del programa para la empresa cliente y para la empresa proveedora (anexo
2A), la designacin, perfil y descripcin del lder
del PDP de la empresa participante (anexo 2F), el
convenio del programa Creciendo con su Negocio (anexo 2H) y el formato para las minutas
de reuniones (anexo 2I).
Empresa proveedora
Presentacin para empresas cliente tractoras

y para empresas proveedoras (anexo 2A).
Guin telefnico de presentacin (anexo 2B).
Carta de presentacin del programa (anexo 2C).
Testimoniales: pueden ser videos, fotos, cartas, historias de xito, etc. (no se incluyen en
los anexos).
Ejemplo de fuentes secundarias de

informacin (no se incluyen en los
anexos)
11. Aceptacin del convenio de colaboracin

del Programa Creciendo con su Negocio. Con
esta actividad se busca iniciar el programa a la
brevedad posible con cada empresa proveedora
seleccionada.
34
Base de datos de grandes empresas.

Internet, pgina Web de la empresa, Ministerio de Economa, registros de empresas en
Otras actividades

Formato de propuesta de empresas proveedoras que pueden ser seleccionadas (anexo 2D).
Lista de empresas proveedoras seleccionadas
y sus caractersticas (anexo 2E).
Designacin, perfil y descripcin del puesto

de lder del PDP-MI de la empresa participante (anexo 2F).
Invitacin a participar en el encuentro de negocios (anexo 2G).
Convenio del programa Creciendo con su
Negocio (anexo 2H).
Formato de minutas de reuniones (anexo 2I).
Matriz de seguimiento de acuerdos (anexo 2J)
En los cuadros siguientes, se indican las actividades mencionadas en el listado C.1 y descritas
en C.2, utilizando cada una de las herramientas
sealadas.
Documento
SECCIN
CDIGO
Tipo de
archivo
Etapa dos
1.
Presentacin para empresa cliente tractora y para Presentacin

empresas proveedoras
2a
ppt
2.
Guin telefnico para presentacin
Gua
2b
doc
3.
Carta de presentacin del programa
Gua
2c
doc
4. Formato de propuesta de empresas proveedoras

que puedan ser seleccionadas
Herramienta
2d
doc
5.
Lista de empresas proveedoras seleccionadas y sus

caractersticas
Herramienta
2e
doc
6.
Designacin, perfil y descripcin del puesto de lder

del PDP de la empresa participante
Herramienta
2f
doc
7.
Invitacin a participar en el encuentro de negocios
Herramienta
2g
doc
8.
Convenio del programa Creciendo con su negocio

con la empresa proveedora participante
Herramienta
2h
doc
9.
Formato de minutas de reuniones
Herramienta
2i
doc
Herramienta
2j
xls
10. Matriz de seguimiento de acuerdos

Actividades
HERRAMIENTAS
Trabajo de gabinete
1.
Estructurar la argumentacin de la promocin del Programa de Desarrollo

de Proveedores para Mercados Inclusivos
2.
Identificar y seleccionar a las empresas cliente tractoras
3.
Recopila informacin de fuentes secundarias acerca de la empresa seleccionada
4. Contacta a la empresa y concierta cita
35
2a
2b
2b
2c
2b
2c
2c
base de datos de DIGESTYC, peridicos y

publicaciones empresariales, etc.
Cmaras, asociaciones y/o gremiales empresariales.
Eventos, ferias, congresos, etc.
Departamentos de relaciones pblicas de las
empresas (folletera, promocionales, etc.)
pnud
PARTE
DOS
Actividades
HERRAMIENTAS
En la empresa cliente
5.
Reunin de presentacin del programa e invitacin a participar en encuentro de negocios
2a
2i
6.
Reunin con los involucrados potenciales en el proceso de compras
2a
2i
7.
Designacin del lder enlace dentro de la empresa
2f
8.
Seleccin de posibles empresas proveedoras del listado de oferta disponible
2d
9.
Aceptacin a participar en el encuentro de negocios
2e
10. Invitacin a participar en el encuentro de negocios
2g
11. Encuentro de negocios y reunin de presentacin del programa con potenciales empresas proveedoras seleccionadas
2a
2f
2f
2h
2h
2i
En las empresas proveedoras

12. Aceptacin del convenio de colaboracin del programa Creciendo con su
negocio
rrollar esta actividad solo representa un gasto y que no le corresponde, esto evita que se
interese en el proyecto y se comprometa con
su puesta en marcha. Tambin pueden presentarse limitaciones en materia de recursos
financieros y de personal.
Recomendaciones
Recomendaciones
Sntesis de problemas posibles a encontrar en la

aplicacin de la metodologa:
pnud
1. Inaccesibilidad dentro de la empresa cliente

tractora, de los niveles directivos con capacidad para incidir en la decisin de poner en
marcha un proceso de esta naturaleza.
2. En la empresa cliente tractora, puede encontrarse conflicto de intereses entre departamentos de la misma empresa o derivados de
relaciones de carcter personal, entre directivos del Departamento de Compras y algunas
empresas proveedoras, visin de corto plazo
y la creencia de que no es su tarea el desarrollar proveedores de mercados inclusivos.
3. En las empresas proveedoras, puede existir
desconfianza con respecto a los beneficios
que pueden recibir de la empresa cliente
tractora al realizar esta labor. Puede haber
dudas de que el esfuerzo que se va a realizar,
se traduzca en mayores posibilidades de venta, formalizacin y continuidad de contratos,
etc. La empresa proveedora estima que desa-
A continuacin, se formulan algunas breves recomendaciones, tiles para toda esta etapa. Se
sugiere atenderlas para evitar caer en errores
que generan ineficiencia en el proceso:
a) Siempre se debe contactar al responsable directo de las empresas cliente tractoras, preferentemente en forma directa, o, en su defecto,
telefnicamente o por escrito, para que est
informado del proceso, desde los primeros
contactos con su organizacin. En la imposibilidad de tomar contacto con l, se sugiere
dirigirse al encargado de compras. Al contactar a este ltimo, se recomienda asegurarse del
envo y recepcin de la carta de presentacin
al Director General. Vale la pena considerar
buscar otro nivel jerrquico de decisin, si la
carga de trabajo del encargado de compras le
impide dar una pronta respuesta.
36
b) El personal responsable por parte de la empresa cliente tractora deber mantener informado al Director General sobre el avance
del proceso, para que esta autoridad lo apoye en su tarea.
An cuando el porcentaje de ventas que este

compromiso le represente no sea significativo, los beneficios que obtendr al participar
en el programa, impactarn positivamente
su desempeo con todos y cada uno de sus
dems clientes.
c) Conviene mencionar, desde la primera presentacin, la existencia del apoyo institucional del programa y la posibilidad de utilizar
instrumentos de fomento para financiar la
ejecucin en las empresas proveedoras.
Tiempos
Tiempos
d) Se sugiere tratar de detectar quin es el responsable de la visin estratgica de la empresa, a fin de involucrarlo para que se convierta
en el promotor ms importante del proceso
al interior de la misma. Este programa establece una relacin estratgica entre empresa
cliente y sus empresas proveedoras.
Los tiempos reales sern definidos por la apertura al proceso por parte de los participantes,
siempre y cuando tanto las empresas cliente
tractoras y las empresas proveedoras respondan
de manera gil.
Por lo anterior, existe la posibilidad de disminuir
el tiempo, si se realizan actividades de manera simultnea y el nmero de participantes es reducido.
Sin embargo, esto debe considerarse en los casos,
los encadenamientos sean de un nmero menor
de empresas participantes en el proceso, el tiempo
en esta etapa se reducira proporcionalmente.
e) Las empresas tienen su propio ritmo y velocidad de avance. Este depende de su cultura
organizacional y de muchos otros factores,
incluidos algunos imponderables. Por este
motivo, no se deber presionar demasiado, so
pena de causar estrs(ttulo primer nivel) en
el personal participante y provocar malestar,
resistencia y hasta abandono del programa.
Anexos
Anexos
f) Es importante ratificarle a la empresa roveedora, el compromiso contrado con la empresa cliente tractora al firmar el convenio.

37
Se ha programado un tiempo mximo de un

mes calendario para la ejecucin de esta etapa.
pnud
PARTE
DOS
Construyendo
el modelo de
negocio
abastecer una demanda requerida por empresas

clientes o nichos especficos (consumidores finales), de una regin determinada.
Objetivo general
El objetivo de esta etapa es conformar y

consolidar empresarialmente a los grupos asociativos que pasarn a formar
parte de la cadena de proveedores de las
empresas clientes identificadas, y construir, con estas, el modelo de negocio de
la empresa conformada.
Al finalizar la etapa, el consultor habr
apoyado a la conformacin de grupos asociativos con un enfoque de negocios, que
les permita a las empresas que se han organizado en el nuevo grupo empresarial,
ser competitivas y que puedan proveer
de bienes o servicios a empresas tractoras identificadas, dado que tienen claro el
modelo de negocios de su empresa.
pnud
Las actividades de la etapa estn comprendidas

en las siguientes reas:

Descripcin
y flujograma

Descripcin
Esta etapa consiste en conformar con las empresas individuales, un grupo de empresas colectivas competitivas que realicen una misma
actividad econmica o actividades complementarias, pero todas con un mismo objetivo, que es
Convocatoria general a todas las microempresas participantes.

Anlisis del diagnstico de cada microempresa (realizado en etapa uno).
Conformacin de grupos asociativos.
Definicin del modelo de negocio para cada
grupo.
Construccin de lnea de base individual y
grupal.
Desarrollo del proceso asociativo: diseo de
reglamento interno del grupo empresarial,
desarrollo de caractersticas emprendedoras personales para los miembros potenciales de cada una de las empresas, seleccin
de personas definitivas que conformarn la
empresa colectiva.
Definicin de figura legal de cada grupo.
Seleccin de representantes para cada uno
de los grupos asociativos que se conformen.
Al iniciar esta etapa, el equipo consultor debe
tener claro cules son las posibilidades de en38
e ta p a
Empresa
cliente
Empresa
proveedora
etapa tres
1.
2.
Ficha para clasificacin por actividad econmica, de micro

empresas proveedoras potenciales.
3.
Ficha de adhesin a grupo asociativo, para microempresa

proveedora.
4. Gua para talleres de construccin del modelo de negocios

para cada grupo asociativo.
5.
Gua para talleres de desarrollo de la consolidacin del proceso asociativo del grupo.
6.
Gua para talleres de definicin de la figura legal de cada grupo

asociativo.
7.
Gua para la seleccin de representantes del grupo asociativo.
8.
Mapeo de instituciones referentes.
9.
Informe de presentacin de resultados del diagnstico de

factibilidad.
tivos no es por afinidad, sino por actividades

similares o complementarias.
cadenamiento que existen en la zona. Se deber

contar adems, con el listado de micro empresas que son las potenciales proveedoras a participar.
El equipo consultor deber sensibilizar a los empresarios sobre el tema de unir capacidades para
poder alcanzar objetivos comerciales, ya que de
manera individual sera muy difcil alcanzarlas.
El equipo consultor deber evaluar los resultados del diagnstico ejecutado en la etapa uno y
conformar los grupos asociativos, considerando
adems la demanda identificada en la zona. Esta
fase de la etapa es crtica, dado que la seleccin
de empresas para conformar los grupos asocia-
Esta etapa ser concluida al momento de tener el

modelo de negocios y el grupo asociativo tenga
definida su figura legal.
39
03
pnud
PARTE
DOS
Etapa tres: Construyendo el modelos de negocios
Flujograma
Entregables
En el siguiente flujograma, se presentan las principales actividades de la etapa que corresponde a

la estructuracin del modelo de negocio:
Entregables de la aplicacin a una cadena productiva (aplicacin de la metodologa):

Convocatoria general a todas las microempresas
Anlisis del diagnstico de etapa uno

para identificar las microempresas
afines y conformar los grupos
Conformacin de grupos asociativos (ordenados por actividad

econmica)
Metodologa
Metodologa
actividades
Definicin del modelo de negocio

para cada grupo
A continuacin, se listan las actividades y caractersticas correspondientes a la etapa de

construccin del modelo de negocio, siguiendo
un orden previamente establecido, que se recomienda respetar.
Construccin de lnea de base individual y grupal
pnud
Documento que contenga el modelo de negocios de cada grupo asociativo.

Documento que plasme los resultados del
taller de lnea de base de cada grupo.
Documento que contenga el resultado del
proceso asociativo.
Documento que contenga la figura legal definida y consensuada por el grupo.
Documento que describa la organizacin
administrativa de los grupos asociativos.
Desarrollo de proceso asociativo:

Diseo de reglamento interno del
grupo empresarial, desarrollo de caractersticas emprendedoras personales para los miembros potenciales
de cada una de las empresas, seleccin de personas definitivas que
conformarn la empresa colectiva
Trabajo de gabinete
1. Diseo de las convocatorias para las microempresas participantes. Para desarrollar la actividad de reunir a las empresas proveedoras seleccionadas como proveedoras para conformar
los grupos asociativos, es fundamental planear
las convocatorias para los participantes. Esta
actividad se puede desarrollar ejecutando las
siguientes acciones, idealmente deberan realizarse todas:
Definicin de figura legal de cada

grupo
Seleccin de representantes
para cada uno de los grupos asociativos que se conformen
a) Preparar al personal: sean de ONG, instituciones de gobierno o lderes comunitarios,

en lo que respecta al trabajo que se desa40
rrollar con las empresas e insistirles en la

fecha, hora y lugar de la reunin, para que
cada actor pueda hacer la invitacin. Ser
importante para ello, contar con un material escrito que describa la informacin fundamental de la reunin.
b) Realizacin de visitas a empresarios: es importante visitar a todos o a la mayora de
empresarios, siempre que esta actividad no
implique un tiempo mayor a ocho das.
c) Envo de correos electrnicos y/o llamadas
telefnicas: dado que se cuenta con esta informacin que ha sido recabada en la etapa
de promocin.
los objetivos comunes que el grupo perseguir.

Este taller deber ser fundamentado por los resultados del diagnstico de factibilidad de encadenamientos, en el que se identifican posibles
actividades que tienen demanda por parte de las
empresas tractoras.
5. Informe del proceso asociativo. En esta actividad, el consultor deber apoyarse en la herramienta 3D, que muestra la gua para el taller de
construccin del modelo de negocios, del cual
deber elaborar un informe que describa el modelo de negocios que el grupo ha construido.
2. Informe de la evaluacin de las empresas

proveedoras, determinando su vocacin productiva y asignndoles un grupo especfico.
Como resultado de la etapa uno, se debe definir la vocacin productiva de las microempresas, para conformar los diferentes grupos asociativos en funcin de satisfacer una demanda
especfica.
Para ello, deber incorporar todos los elementos

que construy en el taller o los talleres de elaboracin del modelo de negocios.
6. Informe de talleres de consenso de figura legal. El consultor deber especificar, en este informe, cul es la figura legal que el grupo ha definido adoptar, en funcin del modelo de negocios
construido en el paso anterior.
Cada uno de los grupos deber contar con microempresas que sean de la misma actividad
econmica o de actividades complementarias,
y los empresarios debern estar de acuerdo con
pertenecer al grupo que se les ha asignado.
Para ello, deber utilizar los resultados obtenidos en la herramienta 3F.
3. Informe de lnea de base de cada empresa y

del grupo. En este informe, el consultor presenta
los resultados del taller de construccin de lnea
de base, tanto de manera individual como grupal. Para ello se debe utilizar la herramienta 3I,
con la cual se construye, junto a cada una de las
microempresas, un tablero de lnea de base de
manera individual y, posteriormente, se hace de
manera grupal.
7. Informe de talleres de representantes de los

grupos. Finalmente, el grupo asociativo debe estructurar su equipo de conduccin, para lo cual
se eligen los representantes de cada grupo.
Este informe debe contener la lista de la representacin legal y la de direccin del negocio; es
decir, habr un representante legal del grupo y
un gerente encargado de las decisiones y operaciones propias de la actividad a la que el grupo
se dedique.
4. Informe del modelo de negocios. Como primer paso en esta actividad, el consultor desarrollar un taller en el que se defina el objetivo o
41
El resultado de este taller ser la definicin de la

lnea de negocio que la empresa adoptar y sobre
la cual se construir cualquier plan de negocios
que el grupo necesite.
pnud
PARTE
DOS
11. Talleres de consolidacin del proceso asociativo. Esta actividad permitir al grupo de
microempresarios conjuntarse en un objetivo
comn, que por s solos no pudieran alcanzarlo.
Para ello, el consultor deber utilizar la herramienta 3E, que es la gua metodolgica para la
consolidacin del proceso asociativo.
Empresa proveedora
8. Ejecutar la convocatoria a las empresas participantes del primer taller. El consultor deber asegurarse de que todas las empresas identificadas,
diagnosticadas, avaladas y que han aceptado formar parte del proceso, estn presentes en el taller.
12. A travs de la ejecucin de talleres, definir la

figura legal adecuada para cada. Apoyado en la
herramienta 3F, el consultor deber definir con
el grupo la figura legal ms adecuada en funcin
de su modelo de negocio. La definicin de la figura legal no significa que sea el consultor el que
corra con todo el proceso de legalizacin, es el
grupo el que debe proceder a hacer todo el trmite para su legalizacin, el cual puede ser apoyado por el consultor.
Para este taller, se debern tener clasificadas a

las empresas por actividad econmica, as como
definidos los diferentes grupos que se conformarn del total de microempresas que integran
parte del programa.
Puede darse el caso de que solamente exista una
empresa asociativa, o que exista ms de alguna
empresa que se dedicar a la misma actividad
econmica.
Herramientas
9. Taller de conformacin de grupos empresariales. En esta actividad, el consultor propondr las

opciones de grupos asociativos que se debern
conformar y se tendrn las listas de las empresas
que deben ser parte de cada grupo.
pnud
A continuacin, se presentan las herramientas

que servirn al consultor en la etapa tres, destinada para construir el modelo de negocios; las
que se incluyen en los anexos de este manual.
Fueron diseadas para otorgar una gua para
el proceso y contribuir a obtener resultados satisfactorios. Con estos mismos fines, posteriormente fueron debidamente probadas.
El consultor deber contar con la herramienta

3B para cada una de las microempresas y una
vez aceptada la alternativa de conformacin del
grupo asociativo, deber llenar la ficha mostrada en el anexo 3C, que comprende la adhesin al
grupo asociativo.
Eventualmente, estas herramientas podrn ser

personalizadas y/o mejoradas y adaptadas por el
propio consultor, para que respondan especficamente a las necesidades de la etapa.
10. A travs de la ejecucin de talleres, construir

de manera consensuada el modelo de negocio
de cada grupo. La Metodologa Creciendo con
su Empresa, cuenta con la herramienta 3D para
que el consultor se guie en la estructuracin del
modelo de negocios del grupo asociativo.
En la siguiente tabla se presentan las herramientas que se utilizarn en la etapa tres:
Es importante que se siga la metodologa, para

que cada grupo tenga la oportunidad de construir, de manera correcta, el modelo de negocios
adecuado en funcin de sus competencias.
42
Actividades
HERRAMIENTAS
Trabajo de gabinete
1.
Ficha para clasificacin por actividad econmica de microempresas

proveedoras potenciales
3b
2.
Gua para elaboracin de informe de etapa 3
3h
Con las empresas proveedoras

3.
Convocatoria general a todas las microempresas participantes
3a
4.
Ficha de adhesin a grupo asociativo por parte de empresa proveedora
3c
5.
Lnea de base individual y grupal
3i
6.
Gua para talleres de construccin del modelo de negocios para cada

grupo asociativo
3d
7.
Gua para talleres de desarrollo de la consolidacin del proceso asociativo del grupo
8.
Gua para talleres de definicin de la figura legal de cada grupo asociativo
3f
9.
Gua para la seleccin de representantes del grupo asociativo
3g
En resumen, las herramientas a usar en esta etapa son:

Documento
SECCIN
CDIGO
Etapa dos
1.
Presentacin
3A
2.
Ficha para clasificacin por actividad econmica, de microempresas proveedoras potenciales.
Herramienta
3B
3.
Ficha de adhesin a grupo asociativo, para microempresa proveedora.
Herramienta
3C
4. Gua para talleres de construccin del modelo de negocios para

cada grupo asociativo.
Herramienta
3D
5.
Gua para talleres de desarrollo de la consolidacin del proceso

asociativo del grupo.
Herramienta
3E
6.
Gua para talleres de definicin de la figura legal de cada grupo asociativo.
Herramienta
3F
7.
Gua para la seleccin de representantes del grupo asociativo.
Manual
3G
8.
Gua para elaboracin de informe etapa tres.
Presentacin
3H
9.
Lnea de base individual y grupal.
Herramienta
3I
a) Siempre se debe contactar con varios das

de anticipacin a las microempresas, al
menos cinco das antes, y recordarles, un
da antes de la actividad a efectuar. Es un
tiempo que genera mucho xito de convocatoria.
Recomendaciones
Recomendaciones
A continuacin, se formulan algunas breves
recomendaciones tiles para toda la etapa tres.
Se sugiere atenderlas para evitar caer en errores
que generan ineficiencia en el proceso.
43
3e
pnud
PARTE
DOS
b) La informacin de las empresas proveedoras que ingresarn al programa deber estar totalmente identificada, estas deben ser
conocedoras del proceso y consientes del
trabajo a desarrollar, por lo que la labor de
la etapa uno y etapa dos, es clave para evitar
el retroceso dentro de las etapas.
f) Es importante ratificarle a la empresa proveedora el compromiso contrado con la

institucin que les apoya, y con cualquier
empresa cliente que surja en el proceso al
firmar el acuerdo de adhesin.
g) No conviene que el consultor pase a la siguiente etapa, sin haber formalizado la relacin con la o las empresas participantes.
c) Conviene mencionar, desde la primera presentacin, la existencia del subsidio en su

caso y la posibilidad de utilizar instrumentos de fomento para financiar la ejecucin
de la Metodologa Creciendo con su Negocio, en las empresas proveedoras.
pnud
Tiempos
Tiempos
Los tiempos mximos para la ejecucin de esta
etapa es de un mes.
d) Se sugiere tratar de detectar quin es el responsable de la visin estratgica de la empresa, a fin de involucrarlo para que se convierta en el promotor ms importante de la
metodologa.
Este perodo es importante, debido a que se debe

convocar un buen nmero de empresas y cualquier mala convocatoria ir retrasando todo el
proceso.
e) Las empresas tienen su propio ritmo y velocidad de avance. Este depende de su cultura
organizacional y de muchos otros factores,
incluidos algunos imponderables. Por este
motivo, no se la deber presionar demasiado, so pena de causar estrs en el personal
participante y provocar malestar, resistencia y hasta abandono del programa.
Anexos
Anexos
44
Diseo de
planes de mejora
e ta p a
Objetivo general
resultados esperados, as como la estimacin del

tiempo para su implantacin.
El objetivo de la etapa es disear los planes

de mejora que cada una de las empresas
necesitan para perfeccionar la competitividad de la cadena. Estos planes incluirn la problemtica jerarquizada en las
reuniones de interaccin realizadas en las
etapas anteriores, adems de sus causas,
las estrategias, herramientas, tiempos y
presupuesto estimados para resolverlos,
as como los responsables de ejecutar
cada accin de mejora, y, por ltimo, los
resultados esperados (alcances).
Los planes de mejora sern diseados de forma

participativa con los lderes de cada empresa, para
obtener su retroalimentacin, la jerarquizacin
de la problemtica y la determinacin de aquella
informacin que es clave para cada empresa. Las
principales acciones de mejora que habr de realizar cada empresa estarn enfocadas en una mejora que pueda favorecer su posicin de proveedora
frente a las diferentes empresas clientes tractoras,
en las que existe potencial de abastecimiento.
Una vez que las empresas hayan aprobado sus
planes de mejora, se proceder a la firma de
los mismos. Posteriormente, buscar por fines
de costo y tiempo, la integracin de las problemticas comunes o temas recurrentes de varias
empresas proveedoras, con el objeto de tratarlas
en conjunto; aunque, en algunas ocasiones, los
planes de mejora pueden desarrollarse de manera individual, esto ayudar a generar economas
de escala, disminuyendo el costo y haciendo ms
eficiente el proceso.
Descripcin
y flujograma
Descripcin
Se realizar el anlisis y descripcin de los resultados obtenidos tanto en la etapa de promocin
de relaciones de negocios como en la etapa de
construccin del modelo de negocio.
El consultor disear y elaborar los planes de
mejora para las empresas proveedoras, los cuales
contendrn: la problemtica jerarquizada y sus
causas, las estrategias, herramientas, presupuestos estimado, los responsables de ejecutarlos, los
Flujograma
En el siguiente flujograma, se mencionan las principales actividades correspondientes a esta etapa.
45
04
pnud
PARTE
DOS
Etapa cuatro: diseo de planes de mejora
descripcin de los resultados del diagnstico individual de cada empresa: anlisis funcional de sntomas, clima social, liderazgo, necesidades manifiestas, ciclo de ventas y aseguramiento de la calidad.
Anlisis de los resultados obtenidos

en la Etapa dos, que promueve las
relaciones de negocio, y la Etapa
tres, donde se construye el modelo
de negocio
2. Anlisis de expectativas del proyecto obtenido en la etapa de construccin del modelo de

negocio. El consultor har el anlisis de las causas que limitan una posible relacin de proveedura y vinculacin al mercado, que servir para
la identificacin de la problemtica y sus causas
derivadas de la relacin cliente-proveedor. Para
el anlisis, el consultor deber apoyarse en las
minutas de cada reunin.
Diseo y elaboracin del plan de

mejora
Socializacin y presentacin del

plan de mejora
3.Identificacin y anlisis de las principales reas

de oportunidad y de las brechas a cubrir. Tomando
como base los diagnsticos de la empresa proveedora, el consultor realizar el anlisis de la problemtica detectada en los distintos diagnsticos y
sus relaciones, permitiendo jerarquizar los problemas ms graves e identificar sus eventuales causas.
Firma del plan de mejora
Conocimiento de la empresa cliente tractora del plan de mejora
Identificacin de aspectos comunes de plan de mejora entre empresas proveedoras
4. Anlisis de causas raz. Una vez identificados

los principales problemas o reas de oportunidad, se debe llevar a cabo una investigacin de
las principales causas raz de los mismos. Las
causas raz son aquellas que dan origen a los
problemas y cuya eliminacin evitar su recurrencia. Es recomendable la utilizacin de
herramientas bsicas de anlisis como son los
diagramas de causaefecto, rboles de decisin,
tormenta de ideas, diagramas de afinidad, mapas de proceso, entre otras.
Metodologa
Metodologa
pnud

actividades
A continuacin, se mencionan las actividades y
sus caractersticas, correspondientes a la Etapa
de diseo de planes de mejora, siguiendo un orden previamente establecido, mismo que se recomienda respetar.
El hecho de no llevar a cabo un adecuado anlisis de las causas raz, puede traer consigo la correccin de sntomas o aspectos superficiales de
la problemtica, que llevar a la recurrencia de
los problemas en el corto plazo.
De la empresa proveedora
1. Anlisis y descripcin de los resultados de cada
diagnstico individual. El consultor har una breve
5. Establecimiento de proyectos de mejora. Despus de haber encontrado las causas que dan
46
como los cuantitativos, en los que se sealan

mejoras que se pueden medir en forma numrica, particularmente en lo que respecta
a los problemas de proveedura detectados y
priorizados por la empresa cliente tractora,
tales como mejora en la productividad, calidad, entregas a tiempo, entre otros.
Por ltimo, se selecciona al responsable de llevar a cabo y dar seguimiento a la estrategia.
A la matriz del plan de mejora, se anexar
una breve explicacin de cada una de las estrategias, herramientas y presupuestos descritos en la misma, incluyendo los financiamientos o subsidios que se pueden obtener
para llevarlas a cabo.
Por ltimo, se incluyen las firmas de conformidad del lder de la empresa proveedora,
adems del consultor.
6. Diseo y elaboracin del plan de mejora. El documento del plan de mejora (anexo 4C) incluir
los antecedentes de la empresa, la explicacin de
los resultados obtenidos en cada diagnstico y la
matriz del plan de mejora. Este contiene la problemtica jerarquizada; las estrategias y herramientas propuestas para resolver dicha problemtica;
la programacin de las estrategias proyectadas a
corto, mediano y largo plazo; el presupuesto; los
resultados cualitativos y cuantitativos esperados
y el responsable de llevarla a cabo.
7. Presentacin del plan de mejora, retroalimentacin y jerarquizacin de las acciones sugeridas.

Se llevar a cabo una reunin en la que el consultor presentar el plan de mejora a la empresa
proveedora, le solicitar que emita sugerencias
sobre la misma y someter a su consideracin la
prioridad de intervencin asignada a la problemtica, de acuerdo a su importancia.
Para iniciar la elaboracin de la matriz del

plan de mejora, el consultor transcribir, por
cada diagnstico, los principales problemas
detectados al hacer el anlisis de la tabla resumen.
Posteriormente, de acuerdo a la informacin
previa y a su criterio, ordenar por importancia los problemas y llenar la columna
correspondiente a Problemtica Jerarquizada de la matriz del plan de mejora.
La programacin de cada estrategia ser
determinada con base en la urgencia y la
importancia de visualizar resultados rpidos que motiven, ya sea un mejoramiento
en la relacin de proveedura o la pronta insercin de la empresa como proveedora a la
empresa cliente tractora.
Se determina el presupuesto estimado, valorando los apoyos o cofinanciamientos que
se pueden obtener para cada estrategia.
Se sealan los resultados esperados para
cada estrategia. Esto contiene tanto los resultados cualitativos, que incluyen mejoramiento de actitud, de comunicacin, etc.,
8. Elaboracin del resumen del plan de mejora

para ser presentado a la empresa cliente tractora
e instituciones de apoyo. Una vez que la empresa proveedora ha validado el plan de mejora, el
consultor elaborar el resumen del plan de mejora, que contendr las principales lneas de accin. Tambin identificar los temas comunes a
los distintos proveedores, para que puedan ser
trabajados conjuntamente (anexo 4D).
Con la empresa cliente

9. Gestionar carta de entendimiento que permita una relacin de negocio y dar a conocer las
principales lneas de accin del plan de mejora
47
origen a los problemas, se deben establecer proyectos orientados a eliminarlas o minimizar sus
efectos. Para cada proyecto de mejora, habr que
establecer una cartula de proyecto (anexo 4B),
donde se establezcan las lneas generales de accin para solucionar la problemtica.
pnud
PARTE
DOS
Etapa cuatro: diseo de planes de mejora
de las empresas proveedoras, dicha accin se canalizar por parte del lder dentro de la empresa cliente. El consultor presentar al encargado
de compras y a los involucrados en el proceso
de compras, las principales lneas de accin del
plan de mejora previsto para los proveedores.
La razn de esta actividad es que los procesos de
mejora por realizar en las empresas proveedoras sean conocidos por la empresa cliente. Parte
importante de esta actividad es la gestion de un
compromiso de compra a nivel de carta de entendimiento, la cual se pretende de inicio a una
relacin de proveedura formal y de largo plazo
entre ambas empresas. Es posible que de esta
interaccin surjan posibles apoyos por parte de
la empresa cliente tractora para llevar a cabo los
planes de mejora.
4. Principales lneas de accin del plan de mejora de la empresa proveedora (anexo 4A).
Recomendaciones
Recomendaciones
A continuacin, se describen algunas breves recomendaciones tiles para toda la etapa establecida
para el diseo y elaboracin del plan de mejora.
Se sugiere atenderlas para evitar caer en errores
comunes que generan ineficiencia en el proceso.
a) El consultor tendr a la mano toda la informacin necesaria y procurar realizar el anlisis en un ambiente libre de interrupciones y
de intereses personales. Si tiene duda de algn problema, deber referirse a los diagnsticos y a la informacin complementaria para
confirmar su validez. De llegar a percatarse
de que el levantamiento y/o la evaluacin de
los diagnsticos fueron errneos, analizar la
conveniencia de volver a aplicarlos. En caso
de requerir la ratificacin de su anlisis, recurrir a la experiencia de otros consultores que
ya han usado la metodologa. En esta etapa,
el consultor podr apoyarse en sus colegas y
supervisores de la metodologa y tambin de
consultora especializada.
Con la empresa proveedora

10. Identificacin de aspectos comunes (temas
recurrentes) entre los planes de mejora de las
empresas proveedoras. El consultor deber identificar los problemas comunes entre las empresas y analizar la conveniencia de estructurar y
organizar programas conjuntos de capacitacin
y asistencia tcnica.
Herramientas
pnud
b) El consultor deber tener conocimiento terico y experiencia prctica en la aplicacin

de las herramientas, antes de sugerirlas.
Emplear su habilidad de comunicacin y
su experiencia para dar a conocer el plan de
mejora y transmitir, adecuadamente, los beneficios, alcances y compromisos del plan.
Insistir en la importancia de la comunicacin entre cliente y proveedor, que propicie
el flujo de informacin oportuna para hacer
posible el mejoramiento mutuo.
A continuacin se detallan las herramientas que

debern ser utilizadas en la presente etapa, a fin
de garantizar resultados completos y satisfactorios. Eventualmente, podrn ser personalizados
y/o mejorados por el propio consultor, para que
respondan puntualmente a las necesidades especficas de la etapa segn sea el perfil y sector de la
empresa proveedora atendida.
1. Matriz del plan de mejora (anexo 4A).
2. Cartula de proyecto (anexo 4A).
3. Formato homologado del plan de mejora
(anexo 4A).
c) El consultor buscar integrar, en el plan de

mejora, las actividades que garanticen resul-
48
tados relevantes en el corto o mediano plazo

para las empresas proveedoras. Este har
nfasis a la empresa cliente tractora sobre las
dificultades y efectos negativos que puedan
generar malas prcticas o polticas inconvenientes con sus empresas proveedoras.
prioritarias requieren una inversin adicional, por lo que respecta a rubros de capacitacin y asistencia tcnica. El consultor deber apoyarse en los programas que otorgan
algn subsidio para este tipo de actividades.
d) De igual forma, el consultor deber sensibilizar a las empresas respecto al costo- beneficio de la intervencin, argumentando que
las mejoras resultantes impactarn positivamente a la cadena productiva. Por otra parte,
sugerir disminuir el costo de la intervencin, utilizando los distintos instrumentos
de fomento o apoyos financieros disponibles
en el pas, y recomendar el camino a seguir
en el proceso de obtencin de estos fondos.
Adems, har hincapi ante las empresas en
la importancia de hacer un espacio de tiempo en apoyo al proyecto de mejora.
Tiempos
Tiempos
e) Es importante mencionar que la ejecucin de

las acciones de mejora seleccionadas como

Cabe sealar que los tiempos anteriormente

descritos han sido establecidos de manera lineal.
Por lo anterior, existe la posibilidad de reducirlos, si es posible, desarrollando actividades de
manera simultnea.
Anexos
Anexos
49

calendario para la ejecucin de esta etapa.
pnud
PARTE
DOS
Implantacin y
seguimiento de
planes de mejora
identificacin de la problemtica comn entre

las empresas proveedoras, para estructurar y
organizar un programa de capacitacin y asistencia tcnica conjunto. Lo anterior tiene por
finalidad el abatimiento de tiempos y costos, lo
cual permitir ejecutar la mayor cantidad posible de acciones de mejora.
Objetivo general
El objetivo de la etapa de implantacin
y seguimiento es realizar las principales
acciones sugeridas en el plan de mejora,
mediante la creacin y uso de un plan de
trabajo, que permita alcanzar los objetivos pactados durante la interaccin. Asimismo, se pretende promover el desarrollo de cada empresa, a travs del uso
de los diversos programas de fomento
gubernamentales existentes, de la consultora especializada y de las intervenciones requeridas.
En esta etapa, se convocar a una reunin con

aquellas instituciones de fomento que cuenten
con programas de apoyo tiles. En esta reunin,
el consultor presentar brevemente los resultados del Sistema de Evaluacin y Certificacin
de Proveedores (SIECPRO); los acuerdos de interaccin y los planes de mejora aprobados; as
como la mecnica de la estrategia contenida en
el plan maestro de trabajo, los avances registrados a esa fecha con relacin a las etapas definidas
y las necesidades de las empresas, en cuanto a
capacitacin, asistencia tcnica y financiamiento; adems de todos aquellos temas que no recaen en los rubros arriba mencionados. Una vez
realizada esta reunin, se acordarn reuniones
de seguimiento de manera mensual o semanal,
con la finalidad de registrar los avances de cada
empresa y, a su vez, identificar posibles fallas o
retrasos, y apoyar a la institucin que se encuentre interviniendo en la empresa.
Descripcin
y flujograma
pnud
Descripcin
Consiste en ejecutar las principales lneas de
accin sugeridas, aprobadas y jerarquizadas,
contenidas en los planes de mejora de cada empresa. Se inicia con la elaboracin de un plan
maestro de trabajo, donde debern estar contenidos los factores, actividades, riesgos, indicadores y parmetros para asegurar el xito de
los resultados. Este plan maestro deber aterrizarse con programas semanales de trabajo;
posteriormente, deber haber un esfuerzo de
Por lo que respecta a la problemtica especfica

de cada empresa, se llevarn cabo tres reunio50
e ta p a
nes de interaccin, consideradas como parte del

seguimiento. Al mismo tiempo, se realizar la
vinculacin con consultores especializados o
con instituciones financieras y de fomento; se
seleccionar al personal que participar en las
acciones de mejoramiento a realizarse y se proceder a su ejecucin, supervisin y seguimiento. Esta labor de verificacin y seguimiento ser
realizada por el consultor, coordinadamente
con los lderes de proyecto de todas las empresas participantes y el personal de las instituciones de fomento, o bien de los consultores especializados.
Flujograma
Elaboracin de un plan maestro de trabajo y presentacin a los involucrados
Reunin y vinculacin con instituciones financieras y de fomento

Reuniones de interaccin o seguimiento
Vinculacin con consultores especializados
Es importante considerar que los tiempos de las

reuniones de interaccin, a partir de la segunda,
disminuyen considerablemente, ya que se sigue
un orden del da previamente establecido con los
temas a tratar.
Seleccin del personal, programacin e informe de los proyectos de

mejora a realizar
Ejecucin de los proyectos de mejora
Metodologa
Metodologa
Reuniones de supervisin y seguimiento con instituciones de fomento y financieras, con consultores

especializados y las empresas
A continuacin, se mencionan las actividades,

con sus caractersticas, correspondientes a la
etapa de implantacin y seguimiento, de acuerdo a un orden establecido, mismo que se recomienda respetar.
Presentacin de resultados del

SIECPRO

actividades
51
05
pnud
PARTE
DOS
Etapa cinco: implantacin y seguimiento de planes de mejora
El consultor elaborar la programacin semestral

y la enviar con un mes de anticipacin a las empresas. Se invitar a los directivos o al personal
seleccionado de la empresa cliente y de las empresas proveedoras a participar en los programas
conjuntos de capacitacin o a ser parte de la asistencia tcnica. Adems, coordinar, con cada una
de ellas, la aplicacin del programa propio de la
empresa en materia de capacitacin y asistencia
tcnica, como tambin de inversiones.
Empresa cliente y proveedor

1. Creacin del plan maestro de trabajo. El consultor deber elaborar un documento que incluya:
a) Objetivos del plan de mejora y problemtica
a resolver.
b) Estndares de desempeo a alcanzar (nivel
esperado en las lneas de base).
c) Herramientas, instrumentos, cursos y actividades a realizar por objetivo especfico.
d) Factores de xito.
e) Elementos de riesgo y mitigantes.
f) Cronograma del proyecto, con secuencia de
actividades, puntos de inflexin y cadenas
dependientes.
g) Mapa mental del plan de trabajo.
h) Recursos necesarios.
i) Asignacin de responsables.
Para que el Sistema de Evaluacin cumpla su

cometido, se sugiere que todas las actividades
de proveedura sean evaluadas sistemticamente por el personal de la empresa cliente tractora asignado para el efecto. De esta manera, la
empresa proveedora recibir oportunamente la
retroalimentacin sobre su desempeo y podr
ajustar comportamientos y corregir errores cometidos.
2. Identificacin de la problemtica comn (temas recurrentes) en las empresas, para poder

estructurar y organizar el programa de capacitacin y asistencia tcnica general. El consultor
deber identificar los problemas comunes entre
las empresas y analizar la conveniencia de estructurar y organizar programas conjuntos de
capacitacin y asistencia tcnica.
pnud
Por otra parte, tambin la empresa proveedora emitir peridicamente su opinin sobre el
desempeo de la empresa cliente. Dicha retroalimentacin permitir a la empresa cliente tractora ajustar su comportamiento y mejorar su
desempeo en abastecimientos.
3. Reuniones de interaccin. El consultor deber programar, organizar y realizar reuniones de
interaccin entre la empresa cliente y microempresas proveedoras, las cuales, conforme a la
experiencia, se sugiere que sean cuando menos
tres sesiones de seguimiento. Estas sern fundamentalmente para discutir y dar seguimiento
a su posterior evaluacin y proyectos de mejora; las evaluaciones tendrn que registrarse en
el SIECPRO. Estas reuniones sern ms breves
que las de la etapa de interaccin empresa cliente
tractora y empresa proveedora, ya que no considera dinmicas ni presentaciones, sino que se
circunscribe a temas muy especficos previamente acordados.
La experiencia seala que los problemas a nivel

de las microempresas son bastante recurrentes y
que se deben realizar capacitaciones tendientes
a cambiar la mentalidad, asumiendo actitudes y
comportamientos empresariales, con visin de
largo plazo. Para ello se recomienda impartir cursos acerca de cultura empresarial, profesionalizar
el desempeo dentro de las funciones asignadas a
los ejecutivos, mejorar sus prcticas de gestin y,
por ltimo, valerse de asistencia tcnica especializada para corregir problemas especficos relacionados, por ejemplo, con la proveedura. Tambin
se identifica la problemtica especfica de cada
empresa, que ser resuelta a travs del programa.
52
Este seguimiento debe considerar la verificacin

de mejoras, la cual generalmente est asociada
con la oportunidad de la informacin. Los lderes del proceso se ven constantemente atareados
con la captura de la informacin proveniente de
los responsables emisores de las calificaciones,
por una parte, as como de las notificaciones o
autorizacin de anlisis de informacin que evidencie el nuevo desempeo. Lo anterior requiere
de una buena organizacin de su tiempo y de sistematizacin de su accionar.
5. Seleccin del personal, programacin e informe

de los proyectos de mejora a realizar. El consultor
definir conjuntamente con el lder de proyecto
de la microempresa proveedora, a los directivos
participantes en cada accin. Por ejemplo, cuando se trate de capacitacin, se les dar a conocer
el diseo instruccional con las caractersticas de
cada curso (objetivo, contenido, descripcin de
actividades, participantes deseables, duracin y
costos) y negociar, si es necesario, con sus jefes, la asistencia a los cursos.
Microempresa proveedora
4. Vinculacin con consultores especializados.
De acuerdo con la programacin de las actividades contenidas en el plan de mejora, el consultor
contactar a los consultores especializados en
cada uno de los temas que la empresa proveedora requiere. En el caso de que el tema sea muy especializado y no se cuente con un consultor para
ello en el directorio de consultores, se solicitar
el anlisis curricular y propuestas de tres consultores para seleccionarlo, con el apoyo de los
dems consultores del programa. Es responsabilidad de la empresa proveedora la contratacin
de los consultores especializados.

las herramientas necesarias para generar el

impacto deseado o que no sean adecuados
para las microempresas, porque estn preparados para operar preferentemente con la
gran empresa.
Que en las reuniones con instituciones de
fomento y financieras no participen los niveles altos de las organizaciones en quienes recae la toma de decisiones respecto a
posibles descuentos, trabajos especiales o
adecuaciones de los programas disponibles
en atencin a las necesidades detectadas en
el encadenamiento en el que se est interviniendo, as como el compromiso respecto
a los tiempos de respuesta que cada institucin puede ofrecer.
6. Ejecucin de los proyectos de mejora. Consiste en la realizacin de todas las actividades

programadas dentro del plan de mejora. Se deber designar a un responsable por cada uno de
los proyectos, quien liderar el proceso y dar
seguimiento al mismo. El lder del proyecto en
la microempresa proveedora, se encargar de
documentar todo el proceso, apoyndose en
los responsables de cada proyecto. El consultor,
acompaado del asistente, visitar, al menos una
vez a la semana, a la empresa.
Que los consultores del directorio no tengan disponibilidad de tiempo, no sean suficientes, cobren caro, no cuenten con todas
7. Reuniones de supervisin y seguimiento con

instituciones de fomento y financieras, as como
53
En estas reuniones de interaccin, tanto el consultor como los lderes de proyecto mantendrn
estricto control sobre el desempeo recproco de
sus empresas cliente y proveedoras, con el objetivo de ajustar la mira y acercarse cada vez ms
a las metas previstas en el plan de mejora. La
mejora continua no puede existir si no existe verificacin de los resultados alcanzados; por consecuencia, es fundamental que se garantice un
medio eficiente de registro y transmisin de la
informacin recabada de las proveedoras.
pnud
PARTE
DOS
Etapa cinco: implantacin y seguimiento de planes de mejora
con los consultores especializados. El consultor

realizar simultneamente a la ejecucin, la supervisin y seguimiento de los proyectos de mejora previstos; recabando la documentacin que
tiene el lder de proyecto del proceso de la microempresa proveedora y elaborando reportes
(minutas) de cada evento. El consultor, acompaado del asistente, visitar, al menos una vez a la
semana, a la empresa.
tiles en la etapa de implantacin y seguimiento,

para evitar caer en errores comunes que generan
ineficiencia en el proceso.
a) El consultor insistir en la conveniencia
de trabajar de manera conjunta entre las
empresas en el mejoramiento de la cadena
productiva. Enfatizar la importancia de
que sus directivos asistan y participen en el
programa conjunto de capacitacin y asistencia tcnica, en especial el Director de
Compras. Procurar acelerar los procesos
de organizacin interna del Departamento
de Compras de la empresa cliente, a fin de
que los directivos y/o el personal del rea
puedan disponer de tiempo para asistir a los
cursos. Junto con enviar la programacin
de las actividades, el consultor y su asistente
reiterarn, en cada reunin de interaccin,
la importancia de asistirles a ellos.
El consultor notificar peridicamente por escrito el avance logrado a los lderes del PDP de
la empresa proveedora, mencionando los logros
y los resultados no satisfactorios.
Herramientas
Documento
CDIGO
Etapa cinco
1.
Gua de administracin de
proyectos
5A
2.
Diseo instruccional
5B
3.
Control y seguimiento
5C
4. SIECPRO
b) De igual forma, este negociar un paquete

amplio de cursos de capacitacin y buscar instrumentos de fomento y de apoyo financiero gubernamentales y/o privados,
que hagan ms accesibles los costos de la
capacitacin y la asistencia tcnica, particularmente para las PYMES proveedoras. Es
conveniente que el Consultor conozca estos
apoyos, tanto en sus aspectos de compromiso y alcances, como en su tramitacin, convirtindose as en un adecuado facilitador.
5D
De manera adicional, ser necesario contar con

los siguientes documentos generados en las unidades anteriores.
pnud
a) Lneas de base y plan de mejora.

b) Principales lneas de accin del plan de mejora y matriz del plan de mejora de la empresa cliente.
c) Programa conjunto de capacitacin y asistencia tcnica.
d) Documentacin del proyecto en archivos
computacionales.
Recomendaciones
Recomendaciones
c) El consultor preparar un directorio de instituciones financieras y de fomento al desarrollo de proveedores que otorgan financiamiento para asistencia tcnica y capacitacin.
El directorio debe incluir la informacin de
los financiamientos que proporcionan sus
caractersticas y reglas de operacin.
Las siguientes recomendaciones, enfatizadas

para aplicacin del consultor, pueden resultar
d) A la vez, estar atento a la ejecucin de cada

uno de los proyectos previstos, sabiendo que
54
de ello dependen los resultados que permitirn evaluar el desempeo del programa en
general. Asistir, al menos parcialmente, o
estar pendiente de la realizacin de cada
proyecto de capacitacin y asistencia tcnica
y de inversin. Durante las sesiones, el asistente del consultor documentar el evento,
especialmente sus aspectos ms relevantes.
Al llegar a la oficina, el consultor redactar
la minuta, agregando las reflexiones que estime pertinentes.
dad de repetirla, para garantizar que se den

los resultados esperados.
Tiempos
Tiempos
Los tiempos antes descritos se han establecidos

de manera lineal, sin empatar actividades, por
ello existe la posibilidad de reducirlos, si se realizan actividades de manera simultnea y/o si se
utiliza un equipo externo de intervencin con
un mayor nmero de participantes.
e) El consultor solicitar insistentemente la

generacin y entrega oportuna de la informacin relativa a cada proyecto. Deber coordinarse tanto con el lder de proyecto del
PDP-MI, como con los consultores especializados, para el plan de accin a seguir con
posterioridad al evento.
Anexos
Anexos
f) Este tambin dar seguimiento particular

a los tres o cuatro principales problemas
prcticos de proveedura, identificados por
la empresa cliente o por el Diagnstico de
Clima Social, Liderazgo y Aseguramiento
de la Calidad, con la finalidad de resolverlos prioritariamente respecto al resto, en el
transcurso de la intervencin. Este aspecto
es muy importante en la perspectiva de visibilizacin de resultados.
g) El consultor procurar mantener retroalimentacin frecuente de sus colegas, buscando objetividad en la definicin de los alcances y resultados de cada proyecto.
h) En caso de retraso en la programacin, el
consultor procurar reajustarla, inclusive
empatando actividades de ser necesario, a
fin de obtener los resultados esperados dentro del perodo de la intervencin. Si alguna
actividad del proyecto de mejora se ha desvirtuado, el consultor analizar la posibili-
55
El tiempo definido para la ejecucin de esta etapa es de tres meses.
pnud
PARTE
DOS
Documentacin
y vinculacin
Se elaborar y entregar el informe final a cada

una de las empresas. A su vez, se elaborar un
informe que contendr un listado de los principales servicios de desarrollo empresarial puestos
a disposicin de las empresas, para su eventual
vinculacin en el proceso de mejora continua
y seguimiento de aquellos planes de mejora de
mediano y largo plazo.
Objetivo general
Al finalizar esta etapa, se contar con

los documentos que recaban y permiten
evaluar la experiencia y los resultados
obtenidos durante la implantacin de la
Metodologa Creciendo con su Negocio,
as como la vinculacin institucional de
los proveedores. Dichas acciones proporcionarn las bases a las empresas
proveedoras apoyadas, para evaluar
aquellos elementos que garanticen la
efectividad de llevar a cabo un proceso
de mejora continua, como parte de una
red de proveedores.
pnud
Flujograma
Comparacin de los resultados finales del proceso con las lneas de
base
Obtencin y anlisis de los resultados finales
Descripcin
y flujograma
Descripcin
Elaboracin y presentacin del informe final
La etapa se inicia con la comparacin de las lneas de base definidas durante el diagnstico
interno de las empresas proveedoras, con los
indicadores obtenidos al finalizar la etapa de
implantacin y seguimiento de los planes de
mejora. Posteriormente, se realiza el anlisis de
los resultados finales y con ello se elaboran las
conclusiones y sugerencias para la replicabilidad
del proceso.
Reuniones de interaccin Institucional con servicios de desarrollo

empresarial
Entrega de reconocimientos
56
e ta p a
En esta etapa, se tendrn reuniones de interaccin, ya sean bilaterales o grupales, con diferentes instituciones de fomento empresarial, tanto
tcnico como financiero, asegurando la sostenibilidad del proceso de mejora continua de las
empresas en el mediano y largo plazo. El poner
en contacto a las empresas proveedoras con diferentes instituciones de apoyo generar un proceso de vinculacin que asegure la continuidad
del proceso de desarrollo de los participantes en
el proceso.
los planes de mejora y poder as determinar los

resultados alcanzados.
Estos indicadores tendrn la siguiente clasificacin:
a. Especficos (de detalles). Estn relacionados directamente con los problemas que se
plantea solucionar (ejemplo: calidad, variaciones en precio, mejora en tiempos de entrega, volmenes de venta, nmero de nuevos compradores, etc.)
b. Agregados (de sntesis). Corresponden a
una sntesis de los problemas de proveedura explcitos en el Sistema de Evaluacin y
Certificacin de Proveedores, que se expresa a travs de un puntaje.
c. Genricos. Son resultados ms globales de
las empresas, como variaciones en: productividad, calidad, margen de utilidad, disminucin de costos, ventas, etc.
Metodologa
Metodologa
A continuacin, se mencionan las actividades, con sus caractersticas, correspondientes
a la etapa de documentacin y vinculacin, de
acuerdo a un orden establecido, mismo que se
recomienda respetar.

actividades
Adems, se debern consignar aquellos que se

mantienen pendientes.
Empresa proveedora
2. Anlisis de los resultados, elaboracin de conclusiones y sugerencias. El consultor analizar

los resultados obtenidos y las estrategias empleadas para resolver los problemas detectados,
clasificndolas de acuerdo a su eficiencia para
alcanzar los resultados esperados. En la medida
1. Comparacin y anlisis de las lneas de base

con los resultados finales. El consultor comparar las lneas de base, definidos en el diagnstico
interno de cada empresa, con los indicadores obtenidos al finalizar la etapa de implantacin de
57
06
pnud
PARTE
DOS
Etapa seis: Documentacin y vinculacin
que est disponible la informacin pertinente,

el consultor calcular los efectos econmicos de
las mejoras realizadas ms importantes.
La importancia de esta vinculacin radica en dejar conectadas a las empresas proveedoras con
instituciones que puedan apalancar el desarrollo
de aquellos planes de mejora que no han podido
ser finalizados, o acompaar nuevos procesos
de desarrollo de forma especfica; por ejemplo,
asistencia tcnicas especializadas para un determinado proceso.
Este elaborar las conclusiones correspondientes

a los resultados obtenidos, clasificndolas en:
a. Eficiencia operacional (calidad, precio,

tiempos de entrega, servicio y asistencia
tcnica).
b. Modernizacin tecnolgica.
c. Profesionalizacin del negocio. Para ello
tendr en cuenta la jerarquizacin de los
problemas originalmente detectados por
la empresa cliente tractora. Tambin ver
los aspectos del plan de mejora que quedan
pendientes y su curso de accin (anexo 6A).
pnud
Empresa cliente y empresa

proveedora
5. Elaboracin del informe final del encadenamiento productivo. El consultor analizar los
informes finales tanto de la empresa cliente tractora como de sus proveedores, para identificar los
logros ms importantes alcanzados del encadenamiento productivo. Destacar los beneficios
conseguidos en aspectos como los siguientes:
El consultor elaborar un informe ejecutivo al

que adjuntar los anexos estadsticos, que contendrn los resultados finales de la intervencin
y las mejoras a los procesos de venta, de acuerdo
al orden previamente establecido en la actividad
de conclusiones (anexo 6A).

3. Presentacin del informe final a la empresa
proveedora. El consultor sostendr reuniones
con el o los propietarios de las empresas proveedoras, para presentar los resultados del informe
final; asimismo, la empresa proveedora retroalimentar al consultor respecto a las sugerencias
de mejora del proceso.
mbitos de mejora.
Competitividad empresarial de la cadena.
Integracin del encadenamiento.
Sustitucin de importaciones.
Modernizacin tecnolgica.
Anlisis beneficiocosto de la intervencin.
6. Presentacin del informe final del encadenamiento productivo a la empresa cliente tractoras
y a las empresas proveedoras. El consultor solicitar una reunin con el personal de compras
de la empresa cliente tractora (Director de Compras, lder de proyecto y el personal involucrado) y con las empresas proveedoras (propietario,
lder de proyecto y personal involucrado), para
presentar los resultados del informe final del encadenamiento productivo.
Por otra parte, el consultor solicitar realicen la

evaluacin del programa en general (anexo 6B).
4. Reuniones de interaccin con instituciones y
servicios de desarrollo empresarial. El consultor identificar y programar reuniones de interaccin entre los propietarios de las empresas
proveedoras y representantes de instituciones
de apoyo empresarial, tanto en la parte tcnica
como financiera.
Por su parte, las empresas retroalimentarn al

consultor respecto a las sugerencias para la replicabilidad. Adems, se proceder a la entrega
de reconocimientos a los participantes de la empresa cliente tractora y empresas proveedoras,
58
presa proveedora y tienen que ver con la falta de

informacin provocada por la carencia de orden
y sistematizacin. Esta situacin afectara:
Empresa cliente

7. Reunin para evaluar la conveniencia de iniciar procesos de vinculacin similares con otros
proveedores en su red de abastecimiento. Se trata
de una reunin con la empresa cliente tractora,
en donde se darn a conocer los resultados obtenidos, promoviendo la incorporacin de otros
posibles proveedores en su red de abastecimiento
en todo el encadenamiento. Se mencionarn las
condiciones suficientes y las ventajas de incluir
dentro de sus nuevos proveedores a microempresas que hayan pasado por ese proceso.
Aspectos crticos
En general, son aquellos que pueden poner en
riesgo el logro de los objetivos de la etapa y por
ende los resultados de la metodologa, por lo que
debe preverse su tratamiento, cuando sea posible hacerlo. Entre ellos cabe mencionar:
Herramientas
A continuacin se presentan las herramientas
que debern ser utilizadas en la presente etapa
de documentacin y vinculacin, a fin de garantizar resultados completos y satisfactorios.
Documento
CDIGO
Etapa seis
1.
Reporte de informe final
6A
2.
Ficha de evaluacin del Programa

de Desarrollo de Proveedores
6B
3.
Vinculaciones
6C
La calidad de los resultados y la forma de resumirlos, de tal manera que resulten poco
convincentes o de difcil comprensin para
quienes toman las decisiones al interior de
las empresas.
El tiempo de intervencin, alargndolo ms
de lo previsto, con el consiguiente aumento
de costos.
Recomendaciones
Recomendaciones
En esta parte, se resumen los principales problemas encontrados, se resean los aspectos crticos
de la aplicacin de la metodologa y se formulan
recomendaciones.
En los tiempos definidos para las actividades

de mejora, no se logra evidenciar la existencia de resultados relevantes y satisfactorios
para el encadenamiento productivo y que
constituyan un incentivo para las empresas
a seguir participando del proceso, dado que
no se estiman significativos los resultados
obtenidos, o porque estos no se han cuantificado debidamente desde la perspectiva
econmica.
Obtencin de conclusiones errneas en el
anlisis de los resultados finales, por alguna
de las siguientes razones:
-
-
-
Sntesis de problemas
-
Los problemas ms recurrentes de esta etapa
ataen tanto a la empresa cliente como a la em-
59
Clculo equivocado de las lneas de base.

Falta de capacidad de anlisis del consultor.
Prdida parcial o total de la informacin del programa.
Omisin deliberada o involuntaria de
alguna informacin relevante en el Informe final.
y a recabar la firma de los lderes en el acta de

finalizacin del proyecto.
pnud
PARTE
DOS
Etapa seis: Documentacin y vinculacin
La empresa cliente tractora no adopta una actitud proactiva en esta etapa, lo que queda de
manifiesto en una actitud de no participar en
la reunin de presentacin del informe final,
para no evidenciar que su actitud hacia las empresas proveedoras y/o sus polticas de compras no han sido modificadas o su programa
de incentivos no ha sido puesto en prctica.
beneficiocosto y con ello, cuantificar los

ahorros derivados del la implantacin del
proceso.
e. El consultor expondr a sus supervisores
la presentacin del informe final del encadenamiento productivo, con el propsito
de obtener retroalimentacin respecto a
su claridad. Este documento se preparar
para su presentacin ante las empresas tanto cliente tractoras como proveedoras, utilizando alguna herramienta computacional
(como por ejemplo: PowerPoint). El consultor tomar la precaucin de respaldar peridicamente la informacin contenida en
su equipo de computacin, correspondiente a todas las etapas.
Recomendaciones
Recomendaciones
A continuacin, se entregan algunas breves recomendaciones tiles para esta etapa. Se sugiere
atenderlas para evitar caer en errores comunes
que generan ineficiencia en el proceso.
pnud
a. El consultor ser muy cuidadoso en la definicin de las lneas de base, verificando que estn todas y que hayan sido bien calculadas.
f.
b. As mismo, el consultor se asegurar de emplear todos los instrumentos indicados en el

manual y documentar acuciosamente tanto las herramientas como su aplicacin, a fin
de garantizar que la informacin sea veraz
y pueda ser utilizada por la empresa cliente
tractora y la empresa proveedora
Tiempos
Tiempos
Se sugiere que en la presentacin final, se d

un enfoque de la identificacin de todos los
apoyos institucionales disponibles y su posible vinculacin con la cadena.

calendario para la ejecucin de esta etapa.
Cabe sealar que los tiempos anteriormente
descritos han sido establecidos de manera lineal.
Por lo anterior, existe la posibilidad de reducirlos, si es posible, desarrollando actividades de
manera simultnea.
c. Cuando los resultados no sean satisfactorios,

el consultor utilizar los informes de avance
peridicamente elaborados durante el proceso, para identificar las causas de esta situacin y pondr nfasis en aquellos resultados
de fcil asimilacin y alta priorizacin para
la empresa.
Anexos
Anexos
d. Es importante solicitar, desde el inicio de la

metodologa, toda aquella informacin que
permitir medir el impacto en trminos de

60
61
pnud
Propuesta de estructura curricular para formacin de consultores en la metodologa adaptada
PARTE
tres
pnud
parte tres
Propuesta de
estructura
curricular para
formacin de
consultores en
la metodologa
adaptada
62
Tcnicos
especializados en
la implementacin
de la Metodologa
Creciendo con su
Negocio
Fundamentos del curso
sigue beneficios en condiciones de mercado apropiadas, puede contribuir al desarrollo humano.
El proceso de globalizacin econmica, del cual

El Salvador es parte, ha profundizado la desarticulacin de la economa, desintegrndose los
sistemas productivos locales y aumentando con
esto la dualidad de la economa. Por ello, constituye un desafo importante la integracin de las
microempresas en forma competitiva, en cadenas productivas con generacin de dinmicas al
interior de ellas, que garanticen el mejoramiento continuo de su productividad y una adecuada
insercin en los mercados.
Se requiere de recursos humanos calificados

para detonar estos procesos e instalarlos en los
encadenamientos productivos de forma ms
permanente y sostenible.
Objetivo del curso

El objetivo del curso es formar el recurso
humano capacitado para aplicar la Metodologa Creciendo con su Negocio, con el
propsito de que sean parte de un proceso de acompaamiento integral, que
apoye a pequeos negocios a mejorar
sus condiciones financieras, administrativas y productivas, con el fin de llevarlas
a un nivel en el que ellas puedan establecer relaciones de proveedura de largo
plazo, con empresas del mercado formal
e informal, asegurando as la sostenibilidad y rentabilidad en sus negocios.
Una estrategia para ello es desarrollarlas como

proveedoras de esas cadenas, de tal manera que
sean competitivas con respecto a otras alternativas de abastecimiento. La experiencia internacional seala que implantar sistemas de desarrollo de proveedores en cadenas productivas,
caracterizadas por las relaciones de negocio de
empresas demandantes de productos y servicios
con microempresas en relacin de proveedura,
es una de las ms eficaces formas de lograr la insercin de estas en mercados de alto valor.
Perfil de ingreso al curso
En la Estrategia de Sector Privado de PNUD, una

de las cinco lneas prioritarias es el desarrollo de
cadenas de valor; a su vez, la Iniciativa Crecimiento de Mercados Inclusivos, lanzada en el ao 2006,
plasma que el sector privado, al tiempo que con-
El personal tcnico encargado de dar asistencia

a los grupos y pequeos negocios estar formado
por personal idneo, que ser necesario formar
63
nombre
del
curso
pnud
PARTE
tres
Tcnicos especializados en la implementacin de la Metodologa Creciendo con su Negocio
y acreditar en esta metodologa mediante cursos

de formacin.
f. Inters de aplicar los conocimientos adquiridos de manera inmediata.

g. Acceso garantizado a un grupo asociativo
o pequeo negocio, donde pueda aplicar de
forma prctica las herramientas del curso.
h. Capacidad de interactuar positivamente con
los miembros de los grupos asociativos y de
pequeos negocios.
i. Disponibilidad de por lo menos un da por
semana, durante aproximadamente ocho meses, con horario flexible y con evaluaciones de
acuerdo a la estructura curricular del curso.
Estos debern ir dirigidos fundamentalmente

a personal de nivel tcnico, personal de instituciones pblicas, privadas u ONG, del rea de
administracin, ingeniera, desarrollo econmico local, trabajadores/as sociales, siclogos y
promotores municipales.
pnud
Se sugiere tengan experiencia previa en asesora

a pequeos negocios, conformacin de grupos
asociativos o capacitacin a estos grupos, tanto
en el rea rural como urbana.
Adems los participantes debern aprobar:
Para la seleccin de los tcnicos participantes

en los cursos de formacin, existir el siguiente
perfil de entrada de los aspirantes:
j. Un examen de conocimientos bsicos en las

reas de mercadeo, calidad de productos y
servicios, contabilidad bsica, asociatividad, conocimiento e interaccin con instituciones de apoyo al desarrollo de grupos
asociativos y pequeos negocios.
a. Nivel educativo mnimo de bachillerato

(con ttulo), de preferencia en bachilleratos
tcnicos.
b. Contar con experiencia laboral comprobable
de al menos cuatro aos, de los cuales mnimo
dos deben haber sido apoyando el desarrollo
de grupos asociativos y/o pequeos negocios.
c. Experiencia comprobable en actividades de
asesora en al menos dos grupos asociativos
o pequeos negocios, y/o implantacin de al
menos dos proyectos o planes de mejora en
ms de un grupo o pequeo negocio.
d. Es deseable que la experiencia y capacidad en
la implementacin de proyectos de mejora
estn relacionadas con todas o algunas de las
reas siguientes: calidad del producto o servicio, estrategias para mejorar la competitividad, mejora de la productividad, manejo administrativo del negocio, gestin comercial,
organizacin de la produccin, desarrollo de
recursos humanos y logstica, entre otros.
e. Una vez registrado, el postulante deber tener disponibles los documentos que acrediten los estudios y trabajos realizados.
Proceso de preseleccin
A. Convocatoria

Puede ser por medio de instituciones: CONAMYPE, STP, ALCALDIAS, FISDL,

PNUD, etc.
Publicar convocatoria/proceso en portal del
PNUD.
Enviar correo electrnico de convocatoria al
curso, a bancos de datos de posibles consultores: contrapartes, gobierno, ONG y organizaciones del sistema de Naciones Unidas.
Los interesados envan por correo electrnico su ficha de inters al portal y su currculo.
B. Evaluacin curricular

64
Se evalan los currculos de acuerdo al perfil de entrada del tcnico.

Los perfiles que aplican se convocan a entrevista.
Se enva correo electrnico a los convocados

a entrevista.
Entrevista: tiempo mximo: 30 minutos por
cada participante; se explica brevemente el
programa; es importante mencionar costo
del curso y la confirmacin de que dispongan de un pequeo negocio o grupo asociativo para hacer la prctica del curso.
La entrevista da un parmetro de perfil y personalidad del tcnico acorde al programa.
La entrevista tiene una calificacin de: 5; 7 y
10 puntos, de acuerdo a su desempeo.
ANEXOS:
Ficha tcnica de inscripcin al curso
D. Convocatoria a pruebas tcnicas

experiencia profesional y formacin acadmica. Copias de ttulos que le acrediten.

Llenar ficha con informacin del grupo o
pequeo negocio para la aplicacin prctica
de las herramientas de la metodologa.
Dos constancias de grupos o pequeos negocios en las que el aspirante haya participado como tcnico en proyectos de mejora,
especificando la tarea desarrollada.
Procedimiento de acreditacin
Los aspirantes que fueron entrevistados debern realizar una prueba tcnica relacionada con el manejo de grupos asociativos y/o
pequeos negocios.
Para tener derecho a recibir acreditacin como

tcnicos especializados en la implementacin de
la Metodologa Creciendo con su Negocio, ser
necesario:
E. Seleccin de candidatos al curso

a) Haber respondido a satisfaccin del equipo

de tutores del curso las evaluaciones parciales, contenidas para cada una de las etapas de
la metodologa.
b) Realizar la aplicacin de las herramientas de
la metodologa PDP durante la intervencin
piloto, en el grupo o pequeo negocio seleccionado.
c) Haber atendido como mnimo seis de ocho
reuniones presenciales programadas por los
tutores del curso.
d) Los participantes deben cumplir con los
plazos fijados para cada una de las etapas,
de acuerdo con la estructura del curso, para
aprobar cada unidad de aprendizaje.
e) Para acreditar la unidad de aprendizaje, se
considerar la evaluacin planteada por los
ejercicios expuestos al final de dicha unidad.
f) El no entregar completas las evaluaciones
planteadas hasta la etapa III (destinado a la
modelo de negocio), no podr tener acceso a
la informacin de las etapas siguientes.
Con base en la matriz general, se seleccionan los candidatos a entrar al curso.

Nota mnima para ingreso al curso es siete.
F. Anexos

Matriz de evaluacin curricular y entrevista.

Matriz de evaluacin general de candidatos
al curso.
Proceso de ingreso al curso

de formacin
Los aspirantes debern presentar:

Hoja de vida actualizada.

Entrevista para evaluacin de habilidades.
Aprobar exmenes de conocimientos tericos.
Ficha de inscripcin con elementos curriculares.
Copia anexa de documentos probatorios de
65
creciendo con su negocio: Propuesta de estructura curricular para formacin de consultores en la metodologa adaptada
C. Entrevista
pnud
PARTE
tres
pnud
g) En caso de no aprobar la unidad de aprendizaje en la primera oportunidad en que se

enve la informacin al tutor, el participante
tendr un periodo de cinco das hbiles como
mximo, a partir de recibir la calificacin no
aprobatoria por parte del tutor, para presentar de nuevo el trabajo para evaluacin.
h) En caso de no presentarlo en el plazo mencionado en el apartado anterior o que su resultado no sea aprobatorio, el participante no podr continuar con el proceso de acreditacin.
i) La calificacin aprobatoria mnima es siete
puntos (escala 0 a 10), para recibir acreditacin de Tcnico Aprobado.
Estrategia didctica
La estrategia didctica para impartir el Curso de
Formacin para Tcnicos Especializados en la
Implementacin de la Metodologa: Creciendo
con su Negocio est diseada para realizarse de
forma semipresencial.
A. Jornadas presenciales: ocho

jornadas de dos das c/u
Con la asistencia de tutores expertos en desarrollo de proveedores, est prevista la realizacin de ocho jornadas de capacitacin en
la metodologa; conversatorios programados
para fortalecer reas de competencia de los tcnicos: planeacin, gestin comercial, mejora de
la productividad, asociatividad y calidad; reuniones para tutoras abiertas; presentaciones
presenciales de organizaciones y programas
nacionales e internacionales para apoyo tcnico y financiero a pequeos negocios y grupos
asociativos.
calificacin curso de formacin
Actividad
Pond.
1. Curso semipresencial
30%
2. Entregables-evaluaciones de campo
70%
Total
100%
jornadas presenciales (30%)
Actividad
En estas jornadas, los tcnicos conocern en detalle la aplicacin de la metodologa y las herramientas, formatos, cuestionarios e instrucciones
de aplicacin de los mismos.
Puntuacin Nota
Curso semipresencial (20%)

8. Jornadas presenciales
10
2.1
1.5
Nota total curso
Los tutores mantendrn comunicacin con los

participantes y establecern ventanas de comunicacin en fechas y horas especficas para la
realizacin de las reuniones de tutora y virtuales. Se comunicar a los participantes las fechas
lmites para la entrega de los trabajos para evaluacin.
evaluacin de entregables (70%)
Actividad
Nota Pond./
etapa
Total
1. Entregables etapa I
10
0.10
0.7
2. Entregables etapa II
10
0.20
1.4
3. Entregables etapa III
10
0.20
1.4
4. Entregables etapa IV
10
0.20
1.4
5. Entregables etapa V
10
0.10
0.7
6. Entregables etapa VI
10
0.10
0.7
7. Entregables etapa VII
10
0.10
0.7
1.00
7.0
Total
B. Aplicacin prctica: ocho meses

de acompaamiento
Adems de la utilizacin de la informacin
contenida en manual de la metodologa y de la
interaccin con los tutores, el participante debe
tener acceso a un grupo asociativo o a un pequeo negocio que le permitan la aplicacin de
66
la metodologa en sus diferentes etapas, con el

fin de realizar un caso prctico de aplicacin y
poder aprobar las unidades de aprendizaje co-
rrespondientes en un periodo no mayor a ocho

meses, tiempo de ejecucin completa de la Metodologa.
Estructura curricular
Fecha estimada Plazo respuesta:
Plazo mximo
Tiempo de
atencin directa para completar de finalizacin 1.Tutores/
2.Participante
y de entrega
la unidad
al curso *
1. Conociendo la oferta y
demanda del territorio
80 Horas
1 Mes
Jornada presencial
16 Horas
2 das
Trabajo de campo
64 Horas
4 Semanas
2. Promoviendo las
relaciones de negocio
48 Horas
1 Mes
Jornada presencial
16 Horas
2 das
Trabajo de campo
32 Horas
4 Semanas
3. Construyendo el modelo
de negocio
48 Horas
1 Mes
Jornada presencial
16 Horas
2 das
Trabajo de campo
32 Horas
4 Semanas
4. Interaccin
48 Horas
1 Mes
Jornada presencial
16 Horas
2 das
Trabajo de campo
32 Horas
4 Semanas
5. Elaboracin del plan de

mejora
48 Horas
1 Mes
Jornada presencial
16 Horas
2 das
Trabajo de campo
32 Horas
4 Semanas
6. Implantacin y
seguimiento
48 Horas
1 Mes
Jornada presencial
16 Horas
2 das
Trabajo de campo
32 Horas
4 Semanas
7. Sistematizacin y
vinculacin
48 Horas
1 Mes
Jornada presencial
16 Horas
2 das
Trabajo de campo
32 Horas
4 Semanas
Total horas
368 horas
49 semanas
67
Julio
1 semana/
1 semana
Agosto
1 semana/
1 semana
Septiembre
1 semana/
1 semana
Octubre
1 semana/
1 semana
Noviembre
1 semana/
1 semana
Diciembre
1 semana/ 1
semana
Enero
1 semana/
1 semana
Nombre de la unidad de
aprendizaje
pnud
PARTE
tres
Anexos
Matriz de evaluacin curricular y
entrevista
No.
pnud
Nombre del
consultor
Lus Ernesto
Huezo
rea
Sector
Perfil
Competencias
Habilidades
Experiencia
Formacin
acadmica
Calificar de 1 a 5, donde 1 nota ms baja y 5 ms alta

Gestion y
desarrollo
empresarial
Grupos,
cooperativos, comunidades
Estatus: IE: Invitado a Evaluaciones

RP: Rechazado en el Proceso
68
Promedio
Estatus
Entrevista
19,00
3,80
IE
Observaciones
Ha trabajado con grupos vulnerables, incubadoras de empresas, microemprendimientos.
Grupos de base; perfil APUS.
69
Calificacin
pnud
PARTE
tres
Matriz de evaluacin general de

candidatos al curso
ID
29
Jos Adalberto,
Recinos Montes
Evaluacin bsica
Mercadeo
Asociatividad
Calidad
Contabilidad Bsica
Corr
Nombre del
consultor
pnud
70
Conocimiento
Promedio
Institucional
7,0
40%
2,8
Entrevista
Entrevista
30%
Evaluacin
30
Evaluacin
final
7
2,1
3,5
2,1
7,0
CV/ competencias
71
Comentario
Acajutla
pnud
PARTE
tres
Ficha tcnica de inscripcin

al curso
1. Nombre y direccin del participante
Gnero:*
Masculino
2. Formacin acadmica
Favor de completar la siguiente informacin con

los datos de sus grados acadmicos ms altos. Posteriormente se le solicitar copia de los documentos que lo demuestren.
Femenino
Apellido paterno:*
Mayor Grado Acadmico *
Apellido materno:*
pnud
Licenciatura
Nombres:*
Fecha de nacimiento:*
Tcnico superior no universitario
dd/mm/aa
Bachillerato
Direccin:*
Telfono particular:
Grado o diploma:
Telfono oficina:*
Ao:
Correo electrnico:*
Institucin:
Grado o diploma:
Cmo se enter usted del programa?*

Ao:
Medio de comunicacin
Institucin:
Ministerio de Economa
Grado o diploma:
CONAMYPE
Ao:
PNUD
Institucin:
Equipo de gestin del PDP
Mencionar otros grados y diplomas
Alcalda Municipal
Otras instituciones
72
3. Experiencia laboral
Aos de experiencia laboral:*

Aos de experiencia trabajando con
grupos de microempresarios:*
Cargo:
Empleo *:
Es empleado
Desde:
dd/mm/aa
Hasta:
dd/mm/aa
Empresa:
Trabaja por su cuenta
Direccin:
Trabaja para una institucin de gobierno
Telfono:
Trabaja para una institucin internacional
Superior inmediato:
Disponibilidad para aplicar la

metodologa * das a la semana
Segundo empleo ms reciente
1 da
Cargo:
2 das
Desde:
dd/mm/aa
3 das
Hasta:
dd/mm/aa
4 das
Empresa:
5 das
Direccin:
Telfono:
Favor de proporcionar los datos de sus empleos

anteriores, iniciando por el ms reciente y extendindose al menos hasta aquel en el que haya participado hace 4 aos.
Superior inmediato:
73
Primer empleo ms reciente:*
pnud
PARTE
tres
Tercer empleo ms reciente
5. Proyectos
Cargo:
Desde:
dd/mm/aa
Hasta:
dd/mm/aa
Describa brevemente un proyecto de atencin a

grupos asociativos y/o Microempresas en los que
usted ha participado.
Proyecto A
Empresa:
Direccin:
Telfono:
pnud
Superior inmediato:
Proyecto B
4. Acceso a Grupos Asociativos o
Microempresas*
Usted cree que tendra acceso a un

Grupo Asociativo o a una Microempresa
para aplicar la Metodologa ?
Proyecto C
S
No
NOTA: Lo indicado con (*) son datos obligatorios
74
En el contenido de la propuesta, se detallan las particularidades que un modelo adaptado del Programa de Desarrollo de Proveedores (PDP) debera considerar en la asesora para grupos, microempresas y emprendimientos
situados en la base de la pirmide empresarial, de tal forma de promoverlos como posibles proveedores de bienes
y servicios para empresas potencialmente compradoras,
cumpliendo requisitos exigidos en su relacin con las cadenas de suministros, tales como: entregas a tiempo, calidad en el suministro, competitividad en precios, disminucin de productos no conformes, entre otros.
La propuesta considera, adems, la definicin del perfil
de los consultores, quienes sern los encargados de asesorar a los empresarios que conformarn los encadenamientos productivos.
Con el apoyo financiero de:

LE GOUVERNEMENT
DU GRAND-DUCH DE LUXEMBOURG
Coopration luxembourgeoise
El presente documento es una propuesta que describe

cada uno de los elementos a considerar en el proceso de
adaptacin de la Metodologa de Desarrollo de Proveedores del PDP El Salvador para empresas, de la base de la
pirmide empresarial.
pnud

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compradoras, cumpliendo requisitos exigidos en

En el contenido de la propuesta, se detallan las

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A finales de 2009, el PDP firma convenios con el

Es a partir de aqu, que la metodologa del PDP

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Como resultado de la aplicacin de esta metodologa, se hace posible el desarrollo integral de

El sistema de monitoreo y seguimiento cuenta con

Para su implementacin, el PDP tambin cuenta

El modelo original del PDP El Salvador

dar seguimiento a una cadena compuesta por una

ra, el consultor se sienta con la empresa tractora

antecedentes y estructura del modelo

El rgano rector del PDP es el Consejo Directivo,

La quinta etapa, es decir, la implantacin, es la

Metodologa del modelo original

tuciones que trabajan con grupos en la base de la

Marco institucional para la

El personal tcnico encargado de dar asistencia a

Se deber contar con la articulacin institucional

El modelo original del PDP El Salvador

fundamentalmente a profesionales experimentados o personal de instituciones pblicas, privadas

Se sugiere, tengan experiencia previa en asesora

En general, la microempresa en El Salvador ha

Para la seleccin de los consultores participantes

Intervencin del Modelo en grupos,

Descripcin del modelo

Una vez se tenga el personal tcnico formado y

Diagrama de la Metodologa Creciendo

antecedentes y estructura del modelo

Forma de intervencin en las empresas

2. Familias que desarrollan actividades econmicas, en los municipios de Comunidades Solidarias.

El modelo adaptado PDP est conformado por

1. Conociendo la oferta y demanda del territorio

2. Promoviendo las relaciones de negocios

3. Construyendo el modelo de negocio

4. Diseo de planes de mejora

5. Implantacin de planes de mejora

Etapas y tiempos de ejecucin

El modelo original del PDP El Salvador

la metodologa, se dar por concluida esta etapa

Descripcin de las etapas

Etapa 2. Promoviendo las relaciones de negocio.

El objetivo de la etapa es definir con base en criterios de experiencia en la actividad econmica

El objetivo de esta etapa es lograr la aceptacin de

antecedentes y estructura del modelo

Para la ejecucin de la etapa, se hace necesaria

a. Condiciones de la oferta y demanda de la