FUNDAMENTOS DE VENTAS

Actividad integradora 1 Semana 2

Ricardo Ramos Barrn

440045704

UVM campus Cumbres

CASO 1
Qu es lo primero que Sandra D. debe definir?
Deber clasificar el mercado para que con esto puede obtener una estrategia de
ventas para definir a que mercado ser ofertado el producto.
Cmo puede llegar a posicionarse por nichos?
Con el listado que cuenta puede clasificar por el tipo de plan que esta aplicado el
servicio, puede verificar si el tipo de contrato es de plan empresarial o de plan
particular. Puede sacar un estadstico por la duracin del plan y combinarlo con las
promociones y as darse cuenta de que tipo de consumidor es el que los est
contratado. Tambin pudiera filtrar por los datos del cliente y direcciones, podra
ubicarlos por regin y determinar tambin que tipo de consumidor son.
Qu acciones debe seguir para mejorar la calidad en el servicio?
Me enfocara en la calidad de servicio al cliente, ya que de entrada es la
presentacin de toda empresa, investigara que es lo que al cliente le gusta ms
del servicio que se le brinda tanto en sucursales como en atencin por servicio
telefnico e impulsar a que se le d el mismo o mejor trato para que el cliente se
sienta acogido. Investigara pequeos detalles mediante encuestas de que
mejoras le pondras a una sucursal para mejorar el servicio, ya sea un servicio de
espera sentado en espera de nmero o algn entretenimiento para amenizar la
espera.
Cmo lograra impulsar a los emprendedores del pas?
Realizando una campaa con promociones nunca antes vistas en nextel, ya sea
en relacin a minutos o aparatos que es lo que a la gente le gusta ms. Brindando
apoyo de bonos a los emprendedores y dndoles oportunidad y margen de
promocin para que al momento que estn con un cliente tengan diversas
herramientas de batalla con la cual puedan cerrar la venta.
Qu elementos demuestran la estrategia de la empresa en expansin?
En mi opinin dira que una de las estrategias fue contratar a Sandra, ya que ella
en teora cuenta con una vasta experiencia en el cargo que va a desarrollar. Otra
es la estrategia de ventas que ella diseara para que nextel siga con las mismas
ventas sin temor a que estas de repente se desplomen. Otra es la reparticin por
nichos y el enfoque especifico que se va a tener en cada uno de ellos.

Cmo conviene a la empresa dividir su funcin de ventas?

En mi opinin seria dividirlos por tipo de cliente y nichos, ya que con ellos se
pueden establecer o definir distintos departamentos de ventas enfocados
especficamente a cada tipo de cliente, con el tiempo a base de la informacin que
se vaya recopilando, podramos identificar cual es nuestro mercado fuerte o el
mercado que perdura en la venta mxima y as hacer un mayor en enfoque hacia
ellos y as tener mayor venta. En cuanto a los nichos o tipo de cliente que la venta
est bajando habr que establecer e investigar las razn por las que se est
dejando de vender, ya sea por planes ms atractivos, por equipos celulares de
vanguardia, por el tipo servicio etc. En fin enfocarnos especficamente a cada
mercado para obtener resultados y definir un mejor producto.
Qu acciones debe emprender la nueva gerente comercial para impulsar las
ventas de su divisin?
Primero que nada una buena comunicacin con su equipo para as identificar cual
es el fuerte de cada uno de ellos y cules son sus debilidades en las cuales ella
puede apoyarles. Explicar de una manera clara la estrategia a aplicar y como esta
les va a beneficiar a cada uno de ellos. Aplicar incentivos por cumplimiento de
metas y adems un incentivo adicional al vendedor mximo, para que as exista
una competencia sana entre los vendedores y se puedan incrementar las ventas.
Entre otras cosas enfocarlos al servicio al cliente ya que esa es la principal razn
por la cual un cliente no regresa o deja de comprar.

CASO 2
Qu factores llevaron a Arafel a esta situacin?
A mi punto de vista es la forma en la que est llevando a cabo la distribucin y
venta de su producto, entiendo el concepto de la familia es lo ms importante,
pero existen otros tipos de vender en el sector textil, es por eso que actualmente
solo cuenta con 3 distribuidores y es por eso que hay ms produccin que venta y
es lo que est provocando que la mayora de lo producido se est quedando en el
almacn.
Qu elementos definen la estrategia de la empresa?
El elemento que la define es la estrategia de ventas que tienen, que los
distribuidores sean principalmente con familia y otro que lo define es el valor de
ayudar
a
las
personas
con
problemas
econmicos.

Cmo esta dividida la fuerza de ventas?

En equipos de venta externos, me refiero a distribuidores que sean matrimonios,
familias o que sean personas con problemas econmicos.
Qu acciones inmediatas propondra para calmar la situacin en la
empresa?
Diversificacin en los equipos de ventas, mezclar o cambiar un poco la visin y
misin de la empresa. Adems Contratacin de un equipo especializado en ventas
para que puedan definir una estrategia de ventas, una campaa publicitaria
masiva utilizando los medios ms econmicos para dar a conocer el producto en
diversos sectores.
Qu propondra para sentar las bases de su estrategia comercial?
Utilizar otro concepto de venta, cambiar un poco el valor de la empresa hacia la
ayuda a personas con problemas econmicos, no me refiero a quitarlos de lleno o
no apoyarlos, si no tambin permitir que otras personas con inters y ganas de
vender
se
incorporen
a
nuestro
equipo.
Determine el plan de ventas 2014 para Arafel.
Cambiar la forma de venta, no solo limitarnos a que familias o gente con
problemas de dinero vendan nuestro producto, habr que permitir que personas
con ganas de vender con ideas de crecer se integren a nosotros, buscar mayores
distribuidores, que vendan en volmenes grandes. Sacar todo el stock acumulado
en el almacn, por medio de una campaa que promocione nuestro producto, se
manejara un costo bajo en la cual la ganancia sea mnima para que nuestro
producto se d a conocer y la gente vea la calidad y regrese a comprarnos. Para
posteriormente seguir con nuestro costo normal ya que la agente lo nos all
adoptado.
Posicionarnos en este ao como un distribuidor de excelencia en el ramo textil.
Poner el producto a disposicin del consumidor final en la cantidad demandada,
en el momento en el que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello
en una forma que estimule su adquisicin en el punto de venta y a un coste
razonable