Escuela de Ciencias Bsicas, Tecnologa e Ingeniera

Ingeniera Industrial
Curso 102024- Desarrollo de Habilidades de Negociacin

Trabajo Colaborativo 1

Presentado por:
Josefina Tobar Reyes

Cdigo 51934790

Luz Marina Mendoza Ramrez Cdigo 51851420

Magdalena Tafur Jimnez

Cdigo 51934562

Mnica Flrez Jeromito

Cdigo 51954254

Olga Yaneth Castellanos

Cdigo 51824462

Grupo 152

Tutor: Edgar Rodrguez

Bogot, Marzo 26 de 2015

INTRODUCCIN
La Negociacin es un proceso de dos o ms personas para llegar a un acuerdo; El
proceso de negociacin es complejo, la comunicacin y las relaciones humanas son
de vital importancia para llevar a cabo una buena negociacin, ya que la comunicacin
es el proceso mediante el cual la gente llega a acuerdos y logra resultados en conjunto.
Por lo tanto, va siendo de vital importancia que cada persona desarrolle habilidades
generales de comunicacin y especficas para el mbito de los acuerdos con sus
semejantes.
En este trabajo analizamos una situacin en donde por falta de dialogo y de
experiencia en negociacin se form un conflicto en la empresa Esencias y perfumera
LA ROSA BLANCA. Analizando esta situacin, adquirimos los conocimientos que nos
brinda la primera unidad del curso habilidades de negociacin.
Con la solucin de este ejercicio entonces vamos a adquirir las competencias bsicas
para manejar situaciones de conflicto que se nos presenten en nuestras vidas diarias,
en nuestro sitio de trabajo y en general en la sociedad.

OBJETIVOS
1. Conocer los elementos bsicos de la negociacin y como debemos aplicarlos de
acuerdo a la situacin que se nos presente.
2. Apropiarnos de los conceptos bsicos y las herramientas que nos brinda el curso
de desarrollo de habilidades de negociacin en su primera unidad.
3. Realizar un ejercicio prctico, para adquirir las competencias necesarias en la
solucin de conflictos.
4. Tomar el caso de Esencias y perfumera La Rosa Blanca, para dar alternativas
de negociacin en la situacin que se est presentando.

CUADRO DIAGNSTICO

Actores
involucrados o
personajes que
intervienen en
el caso
Problema

Problema (lo que est

sucediendo)

Causas del
problema

Consecuencias o
Repercusiones del
problema en la
empresa

GERENTE

Est muy enojado porque se

filtr
comunicacin
confidencial de la empresa,
se aceler, no toma con
calma la situacin que se
est presentando, le falta
liderazgo en la toma de
decisiones.

La empresa se paraliza y
tiene
perdidas
por
muchos
millones
de
pesos, lo que conllevara
a
quitar
algunos
beneficios, tener que
invertir en la compra de
otra mquina para que la
empresa
no
siga
paralizada y enviar a la
crcel al celador.

SECRETARIA DEL
GERENTE

Dice desconocer el problema

y no se responsabiliz por la
informacin
Rene
a
las
dems
operarias, y al celador para
incitarlos a realizar el robo de
una mquina y as paralizar
la empresa, acta por su
inters
particular,
sin
importar las consecuencias
para sus compaeros.

Se filtra informacin
sobre los aportes
que
la
empresa
realiza a final de ao
a
asociaciones
necesitadas, y las
operarias se revelan
porque quieren que
ese
dinero
lo
destinen a ellas que
tambin
son
necesitadas.
Filtracin
de
informacin
Est insatisfecha con
lo que les dan y
quiere que tambin
les den lo que dan a
las
asociaciones
necesitadas,
est
empeada en lograr
sus exigencias, No
piensa
antes
de
actuar, es impulsiva,
Es
una
lder
resentida y trasmite
ese sentimiento a su
grupo
de
compaeras, No es
consciente del dao
que puede causar a
sus compaeras que
si
necesitan
el
empleo, es egosta al
querer todo para ella
y no ver que los
dems
tambin
tienen necesidades.
Se deja convencer
por la lder que los
incita a revelarse

Por su culpa se paraliz

la empresa llevndola a
perder muchsimo dinero,
tambin por su causa
encarcelaron al celador, y
se le incumpli a los
clientes en la entrega de
pedidos.

LDER DE
OPERARIAS.

CELADOR

LAS

Se deja convencer por la

lder, saca la mquina y la
esconde en su casa. No

Mal ambiente laboral

El celador es acusado por

robo y llevado a la crcel
a responder por esta

dndose cuenta de las

consecuencias que esto
acarreara, no tuvo sentido
de pertenencia con la
empresa.

OPERARIAS

QUMICOS

TECNICO
DE
MANTENIMIENTO

CLIENTES

Estn haciendo exigencias a

la gerencia basadas en una
informacin que les dieron, y
no estn conformes con los
beneficios recibidos por parte
de la empresa hasta la
fecha. Se dejan convencer
de la lder, y la apoyan para
la sustraccin de la mquina
y as paralizar la empresa
hasta que cedan en sus
demandas.
Sin tener nada que ver uno
de ellos es sancionado por el
robo de la mquina, el otro
qumico se revela porque no
est de acuerdo con la
sancin que le aplicaron a su
compaero.
Opina que es mejor comprar
un equipo nuevo

Estn dejando de recibir los

productos.

para obtener lo que

demandan
a
la
empresa, No es una
persona honesta ni
responsable de sus
obligaciones para las
que fue contratado,
le falta capacidad de
anlisis.
Insatisfaccin con los
beneficios que le da
la empresa a los
empleados

accin, daando su hoja

de vida.

Son
los
responsables de la
maquinaria y no la
protegieron
como
deban, por lo cual
son
afectados
tambin.
Da una sugerencia
para
evitar
ms
parlisis
de
la
empresa
El caos al interior de
la perfumera.

La sancin a uno de ellos

por el robo de la mquina,
el que se niega a trabajar
puede
tambin
ser
sancionado.

Se van a ver afectadas

por que las prdidas de
una empresa tambin
afecta a sus empleados,
adems una de las
operarias se ve ms
afectada, ya que es la
esposa
del
celador
encarcelado,
tambin
pueden llegar a perder su
empleo.

Se podra arreglar el
problema de parlisis en
la produccin.
Perdidas de las ventas en
fechas especiales para lo
que
resta
del ao,
adems
los
clientes
pierden
porque
no
reciben los productos
para vender..

ETAPAS DE LA NEGOCIACIN
ETAPAS DE LA
NEGOCIACIN
ALTERNATIVAS

ANLISIS DEL CASO APLICANDO LOS SIETE ELEMENTOS DE

LA NEGOCIACIN
GERENTE

INTERESES

Analizar detenidamente las causas y las consecuencias que llevaron a

esta situacin.
- Indagar a profundidad con las partes para obtener ms informacin
acerca de la situacin
- Citar a la lder del grupo y escuchar atentamente los requerimientos
solicitados y la razn por la cual se estn haciendo.
- Tomar el tiempo necesario para pensar antes de tomar alguna decisin al
respecto.
- Investigar cmo se filtr la informacin.
OPERARIAS
- Ser conscientes de las consecuencias negativas que puede traer la forma
en que estn presionando para alcanzar sus requerimientos, lograr tener
un acercamiento con el gerente en una manera ms cordial y pensando
en el bienestar de todos.
LIDER DEL GRUPO
- Sabiendo la influencia que tiene sobre el grupo, debe estar segura de que
la mayora de sus compaeras comparten la forma en que estn
actuando, debe pensar en el bienestar del grupo y en lograr trasmitir
efectivamente y de la mejor manera el mensaje de lo que quieren lograr,
sin poner en riesgo el empleo de sus compaeras y la estabilidad de la
empresa.
CELADOR
- Mantenerse al margen de la situacin, en el cumplimiento de sus labores
con responsabilidad y sin dejarse influenciar por terceros.
- Informar oportunamente las novedades observadas en el entorno para
evitar contratiempos y malos entendidos en los que no tiene por qu estar
involucrado.
QUIMICOS
- Lograr un acercamiento con el gerente de manera cordial para poder
aclarar y expresarle hasta qu punto tienen responsabilidad en la
situacin presentada.
CLIENTES
Escuchar y entender las razones por las cuales la perfumera no ha podido
cumplir con los pedidos.
Al gerente le interesa que la empresa no pare la produccin, que no haya
prdidas y que los empleados trabajen en un ambiente de armona, y con
entusiasmo, que estn motivados.
A las seoras les interesa llegar a algn acuerdo para lograr sus objetivos, en
donde se vean ms beneficiadas, porque a pesar de tener algunas prebendas o
valores agregados, para ellas no es suficiente.
A los qumicos y al celador les interesa mantener su trabajo.

OPCIONES

Una opcin que tiene el gerente, es escuchar a las seoras y en vez de ponerse
bravo por la carta en donde ellas pedan que se les diera lo que se les daba a las
fundaciones, deba llegar a una clase de acuerdo, por ejemplo decirles que les iba
a dar otro incentivo adems de los que ya tenan.

La lder del grupo tiene la opcin de presionar de otra forma, que no sea parando
la produccin de la empresa.
Las seoras y el celador tienen la opcin de no dejarse convencer por la lder, y a
cambio de esto realizar una propuesta para presionar que no sea el robo de la
mquina.
La mejor opcin es hacer una negociacin en la que se llegue a un acuerdo que
beneficie a todas las partes, que sea viable en todos los sentidos y que genere
conformidad a toda la comunidad laboral.
LEGITIMIDAD

COMPROMISO

Despus de llegar a un acuerdo en la mesa de negociacin se debe firmar

acuerdos, para que ellos tengan legitimidad, poniendo a personas ajenas al
conflicto a firmar como testigos.
Legalmente todas las personas implicadas en el robo de la mquina, deben ir a la
crcel, ya que el celador fue el que llevo la mquina a su casa, pero las dems
seoras fueron cmplices.
Para la reunin de negociacin se debe nombrar un presidente, un secretario y un
comit de verificacin, para que todos los acuerdos a los que se lleguen sean
legalmente documentados.
El Gerente debe comprometerse a ayudar con algo ms, de pronto un 3% de lo
que se les da a las fundaciones, para calmar los nimos y demostrar que l quiere
conciliar.
Las seoras se deben comprometer a realizar su trabajo y si quieren algo ms se
deben comprometer a no hacer nada que perjudique la produccin de la empresa.

COMUNICACIN

Debe quedar por escrito dentro del acta. Cada parte debe comprometerse al
cumplimiento de lo acordado y asumir las consecuencias si ocurre lo contrario.
Este acuerdo debe generar confianza para las partes.
Todos los entes de la empresa deben tener una comunicacin continua, pero
adems de eso la informacin que le compete solo a la parte administrativa no
debe filtrarse, es decir que ninguna de las seoras tenan porque haberse
enterado del porcentaje de colaboracin que se le da a las fundaciones.
El gerente debe tener comunicacin permanente con sus empleados para saber
que necesidades tienen y si estn motivados a realizar el trabajo.
Debe existir una comunicacin directa, concreta, basada en la confianza y la
lealtad, debe construirse diariamente para fortalecer la relacin entre las partes.

RELACIN

Las relaciones entre los directivos y los operarios deben ser de respeto,
cordialidad, y camaradera, para crear un ambiente armonioso de trabajo.
Existen leyes que rigen las relaciones entre empleados y directivos.
Mantener buena comunicacin, continua y acertada, es lo nico que garantiza que
se fortalezca la comunicacin entre las partes y el mejoramiento del clima laboral.

El ambiente de trabajo debe ser grato y de buenas relaciones sociales tanto del
gerente como de sus subordinadas en este caso de las operarias, para poder
laborar en un clima de compromiso y cordialidad.

SUGERENCIAS O PROPUESTAS PARA RESOLVER EL CASO

NUMER
O

SUGERENCIAS
ARGUMENTACIN
O
RAZN
PARA
PROPUESTAS
PARA PROPONER COMO RESOLVER EL CASO.
RESOLVER
EL
PROBLEMA (Redactar
de manera concreta la
propuesta)

Identificacin y definicin de la
situacin.

Tener mejor comunicacin

para lograr llegar a acuerdos
antes de que el conflicto
avance.
Mejorar las relaciones de los
trabajadores con el gerente, y
realizar
una
negociacin
basada en intereses.

Tambin se puede utilizar una

negociacin
basada
en
personas.

Se
podra
capacitar
al
Gerente de la Empresa, en
teoras de negociacin.

Desde el momento en que se

contrata una persona de la
parte administrativa, hacer
firmar
acuerdos
de
confidencialidad,
con
el
agravante de que si se
incumple el acuerdo se
acarreen
sanciones
ejemplares.

Una vez identificada y definida la situacin se pueden

sentar a la mesa de trabajo a discutir sus puntos de vista,
para llegar a un acuerdo sin hacerle dao a la empresa o
a los trabajadores.
Se hubiese evitado que las seoras tomaran como opcin
el robo de la mquina si al pasar la carta se les hubiera
prestado ms atencin y se hubiera llegado a un acuerdo.
Al Gerente le interesa que la empresa produzca, y las
operarias les interesa que su trabajo sea mejor
remunerado, a todo el personal en general les interesa
que la empresa no pare porque se podran quedar sin
trabajo.
Con esta negociacin se trataran de calmar los impulsos
de las operarias desde el momento en que pasaron la
carta, ya que se tratara de suavizar la situacin para que
no habra presin por parte de la lder para que las dems
operarias y el celador robaran la mquina.
Esto con el fin de no dejar crecer el problema desde el
principio, es decir desde el momento en que el grupo de
mujeres pasaron la carta, el debi haber negociado, deba
haber sabido como negociar para que el problema no
creciera.
Esto con el fin de que ninguna informacin se filtre, ya que
en ltimas fue este el motivo por el cual se form el
conflicto.
Al hacer firmar acuerdos de confidencialidad, el personal
administrativo se va a cohibir de estar dando informacin
que no le hayan autorizado dar.

Proponer
comits
de
convivencia que permitan
resolver problemas laborales.

Con personal imparcial de parte y parte se puede llegar

a un acuerdo entre el gerente, la lder de las operarias, las
operarias, los qumicos y el celador.

Es agradable y beneficiosos trabajar en armona, pues si

hay diferencias entre los altos directivos y los operarios, el
clima laboral desmejora al personal y al rendimiento de la
empresa.
El gerente y los dems miembros de la empresa deben
tener un sentido de pertenencia hacia la empresa,
afortunadamente de ellas devengan el sustento.

12

Dictar charlas de relaciones

humanas para mejorar el
clima
laboral
y
los
comportamientos.
Fijar una meta en comn que
no se pueda alcanzar sin la
cooperacin de las partes en
conflicto.
Tener una estructura orgnica
bien definida de acuerdo a las
funciones de los niveles
jerrquicos y operativos
Comprometer parte de las
utilidades para mejorar los
salarios de los empleados
Estrategias.

13

Voluntad de superacin

10

11

Si hay concordancia con las funciones que se realizan no

habr extralimitacin de funciones en el caso del celador y
de la lder de las operarias.
A la empresa le interesa que se cumplan las metas de
produccin y a los empleados ser recompensados por su
buena labor.
El Gerente y la parte administrativa deben hacer uso del
Reglamento Interno de Trabajo para hacer cumplir las
normas de la compaa en caso de ser necesario.
La Gerencia debe incentivar a sus
trabajadores
brindndoles capacitaciones de:
Manualidades ( Con el fin de que cada trabajador busque
otra fuente de ingresos adicional),

14

Crear una guardera infantil

para los hijos de las madres
cabeza de hogar

15

Sancionar a los culpables del

dao de las mquinas.

Talleres de relaciones de pareja, talleres de natalidad,

para que controlen el nmero de hijos en cada familia, ya
que parte del problema radica en que sus trabajadores
quieren mayores ingresos para poder sostener los gastos
de familia.
Como lo que argumentan algunas operarias es que deben
cubrir los gastos de las matriculas de sus hijos pequeos,
se podra pensar en un jardn infantil manejado por las
mismas madres de cabeza de hogar. Se turnaran en sus
trabajos. Por ejemplo, unas estn en el jardn en horario
de 7.00am a 1.00pm, y luego pasan a la empresa para
cumplir con su turno de trabajo. El turno de la tarde sera
de 1.00pm a 6.00pm. Esto permitira que las madres
estuvieran parte del da con sus hijos y ellas mismas los
cuidaran.
Es importante sancionar a los(as) culpables, porque si no
se toman medidas correctivas, en un futuro, llevarn a la
empresa a una quiebra, por no satisfacer los caprichos de
una minora.

CONCLUSIONES
1. Con el ejercicio prctico, nos apropiamos de los conceptos ms importantes
para llevar a cabo una negociacin.
2. Aprendimos que lo ms importante en un proceso de negociacin es la
comunicacin y las relaciones humanas.
3. Los elementos de la negociacin nos ayudaron a adquirir las competencias
bsicas en la solucin de conflictos.
4. Dimos las posibles soluciones para el conflicto que se presenta en la empresa
Esencias y Perfumera la Rosa Blanca.
5. En el mundo tan dinmico que vivimos es importante desarrollar habilidades de
comunicacin con individuos de diversas culturas.
6. De acuerdo con el caso de estudio podemos decir que se debe buscar el
entendimiento de ambas partes por que se involucran las personas, sus
sentimientos, sus necesidades y su postura con respecto del otro.
7. Podemos llegar a concretar soluciones favorables a las partes.

BIBLIOGRAFA
Gua Integradora de Actividades 2015-1
Tobn l, J.I. Mtodo Harvard de Negociacin. Edicin. Jos I. Tobn Consultores
Carrin, J.A. (2007) Tcnicas de Negociacin. Alicante.
Negociacin basada en Intereses ICI. Instituto Cooperativo Interamericano.
La Negociacin. Recuperado de http://www.slideshare.net/rojasgayoso/negociacin2537091?next_slideshow=1. Recuperado el 19 de Marzo de 2015.