LA MUEBLERA DE TOMS WOOD

Woods Furniture (WF) disea y fabrica muebles de madera. Fundada por Toms Wood
en las mrgenes del Delta del Paran, la compaa comenz fabricando muebles de
madera, hechos al gusto del cliente, para las cabaas de vacaciones ubicadas en las islas
del Tigre. Como toda persona aficionada al aire libre, Toms Wood deseaba, en un
principio, llevar a las personas un poco de del paisaje exterior. WF se labr un slido
prestigio por sus diseos creativos y su mano de obra de alta calidad. Sus ventas se
expandieron finalmente a toda la regin del Gran Rosario y al norte de la Provincia de Buenos Aires,
incluyendo la Capital Federal. Junto con ese crecimiento se presentaron oportunidades adicionales.
Tradicionalmente, la compaa se haba enfocado por completo en la fabricacin de piezas al gusto del
cliente, pues ste especificaba el tipo de madera con la cual tendra que fabricarse cada mueble. A medida
que la compaa se acredit y sus ventas se acrecentaron, la fuerza de ventas empez a vender algunos de
los tipos ms populares de sus muebles a diversas muebleras de venta a consumidores finales. Esta
incursin en la distribucin minorista condujo a WF a la fabricacin de una lnea de muebles ms
estndar. Los compradores de esa lnea eran mucho ms sensibles al precio e imponan requisitos de
entrega mucho ms estrictos que los clientes de la lnea personalizada. Los muebles hechos al gusto del
cliente siguieron dominando las ventas de la compaa, pues representaron el 60% del volumen y el 75%
de las ventas en trminos de $. En la actualidad, la empresa opera una sola instalacin manufacturera en el
Delta, en la cual fabrica tanto muebles estndar como los que produce a gusto del cliente. El equipo
utilizado es principalmente de propsito general, a fin de contar con la flexibilidad necesaria para
producir muebles segn el pedido. En la distribucin de la instalacin, las sierras estn agrupadas en una
seccin de la planta, los tornos en otra, y as sucesivamente. La calidad del producto terminado es un
reflejo de la calidad de la madera elegida y la destreza individual de los trabajadores. Tanto los muebles
estndar como los personalizados compiten por el tiempo de procesamiento utilizando el mismo equipo y
empleando a los mismos ebanistas.
En los ltimos meses, las ventas de la lnea estndar aumentaron continuamente, por lo cual la
programacin de esa lnea se volvi ms regular. Sin embargo, cuando se comparan los pros y los contras
de la programacin, los muebles sobre pedido reciben siempre la prioridad, en virtud de sus altas ventas y
sus amplios mrgenes de beneficios. El resultado ha sido que los lotes de muebles estndar programados
se quedan dispersos por toda la planta, en diferentes etapas de fabricacin.
Al revisar los progresos de WF, Wood observa con agrado que la compaa ha crecido. Las ventas de sus
muebles sobre pedido siguen siendo fuertes, y las de muebles estndar aumentan continuamente. Sin
embargo, finanzas y contabilidad informan que las ganancias no son tan altas como debieran ser. Los
costos asociados a la lnea de muebles estndar va en aumento. Hay dinero inmovilizado en los
inventarios, tanto de materias primas como de trabajos en proceso de fabricacin. Es preciso alquilar un
espacio de almacenaje costoso para alojar ese volumen de existencias. A Wood tambin le preocupa el
incremento del tiempo de espera, tanto para los pedidos estndar como para los personalizados, lo cual
alarga los plazos de entrega prometidos. La capacidad est siendo presionada y ya no queda espacio en la
planta para una posible expansin. La decisin de Wood es que ha llegado el momento de examinar con
mucho cuidado el impacto general que la nueva lnea de muebles estndar est produciendo sobre sus
operaciones.

Preguntas
1. Qu tipos de decisiones tendr que tomar diariamente Toms Wood para que las operaciones de su
compaa se desarrollen con eficacia? Y qu decisiones a largo plazo?
2. De qu manera ventas y marketing afectaron a operaciones cuando empezaron a vender muebles
estndar a distribuidores minoristas?
3. De qu forma result afectada la estructura financiera de la compaa por la decisin de fabricar
muebles estndar?
4. Qu podra haber hecho Wood de manera diferente para evitar algunos de los problemas que
enfrenta hoy?
5. Podra identificar los calificadores y los ganadores de pedidos para el negocio de WF?