O guia da

prospeco
Como gerar leads qualificados e
prontos para comprar

Sumrio

Introduo 3
Prospeco: o bicho de 7 cabeas de todo o vendedor

A frmula da prospeco

Etapa #1: a pesquisa

13

Crie o perfil de seu cliente ideal

15

Faa a segmentao das empresas

17

Etapa #2: a preparao

20

Faa uma lista de empresas que se encaixam no perfil de cliente ideal

21

Pesquise sobre a empresa antes de ligar

22

Crie um roteiro til para cada prospect 24

Etapa #3: a mo na massa

26

Pea indicao para seus clientes atuais

27

Na ligao faa a conexo entre seu produto e a empresa do seu cliente 28

No se esquea do follow-up 29

Concluso 32
Contedo adicional

35

Introduo

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[ Introduo ]

Quando falamos em prospeco, o assunto te d

calafrios? Ou voc acha que tira de letra essa etapa
e no tem medo das chamadas frias, pedidos de
indicaes e o garimpo de novos clientes?
Se voc tem calafrios quando o assunto prospeco,
ou se voc acha essa uma tarefa desnecessria, voc
est indo pelo caminho errado.
A prospeco a fechadura da porta de vendas. Uma empresa que
no prospecta, no vende e no tem a mnima ideia de como alcanar
suas metas de crescimento.
A venda uma porta. Voc precisa abri-la, e fazer as pessoas entrarem
por ela para que consiga leva-las at o final: a venda.
Se voc no coloca as pessoas para dentro da porta, voc no tem
potenciais clientes, e se voc no tem potenciais clientes, voc
provavelmente no vai conseguir vender e superar metas.
Por outro lado, se voc acha que tira de letra essa etapa e no tem
medo de prospectar, saiba que ainda possvel melhorar e aprimorar
ainda mais o seu processo de prospeco.
Pense na prospeco como uma habilidade, e no como uma etapa
das vendas. Quanto mais exercitamos uma habilidade (pode ser jogar
futebol, dirigir, correr, fazer yoga, ou prospectar) melhor iremos
desempenh-la.
isso que os bons vendedores precisam fazer: aprimorar suas
habilidades de prospeco para aumentar as suas vendas.

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[ Introduo ]

Quando melhoramos nossa prospeco conseguimos gerar mais demanda.

Quando geramos mais demanda, temos mais oportunidades de fechar
vendas.
isso que importa no final: encontrar mais oportunidades para vender.
Se voc inicia o processo de vendas do jeito certo, voc tem mais
oportunidade de sucesso.
Por outro lado, se voc inicia de maneira tmida, de maneira errada, ou de
maneira exagerada, vai colocar tudo a perder.
A verdade que, independente de voc acreditar que a prospeco
importante ou no, ela vai influenciar no seu processo de vendas e no seu
desempenho como vendedor.
Ns mergulhamos a fundo no mundo da prospeco e fizemos um guia
completo para te ajudar a ser um vendedor melhor.
Esperamos que as nossas ideias consigam te mostrar como criar um passo a
passo de sucesso para as suas prospeces dirias.

Desejamos muito sucesso nessa sua jornada!

Equipe do Agendor.

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Prospeco:

o bicho de 7 cabeas de
todo o vendedor

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[ Quando o relacionamento necessrio? ]

Todo vendedor tem receio de prospectar.

Mas a prospeco o nico caminho at o
crescimento
Se fizssemos uma pesquisa, 9 em cada 10
vendedores diriam ter um srio problema com a
prospeco.
Isso no significa que eles no faam
prospeco, mas sim que eles no gostam, ou
no sabem como fazer direito. E o primeiro
passo talvez seja aprender a como fazer a coisa
certa, ao invs de prospectar de qualquer jeito.
Basicamente os vendedores no gostam da prospeco porque no esto
fazendo do jeito certo.
Eles ligam, no conhecem muito sobre a empresa, sobre o cliente, ou sobre
quem o responsvel pelas compras. Feito isso, eles no sabem tambm como
o produto pode ajudar seus clientes a serem melhores.
Ou seja, ao invs de uma chamada fria, poderamos dizer que um verdadeiro
tiro no escuro.
No sabemos por que estamos ligando, o que devemos falar, o que pensar,
muito menos como lidar com o feedback do comprador. E no meio disso tudo,
muitas vezes colocamos oportunidades de vendas a perder.
E no estamos dizendo apenas sobre o que acontece quando um vendedor
amador faz prospeco.

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[ Quando o relacionamento necessrio? ]

Estamos dizendo que, a presso por falar com

novas oportunidades faz com que os vendedores
trabalhem a prospeco de uma maneira muito
amadora, espantando os potenciais clientes.
Por mais que voc no goste de prospectar,
justamente a prospeco que te permitir
ampliar a carteira de clientes e conquistar
novos mercados.
A prospeco como se fosse a fechadura para novas oportunidades de
vendas, para novos clientes e para o aumento da lucratividade.
Se voc prospectar do jeito certo, vai conseguir fazer com que o seu discurso
de vendas toque o seu cliente, fazendo-o enxergar todo o valor de seu produto
ou servio.
Quando isso acontece, voc abre as portas.
E quando voc abre as portas certas, voc vende mais, conhece mais
pessoas e faz com que novas pessoas conheam mais sobre a sua marca e
sobre seu negcio.
dessa maneira que voc leva boas novas para os clientes.
O primeiro passo da prospeco entender a sua importncia, para realmente
enxergarmos os benefcios dessa prtica.
Agora que voc j entende o papel da prospeco no processo comercial, est
na hora de pensar no passo-a-passo certo para uma prospeco de sucesso.
Vamos para a frmula da prospeco.

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A frmula da
prospeco

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10

[ Quando o relacionamento necessrio? ]

Aprenda o passo-a-passo para ter um roteiro

de prospeco que funcione
A prospeco a chave que abre novas portas de
novos negcios e oportunidades para levar a sua
empresa para novos clientes, e assim crescer.
Ao passo em que voc trabalha as oportunidades
de vendas em andamento, voc vai precisando de
novas prospeces para fazer com que seu Funil
de Vendas continue fluindo.
Porm, voc no deve selecionar qualquer
contato e fazer uma ligao, apresentando a sua empresa e mostrando suas
solues. Antes de mais nada, preciso conhecer o passo-a-passo para que a
prospeco seja bem sucedida.
Assim como o processo de vendas como um todo (que precisa ser dividido por
etapas e medido para que possa ser aprimorado) a prospeco tambm precisa
ser pensada detalhadamente para que voc atinja o resultado esperado.
Somente quando voc sabe o que precisa fazer e entende como fazer isso da
melhor maneira possvel, que voc consegue potencializar os seus resultados.
Uma prospeco bem sucedida aquela em que as pessoas param para
dar ateno ao vendedor, para ouvi-lo e para entenderem o que est
sendo oferecido.

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11

[ Quando o relacionamento necessrio? ]

Quanto mais voc tiver um passo-a-passo definido sobre o que fazer na

prospeco, mais fcil ser o processo e melhor sero os resultados da sua
abordagem de vendas.
Antes de comear, ns dividimos o processo de prospeco de sucesso em
algumas etapas, para voc saber como comear a prospectar.
Afinal, sem direo, acabamos fazendo a prospeco de uma maneira
que nem sempre a melhor para nossos potenciais clientes e acabamos
queimando oportunidades. Esse passo-a-passo pode te ajudar a direcionar
melhor os esforos:
1. Pesquisa:
Crie o perfil de seu cliente ideal.
Segmente os clientes pelos mercados que voc quer alcanar
(por exemplo, micro e pequena empresa, ou grandes empresas e
multinacionais, ou pessoas de classe A... B... C e assim por diante).
2. Preparao:
Faa uma lista de empresas que se encaixam no perfil de seu cliente ideal.
Pesquise sobre ele antes de ligar.
Crie um roteiro til para cada segmento de cliente.
3. Mo na massa:
Pea indicaes para seus clientes.

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[ Quando o relacionamento necessrio? ]

12

Na ligao, faa a conexo entre o seu

produto e a necessidade do cliente potencial
(usando seu roteiro e as informaes que
encontrar sobre ele na web).
No se esquea de fazer o follow-up.
Um processo de prospeco bem feito precisa
levar em considerao todas essas etapas, para
que voc no perca o seu tempo prospectando
o cliente errado, nem dizendo coisas que no
fazem sentido para ele.
Mas fique tranquilo. Ns vamos te ajudar com o passo-a-passo para conseguir
fazer o seu processo de prospeco ser um sucesso.
Nos prximos captulos vamos falar melhor sobre cada uma dessas etapas
para que voc possa ter um processo de prospeco impecvel e colha os
resultados que espera em suas vendas.

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Etapa #1:
a pesquisa

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[ Etapa #1: a pesquisa ]

Voc sabe quem o seu cliente ideal?

Agora est na hora de descobrir,
para abordar apenas aqueles que
tm alto potencial
Conforme j dissemos, no basta tirar o
telefone do gancho e sair ligando. Isso
pode no funcionar devido a alguns
motivos:
Voc no sabe se o cliente tem
potencial para comprar o seu produto.
Voc no conhece as preferncias e
perfil do cliente.
Voc no sabe como contornar as objees que ele ter.
Voc no tem como conectar o cliente com a sua soluo, por
estar despreparado.
O que acontece quando voc comete esses erros? Seus esforos so
inteis, porque acabam no surtindo efeito com um contato que
poderia realmente ser um potencial cliente.

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15

[ Etapa #1: a pesquisa ]

Mas, esse problema pode ser rapidamente solucionado se voc identificar

o perfil de seus clientes ideais e se fizer uma segmentao dos clientes por
mercados que deseja alcanar.
Vamos agora ver o passo-a-passo sobre como trabalhar essas 2 etapas.

Crie o perfil de seu cliente ideal

Voc sabe quem o seu cliente ideal? Seja sincero consigo mesmo. Entre as
perguntas que voc deve responder esto:
Meu mercado B2B ou B2C (business to business ou business to
consumer)?
Qual o tamanho das empresas que eu atendo, ou idade de meus clientes?
Quais so as maiores dificuldades que eles sofrem no dia a dia sem o meu
produto?
Quantos decisores a empresa possui, ou quem decide na famlia do
cliente?
Quais so os diferenciais que ele busca em seus fornecedores?
Eles tm conhecimento do problema?
Como posso mostrar a eles o problema que precisam resolver?
Como o meu produto torna a vida desses clientes melhor?
Onde eu encontro meus clientes potenciais?

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16

[ Etapa #1: a pesquisa ]

Quanto eles esto dispostos a pagar na soluo que ofereo?

Com essas respostas em mente, voc pode comear a pensar no seu perfil de
cliente ideal, para que possa segmenta-los aps essa informao.
Vejamos um exemplo:
Perfil de cliente ideal: pequenas empresas com grandes
ambies. Normalmente essas empresas tm seus
departamentos de marketing desorganizados e sua equipe de
vendas precisa de orientao. Possuem de 5 a 25 funcionrios
no escritrio, e at 5 anos de funcionamento com uma
hierarquia horizontal e uma forte cultura de crescimento. No
possuem plano de marketing e no planejam as vendas com
antecedncia. As metas so pensadas no primeiro dia do ms,
e muitas vezes so completamente irrealistas. Os lderes e
gestores esto habituados ao uso de tecnologia, mas no a
utilizam para melhorar a gesto e os resultados dos negcios.
Essa uma declarao de cliente ideal de uma empresa que sabe quem o
seu potencial cliente. Vamos dissecar as informaes:
Pequenas empresas.
Falta departamento de marketing.
Equipe de vendas sem nenhuma orientao.
De 5 a 25 funcionrios.

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[ Etapa #1: a pesquisa ]

At 5 anos de funcionamento.
Hierarquia horizontal e cultura de crescimento.
Metas sem objetivo definido.
Lderes com conhecimento de tecnologia, mas que no utilizam a
tecnologia para crescer.
Com essas informaes, sabemos os tipos de clientes que podemos buscar.
J no estamos dando um tiro no escuro, mas sim buscando o tipo de
empresa que pode receber a ajuda do produto que oferecemos.

Vamos fazer um exerccio?

Pegue a sua carteira de clientes atual e tente responder pergunta: qual
o perfil ideal do meu cliente? Isso vai ajudar voc na hora de buscar os
melhores clientes para abordar, em seu plano de prospeco.
Depois de fazer isso, escreva em um papel essa definio. Isso vai te
ajudar muito a encontrar os clientes certos. Depois que tiver terminado,
podemos passar para a segunda etapa da pesquisa.

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18

[ Etapa #1: a pesquisa ]

Faa a segmentao das empresas

Agora que voc j sabe quem o seu cliente, est na hora de continuar a
segmentao pelo tipo de negcio.
No exemplo acima, ns temos pequenas empresas de 5 a 25 funcionrios
desde um pequeno comrcio, passando pelo setor de servios e at mesmo
uma pequena indstria.
Agora que voc j sabe quem o seu cliente, precisa separ-lo em reas, que
podem ser segmento, faturamento, pblico (A, B, C, D e etc.).
Por que fazer isso?
Porque nenhum cliente igual. Cada segmento de cliente compra por
um motivo diferente e por incentivos nicos, sendo assim, cada um deles
tem uma maneira de ser atendido. Voc precisa fazer isso para saber como
conseguir criar diferenciais para os tipos diferentes de clientes que tem.
Faa o seguinte: pegue, mais uma vez a sua carteira de clientes, e segmente
os seus clientes.
Pode ser pelo porte e/ou faturamento da empresa, pelo segmento (indstria,
comrcio e servios), ou por regio (norte/nordeste, centro-oeste, sul/
sudeste), situao econmica (classe A, B, C, D).
Voc precisa criar uma categoria para esses clientes. justamente essas
categorias que mostram o que eles tm em comum, e assim voc consegue
criar diferenciais.

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19

[ Etapa #1: a pesquisa ]

Agora que voc j criou as categorias, est na hora de pensar nos diferenciais.
Cria uma lista de diferenciais, da seguinte maneira:
Categoria 1: diferencial 1, diferencial 2, diferencial 3, diferencial 4.
Categoria 2: diferencial 1, diferencial 2.
Categoria 3: diferencial 1, diferencial 2, diferencial 3.
Etc.
Quando voc souber a qual categoria cada ciente pertence, voc estar
pronto para seguir no seu plano de prospeco, e partir para a segunda
etapa, a preparao.

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Etapa #2:
a preparao

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21

[ Etapa #2: a preparao ]

Agora que voc j sabe quem o seu

cliente, que tal se preparar para fazer uma
abordagem impecvel?
Voc definiu o seu cliente, j sabe quem
que pode se interessar pelo seu produto, ou
tem potencial para comprar de voc.
Agora est na hora de se preparar e
mostrar que fez a lio de casa para o seu
potencial cliente enxergar o verdadeiro
valor na sua soluo.
Depois que voc define o seu cliente, qual a
sua prxima tarefa? Descobrir o que faz esses clientes se interessarem
pelo que voc vende, e descobrir o que voc pode fazer para chamar a
ateno deles para o seu produto ou servio.

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22

[ Etapa #2: a preparao ]

Faa uma lista de prospects que se encaixam no

perfil de cliente ideal
O O primeiro passo que voc precisa dar criar um banco de dados. Juntar
o maior nmero possvel de prospects que tm o perfil ideal de cliente, que
voc j fez na primeira etapa.
Procure na internet, em catlogos, listas locais (como lista de condminos de
seu prdio, por exemplo), por clientes que se encaixem no seu perfil.
Quanto maior o nmero de clientes nessa etapa, maior ser a sua base.
Quanto maior o nmero de prospects levantados nessa primeira etapa aps a
pesquisa, mais chances voc ter para abordar.
E, quanto mais chances voc tiver, maior a probabilidade de algum desses
prospects se tornarem cliente.
Obviamente, voc no precisa de milhares de prospects. Voc pode comear
pelo seu prdio, ou sua vizinhana, por exemplo. Essa uma maneira rpida e
simples de fazer as pessoas prximas conhecerem seu trabalho.
Faa uma lista de algumas dezenas ou centenas desses potenciais clientes.
Um nmero que d certo para a sua semana ou o seu ms.
Agora que voc j est com uma lista para trabalhar, est na hora de comear a
pesquisar sobre quem so esses prospects, para chegar o mais rpido no decisor.
Pesquise antes de ligar

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23

[ Etapa #2: a preparao ]

Voc no vai ligar para uma empresa sem saber o

que eles fazem, se a empresa continua existindo,
quem so os decisores e como voc pode ajudlos, no mesmo? Vimos isso nos captulos acima.
O mesmo se aplica a clientes pessoa fsica, onde
voc vende uma soluo para a famlia toda e
precisa entender quem tomar a deciso.
Voc quer saber o mximo possvel sobre o potencial cliente e seus
envolvidos, para que possa adequar sua soluo realidade deles e assim, ter
uma maior receptividade.
Quando voc conhece as pessoas certas, voc j sabe com quem falar e no
precisa passar por secretrias, muito menos tentar descobrir na hora quem
o responsvel e o decisor.
Esse pode no ser um trabalho fcil para a maioria dos vendedores. Por outro
lado, no muito difcil descobrir, pois com um pouco de boa vontade e com as
ferramentas certas, possvel coletar muitas informaes sobre os prospects.
Aqui vo umas ideias:
1. Procure pela pgina da empresa no LinkedIn, ou no Facebook.
2. Veja os profissionais que trabalham na empresa.
3. Escolha os profissionais que mais tm relao com o departamento que
decide sobre a compra da sua empresa.

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[ Etapa #2: a preparao ]

24

4. Escreva um pequeno texto sobre: quem voc, quem a sua empresa, o

que voc faz e por que quer se conectar.
5. Adicione a conexo.
6. Colete informaes sobre os perfis adicionados (veja as recomendaes,
os endossos, os empregos anteriores, o que compartilham, quais grupos
participam) e faa um pequeno resumo de cada decisor.
7. Se encontrar informaes insuficientes no LinkedIn, experimente
procurar no Google. Voc pode encontrar outras informaes valiosas e
complementares, alm de fotos esclarecedoras.

Pode parecer estranho e de certa forma, at invasivo! Mas deixe esse receio
de lado, pois hoje em dia, as pessoas podem restringir as informaes que
publicam nas redes sociais. Ou seja, se est pblico, qual o problema?
Agora que voc j tem informaes suficientes, est na hora de voc saber o
que falar.

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25

[ Etapa #2: a preparao ]

Crie um roteiro til para cada prospect

Obviamente que, quando dizemos que voc precisa de um roteiro para cada
prospect, estamos dizendo que voc deve ter um roteiro que se encaixe a cada
perfil, e no que voc precisa criar um roteiro do zero para cada prospect.
Mas, voc precisa saber o que dizer. Isso vai fazer toda a diferena para a sua ttica
de abordagem.
Voc j sabe com quem tem que falar. J sabe o que importante para cada tipo de
empresa, j que ele faz parte do seu perfil de cliente ideal.
Agora est na hora de escrever o seu roteiro de vendas e iniciar o contato telefnico.
Vamos ver como voc pode estruturar seu roteiro de vendas:
O nome do interlocutor.
Uma pequena apresentao pessoal (diga seu nome, seu cargo, de onde se
conhecem via LinkedIn, por exemplo e o motivo da ligao).
Um pequeno resumo sobre a sua empresa, o que faz e como ajuda seus clientes.
Uma rpida descrio de como vem ajudando clientes atuais e concorrentes de
seu prospect.
Um pequeno diagnstico do possvel problema do seu cliente.
Uma pequena maneira de demonstrar como voc pode ajudar.
Um call to action para o prximo passo (a reunio de qualificao).
Com isso em mente, voc j sabe o que precisa dizer para que seu potencial cliente
entenda sua oferta e seu diferencial para ele.
Agora que voc j tem um roteiro e tem uma lista detalhada de prospects, est
pronto para colocar a mo na massa e partir do planejamento execuo.

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Etapa #3:
a mo na massa

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27

[ Etapa #3: a mo na massa ]

Voc j planejou a sua prospeco da

maneira mais efetiva possvel. Agora hora
de partir para a ao
Talvez essa seja a parte mais importante do
processo de prospeco. Afinal, chegada a
hora de colocar a mo na massa.
aqui que voc vai colocar em prtica tudo
o que levantou, aprendeu e planejou nas 2
primeiras etapas. justamente aqui que voc
vai saber se fez o dever de casa, ou se acabou
metendo os ps pelas mos.
Chegou a hora de ligar para os clientes, soltar o seu discurso de vendas, pedir
indicaes de clientes e, obviamente, temperar tudo isso com muito follow-up.
Se voc chegou at aqui, sinal de que est pronto. Ento, vamos comear a
prospectar ativamente.

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[ Etapa #3: a mo na massa ]

Pea indicao para seus clientes atuais

Seus clientes atuais podem conhecer empresas ou pessoas que consumam, ou
que possam ser clientes em potencial do seu produto.
A indicao de um cliente atual vale como um aval, dizendo que eles confiam
no seu trabalho e que acreditam que voc possa fazer um bom trabalho para
suas indicaes.
Quando ligamos para um prospect por meio de uma indicao, temos muito
mais chance de sucesso.
Por que?
Porque no estamos fazendo uma ligao fria de vendas, temos um
intermedirio. A pessoa pode no conhecer voc, mas ela est mais propensa
a ouvir o que voc tem a dizer justamente porque ela respeita a pessoa que o
indicou.
Se voc ainda est inseguro para fazer as chamadas frias, comece com as
indicaes. Pea indicaes a seus clientes, estude os contatos e ligue para eles
com o seu roteiro em mente.
A recepo tende a ser mais amena e voc pode ir se acostumando com a ideia
de comear a ligar para outras pessoas, depois que perceber o resultado das
chamadas de prospeco.

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[ Etapa #3: a mo na massa ]

29

Faa a conexo entre seu produto e a necessidade

do prospect
Voc j sabe porque seu produto bom para o seu cliente ideal. Afinal, voc fez
o seu dever de casa e sabe quem so seus clientes, junto com os motivos pelos
quais eles compram seu produto.
O que voc precisa fazer agora que j est no telefone, e depois de se
apresentar para o seu prospect, dizer o que sua empresa pode fazer por ele.
isso que todo potencial cliente quer ouvir: o que o seu produto pode fazer
por ele. Ensaie muito bem essa parte e esteja pronto para falar como voc pode
ajudar o seu cliente.
Se voc no sabe por onde comear, comece pelos motivos pelos quais os seus
atuais clientes compram ou compraram de voc. Se o perfil dos seus clientes
batem, pode ser que eles tenham a mesma necessidade.
Mostre que voc conhece sobre ele, atravs do perfil, juntamente com as
informaes que voc colheu, e feche com um gatilho para demonstrar como
o seu produto resolve esse problema.
Alm disso, sempre que possvel, cite um evento ou acontecimento recente
sobre o cliente e/ou sua empresa (como um aporte financeiro, um prmio, uma
conquista, ou algo do tipo).
Isso vai deixar claro para o seu prospect que voc no pegou o telefone e
apenas ligou, mas que fez uma pesquisa sobre ele para ter certeza de que o seu
produto ser til.

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[ Etapa #3: a mo na massa ]

Quando voc j souber os motivos pelos quais o cliente potencial poderia

comprar de voc, ele est pronto para o prximo passo: agendar uma reunio
de apresentao.
Lembre-se disso: dificilmente voc vai sair vendendo em uma ligao de
prospeco. At porque o objetivo no esse. O objetivo fazer com que
o seu prospect fique curioso e agende uma reunio de qualificao e
apresentao.

No se esquea do follow-up
O follow-up o acompanhamento. O prospect disse que no tem interesse
agora, durante a ligao de prospeco? Quando ser que ele tem?
Pergunte a ele e ligue na data em que ele responder, para saber se algo mudou.
O prospect disse que no tem oramento em 2015? Continue ligando
trimestralmente, para que ele no se esquea de voc, e para que voc seja
lembrado no final do ano, quando planejarem o oramento.
O prospect disse que o responsvel por esse departamento est de frias? No
tem problema, pergunte quando ele volta e ligue daqui a 30 dias.
O prospect se interessou, mas pediu um tempo? No tem problema, espere 1
ou 2 semanas e ligue novamente.

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31

[ Etapa #3: a mo na massa ]

O follow-up justamente o acompanhamento que vai te ajudar a levar seus

prospects para o funil de vendas e conseguir atingir o seu objetivo: vender.
No existe um limite mximo, nem mnimo de follow-up. Voc deve fazer
sempre, para todos os prospects, at que eles sigam pelo funil de vendas at
a compra, ou at que eles peam: pare de entrar em contato, por favor!
O follow-up no apenas o elo para mais vendas, mas tambm o elo para
cultivar relacionamentos, se aproximar de seus clientes e, assim, aumentar suas
chances de vender mais, melhor e de maneira muito mais profissional.
Se voc quer entender um pouco melhor como funciona o follow-up e como
pode tirar maior proveito dele, ns recomendamos que voc baixe nosso outro
e-book gratuito Guia: Como ter sucesso com o follow-up.
L voc vai aprender o passo a passo para fazer um follow-up bem feito e
profissional.
Se voc chegou at o follow-up, significa que voc fez muito bem o seu dever
de casa, descobrindo o perfil de cliente ideal, buscou os prospects certos e
criou um bom discurso, colocando tudo em prtica de forma eficaz.
Agora hora de repetir a operao: encontrar mais prospects para a primeira
abordagem, enquanto voc vai usando o follow-up para acompanhar os seus
prospects atuais at a compra.
assim que termina um processo de prospeco bem sucedido.

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Concluso

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33

[ Concluso ]

Fazer uma boa prospeco nada mais do que

ter um passo a passo do que fazer e como fazer.
Ao seguir nosso guia com cuidado, voc vai
perceber que estar selecionando melhor seus
clientes, entendendo melhor quem voc pode
servir, e quem pode ser um cliente efetivo.
Se voc acha que pode vender tudo para
qualquer um, voc est errado. Como vimos,
preciso saber quem somos, para depois saber quem so nossos clientes,
dividi-los, para s ento, partir para a ao.
Iniciar o processo de prospeco j sabendo quem o seu cliente ideal vai te
ajudar a garimpar melhor os contatos que ir abordar.
Quando ns passamos tempo selecionando nossos contatos, ao invs de
ficar ligando para qualquer prospect que surge em nossa frente, ns estamos
buscando as pessoas e empresas que mais se adequam ao nosso perfil.
Isso aumenta nossas chances de vender. No final do dia, a quantidade pode
at ser importante, mas a taxa de sucesso mais importante do que tudo isso.
Como vimos, quando estruturamos a prospeco com um passo a passo e o
seguimos at o final, nossa taxa de sucesso aumenta consideravelmente.
Assim, temos mais chances de falar para o prospect certo, que tem potencial
para se tornar nosso cliente, e que vai enxergar valor no nosso produto.

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34

[ Concluso ]

No final do dia, prospectar as pessoas certas vai ajudar a encurtar seu ciclo de
vendas, diminuir a tenso quando voc fizer uma chamada de vendas, e ainda
criar um discurso de vendas que funcione perfeitamente para o seu pblico.
Esperamos que a partir de agora, o seu processo de prospeco de clientes
seja mais dinmico. Se voc segmentou seus clientes corretamente,
certamente a sua taxa de sucesso vai aumentar.
Implemente um processo de prospeco bem pensado e planejado, e esteja
preparado para continuar e guiar o seu cliente at o final do processo.
A prospeco s o comeo. Mas, quando feita de maneira profissional e
planejada, um grande passo estar dado em direo ao fechamento!

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Contedo
adicional e
de referncia

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[ Contedo adicional e de referncia ]

36

Sabemos que o processo de prospeco muitas vezes deixado de lado pelos

vendedores. Mas vimos que justamente a prospeco que permite voc
ampliar sua carteira de clientes e conquistar novos mercados.
Portanto, gostaramos ainda de indicar mais materiais e outras ferramentas
que com certeza ajudaro voc a melhorar as suas habilidades e
produtividade em vendas.
BizRevolution
A BizRevolution a empresa (e o blog) do Ricardo Jordo Magalhes,
profissional que est entre as referncias brasileiras em Marketing e Vendas.
O Blog contm muito material provocador, que nos faz pensar e refletir sobre
nossas aes no dia-a-dia dos negcios.
www.bizrevolution.com.br/
Amcham
A Amcham (American Chamber of Commerce for Brazil) oferece um
amplo portflio de produtos e servios que a coloca na posio de mais
ativa e complexa entidade no Brasil em promoo de servios para o meio
empresarial. Queremos dar destaque para seu catlogo de empresas, onde so
listadas todas as empresas associadas, de todas as regies do Brasil.
http://www.amcham.com.br/

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Dardus
A Dardus oferece informaes de contatos profissionais dentro das empresas,
ideal para vendas b2b. A parte mais interessante que a base de dados
alimentada pelos prprios usurios, atravs de crowd-sourcing.
www.dardus.com.br/

Salesloft
Uma ferramenta online para encurtar todo o processo de prospeco de
leads. O processo funciona atravs de um motor de buscas, onde perfis sociais
so encontrados na web e segmentados de acordo com as necessidades e
caractersticas de uma determinada empresa. O grande diferencial da Salesloft
a facilidade para se criar listas.
http://salesloft.com/

ProspectaInc
A ProspectaInc foi criada por Renato Gosling com o intuito de ajudar
empresas a aumentarem a demanda por seus produtos e servios, baseada na
metodologia de inbound e outbound marketing.
www.prospectainc.com

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