Anlise e Vendas de Produtos: um estudo com salo de beleza em

Florianpolis Santa Catarina

Aretusa Alves1 - Acadmica do Curso de Cosmetologia e Esttica da

Universidade do Vale do Itaja UNIVALI, Ilha, Santa Catarina.
Ana Claudia Vanti2 - Acadmica do Curso de Cosmetologia e Esttica da
Universidade do Vale do Itaja UNIVALI, Ilha, Santa Catarina.
Juliana Cristina Gallas3 Orientadora, Professora do Curso de Cosmetologia
e Esttica da Universidade do Vale do Itaja UNIVALI, Ilha, Santa Catarina.
Rafael Arlindo Rosa4 Co-orientador, Professor do Curso de Cosmetologia e
Esttica da Universidade do Vale do Itaja UNIVALI, Ilha, Santa Catarina.

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Resumo:
Atualmente o mercado de beleza desconhece a crise econmica. Existe uma
srie de produtos e servios que alm de embelezar aumentam a auto-estima
das pessoas. J o produto consiste em uma diversidade de fatores que vai
desde a sua projeo at o acesso do cliente final. Sendo assim este trabalho
tem por objetivo analisar a formao de preo na revenda de produtos de
beleza. Para tanto foram analisados os custos e a partir deste levantamento foi
apresentada uma proposta de formatao dos preos a partir dos custos reais
da empresa com isso favorecendo a teoria de que no vivel que as
empresas forneam sugestes de preos sem conhecer os custos reais de
cada empresa, este levantamento consiste em um estudo quantitativo do tipo
descritivo, as informaes gerenciais foram extradas do software de gesto
utilizado pela empresa estudada. Foi possvel perceber que o valor sugerido
pelos fornecedores no suprem os custos de cada empresa, visto que os
resultados apresentados nesta pesquisa demonstram que no h analise de
custos por parte dos fornecedores, mas sim sugesto de preo final baseado
em suposies de venda, onde no h descrio especifica de Mark-up,
comprometendo a viabilidade e lucratividade da empresa frente aos
concorrentes.
Palavras chaves: produtos de beleza, custos, lucratividade

1 INTRODUO
Para se obter sucesso no mundo dos negcios, alm de acompanhar o
mercado na busca da beleza, tambm importante ter conhecimento,
dedicao e comprometimento, tanto com o cliente, como com a empresa.
Considera-se que atualmente o mercado sofre mudanas as quais so
determinadas pelo avano da tecnologia e a facilidade da informao.
Com isso aumenta o consumo e conseqentemente torna as clientes mais
exigentes. A atualizao, a procura pelo moderno, pelos lanamentos, se torna
um processo obrigatrio para os profissionais da rea de beleza e esttica.
De acordo com dados da ABIHPEC, nos ltimos dez anos, a proporo de
homens que consome produtos cosmticos subiu de um para dez para cada
grupo de cem. O consumidor masculino incorporou o uso desses produtos aos
seus hbitos. O Brasil est em terceiro lugar no mundo em consumo de
produtos de beleza. A indstria e servios ligados a rea da beleza, torna-se
cada vez mais promissor.
De acordo com as consideraes de Rozenfeld; Forcellini; Amaral; Toledo;
Silva; Alliprandini e Scalice (2006), gerenciar o desenvolvimento de produtos
um desafio significativamente diferente do que gerenciar outras operaes
tradicionais na rea de manufatura, e discutir essas diferenas fundamental
para entender porque a gesto do conhecimento to importante para o
processo de desenvolvimento de produtos.
Chiavenato (2004), diz que do ambiente que as organizaes obtm seus
insumos e recursos, isto , as suas entradas que lhes proporcionam talentos,
energia, materiais e informaes. Elas servem a sociedade e satisfazem
necessidades variadas convertendo insumos em resultados como produtos e
servios.

Gerenciar um negcio, consiste em vrios fatores que vo alm da excelncia

no atendimento, domnio no que se est fazendo, a que se entender a empresa
como um todo. Seus custos, entrada e sada de produtos e servios, conhecer
os concorrentes, enfim so vrios os fatores que interferm na organizao e
concepo de um negcio.
De acordo com Chiavenato (2004), Os pases mais bem sucedidos so
aqueles dotados de conhecimento e tecnologia e que sabem agregar valor e
competir com produtos e servios de melhor qualidade e de menor preo.
Custos baixos e elevada produtividade. Qualidade e competitividade. Seja
atravs de organizaes pblicas, privadas ou de terceiro setor. So
organizaes que elevam o crescimento do pas.
Para obter um lucro sob a venda de um produto preciso verificar e calcular
vrios itens. Assim sendo, o processo de desenvolvimento de produtos deve
ser abrangente, iniciando-se no entendimento das necessidades de mercado e
terminando no final do ciclo de vida do produto. Rozenfeld, Forcellini, Amaral,
Toledo, Silva, Alliprandini, Scalice (2006). Para tanto este trabalho tem por
objetivo analisar a formao de preo na revenda de produtos de beleza.

2 REFERENCIAL TERICO
Atualmente o mercado de beleza desconhece a crise econmica. Existe uma
srie de produtos e servios que alm de embelezar aumentam a auto-estima
das pessoas. J o produto consiste em uma diversidade de fatores que vai
desde a sua projeo at o acesso do cliente final.
De acordo Rozenfeld et al (2006) para que o produto alcance o processo de
venda final, a que se considerar a superviso de logstica entre Fabricante
Distribuidor Intermedirio e Cliente final.
De acordo com as consideraes Lovelock e Wright (2006), servio um ato
ou desempenho oferecido por uma parte a outra. Embora o processo possa

estar ligado a um produto fsico, o desempenho essencialmente inatingvel e

normalmente no resulta em propriedade de nenhum dos fatores de produo.
Servios so atividades econmicas que criam valor e fornece benefcios para
clientes em tempos e lugares especficos, como decorrncia da realizao de
uma mudana desejada. Com a alta demanda os servios esto cada dia mais
completos, buscando no s atender as necessidades dos clientes como os
surpreende com novas tcnicas.
Dentro do mercado de beleza encontram-se uma variedade de servios
especializados estes so encontrados nas clnicas de estticas e sales de
beleza.
As marcas de cosmticos faturam alto com a beleza, disputam no mercado e a
preferncia de seus consumidores. Estas empresas contam com a fora de
distribuidores independentes, mais conhecidos como consultoras de beleza. H
tambm grandes empresas do Brasil; que se destacam como a maior rede de
franquias do setor em todo o mundo.
Segundo Lovelock e Wright (2006) os clientes compram produtos para
satisfazer necessidades especficas e avaliam os resultados de suas compras
de acordo com aquilo que originalmente esperavam receber. Ter algum
conhecimento das necessidades do cliente pode ajudar os fornecedores de
servio a compreenderem como e por que os clientes reagem na entrega do
servio.
A revenda vista como um desempenho a mais do profissional para aumentar
seu faturamento, o caminho para consolidar a qualidade a habilidade e o
conhecimento do profissional no novo conceito de comercializao do produto.
Atualmente no Brasil a revenda proporciona de 10% at 20% do faturamento
dos sales.
Para obter xito na revenda necessrio o profissional manter um canal de
comunicao com a cliente, ter conhecimento para fazer um diagnstico

correto, trabalhar o marketing dos mesmos, expondo os produtos na vitrine de

maneira atrativa visualmente para cliente. Pontos estratgicos para o aumento
das vendas so: recepo, bancadas e lavatrios.
De acordo com Mintzberg, Ahlstrand e Lampel (2000), o processo de formao
de estratgia focado exclusivamente no lder nico, mas tambm enfantizou o
mais inato dos estados e processos intuio, julgamento, sabedoria,
experincia e critrio. Isto promove uma viso da estratgia como perspectiva,
associada com imagem e senso de direo, isto viso.
Chiavenato (2004), diz que planejamento estratgico um processo
organizacional compreensivo de adaptao atravs da aprovao, tomada de
deciso e avaliao. Procura responder a questes bsicas como: Porque a
organizao existe, o que ela faz e como faz. O resultado de processo um
plano que serve para guiar a ao organizacional por um prazo de trs a cinco
anos.
Segundo Pavani (2000), plano de negcios ou business plan, um documento
especial, nico e vivo que deve refletir a realidade, as perspectivas e as
estratgias de uma empresa. A formao de preos esta baseada na
concorrncia do valor agregado e orientado a estratgia do negcio com a
realizao final do lucro.
O preo uma varivel econmica e ter sempre impacto ao consumidor.
Existem leis e regras econmicas que no podemos passar por cima. O preo
um dos quatro Ps do Marketing: produto, preo, promoo e ponto de venda
ou de prestao de servios. O preo definido pelo mercado e que deve
pressupor resultado.
A formao de preo um processo amplo com mltiplas opes. O preo
um elemento fundamental no plano de negcios, para atingir o preo certo
deve-se analisar alguns elementos como viso, vocao, comportamento,
raciocnio e definir quais so suas prioridades e como cobrar pelos seus
servios.

Todos os custos so identificados atravs dos produtos. O custo na sua historia

dividido em fases. Baseado na contabilidade tradicional de custos at os
anos 40 que regeu o custeio da Regulao Industrial. Custo volume lucro,
custeio direto que se estendeu ate os anos 80. A era do custeio baseado em
atividades ABC / ABM com inicio no final dos anos 80 e se estendeu at os
anos 90. Depois a contabilidade de ganhos e o ltimo paradigma que surgiu
nos anos 90, o Custeio meta a era dos custos voltados para o mercado,
afirma Cogan (2002).
Cogan (2002) Diz que so abordadas tcnicas anlise de valor, custeio ciclo de
vida. E mostra a formao de preos com estratgias para precificar, tendo
sempre a perspectivas dos custos para os prximos anos, esse instrumento faz
com que a batalha de custos seja enfrentada no mercado atual.
O custo chega ao mercado da venda, ditado pelo mercado o que no invalida a
necessidade de se conhecerem os custos com preciso. Tendo assim o custo
direto e indireto. Custo e despesa andam juntos (COGAN, 2002)
Existem vrios tipos de despesa num custo: Direta Indireta Varivel Fixa.
Despesa direta material que compem produto e gasto com mo de obra.
Demais despesas so indiretas, e se classificam em variveis que alteram de
acordo com volume da produo. Fixas no dependem do volume produzido.
Exemplo de despesa indireta a comisso de venda (COGAN, 2002).
J o custo do aluguel despesa fixa, pois ocorrer independente da
quantidade de produtos produzidos. O preo de venda final deve buscar
lucratividade para empresa, levando sempre em considerao a rentabilidade.
Existem condies de analisar a taxa de retorno no lucro total, e o clculo
parcial de retorno de cada produto, vendo assim a lucratividade de cada um
deles (COGAN, 2002).

Stair (1998), diz que os sistemas de informao, possibilitam as empresas

compreenderem seus processos, assim como as finanas e contabilidade, os
sistemas de informao so usados para prever receitas e atividade
empresarial, determinar as melhores fontes e usos de fundos, administrar o
dinheiro e outros recursos financeiros, analisar investimentos e executar
auditorias para assegurar a sade financeira da empresa e preciso de todos
os relatrios e documentos financeiros.
A lucratividade indica o percentual de ganho obtido sobre as vendas realizadas.
Para micro e pequenas empresas a lucratividade esperada de 5% a 10%
sobre as vendas. Portal SEBRAE - SP (2009). Catelli (1999), afirma que a
controladoria tem as misses de viabilizar e otimizar a aplicao dos conceitos
de gesto econmica dentro da empresa e otimizar os resultados dentro da
empresa.
A Lucratividade esta ligada a uma administrao bem sucedida, garantindo a
satisfao do cliente e o retorno do investimento. Segundo Chiavenato (2004),
para os segmentos menos especializados, programas com qualidade, com
metas e premiaes. Para os segmentos especializados, estimular a figura do
empreendedor seja funcionrio, parceiro ou scio, com garra e talento para
prospectar e desenvolver novos negcios. nesse caso que surgi a figura do
profissional do futuro. No Brasil, h inmeras reclamaes sobre o pouco grau
de especializao da mo-de-obra.
As empresas mais dinmicas sero aquelas que tiverem viso estratgica e,
dentro dela, souberem articular os diversos parceiros, identificar e acomodar
interesses, estabelecer relaes objetivas e de confiana com terceiros.
Trocam-se as relaes de controle e subordinao por relaes contratuais e
de confiana.
Alcanar o auto grau de satisfao dos clientes melhora significativamente o
resultado financeiro da empresa. Segundo Corra; Gianesi e Caon (2000),
planejar entender como a considerao conjunta da situao presente e da
viso de futuro influencia as decises tomadas no presente para que se atinjam

determinados objetivos no futuro. Para estes autores planejar projetar um

futuro que diferente do passado, por causas sobre as quais se tem controle.

3 METODOLOGIA
Este trabalho constitui-se em uma pesquisa quantitativa descritiva exploratria.
De acordo com Marconi e Lakatos (2001), nesse tipo de pesquisa, os fatos
devem ser observados, registrados, analisados, classificados e interpretados,
de modo que o pesquisador interfira o mnimo possvel em seus resultados.
Nesse sentido, a discrio dos pesquisadores ser importante para no
influenciar nos dados que sero coletados, no expressando desconforto
diante da constatao de condutas inadequadas.
O trabalho utilizou como metodologia um estudo quantitativo, com intuito de
analisar os resultados relacionados a revenda de produtos em uma empresa.
Para a coleta de dados, foram utilizados os dados do sistema de
gerenciamento utilizado pela empresa, o qual permite avaliar a quantidade de
produtos vendidos assim como a freqncia com que acontece as vendas.
Foram analisados tambm todos os custos da empresa a partir da definio do
Mark-up, importante destacar que este j esta definido pela administrao da
empresa, no compete ao objetivo deste trabalho investigar o processo de
formao do mesmo.
Os dados apresentados partiram da estruturao que da base a formao de
preo. O Mark-up definido pelo custo geral de produtos e servios,

que

incluem custos variveis, fixo e lucro.

De acordo com Rudio (1998, p. 62), uma pesquisa geralmente no feita com
todos os elementos que compem uma populao. Costuma-se, neste caso,
selecionar uma parte representativa dela, denominada amostra.
Para tanto sero avaliados somente a lucratividade dos produtos de revenda os
quais as empresas propem preos tabelados.

4 ANLISE DOS DADOS

Segundo Padovese (2003), a possibilidade da empresa vender apenas uma
marca de produtos bastante improvvel, pode-se dizer quase impossvel
devido a diversidade j existente no mercado atual. Existe um processo de
padronizao com todas as caractersticas e tributos para o uso do produto.
Grnroos (1993) acredita que existe uma integrao entre o cliente e o
prestador de servio para se chegar a revenda do produto. Pode se dizer que
quando um cliente quer comprar os produtos de um salo de beleza, existe
uma oportunidade de negcios, que consiste na ao de vender e lucrar.
Martins (2001), orienta que o lucro igual a receita, menos despesa e custo.
Assim a que se destacar que atualmente no mercado de revenda de produtos
de beleza especificamente na linha capilar, h um gap entre o preo sugerido
pelas empresas distribuidoras e o custo do revendedor no caso sales de
beleza.
Os autores complementam ainda que se a diferena for negativa ento se trata
de prejuzo. o que foi identificado neste trabalho, o qual analisou os preos
sugeridos e praticados em relao a Mark-up da empresa.
Anlise de Preo.

Figura: anlise de custo

Fonte: pesquisadoras
Percebe-se que no grfico acima o custo de cada produto menor que o valor
sugerido pelo fornecedor e obtemos o lucro desejado com o valor praticado.
As empresas fornecedoras de produtos, alm de repassar o custo do produto
sugerem o preo final para revenda, mas no analisado todos os custos e
despesas reais de cada empresa, pois cada uma apresenta sua realidade, para
se chegar a um preo final e assim obter lucro cada empresa deveria analisar o
seu Mark-up.
Percebeu-se na anlise dos custos da empresa estudada que quando o
produto esta associado venda ocorre a lucratividade, mas esta no igual a
oferecida pela distribuidora.

Figura: Anlise de Faturamento Anual

Fonte: pesquisadoras
Neste grfico de anlise de faturamento ocorre uma crescente significativa nos
meses de dezembro a fevereiro, nota-se esta crescente tambm de um ano
para o outro, a revenda gira em torno de 10% do faturamento bruto dos sales
de beleza.

Anlise da Concorrncia Dos Produtos

Figura: Anlise da Concorrncia Dos Produtos

Fonte: pesquisadoras

Anlise da Concorrncia Dos Produtos

Figura: Anlise da Concorrncia Dos Produtos

Fonte: pesquisadoras

Anlise da Concorrncia Dos Produtos

Figura: Anlise da Concorrncia Dos Produtos

Fonte: pesquisadoras
Na relao entre os grficos ficou claro que existem preos bem acima do
mercado, sendo que a realidade do preo no esta adaptada pela sugesto do
fornecedor, to pouco por tabela de custo.
Assim sendo tudo aquilo que for comercializado obtendo resultado positivo
torna-se fonte lucro para empresa, cada empresa possui a sua realidade
levando tambm em considerao sua localizao.
Kotler (2002), afirma que atualmente considera-se que as empresas bem
sucedidas esto com o foco voltado para o mercado, direcionando seus
objetivos no atendimento das necessidades e desejos dos seus clientes.
Verifica-se que uma empresa com seu planejamento estratgico definido aliado
a um plano de marketing pode adquirir benefcios, se diferenciar no mercado
obtendo resultados positivos.

5 CONSIDERAES FINAIS
Este trabalho teve por

objetivo analisar a lucratividade dos produtos de

revenda gerando resultados no mnimo satisfatrios levando sempre em

considerao a formao do preo para se chegar ao preo final com
lucratividade positiva.
Desta forma percebe-se resultados positivos e satisfatrios, pois se refere a
estruturar o custo e revenda real de um produto. Os levantamentos de custos
feitos contriburam muito para o entendimento da matriz de custos e serviu para
um melhor entendimento e demonstrar aos profissionais que a empresa devese preparar devidamente para concorrer no mercado acirrado.
Na busca pela informao correta e adequada possvel aprimorar a cada dia
os controles e os conhecimentos especficos de cada processo, ampliando
assim as possibilidades de ganhos desde o momento da compra, com o critrio
para a tomada de decises, at a formulao dos preos dos produtos
vendidos.
Pontos que devem ter sempre reflexos positivos a gesto de estoque e a
formao de preo de venda. Claro que nem todos os produtos tero a
capacidade de absorver os custos e margens necessrias, no entanto preciso
estar ciente de quais produtos a empresa vai trabalhar com margem reduzida e
que reflexos eles traro para a venda dos demais produtos, o que pode ser
chamado de preo mdio.
A poltica de comisso de profissionais tambm deve ser cuidadosa, pois esta
pode fazer a diferena na margem final, devido a sua grande participao na
matriz de custos.
O sucesso de um empreendimento, neste caso um salo de beleza est
diretamente ligado a administrao atenta a todos os fatores que influenciam
para a obteno de resultados positivos.

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