MBA en Mercadeo.

Prof. Luis Alfredo Gmez Rodrguez

Participantes:
Ana Gabriela Gonzlez Daz.
Mara Sofa Castro Reinoso.
Luis Fernndez.
Como Ganar Mercados. Planificacin Estratgica.

PLANIFICACION ESTRATEGICA
(Lcda. Ana Gabriela Gonzlez Daz)

En un mercado globalizado, donde la informacin fluye a

travs del internet de forma asombrosa, la manera de hacer negocios
ha cambiado. Por tal razn, se hace vital para las empresas analizar el
entorno donde conviven de una manera ms amplia. Entendindose
por entorno, como aquellos factores externos que son susceptibles de
incidir directa o indirectamente en las tendencias a corto y largo plazo
de la organizacin.
Por tal motivo, para enfrentar estas acciones, las organizaciones emplean herramientas como la
planificacin, la cual segn Henry Fayol es el poder de predecir el futuro y llevar a cabo las acciones
correspondientes. En tal sentido, es el proceso de establecer metas y elegir medios para alcanzar
dichas metas.
Las empresas que llevan a cabo la planificacin entrelazada con la estrategia que no es ms
que un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin, son ms rentables a
corto y largo plazo. Visto de esta manera, se puede entender que la planificacin estratgica permite
vislumbrar hacia dnde va una empresa y como llegar de manera eficiente y eficaz a ese lugar,
generando los mayores beneficios econmicos para la misma.
Gracias a la planificacin estratgica, se puede reaccionar ante
determinados escenarios de manera ms acertada y aunque
exista presin externa e interna y riesgos, se cuenta con mejores
estrategias para enfrentarlas, debido

al previo anlisis de

variables que se llev a cabo con anterioridad.

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Por otra parte, ayuda a definir prioridades en cuanto al uso y destino de los recursos financieros
con que cuenta la empresa, as como tambin, obliga a los directivos a mantenerse en el futuro y a la
vez en el presente, buscando observar los escenarios desde la macro perspectiva, identificando los
objetivos centrales a modo que puedan contribuir con ideas y estrategias para lograrlos.
En este marco la direccin optima de la empresa, tiene un
papel importante y por ello es perentorio el tener en cuenta tanto
la problemtica de los objetivos como la de los sistemas de
objetivos de las empresas, puesto que para la consecuencia de
estas, la direccin ha tenido que tomar decisiones y acciones
relativas a la bsqueda de recursos y medios.
Por ello, el estar inmerso en un entorno turbulento y agresivo hace que la problemtica de la
gestin ptima de la empresa se trate cada vez ms con mayor intensidad. La planificacin
estratgica por tanto permite combinar de la mejor forma, las fortalezas, recursos y oportunidades
soslayando si es posible, las amenazas y limitaciones del entorno-mercado, as como resguardar
sus debilidades.
Finalmente, el xito de la planificacin estratgica,

Eres un
planificador
estratgico?

consiste en el poder de anticipacin, la iniciativa y la

reaccin oportuna. Estar mejor preparados para
enfrentar cambios y situaciones de crisis cuando se
presenten, es una de las mayores ventajas del uso de
esta herramienta.

Referencias Bibliogrficas:
- Abascal, F. (2004) La teora del Marketing Estratgico. Espaa. Editorial Esic. 4ta Edicin.
- Gaper, C. (2008) Pequea y Mediana Empresa PYME. Espaa. Editorial Ocano.
- http://www.gestionyadministracion.com/planificacion/planificacion-estrategica.html
- http://planeacion-estrategica.blogspot.com/
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INVESTIGACIN DE MERCADOS
(Lcda. Mara Sofa Castro Reinoso)
Dar una definicin concreta de lo que es investigacin de mercados resultara
antagnico, ya que cada quien tiene su propia definicin de acuerdo a la importancia o al
enfoque que le da. Por lo tanto es ms adecuado hacer un anlisis de algunas
definiciones con el objeto de considerar lo ms importante y lo ms general de ellas y de
esta manera, llegar a una definicin. Para Webster la investigacin de mercados es una
indagacin cuidadosa y atenta, normalmente una bsqueda o experimentacin crtica y
completa, que pretende incrementar o revisar el conocimiento humano. Harvard
Bussines School dice que es la obtencin, registro, y anlisis de todos los hechos acerca
de los problemas relativos a la transferencia y venta de bienes y servicios desde el
productor hasta el consumidor. Kotler la define como el anlisis sistemtico del
problema, construccin de modelos y hallazgos que permiten mejorar la toma de
decisiones y el control en el mercado de bienes y servicios.
Siguiendo esta perspectiva la investigacin de mercado puedo definirla
como una tcnica sistematizada de recopilacin e interpretacin de
hechos y datos que sirven a la direccin de una empresa para la adecuada
toma de decisiones y para establecer as una correcta poltica de
mercado. La investigacin de mercados pretende realizar una serie de
objetivos dentro de la empresa y tiene por objeto dar informacin acerca
de las necesidades y preferencias de los consumidores tomando en
cuenta los factores socioeconmicos de los mismos, as como los del
mercado de la empresa. La investigacin de mercados tiene como
objetivo fundamental proporcionar informacin til para la identificacin y solucin de los diversos problemas
de las empresas, as como para la toma de decisiones adecuadas en el momento oportuno y preciso.
El avance tecnolgico juega un papel importante en el desarrollo de una empresa, puesto que hace que
pronto sean obsoletos tcnicas, procesos, programas, polticas y procedimientos. La investigacin de mercados
surge como una herramienta de salvacin para muchos directores y personas encargadas de lograr el buen
funcionamiento de la mercadotecnia y que son los que enfrentan los problemas; con base en la investigacin de
mercados se van a gestar y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar las metas o fines deseados. Por tanto,
es fundamental conocer perfectamente esta tcnica auxiliar de mercadotecnia, as como su procedimiento y
adecuada aplicacin, sobre todo en organizaciones en desarrollo. Este tipo de investigacin se puede aplicar en
cualquier empresa (pblica, privada) y es una fuente valiosa de informacin que permite tomar decisiones sobre
bases reales, adems, la informacin tambin se puede utilizar para diversos objetivos.
De lo anteriormente expuesto se puede mencionar los beneficios de la
investigacin de mercado como lo son: la toma de decisiones adecuadas de la
mercadotecnia lleva consigo un alto grado de incertidumbre, con la
investigacin de mercados se reduce notablemente la incertidumbre.
Proporciona la informacin necesaria y real expresada en trminos ms
precisos para resolver los problemas suscitados. Ayuda a conocer el mercado
potencial con que se cuenta en el caso del lanzamiento de un nuevo producto.
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Ayuda a determinar el tipo de producto que debe fabricarse.

Dentro de este contexto, se puede decir que la investigacin de mercados no es para la
creacin de ideas, no sustituye a la imaginacin, sin embargo proporciona a esta una
base real, la controla, la dirige, la disciplina y trata de mantenerla en el camino correcto.
El estudio de mercados es una fuente de informacin, significa recoger hechos e intenta deducir de ellos las
consecuencias futuras probables, a fin de valorar las ventajas e inconvenientes de estas alternativas de accin.
Por otra parte es perentorio mencionar los pasos para llevar a cabo una investigacin de
mercado, a continuacin se menciona: 1) Identificacin del problema: Esto se refiere, que
quiero saber con mi investigacin, ejemplo: Quin es mi pblico objetivo? 2) Planteamiento
de objetivo: Las preguntas se convierten en acciones, ejemplo: Definir el segmento de
mercado al que quiero llegar. 3) Determinar grupo de estudio: es decir, a que grupo en
especfico se enfoca el estudio a realizar. Es necesario conocer datos como: caractersticas
generales: variaciones demogrficas, condiciones econmicas, tamao y ubicacin. 4) Elegir
fuentes de informacin: Recurriendo a los recursos que me darn los datos de mi inters. 5)
Seleccin de herramientas e instrumentos para recabar datos: Una vez que se conocen los
objetivos y las fuentes que me darn los datos de mi investigacin, y el grupo de estudio. Se
selecciona las herramientas a utilizar, pueden ser cuestionarios, hojas de registro de la informacin recabada. 6)
Anlisis de los datos: En el momento de interpretar los datos conseguidos. Se sugiere el uso de tablas
comparativas, grficos, cdigos para facilitar la interpretacin y agrupacin de datos. 7) Organizacin de
resultados y conclusiones: Aqu se encuentran los aspectos ms importantes de tu estudio. Las respuestas a tus
preguntas iniciales y la correspondencia entre cada uno de los objetivos que se plantearon en un inicio y la
informacin que se obtuvo. Obtn conclusiones de tus comparaciones y observa tendencias en las estadsticas.
Finalmente la investigacin de mercado es un mtodo que le ayuda a conocer sus clientes actuales y a los
potenciales. De manera que al saber cules son los gustos y preferencias de los clientes, asi como ubicacin,
clases social, educacin y ocupacin, entre otros aspectos, podr ofrecer los productos que ellos desean a un
precio adecuado. Lo anterior lo lleva a aumentar sus ventas yt a mantener la satisfaccin de los clientes para
lograr su preferencia.

Referencias Bibliogrficas:
- Laura, F. (2005). Mercadotecnia. Mxico. Mc Graw Hill.
- http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-investigacion-de-mercados-23.htm
- http://www.contactopyme.gob.mx/promode/invmdo.asp

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ESTRATEGIAS DE MERCADO
(Lcdo. Luis Manuel Fernndez Camero)
Son acciones que se ejercen con el fin de tomar ventaja sobre tus
competidores, utilizando para ello todos los recursos que dispongan y
aprovechar al mximo el mercado. Es muy importante la comunicacin con los
clientes, es decir conocer sus necesidades y hacerlos conocedores de las
ventajas y virtudes (Por ejemplo: Calidad y costos de los mismos) de nuestros
productos y servicios, con el propsito de aumentar las ventas y una mejor
posicin en el mercado.
Al momento de formular las estrategias de mercado y aplicarlas, es necesario tener claro los objetivos
comerciales que se quieren conseguir, para ello es necesario identificar y priorizar aquellos productos o servicios
que tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al pblico al que nos vamos a dirigir (Segmentacin
del mercado), definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y
trabajar de forma estratgica las diferentes variables que forman el marketing mix (producto, precio,
distribucin y comunicacin).
Para lograr una mejor gestin de las estrategias de mercado, es recomendable clasificarlas por fases o
etapas e ir ejecutndolas de acuerdo a los objetivos planteados por la empresa.
-

Estrategias para el producto: El producto

es el bien o servicio que ofrecemos o
vendemos a los consumidores.

Estrategias para el precio: El precio es el

valor monetario que le asignamos a
nuestros

productos

al

momento

de

ofrecerlos a los consumidores.

-

Estrategias para la plaza o distribucin: La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o
puntos de venta en donde se vendern u ofrecern nuestros productos.

Estrategias para la promocin: La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar
la existencia de un producto a los consumidores, as como persuadir, motivar o inducir su compra o
adquisicin.

Estrategias para el servicio: El servicio son todas aquellas acciones que tienen relacin directa con la
atencin y la satisfaccin del cliente.

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Para afrontar las innumerables complejidades que encierran los

diferentes tipos de mercado se necesitan planificar e implementar una o
ms estrategias de mercado, con la finalidad de lograr los objetivos que la
empresa o unidad de negocio se ha propuesto alcanzar en su mercado
meta: Estrategia de crecimiento intensivo: Consiste en cultivar de
manera intensiva los mercados actuales de la compaa. Son adecuadas
en situaciones donde las oportunidades de producto-mercado existentes
an no han sido explotadas en su totalidad. Estrategia de crecimiento
integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada compaa en su industria para
ejercer

control

sobre

los

proveedores,

distribuidores

y/o

competidores. Estrategia de Crecimiento diversificado: Son

adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el
mercado

meta

de

la

compaa.

Generalmente,

abarcan

diversificacin horizontal en conglomerado y diversificacin

concntrica. Estrategia de Seguimiento de Mercado: Son
empleadas por las compaas de la competencia que no se interesan en retar al lder de manera directa o
indirecta. Estas compaas tratan de mantener su participacin en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de
manera cercana la poltica de producto, precio, lugar y promocin del lder.
El propsito de las estrategias de mercado es brindar a la empresa una gua til acerca de cmo afrontar los
retos que encierran los diferentes tipos de mercado, por ello son parte de la planeacin estratgica.

Referencias Bibliogrficas:
- Stanton, W. (2011). Fundamentos de Marketing. Mc Graw Hill. 13 edicin.
- http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-investigacion-de-mercados-23.htm
- http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-deestrategias-de-marketing/

Como Ganar Mercados. Planificacin Estratgica.

1. Porque la Planeacin estratgica es una herramienta para ganar mercados?

La planeacin estratgica es considerada herramienta
gerencial para ganar mercado, est es sumamente importante
en todas las organizaciones hoy da, ya que permite anticiparse
a situaciones que pueden llegar a afectar a la empresa, ya sea
de una forma positiva o negativamente, buscar la forma de
adelantarse a los cambios o los sucesos futuros (Ser
prospectivo) y as disear un plan de acciones para enfrentar
esas situaciones que pudieran llegar a afectarnos. Es all donde
entra en juego la toma de decisiones a nivel gerencial, funcional y operativa, siempre en pro de alcanzar los
objetivos y metas planteados; cabe destacar que se deben establecer objetivos que pueden ser medibles y
alcanzables, se proponen acciones para poder llevarlos a cabo.
En la actualidad, la mayor parte de las grandes organizaciones reconocen la importancia de la planeacin
estratgica como una herramienta para su crecimiento y buen funcionamiento a largo plazo. Se ha
demostrado por medio de diferentes estudios mercadotecnia que si los gerentes definen la misin de su
organizacin de forma correcta estarn en mejores condiciones de dar direccin y orientacin a sus
actividades cotidianas tendiente al logro de los objetivos.
Lo que hace una empresa sea excelente es que sus administradores y empleados estn comprometidos
en lograr que sus clientes queden satisfechos, y saber cmo adaptarse y responder a los continuos cambios
del mercado. Para este se debe poner en prctica el arte de la planificacin estrategia orientada hacia el
mercado. La planificacin estratgica desde el punto de vista hacia el mercado, es el proceso gerencial de
crear y mantener una congruencia viable entre los objetivos, habilidades y recursos de la organizacin, y las
oportunidades cambiantes del mercado. El objetivo de la misma es modelar y remodelar los negocios y
productos de la empresa de modo que produzcan mayores utilidades y crecimiento.
Dentro de este contexto, el marketing desempea un papel crucial en el proceso de la planificacin
estratgica de una empresa. Para comprender la gestin de marketing debemos entender la planificacin
estratgica y para comprender la planificacin estratgica necesitamos reconocer que la mayora de las
empresas ms grande est formada por cuatro niveles organizacionales.
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Nivel Corporativo: Responsable del diseo de un plan de estrategia corporativa, que conduzca a toda la
empresa a un futuro rentable, toma de decisiones respecto de cmo se asignaran los recursos a cada
divisin y que negocios nuevos iniciar o terminar.

Nivel Divisional: Cada divisin establece un plan divisional que asigna los fondos para cada unidad de
negocio dentro de la divisin.

Nivel Comercial: Cada unidad desarrolla un plan estratgico de la unidad de negocios para que dicha
unidad tenga un futuro rentable.

Nivel Productivo: Cada nivel de produccin (lnea de productos, marca) dentro de la unidad de negocios,
desarrolla un plan de mercadotecnia para lograr sus objetivos en el mercado de sus productos.

En conclusin las organizaciones funcionan mejor gracias a la planificacin estratgica, ya que gracias a su
aplicacin es posible lograr lo siguiente:

La planeacin estratgica es importante ya que propicia el desarrollo de la empresa al establecer

mtodos de utilizacin racional de los recursos.

Reduce los niveles de incertidumbre que se pueden presentar en el futuro.

Prepara la empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten, con la mayor garanta de
xito.

Permite mantener una mentalidad futurista teniendo una visin ms clara del porvenir.

Adapta la empresa al ambiente que la rodea ya que le permite ser flexible ante cualquier eventualidad
que se presente.

Establece un sistema racional para la toma de decisiones, evitando el empirismo.

Reduce al mnimo los riesgos y aprovecha al mximo las oportunidades.

Las decisiones se basan en hechos y no en emociones, ya que se toman en cuenta las variables que han
dado origen a los problemas que se quieren resolver.

Promueve la eficiencia y la eficacia al eliminar la improvisacin.

Proporciona los elementos para llevar a cabo el control al establecer un esquema o modelo de trabajo
(plan), adems suministra las bases a travs de las cuales deber operar la empresa.

Reduce a su mnima expresin los problemas potenciales y proporciona al gerente de la empresa

magnficos rendimientos de su tiempo y esfuerzo ya que las decisiones no se basan en la improvisacin
sino que se siguen lineamientos ya establecidos previamente.
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Permite a los gerentes evaluar alternativas antes de tomar una decisin.

2. Los Negocios Electrnicos.

El e-business o negocio electrnico es una actividad empresarial en la cual
la gestin de la empresa, la relacin con los clientes, proveedores y
trabajadores se lleva a cabo en Internet o en otras redes informticas.
Adems, hoy en da, nuestra experiencia nos dice que estamos en un
momento lgido del negocio electrnico, ya que hace no mucho tiempo
comenz a ser rentable y realista empezar un negocio electrnico o adaptar
uno existente a esta nueva va. El Negocio electrnico (E-Business), promueve un cambio radical en lo que
respecta al concepto tradicional de negocio y es un efecto de la globalizacin de acceso a los mercados y
recursos, ste nuevo concepto recoge todo el conjunto de actividades econmicas que se realizan por Internet,
ya sean de compra-venta de productos o prestacin de servicios.
Los negocios electrnicos incluyen todos los aspectos de la gestin de una empresa que vende bienes y
servicios, incluida la comercializacin, ganar y retener clientes, la adquisicin, el desarrollo de socios de negocios
y la educacin del cliente. Con el fin de tener xito, el comercio electrnico y los negocios electrnicos deben
tener tiendas de calidad que sean fciles de navegar y leer, con informacin de catlogo exacta y completa. Los
negocios electrnicos se convirtieron en una extensin del comercio electrnico para abarcar todos los aspectos
de los negocios que funcionan en lnea. Los negocios electrnicos involucran el comercio electrnico, pero este
ltimo no cubre todos los aspectos de los negocios electrnicos.
Ventajas para los proveedores: Los negocios electrnicos
tienen ventajas sobre las tiendas fsicas. En primer lugar, se
pueden encontrar con motores de bsqueda sin el uso de
costosas campaas publicitarias. Ms all de esto, los
negocios electrnicos permiten a los proveedores hacer
seguimiento de las compras y preferencias de los clientes, lo
que lleva al mercadeo que se ocupa de cada individuo. Las
ventajas del comercio electrnico, que tambin se extienden a los negocios electrnicos, son grandes ahorros
monetarios (debido a un menor nmero de empleados y gastos generales bajos) y la capacidad de llegar a los
consumidores de todo el mundo.
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Ventajas para los consumidores: Los consumidores pueden acceder al comercio electrnico y a los negocios
electrnicos en cualquier momento del da o de la noche, desde su lugar de trabajo o desde sus hogares. Los
consumidores pueden buscar a travs de innumerables productos y servicios utilizando bases de datos en lnea.
Los precios son comparados rpidamente en lnea para encontrar la empresa que ofrece los mejores productos
a los mejores precios. Los consumidores estn expuestos de forma rpida a los negocios electrnicos porque
utilizan el mercadeo ms especfico y ofrecen una ms profunda educacin en comparacin con los negocios
tradicionales.
Referencias Bibliogrficas:
-

http://www.crecenegocios.com/la-planeacion-estrategica/

http://www.fitbak.com/es/aplicaciones-web/negocio-electronico.html

http://www.ciu-online.com/aulamaestria/mod/resource/view.php?id=3795

David, F. (2011). Conceptos de Administracin Estratgica. Mxico. 7ma edicin. Mc Graw Hill.

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