Facultad de Ciencias Econmicas y Administracin

INTRODUCCION A LAS ORGANIZACIONES.

Examen 7 de febrero de 2011.

Fuerte apuesta de AOC para ganar terreno en televisores

Precios ms bajos, asesores de venta y tecnologa de punta conforman la estrategia

1.-Tras once aos de presencia en Uruguay y lder en monitores (con 45% del mercado), la marca china
AOC quiere fortalecer su posicin tambin en televisores LCD y conquistar hasta un 15% de la torta de
esos productos en el correr de 2011 (hoy tiene 9%).
2.-.-Precios ms bajos que las lderes, asesores en puntos de venta, introduccin de tecnologa innovadora
y diseo conforman parte de la estrategia de posicionamiento que la empresa comenz en el ltimo
trimestre del ao pasado para que los clientes conozcan y confen tambin en esa marca para el nicho
televisores.
3.-"Nuestra debilidad es que el usuario no se afeita con nosotros, no toma caf, no tiene una heladera
AOC; nosotros fabricamos display, pantallas; eso es perverso porque la gente sabe la calidad de AOC, la
ha usado durante muchos aos, pero cuando va a comprar un televisor nos mira con desconfianza",
admiti a El Empresario Clara Prez, gerente de la marca en Uruguay. "Entonces hay que avisarle: `mira,
nosotros somos especialistas en pantallas, t nos has utilizado`, ah nos dicen: `s!, es cierto!`", aadi.
4.-El ao pasado se importaron unos 300.000 televisores (de todas las tecnologas y tamaos) para un
mercado liderado ampliamente por Panavox -Carlos Gutirrez se llev unos 80.000- y le siguen Samsung
y James, entre varias otras. Se estima que de ese total, un 40% fueron LCD, segmento del cual AOC se
lleva un 9%.
5.-Para llegar al 15% definido en su plan de negocios la compaa comenz a trabajar. "No podemos hoy
ir a competir con las primeras marcas, porque no tenemos peso de marca", analiz la ejecutiva. Es por
esto que siempre estn a un precio menor, aunque la calidad de producto es similar. Por ejemplo, los
televisores 46 pulgadas, de 120 hertz (velocidad de las imgenes, que generalmente son de 50), los ofrece
a US$ 2.000, US$ 500 menos que una Samsung de las mismas caractersticas.
6.-En cuanto a la apuesta tecnolgica, AOC est introduciendo a la plaza televisores LED de 24 pulgadas.
Prez explic que la principal ventaja de estos artculos es el ahorro de energa y que tienen "mejor
contraste y diseo (porque son mucho ms delgadas)". Asimismo, es la primera marca en Uruguay en
comercializar hoy televisores LED con norma digital incluida. Al mismo tiempo, desde noviembre la
garanta que ofrece pas de uno a tres aos, como las principales del mercado. En tanto, cinco asesores de
la marca van rotando en once puntos de venta. Esos vendedores "no son insistentes en cerrar la venta pero
s en asesorar al usuario", explic Prez.
7..-Desde 1998 la marca tiene adems una asociacin con Nuevo Siglo. "Hacemos campaas para
promocionar sus productos y ellos los dan con una rebaja importante en nuestros televisores", explic.
8.-Monitores tambin para retail .-AOC tiene su origen en Chicago en 1934 como Admiral, pero el
desarrollo como Admiral Overseas Corporation (AOC) fue en Taiwan. Tiene cinco fbricas en el mundo.
En 1998 llega a Uruguay y hace foco sobre todo en monitores. Se lleva hoy una porcin de 45% de un
mercado que vende unas 110.000 unidades anuales.
Para estos productos, el cliente de AOC es sobre todo corporativo (el Estado es el principal) y la firma
tambin busca tener presencia en retail, con la introduccin por ejemplo de una familia de monitores
LED, la ms delgada del mundo, de 1.29
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Examen 7 de febrero de 2011
Primera parte
El alumno deber contestar uno de los tres temas propuestos.
Tema 1ESCUELAS DE PENSAMIENTO ADMINISTRATIVODesarrolle el Enfoque Neoclsico, en la evolucin del pensamiento administrativo.Describa brevemente el concepto general de este enfoque y el aporte de sus diferentes autores,
entre los cuales podemos mencionar, Peter Drucker, Igor Ansoff, Blacke y Mouton,
A.Maslow,Douglas Mc.Gregor y otros que ud estime conveniente.

Tema 2
DIRECCION Y CONTROL2.1. Describa el concepto de Direccin.
2.2. Desarrolle los principios, las formas y estilos de direccin.2.3. Teora sobre el surgimiento de los lderes-Concepto.-contenido..Desarrolle una de las teoras mencionando autor y aportes.
2.4. Concepto moderno de control y su vinculacin con el proceso administrativo.2.5. Instrumentos de Control.-En el prrafo 1 se plantea lograr el 15% de las ventas.Exponga que instrumento aplicara para determinar ese porcentaje. Fundamente su
respuesta.

Tema 3
F.OPERACIONES -F.COMERCIAL.
OPERACIONES.
3.1.-Diseo. Desarrolle los aspectos bsicos que se deben tener en cuenta para la importacin de los
televisores.3.2.-Describa el concepto de capacidad y forma de fijarla..Qu tipos de capacidad, aconsejara a AOC, para definir la importacin de televisores?.
-Fundamente su respuesta.
.3.3.-Concepto de calidad .-Cules atributos debern contemplar en la seleccin
.de sus productos y que faciliten lograr los objetivos planteados.?.Ubquelos en el texto.
COMERCIAL
3.4-Concepto de Promocin.-3.5-Mencione brevemente la mezcla promocional y fundamente
.cual de ellas seria la estrategia ms conveniente para cubrir las expresiones de Clara Prez. Mar.3.

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Examen 7 de febrero de 2011 Segunda parte
El estudiante deber responder en forma obligatoria las preguntas 1, 4, 7 y una ms de cada uno de los
grupos a su eleccin.
GRUPO 1
Pregunta 1.
1.1-Dibuje el organigrama de AOC. En base a la siguiente informacin.
La empresa cuenta como gerente general a Clara Prez, del cual dependen las divisiones de
.comercializacin, operaciones, administracin y finanzas y un departamento de coordinacin y atencin
a proveedores y clientes.
La divisin comercial se divide en dos departamentos vinculados a sus grandes productos y en el
siguiente nivel por territorio.
La divisin operaciones se divide en dos departamentos atendiendo a proveedores actualmente de
China y de EAU, que requieren especial atencin en funcin de los trmites y controles de importacin, y
otro de Stock y expedicin.-Una seccin de reparacin y atencin dependiente de Stock y expedicin,
que se encuentra en estrecha coordinacin con el departamento de Coordinacin y atencin a proveedores
y clientes.La divisin de Administracin y finanzas, se encarga de realizar todo el control del personal, pago de
sueldos, cobranzas, pagos, registros contables. Se divide funcionalmente en 3 departamentos.
Clara Prez exige que las divisiones estn en una continua coordinacin, para una mejor eficiencia
empresarial.Pedro Gmez encargado de la divisin comercializacin, especializado en marketing estratgico
organizacional, ejerce asesoramiento funcional sobre el departamento de coordinacin y atencin a
proveedores y clientes.1.2-Defina el concepto de mbito de control .-Cul es el mbito de control de Clara Prez.?.Pregunta 2.
Describa cuales son las caractersticas que deben contemplar un objetivo.-Defina un objetivo para AOC,
coincidente con el texto para el 2011.

Pregunta 3.
Concepto de Precio.-Concepto de Poltica.-Describa 2 polticas de precios para este tipo de
producto,.y ubique en el texto cul aplica AOC, para sus productos.GRUPO 2
Pregunta 44.1. Segn Mintzberg la funcin gerencial implica cumplir papeles.Exponga cada uno de ellos y cuales identifica en Clara Prez.4.2.-En que partes ubicara a Clara Prez y los asesores que se mencionan en el parr6-.
3

Describa los principales cometidos de una de las partes mencionadas y que mecanismo de
coordinacin predomina en ambas partes.4.3-En el Prrafo 6, se establece las funciones de los asesores.- Qu elemento del mecanismo de
Taylor recomendara .UD para lograr una mejor eficiencia? Fundamente brevemente su respuesta.

Pregunta 5.
5.1.- Mencione los componentes de la Mezcla Comercial.-Desarrolle el concepto de Producto Real
y ubquelo en el texto para los televisores y el tipo de segmentacin adoptado por AOC, para todos
sus productos.
Pregunta 6.
6.1.- Mencione como se compone la mezcla de decisiones de Recursos Humanos, identificando en
cul de los puntos se ubica la descripcin y especificacin de cargos.
6.2.- Realice la descripcin y especificacin para cubrir un cargo de Jefe de Asesores, dependiente
.del encargado del Departamento de coordinacin y atencin al pblico.-

GRUPO 3
Pregunta 7.
Responda a las siguientes preguntas.7.1.-Concepto de Plan de Negocios.
7.2.-Describa los principales componentes que deben llevarse a cabo para su elaboracin.
7.3.- Por qu es importante elaborar un Plan de Negocios?
7.4-En que secciones de un plan de negocios ubicara:
7.4.1-Misin y Visin---7.4.3.--Proyeccin de Perdidas y Ganancias.---

Pregunta 8.
8.1.-Ratios.-Defina el concepto de Ratio.
8.2- Establezca como se identifican cada uno de estos ratios expuestos.
8.3-Qu interpretacin. puede realizar si el resultado es uno u otro, en cada caso?

Pregunta 9.
9.1.-Segn Willian Penzer, cules deberan ser los posibles comportamientos que puedan adoptar
los asesores?.-Describa brevemente cada uno de ellos.-