ATIVIDADES PRTICAS SUPERVISIONADAS DE TCNICAS DE NEGOCIAO CINCIAS

CONTBEIS A ATIVIDADE PRTICA SUPERVISIONADA (ATPS) UM PROCEDIMENTO

METODOLGICO DE ENSINO-APRENDIZAGEM DESENVOLVIDO POR MEIO DE UM
CONJUNTO DE ETAPAS PROGRAMADAS E SUPERVISIONADAS, COM ELABORAO EM
EQUIPE E PUBLICAO INDIVIDUAL, TRABALHANDO AS DIFERENTES TCNICAS DE
NEGOCIAES DENTRO DE UMA EMPRESA.

NITERI-RJ 16 DE JUNHO DE 2013

SUMRIO
1 Planejamento e tica na Negociao------------------------------------------------------------------ 4.1
Qual a importncia do planejamento da negociao?-------------------------------------- 4
1.2 Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao?------ 4
2 Roteiro de preparao para negociaes salariais------------------------------------------------- 4
2.1 Situaes encontradas no filme A NEGOCIAO que envolvem planejamento, condutas
ticas e antiticas na negociao--------------------------------------------------------- 6
ANEXOS------------------------------------------------------------------------------------------------------- 7
TEXTO 1------------------------------------------------------------------------------------------------- 7
TEXTO 2------------------------------------------------------------------------------------------------- 8 I
INTRODUO--------------------------------------------------------------------------------- 8 II
DESENVOLVIMENTO----------------------------------------------------------------------- 9 III
CONSIDERAES FINAIS---------------------------------------------------------------- 12 IV
REFERNCIAS------------------------------------------------------------------------------- 13
TEXTO 3------------------------------------------------------------------------------------------------ 13 1
NEGOCIAR UMA ARTE! (Robert Wong)---------------------------------------------- 13
1.1 Como conseguir sucesso em uma Negociao?----------------------------------------- 13
1.2 Que habilidades so essenciais?----------------------------------------------------------- 14 1.3
Qual o papel do negociador neste processo?------------------------------------------- 15
REFERNCIAS---------------------------------------------------------------------------------------------- 15 1

Planejamento e tica na Negociao

Se eu tivesse nove horas para cortar uma rvore, passaria seis horas afiando meu machado.
Abraham Lincoln O exerccio sistemtico do planejamento tende a reduzir a incerteza envolvida
no processo decisrio e, consequentemente, provocar o aumento da probabilidade de alcance
dos objetivos e desafios estabelecidos para a empresa. Livros sobre negociao ressaltam dois
aspectos bsicos quanto ao planejamento da negociao: primeiro, que esta , talvez, a etapa
mais importante do processo: segundo, que a maioria dos negociadores no se prepara
adequadamente para a negociao. 1.1 Qual a importncia do planejamento da
negociao? Com base no texto, O ato negociar, reflexes sobre a preparao, grupo
concluiu que uma preparao adequada para a negociao pode proporcionar uma boa
vantagem ao negociador, ao permitir a construo de uma base slida para o processo de
negociao e ao gerar a confiana necessria para se obter um bom resultado. Isso quer dizer
que o planejamento estratgico tem sua importncia na elaborao, captao e, com maior
destaque, no bom senso em analisar vrios fatores de viabilidade financeira e mercadolgica,
que possibilitaro ao empreendedor coordenar um plano de ao, atravs do caminho mais
adequado para a abertura da sua empresa. 1.2 Quais so os problemas de conduta tica
envolvidos no processo de negociao? A concluso do grupo quando envolve um processo de
negociao, necessrio estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes
envolvidos, por meio da credibilidade, confiana e honestidade nos negcios. Para alcanar
resultados, muitos lanam mo de condutas antitica, que consistem em comportamentos que
podem ser definidos como aes injustas praticadas contra outras pessoas e instituies,
sejam essas aes amparadas ou no por lei, esse tipo de condutas pode ser um problema no
processo de negociao. Isso ocasionado pelo resultado da presso dos superiores para
atingir metas fora dos limites ticos e uma mentalidade focada nos resultados, despreocupada
com as consequncias dos atos. 2 Roteiro de preparao para negociaes salariais A
negociao est presente em nosso dia a dia, fazendo parte do nosso ambiente familiar, de
trabalho, e essencial no nosso cotidiano. Para conseguir um aumento salarial necessrio
estar preparado, munido de informaes como: dados sobre o faturamento da empresa no
mercado, crescimento das vendas, conhecer o plano de cargos e salrios da empresa e etc.
Diante destes fatos esteja preparado para uma resposta positiva ou negativa. Este trabalho tem
por objetivo demonstrar os procedimentos necessrios para uma boa negociao. Antes da
negociao faa um planejamento, pense no que falar, tenha objetivos definidos, fique atento a
tudo o que acontece no ambiente de trabalho, liste suas prioridades, proporcione alternativas,
seja breve, esteja atento para escutar a outra parte. Tenha uma postura firme, demonstrando
segurana nas informaes apresentadas, com autocontrole, se houver algum tipo de surpresa,
tente contornar a situao a seu favor, deixe de lado a vergonha, o receio, a insegurana e leve
em considerao as seguintes variveis para barganhar: a qualidade do seu trabalho, a
realidade do mercado no qual voc atua e o perfil da empresa em que trabalha. Tome cuidado
com o que fala, falar assuntos imprprios no combina. Seja srio e extremamente profissional
ao expor seus objetivos e pretenses. Investigue o mercado e informe-se sobre a empresa em
que voc atua. Analise se a empresa de grande, mdio ou pequeno porte para que voc
consiga pedir mais ou menos. Controle as emoes, mostre-se tranquilo. Olhe fixo para a
pessoa com quem conversa, deixe o papo rolar. Primeiro conquiste o empregador e ento fale
sobre valores. Tenha cuidado para no se prejudicar, no tome a iniciativa de pedir um
aumento salarial se a empresa estiver em crise ou se o seu desempenho for insatisfatrio. Esta
iniciativa tem que ser tomada na hora oportuna. Busque todas as informaes necessrias
sobre a empresa, como anda o seu crescimento, e perceba se este momento ideal para um
pedido de aumento salarial. Fale coisas positivas da empresa, o que voc v em voc que
possa contribuir para o desenvolvimento maior da empresa, mostre com objetividade tudo que
voc j fez, e o que voc pretende fazer para conquistar o que deseja. Compare o seu
desempenho com os resultados obtidos pela empresa. importante mostrar que voc est
contribuindo para o aumento da receita da empresa. Lembre-se da tica e dos princpios

morais, seja verdadeiro e prudente. indispensvel refletir as seguintes questes: a) Voc est
preparado para receber uma resposta negativa? Devemos sim estar preparados para receber
uma resposta negativa, uma vez que estamos nos preparando para uma negociao salarial e
no conhecemos todos os aspectos que envolvem a concesso de um aumento salarial. b)
Qual seria sua reao? Diante do no, inicialmente ficamos decepcionados, pois no ouvimos
o que espervamos, mais o importante dar a volta por cima e no demonstrarmos o que
realmente estamos sentindo.