3.

3.1.

PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

IMPORTANCIA DE LA PLANEACIN DE LOS GERENTES DE VENTAS

La planeacin de ventas es importante para todos los miembros de la organizacin de ventas. La

planeacin es la funcin bsica que realizan los gerentes de ventas porque crea el marco esencial
para todas las dems tomas de decisiones.
Los gerentes de ventas vinculados a la planeacin deben examinar donde se encuentra su
compaa como llego ah y hacia donde va. La planeacin de ventas incluye anticiparse al
desarrollo del medio ambiente y prepararse para combatir los cambios o sacarles provecho.
Planear significa controlar los sucesos en lugar de ser arrollado por ellos. La planeacin de ventas
tiene particular importancia y representa un reto especial cuando se origina en el lanzamiento de
nuevos productos al mercado. Un plan de ventas bien concebido genera emocin y entusiasmo
cuando se pone en accin, brinda la direccin y el marco de referencia para las actividades de
ventas, ayuda al personal de ventas a comprender hacia donde se dirige la organizacin, como se
espera llegar a ese punto, que acciones especificas deben emprenderse y quien y cuando deben
emprenderlas.
Beneficios de la Planeacin de Ventas
1.
2.
3.
4.

Mejorar el clima empresarial.

Proporcionar direccin y enfocar los esfuerzos organizacionales.
Mejorar la cooperacin y coordinacin de los esfuerzos del equipo de ventas.
Desarrollar estndares individuales y colectivos con los que puede medirse el desempeo
de la fuerza de ventas.
5. Identificar a tiempo las desviaciones para tomar acciones correctivas.
6. Aumenta la flexibilidad de la organizacin de ventas para enfrentarse a desarrollo
inesperados.
ANLISIS DE VIDEO
3.1. El Plan de Ventas.MP4
Reporte
Se debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura:

Ttulo del video y nombre del autor

Mencin del tema o asunto que trata

Principales ideas del video

Resumen, sntesis o resea del video

Opinin personal del contenido del video

Conclusiones del video

3.
3.2.

PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

SISTEMAS DE INFORMACIN PARA LA GERENCIA DE VENTAS

Informacin para la Planeacin de Ventas

La informacin es el conjunto de datos procesados. Los datos secundarios son tipos de
informacin que ya existen, pero que se reunieron originalmente con otro propsito; los datos del
censo son un ejemplo. Los datos primarios se recopilan con objeto de tenerlos a mano; las
entrevistas directas que realizan los vendedores son un ejemplo. Los datos en y por si mismos, no
constituyen informacin; para ser tiles se deben procesar analizar, interpretar y poner en accin.
Las compaas ya no tienen mercados pequeos y limitados donde los gerentes de venta conocen
a cada cliente en persona. Las organizaciones de ventas grandes y diversificadas necesitan cada
vez ms y mejor informacin del mercado y tecnologa ms sofisticada para manejar todos los
datos sobre diversos mercados y clientes. Los gerentes de ventas reciben informacin aplicable a
una mejor toma de decisiones, a travs del sistema de informacin de marketing (MIS) de su firma
o del sistema de apoyo para la decisin de marketing (MDSS). Un sistema de informacin efectivo
permitir a los gerentes de ventas responder a sus problemas y asuntos en forma rpida y eficaz;
esto tiene especial importancia cuando deben tratar problemas y aspectos estratgicos.
ANALISIS DE LECTURA
3.2. DIRIGIR VENDEDORES ES MUCHO MAS.PDF
Reporte
Se debe realizar un reporte de la lectura de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura:

Ttulo del libro y nombre del autor

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Principales ideas de la lectura

Resumen, sntesis o resea de la lectura

Opinin personal del contenido de la lectura

Conclusiones del texto

3.
3.3.

PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

EL PROCESO DE PLANEACIN

Cualquier Gerente de Ventas involucrado en el proceso de planeacin debe comenzar pensando

en todas las cuestiones:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Diagnstico:
Pronostico:
Objetivos:
Estrategias:
Tcticas:
Control:

En dnde nos encontramos ahora?

A dnde nos dirigimos si no se hacen cambios?
A dnde debemos dirigirnos?
Cul es la mejor manera de llagar all
Qu acciones especficas necesitan tomarse, por quien y cuando
Qu medidas deben revisarse si tenemos que saber como lo hacemos?

PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACIN DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS.

1- Anlisis de la Situacin:
Este es el primer paso de la planeacin donde se analiza donde se encuentra la organizacin en
este momento y hacia donde parece dirigirse de no efectuarse cambios. Se pueden obtener
perspectivas al revisar el desempeo pasado de la compaa y al juzgar su progreso contra el de la
competencia y su xito en el logro de objetivos y metas.
A continuacin vemos las variables importantes para el estudio de la situacin:
1. Caractersticas: del mercado: Cantidad y tipo de compradores potenciales, sus perfiles
demogrficos y de comportamiento, sus actitudes y patrones de compra y sus necesidades
de servicios.
2. Competencia: Cantidad y tipo de competidores; sus fortalezas y debilidades; sus
productos, precios, marcas, participaciones de mercado y caractersticas.
3. Ventas, costo y datos de utilidad para el ao actual y aos recientes. Esto evala por
producto, mercado, territorio y periodo.
4. Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo a la forma en que los perciben los clientes
potenciales, productos, marcas, precios, paquetes, y servicios.
5. Mezcla promocional: Venta personal, publicidad, promocin de ventas y programas de
propaganda.
6. Sistemas de Distribucin: Instalacin de almacenamiento y transporte, canales de
distribucin e intensidad de la distribucin.
2- Establecimiento de Metas y Objetivos:
Las metas y objetivos deben definirse de forma adecuada, algunas empresas, principalmente
pequeas fijan sus metas y objetivos de manera baja y area, sin un entendimiento claro de lo que

significa cada pronunciamiento en las metas y objetivos no se logran significados claros. Tambin
las metas y objetivos deben de plantearse con orden de prioridades.
3- Determinacin del Potencial del Mercado:
En este paso evaluamos las ventas mximas posibles para toda la industria, esto es lo que
conocemos como potencial del mercado y las ventas mximas posible para la compaa, que es lo
que se denomina Potencial de Ventas.
Estos se estiman por un periodo especfico y bajo las suposiciones ms favorables sobre el
ambiente y desembolso de Marketing. Sin embargo algunos Gerentes de Ventas prefieren
desarrollar tres estimados: Supuesto optimista, esperado y pesimista para determinar el potencial
de mercado y el potencial de venta bajo distintos escenarios.
4- Pronostico de Ventas:
Es una prediccin de las ventas futuras, durante un periodo predeterminado como parte integral de
un plan de ventas, el cual se basa en un conjunto de suposiciones acerca del ambiente de
comercializacin.
5- Seleccin de Estrategias:
Luego de determinar los objetivos de una organizacin y desarrollar los pronsticos de ventas, el
siguiente paso consiste en determinar la mejor forma de lograr esas metas. La Planeacin
estratgica es el proceso de establecer los objetivos generales de una organizacin, asignar
recursos totales y delinear cursos amplios de accin.
Las decisiones estratgicas dan a la organizacin un plan total de accin para servir mejor a los
clientes, para tomar ventajas de las debilidades de la competencia y aprovechar los puntos fuertes
de la empresa. Estrategia de crecimiento es desarrollar el mercado y desarrollar los productos
valindonos de la Matriz de Boston Consult para ello.
6- Desarrollo de Actividades:
Luego de que se ha decidido una estrategia general, el proceso de planeacin debe incorporar
actividades ms detalladas o tcticas. Las Tcticas se orientan a la puesta en marcha del plan
estratgico. Realmente los planes tcticos de accin son sub planes funcionales que subrayan y
logran el plan estratgico general.
7- Asignacin de los Recursos Necesarios:
8- Puesta en Marcha del Plan:
9- Control del Plan:
Se debe monitorizar continuamente en miras de controlar la operacin del plan, esto se lleva a
cabo tomando medidas de desempeo del plan y as tomar las debidas decisiones de acciones
correctivas sobre la marca.
ANLISIS DE VIDEO
3.3. 13 TECNICAS DE VENTAS .MP4
Reporte

Se debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura:

3.
3.4.

Ttulo del video y nombre del autor

Mencin del tema o asunto que trata

Principales ideas del video

Resumen, sntesis o resea del video

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Conclusiones del video

PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

ENFOQUES HACIA LA PLANEACIN

ENFOQUES DE LA PLANEACIN.
Planeacin dialctica:
Un enfoque que refuerza la idea de revisar supuesto se llama Planeacin dialctica. Esta considera
la validez o probabilidad de plantear supuestos en un pronstico. Tal enfoque requiere de una
nueva clase de supuestos que algunas veces se oponen directamente al primero. Todas las
decisiones de planeacin previas se vuelven a evaluar en trminos de nuevas suposiciones. A cada
plan se opone una objecin rigurosa en cada paso y punto en el tiempo, tomando en consideracin
el segundo conjunto de supuestos, o plan alternativo.
Planeacin de Contingencia:
Otra herramienta que muchas organizaciones utilizan para ayudar a reducir el riesgo de un
problema mayor en el futuro es la planeacin de contingencia. Un plan de contingencia es,
bsicamente, un respaldo de aquel que se adopto y se llevara a la practica solamente si suceden
eventos que estn mas all del control del plan principal. Por ejemplo el sistema elctrico en
muchos hospitales tiene sistema de redundancia, o sistemas de respaldo, en caso de que el
sistema primario falle. La planeacin de continencia es cara y consume tiempo, pero su valor se ha
probado muchas veces. Prepararse para una emergencia o un cambio de sucesos inesperado
deber convertirse en parte integral del proceso de planeacin.
Auditorias de las Ventas:
Los gerentes de ventas pueden hacer uso de los concepto de la auditoria de marketing y
adaptarlos a sus propias situaciones. Se puede definir a la auditoria de ventas como una
evaluacin sistemtica y objetiva de una organizaron de ventas y sus ambiente de ventas, metas,
objetivos, polticas, estrategias, tcticas, procedimientos y actividades relacionadas.
El propsito de una auditoria de venta es identificar las oportunidades de ventas y los retos con el
propsito de desarrollar, cambiar o sustanciar un plan para mejorar el desempeo general de
ventas. La auditoria de ventas va ms all del sistema de control normal. En tanto que el proceso

de control busca determinar si una organizacin est haciendo correctamente las cosas, una
auditoria tambin trata de determinar si se estn haciendo las cosas correctas.

3.
3.5.
3.5.1.

PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

CONSIDERACIONES EN UNA PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
PRESUPUESTOS DE VENTAS

Es el plan financiero de costo y gasto para fijarse metas y objetivos para alcanzar. Se hace en base
a unidades y valores o sea es la prediccin de las ventas de la empresa, que determina el nivel de
ventas real proyectada por una empresa tomando en cuenta los datos de demanda actual y futura.
ANLISIS DE VIDEO
3.5.1. PAUTAS PARA UN BUEN PRESUPUESTO DE VENTAS.MP4
Reporte
Se debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura:

Ttulo del video y nombre del autor

Mencin del tema o asunto que trata

Principales ideas del video

Resumen, sntesis o resea del video

Opinin personal del contenido del video

Conclusiones del video

3.
3.5.
3.5.2.

PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

CONSIDERACIONES EN UNA PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
ESTIMACIN DEL POTENCIAL DE MERCADO Y PRONSTICO DE VENTAS

PRONSTICO DE VENTA
Es la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado
perodo futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser
comprado por un determinado grupo de consumidores, en un rea geogrfica concreta, para un
determinado perodo, en un entorno definido de marketing y bajo un especfico programa de
marketing.
Los pronsticos de ventas son indicadores de realidades econmico-empresariales (bsicamente
la situacin de la industria en el mercado y la participacin de la empresa en ese mercado). El
pronstico determina qu puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que
esa realidad hipottica se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa.
El objetivo principal de los pronsticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada
para el resto de los planes operativos. El pronstico de ventas es la proyeccin en el futuro de la
demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden
la funcin de pronsticos con la planeacin. La definicin de plan de ventas no incluye las
actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y sa es una de las diferenciaciones
ms importantes a este respecto
POTENCIAL DE MERCADO
Es una estimacin de lo que se va a consumir de un ProductoX en un mes y localidad
determinados.

El mismo se calcula en dos pasos:

1) Se calcula la estimacin de consumo anual del Mercado de un ProductoX de una localidad
determinada mediante el siguiente procedimiento:
Consumo anual del mercado = Consumo Anual de ProductoX por familia x Cantidad de Familias
Consumo Anual de ProductoX por familia = Flujo de dinero anual por familia x Propensin al
consumo
Flujo de dinero anual por familia = Sueldo promedio x 13
Cantidad de Familias = Cantidad de habitantes / 4
Aclaracin: El sueldo promedio se multiplica por 13, ya que 12 son los meses del ao y 1 sueldo
ms que se trata del aguinaldo de las personas.
Fuente de datos:
La cantidad de habitantes por localidad se extrae del censo oficial hecho por el INEGI
El sueldo promedio por localidad se extrae de los datos oficiales del INEGI o del SNSMG.
La propensin al consumo es el porcentaje del sueldo que una familia destina para la compra del
ProductoX, este valor se extrae de las estadsticas del INEGI, IMAI o Encuesta MITOFSKI.
2) Teniendo el consumo anual de mercado se calcula el consumo mensual del mismo como sigue:
Enero = Consumo anual de mercado x incidencia de enero
Febrero = Consumo anual de mercado x incidencia de febrero
Marzo = Consumo anual de mercado x incidencia de marzo
.
Diciembre = Consumo anual de mercado x incidencia de diciembre
Para calcular las incidencias se toman las estimaciones que tenemos segn la tendencia en las
ventas del ProductoX y la estacionalidad de la misma.
Sabemos entonces que en febrero es de menor venta que diciembre, entonces la incidencia de
diciembre ser mucho mayor que la incidencia de febrero.

3.
3.5.
3.5.3.

PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

CONSIDERACIONES EN UNA PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
PRONSTICO DE VENTAS Y PLANEACIN OPERATIVA

La planeacin operativa marca la diferencia entre empresas eficientes y eficaces, y las que
desaparecen al cabo de cierto tiempo hundidas en un mar de problemas
La planeacin operativa se rige de acuerdo con los lineamientos establecidos por la planeacin
tctica, su funcin consiste en la formulacin y asignacin de actividades ms detalladas que
deben ejecutarse en los niveles jerrquicos ms bajos de la empresa. Por lo general, determina las
actividades que debe realizar el elemento humano. Los planes operativos son de corto plazo y se
refieren a cada una de las unidades en que se divide un rea de actividad.
La planeacin tctica determina los planes especficos de cada uno de los departamentos de la
empresa y se subordina a los planes estratgicos. Es establecida y coordinada por los directivos de
nivel medio con el fin de poner en prctica los recursos de la empresa. Los planes tcticos por su
establecimiento y su ejecucin, se dan a mediano y largo plazo y abarcan un rea de actividad
especfica.
La planeacin operacional y la tctica van de la mano para lograr que la empresa funcione
adecuadamente, en cambio la planeacin estratgica sirve para guiar los pasos de la empresa
hacia la consecucin del crecimiento y la expansin, o bien de la modernizacin o cambio de
actividades, en fin, objetivos en el horizonte lejano de 2 o ms aos, pero deseables para asegurar
que la empresa siga existiendo y prosperando.
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en trminos fsicos o
monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo
determinado.

Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de ste,
elaborar los dems presupuestos, tales como el de produccin, el de compra de insumos o
mercadera, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.
En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos productos vamos a
producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera, cunto personal vamos a requerir, cunto
vamos a requerir de inversin, etc., y, de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio,
permitindonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los
futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razn por
la cual el pronstico de ventas suele ser uno de los aspectos ms importantes de un plan de
negocios.
La forma ms comn de elaborar el pronstico de ventas, consiste en tener en cuenta las ventas
histricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron de
US$1000, las de el mes pasaron fueron de US$1100, y las de este mes fueron de US$1210, lo ms
probable es que las ventas del prximo mes tambin tengan tambin un incremento del 10%, es
decir, que sean de US$1331.
Al usar este mtodo, tambin podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, la
temporada, por ejemplo, si el prximo mes es un mes festivo en donde aumenta el consumo en
general, entonces podramos pronosticar que las ventas para el prximo mes no aumenten en un
10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1331, sino de US$1452.
El problema surge cuando no contamos con datos histricos, por ejemplo, cuando vamos a
empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar el pronstico
de ventas debemos utilizar otros mtodos.
ANALISIS DE LECTURA
3.5.3. INTELIGENCIA COMERCIAL.PDF
Reporte
Se debe realizar un reporte de la lectura de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura:

Ttulo del libro y nombre del autor

Mencin del tema o asunto que trata

Principales ideas de la lectura

Resumen, sntesis o resea de la lectura

Opinin personal del contenido de la lectura

Conclusiones del texto

3.
3.5.
3.5.4.

PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

CONSIDERACIONES EN UNA PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
TEORAS Y ENFOQUES DE PRONSTICOS

MTODOS PARA REALIZAR EL PRONSTICO DE VENTAS

Veamos a continuacin cules son los principales mtodos que podemos usar para realizar el
pronstico de ventas:
Datos histricos
El primer mtodo es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las ventas
pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento
del 5% en las ventas, podramos pronosticar que para el prximo mes las ventas tambin tengan
un aumento del 5%.
Al usar este mtodo, podemos tener en cuenta otros mtodos o factores, por ejemplo, si para el
siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversin en publicidad, en vez de pronosticar un
aumento del 5%, podramos pronosticar un aumento del 10%.
Para usar este mtodo, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o
productos, sigamos viendo los dems mtodos.

Tendencias del mercado

Este mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o ndices del sector o del mercado,
analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el ndice de precios al consumidor, la tasa de
crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cpita, etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es
de 4%, podramos pronosticar que nuestras ventas cada ao tambin tengan un crecimiento del
4%.
Ventas potenciales del sector o mercado
Este mtodo consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las mximas
ventas que se podran dar), y luego, en base a dicha informacin, determinar nuestro pronstico de
ventas.
Por ejemplo, si a travs de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las
ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100,000, y teniendo en cuenta nuestra
inversin, nuestra capacidad de produccin, y la opinin de expertos, decidimos captar un 10% de
dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronstico de ventas para el prximo mes o ao sera
de US$10.000.
Ventas de la competencia
Este mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas como referencia para
pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes,
interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en sta, etc.
Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la entrevista calculamos que negocios
similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al da, los cuales gastan en
promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que
corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6,000; monto que tomaremos como
referencia para determinar nuestro pronstico de ventas.
Encuestas
Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en donde las preguntas
estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por 100,000 personas, y a travs de las
encuestas concluimos que el 10% estara dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de
consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de
US$4, podramos pronosticar que nuestras ventas mensuales seran de US$120,000.
Pruebas de mercado
Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en
determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar
las ventas.

Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto,
medimos las compras realizadas en el da y, en base a ello, pronosticamos las ventas que
podramos obtener al contar con varios puntos de ventas.
Juicios personales
Este mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas basndonos en nuestra experiencia, sentido
comn y buen juicio.
Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las
ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.
Para usar este mtodo, tambin podemos solicitar la opinin de otras personas, por ejemplo, la de
nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de
personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo
tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.
REPORTE DE LECTURA
3.5.4. Pronsticos de Ventas.PDF

Reporte
Se debe realizar un reporte de la lectura de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura:

Ttulo del libro y nombre del autor

Mencin del tema o asunto que trata

Principales ideas de la lectura

Resumen, sntesis o resea de la lectura

Opinin personal del contenido de la lectura

Conclusiones del texto

3.
3.5.
3.5.5.

PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

CONSIDERACIONES EN UNA PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
EVALUACIN DE LAS TCNICAS CUANTITATIVAS Y CUALITATIVAS

Cmo hacer el pronstico de ventas?

Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan elaboradas tcnicas estadsticas ni
complejas frmulas matemticas, hacer el pronstico de ventas, es ms que todo, una cuestin de
experiencia, creatividad, sentido comn y conjeturas razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los mtodos descritos anteriormente, pero, a la vez,
tener en cuenta otros factores tales como:

Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversin, la capacidad de
produccin, la capacidad de abastecimiento, el tamao del negocio, el esfuerzo de marketing, etc.
Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra
inversin y capacidad slo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces
solamente dicha cantidad conformara nuestro pronstico de ventas. O, por ejemplo, si para el
prximo mes decidimos aumentar nuestra inversin en publicidad, debemos suponer que nuestras
ventas tambin aumentarn.
Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao. Debemos tener en cuenta que
hay productos que se demandan durante todo el ao (tienen una demanda continua), hay otros que
slo son demandados en determinadas pocas del ao (por ejemplo, las ropas de bao en el
verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o
bajar en determinadas pocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en
navidad).
Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas,
es decir, tener en cuenta cunto es lo que quisiramos vender, o cules quisiramos que sean
nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los
factores limitativos del negocio.
Como apunte final debemos sealar que no importa el mtodo o los mtodos utilizados para
realizar el pronstico de ventas, siempre ser complicado obtener un pronstico exacto, por lo que
nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado
posible.

3.
3.5.
3.5.6.

PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

CONSIDERACIONES EN UNA PLANEACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
PARTICIPACIN DE LA ORGANIZACIN

PLANEACIN Y ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Planeacin estratgica: CEO, presidente, vicepresidente para realizar: misin, metas y objetivos de
la empresa; estrategias fundamentales, presupuestos en general.
Planeacin tctica: gerente general de ventas, director de investigacin de marketing para planes
departamentales, anuales y trimestrales, polticas, procedimientos y presupuestos.
Planeacin mensual y semanal: gerentes regionales de ventas para planes y presupuestos de
subsidiarias.

Planeacin diaria: supervisores y representantes de ventas para planes y presupuestos de unidad.

METAS: generales y a largo plazo.
OBJETIVOS resultados especficos que se desean dentro de un perodo designado, usualmente el
perodo que cubre el plan de ventas anual. (tales como participacin de mercado, rendimiento
sobre los activos administrados, utilidades, rotacin de inventarios, pedidos sin surtir, cuentas por
cobrar o rotacin de personal.
POLTICAS: los enfoques predeterminados para manejar asuntos de rutina o situaciones
recurrentes en forma eficaz y eficiente.
PROCEDIMIENTOS: las descripciones detalladas de pasos especficos para llevar a cabo una
accin.
ESTRATEGIAS: programa general de accin o un plan de utilizacin de recursos para lograr una
meta u objetivo.
TCTICAS: son acciones diarias que componen el plan estratgico.
CONTROLES: Primero se deben establecer estndares de desempeo que permitan comparar el
desempeo real con los estndares predeterminados.
Qu es un SIGV?
Un sistema de informacin para la gerencia de ventas que rene informacin desde dentro de la
compaa, as como de los clientes, proveedores y otras fuentes externas con el propsito de
apoyar la toma de decisiones de los gerentes de ventas tanto a nivel de las oficinas centrales como
a nivel de campo.
Las tareas principales en el manejo de datos de ventas de un SIGV son:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Reunin y transmisin de datos. (del vendedor a travs de las propias ventas).

Acumulacin de datos.
Categorizacin de datos.
Anlisis de los datos. (a travs de procesos estadsticos).
Circulacin del anlisis de datos. (comunicacin horizontal en la compaa).
Desarrollo del escenario. (patrones y tendencias emergentes en los datos deben
identificarse y desarrollarse dentro de escenarios competitivos de mercado que ayuden
a predecir el ambiente de ventas y marketing).

Para las compaas que todava no tienen un SIGV se recomienda alinearse al departamento de
investigacin y desarrollo para:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Medir el potencial del mercado.

Determinar las caractersticas del mercado.
Anlisis de la participacin del mercado.
Anlisis de ventas.
Estudios de productos competitivos.
Aceptacin y potencial de nuevos productos.
Pronstico a corto plazo.
Pronstico a largo plazo.
Estudio de las tendencias de la industria.
Establecimiento de las cuotas y territorio de ventas.

PROCESO DE PLANEACIN
Es lo que permite que el gerente de ventas sea proactivo y no reactivo al futuro. Se debe iniciar
pensando en cuestiones como:
1.

Diagnstico En dnde nos encontramos ahora?

2.

Pronstico: A dnde nos dirigimos su no se hacen cambios?

3.

Objetivos: A dnde debemos dirigirnos?

4.

Estrategias: Cul es la mejor manera de llegar all?

5.

Tcticas: Qu acciones especficas necesitan tomarse, por quin y cundo?

6.

Control: Qu medidas deben revisarse si tenemos que saber cmo lo hacemos?

Ya concebido como flujograma podemos apoyarnos en el siguiente cuadro:

ANLISIS DE LA SITUACIN
Para ellos se debe realizar un anlisis de la situacin (en dnde est la organizacin hoy y hacia
dnde se dirige si no se hacen cambios) y debe incluir:
1.

Caractersticas del Mercado: cantidad y tipo de compradores potenciales, sus perfiles

demogrficos y de comportamiento, sus actitudes y patrones de compra y sus
necesidades de servicio.

2.

Competencia: cantidad y tipo de competidores; sus fortalezas y debilidades; sus

productos, precios, marcas, participaciones del mercado y caractersticas; adems de
tendencias de venta para cada marca competitiva.

3.

Ventas: Costo y datos de utilidad para el ao actual y aos recientes. Por producto,
mercado, territorio y perodo.

4.

Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo con la forma en que los perciben los
clientes potenciales. Productos, nombres de marcas, precios, paquetes y servicios.

5.

Mezcla promocional. Venta personal, publicidad, promocin de ventas y programas de

propaganda.

6.

Sistemas de distribucin. Instalaciones de almacenamiento y transporte, canales de

distribucin e intensidad de la distribucin.

ANLISIS DE VIDEO DE ESTUDIO DE CASO

3.5.6. PAUTAS PARA UN BUEN PRESUPUESTO DE VENTAS.MP4
Reporte
Se debe realizar un reporte del video de no ms de una cuartilla con la siguiente estructura:

Ttulo del video y nombre del autor

Mencin del tema o asunto que trata

Principales ideas del video

Resumen, sntesis o resea del video

Opinin personal del contenido del video

Conclusiones del video

EJERCICIO DE CASO
La empresa VARGAS S.A., nos pide un anlisis del comportamiento de las ventas reales para el
ao 2003, y aos anteriores. La preparacin de la estimacin para el ao 2004, y la tendencia y
sus proyecciones hasta el ao 2007, suministrndonos los siguientes datos:
AO / VENTA UND.
1997 / 63,200
1998 / 69,500
1999 / 72,600
2000 / 74,500
2001 / 78,700
2002 / 81,400
AO 2003
VENTA EN Bs.
1ER. TRIM. 421,000,00
2DO. TRIM. 464,000,00
3ER. TRIM. 440,000,00
4TO. TRIM. 465,000,00
De igual manera podemos conocer la informacin de hechos que ocurrieron en el pasado que
pudieran afectar nuestro presupuesto:
1.- En el ao 1998 como consecuencia de los procesos electorales, se produjo una disminucin de
las ventas de 6,200 unidades.
2.- En el ao 1999 por fallas en el proceso de produccin se dejaron de vender 2,700 unidades.
3.- En el ao 2001 un competidor nuestro nos compr 5,200 unidades para cubrir sus ventas, por
fallas en su produccin.
4.- En el ao 2002 producto del proceso electoral dejamos de vender 6,800 unidades.
Hechos que ocurrieron durante el 2,003, que afectaron nuestras operaciones de ventas:
1.- En el primer trimestre una huelga nos impidi la entrega de 3,500 unidades. Se le entregaron
las unidades en el segundo trimestre.

2.- Durante el segundo trimestre se donaron 1,500 unidades que se registraron como ventas.
3.- En el tercer trimestre dejamos de vender a un cliente permanente 2,000 unidades por cierre
temporal de su empresa. En el trimestre siguiente reinici sus operaciones.
4.- Durante el cuarto trimestre como consecuencia del desastre del Estado Vargas dejamos de
vender 6,000 unidades. La empresa don para ayuda solidaria 12,000 unidades.
Analizados los pormenores de los perodos anteriores la empresa estima lo siguiente para la
realizacin de los planes futuros:
1.- El Gerente de Crdito, implementar una nueva poltica de flexibilizacin que incrementar las
ventas en un 5%, adicional sobre los niveles actuales de ventas.
2.- Se estima un decrecimiento general de la industria del 4% para el primer semestre y un 6%
para el segundo semestre del ao.
3.- La actual recesin econmica por la que atraviesa el pas restringir las ventas en un 10%.
4.- La Gerencia de la empresa lanzar una fuerte campaa publicitaria, estimndose una
recuperacin del 80% sobre el estimado que se dejo de vender por los efectos de la recesin
econmica.
5.- El precio de ventas durante todo el ao 2003 fue de $20.00 por unidad el cual se mantendr
durante el primer semestre del ao 2004, con un incremento del 20% para el segundo semestre del
ao 2004.
6.- Los productos son consumidos por un nivel de poblacin aproximado como el que se detalla a
continuacin:
AO / HABITANTES
1997 / 122,000
1998 / 129,000
1999 / 133,000
2000 / 150,000
2001 / 172,000
2002 / 190,000
2003 / 230,000
2004 / 290,000
2005 / 330,000
2006 / 380,000
2007 / 425,000