INTRODUO

O trabalho a seguir mostra o Plano de internacionalizao da empresa

Italinea Moveis Planejados, o intuito do trabalho e mostra atravs da Italinea
os processos para a internacionalizao de uma empresa, seja ela de
grande porte ou mdio.

Os motivos que levam um empresrio ou uma empresa a optar pelo

mercado externo so os mais variados. Podem aparecer a partir de uma
oportunidade, de uma necessidade ou como consequncia natural de um
planejamento, visando o crescimento da organizao.
Acreditamos de fato que exportar bom, fcil e lucrativo, para o
empresrio, para a empresa, para a regio, para o Pas e para a sociedade
como um todo.

2. PLANO DE INTERNACIONALIZAO

O economista h muito tempo, tem se preocupado em explicar o porqu da

especializao internacional das naes e quais as suas consequncias. Por
que um pas como o Brasil um grande exportador de soja, acar, caf,
carne, avies e tantos outros produtos e um importador de
telecomunicaes, informtica, maquinas e equipamentos.
O comercio internacional comeou a ganhar as caractersticas modernas a
partir da Revoluo Industrial e tem se efetivado pela gradual abertura das
economias nacionais s transaes comerciais internacionais. So mais de

dois sculos de crescimento do comercio internacional, e no inicio do sculo

XXI, os pases esto muitos mais integrados em termos do comercio de bens
e servios, fluxos financeiros e de investimento direto.
Alm de ser uma deciso tcnica e pessoal, exportar envolve aspectos
menos concretos. antes de tudo uma mudana de perspectiva, uma
mudana, para melhor, de mentalidade; superar barreiras, primeiro a
barreira do medo, do desconhecido; ter persistncia, pois os resultados
nem sempre aparecem rapidamente.
O planejamento da empresa ir garantir o sucesso da transao comercial
internacional. preciso definir antes de tudo todas as condies, quais
sero os preos, prazos, formas de pagamentos, o transporte, a quantidade,
normas e as questes ambientais, para garantir lucros e evitar prejuzos.

2.1 APRESENTANDO A EMPRESA

ITALINEA MOVEIS PLANEJADOS

Fundada em 1997 por empresrios com participao marcante no mercado
moveleiro, a Italnea atende s exigncias da vida moderna e faz da
versatilidade uma importante aliada para ampliar ainda mais seus
horizontes.
Com lojas em todo Brasil, fabrica cozinhas, dormitrios, home theaters,
home offices, reas de servio, mesas e cadeiras, banheiros e ambientes
corporativos com excelente acabamento e desenvolvidos especialmente
para satisfazer aos que buscam flexibilidade para planejar.
A Italnea est localizada em Bento Gonalves- RS e possui mais de 1.500
pontos de venda no Brasil e no exterior.
Alm do mercado nacional, exporta para vrios pases, o que refora a sua
propriedade, a sua competitividade e a excelncia de seu atendimento.
Uma empresa relativamente jovem, mas que tem na sua essncia a
competncia de seus profissionais, uma base slida no ramo moveleiro e
um posicionamento inovador.
Com foco no cliente final, a empresa acompanha a evoluo do mercado,
oferecendo produtos especficos e projetos personalizados para cada

cliente, inovando sempre em cada detalhe, com conhecimentos produtivos

aprofundados, desenvolve solues para o habitat.
A Italnea conquistou tudo isso no s pela qualidade de seus produtos, que
resultam do constante aperfeioamento tecnolgico, mas tambm por ter
uma filosofia empresarial em perfeita sintonia com as exigncias do
consumidor e uma slida parceria com seus fornecedores e lojistas.
Italnea uma linha jovem, dinmica e moderna e verstil. Permite varias
possibilidades de composio com flexibilidade na elaborao de ambiente
personalizado e
excelentes custos benefcios.
Feitos com outras matrias-primas como o ao, vidro e couro, os moveis de
madeira macia possuem um design inovado com combinaes cada vez
mais ousadas.
Usamos as melhores matrias-primas para produzir moveis com excelentes
qualidades, nossas principais matrias-primas so:
Madeira macia: a primeira matria-prima utilizada na fabricao dos
mveis. Tem como caractersticas a beleza de suas diferentes fibras e
coloraes, alta resistncia fsica e mecnica, durabilidade e usabilidade
(pode ser emoldurada, torneada ou entalhada). As madeiras macias so:
Jacarand, Mogno, Imbuia, Cerejeira, Freij, Marfim, pinus e eucalipto de
reflorestamento, ambas claras e leves.
Painel com revestimento melnico: Melamina uma placa de aglomerado
ou de MDF revestida (igual ao revestimento da frmica), em uma ou duas
faces, com pelculas decorativas impregnadas com resinas melamnicas, o
que lhe permite uma superfcie totalmente fechada, livre de poros, dura e
resistente ao desgaste superficial.
MDF: Do ingls, Medium Density Fiberboard (chapa de fibra de mdia
densidade), um painel constitudo apenas de partculas finas de madeira
(fibras de densidade mdia), homogneo em toda a sua superfcie, o que
lhe confere a possibilidade de ser trabalhado no processo de usinagem de
topo e superfcie, cortes e entalhes, com boa resistncia fsica e mecnica.
O MDF a matria-prima ideal em projetos de mveis que apresentam
detalhes de usinagem como peas com bordas usinadas (molduradas),
peas com detalhes usinados na face frontal e peas entalhadas.

Nossa linha de moveis :

* MVEIS EM GERAL
* ARMRIOS PLANEJADOS 100% MDF
* COZINHAS PLANEJADAS
* ARMRIOS EMBUTIDOS
* ARMRIOS PLANEJADOS C PORTA DE ALUMNIO
* SALA DE ESTAR E DIVERSAS OUTRAS
* HOME THEATHER
* HOME OFFICE
* ARMRIOS COM PORTA DE ALUMINIO E VIDRO TEMPERADO

3-FORMAO DO PREO DE EXPORTAO

A fixao do preo de exportao deve ser precedida de um estudo
detalhado das condies de mercado, de forma a viabilizar a manuteno
do esforo exportador, sem prejuzo para a empresa. elemento
fundamental para as condies de competio do produto a ser exportado.
Os fatores que influenciam o preo de exportao so:
Competidores potenciais;
Custos de produo;
Esquemas de financiamento exportao;
Tratamento tributrio aplicvel exportao;
Despesas de exportao (embalagem especfica para exportao, despesas
porturias, despesas com despachantes, gastos com pessoal especializado,
caso a empresa no decida pela exportao indireta, frete e seguro interno
at o local de embarque, etc.);
Preos praticados por competidores de terceiros pases;
Comportamento dos consumidores;
Novas tecnologias.

3.1 PREOS DE EXPORTAO, COM BASE NO PREO DO PRODUTO NO

MERCADO INTERNO.

O preo de exportao situa-se em um amplo intervalo de variao, no qual

o preo mximo dado.
Pelas condies de mercado, enquanto o preo mnimo estabelecido pelo
custo varivel.
A determinao do preo de exportao um dos aspectos mais
importantes e decisivos para a conquista e permanncia em determinado
mercado. Fix-lo pela primeira vez deve merecer ateno especial, tendo
em vista que alter-lo num curto espao de tempo, quando o assunto
mercado internacional, quase inaceitvel.
No processo de formao do preo de exportao, deve-se primeiramente
conhecer e utilizar todos os benefcios fiscais e financeiros aplicveis
exportao, a fim de se obter maior competitividade externa. O
conhecimento da estrutura de custos internos da empresa tambm
imprescindvel para a formao do preo de exportao
Existem vrios mtodos para se obter o preo de exportao, dentre os
quais os seguintes:
Valor presumido de um produto - A fixao do preo baseia-se na percepo
que se tem com relao a determinado grupo de produtos que, por serem
exticos ou nicos, parecem mais caros para os consumidores do que outros
produtos que no tm esse apelo;
Seguir o lder - Este um dos mtodos menos arriscados e mais utilizados
por exportadores iniciantes que ainda no tm uma noo muito clara do
mercado que est ingressando. Os preos so fixados com base nos
praticados pelos lderes no mercado-alvo.
mais usual a empresa calcular preos diferenciados para as vendas
internas e externas. Apresenta-se, a seguir, a estrutura de
estabelecimento do preo de exportao, que toma como ponto de partida o
preo praticado no mercado interno.

Preo de mercado interno sem o IPI (Para efeito de clculo das dedues)
R$ 5.000,00

Preo de mercado interno (inclusive IPI de 14%)

R$ 5.700,00

Dedues

IPI (14% sobre o preo de mercado sem IPI)

R$ 700,00

ICMS (18% sobre o preo de mercado sem IPI)

R$ 900,00

COFINS (3% sobre o preo de mercado sem IPI)

R$ 150,00

PIS (0,65% sobre o preo de mercado sem IPI)

R$ 32,50

Lucro no mercado interno (10% sobre o preo de mercado sem IPI)

R$ 500,00

Embalagem de mercado interno

R$ 40,00

Total das dedues

R$ 2.322,50

Primeiro Subtotal (Diferena entre o preo com o IPI R$ 5.700,00 e o total de

dedues R$ 2.322,50)
R$ 3.377,50

Incluses

Embalagem de exportao
R$ 55,00

Frete e seguro da fbrica ao local de embarque

R$ 100,00

Total das incluses

R$ 155,00

Segundo subtotal (Soma do primeiro subtotal R$ 3.377,50 com o total das

incluses R$ 155,00)
R$ 3.532,50

Margem de lucro pretendida (10% calculado sobre o preo (EXW).

R$ 392,50

Preo EXW (R$ 3.532,50 mais R$ 392,5)

R$ 3.925,00

Tomando-se uma taxa de cmbio hipottica de US$ 1,00 = R$ 1,90,

Tem-se o preos EXW de

US$ 2.065,79

A parte final do clculo para a apurao do valor de R$3.925,00, levando-se

em considerao o percentual de 10% correspondente
margem de lucro pretendida pelo exportador, pode ser desenvolvida com a
utilizao de uma regra de trs simples. Assim, se o valor de R$ 3.532,50
corresponde a 90 por cento do preo final, R$ 3.925,00 ser o preo final de
exportao, includos os 10 % estipulados, ou seja, R$ 392,50:
R$ 3.532,50 90%
Preo EXW 100%
1- MVEIS E MADEIRA COM POTENCIAL PARA CRESCER COM A EXPORTAO.
A participao do setor de base florestal expressiva no mercado interno.
Entretanto ainda representa pequena parcela das exportaes do Brasil, se
comparada com seu potencial. As vendas externas de produtos de base
florestal esto concentradas no estgio inicial de processamento, ou seja,
produtos de baixo valor agregado.

Grande parte da matria prima proveniente de florestas plantadas - pinus

e eucalipto. A maior concentrao de reas reflorestadas ocorre,
principalmente, nos estados de Minas Gerais, So Paulo, Paran, Bahia e
Santa Catarina. O Brasil apresenta forte potencial competitivo das reas
reflorestadas no mercado externo devido aos seguintes fatores: a) clima
propcio ao rpido crescimento das florestas plantadas em geral, entre 12
e 14 anos, contra perodo mdio de corte de 50 anos nos climas
temperados; b) domnio da tecnologia florestal; e c) extensas reas
disponveis.
No que se refere s exportaes brasileiras de mveis, o polo moveleiro de
So Bento do Sul (SC) constitui o maior centro exportador do pas,
participando com
cerca de 40% das exportaes nacionais, destinando cerca de 80% da sua
produo de mveis residenciais de madeira de pinus, para o mercado
externo.
De acordo com dados da Abimvel, relacionados a todos tipos de mveis, os
mveis de madeira correspondem a cerca de 70% das exportaes. Os
assentos e as cadeiras representam 7% das exportaes totais de mveis e
destinam-se, principalmente, aos Estados Unidos. Os mveis de madeira
aglomerada, os de metal e os de plsticos apresentam baixa participao
nas exportaes totais, alm de pouca competitividade, e destinam-se,
principalmente, para o MERCOSUL.

A estrutura das exportaes brasileiras de mveis vem se modificando,

principalmente em funo da ampliao das restries de carter ambiental
na Europa, onde o maior potencial refere-se a mveis que utilizam matriaprima de reas reflorestadas, como o pinus.
As condies geogrficas naturais no Brasil so extremamente favorveis
produo e explorao de matrias-primas de qualidade.
Florestas nativas apresentam grande diversidade e, desde que manejadas
corretamente, podem oferecer grande variedade de madeira com excelente
padro de qualidade. Nossa geografia e clima favorecem o cultivo de
madeira reflorestada, representando uma significativa vantagem
competitiva, desde que haja um mnimo de planejamento.
Recursos minerais no nos faltam, desde metais at derivados de petrleo,
setor onde o Brasil ruma rapidamente para autossuficincia.
Normalmente acontece o contrrio no mercado interno. Isso exige uma
melhor programao da produo, mas, em mdio prazo, acaba
constituindo uma vantagem. Com uma melhor programao da produo,
pode-se aproveitar toda a capacidade instalada da empresa, concentrandose em poucos modelos, produzidos em grande quantidade.
Colocar parte da produo no mercado externo amortiza os efeitos das
peridicas ou eventuais crises e diminui a dependncia das vendas no
mercado interno. Com um nmero maior de mercados e clientes,
naturalmente diminuem os riscos.
O aprimoramento da qualidade pr-requisito indiscutvel no comrcio
exterior. A competio passa a ser mundial e a pior forma de competir em
preo.
Investir no aprimoramento da qualidade torna-se imperativo. Os resultados
positivos, seguramente, podero ser observados, inclusive, no mercado
interno.

Empresas exportadoras tendem a ser mais inovadoras que as no

exportadoras, pois parcerias internacionais possibilitam a transferncia de
tecnologia e foram as empresas a adotar programas de qualidade e
desenvolverem novos produtos com maior frequncia.
2- MERCADO INTERNACIONAL.
A indstria mundial de mveis viveu grandes transformaes durante a
dcada de 1980. Entre as principais mudanas esto o uso de equipamentos
automatizados, que propiciaram aumento na produtividade, a utilizao de
novas tcnicas de gesto e o emprego de novas matrias-primas. Essas
mudanas transformaram o mercado

de mveis num mercado de massas, alm de possibilitar uma maior

padronizao e qualidade dos produtos. A indstria brasileira nesse
segmento extremamente fragmentada, intensiva em mo-de-obra, com
pouca participao no valor agregado e verticalizada. Espacialmente, a
indstria brasileira est localizada principalmente nas Regies Sul e Sudeste
do Pas. Os principais complexos moveleiros so: So Bento do Sul (SC),
Bento Gonalves (RS), Arapongas (PR), Ub (MG), Mirassol (SP) e
Votuporanga (SP), cada um deles com estruturas produtivas e linhas de
produtos diferenciados. As exportaes brasileiras so pouco diversificadas,
restringindo-se basicamente a mveis residenciais de madeira, 70% do total
exportado. Cabe destacar que as vendas externas so originadas em
empresas localizadas nos Estados de Santa Catarina e Rio Grande do Sul,
que juntos respondem por 87% das exportaes.
As exportaes brasileiras de mveis cresceram expressivamente durante a
dcada de 1990. Entre os anos de 1990 e 2001, o valor exportado
aumentou 1.252%, passando de aproximadamente US$ 40 milhes para
US$ 501 milhes.As exportaes brasileiras de mveis so em sua grande
maioria compostas por mveis de madeira, em que os residenciais do tipo
torneados respondem por 70%, as cadeiras respondem por 7%, e os mveis
de outros materiais, partes e outros tipos respondem pelos restantes 23%
(SECEX, 2003).Com relao participao do Brasil nas exportaes
mundiais de
mveis, os indicadores so bastante discretos, embora nos ltimos anos
tenha havido, por parte da Associao Brasileira de Indstrias do Mobilirio
(Abimvel), um grande esforo no sentido de aumentar a participao
brasileira no comrcio mundial. Segundo dados da SECEX, o Brasil
participou com 0,8% do total das exportaes mundiais, que no ano de
2000 alcanaram o valor de US$ 57 bilhes.As maiores exportaes
brasileiras de mveis foram realizadas por empresas localizadas nos
Estados de Santa Catarina e Rio Grande do Sul, sendo que no ano de 2001 a
indstria catarinense foi responsvel por 47%, e a indstria gacha por 31%
do total das exportaes. Constata-se, desse modo, a importncia
econmica da Regio Sul nas exportaes de mveis brasileiros, tendo sido
responsvel, em 2001, por 87% das exportaes totais.Numa anlise mais
especfica, com base nas informaes da SECEX, verifica-se que os pases
que mais importaram mveis brasileiros em 2001 foram os Estados Unidos,
Argentina, Frana, Reino Unido, Alemanha e os Pases Baixos.
Observa-se, tambm, que houve uma expanso e diversificao, ainda que
discreta, dos mercados-alvo das exportaes brasileiras, destacando-se que
dois mercados absorveram em torno de 50% das exportaes, Estados
Unidos e Unio Europeia, fato este acentuado pela recente retrao da
economia argentina, um dos principais compradores dos mveis brasileiros.
Os Estados Unidos so o mercado com melhor potencial de
crescimento, visto que o tamanho do mercado consumidor interno grande,
existindo um elevado poder de compra (25% das importaes mundiais so

feitas pelos Estados Unidos, e o mercado consumidor norte-americano da

ordem de US$ 60 bilhes), proximidade geogrfica, reduzidas restries
ambientais e principalmente, pequenas participao dos mveis brasileiros
nas importaes americanas, se comparada de outros pases. Segundo os
dados da Abimvel (2003), a consolidao da participao do Brasil no
mercado americano se expressa no fato de o pas ter figurado pela primeira
vez, no ano de 2002, entre os dez maiores exportadores de mveis para os
Estados Unidos. Trabalhos que tratam sobre os determinantes das
exportaes foram desenvolvidos por vrios autores, especialmente em
relao s exportaes de manufaturados, produtos bsicos e ao saldo da
balana comercial. Entre os mais citados esto os estudos de Horta (1983),
Rios (1992), Zini (1998), Bonelli (1991), Pinheiro e Horta (1992), Horta e
Souza (2000) e Nonnemberg (2001). Utilizando diversas tcnicas, esses
trabalhos chegaram a resultados muito parecidos no sentido de demonstrar
a importncia da taxa de cmbio real sobre o desempenho das exportaes.
No que se refere a estudos que analisaram as exportaes brasileiras de
produtos florestais a literatura no muito contemplativa, pois trata
principalmente dos produtos de madeira. Mais recentemente, Brasil (2002)
avaliou as exportaes de
painis, em estudo que constituiu um dos poucos trabalhos que se centram
na questo dos produtos manufaturados na cadeia de mveis e madeira. A
taxa anual mdia de crescimento das exportaes brasileiras de mveis
(39% a.a.), para o perodo de 1990 a 2001, foi mais elevada que a taxa
mdia de crescimento das exportaes totais brasileiras (4,8% a.a.).
Considerando separadamente os subperodos 1990/1995 e 1996/2001,
observa-se que o crescimento das exportaes de mveis foi
significativamente superior no primeiro perodo, quando a taxa de
crescimento mdio foi de 70% a.a. para as exportaes de mveis contra
5,5% a.a. para as exportaes totais brasileiras. J no segundo perodo, as
taxas mdias de crescimento ficaram muito prximas, 7,5% a.a., contra
4,1% a.a., com base nos dados da SECEX. O efeito do crescimento do
mercado mundial de mveis foi responsvel por 8% do crescimento total. Os
dados referentes ao crescimento das exportaes mundiais de mveis e das
exportaes brasileiras de mveis auxiliam na compreenso desses
resultados, pois durante o perodo de 1990 a 2001 as exportaes mundiais
de mveis cresceram em torno de 90%, enquanto as exportaes brasileiras
de mveis apresentaram um crescimento da ordem de 1.200%. O
crescimento das exportaes de mveis foi determinado pela ao de
fatores internos que afetaram a competitividade internacional do pas, tais
como poltica cambial, custo de produo, estratgias competitivas das
empresas,
comercializao, entre outras. Entre 2005 e 2011, houve uma grande
alterao dos destinos para os quais o Brasil exporta. Ate 2005, o mercado
era concentrado nos Estados Unidos, que detinha 40% do total das
exportaes brasileiras de moveis. Atualmente, h uma diversificao maior
neste cenrio. No ano passado, 19% das vendas foram para a Argentina,

11% para os Estados Unidos, 9% para o Reino Unidos, 7% para a Angola, 6%

para a Frana e 48% para outros mercados.

Para as exportaes brasileiras de mveis, o mercado argentino

considerado consolidado uma vez que participao do Brasil em 2011
atingia 43,5%. A Argentina o principal destino das exportaes brasileiras
de mveis desde 2010, quando superou pela primeira vez os Estados
Unidos. No ano de 2011, o Brasil vendeu US$ 138,3 milhes em produtos
deste segmento para o mercado argentino. A taxa de crescimento mdia
das exportaes brasileiras de mveis para a Argentina manteve-se elevada
entre 2006 e 2011, em torno de 13,5% ao ano. Entre os pases selecionados
na Amrica do Sul, a Argentina o que tem o maior PIB (PPC) - US$ 632,7
bilhes. A taxa de crescimento desse indicador econmico foi bastante
significativa no perodo entre 2006 e 2011 em torno de 6,8% ao ano e a
projeo que atinja 3,6% no prximo perodo, entre 2011 e 2015.
Em 2011, 64% das importaes argentinas de mveis foram de Partes de
assentos (SH6 940190). Esses produtos tambm correspondem a 80% das
exportaes
brasileiras de mveis para a Argentina. Existe, portanto,
complementaridade entre a pauta dos dois pases, ou seja, a maior parte do
que a Argentina importa de mveis do mundo justamente o que o Brasil
mais exporta de mveis para Argentina, justificando o intenso crescimento
das exportaes brasileiras de mveis para a Argentina nos ltimos cinco
anos. A perspectiva de crescimento do mercado consumidor de mveis
argentino no perodo entre 2011 e 2015 de, em mdia, 2,7% ao ano.
Considerando esse prognstico e os nmeros recentes do comrcio de
mveis entre Brasil e Argentina, possvel prever que o pas siga como
grande parceiro comercial brasileiro desse setor.

3- PRTICAS COMERCIAIS.
O marketing o conjunto de atividades empresariais que pretende
satisfazer as necessidades e desejos atravs da oferta de produtos que so
adquiridos por meio de um processo de troca (COSTA; CRESCITELLI, 2003).
Assim, o marketing pode ocorrer no momento em que uma unidade social,
pessoa ou organizao, troque alguma coisa de valor (ETZEL; WALKER;
STANTON,2001).Para Kotler e Keller (2007), a troca o conceito central do
marketing e para que o potencial de troca possa existir so necessrias
cinco condies:

 Que existem duas partes ou mais;

Que todas as partes possuam algo que possa ter valor para as outras
partes;
Que todas as partes tenham capacidade de comunicao e entrega;
Que todas as partes estejam dispostas a aceitar ou
recusar oferta de troca; e
Que todas as partes acreditem ser adequado participar da negociao.

Os mesmos autores ressaltam que h quatro dimenses do marketing, os

quais desenvolvem, projetam e implementam processos:
a) Marketing de Relacionamento: tem como meta construir relacionamentos
profundos e duradouros e mutuamente satisfatrios, a fim de conquistar e
manter negcios;
b) Marketing Interno: tem a tarefa de contratar, treinar e motivar
funcionrios capazes de atender bem os clientes;
c) Marketing Socialmente Responsvel: abrange os conceitos ticos,
ambientais, legais e sociais das atividades de marketing; e
d) Marketing Integrado: refere-se ao mix de marketing que composto pelo
produto, preo, praa e promoo.
Marketing envolve o planejamento e a execuo da concepo,
determinao de preo, promoo e distribuio de ideias, produtos e
servios em uma troca que no apenas satisfaz s necessidades atuais dos
consumidores, mas tambm antecipa e cria suas necessidades futuras com
determinado lucro (KOTABE; HELSEN, 2000).
Etzel, Walker e Stanton (2001) destacam quatro fatores, os quais juntos
devem satisfazer as necessidades do mercado-alvo e atingir os objetivos de
marketing na organizao. Segue os fatores:
a) Produto: so os produtos existentes durante algum tempo, adio de
novos produtos e a retirada de produtos que no vendem;
b) Preo: flexibilidade do preo, itens relacionados dentro de uma linha de
produto, em
termos de venda e possveis descontos;
c) Distribuio: relaciona-se aos canais pelos quais a posse dos produtos
transferida do produtor para o consumidor e os meios pelos quais as
mercadorias so transportadas de onde so fabricadas at o local onde
sero compradas pelo consumidor final; e

d) Promoo: combinao de mtodos, como publicidade, venda pessoal e

promoo de vendas em forma de uma campanha coordenada.
O marketing no cria necessidade. Ele detecta as necessidades do mercado
e busca satisfaz-las por meio do composto mercadolgico, o qual agrega o
produto, preo, distribuio e promoo (KUAZAQUI, 1999).
Costa e Crescitelli (2003) destacam os quatro pilares para que o marketing
exista:
a) Produto: todo bem que pode ser ofertado a um ou vrios mercados, que
visam satisfazer necessidades e desejos, podendo ser durveis,
semidurveis e no durveis;
b) Preo: valor que um produto recebe em determinado mercado,
representado por uma quantidade em moeda;
c) Praa: rea, espao, mercado geogrfico, que envolve os pontos de
venda em que podem ser comercializados os produtos; e
d) Comunicao: comunicao atravs de propaganda, publicidade,
promoo de vendas, merchandising e venda pessoal.
As decises de mix de marketing devem ser tomadas com objetivo de
exercer influncia sobre os canais comerciais e consumidores finais
(KOTLER; KELLER, 2007). Para os autores, em curto prazo possvel alterar
preo, tamanho de sua fora de
venda e despesas com propaganda, mas desenvolver novos produtos e
modificar canais de distribuio s possvel em longo prazo. O marketing
global significa ampliar os horizontes dos negcios de modo a abranger o
mundo, provendo oportunidades e riscos. Sendo que, a deciso de atuar
fora do mercado de origem depende dos recursos da empresa, de sua
mentalidade gerencial e da natureza das oportunidades e riscos (KEEGAN;
GREEN, 2000). Kuazaqui (1999) conceitua o marketing internacional como
sendo o conjunto equilibrado e complementar dos diversos mixes,
estruturas de maneira planejada e gerenciada, os quais formam o portflio
ideal. O canal de marketing considerado um fator fundamental para
satisfazer os usurios finais no mercado. Consideram dois fatores que
geram o desenvolvimento de canais:
a) Fatores por parte da demanda
Facilitao da busca: os canais de marketing facilitam a busca, que parte
da incerteza dos consumidores finais de que local encontrar os produtos e
servios que desejam; e
Ajuste de discrepncia de sortimento: combinao de posse, lugar e
tempo de ter um produto em um determinado lugar e em uma determinada
poca, os quais so questes importantes para o consumidor final.

b) Fatores por parte da oferta

Criao de rotinas de transao: cada transao de compra envolve pedir,
avaliar e pagar produtos ou servios, estes custos de transao podem ser
reduzidos se as transaes forem transformadas em rotinas; e

Reduo no nmero de contatos: se no houvesse canais cada produtor

teria que interagir com cada comprador para fazer troca
4- CLIENTE POTENCIAL ITALINEA MOVEIS PLANEJADOS
A noo de cliente potencial permite referir-se ao sujeito que, de acordo
com uma analise de mercado ou estudo de marketing, se poder converter
em comprador, consumidor ou utilizador de um produto ou servio. A
potencialidade, neste caso, diz respeito a uma conduta que ainda no se
realizou.
Os clientes potenciais, posto isto, so as pessoas, empresas ou
organizaes que ainda no realizam compras a certa empresa, mas
que so considerados como possveis clientes no futuro, j que dispem dos
recursos econmicos e do perfil adequado. Ao considerar os clientes
potenciais como uma varivel possvel estimar certos volumes de vendas
para o futuro. Noutros termos, os clientes potenciais so uma possvel fonte
de rendimentos futuros. Exemplos: um homem que, nos ltimos cinco anos,
tenha feito trs subscries de servios de rede mvel fornecidos pela
empresa X um potencial cliente desta empresa na hora de uma nova
promoo. O ramo de moveis exige nas qualidades dos materiais a serem
utilizados na fabricao dos moveis. A indstria moveleira nacional, apesar
das diferenas regionais, possui produtos de qualidade internacional, farta
mo de obra, e excelentes matrias-primas. Basta que a tecnologia e o
conhecimento, hoje concentrado nos polos, sejam ampliados, incentivados,
multiplicados e disseminados por todo o Pas, para que as exportaes do
setor deem um salto.
A Italinea mveis planejados exporta para vrios pases como Argentina,
Colmbia, Costa Rica, El Salvador, Mxico, Panam, Peru, Uruguai.
Escolhemos falar sobre a Colmbia como nosso cliente potencial, as
exportaes para a Colmbia possuem o menor PIB (PPC) per capita. A
Colmbia tem apresentado avanos expressivos na conquista de novos
mercados pelo setor moveleiro gacho. Este pas tem grande participao
em feiras internacionais e, para destacar uma delas, segue o exemplo da A
ForMbile - Feira Internacional de fornecedores da Industria de Madeira e
Mveis - a mais completa feira do setor madeira e mveis, e rene
empresas do Brasil e do exterior com lanamentos e novidades para a
indstria moveleira, do grande industrial ao marceneiro. Esto presentes os
principais fornecedores de mquinas, equipamentos, matrias-primas,
ferragens, acessrios e servios para a produo de mveis.

A ForMbile Feira Internacional de fornecedores da Industria de Madeira e

Mveis - j um evento consagrado, que soma 80 mil metros quadrados de
rea, sendo um dos maiores do segmento no planeta. o melhor canal de
exposio para quem quer vender para o setor moveleiro no s no Brasil,
mas em toda a Amrica Latina.
- A ForMbile 2014 a maior feira tcnica do setor madeira-mveis na
Amrica Latina, com quase 80 mil m de rea total.
- Rene os
principais expositores de mquinas, matrias-primas, ferragens e acessrios
e servios para a fabricao de mveis em srie e sob medida.
- Expectativa de somar 800 marcas, mostrando as ltimas novidades
mundiais para produo moveleira.
- Acontece em So Paulo, cidade com maior e melhor infraestrutura de
logstica e servios do Pas. realizada por uma das principais
organizadoras de feiras de negcios do mundo, a BTS Informa, com knowhow, tradio e equipe altamente especializada. Tem a maior e mais
diversificada visitao entre as feiras do setor. So mais de 60 mil
visitantes, entre fabricantes de mveis em srie, marceneiros, revendas,
beneficiadores de madeira, designers e outros especificadores. -O setor
moveleiro est em expanso, com crescimento projetado para os prximos
anos da ordem de 8% a 10% ao ano. A ForMbile totalmente
segmentada, com divises claras entre os setores presentes, o que torna
a exposio mais objetiva e a visitao produtiva. A participao em feiras
internacionais uma necessidade para empresas como a Italinea. A busca
de parceiras para venda e produo no exterior. Participar de feiras, eventos
e misses internacionais rotina para os nos da Italinea. Alm dos negcios
que tais oportunidades representam, tambm possibilitam a nos manter-se
atualizado sobre as novidades e avanos no comrcio internacional. Raros
so os casos de exportadores tradicionais que deixaram de exportar, por
uma razo simples:
exportar seguro e lucrativo. Tomando os cuidados necessrios, mais fcil
levar um calote vendendo para o mercado nacional que para o
internacional. Com um oramento e um faturamento em dlar, o empresrio
deixa de se preocupar com as crises e se concentra naquilo que realmente
interessa: produzir bem e faturar.
Entretanto, em curto prazo, no espere lucros excepcionais. Comrcio
exterior para ser pensado a mdio e longo prazo.

5- LOGISTICA INTERNACIONAL.

 a rea da gesto responsvel por prover recursos, equipamentos e

informaes para a execuo de todas as atividades de uma empresa. Entre
as atividades da logstica esto o transporte, movimentao de materiais,
armazenagem, processamento de pedidos e gerenciamento de informaes.

Uma tendncia cada vez mais presente nas empresas que buscam o
sucesso automatizar as diversas atividades desenvolvidas. A automao
melhora o dinamismo dos servios oferecidos, reduzindo filas, tempo de
espera, agilizando a emisso de notas fiscais, entre outros.
Existem muitas opes que possibilitam essa facilidade: caixas eletrnicas
isoladas ou integradas, impressoras para preenchimento automtico de
cheques, impressoras de notas fiscais nos caixas, cdigo de barras nos
produtos, banco de dados sobre cada produto ou servio e cadastro de
clientes.
Nesta atividade produtiva, o nvel de automao relativamente baixo, j
que a rea produtiva envolve processos artesanais. No que se refere ao
processo de cura e secagem pode-se citar o uso de secadores automticos,
os quais permitem que se tenha maior controle sobre os parmetros de
temperatura e umidade, fundamentais para garantir a qualidade dos
produtos.
A automao no processo de vendas, controle de estoques e administrativo
financeiro necessria. Para transportar nosso produto usamos o meio
martimo, ou seja, atravs de navios com os contineres e, possvel
chegar ao destino sem nenhuma avaria ou pea danificada durante a
viagem. Existem boas empresas que oferecem servios logsticos
integrados, os operadores logsticos. Eles oferecem servios integrados de
gesto de estoque, transporte, armazenagem, consolidao e
desconsolidao de cargas. So servios que agregam valor ao cliente.
Mas infelizmente, para transporte nacional, 60% das cargas utilizam as
rodovias, mesmo quando elas devem ser enviadas de norte a sul, viajando
mais de 3000 km. Isto economicamente invivel, e outros modais de
transporte seriam mais vantajosos, se estivessem disponveis.
Na Rssia, concorrente direto do Brasil no cenrio internacional, cerca de
80% das cargas viaja de trem, que mais barato para as longas distncias e
mais seguro.
Nossa distribuio feita de acordo com a demanda de nossos parceiros em
cada pas que atuamos. Procuramos chamar ateno de nossos clientes
criando varias ofertas em nossos principais produtos e garantimos que
nossos produtos so fabricados com os materiais

de excelentes qualidades. Nossos preos variam de produto para produto,

pois se tratam de vrios moveis para cozinhas, dormitrios, home theaters,
home offices, reas de servio, mesas e cadeiras, banheiros e ambientes
corporativos. Viabilizamos a flexibilidade de negociar com nossos clientes
sempre o melhor preo, e como condies de pagamentos aceitamos
cartes de credito, debitam, cheques e pagamentos vista.

6- CONCLUSO

Segundo Donald A. Ball e Vendell H. Mc Clloch Jr.: "Nenhuma empresa

nacional est de todo livre da influncia de foras envolventes estrangeiras
ou internacionais, porque existe sempre a possibilidade da concorrncia de
importaes, ou de concorrentes estrangeiros que estabelecem operaes
no seu prprio mercado.
Para a Italinea Moveis Planejados o processo de internacionalizao foi bem
aceitado e trouxe bons lucros empresa.

10 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS.

http://www.aprendendoaexportar.gov.br/moveis/prereq_frameset.htm
http://www.wadesign.com.br/materia-primaAprendendo a exportar.
Disponvel em: . Acesso em: 25 set. 2012.SEBRAE. Na sesso LINKS, existe
uma grande variedade de fontes de pesquisa em vrias reas do Comrcio
Exterior. Disponvel em: . Acesso em: 25 set. 2012.
Brazil Global Net. Disponvel em: . Acesso em: 25 set. 2012.
MDIC. Disponvel em:
. Acesso em: 25 set. 2012.
FIESP. Disponvel em: . Acesso em:
25 set. 2012.
Italinea Moveis Planejados em:

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