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SUMRIO
1. A Importncia do Planejamento na Negociao.....................................................................3
1.2 Problemas de Conduta tica Envolvida na Negociao.......................................................3
2. Planejamento para Negociaes Salariais......................................................................................5
3. Conceitos sobre Tcnicas de Negociao...............................................................................5
INTRODUO..........................................................................................................................7
4. Variveis bsicas de uma negociao: Poder, Tempo e Informao......................................7
4.1 O Poder.................................................................................................................................8
4.2 O Tempo...............................................................................................................................9
4.3 A Informao.......................................................................................................................9
Conceitos Finais........................................................................................................................10
Bibliografia...............................................................................................................................10
5. Habilidades essenciais para negociadores.............................................................................11
que sero tomadas durante o processo de negociao onde sero confrontadas as partes
envolvidas.
As partes envolvidas tm que ter um compromisso de que a negociao se pautar por
um comportamento tico para que haja uma confiana mtua entre ambas. Os problemas
ticos entre outros a omisso de informaes que possa favorecer o outro lado da
negociao, muitas vezes as informaes j foram obtidas no mercado, tornado assim difcil
confiar na proposta da outra parte.
No filme A Negociao (1998), temos um timo exemplo de negociao, onde um
policial especialista em negociar com sequestradores, nos mostra como importante perceber
a linguagem corporal.
O policial negociador (Samuel L. Jackson), se encontra em uma situao complicada
quando seu parceiro assassinado e antes de morrer lhe confidncia que 2 milhes de dlares
foram desviados de um fundo de penso e ele se torna um dos suspeitos.
Para provar sua inocncia ele desesperadamente toma a atitude de invadir a direo
dos assuntos internos da polcia e faz refns.
Fica cada vez mais tensa a situao, quando percebe que a polcia est pronta para agir
e a mdia est noticiando tudo.
chamado ento, outro policial negociador para que ele libere os refns e se entregue.
Dar-se ento ao inicio de uma longa negociao entre dois negociadores, onde os dois
conhecem todas as tcnicas de negociao.
O filme nos mostra como dois especialistas em negociao chegam ao acordo, onde o
resultado seja satisfatrio para ambos os lados.
INTRODUO
Os autores Martinelli e Almeida, desenvolveram as variveis Poder, Tempo e
Informao, para se ter o equilbrio na negociao em situaes de barganha. Usando esse
modelo, pode-se antecipar com facilidade, qual lado a negociao ir, qual a fora e fraqueza
de cada parte e como usar isso a seu favor.
Antes de iniciar uma negociao necessrio ter a maior quantidade de informao
possvel sobre o assunto, as necessidades das partes e suas possibilidades.
Com a varivel poder, pode-se mudar a realidade e alcanar objetivos, mas essa a
varivel mais complexa, pois podemos classificar em: poderes pessoais, que o poder ligado
s pessoas envolvidas, o conhecimento e a habilidade nata do negociador. O outro o poder
circunstancial, que se relaciona com a situao, a influncia do tipo da negociao e o
ambiente onde se feita a mesma. Para essa varivel necessrio se ter obtido o maior
nmero de informao sobre a outra parte, como: hierarquia, quais das partes precisam mais
da outra, quais so as alternativas, etc.
A comunicao um processo fundamental dentro de uma negociao, nos dias atuais
ela voltada para a comunicao bilateral, onde a preocupao satisfazer ambos os lados,
uma negociao ganho-ganha.
Fisher e Ury (1985:30)
Outro aspecto importante na negociao a questo comportamental: um lado se
preocupa em satisfazer as necessidades do outro. Negociao uma coleo de
comportamentos que envolvem comunicao, vendas, marketing, psicologia, sociologia e
resoluo de conflitos.
Acuff (1993:21)
4.1O Poder
4.2O Tempo
Na negociao o tempo deve ser analisado, observando como ele afeta a negociao.
Normalmente as partes envolvidas tm um prazo limite e importante que se compreenda que
a passagem do tempo afeta o processo, pois dependendo da circunstncia ele interfere
favoravelmente ou no, em cada uma das partes.
O limite de tempo determinado por quem negocia a as concesses mais importantes
geralmente so concedidas perto do prazo final. Quando uma das partes sabe o prazo limite do
outro negociador, maior ser seu poder, pois o tempo essencial para o sucesso da
negociao.
4.3A Informao
Ela a terceira varivel bsica da negociao, refere-se ao fato de informar-se sobre o
que e quem se negocia.
A parte que obter maior nmero de informao tem a possibilidade de alcanar o
sucesso na negociao, embora muitas informaes que no princpio no eram necessrias,
podem surgir durante o processo.
O ponto chave de uma negociao saber ouvir, tentar descobrir o que est sendo
omitido e observar as expresses do outro negociador, como por exemplo: sua entonao ou
nfase, seus olhares, gestos, como se comunica, etc.
Um bom negociador deve se distanciar um pouco para captar os fatores no verbais da
comunicao estabelecida, assim a necessidade se revela nos momentos oportunos e essas
informaes serviro para confirmar se o relacionamento ser preservado ou no.
Conceitos Finais
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Bibliografia
Andrade, Rui Otavio Bernardes; Alyrio, Rovigati Danilo; Macedo, Marcelo lvaro da Silva;
Princpio de negociao: ferramentas e gesto, Editora Atlas, 2007.
Pickens, James W.; A Arte de fechar qualquer negcio; Editora CETOP; 1999.
Martinelli, Dante Pinheiro; Negociao Empresarial; Editora Manole Ltda, 2002.
Martinelli, Dante Pinheiro; Ghisi, Flvia Angeli; Martins, Talita Mauad; Negociao:
Conceitos e Aplicaes Prticas; Editora Saraiva, 2 Edio.
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Para que um negociador tenha sucesso em sua negociao necessrio que ele
obtenha algumas habilidades como, vencer o obstculo de agir sem pensar, pois como em toda
negociao existe uma emoo e o desgaste de energia prejudica o sucesso da negociao,
aprender tambm a desenvolver outras habilidades como:
Manter a calma, no perder o foco, ter certeza de que entendeu o que o outro lado
props antes de responder, observar suas aes para no fornecer informaes outra parte,
colocar-se no ligar do outro, ouvir mais e falar menos, respeitar o outro, considerar outros
pontos de vista e refletir, ter uma relao de confiana e respeito e estar bem preparado para a
negociao.
No campo referente aos problemas em que podem surgir em um processo de
negociao deve-se obter o mximo de informao possvel sobre o outro negociador, como,
descobrir seus interesses, necessidades, desejos e preocupaes, criar situaes em que se
possam discutir os pontos positivos e negativos da proposta oferecida, estar preocupado em
encontrar a melhor soluo para ambas as partes, saber decidir o que justo na negociao,
ouvir os argumentos vlidos e verificar se so lgicos.
Outra habilidade que o negociador deve aprimorar o da deciso. O negociador deve
ser estrategista, ou seja, antes de tomar qualquer atitude, deve analisar qual reao ter a outra
parte, no agir com precipitao, fazer com que o outro negociador sinta-se confortvel para
chegar at voc, sendo amigvel trabalhando que os outros aceitem sua proposta para que
possam chegar a um acordo comum.
Neste processo o negociador a pea chave para que se possa obter o sucesso da
negociao. Saber usufruir de habilidades para que se conduza a negociao de forma que seja
satisfatria para ambas as partes e no final avaliar quais so as habilidades que devem ser
melhoradas.