Universitatea Piteti

Facultatea de tiine Economice

Management, anul II, Zi

PROIECT

Tema proiectului
Inovaia n cadrul firmei Muller

Lect. univ. dr. ing. Tomescu Crengua

Student :

2012

Cuprins
Capitolul I. Noiuni introductive privind Managementul Inovrii.......pag. 1
Capitolul II. Studiul de caz n cadrul firmei Muller ...........................pag. 7
2.1 Scurt istoric despre firma Muller............................................pag. 7
2.2 Piaa iaurtului din Romnia....................................................pag. 9
2.3 Gama sortimental a iaurtului Muller.... ................................pag.19
2.4 Indicatori economici.............................................................. pag.26
2.5 Analiza SWOT........................................................................pag.35
2.6 Organigrama firmei Muller.....................................................pag.37
Capitolul III Inovaia.................................................................................pag.39
3.1 Muller light cu zmeur i afine.......pag.39
3.2 Procesul tehnologic de fabricare a iaurtului Mullerpag.41
3.3 Promovare i desfacerepag.48
Capitolul IV Concluzii...............................................................................pag.51
Bibliografie..................................................................................................pag.52

Capitolul I
Noiuni introductive privind Managementul Inovrii
n anul 1941, economistul englez Schumpeter propune prima definiie, n domeniul tehnicoeconomic, a inovrii, definiie cu caracter de mare generalitate. El afirm c inovarea reprezint
aciunea al crui rezultat este de a produce altceva sau a produce altfel.
Conform definiiei lui Schumpeter, se admite c, n cadrul inovrii intra urmtoarele tipuri
de activiti:
- crearea unui nou produs;
- introducerea unei noi metode de fabricaie
- intrarea pe o pia nou (sau crearea unei noi piee);
- apelarea la o nou materie prim;
- o nou organizare a firmei;
- crearea unei noi imagini a firmei.
Din cele ase tipuri de inovare, primele trei vizeaz inovarea tehnologic, iar celelalte trei au
caracter strict economic. Inovarea, ncercnd s propun elemente de noutate, necunoscute i
nencercate pn n prezent, destabilizeaz pentru moment sistemul. Chiar dac obiectivul este
acela al mbunatirii sistemului, destabilizarea intra n contradicie cu dorina de a avea totul pus
la punct, astfel nct inovarea va fi adoptat cel mai adesea n urma unor presiuni interioare.
Cauzele care determin inovarea la nivelul ntreprinderii
Presiunea concurenial oblig ntreprinderile s caute permanent soluiile care le permit o
poziie ct mai bun pe pia, politica ce constituie condiia esenial de existen a ntreprinderii.
Dintre factorii principali, care determin o ntreprindere, la un moment dat, s-i diversifice
producia i mai ales s promoveze noul, se pot evidenia:
nevoia imperativ de a dezvolta sau mcar pstra poziia ocupat de ntreprindere pe
pia; este factorul cel mai important. Practic toate ntreprinderile se preocup de
pstrarea poziiei ocupate i lrgirea segmentului deinut din pia.
cererea pieii de a-i diversifica producia. Majoritatea ntreprinderilor se preocup de
diversificarea n domeniul pe care l stpnesc i doar rareori este vorba de o schimbare a
profilului. n general, ntreprinderile par mai tentate s-i diversifice produsele dect s-i
diversifice tehnologiile de realizare a produselor. Cel mai adesea se apeleaz la forele
interne pentru o diversificare a produselor i la achiziii externe n rest, mai ales atunci
cnd este vorba de o schimbarea a profilului ntreprinderii.
obligativitatea de a se alinia la normative impuse de Guvern, legislaie, cerine sociale.
Normele cel mai frecvent modificate n ultimii ani sunt cele referitoare la protecia
mediului. Pe planul produselor oferite pe pia, normele de protecie a mediului nu
afecteaz toate ramurile industrial. Cele mai afectate sunt cele ale industriei chimice i
farmaceutice i a automobilului. n cazul altor ramuri, cele care sunt puternic afectate de
normele stricte de protecie a mediului sunt mai ales tehnologiile (i nu produsele). Mai
apar restricii determinate de standardizare sau, mai frecvent, de noile msuri de protecie
a consumatorului, care merg mult mai departe dect la stabilirea mai strict a unor
termene de garanie.

nevoia de a face fa unei scderi a ofertei sau scumpiri a materiilor prime. Este vorba
de scumpirea energiei, care a obligat ntreprinderea s i schimbe, att tehnologiile, ct
s i reproiecteze produsele.
recesiunea pe care o cunosc economiile rilor dezvoltate pe parcursul ultimilor ani a
determinat ntreprinderile s fie reticente n a se lansa n investiii mari pe termen lung
(aa cum presupun schimbrile de tehnologie). Ele au preferat, cel mai adesea, inovaiile
care s-au materializat repede n produse mbuntite i n modificri din mers ale
proceselor tehnologice existente.

Factorii care frneaz activitatea de inovare a ntreprinderii

Dintre acetia pot fi evideniai:
concentrare excesiv a eforturilor asupra mbuntirii produselor i/sau tehnologiilor,
care exist deja n ntreprindere. Desigur c o uoar perfecionare a ceva existent i bine
cunoscut este soluia cea mai simpl i cu cele mai multe anse de succes, dar politica
pailor mici risc s se materializeze printr-o pierdere a plutonului;
recesiunea economic. Recesiunea, pe de o parte, limiteaz drastic fondurile pe care
ntreprinderea le poate aloca nnoirilor. Pe de alt parte, i piaa este mai puin activ,
cererea general scade, riscurile pe care ntreprinderea i le asum i care sunt inerente
oricrei nnoiri cresc considerabil;
teama conducerii ntreprinderii de a se implica n aciuni care comport un anumit grad
de risc. O asemenea situaie a fost (i n bun msur mai este) tipic pentru Romnia i
probabil pentru orice economie etatizat i neconcurenial;
ndeprtarea ntreprinderii, n urma procesului de nnoire, de vechiul su domeniu;
lipsa de entuziasm a firmelor mari de a se antrena n proiecte care, la prima vedere, nu
par a fi foarte importante pentru firm. n general firmele mari sunt mai puin mobile fa
de cele mici i trebuie argumente foarte solide pentru a le determina s se abat de la
planurile lor pe termen mediu i lung. Dei ele i-ar putea permite mai uor s i asume
riscul unui asemenea proiect, de regul, nu o fac. Rezultatul este c o alt firm, mic,
reuete strpungerea (sau piere);
incertitudini privind evoluia materiilor prime sau a cererii noului produs (exemplu:
domeniul energetic preul la petrol i gaze; aspecte privind energia nuclear);

Din analiza unor studii de caz a rezultat c factorii care contribuie cel mai mult la succesul
unui proiect cu caracter inovator sunt:
- existena n cadrul ntreprinderii a unui personal calificat pentru a rezolva toate
problemele ce apar, de la stadiul de cercetare pn la transpunerea industrial a
proiectului;
- implicarea serviciului de cercetare n toate fazele noului proiect, de la decizia de adoptare
a acestuia pn la realizarea produciei de serie;
- o comunicare eficient i o cooperare real ntre toate serviciile implicate;
- susinerea permanent din partea conducerii ntreprinderii;
- existena unor studii corecte de prognoz a evoluiei pieelor i a cererii de aici;
- capacitatea de a accepta idei venite din afara serviciilor direct implicate n luarea
deciziilor de nnoire i n transpunerea n practic a acestor decizii.

Pe de alt parte, principalii factori care pot frna introducerea noului ar fi:
- dificulti care apar la trecerea de la faza laborator la faza industrial a proiectului;
- ineria pieii de a accepta noul;
- lipsa unui sistem eficient de circulaie a informaiei, att ntre serviciile implicate n
lansarea noului, ct i ntre acestea i exterior
Avnd n vedere aceste categorii de factori, se pot identifica trei strategii posibile ntre care
firma poate opta:
- reducerea costurilor n raport cu concurena;
- realizarea unor produse diferite de cele ale concurenei;
- concentrarea pe un anumit segment de pia.
Indiferent de opiunea aleas, exist o sum de riscuri care apar ntotdeauna i care trebuie
avute n vedere. Cele mai importante dintre ele ar fi:
- incapacitatea de a pune n practic strategia aleas sau incapacitatea de a susine
modificrile pe care ea le impune pe tot parcursul perioadei de tranziie;
- diminuarea avantajului concurenial pe care ni-l ofer strategia de baz utilizat pn acum
i pe care urmeaz s o schimbm.
innd cont de modul cum ntreprinderile sunt dispuse s rspund la elementele prezentate,
ntreprinderile se pot mpri n doua categorii:
- ntreprindere nchis;
- ntreprindere stabil;
Caracterizarea general a creativitii
Cele mai multe dintre cercetrile actuale privind creativitatea sunt orientate spre domeniul
tiinific i tehnic. Termenul de creativitate a fost introdus de G.W.Allport, n 1938, n urma
nelegerii faptului c substratul psihic al creaiei este ireductibil la aptitudini i presupune o
dispoziie general a personalitii spre noi, o anumit organizare a proceselor psihice n sistemul
de personalitate.
Trsturile definitorii pentru creativitate sunt noutatea i originalitatea rspunsurilor, ideilor,
soluiilor, comportamentelor. Noutatea se refer la distan n timp a unui produs fa de cele
precedente, n timp ce originalitatea se apreciaz prin raritatea produsului.
Rezulta c un lucru poate s fie foarte nou, recent, dar poate s aib un grad de originalitate
redus, comportnd doar mici modificri fa de produsele existente anterior.
O serie de alte trsturi sunt implicate creativitii, dar necesare pentru caracterizarea ei. Este
vorba de eficiena, prodctivitatea, utilitatea produselor, ideilor sau soluiilor noi i originale.
Rezult c nu orice produs al activitii care este nou i/sau original este ntotdeauna i creator.
Multe rspunsuri noi i originale nu prezint valoare i nu corespund cerinelor
obiective sau nu sunt adecvate realitii, fapt pentru care ele nu ntrunesc calitatea de a fi
creative.
Creativitatea reprezint capacitatea de a identifica noi legturi ntre elemente (obiecte,
evenimente, legi) aparent fr legtur ntre ele.

Creativitatea implica trei pai:

- selectarea informaiei, cu alte cuvinte s identifici elementele ntre care se vor stabili noile
conexiuni. Desigur c nu toi oamenii nvai sunt i inventivi, dar inventivii se vor gsi
ntotdeauna ntre acetia;
- realizarea de conexiuni noi (de exemplu, s potriveti piesele unui puzzle, sau, mai bine, s
obii o nou imagine pornind de la puzzle uri diferite). Aici este probabil c trsturile
native ale oamenilor joac un rol foarte important;
n ultimii 50 de ani s-au pus ns la punct aa numitele tehnici de creativitate care permit
unor oameni obinuii (aa cum sunt marea majoritate) s genereze idei creative.
- analiza (s vezi dac ideea este sau eventual poate fi fcut a fi acceptabil de ctre
pia).Etapa de analiz este esenial deoarece o idee, orict de original, nu poate fi
niciodat valorificata imediat ca atare, ea trebuie analizat, dezvoltat, ceea ce presupune
timp i efort.
Creativitatea ca sistem de producere a informaiilor noi se prezint la mai multe nivele:
a) expresiv - comportamental se refer la trsturile psihice implicate n activitatea creatoare
(spontaneitate, plasticitate, receptivitate, asociativitate), caliti care nu sunt nc bine structurate,
relativ stabile;
b) procesual calitile creative ale diferitelor mecanisme i operaii psihice sunt deja
cristalizate fiind structurate ntr-un stil intelectual de abordare creativ a problemelor, stil care
asigura elaborarea unor produse noi n plan subiectiv, dar nu i la nivel social;
c) productiv aptitudinile creative se obiectivizeaz n obinerea unor produse noi att n plan
subiectiv ct i n plan obiectiv, gradul de originalitate i valoare a produselor fiind relativ sczut;
d) inovativ la acest nivel anumii factori de creativitate, cum ar fi: ingeniozitatea,
operativitatea, plasticitatea, abilitatea de a sesiza relaii neobinuite sau nsuiri mai puin
cunoscute ale obiectelor, fenomenelor, capacitatea de interogare, faciliteaz elaborarea unor
produse noi prin modificri, adaptri ale celor deja existente (raionalizri, inovaii);
e) inventiv trsturile psihice cele mai importante pentru acest nivel sunt capacitatea de
abstractizare i generalizare, sintetizare, stabilirea de asociaii ct mai ndeprtate, elaborarea de
analogii. Produsul obinut prezint un grad nalt de noutate i originalitate avnd o valoare
social.
Firme de prestigiu din ntreaga lume dein o mulime de idei care sunt inute la pstrare,
pentru a fi aplicate n viitor, atunci cnd condiiile tehnologice i de pia vor fi favorabile.
Adic, atunci cnd va exista sigurana c produsul destinat pieii va avea succes, att ca realizare
tehnic ct i ca reuit de pia. Desigur, exist i riscuri pe care firmele inovative i-le asum,
iar acest fapt constituie nsi diferena dintre multitudinea de firme care sunt n competiie pe o
aceeai pia. Transformarea ideii n produs este un proces ndelungat de cercetare, care cere
resurse numeroase i, n special, timp. Din acest motiv, din punct de vedere managerial, inovarea
poate fi privit i ca o investiie, deoarece aceast activitate consum resurse ale prezentului,
pentru a da beneficii (probabile) n viitor. Iat explicaia pentru care activitatea de inovare are
nevoie de o concepie, de o strategie, deci, de un manager specializat, pe care-l vom numi
manager de inovare.
Managerul de inovare, ca oricare alt manager, trebuie s respecte principiile

managementului general, dar, n acelai timp, este nevoie s coordoneze, s urmreasc i s

evalueze derularea unor activiti specifice de inovare, adic procesul de inovare din firm. El
trebuie s planifice, s programeze, s asigure resursele necesare desfurrii activitilor de
inovare, s-i asume riscurile inerente oricrei afaceri de risc, s asigure orientarea activitii
colectivului pe care-l conduce ctre atingerea obiectivelor de dezvoltare ale firmei pentru care
lucreaz; el trebuie s contribuie decisiv la elaborarea strategiei firmei i s sprijine activitatea
creatoare a ntregului personal al firmei. Din simpla enumerare a acestor sarcini ale managerului
de inovare rezult complexitatea pregtirii sale profesionale de care trebuie s beneficieze acesta.
n continuare, vom prezenta cteva din cunotinele i calitile pe care trebuie s le aib un
manager de inovare.
n primul rnd, trebuie s fie un bun cunosctor al activitii de cercetare, s aibe
cunotine temeinice de marketing i s cunoasc legislaia care reglementeaz finanarea
inovrii la diferite niveluri de decizie, s cunoasc principalele procese tehnologice ale
firmei, limitrile lor, s fie un bun conductor de proiecte, adic s fie un adevrat om de
afaceri. Altfel zis, inovarea reprezint o afacere din interiorul unei afaceri, este acea
afacere care asigur succesul afacerii pe care o servete.
n al doilea rnd, el trebuie s aib o temeinic cultur tehnic, pentru a putea face
diferena ntre ce este posibil de realizat i ce nu nc, dar s nu fie exclusiv dedicat
tehnicii. S dea permanent dovad de raionalitate, dar i de toleran fa de persoanele
care sunt prin firea lor creative. De regul, persoanele creative refuz explicaiile
raionale privind limitrile financiare inerente proceselor unei afaceri i, deseori, pot fi n
contradicie chiar cu propriile lor preri.
n al treile rnd, trebuie s aib o fire iscoditoare, deschis, care nu se nchide dup un
eec, s fie o persoan care nva din nereuite i, chiar, s poat folosi eecurile pentru
generarea de noi idei de inovare. Trebuie s poat ncuraja pe ceilali n momente de
criz, s ntoarc situaiile dificile n avantajul echipei de inovare pe care o conduce.
n al patrulea rnd trebuie s cunoasc nivelul tehnicii din domeniul de activitate al
firmei, s tie ce poate fi folosit n beneficiul firmei i cu ce costuri. S cunoasc
legislaia privind protecia proprietii intelectuale din ara noastr i din rile cu care
firma are contracte comerciale. S sesizeze momentele n care este nevoie de protejarea
unei mrci, a unei idei proprii materializate, s cunoasc modalitile legale de protecie a
ideilor, s gestioneze brevetele de invenii din proprietatea firmei, dar i brevetele care au
devenit bun public i care pot fi folosite, n mod gratuit, n folosul firmei. De asemena,
este nevoie s cunoasc nivelul inovativ al propriei firme, raportul acestuia cu al
celorlalte firme cu care intr n competiie, mijloacele i instrumentele care permit
msurarea lui, nivelul atins de cele mai bune firme din lume n domeniu. Aceast ultim
activitate poart numele de benchmarking.
n al cincilea rnd, trebuie s aib cunotine economice i financiare pentru a putea
conduce o activitate, n mod eficace i, n acelai timp, eficient, pe care s o poate susine
pe termen lung.
n al aselealea rnd, este nevoie s poat conduce activiti complexe, care se deruleaz
concomitent i s asigure coordonarea lor n timp, precum i alocarea resurselor necesare.
De aici rezult necesitatea imperioas de autonomie, pe care este nevoie s-o aib
managerul de inovare ntr-o firm.
n al aptelea rnd, dar nu i cel de pe urm, managerul de inovare trebuie s organizeze

activitile de promovare a creativitii i a inovrii n firm, s informeze cu regularitate

ntregul personal privind realizrile firmei n domeniu, s stimuleze prin mijloace
specifice activitatea de creativitate i inovare. Cu alte cuvinte, s creeze un climat propice
pentru transformarea firmei dintr-una obinuit ntr-o firm inovativ, care s se dezvolte
prin inovare.
Toate aceste aptitudini, necesare unui manager de inovare, nu pot fi dobndite numai prin
pregtirea lui universitar de baz, tehnic i economic. Aceste aptitudini se pot dobndi i prin
pregtire i specializare n domeniul inovrii a managerilor existeni, a personalului tehnic i
economic din firm. Cei mai buni manageri de inovare credem c provin dintre managerii care
au condus deja proiecte importante ale firmei, n diferite domenii. Deprinderi de manageri de
inovare ar putea fi dezvoltate la tineri, nc din perioada pregtirii universitare, sau chiar naintea
ei, pentru ca acetia s fie educai n spiritul inovrii permanente de la o vrst ct mai fraged,
cunoscnd faptul c aceasta va fi cea mai important prob la care-i va supune viitorul.
Eseniale pentru inovarea proceselor sunt eforturilor pe care trebuie s le fac managerul de
inovare pentru coordonarea pe orizontal a activitilor pe care le desfoar compartimentele
firmei, care particip la realizarea unui nou produs. Din acest motiv, realizarea unui nou produs
trebuie privit ca un proiect. Iat de ce exist foarte multe asemnri ntre mangementul inovrii
i cel al proiectelor. Desigur, exist i unele deosebiri; o deosebire important const n gestiunea
ideilor i a cunotinelor, pe care un manager de proiect nu este nevoie s o realizeze, el lucrnd
dup proceduri cunoscute.
Managerul de inovare va trebui s joace un rol deosebit n punerea n aplicare n ara noastr
a prevederilor Programului Operaional Sectorial (POS) Competitivitate, care are drept scop
creterea productivitii firmelor din rile intrate recent n Uniunea European (UE) i reducerea
decalajului fa de productivitatea medie existent n UE. Obiectivul final al POS Competivitate
este obinerea unei creteri medii anuale a produsului intern brut (PIB) pe angajat de 5,5%, ceea
ce va nsemna atingerea a 55% din productivitatea actual a UE, pn n anul 2015. Obiectivele
specifice ale acestui POS sunt transpuse n ase axe prioritare. Dintre ele menionm aici numai
primele dou, care se refer direct la inovare:
1. Axa prioritar 1: Sistem de producie inovativ
2. Axa prioritar 2: Cercetare, dezvoltare tehnologic i inovare pentru competitivitate.
Este evident c Romnia nu va putea folosi Fondul European de Dezvoltare Regional
(FEDR) pentru creterea prin inovare a productivitii muncii, ce se poate ridica la 85% din
totalul cheltuielilor, dac nu va avea manageri de inovare competeni, capabili s utilizeze aceste
fonduri n folosul firmelor romneti.

Capitolul II

Studiul de caz n cadrul firmei Muller

2.1 Scurt istoric despre firma S.C. Muller Dairy Ro S.R.L
Muller a aprut n 1896 ca o mic fabrica de lactate n Bavaria, iar din 1971 a devenit un
brand cunoscut n toat Europa. n prezent Muller are fabrici importante n Germania la Dresda,
Marea Britanie i Italia i reprezina un brand apreciat n Cehia, Ungaria, Slovacia, Danemarca,
Belgia, Olanda i recent Israel.
Mller, este o companie german cu o experien de 110 ani n domeniul lactatelor, prezent
n 11 ri din Europa i totaliznd n 2007 o cifr de afaceri de 2,3 miliarde euro. Din luna august
2008, Mller a intrat i pe piaa romneasc, viznd pn la sfritul anului 2009 o poziie n Top
3 a celor mai importani juctori n domeniul lactatelor, bazndu-se n mod special pe iaurturi.
Printre planurile celor de la Mller se numra diversificarea ofertei de produse i construirea
n Romnia n aproximativ 2 ani o fabric i o reea proprie de distribuie. Mller va mpri
piaa de produse lactate din Romnia cu juctori precum: Danone, La Dorna, Friesland,
Hochland i Albalact.
Compania german de produse Mller este n prezent al doilea productor de lactate din
Europa. Bineneles c dup ce a ajuns s fie lider de pia n Marea Britanie i Germania dorete
s se lanseze i pe alte piee. Astfel a ajuns i la noi cu planuri mari la origine, dorind prin
campania de promovare s-i ajung din urm la vnzri pe concurenii deja existeni pe piaa
noastr cu o istorie n spate.
Jacob Katz, 55 ani, israelianul desemnat de acionarii Muller Dairy Ro s conduc
operaiunile din Romnia, nu se afla la prima provocare de acest gen pe piaa local. Katz a venit
n Romnia pentru prima dat n 1992 pe poziia de vicepreedinte de operaiuni al
productorului de buturi Pepsi. Apoi a devenit preedinte al Prigat Romnia, iar din 1995 a
ocupat timp de aproape cinci ani funcia de senior vicepreedinte al United Romanian Breweries
Bereprod (URBB), productorul brandului Tuborg, fcnd parte din managementul acestor
companii n primele etape ale afacerii. "n 1999 m-am ntors n Israel, dar am continuat s vin n
Romnia aproape n fiecare an n vacane. n 2007, cnd am venit s ncepem dezvoltarea Muller
n Romnia, am crezut c va fi uor, tocmai pentru c mai dezvoltasem anterior alte trei companii
aici. Dup dou zile ns mi-am dat seama c trebuia s uit tot ce tiam despre Romnia i s
nv din nou totul de la zero. Romnia s-a schimbat foarte mult n doar apte ani", povestete
Katz.
ncepnd cu anul 2000, el a fost vicepreedintele de operaiuni n cadrul companiei Prigat
Israel, iar ntre anii 2004 i 2007, a ocupat poziia de deputy general manager al companiei Tara
Israel.
Att Prigat Israel, ct i Coca-Cola Israel, Tara Israel i URBB, unul dintre principalii
productori de bere locali, sunt companii care fac parte din grupul israelian Central Botlling
Company (CBC).
n prima parte a anului trecut, CBC a semnat un joint venture cu grupul german Muller i a
nceput producia lactatelor germane n cadrul companiei israeliene Tara. La scurt timp dup
aceea, reprezentanii CBC, cunoscui n principal prin Coca Cola Israel, au anunat c
intenioneaz s aduc produsele Muller i pe pieele din Romnia i Bulgaria.
Productorul german a venit de fapt n Romnia n urm cu un an, moment n care a stabilit

operaiunile pe plan local i a nceput s investeasc n cercetare.

Dup patru luni i-a alctuit echipa de manageri i a demarat negocierile pentru spaii de
comercializare n lanurile de magazine. Reprezentanii Muller nu au dezvluit suma investiiilor
necesare pornirii acestui business pe plan local, ns au declarat c acestea au fost de "ordinul
milioanelor de euro".
Muller Dairy Ro are sediul n localitatea Bragadiru din judeul Ilfov, deinnd n acelai timp
patru depozite n judeele Ilfov, Timi, Cluj i Iai. Productorul are n acest moment 80 de
angajai, urmnd ca pn la finalul acestui an s ating 100 de persoane.
"Din cei 80 de angajai, doar trei suntem de origine israelian. Eu, vicepreedintele de
marketing i directorul financiar. Restul echipei este n ntregime romna", spune Katz.
Compania i-a dezvoltat propria reea de distribuie, care numra n prezent aproximativ 30
de camioane, dar a apelat pentru extindere i la distribuitori locali.
"n prezent, acoperim aproximativ 80-85% din lanurile de magazine internaionale din ar,
urmnd s fim prezeni n toate pn la finalul anului", a declarat Tzafrir Granat, vicepreedintele
de marketing al companiei. Anterior, Granat a fost vicepreedintele de marketing al companiei
Prigat Israel.
Mller Dairy Romnia, filiala productorului german de iaurturi cu acelai nume intrat n
vara anului trecut pe plan local, estimeaz c n 2012 i va dubla numrul de produse pe care le
comercializeaz, n prezent portofoliul companiei numrnd 30 de produse.
Pn acum eram prezeni doar cu mrcile Froop, situat pe segmentul premium, i Mller
Mix, pe superpremium, dar odat cu lansarea Pezzi di Frutta vom intra pe mainstream, cel mai
mare segment din piaa de iaurturi cu fructe, ceea ce ne va permite s facem o presiune mai mare
pe media i s intrm puternic i n magazinele tradiionale", a declarat Tzafrir Granat,
vicepreedinte de marketing al Mller Dairy Romnia.
El nu a dorit s precizeze care vor fi segmentele de pia pe care compania va lansa noi
produse, ns a spus c ia n calcul realizarea de produse pentru perioade specifice ale anului,
idee pe care o va pune n aplicare din acest an. De asemenea, gama Froop va fi extins n
urmtoarele sptmni cu alte patru arome.
Compania a lansat recent un nou produs cu care atac cel mai mare segment al pieei de
iaurturi cu fructe, mainstream, pe care 26 de branduri i disput n acest moment cota de pia.
Prin aceast strategie, managerul Mller intenioneaz s obin o mai mare notorietate a
companiei i a brandului pe plan local, care n urm cu doar zece luni nu era deloc cunoscut n
Romnia.
Potrivit lui Granat, investiiile din acest an n promovarea pe televizor vor fi duble fa de
cele realizate n 2011 i vor reprezenta aproape 65% din suma total destinat acestei campanii, a
crei valoare nu a fost fcut public. n afar de TV, internet i activiti BTL (n.red. - below the
line, publicitate neconvenional) vom realiza i activiti de degustare att n parcuri i lanuri
de retail modern, ct i n metrou i cldiri de birouri", spune Granat.
Astfel, n urma unui contract ncheiat cu Metrorex, 20 de studeni angajai de Mller Dairy
Romnia vor oferi iaurturi dimineaa i seara cltorilor timp de o lun. n total ns, Mller va
implica n activitatea de degustare de iaurturi aproximativ 150 de persoane, acest tip de campanie
fiind realizat numai pentru Romnia.
Am ateptat lansarea Pezzi di Frutta pentru a demara investiiile n media deoarece intrm
pe cel mai mare segment din piaa iaurtului cu fructe. Aveam acest produs n portofoliu de la
nceput ns am decis s intrm pe piaa prima dat cu iaurturile cele mai inovatoare", a spus

reprezentantul Mller, adugnd c inovaia este unul dintre principalele aspecte pe care romnii
le au n vedere atunci cnd cumpr un iaurt cu fructe. Reprezentantul Mller susine c filial
local deine n prezent o cot de pia de 7% (din punctul de vedere al numrului de cupe
vndute) din piaa iaurtului cu fructe, estimat de Granat a avea vnzri de peste 120 de milioane
de euro i 14 milioane de kilograme.
Cu Mix i Froop deinem n reelele de supermarketuri i hipermarketuri o cot de pia de
14%", a adugat Granat.
Din august 2008, cnd Mller a demarat businessul din Romnia, i pn n prezent filiala
productorului german a ajuns s dein o notorietate asistat de 42% i s comercializeze peste
30 de produse. Mller Dairy Romnia a fost realizat anul trecut printr-un joint venture intre
productorul german Mller i Central Bottling Company (CBC) acionar al companiei CocaCola Israel dar i al United Romnia Breweries Bereprod, productorul Tuborg.

2.2 Piaa iaurtului din Romnia

Iaurtul i are originea n Asia sau n Europa de est i a aprut ca rspuns la nevoia de a
conserva laptele peste cele cteva ore care urmau mulsului. Astfel a nceput aventura descoperirii
nenumratelor avantaje nutriionale i medicale pe care le deine.
Coagularea laptelui a fost, desigur, descoperit absolut din ntmplare. n foarte multe ri,
Grecia, Turcia, Mongolia sau India, consumarea iaurtului face parte din tradiie, dar ncepnd cu
anii '20 ai secolului al XX-lea, iaurtul se rspndete i n Europa Occidental. Cuvntul iaurt,
care vine din limba turc, youghurmak nsemnnd "a ngroa", este utilizat n mod curent,
att n America de Nord-yoghurt, ct i n Europa i desemneaz versiunea modern a laptelui
prins de altdat.

Date despre consum

n societatea modern, omul este asaltat n fiecare zi de ritmul cotidian impus de schimbrile
tot mai dese intervenite n evoluia societii. Poluarea, stresul, intensele solicitri zilnice conduc
inevitabil la o scdere a rezistenei organismului, acesta fiind tot mai expus i mai vulnerabil.
Astfel, inevitabil, apar ntrebri referitoare la meninerea sntii i protejarea organismului.
Acestea sunt ntrebri pe care fiecare persoan i le pune, chiar dac nu le formuleaz n mod
explicit.
Piaa produselor lactate poate constitui un exemplu n privina consumului de iaurt din ce n
ce mai ridicat la noi n ar.
Iaurtul este considerat alimentul sntos din familia lactatelor. Este considerat unul din
alimentele care ajuta la prelungirea vieii. De obicei, iaurtul este corelat cu efectele sale benefice
asupra organismului. Muli l consum drept adjuvant al digestiei. Iaurtul acidofil ajut la
redobndirea florei bacteriene normale a colonului, ceea ce duce la o digestie complet i la o
valorificare mai bun a alimentelor bogate n fibre.
Iaurtul nu e o "revelaie" a secolului nostru. Cu mii de ani n urm, el era bine cunoscut de
unele popoare din Orientul Mijlociu i constituia un aliment de baz.
Dar, dei astzi, 30% din populaia globului consuma iaurt n mod regulat i este un aliment
foarte apreciat pentru gustul sau, iaurtul avea un statut aparte la nceputul secolului nostru - cnd
era consumat doar la indicaia medicilor! Secolul XX l-a transformat ntr-un aliment pentru
consumul zilnic.

 Ce conine iaurtul?
Iaurtul se prepar din lapte de vac, de oaie, de capr sau de bivolia, pasteurizat sau fiert i
nsmnat cu culturi selecionate de bacterii lactice specifice (Thermobacterium bulgaricum i
Streptococcus thermophilus). Laptele de oaie i laptele de vac se folosesc n amestec cu
maximum 30% lapte de bivolia.
nti de toate, dei obinut prin fermentarea laptelui, iaurtul nu este un lapte fermentat
obinuit. Numai n prezena unor fermeni specifici laptele devine iaurt. Iar toate calitile lui
provin de aici, fr excepie. Chiar i aroma specific iaurtului i gustul su sunt datorate n mod
exclusiv aciunii acestor fermeni.
Att de importani sunt acetia nct standardele internaionale condiioneaz denumirea de
"iaurt" de prezen n iaurt, dup fabricare i pn la expirarea termenului de valabilitate, a
culturilor active de fermeni specifici ntr-o proporie de 10 milioane la un gram de iaurt.
Fermenii sunt de fapt bacterii lactice care, n procesul lor de metabolism, acioneaz asupra
laptelui transformndu-l ntr-un aliment mai sntos i mai hrnitor.
Iaurtul are un aport considerabil de calciu uor asimilabil, iar ct de important este calciul
pentru sntate probabil nici nu mai trebuie spus; tim c ntrete sistemul osos i previne
osteoporoza.
De la iaurt ns nu se primete numai calciu, chiar dac acesta este "filonul" principal.
Magneziul, fosforul, precum i foarte multe vitamine, cum ar fi cele din complexul B, sunt
prezente ntr-o proporie foarte mare n iaurt i sunt de asemenea rezultate n urma aciunii
fermenilor. Iat aadar cum fermenii vii fac din iaurt o surs de elemente nutritive i benefice
sntii organismului. n plus, persoanele care manifesta intoleran la lactoz pot consuma iaurt
fr probleme, fermenii transformnd lactoza n acid lactic, bine tolerat de organism.
Descoperim astfel caliti fiziologice ale iaurtului care l fac cu att mai valoros cu ct este
i un aliment gustos i foarte hrnitor.Putem spune pe bun dreptate ca iaurtul nseamn sntate.
Gama sortimental existent pe piaa iaurtului
Clasificarea iaurtului se face n funcie de :
- materia prim ;
- cantitate ;
- coninut de grsimi ;
Materia prim folosit la fabricarea iaurtului este laptele,care poate proveni de la
diverseanimale (mamifere) :
- lapte de vac ;
- lapte de oaie ;
- lapte de bivoli ;
n funcie de coninutul n grsime, iaurturile se clasific n :
- Iaurt dietetic 0.1% -1% grsimi ;
- Iaurt gras 1% - 3% grsimi ;
- Iaurt extra 3% - 4.4% grsimi ;
- Iaurt special 6% - 7% grsimi;
n funcie de cantitate se clasific n :
- Iaurturi mici de la 75g pn la 200g, uneori chiar 330g pentru unele sortimente ;
- Iaurturi mijlocii de la 375g pn la 500 g ;

Iaurturi mari de la 850g pn la 1kg.

De asemenea, pe piaa romanesc se mai gsesc i alte tipuri de iaurt:
- normal;
- cu cereale;
- cu fructe: - cu pulp de fructe
- cu arom de fructe
- dietetic;
- cu vanilie i cu ciocolat

Beneficiile produsului
Se tie, n linii mari, care alimente sunt bune pentru sntatea organismului i care sunt mai
puin sntoase, sau care sunt consumate datorit gustului lor bun. Iaurtul ocupa un loc aparte:
gustul lui este excelent iar beneficiile pe care le ofer sntii l fac s fie de nenlocuit n
alimentaie.
Cercetrile arat ca femeile care mnnc cel puin patru cni de iaurt pe sptmn au mai
puine infecii urinare i vaginale.
Capacitatea iaurtului de a aduce intestinului microorganisme folositoare este foarte bine
venit dup tratamentele ndelungate cu antibiotice puternice, care nltura inclusiv flora normal
din organismul nostru, situaie n care germeni precum Candida, o ciuperc prezenta obinuit n
mediu i pe mucoase, se nmulesc excesiv.
Lactobacilus, unul din germenii iaurtului, ajuta la refacerea intestinului, crete absorbia
unor factori nutritivi, asigura sntatea intestinului i stabilizeaz sistemul imunitar. Procesul
creterii acestor germeni duce la transformarea lactozei n acid lactic. De foarte multe ori,
oamenii care au deficiena de lactoza, enzima care digera zaharul din snge, nu au probleme
atunci cnd mnnc iaurt, deoarece cea mai mare parte a lactozei a fost prelucrata n timpul
fermentrii i a fost transformat n acid lactic.
Pentru a beneficia de toate calitile iaurtului, trebuie ca el s aib nscrisa pe el
temperatura sczut de conservare (2-6 grade C) i termenul de garanie de maxim 30 de zile.
Este indiciul cel mai sigur c iaurtul respectiv este unul veritabil sau, cum deja se obinuiete s
se numeasc, un "iaurt viu". n plus, alegnd un astfel de iaurt, exista garania c este produs de o
firm care se preocup de crearea condiiilor de depozitare, transport i expunere la vnzare care
s-i pstreze neatinse toate calitile.
Iaurtul probiotic (conine culturi de bacterii vii, Lactobacillus i Bifidobacterium) reduce
nivelul de colesterol. Chiar i numai 100 de grame de iaurt probiotic pe zi scade colesterolul ru
i mbuntete nivelul colesterolului bun. Timp de dou sptmni un numr de femei au fost
supuse unui test. Ele au fost mprite n dou grupe. Unele au consumat 100 de grame de iaurt
normal, celelalte iaurt probiotic (n fiecare zi). La final s-a observat c att iaurtul simplu ct i
cel probiotic au dus la scderea colesterolului ru. ns, doar iaurtul probiotic a dus la creterea
nivelului de colesterol bun.
Cei care au tensiunea arterial crescut nu ar trebui s ocoleasc iaurtul. Prin coninutul
bogat n potasiu i calciu tensiunea arterial poate fi adus ctre normal. Se tie ct de important
este aportul de potasiu n organism pentru o bun funcionare a inimii.

 Date despre cerere

Sezonalitatea cererii poate fi analizat astfel:
- n timpul anului: cererea pentru iaurt este mai ridicat vara deoarece este un produs care
se consuma rece i mai sczut iarna;
- n timpul zilei: iaurtul se consuma cu predilecie dimineaa;

Segmentare a pieei
Datorit beneficiilor sale multiple asupra sntii , iaurtul poate fi consumat de ctre
oricine, neexistnd restricii de consum . Pe piaa exista foarte multe sortimente de iaurturi:
alturi de cel tradiional putem gsi iaurturi degresate, tot mai mult ntlnite n ultimii ani, o dat
cu creterea numrului de persoane supraponderale care vor s dea jos kilogramele n plus i
iaurturile ngheate, care ctiga teren n defavoarea ngheatei tradiionale.
Astfel, iaururile existente pe piaa se adreseaz unor segmente de consumatori diferite.
n funcie de vrsta, avem urmtoarele segmente de pia:
- copii ntre (2 - 12 ani);
- adolesceni (13 - 23 ani);
- aduli (24 - 50 ani);
- vrsta a treia peste 50 ani.
Copii prefera n general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolat sau pe cele ngheate care ctiga
din ce n ce mai mult notorietate, tinerii prefera iaurtul cu fructe , i pe cel simplu, iaurtul cu
cereale, cel dietetic i cel simplu se adreseaz n general adulilor, btrnii consumnd iaurt
simplu.
n privina consumului de iaurt o pondere mai ridicat o dein persoanele de sex feminine,
acestea prefernd iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe.
n rndul brbailor se observ o cerere n cretere pentru iaurtul cu cereale, care ajuta la o
mai bun digestie, fiind consumat de ctre persoanele cu o via social activ, care nu au timp
s i prepare o mas sntoas.
Produsul este consumat cu precdere de ctre persoanele din mediul urban, cele din mediul
rural consuma, n general, iaurt produs n gospodrie.
Grafic Nr. 1 Consumul de lactate n mediul rural i urban (litri)

Sursa: http://www.aria.md/files/pdf/Industria%20de%20lactate.pdf
Graficul NR. 2 Evoluia cheltuielilor de consum (lei)

Venituri lunare disponibile

Cheltuieli de consum medii lunare
Cheltuieli pentru produse lactate

Sursa: http://www.aria.md/files/pdf/Industria%20de%20lactate.pdf
Formarea unei familii (gospodarii) va influena consumul de iaurt prin creterea cantitii
deoarece se dorete o alimentaie sntoas. n cazul persoaneleor singure, necstorite,
consumul de iaurt este mai redus.
Graficul Nr. 3 Consumul de lactate dup regiuni (litri)

Sursa: http://www.aria.md/files/pdf/Industria%20de%20lactate.pdf

Procesul decizional de cumprare

Consumul regulat de iaurt previne cancerul la stomac, motiv pentru care 30% din populaia
lumii consuma acest produs n mod regulat. Obiceiurile alimentare ale romnilor difer de cele
ale consumatorilor mondiali, piaa iaurtului autohtona fiind foarte fragmentata din cauza
numrului mare de fabricani locali. Conform unui studiu GfK, jumtate din cantitatea de iaurt
natural comercializat n Romnia este de cas, 75% din aceast provenind din mediul urban.
Piaa de iaurt natural simplu a crescut din punct de vedere cantitativ cu 10%, iar cea de iaurt de
fructe cu 66%.
Frecventa medie de achiziie a iaurtului a crescut de la 6,8 ori/lun la 8,3 ori/lun ceea ce
demonstreaz faptul c un consumator a cheltuit o sum mai mic la o achiziie, prefernd s
cumpere mai frecvent produsul, fenomen care are drept cauz scderea puterii de cumprare.
Cele mai mari consumatoare de iaurt natural i cu fructe au fost n ultima perioad gospodriile
formate din trei persoane, 28% la iaurt natural i 30% la iaurt cu fructe, acestea reprezentnd
21% din totalul gospodriilor din Romnia. Totui, o cretere semnificativ s-a nregistrat la
consumul de iaurt cu fructe, de la 25% la 37%.

Contientizarea nevoii
Contientizarea problemei este instantanee, declanat de o insatisfacie fa de starea
actual. Aceast stare de tensiune care se declaneaz activeaz procesul decizional. n general,
contientizarea nevoii este instantanee, datorat poftei de iaurt, senzaiei de foame sau epuizrii
stocului din gospodrie
Printre factorii ce contribuie cel mai frecvent la contientizarea nevoii de a consuma o
anumit marca iaurt menionm:
- Disponibilitatea produsului. Din aceast categorie fac parte consumatorii care nu sunt
fideli dar care, odat ajuni n fata raftului unde se gsete iaurtul, vor cumpra produsul.
Acest fapt se datoreaz, ntr-o oarecare msur, disponibilitii produsului n aproape
toate magazinele de profil ct i a promovrii produsului ntr-un mod agresiv ( reclam tv,
bannere stradale, promovare intens n magazin).
- Grupurile de referin - De obiecei, persoanele tind s imite colectivul din care fac parte,
consumnd aceleai produse cu cele ale majoritii.
- Eforturile de marketing ale ofertanilor. Cei care lucreaz n departamentul de marketing
al unei companii ncearc s nregistreze o imagine pozitiv a produsului, prin reclama,
calitate, ei fiind contieni de impactul deosebit de puternic asupra comportamentului
consumatorilor.
- Factori situaionali. Atunci cnd o persoan merge ntr-un magazin i acolo nu se gsete
dect o anumit marca de iaurt, va cumpra acea marc din lipsa alternativelor. Un alt
factor situaional este atunci cnd mai multe persoane urmresc un spot publicitar i fac
comentarii cu privire la marca de iaurt respectiv, ei pot influena percepiile celorlati. Un
alt factor situaional care ar putea determina contientizarea nevoii este reprezentat de
starea sntii consumatorului care poate fi nevoit s in regim.
- Deasemenea datorit unor resurse financiare suplimentare sau mririi familiei, cantitaea
de iaurt cumprata o dat v crete.

 Cutarea informaiilor
Odat ce nevoia a fost declanat, consumatorul se poate angaja n cutarea informaiilor. n
cazul iaurtului, ca produs alimentar, piaa ofer un numr limitat de variante, cu preuri relativ
apropiate, ceea ce determina o simplificare a procesului de cutare a informaiilor.
Experiena personal va avea o pondere mai mare n procesul decizional de cumprare
deoarece reflect exact gusturile consumatorului.
Personalitatea determina un interes crescut n cutarea informaiilor despre produsul care iar mulumi cel mai bine n cazul persoanelor perfecioniste.
Educaia influeneaz individul prin faptul c informaiile primite sunt mai bine filtrate i
nelese.
Prima dat cutarea informaiilor se face apelndu-se la propriile experiene, cunotine,
informaii i concepii. O alt modalitate de a obine date despre produs este apelarea la familie,
colegi, prieteni , dar i prin intermediul ambalajului i a mass-media.

Evaluarea variantelor
n comparaie cu alte produse lactate iaurtul este un produs relativ nou pentru consumatorul
local, i de aceea cererea crete rapid i permanent. Cel mai solicitat iaurt este cel din fructe.
Factorii decizionali la cumprarea iaurtului sunt calitatea, preul, termenul de valabilitate, marca,
ambalaj, ingrediente. Exist dou categorii de consumatori: cei care se hotrsc n fata raftului ce
produs vor cumpra (aici fiind inclui i cei care se hotrsc acas ce produs vor cumpra dar se
rzgndesc n magazin deoarece produsul nu este disponobil sau au gsit ceva mai bun) i cei
care au luat decizia anterior. Persoanele din prima categorie petrec mult timp analiznd produsele
(citesc datele nscrise pe ambalaj, verifica consistenta prin agitarea cutiei, compara produse,
preuri i ingrediente). Cei din a doua categorie merg direct la produsul dorit verificnd doar
termenul de valabilitate.

Efectuarea cumprrii
Modalitile de cumprare a iaurtului difer de la consummator la consummator. Unii
analizeaz n totaliate gama de iaurt existenta n magazin, urmnd s aleag una din marci. Alii
care sunt consumatori fideli nu mai evalueaz alternativele ci cumpr direct produsul.
Din oservatiile realizate la punctele de vnzare procesul de cumprare propriu-zis este
influenat de termenul de valabilitate, pre, marca, ambalaj i ingrediente n diferite proporii.
Graficul Nr. 4 Ponderea factorilor care influeneaza procesul de cumprare

Sursa: http://facultate.regielive.ro/referate/industria-alimentara/iaurtul-80025.html

Evaluarea dup cumprare

Dup efectuarea cumprrii, consumatorul evalueaz alegerea fcut. Apar ntrebri de
genul:
"Am fcut oare cea mai bun alegere?"
"Se situeaz produsul la nivelul ateptrilor mele?"
Produsul nostru fiind simplu i cu un pre redus, disonanta post-cumparare poate fi
determinat doar de diferena dintre ce se ateapt i ce se primete din punct de vedere al
gustului, dar acest lucru se ntmpla cel mai frecvent n ncercarea unui nou produs. n final
persoana se va decide s cumpere n continuare acelai produs sau se va orienta spre alte
alternative.

Influene asupra procesului decizional de cumprare

Factori situaionali
Perspectiva temporal influeneaz comportamentul consumatorului de iaurt prin faptul c:
pentru unele persoane achiziionarea produsului este o problem important de aceea petrec un
timp ndelungat n fata raftului nainte de cumprare. Nu acelai lucru se ntmpla i n timpul
aglomeraiei din magazine de dup-amiaz i din timpul srbtorilor de iarn.
Dispoziia sufletasca - factor situaional de influenare a cumprrii - poate conduce la dou
tipuri de comportament diferite, astfel, un consumator poate petrece mai mult timp n fata
raftului dac este odihnit sau bine dispus, sau mai puin dac este oboist sau suprat.
Utilitatea intetionata - n multe cazuri cumprtorul difer de consumatorul real. n cazul
iaurtului cu fructe, acesta este cumprat de prini pentru copii, acetia din urm exprimndu- i
cerina chiar n magazin pentru un anumit tip de iaurt.
Ambianta social - Dac membrii familiei/ prietenii , n timp ce urmresc un spot publicitar
cu referire la iaurt, fac diverse comentarii pot influena percepiile celorlali. La cumprturi,
dac un prieten cunosctor n domeniu ne sftuiete cu referire la o marc de iaurt, tindem s
inem cont de opinia lui.
Ali factori care influeneaz decizia de cumprare sunt:
1.
Aezarea n raft a produselor
2.
Temperatura sczut din faa rafturilor frigorifice sau frigiderelor determina reducerea
timpului alocat lurii deciziei
3.
Luminozitatea, decor

4.
5.

Personalul de contact (supraveghetori, vnztori, casieri)

Atmosfera general din magazin (fond musical etc)

Factori demografici
Dac se urmresc diferenele regionale, se constat c n partea de vest a rii soia pare a
avea un rol mai important n cumprarea produselor alimentare..
Gospodarii
n gospodriile care au copii, acetia joac un rol important n cumprarea unor categorii de
produse, atunci cnd ei sunt principalii beneficiari - buturi rcoritoare, dulciuri sau iaurt cu
fructe. Astfel, copiii sub 14 ani sunt principalul cumprtor al dulciurilor n 41.8% dintre
gospodriile n care exista astfel de copii. Procente mai mici, dar totui semnificative se
nregistreaz i n cazul iaurtului cu fructe (26.3%) i al buturilor rcoritoare (18.9%).
n gospodriile n care exista copii cu vrsta cuprins ntre 14 i 18 ani, rolul acestora n
achiziionarea diverselor produse este foarte mare pentru anumite categorii (dulciuri - 58.6%,
iaurt cu fructe - 43.2%, buturi rcoritoare - 41.3%) i semnificativ pentru altele (vitamine
-17.9%). Copiii peste 18 ani care nc mai locuiesc cu prinii au i ei un rol important n
achiziionarea diverselor produse, n gospodriile din care fac parte. Acetia sunt principalii
cumprtori de buturi rcoritoare n 49.3% dintre gospodarii, procente la fel de mari
nregistrndu-se i n cazul cumprrii iaurtului cu fructe (46.0%) sau dulciurilor.
Graficul Nr. 5

Sursa: Daedalus
n ceea ce privete influena asupra mrcii care urmeaz a fi achiziionata, putem constata un
rol sporit al copiilor, cel puin n ceea ce privete produse care prin natura lor li se adreseaz.
Astfel, din gospodriile cu copii sub 14 ani, acetia influeneaz semnificativ decizia de achiziie
a mrcii n 62.3% din gospodarii n ceea ce privete dulciurile, n 54.3% din gospodarii n ceea
ce privete iaurtul cu fructe i n 39.5% din gospodarii n ceea ce privete buturile rcoritoare.
Copiii ntre 14 i 18 ani au un rol chiar mai important n alegerea diverselor marci de produse :
78.7% pentru dulciuri, 64.5% pentru iaurt cu fructe, 59.4% pentru buturi rcoritoare i 28.3%
pentru vitamine.
Graficul Nr.6

Sursa: Daedalus
Spre deosebire de familiile din oraele medii i mari, n familiile din oraele mici se constat
un rol mult mai accentuat al sotiilor n ceea ce privete realizarea cumprturilor produselor
alimentare. Copiii par a avea un rol sporit n realizarea cumprturilor n oraele medii (50,000200,000 locuitori).
Dac ne uitm la distribuia pe vrste, n ceea ce privete consumul de iaurt, observam
urmtoarele:
- Copii prefera n general iaurtul cu fructe, vanilie sau ciocolat;
- Tinerii prefera n special iaurtul cu fructe i cel simplu;
- Iaurtul cu cereale, cel dietetic i cel simplu se adreseaz cu precdere adulilor;
- Btrnii consuma iaurt simplu sau dietetic..
Factori socio-culturali
Cultura
Obiceiurile alimentare ale romnilor difer de cele ale consumatorilor mondiali.
Cumprtorii romni prefera un iaurt bogat n calorii, tendina diferit de cea nregistrata pe
pieele rilor din UE. Totui, n domeniul iaurturilor stm bine, att la cel simplu, ct i la cel cu
fructe. Este singura piaa n care consumul se dubleaz de la an la an.
Factori psihologici
Consumul de iaurt satisface n primul rnd o nevoie fiziologic, de hran, plasat de Maslow
pe prima treapt a piramidei nevoilor.
nvarea. Tehnica nvatatrii are loc prin procesul de condiionare activ. Un cumprtor
care a consumat iaurt i a fost mulumit de acesta va continua s cumpere produsul respectiv. n
acest caz produsul are o susinere pozitiv.
Percepia. Departamentele de marketing ale productorilor de iaurt depun eforturi uriae
pentru c marca proprie s ias n eviden faa de cele concurente. Astfel consumatorul este
expus stimulilor de marketing la tot pasul (mesaje publicitare difuzate pe toate cile, i campanii
promoionale).
Personalitatea n calitate de consumatori ai iaurtului oamenii cumpr acest produs pentru c
ei consider c li se potrivete. (consumatorul se identific cu personalitatea produsului.)

Factori de marketing
Produsul. Produsul se vinde n funcie de preferinele consumatorului a crui exigente
trebuie s le satisfac. Influeneaz cumprarea prin numeroasele variante n care se
comercializeaz, care vin n ntmpinarea nevoilor consumatorilor, dar i prin modul de
ambalare. Raportul pre - calitate este un alt indicator des folosit.
Preul variaz foarte puin i are o influen sczut asupra deciziei de cumprare.
Distribuia ncurajeaz consumul de iaurt deoarece produsul este prezent n majoritatea
centrelor comerciale. Canalele, circuitele i reelele de transport trebuie s fie bine puse la punct,
astfel nct produsul s se afle ntotdeauna la raft
Promovarea. Pentru c o marc de iaurt s fie credibil, firma trebuie s fac eforturi de
promovare susinute i intense. Promovarea este un factor major de influenare a
comportamentului consumatorului, iar acest fapt este evident n cazul mrcii Danone, care a
devenit prin promovare liderul national n producia de iaurt. Consumatorii sunt expui la
mesaje promoionale din mass-media, afiaj stradal sau prezentarea produsului n magazine.

2.3 Gama sortimental a iaurtului Muller

Iaurt Bianco, Muller
"Muller Bianco este un exemplu de adaptare perfect la ateptrile consumatorului: un iaurt
alb, clasic, acum cu un ceva mai special un gust delicat i dulce care i d o savoare cu totul
deosebit", spune Tzafrir Granat, vicepreedinte marketing la Muller Dairy Romnia. "Cred c
este exact gustul care i va face pe oameni s cumpere n continuare iaurt simplu pentru o diet
sntoas", a adugat el.
Graficul Nr. 7 Valori Nutritive Iaurt Bianco, Muller

Sursa: http://calorii.slabute.ro/calorii-iaurt-bianco-muller.html
Muller Bianco este ndulcit cu zahr natural din struguri, acest lucru adugndu-se la
calitile sale naturale i la absena conservanilor. Cnd au testat Bianco, sortimentul de iaurt
simplu, uor dulce de la Muller, compania a descoperit c mai mult de 66% din consumatori
considera c produsul are un gust echilibrat, pe cnd 61% l considera sntos i foarte sntos.
Studiile de cercetare din magazine au artat c oamenii apreciaz gustul dulce i delicat i
textura iaurtului. "Pentru c oamenii mnnc iaurt clasic mai ales acas sau n timpul orelor de
lucru, o variant mai dulce a acestuia are un potenial mai mare de a deveni o gustare mult
ateptat, spune Granat. Mller Bianco are toate calitile unui iaurt care s nasc noi tendine
de consum", a adugat el. "n Italia, Mller Bianco a schimbat practic piaa, dup ce s-a impus
rapid ca lider n vnzri i a lansat un sortiment de iaurt clasic inovator. Succesul s-a nscut din
faptul c Mller a ajuns la consumator ntr-o manier foarte plcut, oferind acestora o
alternativ uor dulce fat de iaurtul clasic cu gust acrior". Muller Bianco se gsete n cele mai
importante reele de magazine, la un pre recomandat de 1.4 RON.

 Iaurt Froop , Muller

Pentru a oferi romanilor o experien inedit i foarte plcut, se va lansa primul iaurt din
Romnia cu fructele aezate deasupra stratului de iaurt. Iar una dintre cele mai spectaculoase
combinaii pe care le aduce Mller Froop este stratul consistent i gustos de piure de portocale,
probabil primul de acest fel de care se vor bucura romanii, fiind un produs marca Muller
distribuit exclusiv n Romnia

.
n procesul de creare a produselor Mller sunt folosite ingrediente naturale, fr colorani
artificiali i fr conservani, alese i combinate astfel nct s surprind de fiecare dat prin
gustul bogat n arome i delicateea iaurtului.
Din gama Mller Froop mai fac parte i sortimente cu cpuni, portocale, zmeura, ciree i
piersici-maracuia. De asemenea, produsele Mller Froop sunt disponibile n ambalaje
consistente, de 150 de grame, astfel nct iubitorii de iaurt cu fructe s se poat bucura de mai
mult gust.
Iaurtul cu ciree este un adevrat deliciu. Foarte fin, cu o consisten cremoas i cu buci
ntregi de fructe care sunt aezate deasupra stratului de iaurt. La fel de bun este i iaurtul cu
piersici i maracuia i cel cu zmeur.
Graficul Nr. 8 Valori Nutritive Iaurt Froop, Mller

Sursa: http://calorii.slabute.ro/calorii-iaurt-froop-cirese-muller.html

Iaurt Mix, Muller

Pentru o gustare echilibrat i sntoas, Mller i propune Mix Honey Crush, un amestec
discret de iaurt cu miere, ce i aduce energia necesar pentru momentele cnd ai nevoie de o
clipe de pauz
La fel de natural i sntos este i Mix Crispy Crunch, cu iaurt natural, aroma de vanilie i
cereale crocante. i, pentru c momentul tu de rsf s fie complet, ncearc i Mller Mix
Choco Balls, care i aduce 150 de grame de de iaurt fin preparat cu vanilie i completat cu fulgi
de orez glazurai cu ciocolat.
Celor care prefera aromele fructate mpreun cu cereale crocante, le recomandm Mix Choco

Flakes, un iaurt fin cu arom de banane cruia i se altura fulgi crocani de porumb, glazurai
cu
ciocolat.

Pentru o gustare echilibrat i sntoas, Mller i propune Mix Honey Crush, un amestec
discret de iaurt cu miere, ce i aduce energia necesar pentru momentele cnd ai nevoie de o
clipe de pauz
La fel de natural i sntos este i Mix Crispy Crunch, cu iaurt natural, aroma de vanilie i
cereale crocante. i, pentru c momentul tu de rsf s fie complet, ncearc i Mller Mix
Choco Balls, care i aduce 150 de grame de de iaurt fin preparat cu vanilie i completat cu fulgi
de orez glazurai cu ciocolat.
Celor care prefera aromele fructate mpreun cu cereale crocante, le recomandm Mix
Choco Flakes, un iaurt fin cu arom de banane cruia i se altura fulgi crocani de porumb,
glazurai cu ciocolat.
Pentru iubitorii fructelor, Mix Choco Cringles aduce un iaurt fin cu arom de ciree n
care se amesteca cereale glazurate cu ciocolat apetisant. Un deert ce se traduce cel mai bine
prin 150 de grame de plcere i relaxare.
Dac eti mare iubitor de fructe, Muller i-a pregtit o ofert generoas de iaurt fin i un pic
dulce, aezat alturi de un col plin de preparat gustos de fructe i pregtit pentru un amestec
delicios care s-i rsfee simurile. Mix Cpuni, mpreun cu Mix Ciree i Mix MureZmeura i ofer tot attea opiuni de petrecere extrem de plcut a unui moment de relaxare
mult ateptat.

Graficul Nr, 9 Valori Nutritive Iaurt Mix, Muller

Sursa: http://calorii.slabute.ro/calorii-iaurt-mix-cirese-muller.html

Iaurt 1.4% grsime Crema di frutta, 5% fructe pasate, Muller

Fiecare linguri de Crem di Frutta te ndeamn s faci nc un pas ntr-o cltorie a
gustului bogat, descoperind savoarea texturii fine i rcoritoare a iaurtului cu 5% fructe pasate.
Atunci cnd vine vorba de o familie, nu exista o mrime universal, aa cum nu exista
plceri general valabile - fiecare membru al familiei are propriile preferine, iar s i mulumeti
pe toi poate fi greu uneori. Soluia oferit de Muller este Crema di Frutta n ambalaj multipack,
cu patru iaurturi cu arome diferite - cpuni, banane, piersici i fructe de pdure -, gndite s
satisfac tot attea dorine individuale. Astfel, noua varianta de ambalare le permite i celor mici,
i celor mari s se bucure de gustul bun i rcoritor al iaurtului Muller

Las-te cuprins de voie bun i pregtete-te s te bucuri de un Muller Crema di Frutta de

cpuni. Gustul dulce al bogiei de fructe se mbin impecabil cu rcoarea oferit de iaurt pentru

a crea o experien diferit i plin de plcere care s desvreasc atmosfera unei dupa-amieze
perfecte. Dac, n schimb, destinaia este o zi de distracie n aer liber, alege un Muller Crema di
Frutta de fructe de pdure pentru a alunga orice urm de oboseal. Crema di Frutta banane i
Crema di Frutta de piersici sunt alte dou variante de iaurt cu multe fructe, un iaurt fn pe care l
poi savura, dup gust, singur sau mpreun cu cei dragi.Gsete pachetul de patru sortimente de
Crem di Frutta pe rafturile tuturor supermarket-urilor i hypermarket-urilor din Romnia, la un
pre recomandat de 3,99 lei.
Graficul Nr. 10 Valori Nutritive Crema di frutta, 5% fructe pasate, Muller

Sursa:http://calorii.slabute.ro/calorii-iaurt-1-4-grasime-crema-di-frutta-5-fructe-pasatepiersici-muller.html

Iaurt 1.4% grsime Pezzi di frutta, cu buci de fructe, Muller

Muller prezint cel mai proaspt deliciu al verii, adus direct de la Tropice Pezzi di Frutta,
o combinaie armonioas de iaurt fin i buci neateptat de mari de fructe exotice. Un motiv
perfect pentru un moment de relaxare i desftare dulce, noul iaurt cu fructe i ofer cele mai
delicioase i originale combinaii, menite s-i gdile papilele gustative i s fie pe placul celor
mai capricioase gusturi.

Mller Pezzi di Frutta mbina savoarea delicat a iaurtului cu gustul inedit al bucilor
surprinztor de mari de fructe pentru o experien culinar ieit din comun. Ambalajul generos
de 150 g i prelungete momentele de relaxare cu fiecare linguri. Mller Pezzi di Frutta nu are
rival atunci cnd vine vorb s-i aduc o briz de rcoare ntr-o zi fierbinte de var i s te ajute
s zmbeti chiar i n cele mai ocupate i mai dificile momente ale zilei.
De fiecare dat cnd guti Mller Pezzi di Frutta, vei fi surprins de combinaia original de
fructe i iaurt fin. Mller Pezzi di Frutta Nuc de cocos i Mller Pezzi di Frutta Ananas aduc o
not de exotism programului ncrcat al zilei printr-un gust fr egal, n timp ce prospeimea
iaurtului cu buci de mr i kiwi sau a celui cu buci de ciree sau cpuni te ajuta s uii de
cldura verii chiar de la prima linguri. Gusturile inedite ale Mller Pezzi di Frutta sunt
disponibile la un pre accesibil pentru toi, 1,49 RON.

Iaurt Simplu, Muller

Mller Romnia prezint Iaurt, cel mai nou produs Mller care poate fi savurat de toat
familia, n fiecare zi. Simplu, dar aparte, Mller Iaurt te va suprinde printr-o consistent
delicat i o textur catifelat, printr-o compoziie echilibrat i un gust diferit de orice ai
ncercat pn acum.

Mller Iaurt este alegerea oricui i dorete s se bucure zilnic de un produs lactat simplu i
sntos, recomandat de binecunoscuta calitate Mller i de standardele nalte, respectate cu
strictee de companie. Acest iaurt simplu, dar cu o textur i un gust special, continua tradiia de
neegalat a companiei Mller de a transforma laptele proaspt n produse lactate care le ofer
consumatorilor o experien inedit n fiecare zi. Ambalajul de 150g ofer cantitatea potrivit de
iaurt pentru cei care caut s evadeze din rutina zilnic ntr-un mod plcut i sntos.
2.4 Indicatori economici

Piaa de lactate din Romnia a avut n anul 2008 o evoluie constant n ceea ce privete
volumul vndut, creterea preului mediu pe kilogram genernd un avans din punct de vedere
valoric, potrivit datelor furnizate de compania de cercetare a pieei MEMRB.
Segmentul de lapte deine o cot de 45,2% din totalul volumului acestei piee, urmat
ndeaproape de iaurturi, cu o cot de 30,9%. n ceea ce privete valoarea vnzrilor, situaia se
inverseaz, iaurturile deinnd o cot de 38,1%, comparativ cu 27,1% pentru lapte.
Dei deine cea mai mare pondere din piaa, segmentul de lapte a suferit o uoar scdere n
volum comparativ cu nceputul anului 2008, ntr-o situaie similar aflndu-se i smntna,
conform datelor MEMRB.
Cea mai mare cretere ca i volum au cunoscut-o deerturile, ns din cauza cotei mici de
pia, nu i-au putut pune amprenta asupra tendinei categoriei de lactate.
Principalii concurenti sunt Danone, Friesland&Napolact, Albalact, Lactalis i Tnuva,
nsumnd o cot de pia de 65,2% n volum i 69,4% n valoare.
Cu toate c pe piaa intern a iaurturilor sunt deja prezeni juctori mari ca Danone,
Friesland sau Tnuva, reprezentanii Muller sunt de prere c industria nc mai poate crete.
"Chiar dac exist o mare varietate de produse, acestea sunt similare n mare parte, lsnd
loc pentru inovaie. n plus, piaa lactatelor este foarte dinamic i dei iaurtul este un produs
tradiional, consumul continu s fie sczut. Pentru a ne putea numra printre primii trei juctori
vom avea nevoie cu siguran de investiii substaniale n marketing", a adugat Granat.
Consumul anual pe cap de locuitor de iaurt simplu este de 2,3 kilograme, n timp ce
consumul de iaurturi cu fructe este de 1,3 kilograme.
Mediile anuale de consum de iaurt pe cap de locuitor ntlnite n Europa de Vest sunt de
dou sau chiar cinci ori mai mari fa de cele din Romnia, potrivit studiilor Euromonitor, citate
de reprezentanii companiei.
Piaa iaurturilor a crescut cu 15,1% n 2010 fa de acum doi ani, n timp ce n primele ase
luni ale anului 2011 a luat un avans de 16,8%, potrivit studiilor MEMRB, citate de reprezentanii
Muller.
"Piaa lactatelor va continua s creasc cu ritmuri de 15-20% anual nc cel puin trei ani de
acum nainte", a declarat Jacob Katz.
Dup prima lun de la lansare, Froop avea o cot de pia de 1,2%, dup dou luni ajunsese
la 4,6%, iar acum, dup trei luni de la lansare, deine 5,2% din piaa iaurturilor cu fructe.
Graficul Nr. 11 Evoluia cifrei de afaceri si a profitului

http://www.listafirme.ro/sc/22223879_muller_dairy_ro_srl.htm
Graficul Nr. 12 Evolutia profitabilitatii pentru Muller Dairy Ro SRL

http://www.firme.info/muller-dairy-ro-srl-cui22223879/
-

Principalii indicatori la ncheierea exerciiului financiar al anului 2008 au fost:

CA= 3.859.250 lei
Cpr = 1.361.750 lei
Cs= 355.250 lei
Pr net= 414.000 lei

Estimarea cererii
Pentru estimarea cererii pentru produsului Muller se realizeaz un studiu de pia din care
rezult c pe o perioad de 5 ani, iar cererea ar putea evolua ca n tabelul urmtor:
Cererea estimat de iaurt Muller

Cererea reprezentat n tabelul anterior este valabil pentru un pre unitar de desfacere al
iaurtului de 1.35lei/ buc. Astfel avnd cererea i preul se poate previziona nivelul desfacerii pe o
perioad de 5 ani. Acestea sunt redate n tabelul urmtor :
Nivelul estimat al desfacerii

Costul resurselor de finanare difer n funcie de proveniena resurselor. Astfel vom avea:

a) costul resurselor proprii care este dat de nivelul rentabilitatii financiare din ultimul an

b) costul resurselor mprumutate

Pentru a fi posibil investiia firma este nevoit s apeleze la un credit bancar. mprumutul
va fi pe termen lung i are urmtoarele caracteristici:
- perioada de garantare a creditului 5 ani;
- rambursarea se va face semestrial n rate egale;
- rata anual a dobnzii 12%;
- perioada de graie pentru rambursarea ratelor de credit 1 an.
n tabelul urmtor este reprezentat graficul de rambursare a datoriei:

n urmtorul tabel este determinat capacitatea de producie anual total, respectiv capacitatea

de producie medie lunar.

Timpul de lucru este de 8h pe schimb, personalul lucrnd ntr-un singur schimb. ntr-un bax
de iaurt se afla un numr de 32 de iaurturi. Fcndu-se calculele se obine o capacitate de
producie de 8640 iaurturi pe zi. Numrul de sptmni de lucru este de 50 deoarece n perioada
Patelui i a Crciunului producia stopeaz. Aceast capacitate de producie este valabil n
cazul n care se lucreaz 6 zile pe sptmn; duminica fiind liber. n aceste condiii se va
obine o capacitate total anual de 2.592.000 de iaurturi i o capacitate medie lunar de 216.000
iaurturi . n urmtorul tabel se prezint estimarea volumului fizic (n buci) i valoric al
desfacerii produciei.

n tabelul de mai jos se prezint evoluia estimat a veniturilor din exploatarepe ntreaga
perioad de prognoz

 Estimarea cheltuielilor din exploatare

Cheltuielile se vor mprii n cheltuieli materiale, cheltuieli cu personalul i
cheltuieli cu amortizarea.
a) n tabelul urmtor vom prezenta estimarea cheltuielilor materiale directepentru primul an de
prognoz:

n urmtorul tabel prezentm evoluia estimat a cheltuielilor materiale pe toat

perioada de prognoz.

Precizeaz aici ca n estimarea cheltuielilor totale pentru toat perioada de prognoza s-a
inut cont de modificarea cheltuielilor materiale directe n funcie de modificarea produciei.

 Estimarea cheltuielilor cu personalul

Pentru estimarea cheltuielilor cu personalul s-a avut n vedere numrul de persoane necesare
pentru a se realiza procesul tehnologic

n urmtoarele perioade salariile au crescut cu 3% pe an, astfel vom evidenia evoluia

estimat a cheltuielilor cu personalul

Estimarea cheltuielilor cu amortizarea

Pentru estimarea cheltuielilor cu amortizarea s-au luat n consideraremijloacele fixe aflate n
posesia firmei (condiia este c valoarea acestora s fie maimare dect valoarea minim
prevzut de lege 1800 lei i o durat de utilizare maimare de un an).
Valoarea anual a cheltuielilor se va determina pe baza valorii de intrare a imobilizrilor i
durata normal de utilizare a acestora. Regimul de amortizare este cel liniar.

Cheltuielile cu amortizarea pe ntreaga perioad vor fi la fel deoarece pe aceast perioad nu

se vor realiza alte investiii. Astfel reprezentam n tabelul urmtor evoluia estimat a
cheltuielilor cu amortizarea.

 Estimarea rezultatului din exploatare

Estimarea activitii financiare aferente investiiei

Estimarea rezultatului financiar

 Estimarea rezultatelor totale aferente investiiei

Estimarea variaiei necesarului de fond de rulment

1. Nivelul stocurilor totale
A. Stocurile de materii prime s-au estimat n funcie de necesarul de materii prime i materiale
lund n considerare o perioad de 5 zile ntre dou aprovizionri succesive.

B. Stocurile de produse finite s-au estimat la valoarea medie a produciei pentru 7 zile, peste
aceast perioad produsele pierzndu-i calitatea.

2. Nivelul creanelor din exploatare

Nivelul creanelor din exploatare s-a considerat a fi format n exclusivitate dincreanele fa

de clieni. S-a luat n considerare o durat de credit comercial clieni de 5 zile.

3 Datorii din exploatare

Datoriile din exploatare s-au considerat a fi formate din datoriile fa de furnizori. Durata
creditului comercial furnizor este de 15 zile.

4. Necesarul de fond de rulment

NFR= (Stocuri + Creane) Datorii din exploatare
5. Estimarea variaiei necesarului de fond de rulment
Variaia necesarului de fond de rulment exprim modificarea estimat de la o perioad la alta
a acestuia.

2.5 Analiza SWOT

SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti Strengthts (Fore, Puncte forte),
Weaknesses (Slbiciuni, Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti, anse) i Threats
(Ameninri). Primele dou privesc firm i reflect situaia acesteia, iar urmtoarele dou
privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei.
Analiza SWOT constituie cea mai important tehnic managerial utilizat pentru
nelegerea poziiei strategice a unei ntreprinderi/ organizaii. Analiza SWOT ncepe cu scrierea
unei liste cu puncte curente : puncte de for dar i puncte de slbiciune, privind starea unei

ntreprinderi/organizaii. Denumirea SWOT nsi este un acronim provenind de la iniialele unui

numr de patru cuvinte n limba englez :
Strengths. Punctele forte ale organizaiei, deci capacitile, resursele i avantajele pe care
ea le posed, competentele distinctive ale personalului managerial de cele dou nivele:
prescriptor i decident, precum i ali factori de succes ai ntreprinderii/organizaiei, nuneaparat
doar factori tangibili, fizici, ci i elemente intangibile, precum aseriuni peremptorii din zona
cunoaterii prudentiale. Punctele forte ale organizaiei definesc valorile pozitive i
condiionrile interne care pot constitui surse pentru succesul organizaiei n atingerea
obiectivului managerial. ntr-adevr, din punctul de vedere al managerului, un punct forte
reprezint oricare element, tangibil sau intangibil, adic fizic ori numai intelectual, care
faciliteaz atingerea obiectivelor manageriale. De fapt, n analiza SWOT punctele forte sunt
definite att ca valori, ct i drept factori interni care creeaz valorile.
Insistm asupra faptului c punctele forte pot s fie gestionate n cadrul unui plan strategic al
organizaiei/firmei.
Weaknesses. Ceea ce nseamn punctele de slbiciune ale organizaiei, ariile sale de
vulnerabilitate, zonele de resurse srace, i alte valori negative sau condiionri negative.
Punctele de slabiciune ale organizaiei reprezint condiionri interne ce sunt contrariul
valorilor propriu-zise. Din perspectiva managerului, un punct de slabiciune reprezint un
element identificat n organizaie, element ce poate mpiedica atingerea obiectivelor manageriale
ale organizaiei. Punctele de slbiciune se pot mpri n dou categorii : i.)factori interni care
distrug valorile; i.) condiii interne insuficient de bine focalizate pentru a putea s creeze valori
competitive n condiiile globalizrii (de exemplu o gndire autarhic orientat spre echilibrul cu
natura ; s reamintim cu acest prilej ca globalizarea se bazeaz pe principiul destruciei creative,
aciunea de distrugere a globalizrii fiind orientat n primul
rnd spre sectorul economiei autarhice).
Opportunities. Oportunitile ori cile pe care pot fi avansate interesele organizaiei
respective, cai pe care pot fi exploatate liniile sale de for, i eliminat balastul punctelor
vulnerabile, reprezint valori pozitive i condiionri externe. Deci oportunitatile sunt
tendine generale prezente n mediul extern, ori anse oferite de ntmplare n afara cmpului de
influenare a lor prin management, dei ele pot influena pozitiv procesul dezvoltrii.
Oportunitatea este o proiecie a binelui viitor (good n the future, n limba englez). Se
considera c oportunitile aduc lumina pe calea strategic a ntreprinderii/organizaiei.
Threats. Adic ameninrile la adresa intereselor creterii organizaiei respective, aspecte
negative ce apar din supraexploatarea resurselor sale, ori limitrile care se impun organizaiei din
partea unui mediu extern aflat n schimbare; n fine, riscuri. Amenintarile reprezint valori
negative i condiionri externe aflate dincolo de cmpul de aciune managerial ; ele
pot fi att riscuri tranzitorii, ct i permanente. Ameninarea (sau riscul) este o proiecie a
raului viitor (bad n the future, n limba englez).
Puncte forte :

Societatea beneficiaz de un management modern;

Structura organizaional a societii este modern, cuprinznd sectoarele, seciile i
compartimentele necesare unei ntreprinderi moderne;
Gama diversificat de iaurturi(Bianco, Froop, Mix );
Prin tehnologiile i aparatur modern cu care este dotat, societatea are posibilitatea
urmririi eficiente a calitii produselor, acesta fiind o preocupare constant;
Societatea prin produsele sale i preurile atractive ale acestora, are o imagine favorabil
pe pia, situndu-se printre liderii de pia.
Aspect comercial modern;
Sisteme de promovare inovatoare,canale de distribuie variate.

Puncte slabe:
- Preurile produselor comercializate n Romnia sunt mai mari n comparative cu cele ale
concurenei;
- Compania Muller nu dispune de un site n limba roman;
-

Oportuniti:
Extinderea reelelor de hyper-marketuri gen Real , Kaufland, Cora, Billa;
O dat cu intrarea n Uniunea European, , Muller Dairy Ro. i poate extinde piaa,
devenind un centrul de export pentru rile din zon ( Moldova i Bulgaria) dar i
acapararea unor noi piee din Uniune;
Datorit intrrii n Uniunea European, compania are posibilitatea de a colabora i
comunica mai bine cu parteneri strini.
Ameninri :
Fluctuaiile monedei naionale fa de moneda EURO sau DOLAR;
Apariia pe piaa lactatelor din Romnia a unei noi marci i anume TNUVA;
Securitatea alimentar constituie o prioritate absolut, compania Muller Dairy Ro. fiind
nevoit de a realiza permanent teste ale produselor sale la laboratoarele specializate din
Europa

Concluzii :
n urma indentificarii puntelor forte,punctelor slabe,oportunitilor i ameninrilor se poate
concluziona c Muller Dairy Ro este o companie profitabil, are un management modern, are o
gam de produse diversificate i de bun calitate,are posibilitatea de a se menine printre liderii
naionali i internaionali.
2.6 Organigrama firmei Muller
Organigrama (organizaional chart) reprezint schema modului de organizare a unei
companii. Cu alte cuvinte, prezint scheletul companiei cu toate elementele sale: cap, trunchi,
picioare, pe care ulterior pot fi alturate inteligena, stabilitatea, abilitile. Organigram cuprinde
att posturile, departamentele, ct i relaiile interumane sau interdepartamentale ierarhice
(subordonare, coordonare) i funcionale. Utilitatea s este imens. Managementul poate viziona

permanent posturile cheie pe care se poate baza, poate face proiecii privitoare la necesarul de
resurse umane, angajaii i pot cunoate locul n organizaie, potenialii angajai pot vizualiza
diverse trasee de dezvoltare profesional. O organigram realizat cu acuratee poate releva
necesitatea redefinirii unor trasee de comunicare sau a unor modaliti de funcionare, poate arta
structuri prea alambicate sau prea simple. Practic, organigrama constituie, n ciuda informaiilor
laconice pe care le conine, o adevrat radiografie a organizaiei, care ne arat att prile
sntoase, ct i disfuncionalitile.

Organigrama firmei Muller

Capitolul III Inovaia

3.1 Muller light cu zmeur i afine

Creativitatea reprezint capacitatea de a identifica legturi noi ntre elemente (obiecte,
evenimente, legi) aparent fr legtur ntre ele. Creativitatea implic ntotdeauna aducerea unui
element de noutate i ea este punctul de plecare a inovrii.
Inovarea industrial se definete ca fiind transferul unei idei noi sau a unui concept nou pn
la stadiul final al unui produs, proces sau activitate de service acceptate pe pia.
Un mare avantaj pentru o companie l constituie diversificarea ofertelor , n sensul intrrii pe
piaa cu produse noi .
n vederea dezvolatarii fimei Muller pe piaa romneasc, m-am gndit la promovarea unei
noi game, light, i am pus accent pe aducerea pe piaa unui produs unic n Romnia din aceast
gam cu arom de zmeur i afine. Pentru a fideliza consumatorii din Romnia, noi fiind pe
piaa din aceast ar, aducerea unei alte arome unice va capta atenia acestora i va atrage noi
clieni ct i abordarea unui nou segment de pia constnd n consumatorii de produse light.
Unicitatea acestui produs va fi dubla , att n cadrul produciei firmei Muller ct i n
oferta global a iaurturilor din Romnia , caracter dat de noile arome de zmeur i afine .
Figura Nr. 13 Gama de iaurturi light

Ingredintele iaurtului muller light cu aroma de zmeura si afine:

-

lapte pasteurizat degresat 0.1% grasime;

proteine din lapte;
culturi lactice selectionate;
zmeura si afine 2%(cu adaos de suc de afine si zmeura);
amidon modificat;
carbonat beta-caroten;
corector de aciditate: citrat de sodiu, citrat de calciu, acid citric;
stabilizator: pectina

Costuri n ceea ce privete producia de iaurt

Pentru a fabrica o ton de iaurtului muller light cu aroma de zmeura si afine sunt necesare

urmtoarele ingrediente:
Nr. Crt.
Denumire
1.
Lapte pasteurizat
degresat 0.1% grasime
2.
Proteine din lapte
3.
Culturi lactice
selectionate
4.
Zmeura si afine
5.
Amidon modificat
6.
Carbonat beta-caroten
7.
Corector de aciditate
8.
stabilizator
9.
Total cheltuieli

Cantitate
700 Litri

Pret unitar
2.5 ron

Valoare totala(Ron)
1750

20
15

1.5
2.5

30
37.5

100
30
10
15
10

3
2
4
4
2

300
60
40
60
20
2297.5

Costul unitar este evaluat la aproximativ 13.5 RON Acesta include att materiile prime,
manopera, transportul, ct i energia, combustibilul i ambalajele.
Pentru a avea succes, ambalajul trebuie s respecte cu strictee cteva reguli - din branding,
din design, regul vizibilitii la raft i cea privind testarea nainte de lansare.
n primul rnd, ambalajul trebuie s reflecte, n limbajul designului, identitatea mrcii. De
exemplu, trebuie s reflecte poziionarea mrcii, astfel nct, la raft, consumatorul s-i
dea seama rapid c este vorba de un produs premium sau de unul cu o calitate
acceptabil.
Pentru c marca s poat deveni, n timp, dintr-un simplu nume de marca, un veritabil
brand, trebuie ca ambalajul s reflecte toate elementele de identitate ale mrcii, iar mai departe
spotul publicitar - i, de altfel, ntregul mix de comunicare - s transmit consumatorului acelai
lucru.
Dac toate elementele de identitate ale mrcii nume, logo, poziionare, personalitate,
promisiune s.a.m.d. se reflecta n design, rezulta un produs coerent.
Cea de-a doua regul care nu poate fi nclcat este legat de vizibilitatea la raft. Astfel,
pentru a avea succes, un ambalaj trebuie s ias n eviden pe raft, deosebindu-se de
ambalajele mrcilor concurente.
Cel de-al treilea set de reguli care trebuie respectat vine din buctria interioar a
designului i tine de funciile pe care le ndeplinete ambalajul: cea estetic, cea
simbolic i, nu n ultimul rnd, funcia practic.
Pentru c ambalajul s ndeplineasc funcia estetic, trebuie s treac de o serie de filtre,
impuse de noiuni precum: echilibru i simetrie, contrast, textura, ritm, culoare, coerenta
stilistic.

3.2 Procesul tehnologic de fabricare a iaurtului Muller

n condiiile dotrii tehnice actuale se realizeaz un iaurt cu coagul fluid, produs care se

difereniaz de iaurtul clasic prin consistena fluid, cremoas, uniform n toat masa (iaurtul
clasic prezint coagul ferm, cu suprafaa lucioas n seciune, cu usoar separare de zer). In
funcie de compoziia culturii de bacterii lactice utilizate se poate obine un iaurt cu un gust usor
mai acid, apropiat de cel al iaurtului bulgresc sau iaurt cu gust usor dulceag, apreciat de un
anumit segment de consumatori. Coninutul de grsime poate varia de la 0,05% la 8% (crem de
iaurt).
Procesul tehnologic pentru realizarea produsului iaurt cuprinde urmtoarele faze :
1. Recepia calitativ si cantitativ a laptelui materie prim
2. Curirea-filtrarea laptelui
3. Normalizarea pasteurizarea rcirea laptelui
4. Inocularea laptelui
5. Ambalarea (pentru iaurt clasic, cu coagul ferm)
6. Termostatarea iaurtului
7. Omogenizarea (mixarea) coagulului (pentru iaurtul cu coagul fluid)
8. Prercirea iaurtului
9. Ambalarea iaurtului (pentru iaurtul cu coagul fluid)
10. Rcirea depozitarea iaurtului
11. Livrarea iaurtului

Normalizarea - pasteurizarea rcirea laptelui

Normalizarea laptelui necesar obinerii acestui produs, la coninutul de grsime dorit se face
prin adaosul de lapte smntnit pasteurizat n laptele integral pasteurizat sau prin adaosul laptelui
smntnit nepasteurizat n laptele integral nepasteurizat direct n vna de preparare iaurt . n
cazul fabricrii cremei de iaurt (8% grsime), n laptele integral nepasteurizat se adaug
smntn nepasteurizat, amestecul fiind ulterior pasteurizat). Pentru pasteurizarea laptelui,
utilizat la fabricarea iaurtului, secia este dotat cu un schimbtor de cldur prin care laptele
depozitat n vna de preparare este recirculat cu ajutorul pompei, montat n flux , pn la
atingerea temperaturii de 85...95oC. Meninerea laptelui la temperatur de pasteurizare timp de
20...30 minute se realizeaz n vna de preparare iaurt n care are loc i rcirea laptelui la
temperatura de 42 45oC, pentru inocularea culturii de bacterii lactice specifice. Vana este
prevzut cu manta prin care circul agentul de rcire (apa reea).

Inocularea laptelui
Inocularea laptelui pentru fermentare n vederea realizrii iaurtului se face cu o cultur
concentrat de bacterii lactice specifice. Inocularea are loc la o temperatur de 42 45oC,
funcie de tipul de cultur utilizat i se realizeaz n vna de preparare iaurt, prin adaosul direct
al culturii de bacterii lactice n lapte. Pentru personalizarea produsului se pot utiliza mai multe
tipuri de culturi de bacterii lactice concentrate. Utiliznd culturi de bacterii lactice concentrate
provenite de la firme specializate, pot fi realizate caracteristici diferite ale produsului (aciditate,
consisten, textur), de la categoria Real strong , la Muli mild su Real quick.
Acestea vor stabili identitatea produsului, care va avea vscozitate mai mare sau mai mic,
gust mai dulce sau mai acid, arom mai mult sau mai puin pronunat, consisten cremoas sau

mai fluid, etc. Indiferent de caracteristicile culturii de bacterii lactice utilizate, aceasta are n
componen dou tipuri de bacterii lactice: Streptococcus thermophilus i Lactobacillus
delbrueckii, ssp.bulgaricus. Pentru iaurtul probiotic se adaug n plus o cultur mixt de
bifidobacterii, Lactobacillus acidophilus i/sau Lactobacillus casei.
Cultur concentrat de bacterii lactice se dizolv n lapte pasteurizat, la temperatura de
minim 25 oC i se adaug sub agitare continu n laptele din van.
Din aceast van, dac se doreste obinerea unui iaurt cu coagul ferm (iaurt clasic), laptele
inoculat este preluat de o pomp i dirijat n maina de ambalare, de unde se dozeaz n
ambalaje. Ambalajele cu lapte inoculat cu bacterii lactice sunt introduse apoi n camera
termostat, unde are loc fermentarea laptelui. Dup coagularea laptelui i obinerea pH-ului optim
are loc prercirea i rcirea final a iaurtului din ambalaje, ntr-o camer frigorific. n cazul
fabricrii iaurtului cu coagul fluid (iaurt de but), fermentarea laptelui are loc n vna de
preparare iaurt timp de 2,5-3,5 ore, dup care coagulul format este omogenizat cu ajutorul
agitatorului montat pe capacul vanei i prercit la o temperatur de cca. 20oC. Dup aceast
operaie, iaurtul fluidizat este preluat de pomp care alimenteaz dozatorul mainii de ambalat
pentru ambalarea produsului n pahare.

Termostatarea iaurtului
n funcie de cultura de bacterii lactice utilizate, temperatura de fermentare (termostatare) a
laptelui la fabricarea iaurtului este de 42...45oC, cu meninere la aceast temperatur timp de
2,5...3,5 ore. Termostatarea asigur condiiile optime de dezvoltare a microflorei specifice i
fermentarea laptelui. Momentul final al fermentrii este stabilit att organoleptic ct i analitic,
prin determinarea aciditii titrabile, care trebuie s fie cuprins ntre 80...90oT sau prin
determinarea pH-ului, care trebuie s fie cuprins ntre 4,65...4,70.

Prercirea iaurtului
La fabricarea iaurtului cu coagul fluid (iaurt de but), prercirea se realizeaz n vna de
preparare iaurt, prin introducerea apei reci n mantaua vanei, sub agitare continu. Dup prercire
iaurtul este dirijat la dozatorul mainii de ambalare n pahare. n cazul fabricrii iaurtului cu
coagul ferm (iaurt clasic), prercirea produsului preambalat pn la temperatura de 18...20oC, se
va realiza ntr-o camer de prercire i va dura cca. 30 minute. Aceasta are drept scop formarea
coagulului ferm i prevenirea separrii zerului. Prercirea prentmpin i acidifierea n
continuare a produsului.

Ambalarea iaurtului
Dozarea iaurtului n ambalaje se va realiza cu ajutorul unei maini automate de ambalare
produse lactate vscoase, la pahare, tip AMPA 8-7 in figura urmatoare:

Figura Nr. 1 Main de ambalat produse vscoase, tip AMPA 8-7

1.1 Ansamblu main de ambalat produse vscoase (acidolactice);

1.2 Datele tehnice pentru care este proiectat

Rcirea - depozitarea iaurtului

Rcirea propriu-zis la temperatura de 2...8oC are loc n camera frigorific a seciei (dulap
frigorific). n aceast faz coagulul devine mai compact, aroma se accentueaz i gustul devine
mai plcut. Iaurtul este pstrat n acest spaiu pn n momentul livrrii.

Livrarea iaurtului
Transportul iaurtului, din momentul ieirii din camera frigorific i pn n momentul
ajungerii n reeaua de distribuie, va trebui asigurat la o temperatur de maxim 8 oC, cu ajutorul
mijloacelor de transport auto dotate cu agregate frigorifice i termoizolate. Linia tehnologic
pentru fabricare iaurt la ICDCB Baloteti este conceput conform schemei din figura urmtoare:
Figura Nr. 2 . Linia de fabricare a iaurtului cu coagul fluid

1 - van preparare iaurt;

2 - pomp vehiculare lapte / iaurt;
3 - schimbtor cldur pentru pasteurizare lapte utilizat la fabricarea iaurtului;
4 - masina de ambalat iaurt la pahare

Figura Nr. 3 Schema tehnologic de fabricare a iaurtului cu coagul ferm (iaurt clasic)

Descrierea produsului

Caracateristici organoleptice , fizico -chimice i

Microbiologice
Caracteristici organoleptice

Caracteristici fizico-chimice

3.3 Promovare i desfacere

Compania german de produse Mller este n prezent al doilea productor de lactate din
Europa. Bineneles c dup ce a ajuns s fie lider de pia n Marea Britanie i Germania dorete
s se lanseze i pe alte piee. Astfel a ajuns i la noi cu planuri mari la origine, dorind prin
campania de promovare s-i ajung din urm la vnzri pe concurenii deja existeni pe piaa
noastr cu o istorie n spate.
Nou-nscutul de pe piaa noastr ar beneficia totui de avantajul poziionrii pe celelalte
piee din afar, dar cum nu este specificat nicieri, omul trebuind s caute singur informaii, greu
de crezut c l vor adopta n consum nc de la nceput.
Brandul german Mller, a fost lansat pe piaa romneasc prin intermediul ageniei Graffiti
BBDO (prima agenie de publicitate din Romnia), care a lucrat o perioad de 9 luni la ntregul
mecanism de promovare al produsele Mller, iar n urm cu cteva zile campania de promovare a
dat startul prin spotul TV Fantasy dedicat iaurturilor cu fructe. Prin Fantasy, acetia au creat
o poveste plin de culoare i gust n care se mbin armonios simurile vizuale cu cele gustative.
Este o reclam care, personal cred c o s aib un impact pozitiv i prin care Mller o s-i ating
segmentul de pia intit.
Campania de promovare lansat pe 24 octombrie se compune dintr-un spot TV, ceva instore
branding i un munte de iaurt folosit n samplingul de la rafturile supermarketurilor (activitate
care nu putea fi uitat fiind vorba de lansarea unui produs alimentar). Toat treaba a fost lsat pe
mna celor de la Graffiti BBDO.

Construirea relaiei
Constituirea relaiei este un punct important n vnzri. Din momontul n care clientul i
face prima impresie i pn n momentul n care ncheie interaciunea cu voi avei ansa de a
construi o relaie trainic. Acei clieni i vor aminti serviciul primit i vor spune mai departe.

Simpatie si
colaborare

Interactiunea
pozitiva

Identificare
a nevoilor

Construirea relatiei
Abordati
clientii
diferentiat

Clientii sa
se simta
valorificati
Mentineti
relatiile

PASUL 1: Stabilii o atmosfer de simpatie i cooperare

Stabilirea unei relaii bazate pe simpatie i cooperare poate ncepe de la bun nceput printrun simplu zmbet. Pentru a se ti mai departe cum s creeze o astfel de relaie mai nti trebuie s
v rspundei la cteva ntrebri:
Cine sunt clienii vostrii?
Ce ateapt ei de la firma voastr?
Cum le vor mbuntii clienilor viaa produsele i serviciile firmei?
PASUL2: Interacionai pozitiv cu clienii
Odat ce ai reuit s stabilii relaia interactinand ntr-o manier pozitiv cu clienii. Cnd
suntei pozitivi i energici clienii v vor rspunde la fel. Tu ce tip de persoan eti? Cineva care
te ridica? Cineva care te trage n jos? n magazine fii genul de persoan care te
ridica/energizeaza.
PASUL 3:Identificai nevoile clienilor
Clienii vor intra n magazine pentru un motiv. Uneori nu sunt foarte siguri de ce cauta.
Persoanele care au de-a face cu clieni vor trebui s descopere nevoile lor.
PASUL 4:Facei clienii s se simt valorizai
Cnd stabilii o atmosfer care s inspire simpatie i colaborare, interacionai pozitiv,
identificai nevoile clienilor pentru a face recomandri valide i facei pe clieni s se simt
valorizai, vei construi o relaie puternic.
PASUL 5:Meninei relaiile.
Orice relaie, fie ea personal sau profesional, trebuie s ne strduim s o meninem.
Clienii se ntorc a doua oar pentru c ai reuit s stabilii o relaie cu ei. Imaginai-v ct de
valorizai se vor simi dac v amintii de ei.

Comunicarea
Comunicm din diferite motive. Comunicm cnd trebuie s lum o decizie, s rezolvm o
problem, s obinem un rspuns, s strngem informaii sau s rezolvm un conflict.
Comunicm cnd dorim s descoperim cum face cineva ceva, s aflm ce se ntmpl, s
discutm evenimente importante sau vrem s cunoatem pe cineva.
Cuvintele transmit mesajul
Limbajul corpului transmite emotiile din spatele mesajului

Ce nu spuneti,
dar se simte

Formularea
mesajului
comunicarea

Cand clientul
spune nu

ascultati

Puneti intrebari
in mod potrivit

PASUL 1:Ce nu spunei, dar se simte

Modul cum spunei ceva este mai important dect cuvintele pe care le folosii. Putei folosi
cuvintele i tonul potrivite, dar s transmitei un un mesaj cu totul diferit pe cale nonverbal.
- Aciunile vorbesc mai tare dect cuvintele
- Zmbii adesea
- Meninei contactul individual
PASUL 2:Formularea mesajului
Reflectai personalitatea coleciei n mesajul pe care l transmitei. Vorbii clar. Folosii
propoziii complete. i, n promul rnd, pregtii-v mesajul dinainte dup formula beneficiicaracteristici.
PASUL 3:Punei intebari n mod potrivit
Punem ntrebri din mai multe motive. Ca i clienii, punem ntrebri pentru a obine mai
multe informaii. Angajaii pun intrebari pentru a descoperi cum s rezolve o problem a
angajatului sau o plngere.
PASUL 4: Cnd clientul spune NU
Va trebui mai mult ca sigur s lucrai cu clieni care spun nu. Cnd oferii o soluie valida i
clientul spune nu, treaba voastr va fi s descoperii motivele care stau la baza coleciei.
PASUL 5: Ascultai active
Considerai ascultarea ca un proces activ prin care putei influena persoan care v vorbete.
Felul cum ascultai v determina cealalt persoan s continue s vorbeasc sau dimpotriv.
Pentru asta este util s aplicai cteva reguli de aur.
Pentru c tot ai urmrit spotul Fantasy la televizor, ne oprim puin asupra lui, s nu
rmn suspendat. Partea de creaie a fost fcut bineneles de ctre oamenii din BBDO pe cnd
postproducia a fost realizat de ctre Multimedia. Conceptul creativ se bazeaz pe urmtoarea
idee: ce poate s-i coac mintea atunci cnd guti din iaurt? Pur i simplu te trimite ntr-o
lume de poveste, evadezi din rutina zilnic i te introduci n universul gustului Mller. Pn la
urm ce poate fi aa de special n acest iaurt comparativ cu celelalte(ingredientele sunt
aproximativ aceleai), nct s te provoace s cumperi? n fond, mai nimic. Ceea ce l face mai
special e maniera de comunicare a componenei sale: iaurt, fructe, miere i ciocolat.
n comparaie cu alte branduri care au afiat abia la sfrit numele, pn atunci fiind doar
rostit, Muller se afieaz nc de la nceput prin prezenta M-ului, iar pn la jumtatea
reclamei se vd pe fundal toate literele componente ale Mller.
Dei spotul se ntinde pe lungimea unui minut, v asigur c nu se simte deloc timpul
pierdut. Uneori (depinde i de persoan) i doreti s l mai vizionezi nc o dat i nc o dat.
Percepia e cu totul alta datorit intrrii rapide n rolul personajului principal. Pur i simplu parc
ne introduce n lumea copilriei, a povetilor nesfrite, atributele de sntate i naturalee
rmnnd n urm (oricum acestea sunt percepute numai la auzul cuvntului iaurt).
Oare cum vor riposta concurenii? Ar fi potrivit o form de comunicare total diferit de
aceasta, dar depinde i de obiectivele avute n vedere. Oricum Mller s-a lansat i nimeni nu
poate schimba asta. Pentru consumatori e nc o posibilitate de alegere i asta e bine, dar va reui
spotul s atrag i s pstreze pentru un minut suficieni ochi nspre televizor i suficiente mini
nspre rafturile din magazine ?

Capitolul IV Concluzii
Nominalizat drept unul din momentele cele mai importante ale anului 2008, debutul Muller
pe piaa local a iaurturilor a fost urmat de o cretere semnificativ, Froop, sortimentul de iaurt
cu fructe deasupra, reuind s obin 6% din piaa n doar 3 luni de la lansare.
Romnia va fi afectat de criza financiar n aceeai msur ca i restul lumii, 2009 urmnd
a fi un an dificil. Piaa iaurturilor mai are ns foarte mult pn i va atinge potenialul, de aceea
va continua s nregistreze creteri de dou cifre", declara Tzafrir Granat, vicepreedintele de
marketing al companiei.
Potrivit lui Granat, numai anul acesta piaa iaurturilor a nregistrat o cretere de 13% n
volum i de 18% n valoare, n timp ce consumul per capital a ajuns de la 3,5 kilograme n 2007
la aproape 4 kilograme anul acesta.
Cu toate c filial local a Muller se confrunta cu primele efecte ale crizei financiare la doar
trei luni de la momentul intrrii n pia, reprezentantul productorului german de iaurturi susine
c planurile companiei nu s-au schimbat.
"Noi privim piaa din punct de vedere al potenialului. Avem un plan de trei ani pe care l urmm,
dar n acelai timp urmrim tot ceea ce se ntmpl din punctul de vedere al competiiei i al
obiceiurilor de consum. n acest moment evaluam fiecare pas pe care l facem, dar deocamdat
nu schimbm nimic. Dac va fi nevoie s facem modificri anul viitor, le vom face", spune el.
Granat susine c principalele trenduri ale pieei de iaurturi sunt n prezent creterea
consumului "on the go" (din mers), nregistrndu-se o majorare a vnzrilor la iaurturile de but
i la produsele inovative fa de cele tradiionale.
Consumatorul roman ncepe s fie mai implicat n achiziie i mai interesat de marc pe care
o cumpra. Nu mai cumpra orice marc de iaurt gsete pe raft, ci se plimba pe culoar pn
gsete marca preferat.
Produsele cu care Muller a decis s atace piaa local sunt ns situate pe segmentul
premium, un segment care acum nregistreaz creteri, dar care ar putea fi evitat anul viitor de
consumatorii cu venituri medii n condiii de criz.
Iaurtul este un produs de rsf. Nu vorbim de maini scumpe, ci de un iaurt situat pe
segmentul premium. Potenialul pieei va depi efectele crizei care cu siguran se vor simi i
pe plan local i care vor afecta toate categoriile societii. Mai mult, reprezentanii Muller au ca
obiectiv creterea vnzrilor de iaurt prin intermediul magazinelor tradiionale n viitorul
apropiat.
Produsele Muller au fost distribuite iniial numai prin intermediul lanurilor de magazine
internaionale i supermaketurilor locale prin distribuitori direci i indireci, ns vor s creasc
prezena lor i n comerul tradiional, potenialul dorit fiind de 50.000 de puncte de vnzare.
Spre comparaie, liderul pieei locale a iaurturilor, Danone Romnia, i distribuie produsele
prin intermediul a 27.000 de magazine de proximitate, aproximativ jumtate dintre produsele
companiei fiind comercializate n magazinele din comerul tradiional.

BIBLIOGRAFIA
Belleflame, Ch., Sindic, M., Deroanne, C., Transformation de produits
laitiers
la ferme, Bruxelles, 2003
Dairy processing handbook, , Tetra Pak Processing Systems AB S-221 86
Lund, Editura Gsta Bylund, Sweden, 2003
Ghid de bune practici de igien i de productie n industria laptelui i a
produselor lactate, Editura AFIR, Bucureti, 2007
G.,Calin, Tehnologie i inovare, Editura ASE, Bucuresti, 2001
G.,M,Costin, Produse lactate fermentate, Editura Academica, Galati, 2005
G., Nastase, Invarea stiintifica si tehnologica, Editura Performantica, Iasi,
2004
L., Baloiu, Managementul Inovrii, Editura Eficient, Bucureti,1995
M., Titu, Managementul Inovarii, Editura Corida, Sibiu, 2009
Curs Managementul Inovrii, Lect.Univ.dr.ing. Tomescu Crengua
www.muller.com.uk
www.presaonline.com