Vendedor exitoso

El vendedor es el elemento ms importante de las ventas

personales porque permite establecer una comunicacin directa y
personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, y
adems, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y
cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes.
Por ello, todo mercadlogo y personal vinculado con el rea de
ventas debera conocer cul es la definicin de vendedor pero,
desde distintas perspectivas para que tengan un panorama ms
completo de la funcin bsica que realiza el vendedor y su razn de
ser en la empresa.

Caractersticas de un Vendedor Estrella

1) Los vendedores exitosos son perseverantes. Vender exige una tremenda cantidad de
perseverancia. Los obstculos son el pan de cada da. Pero es lo que usted hace cuando
se enfrenta con esas barreras lo que va a determinar su xito en ventas. Alguna vez le que
una persona va a enfrentar el obstculo ms difcil justo antes de lograr su principal
objetivo. Las personas ms exitosas en cualquier industria han aprendido a enfrentar los
obstculos que aparecen en sus caminos. Buscan soluciones creativas. Son persistentes y
tenaces. Se rehsan a rendirse.
2) Los vendedores exitosos se fijan objetivos. Saben adnde quieren llegar y planifican cmo
hacerlo. Se aseguran de tener objetivos especficos, desafiantes, motivadores y
alcanzables, acordes con sus posibilidades reales y con un esquema preciso de tiempo.
Visualizan su objetivo, determinan cmo alcanzarlo, y actan cada da pensando en
alcanzar sus metas.
3) Los buenos vendedores hacen buenas preguntas. Los mejores vendedores hacen a sus
clientes muchas preguntas de buena calidad para determinar con exactitud la situacin y
las necesidades de compra. Saben que la forma ms efectiva de presentar sus productos o
servicios es descubrir los objetivos, preocupaciones y problemas de sus clientes. Esto les
permite discutir efectivamente las caractersticas y los beneficios de sus productos y
servicios que mejor se relacionan con las necesidades de cada cliente.
4) Los vendedores exitosos escuchan. La mayora de los vendedores van a hacer una
pregunta y luego respondern al cliente, o continuarn hablando en vez de esperar la
respuesta. Los mejores vendedores saben que los clientes van a decirles todo lo que
necesitan saber si les dan la oportunidad de hablar. Hacen preguntas y escuchan con
atencin las respuestas, a veces tomando notas y resumiendo lo que entienden de los
comentarios del cliente. Han aprendido que el silencio vale oro.
5) Los vendedores exitosos son apasionados. Estn orgullosos de su empresa y reflejan ese
orgullo cuando hablan sobre sus productos y servicios. Cuanto mayor sea su pasin
respecto de su carrera, mayor ser la posibilidad de que triunfe. La razn para ello es
simple: cuando a usted le gusta lo que hace se esfuerza ms en ello. Cuando usted est

entusiasmado con los productos o servicios que vende, ese entusiasmo va a relucir en
cada conversacin. Si usted no est genuinamente entusiasmado con lo que vende, piense
seriamente en hacer un cambio.
6) Los vendedores exitosos son entusiastas. Siempre son positivos - incluso durante los
tiempos difciles - y ese entusiasmo es contagioso. Siempre hablan con entusiasmo de la
empresa y de los negocios. Al enfrentar situaciones desagradables o negativas, eligen
poner el foco en los elementos positivos en vez de venirse abajo.
7) Los vendedores exitosos se hacen responsables por sus resultados. No culpan a la
empresa, a la economa, a la competencia desleal, o a cualquier otro si no llegan a sus
objetivos mensuales. Saben que solamente sus acciones van a determinar sus resultados
y hacen lo que es necesario hacer.
8) Los vendedores exitosos trabajan mucho. La mayora de las personas quieren tener xito
pero no estn preparadas para trabajar duro para alcanzarlo. Los mejores vendedores no
esperan que los buenos negocios vengan a ellos; ellos van a buscarlos. Por lo general,
empiezan a trabajar ms temprano que los dems y siguen hasta tarde. Hacen ms
llamadas, buscan ms clientes potenciales y dan ms presentaciones de ventas que la
mayora de sus colegas.
9) Los vendedores exitosos se mantienen en contacto con sus clientes. Saben que el
contacto constante ayuda a conservar clientes, por lo que usan distintos enfoques para
hacerlo. Envan peridicamente mensajes a sus clientes. Se renen con ellos
regularmente. Envan artculos de valor para sus clientes y envan un boletn por correo
electrnico. Estn constantemente buscando maneras nuevas y creativas para que sus
nombres estn en la cabeza de los clientes.
10) os vendedores exitosos venden valor. El mundo actual de los negocios es ms competitivo
que nunca antes y la mayora de los vendedores piensan que el precio es el nico factor
que motiva la compra. Los vendedores exitosos reconocen que el precio es un factor a
considerar en cada venta, pero que raramente es la primera razn por la cual una persona
elige un producto o servicio en particular. Saben que un comprador inteligente y bien
informado va a basar su decisin en la propuesta de valor que le presente el vendedor.
Saben cmo crear ese valor con cada cliente con el que se encuentran.

El vendedor exitoso, nace o se hace?

Es un poco de ambas: nace y se hace.
Nace porque los vendedores vienen con algunas habilidades de fbrica. Se hace porque algunas
cosas que no vienen incluidas en el vendedor, pueden ser desarrolladas con un buen plan de
entrenamiento.
Generalmente, las empresas desconocen este principio y contratan en base a referencias. Les
piden su opinin a personas que no saben evaluar las competencias de su recomendado.
Como sea, hay habilidades en el vendedor que son ms factibles de formar, como:
Estrategias de venta
Dominio de las tcnicas de venta
Conocimiento del mercado, productos y la competencia
Planificacin y organizacin
Comunicacin asertiva
Pero hay otras, menos factibles de entrenar, y que sencillamente estn presentes o no lo estn. Me
refiero a:
Comportamiento tico
Inteligencia emocional
Autoconocimiento
Criterio
Creatividad

BIBILIOGRAFIA:
http://blogawenmarketingyventas.blogspot.com/2009/04/10-caracternisticas-de-los-vendedores.html