1.

Analizar y comentar estratgicamente

La Empresa de don Bartolom Traverso Gorsiglia, nace en 1896 como una fbrica
de licores en la V Regin, Via del Mar. La elaboracin de Vinagres era slo una
fabricacin secundaria que corresponda a subproductos vitivincolas. Pero luego,
en el siglo XX, el Vinagre se transform en el pilar de la Compaa, y Traverso se
convirti en una de las fbricas ms modernas de Latinoamrica.
Traverso fue, tambin, pionera en el desarrollo del Sucedneo de Limn a
principios de los aos 90, consiguiendo un slido liderazgo que se mantiene hasta
el da de hoy. Este producto se comercializa tanto en Chile como en el exterior. En
Estados Unidos est aprobado por la FDA (Food and Drugs Administration) como
limn reconstituido, adems de ser un producto con certificacin Kosher.
A partir del ao 1999 la Empresa tambin fabrica sus propios envases, lo que ha
contribuido a aumentar la competitividad de la Compaa.
En el ao 2002, Traverso S.A. se asocia con la empresa italiana Andrea Milano,
para producir aceto balsmico Villa Conti di Modena. ste, es el vinagre balsmico
ms famoso del mundo, reconocido por la Unin Europea con denominacin de
origen protegido. Villa Conti se obtiene de la mezcla de vinagre de vino y mosto
concentrado; ha sido premiado en Italia con el Grappolo deOro y recientemente
con el premio Acetaurum, galardones otorgados por su mejor aroma y sabor.

A continuacin realizaremos un anlisis estratgico a travs de la herramienta

FODA.
Oportunidades
* Traverso pudo diversificarse no dudando en sacar nuevas lneas de productos
gracias a la fuerza y reconocimiento de la marca y la imagen, lo que le permiti
lanzar distintos productos bajo el mismo nombre.
* Traverso aprovech la oportunidad en una feria en Europa de conocer y asociase
con un fabricante italiano lo que permiti ampliar su portafolio, comercializar sus
productos en el pas y llegar a segmentos en el pas donde no llegaban.

* Tambin aprovech el boom de Chile como pas productor de vinos, y como el

vinagre es uno de sus derivados, vean una oportunidad para este producto
mediante la exportacin.
* Estn siempre buscando nichos de mercado en los cuales puedan tomar
participaciones importantes, como por ejemplo, el caso de las salsas y la sal.
* Haca un tiempo que Traverso buscaba hacerse de pertenencias mineras para
explotar comercialmente la sal, hasta que se les present la oportunidad de
comprar 180 hectreas en el salar de Tarapac. Hoy ya estn explotando el salar y
emprendieron la comercializacin a nivel industrial, y esperando el permiso para
vender en retail.

Amenazas
* Los fruticultores, especialmente los productores de limones presentaron una
demanda a Traverso para que eliminen de la etiqueta la denominacin jugo de
limn, es ms, trataron de prohibirlo. Pasaron de una discusin comercial a un
tema poltico, con el fin de desprestigiar la marca, sin embargo, Traverso sali
airoso de esta situacin y les sirvi para que el producto se de a conocer an ms.

Fortalezas
* Tienen una amplia gama y diversidad de productos, hoy ya superan los 300,
entre los que se encuentran todo tipo de condimentos, sopas, salsas e incluso
refrescos y alimentos kosher. Todo esto con el afn de agregar valor a la
compaa.
* Se han llevado a cabo, constantes innovaciones como el desarrollo del
sucedneo del limn.
* Traverso tiene una imagen de marca muy fuerte, esto gracias a fuertes
campaas publicitarias que antes no hacan. Este hecho le permiti pasar de ser
conocida a ser reconocida en el mercado.
* Alta calidad en sus materias primas y renovacin constante de maquinarias en
sus plantas.

* La empresa exporta sus productos a una gran cantidad de mercados de destino.

* El hecho que el gerente de la empresa sea parte de la familia, le permiti estar
presente en esta empresa familiar desde pequeo pasando por diferentes puestos
desde niveles ms bajos jerrquicamente, dndole una fortaleza en conocimiento
al interior de ella.
* Traverso tom una importante decisin de construir una fbrica de envases pet,
para lo cual invirtieron ms de un milln de dlares en las mquinas de
embotellado, mejorando en forma importante la calidad de los envases, con la
consiguiente disminucin en las mermas del producto, adems, embotellan para
terceros.
2. Identificar y fundamentar estrategias
ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN O CRECIMIENTO INTEGRATIVO

* Integracin horizontal: busca controlar o adquirir el dominio de los competidores,
en Traverso, esta estrategia se puede apreciar con la compra de varias firmas de
la competencia.
* Integracin vertical hacia atrs: consiste en acercarse, una empresa, hacia sus
proveedores incorporndolos a su cadena de valor, de esta forma, Traverso
decidi construir una fbrica de envases pet (Polietileno Tereftalato), ya que todos
los proveedores que tenan (ms de 10) entregaban envases de distinta calidad y
a veces no llegaban a tiempo, o tambin pasaba que las tapas no le hacan a las
botellas, adems, nadie les aseguraba calidad. Actualmente producen cerca de
tres millones de envases al mes, teniendo la alternativa, adems, de embotellar
incluso para terceros.

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

* Estrategia global: est orientada al mercado mundial. Trata de obtener una

ventaja competitiva mediante un diseo estandarizado, una centralizacin de los
recursos, con produccin para todo el mercado global, y un control centralizado de
las operaciones. Traverso realiza exportaciones a Ecuador, Panam, Cuba,
Mxico, Brasil, Estados Unidos, Canad, Sudfrica, Espaa, Francia e Israel.
*Estrategia Multidomstica o multinacional europea: se basa en dar respuesta
diferenciada en cada pas segn las necesidades locales. Traverso enva a Israel
productos especialmente elaborados para el mercado Kosher. El trmino kosher
significa aptos o apropiado. Son todos aquellos alimentos que responden a la
normativa bblica y talmdica de la ley juda.

ALIANZAS ESTRATGICAS
Son acuerdos de colaboracin con intereses comunes.
* Alianzas complementarias: son acuerdos de colaboracin en donde los socios
acceden a recursos o capacidades que la propia empresa no tiene. Por ejemplo,
Traverso busca 2 situaciones de alianza:
* Se unieron al fabricante italiano de aceto balsmico Andrea Milano, lo que les
permiti comercializar sus productos en el pas y llegar a segmentos donde no
estaban.
* Estn evaluando el ingreso de un socio estratgico que conozca el mercado de
la sal para explotar la mina en toda su capacidad.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIO

ESTRATEGIAS INTENSIVAS O DE CRECIMIENTO INTENSIVO

* Desarrollo de mercados: se requiere introducir los productos y servicios actuales
en nuevos mercados. Traverso est explotando el salar y emprendieron la
comercializacin a nivel industrial, estando ad portas de sacar a la venta este
producto para consumo humano.
* Desarrollo de productos: pretende incrementar las ventas mediante una

modificacin o mejora de los productos o servicios, o tambin el desarrollo de

nuevos productos. Traverso ha desarrollado una estrategia de productos mediante
la incorporacin de la sal a su amplia gama de productos, al adquirir 180
hectreas en el salar de Tarapac. Adems, ha innovado en el desarrollo del
producto sucedneo del limn.
ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIN O DE CRECIMIENTO DIVERSIFICADO
* Concntrica: es la adicin de productos y/o servicios nuevos pero relacionados
con la actividad fundamental de la empresa. Durante los ltimos aos, Traverso
S.A. ha desarrollado un interesante proceso de diversificacin, desde donde han
surgido lneas de productos como: Jugos Concentrados, Salsas (Mostaza, Aj,
Ketchup), Encurtidos (Pickles, Cebollitas, Pepinillos, etc.), Salsa de Soya, Sopas
instantneas (tipo Noodles), Palmitos, Alcaparras y Pesto, entre otros. Traverso ha
crecido de manera que hoy superan los 300 productos.
ESTRATEGIAS DE NICHO DE MERCADO
Esta estrategia la desarrolla Traverso al ofrecer productos muy especficos o
especializados para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeos,
como por ejemplo, sus productos de salsas, que existen diferentes tipos: cesar,
limoneta, vinagreta, parrillera.
ESTRATEGIA FUNCIONAL

ESTRATEGIA MARKETING MIX

* Estrategia de publicidad: la compaa desarrolla una fuerte campaa publicitaria,
cosa que antes como empresa nunca haban hecho. Lo que llev a hacer
reconocida a la empresa.