Cotizacin de precios internacionales

Dentro del marco internacional uno de los primeros pasos que requiere toda
compaa para conquistar mercados exteriores es el de concurrir con precios
realistas. No es fcil obtener una formula sencilla que pueda utilizarse en el
momento de tomar decisiones al cotizar precios; aun cuando se tenga una gran
experiencia dentro del mbito nacional y en cuyo mercado existan estabilidad y
armona en los precios con productos. Con frecuencia y considerando que el
precio nacional es la base para exportar, se le aaden fletes, seguros y gastos
de exportacin, por lo que el precio puede resultar alto.
El crear un mercado consumidor cuesta, incluso en el propio pas; crearlo en el
extranjero sin duda resultara ms caro, por lo que si se quiere conseguir un
gran volumen de ventas en el exterior, es aconsejable cotizar sobre los costos
marginales, es decir, prescindiendo de los gastos fijos que ya cubren las ventas
nacionales.
Lo sensato es fijar precios de exportacin de la manera ms real posible, el
incluir costos ajenos a la exportacin, har el producto menos interesante al
comprador extranjero que est al da en precios y cuyos mtodos son comprar
precios eligiendo el mas favorable.

Preparacin de cotizaciones.

En los mercados exteriores hay muchos factores que se requiere tomar en

cuenta y su importancia vara segn los distintos problemas o condiciones que
se incluyan en las cotizaciones. Algunos factores crticos que se deben
considerar para cotizar son los siguientes:

Lugar de entrega:
a) Los gastos por transporte y otras relaciones que se incluyen al
costo.
b) Aranceles de exportador e importador
c) Obligaciones de seguro por dao o prdida.

Precios:
a) Cotizacin de precios con base a precios netos o lista de precios
sujeta a descuentos.
b) Cotizacin de precios con relacin a diferentes monedas.
c) Determinacin de cotizaciones con base a calidad, tiempo y
cantidad.

Cotizaciones que indican el lugar de entrega.

La cotizacin constituye el elemento ms importante en la venta, indica la

formacin de una estructura de precios. Dentro de las definiciones que ms
adelante se describen se podr apreciar la modificacin del costo influido
por las obligaciones del exportador e importador.

Cuando se participa en mercados competitivos, pocos exportadores pueden

insistir en una determinada cotizacin y as lo entienden aquellos que estn
sumamente relacionados con los precios, aduanas, etc., por las frecuentes
transacciones que efectan con otros pases exportadores.
Ex Works (Lugar de origen o en fabrica)
En esta cotizacin, los productos exportables son puestos en la puerta de la
fbrica y se asumen todos los costos hasta que el comprador, recoja los
productos y acepte la entrega.
En cuanto al comprador en este tipo de cotizacin, este absorbe todos los
gastos y riesgos relacionados con el manejo y traslado del producto
exportable, as como de pegar los impuestos de exportacin si los hay o
bien otros gastos por concepto de la importacin o exportacin.

Cotizacin
Cotizacin es el accionar y las consecuencias de cotizar (establecer un precio, realizar una
estimacin de algo, abonar una cuota). Esta palabra es usada para referirse a la documentacin
que indica el valor real de un bien o de una servicio. Por ejemplo: Te pido que, por favor, me
enves la cotizacin de veinte litros de barniz y cuatro kilos de cemento ,
poner precio a algo, estimar a alguien o algo en relacin con un fin, pagar una cuota).

Precios
Para establecer precios en el extranjero se deben considerar muchos de los mismos factores usados
en el establecimiento de precios para el mercado local. Estos factores incluyen competencia; costos
tales como produccin, empaque, transporte y manejo, gastos de promocin y venta; la demanda que
existe hacia su producto o servicio y el precio mximo que el mercado est dispuesto a pagar.
Existen tres mtodos comunes para establecer el precio de las exportaciones:

Precio local. Es un mtodo comn pero no necesariamente apropiado para establecer precios
para las exportaciones. Este sistema utiliza el precio del producto o servicio para el mercado
local como base y se le agrega el costo de exportacin, incluyendo empaque, envo y seguros.
Debido a que el precio local ya incluye una asignacin de los costos de la comercializacin
local, los precios determinados usando este mtodo podran ser demasiado altos para ser
competitivos.

Precio ms costos incrementados. Determina una unidad de costo bsica que toma en
consideracin los costos de produccin y venta de los bienes para exportacin y luego agrega
un sobreprecio para llegar al margen de ganancia deseado. Para determinar el precio usando
este mtodo, primero se establece el "costo base de exportacin", eliminando el margen de
ganancia y el costo de la venta local. Adems del costo base, se incluyen los gastos genuinos
de la exportacin (gastos fijos de exportacin, empaques especiales, envo, costos portuarios,
seguros, comisiones en el extranjero y asignaciones para la promocin de ventas y publicidad)
y el precio unitario para llegar al margen de ganancia deseado.

" Modificacin del costo.Implica reducir la calidad de un artculo usando materiales ms

baratos, simplificando el producto o modificando su plan de comercializacin, lo que baja el
precio.

Adems, a la hora de tomar decisiones de precios, se debern considerar los objetivos de la empresa,
la sensibilidad al precio y la singularidad de su producto. Se ha incluido una Hoja para determinar
precios (Price Determination Worksheet) en el Apndice H para ayudarle a calcular el precio
apropiado de exportacin de su producto.
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La Cotizaciones
En el comercio internacional, una cotizacin de exportacin incluye no solo el precio, sino tambin
todas las condiciones principales de una posible venta. Bsicamente, la cotizacin describe un
producto, su precio, trminos de pago, tiempo de entrega y lugar de entrega. Muchas veces es
ventajoso incluir peso bruto y neto del embarque en la descripcin. Con esta informacin, el
comprador puede hacer planes para despachar la mercadera dentro del pas, y muchas veces esta
informacin es til para determinar los impuestos de importacin en el puerto extranjero.
El mtodo ms comn de proporcionar una cotizacin de ventas es la factura pro forma. La factura pro
forma no se usa como una forma de prepago, sino para describir mejor el producto, precio, trminos
de pago e informacin de entrega para que el comprador pueda gestionar los fondos para el pago.
Muchos bancos brindan a sus clientes una lista de verificacin para preparar esta informacin.

La factura pro forma deber incluir una declaracin certificando que dicho documento es verdadero y
correcto y una declaracin que mencione el pas de origen de los bienes. Adems, el documento
deber mostrar de manera conspicua la leyenda "factura pro forma". Es buena prctica empresarial
incluir una factura pro forma con cualquier cotizacin internacional, sea que esta haya sido solicitada o
no. Podr encontrar una muestra de factura pro forma en elApndice I y una explicacin detallada
de los trminos relacionados en la seccin deDocumentos de Exportacin en esta publicacin.
Adems, como referencia podr encontrar un Glosario de trminos de exportacin en el Apndice
C de esta publicacin.
En general, las cotizaciones de precio debern establecer explcitamente que estn sujetas a cambio
sin previo aviso. Si el exportador ha acordado o garantizado un precio especfico, el perodo preciso
mientras la oferta es vlida debe estar especificado en la factura pro forma.
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Trminos de venta
Debido a que se usa un conjunto de trminos completamente diferente en el comercio internacional,
es vital que el comprador y el vendedor tengan un entendimiento comn de los trminos de la venta.
Basado en los trminos de venta cotizados, su responsabilidad sobre cobertura de seguros ser
aclarada en los trminos llamados Incoterms. Estos Incoterms se usan universalmente para
determinar quin paga qu y cundo se transfiere la responsabilidad sobre los bienes del vendedor al
comprador. Puede obtener informacin en la Cmara Internacional de Comercio
en www.iccwbo.org/incoterms y otras fuentes. Es importante observar que los Incoterms son sujetos
a revisin y modificacin cada 10 aos. Los compradores y vendedores no solamente debern usar los
Incoterms sino tambin asegurarse que utilizan la edicin del mismo ao. A continuacin se
encuentran descripciones de algunos de los trminos y definiciones ms comnmente utilizados en el
comercio internacional:
CFR (Costo y flete): El vendedor cotiza un precio por el costo de los bienes, el cual incluye el costo
del transporte martimo y embarque terrestre desde el punto de origen al puerto de desembarque. De
haber cargos adicionales del flete acordado, stos corrern por cuenta del comprador. El seguro es
responsabilidad del comprador. Por ejemplo, esto se vera como CFR Lagos, Nigeria, que bsicamente
significa que su cotizacin mostrar los costos asociados al desembarque de los bienes en el puerto de
Lagos, Nigeria.
CIF (Costo, seguro y flete):El vendedor cotiza un precio por el costo de los bienes, seguro y costo
del transporte internacional y embarque terrestre, as como cargos miscelneos desde el punto de
origen al puerto de desembarque de un buque o aeronave.
FOB (Libre a bordo):El vendedor cotiza un precio por el costo de los bienes, el cual incluye el costo
de cargar el producto a camiones, vagones de tren, barcazas o buques en un punto designado. El
comprador asume la responsabilidad del transporte martimo y seguro.
FAS (Libre al costado del buque):El vendedor cotiza un precio por el costo de los bienes, el cual
incluye el costo de entrega de los bienes al costado del buque en el puerto designado. El vendedor es
tambin responsable de la descarga y muellaje. La carga a bordo del buque, el transporte martimo y
el seguro de carga martima son responsabilidad del comprador.
EXW (EX Works named point of origin/al punto de origen designado): El precio cotizado se
aplica solamente al punto de origen, y el vendedor acuerda entregar los bienes a disposicin del
comprador en un sitio especfico en una cierta fecha o dentro de un perodo establecido. Todos los
otros cargos son responsabilidad del comprador. Muchas veces este trmino se puede ver en los
formularios como EXW fbrica o EXW bodega. Con frecuencia se usa EXW para indicar que la

transferencia del ttulo se hace en el muelle de carga del vendedor, y que toda la responsabilidad de la
carga le corresponde al comprador.
Uso de los trminos de venta en una cotizacin
Cuando se cotiza un precio, el exportador deber asegurarse que este tenga sentido para el
comprador potencial. Por ejemplo, el precio para una maquinaria industrial cotizado "FOB Columbia,
MD, no empacado para exportacin ("not export packed)" no tendra significado pues para la mayora
de compradores potenciales sera difcil determinar los costos totales. Por lo tanto, de hacer un pedido,
dudaran un poco.
Por esta razn es recomendable cotizar C.I.F. cuando sea posible, ya que puede ser fcilmente
entendido por su cliente potencial. Un despachador de carga puede ayudarle a determinar el precio
C.I.F. Sin embargo, algunos pases no permiten las cotizaciones C.I.F.