Finan 04 Ingenieria Exportacion PDF

LIC.
MERCEDES LVAREZ ILLANES
INSTITUTO PACFICO
INGENIERA DE LA EXPORTACIN Y MEDIOS INTERNACIONALES DE PAGO
2014
INSTITUTO PACFICO
LIC. MERCEDES LVAREZ ILLANES
Parte
I
Ingeniera de la Exportacin
Captulo I
Plan de Internacionalizacin y Anlisis de Mercado
Captulo II
Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales
Captulo III
Gestin de la Cadena de Distribucin Internacional
Captulo IV
Rgimen de Exportacin Definitiva Operatividad Aduanera en

el Per
Captulo V
Mecanismos e Incentivos a las Exportaciones
INSTITUTO PACFICO
I
Plan de Internacionalizacin y Anlisis de Mercado
1. PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN
La diferencia entre un proceso de internacionalizacin y el de exportacin radica en
que la exportacin viene a ser una forma de internacionalizacin, es decir una de las
tantas opciones que tiene la empresa para abrirse al mercado internacional.
Complementariamente, cada uno de estos procesos debe ser sistemtica y estratgicamente planificados, para ello se deben elaborar planes de accin claramente
delimitados para cada uno de ellos.
A diferencia del plan de exportacin, el plan de internacionalizacin comienza con la
decisin interna de la empresa de abrirse a mercados internacionales, mientras que el
plan de exportacin comienza con la eleccin del producto y del mercado a exportar.
Las teoras econmicas nos indican que existen tres formas genricas de entrar a
un mercado forneo: la exportacin, la utilizacin de licencias de concesin en el
exterior y la inversin extranjera directa. Cada una de estas formas de internacionalizacin difiere respecto al grado de control que la empresa puede ejercer sobre la
operacin externa, los recursos que debe comprometer, el riesgo que puede soportar y los beneficios potenciales.
La exportacin es el modo de entrada que menor riesgo y esfuerzo comporta, ya
que permite evitar muchos de los costos fijos de hacer negocios internacionales,
adems de favorecer la obtencin de economas de escala, localizacin y otras
derivadas del efecto experiencia. Por el contrario, el control que ofrece sobre las
operaciones internacionales es bajo, lo que supone un menor beneficio potencial en
comparacin con otros mtodos de entrada.
Podemos identificar tres tipos bsicos de exportacin:
-
-
-
Exportacin indirecta
Exportacin directa
Exportacin concertada
1.1
La exportacin indirecta
Supone una mera venta local a un tercero, ya que todas las tareas de comercializacin exterior las realizan otras organizaciones intermediarias que pueden contar
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hasta con sucursales, almacenes, medios de transporte, etc.

Una tipologa singular dentro de la variedad de intermediarios existente en el comercio internacional son las empresas trading que ejercen ms como agencias de
compras que como representantes de ventas.
La exportacin indirecta en general responde a una venta no buscada de forma
prioritaria y tiene como principal inconveniente que la empresa no est realizando
ninguna actividad internacional, ya que sta no difiere en nada del resto de sus ventas. Sin embargo, puede suponer un importante estmulo a la exportacin.
Por su parte, los agentes o casas exportadoras actan como si fueran los departamentos de exportacin de la empresa fabricante. Venden los productos en el extranjero en representacin de ella. Disponen de un grupo de especialistas en comercio
exterior que trabaja a comisin para muchas pequeas empresas exportadoras de
productos que no compiten entre s.
Actualmente, los agentes o casas exportadoras son quizs ms un distribuidor del
fabricante que un comisionista, ya que a menudo operan comprando y vendiendo y
no sobre comisiones por pedido.
Las principales ventajas de la exportacin indirecta son la prcticamente nula inversin que requiere, el menor riesgo que esto supone y la mayor flexibilidad que
provee a la empresa.
Sin embargo, esta modalidad tiene importantes inconvenientes, como son:

La dependencia total de los intermediarios,

El escaso aprendizaje del negocio exportador y de los mercados externos y
El menor potencial de ventas a que la empresa puede aspirar, ya que estos
intermediarios no mantienen un alto compromiso con la empresa.
1.2
La exportacin directa
La diferencia bsica entre la exportacin indirecta y la directa es que, a travs de

esta ltima, los fabricantes mismos desarrollan su actividad exportadora en lugar de
delegarla en otros.
En la exportacin directa todas las tareas relacionadas con la investigacin de mercados, distribucin fsica, documentacin de la exportacin, fijacin de precios, etc.,
se llevan a cabo desde el departamento de exportacin de la empresa.
Las tres formas principales para exportar directamente son:
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a.
La venta directa
Esta forma de entrada es usual en exportadores de grandes equipos. Estos

productos exigen un importante esfuerzo de atencin al cliente, por lo que, especialmente para los mercados ms alejados, es aconsejable que la empresa
constituya unas sucursales o filiales comerciales, para dar unos servicios preventa y posventa adecuados, adems de incorporar valor aadido al producto
o se puede optar por alianzas estratgicas con agentes en el pas de destino.
b.
La utilizacin de un agente o distribuidor
Es una prctica relativamente sencilla, til y no muy costosa. Es la frmula

normalmente utilizada por empresas que se introducen por primera vez en
un mercado, por compaas de pequeo tamao y, tambin, es muy habitual
cuando se trata de productos industriales.
El distribuidor toma posesin de la mercanca y luego la revende a los clientes

finales. Es decir, que prcticamente se convierte en un cliente de la empresa
productora.
Por su parte, el agente, a diferencia del distribuidor, acta en representacin

de la empresa exportadora en el pas de destino pero sin tomar posesin de
los productos, todo ello a cambio de una comisin.
c.
El establecimiento de una subsidiaria comercial
Esta modalidad constituye la siguiente etapa en el proceso de internacionalizacin de las empresas y generalmente viene precedida por la venta realizada a travs de un agente o distribuidor que ha desarrollado una labor positiva
obteniendo una cuota de ventas creciente.
El establecimiento de subsidiarias comerciales es costoso, por lo que slo se

lleva a cabo cuando el mercado representa un volumen importante del producto exportado.
La subsidiaria se encarga de canalizar todos los pedidos de compra del mercado exterior donde se encuentra, y vende directamente a los compradores.
En trminos generales, la ventaja de la exportacin directa frente a la indirecta

es un mayor volumen de ventas esperadas. No obstante, la obtencin de un
beneficio superior depender de si el incremento de las ventas compensa los
costos del proceso, que lgicamente son ms elevados.
Tambin tiene la ventaja de que a travs de ella se aprende a exportar. Sin
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embargo, la exportacin directa plantea el inconveniente de suponer un mayor costo del proceso exportador para la empresa.
1.3
La exportacin concertada
Presenta a su vez diversas modalidades:

a. Piggy-back

Consiste en la utilizacin de la red de ventas de otra compaa (la canalizadora), a cambio del pago de una comisin. Es til para productos que circulen
por canales de distribucin similares, sin ser competidores entre s, sino ms
bien complementarios.
La compensacin econmica de la empresa canalizadora proviene del descuento que el suministrador efecta sobre la lista de precios, ya que para l
las transacciones son nacionales.
El piggy-back parece especialmente adecuado para las empresas que no

quieran realizar importantes inversiones en la creacin de redes comerciales
en el exterior.
La principal ventaja de este modo de entrada en mercados exteriores es la

posibilidad de beneficiarse de la imagen de notoriedad de la empresa canalizadora, su experiencia y sus conocimientos.
Su principal inconveniente est relacionado con la prdida absoluta de control

sobre la comercializacin de los productos en el extranjero.
b.
Consorcio de exportacin
Se trata de una entidad independiente, creada por dos o ms empresas con

el fin de afrontar los costos de la creacin del consorcio. Las principales actividades que lleva a cabo este tipo de agrupacin son la exportacin en nombre
del consorcio o de las empresas miembro, fijacin de precios de exportacin,
distribucin fsica, seleccin y nombramiento de agentes o distribuidores en
los mercados extranjeros, y obtencin de informes de solvencia y cobro de
deudas.
Se distinguen dos formas bsicas de consorcios segn el mercado en que se

crea:

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Los consorcios en origen
Los consorcios en destino
El compartir los costos de creacin se suele considerar como la principal ventaja de los consorcios no obstante, otros beneficios son presentar una gama
ms amplia de productos, acercar el producto al consumidor y ser una escuela de exportacin para pymes.
Ahora bien, sus principales desventajas son: la dificultad para su creacin y

posterior funcionamiento por la posible competencia interna entre los socios;
la prdida de libertad de accin de los socios en comparacin con la gestin
individual de cada empresa, y posibles conflictos econmico-financieros.
c.
Joint-venture Internacional
Son asociaciones formadas por dos o ms empresas procedentes de diferentes pases, para el desarrollo conjunto de una actividad.
Habitualmente son firmas encuadradas dentro del mismo sector, pero con
ventajas competitivas distintas.
Una razn para que una empresa opte por una Joint-venture es poder entrar en
un mercado al que le sera imposible, o mucho ms costoso, acceder ella sola
como compaa extranjera. Otro motivo es que quiera obtener ventajas de la red
de distribucin que posee la otra empresa para entrar ms rpidamente.
Por el contrario, existen tambin importantes desventajas que hay que tener
en cuenta a la hora de elegir la Joint-venture como forma de exportacin la
creacin de sta requiere una gran inversin de capital y recursos de gestin
a medio o largo plazo, y adems existe siempre un riesgo de conflicto entre la
empresa local y la empresa internacional en cuanto a las prioridades y estrategias.
d.

Franquicia internacional
Consiste en la cesin de productos o lneas de productos, nombres, marcas
comerciales y know-how sobre los procedimientos de gestin y comercializacin aplicable a la distribucin. Es un sistema muy eficaz para trasplantar
negocios a mercados exteriores
El franquiciado es propietario del negocio y a cambio de la cesin, se compromete al pago de unas contraprestaciones econmicas que suelen consistir
en una cantidad inicial y posteriormente, un porcentaje sobre el volumen de
ventas.
La ventaja de este modo de entrada es que une las experiencias de dos em-
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presas. Para el exportador esto significa un ahorro de tiempo y recursos, ya

que no empieza de cero en el mercado nuevo sino que se beneficia de los
conocimientos que posee el franquiciado.

El aspecto ms sensible de una franquicia es la seleccin de un candidato

apropiado en el mercado objetivo, ya que ste obtendr tambin los derechos
sobre la marca y as representar la empresa en el extranjero.
e.
Alianza estratgica
A travs de este tipo de cooperacin, las empresas intentan ser ms competitivas debido a las economas de escala resultantes. Uno de los principales
motivos para la creacin de alianzas estratgicas consiste en el desarrollo
conjunto de alguna tecnologa. Otro motivo es la superacin de barreras comerciales proteccionistas que establecen la mayor parte de los pases y bloques econmicos, mediante la alianza con una empresa local. Tambin puede
ser un objetivo la reduccin del riesgo que se da al compartir los negocios.
Para que la alianza estratgica sea duradera debe existir una compatibilidad
organizativa entre los socios y un esfuerzo conjunto, de forma que sus aportaciones sean equilibradas.
1.4
Estrategias para minimizar los riesgos en una exportacin
Muchas veces se habla sobre los riesgos de exportar, siempre que existen oportunidades hay riesgos, pero eso no significa que los mismos sean insuperables.
Podemos mencionar las siguientes estrategias bsicas para minimizar los riesgos
en una exportacin:

Conozca al comprador
Analice las formas de pago
Proteja sus cuentas por cobrar
Consiga financiamiento adecuado
Tenga los papeles en regla
Establezca alianzas estratgicas temporales
Conozca al comprador
Nada supera a un contacto cara a cara con el potencial cliente. Las ferias y las misiones comerciales ofrecen una ocasin nica. Investigue si su gobierno organiza
viajes al exterior a eventos especficos o eventos de intercambio cultural.
Estas misiones comerciales, organizadas oficialmente, tienen la ventaja de dar cierto respaldo a la persona que no tiene experiencia, agrupa a colegas de la misma
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industria y adems reduce significativamente los costos.

Algunos gobiernos organizan lo que se conoce como misin comercial inversa, en
donde los posibles compradores son invitados a visitar su pas con una agenda preestablecida de contactos comerciales.
Si no puede viajar recuerde que siempre es posible recabar informacin comercial
de su potencial cliente. El uso de las herramientas online hace bastante sencillo esa
tarea.
Adems recuerde que todos los pases cuentan con unos funcionarios llamados
agregados Comerciales, contctelos a travs de de la embajada de su pas en
el pas con el cual esta interesa en desarrollar contactos. Por ltimo recuerde que
siempre es posible pedir un informe comercial a travs de una agencia

Analice las formas de pago vigente y elija una cuidadosamente
Bsicamente hay 3 formas de pago: efectivo, carta de crdito o abrir una

cuenta en un banco de la localidad del comprador. La forma ms segura
es mediante una carta de crdito pues es el banco emisor quien garantiza la
operacin.
Proteja sus cuentas por cobrar
Por desagradable que parezca, las condiciones pueden variar significativamente en la exportacin. Por ejemplo, el gobierno del pas del comprador
puede imponer restricciones a las importaciones o cambiar la poltica monetaria y bloquear la salida de divisas al exterior. El comprador puede quebrar o
simplemente rehusarse a pagar luego de recibir la mercadera.
Por pequea que sea su exportacin, si su empresa es chica, todos estos problemas pueden causarle un tremendo impacto econmico negativo. Pero hay
empresas, las aseguradoras privadas, que cubren esos riesgos. En realidad
una aseguradora desempea 3 funciones:
1.
Proporciona tranquilidad al saber que no se incursionar en problemas

y gastos extras debido al no cobro de una operacin
2.
Funciona como su propio departamento de crdito al realizar todos los

trmites bancarios
3.
Puede ayudar a conseguir capital adicional de ser necesario, pues un

banco pondr menos reparos para aumentar su lnea de crdito si sabe
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que cuenta con un seguro de cuentas a cobrar.

Financiamiento adecuado
Las empresas que venden bienes de capital suelen otorgar plazos de pago
largo, es frecuente que el comprador de una maquinaria solicite hasta 3 aos
o ms para pagarla. No siempre el potencial comprador tiene acceso directo
a lneas de crdito. Tiene usted contactos con agencias de crdito o bancos
internacionales que puedan financiar la operacin?
Papeles en regla
Para mayor tranquilidad de la operacin es conveniente consultar los temas

legales con un abogado que tenga experiencia en contratos internacionales.
Un agente de aduana de su confianza la asesorar convenientemente sobre

los trmites aduaneros y se encargar de tener toda la documentacin en
regla. Recuerde que si embarca una mercadera y su comprador no puede retirarla (desconsolidarla) por problemas de documentacin, usted difcilmente
cobrar.
Alianzas y asociaciones temporales
Hay dos tipos de alianzas que debe tener en cuenta. La asociacin (temporal o no) con otros productores locales para hacer una oferta conjunta (las
empresas que son competidores locales, muy bien pueden ser aliadas en el
comercio exterior), compartir gastos designando, por ejemplo, un gerente de
exportaciones para el grupo, etc.
Y el segundo tipo de alianza a considerar es con un agente local que y/o represente en el exterior y la introduzca en el nuevo mercado. Nada como un
socio local para desarrollar contactos y solucionar problemas legales y operativos locales.
Esto es muy importante en los mercados cuya cultura es muy diferente a la

suya, como por ejemplo en los mercados asiticos.
2.
ANLISIS DE MERCADO Y ESTRATEGIA
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Un aspecto central de cualquier plan de negocios es la estrategia de comercializacin. A fin de desarrollar una estrategia de comercializacin, se debern analizar el
mercado y los clientes potenciales. La comercializacin difiere de la venta en tanto
que la comercializacin se centra ms en el cliente que en el producto. Esto supone
que deben analizarse las necesidades del cliente en vistas a segmentar el mercado con esta base. Luego sigue la identificacin de clientes idneos mediante una
mezcla de marketing comercial dirigido al segmento especifico. Esto posiciona a los
productos en el mercado, a partir del conocimiento de las necesidades, actitudes y
conducta del cliente.
El anlisis del mercado y la estrategia son una parte importante del plan de comercializacin dentro del plan de negocios. El plan de comercializacin incluye aspectos cualitativos como as tambin la cuantificacin y proyeccin de la demanda y las
ventas.
En este captulo abarcamos los aspectos ms importantes del anlisis de mercado
y la estrategia de comercializacin para la exportacin, as como las principales
herramientas de investigacin de mercado que puede utilizar para analizar la demanda externa que desea atender.
2.1
Entendiendo los mercados y a los clientes
Comprender la conducta de los clientes e identificar los factores que influyen en su

compra es bastante complicado de por s, y ms an cuando tratamos de entender
a consumidores que no se encuentran en el mercado local y con perfiles, socio
demogrficos, econmicos y culturales tan distintos. Ante este tipo de escenarios
llevar a cabo una investigacin de mercado no slo es tarea complicada, sino que
representa un alto costo para la empresa.
Sin embargo y a pesar de ello, es necesario conocer y comprender el mercado que
deseamos abastecer (ya sea de modo directo o indirecto) y para comprender el
mercado y la conducta del comprador, podemos comenzar de modo prctico contestando las siguientes interrogantes:
-
-
-
-
-
-
A qu necesidad del mercado se dirige el negocio?

Qu productos sirven para dicha necesidad?
Qu compra los productos?
Por qu compran los clientes?
Quin toma la decisin de comprar?
Dnde compran los clientes?
La cuestin clave a la hora de entender los mercados es comprender a los clientes

y la conducta de los compradores. Philip Kotler, profesor de marketing internacional,
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ide un modelo de conducta de compradores en los mercados de consumo, que

enfatiza el mecanismo de respuesta al estmulo, mediante el cual los compradores
reaccionan a la comercializacin y a los estmulos del entorno.
Dependiendo de las caractersticas personales del comprador, los estmulos darn
por resultado una decisin particular de compra.
Cuando se vende a empresas o al gobierno las caractersticas personales de un
comprador no son del todo irrelevantes, pero los factores racionales son de mayor
peso que los personales. En el mercado interempresarial, son mucho ms importantes los factores del entorno y los factores organizacionales. A pesar de esto, se
comprendern ms fcilmente las necesidades del cliente si se establece un vinculo
con las personas que toman !as decisiones.
2.2
Segmentacin del mercado
El primer paso para poder empezar a estudiar el mercado es sealar que pedazo
de la torta deseamos tener. Se define un segmento de mercado como un grupo de
compradores lo suficientemente grande con un conjunto de necesidades y preferencias diferenciadas, al que se puede apuntar con un variado mix comercial. EI
ajuste de la mezcla comercial a fin de abordar mejor las necesidades del segmento
conducirn al aumento de las ventas. Sin embargo, el ajuste de la mezcla comercial
para segmentos especiales da como resultado un aumento en los costos. Por tanto,
para generar valor, los beneficios de la segmentacin debern ser mayores que los
costos adicionales que la originen.
Uno de los beneficios de la segmentacin del mercado puede ser una mayor participacin de mercado en el segmento al que se apunta, o la capacidad de aplicar un precio
ms alto. Para que la segmentacin funcione en la prctica, se deber poder identificar
y cuantificar el segmento, y tambin deber ser posible abordar el segmento eficazmente. Algunos compradores tal vez estn muy felices de pagar un .precio ms alto por
ciertos atributos. Como ejemplo podemos mencionar a los consumidores de productos
orgnicos que no tienen problemas en pagar un precio ms alto por un producto que
cuente con una certificacin internacional que le asegure la inocuidad del producto y la
naturaleza de los insumos utilizados. Sin embargo, existen otros segmentos de mercado que aun compartiendo el mismo poder adquisitivo que los anteriores, simplemente
optan por aquel producto que satisfaga sus necesidades bsicas.
Los segmentos deben ser medibles, no solamente en funcin del tamao potencial
del mercado, sino tambin en funcin de la conducta de compra real. Al segmentar un
mercado internacional la tarea se hace mucho mas complicada, puesto que debido
a la lejana de los consumidores finales a los que atenderemos, se nos hace difcil
identificar los factores de compra y poder diferenciarlos de acuerdo a su perfil de
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consumo. Sin embargo, podemos guiarnos de estudios ya realizados sobre el mercado que deseamos atender, cifras econmicas y estadsticas sobre el consumo de
determinados consumidores.
2.3
Mtodos de segmentacin
Es importante tener en cuenta que la segmentacin no es simplemente el acto de

dividir el mercado en categoras, por ejemplo, la distribucin de compradores por
edad. Si la edad no explica las diferencias en la conducta del comprador, esta no
ser una variable til a los efectos de la segmentacin del mercado. Existen varios
mtodos de segmentacin, cada: uno con ventajas y desventajas:

Segmentacin geogrfica se usa cada vez mas con bases de datos de comercializacin dirigida por zonas geogrficas (geocomercializacion). A menudo,
la geografa es un dato representativo e influenciador para gran cantidad de
otras variables (ingresos, etnia, tamao del hogar) debido a que los hogares
con atributos en comn suelen agruparse en ciertas reas.
La segmentacin demogrfica se realiza a partir del anlisis del estilo de vida,

la edad, el sexo, los ingresos y la clase social. En los mercados de consumo saturados, estas medidas tradicionales no son suficientes para explicar la
conducta del comprador, debido a que los datos demogrficos no necesariamente explican sus necesidades.
La segmentacin sicogrfica se basa en el estilo de vida, los valores personales y las actitudes. A la hora de identificar las necesidades o preferencias de
los clientes resulta de mayor utilidad que, por ejemplo, la clase social, pero la
medicin y supervisi6n es problemtica.
La segmentacin conductual se basa en el conocimiento de los clientes sobre

el producto, el lugar de compra, el patrn de compra y frecuencia, la intensidad de uso, los beneficios, pros y contras, fidelidad y otros factores conductuales del comprador.
La segmentacin multivariable:
La segmentacin puede ser simple, usando una variable (por ejemplo, mercado industrial versus mercado de consumo, masculino versus femenino), o
a partir de preferencias. Los segmentos que se basan en datos demogrficos
son fcilmente identificables y cuantificables, pero tal como lo indicamos anteriormente, puede que no sean suficientes para explicar las diferencias en la
conducta del comprador.
El anlisis multivariable utiliza ms de una variable para el desarrollo de la segmentacin del mercado y examina varios elementos simultneamente, por ejemplo
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edad y sexo. La segmentaci6n multivariable puede ser impuesta u originaria:

La segmentacin multivariable prescrita se basa en atributos identificables

entre compradores potenciales y existentes. El anlisis de la etapa del ciclo
de vida es una forma comn de segmentacin multivariable prescrita. Se basa
en un mix de factores, los clientes son ubicados en los segmentos de acuerdo
a su etapa de vida, en base a que en etapas especiales de la vida las personas tienen necesidades similares que deben ser satisfechas.
La segmentacin multivariable originaria utiliza datos de investigacin de mercado, conjuntamente con anlisis de grupos que indican la forma adecuada
de agrupar compradores en base a actitudes comunes, conductas y demografa. Una vez que se establecen estos grupos, es posible poner rtulos identificatorios a los grupos, como por ejemplo joven con aspiraciones urbanas o
trabaja duro, se divierte mucho. Generalmente esta segmentacin es mejor
a la hora de explicar la conducta del comprador, pero su medicin y supervisin son notoriamente problemticas.
En los mercados industriales, la segmentacin es muy distinta. Por lo general

los esquemas de segmentacin se basan en el tamao de la organizacin o
el sector industrial, o en una combinacin de ambos. La segmentacin puede
tambin implicar funciones organizacionales o aplicaciones.
Un plan de negocios ser significativamente ms realista y til si entrelaza la

oferta que presentamos con las necesidades del segmento identificado y el
mix comercial que apunta al segmento. Realizar una proyeccin de demanda
a partir de segmentos de mercado aumentar probablemente la exactitud de
la proyeccin.
Objetivo del mercado
AI considerar a que segmentos apuntar, se deber analizar el atractivo del

segmento y de los recursos disponibles para dirigirlos hacia el. En general, si
un segmento puede ofrecer rentabilidad este representa una meta potencial.
Una empresa puede concentrarse en un segmento o apuntar a varios o a
todos los segmentos. Aun si se abordan todos los segmentos, esto no implica
falta de segmentacin de mercado. Los elementos del mix comercial se podran ajustar a fin de abordar segmentos especiales.
El marketing es un aspecto importante del objetivo del mercado, si se posiciona un producto para atender las necesidades de un segmento, puede ocurrir
que el producto no satisfaga simultneamente otros segmentos con necesidades diferentes.
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Por ejemplo, si un producto se posiciona como un producto seguro dirigido

a la familia, esto tendra que ser parte de su valor de marca. Si se trata de
promocionar el mismo producto tambin entre personas solteras aventureras
esto puede diluir el valor de marca en el mercado familiar, y no generar muchas ventas en el segmento de las personas solteras y aventureras. Es por
tanto importante contar con una estrategia de segmentacin consistente.
Los segmentos a los cuales se apunta tienen implicancias operativas, logsticas, de atencin al cliente, publicidad y distribucin.
2.4
Desarrollando el mix comercial
El mix comercial es una herramienta para posicionar productos en el mercado objetivo. Tradicionalmente el mix de marketing se compone de cuatro variables, sin
embargo nosotros adicionamos una variable ms que considero es vital y juega un
papel estratgico en las exportaciones, nos referimos al empaque que se encuentra
ntimamente relacionado con el producto que vamos a exportar e influye mucho en
su presentacin e imagen, veamos:
- producto
- precio
- promocin
-
plaza (lugar)
-
presentacin (empaque)
El empaquetado como quinto elemento, trabaja de manera conjunta con el producINSTITUTO PACFICO
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to. Todos los elementos del mix comercial se unen para formar la oferta. La oferta
es ms que el producto. Es una propuesta de valor que satisface las necesidades
del cliente. Los atributos de la oferta se definen con el mix comercial y en el caso
de las exportaciones, la oferta se transmite de manera directa en la presentacin
del producto.
Los elementos incluidos en el mix comercial debern ajustarse de manera que la
propuesta de valor resultante sea consistente. Luego veremos que el diseo de la
oferta que realicemos en esta etapa nos servir como etapa inicial en la negociacin
del contrato de compraventa internacional.
Si bien es cierto una empresa que recin comienza a exportar no puede realizar
muchos esfuerzos sobre la promocin o la distribucin de su producto puesto que
probablemente los venta a un intermediario o a un brker, s puede enfocar sus
esfuerzos y recursos sobre la calidad y presentacin del producto, stos esfuerzos
finalmente lograran posicionar el producto en el mercado de destino y finalmente
permitirle alcanzar mayores niveles de precios poco a poco.
Usualmente en los mercados internacionales el alto precio de un producto no se
encuentra determinado en funcin de las materias primas o los costos de fabricacin, en los mercados internacionales los precios se determinan principalmente por
el deseo de la demanda frente a nuestro producto, esto sumado al posicionamiento
de la marca o el producto en s.
Para una empresa que ya maneja niveles considerables de exportacin y que posee
un producto nico en el mercado, tendr mayores posibilidades de manejar el precio
frente a los intermediarios o dems competidores.
Las diferencias deben ser significativas en el contexto del mercado; stas debern
satisfacer criterios como:
-
-
-
-
-
-
La diferencia deber ser un beneficio adicional para el cliente.

Deber existir una demanda suficientemente grande para ese beneficio.
La diferencia debe ser fcilmente percibida.
Debe ser fcil comunicar la diferencia y los beneficios asociados a ella.
La diferencia debe ser una mejora comparada con las ofertas existentes.
Los incrementos de costos que implica producir esa diferencia debern ser
inferiores al incremento de las utilidades.
Considerando que nuestro producto al llegar al pas de destino, se convierte en un

producto forneo, desde ya esta diferenciacin puede resultar a favor o encuentra
de nuestro producto, dependiendo del contexto en el que se encuentre. Es decir,
si nuestro producto ingresa con un buen referente comercial tipo Marca pas o con
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una denominacin de origen reconocida que lo distinga, entonces desde ya el pas

de origen le implica un valor agregado al consumidor, sin embargo, cuando nuestro
producto entra a competir con productos originarios o que son producidos en ese
pas tambin, y si a esto le sumamos que el segmento de mercado que atenderemos tiene preferencias por productos de origen nacional, tendremos que dirigir
esfuerzos para dirigir la atencin del consumidor hacia otros beneficios y cualidades
de nuestro producto, como el precio, calidad, rapidez en el servicio, garanta, etc.
En este contexto, no deben subestimarse el valor del precio, la promocin y el lugar.
Se puede alcanzar la diferenciacin de los productos que de otra forma solo sedan
productos estndar. Para algunos productos, el posicionamiento diferenciado es
todo menos el producto.
2.5
El plan de comercializacin
Su plan de comercializacin deber establecer con claridad qu hace a su producto

diferente de los otros y cmo ste aborda las necesidades de los clientes. Esto se
resume en la propuesta de valor, el concepto de propuesta de valor recoge los beneficios tangibles e intangibles que deben ser abordados de forma consistente con
los cuatro aspectos del mix comercial. Por ejemplo si un elemento de la propuesta
de valor es el disfrute de comer sano y saludable entonces, nuestro producto mnimamente deber contar con una eco etiqueta en su presentacin y con un envase
adecuado que muestre las condiciones higinicas del mismo.
El anlisis comercial y la resultante estrategia comercial forman parte del plan de
comercializacin. El plan de comercializacin por tanto contiene una descripcin
detallada del mix comercial y de las instrucciones para la implementacin de los
programas de comercializacin de la empresa.
Debe haber suficiente cantidad de detalles que permita aplicar el plan de negocios
al mundo real.

Se deber explicar el posicionamiento del producto comparado con la competencia.

Los segmentos del mercado de destino debern estar identificados y dimensionados.
Debern incluirse las especificaciones del producto, y las caractersticas debern describirse en trminos de los beneficios y de las necesidades del cliente.
Si la distribucin implica mayoristas y minoristas se los deber nombrar, y de
ser posible, debe haber una confirmacin de parte de los mayoristas y minoristas clave de que estn deseosos de trabajar el producto. Se deber detallar
los mrgenes minoristas, mayoristas y los incentivos.
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2.6
El presupuesto de publicidad y promocin deber estar desglosado en programas y posiblemente se deba incluir un plan de medios de comunicacin
bsico.
Se deber abordar el servicio al cliente, las garantas, la realizacin de la orden y el servicio posventa.
Proyeccin del mercado
Si usted est convencido de que existe un mercado rentable para su producto en

el exterior, entonces su plan de negocios debe mostrar claramente y probar que
ese mercado existe. Cuando se encuentre en la etapa de elaboracin de su plan
de exportacin, notar lo importante que es poder proyectar las ventas que pueda
obtener en el mercado de destino, puesto que de aqu se desprenden los ingresos
esperados, las unidades vendidas que le permitir presupuestar los costos de produccin.
El resultado es una proyeccin del mercado que fluir hacia su plan de comercializacin. El plan de comercializacin contiene un modelo de planificacin comercial,
que incluye proyecciones detalladas de ingresos y costos de ventas. Es decir, la
idea es poder estimar la demanda actual y potencial que posee el mercado, de
modo que nosotros podamos estimar la demanda que atenderemos y de este modo
direccionar nuestras cantidades a producir.
En el caso de aquellas empresas que ya vienen atendiendo a mercados especficos
en el exterior, a menudo las proyecciones a corto plazo son tambin parte del ejercicio de planificacin comercial regular. Una proyeccin de demanda del mercado generalmente abarca un periodo no menor a tres y no mayor a diez aos. El horizonte
temporal deber ser el adecuado en el contexto de la inversin planificada: por
ejemplo, hasta el momento en que la empresa ya no necesite mas financiamiento
(los ingresos cubren el gasto operativo y los pagos de inters) o bien hasta el recupero de la inversin. Las empresas con uso intensivo de capital, como por ejemplo
los grandes proyectos de ingeniera civil, pueden disear planes de negocios que
excedan el plazo de 25 aos.
La demanda del mercado es una variable crucial sobre la que se sustenta una decisin de inversin. Si no es posible demostrar que existe suficiente demanda, pierde
sentido efectuar otras actividades de proyeccin y planificacin. Por esta razn, las
actividades relacionadas con la proyeccin del mercado deberan planificarse con
anterioridad, en el proceso de planificacin comercial internacional
Las etapas de este proceso son las siguientes:
1.
20
Definir el mercado en el que operar el negocio, tanto en el contexto geogrfico como el competitivo. Las fronteras del mercado deben ser lo suficien-
temente amplias como para incluir productos a los que el nuevo producto
brindara un sustituto o ser complementario.
2.
Definir los intervalos y horizontes de proyeccin. Por cuestiones de financiacin y operativas, puede que se requieran intervalos quincenales o mensuales al menos durante el primero o segundo ao, con suficientes datos anuales
luego de esto.
3.
Decidir el tiempo y los recursos disponibles para realizar una prediccin del
mercado. Esto reducir las tcnicas que se pueden emplear. Por ejemplo, es
muy comn que no existan los recursos suficientes para llevar a cabo una
bsqueda detallada del mercado primario.
4.
Decidir la tcnica de proyeccin apropiada. Esto depender de los recursos

disponibles y cualquier tipo de dificultades de proyeccin. Por ejemplo, en
el caso de productos nuevos, en muy pocas ocasiones existe un historial de
datos relevantes disponibles.
5.
Definir que tipo de datos se deben recolectar para implementar la tcnica de

proyecci6n seleccionada.
6.
Analizar los datos y realizar la proyeccin; esto significa desarrollar un ciclo

de tiempo de demanda, precios, pronstico del mercado y ganancias. Esto
producir una proyeccin de ventas. Las estimaciones y la base terica deben
estar documentadas en su totalidad para permitir que otros validen la proyeccin.
7.
Someter la proyeccin a controles y anlisis comparativos sensatos.
Por ejemplo, si se pronostica un incremento en el consumo de caf orgnico,

pero no hay productores certificados suficientes para abastecer el mercado,
la demanda pronosticada no puede ser satisfecha.
El anlisis comparativo debera incluir datos externos y mtricas internas, datos macroeconmicos y microeconmicos y controles lgicos.
8.
En muchos casos se requiere una aproximacin iterativa; es decir, se debe

rever la proyeccin luego de que esta haya pasado al modelo de planificacin
comercial. Las proyecciones son en teora, objetivos, pero la proyeccin en
el contexto de un proceso de planificacin comercial esta frecuentemente gobernada por el objetivo del plan de negocios.
Pronosticar puede resultar una manera elaborada de corroborar ideas preconcebidas. En este caso, se deber revisar y ajustar la prediccin hasta que
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21
produzca cifras de planificacin de negocios crebles para el pblico. En otros

casos, resulta necesaria la aproximacin iterativa ya que la prediccin no supera las pruebas razonables. Por ejemplo, si la probabilidad a largo plazo es
extremadamente elevada con mrgenes aceptables por encima de las normas industriales, es muy posible que un parmetro como la participacin del
mercado o los precios tengan que ser ajustados. En otras palabras, aunque
no se observe nada fuera de lo normal en los parmetros individuales, puede
que el resultado final no sea creble y que se tengan que ajustar las estimaciones individuales para producir un resultado convincente.
a.
Definir el tamao del mercado potencial
Para medir el mercado de un producto o servicio determinado, se debe comenzar por definir a que tipo de mercado esta dirigido: consumidores o empresas que tengan una necesidad o puedan afrontar el gasto para obtenerlo.
Esto proveer:

Una idea ms amplia acerca de que demanda potencial se puede estimar. Por ejemplo, en las reas con menos recursos solo un pequeo
porcentaje de la poblacin podra pagar el producto o servicio. Por esta
razn, la penetracin no debe medirse en base al porcentaje del total
de la poblacin sino al porcentaje de la poblacin que puede pagar el
producto.
Un estudio inicial de la realidad que ayudar a mantener los pies firmes

sobre el terreno de la proyeccin.
Este enfoque general produce resultados rpidos aunque puede que no sean
tan confiables como una prediccin de abajo hacia arriba. Es decir, proyectar
la demanda general para tener un estimado de la demanda individual. Pensar
a travs de los elementos de la proyeccin ayuda a explorar los componentes
del flujo de ganancias, a identificar a los conductores de cada componente y
la dinmica que conduce a los diferentes valores. EI promedio de gastos por
consumidor esta dirigido por flujos de ganancia diferentes; cada uno de ellos
con distintos precios, demanda y una elasticidad de precios propia.
EI mtodo de abajo hacia arriba requiere la identificacin de los correctos

conductores de la demanda. Esto constituye un ejercicio crucial para la preparacin de la proyeccin.
Por ejemplo, supongamos que estamos estudiando ingresar al mercado espaol con un producto textil (prendas de vestir para dama); en este caso los
conductores de la demanda seran el nmero de mujeres que mensualmente
22
compran el tipo de prendas que nosotros producimos y el nmero de empresas que adquieren mensualmente el mismo tipo de prendas con fines comerciales.

De esta manera, una proyeccin racionada con tasas de crecimiento de empresas y hogares no slo ser mas precisa, sino que producir una segmentacin entre la empresa y el mercado de consumidores. Esta distincin permite
realizar una prediccin ms sofisticada que incluye el uso de diferentes elasticidades de precios para los segmentos por atender.
EI mtodo de abajo hacia arriba es ms detallado que el mtodo de arriba

hacia abajo. Este requiere ms dedicacin pero produce resultados mucho
ms reales. Sin embargo, el mtodo de arriba hacia abajo sirve para utilizarlo como chequeo. Si la prediccin de abajo hacia arriba sostiene que el
total del mercado para un determinado producto crecer hasta alcanzar un
porcentaje del PBI poco razonable, esto debera llevar a una revisin de los
valores en dicha prediccin.
b.
Segmentacin del mercado
Cuando es posible, se debe fragmentar una proyeccin en segmentos de

mercado. Estos segmentos del mercado tienen diferentes caractersticas de
demanda y requieren un enfoque de comercializacin distinto. La segmentacin que tiene como propsito realizar un estudio de comercializacin no
siempre es la misma que la que se utiliza con el fin de realizar una proyeccin.
Aunque en teora los segmentos de comercializacin deberan ser cuantificables; en la prctica, la informacin cuantificable para diferentes segmentos,
en particular en un historial de series de tiempo no se encuentra disponible.
c.
Estimaciones reales y nominales
Resulta importante considerar si deben predecirse los precios u otros valores monetarios y expresarlos en trminos reales o nominales. Una prediccin
nominal contempla el impacto de una inflacin proyectada en los precios y
costos, mientras que una prediccin real utiliza los precios actuales para todo.
En un ambiente de poca inflacin, una variacin anual en los precios de por

ejemplo el 2,5%, se encuentra dentro de cualquier error de proyeccin, pero
.en un plazo mas largo resulta ms significativo. En el dcimo ao de proyeccin la cifra nominal es 28% mas elevada que la cifra real.
Los estados financieros y las valuaciones se realizan en trminos nominales,

es decir, luego de considerar la inflacin. Esto es de suma importancia ya
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23
que los fondos no se incrementan automticamente en forma lineal con la

inflacin. Sin embargo, las predicciones de mercado resultan ms efectivas
si se realizan en trminos reales, es decir, ignorando la inflacin. Existen dos
razones para esto. Primero, si los precios y los salarios se incrementaran conjuntamente con la inflacin, los volmenes demandados no deberan verse
afectados. Segundo, una cifra X en trminos nominales en un plazo de diez
aos no tiene sentido alguno a menos que se conozca el ndice de inflacin
del dcimo ao.

Plantendolo de manera simple, si el precio de un producto es 100 en el ao

en curso, y 120 en trminos nominales en el ao 10, en trminos reales, no
queda claro si el precio se ha incrementado o se ha reducido.
Por lo general, el historial de datos se presenta en trminos nominales, pero

los anlisis en un periodo de tiempo, como las ventas durante los ltimos diez
aos, deberan basarse en valores reales antes que nominales. Esto es as
porque las ventas aparentan incrementarse ao tras ao, pero esta tendencia
podra cesar si la inflacin desapareciera. Entonces, antes de utilizar el registro de ventas para, por ejemplo, realizar una proyeccin lineal de la tendencia,
las cifras nominales deberan convertirse a cifras reales utilizando como base
el ltimo ao.
2.7
Tcnicas de proyeccin de mercado
Las tcnicas de proyeccin de mercado se agrupan en dos categoras:

a.
b.
Los mtodos cuantitativos

Los mtodos cualitativos
Los mtodos cualitativos buscan identificar cuales son las variables que influyen en el comportamiento de la compra, mientras que los mtodos cuantitativos buscan medir esas variables.
Los mtodos cualitativos utilizan la opinin de los expertos, las expectativas

de los consumidores y las respuestas de los mismos ante estmulos de la
oferta. Y los mtodos cuantitativos
a.
Mtodos cualitativos
Los mtodos cualitativos se relacionan con un juicio de valor. Tambin se

denominan mtodos de opinin y estos se utilizan en caso de que no haya suficientes datos disponibles para realizar un anlisis matemtico formal, como
24
es el caso de los productos nuevos. La presuncin de .continuidad, requerida

para los mtodos cuantitativos, se aplicara rara vez en predicciones a mediano y corto plazo y en los mercados que varan con rapidez. Por esta razn, los
mercados cualitativos resultan ms tiles para predicciones con un horizonte
de tiempo de 5 a 10 ms.
b.

La opinin de los expertos.
El enfoque mas simple y probablemente, el ms subjetivo, consiste en

confiar en la opinin de expertos. Muchos expertos pueden discutir y
llegar a una opinin. Otra opcin sera consultar con el personal y los
gerentes de ventas para que provean estimaciones. La utilizacin de
expertos o el personal de ventas para realizar una proyeccin es un
mtodo poco confiable que por lo general no representa el escrutinio
externo.
Por ejemplo, un vendedor puede tener un inters personal en brindar

una estimacin baja de manera que los objetivos resultantes de la proyeccin sean fciles de lograr.
La Tcnica Delphi
Una forma muy utilizada para acceder a la opinin de los expertos es la

tcnica Delphi, desarrollada originalmente por Rand Corporation. Consiste en un enfoque sistemtico de preguntar a expertos sin tener los
efectos negativos de un comit o de un grupo. Los expertos, que trabajan de manera independiente, deben enviar respuestas por escrito
un sistema central. Luego este sistema central las categoriza y filtra las
respuestas extremas. Esto crea un consenso. Los resultados se envan
nuevamente a los expertos sin identificar a las personas que dieron las
diferentes opiniones para que cada experto tenga la oportunidad de
revisar su proyeccin. Esto puede repetirse varias veces hasta que se
logre un consenso.
Mtodos Cuantitativos
Los mtodos cuantitativos incluyen mtodos de series de tiempo y mtodos
explicativos, y ambos dependen de la disponibilidad de informacin cuantitativa suficiente en forma de series de datos. Se aplica el anlisis matemtico
a estas series de datos para generar formulas que se puedan utilizar en las
proyecciones. Existe una diferencia fundamental entre las proyecciones de
serie de tiempo y la prediccin explicativa:

La proyeccin de serie de tiempo no incluye resolver por que las cosas
INSTITUTO PACFICO
25
cambian con el tiempo; sta simplemente observa la relacin entre el

cambio y el tiempo. De esta manera, los mtodos pueden utilizarse aun
sin comprender los sistemas que afectan la demanda.

Los mtodos explicativos (o causales) incluyen a la comprensin acerca

del modo en que reacciona la demanda a las variables y reconoce que
muchas variables que afectan la demanda son el resultado de acciones
deliberadas, como la decisin de reducir los precios para incrementar
los volmenes de ventas, pero independientes del tiempo.
Los mtodos cualitativos o tecnolgicos se emplean cuando no hay datos disponibles o estos son escasos. El trmino cualitativo no implica que no existan datos de
salida o de entrada sino simple mente que la opinin est incluida en el proceso de
proyeccin. Por lo general, no es posible aplicar mtodos estadsticos para proporcionar una cuantificacin de error.
Es posible combinar los mtodos cuantitativos y cualitativos para realizar una proyeccin. Por ejemplo, para predecir las ventas para los prximos doce meses se
puede extrapolar una tendencia y para producir valores para el periodo de mayor
extensin se puede crear un ciclo de curva de crecimiento para la vida til de un
producto.
Los mtodos de serie de tiempo.
Los mtodos de serie de tiempo dependen de un extenso registro histrico de datos
cuantitativos disponibles para detectar y extrapolar una tendencia existente o un
patrn en la informacin. Se supone que los patrones histricos detectados se aplicaran en el futuro, es decir, existe una presuncin de continuidad. Esencialmente,
se detectan y se analizan tres tipos de patrones por mtodos de serie de tiempo:
estacionalidad, tendencia y ciclo.
- Estacionalidad:

Es la fluctuacin regular de la demanda dependiendo del mes o trimestre del

ao. Si un plan de negocios se basa simplemente en promedios anuales, este
no permitir analizar las variaciones cruciales de la demanda durante el ao.
La estacionalidad debe tenerse en cuenta en las predicciones de demanda a
corto plazo (uno o dos aos) para detallar el stock, la capacidad, los recursos
y la planificacin del flujo de fondos. Esta puede ser relevante en una base
semanal, mensual o inclusive diaria.
Por ejemplo, para muchos comercios, los periodos de mayor demanda incluyen los meses prximos a las Navidades las semanas en que hay rebajas, y
26
los sbados o cualquier otro da en que los negocios estn abiertos y la mayora de la poblacin no tiene que trabajar.
-
La tendencia:
Es la direccin de la serie de tiempo independientemente de las temporadas

o ciclos. Algunas tendencias se mantienen durante largos periodos de tiempo; por ejemplo, el PBI por lo general se incrementa. Pero, muchas de ellas
se mantienen por un corto plazo. Cuanto ms extenso sea el horizonte de la
proyeccin, menor probabilidad habr de que la suposicin de continuidad
sea vlida. Por ejemplo, segn la teora de ciclo de vida de un producto, las
tendencias no solo varan, sino que tambin se revierten.
La identificacin del cicIo del negocio
Permite comprender la fluctuacin de la demanda a largo plazo. Esto es relevante cuando se requieren predicciones de mediano a largo plazo para que
exista un negocio relativamente estable. Algunas industrias de larga trayectoria como la de sustancias qumicas, por lo general son cclicas.
El objetivo principal del anlisis de la informacin en serie de tiempo es detectar un patrn en la serie de datos. Esto significa que se deben eliminar los
errores o los efectos del azar. Una vez realizado esto, se puede describir al
patrn como una funcin y utilizarlo en la proyeccin.
El factor del azar tambin se define como error. El error es la diferencia entre
la informacin real y la pronosticada por la funcin.
La funcin que mejor describe el patrn es la funcin que posee la menor

cantidad de errores. El mtodo de mnimos cuadrados se utiliza generalmente
para medir o minimizar el error. ste consiste en minimizar la suma del error
cuadrado. El error cuadrado se utiliza para que los valores negativos y positivos no se cancelen entre si.
De la suma de diez errores cuadrados se calcula el error cuadrado medio. En

trminos generales una serie de tiempo se puede describir como:

Y=TxSxCxE
Donde:
Y = datos en la serie de tiempo
T = tendencia
S = factores estacinales
INSTITUTO PACFICO
27
C = factores cclicos
E = error
La notacin describe el modelo utilizado en la mayora de las situaciones de proyeccin. En este caso, se aplica un factor estacional a la tendencia. Otra manera de
describir una serie de tiempo es la aditiva. La forma aditiva Y = T + S + C + E supone
que las variaciones estacinales permanecen constantes en trminos absolutos sin
importar la tendencia.
Estimacin de la tendencia
La siguiente descripcin se relaciona con predicciones a corto plazo. La tendencia
es la lnea que mejor se ajusta a la media mvil de una serie de tiempo trimestral o
mensual, primero se debe calcular la media mvil.
La media mvil de cuatro trimestres se calcula promediando los trimestres 1-4; luego 2-5 y as sucesivamente. Cada clculo se ubica en el punto medio de los datos
utilizados para calcular la media. El prximo paso consiste en centrar o sincronizar
los promedios con el tiempo de los datos observados. Para conseguir esto, se calcula el periodo 2 de la media mvil del periodo 4 de la media mvil. Como el periodo
4 de media mvil se refiere a puntos medios entre los datos trimestrales, mediante
el clculo de las medias del punto medio se traen nuevamente los datos de las fechas de final de trimestre.
Mientras que este clculo produce una proyeccin para cada trimestre, la misma
no se ajusta a la estacionalidad, es decir los efectos de la estacionalidad estn
limitados. No habra ninguna dificultad si se necesita el total anual. Pero si se requiere una proyeccin trimestre por trimestre, sta deber ajustarse a los ndices
estacionales.
Anlisis de regresin
El objetivo del anlisis de regresin consiste en encontrar la funcin que mejor describa la relacin entre las variables causales y las dependientes. Los clculos involucrados en el anlisis de regresin son extensos, pero en la prctica, las funciones
de la hoja de clculo simplifican esta tarea. Para realizar un anlisis de regresin se
necesita la siguiente informacin:

Una definicin de la variable dependiente, es decir, la variable a predecir, por

ejemplo la demanda.
Una o ms variables independientes, por ejemplo, el nmero de personas en
un grupo de edades especficas y con ingresos disponibles.
Suficiente cantidad de observaciones para realizar un anlisis estadstico con

28
sentido. Por ejemplo, si slo existen cinco o seis observaciones, el anlisis

estadstico no tiene utilidad alguna.
La naturaleza de la relacin entre las variables lineal, exponencial, polinmica
etc. Esto ayuda a eliminar resultados falsos.
Existen dos resultados importantes en el anlisis de regresin:

Una funcin que describe las relaciones entre las variables independientes
y las dependientes. Esto significa que la funcin puede utilizarse para hacer
predicciones en hojas de clculo.

Una medida que evala el grado de ajuste de la funcin a los datos observados. En el anlisis de serie de tiempos, algunas de las variaciones en los datos observados estarn causadas por eventos al azar, es decir, error. Lograr
un buen grado de ajuste significa minimizar el error.
La regresin lineal de una sola variable constituye la forma ms simple de un anlisis de regresin. Tambin se la denomina regresin simple y se puede calcular
fcilmente utilizando una hoja de clculo como la de Excel.
II
INSTITUTO PACFICO
29
30
II
Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales
La determinacin del precio de nuestro producto a exportar se encuentra enmarcada dentro del diseo de nuestra estrategia comercial de exportacin. La estrategia
comercial de exportacin comprende en todas aquellas actividades comerciales
que aseguraran la satisfaccin del cliente al momento de la adquisicin de nuestro
producto en destino final, estamos hablando aqu de las actividades de transporte,
distribucin, comercializacin, servicio post-venta, entre otras.
El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportacin es competir en el o
los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar bien sustentada en una estrategia competitiva. Esta ltima define si se compite
en un mercado de bajo precio o bien en un mercado selecto que permite un buen
margen de ganancia.
El precio es el nico elemento de la estrategia comercial de exportacin que es
generador de ingresos, todos los dems son costos. Sirve tambin como medio de
comunicacin con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo
de una oferta y est influido por la interaccin de factores internos y externos a la
empresa.
1.1. INCOTERMS 2010
Cuando realizamos operaciones comerciales con agentes del exterior nos enfrentamos a una serie de dificultades, que principalmente se deben a las diferencias que
existen entre las culturas y que a su vez se reflejan en la forma de hacer negocios
alrededor del mundo.
Estas diferencias pueden ocasionar serios problemas si hablamos de eficacia de
la operacin, es por ello que es necesario establecer trminos comunes y reglas
de juego claras y aplicables para ambas partes. La globalizacin de los mercados
internacionales ha impulsado de manera dinmica la venta de mercancas en ms
pases y en mayores cantidades, es as como a medida que aumenta el volumen y
la complejidad de las ventas, tambin crecen las posibilidades de malentendidos y
litigios costosos cuando no se especifican de forma clara y precisa las obligaciones
y riesgos de las partes.
Los Incoterms son un conjunto de reglas aplicables internacionalmente con el propsito de facilitar la interpretacin de los trminos comerciales comnmente utilizados.
INSTITUTO PACFICO
31
Por ello, el adecuado uso y aplicacin de los Incoterms, en las transacciones internacionales ayudan en gran medida a facilitar la gestin de toda operacin en
comercio internacional, delimitar claramente las obligaciones de las partes disminuir
el riesgo por complicaciones legales, y establecer unas reglas internacionales para
la interpretacin de los trminos comerciales ms utilizados.
La idea de lograr un lenguaje internacional para los trminos comerciales, naci en
1919. Se han modificado en la medida que el comercio y el transporte han evolucionado. Los Incoterms han sido promulgados por primera vez en el ao 1936 y revisados peridicamente por la propia Cmara de Comercio Internacional, con el objetivo
de mantenerlos actualizados de acuerdo con el avance tecnolgico y econmico.
Por ello, en cumplimiento de este propsito, la referida entidad ha elaborado las
reglas Incoterms 2010, las cuales sustituyen a la anterior versin del ao 2000.
En principio, los Incoterms son un conjunto de reglas aplicables internacionalmente
con el propsito de facilitar la interpretacin de los trminos comerciales comnmente utilizados. Si bien es cierto que son normas oficiales emitidas por la Cmara
de Comercio Internacional, no son leyes ni normas vinculantes pues no pertenecen
a la legislacin nacional, tampoco son contratos ni trminos martimos. Estas reglas
son de aceptacin voluntaria por cada una de las partes y pueden ser incluidas en
el contrato de compraventa internacional
Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transaccin comercial:

La entrega de la Mercanca
Transferencia de Riesgos
Distribucin de Gastos
Trmites documentales
De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas las responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operacin.
La Nueva versin de Incoterms 2010, elimina cuatro Incoterms:
-
DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado en destino convenido sin derechos

pagados).
DAF: Delivered At Frontier (entregado en frontera).
DES: Delivered Ex Ship (entrega sobre buque).
DEQ: Delivered Ex Quay (entrega sobre muelle).
-
-
-
Incorporando dos nuevos Incoterms:

32
-
-
DAT: Delivered At Terminal (entregado en terminal).

DAP: Delivered At Place Point (entregado en su lugar o punto determinado).
Veremos en este punto las definiciones, alcances e importancia de los Incoterms y

su vinculacin con los contratos de compra venta internacional.
Entonces tenemos que, de 13 Incoterms se pasar a 11, y se dejar sin efecto a
los denominados Incoterms del Grupo D, donde el vendedor se comprometa a
asumir todos los gastos y riesgos necesarios para llevar las mercaderas al lugar
de destino.
1.1.1. Definiciones y Obligaciones
Veamos las obligaciones de cada una de las partes (vendedor y comprador) del
modo establecido por la Cmara Internacional de Comercio (CCI):
1.
EXW Ex Works (en fbrica, indicando el lugar convenido)
En Fbrica significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando

la pone a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro
lugar convenido (es decir taller, fbrica, almacn, etc.), sin despacharla para la exportacin ni cargarla en un vehculo receptor. Este trmino define, as, la menor
obligacin del vendedor, debiendo el comprador asumir todos los costos y riesgos
inherentes a la recepcin de la mercanca en los locales del vendedor.
Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la carga de
la mercanca a la salida y que asuma los riesgos y todos los costos de tal operacin
deben dejarlo aadiendo expresiones explicitas en ese sentido en el contrato de
compraventa. Este trmino no debera usarse cuando el comprador no pueda llevar
a cabo las formalidades de exportacin, ni directas ni indirectamente. En tales circunstancias, debera emplearse el trmino FCA, siempre que el vendedor consienta
cargar a su costo y riesgo.
INSTITUTO PACFICO
33

2.
FCA: Free carrieer (franco transportista)
Franco Transportista significa que el vendedor entrega la mercanca, despachada

para la exportacin, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones
de carga y descarga de la mercanca en ese lugar. Si la entrega tiene lugar en los
locales del vendedor, ste es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.
Este trmino puede emplearse con cualquier modo de transporte incluyendo el
transporte multimodal. Transportista significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por
ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o por una combinacin de
estos modos. Si el comprador designa a una persona diversa del transportista para
recibir la mercanca, se considera que el vendedor ha cumplido su obligacin de
entregar la mercanca cuando la entrega a esa persona.
34
3.
FAS: Free alongside Ship (franco al costado del buque)
Franco al costado del Buque significa que el vendedor realiza la entrega cuando la
mercanca es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido.
Esto quiere decir que el comprador ha de soportar todos los costos y riesgos de
prdida o dao de la mercanca desde aquel momento.
El trmino FAS exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin. Representa un cambio completo respecto de las anteriores versiones de
los Incoterms que exigan al comprador que organizara el despacho aduanero para
la exportacin. Sin embargo, si las partes desean que el comprador despache la
mercanca para la exportacin, deben dejarlo claro aadiendo expresiones explcitas en ese sentido en el contrato de compraventa.
Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de
navegacin interior.
4.
FOB: Free On Board (Franco a bordo)
Franco a Bordo significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca

sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costos y riesgos de
prdidas o dao de la mercanca desde aquel punto.
El trmino FOB exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas
navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercanca se
efecte en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino
FCA.
INSTITUTO PACFICO
35
Resulta particularmente importante respecto de la eleccin entre FCA y FOB. Desafortunadamente, los comerciantes continan utilizando FOB cuando est totalmente fuera de lugar, provocando as riesgos para el vendedor posteriores a la entrega
de las mercancas al transportista designado por el comprador.
El uso de FOB slo es apropiado cuando se desea entregar las mercancas a travs de la borda del buque o, en todo caso, al buque y no cuando se entregan las
mercancas al transportista y despus entran en el buque, por ejemplo estibadas en
contenedores o cargadas en camiones o vagones en el llamado trfico roll on - roll
off. Por lo tanto, en el texto elaborado por la CCI, se hace una seria advertencia de
que este trmino no debe usarse cuando las partes no quieren que la entrega se
produzca a travs de la borda del buque.
Ocurre que las partes utilizan por equivocacin trminos destinados al transporte
martimo de mercancas cuando se proyecta otro modo de transporte. Esa situacin
puede poner al vendedor en una posicin difcil, pues no puede cumplir su obligacin de suministrar el documento adecuado al comprador (por ejemplo, un conocimiento de embarque, una carta de porte martima o el equivalente electrnico).
5.
CFR: Cost and Freight (costo y flete)
El trmino CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercanca para la

exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por
vas navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercanca
se efecte en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el
trmino CPT.
36
6.
CIF: Cost Insurance and Freight (costo, seguro y flete)
Costo, Seguro y Flete significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercanca al puerto
de destino convenido. PERO el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como
cualquier costo adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de la
entrega, se trasmiten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF,
el vendedor debe tambin procurar un seguro martimo para los riesgos del comprador por prdida o dao de la mercanca durante el transporte.
Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el trmino CIF, el vendedor est obligado
a conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor
cobertura, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su
propio seguro adicional.
El trmino CIF exige al vendedor despachar la mercanca para la exportacin. Este
trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables
interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el
momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino CIP.
INSTITUTO PACFICO
37
7.
CPT: Cost paid to (costo pagado hasta)
Transporte Pagado Hasta significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l; adems,
que debe pagar los costos del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier
otro costo contrados despus de que la mercanca haya sido as entregada.
Transportista significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se
compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire,
mar, vas navegables interiores o por una combinacin de estos modos. Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se
trasmite cuando la mercanca se ha entregado al primer porteador.
El trmino CPT exige que el vendedor despache la mercanca de aduana para la
exportacin. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.
38
8.
CIP: Cost and Insurance paid to (costo y seguro pagado hasta)
Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l mismo pero, debe pagar, adems, los costos del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro costo adicional que
se produzca despus de que la mercanca haya sido entregada. No obstante, bajo
el trmino CIP el vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo que
soporta el comprador por la prdida o dao de la mercanca durante el transporte.
Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima del seguro.
El comprador debe observar que, segn el trmino CIP, se exige al vendedor conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea tener la proteccin de una cobertura mayor, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor o
bien concertar un seguro complementario.
Transportista significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se
compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire,
mar, vas navegables interiores o por una combinacin de esos modos de transporte. Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al lugar de destino
convenido, el riesgo se transmite cuando las mercancas se hayan entregado al
primer porteador.
El trmino CIP exige que el vendedor despache la mercanca de aduana para la
exportacin. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal
9.
DAT: Delivered at Terminal (entregado en terminal) (Incoterms incorpo-
INSTITUTO PACFICO
39
rado)
Significa que el vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados al llevar la
mercanca al terminal de transporte convenido y al descargar y vaciar mercanca
sobre el terminal. Por tanto, el uso del trmino DAT exige al comprador el despacho
aduanero de la mercanca para la importacin y el pago de los trmites, derechos e
impuestos y dems cargas exigibles a la importacin.
Es importante saber que trmino solo deber usarse cuando la mercanca sea entregada, despus de su transporte por cualquier modo, y descargada del medio
de transporte sobre el terminal de carga del destino convenido. Es un Incoterms
muy interesante, que beneficia al comercio internacional, porque permite el uso de
cualquier medio de transporte reemplazando al DAF (uno de los menos utilizados
por restringirse al transporte terrestre), DES y DEQ (de exclusivo uso en la va martima), comprometindose as el vendedor a descargar la mercanca a un terminal
(areo, martimo o terrestre, o sea puerto o aeropuerto) dando mayor seguridad y
agilizando las operaciones de exportacin e importacin.
10.
DAP: Delivered At Point (entregado en su lugar o punto determinado)
Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador, no despachada de aduana para la importacin y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. Este vendedor asume todos los
costos y riesgos al llevar la mercanca hasta la entrega en el punto convenido, as
como cualquier costo y riesgo por no despachar oportunamente la mercanca para
la importacin, es decir los gastos de demoraje (almacenaje, muellaje, etc.), que se
producen al despachar la mercanca de importacin.
Por tanto, corresponde al comprador el tener que asumir las formalidades aduane40
ras de importacin, la responsabilidad y los riesgos de realizar los trmites aduaneros, y pagar los trmites, derechos de aduanas, aranceles, impuestos y otras
cargas, exigibles a la importacin en el pas de destino en el momento de entrega
en el punto convenido
Este Incoterms generara mayor beneficio al comercio porque termina sustituyendo
al termino DDU debido a que ahora en el DAP se establecen mayores ventajas
como transporte multimodal, para que la entrega de la mercanca se realice en cualquier localidad o establecimiento previamente convenido, dando as ms flexibilidad
adaptndose por tanto de mejor manera a la realidad del mercado y del mundo
globalizado.
11.
DDP: Delivered Duty Paid (entregado en destino convenido con derechos pagados)
Entregada Derechos Pagados significa que el vendedor realiza la entrega de la

mercanca al comprador, despachada para la importacin y no descargada de los
medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.
El vendedor debe soportar todos los costos y riesgos contrados al llevar la mercanca, hasta aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier derecho
(trmino que incluye la responsabilidad y los riesgos para realizar los trmites aduaneros, y el pago de los trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas)
exigibles a la importacin en el pas de destino.
Mientras que el trmino EXW representa la menor obligacin para el vendedor,
DDP representa la obligacin mxima. Este trmino no debe usarse si el vendedor no puede, ni directa ni indirectamente, obtener la licencia de importacin. Sin
embargo, si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor algunos de
INSTITUTO PACFICO
41
los costos exigibles a la importacin de la mercanca (como el impuesto de valor

aadido: IVA), deben dejarlo claro incluyendo expresiones explcitas en ese sentido
en el contrato de compraventa.
+seguro
1.1.2. Clasificacin
Podemos clasificar a los Incoterms basndonos a diferentes factores, veamos:
-
42
De acuerdo al medio de transporte utilizado: puesto que existen algunos trminos aplicables solo al modo martimo y otros que pueden ser utilizados en
sistemas multimodales de transporte.
De acuerdo tipo de venta: la venta puede ser en origen o en destino aun
cuando esto no coincida con el punto de entrega de la mercanca, esto depender bsicamente del cese de responsabilidad indicado por el Incoterms.
De acuerdo al grupo: la CCI ha establecido cuatro grupos de acuerdo a la
actividad principal que caracteriza a cada uno.
Grupos
IncoTerms
SALIDA GRUPO
E
EXW
FCA
TRANSPORTE
PRINCIPAL NO
PAGADOGRUPO
F
FAS
FOB
CFR
CIF
TRANSPORTE
PRINCIPAL
PAGADOGRUPO
C
CPT
CIP
LLEGADA
GRUPO D
INSTITUTO PACFICO
Definicin
En Fbrica
(... lugar
designado)
Franco
transportista(.....
lugar
designado)
Franco al
costado del
buque (.....
puerto de carga
convenido)
Franco a bordo
(.... puerto
de carga convenido)
Coste y flet
e ( . . . . puerto
de destino
convenido)
Coste, seguro y
flete (....puerto
de destino
convenido)
Transporte
pagado hasta
(.....lugar
de destino
convenido)
Transporte y
seguro pagado
hasta (....lugar
de destino convenido)
Tipo de
venta
Medio de
transporte
Pago
de flete
Pago de la
prima de
seguro
Venta en
origen
Cualquiera
Comprador
Comprador
Venta en
origen
Cualquiera
Comprador
Comprador
Venta en
origen
Slo
martimo
Comprador
Comprador
Venta en
origen
Slo
martimo
Comprador
Comprador
Venta en
origen
Slo
martimo
Vendedor
Comprador
Venta en
origen
Slo
martimo
Vendedor
Vendedor
Venta en
origen
Cualquiera
Vendedor
Comprador
Venta en
origen
Cualquiera
Vendedor
Vendedor
Cualquiera
Vendedor/
comprador
Vendedor/
comprador
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
DAT
Entrega en
terminal(.....
lugar
convenido)
Venta en
origen /
venta en
destino
DAP
Entrega en
lugar o punto
convenido
(....puerto
de destino
convenido)
Venta en
destino
DDP
Entrega de
derechos
pagados (....
lugar de destino
convenido)
Venta en
destino
Cualquiera
Cualquiera
43
1.2
Establecimiento del precio de exportacin
As para definir un precio y elaborar una cotizacin internacional es importante contar con informacin precisa de cada uno de los tres elementos bsicos que conforman la operacin, es decir, informacin de los costos que maneja la empresa,
informacin de los precios (niveles y rangos) manejados en el mercado objetivo y
finalmente los costos y gastos a incurrir en las actividades logsticas.
La determinacin del precio internacional integra aspectos de cada uno de los tres
elementos involucrados en el proceso de exportacin (empresa, mercados, logstica), tales como costos, capacidad de produccin, fortalezas y debilidades de la
empresa, gastos asociados a la exportacin, precios y caractersticas de la competencia. Es importante utilizar la informacin recopilada, tanto de costos como de
gastos de exportacin y precios en el mercado, para determinar el precio. Muchas
empresas que empiezan a exportar presuponen que fijar un precio al exterior y dar
una cotizacin basta simplemente con calcular sus costos y sumar una utilidad.
La determinacin de los precios y la presentacin de una cotizacin en el mundo
actual implica tambin un anlisis del mercado y la competencia para su producto.
Los objetivos, el mercado y la competencia de la empresa debern ser el punto de
partida en toda decisin relativa a los precios y las cotizaciones.
1.2.1 Polticas para fijar precios
Las empresas cuentan con tres tipos principales de polticas, las cuales estn orientadas por alguno de los siguientes factores:
44
a.
Poltica basada en los costos
Representa la poltica ms sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un

costo para cada unidad de produccin y a ese costo bsico se le suma un
porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el precio.
Sin embargo, este mtodo sirve como indicador referencial para un sistema
de costos internos, puesto que el precio se encuentra determinado por el
mercado y son los costos y gastos internos los que deben adecuarse al precio
que se paga en el mercado de acuerdo a la demanda.
b.
Poltica basada en el mercado y la demanda
Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores y dems factores que alteran el consumo como la marca, estrategias de marketing, fidelizacin del cliente, frecuencia de consumo, productos sustitutos o
complementarios, etc. Se fijan precios altos cuando el inters de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es dbil. Los costos reales pueden
ser los mismos en ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos o en los que tienen un precio internacional.
c.

Poltica orientada por la competencia

Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores.
-
Las empresas que aplican este mtodo no buscan vincular los precios
con los costos ni con la demanda del mercado, determinan sus precios
con relacin a lo que hacen sus competidores, o bien con base en su
propia estrategia comercial de exportacin, en la que se define una estrategia competitiva, ya sea de diferenciacin o de liderazgo en costos.
Usualmente esta poltica conlleva a una guerra de precios cuando el
competidor observa que su nivel de precios est siendo invadido. Este
tipo de prcticas no es nada saludable para ninguno que se encuentre
en el mercado, por que finalmente mella en los mrgenes de ganancia
para cada uno y deteriora el nivel de precios en el mercado.
1.2.2 Tcnicas para determinar el precio de exportacin

Para formular el precio de exportacin se dispone de dos tcnicas:
-
Uno que parte del precio de planta al que se adicionan los dems conceptos
para obtener el precio de exportacin (Costing).
-
El otro parte del precio del mercado (ptimo) y sustrae los conceptos agregados que se calculan aparte, para adecuar las variables del resultado predeterminado (Pricing).
INSTITUTO PACFICO
45
a.
Costing (base aditiva)
A partir del costo de produccin, se adiciona un margen de utilidad, adems de fijar

la estrategia de venta que contemple las variables, volmenes, precios, tiempos y
financiamientos; conocer la ganancia neta y adicionar sistemticamente los gastos
en que se incurran.
Este mtodo tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina puede
ser demasiado bajo en el mercado, lo que podra generar desconfianza o, en el mejor de los casos, se estar dejando de ganar. Tambin puede tratarse de un precio
muy alto que no sea competitivo en el mercado.
b.
Pricing (base sustractiva)
Esta tcnica consiste en determinar el precio de venta con base a un precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos, a efectos
de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulte de comparar nuestros
costos contra el precio del producto puesto en planta o que es lo mismo al precio de
mercado restar los gastos relacionados.
Para quien se inicia en la exportacin este mtodo no es el ms adecuado, ya que
a partir de un precio base, habr variables que se desconocen, incluso algunas de
ellas, estarn fuera de control del exportador.
Ejemplo prctico:
46
En esta estructura se aprecia, que inicialmente, el exportador esperaba tener una

utilidad de $ 4 000 dlares y determin el precio utilizando Costing, es decir, acumulando los costos a incurrir y adicionando el margen de utilidad deseado. Este
mtodo le arroja un precio final de $ 21 000.00 que ofrecer a sus clientes.
La realidad del mercado le indic posteriormente que el precio mximo al que puede
vender es de $ 18 000.00 dlares y no de $ 21,000.00 dlares, por lo que haciendo
Pricing se da cuenta de que la utilidad que el mercado le fija es slo de $ 1 000.00
por lo que tendr que adecuar sus costos y procesos internos para poder entrar al
mercado con un precio competitivo. Con base en sus propios objetivos, de l depende si vende o no. Los $ 7.00 dlares son gastos fijos de transporte.
1.2.3 Estructura de costos de exportacin:
Veamos primero cmo podemos clasificar a los costos, para luego ver su estructura
y determinacin del precio.

De acuerdo a la funcin en la que incurren, los costos pueden clasificarse en:

-
Costos de produccin: se incluyen aqu conceptos de mano de obra
directa, materia prima e insumos y dems gastos generales de fabricacin.
-
Costos de distribucin y ventas: aqu encontramos a las comisiones
pagadas al personal de ventas, de distribucin del producto, materiales
de publicidad.
-
Costos administrativos.
De acuerdo con su comportamiento, tenemos:

-
Costos variables:
Costo variable unitario: unidad constante.
Costo variable total: depende de las cantidades producidas.

-
Costos Fijos:
Costo fijo total: cantidad constante.
Costo fijo unitario: inversamente proporcional a la cantidad producida (economas de escala).
De acuerdo a su relacin con el producto:

-
Costos directos: aquellos que tienen una relacin directa con el producto y su elaboracin, como por ejemplo la materia prima, insumos, etc.
-
Costos indirectos: son aquellos costos que no guardan una relacin
directa con la elaboracin del producto, pero que sin embargo, son ne-
INSTITUTO PACFICO
47
cesarios para completar el proceso, como por ejemplo: los seguros, los
gastos de personal administrativo, de transporte, etc.
Luego de ver las clasificaciones que se le dan a los costos, veamos ahora los conceptos a incluir en un costeo de exportacin, veamos:
Costo:

Se entiende como costo al desembolso al que obliga determinado objeto o
actividad. Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular
para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin. El costo es un
elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no est sujeto a
negociacin.
Precio:

El precio es la expresin final de la articulacin de costos, que contempla
una rentabilidad, est expresado en trminos monetarios que funciona como
medio de intercambio (moneda o divisa)

El precio es, por excelencia, negociable. Por ello se dice que tiene un rea
rgida y una blanda, rgida la que est representada por la parte de los costos
ms la utilidad mnima y la blanda, est representada por el precio mximo
(precio realista) al que se aspira a vender.
Gastos de administracin
Son aquellos gastos correspondientes a la administracin de una determinada actividad. Bajo ningn concepto el producto que se va a exportar debe tener en su costo gastos correspondientes a operaciones locales; slo se deben
considerar los gastos que demande la exportacin.
Gastos de comercializacin
Slo se deben incluir los gastos correspondientes a la exportacin dejando de
lado los relativos a ventas locales, tales como por ejemplo: las comisiones por
ventas, viticos, la publicidad, etc.
S se podrn, eventualmente, considerar los gastos de promocin al exterior,

ya que la introduccin de un producto a un nuevo mercado as lo requiere,
pero debern estar debidamente prorrateados en las unidades de venta.
Gastos financieros
En este rubro se incluir el costo de los crditos que se utilicen para producir el producto (etapa de pre-financiacin; pre-embarque; pre exportacin) o
financiar la venta (etapa de post-financiacin; post embarque; post - exportacin).
48
Impuestos

En nuestro pas, la exportacin no se encuentra afecta al pago de tributo alguno. Y los impuestos pagados en compras internas no son considerados en el
precio de exportacin pues stos son recuperados a travs del Saldo a favor
del exportador.

Gastos de exportacin directos

Aqu se deben incluir todos los gastos que estn dados por un valor determinado (no por porcentajes sobre el valor FOB) y que corresponden a: embalajes, transporte interno, seguro de transporte interno, acondicionamiento,
almacenaje, obtencin de la documentacin, alquiler de contenedores, gastos
bancarios y aduaneros, honorarios del despachante de aduana, etc.
Gastos de exportacin indirectos

En este tem se deben incluir todos los gastos que estn dados por porcentaje
del valor FOB, tales como gastos bancarios, honorarios del despachante de
aduana, comisin de agente, etc.
Mecanismos de incentivo a las exportaciones

En este rubro se tendrn en cuenta los estmulos fiscales, tales como el
Drawback, la admisin temporal para perfeccionamiento pasivo, restitucin
de mercancas en franquicia y la devolucin del saldo a favor del exportador,
veamos:
-
Drawback: consiste en la restitucin total o parcial de los derechos

arancelarios pagados por el exportador al momento de adquirir insumos
importados que han sido luego incorporados en el producto exportado.
Admisin temporal para perfeccionamiento pasivo: este rgimen permite el ingreso de insumos importados con la suspensin de los derechos
arancelarios que gravan su importacin siempre y cuando se incorporen en el producto a exportar.
Reposicin de mercancas en franquicia: este mecanismo permite al

exportador obtener un certificado de reposicin que le permitir importar, con exoneracin automtica de los derechos arancelarios, Impuesto
General a las Ventas, Impuesto Selectivo al Consumo y dems impuestos que gravan la importacin, mercancas equivalentes a las que habiendo sido nacionalizadas, han sido transformadas, elaboradas, consumidas o materialmente incorporadas en el producto exportado.
Saldo a favor del exportador: consiste en la devolucin del IGV que hu-
INSTITUTO PACFICO
49
biere sido consignado en los comprobantes de pago correspondientes

a las adquisiciones de bienes, servicios, contratos de construccin y las
plizas de importacin.

Veremos cada uno de estos conceptos de manera detallada en el captulo

cinco de esta primera parte.
Utilidad

Es la ganancia monetaria que deseamos obtener de la exportacin. Los costos de exportacin se inician desde los montos invertidos en la investigacin
de mercados, investigacin en desarrollo de producto, costos de produccin,
insumos, mano de obra, gastos en aduanas, gastos en el transporte internacional y conexos a el, seguros y gastos financieros, hasta poder dejar el
producto en el punto de venta final indicado por el importador.

Ahora veamos cmo se clasifican los costos en una exportacin que nos permitan armar una matriz de costos de exportacin.
1)
Costos de fabricacin / elaboracin

Insumos nacionales

Insumos importados

Gastos generales de elaboracin y fabricacin

Mano de obra y cargas sociales

Movimiento y almacenaje de producto

Financiaciones y crditos

Otros
2)
Costos de comercializacin

Investigacin de mercados

Comunicaciones, promociones y viajes

Folletera, catlogos, etc.

Gastos por participacin en Ferias y exposiciones

Planillas y cargas sociales (gerenciales)

Comisin de agentes/representantes/brker

Otros
3)
Costos de exportacin

Acondicionamiento y embalajes

Gastos administrativos

Sueldos y cargas sociales (Dpto. Exterior)

Movimientos y fletes internos

Seguros nacionales

Almacenajes y custodias
50
Otros
4)
Costos de embarque

Gastos de estiba y movimiento en puerto

Honorarios de despacho y gastos de control

Gastos y comisiones bancarias

Plizas de seguro: cauciones, seguros de crdito a la exportacin


Costos financieros

Otros
5)
Incentivos a la exportacin

Reintegros (saldo a favor del exportador)

Drawback (restitucin de derechos arancelarios)

Recupero de IGV

Otros
6) Utilidades.

Margen de Utilidad

Presentamos el siguiente formato que nos permitir determinar hallar el precio real de nuestro producto a trminos FOB, es decir, sobre la borda del
buque o en el ltimo punto de entrega en el pas de origen que puede asumir
el exportador.
MATRIZ DE COSTOS
costo
unitario
cantidad
costo total
1) COSTOS DE FABRICACIN / ELABORACIN

Insumos nacionales
Insumos importados
Gastos grales de elab. /fabricacin
Mano de obra y cargas sociales
Movimiento y almacenaje de producto
Financiaciones y crditos
Otros
Sub total 1: Costo de fabricacin del producto a exportar
2)
COSTOS DE COMERCIALIZACIN
Investigacin de mercados
Comunicaciones, promociones y viajes
Folletera, catlogos, etc.
INSTITUTO PACFICO
51
Gastos por partic. Ferias y exposiciones

Suelos y cargas sociales (gerenciales)
Com. de agentes/representantes/brokers
Otros
Sub total 2: costos de comercializacin
3)
COSTOS DE EXPORTACIN
Acondicionamiento y embalajes
Gastos administrativos
Sueldos y cargas sociales (dpto. Com. Exterior)
Sub-TOTAL 2a) Costo de P puesto en planta
Movimientos y fletes internos
Seguros nacionales
Otros
Sub total 3: Costo del producto al costado del medio de
transporte
3)
COSTOS DE EMBARQUE
Gastos de estibaje y mov. en puerto
Honorarios de despacho y gastos de control
Gastos y comisiones bancarias
Plizas de seguro: cauciones, seg. crd. A la expo.
Costos financieros
Otros
Sub total 4: Costo del producto puesto sobre el medio
de transporte
4)
IMPUESTOS / INCENTIVOS A LA EXP.

Otros (tasas)
Reintegros
Drawback
Recupero de IGV
otros
Sub-TOTAL 5: Costo del producto considerando
incentivos fiscales
5) UTILIDADES.
Margen de UTILIDAD
TOTAL : PRECIO de PRODUCTO FCA / FOB
52
Determinacin del precio del producto a exportar

a.
Costo de Produccin
-
Costo total por absorcin: es el costo de la mercadera una vez terminado el proceso de produccin. Est dado por la suma de los costos
fijos (que son los que tiene la empresa tanto si produce al 100 % de su
capacidad como si fabricara solo una pieza) ms los costos variables
(mano de obra, materia prima nacional, materia prima extranjera, insumos, etc.) o sea todo lo necesario para producir el producto de exportacin.
Costo directo o marginal: este sistema slo incluye el costo variable

(dado que se considera que el costo fijo ya est incluido en el costo de
produccin de la mercadera destinada al mercado interno).
Supongamos que la empresa Ojitos SRL tiene una capacidad de produccin de 1

000 unidades y que para producir esta cantidad tiene costos variables por $ 3 000 y
adems una estructura de costos fijos del orden de $ 1 000
Con una produccin plena, el costo de produccin por unidad se calcula de la siguiente manera
C.P= CV +CF
U
Donde:
C.P. = Costo de Produccin
C.V. = Costo Variable
C.F. = Costo Fijo
C.P = 3000 + 1000 = $ 4.00 por unidad
1.000.000
INSTITUTO PACFICO
53
Si la produccin para el mercado domstico fuera del 50 %, el costo fuese:
C.P = 3000 + 1000 = USD.5.00 por unidad
U.500.000
Como podemos ver, el costo fijo no vara aun cuando las unidades producidas fuesen menores.
Supongamos ahora que la Srta. Carmen Bejar, Gerente de exportacin de nuestra
empresa Ojitos SRL recibiera un pedido de cotizacin del exterior por 500 unidades. Cul sera su costo de produccin?
En este caso particular la Lic. Carmen Bejar debera tomar en cuenta dos situaciones:
*Si considera el sistema de costo total por absorcin
Para hallar el costo total por absorcin, incluiremos las unidades producidas tanto
para el mercado interno como para atender la demanda solicitada en el mercado
externo, es as que tenemos:
C.P= CV +CF
U
*Si considera el sistema de costo directo o marginal

Para poder hallar el costo marginal, es decir cunto le cuesta a la empresa producir
una unidad ms para exportar, se debern tener en cuenta slo los costos variables
sobre las unidades a producir para el mercado externo.
Es as que tenemos que el costo de producir una unidad ms en el mercado interno
es de $5.00 por unidad adicional producida.
CV + CF
C.P = USD .1.500.000,-+ USD.1.000.000 = $ 5.00 por unidad
500.000
Ventas Internas
54
Mientras que si consideramos tan slo los costos variables totales y el nmero de
unidades a producir para el mercado exterior, considerando que los costos fijos ya
fueron asumidos al momento de costear la produccin interna, tenemos lo siguiente:
b.
Determinacin del Precio FOB de exportacin
Habiendo identificado los costos incurridos o a incurrir en la elaboracin, produccin, comercializacin y distribucin del producto a exportar, es necesario determinar el precio de venta de nuestro producto de exportacin, para lo cual podemos
utilizar la siguiente formula:
Como podemos observar, esta frmula implica una determinacin previa de los mrgenes de ganancia y utilidad que deseamos obtener. Cierto es que el mercado finalmente nos impondr la cuota de ganancia que percibiremos de acuerdo al precio al
que ellos estar dispuestos a pagar por nuestro producto, pero este tipo de clculos
previos, nos permiten simular y jugar con diferentes escenarios que podamos tener
en el mercado internacional.
Veamos mediante los siguientes ejemplos, como podemos simular diferentes tipos
de ganancias, de acuerdo a los costos que manejamos y gastos que sostenemos:
Ejemplo:
INSTITUTO PACFICO
55
Margarita Mattos est empezando a exportar flores a Europa y desea determinar la

utilidad que le permitir hallar el precio final de su producto, para ello utilizar tres
modelos de determinacin de las utilidades.
Mtodo 1: utilidad variable
Se fija un porcentaje de ganancia para poder hallar el precio final. Este mtodo
coloca en una posicin dependiente al exportador frente a las variaciones de la
demanda, pues al fijar sus utilidades sobre un porcentaje de lo vendido si bien es
cierto puede ser muy rentable en pocas de temporada alta, no ser lo mismo en
pocas contrarias.
-
-
-
-
Costos del producto para exportacin. : US$ 70.000

Gastos para exportar: 10%
Derechos de exportacin: 6%
Incentivos / reintegros: 5%
Utilidad: 10%
FOB =
700
1+0,05 -0,10-0,06-0,10
FOB =
700
0.79
= 699,79
FOB= $ 699,79
Mtodo 2: utilidad fija
Se asigna un monto fijo de ganancia que permanecer constante sin importar el
nmero de unidades vendidas. Si bien es cierto, este mtodo asegura una cantidad
fija de ganancias independientemente de cunto sean las cantidades vendidas, esto
implica un enfoque cerrado al mercado, pues como vemos en el ejemplo, elevar
considerablemente nuestro precio de exportacin hacindolo menos competitivo y
ms rgido a las tendencias del mercado.
-
-
-
-
56

Utilidad: Fija $ 8.860,76
FOB =
700 + 8860.76
1+0,05 -0,10-0,06-0,10
FOB =
78860.76
0.89
= 9560,55
FOB = $ 9560,55
Mtodo 3: utilidad mixta
En este caso, se asigna un porcentaje ms una cantidad fija de ganancias.
Este mtodo es el ms flexible de los tres expuestos, pues coloca al exportador en
una situacin de competencia acorde a lo que el mercado le pueda exigir. De este
modo, la empresa exportadora se asegura un monto fijo que cubra sus necesidades
de ganancia y establece un monto variable sobre lo efectivamente vendido en el
mercado internacional.
-
-
-
-
-

Utilidad: Fija $ 4.430,38 ms 5%
FOB =
FOB =
700 + 4430.38
1+0,05 -0,10-0,06-0.05
74430.38= 5130,22
0.84
FOB= $ 5130,22
INSTITUTO PACFICO
57
Como nos hemos podido dar cuenta, fijando una utilidad fija los precios de exportacin se incrementan considerablemente, sin embargo, cuando asignamos nicamente un monto porcentual sobre lo vendido, obtenemos el menor precio de exportacin. Es por ello que es recomendable fijar una utilidad mixta que nos permita
asegurar un monto promedio fijo y a la vez mantenernos flexibles ante las variaciones de la demanda en el mercado internacional.
Continuando con la frmula para determinar el precio FOB de nuestro producto de
exportacin, definido como:
La frmula arriba expresada cuenta con seis variaciones que las aplicaremos a travs de pequeas suposiciones que debe encarar, Carmen Bejar, Gerente de Operaciones de Ojitos SRL. Veamos:
Primer supuesto
A la Lic. Carmen Bejar se le encomienda calcular el precio FOB de una billetera de
cuero. Se espera un informe detallado sobre la gestin encomendada y se parte de
los siguientes valores:

Costo de exportacin por billetera

-
-
-
-
Costo de produccin: $ 5.00

Gastos administrativos: $ 0,50
Gastos de comercializacin: $. 0,2
Gastos financieros $ 0,10 (en concepto de pre-financiacin de exportacin).
Gastos de exportacin directos
Parte proporcional correspondiente a cada billetera del embarque total
58
Utilidad:

15 % del Valor FOB

Gastos de exportacin indirectos
Aplicando la frmula resulta:
El precio FOB resulta ser de $. 7,17 por cada billetera.

Segundo supuesto
Se le informa a la Lic. Carmen Bejar que el Estado ha decidido aplicar un impuesto
equivalente al 10 % del valor FOB para la exportacin de billeteras.
Cmo sera la frmula?
INSTITUTO PACFICO
59
Siendo GG gastos por gravmenes (se expresa en porcentaje, tanto por uno).
Resulta ser:
El precio de la billetera asciende entonces a $ 8,17 la unidad. Es fcil observar que

la medida tomada por el Estado desalienta a la empresa al ver que su producto se
encarece, por lo que le ser ms difcil competir en el mercado internacional.
Tercer supuesto
Contrariamente a lo esperado la Lic. Carmen Bejar se encuentra que el Estado revierte la medida y, en lugar de aplicar derechos a la exportacin, decide concederle
un reintegro impositivo del orden del 12, 5 %. De acuerdo con esto la frmula es:
Siendo R el reintegro impositivo (se expresa en porcentaje tanto por uno).

Sobre la misma base de datos la Lic. Carmen Bejar procede a calcular el precio FOB
El precio FOB de cada billetera asciende ahora a $. 6,22 por billetera. Esta situacin
alienta a la empresa Ojitos SRL ya que producir el efecto contrario al establecido
en el caso anterior, es decir, mantener un precio competitivo en el mercado exterior.
Cuarto supuesto
La licenciada Carmen Bejar no haba reparado que la firma Ojitos SRL importa
hebillas del exterior para elaborar las billeteras que exporta, hecho que le abre la
60
posibilidad de solicitar los beneficios otorgados por el Estado a travs del Drawback
a los exportadores que en sus productos tienen materia prima importada. Por esa
razn la Lic. Carmen Bejar representando como Gerente de Comercio Exterior a
Ojitos SRL realiza los trmites, para la obtencin de dicho beneficio, ante la Intendencia de Aduanas correspondiente.
Obtiene ese beneficio y ello lo obliga a replantearse nuevamente los costos de exportacin.
La frmula quedara de la siguiente manera:
Siendo DB = Drawback (expresado en moneda de calculo).

El Estado concedi a Ojitos SRL una restitucin del de 0,09 por las hebillas correspondientes a cada billetera que se exporte.
Por lo tanto el clculo queda de la siguiente manera:
El precio FOB es de USD.6, 13 por cada billetera luego de haber cobrado el reintegro arancelario otorgado por el Estado. Finalmente la Lic. Carmen Bejar se encuentra satisfecha del resultado de su trabajo y del precio de exportacin alcanzado,
hasta que:
Quinto supuesto
La Lic. Carmen Bejar recibe instrucciones precisas del Gerente General de Ojitos
SRL, quin le manifiesta que se pretende obtener una utilidad de $1.00 por billetera
INSTITUTO PACFICO
61
y no un 15 % de utilidad sobre el valor FOB. Que estudie el caso y le informe sobre

ambas alternativas.
La frmula sera en este caso la siguiente:
Como se puede observar en esta frmula la Utilidad est en el numerador en vez

del denominador.
Desarrollamos:
El precio FOB, resulta ser de $ 6,20 por cada billetera. Finalmente la Licenciada
Bejar realiza el informe detallado de las alternativas estudiadas para el desarrollo
de la exportacin del producto elegido.
c.
Determinacin de las utilidades
Utilidad neta
Como bien sabemos, la utilidad neta es la ganancia que queda luego de deducir los impuestos a las utilidades. Para hallar la utilidad bruta en trminos
porcentuales, vamos a utilizar la siguiente frmula:
% de Utilidad Bruta - (% de Impuesto x % de Utilidad Bruta) = Utilidad Neta
Ejemplo:
Supongamos que nuestra amiga Flor desea saber la utilidad que obtendr luego de
pagar los impuestos aplicados a sus ganancias luego de haber realizado exitosamente su exportacin de jamn del pas hacia los Estados Unidos.
Para esto, ella ha calculado una utilidad bruta del 30% y en vista que la tasa de impuesto a la renta aplicable es del 33%, ella realiza el siguiente clculo:
62
Utilidad Bruta = 30 %
Impuesto a la Renta = 33 %
Como podemos observar, nuestra amiga Flor ha determinado que tras obtener un
30% de utilidad bruta, su utilidad neta de impuestos es del 20.1% tras haber pagado
los impuestos correspondientes.

Utilidad bruta
Mediante la siguiente frmula, hallaremos la utilidad bruta ante una tasa de
impuestos determinada y tras un porcentaje de utilidad neta preestablecido
Vamos a simplificar esta frmula calculando factor comn (% utilidad bruta)

Resulta:
Podemos expresarlo de este modo tambin:
Ejemplo:
Recordando a nuestra amiga Flor en el ejemplo anterior, en esta ocasin ella ha
fijado como meta de exportacin obtener una utilidad neta del 9.75 %, para lo cual
desea saber cul ser la utilidad bruta que deber alcanzar antes de pagar los impuestos correspondientes. Para ello realiza los siguientes clculos:
INSTITUTO PACFICO
63
Utilidad neta: 9.75 %

Impuesto: 35 %
Utilidad bruta: (?) (Incgnita; a la que llamamos X)
De este modo, nuestra amiga Flor halla que deber alcanzar una utilidad bruta del
15% si es que desea obtener una utilidad neta de impuestos del 9.75%
1.3. La cotizacin internacional

Uno de los elementos ms importantes en la competitividad internacional, es el
precio de exportacin, el cual por supuesto debe responder adecuadamente a los
requerimientos del cliente, a los precios del mercado y a los objetivos financieros y
de mercadeo del exportador. En consecuencia, lo primero que debe hacer el comerciante o industrial es definir una metodologa adecuada para el clculo de los costos
y para la fijacin de los precios de exportacin.
En materia de trminos de cotizacin, es natural que las empresas que apenas
comienzan sus procesos de internacionalizacin, se pregunten cul de stas es la
mejor forma de cotizar. A este respecto no existe una respuesta que pueda adaptarse convenientemente a todos los casos pues eso depende del nivel de experiencia
de la empresa, las exigencias y costumbres del mercado que se desea atender, el
grado de infraestructura de la empresa en materia de comercializacin internacional, la cantidad de recursos financieros que est dispuesta a dedicar a su actividad
exportadora, del nivel de riesgos que quiera asumir y del tipo y cantidad de servicio
que desee dar a su cliente.
La estimacin del precio de exportacin es el resultado de un proceso de anlisis de
diferentes variables como: costos de produccin; costos de distribucin internacional, de promocin, y comercializacin en general.
Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base
contable cierta, no es la nica que lo sustenta, sino que acta de forma integrada
con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente
64
en tamao, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociacin, competencia domstica e internacional del producto, y los instrumentos
de competitividad como pueden ser el empleo de zonas francas, la utilizacin, los
acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones,
entre otros.
Para que el precio del producto resulte competitivo, resulta conveniente contratar
especialistas o auditoras en costo.
Existe un sinnmero de escritos relacionados con los conceptos y mtodos para
estimar tanto los costos, puntos de equilibrio y precios de exportacin.
Como orientacin bsica para la estructuracin del precio de exportacin se presenta una relacin de los principales componentes de costo que deben considerarse
para estimar el precio mnimo de exportacin.
Les presentamos el siguiente formato que les permitir calcular no slo el costo de
exportacin, sino tambin verificar el tiempo que le toma de acuerdo al Incoterms
utilizado.
MATRIZ DE COSTOS Y TIEMPO
COSTOS Y TIEMPOS EN ORIGEN
costo del producto en fabrica
a. costos directos
Embalaje
Etiquetado y marcado
Unitarizacin/consolidacin
Documentacin
Manipuleo local
Flete interno
Seguro interno
Almacenaje
Total costos directos
b. Costos indirectos
Almacenaje
Comisiones bancarias
Costos financieros
Gastos de agenciamiento
Margen de ganancia
Total FOB
COSTOS Y TIEMPOS EN EL TRNSITO NTERNACIONAL
a. costos directos
Carga y estiba
Flete internacional
Descarga y desestiba
Recargos en el transporte
b. costos indirectos
INSTITUTO PACFICO
MARTIMO
Valor Tiempo
AREO
Valor Tiempo
TERRESTRE
Valor Tiempo
EXW
FOB
65
Seguro a la carga
Margen de Ganancia
Total trnsito internacional
Total CIF
COSTOS Y TIEMPOS EN DESTINO
a. Costos directos
almacenaje
flete interno para destino
documentacion
b. Costos Indirectos
tributos aduaneros
bancarios
agenciamiento
TOTAL PAS DE DESTINO
Seguro a la carga
CIF
DDP
Caso prctico 1
La fabrica de tejidos e hilados El punto SA. Domiciliada en Lima, distrito de San
Luis, se dedica a la produccin de prendas de algodn para la exportacin.
La refererida empresa ha recibido una solicitud de cotizacin de parte de la empresa
americana Apaxel Group Ltd. Solicitando 2880 conos de hilos teidos con pigmentos naturales. La mercanca debe estar embalada para la exportacin en cajas
de cartn corrugado debidamente rotuladas y enzunchadas. Las alternativas de de
precios solicitados son:
-
-
-
EXW almacn de Lima (San Luis)

FCA aeropuerto Jorge Chvez (Lima)
CPT New York (USA)
La empresa El punto SA maneja los siguientes costos internos:

Costos internos
Costo unitario de produccin (utilidad incluida)
Valores unitarios ($)
Costos totales ($)
25.00
72 000.00
Flete interno hasta el aeropuerto
34.00
34.00
Envases y Embalajes (por caja)
4.00
Estiba interna (salida del almacn)
15.00
15.00
Certificado de origen
18.00
18.00
Rotulado y zunchaje
10.00
30.00
960
Se contrata los servicios de la Agencia de Aduanas Global Logistics para que efecte los tramites correspondientes a la exportacin de la mercanca, la misma que
cobra por sus servicios (diligencia de toda la documentacin aduanera) el 1.5% del
66
costo de produccin del bien exportado. El agente de aduana procede a la confeccin y numeracin de la declaracin de exportacin, la misma que es seleccionada
a reconocimiento fsico. Se efecta el reconocimiento el da 16 de setiembre y el da
20 se embarca sin incidencias con destino al aeropuerto JFK New York.
Se ingresan las 240 cajas, donde cada caja contiene 12 conos de hilos teidos con
pigmentos naturales a los almacenes con fecha 14 de setiembre efectundose el
pago de $ 103.00 por concepto de gastos aeroportuarios incluidos la recepcin,
pesaje y estiba de los bultos.
La mercanca se enva a travs de Continental Airlines Cargo siendo el costo del
flete de $ 305.10, los cargos por emisin del AWB de $75.00 y se tienen otros cargos
cobrados por el transportista que ascienden a $ 112.77.
Solucin
I.
Hallando el costo EXW
Un acuerdo a trminos EXW significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir taller, fbrica, almacn, etc.), sin despacharla
para la exportacin ni cargarla en un vehculo receptor.
Veamos los conceptos que ingresan en una cotizacin a estos trminos:
Conceptos a incluir
Costos unitarios ($)
Costos totales ($)
Costo de produccin
25.00
72 000.00
18.00
18.00

Rotulado y zunchaje
COSTO TOTAL EXW
4.00
960
10.00
30.00
73 008.00
Si bien es cierto que en el sentido ms estricto de una cotizacin EXW la responsabilidad del vendedor termina en los almacenes del mismo, transfiriendo en ese
momento los dems costos y riesgos que conllevar el traslado de la mercanca
hasta el punto final; es muy comn que por acuerdo de ambas partes (importador
y exportador) se incluyan conceptos como la carga de los paquetes en al primer
vehculo transportador, la paletizacion, zunchaje y rotulado, entre otros que pueda
asumir el exportador hasta colocar la mercanca a disposicin en sus almacenes.
II.
Hallando el costo FCA aeropuerto Jorge Chvez (Lima)
Una cotizacin a trminos FCA implica que el vendedor entrega la mercanca, despachada para la exportacin al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. En este sentido, la entrega se da en el aeropuerto indicado por el importador.
INSTITUTO PACFICO
67
Mediante este trmino, el exportador no asume mas all de los costos y riesgos asumidos hasta la entrega del bien al transportista en el lugar indicado, debiendo el importador asumir los dems costos riesgos como transporte internacional, seguro, etc.
Veamos los costos a incluir en este caso:
Conceptos a incluir
Costo de produccin
Rotulado y zunchaje
COSTO TOTAL FCA
25.00
18.00
4.00
10.00
15.00
34.00
Costos totales ($)

72 000.00
18.00
960
30.00
15.00
34.00
73 057.00
En este caso, la cotizacin asciende a $ 73 057.00 donde el exportador asume la

estiba de los bultos en los almacenes del productor y el flete interno que permite
llevar la mercanca hasta el aeropuerto (punto solicitado por el importador) para
finalmente colocarlo a disposicin del transportista sealado por el comprador.
III. Hallando el costo CPT New York (USA)
Una cotizacin bajo este trmino, significa que el vendedor realiza la entrega de la
mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l; adems, que debe pagar los costos del transporte necesario para llevar la mercanca al
destino convenido, es decir, es el vendedor quien asume los costos del transporte
internacional y los dems costos complementarios derivados del mismo.
El trmino CPT exige que el vendedor despache la mercanca de aduana para la
exporta cin1. Veamos los costos a incluir en el presente caso:
Conceptos a incluir
Costo de produccin
Rotulado y zunchaje
Comisin de Agencia de aduanas
Gastos aeroportuarios
Flete internacional
Emisin del AWB
Otros cargos de transporte
COSTO TOTAL CPT
112.77
25.00
18.00
4.00
10.00
15.00
34.00
1.5 %
103.00
305.10
75.00
Costos totales ($)
72 000.00
18.00
960
30.00
15.00
34.00
1 080.00
103.00
305.10
75.00
112.77
74 732.87
Como podemos observar, el costo de colocar la mercanca en el aeropuerto JFK

de New York asciende a los $ 74 732.87 donde el exportador asume los costos derivados del transporte como la recepcin, pesaje y estiba de los bultos. Asimismo,
tambin corre con los gastos de la agencia de aduanas puesto que se encuentra a
68
su responsabilidad el despacho ante aduanas de la mercanca a exportar.

Caso prctico 2:
La empresa Pandos SAC ha recibido un pedido por 25 toneladas de caf orgnico
desde Pars. La empresa interesada en comprar este producto originario del Per
requiere las cotizaciones respectivas para poder cerrar el trato con la empresa peruana. Para ello se manejan los siguientes datos:
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
El producto va empacado en sacos de 50 kilos cada uno y este procedimiento

le ha tomado al exportador 3 das.
El kilo de caf se adquiere al productor a razn de un US$1,50.
Cada saco en el que se empaca el producto tiene un costo de $18 y el proceso de empacada demora medio da
El exportador calcula un beneficio o utilidad del 20%.
El marcado y etiquetado de cada saco cuesta $23 y le toma al exportador 2
das realizarlo.
Se pagar a una empresa especializada $500 por concepto de Unitarizacin
y consolidacin de la carga, hecho que toma medio da de trabajo.
El transporte interno se realiza por va terrestre durante dos das y el flete a
pagar es de $ 1100.
Se cuenta con una pliza de seguro para el transporte interno y sta equivale
al 0,6% del valor FOB del caf.
El costo del pesaje y el cubicaje de la carga tiene un costo de US$3,5 por saco
y le toma al transportador 1 da.
Los certificados y permisos requeridos para exportar este tipo de producto
tienen un costo de $89 (incluido la diligencia de documentos) y demoran un
promedio de 15 das hbiles.
Costo de almacenaje en el terminal de almacenamiento del Callao equivale al
0,05% del valor FOB de la carga (3 das).
El Certificado de origen tiene un costo de $20.000 y se obtiene en 5 das.
Los tramites y permisos del Ministerio correspondiente tienen un costo de
$10.000 y el trmite le toma al exportador dos das realizarlo.US$220 por
concepto del movimiento de cada contenedor para inspeccin y este proceso
le toma a la autoridad aduanera 1 da. Gastos de carga y descarga al buque
equivalen a $ 550 cada uno y los gastos de estiba y desestiba $ 250 respectivamente.
La comisin de la Agencia de Aduanas se fija en 0,025% sobre el valor FOB
de la mercanca o en un costo fijo de $250.000, en cuyo caso se tomar el mayor de las dos.
El flete internacional tiene un costo US $ 2200 por contenedor de 40 pies.
El trnsito internacional es de 30 das.
La emisin del documento de transporte (B/L) tiene un costo de US$50.
Recargos por: AMS (transmisin a la aduana americana) por US$25, BAF
INSTITUTO PACFICO
69
(recargo por combustible) por US$50 y el Carrier Security por US$6.

El diligenciamiento de documentos en destino tiene un valor de $80.000 y le
toma medio da a la Agencia de Aduanas realizarlo.
Seguro internacional se calcula en base a una pliza fija de $ 250 ms el 0,5%
del valor CIF de la mercanca.
-
-
Solucin:
I.
En primer lugar, vamos a hallar el acumulado de valor y tiempo a travs de

la cadena de distribucin, separando aquellos ocurridos en origen y aquellos
ocurridos durante el transito internacional.
II.
Luego, utilizaremos la frmula para hallar el Precio FOB de nuestro producto

considerando los costos directos e indirectos y el margen de ganancia establecido.
III.
Utilizando la matriz de costos y de tiempo, podemos observar los costos directos e indirectos que intervienen en cada etapa y que a su vez determinan
el precio final del producto
MATRIZ DE COSTOS Y TIEMPO

COSTOS Y TIEMPOS EN ORIGEN
costo del producto en fabrica
a. costos directos
Embalaje
Etiquetado y marcado
Unitarizacin/consolidacin
Documentacin
Manipuleo local
Flete interno
Seguro interno
Almacenaje
b. Costos indirectos
Almacenaje
Comisiones bancarias
Costos financieros
Gastos de agenciamiento
Margen de ganancia
Total FOB
COSTOS Y TIEMPOS EN EL TRNSITO
NTERNACIONAL
a. costos directos
Carga y estiba
Flete internacional
Descarga y desestiba
Recargos en el transporte
Seguro a la carga
b. costos indirectos
Seguro a la carga
Margen de Ganancia
70
MARTIMO
Valor
Tiempo
EXW
FOB
AREO
Valor
Tiempo
TERRESTRE
Valor
Tiempo

Total trnsito internacional
Total CIF
CIF
COSTOS Y TIEMPOS EN DESTINO

a. Costos directos
almacenaje
flete interno para destino
documentacin
b. Costos Indirectos
tributos aduaneros
bancarios
agenciamiento
TOTAL PAS DE DESTINO
DDP
Precio de Venta (FOB) = 24.728,79
IV.
Finalmente utilizaremos la misma frmula para determinar el precio CIF

de nuestro producto
Precio de Venta (CIF) = 35247,39
Caso Prctico 3:
La empresa Q. Sharon@ SAC exporta prendas de vestir y acaba de recibir un
pedido del exterior de 2000 unidades de camisas para hombre y 2500 unidades de
blusas para dama, para lo cual ha comprado a la empresa alemana DGERMAN
INSTITUTO PACFICO
71
Inc. lo siguiente:
-
-
-
-
-
-
-
-
1196.00 yardas de tela de algodn N 23 por un valor total de $ 3408.60 a

razn de $ 2.85 por yarda.
100 gruesas de botones N 32 de concha de ncar por un total de $ 4320.00.
15 millares de etiquetas bordadas con el logotipo de la marca por $ 450.00.
15 millares de etiquetas bordadas con el logotipo de la empresa por un total
de $1200.00.
20 millares de etiquetas de cartn por un total de $400.00.
120gruesas de sujetadores de plstico para etiquetas por un total de $ 86.40.
Los insumos importados han sido destinados al rgimen de admisin temporal para
lo cual se presento el Cuadro de Coeficiente de Insumo Producto, de donde se tiene
lo siguiente:
item
Unid
Descripcin mercancia
Med
insu
73 Tela Camisera colton
m2
lawn100% algodn 77gr/m2
1.42
m
ancho
80 Botones de ncar N 32
U
item
Prod.
20
20
81
Botones de ncar N 34
20
90
Etiqueta tejida con logo
20
91
Etiqueta bordada
20
95
Etiqueta de cartn
20
98
Sujetador de plstico
20
73
m2
24
82
Tela camisera cotton

lawn 100% algodn 77gm/
m2 ancho 1.42 m
Botones de ncar N 33
24
90
Etiqueta tejida con logo
24
91
Etiqueta bordad
24
95
Etiqueta de cartn
24
98
Sujetador de plstico
24
Descripcin
Ca m i s a p a ra h o
m b re manga larga
100% algodn
Camisa para
hombre...
Camisa para
hombre...
Camisa para
hombre...
Camisa para
hombre...
Camisa para
hombre...
Camisa para
hombre...
Blusa para dama
100%
algodn manga larga
Blusa para dama
100%...
Blusa para dama
100%...
Blusa para dama
100%...
Blusa para dama
100%...
Blusa para dama
100%...
Unid
Med
U
Cont.
Neto
3,5250
11
U/U
1 U/U
U/U
1 U/U
U/U
1 U/U
U/U
1 U/U
U/U
1 U/U
U/U
1 U/U
2.8250
U/U
U/U
9 U/U
U/U
1 U/U
U/U
1 U/U
U/U
1 U/U
U/U
1 U/U
Unid.
Merma
m2/U
0.0705
0.0600
Contenido
Total
3.5955 m2/U
2.8850 m2/U
Adems de ello, se cuenta con la siguiente informacin:

-
-
-
72
El Flete martimo es de $ 0.8 por kilogramo transportado

El producto final contiene materias primas nacionales a razn de $ 2.00 y $
1.50 por producto terminado
El proceso productivo comprende las actividades de corte, confeccin y aca-
bados y el costo promedio estimado es de $ 1.50 por prenda

El proceso de envasado esta compuesto por la utilizacin de dos soportes de
plstico para el cuello, una lmina de cartn y una de papel y finalmente el llenado en una bolsa plstica de medidas exactas. Todo el proceso de envasado
tiene un costo unitario de $0.70.
La fbrica de prendas de vestir se encuentra ubicada en Chimbote por lo que la

empresa Q. Sharon@ SAC contrata los servicios de una agencia de transportes
para trasladar la mercanca hasta los almacenes del transportista en Lima. Este
servicio tiene un costo de S/. 750.00 (incluye las operaciones de carga y descarga).
A pedido de sus clientes, la empresa Q. Sharon@ SAC ha embalado la mercanca
en cajas de cartn contiendo cada una la cantidad de 100 unidades, las que han
sido marcadas y rotuladas de acuerdo a las instrucciones del cliente. El precio de
cada caja marcada y rotulada asciende a S/. 15.00.
Los gastos de embarque y transporte se detallan a continuacin:
-
-
-
-
El costo del flete incluye la utilizacin de contenedor por parte del transportista, el que ser llenado en el almacn del transportista.
Los gastos de traslado a puerto, gastos portuarios hasta la carga ascienden a
$ 250.00.
Se ha contratado los servicios de una agencia de aduanas, la que ha cobrado
por el proceso de despacho y gastos relacionados la suma de $ 420.00.
La mercanca se va a someter a preferencia arancelaria en el pas de destino
por lo que se tramita el certificado de origen S/ 180.00.
La agencia de Aduanas formula la documentacin respectiva para la exportacin y

declar 4500 prendas de vestir (camisas y blusas de algodn) con partida arancelaria 6309.00.00.00.
La gerencia de la empresa Q. Sharon@ SAC desea determinar los costos totales
y unitarios de las camisas y blusas que exportara para poder enviar las cotizaciones
correspondientes a sus clientes en el exterior. Las cotizaciones solicitadas son a
trminos FCA y FOB.
Solucin:
Productos
a.- Camisa para hombres
b.- Blusa para damas 100% algodn manga larga
INSTITUTO PACFICO
1 gruesa =
1 metro =
T.C.=
Equivalencias
144 unidades
1.0936 yardas
3.105
73

Cantidad
Pesos kg
2000
600
2500
625
4500
1225
Uso de insumos por producto
a.b.-
Tela camisera (m2)

Botones N 32
Botones N 34
Botones N 33
Etiquetas tejidas
Etiquetas bordadas
Etiquetas de cartn
Sujetadores de plstico
Materia prima importada
Tela camisera (yardas)
Tela camisera (metros)
Tela camisera (m2)
Botones N 32
Botones N 34
Botones N 33
Etiquetas
tejidas
Etiquetas
bordadas
Etiquetas de
cartn
Sujetadores de
plstico
Costo unitario
(I.I.)
Costo total (I.I.)
Materia prima nacional
Para camisas
Para blusas
Costo total
(I.N.)
Costo total
insumos
Camisas
3.5955
11
3
0
1
1
1
1
Blusas
2.885
0
0
9
1
1
1
1
50
70
Cantidad
1196
1093,6
1552.91
100
1080
2520
Precio total Precio unitario

3408,6
2.85
3408,6
3.12
3408.6
2.19
4320
0.3
0.15
0.45
0.25
0
Camisas
Blusas
15000
450
0.03
0.03
0.03
15000
1200
0.08
0.08
0.08
20000
400
0.02
0.02
0.02
17280
86,4
7.89
3.3
0
2.25
16.77
13.71
33544.05
34281.24
4000
3750
37544.05
38031.24
6.33
0
2
1.5

Proceso productivo
Para camisas
Para blusas
Costo total proceso productivo
Costo de envasado
Para camisas
Para blusas
Costo total envasado
Costo Total
74
1.5
1.5
3000
0.7
0.7
1400
41944.05
3750
1750
43531.24

Costo de embalado
Para camisas
Para blusas
Costo total embalado
Cotizaciones
20 96.62
25 120.77
FCA
Produccin
Embalaje
Flete interno
Agente de aduanas
FCA Total
FCA Unitario
85475.29
217.39
241.55
420
FCA
Flete
Gastos portuarios
FOB Total
FOB Unitario
86354.23
980
250
FOB
4.83
4.83
Camisas
41944.05
96.62
118.31
186.67
42345.64
21.17
Blusas
43531.24
120.77
123.24
233.33
44008.59
17.60
Camisas
42364.69
480
122.45
42967.14
21.48
Blusas
44008.59
500
127.55
44636.14
17.85
96.62
120.77
Caso Prctico 4:
La empresa GREEN WORLD SA se dedica a la produccin y exportacin de truchas bajo diferentes presentaciones y acaba de recibir la solicitud de un cliente en
Belga interesado en los filetes de trucha en conserva y los filetes de trucha embolsada. Adicionalmente, la empresa peruana desea ofrecer un tercer producto, veamos
los productos y los costos que maneja esta empresa.
Productos:
a.- Filetes de trucha en conserva con partida arancelaria 1604.19.00.00.
b.- Filetes de trucha seca embolsada con partida arancelaria 0305.49.00.00.
c.- Alimentos para animales preparados con despojos de truchas con partida
arancelaria 2309.90.90.00.
Cantidad Pesos kg
a.- 500
6000 Cajas de 12 kg x 48 unidades.
b.- 3600
1800 paquetes de 1/2 kilo
c.- 1500
1,500 paquetes de 1 kilo

9300
Tipo de cambio: 3,1
Kg.
Costo
MP
Costo
total de
materiales
Costo
PP
a.- Conserva (MP =trucha)
0,2
2,9
13935,48
9600
1200
4947
2968,3
7420,65
40071,48
1,67
b.- Seca (MP =trucha)
1,5
2,9
15677,42
540
36
3251
1950,4
4876,03
26330,54
7,31
0,5
1451,61
300
15
353
211,99
529,98
2861,91
1,91
c.- (MP =desperdicio de trucha)
INSTITUTO PACFICO
Costo
Envasado
Gastos
Indirectos
Gastos
Adm. y
ventas
Utilidad
Precio
Total
Precio
Unitario
75

69263,94
La empresa cliente del exterior solicita las cotizaciones de los productos ofertados
por la empresa peruana en trminos:
FCA (Lima)
FOB (Callao)
CIF (Barcelona)
Solucin:
Trucha en
conserva
Monto total
Monto por producto
Trucha seca
Alimento
para
animales
69263,94
40071,5
26330,5
2861,9
Embalaje (cajas de cartn)
930,00
600,0
180,0
150,0
Costo de marcado y rotulado
620,00
400,0
120,0
100,0
Costo de cada paleta
450,00
290,3
87,1
72,6
96,77
62,4
18,7
15,6
Flete hasta entrega a transportista en Lima
450
290,3
87,1
72,6
Estiba interna hasta almacn de despacho
100
64,5
19,4
16,1
Agentes de Aduana tramites y despacho
400
258,1
77,4
64,5
50
32,3
9,7
8,1
72360,71
42069,4
26929,9
3361,4
24,2
Carga a vehculo de transporte a Lima
Cargos del Agente de aduana por B/L

Valor FCA - Lima
Uso de contenedor
150
96,8
29,0
Gastos hasta carga incluido recepcin , pesaje
350
225,8
67,7
56,5
72860,71
42392,0
27026,7
3442,0
Valor FOB - Puerto del Callao

Flete internacional
1800
1161,3
348,4
290,3
Seguro segn arancel (1.75%, 1.5%, 1.25%)
1190,286
741,860
405,400
43,025
Valor CIF- Barcelona
75851,00
44295,13
27780,48
3775,39
PRECIOS UNITARIOS
Trucha en
conserva
1 caja
Trucha en
conserva
Trucha seca
Alimento para
animales
1 lata
1/2 Kg
1 Kg
Valor FCA - Lima
84,14
1,75
7,48
2,24
Valor FOB - Puerto del Callao
84,78
1,77
7,51
2,29
Valor CIF - Barcelona
88,59
1,85
7,72
2,52
Caso Prctico 5:
Se desea costear la exportacin de 80 muebles de madera con destino a Miami,
transportados en un contenedor de 40 pies, por va martima y embarcado en el
puerto del Callao se formular tres cotizaciones diferentes en dlares, en trminos
FOB puerto del Callao, CFR puerto de Miami y CIF puerto de Miami, INCOTERMS
2010, con el fin de que sea el comprador quien decida la modalidad ms convenien76
te para l.
Adicionalmente se tiene la siguiente informacin:
-
-
Costo Directo de Fabricacin por unidad: $ 500.000.

Margen de Contribucin: 70% del costo directo de fabricacin. Si al costo directo de fabricacin se agrega el margen de contribucin se obtiene el precio
de venta.
Solucin:
Hoja de Clculo y Anlisis de Costos
COSTEO DE UNA EXPORTACIN DE 80 MUEBLES DE MADERA
Valor
Valor
Sub totales
Cant.
Unit. en $
Total en $
$
1. Costo Directo del Producto, en fbrica
500,000.00
80 40,000,000.00 40,000,000.00
Ms Margen de Contribucin:
70% de costo directo de fabricacin
Precio de venta en Fbrica
350,000.00
80
28,000,000.00
850,000.00
80
68,000,000.00
2. Costos de transporte interno

Fletes fbrica (Ica) a puerto del Callao
3. Costos Intermediacin Aduanera
Papelera y varios
Valor
Total US$
28,000,000.00
68,000,000.00
1,150,000.00
14,375.00
80
1,150,000.00
6,722.68
80
537,814.40
625
80
50,000.00
Comisin Intermediario Aduanero,

0,7% sobre FOB (tasa ASONAV)
Total Costos Directos en Trminos FOB (1,2,3)
6,097.68
80
487,814.40
521,097.68
80
41,687,814.40
Precio de Venta en $
871,097.68
80
69,687,814.40
Valor FOB de la Venta en US$
1,150,000.00
537,814.40
50,000.00
507,000.00
34,821.02
Ms Valor del Flete Buenaventura - Miami
1,450.00
Paso Canal de Panam
400
Valor CFR puerto de Miami, en US$
36,671.02
Ms Seguro de transporte internacional,

0.3% de FOB, (tasa 2.100)
Valor CIF puerto de Miami, en US$
104.46
36,775.49
RESUMEN
Cotizacin FOB puerto de Buenaventura

INCOTERMS 2010
Cotizacin CFR puerto de Miami
INCOTERMS 2010
Cotizacin CIF puerto de Miami
INCOTERMS 2010
Unidad
Cant.
Total despacho
435.26
80
34,821.02
458.39
80
36,671.02
459.69
80
36,775.49
Caso Prctico 6:
La empresa AGRO PERU SA se dedica a la produccin de paltas que destina al

mercado europeo, actualmente cuenta con los siguientes costos de produccin y
desea realizar una cotizacin a un nuevo cliente interesado en adquirir sus productos
INSTITUTO PACFICO
77
SOLUCIN:
En base a los costos que maneja la empresa, determinaremos el precio del producto a trminos FAS, CIF y DDP, veamos:
78
III
Gestin de la Cadena de Distribucin Internacional

La necesidad de que los productos lleguen a los mercados internacionales en las
INSTITUTO PACFICO
79
80
cantidades y condiciones correctas, al lugar exacto y en el tiempo y costo adecuados, hace surgir uno de los aspectos claves del comercio internacional, la logstica.
Este concepto constituye un elemento clave en la diferenciacin y colocacin exitosa de un producto en cualquier mercado, ya sea interno o externo.
Cmo se administrarn las distintas etapas de la produccin, quines estarn detrs de ellas, qu instrumentos se aplicarn durante su desarrollo, en fin, cul ser
la estrategia a seguir, lleva consigo toda una tarea de optimizacin en la asignacin
de recursos tanto durante el proceso productivo como durante el proceso de comercializacin y ubicacin del producto en su destino final, estamos hablando de la
tarea logstica.
Desde los aos ochenta se han observado importantes variaciones en los flujos de
comercio internacional, que han trado consigo nuevos modelos de comercializacin. Esto, a su vez, ha dado lugar a modificaciones significativas en las caractersticas de los productos, hacindolos de mayor calidad, con un mayor valor agregado
y ms atractivos para otros mercados.
Al mismo tiempo, se ha hecho necesario desarrollar mecanismos apropiados para
la distribucin de los productos a nivel internacional, de manera que se logre que
el producto llegue al cliente en el extranjero en el momento oportuno y bajo las
caractersticas acordadas de calidad. Mantener estas ltimas intactas depender
de una preparacin adecuada del embalaje y del entendimiento de las condiciones
acordadas entre el exportador o productor y el encargado de la logstica asociada al
traslado del producto desde su punto de produccin hasta el consumidor. Igualmente, depender de que el productor interprete adecuadamente las necesidades del
consumidor al momento de producir y para ello, necesariamente, deber desarrollar
mecanismos apropiados de aprovisionamiento de materias primas y seleccin y
utilizacin de tecnologas apropiadas para tales fines. Incluso, ste deber tomar
la decisin de administrar todas las etapas, o bien concentrarse en la produccin y
tercerizar o subcontratar las restantes operaciones.
De esta manera, qu, cmo y quines, forman parte de las interrogantes que una
empresa deber responder para que su producto llegue en las cantidades y condiciones correctas, al lugar exacto y en el tiempo y costo adecuado; son stas las
interrogantes que trataremos de absolver en el presente captulo.
1.1 La carga por transportar
Al momento de enviar el producto que estamos exportando, es de vital importancia
conocer la naturaleza y el tipo de carga que estaremos transportando, de modo que
podamos prever los tipos de envases y embalajes a utilizar, el medio de transporte
a utilizar, las coberturas de riesgo que se debern contratar durante la travesa in-
INSTITUTO PACFICO
81
ternacional, entre otros.

La carga en s, es el conjunto de bienes o mercancas que estamos por transportar (movilizacin fsica) por cualquier modo de transporte cuidando conservar sus
caractersticas esenciales (cantidad, calidad, peso, valor, etc.) hasta el punto de
entrega final al consumidor.
1.1.1 Tipos de carga1

a.

b.

Carga general
Es aquella que se presenta en estado slido, lquido o gaseoso, y que estando embalada o sin embalar, puede ser tratada como unidad. La carga general
se puede clasificar en:

Carga general fraccionada. Consiste en bienes sueltos o individuales

manipulados y embarcados como unidades separadas. Utiliza embalajes diferentes (cajas, cajones, bolsas, sacos, etc.). Forma pequeos
lotes para distintos destinatarios y por lo general se transporta por va
martima.
Carga general unitarizada. Es aquella carga que se encuentra agrupada en unidades estandarizadas para su transporte, ya sea paletas,
contenedores, pre eslingas, etc. Gracias al estado de la carga (en unidades homogneas) se puede realizar un manipuleo seguro ms rpido
y eficiente en trminos de costos y dinero para el exportador. Este tipo
de carga se puede transportar por cualquier medio de transporte, siempre y cuando cumpla con las caractersticas de los diversos tipos de
unidades y medidas estndar establecidas para cada medio.
Carga a granel
Este tipo de carga corresponde a aquella que no est contenida en algn envase y/o se encuentra en desorden. Esta carga se transporta en forma suelta
dentro del contenedor, triler o buque representando grandes volmenes o
tonelajes, usualmente se almacenan en tanques o silos y se transportan por
bandas transportadoras o ductos especiales.
La carga a granel se clasifica en:

1
82
Granel slido: En esta clasificacin entran los minerales, los granos, los
fertilizantes, etc. Su manejo es a travs de tolvas principalmente o en
contacto con el buque.
Clasificacin tomada de "Gestin logstica de la Distribucin Fsica Internacional", Ruibal Handabaka. 1994
Granel lquido: Esta propiedad hace necesario que su transporte se realice a travs de pipas y contenedores cilndricos para su carga y descarga.
1.1.2 Naturaleza de la carga

a.

Carga perecedera
En este grupo encontramos a todos aquellos bienes cuyo ciclo de vida tiene
un corto periodo de validez, adems de requerir un especial trato al momento de manipular este tipo de mercadera pues por su condicin natural pueden sufrir demrito sensible con relacin a su calidad comercial y a su costo.
Por ello se requiere de medios de preservacin para mantener el control de
la temperatura de las mercancas, de manera que se conserven en buenas
condiciones durante el transporte. Usualmente encontramos en este grupo a
productos alimenticios, medicinas, productos qumicos, productos de la horticultura y derivados de productos naturales.
b.

Carga frgil
Este tipo de carga comprende productos que requieren un extremo cuidado
en el embalaje, manipuleo y traslado propiamente dicho. Por ello la importancia de elegir el material adecuado para el embalaje de este tipo de mercadera, es usual que los exportadores utilicen embalajes secundarios tales como
la espuma de poliuretano que permitan la amortiguacin apropiada para evitar
el dao o deterioro.
c.

Carga peligrosa
Encontramos aqu a productos con caractersticas explosivas, combustibles,
oxidantes venenosas, radioactivas o corrosivas que pueden causar accidentes o daos a otros productos, al vehculo que transporta y/o a las personas
que tienen contacto y al medio ambiente inclusive. Por este motivo, se ha
considerado necesario establecer normas internacionales que regulen su embalaje, marcado y documentacin.
Tanto el exportador como el embarcador deben suministrar una descripcin

adecuada y completa de los productos y de las indicaciones y precauciones a
tomar en cuenta al momento de su transporte y manipuleo.
d.

Carga de dimensiones y pesos especiales

Este tipo de carga se refiere a las cargas muy voluminosas o pesadas que
requieren un manejo especial tales como maquinaria gran volumen y peso,
animales que deben ser transportados en medios especiales, etc. A este tipo
de carga se les aplica una sobretasa especial debido a que requiere de servi-
INSTITUTO PACFICO
83
cios especiales.
1.1.3 Preparacin de la carga para el transporte: Envases y embalajes
De acuerdo con el diccionario, un envase es una unidad protectora para almacenar y transportar un producto. Es esencial contar con algn tipo de envase si se
quiere que los productos, tanto alimenticios como de consumo, se protejan contra
contaminacin o daos y prdidas durante el almacenamiento y la distribucin. Generalmente, el costo del envase es mucho menor al del bien que contiene y, si el
envase permite entregarle al consumidor final el producto en buen estado, sin dao
o descomposicin, la inversin en el envase habr sido un dinero bien empleado.
-
-
-
Primario: es aquel en contacto directo con el producto y generalmente el de

venta al consumidor;
Secundario: es una envoltura o caja que contiene al envase primario y puede
ser tambin un sistema para la exhibicin de presentaciones primarias;
Embalaje: representa el sistema de empacar, para efectos de almacenamiento, transporte y distribucin, tanto de productos a granel como de cantidades
variables de productos en su envase primario (y secundario); y,
Empaque: generalmente se refiere al material de amortiguamiento o acojinamiento que protege a los productos y/o envases dentro de un embalaje, as como
tambin a la industria del envase y embalaje. Igualmente, la palabra empacar
a menudo se usa para designar todo o parte del proceso de envasar, embalar y
acondicionar los embalajes de manera unitarizada en una tarima.
El objetivo principal del embalaje es proteger y preservar la calidad de los productos

que contiene. Asimismo, el embalaje facilita el traslado de la carga y permite su
transporte en las mejores condiciones.
Los materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base a las necesidades
del producto, mtodo de empaque, resistencia, pre enfriamiento, costo, disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas del flete e incluso consideraciones
ambientales.
Las funciones bsicas de un envase son: contener y preservar, proteger y transportar, informar y promover, proporcionar comodidad o conveniencia de uso al consumidor y contribuir a la reduccin de robos.
La mayora de los productos, tanto naturales como manufacturados, que se consumen en las sociedades modernas, requieren de algn sistema de contencin o no
seran tiles. Casi no es concebible un cereal sin caja, azcar sin bolsa, leche sin
envase de material laminado, o mermelada sin frasco, ms difcil aun resulta imaginar el llevar estos productos al hogar y guardarlos en la alacena o el refrigerador sin
algn tipo de envase que los contenga.
84
La proteccin que ofrece un envase va ms all de cuidar al producto contra peligros del medio ambiente o del sistema de distribucin. Los aspectos sanitarios, que
permiten asegurar la pureza de los productos contenidos, son la caracterstica ms
importante de los sistemas de empaque actuales.
Los alimentos son envasados en plantas de procesamiento con estrictos controles
sanitarios, en materiales que los protegen contra bacterias, insectos, roedores y an
contaminacin por parte del hombre, hasta que llegan a la mesa del consumidor.
Proveer informacin es una funcin importante, aunque ocasionalmente olvidada,
de los envases y los embalajes. Dicho simplemente, en forma directa o mediante
una etiqueta, el envase informa sobre su contenido. A todos les ha sucedido alguna vez encontrar una lata sin etiqueta. La nica forma de saber qu contiene, es
abrindola. Los envases de alimentos modernos, adems de comunicar el contenido, informan tambin sobre ingredientes, valor nutricional, fecha de caducidad o
de empacado, nombre y registro del empacador y requisitos legales. A travs del
color, ventanas transparentes, fotografas, dibujos, forma, impresin, etc., el envase
transfiere imgenes de marca y de calidad a los consumidores.
Proporcionar comodidad o conveniencia de uso para el consumidor es tambin una
funcin bsica de los envases. La botella flexible para salsa de tomate, desarrollada
hace pocos aos, es ms conveniente que la botella de vidrio que reemplaza, pues es
irrompible, es ms ligera y es ms fcil de usar al ser apretable para surtir la salsa.
Otro ejemplo de conveniencia para el consumidor es la variedad de presentaciones
que puede tener un determinado producto, desde porciones individuales, pasando
por tamaos familiares, hasta tamaos institucionales. Otros ejemplos de como los
envases facilitan y simplifican el consumo de los productos que contienen son los
aerosoles, las presentaciones de alimentos cocinados listas para calentar y comer y
los empaques para uso en hornos de microondas.
a.
Tipos de envases y embalajes2
El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes

del producto y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Los materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base en las
necesidades del producto, mtodo de empaque, mtodo de pre enfriamiento,
resistencia, costo, disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas de
flete y consideraciones ambientales.
Los tipos de embalajes ms comunes para el transporte de frutas y hortalizas
Clasificacin tomada del libro Gua para importar, Exportar paso a paso de
Yanina Gonzales Montenegro. (Pacifico Editores 2007)
INSTITUTO PACFICO
85
son: tolvas, huacales (crates) alambrados o clavados, canastas, bandejas, cajas agujereadas y tarimas fabricadas en madera; cajas, cajones, cajas
agujereadas (lugs) y bandejas de cartn corrugado (fiberboard); cajas y
bandejas en plstico.

Entre los envases de pre empaque para estos productos se encuentran envolturas de pelcula plstica (polietileno o PVC) bajo la forma de pelcula retrctil,
estirable o adherible; bolsas de papel o de pelcula de polietileno o polipropileno perforados; mallas de plstico o algodn; bandejas moldeadas de pulpa de
celulosa; cartn y plsticos termo formados y poliestireno expandido (icopor).
Generalmente, el tipo de pre envase se establece a partir de las especificaciones del cliente y se realiza en el pas del productor siempre y cuando se
garantice la calidad del producto.
b.
Materiales de empaques para exportacin de productos hortofrutcolas

frescos
Madera

Las cajas y jabas de madera son empleados para el empaque de frutas y hortalizas, principalmente por su resistencia y capacidad de proteger de la humedad. La capacidad de absorcin de la madera permite que, en primer lugar, la
humedad sobrante sea absorbida y que, de nuevo, sea transpirada poco a poco
hacia el exterior envolviendo a los productos y conservndolos frescos durante
ms tiempo. Igualmente, la capacidad de recuperacin y reciclaje del envase y
la posibilidad de ofrecer una imagen de calidad, al ser una materia prima natural, son elementos que favorecen el uso de este material.
Cartn corrugado
Las lminas de cartn corrugado son el material ms utilizado para la elaboracin de empaques de frutas y hortalizas. Generalmente, se emplean lminas
dobles o triples en cuya capa exterior se realiza la impresin publicitaria y en
86
la interior se adecua para que resista la humedad del producto.

Las bajas temperaturas y los ambientes hmedos reducen la resistencia del

cartn corrugado. Para evitar este tipo de daos, la pared interior de la caja
se recubre con materiales resistentes al agua, tales como cera, parafina o
polietileno. De la misma forma, el adhesivo empleado en el pegue y cierre de
las cajas debe ser resistente a estas condiciones ambientales.
La mayora de las cajas de cartn corrugado cuentan con agujeros que permiten la ventilacin del calor (respiracin) del producto y la circulacin del aire
fro al producto. Todos los agujeros deben estar diseados y colocados de tal
manera que la caja no se debilite. A causa de su forma, la mayor resistencia a
la compresin es soportada por las esquinas, por lo que las perforaciones de
aireacin del empaque no deben ubicarse cerca de los rincones y se limitan
entre el 5% y 7% del rea lateral.
Los empaques de cartn corrugado se agrupan en dos tipos de presentaciones: empaque de ranura regular simple (Regular Slotted Container o RSC)
y el empaque doble telescpico (Full Telescoping Container o FTC). El RSC
tiene poca resistencia al apilado, por lo que debe emplearse en productos
fuertes (como papas, yucas y frutos verdes), mientras que el FTC se emplea
en productos que requieren resistencia al apilado.
C.

Tamaos y dimensiones de los empaques de transporte

Las dimensiones exteriores recomendadas para embalajes individuales corresponden al mdulo de base normalizado (ISO 3394) de 60 cm. x 40 cm. y
altura variable. Los embalajes basados en este mdulo, o en sus mltiplos y
submltiplos, permiten el aprovechamiento al mximo, sin prdida de espacio
INSTITUTO PACFICO
87
y la Unitarizacin en estibas estndar, reduciendo los costos de transporte y

comercializacin.
Como se observa en el primer dibujo, la tapa superior tiene una seccin destapada para facilitar el sistema de ventilacin vertical de la caja. En la otra
figura, se ilustra la direccin de perforacin de la sobretapa, la cual debe
coincidir con la apertura de la tapa, de la izquierda hacia la derecha.
d.

Insertos y materiales de proteccin y almacenamiento

Diversos materiales se agregan a los contenedores de embarque para proveer fuerza adicional y proteccin al producto. Divisores o tabiques dentro de
las cajas y refuerzos en sus costados y extremos, aumentan la resistencia a
88
la compresin y reducen el dao al producto.

El empaque en celdas de cartn es el mtodo tradicional de separacin de

frutas y hortalizas. Estas divisiones, al igual que los insertos tipo H, tipo Z y
tipo U se utilizan para mejorar la resistencia al embalaje; para esto, es necesario que los tramos de las divisiones tengan la misma altura de la caja y el
acanalado de los tramos est orientado en forma vertical. Tambin se usan
divisiones flexibles y charolas de pulpa moldeada, aunque no ofrecen resistencia a la compresin.
Las almohadillas, envoltorios, mangas y viruta tambin reducen el magullamiento; adems, las almohadillas se emplean para proveer humedad al
producto, como en el caso del esprrago; proveer tratamiento qumico para
reducir la descomposicin, como en el caso de almohadillas de dixido de
sulfuro en uvas y, absorber etileno, como en el caso de las de permanganato
de potasio en cajas de banano y flores.
Los forros de papel transparente o bolsas de plstico se emplean para retener

la humedad. El plstico perforado se emplea en la mayora de productos para
permitir el intercambio de gases y evitar la humedad excesiva. El plstico slido
se emplea para sellar el producto y proveer una atmsfera modificada reduciendo la cantidad de oxgeno disponible para la respiracin y la maduracin. Las
charolas termo formadas de PVC son adecuadas para la separacin de frutas
pequeas y se usan, normalmente, para empacar productos perecederos en
una sola capa aunque su capacidad de amortiguacin es baja.
INSTITUTO PACFICO
89
Los Insertos de poliestireno expandido sirven de amortiguacin, se adaptan

fcilmente al tamao y forma del producto y cumplen la funcin de aislante
trmico. Tambin es comn el uso mallas de espuma plstica para el empaque unitario de frutas de diferentes tamaos.
La viruta de papel o madera, combinada con papel de seda, provee una buena proteccin si queda empacada de manera ajustada alrededor de cada fruta
para impedir el movimiento durante el transporte. No debe usarse la viruta de
papel elaborada con tiras de papel.
e.

Empaques y materiales unitarios y de consumo

El empaque unitario se realiza para la venta detallista cuya finalidad principal
es la de darle una buena presentacin y una imagen llamativa al producto.
Generalmente requiere la aprobacin de la cadena de supermercados o distribuidores del producto.
Pulpa de papel
Los recipientes elaborados de pulpa reciclada de papel y almidn se usan
principalmente para empaques pequeos de producto fresco. Se encuentran
disponibles en una gran variedad de formas y tamaos, a un costo relativamente bajo, siendo biodegradables y fabricados a partir de materiales reciclados. Este tipo de empaques favorece las frutas que son alteradas fcilmente
por el agua al absorber la humedad de la superficie del fruto, como en el caso
de las bayas y frutas pequeas.
Bolsas de malla
Este tipo de material tiene diferentes usos. Adems de su bajo costo, tiene
la ventaja de permitir una ventilacin homognea del producto. Sin embargo,
tiene la desventaja de no permitir un adecuado paletizado y desprotege al
90
producto de la manipulacin, transporte, condiciones climticas, luz y microorganismos.

Plstico

Las bolsas de polietileno son el empaque predominante para envolver frutas
y vegetales. Estos materiales son claros, permitiendo la inspeccin fcil del
contenido y pueden ser impresos con grficas de alta calidad. Las pelculas
plsticas se encuentran en una amplia gama de espesores y pueden disearse para controlar los gases ambientales dentro del empaque (atmsferas
controladas o modificadas).
f.

Etiquetado y rotulado
El rotulado de los contenedores de embarque ayuda a identificar y a anunciar
los productos facilitando su manejo. Esta informacin puede ser impresa en
el material de empaque o puede ser sobrepuesta como etiqueta impresa adherible.
Todos los contenedores deben estar claramente etiquetados y marcados en

el idioma del pas de destino con la siguiente informacin:

Un lado corto de la caja debe llevar la informacin de identificacin del

producto que contiene:
Nombre comn del producto y variedad (expresado en trminos comerciales y no en trminos botnicos).
Tamao y clasificacin del producto, cuando se emplean normas; expresado como nmero de piezas por Kg. o nmero de piezas en un
INSTITUTO PACFICO
91
-
-
-
-
-
g.
El otro lado corto de la caja se destina solamente para informacin sobre transporte y manejo del producto:
Informacin sobre el manejo: de acuerdo con la norma internacional ISO

780, se utilizan smbolos grficos para la manipulacin de mercancas
(pictogramas) en lugar de frases escritas. Las marcas de manipulacin
deben estar situadas en la esquina superior izquierda de los embalajes,
impresas en negro y presentar una medida mnima de 10 cm.
Identificacin de transporte: nmero de gua area o conocimiento de

embarque, destino y nmero total de unidades de envo.
Los productos procesados deben llevar una lista de los ingredientes

procesados y el cdigo UPC.
Restricciones recomendadas para empaques a nivel mundial
Europa
92
determinado tipo de empaque.

Cantidad sealada como peso neto, recuento y/o volumen, indicados
en unidades mtricas (kilogramos o gramos). Si el contenido del embalaje est subdividido en envases unitarios, el rotulado exterior debe
indicar la cantidad de stos.
Especificaciones de calidad (tipo de clase: Extra, Clase 1, Clase 2, etc.).
Pas de origen.
Nombre de la marca del producto, con el logo respectivo.
Nombre y direccin del empacador.
Nombre y direccin del distribuidor
- Color:
Francia, Holanda y Suecia
El verde se asocia con cosmticos.
Francia
El rojo es masculino. Para el resto del mundo lo es el azul.
Holanda
Evite usar los colores nacionales de Holanda.
Suecia
A los suecos no les gustan los empaques con dorado o con azul. Es mejor evitar
las combinaciones de blanco y azul y tambin los colores de la bandera nacional.
Irlanda
El verde y el naranja deben utilizarse con precaucin.
Suiza
Amarillo significa cosmticos. Azul significa textiles.
Repblica Checa
El verde significa txico.
Otros elementos de diseo:
Francia
Evite ilustraciones que muestren licores derramndose.
Espaa
No use ilustraciones con mujeres en bikini.
Alemania
Se prohbe el uso de superlativos en los empaques.
Suecia
A los consumidores no les gustas los empaques gigantes. La marca debe ser
pronunciable en sueco.
Suiza
El valo es presagio de muerte.
Turqua
Un tringulo verde indica que es una muestra gratis.
Europa en general
Los diseos que recuerden la esvstica no son bien recibidos.
Fuera de Europa
- Color:
China
El blanco es el color de luto. Figuras vestidas de blanco en las ilustraciones son

contraproducentes. El rojo es un color benfico. Azul y blanco juntos significan dinero.
Egipto
El negro se asocia con la maldad. Gustan las combinaciones de muchos colores.
Hong Kong
Los empaques blancos no son aceptables.
Israel
Evite el amarillo por su asociacin con Alemania.
Malasia
El amarillo es exclusivo de la realeza y no debe usarse en empaques.
Pakistn
El azafrn y el negro son los colores del infierno.
Taiwn
El rojo es un color de buen agero.
Zambia
La gente cree que el uso del rojo atrae los truenos y los relmpagos.
Estados Unidos
El verde se asocia con la confitera. El negro, como en Europa, es el color de la

muerte.
Ghana
El blanco es el color de la alegra. El rojo puede indicar toxicidad.
Otros elementos de diseo:
Hong Kong
INSTITUTO PACFICO
No deben usarse gatos en las ilustraciones.
93

India
Evite el uso de vacas como smbolo. Evite usar modelos esculidos en las ilustraciones.
Arabia Saudita
La forma humana no debe utilizarse en los empaques.
Estados Unidos
Evite usar diseos que se parezcan a la esvstica.
Pases no Europeos en general:

Pases rabes
Use con precaucin el verde que tiene connotaciones para los musulmanes. Evite los
diseos que contengan cruces.
Pases budistas
El amarillo azafrn indica sacerdotes.
Oriente en general
El amarillo significa abundancia. El amarillo y el rosado juntos sugieren pornografa.
Pases musulmanes
El verde es un color sagrado y debe utilizarse con cuidado.
Costa de Marfil
El rojo oscuro indica muerte.
Asia Oriental
Evite el crculo por sus connotaciones de bandera japonesa.
frica
La gente debe ilustrarse usando vestidos occidentales (los tpicos sugieren inferioridad y
falta de sofisticacin).
Fuente: El desarrollo de las exportaciones y ventas en Europa para la industria alimenticia, Cmara de
Comercio de Londres-Proexport, Bogot, 1995.En general, evite el uso de los colores que representen
banderas o emblemas nacionales. Con frecuencia est prohibido por Ley.1.1.4
1.1.4 Unitarizacin
La Unitarizacin consiste en agrupar piezas de carga en unidades de mayor volumen, tales como pallets o contendores para facilitar su manejo, es decir, es el proceso de formar unidades de carga.
La unidad de carga es una combinacin o agrupacin de bultos o cajas en una
carga compacta de mayor tamao, para ser manejada como una sola unidad, reduciendo superficies de almacenamiento, facilitando las operaciones de manipulacin
de la mercanca y en general favoreciendo las labores logsticas. Esta agrupacin
en una sola unidad se suele realizar fsicamente sobre estibas. Las estibas suelen
ser de tamaos prefijados que se ajustan a las dimensiones de los medios de transporte. Las Unidades de carga suelen hacer uso de materiales de amortiguamiento y
proteccin as como de fijacin y compactacin de carga.
1.1.4.1 Paletizacin
La paletizacin es la accin de colocar o anclar un cargamento sobre una plataforma construida con diversos materiales, denominada paleta, a efectos de facilitar el
manipuleo de la carga.
La paleta, es una plataforma de carga que consiste bsicamente en dos bases
separadas entre s por soportes o una base nica apoyada sobre patas de una
altura suficiente para permitir su manipuleo por medio de camiones montacargas o
94
paleteros (el trmino incluye paletas planas, de caja o con pilares)3

-
Tipos de Pallets:
Pallet Eur Homologado de 80x120 por Epal.

Fabricacin en grandes series.
F.435.2
1/2 Pallet con posibilidad de entrar con trans Pallet por los 4 lados.
Ideal para expositores.
Pallet de 100x120.
Normas DIN 15146-111.
Tipo Eur.
Homologado.

Pallet de 100x120.
Perimtrico con homologacin inglesa.
Pallet de 100x120 de caminos con regatas.

Pallet standard americano.
Se fabrican todo tipo de Pallets especiales sin importar medidas ni otros suplementos
como ruedas, u otras caractersticas excepcionales.
Pallet especial con ruedas para el desplazamiento del producto.
Confeccin de la unidad de carga
Al confeccionar el arrume sobre una estiba de madera, los bordes de las cajas no deben sobrepasar los bordes de la estiba para evitar que parte de las
cajas queden en voladizo y se pierda capacidad de resistencia a cargas de
compresin.
En los arrumes, las cajas deben ir con su corrugacin en disposicin vertical

y no exceder la altura mxima determinada por su diseo estructural.
Es importante determinar la altura de apilamiento, debido a que los embalajes

poseen una resistencia a la compresin y al sobrepasar sta, los pallets apilados tienen mayor posibilidad de cada pues pierden estabilidad.
Veamos algunos casos comunes de mala prctica al momento de paletizar:
Desbordamiento:
3
Fuente: ISO 445:1965 (EFR).
INSTITUTO PACFICO
95
Este fenmeno se presenta cuando las cajas sobrepasan las dimensiones

efectivas de las paletas (estibas).
La consecuencia es el debilitamiento de las cajas del nivel inferior del pallet, y

posterior cada del arrume.
Desbordamiento
Escoramiento:

Este fenmeno se presenta cuando las cajas por el movimiento y vibraciones

durante el transporte se deslizan. La consecuencia falta de estabilidad en el
arrume, cada de cajas o deterioro total de los embalajes.
Escoramiento
Protuberancias:
Este fenmeno se presenta cuando las cajas por los movimientos internos
de la carga (Montacargas) pierden la alineacin. La consecuencia prdida de
96
resistencia a la compresin del arrume.

Los embalajes o envases flexibles se deben mantener libres de superficies

cortantes o penetrantes, que sometan a esfuerzo al material producindole
fisuras, grietas o perforaciones por donde se filtre el producto.
Protuberancias
Carga adentrada:
Como tal no es un fenmeno que cause problemas en las cargas, sin embargo, le indica a las empresas que deben redisear sus sistemas de envase y
embalaje para aprovechar de una mejor forma las superficies de carga.
Carga Adentrada
1.4.1.2 Contenedorizacin
La Contenedorizacin, es un mtodo de distribucin fsica que utiliza una unidad de
transporte de carga llamada contenedor, la cual permite el acarreo de carga como
una unidad indivisible, segura e inviolable, que se llena, vaca y estiba en el lugar de
origen y destino del embarque. Este sistema facilita el transporte multimodal.
INSTITUTO PACFICO
97
El contenedor, es un elemento del equipo de transporte, de carcter permanente

y por lo tanto, suficientemente fuerte para ser utilizado varias veces, diseado especialmente para facilitar la movilizacin de productos por uno o varios modos de
transporte, suprimiendo el proceso intermedio de recargue entre los modos, provisto de dispositivos para un manipuleo rpido, especialmente su transferencia de
un modo de transporte a otro, y concebido para ser llenado o vaciado de manera
expedita, cuyo volumen interior es de 1m3 (35,3 pies) o ms. El trmino contenedor
de carga no incluye ni vehculos ni embalajes convencionales4.
En general, la principal ventaja de emplear carga contenedorizada es que se eliminan los manipuleos en las terminales de transbordo, permiten un manipuleo ms
seguro, reduciendo el saqueo, daos o prdida. Asimismo, permiten obtener primas
de seguros ms favorables, requieren menos embalaje. Las compaas navieras y
areas ofrecen fletes preferenciales para embarques enviados en contenedores.
Para cada modo de transporte, hay otras ventajas, las cuales se resumen en un importante ahorro de tiempo en la carga y descarga y mayor rendimiento del espacio
en el vehculo.
En el transporte multimodal, la aparicin del contenedor fue decisiva para el desarrollo de este sistema de transporte. El mismo facilit la implantacin de la carta de
porte directo (through way bills) para las operaciones combinadas.
a.
Consolidacin de contenedores
FCL (Full container load)

Cuando la carga de un solo embarcador o consignatario equivale a la capacidad total (en volumen o peso) del contenedor, en estos casos se habla de un
contenedor a carga completa bajo un tipo de consolidacin a trminos FCL.
Puede ocurrir tambin que una firma consolidadora que agrupa carga de
distintos consignatarios en pas de destino, acuerde con la lnea naviera o
agencia de transporte el flete para un container a trminos FCL para luego
distribuirlos a sus respectivos dueos o consignatarios.
LCL (less than container load)

Si la carga es ms pequea que la capacidad del contenedor se agrupa o
consolida (consolidacin o groupage) con otras compatibles, pertenecientes
a varios embarcadores o consignatarios que tengan el mismo destino.
En ocasiones donde los embarques comprenden cargamentos provenientes

de distintos embarcadores dirigidos a distintos consignatarios, se requiere de
Fuente: ISO 830:1981 /EFR).
98
una agencia consolidadora en el pas de destino.

Este tipo de consolidacin es utilizado cuando un solo embarcador enva carga en un mismo container a diferentes dueos o consignatarios o tambin
cuando distintos embarcadores envan mercancas en un mismo container
dirigido hacia diferentes dueos o consignatarios
b.

Tipos de Contenedores
Si bien los contenedores ISO estn ampliamente difundidos, hay otros tipos
de contenedores de diferente diseo, en especial los dedicados al intermodalismo. Los contenedores pueden ser de superficie (modos acutico y terrestre) o areos; de carga general (diseado para cualquier tipo de carga), de
uso mltiple (cerrados totalmente, resistentes a distintas condiciones atmosfricas, de uso especfico (cerrados ventilados, de techo abierto, de apertura
lateral con plataforma, trmicos, isotrmicos, tipo tanque, etc.).
Existe una clasificacin especial de contenedores para carga martima aprobada por la ISO y otra para la carga area (Unit Load Devices ULD), reconocida por la IATA, la cual se adapta a la estructura del avin.
Existen diferentes tipos de contenedores:

Dry Van: son los contenedores estndar. Cerrados hermticamente y

sin refrigeracin o ventilacin.
High Cube: contenedores estndar mayoritariamente de40 pies su caracterstica principal es su sobre altura.
Reefer: contenedores refrigerados de las mismas medidas que el anteriormente mencionado, pero que cuentan con un sistema de conservacin de fro o calor y termostato. Deben ir conectados en el buque y
en la terminal, incluso en el camin si fuese posible o en un generador
externo, funcionan bajo corriente trifsica.
Open Top: de las mismas medidas que los anteriores, pero abiertos por
la parte de arriba. Puede sobresalir la mercanca pero, en ese caso, se
pagan suplementos en funcin de cunta carga haya dejado de cargarse por este exceso.
Flat Rack: carecen tambin de paredes laterales e incluso, segn casos, de paredes delanteras y posteriores. Se emplean para cargas atpicas y pagan suplementos de la misma manera que los open top.
Open Side: su mayor caracterstica es que es abierto en uno de sus lados,
sus medidas son de 20 o 40. Se utiliza para cargas de mayores dimensiones en longitud que no se pueden cargar por la puerta del contenedor.
Tank o Contenedor Cisterna: para transportes de lquidos a granel. Se
trata de una cisterna contenida dentro de una serie de vigas de acero
INSTITUTO PACFICO
99
c.

que delimitan un paraledeppedo cuyas dimensiones son equivalentes

a las de un Dry van. De esta forma, la cisterna disfruta de las ventajas
inherentes a un contenedor: pueden apilarse y viajar en cualquiera de
los medios de transporte tpicos del transporte intermodal.
Flexi-Tank: para transportes de lquidos a granel, suponen una alternativa al contenedor cisterna. Un flexi-tank consiste en un contenedor
estndar (Dry Van), normalmente de 20 pies, en cuyo interior se fija un
depsito flexible de polietileno de un solo uso denominado flexibag.
Dimensiones de un contenedor
Existen diferentes medidas para contenedores variando en largo y alto:
Tipos de Contenedores
100
CONTENEDORES COMUNES o DRYVAN

20 Pies Standard 20 x 8 x 86
Tara
Carga Max.
Max. P. B.
Medidas
Largo:
Ancho:
Altura:
Internas
5898 mm / 194
2352 mm / 79
2393 mm / 710
Capacidad Cub.
Apertura Puerta
2340 mm / 78
2280 mm / 76
Descripcin
3750 kg / 8265 lb
28750 kg / 63385 lb
32500 kg / 71650 lb
Medidas:
Largo:
Ancho
Altura:
Capacidad Cub.
Internas
12032 mm / 396
2352 mm / 79
2393 mm / 710
Apertura puerta
2340 mm / 78
2280 mm / 76
Descripcin
3940 kg / 8685 lb
28560 kg / 62965 lb
32500 kg / 71650 lb
Medidas:
Largo:
Ancho
Altura:
Internas
12032 mm / 396
2352 mm / 79
2698 mm / 810
Capacidad Cub.
Apertura puerta
2340 mm / 78
2585 mm / 86
Especial para cargas

voluminosas. Ejemplo:
tabaco, carbn.
76,4 m3 / 2700 ft3
40 Pies High cube 40 x 8 x 96

Tara
Carga Max.
Max. P. B.
Disponible para
cualquier carga seca
normal. Ejemplos:
bolsas, pallets, cajas,
tambores, etc.
67,7 m3 / 2390 ft3
40 Pies High Cube 40 x 8 x 96

Tara
Carga Max.
Max. P. B.
Disponible para
cualquier carga seca
normal. Ejemplos:
bolsas, pallets, cajas,
tambores, etc.
33,2 m3 / 1172 ft3
40 Pies Standard 40 x 8 x 86
Tara
Carga Max.
Max. P. B.
Descripcin
2300 kg / 5070 lb
28180 kg/62130 lb
30480 kg/67200 lb
Descripcin
4850 kg / 10690 lb
29150 kg / 64270 lb
34000 kg / 74960 lb
Medida:
Largo:
Ancho
Altura:
Capacidad Cub.
Internas
11561 mm / 3711
2268 mm / 75
2553 mm / 84
67 m3 / 2366 ft3
20 Pies 20 x 8 x 86
INSTITUTO PACFICO
Apertura puerta
2276 mm / 75
2501 mm / 82
Descripcin
101

Tara
Carga Max.
Max. P. B.
Medidas: Largo:
Ancho Altura:
Capacidad Cub.
3080 kg / 6790 lb
27400 kg / 60410 lb
30480 kg / 67200 lb
Internas
5444 mm / 1710
2268 mm / 75
2272 mm / 75
Apertura puerta
2276 mm / 75
2261 mm / 75
28,1 m3 / 992 ft3
40 Pies 40 x 8
Tara
Carga Max.
Max. P. B.
Medida: Largo:
Ancho Altura:
x 86
4800 kg / 10580 lb
27700 kg / 61070 lb
32500 kg / 71650 lb
Internas
11561 mm / 3711
2280 mm / 75
2249 mm / 75
Capacidad Cub. 59,3 m3 / 2075 ft3
Apertura puerta
2280 mm / 75
2205 mm / 73
Medidas:
Largo:
Ancho
Altura:
Capacidad Cub.
Descripcin
Con equipo propio d
e g e n e ra c i n d e
fro. Diseados para
el transporte d
e carga que requiere
temperaturas
constante s so b re
b a j o cero. Ejemplo:
carne, pescado,
frutas, etc.
Descripcin
40 Pies High cube 40 x 8 x 96

Tara
Carga Max.
Max. P. B.
Con equipo propio d

e g e n e ra c i n d e
fro. Diseados para
el transporte d
e carga que requiere
temperaturas const
ante s so b re b a j o
cero. Ejemplo: carne,
pescado, frutas, etc.
4850 kg / 10690 lb
29150 kg / 64270 lb
34000 kg / 74960 lb
Internas
11561 mm / 3711
2268 mm / 75
2553 mm / 84
Apertura puerta
2276 mm / 75
2501 mm / 82
67 m3 / 2366 ft3
Contenedores Insulados PHORTOLE o CONAIR

Descripcin
20 Pies Reefer Conair 20 x 8 x 8

Tara
Carga Max.
Max. P. B.
Medidas: Largo:
Ancho Altura:
Capacidad Cub.
2650 kg / 5840 lb
21350 kg / 47070 lb
24000 kg / 52910 lb
Internas
5750 mm / 1810
2260 mm / 75
2110 mm / 611
27,4 m3 / 970 ft3
20 Pies Reefer Conair 20 x 8 x 86

Tara
2780 kg / 6130 lb
Carga Max.
24220 kg / 61070 lb
Max. P. B.
27000 kg / 67200 lb
Medidas: Largo:
Internas
Ancho Altura:
5444 mm / 1710
2300 mm / 76
2250 mm / 75
Capacidad Cub. 29,8 m3 / 1052 ft3
102
Sin equipo
generador de fro.
Preparados para
el transporte de
Apertura puerta
carga que requiere
tempera- t u r a s c o
2271 mm / 75 n s t a n t e s . Ejemplo:
2085 mm / 610 manzanas, frutas, etc.
Apertura puerta
2300 mm / 76
2215 mm / 74
Descripcin
Sin equipo
generador de fro.
Preparados para
el transporte de
carga que requiere
temperaturaas c o
n s t a n t es.Ejemplo:
manzanas, frutas, etc.

Equipo auxiliar tipo Clip On
Apto para contenedores tipo Contair 20 y 40
Descripcin
220/240 V.
50/60 Hz, 3 - phase
Con este equipo auxiliar se puede mantener el frio
durante el transporte de puerta a puerta.
Otro tipo de Contenedores

Open top20 Pies Open top 20 x 8 x 86
Tara
Carga Max.
Max. P.B.
2360 kg / 5200 lb
28120 kg / 62000 lb
30480 kg / 67200 lb
Medidas: Largo:
Ancho Altura:
Capacidad Cub.
Internas
5889 mm / 194
2345 mm / 79
2346 mm / 79
Apertura puerta
2300 mm / 78
2215 mm / 76
32,4 m3 / 1144 ft3
Apertura techo
Largo: 5492 mm
/ 18
Ancho: 2184 mm
/ 73
Open top 40 Pies Open top 40 x 8 x 86

Tara
Carga Max.
Max. P. B.
Medidas: Largo:
Ancho Altura:
Capacidad
Cbica
2360 kg / 5200 lb
30140 kg / 66750 lb
32500 kg / 71650 lb
Internas
12024 mm / 396
2352 mm / 79
2324 mm / 77
65,7 m3 / 2320 ft3
Apertura puerta
2340 mm / 78
2244 mm / 76
Apertura techo
Largo: 11874 mm
/ 3811
Ancho: 2184 mm
/ 73
Flat rack tipo fijo no plegable 20 y 40 Pies Flat rack

20/40x 8 x 86
20flat
40flat
Tara
4030 kg / 8880 lb
5000 kg / 8880 lb
Carga Max.
28470 kg / 62770 lb
40000 kg / 90300 lb
Max. P. B.
32500 kg / 71650 lb
45000 kg / 99180 lb
Internas:
Internas:
Medidas: Largo: 5940 mm / 196
12132 mm / 399
Ancho Altura:
2345 mm / 78
2400 mm / 710
2346 mm / 78
2135 mm / 7.
INSTITUTO PACFICO
Descripcin
Presentan el techo
removible de lona,
especialmente
diseado para
transporte de
cargas pesadas
o dimensiones
extras. Permiten la
carga y descarga
superior. Ejemplos:
maquinarias
pesadas, plan- chas
de mrmol, etc.
Descripcin
Presentan el techo
removible de lona,
especialmente
diseado para
transporte de
cargas pesadas
o dimensiones
extras. Permiten la
carga y descarga
superior. Ejemplos:
maquinarias
pesadas, plan- chas
de mrmol, etc.
Descripcin
Con terminales fijos
o rebatibles, sin
laterales. Diseados
para el transporte
de carga de grandes
dimensiones. Ejemplo:
maquinarias, etc.
103

Contenedor Granelero de 20
Descripcin
Con tomas superiores y descarga

por precipitacin. Revestidos
especialmente, permiten el transporte
de granos. Ejemplo: malta, semillas,
etc.
Contenedor Plataforma de 20y

40
Descripcin
Diseados para el transporte de carga

de grandes dimensiones o extra peso.
Ejemplo: maquinaria rodante, etc.
Contenedor Tanque de 20y 40
Descripcin
Existen mltiples aplicaciones y
diseos de estos contenedores.
Los hay revestidos para el transporte
de productos qumicos corrosivos,
o para la carga de aceites y vinos.
Hay disponibilidad de equipos
con calefaccin para otras cargas
especiales.
1.2 Seguro a la carga

Contar con un seguro que proteja la carga durante la travesa (transporte, transbordos y estadas) es vital si queremos asegurar una entrega confiable de nuestra
mercadera.
1.2.1 El contrato de seguro

La relacin legal entre el asegurado y el asegurador est regida por las condiciones
que estipula el contrato de seguro. Donde el asegurador asume la responsabilidad
104
por los daos y prdidas que puedan ocurrir en los puntos de ruptura de la unidad
de carga o en las interfaces (transbordo), a cambio del pago de una suma de dinero. El seguro de transporte tiene como funcin la de reponer al asegurado, en una
situacin patrimonial lo ms prxima posible a la anterior de sufrido el siniestro; o,
si ello no es posible, darle una compensacin econmica que atene los efectos del
dao. Debe observarse que se habla de compensacin econmica, nunca de negocio, ya que la naturaleza del seguro rechaza que de l pueda obtenerse beneficios.
El seguro se basa en la existencia de la cadena riesgo siniestro dao que
consiste en:

Riesgo: la posibilidad o incertidumbre que suceda un evento futuro que pueda

daar al objeto del seguro.
Siniestro: la materializacin del riesgo. Es la ocurrencia intempestiva que

daa fsicamente la mercanca.
Dao: el perjuicio producido a consecuencia del siniestro, susceptible de

cuantificacin (en mercancas se les conoce tambin como avera.
El contrato de seguro de transporte puede definirse como aquel en virtud del cual,
una de las partes (asegurador), a cambio de una prima, se obliga a pagar hasta
el lmite fijado, una indemnizacin o una suma a la otra parte (asegurado) o a un
tercero beneficiario, en el caso de que ocurra un riesgo o acontecimiento cubierto e
incierto a la mercanca que se asegura.
Quien contrata un seguro persigue resarcirse en caso que ocurra el siniestro. Al
documento en que se formaliza el contrato se le denomina pliza de seguro.
Los elementos personales del contrato de seguro son:
-
Asegurador: es la compaa de seguro que contrata y cubre el riesgo.
Asegurado: es la otra parte contratante, es decir, la persona que se compromete al pago de la prima al asegurador a cambio de obtener la correspondiente indemnizacin, caso de producirse el riesgo asegurado.
Tomador del seguro: persona natural o jurdica que pacta el contrato de seguro con el asegurador por cuenta de otro, asumiendo las obligaciones que
de dicho contrato se deriven.
Beneficiario: Quien se beneficia de la posible indemnizacin en caso de que

se produzca el siniestro. No tiene por que coincidir con el asegurado.
Las figuras de asegurado, tomador y beneficiario pueden concurrir en una
INSTITUTO PACFICO
105
sola que cumpla los tres requisitos, pero existen situaciones en la que podemos encontrar personas distintas para cada posicin.
1.2.2 Operadores
En el proceso de contratacin del seguro, al margen de los elementos personales,
confluyen como operadores:
-
El Brker o corredor de seguro que asesora y representa al asegurado quien

puede ser el exportador o el importador. El brker, efectuado el anlisis, formula la solicitud (pedido de cotizacin) que responde el asegurador con la
liquidacin de primas (oferta de la compaa de seguros) perfeccionndose
el contrato con la aceptacin de la liquidacin y se formaliza con la pliza de
seguro que emite el asegurador.
La Agencia Exclusiva de Seguro, que trabaja en exclusividad para la compaa de seguros.
El ajustador de seguro o liquidador de averas.
El perito de seguro o comisario de averas.
La Compaa de Reaseguros, que presta respaldo al asegurador.
* Trminos utilizados
En la ejecucin del seguro de transporte se usan en la prctica trminos como:
- Cobertura, es la relacin de riesgos contra los que queda cubierto el asegurado.
-
Franquicia, es una condicin establecida a favor del asegurador, sea para

reclamar la indemnizacin o respecto de la cuanta de la misma.
Sobreprima, es una prima adicional que se abona para cubrir riesgos excluidos (embalaje inadecuado, huelgas, etc.).
Extorno, es la parte de la prima que el asegurador devuelve al asegurado por

haberse modificado alguna de las condiciones de la pliza en el sentido de
una disminucin del riesgo.
Seguro Puerta a Puerta, cubre la mercanca desde que sale del local del exportador hasta el local del importador.
Reaseguro, es el seguro que el asegurador toma con la Compaa Reasegu-
-
106
radora.
-
Coaseguro, es el contrato entre el asegurado y varios aseguradores que asumen directamente riesgos sobre partes determinadas. Se utiliza para grandes
valores.
El seguro de transporte tiene carcter:

- Indemnizatorio: Nadie puede pretender indemnizaciones superiores al dao
sufrido. El seguro no puede constituir causa de lucro o beneficio para el asegurado. La indemnizacin a recibir por el asegurado no debe colocarlo en una
situacin ms ventajosa a que si el siniestro no hubiese ocurrido.
-
Bilateral: dos partes contratantes, asegurador y asegurado, cada uno con sus
obligaciones y derechos.
De adhesin: la mayor parte de las estipulaciones las impone el asegurador;

el asegurado se adhiere a la misma.
Oneroso: contra el pago de una prima.
De buena fe: las partes deben informarse recprocamente de todas las circunstancias que puedan afectar a las obligaciones respectivas, y que puedan
condicionar la exposicin econmica de cada una de ellas.
Aleatorio: el riesgo debe ser imprevisible. Los riesgos previsibles por naturaleza del producto no los cubren las plizas.
- Subrogatorio: permite el asegurador, una vez abonada la indemnizacin al

asegurado, asumir todos los derechos de ste ltimo ante terceros.
1.2.3 Tipos de pliza de seguro
En el seguro de transporte se pueden presentar varias clases de plizas
Pliza sencilla, especfica o cerrada:
As se denominar la pliza para asegurar un cargamento, que comprenda una o
varias clases de mercanca, para un slo y mismo transporte determinado. Para
estar cubierto, un asegurado debe solicitar, en este caso, el respectivo seguro antes
de haber comenzado a correr el riesgo correspondiente, es decir, de iniciarse el
transporte. Tratndose de un slo y determinado transporte cuya realizacin es ms
o menos inminente, el asegurado como principal interesado, tiene o puede tener
conocimiento de todos los datos esenciales y fundamentales para el seguro que se
INSTITUTO PACFICO
107
solicita.
Pliza abierta flotante o declarativa:
En este tipo de pliza que se utiliza para asegurar a un comerciante o a una empresa
con un movimiento continuo de cierta importancia, y en cuya seriedad podemos confiar, consiste en un contrato global mediante el cual se convienen de antemano las
condiciones del seguro para los transportes, que en adelante efectuar o recibir el
asegurado, y que ste ltimo avisar en caso al asegurador para su aplicacin al contrato. Para aclarar un poco ms esta pliza, se dice que son abiertas porque son de
duracin indefinidas y que son flotantes porque en una misma pliza pueden ir varias
o diferentes tasas para determinar la prima; y es declarativa porque el asegurado se
compromete a declarar mensualmente los pedidos o despachos efectuados.
Pliza ocasional:
Son las utilizadas con el objeto de amparar un traslado o envo de mercanca.
El seguro por ende comienza y acaba con el mismo viaje que ha dado lugar a la
contratacin de la pliza incluyendo si as se convino, eventuales transbordos o
intermedios, o contratan para una ocasin particular o para transporte eventual de
algn tipo de mercanca. Son de gran utilidad para personas que no tienen costumbre, ni como dedicarse a las importaciones o exportaciones.
1.2.4 Seguro de transporte martimo
Las coberturas en el seguro martimo ms usuales son:

Prdida Total Efectiva

Si la nave se hunde o queda totalmente destruida y la carga totalmente inservible, o existe una prdida total efectiva, se paga el total de la cantidad
asegurada.
Prdida Total Constructiva

Si la carga se daa total o parcialmente, puede ocurrir que los gastos de salvamento o reacondicionamiento de las mismas sean tan altos que excederan
los posibles ingresos de su venta, por lo que resulta ms econmico el pago
de la carga asegurada. En este caso, el exportador y los aseguradores acuerdan abandonar la carga y se le declara como una prdida total constructiva.
Los aseguradores pagan la totalidad del seguro.
Con Avera Particular o Franquicia

Esta cobertura se designa con las siglas AP y es usada generalmente cuando se transporta mercadera que tienen ms posibilidades de daarse que
otras, por lo que el asegurador estipula que slo pagar los daos, si stos
108
exceden un determinado porcentaje, que es fijado por mutuo acuerdo entre el

asegurado y el asegurador. Este porcentaje es por lo general bajo, para que
el asegurado cuente con una proteccin.

Si la carga se daa en un porcentaje menor del estipulado en la pliza, el

asegurador no se responsabiliza por los daos. Este porcentaje por debajo
del cual no paga el asegurador se denomina franquicia.
Libre Avera Particular (L.A.P.)

Este tipo de cobertura es usual cuando la mercadera que se transporta es
muy frgil o se daa con mucha facilidad. En este caso, los aseguradores prefieren asegurar la carga slo contra una prdida total. El asegurado no queda
protegido contra una prdida parcial (particular) de la carga.
Avera Gruesa
Este tipo de proteccin consiste en pagar el sacrificio extraordinario de parte del
cargamento para salvar el resto, con el objeto de preservarlas por seguridad comn
de un peligro mayor. Las prdidas sufridas por el cargador perjudicado se prorratea
entre los que lograron salvar sus cargas y el armador del buque. Dicho resarcimiento se efecta a travs de la respectiva pliza de seguro.
Avera Simple
Es la que se produce involuntariamente como consecuencia natural de la operacin del buque, como por ejemplo una varada o una entrada de agua en
bodega.
Clusulas especficas ms utilizadas

La pliza de seguro de transporte martimo puede redactarse de modo que
ampare cualquier nmero de situaciones de prdida.
Existen siempre las exclusiones que no cubre el seguro, veamos las clausulas
ms utilizadas.
a)
Clusula de carga del Instituto de Aseguradores de Londres, A: Todo

riesgo.
Riesgos cubiertos:
-
Cubre todos los riesgos que daen u ocasionen prdidas de los bienes asegurados, por cualquier causa externa que ocurra durante la vigencia de esta
clusula, en el trnsito o almacenaje amparado.
-
-
Avera gruesa y gastos de salvamento.

Culpabilidad por colisin. Clusula culpabilidad por colisin. Este seguro se
INSTITUTO PACFICO
109
ampla para indemnizar al asegurado por la responsabilidad que pudiere corresponderle bajo la clusula titulada colisin por culpa de ambas partes del
contrato de fletamento en la misma proporcin que habra que aplicar para
indemnizarle una prdida recuperable por esta pliza.
-
En caso de cualquier reclamo de los armadores bajo dicha clusula, el asegurado se compromete a notificar a los aseguradores quienes tendrn el derecho por su cuenta y riesgo de defenderlo de tal reclamo. Adems cubre el
robo, hurto, y la falta de entrega y extravo.
No cubre:
Lo estipulado como exclusiones en las condiciones generales de la clusula.
b)
Clusulas de carga del Instituto de Aseguradores de Londres B antes

denominada W.P.A.: Con avera particular.
Riesgos cubiertos:
-
Prdida o dao a los bienes asegurados atribuible razonablemente a:
Incendio o explosin.
Que se encalle, vare, hunda o se vuelque el buque o embarcacin.
Volcamiento o descarrilamiento del medio de transporte terrestre.
Colisin o contacto del buque, embarcacin o medio de transporte con cualquier otra materia que no sea agua.
Descarga del cargamento en un puerto de refugio. Terremoto, erupcin volcnica o rayo.
Prdida o dao a la materia asegurada causada por:
Sacrificio debido a una avera general.
Echazn o barrida por las olas.
Entrada de agua de mar, o ro en el buque, embarcacin, bodega o almacn.
Prdida total de cualquier bulto cado al mar desde cubierta o que se caiga
110
durante las operaciones de carga o de descarga del buque o embarcacin.

-
Culpabilidad por colisin. Clusula: ambos culpables por colisin.
No cubre:
Lo estipulado como exclusiones en el condicionado de la clusula.
c)
Clusula de carga del Instituto de Aseguradores de Londres C: Libre

de avera particular.
Riesgos cubiertos:
Prdida o dao a los bienes asegurados atribuible razonablemente a:
-
-
-
-
-
Incendio o explosin.
Que el buque o embarcacin vare, encalle, se hunda o zozobre.
Volcamiento o descarrilamiento del medio transportador terrestre.
Colisin o contacto del buque, embarcacin o medio de transporte con cualquier otro objeto externo o material que no sea agua.
Descarga de los bienes asegurados en el puerto de refugio.
Prdida o dao a la materia asegurada causada por:

-
-
-
-
Sacrificio de origen a la declaracin de avera general.

Echazn.
Culpabilidad por colisin. Clusula: ambos culpables de colisin.
No cubre:
Lo estipulado como exclusiones en las condiciones de la clusula.

Se entiende por exclusiones a las situaciones no cubiertas por la pliza de seguro,
tales como:
- Guerra.
-
Huelga, motn o conmocin civil.
-
Vicio propio.
-
Prdida de mercado.
-
Baratera del capitn.
-
Ganancias o beneficios esperados.
-
Dao benvolo.
-
Desgaste natural, mermas, derrames. Filtraciones.
-
Prdida de peso o volumen.
-
Dao, prdida o gastos por la insuficiencia del embalaje.
INSTITUTO PACFICO
111
-
-
-
Conducta dolosa del asegurado.

Inavegabilidad, inoperancia, falta de idoneidad.
Actos malintencionados, excepto la cobertura A
Las clusulas insertas en las condiciones particulares de la pliza, es decir, los

acuerdos entre las partes y que privan sobre las generales son de dos clases:
Clusulas aclarativas
Son las destinadas a regular determinadas materias como el tipo de mercancas
que el asegurado importa o exporta normalmente a travs de su giro comercial y
tienen como objetivo, limitar los riesgos con base en lo delicado o no que no sean
los materiales, ya que los mismos estarn ms o menos expuestos a determinados
riesgos.
Por ejemplo, un asegurado puede importar maquinaria, productos qumicos y envases de vidrio. Como se podr notar los productos descritos presentan diferentes
condiciones y estructuras, razn por la cual las tasas impositivas no pueden ser las
mismas, ni las coberturas iguales para todos los casos.
Clusulas especiales
De la pliza cuya importancia, en la prctica la evidencia, y son fundamentales para
estructurar una buena contratacin del seguro de transporte. Tal vez la cobertura
ms relevante en estos asuntos la constituye la clusula A, la cual es muy amplia
y otorga cobertura contra todo riesgo de prdida o daos fsicos por cualquier causa
externa. Sin embargo, los riesgos que se encuentran excluidos pueden ser incluidos
dentro de la pliza mediante una clusula o anexo correspondiente y sujeto al pago
de prima adicional a que haya lugar.
Estos son:
- Guerra.
-
Huelga, motn y conmocin civil.
-
Clasificacin de buques.
-
Presentacin de documentos, etc.
1.2.5 Seguro de transporte areo
Toda operacin de transporte tiene un margen de riesgo y no interesa ni la distancia
ni el tiempo recorrido para que existan imponderables. El Seguro de Transporte
Areo es de un solo tipo, contra todo riesgo con salvedades y es emitido por la compaa transportadora e incluido en la Gua Area.
Las coberturas ms usuales en el seguro de transporte areo son:
112
Libre Avera Particular.- Este tipo se usa cuando la mercadera por transportar
es muy frgil o se puede daar con mucha facilidad por lo que los aseguradores, slo aseguran la carga contra una prdida total. Por lo general este
tipo de seguro es utilizado para las hortalizas, verduras en general, frutas y
mercaderas no embaladas.
Sin Avera Particular.- Esta forma de seguro cubre todos los riesgos de prdida,
o dao fsico parcial o total, efectuado por cualquier causa extraa excepto por
causa de la guerra, para lo cual se requiere de una pliza especial.
1.2.6 Seguro de transporte terrestre y ferroviario

En el seguro de transporte terrestre bien sea por carretera o por ferrocarril, se sigue
el criterio de lo que no est taxativamente excluido queda amparado en la pliza
para cubrir todo riesgo o daos a terceros. Existen algunos riesgos especiales como
el transporte en vehculos descubiertos, el de animales vivos, que pueden implicar
coberturas complementarias, mediante la correspondiente sobreprima. El seguro
de transporte ferroviario, en trminos generales, sigue la misma lnea del seguro de
transporte por carretera y hace frente a problemas similares.
1.3
Transporte internacional de carga
La esencia de toda actividad productiva es la obtencin de bienes con destino al

consumo final en el lugar y momento adecuado y a la disposicin del cliente final.
Este proceso se logra gracias a una combinacin de factores productivos y cuya
seleccin debe ser analizada, estructurada y programada por el empresario, pues
no basta con decidir y encontrar que producir para nuestro cliente en el exterior, es
necesario encontrar la forma de cmo hacerlo.
Esta premisa tiene importantes implicancias para la maximizacin de los beneficios
que se esperan recuperar, es por ello que el empresario que incursiona en el mundo
de los negocios internacionales debe elegir cuidadosamente la combinacin de factores y elementos que le brinden la mayor rentabilidad al menor costo de recursos,
dinero y de tiempo sobretodo.
Estos factores tienen un costo (explicito e implcito) y la combinacin de los mismos
debe buscar la eficiencia econmica que permita la continuidad de ese proceso
productivo y la mejora en la satisfaccin del cliente en el exterior.
La satisfaccin del cliente no se completa solo con un adecuado proceso productivo
que termine con un buen producto, existen otras variables post productivas que
permiten completar ese ciclo. Es as que tenemos a las actividades de distribucin y
INSTITUTO PACFICO
113
transporte que permiten el flujo fsico del producto hasta las manos del consumidor
en el extranjero.
Al escoger el medio de transporte mas adecuado para nuestra carga son distintos
los factores a evaluar como el tiempo que toma, las tarifas a pagar, la naturaleza de
la carga, etc. El transporte martimo es el medio de transporte que permite movilizar
mayores volmenes de carga hacia destinos alejados a menores costos que otros
medios como el areo o la opcin multimodal.
1.3.1 El contrato de transporte internacional
Uno de los contratos que se derivan del contrato de compraventa es el contrato de
transporte internacional puesto que es ste el que permite que la operacin inicial
se pueda dar, es decir, que permite que el comprador pueda recibir su mercanca y
el vendedor pueda cobrar por lo efectivamente embarcado.
Para poder entender los mecanismos y las formas de contratacin en el transporte
internacional, veamos los sujetos que intervienen en el mismo:
1.3.2 Transporte martimo

El transporte martimo internacional supone el 80% del comercio internacional expresado en toneladas.
El transporte internacional de carga martimo tiene una serie de elementos que lo
114
caracterizan y que son necesarios conocerlos para poder entender y tomar las decisiones adecuadas al momento de contratar con este servicio y determinar la mejor
cotizacin en el flete martimo a pagar.
Ventajas:
-
-
Capacidad: este es el modo que emplea los vehculos de transporte de mayor

capacidad.
Competitividad en costos: gracias a la gran capacidad de carga que pueden
transportar, este modo de transporte hace uso de las economas de escala
que se ven reflejadas en sus tarifas y fletes.
Flexibilidad en los tipos de carga: existe una gran diversidad de buques especializados para los diferentes tipos de carga.
Desventajas
-
Costos de embalaje: el manipuleo en la carga, descarga, estiba y desestiba

as como durante la travesa requiere de embalajes resistentes y estandarizados que puede resultar costoso en relacin a otros medios de transporte.
Velocidad: los tiempos de travesa son mayores que en otros medios de transporte.
a.
El flete martimo
El flete es sin lugar a duda el principal elemento en las decisiones a tomar al

momento de contratar el transporte internacional de nuestra carga. El flete es
determinado por el factor de estiba que es un coeficiente que seala la relacin entre el volumen ocupado y el peso de un determinado producto.
Los fletes martimos se calculan por peso o volumen segn lo que resulte mayor, el clculo del factor de estiba permite determinar si la carga a transportar
ser tarifada por su peso o por volumen.
Factor de Estiba
El factor de estiba permite calcular el peso de una mercadera almacenada (o transportada) en un contenedor, tanque o bodega de volumen conocido.
En trminos tericos, es la inversa del peso especfico de una mercadera, pero
este factor incluye la prdida de espacio entre bulto y bulto para cargas generales;
por eso, el factor de estiba tiene un valor mayor que la cifra de la inversa del peso
especfico de la mercadera.
El factor de estiba de un producto vara en funcin de mltiples variables. Por ejemINSTITUTO PACFICO
115
plo, en granos, el contenido de humedad, la procedencia o la variedad vegetal de

que se trate; en fardos o balas (fardos de algodn o lana), etc.
Fe = V
Donde:
Fe:
Factor de estiba
V:
volumen
P: peso
En el transporte martimo el concepto de factor de estiba cobra especial relevancia
por la siguiente equivalencia:
1 tonelada de agua ocupa 1 metro cbico de volumen
Dicho de otra manera el factor de estiba es:
Fe = 1 m3
Tm (en el sistema mtrico decimal)
Fe = 36 p3

LTm (en el sistema medida ingles)
Toda carga cuyo factor de estiba sea superior a 1 36 (en el sistema mtrico o
ingls, respectivamente) ser considerada carga de volumen, porque ocupa un volumen mayor de lo que ocupara su peso en agua.
Por ejemplo, si tenemos 43 (pies cbicos) entonces esto quiere decir que 1 tonelada de este carbn ocupa 43 pies cbicos de espacio. Por lo tanto hay que contratar
un buque con mnimo 129.000 pies3 de bodega.
Recargos y factores de ajuste
116
As como tenemos al factor de estiba como el elemento determinante para el flete,

existen otros elementos que se adicionan y que influyen en el precio final a pagar
por el fletador.
Estos recargos pueden darse por variaciones en el precio del combustible, demoras, tratamientos especiales de acuerdo a la naturaleza de la carga, etc. Veamos
los principales:

Factor de Ajuste de Combustible / Bunker Adjustment Factor (BAF).

Factor que se deriva de las variaciones del precio del combustible.
Factor de Ajuste Monetario / Currenc y Adjustment Fac tor (CAF).
Se aplica cuand o el dlar sufre variaciones en relacin a otras monedas internacionales.
Recargo por Carga Peligrosa / Hazardous Cargo Surcharge (HCS).
Es el recargo que se imponen por los riesgos que se asumen al tratar con
cargas peligrosas5.
Recargo por demora/Congestion surcharge
Es un porcentaje que se aplica por encima del flete en determinados puertos
donde se pueden presentar situaciones de congestin y demora
Trminos de contratacin de fletes martimos
Considerando que el flete es el precio pagado por el transporte de la carga por va

martima y que el transporte de la carga se encuentra estrechamente relacionado con
las operaciones de carga, estiba, descarga y desestiba6, las cotizaciones en los fletes
martimos varan de acuerdo a las operaciones incluidas en dicha cotizacin.
Veamos en el siguiente cuadro los tipos de flete martimo y las operaciones que
comprende su cotizacin:
Cotizacin
Comprende
Free in ( F.I.)
Libre dentro, Franco dentro
Implica que los gastos correspondientes a la operacin de carga no estn

incluidos en el flete y corrern por cuenta del responsable de la mercadera. S
estn incluidos los gastos de estiba y descarga.
Free in and out (F.I.O.) Libre dentro

y fuera
Utilizado para cargas a granel, implica que el flete cotizado no incluye los
gastos de las operaciones de carga y descarga, s los de estiba.
5
6
El cdigo internacionalmente utilizado para identificar a la carga peligrosa

es: IMO.
Los trminos carga y descarga se refieren a la operacin de subir la mercadera hasta el buque y bajarla luego respectivamente. Los trminos estiba
y desestiba se refieren a las operaciones de acomodo y disposicin de la
carga dentro del buque
INSTITUTO PACFICO
117

Cotizacin
Comprende
Free in and out and stowed and

trimmed (F.I.O.S.T.) Libre dentro,
libre de estiba, trimado y puesto
fuera del buque
Libre de gastos a la carga y a la descarga sin estibar y sin trimar. Es decir,

el transportista slo se limita a efectuar el flete. Cubre lo mismo que un flete
F.I.O., pero excluye el gasto de paleo del grano por cuenta del transportista,
quedando esta responsabilidad a cargo del dueo de la mercadera.
Free in and out and Stowed

(F.I.O.S.)
Libre dentro y fuera, libre de estiba
El flete cotizado no incluye los gastos de las operaciones de carga, descarga

y estiba.
Cotizacin
Comprende
Free in, liner out (F.I.L.O.)
Los gastos de carga son por cuenta del dueo o representante de la mercadera y los gastos de descarga por cuenta del armador o transportista.
Liner in, free out (L.I.F.O.)
Los gastos de carga son por cuenta del armador o transportista y los gastos de
descarga por cuenta de la mercadera.
Free in and Stowed, Liner out

(F.I.S.L.O.)
El flete cotizado no incluye las operaciones de carga y estiba. La descarga en

condiciones de lnea, es decir por cuenta del armador.
Liner terms
trminos de lnea o de muelle
En trminos de lnea o de muelle implica que las operaciones de carga, estiba,

desestiba y descarga estn cotizadas dentro del flete. Se excluyen el costo
de las operaciones previas al gancho en la carga y posteriores a ste en la
descarga.
Compatibilidad con los Incoterms
Es importante mencionar que la seleccin del tipo de flete deber ser acorde
con el Incoterms utilizado en la operacin y considerando quien asumir la
responsabilidad y el gasto por las operaciones conexas como la carga, descarga, estiba y desestiba.
Por ejemplo, si realizamos una compra a trminos FOB (Free on Board), el

buque debe ser fletado a trminos FIOS o FISLO ya que ser necesario saber
el costo del flete a partir de su traspaso por la borda del buque ya que en este
caso se desprende de los gastos de carga, pero si se requiere contar con los
de estiba y dems.
De igual modo, cuando trabajamos bajo el Incoterm FAS (Free alongside ship)
,el buque debe ser cargado por el fletador y en este caso el buque se debe
fletar en trminos LIFO o LINER TERMS puesto que se requiere de todas las
operaciones desde la carga estn incluidas en la cotizacin del flete.
El desconocimiento de lo anterior ocasiona graves problemas, ya que se puede cerrar buque en base a FIOS y si se compr FAS, llega el buque a puerto
y no habr quin se encargue de cargar la mercadera al buque.
En el siguiente cuadro podremos apreciar esto:
118
Costumbre del puerto o de un trfico particular
Puesto que los Incoterms proporcionan un conjunto de trminos para

utilizarse en trficos y en regiones diversas, es imposible sentar por
adelantado y con precisin las obligaciones de las partes. Por consiguiente, es necesario, hasta cierto punto, referirse a las costumbres
del puerto o del trfico particular o a las prcticas que las propias partes haya establecido en tratos anteriores7.
Evidentemente, es deseable que vendedores y compradores estn

debidamente informados de tales costumbres cuando negocien su
contrato y que, en caso de incertidumbre, aclaren su posicin jurdica
incluyendo clusulas adecuadas en el con trato de venta. Esas disposiciones especiales en un determinado contrato se superpondran a
cualquier norma de interpretacin de los Incoterms o la variaran.
Las obligaciones del comprador sobre el lugar de embarque
En determinadas situaciones, puede no ser posible, en el momento de concluir el contrato de compraventa, precisar el punto o lugar exactos en que
debe entregarse la mercadera para su transporte. Por ejemplo, puede que
una de las partes se haya referido meramente a una zona o a un lugar bastan-
Ver artculo 9 de la Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos

de Compraventa Internacional de Mercaderas de 1980 (Anexo II).
INSTITUTO PACFICO
119
te amplio, como un puerto de mar. Entonces, se suele establecer que el comprador puede tener el derecho o la obligacin de especificar posteriormente
un punto ms concreto dentro de la zona o lugar.

Si, segn se ha dicho, el comprador tiene la obligacin de designar un punto

preciso, no hacerlo le supondra tener que sufragar los costos adicionales derivados de su incumplimiento. Por otra parte, el hecho de que el comprador no
haga uso de su derecho de indicar el punto, puede dar al vendedor el derecho
de escoger el que ms le convenga.
Despacho de aduanas
El trmino despacho de aduana ha dado lugar a malentendidos. De ese

modo, siempre que se haga una referencia a una obligacin del vendedor o
del comprador de asumir obligaciones en relacin con la transmisin de las
mercancas a travs de las aduanas del pas de exportacin o de importacin,
se deja claro que esa obligacin no incluye slo el pago de derechos y de
otras cargas, sino tambin la ejecucin y el pago de cualquier tema administrativo vinculado con el traspaso de las mercancas a travs de las aduanas y
de informar a las autoridades.
Por otra parte, en algunos lugares aunque muy equivocadamente se ha considerado inapropiado el uso de trminos que versan sobre la obligacin de despachar las mercancas de aduanas cuando, como en el interior de la Unin
Europea u otras reas de libre comercio, ya no exista ninguna obligacin de
pagar aranceles ni existan restricciones relativas a la importacin o exportacin.
Normalmente, es deseable que el despacho de aduana sea efectuado por la

parte domiciliada en el pas en que haya de tener lugar tal despacho o, por
lo menos, por alguien que acte all en su nombre. As, el exportador debe
normalmente despachar las mercancas para la exportacin, mientras que el
importador debe despacharlas para la importacin.
b.
Tipos de Buques
120
Especiales
Para el transporte de productos especiales (productos qumicos peligrosos, cemento, maderas, combustible, frigorfico, etctera).
Bulk-Corriers (graneleros)
Son buques que disponen de un gran volumen de bodegas aptas para
el transporte de grneles slidos o lquidos de baja densidad. La ma-
yora dispone de medios propios de carga y descarga que les permite

indopendizarse de las instalaciones portuarias.

Portagabarras (Lash)
Los que transportan en su interior embarcaciones de menor porte, las
que a la llegada a cercana de puerto son echadas al agua y recogidas
por remolcadores que las conducen a puerto de destino.
Roll on - Roll off

Se caracterizan por disponer de rampas en proa o popa o en ambos extremos a la vez, por las que los remolques son introducidos en el buque,
distribuyndoselos por las diferentes cubiertas, evitando los manipuleos
intermedios de la carga.
Petroleros
Destinados al transporte de combustibles. Representan el 45% de la
flota mundial y son los buques de mayor tamao.
Portacontenedores
De creciente importancia y tamao Los portacontenedores componen
el segmento de buques que ms creci en los ltimos 35 aos. En la
actualidad se construyen buques de este tipo capaces de transportar
ms de 12.000 contenedores.
c.
Bill of Lading
Tambin llamado Bill of Lading (B/L) este documento es la prueba de la existencia de la relacin comercial entre la lnea naviera y el dueo de la carga o
su agente (quien haga las veces de embarcador) tras recibir las mercancas a
transportar.
En principio, es un ttulo valor que acredita la posesin de la mercanca y por

ende permitir al dueo de la carga o al consignatario disponer de la carga
cuando esta llegue a destino, cumple las siguientes funciones:
-
Constituye un ttulo-valor representativo de la mercanca (comprobante
de pago).
-
Constituye prueba del contrato de transporte martimo.
Permite al destinatario disponer libremente de la mercadera. Este documento prueba la existencia del contrato de transporte, mas no es el
contrato de transporte en s, aunque en la prctica se suelen colocar las
clusulas del contrato de transporte al reverso de este documento.
INSTITUTO PACFICO
121
Los Bill of Lading son emitidos por el porteador en juegos de originales y cualquiera de ellos puede ser utilizado para obtener la posesin de la mercanca. La
importancia de este documento se da por este hecho, puesto que ser utilizado
luego para acreditar el correcto embarque de la mercanca ante el medio de pago
documental que lo requiera (carta de crdito, cobranza documentaria, etc.).
Veamos ahora las variantes de este documento:

Bill of Lading Recibido para Embarque:

Este tipo de documento, demuestra que la mercanca ha sido recibida por el
transportista en la fecha indicada en el documento, pero no que haya sido
embarcada. Est especialmente indicado para el transporte de contenedores
o multimodal, ya que se emite en el momento en que la mercanca ha sido
entregada al primer transportista o a la terminal de contenedores.
Bill of Lading a bordo

Es el documento que demuestra la recepcin de la mercanca a bordo del
buque. Es decir que la mercanca est lista para ser enviada. La prueba de
que se ha recibo a bordo puede estar expresada bajo los siguientes textos:
-
Shipped either on board as above local vessel...
Cuando aparece esta frase, se entiende que la firma y la fecha del Bill
of Lading es la misma del da que la carga se coloc a bordo.
Received in apparent good order and condition (...) for transportation /

shipment ...
Mediante esta frase el transportista indica haber recibido las mercancas para embarque en aparentes y buenas condiciones, aceptando lo
que dice contender. En este caso, la mencin on board debe aparecer
sobreimpresa, fechada y firmada de tal forma que la fecha de embarque
ser la del on board en lugar de la del BL.
Bill of Lading a la orden (to the order):

En este caso el propietario de la mercanca, es decir, el poseedor del B/L,
puede convertirlo (mediante endoso), en nominativo, puede optar ponerlo a
la orden de otra firma y dejarlo con el endoso firmado en blanco (para que
prcticamente sean al portador).
Bill of Lading al portador (B/L to the bearer):

En este tipo de B/L no se indica el destinatario, entonces quien posea el B/L
ser considerado como propietario de la mercanca.
122
Bill of Lading nominativo:
Los BL nominativos son extendidos a nombre de una persona determinada,

que podr hacerse cargo de la mercanca previa identificacin y presentacin
de uno de los BL originales. Estos documentos no admiten endoso (cesin),
sino simplemente cesin de derechos. Por ello es una forma poco usada, ya
que no es negociable.
Bill of Lading sin transbordo (BL without Transshipment):
Se utiliza cuando se contemplan transbordos. A su vez, en este caso se distinguen dos modalidades:
-
-
Transhipment Bills: Si la ruta contina por mar.

Through Bills: Cuando el transporte por mar es una parte del recorrido
y se continuar por otro modo de transporte.
1.3.3 Transporte areo

El transporte areo se rige por un conjunto de normas y regulaciones que forman
parte del Convenio para la Unificacin de ciertas normas relativas al Transporte areo internacional (Convenio de Varsovia) y por los Protocolos de la Haya, Guatemala y Montreal que progresivamente han ido modificando, adicionando y adecuando
el Convenio de Varsovia a las necesidades de las operaciones de carga area en
el mundo.
Ventajas
Debido a que es el modo de transporte ms rpido, el transporte areo es irremplazable en el envo de productos perecederos, envos urgentes o materiales de rpida
obsolescencia. Es recomendable tambin para aquellos productos cuyo valor unitario sea alto como los metales preciosos u otros bienes valorados que requieran
llegar pronto a destino y bajo altas condiciones de seguridad.
Veamos las ventajas de utilizar este medio de transporte:

Menor costo de embalaje:
Debido al tratamiento y manipuleo con que se maneja la carga area, no es

necesario utilizar embalajes costosos. En la mayora de los casos el propio
embalaje comercial, esqueletos o el empleo de paletas es suficiente. Asimismo, al no utilizar embalajes pesados se obtiene una significativa reduccin en
el peso bruto y, por consiguiente, un menor costo de flete.
INSTITUTO PACFICO
123
Rapidez en la entrega:
Es una caracterstica propia del medio areo lo que se complementa con la
elevada frecuencia de vuelos. Penetracin y formacin de red: por la capacidad del medio areo de llegar profundamente a destinos continentales y
de efectuar trasbordas areos evita la utilizacin de otros medios terrestres,
abaratando de esta forma los costos totales del flete.
Seguridad:

Dado el reducido tiempo de transporte y las caractersticas de control de la
carga area, se hace dificultosa la accin de robos y pillaje, contrastando en
este aspecto con los medios de transporte martimo y terrestre.

Puntualidad en la entrega:
Debido a los rigurosos horarios de operacin, el transporte areo de cargas
asegura una notable exactitud en el cumplimiento de los plazos de entrega, lo
que lo diferencia de los otros medios.
Gastos de puerto:
En contraste con el transporte martimo, donde los gastos de puerto como el
remolque, el pilotaje, el dragado, etc., son muy altos, en el areo son prcticamente inexistentes, trasladndose este beneficio a los fletes.
Renovacin de stocks:
El mantenimiento de grandes stocks de mercadera ocasiona un alto costo
financiero. Efectuando la renovacin de los mismos en las cantidades slo
necesarias, mediante la utilizacin del transporte areo, se produce una importante reduccin del costo mencionado.
Gastos de seguro:
El riesgo general del transporte areo de cargas es menor que en los otros
tipos de transportes, por lo que las primas de seguros que se aplican son
considerablemente ms bajas. Ello es debido a que, dadas las especiales
caractersticas del trfico areo, ese riesgo es reducido. Asimismo, el manipuleo casi individual y cuidadoso disminuye la posibilidad de daos y roturas,
as como tambin las oportunidades de robo y pillaje se ven limitadas por el
almacenamiento temporal en lugares cerrados y limitados.
Gastos de almacenaje:
Con la fluidez que el transporte areo de cargas impone a sus servicios, se
reducen al mnimo los tiempos de almacenaje, con el ahorro consiguiente.
Con las premisas de que el transporte debe ser una fuente de beneficios y
adems un medio de ampliar los mercados, el transporte areo de cargas es
la forma ms moderna a la que podemos recurrir, es uno de los determinantes
124
de la economa mundial y tiene ms ventajas que otros medios de transporte.

Desventajas:
A pesar de las ventajas que presenta esta modalidad de transporte, por razones de
volumen y restricciones de peso, no es recomendable en los siguientes casos:
-
Cargas a granel: el transporte areo no puede utilizarse para la movilizacin

de minerales, petrleo (crudo y sus derivados), cereales y qumicos a granel
Productos de bajo valor unitario: las materias primas, productos manufacturados de baja calidad o productos con largos niveles de vida y baja estimacin
monetaria pueden ser transportados por otros medios y obtener mayor eficacia en costos de transporte.
Mercanca peligrosa: las regulaciones vigentes de la OACI y la IATA

restringen severamente el nmero de artculos peligrosos que se pueden transportar por va area, especialmente en aviones de servicio
combinado8.
Dentro de las principales desventajas que podemos mencionar son el alto costo y
las limitaciones de peso y volumen para transportar grandes cantidades de mercancas. Estas limitaciones se derivan de la capacidad de carga total del avin y por las
dimensiones de las puertas de las bodegas.
El transporte areo nunca debe ser descartado por meras razones de costos. Si
bien las tarifas del transporte areo son ms altas que las martimas, una evaluacin general del costo total de distribucin puede mostrar, a veces, ms conveniencia en la alternativa area, especialmente cuando se trata de productos de alto valor
agregado.
a.

Contrato de transporte areo

Si precisamos contratar transporte areo lo mejor ser que lo hagamos a travs de los agentes de carga IATA, normalmente transitorios que trabajan con
todas las compaas areas, seleccionando las ms apropiadas para cada
embarque. Tambin podemos contratarlo a travs de los agentes de las propias compaas areas, que captan carga para una nica compaa.
La funcin de los agentes IATA es asegurar que el envo se realiza de acuerdo

con las normas IATA. Dado el volumen de carga que manejan, pueden conseguirnos de las compaas areas tarifas ms reducidas. La otra ventaja que
En el transporte areo se habla de un servicio combinado cuando en el mismo medio se transportan carga y pasajeros.
INSTITUTO PACFICO
125
nos ofrecen es que pueden consolidar envos de varios clientes obteniendo

tarifas ms bajas.

La carga area puede transportarse en aviones de pasaje o en cargueros,

aviones dedicados exclusivamente al transporte de mercancas. En el caso de
mercancas transportadas en aviones de pasaje, aunque estos tienen una frecuencia mayor de salidas que los cargueros, hay que tener en cuenta que los
equipajes del pasaje tienen preferencia sobre la mercanca y que las condiciones atmosfricas tambin influyen en la capacidad de carga de los aviones.
b.

Tarifas areas
Al igual que en el transporte martimo, las tarifas areas se calculan en funcin del peso y volumen de la mercanca, aplicando el baremo (lista o repertorio de tarifas) que resulte ms ventajoso para el transportista en funcin de un
factor de conversin peso/volumen que dar como resultado el peso tasable
(chargueable weight) . Sobre este peso tasable nos aplicarn la tarifa tambin
conocida como flete areo por kg. Descarga enviada. El importe por kg. en la
tarifa disminuye la medida que se aumenta el peso del envo. Adems se establecen tarifas diferentes en funcin del tipo de mercancas. Hay descuentos,
como por ejemplo para los envos de los peridicos, o recargos, como en el
transporte de animales.
En el transporte areo tambin tenemos que tener en cuenta otros gastos: la

tramitacin de la documentacin, la manipulacin aeroportuaria y recargos
que pueden aplicarse al flete areo (recargo de combustible o la tasa de seguridad).
Si tenemos que transportar mucha mercanca de manera urgente, tenemos

tambin la posibilidad de contratar la capacidad total de un avin. En cuyo
caso nos aplicarn unas tarifas al margen de las de la IATA, las charter rates,
y que slo dependen de oferta y demanda.
c.

Airway Bill
En este medio, la carta de porte areo o Airway Bill (AWB) es el documento
que prueba el contrato de transporte de una carga determinada entre el embarcador (dueo de la mercanca) y el porteador (responsable del transporte).
El Airwaybill denominado tambin como Carta de porte areo, es el documento principal utilizado en el transporte de mercancas por avin y como tal
cumple las siguientes funciones:
-
-
126
Da fe, salvo prueba en contrario, de la ultimacin del contrato de transporte.

Da fe del recibo de la mercanca por parte del transportista.
-
-
-
-
-
-
-
Da de de las condiciones pactadas para el transporte.

Sirve como carta de instrucciones para la manipulacin y cuidados que,
durante su transporte y entrega, debe dispensarse a la mercanca
Da fe, salvo prueba en contrario, de las indicaciones relativas al peso,
dimensiones, embalaje y numero de bultos.
Es un justificante contable de los fletes pagados en el transporte.
Es una prueba de recepcin de la mercanca por el destinatario.
Constituye una declaracin para el despacho de aduanas.
Es un certificado de seguro, en aquellos casos en que el expedidor
haya solicitado expresamente cobertura y haya declarado el valor de la
mercanca.
Cada conocimiento est compuesto por un juego de tres originales y como mnimo,
seis. Las primeras tres pginas sirven como original y se marcan como tal. En el
reverso se encuentran especificadas las condiciones del contrato las mismas que
estn sujetas a las normas internacionales que regulan el transporte por va area.
Los formularios se distribuyen de la siguiente manera:
Ejemplar
Color
Destino
Funcin
Original N 1
Verde
Para la lnea area
Prueba del contrato de transporte a

efectuar
Original N2
Rosa
Para el destinatario
Acompaa a la expedicin y se le entrega

al destinatario
Original N3
Azul
Para el expedidor
Como recibo de la mercanca y aceptacin

de su transporte
Copia N1
Amarilla
La firma del destinatario cuando el transportista le entrega la mercanca
Justificante de entrega, prueba de ejecucin del contrato de transporte.
Copia N2
Blanco
Aeropuerto de destino
Operativa
Copias N3,
4y5
Blanco
Para los sucesivos transportistas areos

caso de haber mas de uno
Operativa
Copia N6
Blanco
Para el agente de carga area
Operativa
Cuando la carga comprende ms de una pieza, el porteador puede solicitar al porteador que se elaboren AWB separadas. Cuando se cambian datos relativos al
peso, el valor o la cantidad de la carga las correcciones deben aparecer tanto en
nmeros como en letras.
Los principales datos que han de figurar en todos los AWB son los siguientes:
-
-
-
-
-
-
Nmero codificado (tres dgitos) de la compaa area transportista.

Aeropuerto de salida.
Ruta solicitada y transportistas sucesivos, si procede.
Aeropuerto de destino.
Nombre y direccin de la oficina principal de la lnea area transportista.
Nombre y direccin completa del expedidor.
INSTITUTO PACFICO
127
-
-
-
-
-
-
-
Nombre y direccin completa del destinatario.

Ciudad y nmero codificado del Agente IATA de carga area.
Valor asegurado, en el caso de que el transportista areo ofrezca servicio de
seguro y desee efectuarlo el expedidor (importe total de la prima aplicada).
Naturaleza, cantidad, dimensiones y peso bruto de la mercanca con las indicaciones para su manipulacin.
Numero de bultos y su sistema de embalaje.
Clase y precio de tarifa aplicada.
Gastos accesorios (recogida/entrega a domicilio, despacho aduanero en origen y/o destino, recargos, almacenaje, etc.)
1.3.4 Transporte terrestre

Los aspectos contractuales para este tipo de transporte se encuentran especificados en el Convenio Internacional para Transporte de Mercancas por Carretera
(CMR) de la Organizacin de las Naciones Unidas en 1956 que regula todo lo concerniente a la carta porte (conocimiento de embarque para el transporte terrestre)
El transporte por carretera es poco complejo y de fcil acceso para cualquier usuario y es el que permite la existencia del concepto puerta a puerta. Al existir una
fuerte competencia en la oferta de este tipo de transporte, el exportador argentino
puede negociar condiciones ventajosas. Las caractersticas ms destacadas del
transporte por carretera son su simplicidad, versatilidad y flexibilidad, pues permite
el transporte de prcticamente cualquier tipo de mercadera, desde el lugar de produccin o almacenaje hasta el de produccin o consumo, de forma rpida y relativamente econmica
a.
Tipos de vehculos
Se puede disponer de muchos tipos de vehculos, que se adecuan a las caractersticas de la mercadera a transportar y al viaje a realizar. De manera
general, se pueden distinguir tres grandes tipos de transporte por carretera, a
saber:

b.
128
Cargas completas: Se suelen contratar por viaje, con precios fijados independientemente de que el vehculo se complete o no. Con frecuencia, si
el transportista prev dificultades para encontrar cargamentos de retorno,
aplicar un precio ms alto que en el caso de tener un retorno asegurado,
para as cubrir el riesgo de tener que regresar vaco.
Cargas agrupadas: Las cargas agrupadas implican que varios cargadores van a compartir el mismo vehculo del transportista.
Carta Porte
El documento que evidencia el contrato de transporte por va terrestre es

la Carta Porte que prueba la posesin del transportista sobre el bien y su
correcta ubicacin en el medio de transporte designado. Sin embargo, su ausencia o cualquier irregularidad que pueda contener, no afecta la validez del
contrato de transporte, puesto que en este caso permanecer sujeto a las
disposiciones del Convenio Internacional para Transporte de Mercancas por
Carretera.
Cuando las mercancas se transporten en vehculos diferentes o en lotes distintos, se deber exigir una carta porte para cada vehculo o para cada tipo
de lote de mercanca. Se deben elaborar tres copias originales, firmadas por
el embarcador y por el transportista, en las copias se deben especificar las
condiciones y el recibo de la mercanca por el transportista.
La Carta Porte se utiliza para el transporte terrestre, tanto por ferrocarril como
por camin (en este ltimo caso tambin se lo denomina por el trmino portugus de conocimiento rodoviario) y tiene las siguientes funciones: ttulo de
propiedad de las mercaderas, prueba del contrato de transporte y prueba que
las mercaderas se recibieron a bordo del medio de transporte. Equivale en
cierta medida al Cono- cimiento de Embarque del trasporte martimo sin ser
transferible.
c. Fletes

La cotizacin de las tarifas de transporte terrestre internacional no est sujeta

a ningn otro control estatutario, por lo que el operador de servicio cotiza con
plena libertad. El clculo de la tarifa se basa en los costos de operacin del
vehculo influido principalmente por el precio del combustible a utilizar y por
los dems costos y gastos que incurre la empresa de transportes. Es importante considerar que los mrgenes de ganancia predominantes en el sector
marcan las tarifas existentes.
En el transporte terrestre se aplica el sistema de tarifas por volumen, puesto

que rara vez la capacidad de la carga de los vehculos sobrepasa los 70m3 a
80m3 incluido el embarque.
1.3.5 Transporte multimodal

A diferencia del transporte sucesivo, donde se utilizan varias veces el mismo medio
de transporte (unimodal), el transporte multimodal se ejecuta mediante dos o ms
modos de transporte y es entendido como una sola operacin jurdica continuada.
Los trasbordos multimodales generalmente tienen lugar en los aeropuertos, las esINSTITUTO PACFICO
129
taciones de tren y los puertos.

La multimodalidad es, por tanto, un elemento clave en cualquier sistema de transporte moderno. Su naturaleza apunta a la reduccin de los costos del traslado de
mercancas asignando eficientemente los distintos medios de transporte en relacin
a las fortalezas y debilidades de cada uno de ellos.
Por lo tanto, su uso asegura el crecimiento econmico y, al mismo tiempo, satisface
los requisitos del desarrollo sostenible. Ciertamente se ha reconocido que el enfoque multimodal es una herramienta importante para armonizar los aspectos econmico, social y ambiental de la sustentabilidad.
El uso de transporte multimodal es hoy una tendencia generalizada a nivel mundial.
Uno de los modos de transporte multimodales que ms ha contribuido a la reduccin de los costos de la cadena de comercializacin es el martimo.
a.

Beneficios
El Transporte Multimodal presenta beneficios para el pas, para los transportadores y para los usuarios. Algunos de estos beneficios son:
a.
Para el Pas:
-
-
-
-
-
-
Descongestin de los Puertos Martimos.

Menores costos en el control de las mercancas.
Mayor seguridad del recaudo de los tributos.
Autocontrol del contrabando.
Reduccin en costos de recaudos de Tributos Aduaneros
Mayor competitividad de nuestros productos en los mercados Internacionales.
Menores precios de las mercancas importadas.
-
b.
Para el Operador de transporte multimodal y el transportador Efectivo:
-
-
-
-
-
-
-
Programacin de las actividades.

Control de la carga de compensacin.
Carga bien estibada (evita siniestros).
Programacin del uso de vehculos de transporte.
Programacin de Ingresos.
Continuacin de Viaje hasta el destino final.
Reconocimiento del Documento de Transporte Multimodal como documento aduanero.
Tratamiento preferencial en aduanas de ingreso y de paso.
-
130
La carga amparada por un Documento de Transporte Multimodal debe ser

autorizada para continuar viaje el mismo da que se solicita.
b.
c.
Para el Usuario:
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Menores costos en operacin total de transporte.

Menores Tiempos de Viaje.
Programacin de los despachos y tiempos de viaje.
Programacin de inventarios.
Certeza en el cumplimiento de la operacin.
Tener un solo interlocutor con responsabilidad total.
Atencin tcnica de manejo de la carga.
Menores riesgos de prdida por saqueo o robo.
Capacidad de negociacin (grandes generadores).
Documentos de transporte para cada modo de transporte
Documento
oficial
Ferroviano
Carretero
Martimo
Areo
Carta de porte
ferroviario internacional (CIM)
Carta de porte
carretero internacional (CMR)
Conocimiento de
embarque (B/L)
Carta de porte
areo (AWB)
Nmero de
copias
1. Original
2. Factura
3. Nota de llegada
4. Duplicado
5. Duplicado de la
factura
6 . C o p i a
suplementaria(
embarador)
1. Original
(embarcador)
2. Original
(acompaa al
embarque)
3. Original
(transportista)
1. Original
(embarcador)
2. Original (consignatario)
3. Original (enviado
con la carga)
1.
2.
3.
4.
Firma
Embarcador
Embarcador y
transportador
Capitn del buque o

su agente
Embarcador y
transportista
E mitido por
Agente embarcador y E m b a r c a d o r y
compaa ferroviaria
transportista
Embarcador o su
agente
Embarcador o su agente
1.4
Original (transportista)
Original consignatario)
Original (embarcador)
Varias copias
Eleccin del modo de transporte internacional
Para muchos exportadores, la decisin de enviar la mercadera por mar o por aire
no es para nada evidente. Lgicamente, si usted exporta tubos de acero, los enviar
por mar. Y si se tratase de flores exticas que deben llegar frescas e intactas, la va
area ser la ms adecuada.
Sin embargo, frecuentemente podemos verificar que para numerosos productos y
mercados no existe una solucin tan clara. Por ejemplo: su producto es no perecedero y suficientemente robusto como para enviarlo por mar; pero su cliente prefiere
fechas precisas de entrega, que slo pueden ser logradas a travs del transporte
areo. Ante esta situacin, qu decide usted .? Insiste en mantener bajos los cosINSTITUTO PACFICO
131
tos de transporte, enviando la mercadera por mar y corriendo el riesgo de retrasos

en las entregas, o se decide por entregas rpidas y seguras va area, a un costo
mayor?
Por supuesto, usted. Tomar la decisin luego de haber hablado con su comprador,
con el agente de cargas y con su agente de aduana. Usted. necesitar analizar las
frecuencias del servicio, la disponibilidad de espacios para carga, trnsito y tiempos
de entrega, y el efecto que estos elementos tendrn sobre los costos financieros
de stock, servicios intercarga, seguros, requerimientos especiales de embalaje y
costos generales de transporte.
Para decidir el tipo de transporte ms idneo es conveniente tener en cuenta, por
lo general:
-
Tipo de mercadera (perecedera, no perecedera, etc.).
- Distancias.
-
Valor unitario del producto a transportar; peso y volumen.
-
Requerimientos del cliente en trminos de cmo desea recibir su producto.
-
Costo del flete.
-
Costo financiero del capital invertido en los inventarias en trnsito y en bodega.
-
Infraestructura del pas de destino.
Consideraciones especiales
1) Fletes:

Se acepta internacionalmente que el costo de transporte deber oscilar alrededor del 15 % del valor de la mercadera. Ciertos analistas sostienen que el
costo del transporte areo no debe ser superior al 25 % del valor de la mercadera. Es decir, que las ventajas que ofrece el transporte por va area que
mencionamos al comienzo, deben en alguna medida justificar ese incremento
de flete entre el 15% y el 25%del valor de la mercadera. Si el flete areo sobrepasa el 25 %, se deber optar por el envo martimo.
Otro anlisis que se emplea es la determinacin de la proporcin del flete

entre el transporte areo y el martimo: cuando el costo del flete areo es ms
de cuatro veces mayor que el flete martimo se opta por este ltimo. Teniendo
en cuenta los porcentajes y proporciones mencionados, cabe sealar por otro
lado que:

132
Las tarifas areas para cargas de baja densidad (de mayor volumen
que peso) son ms atractivas que las tarifas martimas.
Para el transporte de cargas de poco peso, las tarifas mnimas son mu-
cho menores en el transporte areo que en el martimo.

La consolidacin (agrupamiento) de embarques para el envo areo

ofrece una apreciable reduccin de tarifas, mxime cuando se renen
cargas de baja y de alta densidad para buscar la mejor relacin peso
volumen.
2)
Naturaleza de las mercaderas
Determinadas mercaderas deben ser transportadas por va area, independientemente del costo del flete, como por ejemplo, cargas de valor (billetes,
cheques, documentos bancarios, joyas, monedas); perecederos (frutas, hortalizas, flores) y urgentes.
3) Ruta

Es frecuente que algunas rutas servidas por el trfico martimo presenten
inconvenientes que aconsejen la utilizacin del transporte por va area.

Uno de los problemas ms relevantes es la baja frecuencia de buques en algunas rutas, lo que obliga a una espera muchas veces desaconsejada desde
el punto de vista operativo y comercial.
Asimismo, el envo de mercaderas en un transporte martimo involucro riesgos en cuanto a golpes, roturas, robos y deterioros. Por estas causas es importante evitarlos. Muchas veces, la congestin del puerto de destino significa
demoras en la descarga, lo que se traduce en un mayor costo del flete, ya que
las demoras significan buques inmovilizados, y los armadores compensan
con ese incremento.
4)
Seguridad de las mercaderas
Una de las principales ventajas del transporte areo como el cuidadoso tratamiento durante el manipuleo de las cargas y el corto del tiempo de exposicin
en los almacenes de los aeropuertos, hacen que la posibilidad de roturas,
robos y prdidas sea mnimo.
Por esta causa, una evaluacin para decidir el medio de transporte areo por
sobre el martimo, apoyada en estadsticas de los itinerarios, se basa en que
si el coeficiente de prdida de mercaderas durante el transporte martimo es
mayor al 3% del valor de la mercadera, se elije el transporte por va area.
IV
INSTITUTO PACFICO
133
134
Rgimen de Exportacin Definitiva

Operatividad Aduanera en el Per
Hasta este captulo hemos visto lo concerniente al plan de exportacin, los costos,
precios y cotizaciones y la gestin de la cadena de distribucin fsica internacional.
En el presente capitulo veremos el procedimiento aduanero que debemos cumplir
para poder sacar nuestro producto de manera legal y cumpliendo con las formalidades aduaneras exigidas por nuestro pas.
El marco legal que rige nuestro sistema aduanero se encuentra dado por la Ley
General de Aduanas9, su respectivo reglamento y los procedimientos generales y
especficos que de stos se derivan para cada uno de los regmenes aduaneros.
Es preciso mencionar que durante el periodo de facultades legislativas otorgadas al
Poder Ejecutivo para facilitar la implementacin del Acuerdo de Promocin Comercial firmado entre Per y los Estados Unidos, se aprob la nueva Ley General de
Aduanas mediante Decreto Legislativo N 1053.
El reglamento correspondiente a esta nueva Ley fue aprobado por Decreto Supremo N 010-2009 mediante el cual se dispuso la puesta en vigencia de la nueva Ley
para el 17 de marzo del presente ao 2009.
La exportacin definitiva de bienes es un rgimen aduanero y como tal tiene requerimientos de forma y de fondo que el exportador debe conocer para no caer en infraccin
y de este modo poder realizar su exportacin ante aduanas sin mayor problema.
1.

Conceptos y definiciones previas

Antes de comenzar a detallar el procedimiento aduanero en la exportacin,
veremos algunos conceptos previos para poder entender mejor los siguientes
puntos a tratar.
Acciones de control aduanero

Se constituyen por dos tipos de acciones de control, aquellas de tipo extraordinario y las acciones de control ordinario, veamos las definiciones que nos
brinda la nueva Ley General de Aduanas:
Acciones de control extraordinario.- Aquellas que la autoridad aduanera
puede disponer de manera adicional a las ordinarias, para la verificacin del
La anterior legislacin estaba dada por el Texto nico Ordenado de la Ley

General de Aduanas, aprobado por Decreto Supremo N 129-2004-EF publicado el 12.09.2004 y normas modificatorias y su respectivo Reglamento,
aprobado por Decreto Supremo N 011-2005-EF publicado el 26.01.2005 y
normas modificatorias
INSTITUTO PACFICO
135
cumplimiento de las obligaciones y la prevencin de los delitos aduaneros o

infracciones administrativas, que pueden ser los operativos especiales, las
acciones de fiscalizacin, entre otros .La realizacin de estas acciones no
opera de manera formal ante un trmite aduanero regular, pudiendo disponerse antes, durante o despus del trmite de despacho, por las aduanas
operativas o las intendencias facultadas para dicho fin.

Acciones de control ordinario.- Aquellas que corresponde adoptarse para

el trmite aduanero de ingreso, salida y destinacin aduanera de mercancas,
conforme a la normatividad vigente, que incluyen las acciones de revisin
documentaria y reconocimiento fsico, as como el anlisis de muestras, entre
otras acciones efectuadas como parte del proceso de despacho aduanero,
as como la atencin de solicitudes no contenciosas.
Carga consolidada
Agrupamiento de mercancas pertenecientes a uno o a varios consignatarios,
reunidas para ser transportadas de un puerto, aeropuerto o terminal terrestre
con destino a otro puerto, aeropuerto o terminal terrestre, en contenedores o
similares, siempre y cuando se encuentren amparadas por un mismo documento de transporte
Destinacin aduanera
Es la manifestacin de la voluntad del declarante (exportador o el despachador de aduanas que acta en representacin del exportador) expresada
mediante la declaracin aduanera de mercancas, con la cual se indica el
rgimen aduanero al que debe ser sometida la mercanca que se encuentra
bajo la potestad aduanera.
La destinacin aduanera se solicita mediante declaracin aduanera presentada o transmitida a travs de medios electrnicos y es aceptada con la numeracin de la declaracin aduanera.
Declarante

Persona que suscribe y presenta una declaracin aduanera de mercancas en
nombre propio o en nombre de otro, de acuerdo a legislacin nacional.
Levante

Acto por el cual la autoridad aduanera autoriza a los interesados a disponer
de las mercancas de acuerdo con el rgimen aduanero solicitado.

136
Manifiesto de carga
Documento que contiene informacin respecto del medio o unidad de trans-
porte, nmero de bultos, peso e identificacin de la mercanca que comprende la carga, incluida la mercanca a granel.

Documento que formulan conjuntamente el transportista o su representante

con el responsable de los almacenes aduaneros o con el dueo o consignatario segn corresponda, durante la verificacin de lo consignado en los
documentos de transporte contra lo recibido fsicamente, registrando las observaciones pertinentes.
Potestad aduanera
La potestad aduanera es el conjunto de facultades y atribuciones que tiene
la Administracin aduanera para controlar el ingreso, permanencia, traslado
y salida de personas, mercancas y medios de transporte dentro del territorio
aduanero, as como para aplicar y hacer cumplir las disposiciones legales y
reglamentarias que regulan el ordenamiento jurdico aduanero.
Zona primaria
Parte del territorio aduanero que comprende los puertos, aeropuertos, terminales terrestres, centros de atencin en frontera para las operaciones de desembarque, embarque, movilizacin o despacho de las mercancas y las oficinas, locales o dependencias destinadas al servicio directo de una aduana.
Adicionalmente, puede comprender recintos aduaneros, espacios acuticos o
terrestres, predios o caminos habilitados o autorizados para las operaciones
arriba mencionadas. Esto incluye a los almacenes y depsitos de mercanca
que cumplan con los requisitos establecidos en la normatividad vigente y hayan sido autorizados por la Administracin Aduanera.
Zona secundaria
Parte del territorio aduanero no comprendida como zona primaria o zona franca.
2.

Rgimen de exportacin
Tal y como se seala en el artculo 60 de la nueva Ley General de Aduanas,

la exportacin definitiva es el rgimen aduanero que permite la salida legal
del territorio aduanero de las mercancas nacionales o nacionalizadas para su
uso o consumo definitivo en el exterior.
Esto implica que para que la salida de la mercanca a exportar sea legal, el
exportador deber poner a disposicin de la autoridad aduanera la mercanca
para que sta realice las acciones de control correspondientes y permita de
este modo la salida legal de los bienes a exportar previo cumplimiento de las
formalidades exigidas por Ley.
INSTITUTO PACFICO
137
Dado que las operaciones de exportacin constituyen un ingreso de divisas al

pas, el Estado busca promover las actividades productivas dedicadas a la exportacin de bienes con valor agregado, en este sentido brinda mecanismos
de fomento e incentivos a la exportacin, tales como:
-
-
-
-
-
Inafectacin a las exportaciones del pago cualquier tipo de tributo.

La restitucin de derechos arancelarios.
Rgimen de Admisin temporal para perfeccionamiento activo.
Reposicin de mercancas en franquicia arancelaria.
Saldo a favor del exportador.
Todos estos mecanismos e incentivos a las exportaciones los veremos de

modo mas detallado en el capitulo V. No obstante queremos recalcar lo siguiente:
La exportacin de bienes no se encuentra afecta al pago
de tributo alguno.
Base Legal:

Artculo 33 de la Ley del IGV e ISC aprobado por Decreto Supremo N
055-99-EF.

Artculo 60 de la nueva Ley General de Aduanas aprobado por Decreto
Legislativo N 1053.

Numeral 1 de la seccin VI del Procedimiento General de Exportacin
Definitiva INTA-PG.02 (versin 6) aprobado por Resolucin N 1372009/SUNAT/A.

Dentro de las mercancas que pueden acogerse al rgimen de exportacin definitiva, slo se encuentra una limitante para aquellas que sean
patrimonio cultural y/o histrico de la nacin, mercancas de exportacin prohibida y para las mercancas que no cuenten con la autorizacin
del sector competente a la fecha de su embarque, para las cuales no
proceder el rgimen10.
3.
Agentes intervinientes:

Como toda operacin de comercio exterior,
a. Exportador

Persona natural o jurdica que concreta la venta de bienes a un cliente en el
10
138
Especificado en el Art 62 de la LGA.
exterior, que deber cumplir con las formalidades y requerimientos establecidos por Ley para efectuar la salida legal de los bienes a exportar.

Como persona natural, el exportador puede efectuar operaciones de exportacin sin necesidad de contar con RUC11, pero siempre que se encuentre en
alguna de las siguientes situaciones:
a)
Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancas,

cuyo valor FOB por operacin no exceda de mil dlares americanos
(US $ 1,000.00) y siempre que registren hasta tres exportaciones anuales como mximo; o,
b)
Cuando las personas naturales por nica vez, en un ao calendario, exporten mercancas, cuyo valor FOB exceda los mil dlares ($1,000.00),
hasta un mximo de tres mil dlares americanos ($ 3,000.00).
b. Importador

En este caso nos referimos al comprador ubicado en el pas de destino que va
adquirir la posesin de la mercanca exportada, es decir, nuestro cliente en el exterior. Y dado que nuestro cliente en el exterior se acoge a la legislacin vigente
en su pas, debemos tomar en cuenta los requerimientos que ste necesitar
para poder ingresar sin problemas nuestro producto al pas de destino. Del mismo modo, en caso nosotros tomemos responsabilidad en esta tarea.
c.

Mercanca a exportar
Se entiende a aquellos bienes que tendrn como destino final el exterior para
su uso y consumo definitivo ya sea que el envo se de por cumplir un contrato
o acuerdo de compraventa o por motivos especiales de carcter no comercial.
En cualquiera de ambos casos, puede solicitarse la exportacin de cualquier

mercanca, siempre que no se encuentre prohibida. La exportacin de mercancas restringidas est sujeta a la presentacin de autorizaciones, certificaciones, licencias o permisos y de requerirlo la norma especfica, a reconocimiento fsico obligatorio.
La salida de mercancas para venta en consignacin puede acogerse al Rgimen de Exportacin Temporal
d.
Administracin aduanera
11
Conforme a lo dispuesto en el artculo 3, incisos g) y h), de la Resolucin de

Superintendencia N 210-2004/SUNAT que aprueba las disposiciones reglamentarias a la Ley del Registro nico de Contribuyentes (Decreto Legislativo
N 943)
INSTITUTO PACFICO
139
rgano de la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria competente para aplicar la legislacin aduanera, recaudar los derechos arancelarios
y dems tributos aplicables a la importacin para el consumo as como los
recargos de corresponder, aplicar otras leyes y reglamentos relativos a los
regmenes aduaneros, y ejercer la potestad aduanera. El trmino tambin designa una parte cualquiera de la Administracin Aduanera, un servicio o una
oficina de sta.
e. Declarante

Persona que suscribe y presenta una declaracin aduanera de mercancas en
nombre propio o en nombre de otro, de acuerdo a legislacin nacional.
f.

Despachador de aduana
Es aquella persona (natural o jurdica) facultada para efectuar el despacho
aduanero de las mercancas. Pueden efectuar el despacho aduanero los dueos o consignantes, los despachadores oficiales y los agentes de aduana
debidamente autorizados.
Las personas naturales o jurdicas autorizadas como despachadores de

aduana responden patrimonialmente al fisco por los actos u omisiones en que
incurra su representante legal, despachador oficial o auxiliar de despacho
registrados ante la Administracin Aduanera.
g.

Agentes de aduana
Los agentes de aduana son personas naturales o jurdicas autorizadas por la
Administracin Aduanera para prestar servicios a terceros, en toda clase de
trmites aduaneros, en las condiciones y con los requisitos que establezca la
Ley General de Aduanas y su respectivo Reglamento.
Los dueos o consignante encomiendan el despacho aduanero de sus

mercancas al agente de aduana con el que ha contratado y este mandato se perfecciona mediante el endoso del conocimiento de embarque, carta de porte areo, carta de porte terrestre o por medio de un
poder especial otorgado en instrumento privado ante notario publico12.
h.

Agencia de carga internacional

Persona que puede realizar y recibir embarques, consolidar, y desconsolidar
mercancas, actuar como operador de transporte multimodal sujetndose a
las leyes de la materia y emitir documentos propios de su actividad, tales
como conocimientos de embarque, carta de porte areo, carta de porte terres-
12
En caso se presente un poder especial, ste puede comprender mas de un

despacho y tener una vigencia de hasta doce meses.
140
tre, certificados de recepcin y similares.

i.

Almacn aduanero
Local destinado a la custodia temporal de las mercancas cuya administracin puede estar a cargo de la autoridad aduanera, de otras dependencias
pblicas o de personas naturales o jurdicas, entendindose como tales a los
depsitos temporales y depsitos aduaneros.
4.
Documentos requeridos
a.
Declaracin nica de Aduanas (DUA)
Es el documento mediante el cual el declarante indica el rgimen aduanero que deber aplicarse a las mercancas, y suministra los detalles
que la Administracin Aduanera requiere para su aplicacin13.
Esta declaracin debe cumplir con los siguientes requisitos y slo puede comprender:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
i.
Un exportador o consignante, a excepcin de las exportaciones a travs

de intermediarios comerciales;
Un destinatario;
Un pas de destino;
Mercancas objeto de una nica naturaleza de la transaccin;
Un nico trmino de entrega;
Un nico lugar de entrega;
Una nica moneda de transaccin;
Mercanca almacenada en un slo lugar (depsito temporal o local designado por el exportador), a excepcin de la exportacin definitiva con
embarques parciales;
Encontrarse amparada en un solo manifiesto de carga a excepcin de
la exportacin definitiva con embarques parciales.
La Declaracin nica de Aduanas consta de tres formatos, veamos:

-

Formato A:
En este formato se consignan los datos del exportador, la empresa de transporte, del declarante, del depsito aduanero y de la mercanca.
Respecto a la mercanca se detalla la descripcin de la misma, su valor en
aduanas, pesos netos y brutos, subpartida nacional.
Formato A1: Se utiliza en caso que el despacho aduanero comprenda ms

de una serie de mercanca.
13
La nueva LGA le da la denominacin de Declaracin aduanera de mercancas
INSTITUTO PACFICO
141
Formato B:
Utilizado el rgimen de importacin, este formato contiene la identificacin del

proveedor de la mercanca que est ingresando al pas, la naturaleza y condiciones de la transaccin y la determinacin del valor en aduanas al detalle.
Como mencionamos, este formato no se utiliza para el rgimen de exportacin definitiva.
Formato B1: Se utiliza en caso que se tenga que declarar ms de 2 tems,

dependiendo de la transaccin a realizar.
Formato C:
Este formato es utilizado exclusivamente para las operaciones de importacin

definitiva, puesto que aqu se detallan todos los tributos y adeudos que el
importador deber cancelar para la correcta nacionalizacin de un bien importado.
142
Declaracin nica de Aduanas (Formato A)
INSTITUTO PACFICO
143
b.
Documentos comerciales
Tal y como se seala en el artculo 60 del Reglamento de la LGA, pueden ser

presentados como documentos que prueben en carcter comercial de la operacin, la factura comercial o la Boleta de Venta dependiendo del Rgimen en
que se encuentre la empresa exportadora.
Recordemos que tanto la factura comercial como la Boleta de venta

se rigen por la Ley de Comprobantes de Pago emitida por Decreto Ley
N 25632 y su respectivo reglamento. Mediante esta Ley, se considera
comprobante de pago a todo documento que acredite la transferencia
de bienes, entrega en uso o prestacin de servicios calificado como tal
por la Sunat14.
El procedimiento INTA-PG.02 indica que pueden presentarse otros tipos de

comprobante que impliquen la transferencia de bienes tales como el documento del operador o el documento del participe.
14
Artculo 2 de la Ley de Comprobantes de Pago (Decreto Ley N 25632).
144
Factura comercial
El precio de la factura comercial debe corresponder realmente al precio pagado o por pagar por el comprador de nuestra mercanca.
La factura original debe estar sin borrones, enmendaduras o muestras de

alguna alteracin.
Considerando que las ventas efectuadas al exterior no se encuentran gravadas con impuesto alguno, es recomendable utilizar un formato que a diferencia de las facturas emitidas para ventas internas, no consigne el cobro del IGV
u otro impuesto de aplicacin nacional.
La factura comercial debe consignar los siguientes datos:

Nombre o razn social del remitente, domicilio legal.

Nmero de Orden, Lugar y fecha de su formulacin.
Nombre o razn social del importador y su domicilio.
Marca, otros signos de identificacin (numeracin del bulto, clase de los
mismos y peso bruto).
Denominacin y descripcin detallada de las mercancas, indicndose:
nmero de serie, cdigo, marca de la mercadera, modelo, unidad de
medida (ej.: kilos, metros, yardas, pies, etc.).
Marca, otros signos de identificacin, numeracin del bulto, clase de los
mismos y peso bruto.
Denominacin y Descripcin detallada de las mercancas, indicndose:
nmero de serie, cdigo, marca de la mercadera, modelo, unidad de
medida (ej.: kilos, metros, yardas, pies, etc.)
Valor FOB Unitario de las mercancas, segn la forma de comercializacin en el mercado de origen, sea por medida, peso, cantidad u otras
formas.
El Precio Unitario y Total, con la indicacin del INCOTERM pactado.
Forma y condiciones de pago y cualquier otra circunstancia que indica
en el precio pagado o por pagarse (descuentos, comisiones, intereses,
etc.).
Partida Arancelaria.
Nmero y fecha del pedido o pedidos que se atienden.
Nmero y fecha de la carta de crdito irrevocable que se utilice en la
transaccin, cuando lo hubiere.
A continuacin, les presentamos dos modelos de factura comercial para exportacin, el primero redactado en castellano y el segundo realizado en el
idioma del pas de destino:
INSTITUTO PACFICO
145
Modelo 1: Factura comercial, redactada en espaol

FACTURA COMERCIAL
146
Modelo 2: Factura comercial expresada en el idioma del pas de destino
Boleta de Venta
Tal y como lo indica el numeral 3 del artculo 4 del Reglamento de Comprobantes de Pago, las Boletas de Venta son emitidas por los sujetos del Nuevo
Rgimen nico Simplificado, incluso en las operaciones de exportacin que
puedan efectuar.
La habilitacin de la Boleta de Venta como documento permitido para las exportaciones realizadas por los sujetos del Nuevo Rgimen nico Simplificado
fue dada mediante la Resolucin de Superintendencia N 143-2007/SUNAT/A
INSTITUTO PACFICO
147
publicada el 10.07.07 y vigente a partir del 11.07.07 y ha sido recientemente

recogida en el Reglamento de la nueva Ley General de Aduanas.
En las operaciones de exportacin efectuadas por los sujetos del Nuevo Rgimen nico Simplificado, se deber consignar respecto del bien,
de los datos de identificacin del adquirente y del importe de la venta,
lo siguiente:15

Bien materia de exportacin:

Indicando la cantidad, la unidad de medida, y de ser el caso, el nmero
de serie y/o nmero de motor del bien.
Apellidos y nombres, o denominacin o razn social del adquirente.
Importe de la venta, expresando numrica y literalmente.
La boleta de venta emitida para la exportacin tendr los requisitos mnimos

de informacin impresa y no necesariamente impresa expresados en castellano, pudiendo adicionalmente contener dentro del mismo documento la
traduccin a otro idioma.
15
Aclaracin realizada por el articulo 2 de la Resolucin de Superintendencia

N 143-2007/SUNAT/A publicada el 10.07.07y vigente a partir del 11.07.07
148
c.

Declaracin jurada de valor

Para los casos donde la exportacin no tenga un carcter comercial, es decir, donde
no exista una compraventa internacional detrs del envo de la mercanca, el exportador deber presentar una Declaracin Jurada de Valor donde el carcter no comercial de la transaccin, el valor y la descripcin de las mercancas a embarcar.
d.

Documento de transporte
El documento de transporte que prueba el embarque de la mercanca declarada.
Comercialmente conocido como conocimiento de embarque, este documento
vara de acuerdo al modo de transporte utilizado, es as que tenemos el Bill of
Lading para la va martima, el Airway Bill en los envos areos y la Carta Porte
para las exportaciones efectuadas por va terrestre. Veamos los datos mnimos
que deben contener los documentos de transporte correspondiente:
Conocimiento de embarque martimo - Bill of Lading (B/l)

-
Datos del embarcador (direccin, telfono, etc.).
- Lnea.
-
Consignatario, direccin y telfono del consignatario.
-
Notify (personas a notificar).
- Vapor.
-
Puerto de llegada y Puerto de salida o transito.
-
Marcas y nmeros de los contenedores.
-
Paquetes o piezas (bultos).
-
Descripcin de la mercanca.
-
Peso bruto, cubicaje (volumen) de la mercanca.
-
Valor del flete y otros gastos.
-
Forma de pago.
-
Fecha de embarque y lugar de embarque.
-
Contrato de fletamento (en la parte posterior).
Gua Area - Airway Bill

-
Datos del embarcador (direccin, telfono, etc.) y aerolnea.
-
Consignatario, direccin y telfono del consignatario.
-
Notify (personas o notificar).
-
Avin.
-
Aeropuerto de salida, nmero de vuelo, fecha de vuelo y destino.
-
Moneda, forma de pago y otros cargos.
- Agente.
-
Nmero de bultos, peso bruto, peso mnimo a facturar, tarifa por kg.
-
Descripcin de la mercanca, dimensiones.
-
Fecha y lugar de embarque.
INSTITUTO PACFICO
149
La informacin contenida en el documento de transporte deber ser enviada

como informacin complementaria por va electrnica para la correcta regularizacin del rgimen. El documento de transporte deber estar correctamente
endosado al agente de aduanas, ste documento deber ser presentado de
manera fsica en caso lo solicite la autoridad aduanera en la regularizacin del
rgimen.
e.

Permisos, autorizaciones u otros documentos

De acuerdo a la naturaleza de la mercanca a exportar, se requerirn permisos, certificaciones u otros documentos requeridos por el importador o por las
aduanas del pas de destino.
El Certificado de Origen es un documento expedido en representacin del

Estado Peruano, en formato aprobado, que detalla el producto y su perfil, la
partida arancelaria, el criterio de origen, el Acuerdo y/o rgimen preferencial, y
es sellado y firmado por el productor y/o exportador y la entidad oficial autorizada y registrada para tal fin ante el organismo o la autoridad correspondiente
en el exterior.
Este documento puede ser solicitado ante la Cmara de Comercio de Lima o

cualquier otra entidad gremial delegada por el Ministerio de Comercio Exterior
y Turismo (MINCETUR). El procedimiento para la expedicin del Certificado
de Origen se rige por la Ley N. 27444.
Contar con un certificado de origen le permitir al exportador:

-
-
-
-
Que los productos exportados gocen de las preferencias arancelarias

negociadas.
Que los productos ingresen a mercados donde se estn aplicando medidas restrictivas a productos similares provenientes de otros pases.
Demostrar que el bien es originario del pas y no producto de una triangulacin.
Demostrar la procedencia directa desde el pas originario hasta el mercado de destino.
Existen diversos tipos de formatos para la emisin del Certificado de Origen,

de acuerdo al acuerdo comercial que se desee acoger el exportador y se rigen
por las normas internacionales correspondientes a cada uno de ellos, es as
que tenemos los siguientes tipos de Certificado de Origen:
150
Formato A: Destinado para las exportaciones que gozan del Sistema Generalizado de Preferencias SGP.
Formato ALADI: Destinado para las exportaciones a los pases que integran
la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI) y la Comunidad Andina
(CAN).
Formato ALADI-Chile: Destinado para las exportaciones a Chile.
Formato Sistema Global de Preferencias Comerciales (SGPC): Destinado

para las exportaciones a los pases en desarrollo.
Permisos y autorizaciones para mercanca restringida

Los permisos y autorizaciones son requeridos cuando la mercanca a exportar
tiene la calidad de Mercanca Restringida, para lo cual se deber contar con
la autorizacin emitida por la entidad competente de acuerdo al tipo de mercanca a exportar.
Podemos consultar la relacin de mercancas restringidas vigentes en la siguiente ubicacin en el portal Web de la Sunat:
http://www.aduanet.gob.pe/servlet/AICONSMrestri
A continuacin listamos algunas de las entidades competentes a otorgar los
permisos y autorizaciones correspondientes a las partidas a su cargo:
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Ministerio de Agricultura).

Instituto Nacional de Recursos Naturales (Ministerio de Agricultura).
Direccin de Insumos Qumicos y Productos Fiscalizados (Ministerio de
la Produccin).
Viceministerio de Pesquera (Ministerio de la Produccin).
Direccin General de Medicamentos, Insumos y Drogas (Ministerio de
Salud).
Direccin General de Control de Servicios de Seguridad (Ministerio del
Interior).
Control de Armas, Municin y Explosivos de Uso Civil (Ministerio del
Interior).
INC (Ministerio de Educacin).
Biblioteca Nacional (Ministerio de Educacin).
Archivo General de la Nacin (Ministerio de Educacin).
Entre otras entidades.
INSTITUTO PACFICO
151
Adicionalmente a los documentos anteriormente sealados, la Administracin

Aduanera solicitara cuando corresponda lo siguiente:
-
-
-
-
-
-
Copia de la nota de crdito o de dbito SUNAT.

Declaracin Jurada del exportador de las comisiones en el exterior, de
no estar consignada en la factura.
Relacin consolidada de productores y copias de las facturas SUNAT
emitidas, por cada uno de los productores que generaron dicha exportacin.
Copia de la factura SUNAT que emite el comisionista que efecta la
exportacin a travs de intermediarios comerciales.
Relacin consolidada del porcentaje de participacin (contratos de colaboracin empresarial).
Copia del contrato de colaboracin empresarial
5.
Tipos de exportacin:
Exportacin hacia los Ceticos, Zofratacna o Zeedepuno

Los Ceticos, la Zona Franca de Tacna y la Zona Econmica Especial de Puno
son zonas geogrficas delimitadas por la Ley correspondiente que cuentan
con regmenes tributarios especiales.
El envo de cualquier mercanca proveniente del territorio nacional hacia cualquiera de estas zonas especiales y destinadas a los usuarios autorizados a
operar en cada una de ellas, se considera como un despacho de exportacin
definitiva y se rige por el procedimiento INTA-PG.02 que rige el rgimen de
exportacin definitiva, a excepcin de las variantes indicadas en dicho procedimiento.
Veamos cada uno de ellos:

- Ceticos:
16
152
Los Ceticos16 son Centros de Exportacin, Transformacin, Industria, Comercializacin y Servicios con autonoma administrativa, tcnica, econmica, financiera y operativa. Estas son zonas
geogrficas debidamente delimitadas que tienen naturaleza de
zonas primarias aduaneras de trato especial.
Base Legal: Ley de Creacin de los Centros de Exportacin, Transformacin, Industria, Comercializacin y Servicios en Ilo, Matarani y Tacna, Decreto Legislativo N 842 del 30.08.96. y su ampliatoria Decreto Legislativo N
865 del 27.10.96.
-
Procedimiento General INTA-PG.22: Ceticos
La Exportacin Definitiva de mercancas provenientes del resto del territorio nacional hacia los CETICOS otorga el derecho a solicitar la Restitucin de los Derechos Arancelarios y la Reposicin de Mercancas en
Franquicia, siempre que se cumplan con los requisitos y las formalidades exigidas para estos regmenes.
Las mercancas nacionales que se exporten definitivamente a los CETICOS para ser utilizados directamente en la actividad a desarrollarse,
estn impedidas de reingresar al resto del territorio nacional. Sin embargo, el producto final puede importarse siempre que dicho producto
se encuentre clasificado en una subpartida nacional distinta a la de sus
insumos, componentes, partes o piezas y se cancelen los tributos de
importacin correspondientes al valor agregado de la mercanca.
- Zofratacna17

La Zona Franca de Tacna, ZOFRATACNA, es la parte del territorio nacional perfectamente delimitada en la que las mercancas que en ella
se internen se consideran como si no estuviesen en el territorio aduanero para efectos de los derechos e impuestos de importacin, bajo
la presuncin de extraterritorialidad aduanera, gozando de un rgimen
especial en materia tributaria. La ZOFRATACNA est constituida sobre
el rea fsica del actual CETICOS de Tacna.

Los bienes se consideran exportados a la ZOFRATACNA cuando cumplan concurrentemente los siguientes requisitos:
a)
b)
c)
d)
e)
-
17
18
El transferente sea un sujeto domiciliado en el resto del territorio

nacional.
El adquiriente sea calificado como usuario por el Comit de Administracin o el operador, y sea persona distinta al transferente.
Se transfieran a ttulo oneroso, lo que deber demostrarse con
el comprobante de pago que corresponda, emitido y registrado
segn las normas sobre la materia.
Sea utilizado ntegramente en la ZOFRATACNA.
El transferente debe sujetarse al procedimiento aduanero de exportacin definitiva de mercancas nacionales o nacionaliza das
provenientes del resto del territorio nacional con destino a la ZOFRATACNA.
Zeedepuno18
Ley de Zona Franca y Zona Comercial de Tacna (Ley N 27688).

Ley de la Zona Econmica Especial de Puno - ZEEDEPUNO (Ley N
INSTITUTO PACFICO
153
La Zona Econmica Especial de Puno es la parte del territorio nacional

perfectamente delimitada y cercada en el departamento de Puno, en
la que las mercancas que en ella se internen se consideran como si
no estuviesen en el territorio aduanero para efectos de los derechos
e impuestos de importacin, bajo la presuncin de extraterritorialidad
aduanera, gozando de un rgimen especial en materia tributaria.
El ingreso de bienes nacionales y la prestacin de servicios provenientes del resto del territorio nacional hacia ZEEDEPUNO, se considerar
como una exportacin definitiva o temporal, segn corresponda.
Si sta tiene el carcter de definitiva, le ser aplicable las normas referidas a la restitucin simplificada de los derechos arancelarios y del
Impuesto General a las Ventas, as como cualquier otra que en materia
tributaria se dicte vinculada a las exportaciones.
Si tiene el carcter de temporal, al reingreso de las mercancas resultantes del proceso de perfeccionamiento pasivo al resto del territorio
nacional, los tributos de importacin se calcularn sobre el valor agregado.
Los bienes nacionales que ingresen a la ZEEDEPUNO para efectos de

maquila no podrn ser nacionalizados nuevamente, sino que debern
ser transformados o utilizados en las actividades desarrolladas o exportadas.
Exportacin bajo contratos de colaboracin empresarial

En las sociedades irregulares; comunidad de bienes; joint ventures, consorcios y dems contratos de colaboracin empresarial que no llevan contabilidad en forma independiente, la exportacin definitiva la realiza el operador,
el cual se constituye en el exportador y efecta los despachos de exportacin
con una sola DUA.
Exportacin a travs de comisionistas

Son aquellas exportaciones realizadas a travs de intermediarios comerciales. En este tipo de exportacin, la empresa intermediaria, es decir, la comisionista efecta la exportacin con una sola DUA.
Operaciones SWAP y venta de bienes a empresas que prestan el servicio de transporte internacional
28864).
154
En el artculo 63 de la nueva LGA se indica que se consideran como exportacin definitiva de mercancas a las operaciones indicadas en los numerales
2 y 5 del artculo 33 del TUO de la Ley del Impuesto General a las Ventas e
Impuesto Selectivo al consumo. De este modo la LGA incluye a las operaciones Swap que realicen los productores mineros con clientes del exterior y la
venta de bienes efectuados a empresas que presten el servicio de transporte
internacional. Ambas operaciones se rigen por lo establecido en particular en
el procedimiento de exportacin definitiva INTA-PG.02.
6.
Tipos de despacho
6.1

Despacho simplificado
Este tipo de despacho se utiliza cuando el valor de las mercancas a exportar
no supera los cinco mil dlares de los Estados Unidos de Amrica o cuando
se trata de mercancas sin valor comercial (en caso de poseer cierto valor
comercial, este no es relevante para el pas). Su procedimiento se encuentra
detallado en el INTA-PE .02.018 Versin 4).
El despacho simplificado se realiza mediante el formato denominado Declaracin Simplificada de Exportacin (DSE) y aplica para los siguientes casos:
-
-

-
-
Mercancas cuyo valor FOB no exceda los cinco mil dlares de los Estados Unidos de Amrica (US$ 5 000,00).
Obsequios hasta los mil dlares de los Estados Unidos de Amrica
(US$ 1 000,00).
Muestras sin valor comercial.
Donaciones cuyo valor FOB no exceda los dos mil dlares de los Estados Unidos de Amrica (US$ 5 000,00).
El despacho simplificado de exportacin puede ser solicitado por:

a)
El exportador de la mercanca, quien debe llenar slo los rubros en fondo blanco de la DSE y suscribirla, siendo responsabilidad del personal
designado el llenado de los dems rubros.
b)
Los despachadores de aduana y concesionarios postales con mandato

de representacin del exportador. Deben transmitir por va electrnica
los datos para la numeracin de la DSE y cumplir en sus intervenciones
con todas las obligaciones derivadas de su condicin de auxiliar de la
funcin pblica.
Las mercancas amparadas en una Declaracin Simplificada de Exportacin

(DSE) deben corresponder a un solo exportador y pertenecer a un solo desti-
INSTITUTO PACFICO
155
natario, con excepcin de las exportaciones por terceros y las exportaciones

a travs de concesionarios postales de conformidad con el procedimiento Envos o Paquetes Transportados por Concesionarios Postales INTA-PG.13.

Se entiende que la exportacin no tiene carcter comercial, cuando no exista

venta entre las partes. En este caso la factura puede ser sustituida por una
declaracin jurada suscrita por el exportador en la que se seale la descripcin de la mercanca, su carcter no comercial, el valor y cantidad.
Asimismo, el despachador de aduana debe enviar el cdigo DJ en el campo

nmero de factura del archivo de facturas.
La regularizacin a travs de la DSE, de los regmenes de Admisin Temporal, Importacin Temporal y Exportacin Temporal; as como para la aplicacin
del rgimen de Reposicin de Mercancas en Franquicia o del Procedimiento
Simplificado de Restitucin de Derechos Arancelarios Ad-valorem, y los Destinos Aduaneros Especiales o de Excepcin que impliquen exportacin de
mercancas, se sujeta a lo normado en sus respectivos procedimientos.
Modelo de Declaracin Simplificada de Exportacin (DSE)
6.2
Despacho normal
Este tipo de despacho aplica para aquellas mercancas cuyo valor FOB exceda los
cinco mil dlares (US$ 5 000,00).
156
Veamos el procedimiento en este tipo de despacho:

1)
Numeracin de la DUA
El proceso operativo aduanero de exportacin comienza con el envo de los

datos para la formulacin de la Declaracin nica de Aduanas que amparar
la operacin. Los datos transmitidos para la formulacin de la DUA de exportacin gozan de plena validez legal.
En vista que la solicitud de destinacin aduanera se realiza en un perodo

anterior al embarque de la mercanca a exportar, la DUA numerada con estos
datos se considera como DUA provisional de exportacin.
El exportador o el despachador de aduanas que acte en su representacin

deber regularizar el rgimen mediante el envo de los datos correspondientes al embarque de la mercanca tales como la fecha y lugar del embarque,
compaa transportista, identificacin de la unidad de transporte, entre otro
tipo de informacin que complemente la informacin a contener en la DUA
que ampara la operacin de exportacin.
Es por ello que tenemos dos momentos en la formulacin de la DUA, un

primer momento donde se consignan los datos provisionales y un segundo
momento donde se consignan los datos complementarios luego de efectuado
el embarque de la mercanca.
En el caso de regularizacin de regmenes de admisin temporal la destinacin, ste debe ser solicitado dentro del plazo otorgado a los regmenes de
admisin temporal.
Como ya mencionamos anteriormente, para el rgimen de exportacin solo

se hace necesario la transmisin del Formato A de la Declaracin nica de
Aduanas, donde se consigna al detalle informacin sobre:
Exportador
Se indica el nombre o razn social del exportador. Cuando se cuente con RUC,
debe corresponder al registrado ante SUNAT.
Se indica el cdigo y nmero del documento de identificacin del exportador
Se consigna la direccin del exportador, as como su cdigo de ubicacin
geogrfica (UBIGEO).
INSTITUTO PACFICO
157
Almacn
En caso de encontrarse en un terminal de almacenamiento, se indica el nombre

del mismo, as como su cdigo de identificacin.
Si la mercanca ha ingresado a un Depsito Aduanero Autorizado, tambin deber
consignarse el nombre del mismo y el cdigo de identificacin.
En cualquiera de ambos casos, se deber indicar el plazo solicitado de permanencia
Transaccin
Se indica el nombre y cdigo de la entidad financiera que intervino en la operacin

de comercio exterior en caso de haberla.
Se indica la modalidad de transaccin o pago y el cdigo correspondiente, el pago
puede ser al contado, diferido, con radicacin de capitales, sin uso de divisas, por
compensacin, trueque u otras formas de pago.
Valor en aduana
Se indica el valor FOB del total de mercancas destinadas, expresados en dlares

de los Estados Unidos de Amrica
Se indica el valor total del flete, desde el puerto de embarque hasta el puerto de
destino, expresados en dlares de los Estados Unidos de Amrica.
Se indica el valor total de las primas de seguro de las mercancas y/o de los
valores establecidos segn la tabla de seguros vigente, expresados en dlares de
los Estados Unidos de Amrica.
Finalmente se consigna el valor en aduana expresado en dlares de los Estados
Unidos de Amrica.
Declaracin de mercancas
Nmero de series (total de series) Nmero de declaracin precedente Puerto de

embarque
Fecha de embarque
Nmero del Documento de transporte
Nmero del certificado de origen (fecha)
Cantidad unidad comercial
Cantidad de bultos
Clases de bultos
Peso neto en kilos
Cantidad (unidad) fsica
Cantidad (unidad) equivalente
Subpartida nacional y subpartida Naladisa / Nabandina
Valor FOB
Valor flete
Valor del seguro (tipo de seguro)
Valor en Aduanas
Descripcin de la mercanca
DUA provisional de exportacin

La destinacin aduanera de la mercanca es solicitada por el despachador de
aduana a la Administracin Aduanera, a travs de medios electrnicos, remitiendo la informacin contenida en la DUA con el cdigo de rgimen 40.
A continuacin les mostramos un modelo de DUA provisional de exportacin:
158
2)
Ingreso al depsito temporal
Luego que el Sistema Integral de Gestin Aduanera ha numerado la DUA con

los datos provisionales (cdigo 40), el despachador de aduanas debe ingresar
la mercanca a zona primaria, es decir que debe colocar la mercanca bajo
potestad aduanera para lo cual deber ingresar a un depsito temporal.
El responsable del depsito temporal recibir la mercanca entregada por el

despachador o el exportador, segn sea el caso y concluida la recepcin total
de la mercanca, el depsito temporal debe llevar un registro electrnico en el
cual debe consignar la fecha y hora del ingreso total de la mercanca as como
la fecha, hora y nombre del despachador de aduana que presenta la DUA.
Posteriormente, transmite la informacin de la mercanca recibida a la intendencia de aduana respectiva y dentro de las dos horas contadas a partir de lo
que suceda ltimo: la recepcin de la totalidad de la mercanca o la presentacin de la DUA.
Dicha transmisin debe contener los siguientes datos:

a)
Nmero de la DUA asociada.
INSTITUTO PACFICO
159
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)

Nmero del documento de recepcin del depsito temporal.

RUC del exportador.
Descripcin genrica de la mercanca.
Cantidad total de bultos.
Peso bruto total.
Marca y nmero de contenedor.
Nmero del precinto de seguridad, de corresponder.
Pueden exceptuarse del ingreso a los depsitos temporales las siguientes

mercancas:
a.
b.
Perecibles que requieran un acondicionamiento especial.

Peligrosas tales como:
-
Explosivas.
-
Inflamables.
- Txicas.
- Infecciosas.
-
Radioactivas.
-
Corrosivas.
c.
d.
e.
f.
Maquinarias de gran peso y volumen.

Animales vivos.
A granel en cualquier estado (slido, lquido o gaseoso que se embarquen sin envases ni continentes).
Otras (segn criterio de la autoridad aduanera).
En estos casos y con posterioridad a la numeracin de la DUA, el despachador de

aduana, debe transmitir la solicitud de embarque directo del almacn designado por
el exportador, indicando los motivos para su respectiva evaluacin. El funcionario
aduanero designado, del rea de exportacin, comunica a travs del portal de la
SUNAT la respuesta de autorizacin o rechazo.
3)
Asignacin del canal de control
El ingreso a un depsito temporal permitir la asignacin del canal de control

que tendr la mercanca para su despacho al exterior, los canales de control
que pueden aplicarse son los siguientes:
Canal Naranja; con este canal la mercanca requiere revisin documentaria
Canal Rojo; con este canal requiere de reconocimiento fsico.
Como podemos ver, en la nueva versin el tipo de control para cada uno de
160
los canales ha cambiado. Veamos en el siguiente cuadro:

Canal de control
INTA-PG.02 (versin 5)
INTA-PG.02 ( versin 6)
Canal Naranja
Las DUAs seleccionadas a este canal son nicamente sometidas a revisin documentaria.
Las DUAs seleccionadas a este canal

quedan expeditas para el embarque de la
mercanca que amparan.
Canal Rojo
Las DUAs seleccionadas a este canal son sometidas a reconocimiento fsico.
Las DUAs seleccionadas a este canal

requieren de revisin documentaria y de un
reconocimiento fsico.
4)
El embarque de la mercanca y regularizacin del rgimen
En lo que respecta a los plazos establecidos para el embarque y regularizacin de

la operacin, se han dado cambios, veamos:
Embarque de las mercancas
Regularizacin del rgimen
INTA-PG.02 (Versin 5)
INTA-PG.02 (Versin 6)
Las mercancas deban ser embarcadas

dentro del plazo de diez das hbiles
contados a partir del da siguiente de
la fecha de numeracin de la DUA con
datos provisionales.
Ahora, las mercancas cuentan con un

plazo de treinta das calendario contados
a partir del da siguiente de la fecha de
numeracin de la DUA para ser embarcadas.
La regularizacin se realizaba mediante transmisin electrnica de la

informacin complementaria y con la
presentacin de los documentos que la
sustentan.
Ahora, la regularizacin se efecta

mediante la transmisin electrnica de la
informacin complementaria de la DUA
y los documentos digitalizados que sustentaron la exportacin. La presentacin
fsica de documentos se realizara en
aquellos casos en que la Autoridad Aduanera lo determine.
La regularizacin se deba realizar

dentro del plazo de un plazo de quince
das contados a partir del da siguiente
del trmino del embarque.
La regularizacin del rgimen (transmisin electrnica de datos complementarios y presentacin fsica de documentos
probatorios) debe realizarse dentro
del plazo de los treinta das calendario
contados a partir del da siguiente de la
fecha del trmino del embarque.
En este sentido, veamos grficamente los plazos permitidos por el nuevo procedimiento:
INSTITUTO PACFICO
161
4.1

Embarque de las mercancas

Luego de la revisin (documentaria o fsica) de nuestras mercancas y de no
haber incidencias, el funcionario de aduanas encargado de la revisin entrega
la DUA debidamente diligenciada al despachador de aduanas para que ste
proceda al embarque de la mercanca.
Es importante considerar que una vez entregada la DUA provisional debidamente diligenciada por el funcionario aduanero encargado, culmina su responsabilidad sobre la carga supervisada. De modo que a partir de ese momento la mercanca queda bajo responsabilidad del deposito temporal o del
exportador (en caso el reconocimiento se de en los locales del exportador).
Entonces, con la DUA debidamente diligenciada y el levante correspondiente

se procede a trasladar la mercanca a la zona de embarque para que se inicien las operaciones de carga al medio de transporte asignado.
Las mercancas deben ser embarcadas dentro del plazo de treinta das calendario contados a partir del da siguiente de la fecha de numeracin de la DUA.
Considere que previo al embarque, el funcionario aduanero podr verificar en

forma aleatoria los contenedores, pallets y/o bultos sueltos, previa evaluacin
de la informacin contenida en la relacin detallada proporcionada por los
depsitos temporales.
Exportacin definitiva con embarques parciales
Una declaracin de exportacin definitiva puede amparar embarques parciales siempre que stos se efecten de un exportador a un nico consignatario,
y que los embarques se realicen por la misma aduana de numeracin de la
DUA.
Los embarques parciales deben realizarse dentro del plazo de treinta das
calendario contado a partir del da siguiente de numerada la DUA.
Es importante mencionar que las declaraciones que amparan embarques parciales estn sujetas a reconocimiento fsico.
En el caso de embarques parciales por va terrestre, adicionalmente, el funcionario aduanero registra en la casilla 11 de la DUA, el nombre del transportista que realiza el traslado, as como el nmero de matrcula del vehculo y
cantidad de bultos transportados.
4.2
162
Como mencionamos anteriormente, la DUA numerada con el cdigo 40 que

contiene los datos provisionales de la operacin debe ser regularizada. Para
ello se transmite la informacin complementaria a la operacin realizada, as
como el envo de los documentos digitalizados que sustentaron la exportacin.
La autoridad aduanera, adicionalmente, puede disponer que el exportador o el despachador de aduanas presenten fsicamente los documentos que fueron enviados por va electrnica en un primer momento.
En caso la informacin enviada para la regularizacin contenga inconsistencias, el SIGAD proceder a enviar los motivos de rechazo para
que se efecten las correcciones pertinentes. Por el contrario, si la informacin complementaria transmitida es aceptada y validada se procede a la reimpresin de DUA con el cdigo 41 indicndose la fecha y
hora correspondiente.
A diferencia de lo establecido en el anterior procedimiento, donde el

plazo para regularizar el rgimen era de quince das hbiles contados
a partir del da siguiente del trmino del embarque de las mercancas.
Ahora, en la nueva versin del procedimiento se indica que la regularizacin del rgimen se realizar dentro del plazo de treinta das calendario contados a partir del da siguiente de la fecha del trmino del
embarque.
Es importante considerar que en caso de no regularizar el rgimen de
exportacin en la forma y plazos establecidos19, esto constituye una
infraccin que actualmente se encuentra sancionada con el 0.2 de la
UIT vigente.
La multa correspondiente ser notificada al exportador transcurridos ciento

ochenta das calendarios contados a partir del da siguiente de la numeracin
de la declaracin. Tras estos ciento ochenta das en los que el exportador no
ha regularizado el rgimen, se dar por concluido el trmite de exportacin.
Veamos un ejemplo de una DUA debidamente diligenciada y regularizada:
19
Infraccin estipulada en el numeral 5, inciso c) del artculo 192 de la nueva LGA.
INSTITUTO PACFICO
163
164
INSTITUTO PACFICO
165
5)
Rectificacin de la Declaracin
La rectificacin de una DUA puede darse antes de formalizarse la regularizacin o posterior ha regularizado el rgimen, en ambos casos la solicitud de
rectificacin debe ser presentada mediante expediente indicando la inclusin
o modificacin de los datos que el exportador considere que fueron omitidos
o que fueron transmitidos con error.
Antes de la regularizacin, se puede rectificar lo siguiente:

a)
b)
c)
d)
Los datos consignados en la DUA de Exportacin.

Los nmeros de las DUAs precedentes de admisin temporal para
reexportacin en el mismo estado y de admisin temporal para perfeccionamiento activo.
El cdigo del rgimen de reposicin de mercancas en franquicia.
El cdigo del procedimiento simplificado de restitucin de derechos
arancelarios siempre y cuando se haya manifestado la voluntad de acogerse al benfico en la DUA.
Es importante mencionar que en los casos donde el exportador haya emitido

notas de crdito o dbito que afecten y/o modifiquen el valor de la mercanca
exportada, la intendencia de aduana mediante acto resolutivo autoriza las
modificaciones de la DUA en el SIGAD producto de la emisin de notas de
crdito o de dbito a las que se refiere el Reglamento de Comprobantes de
Pago.
Para tal efecto, el despachador de aduana presenta ante el rea de Exportacin el expediente, adjuntando la respectiva nota de crdito o de dbito.
En los casos que la nota de crdito o de dbito ampare a ms de una factura

y a ms de una DUA; adicionalmente a los requisitos establecidos por el Reglamento de Comprobantes de Pago, las notas deben contener la siguiente
informacin: Nmero de la DUA, serie, factura y el monto de la diferencia del
valor FOB.
6)
Infracciones y sanciones aplicables al rgimen de exportacin definitiva
Las infracciones sancionables con multa se encuentran especificadas en el

artculo 192 de la Ley General de Aduanas y las sanciones aplicables a estas fueron dadas mediante Decreto Supremo N 0.31-2009EF que aprob la
Tabla de Sanciones aplicables a las infracciones previstas en la Ley General
de Aduanas aprobada por Decreto Legislativo N 1053.
Infraccin
166
Sancin

Declaracin incorrecta o brindar informacin incompleta de
las mercancas respecto a:
- valor
- marca comercial modelo
- descripciones mnimas (casos establecidos por la
administracin aduanera)
- estado
- cantidad comercial
- calidad
- origen
- pas de adquisicin o de embarque
- condiciones de la transaccin (excepto en el caso de
Incoterms equivalentes
Infraccin
0.10 UIT por cada declaracin en los casos de origen,

pas de adquisicin o de embarque o condiciones de la
transaccin.
0.10UIT por cada tipo de mercanca hasta un mximo de
1.5 UIT por declaracin.
Sancin
No regularicen el rgimen de exportacin definitiva, en la

forma y plazos previstos
0.2 UIT
No comuniquen a la administracin aduanera la denegatoria de la solicitud de autorizacin del sector competente
2 UIT por cada declaracin
respecto de las mercancas restringidas.
Es importante tener en cuenta que las sanciones aplicables a las infracciones, son
aquellas vigentes a la fecha en que se cometi la infraccin y en caso de no poderlo
establecer se aplicarn las vigentes a la fecha en que la Administracin aduanera
detect la infraccin.
Como bien sabemos, el rgimen de exportacin definitiva no est afecta a ningn
tributo por lo que tal y como se seala en el artculo191 de la LGA, los errores en
las declaraciones o los errores relacionados con el cumplimiento de otras formalidades aduaneras que no tengan incidencia en los tributos o recargos, no son sancionables cuando se trate de errores de transcripcin o de errores de codificacin,
veamos que se entiende por cada uno de ellos:
-
Error de transcripcin:
Es el que se origina por el incorrecto traslado de informacin de una fuente

fidedigna a una declaracin o a cualquier otro documento relacionado con el
cumplimiento de las formalidades aduaneras, siendo posible de determinar de
la simple observacin de los documentos fuentes pertinentes.
Error de codificacin:
Es el que se produce por la incorrecta consignacin de los cdigos aprobados por la autoridad aduanera en la declaracin aduanera de mercancas o
cualquier otro documento relacionado con el cumplimiento de las formalidades aduaneras, siendo posible de determinar de la simple observacin de los
documentos fuente pertinentes.
Ahora bien, qu sucede cuando hemos cometido una infraccin y debemos pagar la
INSTITUTO PACFICO
167
multa correspondiente. El artculo 200 de la nueva LGA, nos indica que podemos
acogernos al rgimen de incentivos mediante el cual podemos acogernos a las siguientes rebajas siempre y cuando cancelemos la multa y los intereses moratorios
de corresponder con la rebaja correspondiente, veamos:
1.
Ser rebajada en un 90% (noventa por ciento), cuando la infraccin sea subsanada con anterioridad a cualquier requerimiento o notificacin de la Administracin Aduanera, formulado por cualquier medio;
2.
Ser rebajada en un 70% (setenta por ciento), cuando habiendo sido notificado o
requerido por la Administracin Aduanera, el deudor subsana la infraccin ;
3.
Ser rebajada en un 60% (sesenta por ciento), cuando se subsane la infraccin con posterioridad al inicio de una accin de control extraordinaria adoptada antes, durante o despus del proceso de despacho de mercancas, pero
antes de la notificacin de la resolucin de multa;
4.
Ser rebajada en un 50% (cincuenta por ciento), cuando habindose notificado la resolucin de multa, se subsane la infraccin, con anterioridad al inicio
del Procedimiento de Cobranzas Coactivas.
Constituyen requisitos para acogerse al Rgimen de Incentivos20, los siguientes:

1.
Que la infraccin se encuentre subsanada mediante la ejecucin de la obligacin incumplida, ya sea en forma voluntaria o luego de producido cualquier
requerimiento o notificacin de la Administracin Aduanera, sea ste a travs
de medios documentales, magnticos o electrnicos;
2.
Que el infractor cumpla con cancelar la multa considerando el porcentaje de

rebaja aplicable y los intereses moratorios, de corresponder. La cancelacin
supondr la subsanacin de la infraccin cometida cuando no sea posible
efectuar sta; y,
3.
Que la multa objeto del beneficio no haya sido materia de fraccionamiento y/o
aplazamiento tributario general o particular para el pago de la misma.
No se acogern al rgimen de incentivos las multas que habiendo sido materia de

un recurso impugnatorio, u objeto de solicitudes de devolucin, hayan sido resueltas
de manera desfavorable para el solicitante.
Proceso de exportacin definitiva
20
168
Artculo 201 de la nueva LGA.
INSTITUTO PACFICO
169
170
V
Mecanismos e Incentivos a las Exportaciones
Apertura comercial, armonizacin, competitividad y eficacia son trminos que se
imponen como leyes vitales en el mbito de las operaciones de comercio exterior
tanto para el accionar de las instituciones del gobierno como para las empresas
privadas que sostienen el crecimiento econmico de un pas. Son entonces estas
leyes vitales las que significan elementos condicionantes y determinantes para que
las iniciativas y mecanismos de fomento a las exportaciones se traduzcan en diversas medidas vlidas que legalizan los diferentes gobiernos en bsqueda de la competitividad de sus exportadores y que les sirvan para una mejor insercin comercial
con el mundo.
Los incentivos a las exportaciones se han concebido principalmente dentro de la ptica fiscal y comercial, ya sea con tratamientos especiales a los impuestos indirectos
o a los tributos aduaneros. En ese sentido, algunos de los Regmenes Aduaneros
constituyen tpicos mecanismos de incentivos a las exportaciones basados en el
mejoramiento de la competitividad de los productos por la va de la disminucin de
sus costos de importacin de materias primas que se incorporan en los productos
exportados.
Las decisiones estratgicas son las que definen el futuro de las empresas y las
organizaciones y en el caso de operaciones internacionales se incluyen particularidades que determinan el xito o el fracaso de la operacin. Cuando analizamos
una operacin de exportacin nos damos cuenta del esfuerzo que implica para la
empresa desde el momento que invierte recursos humanos, organizacionales y financieros para llevar a cabo dicha operacin. Es entonces vital asegurar el xito de
la operacin haciendo uso de todos los usos y recursos, internos y externos, que
posea la empresa como el acogimiento a los diversos beneficios que se encuentran
al alcance de los exportadores.
La compra de insumos del exterior es una decisin que se viene dando cada vez
ms por las empresas exportadoras y son diversas las razones para esta decisin:
puede darse con el objetivo de elevar el nivel de calidad del producto, por adecuar el
producto de exportacin a las necesidades del consumidor internacional o finalmente por una razn de costos en base a un anlisis previo de costo beneficio.
Estas decisiones estratgicas debern darse en cada uno de los eslabones que
conforman la cadena logstica internacional, decidir entre acogerse a los beneficios
que me proporciona el rgimen de admisin temporal que me permite el ingreso de
INSTITUTO PACFICO
171
insumos sin el pago de los derechos arancelarios y dems impuestos aplicables

insumo sea incorporado o asimilado en el producto a exportar; o escoger cancelar
los derechos arancelarios que graven la importacin de este insumo y solicitar su
restitucin luego del embarque de lo producido.
1.
Restitucin de Derechos arancelarios (DRAWBACK)21
Dentro de las necesidades de abastecimiento que encontramos en los ciclos productivos de los productos no tradicionales de exportacin se encuentran los requerimientos en la adquisicin de los insumos que servirn en la elaboracin del producto a exportar; es as que muchos exportadores optan por buscar en el mercado
internacional insumos que por su calidad o particularidad no se encuentran en el
mercado nacional o que por un anlisis de costos les resulta mas beneficioso adquirirlos del exterior que en el mercado local.
Como bien sabemos, la importacin de bienes se encuentra gravada con derechos
arancelarios y dems impuestos que deben ser cancelados para poder nacionalizar
la mercanca y hacer libre uso de la misma. Y los derechos arancelarios son los
impuestos que gravan la importacin definitiva de un bien, es decir, cuando su uso
y consumo definitivo se dar en nuestro pas.
Este rgimen se basa en el principio de no exportacin de los impuestos previamente pagados y del mismo modo que no se deben pagar derechos arancelarios por
mercanca que no ser consumida en el pas al que se importa.
Este beneficio tributario aduanero cuenta entre sus propsitos elevar la competitividad del exportador, la disminucin de la base imponible para el Impuesto a la
Renta, constituir un ingreso extraordinario que ayuda a la liquidez de la empresa,
entre otros. Sin embargo, se cuestiona mucho la subvencin que podra estar escondindose tras este rgimen (totalmente vlido claro est) dado que en la prctica
el monto de restitucin es superior al realmente pagado al momento de nacionalizar
los insumos en cuestin.
El procedimiento de Restitucin Simplificado de Derechos Arancelarios Ad valorem,
tambin conocido como Drawback, constituye un rgimen aduanero en el Per establecido y definido en el artculo 82 de la nueva Ley General de Aduanas. Carlos
A. Ledesma, en su libro titulado Principios de Comercio Internacional (3ra. Edicin,
Argentina 1990, Ediciones Macchi, pp. 138) define al Drawback como el sistema
mediante el cual el estado otorga a los exportadores de productos manufacturados
21
172
La nueva versin (versin 3) del Procedimiento de Restitucin Simplificada

de Derechos Arancelarios INTA-PG.07 fue aprobada por Resolucin N 1392009/SUNAT/A.
en cuya composicin o fabricacin se han incorporado materias primas, mercaderas o productos terminados, semiterminados, o embalajes de industria extranjeraun porcentaje en dinero equivalente a los derechos de importacin que tales bienes
debieron pagar para ser introducidos en el pas.
1.1
Ventajas que ofrece al exportador
Acogerse al procedimiento de Restitucin de Derechos arancelarios tiene beneficios no solo econmico financieros para la empresa sino que ms bien, dichos beneficios fueron creados con la finalidad de fomentar las exportaciones de productos
no tradicionales22 en el pas, adems de darles mayor competitividad.
Veamos las principales ventajas:

Mayor competitividad:
Coloca en ventaja competitiva a los exportadores beneficiados con respecto
a los exportadores de otros pases que atienden a los mismos pases o a la
misma regin geogrfica. Este beneficio se adiciona y refuerza a los otros
incentivos y/o ventajas comparativas que ya poseen como las preferencias
arancelarias, entre otras.
Fuente de liquidez:
Dado que los exportadores que constantemente realizan envos hacia el exterior, el ingreso proveniente de la restitucin de los derechos arancelarios que
pagaron al ingresar los insumos contenidos en su mercadera, les genera un
flujo de caja con mayores niveles de liquidez en su flujo de caja respectivo.
Disminucin de la base imponible para el Impuesto a la Renta:

Dado que tal como lo indica la SUNAT en su informe N 318-2005SUNAT/2B0000 concluye que la restitucin de tributos derivados de un procedimiento de restitucin de derechos arancelarios cargados inicialmente al
costo de adquisicin de las materias primas, productos intermedios, partes y
piezas importados e incorporados al producto exportado o consumidos en la
produccin del mismo, implica la reversin o extorno de dicho costo y no un
ingreso; reflejndose en un menor costo de ventas y por ende en los resultados del ejercicio.
Ingreso extraordinario no gravable de impuestos:

La misma resolucin concluye tambin que los montos restituidos (compensatorios y excedentes) se reconocen como ingreso en el Estado de Ganan-
22
Se entiende como productos no tradicionales a aquellos productos que poseen valor agregado y tienen cierto nivel de transformacin.
INSTITUTO PACFICO
173
cias y Prdidas, asimismo se seala que dicho impuesto no se encuentra

gravado con el Impuesto a la Renta.
1.2
Beneficiarios del rgimen
El reglamento del procedimiento de restitucin de derechos arancelarios, aprobada

por Decreto Supremo N 011-2005-EF, una empresa productoraexportadora comprende a cualquier persona natural o jurdica que elabore o produzca las mercancas a exportar, sin distincin ni calificacin sectorial previa. La produccin puede
realizarse de manera directa o con encargo a un tercero23

Empresa que produce directamente el bien a exportar
Es considerada empresa productora exportadora, aquella empresa constituida en el pas, que importe o haya importado a travs de terceros, las mercancas incorporadas o consumidas en el bien exportado, cuyo costo de produccin se hubiere incrementado por los derechos de aduana que gravan la
importacin de los insumos incorporados o consumidos en la produccin del
bien exportado24
Empresa que encarga a un tercero la produccin del bien
Se entiende tambin como empresa productoraexportadora a aquella empresa que encarga su produccin a terceros o que terceriza la elaboracin
de los bienes a exportar a otra empresa. El encargo de la produccin puede
ser total o parcial y usted como empresa exportadora puede proporcionar los
insumos importados materia del beneficio de restitucin (sustentado con las
respectivas facturas y/o DUAS de importacin).
Para esto, es requisito que la produccin haya sido objeto de un acuerdo o

contrato escrito entre ustedes (la empresa exportadora) y la empresa productora (empresa servis).
Para acreditar su condicin de empresa productora-exportadora con encargo

a terceros, beneficiaria del rgimen, deber presentar la factura por la tercerizacin del proceso productivo. El contrato correspondiente podr ser exigido
por SUNAT en caso de llevarse a cabo una fiscalizacin posterior.
23
Aclarado por el artculo 1 de la R. M. N 195-95-EF, publicada el

31.12.1995.
De acuerdo con el art. 1 del Reglamento de procedimiento de Restitucin
Simplificada de Derechos Arancelarios y en concordancia con el art. 128 del
Reglamento de la Ley General de Aduanas .
24
174
Empresas vinculadas
En el caso de empresas vinculadas, en la solicitud de restitucin deben declarar, adicionalmente a lo sealado en el anterior, que la suma de sus exportaciones de las empresas que forman parte de su conjunto econmico no
supera US$ 20 000 000,00 (Veinte millones de Dlares de los Estados Unidos
de Amrica) anuales de exportacin de productos por subpartida. Encontramos los supuestos para determinar la vinculacin econmica entre empresas
en el artculo 24 del Reglamento del Impuesto a la Renta25.
Empresas con contratos de colaboracin empresarial sin contabilidad

independiente
La Tercera Disposicin Final de la Ley N 28 438, publicada el 28.12.2004;

indica que la celebracin de contratos de colaboracin empresarial sin contabilidad independiente no determina la prdida del beneficio a solicitar restituciones simplificadas de derechos arancelariosDrawback. Asimismo, mantienen la calidad de productores exportadores, con arreglo a lo estipulado en el
D.S. N 104-95-EF precisado por la R. M. N 195-95-EF, quienes de acuerdo
con lo acordado en el contrato de colaboracin empresarial sin contabilidad
independiente, actan como operadores de los citados contratos, siempre
que importen o adquieran en el mercado local insumos importados para incorporarlos en los productos exportados; acten en la ltima fase del proceso
productivo aun cuando su intervencin se lleve a cabo a travs de servicios
prestados por terceros, y, exporten los productos terminados.
25
El Reglamento del Impuesto a la Renta fue aprobado por Decreto Supremo

N 122-94-EF.
INSTITUTO PACFICO
175
1.3
Definicin de insumos
Los insumos materia de restitucin, incluyen a las materias primas, productos intermedios, partes y piezas, para lo cual el Reglamento de Procedimientos de Restitucin Simplificado de Derechos Arancelarios nos indica qu se entender por:
-
176
Materia prima: Es toda sustancia, elemento o materia necesaria para obtener

un producto, incluidos aquellos que se consumen o intervienen directamente en el proceso de produccin o manufactura, o sirven para conservar el
producto de exportacin. Se considerarn como materia prima las etiquetas,
envases y otros artculos necesarios para la conservacin y transporte del
producto exportado.
Productos intermedios: Aquellos elementos que requieren de procesos posteriores para adquirir la forma final que sern incorporados al producto exportado.
Pieza: Aquella unidad previamente manufacturada cuya ulterior divisin fsica produzca su inutilizacin para la finalidad a que estaba destinada.
Parte: El conjunto o combinacin de piezas, unidas por cualquier procedimiento de sujecin, destinado a constituir una unidad superior.
De obtenerse mermas, residuos o subproductos o desperdicios con y sin valor comercial, es decir, aquellos restos o residuos no aprovechables que resulten del proceso de produccin; se considerarn incorporados o consumidos en el bien exportado para efectos de determinar el monto a restituir.

Modo de adquisicin de los insumos:

Los insumos pueden ser:
a.
Importados de manera directa por la misma empresa exportadora beneficiaria.
b.
Adquiridos a importadores ubicados en el pas.
c.
Mercancas elaboradas con insumos o materias primas importadas adquiridas de proveedores locales26
1.4 Restricciones
No pueden acogerse al rgimen de restitucin de derechos arancelarios aquellos
productos que tengan incorporados insumos:
a.
Ingresados bajo los regmenes de Admisin temporal para perfeccionamiento

activo y Admisin temporal para reexportacin en el mismo estado, salvo que
hubieren sido previamente nacionalizados pagando el ntegro de los derechos
arancelarios Ad-valorem.
b.
Ambos regmenes de admisin temporal, permiten el ingreso de bienes bajo

la suspensin de los derechos arancelarios y dems impuestos que gravan
su importacin. Es por ello que no se podrn acoger a los beneficios del
Drawback cuando los insumos importados hayan ingresado bajo cualquiera
de estos regmenes suspensivos.
c.
Insumos nacionalizados al amparo del rgimen de Reposicin de mercancas

en franquicia
d.
Insumos que hayan sido nacionalizados y se hayan acogido a algn tipo de

exoneracin arancelaria o que hayan ingresado bajo franquicias aduaneras
especiales derivadas de acuerdos comerciales internacionales.
e.
No se conceder el beneficio por el uso exclusivo de combustibles importados

o cualquier otra fuente energtica cuando su funcin sea la de generar calor
26
Art. 128 del Decreto Supremo 121-96-EF.
INSTITUTO PACFICO
177
o energa para la obtencin del producto exportado, as como los repuestos y

tiles de recambio que se consuman o empleen en la obtencin de dicho bien.

Por otro lado, se debe tomar en cuenta que existe una lista de subpartidas
arancelarias excluidas de la restitucin certificada de derechos arancelarios
aprobada mediante Decreto Supremo N 127-2002-EF publicada el 21 de
agosto de 2002.
1.5 Requisitos
La restitucin de los derechos arancelarios Ad-Valorem, proceder siempre que:
a.
La Declaracin nica o Simplificada de Exportacin indique la voluntad de
acogerse al beneficio.
b.
El producto de exportacin no forme parte de la lista de partidas arancelarias

excluidas del beneficio, en funcin del lmite establecido por subpartida nacional y por empresa exportadora no vinculada, aprobada por el Ministerio de
Economa y Finanzas.
c.
La solicitud de restitucin se presente en un plazo mximo de 180 das tiles

computados a partir de la fecha de embarque.
d.
Los insumos utilizados hayan sido importados dentro de los treintiseis meses
anteriores a la fecha de exportacin.
e.
El valor CIF de los insumos importados utilizados no supere el cincuenta por

ciento (50%) del valor FOB del producto exportado.
f.
Las exportaciones de los productos no hayan superado anualmente el monto

de US$ 20 000.000, por partida arancelaria y por empresa exportadora no
vinculada.
Tratndose de empresas que se han fusionado por absorcin, en la cual una de

las sociedades es incorporada a otra ya existente, o formen parte de una nueva
sociedad que absorbe a todas los pres existentes, el tope antes mencionado se
calcular sumando las exportaciones realizadas por las empresas absorbidas y las
de la nueva empresa creada.
1.6
Restitucin indebida de los derechos arancelarios
Una indebida restitucin de derechos arancelarios se da cuando un exportador ha

sido beneficiado con montos por derechos que nunca pag, la recientemente publicada Ley N 29326 nos indica en su artculo primero los supuestos para considerar
una indebida restitucin de derechos arancelarios:
178
a.
Cuando las exportaciones de productos por los que se obtuvo la restitucin

indebida tengan incorporados insumos que hayan sido importados directamente por el exportador y que hubieran ingresado al pas mediante el uso de
mecanismos aduaneros suspensivos o exonerados de aranceles o franquicias aduaneras especiales o con el uso de cualquier otro rgimen devolutivo
o suspensivo de derechos y gravmenes aduaneros.
b.
Cuando las exportaciones de productos por los que se obtuvo la restitucin

indebida tengan incorporados insumos que hayan sido ingresados al pas
mediante el uso de mecanismos aduaneros suspensivos o exonerados de
aranceles o franquicias aduaneras especiales o con el uso de cualquier otro
rgimen devolutivo o suspensivo de derechos y gravmenes aduaneros.
La misma Ley dispone en su artculo segundo que la multa aplicable, en caso de

probarse una restitucin indebida, es del 50% del monto restituido indebidamente
para el primer supuesto y del 25% del monto indebidamente restituido se encontrarse en el segundo supuesto, esta multa se aplica sin perjuicio de la obligacin que
tiene el exportador de devolver el monto restituido
1.7 Tasa y monto de restitucin
De acuerdo con el art. 1 del Decreto Supremo N 135-2005-EF que sustituye el artculo 3 del Reglamento de Procedimientos de Restitucin Simplificado de Derechos
Arancelarios, tenemos que:
La tasa de restitucin aplicable a los bienes definidos en los artculos precedentes
ser el equivalente al cinco por ciento (5%) del valor FOB del bien exportado, con el
tope del 50% de su costo de produccin. La restitucin de derechos arancelarios se
efectuar hasta los primeros US$ 20 000 000,00 (Veinte millones de Dlares de los
Estados Unidos de Amrica) anuales de exportacin de productos por subpartida
arancelaria y por empresa exportadora no vinculada.
Sin embargo, de acuerdo al D.S. N 018-2009-EF se elev la tasa de restitucin al
8% aplicable a todas las solicitudes presentadas a partir del 31 de enero de 2009
hasta el 31 de diciembre del mismo ao. A partir del 1 de enero de 2010 la tasa de
restitucin retorna al nivel del 5% establecido en el Reglamento.
El monto mnimo a solicitar indicado en el Reglamento del procedimiento de restitucin de derechos arancelarios es de $ 500.00, sin embargo durante la vigencia del
Decreto Supremo N 018-2009-EF, las solicitudes de restitucin debern presentarse
con un monto del valor FOB no menor a U$ 6,250, a efectos de dar cumplimiento a la
emisin de la nota de crdito por el valor de US$ 500.00 permitido27.
27
Aclaracin establecida por la SUNAT mediante comunicado emitido el da 05

de febrero de 2009.
INSTITUTO PACFICO
179
Es necesario mencionar que el artculo 2 del D.S N 0176-2004-EF precisa que

para efecto de la deduccin del valor FOB de exportacin a que se refieren los
artculos 3 y 11 del Decreto Supremo N 104-95-EF, slo proceder respecto del
monto de los insumos importados por terceros, ingresados al pas con mecanismos
aduaneros suspensivos o exoneratorios de aranceles o de franquicias aduaneras
especiales o con cualquier otro rgimen devolutivo o suspensivo de derechos y gravmenes aduaneros, o por los cuales no se ha podido determinar adecuadamente
las condiciones y/o modalidades de importacin, que hubieren sido adquiridos en el
pas por el exportador.
1.8 La restitucin y el Impuesto a la Renta
Uno de las dudas ms frecuentes que surgen de la restitucin de los derechos
arancelarios viene a ser si los ingresos obtenidos de la restitucin son considerados
como renta y por ende si se encuentran gravados con el impuesto correspondiente.
Tomaremos como referencia la RTF N 03205- 4-2005 que si bien no es de observancia obligatoria, sustenta las bases para indicar que los ingresos provenientes de
la restitucin de derechos arancelarios no se encuentran gravados con el Impuesto
a la Renta, tal como lo seala lo concluido por dicha sala.
En principio debemos sealar que el concepto de rentaproducto condiciona la periodicidad y la estabilidad de la fuente para poder determinar una renta, excluyendo
a los ingresos eventuales.
En tanto se entiende que los ingresos obtenidos a travs del Drawback constituyen
una transferencia de recursos financieros por parte del Estado, esto se traduce en
ingresos extraordinarios para la empresa que los recibe, dado que no se puede
considerar esta transferencia como parte de la actividad o giro de la empresa y la
fuente no puede ser considerada como durable y susceptible de generar ingresos
peridicos, con lo que se descarta este concepto para su aplicacin a los ingresos
provenientes del Drawback.
Por otro lado, tenemos que la teora del flujo de riqueza indica como renta a la totalidad de los ingresos provenientes de terceros y es recogida por el artculo 3 de la
Ley del Impuesto a la Renta para sealar a cualquier ganancia o ingreso derivado
de operaciones con terceros como renta gravable. Ahora, dado que el monto restituido producto del beneficio de este rgimen nace de un mandato legal y no de
operaciones comerciales que se hayan dado en igualdad de condiciones entre el
Estado y la empresa beneficiada, el ingreso que venimos analizando tampoco cae
dentro de esta teora.
180
1.9 Procedimiento
a)

Solicitud de restitucin
El procedimiento de restitucin de derechos arancelarios se inicia desde el
momento en que se consigna en la DUA de exportacin, la voluntad del exportador de acogerse a los beneficios del Drawback.
Esto hecho le permitir al exportador, presentar ante las oficinas de aduanas

su solicitud de restitucin. La solicitud de restitucin tiene carcter de Declaracin Jurada y en ella el beneficiario debe declarar no haber hecho uso de
Regmenes Temporales y/o de perfeccionamiento Activo, as como de Franquicias Aduaneras Especiales y/o exoneraciones o rebajas arancelarias de
cualquier tipo.
Las solicitudes de restitucin de derechos arancelarios debern presentarse

por montos a restituir no inferiores a US $ 500 (quinientos dlares de los Estados Unidos de Amrica) siendo posible acumular exportaciones realizadas
por la misma Intendencia o por diferentes Intendencias de Aduana, hasta alcanzar o superar el monto mnimo referido.
b)

Documentos a presentar
La solicitud presentada debe estar acompaada de los siguientes documentos, segn sea el caso:

Copia simple de la Declaracin nica de Exportacin (DUA o DSI).
Copia simple de la DUA o DS de Importacin de los insumos utilizados

en la produccin del bien de exportacin, debidamente cancelada.
Copia SUNAT de la factura del proveedor local correspondiente a compras internas de insumos importados por terceros y declaracin jurada
de su proveedor local que indique no haber hecho uso de regmenes de
perfeccionamiento, as como de franquicias aduaneras especiales y/o
exoneraciones o rebajas arancelarias de cualquier tipo por la adquisicin de dichos insumos.
En el caso que la solicitud de restitucin se sustente en adquisiciones de

mercancas elaboradas con insumos importados (art.104 del Decreto
Supremo N 010-2009-EF) que van a ser utilizadas en el proceso de produccin o exportacin del bien final, los beneficiarios deben presentar la
copia SUNAT de la factura del proveedor local y acreditar el cumplimiento
de los requisitos, con la respectiva declaracin jurada de su proveedor
local que indique los datos de la DUA o DS de Importacin.
INSTITUTO PACFICO
181
Copia de la factura que acredite el servicio prestado, en caso de produccin o elaboracin por encargo. El encargo puede ser parcial o total, el exportador puede proporcionar al productor el insumo importado
materia del beneficio de restitucin, el mismo que se sustenta con la
presentacin de las facturas y/o DUAs correspondientes.
Cuando el exportador requiera que la Nota de Crdito se emita dentro del

segundo da hbil siguiente de presentada su solicitud, deber presentar
una garanta28 por un monto no inferior al solicitado, de modo que garantice las deudas tributarias aduaneras ms recargos exigibles que el solicitante pudiera mantener a la fecha de presentacin de la Solicitud de
Restitucin. Dicha garanta debe tener una vigencia mnima de dos meses
computados a partir de la fecha de presentacin de la solicitud.
La solicitud de restitucin puede iniciarse por va electrnica, para ello se

debern transmitir los datos a travs del SIGAD, el mismo que los validar de
encontrarlos conforme y asignar un nmero a la solicitud iniciada.
El exportador cuenta con un plazo de cinco das hbiles contados a partir del
da siguiente de numerada la solicitud de restitucin por va electrnica para
presentar de modo fsico dos copias de la solicitud numerada por el SIGAD y
adjuntando los documentos anteriormente sealados, segn sea el caso del
exportador. Vencido el referido plazo de cinco das tiles sin que se hayan
presentado los documentos, la solicitud transmitida queda sin efecto.
En los casos que no se hubiese realizado previamente la transmisin electrnica de la Solicitud de Restitucin, la empresa productora exportadora
presenta ante el rea de recaudacin de cualquier Intendencia de Aduana
de la Repblica, la mencionada solicitud con carcter de declaracin jurada
en original y copia, adjuntando los documentos sustentatorios mencionados
anteriormente.
c)

Verificacin de adeudos
El personal asignado por el Jefe del rea, verifica aquellos adeudos tributarios vencidos y no garantizados a favor de ADUANAS que pudiera mantener
a la fecha el beneficiario. De presentar adeudos exigibles, genera un reporte
detallado de los mismos y de las solicitudes afectadas con el importe correspondiente, notificndole al solicitante dentro de los tres das de efectuada la
verificacin
28
La garanta puede ser presentada bajo cualquiera de las modalidades sealadas en el artculo 211 del Reglamento de la Ley General de Aduanas
aprobado por Decreto Supremo N 010-2009-EF.
182
Dicha notificacin puede ser materia de descargo, el cual se sustenta con la

presentacin de copia de la Liquidacin de Cobranza cancelada o del Recurso presentado dentro del plazo previsto en la Ley respecto de la deuda
consignada en el reporte de adeudos. Vencido el plazo de diez das contados
a partir del da siguiente de la notificacin del reporte sin que se haya presentado el descargo correspondiente, la Intendencia de Aduana proceder a
realizar la retencin parcial o total del monto a restituir hasta la cancelacin
del adeudo.
d)

Emisin de la Nota de crdito o cheque no negociable

Luego que se ha realizado la verificacin de adeudos que pueda tener el beneficiario, se procede a restitucin correspondiente al saldo que ha quedado
luego de la verificacin de adeudos. El exportador tiene la opcin de solicitar
la restitucin mediante Nota de crdito o mediante Cheque no negociable.

Nota de crdito
Es emitida en original y copia y una vez entregados surten efectos como

ttulos valores por lo que no podrn ser anulados por el SIGAD.
Si el exportador hubiese presentado la garanta, la nota de crdito es

emitida de manera inmediata despus de numerada la solicitud, caso
contrario la nota de crdito ser puesta a disposicin del exportador
dentro de los diez das hbiles siguientes de presentada la solicitud.
La Nota de Crdito es aplicable al pago de los tributos que recaude la

SUNAT, as como para la cancelacin de sanciones e intereses determinados por esta entidad y que sean ingresos del Tesoro Pblico. En
caso de existir un saldo a favor del beneficiario, este podr ser utilizado
en futuros pagos.
Cheque no negociable
Para poder optar por el Cheque no negociable, se deber endosar la

Nota de crdito a favor de Sunat para luego ser anulada precisando
que ha sido objeto de redencin para la posterior emisin del cheque
correspondiente.
INSTITUTO PACFICO
183
Restitucin Simplificada de Derechos Arancelados
184
Caso prctico 1:
La empresa KARL P. SAC se dedica a la confeccin y exportacin de prendas de
vestir en tejido de punto de algodn (Pima, Tangis, orgnico), mezclas de fibras
(polycotton, algodn-modal, viscosa- spandex, etc.) para damas y caballeros teniendo como principales compradores tiendas por departamento de los principales
pases de Europa.
El da 05 de octubre de 2008 recibi una orden de pedido de la empresa espaola
FASHION IBERICA solicitndole 2400 unidades de T-Shirt para damas Denim en
tela Jersey 100% algodn de 120 gramos y 2000 unidades de T-shirt para caballero
en tela Jersey 100% algodn de 120 gramos. Se tienen los siguientes precios unitarios a trminos FOB:
Precio unitario
Cantidad
Valor FOB
T-Shirt para damas
Producto
$5.95
2 400
$ 14 280
T-Shirt para caballero
$ 4.95
2 000
$ 9 900
4 400
$ 24 180
TOTAL
La empresa KARL P. SAC adquiere insumos tanto nacionales como importados,

de la siguiente manera:
CUADRO DE INSUMOS
CANT.
DESCRIPCIN
COSTO UNI- PRECIO

TARIO ($)
($)
TIPO DE INSUMO
FECHA DE COMPRA / FECHA DE NACIONALIZACIN
20
Conos de hilo color rojo N 15
3.75
75.00 Nacional
10. 07.08
20
Conos de hilo color negro N15
3.75
75.00 Nacional
10.07.08
2.786956522
3205.00 Nacional
20.08.08
1150
Yardas de tela jersey 100%

algodn (120 gramos)
125
Gruesas de botones N 22
15
1875.00 Importado (EE.UU.)
13.02.07
50
21.6
1080.00 Importado (EE.UU.)
13.02.07
4400
Etiquetas bordadas
0.35
1540.00 Nacional
10.10.08
4400
Sujetadores de plstico
0.45
1980.00 Nacional
10.10.08
50
Galones de tinte vegetal para

algodn (125ml)
18
900.00 Importado (Colombia)
15.10.08
Los valores sealados para los insumos importados es el valor CIF de los mismos,
mientras que el precio de los insumos nacionales se encuentra convertido en dlares.
Tanto los insumos provenientes de EE.UU. como los provenientes de Colombia
fueron adquiridos de manera directa por la empresa exportadora, quien se encargo de la diligencia y pago de la liquidacin de los adeudos correspondientes a la
importacin de los mencionados insumos, siendo los costos de nacionalizacin los
siguientes:
INSTITUTO PACFICO
185
Insumo
Pas de
origen
Precio CIF
Ad
valorem
Derechos
arancelarios
IGV/IPM
(18%)
EE.UU.
1875
11 %
206.25
374.625
EE.UU.
1080
11 %
118.8
215.784
Tinte vegetal para algodn
Colombia
900
0%
00.00
162.00
325.05
752.409
TOTAL
3 855
Considerando que los tintes son originarios de Colombia, la empresa exportadora

fue beneficiada con la liberacin arancelaria producto del Convenio Internacional
que se tiene con los pases miembros de la Comunidad Andina de Naciones29.
Se ha contratado los servicios de una Agencia de Aduanas para efectuar los trmites aduaneros necesarios por un valor de $260.00 que incluye comisin y documentacin necesaria para el despacho. Adicionalmente, se abon $ 500.00 a la cuenta
de un brker internacional que permiti concretar la venta a favor de la empresa
exportadora.
La DUA provisional fue transmitida y numerada el da 20 de noviembre y fue seleccionada a canal rojo para luego pasar al reconocimiento fsico correspondiente el
da 25 del mismo mes, encontrndose conforme a lo declarado por el despachador
de aduanas. Acorde a ello, el pedido fue embarcado el da 27 de noviembre por el
puerto del Callao con destino a Espaa y la regularizacin de la DUA que ampara
esta operacin fue realizada el da 23 de diciembre.
Dado que se utilizaron insumos importados en la elaboracin de las prendas de
vestir exportadas, el exportador solicita la restitucin de los derechos arancelarios
correspondientes a los insumos sealados.
Se requiere saber si procede la restitucin de derechos arancelarios, cul es el
monto a restituir y el procedimiento a seguir, as como la documentacin correspondiente a presentar. Adicionalmente a ello, es necesario verificar si existe alguna
infraccin cometida y cual es el procedimiento para subsanarla y continuar con el
trmite.
Solucin
i.

Restitucin de derechos arancelarios (monto e insumos a restituir)

Para poder determinar el monto a restituir es necesario deducir del valor FOB
de exportacin el monto de aquellos insumos importados que ingresaron con
mecanismos exoneratorios de aranceles como es el caso de los insumos provenientes de Colombia; se deben deducir tambin las comisiones pagadas a
agencias y brokers.
29
Vigente a partir de 31 de diciembre de 2000.
186
Veamos:
Valores ($)
Valor FOB
24 180
Comisin Agencia de aduanas
260
Comisin Brker Internacional
500
Tinte vegetal (origen: Colombia)
900
FOB de restitucin
22 520
Porcentaje de restitucin (5%)
1 126
Como podemos observar, luego de realizar las deducciones correspondientes, tenemos que el valor FOB de restitucin es de $ 22 520, valor sobre el
cual se solicitar el 5% de restitucin. El monto a restituir en este caso es de
$ 1126.
ii.

La solicitud deber ser presentada ante el rea de recaudacin de cualquier
Intendencia de Aduana los siguientes documentos:
Dos copias impresas de la solicitud numerada por el SIGAD30 y

suscrita por el representante legal de la empresa.
-
Relacin de insumos importados (Anexo II del modelo de solicitud).
-
Copia simple de la Declaracin nica o Simplificada de Exportacin (DUA o DSI de exportacin).
-
Copia simple de la Declaracin nica o Simplificada de Importacin de los insumos utilizados en la produccin del bien exportado debidamente cancelada.
- Garanta31 por un monto no inferior al solicitado cuando se requiera que la Nota de crdito se emita dentro del segundo da
hbil siguiente de presentada la solicitud de restitucin.

Luego de presentada la solicitud con los documentos sustentatorios de la

restitucin, la administracin aduanera verificar aquellos adeudos tributarios
30
La solicitud se encontrar numerada por el SIGAD siempre y cuando esta

haya sido solicitada mediante transmisin electrnica de los datos correspondientes. En caso de no haber realizado la transmisin electrnica, se
presentan los documentos indicados ante el rea de recaudacin
La garanta es aceptada bajo cualquiera de las modalidades sealadas en el articulo 26 del Reglamento de la Ley General de Aduanas ( D.S. N 121-96-EF).
31
INSTITUTO PACFICO
187
vencidos que y no garantizados que a la fecha el beneficiario pudiera mantener. En caso se encuentren adeudos exigibles, se generar un reporte detallado de los mismos y de las solicitudes afectadas con el importe correspondiente que le ser notificado al exportador dentro de los tres das de efectuada
esta verificacin.

La restitucin se realiza mediante nota de crdito o cheque no negociable,

ambos emitidos dentro de los diez das hbiles siguientes a la presentacin
de la solicitud.
Como vemos, el Drawback constituye un beneficio para los exportadores y

un incentivo para la produccin de productos no tradicionales de exportacin,
es as como vemos en el presente caso que la empresa KARL P. SAC pag
por concepto de derechos arancelarios un total de $ 325.05 por concepto de
derechos arancelarios y un total de $ 752.409 por impuestos a la importacin,
es evidente entonces que el monto restituido gracias al Drawback beneficia a
la empresa exportadora considerando que se le fue restituida el monto de $
1126 tras la aceptacin de la solicitud.
2.
Admisin Temporal para Perfeccionamiento Activo32
Como hemos visto en el rgimen anterior, las necesidades de produccin se encuentran directamente ligadas con los requerimientos que el mercado nos plantea
y muchas veces las empresas se encuentran obligadas a buscar en mercados externos insumos que por su nivel tecnolgico o por presentar una ventaja en costos
respecto al mercado local, las empresas realizan adquisiciones del exterior para poder llevar a cabo el proceso productivo optimo que les permitir obtener un producto
competitivo en el exterior.
El rgimen de Admisin Temporal para perfeccionamiento activo, permite recibir
dentro del territorio aduanero, con suspensin del pago de los derechos arancelarios y dems impuestos que gravan su importacin, ciertas mercancas extranjeras
destinadas a ser exportadas en un perodo determinado despus de haber sufrido
una transformacin o elaboracin. Las mercancas admitidas temporalmente, debern ser incorporadas o consumidas en la elaboracin de un producto compensador
que ser exportado.
Si bien es cierto, este rgimen tiene objetivos muy similares a los del Drawback,
en el sentido de fomentar las exportaciones y no gravar con impuestos aquellas
32
188
La nueva versin (versin 4) del procedimiento de Admisin Temporal para

perfeccionamiento activo INTA-PG.06 fue aprobada mediante Resolucin N
155-2009/SUNAT/A.
mercancas que no sern finalmente consumidas en el pas, este rgimen es preferible para aquellas empresas exportadoras que manejen procesos productivos que
requieran mayores niveles de insumos importados y donde stos superen ms de
la mitad del precio de venta del bien exportado.
2.1
Beneficios
Mayor competitividad:
Coloca en ventaja competitiva a los exportadores beneficiados con respecto
a los otros proveedores de otros pases que atienden a los mismos pases o
a la misma regin geogrfica. Este beneficio se adiciona y refuerza a los otros
incentivos y/o ventajas comparativas que ya poseen como las preferencias
arancelarias, entre otras.
Disminucin en los costos de los insumos importados

Tras la exoneracin del pago de los derechos arancelarios correspondientes
a la mercanca a traer, esto conlleva a una disminucin en la estructura de
costos de la empresa beneficiaria.
Precios ms competitivos
La rebaja en los costos de importacin de los insumos incorporados en los
productos a exportar, permiten colocar nuestros productos a precios mas
competitivos en el exterior. En otras ocasiones, esto conlleva a la oportunidad
de la empresa exportadora de realizar operaciones bajo Incoterms que le permitan tener mayor control sobre la cadena logstica y adems de presentar
mayores incentivos de compra y seguridad a su cliente en el exterior.
Este rgimen constituye junto con el del Drawback, en uno de los mecanismos que fomentan las exportaciones dndoles ms competitividad, veamos
algunos de sus principales beneficios:
2.2 Beneficiarios y mercancas que pueden acogerse al rgimen

Cualquier persona natural o jurdica que cuente con RUC puede acogerse a este
rgimen y gozar de los beneficios que brinda, siempre y cuando importe los insumos
para utilizarlos en la elaboracin de un producto a exportar.
El plazo solicitado por el beneficiario para admitir temporalmente a los insumos
objeto del rgimen ser automticamente aceptado de acuerdo con la fecha de vencimiento de la garanta, el que venza primero entre aquel y el plazo que fije el sector
competente a travs de la autorizacin de ingreso temporal, para los casos de mercanca restringida.
Si bien es cierto que el plazo fijado por el beneficiario es automticamente aceptado
bajo constitucin previa de la garanta correspondiente, este plazo no debe superar
INSTITUTO PACFICO
189
los veinticuatro meses contados a partir de la fecha de levante de la DUA Admisin

temporal.
Podrn ser objeto de admisin temporal, las materias primas, insumos, productos
intermedios, partes y piezas materialmente incorporados en el producto exportado,
incluyndose aquellas mercancas que son absorbidas por el producto a exportar en
el proceso de produccin. Asimismo, estn comprendidas aquellas mercancas que
se utilicen directamente en el proceso de produccin tales como catalizadores, que
se consumen en dicho proceso, y las mercancas destinadas al proceso de maquila,
por el cual ingresan mercancas al pas con el objeto de que slo se les incorpore el
valor agregado correspondiente a la mano de obra.
No pueden ser objeto de admisin temporal las mercancas que intervengan en el
proceso productivo de manera auxiliar, tales como lubricantes, combustibles o cualquier otra fuente energtica cuando su funcin sea la de generar calor o energa;
los repuestos y tiles de recambio, por cuanto no estn materialmente incorporados
en el producto final y no son utilizados directamente en la obtencin del producto a
exportar.
Tampoco pueden ser destinadas al rgimen de Admisin Temporal las mercancas
en situacin de abandono legal y aquellas cuyo ingreso al pas se encuentre prohibido o restringido, salvo que, en este ltimo caso tengan autorizacin expresa del
sector competente.
2.3
Plazos para destinacin de la mercadera y suspensin del plazo
a.

Plazos del rgimen y abandono legal

Se pueden destinar al rgimen de Admisin Temporal las mercancas extranjeras que provengan del exterior o de un depsito aduanero autorizado siempre que se soliciten:
-
Dentro de los treinta (30) das hbiles computados a partir del da siguiente al trmino de la descarga.
Dentro del plazo de vigencia del rgimen de Depsito aduanero
Asimismo, pueden destinarse a este rgimen los productos fabricados por los
usuarios de los CETICOS.
Las mercancas destinadas al rgimen de Admisin Temporal que no hayan

culminado su trmite dentro de los treinta (30) das hbiles siguientes a la fecha de numeracin de la DUA - Admisin Temporal, caern en abandono legal
segn lo estipulado en el artculo 85 de la Ley General de Aduanas.
190
b.
Suspensin del plazo del rgimen
En los casos que la nueva garanta no pueda presentarse por razones no imputables al beneficiario, ste debe solicitar ante la intendencia de aduana correspondiente, antes del vencimiento de la garanta otorgada, la suspensin
del plazo de acuerdo a lo dispuesto en el artculo 75 del Reglamento de la
Ley General de Aduanas siguiendo el proceso establecido en el procedimiento de Suspensin de Plazo INTA.PE.00.05.
c.
Finalidad distinta
Se considera finalidad distinta, cuando las mercancas admitidas temporalmente las contenidas en productos compensadores o productos intermedios,
o en excedentes con valor comercial, hayan sido destinadas al mercado interno, sin haber sido nacionalizadas previamente.
2.4 Garantas requeridas

Los solicitantes del rgimen de Admisin Temporal debern constituir garanta por
una suma equivalente a los derechos arancelarios e impuestos respectivos y, cuando corresponda a los derechos antidumping o compensatorios, ms un inters compensatorio sobre dicha suma igual al promedio diario de la TAMEX por da, proyectado desde la fecha de numeracin de la DUA - Admisin Temporal hasta la fecha
de vencimiento del plazo del rgimen, a fin de responder por la deuda tributaria
aduanera existente al momento de la nacionalizacin de la mercanca.
El inters compensatorio se calcular tomando como base la TAMEX vigente en el
da de numeracin de la DUA Admisin Temporal hasta el plazo de vencimiento
del rgimen. En los casos de contratos de estabilidad tributaria, la obligacin tributaria aduanera y dems imposiciones, a efectos de constituir la garanta, se determina
segn lo establecido en ellos.
La garanta debe constituirse conforme a las modalidades, condiciones y monto
estipulados en los artculos, 71 y 72 del TUO de la Ley General de Aduanas y los
artculos 18 de su Reglamento. Dicha garanta puede ser otorgada, renovada o
canjeada por un tercero a nombre del beneficiario.
La garanta debe ser emitida de acuerdo a las caractersticas sealadas en el numeral 2, seccin VI del procedimiento IFGRA-PE.13, y el valor del monto garantizado
debe estar expresado en dlares de los Estados Unidos de Amrica.
Cuando la garanta cubra un plazo menor a los veinticuatro (24) meses, puede ser
renovada dentro de su vigencia hasta por el plazo mximo permitido. La renovacin
se otorga automticamente con la sola presentacin de la nueva garanta siempre
INSTITUTO PACFICO
191
que cumpla con todos lo requisitos, no procediendo la renovacin extempornea.
Garanta de buenos contribuyentes
Las personas naturales o jurdicas calificadas como buenos contribuyentes

para efectos del rgimen aduanero de admisin temporal, podrn garantizar sus obligaciones tributarias aduaneras mediante carta compromiso, y el
pagar correspondiente, conforme lo establece la Resolucin Ministerial N
220-2004-EF/10. La vigencia de la calificacin de buen contribuyente tiene
una vigencia indeterminada, salvo que el beneficiario del rgimen incurra en
alguna de las causales de exclusin.
Es preciso sealar que todo esto se encuentra enmarcado en aplicacin del

Decreto Supremo N 191-2005-EF publicado el 31 de diciembre de 2005 y el
Procedimiento Especfico IFGRA PE.14 de Buenos Contribuyentes (versin
3) adems de la Resolucin de Superintendencia Nacional Adjunta de Aduanas N 156-2006-2006.
2.5
La regularizacin de las mercancas admitidas temporalmente se realiza con la

exportacin, reexportacin, nacionalizacin; destruccin a solicitud de parte o por
caso fortuito o fuerza mayor. La regularizacin puede efectuarse en forma parcial o
total dentro del plazo del rgimen, por la intendencia de aduana de la circunscripcin donde se encuentre la mercanca.
En la regularizacin de la exportacin de mercancas ingresadas bajo el tipo de
despacho maquila con contrato de servicio (fabricacin, elaboracin, ensamblaje o
acondicionamiento) con el proveedor en el exterior, debe adjuntarse la factura por el
servicio de la mano de obra.
En los casos que no exista contrato por servicio con el proveedor en el exterior, el
valor consignado en la factura deber comprender el valor de la mercanca y el valor
de la mano de obra.
Si vencido el rgimen ste no se ha regularizado, inmediatamente se ejecutar la
garanta para aplicarla al pago de la deuda tributaria aduanera, los derechos antidumping o compensatorios cuando corresponda, y los intereses compensatorios.
El beneficiario de la admisin temporal es responsable del cumplimiento del rgimen, an cuando la exportacin de los productos compensadores la realice a travs
de terceros; y en el caso de la transferencia de mercanca admitida temporalmente,
192
hasta cuando el segundo beneficiario presente la nueva garanta.

2.6 Valoracin de la mercanca
El valor en aduana de las mercancas destinadas al rgimen de Admisin Temporal
se verifica y determina de conformidad con las normas del Acuerdo sobre Valoracin en Aduana de la OMC, y con el Reglamento para la valoracin de mercancas
segn el Acuerdo sobre Valoracin en Aduana de la OMC, el Decreto Supremo N
098-2002-EF que determina el tratamiento de mercancas sensibles al fraude por
concepto de valoracin; los procedimientos de valoracin INTA-PE.01.10A. e INTAPE.01.14 y; los instructivos de valoracin INTA-IT.01.08 e INTA-IT.01.10.
Para la determinacin de la obligacin tributaria aduanera en la nacionalizacin de
mercancas admitidas temporalmente, el dueo o consignatario puede solicitar el
tratamiento arancelario previsto en los tratados y convenios internacionales suscritos y ratificados por el Per, debiendo presentar los documentos sustentatorios
correspondientes.
2.7 Transferencia de la mercanca admitida temporalmente
La mercanca admitida temporalmente y los productos intermedios elaborados con
insumos admitidos temporalmente pueden ser transferidos a un segundo beneficiario por una sola vez, previa comunicacin a la autoridad aduanera. El segundo
beneficiario asume las obligaciones derivadas del rgimen en la transferencia de
insumos previa constitucin de garanta.
El plazo para regularizar el rgimen de las mercancas trasferidas ser el que fije el
segundo beneficiario, de acuerdo a la fecha de vencimiento de la garanta, o el que
fije el sector competente a travs de la autorizacin de ingreso temporal de mercanca restringida, mantenindose como mnimo el plazo original solicitado, el que en
ningn caso exceder el plazo mximo legal.
Los insumos admitidos temporalmente incorporados o utilizados en el producto
intermedio objeto de la transferencia pueden corresponder a ms de una DUA
Admisin Temporal, y el plazo de vencimiento de la transferencia es la fecha de
vencimiento del plazo mximo legal de la DUA Admisin Temporal ms antigua.
Asimismo, en el caso que las citadas declaraciones correspondan a diferentes intendencias de aduana, la administracin y control de la transferencia estar a cargo
de cualquiera de las intendencias de aduana involucradas que elija el beneficiario
en su transmisin va teledespacho de la transferencia.
2.8 Tramitacin del rgimen
INSTITUTO PACFICO
193
Transmisin de la informacin del Cuadro de Insumo Producto (CIP)
El despachador de aduana o el beneficiario del rgimen, transmite por va

electrnica la informacin contenida en el Cuadro de Insumo Producto elaborado por el beneficiario del rgimen de acuerdo a lo establecido en el instructivo respectivo, utilizando la clave electrnica que le ha sido asignada, la
misma que reemplaza a la firma manuscrita.
La informacin contenida en el CIP se transmite por nica vez, salvo que

exista una modificacin con relacin a sus variables, tales como subpartida
arancelaria del insumo admitido temporalmente, subpartida arancelaria del
producto compensador, unidad de medida y coeficiente insumo producto, registrndose en el SIGAD a partir de la conformidad otorgada por el sistema.
El personal designado por el jefe del rea encargada del rgimen de Admisin
Temporal accede al SIGAD para que se genere un reporte de cada CIP transmitido, procediendo a remitirlos al sector competente para su evaluacin, en
un plazo mximo de quince das calendario computados a partir de su recepcin.
Transmisin de la informacin de la DUA y seleccin del canal de control

El despachador de aduana solicita el rgimen de Admisin Temporal mediante transmisin por va electrnica de la informacin contenida en la DUA
(ejemplares A, A1, B y B1). En cada serie de la DUA debe consignarse las
mercancas correspondientes a un slo tem del CIP transmitido, an cuando
se clasifiquen en una misma subpartida arancelaria.
Luego de transmitida la informacin de la DUA Admisin temporal, el sistema

validara los datos y de no presentar ningn problema, proceder a numerar la
DUA presentada.
Las Declaraciones nicas de Aduanas DUAs numeradas son sometidas a

un sistema de seleccin por el SIGAD, a fin de determinar el tipo de control
al que se sometern. Los canales de control a los que pueden ser sometidos
son:
194
Canal verde: las DUAs seleccionadas a este canal no requieren de revisin fsica ni documentaria, con excepcin de aquellas que por su
naturaleza as lo determine la administracin aduanera
Canal naranja: las DUAs sealadas a este canal, se someten a una
revisin documentaria nicamente.

-
Canal rojo: este canal de control somete a revisin documentaria y fsica a la vez.
La mercanca se encontrar a disposicin del beneficiario una vez que la garanta

presentada haya sido aceptada.

El despachador de aduana presenta la DUA (ejemplares A, A1, B, B1 y C) ante

el rea encargada del rgimen de Admisin Temporal, adjuntando los siguientes
documentos legibles, sin enmiendas y debidamente numerados con el cdigo de
la intendencia de aduana de despacho, cdigo del rgimen, ao de numeracin
nmero de DUA asignado por el SIGAD y fecha de numeracin:
a)
Copia autenticada o copia carbonada del documento de transporte, dependiendo del medio empleado. En el caso martimo, se acepta copia
con la firma y sello del representante legal del despachador de aduana
de la fotocopia del conocimiento de embarque firmada y sellada por el
responsable de la empresa transportista o su representante en el pas,
considerndose este ltimo documento como original.
b)
Copia autenticada de la factura o documento equivalente, considerndose como originales aquellas obtenidas por medios electrnicos, o del
contrato segn corresponda.
c)
Garanta en original y dos copias.
d)
Comprobante de pago por transferencia de mercancas, de ser el caso.
e)
Otros que por la naturaleza de las mercancas se requiera, tales como

certificados fito o zoosanitarios, autorizaciones, permisos, certificado de
origen, etc.
f)
Volante de despacho.
El personal encargado recibe la DUA y los documentos sustentatorios, ingresando esta informacin al mdulo de recepcin de DUA, para la elaboracin
de la GED en original y copia, entregando la copia al despachador de aduana
en seal de recepcin, y el original se anexa a la declaracin.
Concluido el proceso de recepcin, las DUAs son entregadas al personal encargado del registro, control y custodia de la garanta, quien verifica que el
INSTITUTO PACFICO
195
monto de la deuda tributaria aduanera, los derechos antidumping o compensatorios cuando corresponda, y los intereses compensatorios liquidados por
el sistema estn cubiertos por la garanta presentada.

Revisin documentaria
El especialista en aduanas encargado verifica que la informacin de la documentacin presentada corresponda con la registrada en el SIGAD; que las
subpartidas arancelarias correspondan a las mercancas declaradas y que
stas cumplan con los requisitos sealados; que el monto de la deuda tributaria aduanera, los derechos antidumping o compensatorios cuando corresponda, y los intereses compensatorios liquidados por el sistema sean los
correctos y estn cubiertos por la garanta presentada.
Cuando se trate de errores no considerados como infraccin y que no tengan

incidencia en el acogimiento a beneficios tributarios o en la determinacin de
la deuda tributaria aduanera, los derechos antidumping o compensatorio de
corresponder, el especialista en aduanas procede a rectificar la DUA de oficio
o a solicitud de parte.
Cuando se determine que las mercancas declaradas no pueden acogerse al

rgimen de Admisin Temporal, se deja sin efecto la DUA de oficio o a solicitud del beneficiario, sin cargo ni valor fiscal, emitindose el Informe y Resolucin cuyos datos se ingresan al SIGAD, sin perjuicio de aplicar la sancin
correspondiente.
A efectos de conceder el levante de las DUA seleccionadas a revisin

documentaria (canal naranja), el especialista en aduanas verifica el
valor declarado siguiendo los procedimientos de valoracin33; de ser
conforme procede a firmar y sellar las declaraciones en el recuadro
Diligencia del Especialista, ingresa estos datos al SIGAD y devuelve
al despachador de aduana los documentos originales y copias respectivas para el retiro de las mercancas.
Inmediatamente concedido el levante de la DUA seleccionada a revisin documentaria (canal naranja), se procede a distribuir el formato de la DUA.
Reconocimiento Fsico
33
INTA-PE.01.10A, INTA-PE.01.14 e INTA-IT.01.10
196
Cuando la mercanca ha sido seleccionada a canal rojo, el despachador

de aduana se deber presentar al rea encargada del rgimen de Admisin Temporal portando los documentos originales de ser el caso, a fin
de que el especialista en aduanas designado efecte el reconocimiento
fsico de las mercancas en los lugares habilitados por los almacenes
aduaneros.
El especialista en aduanas designado para realizar el reconocimiento

fsico, verifica que la informacin de la documentacin presentada corresponda con lo registrado en el SIGAD; asimismo, que las mercancas
declaradas se encuentren contempladas en los requisitos sealados y
que el monto de la deuda tributaria aduanera, derechos antidumping o
compensatorio de corresponder, y los intereses compensatorios liquidados por el sistema sean los correctos y estn cubiertos por la garanta
presentada.
Cuando se trate de errores no considerados como infraccin, y que

no tengan incidencia en el acogimiento a beneficios tributarios, o en la
determinacin de la deuda tributaria, o de los derechos antidumping o
compensatorios de corresponder el especialista en aduanas procede a
rectificar la DUA de oficio o a solicitud de parte.
Si la correccin de la subpartida arancelaria conlleva a una diferencia

de la deuda tributaria aduanera y/o los derechos antidumping o compensatorio, el especialista en aduanas notifica de inmediato al despachador de aduana para la presentacin, antes del levante, de una nueva garanta por el total o por el monto que cubra la diferencia, la misma
que se remite de inmediato al personal encargado del control y custodia
de garantas, ingresando esta informacin en el SIGAD.
Cuando las mercancas requieran anlisis qumico, se procede de

acuerdo a lo dispuesto en el procedimiento de Reconocimiento Fsico
y Extraccin de Muestras INTA-PE.00.03, sin interrumpir el despacho.
El especialista en aduanas proceder al descargo de la cuenta corriente de la DUA, cuando en el informe qumico se precise la cantidad de
mercanca que se destruy o perdi su valor en el proceso de anlisis
qumico.
Caso practico:
INSTITUTO PACFICO
197
AqedRo SAC es una empresa dedicada a la construccin de embarcaciones pesqueras de fibra de vidrio y ha recibido la orden por parte de su casa
matriz en Inglaterra la construccin de cuatro embarcaciones modelo 2milx
las cuales van a ser exportadas a su filial en Argentina a un precio de $ 50
000.00
El 83% de los insumos utilizados para la construccin de las embarcaciones
son de origen extranjero, importados de distintos proveedores tanto locales
como extranjeros llegando a sumar $ 25 350.00 en valores CIF.
El ingeniero Pedro Almeyda, gerente de operaciones de AqedRo SAC,
esta estudiando la posibilidad de comprar los motores que se requieren para
la construccin de las embarcaciones del importador local HANNSIPESA
S.A. o requerirlo a su proveedor Gilmer & Wilmer en Miami USA.
La gerencia de operaciones de AqedRo SAC desea saber lo siguiente:
-
Si los motores fuesen comprados a su proveedor nacional HANNSIPESA,

podran acogerse al beneficio del Drawback?
Si los motores fueran comprados a su proveedor en el extranjero G&W bajo

que rgimen sera recomendable su ingreso?
Solucin:
Independientemente de si los insumos son importados directamente o adquiridos
de un proveedor local, la restitucin de derechos arancelarios se realiza siempre y
cuando valor CIF de los insumos importados utilizados no supere el cincuenta por
ciento (50%) del valor FOB del producto exportado.
Por este motivo, la empresa AqedRo SAC no podra acogerse a los beneficios del
Drawback puesto que el valor CIF de los insumos importados representan el 50.7%
del valor FOB a exportar.
Ahora bien, en caso la gerencia de operaciones decida importar directamente los
motores de su proveedor en el extranjero, puede realizarlo bajo el rgimen de admisin temporal para perfeccionamiento pasivo que le permitir ingresar dichos motores bajo la suspensin de los derechos arancelarios y dems impuestos que graven
su importacin en tanto estos motores sern incorporados en las embarcaciones a
exportar. El plazo mximo de permanencia es de 24 meses.
Para ello, AqedRo SAC deber realizar lo siguiente:
198
a.
Constituir garanta por una suma equivalente a los derechos arancelarios e

impuestos respectivos y, cuando corresponda a los derechos antidumping
o compensatorios, ms un inters compensatorio sobre dicha suma igual al
promedio diario de la TAMEX por da, proyectado desde la fecha de numeracin de la DUA - Admisin Temporal hasta la fecha de vencimiento del plazo
del rgimen, a fin de responder por la deuda tributaria aduanera existente al
momento de la nacionalizacin de la mercanca. El inters compensatorio se
calcular tomando como base la TAMEX vigente en el da de numeracin de
la DUA Admisin Temporal hasta el plazo de vencimiento del rgimen.
b.
Elaborar el cuadro de insumo producto conteniendo la siguiente informacin:

-
Aduana, ao y/o N de transferencia
Se indicar el cdigo de la intendencia de aduana, el ao y el nmero

de la DUA Admisin Temporal (DUA) y/o la transferencia de producto
intermedio (TRA) a nivel de 3, 4 y 6 dgitos, respectivamente, en el caso
de DUA se indicara el nmero de serie que corresponda a la mercanca
admitida temporalmente, el que se expresar a nivel de tres dgitos y de
corresponder el nmero de aceptacin generado por el SIGAD en caso
de transferencia de insumos.
tem insumo
Se indicar el cdigo o tem nico asignado por las empresas a la mercanca admitida o transferida segn lo declarado en el Cuadro de Insumo Producto. Este ser numrico y de seis dgitos como mximo.
Descripcin de la mercanca admitida o transferida
Se indicar tanto la descripcin arancelaria especfica, como la descripcin comercial de acuerdo al detalle de la factura comercial.
Unidad de medida
Se indicar la unidad de medida de la mercanca transferida de acuerdo

a lo sealado en el Cuadro de Insumo Producto.
Serie DUA- Exportacin
Se indicar el nmero de serie que corresponda a la DUA Exportacin

en la que se haya utilizado la mercanca admitida o transferida.
INSTITUTO PACFICO
199
tem producto
Se indicar el cdigo o tem nico asignado por las empresas a cada

producto a exportar segn lo declarado en el Cuadro de Insumo Producto. ste ser numrico y de seis dgitos como mximo.
Descripcin del producto compensador exportado
Se indicar tanto la descripcin arancelaria especfica, como la descripcin comercial de acuerdo al detalle de la factura comercial.
Unidad de medida
Se indicar la unidad de medida de la mercanca exportada de acuerdo

a lo sealado en el CIP.
Cantidad exportada sujeta a admisin
Se indicar la cantidad de producto compensador exportado en cuya

elaboracin se ha utilizado mercanca transferida elaborada con insumo
admitido temporalmente. Tratndose de productos compensadores que
contengan humedad se indicar el peso neto seco.
Coeficiente
Se indicar el factor sealado en el rubro 11 contenido total del Cuadro

de Insumo Producto.
Excedentes con valor comercial
Cantidad de mercanca transferida que resulta de aplicar el factor sealado en el rubro 10 del Cuadro de Insumo Producto, segn corresponda, a la cantidad sealada en el rubro 9.
Cantidad utilizada
Se indicar la cantidad de mercanca transferida utilizada o consumida

en el proceso de perfeccionamiento para obtener el producto compensador exportado. Es el resultado de multiplicar los rubros 9 y 10.
La informacin contenida en el CIP se transmite por nica vez, salvo que exista una
modificacin con relacin a sus variables, tales como subpartida arancelaria del
200
insumo admitido temporalmente, subpartida arancelaria del producto compensador,

unidad de medida y coeficiente insumo producto, registrndose en el SIGAD a partir
de la conformidad otorgada por el sistema.
3.
Reposicin de Mercancas en Franquicia34
Usualmente las empresas buscan realizar niveles de compra fijos y directamente relacionados con la cantidad prevista a producir. La cantidad a producir en un periodo
depende directamente de la demanda fija y/o potencial que la empresa mantenga.
En este sentido, son muchas las empresas exportadoras que mantienen contratos
de compraventa internacional con clientes en el exterior en atencin a los cuales
deben abastecer de manera continua grandes cantidades preestablecidas segn lo
acordado en el contrato.
Las compras tanto a proveedores nacionales como internacionales que realizan
este tipo de empresas deben ser debidamente planeadas y previstas en calidad,
cantidad y tiempo.
El rgimen de reposicin de mercancas con franquicia arancelaria beneficia a
aquellas empresas que importan frecuentemente insumos que son incorporados
o utilizados en los bienes que exportan mediante la emisin de un certificado de
reposicin que podrn utilizar en posteriores importaciones.
A modo de requisito, este rgimen exige que los insumos importados cumplan con
todas las formalidades respectivas a su nacionalizacin, es decir, con el pago integro de los derechos arancelarios y dems impuestos aplicables a la importacin
para que luego de su transformacin, elaboracin o incorporacin en el bien a exportar se pueda solicitar el certificado de reposicin.
El certificado de reposicin es solicitado tras la exportacin del bien que contiene
los insumos importados, mediante la presentacin del cuadro Insumo Producto y el
documento que sustente la importacin debidamente liquidada de los insumos a reponer. Este certificado le permitir al exportador realizar la importacin de productos
similares (mercanca equivalente) a la que inicialmente nacionaliz, pero esta vez
la importacin de estos insumos estar exonerada del pago de los derechos arancelarios y dems impuestos correspondientes que puedan gravar su importacin.
De este modo, el rgimen de reposicin de mercancas en franquicia busca beneficiar y brindar competitividad a aquellas empresas que por el perfil comercial que
mantienen realizan importacin de insumos a niveles de compra fijos y constantes.
34
La nueva versin (versin 3) del Procedimiento de Reposicin de Mercancas en franquicia arancelaria INTA-PG.10 fue aprobado mediante Resolucin N 138-2009/SUNAT/A.
INSTITUTO PACFICO
201
3.1 Conceptos previos

Antes de comenzar a explicar el procedimiento del rgimen de reposicin de mercancas en franquicia, veamos algunos trminos y conceptos previos:
Mercanca equivalente
Se considera mercanca equivalente a aquella idntica o similar a la que fue

importada y que es objeto de reposicin. Se considera mercanca idntica,
a aquella que es igual a la importada en lo que se refiere a calidad, marca
y prestigio comercial, y mercanca similar, a aquella que sin ser igual en todos los aspectos a la importada, presenta caractersticas prximas a sta en
cuanto a especie y calidad.
Certificado de reposicin
Documento mediante el cual es posible efectuar la importacin de mercancas equivalentes a las inicialmente importadas sin el pago de los derechos
arancelarios y dems impuestos correspondientes inicialmente pagados. Es
emitido por la misma cantidad de mercancas que fueron utilizadas en el proceso productivo de los bienes que fueron exportados.
El certificado de reposicin es emitido a nombre del beneficiario y puede ser

transferido parcial o totalmente a favor de terceros por endoso del beneficiario
y debe ser utilizado en el plazo de un ao contado a partir de la fecha de su
emisin.
En caso de prdida, deterioro o destruccin del certificado, se puede solicitar la

emisin de otro ejemplar dentro de los cinco das hbiles de presentada la solicitud.
202
Cuadro de insumo producto

El cuadro de insumo producto constituye la solicitud de reposicin puesto que tiene
carcter de declaracin jurada y el envo de este formato permite al exportador acogerse y solicitar los beneficios de este rgimen.
El cuadro de insumo producto debe ser elaborado y suscrito por cada beneficiario y
debe indicar la cantidad de insumo importado a utilizar por cada unidad de producto
compensador (producto exportado en este caso), as como la cantidad de insumo
contenido en las mermas, residuos y subproductos con o sin valor comercial.
El cuadro de insumo producto debe ser transmitido electrnicamente por el beneficiario del rgimen o por su despachador de aduanas en el plazo de ciento ochenta
das calendario contados a partir de la fecha del termino del embarque de la mercanca exportada.
3.2 Beneficios y beneficiarios
Se consideran como beneficiarios de este rgimen los importadores productores
y a los exportadores productores, considerados como tales tanto a las personas
naturales como jurdicas que hayan importado por cuenta propia los bienes sujetos
a reposicin.
Como ya sabemos, este rgimen permite al beneficiario poder endosar el certificado

de reposicin a favor de un tercero, hecho que beneficia a aquellas empresas que
no realizan ambas actividades (importacin de insumos y exportacin de bienes
terminados) poder endosar a la otra empresa el certificado obtenido y de este modo
operar eficazmente. Veamos esto mediante un ejemplo;
Ejemplo:
Tenemos a la importadora KathyTapp SAC que adquiere del exterior frecuentemente broches, cierres y dems accesorios que coloca en el mercado nacional.
INSTITUTO PACFICO
203
Por otro lado tenemos a la empresa exportadora de carteras y correas Paraleito.

Com S.A. que hasta la fecha venia importando insumos para la elaboracin de sus
carteras de exportacin cancelando los derechos e impuestos correspondientes a
su importacin.
Tras su ltima exportacin, la empresa Paraleito.Com S. A. solicit y obtuvo el certificado de reposicin por la misma cantidad de insumos que adquiri en su ltima
importacin, sin embargo la gerencia de la exportadora ha decidido centralizar sus
recursos a la produccin y gestin de las exportaciones que realiza originalmente,
para lo cual ha optado por adquirir en el mercado local los insumos que requiera.
Qu opciones tiene la gerencia de Paraleito.Com S.A.?
Como opcin inmediata podra empezar a hacer sus rdenes de compra a las empresas importadoras locales y de este modo cumplir con sus requerimientos de
produccin sin importar el aumento en el precio de compra de estos insumos por
los impuestos y derechos arancelarios que gravaron su importacin al momento de
ingresar al pas. Sin embargo, para realizar una gestin eficaz de sus operaciones,
la exportadora puede optar por endosar el certificado de reposicin que ya posee
para que la empresa Kathy Tapp SAC pueda realizar la importacin de los insumos que necesita libres del pago de aranceles y dems impuestos que graven su
importacin; de este modo, la exportadora mantiene un buen nivel en sus costos de
produccin, hecho que se ver reflejado en un precio competitivo de sus carteras y
correas en el exterior.
Entonces, dentro de los beneficios que brinda este rgimen podemos mencionar los
siguientes:
Permite beneficiar tanto a los importadores como a los exportadores que realizan
compras del exterior por mercancas que luego sern incorporadas en bienes de exportacin, promoviendo de este modo la produccin de bienes con valor agregado.
Permite a las empresas beneficiadas controlar sus costos de produccin sobre los
estimados de produccin que tengan proyectados.
Permite a las empresas exportadoras cumplir de manera eficiente con aquellos
pedidos del exterior que requieran una produccin homognea y constante tanto en
cantidad como en calidad.
Es un rgimen bastante flexible en cuanto a la aplicacin y utilizacin de sus beneficios puesto que permite la utilizacin parcial del certificado de reposicin, adems
204
de poder endosar el certificado a favor de un tercero.

Permite la reposicin de mercancas que fueron ingresadas bajo los regmenes de
admisin temporal para perfeccionamiento activo, admisin temporal para reexportacin en el mismo estado o bajo algn beneficio arancelario o exoneratorios previa
nacionalizacin del mismo; es decir, previo pago de los derechos e impuestos aplicables a su importacin.
3.3 Plazos y requisitos
Para acogerse al Rgimen de Reposicin de Mercancas con Franquicia Arancelaria, el formato de Declaracin nica de Aduanas (DUA) o Declaracin Simplificada
(DS) de Exportacin debe presentarse en el plazo de un ao, contado a partir de la
fecha de levante de la declaracin de importacin para el consumo que sustente el
ingreso de la mercanca a reponer.
Es requisito para acogerse al rgimen de Reposicin de Mercancas con Franquicia
Arancelaria que el beneficiario exprese su voluntad en la declaracin de exportacin
definitiva.
Una vez obtenido el certificado de reposicin tras la exportacin definitiva del producto compensador, ste certificado podr ser utilizado dentro del ao siguiente
despus de su emisin.
Podr ser objeto de este rgimen toda mercanca que es sometida a un proceso
de transformacin o elaboracin, que se hubiere incorporado en un producto de
exportacin o consumido al participar directamente durante su proceso productivo.
No pueden ser objeto de reposicin las mercancas que intervengan en el proceso
productivo de manera auxiliar tales como lubricantes, combustibles o cualquier otra
INSTITUTO PACFICO
205
fuente energtica, cuando su funcin sea la de generar calor o energa, los repuestos y tiles de recambio, cuando no estn materialmente incorporados en el producto final y no son utilizados directamente en el producto a exportar, salvo que estas
mercancas sean en s mismas parte principal de un proceso productivo.
3.4 Procedimiento
Mediante el siguiente diagrama veremos el circuito que comprende la lgica de este
rgimen.
Como podemos observar, tenemos como paso previo a la primera importacin de
los insumos que sern utilizados en la elaboracin de los bienes a exportar. Esta
primera importacin deber realizarse con el pago de los derechos arancelarios y
dems impuestos que graven su importacin. Si la mercanca importada se acogi
a algn rgimen o mecanismo exoneratorios o suspensivo del pago de aranceles e
impuestos, estos pueden ser nacionalizados y solicitados a reposicin.
Como segundo y tercer paso tenemos a la produccin del bien a exportar conteniendo los insumos previamente importados ya sea que hayan sido consumidos en su
elaboracin o que ha sido incorporado en el bien a exportar. Tras la exportacin del
producto compensador de la reposicin, se solicita el certificado de reposicin ante
Aduanas adjuntando la factura de importacin y la DUA de importacin del insumo
contenido y la copia de la liquidacin de cobranza debidamente cancelada.
Finalmente, tenemos que el certificado de reposicin puede ser utilizado en una
segunda importacin de modo que el beneficiario del rgimen pueda ingresar nuevamente los insumos que requiere pero esta vez libre del pago de los aranceles y
dems impuestos que pudieran gravar su importacin.
En cuanto al proceso operativo del rgimen, el procedimiento corre de la siguiente
manera:
a. Manifiesto de la voluntad de acogerse al rgimen
El acogimiento al rgimen de reposicin de mercancas en franquicia arancelaria se
206
inicia con la manifestacin de la voluntad del exportador manifestada en la Declaracin nica de Aduanas (DUA o DSE).
Para esto el exportador o su despachador deber colocar el cdigo 12 en la casilla 7.28 de la DUA y en caso de realizar la exportacin por despacho simplificado,
deber colocar el mismo cdigo en la casilla 6.6 de la Declaracin Simplificada de
exportacin.
Adicionalmente, se indica en la casilla 7.17 (Cant. Unidad Equiv/ Prod.) de la DUA
de exportacin definitiva, o en la casilla 6.1 Descripcin de la Mercanca de la DS
de exportacin definitiva, la cantidad y el tipo de unidad de produccin o de comercializacin del producto exportado, en estricta concordancia con las consignadas en
el Cuadro de Insumo Producto (CIP).
b. Transmisin y presentacin del Cuadro Insumo Producto
La elaboracin del Cuadro Insumo Producto (CIP) queda a cargo del beneficiario
puesto que este documento constituye su solicitud con carcter de declaracin jurada que presentar para poder acogerse al rgimen.
INSTITUTO PACFICO
207
La informacin contenida en el CIP deber ser transmitida al SIGAD luego de haber

sido presentada ante el sector competente que le otorga el nmero de recepcin y
el visado correspondiente. La transmisin de los datos contenidos en el CIP debe
darse dentro de los ciento ochenta das calendario contados a partir de la fecha del
ltimo embarque de la mercanca exportada.
El Despachador de Aduana o el beneficiario puede rectificar la informacin del Cuadro de Insumo Producto (CIP), numerado por el SIGAD, mediante la presentacin
de un expediente, en tanto se implemente la rectificacin va transmisin electrnica, y previa cancelacin de la multa por la infraccin establecida en el artculo 192
inciso c) numeral 4) de la Ley General de Aduanas (Decreto Legislativo N 1053).
Luego de transmitida la informacin del CIP, el documento en fsico deber ser presentado ante el rea que administra el rgimen, debidamente llenado y firmado por
el representante legal de la empresa, con el sello de recepcin original del sector
competente y con la indicacin del nmero asignado por el SIGAD en la transmisin
electrnica, dentro del plazo mximo de ciento ochenta das calendario contados a
partir de la fecha trmino del embarque de la mercanca exportada, adjuntando los
siguientes documentos, debidamente foliados:
a) Fotocopia de la factura de importacin correspondiente a la DUA o DS de importacin para el consumo presentadas.
b) Copia de la ltima liquidacin de cobranza debidamente cancelada en casos de
fraccionamiento de pago de tributos a la importacin.
Mostramos a continuacin el modelo indicado por Sunat para la presentacin del
Cuadro Insumo Producto. Este cuadro debe ser elaborado conforme a lo establecido en el Instructivo para la elaboracin del Cuadro Insumo Producto detallado en
el procedimiento INTA-PG.10 (Versin 3).
208
c. Emisin del certificado de reposicin

Luego de haber trasmitido electrnicamente y de haber presentado el CIP junto con
los documentos anteriormente sealados, el Certificado de reposicin ser emitido
automticamente siempre y cuando no se encuentre incidencia alguna tras la revisin documentaria realizada por el personal encargado por Aduanas.
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209
Se constata que la descripcin de la factura de importacin corresponda a la descripcin del insumo registrado y de ser el caso, que se encuentren canceladas las
respectivas liquidaciones de cobranza correspondientes a las declaraciones de importacin que se encuentren acogidas a un fraccionamiento de pago de tributos.
Asimismo, se verifica que la descripcin de la factura de exportacin corresponda a
la descripcin del producto exportado registrado en el CIP.
Si tras la revisin de los documentos presentados por el exportador se hallan disconformidades, se le emitir una notificacin al exportador para que en un plazo
mximo de diez das hbiles subsane las observaciones correspondientes. El descargo automtico de la Cuenta Corriente de la DUA o DS de importacin para el
consumo se efecta con la numeracin del Certificado de Reposicin.
El Certificado de Reposicin se emite a nombre de cada beneficiario en original y
copia y tiene una vigencia de un ao contado a partir de la fecha de su emisin.
d. Uso del certificado de reposicin
El Certificado de reposicin tiene una vigencia de un ao contado a partir de la fecha
de su emisin, es decir que podr ser presentado en la importacin de mercanca
equivalente para poder gozar de la exoneracin tributaria producto del acogimiento
al rgimen.
Cuando el beneficiario realice la importacin de las mercancas equivalentes haciendo uso del certificado que le fue otorgado deber consignar el cdigo 12 en la
casilla 7.4 de la DUA de importacin. Y en caso se trate de bienes nacionalizados
que ingresaron bajo algn rgimen exoneratorio o suspensivo de aranceles, se deber consignar el cdigo 93 en la casilla 7.24.
El trmite de despacho de las mercancas en reposicin se efecta conforme al
Procedimiento de importacin para el consumo INTA- PG.01 o al Procedimiento
de Despacho Simplificado de importacin para el consumo INTA-PE.01.01, segn
corresponda.
La mercanca en reposicin est sujeta a reconocimiento fsico obligatorio; para tal
efecto, el Despachador de Aduana debe apersonarse portando la documentacin
correspondiente a la Importacin, y el original del Certificado de Reposicin
Cuando el Certificado de Reposicin es utilizado en su totalidad, el funcionario
aduanero designado, bajo responsabilidad, retiene el certificado original y procede
a su cancelacin estampando el sello de CANCELADO, fecha y firma este documento en seal de conformidad; asimismo, archiva el certificado conjuntamente con
la DUA o DS de importacin para el Consumo.
210
Certificado de Reposicin de Mercancas en Franquicia Arancelaria Superintendencia nacional de Administracin tributaria certificado N
Rgimen de Reposicin de Mercancas en Franquicia
Nombre o Razn Social del Beneficiario
Ruc N
DUA con Datos Provisionales
Declaracin de Exportacin
Factura de Exportacin
N: Fecha:
N: Fecha:
N: Fecha:
Fecha de Embarque:
Fecha de Embarque:
Fecha de Embarque:
Declaracin de Importacin
Nmero
Intendencia de Aduana:
Fecha
Mercanca sujeta a Franquicia Arancelaria

Serie
Subs.
Subpartida Descripcin de la
Arancelaria mercanca a reponer
Fecha de Expedicin:
Unid.
Med
Cantidad
autorizada a
reponer
Fecha de Vencimiento:
El certificado Consta de................. Anexo (s)
Importante: Este documento no ser vlido si presenta adulteracin, enmendaduras, borrones o cualquier superposicin correctiva y no estar firmado por los
funcionarios aduaneros autorizados.
Firma Autorizada Firma Autorizada
3.5 Diagrama operativo
INSTITUTO PACFICO
211
Parte
II
Medios Internacionales de Pago
212
Captulo I
Contrato Internacional de Compra - Venta
Captulo II
Medios de pago en el Comercio Internacional
Captulo III
Crdito Documentario
Contrato Internacional de Compra - Venta

1.1 Convencin de Viena
La compraventa es el ms comercial de los contratos y cuando se celebra entre partes que tienen sus establecimientos en diferentes pases, los diferentes regmenes
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jurdicos de cada pas ponen serios obstculos al comercio. Afortunada- mente, tenemos la Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa
Internacional de Mercaderas, que proporciona un texto uniforme para el derecho
sobre la compraventa.
En efecto, la operacin comercial ms frecuente es la de la compraventa y, dado su
extendido uso y milenaria tradicin en todos los pases se tiene una legislacin especfica. Aunque todas ellas se ocupan de la misma operacin, y por razn natural
difieren; unas se parecen bastante entre s, otras tienen diferencias ms marcadas.
Como tal disparidad legislativa es un serio obstculo al comercio internacional, una
de las tareas prioritarias de los organismos internacionales ha sido la de tratar de
obtener, en la medida de lo posible un rgimen jurdico uniforme.
Fruto de esa tarea es la Convencin de las Naciones Unidas sobre la Compraventa
Internacional de Mercaderas, elaborada por Uncitral y adoptada en una conferencia
diplomtica el 11 de abril de 1980. Muy conocida internacionalmente por sus siglas
en ingls: CISG (United Nations Convention for the International Sale of Goods).
La convencin de las naciones unidas sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderas dado en Viena el 11 de abril de 1980 dota al comercio internacional de una infraestructura jurdica universal. Hasta 1996, cuarenta y seis pases
ratificaron la Convencin, dentro de los que se hallan la mayora de las naciones
mas activas en el comercio, el Per lo hizo en febrero de 1999 mediante Decreto
Supremo N 011-99-RE entrando en vigencia el 1 de abril de 2000.
Ello significa que toda compraventa celebrada entre un comprador o vendedor cuyo
establecimiento se encuentre en nuestro pas y otro cuyo establecimiento se encuentre en cualquiera de los pases arriba mencionados, estar regulada por la
Convencin; a no ser que las partes hayan convenido no aplicarla y que la compraventa que se trate est regulada por otro derecho determinado.
Los ejemplos y aplicaciones prcticas en el comercio exterior son innumerables.
Todos los das empresarios establecidos en los Estados Unidos, Canad, Mxico,
la Comunidad Europea, y dems pases del mundo envan o reciben pedidos de
empresarios peruanos.
Muchas de esas operaciones de compraventa se convienen por medio de simples
llamadas telefnicas y su ejecucin, consistente en la remisin de las mercancas
y pagos, se limita a acompaar los documentos usuales (facturas, etctera). Esos
casos forman la mayora y por lo general las partes no establecen cul ser la ley
aplicable. El resultado es que esos contratos quedan regulados por la Convencin
y no por las leyes domsticas sobre la compraventa. La Convencin tampoco cubre
toda la regulacin del contrato; lo que es natural, dado lo difcil que es ponerse de
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acuerdo sobre un texto internacional uniforme. Ciertas cuestiones quedan reguladas por el derecho nacional aplicable; por ejemplo, las relativas a la responsabilidad
del producto. Muchas estipulaciones importantes, como las que se ocupan de la
transmisin del riesgo de las mercaderas durante el viaje, quin las pierde si el barco que las transporta naufraga, se regulan slo para el caso de que las partes no las
hayan previsto. De modo que las clusulas del contrato son muy importantes. Hay
algunas que son tpicas y muy utilizadas en el comercio internacional; por ejemplo,
Incoterms de la CCI.
El buen conocimiento de la Convencin de compraventa y de los Incoterms, es una
herramienta invaluable para operarla con toda eficiencia en el trfico internacional
de mercaderas. Es por ello que en el presente captulo analizaremos el contrato
de compraventa internacional de mercancas a la luz de la Convencin de Viena
y estudiaremos cada uno de los Incoterms as como su relacin con el contrato y el
transporte internacional de mercancas.
La Convencin indica ser aplicable a aquellos contratos de compraventa de mercaderas entre partes cuyos establecimientos legales se encuentren en pases distintos, siempre que:
-Los pases de cada una de las partes sean miembros o Estados contratantes de la
Convencin.
-Las normas de Derecho Internacional Privado prevean la aplicacin de la Ley de
un Estado contratante.
Sin embargo, en caso las partes contratantes no formen parte de un pas o estado
contratante, pero acuerden expresamente regirse por el texto de la Convencin,
ser aplicable la misma. Para la aplicacin de la Convencin, sta no toma en cuenta ni la nacionalidad de las partes ni el carcter civil o comercial de las partes o del
contrato.
Tomaremos como base y referencia el texto de la Convencin para poder desarrollar los elementos bsicos de un contrato de compraventa y los principales puntos a
tener en cuenta al momento de negociar el contrato y/o formalizarlo.
1.2 El contrato de compraventa internacional
En principio tenemos que un contrato es un acuerdo de voluntades entre dos o
ms partes con el propsito de definir obligaciones jurdicas para crear, transmitir
modificar o extinguir derechos y obligaciones de las mismas. Y en el comercio internacional el contrato de compra venta no es el nico utilizado, existen otros contratos utilizados para distribucin, comisiones, licencias y franquicias, prestacin de
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servicios, regalas y derechos de autor, brokerage, etc que permiten que un negocio
funcione de acuerdo a las necesidades del mercado internacional. Sin embargo, es
el contrato de compraventa lo que nos interesa analizar en este captulo por ser el
principal contrato de la vida econmica empresarial que tiene por objeto la transmisin del dominio de las cosas manufacturadas o producidas.
En la mayora de los casos el contrato internacional de compraventa se forma mediante un intercambio de comunicaciones en las que las partes se ponen de acuerdo en cuanto a la calidad, cantidad de las mercaderas; precio y forma de pago;
trminos de entrega, plazos de garanta, pero dejando omiso resolver cuestiones
sobre el inters en casos de mora en el pago, o cuestiones como la competencia.
Este ltimo punto es importante considerar, ya que en caso de un incumplimiento
habr necesidad de resolver cul tribunal (el del comprador o del vendedor) ser el
competente.
Al hablar del contrato de compraventa internacional, estamos hablando de un contrato de ttulo oneroso por el cual una persona (empresa importadora), de un determinado pas, compra mercadera a otra persona (empresa exportadora), de un pas
distinto, segn un precio pactado. Este tipo de contrato caracteriza a la funcin de
transaccin, bsica en el comercio exterior. El carcter mercantil del contrato implica que la compra se hace para la continuacin del negocio; esto es, en un acto de
intermediacin.
El carcter oneroso del contrato excluye en sus alcances a las donaciones. Crea
obligaciones y derechos por ambas partes, y por su carcter conmutativo (con mercanca determinada y precio cierto), cuando alguna de las partes lo desconoce o
desatiende, la otra puede tener una reaccin recproca.
Como resultado de la aplicacin del contrato, y a travs de los canales del comercio
exterior, hay un traslado fsico de la mercanca junto con otros elementos formales
como la marca, el nombre, el sistema de uso.
En lneas generales podemos decir que se dan las siguientes obligaciones para
cada una de las partes contratantes:
Obligaciones del vendedor
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Obligaciones del comprador
- Transmitir la propiedad del producto vendido.
- Pagar el precio en el lugar y tiempo pactado
- Entregar el producto vendido en los trminos pactados. - Prestar las garantas pactadas en caso de
precio aplazado.
- Conservar y custodiar el producto hasta el momento
- Recibir el producto comprado.
de su entrega asumiendo los riesgos correspondientes.
- Pagar los intereses pactados en caso de precio
- Entregar al comprador los ttulos de propiedad del
aplazado.
bien.
- Abonar los gastos de transporte, salvo pacto en
contrario.
- Prestar garanta o saneamiento en caso de sean
necesario.
Como podemos ver, en lneas generales, el vendedor tiene como obligacin entregar
las mercaderas, transmitir su propiedad y entregar los documentos relacionados a
las mismas, respetando las condiciones pactadas y establecidas en el contrato, es
decir en trminos de calidad, cantidad, envasado, embalado, forma y momento de
entrega. El vendedor se hace responsable de toda inconformidad en el momento de
la compra. Sin embargo si el comprador no comunica dicha inconformidad dentro
de un plazo razonable desde que descubri dicha inconformidad, pierde el derecho
a reclamo. El comprador perder su derecho tambin si no comunica al vendedor
las pretensiones de un tercero, con excepcin de aquellas que se relacionan con la
propiedad industrial u otro tipo de propiedad.
La indemnizacin por daos y perjuicios comprende el valor de la perdida

sufrida y el de la ganancia dejada de obtener como consecuencia del incumplimiento. Una parte no ser responsable de la falta de incumplimiento
de cualquiera de sus obligaciones, si prueba que dicha falta se debe a un
impedimento ajeno a su voluntad y si dicha falta no se poda predecir o si
dicho impedimento no se pudo tomar en cuenta en el momento de celebrar
el contrato. Este obstculo o impedimento deber ser comunicado en un
plazo razonable para que sea aceptado, la exoneracin de responsabilidad
del incumplimiento ser vlida mientras dure el impedimento.
En caso de incumplimiento del vendedor, el comprador podr exigir una indemnizacin por daos y perjuicios o ejercer ciertos derechos especficos.
Por otro lado, el comprador se encuentra obligado a pagar el precio de las
mercaderas y tiene el derecho de recibirlas segn las condiciones del contrato. El comprador no est obligado a pagar las mercaderas en caso no
haya podido examinarlas (a menos que la modalidad de pago pactada sea
distinta).
Despus de la transmisin de la mercadera, la perdida o deterioro no liberara al comprador del pago de la mercadera, a excepcin de algn acto u
omisin del vendedor. Si el comprador incumple con el contrato, el vendedor
podr exigir indemnizacin por daos y perjuicios y ejercer los derechos
especficos correspondientes.
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1.3 Formacin del contrato

Los elementos bsicos en todo contrato de compraventa internacional de
mercancas son la oferta realizada por el vendedor de la mercadera y la
aceptacin de la misma por parte del comprador interesado. Veamos:
a) La oferta
La Convencin de Viena define este concepto en su artculo 14 sealando que es una propuesta dirigida a una persona o personas determinadas,
pudiendo hacerse verbalmente o por escrito o deducirse tcitamente de la
conducta del oferente.
Una de sus principales caractersticas es que la oferta debe ser precisa,
es decir, sealar en forma especfica el tipo de mercadera objeto del contrato, pudiendo hacerse de manera determinada (cuando se encuentra pre
establecida por el oferente) o determinable (cuando variara de acuerdo a la
negociacin o de otros factores). Se dice que para que la oferta surta efectos
jurdicos, sta debe haber llegado al poder del destinatario (futuro aceptante)
y sta la debe aceptar como tal. En caso la respuesta a una oferta contenga
adiciones, limitaciones u otras modificaciones se considerar como rechazo
de la oferta y se constituye como una contraoferta que el exportador debe tomar en cuenta y poder satisfacer las necesidades de su cliente en el exterior.
b) La aceptacin
Es una declaracin de voluntad por parte del comprador ante la oferta presentada por el vendedor, ambas declaraciones configuran el contrato de
compraventa. La Convencin de Viena en este aspecto determina que se
entender por celebrado el contrato cuando la aceptacin haya llegado a la
esfera de dominio del ofertante.
La aceptacin debe darse de manera expresa, es decir, no cabe aceptacin
por el silencio prologado de la otra parte hasta que el plazo de la oferta haya
vencido.
La Convencin, en su artculo 22, indica que la aceptacin podr ser retirada
si su retiro llega al oferente antes que la aceptacin haya surtido efecto o en
ese momento.
1.4 Entrega de la mercadera y de los documentos
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El lugar y momento de entrega no se encuentra especficamente regulado

por la Convencin, en este sentido, se entiende que depender de lo acordado entre las partes y que se encuentre determinado en el contrato. Es
usual ver en la prctica comercial que los operadores de comercio exterior
determinen el lugar y momento de entrega de las mercancas de acuerdo
con el Incoterm utilizado para la operacin de compraventa.
Puesto que las leyes internacionales sobre la transmisin de los derechos
de propiedad difieren de un pas a otro, es conveniente incluir en el contrato
alguna disposicin al respecto, adems de determinar la ley aplicable al
contrato. En muchas jurisdicciones el vendedor puede retener el dominio y
la propiedad del bien hasta que se paga totalmente el precio, incluso si se
tardan aos; normalmente esta reserva de dominio del vendedor se fija en
una clausula del contrato.
El vendedor debe entregar las mercaderas cuya cantidad, calidad y tipo
correspondan a lo estipulado en el contrato y que estn envasadas o embaladas en la forma fijada por el contrato. Salvo que las partes hayan pactado
otra cosa, las mercaderas no sern conformes al contrato a menos que:
-Que sean aptas para los usos a que ordinariamente se destinen mercaderas del
mismo tipo.
-Que sean aptas para cualquier uso especial que expresa o tcitamente se haya
hecho saber al vendedor en el momento de la celebracin del contrato, salvo que
de las circunstancias resulte que el comprador no confi o no era razonable que
confiara.
-Que posean las cualidades de la muestra o modelo que el vendedor haya presentado al comprador.
-Que estn envasadas o embaladas en la forma habitual para tales mercaderas o
si no existe tal forma, de una manera adecuada para conservarlas y protegerlas.
Segn lo sealado anteriormente, el vendedor no ser responsable de ninguna falta de conformidad de las mercaderas que el comprador conociera
o no hubiera podido ignorar en el momento de la celebracin del contrato35.
Sin embargo, la Convencin indica en su artculo 36 que el vendedor s ser
responsable de toda falta de conformidad que exista en el momento de la
35
Artculo 35 de la Convencin.
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transmisin de riesgo al comprador, aun cuando esa falta solo sea manifiesta despus de ese momento. Por su lado, el comprador deber examinar o
hacer examinar las mercaderas en el plazo ms breve posible atendidas las
circunstancias. El comprador perder el derecho a invocar la falta de conformidad de las mercaderas si no lo comunica al vendedor, especificando
su naturaleza, dentro de un plazo razonable a partir del momento en que la
haya o debiera haberla descubierto.
1.5
Pago del precio pactado
La Convencin indica en su artculo 54 que la obligacin del comprador de pagar

el precio comprende la de adoptar las medidas y cumplir los requisitos fijados por el
contrato o por las leyes pertinentes para que sea posible el pago.
En este aspecto nuevamente prima el libre acuerdo entre las partes para definir el
la forma y el medio de pago, entendiendo la forma de pago al momento del pago
referente al embarque de la mercadera, es decir, antes de embarcar, posterior al
embarque o en trminos ideales que el pago se de simultneamente con el embarque. Por el otro lado, se entiende al medio de pago al tipo de documento de pago,
es decir, cheques, ordenes de pago, carta de crdito, etc.
Para los casos de utilizar un crdito documentario o cobranza documentaria, el artculo 58 de la mencionada Convencin, indica que si el contrato implica el transporte de las mercaderas el vendedor podr expedirlas estableciendo que las mercaderas o los correspondientes documentos representativos no se pondrn en poder
del comprador ms que contra el pago del precio.
1.6
Aspectos que debe contemplar un contrato
A continuacin se detallan los aspectos que pueden servir de referencia para los
contratos de exportacin:
Nombre y direccin de las partes ( vendedor y comprador)
Producto, normas y caractersticas:
El contrato de exportacin debe especificar explcitamente el nombre del producto,
tamaos, normas y caractersticas nacionales e internacionales, posicin arancelaria, requisitos especiales del comprador, caractersticas de las muestras, envase,
embalaje, etc.
Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si se trata
de unidades, peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos se mencione
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por peso o volumen, deber mencionarse la unidad de que se trata. Por ejemplo:
toneladas, kilogramos, etc.
Embalaje, etiquetado y marcas:
Los requisitos referentes a embalaje, etiquetado y a las marcas varan cuando se
exporta y se deber describir claramente en el contrato. Ejemplo: en pallets, contenedores, etc.
Valor total del contrato:
El valor total del contrato debe mencionarse en letras y nmeros, as como la moneda utilizada y el pas al que hace referencia.
Condiciones de entrega:
El precio del contrato debe estar relacionado directamente con un Trmino de Comercio que estipule las condiciones de entrega (de conformidad con los Incoterms
2000).
Descuentos y comisiones:
El contrato deber estipular tambin a cunto se eleva el descuento o comisin,
quin debe pagarlas y a quin. La base del clculo de la comisin y el porcentaje
tambin deben mencionarse claramente. Los descuentos y/o comisiones pueden
estar o no incluidos en el precio de las exportaciones, segn lo decidan conjuntamente el exportador y el importador.
Impuestos, aranceles y tasas:
De acuerdo a las condiciones de entrega se entiende que el precio establecido
por el vendedor incluye impuestos, aranceles y tasas relativas a la exportacin de
la mercanca. De igual manera, las eventuales tasas del pas importador corren a
cargo del comprador.
Lugares:
Aunque el Trmino de Comercio indica especficamente un solo lugar, es conveniente especificar el lugar de despacho y el lugar de entrega y de ser posible debe
indicarse el lugar de toma a cargo por el transportista, el punto de embarque, el
punto de desembarque y el destino de la mercanca.
Periodos de entrega o de envo:
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Las fechas de la entrega o de envo debern mencionarse, en lo posible especficamente o ya sea a partir de la fecha del contrato, la fecha de notificacin de la emisin de una carta de crdito irrevocable o de la fecha de recepcin del anuncio de
la concesin de la licencia de importacin por el vendedor. Asimismo debe indicarse
el plazo para la presentacin de los documentos a partir de la fecha de embarque.
Envo parcial/trasbordo/agrupacin del envo:
El contrato debe estipular explcitamente si las partes en el contrato han acordado
un envo parcial o un trasbordo, as como el punto de trasbordo y eventualmente el
nmero de envos parciales concertados.
Condiciones especiales de Transporte:
Si bien el Trmino de Comercio acordado, puede estar relacionado con el medio
de transporte, este Trmino de Comercio no debe confundirse con las condiciones
de la Contratacin del Transporte, debiendo especificarse en el contrato cualquier
condicin especial que sea requerida. Por ejemplo, si el flete incluye los gastos de
descarga.
Condiciones especiales de Seguros:
De acuerdo al Trmino de Comercio y en forma similar al transporte, el contrato
debe estipular claramente las condiciones del seguro de la mercanca contra las
prdidas, desperfectos o destruccin que puedan ocurrir durante el transporte. El
contrato debe mencionar la cobertura de riesgos, su incidencia, la moneda del seguro, la suma asegurada, etc.
Documentos:
Cuando se trate de otros documentos distintos a la Factura Comercial, al Documento de Transporte o al Documento de Seguro, debe estipularse en el contrato que
otros documentos son necesarios y quien debe emitir estos documentos con sus
especificaciones.
Inspeccin:
Aunque muchos productos estn sometidos a inspecciones antes de la expedicin
por agencias designadas, los compradores extranjeros pueden estipular sus propias condiciones y tipo de inspeccin y exigir que lo efecte otra empresa. Las partes deben establecer claramente la naturaleza y mtodo de inspeccin, as como la
agencia encargada de efectuar la inspeccin de los bienes, cuando difieran de los
previstos en el control de calidad y las normas de inspeccin antes de la expedicin,
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en estos casos debe aclararse en el contrato quien asumir estos costos por inspecciones adicionales.
Licencias y permisos:
La obtencin de una licencia para la internacin de ciertos productos en el pas
del comprador puede ser ms difcil en algunos pases que en otros, por lo que las
partes en el contrato deben declarar claramente si la transaccin de exportacin
requiere o no una licencia de importacin y quien debe solicitarla.
Condiciones de pago:
Debe indicarse si el pago es anticipado, al contado o al crdito, e incluso para aquellos casos de al contado si el pago se realizara al embarque o contra presentacin
de documentos ya sea en el pas del exportador o del importador. Un solo contrato
puede estipular diferentes condiciones de pago dividiendo en porcentajes la transaccin.
Medios de Pago:
De acuerdo a las condiciones de pago pactadas, debe especificarse los medios
de pago a utilizar, ya sea pago directo, cobranza o carta de crdito, aclarando la
modalidad de stos o sea transferencia, orden de pago, cheque bancario, efectivo,
cobranza contra pago, cobranza contra aceptacin y pago, carta de crdito irrevocable o irrevocable y confirmada, transferible, de pago a la vista, de pago diferido,
aceptacin o negociacin de giros o letras de cambio, etc. Es recomendable que el
exportador negocie preferentemente su pago mediante carta de crdito irrevocable
y confirmado.
Garanta:
Si fueran requeridas garantas contractuales, deben estipularse el tipo y la fecha de
vencimiento de las mismas.
Incumplimiento de contrato por causas de fuerza mayor:
Las partes en el contrato deben definir ciertas circunstancias en las cuales se las
libera de las responsabilidades contradas en el contrato. Dichas disposiciones, denominadas de fuerza mayor, tienen por objeto definir las medidas que cabe tomar
en caso de incumplimiento por circunstancias insuperables acaecidas tras la firma
del contrato.
Retrasos de entrega o pago:
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El contrato definir la cuanta que se le abona al comprador a ttulo de daos y

perjuicios en caso de retraso en la entrega por razones ajenas a la fuerza mayor
o por incumplimiento de terceros. Asimismo definir el inters que se le abonara
al vendedor por el retraso en el pago por razones ajenas a la fuerza mayor o por
incumplimiento de terceros.
Recursos:
Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el contrato, en caso de que
se incumplan determinadas partes del mismo. Dichos recursos deberan corresponder a las disposiciones obligatorias aplicables a la jurisdiccin del contrato.
Arbitraje:
El contrato incluir tambin una disposicin de arbitraje, para la resolucin rpida y
amistosa de diferencias o contenciosos que puedan surgir entre las partes.
Idioma:
Si es posible debe especificarse el idioma del contrato que prevalecer en caso de
diferencias entre las partes.
Jurisdiccin:
El contrato debe especificar la jurisdiccin por la que se rige y debe estipular la ley
nacional aplicable al contrato.
Firma de las partes:
Debe notarse que en muchos casos el contrato de compra venta internacional es
pactado mediante el envo de una oferta y la aceptacin de la misma, intercambios
efectuados por medios de comunicacin en los cuales no siempre es posible que
estn firmados o que se pueda autenticar la firma, por lo que las partes debern
tener en cuenta el monto total de la transaccin y si es necesario que se formalice
este acuerdo mediante la firma de ambas partes en un contrato.
1.7 Elaboracin de un Contrato de compraventa internacional
Si bien es cierto que tal y como lo seala el artculo 11 de la Convencin, indica que
el contrato de compraventa no tendr que celebrarse ni probarse por escrito ni estar sujeto a ningn otro requisito de forma y que podr probarse por cualquier medio,
incluso por testigos. Es recomendable que el contrato se formalice por escrito por
dos razones, la primera de sentido prctico puesto el hecho que haya un texto escri224
to nos facilitar poder resolver las diferencias y exigir la indemnizacin correspondiente en caso de incumplimiento por cualquiera de las partes; y en segundo lugar
porque la compraventa internacional es y debe ser una operacin documentada
donde lo acordado en el contrato sirve para los dems documentos a elaborar tras
la ejecucin de la operacin, ya sea para los documentos de transporte, medios de
pago internacionales de pago como la carta de crdito, contratacin de seguros, etc.
Mediante este ejemplo prctico, veamos los puntos ms resaltantes al momento de
elaborar un contrato de compraventa internacional, bajo la aclaracin que este modelo tiene como finalidad ser una gua para exportadores e importadores sobre algunos de los aspectos bsicos que, en opinin de quien escribe, habrn de cubrirse
en la celebracin de contratos internacionales para la compraventa de mercaderas. Esta gua no es un sustituto a la consulta con un abogado especializado, quien
despus de hacer un minucioso anlisis podr contemplar otras circunstancias peculiares a su proyecto de importacin o exportacin. De hecho, se recomienda que
acudan ante un abogado para que, con su orientacin, adapten este documento a
sus necesidades particulares.
El modelo que viene a continuacin contiene en alguno de sus prrafos lenguaje
encorchetado, que representan opciones para incluirse o excluirse en su contrato.
Adems, algunos prrafos incluyen opciones para que el exportador escoja la que
pudiera resultar la ms adecuada.
Contrato de compraventa [o suministro] que celebran por una parte por la
empresa (abc, inc.), en lo sucesivo el vendedor, y por otra parte la empresa
(xyz, s.a.), en lo sucesivo el comprador, al tenor de las siguientes declara
ciones y clusulas
DECLARACIONES
Declara el Vendedor
Que es una [sociedad, corporacin, etc.], con su establecimiento comercial ubicado
en la Ciudad de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisin territorial], en la
Calle [nombre de la calle y nmero] cuya acta constitutiva [u otro documento de incorporacin] se encuentra inscrita en el Registro Pblico de Comercio de la Ciudad
de [Nombre], en el pas A [nombre del pas].
Que entre sus actividades se encuentra la [fabricacin, comercializacin, etc.] de
[maquinaria, aparatos, cultivo de hortalizas, etc.], incluyendo las solicitadas por el
comprador.
DECLARA EL COMPRADOR
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Que es una [sociedad, corporacin, etc.], con su establecimiento comercial ubicado

en la Ciudad de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisin territorial], en la
Calle [nombre de la calle y nmero] cuya acta constitutiva [u otro documento de incorporacin] se encuentra inscrita en el Registro Pblico de Comercio de la Ciudad
de [Nombre], en el pas A [nombre del pas].
Que desea adquirir del Vendedor [maquinaria, aparatos, cultivo de hortalizas, gas,
petrleo, madera, etc.], segn se describe en la clusula Primera de Este Contrato.
DECLARAN AMBAS PARTES,
Que se reconocen de manera recproca la capacidad con la que comparecen a la
firma del presente contrato, y que la autoridad para celebrar el presente contrato no
les ha sido limitada, revocada de cualquier forma.
Que desean obligarse conforme a las siguientes Clusulas.
Comentario
Es de suma importancia que las partes en un contrato obtengan toda la informacin
que sea posible sobre la otra con la que se est contratando. Se recomienda que
obtengan datos que acrediten la existencia de la empresa (copias de acta constitutiva, u otro documento de incorporacin; domicilios; nombre los representantes de
la empresa; referencias comerciales y bancarias, las que darn una mejor visin al
comerciante sobre los posibles riesgos que implica contratar con una parte ubicada
en un pas distante. En muchos de los contratos internacionales, estamos ante operaciones donde los contratantes saben muy poco el uno del otro.
CLUSULAS
1. Opcin A. De la Compraventa. El Vendedor vende y el Comprador compra la
mercadera identificada como [descripcin de la o las mercaderas vendidas].
Opcin B. Del Suministro. El Vendedor suministrar al Comprador de las mercaderas identificadas como [embarques de madera, gas natural, petrleo, etc.], en los
siguientes trminos...
Comentario:
La Convencin tiene una aplicacin amplsima para toda clase de mercaderas,
salvo las limitaciones que prev su art. 2, y que son las compraventas para uso
personal o domstico, compraventas en subastas, judiciales, de electricidad, aeronaves, embarcaciones, ttulos valor (art. 2 de la Convencin).
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Como lo dice la Convencin, dicho instrumento aplica incluso para contratos de

suministro, cuando las mercaderas son entregadas de manera continua, o con periodos de reabastecimiento intermitentes. (Vase art. 3 de la Convencin).
En algunos casos la venta de la mercadera incluye la prestacin de servicios como
en los contratos de llave en mano o turnke y contracts (instalacin de maquinaria, capacitacin para el manejo de equipos, etc.), por lo que habrn de describirse
ampliamente, pero tomando en cuenta que si la parte principal de las obligaciones consiste en aportar un servicio, queda excluida la Convencin de Naciones
Unidas sobre la Compraventa Internacional de Mercaderas. (Vase art. 3 (2) de
la Convencin. No obstante, pudiera de cualquier manera resultar aplicable si los
contratos pueden tratarse como operaciones separadas, es decir, un contrato de
compraventa y otro de servicios.
En algunos casos el Vendedor podra optar por no transmitir la propiedad de las
mercaderas, condicionndola al pago del precio de las mercaderas. Sin embargo,
estos aspectos relacionados a la reserva del derecho de propiedad queda excluida
del mbito de la Convencin (vase art. 4), y se regir por el derecho que resulte
aplicable segn las circunstancias del caso. Especial cuidado se habr de tener en
utilizar una clusula de tal naturaleza, ya que en algunos pases la garanta o la
reserva de dominio solo surtirn efectos contra terceros si se cumple un requisito
de inscripcin pblica.
2. Trminos de Precio y Entrega. Las mercaderas sern entregadas [Ex Works,
FOB., CIF, CFR, etc.], segn los Incoterms 2010 publicadas por la Cmara Internacional de Comercio
Comentario:
Los Incoterms (International Commerce Terms), son una especie de clusulas abreviadas que nos dicen cmo se integra el precio de la compraventa (v.gr. C.I.F. coste,
seguro y flete), es decir, qu es lo que se incluye en el precio a pagarse por las
mercaderas. En el ejemplo de un contrato CIF, el precio incluye el valor de la mercadera, un seguro, as como el flete (contratado por el vendedor) hasta el puerto
de destino acordado.
Otra cuestin importante que nos resuelve es el momento en que el riesgo de la
prdida de la cosa es transmitido al vendedor. Por ejemplo, en los contratos CIF y
FOB (Free on Board), el riesgo se transmite como regla general cuando las mercaderas pasan la borda de la embarcacin. Dado que la avera en trnsito es un
acontecimiento comn en la compraventa internacional, es recomendable que las
partes tomen las consideraciones adecuadas al respecto.
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La fuente ms frecuentemente citada respecto de los Incoterms son los publicados por la ICC (International Chamber of Commerce), mismos que tienen universal
aceptacin en cuanto a su significado. Tratar con mayor profundidad el tema de los
Incoterms queda fuera del alcance de este contrato, por lo que se recomienda al lector ordenar una copia de los Incoterms a travs de su captulo local de la ICC. An
y cuando las partes no mencionaran la expresin Incoterms 2010, pudieran resultar
aplicables por tratarse de usos ampliamente conocidos en el comercio internacional.
3. Monto, Forma de Pago del Precio, Intereses. El precio a pagarse por las mercaderas ser el de [xxxx] moneda del pas [XXXX]. El pago se realizar mediante
carta de crdito, sealando al vendedor como beneficiario, y especificando que el
pago se har contra la presentacin de la factura comercial, certificado de origen,
copia del conocimiento de embarque, pliza de seguro martimo, y una letra de cambio. Si por cualquier razn la carta de crdito fuera incobrable por causa imputable
al Comprador, se le aplicar un inters moratorio del 1.5% mensual sobre saldos
insolutos por el tiempo que dura el retraso en el pago. El mismo inters aplicar para
aquellos casos en que cualquier de las partes tenga la obligacin de hacer un pago
en dinero por concepto de indemnizacin por cualquier otra razn a la otra parte.
Comentario:
La obligacin la prev el artculo 54 de la Convencin, e incluye tomar todas las
medidas tendientes a realizarlo, como bien podra ser adquirir divisas extranjeras,
abrir una carta de crdito, etc. Otras obligaciones que tiene el comprador es precisamente tomar las mercaderas una vez que queden a su disposicin en los trminos
del contrato, pues su retraso en tomarlas puede causar gastos adicionales de almacenaje, que su caso, correspondera cubrir finalmente al mismo comprador. (Vase
arts. 53 a 60 de la Convencin).
En la clusula se propone el uso de una carta de crdito (letter of credit, documentary letter of credit). Haciendo uso de los canales bancarios, las partes pueden quedar ms o menos protegidas ya que el temor ms grande que tiene un comprador
es enviar dinero y no recibir mercaderas; mientras que el vendedor teme enviar
mercaderas y no recibir el precio por ellas. Para evitar estas complicaciones, a
travs de la carta de crdito se establece que el vendedor slo recibir su pago al
exhibir ciertos documentos que amparen el despacho de las mercaderas ante el
banco avisador. El vendedor no despacha las mercaderas en tanto el banco no
le avise que ya se ha abierto esta carta de crdito. Para mayor informacin sobre
Crditos Documentarios, consltese las Reglas y Usos Uniformes 500 o UCP 500
publicados por la International Chamber of Commerce. Igualmente, un banco en su
calidad podra tener experiencia en el manejo de estos mecanismos de pago.
228
Toda vez que la Convencin no incluye una tasa de inters no obstante permite su
cobro (art. 78), se recomienda a las partes que incluyan una tasa de inters para
evitar las complicaciones de determinar la tasa aplicable en caso de surgir una
controversia.
4. Garantas del Vendedor al Comprador
Opcin A. El vendedor garantiza por un plazo de [xxx das, meses, aos] que las
mercaderas son aptas para el uso tpico que se le da a mercaderas de esta categora.
Opcin B. El vendedor garantiza por un plazo de [xxx das, meses, aos] que las
mercaderas se adecuan a las especificaciones sealadas por el Comprador, y que
las mismas se encuentran libres de defectos.
Opcin C. El Vendedor no hace garanta alguna en cuanto a la adecuacin de las
mercaderas para un uso determinado, no obstante cualquier indicacin que hubiera
hecho el Comprador al Vendedor al respecto.
Comentario:
La obligacin del Vendedor es entregar mercaderas en la cantidad, calidad y tipo
conforme al contrato, y que estn envasadas o embaladas como se hubiera acordado. Dicha obligacin viene establecida en el art. 35 de la Convencin. Otra obligacin es entregar los documentos, como bien pueden ser facturas, certificados de
origen, conocimientos de embarque, etc. (art. 34 de la Convencin), dejando en
claro estas obligaciones pues no todas las legislaciones nacionales le contemplan
expresamente. Atento al principio de libertad contractual, las partes pueden modificar el alcance de la misma Convencin, haciendo uso de una opcin como la
Opcin C que pone a consideracin en este apartado. (Vase arts. 6, 35).
5. Reclamaciones de terceros
El Vendedor garantiza que las mercaderas se encuentran libres de cualquier reclamaciones de terceros, incluyendo reclamaciones derivadas de un reclamo sobre la
propiedad de las mismas, de que se encuentra sujetas a un gravamen, o de que un
tercero es el titular de algn derecho de propiedad intelectual, incluyendo derechos
de la propiedad industrial, o de derechos de autor en el Pas del Vendedor. Previo a
la celebracin del contrato el Comprador se ha cerciorado que las mercaderas del
Vendedor son importables a su pas o al pas de destino final de las mercaderas sin
infringir ningn derecho de propiedad intelectual, por lo que exonera al Vendedor
de cualquier reclamo por terceros relativos a los derechos de propiedad intelectual
descritos en esta clusula.
INSTITUTO PACFICO
229
Comentario:
La mayora de las legislaciones nacionales prevn la obligacin de indemnizar al
comprador cuando surge un reclamo de un tercero que se dice dueo, o titular de
un derecho de garanta sobre un bien particular. Esta garanta queda a salvo en el
art. 41 de la Convencin. Donde muchas legislaciones son omisas, es en dejar en
claro que la obligacin del Vendedor debe incluir la de dejar a salvo al Comprador
cuando surgen reclamos de terceros por cuestiones de propiedad intelectual, cuando alguien se dice dueo o licenciatario de las marcas, patentes o derechos autor
que portan, que han sido incorporadas, o con las que ha sido fabricado un producto.
La Convencin prev esta proteccin en el art. 42 (Vase tambin art.43 de la
Convencin).
6. Modificaciones del contrato
El presente contrato slo podr modificarse por escrito firmado por ambas partes.
Cualquier propuesta para su modificacin deber enviarse a los domicilios [nmero
de fax, correo electrnico] indicados en las Declaraciones indicadas al principio de
este contrato. El silencio a cualquier propuesta para la modificacin no tendr el
efecto de una aceptacin.
Comentario:
An y cuando la regla general de la Convencin es la informalidad para la formacin
del contrato, as como para su modificacin o extincin, para que las modificaciones
slo puedan realizarse por escrito.
7. Periodo para inspeccionar y notificar al Comprador reclamaciones relacionadas al Contrato
A partir de que el Comprador tenga oportunidad de inspeccionar las mercaderas,
deber examinarlas dentro de un plazo no mayor de 10 das [u otro plazo que acuerden las partes dependiendo si se tratan de perecederos o no perecederos]. En caso
de cualquier falta de conformidad deber dentro de los 10 das siguientes [u otro
plazo] a su descubrimiento notificar al Vendedor de tal falta de conformidad por escrito, o por cualquier otro medio, incluyendo los electrnicos especificando en que
consiste la falta de conformidad alegada.
Comentario:
230
Una vez que el comprador tenga la oportunidad para hacerlo, deber inspeccionar
las mercaderas para cerciorarse de que stas han sido enviadas en la cantidad,
calidad y tipo acordadas en el contrato. (arts. 35 y 38). La Convencin establece
que deber hacerse esta inspeccin en el plazo ms breve posible atendidas las
circunstancias. Este plazo breve depender (i) de la forma de transporte, o si las
mismas son reexpedidas hacia otro destino; (ii) aun y cuando no lo expresa la Convencin, del tipo de mercaderas (perecederos o no), aunque la jurisprudencia se
ha inclinado por sealar un lmite de 30 das. Este artculo va ntimamente ligado
con el art. 39 de la Convencin, pues este se refiere a la obligacin del Comprador
en notificar al Vendedor dentro plazo razonable despus de descubierta la falta de
conformidad. La consecuencia de no realizar dicho aviso, puede ser que el Comprador pierda sus derechos de hacer valer tal reclamacin con posterioridad. Es comn
que el Comprador intente hacer valer como defensa en un juicio donde el Vendedor
le demanda el precio que las mercaderas no venan en la cantidad, o no eran de
calidad y tipo acordadas, y comnmente son desechadas por falta del aviso oportuno, pues existe una presuncin de que se trata de una defensa carente de sustento.
8. Fuerza Mayor
En caso de que el vendedor se encuentre impedido de cumplir con cualquier obligacin derivada del contrato por acontecimientos que estn fuera de su contrato
incluyendo sin limitarse, a huelgas, incendios, guerra civil, expropiacin, conflicto
internacional, bloqueo, o catstrofe natural, deber notificar al Comprador tan pronto como tenga conocimiento de lo acontecido sobre su posibilidad de cumplir con el
contrato, o en su caso de que lo dar por terminado sin su responsabilidad.
Comentario:
Para darle mayor certeza sobre cual circunstancia ser un impedimento que pudiera exonerar a la parte impedida, se recomienda utilizar lenguaje como el que se
propone en la clusula anterior, incluyendo un pequeo catlogo de circunstancias
exonerantes.
9. Jurisdiccin y Derecho Aplicable
Las partes estn de acuerdo en que no obstante el domicilio actual o futuro de las
partes, cualquier controversia que se suscite entre con relacin a, o derivada del
presente contrato sern resueltas por...
Opcin A. Los tribunales en la ciudad de [nombre]
Opcin B. Arbitraje Comercial, por [un] [tres] rbitro(s) que en su caso designar
[incluir organizacin u otra forma de designacin]. Los rbitros llevarn el procediINSTITUTO PACFICO
231
miento en el idioma X, y su laudo podr ejecutarse en cualquier sitio en que la parte

que pierda tenga bienes.
Opcin A (Derecho Aplicable).
El derecho aplicable ser la Convencin de Naciones Unidas sobre la Compraventa
Internacional de Mercaderas, [con exclusin del artculo XXX].
Opcin B (Derecho Aplicable)
El Derecho Aplicable lo ser el Cdigo de Comercio del pas X, excluyendo la aplicacin de cualquier otro derecho, en particular con exclusin de la Convencin de
Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de Mercaderas.
Comentario:
El tema de la Jurisdiccin si bien queda fuera del mbito de la Convencin, no deja
de tener singular importancia. Establecerla desde antes de que surja una controversia nos dar la certeza desde un inicio sobre el foro en que habr de resolverse una
controversia que pueda surgir entre las partes.
La mayor parte de los pases reconocen las clusulas de seleccin del foro. Tambin puede utilizarse una clusula que haga referencia al arbitraje comercial como
medio para resolver las desavenencias entre los contratantes. Gracias a la Convencin de Nueva York sobre el Reconocimiento y Ejecucin de Sentencias Arbitrales
de 1958, el Arbitraje Comercial se ha convertido en el medio utilizado por comerciantes y abogados internacionales experimentados en el comercio internacional,
ya que por medio del arbitraje jueces privados son quienes resuelven la controversia de los particulares. En muchas ocasiones los rbitros gozan de un mayor
conocimiento y experiencia en cuestiones de derecho mercantil internacional, que
los propios jueces oficiales.
En la Opcin A Derecho Aplicable que se deje claro que el instrumento aplicable
al contrato ser la Convencin. Pues an y cuando aplica cuando las partes son
omisas en invocarla (y claro, tienen sus domicilios en distintos estados Contratantes), pueden darse casos donde una de las partes tiene su domicilio en un pas que
an no la hubiera ratificado, lo que puede causar cierta incertidumbre en cuanto al
derecho aplicable.
Por otro lado, an en los casos en que esta aplicara de cualquier manera, podra
tener el efecto de llamar la atencin a los comerciantes, abogados y jueces de la
existencia de este importante instrumento, ya a que a la fecha y ms de 20 aos de
haber sido aprobada, an hay gran desconocimiento sobre su existencia. Podrn
232
adems excluir o modificar los efectos de un artculo de la Convencin en lo particular (art. 6).
Finalmente, la Opcin B Derecho Aplicable deja abierta la posibilidad que las partes
opten por excluir la Convencin totalmente, para lo que se sugiere que se haga en
los trminos ms precisos posibles para no causar que esta aplique por error.
MODELO DE CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
INSTITUTO PACFICO
233
En
De una parte, el VENDEDOR. Y de otra, el COMPRADOR.
MANIFIESTAN
Que ambas partes estn interesadas en celebrar un contrato de compraventa internacional con sujecin a las siguientes
CLAUSULAS
Primera.- El objeto de la compraventa viene especificado y relacionado en el <Anexo 1> de este contrato, el cual forma parte inseparable del mismo.
Segunda.- El precio de las mercancas que deber pagar el comprador al vendedor
es de (Sealar divisa).
Tercera.- La venta se efectuar en condiciones.sometindose las partes
contratantes a las Reglas Internacionales publicadas por la CCI (INCOTERMS
1990).
El vendedor deber entregar la mercanca al transportista, segn el modo previsto
por el trmino comercial sealado, como mximo antes del da,
no respondiendo de los perjuicios que pudieran ocasionarse al comprador como
consecuencia de demoras en la llegada de dicha mercanca a destino, salvo que
tales demoras se hubiesen motivado por causas imputables al vendedor produciendo incumplimiento del plazo de entrega indicado y no pudiera acreditar el vendedor
causa justificada alguna que hubiese ocasionado dicho retraso.
Los plazos sealados podrn ser modificados por las partes cuando concurran causas de fuerza mayor o circunstancias imprevistas que no hubieran podido preverse
y que hagan imposible el cumplimiento de los plazos de entrega sealados.
Si a la llegada de la mercanca a destino, el comprador no se hiciera cargo de la
misma, el vendedor podr exigir el cumplimiento del presente contrato y a que se
efecte el pago del precio convenido.
Cuarta.- El vendedor garantiza al comprador que las mercancas suministradas estn libres de vicios o defectos de fabricacin. A tales efectos el vendedor se compromete a reponer gratuitamente cualquier pieza defectuosa o a reparar cualquier
defecto de funcionamiento, siempre que el comprador ponga en conocimiento del
vendedor dicho defecto en un plazo mximo de () meses, contados a partir
de la recepcin de la mercanca en destino.
No obstante, si en el momento de recibir las mercancas el comprador, los vicios
234
o defectos fueran manifiestos, deber manifestarlo inmediatamente al comprador.

En cualquier caso el vendedor podr comprobar los vicios o defectos alegados por
el comprador mediante los medios que crea oportunos.
Quedan excluidos del plazo de garanta sealado, los defectos o perjuicios ocasionados en la mercanca vendida por causa de negligencia o manejo defectuoso por
parte del comprador.
Quinta.- La propiedad de la mercanca no se transmitir al comprador hasta que
ste haya satisfecho la totalidad del precio pactado, reservndose entretanto el
vendedor el dominio sobre dicha mercanca, pudiendo exigirlo incluso en caso de
reventa de la mercanca por parte del comprador.
Si la ley del pas del comprador no reconociera vlida la reserva de dominio estipulada en este pacto, el vendedor gozar de todos los dems derechos sobre la
mercanca vendida que dicha ley le reconozca, quedando obligado el comprador a
prestar su concurso al vendedor si ste se ve precisado a tomar medidas destinadas a proteger su derecho de propiedad y todos los dems derechos nacidos del
presente contrato.
Sexta.- El precio convenido en el presente contrato se har efectivo por el comprador al vendedor de la siguiente forma:
A) Un ..%, es decir la cantidad de , en el momento de la firma del
presente contrato y que el comprador entrega al vendedor en este acto y en efectivo metlico, cantidad que es recibida por el vendedor a su entera satisfaccin,
sirviendo ste documento de la ms fiel y eficaz carta de pago de la citada cantidad.
Este porcentaje ser a cuenta del precio total estipulado y su abono por parte del
comprador no le libera del cumplimiento del presente contrato.
B) El resto, es decir, la cantidad de.. mediante crdito documentario irrevocable y confirmado, pagadero en las Cajas de la Oficina del Banco...,
en el plazo de.. Das naturales a contar de la recepcin de las mercancas.
En caso de retraso en el pago por parte del comprador devengar, sin perjuicio de
las dems facultades que correspondan al vendedor, un inters anual del .%.
Sptima.- S por cualquier circunstancia, el vendedor en cumplimiento del presente
contrato, exigiere el pago de cualesquiera cantidades debidas de conformidad con
lo estipulado anteriormente, y dichas cantidades no fueran abonadas en todo o en
parte en los plazos y condiciones sealados, quedar facultado para optar entre
ejercitar la reserva de dominio estipulada anteriormente y recuperar la mercanca
vendida, en cuyo caso el comprador perdera todo derecho al reintegro de las cantidades que hubiese satisfecho hasta ese momento, o bien exigir el cobro del resto
de las cantidades que hubiesen podido quedar desatendidas.
INSTITUTO PACFICO
235
Octava.- El presente contrato entrar en vigor el mismo da de su firma, no pudiendo

el comprador una vez suscrito el mismo, anular el pedido a que dicho contrato hace
referencia, bajo ningn concepto, sin el consentimiento del vendedor. Se establecen
como nicas condiciones de previo cumplimiento a la entrada en vigor las siguientes:
A) Haber satisfecho el comprador el pago anticipado.
B) Haber obtenido el vendedor los correspondientes documentos para formalizar la
exportacin ante las autoridades competentes de su pas.
C) Haber obtenido el comprador los correspondientes documentos para formalizar
la importacin ante las autoridades competentes de su pas.
Novena.- Las partes, de comn acuerdo, deciden someter sus controversias a la
competencia de los juzgados y tribunales del pas del .., y concretamente a los de la localidad en done ste desarrolle sus actividades comerciales e industriales, debindose resolver el litigio de acuerdo con la ley del pas del
..
(En su defecto clusula arbitral).
Dcima.- Todos los impuestos que graven este contrato en el pas del comprador
corrern por cuenta de ste, debiendo atender el vendedor los que se devenguen
en su pas.
Undcima.- No existen declaraciones, ni compromisos verbales que no hayan sido
incorporados al presente contrato.
Duodcima.- El texto ntegro del contrato, as como la documentacin que se
derive del mismo, incluidos los ANEXOS han sido establecidos en los idiomas
, considerndose ambas versiones como oficiales, fijndose
como prioritaria para su interpretacin la versin en idioma ...
Y en prueba de conformidad con todo lo establecido en el presente contrato, ambas
partes ambas partes lo firman en dos ejemplares, en. a.. de
Empresa Exportadora
Empresa Importadora
1.8 Los Incoterms y el contrato de compraventa internacional
236
Cuando se incorpora un Incoterm en el contrato de compraventa, debe hacerse una referencia expresa a la versin de los Incoterms que se est utilizando para evitar confusiones y malos entendidos.
Los Incoterms se centran en la obligacin de entrega del vendedor, en este
sentido, la distribucin exacta de funciones y costos en relacin con la entrega de las mercancas por el vendedor no causara problemas normalmente
cuando las partes tengan una relacin comercial continua. No obstante, si
se establece una nueva relacin comercial o si se concluye un contrato a
travs de un agente (usual en la comercializacin de commodities) debern
aplicarse las estipulaciones del contrato de compraventa y cuando los Incoterms se hayan incorporado al contrato, se aplicar la divisin de funciones,
costos y riesgos correspondiente.
El riesgo de prdida o avera de las mercancas, as como la obligacin de
soportar los gastos relacionados con ellas, pasa del vendedor al comprador
una vez que el vendedor ha cumplido con su obligacin de hacer entrega
de las mercancas. Como no debe darse al comprador la posibilidad de demorar la transferencia, de riesgos y gastos, todos los trminos estipulan que
su transmisin puede ocurrir incluso antes de la entrega. Si el comprador
no la acepta segn lo convenido o si omite las instrucciones (con respecto
al momento del embarque y/o lugar de trasferencia) necesarios para que el
vendedor pueda cumplir su obligacin de entregar las mercaderas.
Constituye un requisito para esa transferencia anticipada de gastos y riesgos que las mercancas hayan sido identificadas como destinadas al comprador o tal como se expresa en la redaccin de los trminos, que hayan
sido apartas para l.
Este requisito cobra particular importancia en el uso del termino EXW porque a diferencia de cualquiera de los dems trminos, se entiende que la
mercadera ya ha sido identificada como destinada al comprador al momento de las acciones de despacho y embarque como es el caso de los trminos del grupo F y C o para la entrega en destino al utilizar alguno de los
Incoterms del grupo D.
En casos excepcionales, sin embargo, el vendedor puede enviar las mercancas a granel sin identificacin individual cuantitativa para cada comprador y de ser as, la transferencia de riesgos y costos no se producir en tanto
no haya sido adecuadamente apartada36.
Otros aspectos relacionados
36
Art. 69.3 de la Convencin de las Naciones Unidas sobre Contratos
INSTITUTO
PACFICO
de
Compraventa
Internacional de mercaderas de 1980).
237
Embalaje
En la mayora de los casos, las partes deberan saber de antemano qu embalaje
es requerido para transportar a salvo la mercanca hasta destino.
Sin embargo, puesto que la obligacin del vendedor de embalar las mercancas
puede variar segn el tipo y la duracin del transporte previsto, se ha considerado
necesario estipular que el vendedor queda obligado a embalar las mercancas del
modo que exija el transporte, pero slo en la medida en que le hagan saber antes
de cerrar el contrato la naturaleza de dicho transporte.
En los artculos 35.1 y 35.2.b de la Convencin de las Naciones Unidas sobre los
Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderas, segn el cual, las mercancas, embalaje incluido, han de ser aptas para cualquier uso especial que expresa o
tcitamente se haya hecho saber al vendedor en el momento de la celebracin del
contrato, salvo que de las circunstancias resulte que el comprador no confi, o no
sea razonable que confiara en la competencia y el juicio del vendedor.
Inspeccin de las mercancas
En muchos casos, el comprador har bien en hacer examinar las mercancas antes
o en el momento de su entrega por el vendedor al transportista para su traslado
(la llamada PSI, Preshipment Inspection, inspeccin previa al embarque). A menos
que el contrato estipule otra cosa, el comprador deber costear dicha inspeccin,
concertada en su propio inters.
De todas formas, si se ha efectuado la inspeccin para que el vendedor pueda
cumplir alguna norma obligatoria aplicable a la exportacin de las mercancas en su
propio pas, ser el vendedor quien deber pagar la inspeccin; salvo que se utilice
el trmino EXW, en cuyo caso los costes de tal inspeccin corren por cuenta del
comprador.
El derecho de dar instrucciones al transportista
El comprador que paga las mercancas segn uno de los trminos del grupo C
debe asegurarse de que, hecho el pago, el vendedor no pueda disponer de las
mercancas dando nuevas instrucciones al transportista. Algunos documentos de
transporte empleados en modalidades de transporte especficas (aire, carretera o
ferrocarril) conceden a las partes contratantes la posibilidad de impedir que el vendedor de nuevas instrucciones al porteador proporcionando al comprador un original o duplicado de la carta de porte (waybil).
238
Sin embargo, los documentos utilizados en el transporte martimo en lugar de los

conocimientos de embarque no suelen contener esa funcin preventiva. El Comit Martimo Internacional ha puesto remedio a esta deficiencia de los documentos
citados mediante la introduccin de las Reglas Uniformes para las Car tas de Por
te Martimas de 1990, que permiten a las partes incluir una clusula de no disposicin, por la cual el vendedor renuncia al derecho de disponer de las mercancas
con instrucciones al transportista de entregar las mercancas a un tercero o en un
lugar diferente al estipulado en la carta de porte.
II
Medios de pago en el Comercio Internacional
INSTITUTO PACFICO
239
1.1 Elementos sustanciales de una operacin de Comercio Exterior

En toda operacin de comercio exterior, se distinguen cuatro elementos bsicos y
sustanciales sobre los cuales gira la transaccin entre el comprador y el vendedor
internacional, veamos:
1. La negociacin:
En primer lugar tenemos a la negociacin como el proceso mediante el cual las
necesidades de compra y venta fluctan en una curva de posibilidades hasta encontrar el punto que satisfaga a ambas partes en trminos de ganancias marginales
equivalentes.
Es decir, aquel punto donde el precio que esta dispuesto a pagar el importador
coincide con el precio ofertado por el exportador. Sin embargo, el proceso de negociacin no se basa tan solo en el precio, existen otros puntos que inciden en el juicio
de valor de ambos participantes como la capacidad de oferta del vendedor, la calidad del producto ofertado, la eficiencia en los costos de transporte y distribucin, el
plazo de pago otorgado por el vendedor o el adelanto del mismo que pueda otorgar
el comprador, entre otros que permiten llegar a la concertacin y acuerdo mutuo de
llevar a cabo la compra venta internacional.
Los puntos concertados en esta etapa definirn la naturaleza de la operacin, es por
ello que se deben definir claramente todas las responsabilidades y compromisos
acordados, como la forma de envo, medio y plazo de pago, especificaciones tcnicas del producto, va de transporte, precio final, servicios adicionales, etc.
2. Documentacin:
La necesidad de documentar la operacin surge de asegurar todos aquellos puntos
que fueron acordados en la negociacin por ambas partes, evidentemente que esto
no asegura la eficacia de la operacin al cien por ciento, pero constituyen un medio
para lograrlo.
Los documentos intervienen en cada uno de los eslabones de la cadena, desde la
conformacin del contrato de compraventa internacional (aunque no siempre sea
de este modo), en el transporte internacional de la carga incluyendo a las operaciones conexas al mismo, as como en los trmites aduaneros en cada pas y finalmente en el medio de pago correspondiente.
240
Si bien es cierto que la existencia del acto de la compraventa internacional no se

limita por las formas documentarias como un contrato escrito, es imprescindible
mencionar que este debe ser un proceso negociado y documentado para evitar
riesgos posteriores y para facilitar la solucin de posibles controversias.
3. Flujo de mercanca
Podramos decir que el flujo de la mercanca es el centro sobre el que gira una
operacin de compraventa internacional, sin embargo esto no seria posible sin la
presencia de ninguno de los otros elementos que venimos mencionando.
Ahora bien, cuando mencionamos al flujo de la mercanca como elemento sustancial en la operacin de comercio exterior, no solo nos referimos al envo de la misma
sino a las actividades que permitirn que la mercanca llegue optimas condiciones
para su uso o consumo.
El flujo de la mercanca comienza desde que sta sale de los almacenes de produccin hasta la puesta en los almacenes o punto convenido por el comprador, a este
flujo de actividades se le conoce como la cadena de distribucin fsica internacional.
La gestin de esta cadena requiere la ejecucin secuencial de actividades y servicios en periodos de tiempos determinados y bajo condiciones preestablecidas que
permitan el cumplimiento de la entrega a tiempo y espacio ptimos.
4. El pago de la operacin
El pago de la operacin no tiene una temporalidad establecida, en tanto que este
acto puede darse antes del envo de la mercanca, inmediatamente despus del
recibo de la misma o a un plazo posterior convenido entre ambas partes. En la prcINSTITUTO PACFICO
241
tica comercial es muy usual el pago diferido aunque tambin suele darse un adelanto del total pactado para que el exportador pueda realizar la exportacin cuando la
confianza comercial entre ambos es slida.
Este aspecto se encuentra estrechamente relacionado con las necesidades de crdito que pueda requerir tanto el comprador como el vendedor y de la confianza
comercial que entre ellos exista. El nivel de confianza que exista influir considerablemente en la eleccin del medio de pago y la necesidad de crdito influir en
la determinacin del momento de pago. Es as que un pago adelantado le brindar
liquidez al exportador permitindole que no tenga problemas en las operaciones
que tenga que realizar para la produccin y envo de la mercanca; por el otro lado
cuando un exportador acepta un pago diferido le esta brindando un crdito al importador para que este pueda honrar la deuda luego de haber explotado comercialmente el bien.
1.2 Relacin costo, seguridad y confianza
Es conocido por todos que las operaciones de Comercio Internacional llevan asociadas un riesgo superior que las realizadas en el mercado local, pero sabemos
con precisin a qu se debe ese riesgo adicional que asumimos cuando queremos
vender a mercados exteriores?
Si centramos este riesgo adicional en el objetivo de cobro, algunas de sus razones
pueden ser debidas al desconocimiento y la distancia existentes entre las partes
a las diferentes legislaciones y prcticas comerciales, a la mayor complejidad del
transporte internacional y/o a los posibles problemas que podemos tener en las
aduanas de otros pases. Pero estos riesgos no slo afectan al exportador, que
puede quedarse sin cobrar su venta internacional, sino tambin al importador, que
puede haber pagado una mercanca y encontrarse con otra diferente o en malas
condiciones.
Si unimos todo lo anterior, podemos ver que los diferentes medios de pago se pueden clasificar segn tres criterios que no son independientes, sino que estn interrelacionados: seguridad de cobro, costo relativo y confianza entre exportador e
importador.
242
Dependiendo de la confianza que exista entre exportador e importador, se

elegir un medio de pago que equilibre costo y seguridad. En trminos generales, cuanto mayor sea la necesidad de cobro y de una correcta recepcin
de la mercanca, los costos se incrementarn puesto que el medio de pago
estar asociado a la complejidad y seguridad que presente cada medio de
pago.
La primera divisin que puede hacerse de los medios de pago se refiere a la
complejidad y compromiso asociados. As stos pueden ser con documentos (financieros y/o comerciales) o sin ellos. Esta diferencia es importante
pues no debemos olvidar que la eleccin de uno u otro medio de pago en
el contrato de compraventa internacional reflejan el grado de confianza que
existe entre exportador e importador, en el momento de realizar la transaccin.
El trmino remesa, hace referencia a que el pago de la transaccin est adicionado a que el exportador entregue determinados documentos comerciales, establecidos por el importador en el contrato comercial. De esta manera
el importador se asegura antes de pagar que la mercanca esta a disposicin en el lugar y de las formas acordadas y el exportador se asegura de que
la mercanca va a ser pagada una vez recogida.
El trmino documentacin, implica que el pago de la transaccin esta adicionado a que el exportador entregue determinados documentos comerciales,
establecidos por el importador en el contrato comercial. De esta manera el
importador se asegura antes de pagar que la mercanca esta a su disposicin en el lugar y de la forma acordada y el exportador se asegura de que la
mercanca va a ser pagada una vez recogida.
Como veremos, cuando dichos documentos, comerciales, que informan de
las caractersticas de la mercanca y que representan la propiedad de la misma, son enviados directamente por el exportador al importador (medios de
pago simples), el exportador est soportando un riesgo superior a cuando se
entregan a un banco y se exige el pago de la mercanca para la obtencin de
INSTITUTO PACFICO
243
los mismos (medios de pago documentarios).

Obviamente, cualquiera de los medios de pago documentarios refleja una
mayor desconfianza entre ambas partes, ya que la seguridad de pago y de
aceptacin adecuada de la mercanca es superior, lo cual se materializa en
unos costos ms elevados respecto de los medios de pago simples.
Esta desconfianza entre importador y exportador es respecto a ver cumplidos sus objetivos, que son diferentes para ambos. El objetivo del exportador
o vendedor en los mercados exteriores es asegurarse de que va a cobrar su
venta. El objetivo del importador o comprador de productos procedentes del
exterior es asegurarse la recepcin de la mercanca en el tiempo y condiciones acordados en el contrato comercial.
Si bien es cierto muchos de los medios de pago que analizaremos en esta
seccin son utilizados tambin como medios de pago para operaciones locales, a la hora de utilizarlos, deben tenerse en cuenta las peculiaridades
especficas de las legislaciones en las que se realizan las operaciones internacionales. Recordemos que solamente el crdito documentario tiene una
reglamentacin internacional.37
1.3 Criterios para elegir un medio de pago
La eleccin del medio de pago a utilizar en la venta internacional, se realiza
durante las fases de negociacin del contrato, de ello depender quin deba
iniciar la operacin de pago y, por tanto, controlar el momento del pago en
una etapa posterior. La eleccin de uno u otro medio puede ser propuesta
in- distintamente por cualquiera de las partes, aunque normalmente quien
decide es la parte ms fuerte en la negociacin.
Respecto a quin debe iniciar el proceso de pago y decidir el momento del
mismo, depender del medio elegido, en algunos casos es potestad del importador y en otras est en manos del exportador.
Los tres casos posibles de cobra respecto a la entrega de la mercanca, son
los siguientes:
Pago previo a la entrega de la mercanca: el importador debe realizar el,
pago a favor del exportador antes de recibidas mercancas que compra, con
37
Los distintos medios internacionales de pago analizados en ese captulo se basan en el estudio
realizado por la fundacin Cofemental de Asscodes & Asmer Internacional del ao 1995 plasmadas en
la obra: Instrumentos Financieros del Comercio Internacional
244
lo que el exportador tiene la seguridad plena de que no va a enviar la mercanca sin cobrar.
Pago simultaneo a la entrega: es muy difcil que esta modalidad se de en
comercio internacional y menos con un medio de pago no documentario, ya
que el importador puede obtener los documentos que Ie permiten retirar la
mercanca, sin tener que haber pagado previamente al exportador Con los
medios documentarios es posible esta coincidencia entre pago y entrega de
Ia mercanca.
Pago posterior a la entrega: es la opcin ms habitual en comercio internacional, en especial con los medios de pago simples. El importador recibe
la mercanca y ordena a su banco que realice el pago. En este caso, debe
existir una gran confianza del exportador, ya que se desprende de sus mercancas antes de recibir el pago.
Concentrndonos en la eleccin del medio de pago e independientemente
si es el exportador el que lo fija o por el contrario si es el importador el que
lo exige, es recomendable hacer un anlisis previo para conocer la situacin
en la que se realizara la operacin respecto a los riesgos no cubiertos, responsabilidades y costos que tendrn que ser asumidos.
Para efectuar este anlisis el exportador puede tener en cuenta alguna de
los siguientes criterios:
-Analizar la solvencia del importador para poder establecer un referente de
confianza crediticia sobre el mismo. Es decir, analizar la capacidad de pago
del importador ante la deuda que asumir frente a nosotros tanto en tiempo
como en efectividad del pago. Para esto es importante diferenciar las ocasiones de impago por razones ajenas al compromiso del importador como
siniestros en la mercadera, diferencias entre lo solicitado y lo recibido, entre
otras razones sobre las cuales el importador no est obligado a realizar el
pago en caso (dependiendo de las condiciones contractuales establecidas)
pues en estos casos la posibilidad de impago no se debe a una falta de solvencia del importador, sino a la falta de aseguramiento en la cadena de distribucin fsica internacional por parte del exportador u operador encargado.
-Conocer el historial de pagos realizados a otros exportadores nos permitir conocer el modo y forma de pago mediante la cual opera regularmente
nuestro cliente en el exterior. Esta informacin puede ser proporcionada por
una entidad financiera o una entidad aseguradora de crditos a la exportacin
INSTITUTO PACFICO
245
-Evaluar la situacin de riesgo del pas mediante indicadores macroeconmicos, marco legal equitativo, medidas de atraccin y fomento a las inversiones extranjeras, entre otras medidas de seguridad financieras proporcionadas por el propio sistema del pas a tratar.
Factores de eleccin de un medio de pago determinado
Son tres los principales factores que nos permitirn elegir el medio de pago
ms adecuado, veamos:
Posteriormente analizaremos cada uno de los medios de pago en base de
estos tres criterios de eleccin.
Si comparamos los seis medios de pago usuales en Comercio Internacional segn

estos tres criterios, obtenemos el siguiente cuadro de comparacin:
Comparacin de los medios de pago internacional

Medio de pago
Seguridad de cobro
Crdito documentario
Remesa documentaria
Orden de pago documentaria
Muy alta
Alta
Media
246
Grado de confianza
Baja
Media
Media
Costos relativos
Muy alta
Muy alta
Alta
Remesa simple
Orden de pago simple
Cheque bancario internacional
Media
Baja
Baja
Alta
Alta
Muy alta
Alta
Baja
Baja
Otros criterios que tambin son importantes se refieren al tipo de documentacin

que implica cada medio de pago, a quien controla el momento de realizar el mismo
y la facilidad de obtener financiamiento posterior:
Comparacin de los medios de pago en el comercio internacional
Medio de pago
Crdito documentario
Remesa documentaria
Documentos
financieros
S/No
Documentos
comerciales
S
Iniciativa
Importador
S/No
Exportador
No
Importador
Remesa simple
No
Exportador
Orden de pago simple
No
No
Importador
No
Exportador
Orden de pago documentaria
Los documentos comerciales son aquellos que permiten al importador retirar la mercanca, tales como la factura invoice, el conocimiento de embarque, entre otros;
por tanto, es importante saber en qu momentos la recibe el importador respecto al
pago de la misma.
Los documentos financieros tales como letras de pago, pagares, entre otros, permiten acreditar al exportador el compromiso de pago del importador.
INSTITUTO PACFICO
247
FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL
Medio de
pago
Mercanca
disTiempo
ponible
habitual
para
el
de pagos
comprador
Con
anterioridad
Pago por
adelantado
Despus
del pago.
Riesgo del comprador
En totalidad depende
del vendedor de
enviar la mercanca
exactamente como
previsto, cotizado y
pedido.
La factura comercial
debe concordar con
la carta de crdito. Las
fechas deben figurar
cuidadosamente en
e l d o c u m e n t o . Para
la gestin de cobros
no se acepta documentacin caducada.
de crdito
(L/C) (ver
s i gu i entes
dos entradas)
Despus del Despus
envi pre- del pago
sentar documentos al
banco.
Crd ito d
ocumenta
r i o irrevol
c a b l e confirmado
Se presen- Despus
tan los doc- del pago
umentos
luego del
C r d i t o envi
248
Nada.
al envo.
Carta
documentario
irrevocable
no confirmado
Riesgo del
vendedor
Asegura el pago a l
ve n d e d o r d e forma
doble. De- pende de
los trminos de la
carta de crdito.
Comentarios
La
mercanca del
vendedor tiene que ser
especial d e una manera
u otra.
Circunstancias especiales prevalecen sobre las
prcticas del comercio
normal (mercanca fabricada por especificacin
del comprador)
Las cartas de crdito
exigen precisin total en
cumplir con las condiciones, los trminos y la
documentacin.
Garantiza a que
el embarque se
ha realizado, pero
depende del exportador de enviar
la mercanca como
descrito en los documentos.
La inclusin de un segundo seguro de pago

impide sor- presas y
aumenta la garanta
del banco emisor, que el
banco corresponsal ha
estimado de aceptar.
Aumenta costos y un
requerimiento adicional
Trminos pueden
del vendedor.
ser negociados antes del acuerdo de
la carta de crdito,
aliviando el grado
de riesgo del comprador.
El vendedor tiene Como arriba mennica garanta ban- cionado.

caria del pago y d e p
e n d e d e l banco extranjero. El vendedor
debe contactar con
su banco para determinar si el banco e m
i s o r d i s p o n e de suficiente capital para
cubrir el importe.
El crdito se puede cambiar slo con mutuo

acuerdo y segn estipulado en el acuerdo de
ventas. Se convierte en
agente recaudador con
cuenta abierta del banco
del comprador. El banco
extranjero podra tener
problemas efectuando
pagos con cantidad determinada o en el momento oportuno.
Medio
d
e
pago
Letra de
cambio
Letra
de
cambio a la
vista ( A c e p
t a c i n contra
documentos)
Mercanca
Tiempo hadisponible Riesgo
del Riesgo del
bitual de
para el com- vendedor comprador
pagos
prador
El tiempo de Nada.
La letra de Nada.
transferencia
cambio
disdel banco del
eada debe i n
comprado a
c l u i r plazo s y
l b a n c o del
co n d i c i o n e s
vendedor
con acuerdo
puede ser de
mutuo.
una semana a
un mes.
P r estacin
de la letra de
cambio al c o
m p r ador.
Despus del
pago al banco
del comprador.
Si la letra de
cambio
no
se paga, la
mercanca
tiene que ser
devuelta
o
vendida. Gastos d e a l m a c e
n a je, despacho
y devolucin
pueden
ser
ocasionados.
Asegres
e del envo
pero no del
contenido a
menos que
la inspeccin
o el check-in
est permitido antes del
pago.
Letra
de Con
ven- Antes
de Depende del Nada.
c a m b i o cimiento de la pagar, acep- comprador de
al
Ven- letra de cam- tacin a pos- pagar la letra
c i m i e n t o bio.
teriori.
de
cambio
1.4
(Aceptacin
con presentcontra docacin.
umentos)
La situacin del cheque bancario internacional respecto a

ficacin es la siguiente:
Comentarios
La letra de cambio puede ser escrita con prcticamente ningunos trminos o condiciones acordados por ambas partes. Cuando
se determina trminos y condiciones de la letra de cambio consulte
con su banco o su Transitorio los
medios ms convenientes para
negociar con un pas dado.
La letra de cambio puede ser un

efecto de cobro utilizado para
intercambiar posesin y ttulo de
la mercanca a pagar. El vendedor
est bsicamente firmando un
cheque contra la cuenta del banco
del comprador. El banco del
comprador tiene que tener una
pre-conformidad o buscar la conformidad del comprador antes de
pagar el cheque. Pagadero con
presentacin del documento.
Pagadero basado en aceptacin

de una obligacin de pagar al
vendedor en un plazo especifico.
Una letra de cambio limitada tiene
mas apalancamiento de cobro
que una factura, se queda slo
un reconocimiento de deuda con
los
tres criterios de clasicondiciones.
Un cheque bancario internacional es un documento, que incorpora un mandato de

pago, emitido por un banco a su propio cargo si posee sucursales en el extranjero,
o con cargo a la cuenta que tienen en otra entidad financiera extranjera en la que
previamente se han depositado los fondos necesarios para atender el pago al beneficiario (exportador) por el importe expresado en el documento.
INSTITUTO PACFICO
249
Un cheque bancario internacional es un cheque emitido por un banco contra sus

propios fondos, a solicitud del importador. El banco responde l mismo de su pago.
Previamente, el importador habr abonado al banco el importe del mismo.
Es un medio de pago que exige plena confianza en el importador, puesto que hay
que dar por hecho que el importador va a atender el pago, por lo que no es necesario exigirle garantas adicionales. Este medio de pago se caracteriza por su simplicidad y por sus bajos costos. Por motivos de seguridad el cheque bancario debe
ser siempre nominativo.
El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta pueda ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido dicha mercanca, solicita a su banco la emisin de un cheque bancario a favor del exportador
que le hace seguir. Podra ocurrir que el importador, una vez que ha recibido la
mercanca, no proceda al envo del cheque bancario, por lo que el exportador se
queda sin cobrar y sin mercanca.
En la operativa de un cheque bancario internacional intervienen, normalmente, cuatro partes:
1. Importador: es quien solicita a su banco la emisin de un cheque bancario para
realizar el pago de la compra internacional al exportador. Previamente debe haber
puesto a disposicin del Banco los fondos correspondientes al importe del cheque.
2. Banco emisor: es el Banco que extiende el cheque a peticin del importador y a
favor del exportador y depositario de los fondos hasta el momento de su pago.
3. Banco pagador: es el Banco encargado de abonar el importe del cheque al
exportador, siempre que el Banco emisor le haya realizado la correspondiente provisin de fondos. El Banco pagador puede coincidir con el Banco emisor, cuando
tenga sucursales en el pas del exportador y por tanto sea el encargado de abonar
su importe al beneficiario, o puede ser otro Banco situado en el pas del exportador,
en que el Banco emisor mantiene cuenta.
4. Exportador: es la empresa a cuyo nombre ha sido extendido el cheque y por
tanto, quien lo presenta para su cobro.
Los cheques bancarios pueden ser emitidos de tres formas:
a) Nominativo o a la orden, cuando se extiende a favor de una persona determinada y puede ser transferible por endoso.
250
b) Nominativo, con clausura no a la orden, cuando se extiende a favor de una persona determinada pero no es transferible por endoso, es decir, el cheque debe ser
cobrado por esa persona concreta.
c) Al portador, cuando el cheque puede ser cobrado por cualquier persona que lo
presente.
Las entidades financieras utilizan dos modalidades para realizar el cobro de cheques en el exterior, en nombre del exportador:
Negociacin: cuando el exportador entrega el cheque al Banco y se le abona inmediatamente o a los pocos das. Se trata de un descuento del documento, por lo
que se deben deducir las comisiones y gastos para determinar el importe anticipado
que se abona al exportador. Al anticiparse los fondos, disminuye la capacidad crediticia del exportador ya que el Banco asume un riesgo. Esta modalidad no siempre
es posible, porque los Bancos exigen que se cumplan una serie de condiciones
como la solvencia del exportador para soportar una posible devolucin posterior del
cheque.
Gestin de cobro: cuando la entidad financiera toma el cheque sin anticipar los
fondos. El importe no ser abonado al exportador hasta que el Banco pagador
reembolse dicho importe a la entidad financiera que realiza la gestin.
La ms habitual es la modalidad de negociacin, ya que al exportador le resulta ms
rpido y seguro obtener el cobro. El Banco, al soportar un cierto riesgo, exigir al
exportador una serie de condiciones, como por ejemplo que tenga la suficiente solvencia para admitir una posible devolucin posterior del cheque; que el documento
no tenga defectos formales, manipulaciones o deterioros y que est emitido en alguna de las divisas admtidas a cotizacin en el mercado de destino; o que el pas del
importador no tenga un riesgo poltico alto que le impida cumplir sus compromisos
de pago al exterior.
Procedimiento
El procedimiento para pagar con cheque bancario una compraventa internacional
es el siguiente:
1. El exportador enva las mercancas y los documentos acreditativos de su propiedad directamente al importador.
2. Cuando el importador los recibe, queda a su eleccin el momento en que solicita
a su Banco que emita un cheque bancario, en la moneda acordada, a favor del
exportador.
INSTITUTO PACFICO
251
3. El Banco del importador emite el cheque y se lo entrega a este cargndole el

importe en su cuenta corriente.
4. El importador enva el cheque al exportador, a travs del medio que hayan pactado (correo, mensajero, etc.).
5. El exportador recibe el cheque y si est emitido contra un Banco de su pas, lo
cobra directamente o si esta emitido contra un banco no establecido en su pas, lo
entrega a su Banco para que realice el cobro.
6. El Banco pagador abona el cheque al exportador o procede a cobrarlo, abonndolo al exportador con posterioridad.
7. El Banco pagador adeuda la cuenta del Banco emisor para reembolsarse el importe satisfecho.
Ventajas
-EI exportador no soporta riesgos adicionales de cobro una vez que tiene el cheque,
siempre que el mismo sea emitido por un Banco solvente localizado en un pas sin
problemas de pagos.
-La negociacin bancaria es mucho ms gil que en el caso del cheque personal.
-Es un medio de pago ms barato y sencillo que los medios de pago documentarios.
Desventajas
252
-EI cobra can cheque bancario es ms caro y lento que can una orden de pago simple, ya que la comisin bancaria es mayor y el exportador tarda varios das en recibir
el cheque, adems de existir el riesgo de robo o perdida del documento,
-Puede plantear problemas de forma, defectos, autenticidad en las firmas, saldo
insuficiente, etc.
Recomendaciones
A pesar de su poca seguridad en el pago, el cheque bancario es uno de los instrumentos de pago internacional ms utilizados, junto con la transferencia u orden de
pago simple. Obviamente esto es cierto para las ventas internacionales a la Unin
Europea, Japn o EEUU, o pases donde no existe riesgo pas.
Slo se deben aceptar cheques bancarios emitidos por bancos internacionales de
primera fila.
Se debe solicitar siempre nominativo y cruzado, es decir, emitido a nombre del exportador y que slo puede ser cobrado mediante su ingreso en la cuenta corriente
del titular.
Hay que tener en cuenta el tiempo que pasa entre el momento en que se enva la
mercanca y la fecha real (fecha valor) en que se cobra el cheque.
EI plazo de presentacin de un cheque bancario depende del pas de emisin y del
pas donde se deba pagar y depender de la Ley del pas en que ste vaya a ser
pagado.
EI plaza de presentacin se calcula a partir del da que conste en el cheque como
fecha de emisin.
1.5 Orden de pago simple
La situacin de la orden de pago simple respecto a los tres criterios de clasificacin
es la siguiente:
INSTITUTO PACFICO
253
Una orden de pago simple es la peticin formal que cursa el importador a su Banco
para que, a travs de un segundo Banco, pague una cantidad determinada al exportador (beneficiario), sin que ste tenga que presentar ningn, documento, salvo
la demostracin de que es el receptor. Este pago se realiza a travs de una transferencia.
La orden de pago simple es otro medio de pago muy utilizado en el Comercio Internacional y al igual que el cheque bancario exige que exista una gran confianza en el
importador, ya que el nivel de seguridad que ofrece es bajo y sus costos tambin lo
son. El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta
pueda ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido todo
ello, solicita a su banco que pague mediante transferencia bancaria al exportador.
Al igual que ocurre con el cheque bancario puede, suceder que el importador, una
vez que ha recibido la mercanca, no solicite a su banco el envo de la transferencia
o se retrase en su solicitud. Exige cierto nivel de confianza en el importador, ya que
su nivel de seguridad.
En Ia operativa de una orden de pago simple, aparecen cuatro figuras fundamentales:

1. Ordenante: es el importador que ordena a su banco el pago a favor del
exportador, previa entrega de los fondos para cubrir el importe y despus de
haber recibido Ia mercanca y Ios documentos acreditativos de su propiedad.
2. Banco emisor: es el Banco del importador y quien realiza la orden de

pago segn sus instrucciones, una vez que tiene Ios fondos para cubrir el
importe del pago en la moneda especificada en la orden.
3. Banco pagador: normalmente es el Banco del exportador y se encarga
de hacer efectiva la orden, abonando su importe al exportador una vez que
recibe Ios fondos en la moneda acordada en Ia orden.
4. Beneficiario: es el exportador a cuyo favor se emite la orden de pago,
254
una vez que la mercanca y los documentos acreditativos de su propiedad

han sido enviados.
Sin embargo, puede aparecer una quinta figura:
5. Banco reembolsador: es el encargado de ajustar las posiciones entre los dos
bancos anteriormente citados, cuando la moneda en la que se cifra la orden no sea
la nacional de ninguno de ellos.
Se pueden distinguir varias modalidades de rdenes de pago simple en funcin de
los siguientes criterios:
a) Por la forma de emisin: el Banco emisor puede hacer la transferencia de forma
directa cuando el beneficiario tiene cuenta en el propio banco, ya sea en Per o
en el extranjero o de forma indirecta cuando utiliza otro Banco distinto para poder
realizar la transferencia.
b) Por la forma de abono al exportador: se pueden distinguir dos tipos, la orden
de pago y la orden de abono. En la primera el importe se paga en la caja de una
oficina bancaria y en la segunda el importe se abona en la, cuenta del exportador.
c) Por el conducto utilizado: los Bancos emisores pueden realizar las transferencias por distintos medios: correo, tlex, SWIFT, etc. De todos ellos, el SWIFT es el
ms extendido entre los principales Bancos del mundo.
EI sistema SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial Telecommu- nications)
se basa en Ia red que forman todos los ordenadores, conectados a dicho sistema
situados en cada banco, por lo que se trata de un sistema rpido y seguro. Prcticamente la mayora de las rdenes de pago internacionales se realizan por esta va.
d) Por Ia forma de autentificacin: para las rdenes de pago postales se utilizan
Ias firmas autorizadas , y para Ias ordenes va tlex o SWIFT, las claves de identificacin.
Procedimiento
1. EI exportador enva Ias mercancas y los documentos acreditativos de su propiedad directamente al importador.
2. Cuando el importador los recibe, queda a su eleccin el momento en que ordena
INSTITUTO PACFICO
255
a su Banco (Banco emisor) que realice el pago, en la moneda acordada, a favor del
exportador.
3. El Banco emisor adeuda en la cuenta del comprador el importe que aparece en
la orden y Ie pide instrucciones sobre el lugar del pago, fecha de emisin, nombre y
direccin del exportador, importe del pago y moneda, y concepto del pago (nmero
de factura).
4. EI Banco emisor da instrucciones al Banco pagador (Banco del exportador) para
que abone al exportador el importe establecido en la moneda acordada. Como ya
hemos visto, estas instrucciones de pago entre bancos se pueden enviar por correo,
tlex o SWIFT.
5. Una vez que el Banco pagador recibe estas instrucciones se las comunica al
exportador para que Ie diga cmo quiere cobrar, en efectivo o con abono en cuenta.
6. EI banco pagador adeuda la cuenta del Banco emisor para reembolsarse el importe hecho.
Ventajas
-El costo de cobro es menor que el de un cheque.
-EI exportador no tiene que pedir ni pagar a su Banco la gestin de cobro, ya que
este abonar directamente en cuenta los fondos cuando lleguen, aunque las entida256
des bancarias suelen cobrar una comisin de gestin en caso de tener que informar
por fax o telfono al exportador del momento en que se realiza dicho abono.
-No implica la emisin ni el envo de un documento de pago como el cheque, por lo
que los riesgos de que sea falso o de que se extrave no existen.
-Es el medio de cobro ms rpido al que puede acceder un exportador, siempre que
el importador solicite su emisin en el momento de recibir la mercanca.
Desventajas
-El nico riesgo para el exportador es que, una vez que se haya desprendido de la
mercanca y de los documentos que acreditan su propiedad, no reciba la orden de
pago ya que la iniciativa de pago parte del importador cuando recibe la mercanca.
-Como no existe ningn documento de pago que pueda ser endosado a terceras
personas, slo puede ser cobrado por el exportador.
Recomendaciones
La orden de pago simple o transferencia es, sin duda, uno de los instrumentos de
pago ms utilizados en Comercio Internacional, ya que es el mejor sistema de cobro
de todos los simples (no documentarios), que un exportador tiene a su disposicin.
En el momento de realizar una orden de pago simple o transferencia, es importante
que el ordenante-importador disponga de la mayor cantidad de datos posible del
beneficiario, adems de verificar la exactitud de los mismos.
Los datos fundamentales son los siguientes:
-Nombre y direccin completa del beneficiario de la orden.
-Datos relativos a la cuenta y banco del beneficiario (nmero de cuenta, oficina
donde se mantiene, etc.).
-Importe de la transferencia y moneda de pago.
-Concepto del pago y observaciones.
-Indicaciones claras de quien asumir los gastos bancarios: el ordenante o el beneficiario de la orden.
1.6 Remesa simple
INSTITUTO PACFICO
257
La situacin de la remesa simple respecto a los tres criterios de la clasificacin es

la siguiente:
Una remesa simple consiste en uno o varios documentos financieros (letras, pagares, recibos) que el exportador enva al importador a travs de su Banco, para su
cobro segn las condiciones previamente acordadas (plazo, cantidad, gastos) sin
necesidad de aportar ningn tipo de documento comercial. Pueden ser pagaderas
a la vista o a plazo.
El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta pueda ser recibida por el importador. Asimismo, emite un documento financiero (letra
de cambio o pagar).
El Banco del exportador enva este documento al Banco del importador, quien se lo
presenta a su cliente para su pago o aceptacin. La aceptacin es el acto por el que
el importador reconoce que dicho documento financiero recoge una deuda efectiva
que tiene con el exportador y se compromete a su pago a la fecha de vencimiento
de dicho documento.
El importador, una vez que ha recibido la mercanca, se puede negar al pago o a
la aceptacin de la letra de cambio. Por tanto, este medio de pago tambin supone
un riesgo importante. Si nos damos cuenta, antes era el importador quien decida
cuando solicitar el cheque o transferencia, mientras que ahora es el exportador
quien inicia el procedimiento con el envo de la letra de cambio.
En el esquema operativo de una remesa simple, aparecen cuatro participantes:
1. Ordenante: es el exportador que emite Ios documentos financieros de pago que
forman la remesa y que fija Ias instrucciones para su aceptacin o cobro.
258
2. Banco remitente: es el Banco que recibe los documentos del exportador y los
enva (remite) a un Banco del pas del importador para que gestione su aceptacin
o cobro segn las instrucciones establecidas por el exportador.
3. Banco presentador: es el Banco situado en el pas del importador, que se encarga de presentar los documentos al mismo (librado) y de hacer cumplir las instrucciones recibidas del exportador (orden ante) respecto al cobro o aceptacin.
En caso de que el importador realice el pago, se encarga de hacerle llegar los fondos al exportador, pero no necesariamente a travs del banco remitente.
4. Librado: es el importador de la mercanca y la persona a quien se Ie entregarn
los documentos financieros para su aceptacin o pago.
Segn las instrucciones que curse el exportador a su Banco, las remesas simples
pueden incluir:
Efectos al cobro contra pago: los efectos financieros que el exportador entrega a
su Banco para que gestione su cobro a la vista.
Efectos para aceptar y guardar: los efectos financieros que el exportador entrega a
su Banco para que gestione la aceptacin del librado y despus los mantenga en su
poder o en poder del Banco presentador hasta su cobro.
Suele utilizarse cuando el vencimiento del efecto es a corto plazo.
Efectos para aceptar y devolver: se diferencia de los anteriores en que una vez
aceptados por el librado, el Banco presentador remite los efectos al exportador.
Suele utilizarse cuando el vencimiento del efecto es a medio o largo plazo.
Cuando la remesa es pagadera a plazo, el exportador normalmente desea contar
con el efecto aceptado por el librado (importador) para poder solicitar ms fcilmente su descuento en el banco y obtener financiacin del aplazamiento de paga.
Procedimiento
EI procedimiento para pagar una compraventa internacional mediante una remesa
simple, es el siguiente:
1. EI exportador enva las mercancas al lugar convenido en el contrato comercial. A
INSTITUTO PACFICO
259
la vez, y directamente, enva al importador los documentos comerciales que precisa

para retirar la mercanca.
2. El exportador entrega en su banco los documentos financieros (letra de cambio)
para que, directamente o a travs de otro Banco, sean presentados al importador,
para su cobro o aceptacin segn las condiciones, en fecha y forma establecidas
por el exportador.
3. EI Banco del exportador enva los documentos financieros y las instrucciones de
cobro al Banco del importador encargado del cobro.
4. El Banco del importador presenta el documento financiero al importador para su
aceptacin o pago, responsabilizndose del cumplimiento de las condiciones indicadas por el exportador.
5. El importador devuelve el documento aceptado, siempre que sea conforme a los
trminos acordados con el exportador.
6. El Banco del importador devuelve Ia letra aceptada o los fondos de pago al Banco
del exportador.
7. El Banco del exportador entrega al mismo la letra aceptada o su importe pagado
por el importador.
Ventajas
-La remesa es un medio de pago internacional en que la iniciativa corresponde al
exportador, por lo que puede controlar el momento en el que se deber realizar el
pago.
260
-Es ms fcil obtener financiacin bancaria por el aplazamiento de cobro, ya que el

banco financiador es el que tramita la remesa.
-Tiene la posibilidad de que el Banco presentador ejerza cierta presin sobre el
importador.
Desventajas
-El exportador se desprende de la mercanca y de los documentos acreditativos de
su propiedad antes de recibir el cobro o la aceptacin de la letra.
-Ninguno de los Bancos que intervienen asume ningn compromiso ni garantiza
el cobro de la operacin. Slo se comprometen a hacer cumplir las instrucciones
impartidas por el exportador.
Recomendaciones para el exportador
EI exportador debe dar instrucciones muy claras a su Banco sobre Ia posibilidad
de proceder o no al protesto de la letra, en caso de impago o falta de aceptacin.
En el caso de pago aplazado, si el exportador quiere financiarlo, debe dar instrucciones a su Banco para que guarde la Ietra una vez aceptada y la presente al cobro
en su plazo.
EI exportador puede solicitar al Banco que Ie informe del resultado del cobro o
aceptacin de la letra en el momento en que se produzca, ya que se quedar tranquilo si todo ha ido bien o podr actuar con rapidez en caso contrario.
EI exportador tiene que dejar claro en las instrucciones incluidas en la remesa de
cules son las comisiones y gastos que obligatoriamente deben ser a cargo del
importador y cules a su cargo. Obviamente debe intentar que Ia mayora sean a
cargo del importador.
En las exportaciones con pago aplazado, procurar conseguir un aval bancario en
Ia propia letra, si es que no se tiene confianza en el importador. Aunque los documentos financieros como la letra, si estn correctamente instrumentados permiten
recurrir judicialmente con el objetivo de conseguir el importe impagado, aunque el
proceso es ms largo y caro.
1.7 Orden de pago documentaria
La situacin de la orden de pago documentaria respecto a los tres criterios de la
clasificacin es la siguiente:
INSTITUTO PACFICO
261
La orden de pago documentaria es la orden emitida por un importador a su Banco

para que pague una determinada cantidad de dinero al exportador, a travs de otro
Banco, a la presentacin de ciertos documentos especificados en la propia orden.
Estos documentos son los que van a permitir al importador retirar la mercanca de
la aduana o del almacn del transportista.
El importador ordena a su Banco que proceda a realizar una transferencia a favor
del exportador cuando reciba la documentacin. El exportador enva la mercanca
al importador, pero no as la documentacin acreditativa, por lo que ste no podr
por el momento recibirla. Paralelamente, el exportador enva la documentacin a
su Banco para que la haga seguir al Banco del importador. El Banco del importador
revisa la documentacin recibida y si es correcta procede a realizar la transferencia.
La orden de pago suele ser revocable (anulable por el importador) antes del pago,
por lo que la seguridad de cobro que le ofrece al exportador es limitada. No obstante, en este caso el exportador se quedara sin cobrar la venta pero al menos
no perdera la propiedad de la mercanca, ya que no entregara al importador la
documentacin para poder retirarla. En todo caso, el exportador quedara con una
mercanca situada en algn puerto.
Procedimiento
1. EI importador solicita a su banco que emita una orden de pago a favor del exportador, condicionando su pago a la entrega de determinados documentos.
2. Antes de cursar esta orden, el Banco emisor adeuda en la cuenta del importador
el importe de la orden y da instrucciones al Banco pagador sobre los documentos
262
especificados par el importador y las condiciones en las que se debe realizar el

pago, para que actu en este sentido.
3. Una vez recibidos los documentos y las instrucciones, el Banco pagador, comunica al exportador su recepcin y dichas condiciones de pago.
4. Si ya ha enviado la mercanca, el exportador presenta al Banco pagador la documentacin que justifica el envo de las mercancas y si son conformes a las condiciones recibidas, recibe el importe acordado. En caso de que todava no haya
enviado la mercanca, debe proceder a enviarla para obtener la documentacin
solicitada en la orden de pago documentaria.
5. El Banco pagador remite los documentos al Banco emisor y le adeuda la cantidad
pagada.
6. El Banco emisor entrega la documentacin al importador y ste se dirige al puerto
de destino para retirar la mercanca.
Ventajas
-EI exportador no tiene que embarcar la mercanca hasta que no reciba la notificacin de que la orden de pago a su favor ha sido cursada.
-En el caso de que la orden sea irrevocable, el exportador tiene la certeza de cobrar
el importe tan pronto embarca la mercanca, igual que la del crdito documentario.
-En la operativa interviene un Banco de su propio pas que garantiza a calidad de
la orden de pago.
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263
Desventajas
-La orden de pago documentaria habitual al ser revocable, no es un medio de pago
tan seguro para el exportador como el crdito documentario.
-Si la orden de pago no es irrevocable, una vez enviada la mercanca y obtenidos
los documentos requeridos para su cobro, el exportador puede encontrarse con que
la orden de paga ha sido revocada y, por tanto, deba proceder a recuperar su mercanca con los correspondientes gastos y riesgos.
Recomendaciones
Aunque no es muy habitual, la orden de pago documentaria se podra utilizar cuando existe una cierta confianza entre importador y exportador y ambos desean que
el pago se realice contra entrega de los documentos que transmiten la propiedad
de la mercanca.
EI exportador no debe embarcar la mercanca hasta no recibir la orden de pago a
su favor.
EI exportador debe pedir que le enven la orden de pago directamente a su Banco.
El exportador tiene que exigir que tenga carcter irrevocable.
1.8 Remesa documentaria
La situacin de la remesa documentaria respeto a los tres criterios de clasificacin
es la siguiente:
La remesa documentaria consiste en el envo de determinados documentos comerciales (documentaria) representativos de la propiedad de Ia mercanca exportada,
que pueden ir acompaados o no de documentos financieros como letras o pagares
(remesa), remitidos por el exportador a travs de su Banco, con las instrucciones
de que sean entregados al importador, mediante un Banco de su pas, cuando pague o se comprometa en firme a pagar el importe de la remesa o contra Ia acepta264
cin o pago de los documentos financieras si Ios hubiera.

La diferencia que existe con la remesa simple reside en que en Ia remesa documentaria es obligatorio que en el envo vayan documentos comerciales (facturas de
transporte, plizas de segura, certificados de origen, etc.), acompaando a los documentos financieros que deben ser pagados o aceptados, para poder efectuarse
Ia entrega de la restante documentacin.
La diferencia con el crdito documentario es que en la remesa documentaria los
Bancos tienen como funcin verificar si los documentos recibidos se corresponden
con los indicados en Ias instrucciones del exportador, avisando si falta alguno, pero
no adquieren ningn compromiso respecto al buen fin de la operacin.
En la operativa de una orden de pago documentaria, intervienen cuatro participantes:
1. Exportador: es el librador de los documentos financieros, que inicia 1a operacin
entregndolos junto a los documentos comerciales y dando las instrucciones a su
Banco para que tramite la remesa.
2. Banco del exportador: es el Banco que, de acuerdo con las instrucciones de tramitacin dadas por el exportador, recibe los documentos que Ie ha entregado y los
remite al Banco extranjero para que gestione su cobro.
3. Banco del importador: es el Banco localizado en el pas del importador, encargado de la presentacin de los documentos (sin revisarlos) al librado y de gestionar
(no garantizar) su cobro.
4. Importador: es el librado de los documentos financieros, a cuya aceptacin o
pago, recibir los documentos comerciales que Ie permitirn obtener la mercanca
que ha comprado.
Existen tres modalidades de remesas documentarias en funcin del requisito exigido para la entrega de los documentos comerciales que las componen:
Entrega de documentos contra pago:
El importador tiene que realizar el pago del importe en la moneda establecida en la
remesa, para poder obtener los documentos comerciales necesarios para retirar la
mercanca. Estos documentos comerciales no tienen que ir necesariamente acompaados de documentos financieros.
En caso de que el importador no pague, el exportador continuar siendo el propietaINSTITUTO PACFICO
265
rio de la mercanca, pero al encontrarse en el pas destino, el exportador tendr que

reembarcarla o venderla a un segundo comprador del pas destino rpidamente.
Entrega de documentos contra aceptacin:
El Banco har entrega de los documentos comerciales al importador (librado) contra
aceptacin del documento de cobro, por lo que en esta modalidad resulta imprescindible la existencia de, al menos, un documento financiero con una determinada
fecha de vencimiento.
El documento de cobro aceptado puede quedarse en el Banco hasta su vencimiento (aceptacin y cobro) o puede ser devuelto al exportador para ser nuevamente
presentado al vencimiento (aceptacin y devolucin) en este caso tendramos dos
remesas, una para aceptacin, y otra simple para cobro al vencimiento. En caso
de que el importador no acepte el correspondiente efecto, no se Ie entregarn los
documentos y el exportador seguir teniendo la posesin de la mercanca, aunque
estar en otro pas.
Entrega de documentos contra recibo en fideicomiso:
Esta modalidad es utilizada principalmente en Estados Unidos para la importacin
de productos alimenticios. El Banco del importador encargado de gestionar el cobro,
est autorizado a entregar los documentos comerciales al comprador, pero slo en
depsito para que pueda gestionar los correspondientes trmites, principalmente
sanitarios, para introducir la mercanca en el pas.
A cambio de los documentos comerciales, el importador suscribe un recibo en depsito (trust letter o trust receipt) por el que se compromete a mantener la mercanca bajo control y a disposicin del banco encargada del cobro.
Procedimiento
El procedimiento para pagar una compraventa internacional mediante una remesa
documentaria, es el siguiente:
1. EI exportador enva la mercanca al lugar convenido en el contrato comercial.
2. Entrega a su Banco los documentos comerciales junto con los documentos de
cobro+6 a cargo del comprador, por el importe de la operacin y con las condiciones
de la entrega al importador. En dichas condiciones se debe indicar: entregar los documentos al importador, siempre y cuando pague o acepte el documento de cobro
(en el caso de ventas con pago aplanado).
266
3. EI Banco del exportador enva la remesa al banco del importador.

4. EI Banco del importador presenta el documento de cobro al importador y solamente Ie entrega los documentos comerciales contra pago del mismo.
5. EI importador examina los documentos y si los encuentra conformes a lo esperado procede al pago o a la aceptacin del documento de cobro, recibiendo la documentacin que Ie permitir despachar la mercanca. En caso contrario, no aceptar
el documento de cobro ni la mercanca.
6. EI importador presenta los documentos en el puerto de destino para poder retirar
la mercanca.
7. EI Banco del importador devuelve el importe o el documento de cobro aceptado
de acuerdo can las instrucciones recibidas.
8. EI exportador recibe de su banco el documento de cobro aceptado (remesa contra aceptacin) o los fondos si el cobro ha sido realizado (remesa contra pago).
Ventajas
-A diferencia del crdito documentario, en Ia remesa documentaria la iniciativa del
pago la toma el exportador, por lo que se puede tener algo ms de control en su
proceso.
-La financiacin bancaria del posible aplazamiento de cobro es mas fcil, ya que el
banco financiado es el que tramita la remesa.
-Si el importador rehsa hacerse cargo de la mercanca, el exportador puede intentar protegerla.
INSTITUTO PACFICO
267
-Es ms simple, gil y barata que el crdito documentario.

-Es un medio de cobro mas segura, respecto a la prdida de la mercanca sin haber
cobrado, que un medio de pago simple.
Desventajas
-Garantiza al exportador la no entrega de mercancas sin haber cobrado, pera no
garantiza el pago.
-Si se concede aplazamiento de paga, se deber incurrir en el costo del mismo aunque se pueda repercutir despus.
-EI sistema de cobro no es tan seguro como un pago simple anticipado o un crdito
documentario.
-EI riesgo para el exportador es que el importador se niegue a pagar o a aceptar el
efecto ya que, aunque mantiene Ia propiedad de la mercanca, est en otro pas.
-En el caso de venta con pago aplazado, el riesgo es superior, pues puede suceder
que el importador acepte el efecto y retire la mercanca y posteriormente no realice
el pago. EI exportador debe dar instrucciones a su Banco respecto al posible protesto o no del efecto por falta de aceptacin o de pago.
Recomendaciones para el Exportador
La nica garanta que ofrece la remesa documentaria al exportador es que cede
la posesin de los documentos remitidos (representativos de las mercancas slo
cuando el importador se compromete en firme a abonar el importe. Pero no garantiza el cobro de la exportacin).
EI exportador debe analizar si la razn por la que el importador no quiere pagar o
aceptar el efecto puede ser alguna de las siguientes situaciones:
-Cuando el importador tiene dudas sobre la calidad o cantidad de la mercanca.
-Cuando el exportador no ha remitido alguno de los documentos necesarios para
realizar Ia operacin. Los documentos deben ser entregados tal como los solicita
el importador, sin errores y completos para que no pueda rehusar su pago por deficiencias en los mismos. Por tanto, es importante analizar los documentos solicitados por el importador y tratar de que sean usuales y de fcil obtencin.
268
-Cuando existen discrepancias o errores entre los documentos.

-Cuando se indica que Ios gastos bancarios son por su cuenta y se ha pactado lo
contrario.
-Por simple mala fe del comprador.
EI exportador debe dar instrucciones concretas al banco si se produce un impago.
Estas instrucciones se refieren a si se debe protestar o no Ia Ietra por falta de pago,
las instrucciones de manipuleo con Ias mercancas: almacenarIas, asegurarIas,
venderlas a un tercero o retornarlas a Per en caso de rechazo o siniestros.
Indicar por cuenta de quien son los gastos del banco presentador de la Letra.
En caso de no ser aceptados los documentos, se deber dar instrucciones al banco
respecto el destino de stos.
Este sistema de cobro se utiliza preferentemente cuando la mercanca no es perecedera y tiene fcil colocacin en otros mercados o, si en ltimo caso, compensa
retornarla a Per. El retorno de Ia mercanca al pas de origen puede resultar problemtico y costoso, lo que debe tenerse en cuenta especialmente en envos de
escaso valor. Las gestiones de venta a un segundo comprador en el pas destine
pueden resultar complejas.
El exportador tiene que tener en cuenta que:
-Si la mercanca permanece un largo periodo de tiempo en la aduana sin que nadie
se haga cargo de ella, ser subastada por los servicios aduaneros.
-La estancia prolongada de mercancas en Ia aduana genera unos costos aduaneros y linos riesgos de perdida o deterioro.
-El almacenamiento y seguro en destine puede tener un costo elevado.
III
Crdito Documentario
1.1 Marco Internacional
INSTITUTO PACFICO
269
Los trminos de las Reglas y Usos Uniformes han formado la columna vertebral
de las Cartas de Crdito durante muchos aos y han facilitado el crecimiento del
Comercio Internacional entre contrapartes alrededor del mundo . Estas reglas universalmente aceptadas fueron recientemente actualizadas y la versin revisada,
llamada UCP 600 entr en vigencia desde el 1 de julio 2007. Recomendamos familiarizarse con las principales clusulas y su importancia o impacto para sus prcticas
y procedimientos en la conduccin de sus negocios internacionales.
La UCP 600 (Reglas y Usos Uniformes para los Crditos Documentarios) es la publicacin oficial emitida por la Cmara Internacional de Comercio. Las disposiciones
de la UCP han determinado las reglas de compromiso entre las diversas partes que
intervienen en una Carta de Crdito y en particular entre los bancos involucrados
en una transaccin. La versin anterior de la UCP UCP 500 - estuvo en vigencia
desde 1993 y ahora es reemplazada por la versin revisada, titulada UCP 600.
1.2 Definicin
Este medio de pago, es en principio un mandato de pago que expide el importador
a su Banco para que ste acte en forma objetiva e imparcial en la operacin, efectuando el pago al exportador siempre y cuando los documentos presentados por
ste se encuentren en conformidad con lo estipulado en la Carta de crdito.
El banco asume la responsabilidad del pago independientemente de la solvencia
del importador tras la revisin de los documentos que evidencien la conformidad de
la operacin.
Mediante este medio, se asegura de modo simultneo los principales intereses de
ambas partes: la efectividad del pago y la conformidad del embarque dado que en
este medio, el exportador no recibir su pago mientras no demuestre con documentos que la operacin se realiz de acuerdo a las exigencias del importador.
1.3 Partes que Intervienen
Intervienen adems del exportador, el importador y el Banco que emite la carta de
crdito, otras figuras que actuarn de acuerdo a las condiciones, capacidades y
exigencias de la operacin, veamos:
270
1.4 Procedimiento
Los pasos que sigue el crdito documentario en su figura clsica es la siguiente:
(1)Los trminos del crdito documentario tienen su origen en la negociacin que

realicen las partes, es decir, en el contrato internacional de compraventa entre el
exportador y el importador y el acuerdo de ambos del medio de pago escogido.
(2) El importador solicita a su Banco de confianza la apertura del crdito documentario a favor de su proveedor, para lo cual suscribir con el Banco emisor un contrato
INSTITUTO PACFICO
271
marco de crdito documentario que determinar las responsabilidades del banco

emisor y del importador como cliente de este Banco.
(3) Tras la evaluacin de riesgos correspondiente y la firma del contrato con el ordenante (importador), el Banco emisor aperturar la carta de crdito siguiendo las
especificaciones dadas por ste y comunicar de la emisin al Banco avisador.
(4) El Banco avisador cumplir su funcin y notificara al beneficiario del documento
a su favor informndole de las condiciones dadas. Usualmente un banco confirmador cumple la funcin de banco avisador, aadiendo a su funcin de verificar
la autenticidad del documento y de la notificacin al beneficiario, la de agregar su
obligacin de honrar o negociar el crdito desde el momento que agrega su confirmacin al crdito.
(5) El exportador debe revisar que el documento sea conforme a lo pactado con su
contraparte para luego proceder a embarcar las mercancas o a comunicarse con
el ordenante. De ser conforme en plazos y dems condiciones, deber proceder
al envo de la mercanca tomando en cuenta lo exigido en el documento que ha
aceptado.
(6) Tras efectuado el envo de la mercanca, el exportador deber presentar los
documentos requeridos por el crdito documentario al Banco avisador, nominado o
confirmador segn sea el caso para su revisin.
(7) El banco avisador, nominado o confirmador, segn sea el caso, tiene un plazo
de cinco das hbiles posteriores al da de presentacin para revisar la conformidad
de los documentos presentados por el beneficiario y enviar los mismos al banco
emisor.
(8) El banco emisor posee de los mismos cinco das de plazo para revisar la conformidad de los documentos y de acuerdo a ello honrar o negociar el crdito, para
luego remitir los documentos al ordenante.
(9) Se efecta el pago al beneficiario siempre y cuando el banco emisor determine
que los documentos presentados han sido conformes a lo estipulado por el documento de la carta de crdito.
(10) El banco emisor deber coberturar el pago que haya efectuado el banco confirmador o el banco nominado al momento de honrar la deuda contrada con el
beneficiario.
(11) El banco confirmador o el banco nominado, segn sea el caso, desembolsar
la cantidad pactada por los bienes transados.
272
1.5 Plazos
Es importante tener en cuenta los plazos y fechas puestas en la carta de
crdito, puesto que bastar un incumplimiento para invalidar el pago.
Plazos de presentacin:
La presentacin de los documentos de embarque originales no debe exceder de los 21 das calendario contados a partir de la fecha de embarque de
los bienes38.
Fecha mxima de embarque:
Es la fecha lmite para el embarque de las mercancas, se debe tomar en
consideracin los das previos que tomarn los trmites de aduanas en pas
de origen y el tiempo de trnsito interno hasta llegar al punto de embarque.
Fecha de validez del crdito:
El crdito documentario tiene un periodo de validez que debe ser tomado en
cuenta al momento de presentar los documentos, su revisin y enmiendas
en caso de ser necesarias.
Fecha de vencimiento del crdito:
Es la fecha lmite que indica el momento de la ejecucin del pago, este puede ser a la vista o si es un crdito con pago aplazado.
1.6 Documentos
En principio, es necesario mencionar que ste es un medio documentado de pago,
es decir, que los Bancos encargados se basarn nicamente en los documentos
presentados para poder determinar la conformidad de la operacin y por ende la
ejecucin del pago al beneficiario cumpliendo las exigencias del ordenante.
Los documentos presentados sern examinados por el Banco nominado, por el
Banco confirmador y por el Banco emisor del crdito para aprobar si en apariencia constituyen una presentacin conforme. Cada uno de los Bancos intervinientes
tendrn un plazo mximo de cinco das bancarios para posteriores al da de la
presentacin para determinar si una presentacin es conforme. Este plazo no se
ver reducido ni de otra forma afectada por el hecho de que en o despus de la
38
2007).
Artculo 14 de las Prcticas y Usos Uniformes para Crditos Documentarios, Folleto N 600 (revisin
INSTITUTO PACFICO
273
fecha de presentacin tenga lugar cualquier fecha de vencimiento o ltimo da de

presentacin.
Tal como se menciona en el literal f) del artculo 14 del Folleto 600, si un crdito
requiere presentacin de otros documentos que no sean documentos de transporte,
de seguro o factura comercial, sin estipular por quin deben estar emitidos o su contenido, los Bancos debern aceptar estos documentos siempre y cuando aparenten
cumplir con la funcin del documento requerido.
Cuando un documento ha sido presentado pero no ha sido solicitado por el crdito
documentario, ste no ser tomado en cuenta y los Bancos pueden optar por devolverlos al beneficiario. En caso el crdito documentario no contemple una condicin
determinada y sta no haya sido estipulada en el crdito, el cumplimiento de dicha
condicin no establecida no ser tomado en cuenta por los Bancos al momento de
revisar los documentos.
Datos contenidos en los documentos presentados:
-Datos y descripciones:
En lo que respecta a los datos contenidos en un documento presentado, cuando
sean examinados en el contexto del crdito, del propio documento y de la prctica
bancaria internacional estndar, no es necesario que sean idnticos, pero tampoco
deben ser contradictorios a los datos en ese documento, en cualquier otro documento requerido en el crdito.
No es necesario que las direcciones del beneficiario y del ordenante que aparezcan
en cualquier documento requerido sean las mismas que las indicadas en el crdito
o en cualquier otro documento requerido, aunque deben estar en el mismo pas que
las correspondientes direcciones indicadas en el crdito. No se tendrn en cuenta
los datos de contacto (telefax, telfono, correo electrnico y similares) indicados
como parte de la direccin del beneficiario o del ordenante. Sin embargo, la direccin y los datos de contacto del ordenante deben ser los indicados en el crdito
cuando formen parte de los datos de contacto del consignatario o de la parte a notificar en un documento de transporte.
En cualquier documento distinto de la factura comercial, la descripcin de la mercanca, servicio o prestacin, de mencionarse, podr hacerse en trminos generales
no contradictorios con su descripcin en el crdito.
-Fechas de emisin:
En cuanto a las fechas de emisin de los documentos a presentar, el Folleto 600
nos indica que un documento puede estar fechado con anterioridad a la fecha de
274
emisin del crdito, pero no puede estar fechado con posterioridad a la fecha de su
presentacin.
-Documentos originales y copias:
Por lo menos un original de cada documento estipulado en el crdito debe ser presentado. Los Bancos tratarn como original cualquier documento que en apariencia
lleve una firma original, marca, sello o etiqueta del emisor del documento, a menos
que el propio documento indique que no es un original.
Salvo estipulacin contraria en el documento, los Bancos tambin aceptarn como
original un documento si:
-Parece haber sido escrito, mecanografiado, perforado o sellado por el propio emisor del documento de forma manual.
-Parece estar en papel con membrete original del emisor del documento.
-Indica que es original, salvo que dicha indicacin parezca no ser de aplicacin al
documento presentado.
Si el crdito requiere la presentacin de documentos mltiples utilizando expresiones tales como en duplicado, en dos ejemplares o en dos copias, se considerar cumplida la condicin mediante la presentacin de al menos un original y el
nmero restante en copias, excepto cuando el propio documento indique otra cosa.
Tipos de documentos requeridos:
Dentro de los documentos usualmente requeridos tenemos los siguientes:
a) Documentos de Transporte:
Se considera el principal documento en el crdito documentario puesto que este documento permite transmitir la propiedad de la mercanca enviada y del mismo modo
garantiza que ha sido embarcada ya por el exportador para luego ser recogida por
el importador y obtener su propiedad.
Es importante mencionar que los Bancos slo aceptarn un conocimiento de embarque limpio a bordo, es decir, donde el transportista de fe de haber recibido la
mercanca en buenas condiciones aparentes. Un documento de transporte limpio es
aqul que no contiene ninguna clusula o anotacin que haga constar de forma expresa el estado defectuoso de las mercancas o su embalaje. No es necesario que
el trmino limpio aparezca en el documento de transporte, aun cuando el crdito
contenga un requisito de que el documento de transporte deba ser limpio a bordo.
INSTITUTO PACFICO
275
Cuando dentro de los documentos requeridos a presentar se encuentran los originales del documento de transporte correspondientes, stos deben ser presentados por
el beneficiario no ms tarde de 21 das naturales despus de la fecha de embarque
tal como se describe en las Reglas y Usos Uniformes para Crditos Documentarios
(Publicacin 600 de la CCI), pero en ningn caso con posterioridad a la fecha de
vencimiento del crdito.
El documento de transporte vara de acuerdo al modo de transporte usado:
Bill of Lading:
Es el conocimiento de embarque martimo que deber estar firmado por el transportista o por un agente designado por el mismo o por un capitn o agente designado
por l. Se emiten varios juegos originales y todos estos deben ser presentados al
momento de revisar su conformidad.
Debe indicar el puerto y fecha de embarque de las mercancas y su confirmacin de
puesta a bordo en buen estado, debe indicar tambin la existencia de algn transbordo previsto.
La fecha de emisin del conocimiento de embarque ser considerada como la fecha
de embarque, a menos que el conocimiento de embarque contenga una anotacin
de a bordo que indique la fecha de embarque, en cuyo caso la fecha indicada en la
anotacin de a bordo ser considerada como la fecha de embarque.
Si el conocimiento de embarque contiene la indicacin buque previsto o una calificacin similar en relacin con el nombre del buque, se requerir una anotacin de a
bordo que indique la fecha de embarque y el nombre del buque concreto.
El conocimiento de embarque, cualquiera que sea su denominacin, deber presentar los siguientes datos y caractersticas:
I El conocimiento de embarque debe indicar el nombre del transportista y estar
firmada por el transportista o un agente designado por cuenta o a nombre del transportista. O en todo caso, la firma puede ser la del capitn o un agente designado por
cuenta o a nombre del capitn del barco.
Cualquier firma del transportista, capitn o agente debe estar identificada como la
del transportista, capitn o agente. Cualquier firma de un agente debe indicar si el
agente ha firmado por cuenta o en nombre del transportista o por cuenta o en nombre del capitn.
276
ii. El conocimiento de embarque debe indicar que las mercancas han sido embarcadas a bordo de un buque designado en el puerto de carga establecido en el crdito
mediante un texto preimpreso o una anotacin de puesta a bordo que indique la
fecha en la cual las mercancas han sido embarcadas.
La fecha de emisin del conocimiento de embarque ser considerada como la fecha
de embarque, a menos que el conocimiento de embarque contenga una anotacin
de a bordo que indique la fecha de embarque, en cuyo caso la fecha indicada en la
anotacin de a bordo ser considerada como la fecha de embarque.
Si el conocimiento de embarque contiene la indicacin buque previsto o una calificacin similar en relacin con el nombre del buque, se requerir una anotacin de a
bordo que indique la fecha de embarque y el nombre del buque concreto.
iii. El conocimiento de embarque debe indicar el embarque desde el puerto de carga
hasta el puerto de descarga estipulados en el crdito. Si el conocimiento de embarque no indica como puerto de carga el puerto de carga estipulado en el crdito, o si
contiene la indicacin previsto o una calificacin similar en relacin con el puerto
de carga, se requerir una anotacin de a bordo que indique el puerto de carga estipulado en el crdito, la fecha de embarque y el nombre del buque. Esta disposicin
ser tambin de aplicacin cuando la carga a bordo o el embarque en un buque
designado aparezca indicado en texto preimpreso en el conocimiento de embarque.
iv. Debe ser el nico original del conocimiento de embarque o, si ha sido emitido en
ms de un original, el juego completo indicado en el conocimiento de embarque.
v. Debe contener los trminos y condiciones de transporte o hacer referencia a una
fuente distinta que contenga los trminos y condiciones de transporte (conocimiento
de embarque abreviado o con reverso en blanco). El contenido de dichos trminos
y condiciones de transporte no ser examinado.
vi. Debe carecer de cualquier indicacin de que est sujeto a un contrato de fletamento.
Airway Bill:
El documento de transporte areo a presentar debe cumplir con lo siguiente:
i. Indicar el nombre del transportista y estar firmado por el transportista o un agente
designado por cuenta o en nombre del transportista. Cualquier firma del transportista o agente debe estar identificada como la del transportista o agente. Cualquier
firma de un agente debe indicar que el agente ha firmado por cuenta o en nombre
del transportista.
INSTITUTO PACFICO
277
ii. Indicar que las mercancas han sido aceptadas para ser transportadas.
iii. Indicar la fecha de emisin, sta fecha ser considerada como la fecha de embarque a menos que el documento de transporte areo contenga una anotacin
especfica de la fecha efectiva de embarque, en cuyo caso la fecha indicada en la
anotacin ser considerada como la fecha de embarque. Cualquier otra informacin
que aparezca en el documento de transporte areo en relacin con el nmero y
la fecha de vuelo no ser tomada en consideracin a los efectos de determinar la
fecha de embarque.
iv. Indicar el aeropuerto de salida y el aeropuerto de destino estipulados en el crdito.
v. Ser el original para el consignador o embarcador, aunque el crdito estipule un
juego completo de originales.
vi. Contener los trminos y condiciones de transporte o hacer referencia a una fuente distinta que contenga los trminos y condiciones de transporte. El contenido de
dichos trminos y condiciones de transporte no ser examinado.
b) Documentos de seguro:
Pueden presentarse una pliza de seguro, un certificado de seguro o una declaracin bajo cobertura abierta y deben ser presentados todos los originales emitidos.
Cualquiera de estos documentos deben estar aparentemente emitidos y firmados
por una compaa aseguradora, un asegurador o sus agentes o apoderados.
El documento de seguro debe indicar que los riesgos estn cubiertos al menos
entre el lugar de toma para carga o embarque, y el lugar de descarga o de destino
final estipulados en el crdito. Se debe indicar el monto de la cobertura as como
los riesgos que cubre y debe estar expresada en la misma moneda del crdito documentario.
El Folleto 600 indica que cuando el documento de seguro indica que ha sido emitido
en ms de un original, debern presentarse todos los originales. Y que la fecha del
documento de seguro no debe ser posterior a la fecha de embarque, a menos que
en el documento de seguro se establezca que la cobertura es efectiva desde una
fecha que no sea posterior a la fecha de embarque.
En el crdito documentario, el requisito de que la cobertura del seguro sea un porcentaje sobre el valor de las mercancas, el valor de la factura o similar, se considerar que es un requisito del importe mnimo de cobertura.
Si el crdito no contiene indicacin respecto a la cobertura del seguro requerida, el
278
importe asegurado debe ser al menos el 110% del valor CIF o CIP de la mercanca.
Cuando el valor CIF o CIP no pueda ser determinado a partir de los documentos,
el importe asegurado se calcular a partir del importe por el que se exija honrar o
negociar, o por el valor bruto de las mercancas que conste en la factura, tomando
el que fuere mayor.
Cuando el crdito requiera seguro a todo riesgo y se presente un documento de
seguro que contenga cualquier clusula o anotacin a todo riesgo, con o sin encabezamiento a todo riesgo, se aceptar el documento de seguro sin tener en
consideracin cualquier riesgo excluido que se mencione.
c) Documentos comerciales:
Evidentemente que encontramos aqu a la factura comercial que ampara la operacin y donde se nos seala la informacin del exportador que emite la factura, el
valor y descripcin de la mercanca, entre otros datos de relevancia. Es importante
tener en cuenta que la descripcin sealada en este documento debe corresponder
a la que se especifico en el crdito documentario para evitar discrepancias.
La factura comercial cumplir con los siguientes requisitos:
- Debe, aparentemente, haber sido emitida por el beneficiario.
- Debe estar emitida a nombre del ordenante.
- Debe estar emitida en la misma moneda del crdito.
- No es necesario que est firmada.
El banco designado que acta conforme a su designacin, el banco confirmador, si
lo hubiere, o el Banco emisor pueden admitir una factura comercial emitida por un
importe superior al permitido en el crdito, y su decisin ser vinculante para todas
las partes, siempre y cuando dicho Banco no haya honrado o negociado por un importe que exceda el permitido en el crdito.
La descripcin de las mercancas, servicios o prestaciones en la factura comercial
debe corresponder con la que aparece en el crdito.
d) Otros documentos:
Estos documentos se refieren a aquellos que permiten comprobar otros tipos de
condiciones establecidas por el importador como:
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279
Certificado de origen.
Packing list.
Factura consular.
Certificado de calidad.
Certificado de anlisis.
Certificado sanitario/fitosanitario.
1.7 Clasificacin de los Crditos Documentarios

Hemos clasificado los crditos documentarios, de acuerdo a los siguientes criterios:
Criterio de clasificacin
Tipo de crdito documentario
Compromiso del Banco emisor
Revocables Irrevocables
Compromiso del Banco avisador
Confirmado No confirmado
Segn el plazo de pago

Segn la utilizacin
A la vista A plazo (pago diferido)

Pago Aceptacin Negociacin
1.7.1 Segn el compromiso del Banco emisor

Los crditos documentarios pueden ser revocables e irrevocables, veamos:
a. Carta de crdito revocable:
Este tipo de crditos brindan la posibilidad de ser modificados o incluso cancelados
a ordenes del importador aun sin consentimiento y conocimiento del exportador. Por
lo tanto, este tipo de crdito, no supone ninguna garanta para el exportador, ya que
no se establece un compromiso jurdico que obligue al Banco emisor a honrar la
deuda con el beneficiario. Este tipo de crdito documentario se utiliza generalmente
cuando el nivel de confianza entre ambas partes es extremadamente alto y buscan
una figura contractual mucho ms flexible a la del crdito documentario normal en
caso de existir diferencias entre lo estipulado en la carta de crdito y el resultado de
la operacin de exportacin. De todos modos no deja de carecer de seguridad en el
pago frente al exportador.
b. Carta de crdito irrevocable:
Un crdito documentario irrevocable por el contrario, es aquel que brinda mayor seguridad de pago al exportador, en tanto que una vez emitida la carta de crdito ste
280
no puede ser modificado ni anulado en lo absoluto por el importador sin la autorizacin expresa de todas las partes que intervienen. Para que el crdito sea irrevocable
deber indicarse en el texto la condicin de irrevocable, puesto que la falta de esta
indicacin har que se considere como revocable.
Los crditos irrevocables pueden ser a su vez confirmados o no confirmados, es decir, contar con la revisin y el aval de un segundo banco (banco confirmador) o no.
1.7.2 Segn el compromiso del Banco avisador
a. Carta de Crdito confirmada:
Un crdito confirmado lleva aadida la garanta de un tercer Banco denominado
Banco confirmador, quien se comprometer con honrar la deuda ante el beneficiario en caso el Banco emisor no lo hiciera.
Esta garanta de cobro que beneficia al exportador en un crdito documentario, le
permite disminuir el riesgo de impago cuando se trate de un Banco emisor de poca
credibilidad o que presente situaciones financieras desfavorables.
El compromiso del Banco confirmador consiste en honrar el crdito o de negociar,
sin recurso, si el crdito es disponible por negociacin con el banco confirmador, es
decir:
-Pago a la vista, pago diferido o aceptacin con el Banco confirmador
-Pago a la vista con otro banco designado y dicho banco designado no paga.
-Pago diferido con otro Banco designado y dicho Banco designado no contrae un
compromiso de pago diferido o, habiendo contrado un compromiso de pago diferido, no paga al vencimiento.
-Aceptacin con otro banco designado y dicho Banco designado no acepta el giro
librado a su cargo o, habiendo aceptado un giro librado a su cargo, no paga al vencimiento.
-Negociacin con otro Banco designado y dicho Banco designado no negocia.
El Banco confirmador est irrevocablemente obligado a honrar o negociar desde
el momento en que aade su confirmacin al crdito y por ello se compromete a
reembolsar a otro Banco designado que ha honrado o negociado una presentacin
conforme y que ha remitido los documentos al Banco confirmador. El reembolso
del importe correspondiente a una presentacin conforme al amparo de un crdito
INSTITUTO PACFICO
281
disponible para aceptacin o pago diferido, es pagadero al vencimiento tanto si otro

Banco designado ha pagado anticipadamente o ha comprado antes del vencimiento
como si no lo ha hecho.
El compromiso del Banco confirmador de reembolsar a otro Banco designado es
independiente del compromiso del Banco confirmador frente al beneficiario.
b) Crdito no confirmado:
En este caso, el nico obligado a honrar la deuda contrada con el exportador es
el Banco emisor del crdito, por lo que disminuye el grado de seguridad de pago
frente al exportador. Los dems Bancos que pudieran intervenir, slo tienen la responsabilidad de avisar la apertura del crdito o de verificar la autenticidad de los
documentos que presente el exportador.
El Banco emisor puede solicitar a otro Banco (avisador o nominado) a efectuar el
pago al exportador, pero ello deber ser con recurso por lo que deber devolverlo
en caso el Banco emisor no pague el monto desembolsado por el Banco avisador
o Banco nominado.
1.7.3 Segn el plazo de pago
Todo crdito documentario incluye un plazo que determine el tiempo de validez del
pago, a partir del trmino de este plazo, los Bancos que garantizan la operacin retiran su compromiso de pago, aceptacin o negociacin en firme, quedando a cargo
del importador aceptar los documentos presentados fuera de plazo.
a. Crdito documentario a la vista
Se utiliza en las operaciones en las que el exportador no concede ningn aplazamiento de pago al importador. Bajo esta modalidad el cobro de la exportacin se
realiza a la presentacin de los documentos, dentro del plazo de validez del crdito.
En estos casos, la fecha de pago posterior debe constar en el crdito documentario
aperturado, ya sea en trminos de plazos o con una fecha especfica.
b. Crdito documentario a plazos
Mediante este tipo de crdito documentario el exportador concede un aplazamiento
en el pago al importador, es decir, le concede una financiacin que es recogida en
el propio crdito emitido.
282
1.7.4 Segn la utilizacin

a. Contra pago
Se dice que un crdito documentario es contra pago, cuando el Banco emisor efecta el pago del importe pactado ya sea a la vista o a plazo diferido previa revisin de
conformidad de los documentos presentados por el exportador claro est.
b. A la aceptacin
En un crdito documentario a la aceptacin, el exportador presenta los documentos
exigidos en el crdito junto a efectos con vencimiento aplazado (letra de cambio otro
documento similar). Una vez que el Banco examina los documentos y los encuentra
conformes, en lugar de pagar el importe del crdito, acepta formalmente la letra de
cambio presentada por el exportador.
Una vez que el exportador tiene la letra de pago aceptada, puede guardarla hasta
su vencimiento para presentarla luego a cobro o puede descontarla en el Banco.
c. A la negociacin
Esta modalidad es una de las menos utilizadas por los Bancos puesto, que ante
documentos conformes, el Banco confirmador o emisor esta obligado al descuento
de la letra sin recurso contra el exportador. Sin embargo, cuando el descuento lo
realiza un Banco distinto al emisor o confirmador, por ejemplo el Banco notificador,
el descuento se har con recurso.
1.8 Tipos de Carta de Crdito
a) Crditos transferibles
Crdito transferible significa un crdito que indica de forma expresa que es transferible. A peticin del beneficiario (primer beneficiario), un crdito transferible puede
ser puesto total o parcialmente a disposicin de otro beneficiario (segundo beneficiario).
En este tipo de crdito se denomina Banco transferente a aquel Banco designado
que transfiere el crdito, ste Banco que est especficamente autorizado por el
Banco emisor para transferir, y que transfiere el crdito. Puede darse que el Banco
emisor sea Banco transferente.
Se entiende por crdito transferido cuando un Banco transferente ha colocado
a disposicin de un segundo beneficiario el crdito documentario y cuando se da
la transferencia del crdito, todos los cargos tales como comisiones, honorarios,
INSTITUTO PACFICO
283
costos y dems gastos incurridos en relacin con una transferencia debern ser
pagados por el primer beneficiario
La transferencia del crdito puede ser solicitada a ms de un beneficiario, es decir,
a un grupo de segundos beneficiarios. En estos casos, el rechazo de una modificacin por uno o ms segundos beneficiarios no invalida su aceptacin por cualquier
otro segundo beneficiario, para quien el crdito transferido quedar debidamente
modificado. Para cualquier segundo beneficiario que haya rechazado la modificacin, el crdito transferido se mantendr inalterado.
Sin embargo, el segundo beneficiario no puede solicitar la transferencia de este crdito a un tercer o posterior beneficiario, aun cuando se trate del primer beneficiario
como un posterior beneficiario.
El primer beneficiario tiene derecho a sustituir por la suya la factura del segundo
beneficiario, y cualquier efecto si lo hay, por un importe que no exceda el estipulado
en el crdito; y, si realiza tal sustitucin, el primer beneficiario puede reclamar al
amparo del crdito la diferencia, si la hay, entre su factura y la factura del segundo
beneficiario
Cuando el primer beneficiario deba presentar su propia factura y efecto, si lo hay,
pero no lo hace a primer requerimiento, o si las facturas presentadas por el primer
beneficiario ocasionan discrepancias que no existan en la presentacin realizada
por el segundo beneficiario, y el primer beneficiario no las subsana a primer requerimiento, el Banco transferente tiene derecho a presentar los documentos al Banco
emisor tal como los recibi del segundo beneficiario, sin posterior responsabilidad
ante el primer beneficiario.
Cuando el primer beneficiario deba presentar su propia requerimiento, o si las facturas presentadas por el primer beneficiario ocasionan discrepancias que no existan
en la presentacin realizada por el segundo beneficiario, y el primer beneficiario no
las subsana a primer requerimiento, el Banco transferente tiene derecho a presentar
los documentos al Banco emisor tal como los recibi del segundo beneficiario, sin
posterior responsabilidad ante el primer beneficiario.
En su solicitud de transferencia, el primer beneficiario puede indicar que el crdito
se honre o negocie al segundo beneficiario en el lugar donde el crdito ha sido
transferido, inclusive hasta la fecha de vencimiento del crdito.
b) Crdito revolvente (Revolving)
Este tipo de crdito documentario permite renovar los mismos trminos establecidos
en un primer crdito para subsiguientes operaciones, es decir que se renueva automticamente salvo disposicin en contrario de las partes.
284
Suelen utilizarse en ocasiones donde se requiera un suministro peridico o un flujo

constante de bienes con caractersticas iguales y bajo las mismas condiciones.
Puede a su vez ser, acumulativo o no acumulativo. En el primer caso, el ordenante
desea que los despachos no efectuados en un determinado periodo puedan realizarse en el siguiente lapso o en otros posteriores. En el segundo caso, el ordenante
desea, que en caso del beneficiario no embarque la mercanca en un determinado
se le prohba despacharla en el siguiente lapso o en perodos posteriores.
c) Carta de crdito con clusulas de financiacin
Cuando la capacidad financiera del exportador requiere de inyecciones de capital
de trabajo para poder cumplir con la cuota solicitada por el importador, se hace necesaria una fuente de financiamiento de bajo costo y que tenga directa relacin con
el proceso productivo o de adquisicin del bien a exportar. Es aqu donde entran las
clusulas que vamos a ver a continuacin, que permiten al exportador disponer de
una parte o del total del monto acordado y de este modo cumplir con la obligacin
asumida con su cliente en el exterior.
La utilizacin de este tipo de herramientas en el Comercio Exterior posee dos tipos
de efectos, puesto que tiene efectos financieros y efectos operativos que aseguran
en gran porcentaje un xito en la operacin. Este tipo de clusulas se incluyen
usualmente cuando la empresa exportadora posee bajos niveles de apalancamiento o cuando se trata de empresas comercializadoras que requieren comprar los
bienes que luego sern exportados.
Clusula roja (Red Ink clause)
La inclusin de esta clusula permitir al exportador contar con parte o con la totalidad del pago pactado por la venta del bien, bajo la autorizacin del importador en
cumplimiento de esta clusula.
El anticipo del importe total o parcial del crdito tiene como finalidad su utilizacin en
el proceso productivo del bien a exportar y siempre con el compromiso de devolver
la cantidad anticipada en caso de no cumplir el condicionado del crdito, no realizar
el envo de las mercancas dentro del plazo fijado o presentar en el banco la documentacin requerida despus de su vencimiento.
Veamos en el siguiente grfico el procedimiento de una carta de crdito con clusula roja:
INSTITUTO PACFICO
285
(1) Luego de haber convenido en la carta de crdito con clusula roja como medio
de pago de la operacin. El importador solicita la apertura de la carta de crdito al
Banco emisor a favor de su proveedor en el exterior con la inclusin de la clusula
roja.
(2) El Banco emisor evaluar la situacin crediticia de su cliente (importador) para
luego acordar los puntos y trminos del contrato entre ambos. Una vez aperturada
la carta de crdito, el banco emisor notifica al Banco intermediario: avisador o al
Banco confirmador, segn sea el caso.
(3) El Banco intermediario (avisador, confirmador o nominado) notificar al beneficiario del crdito sobre la apertura del mismo para que pueda iniciar el despacho de
la mercanca en las condiciones y plazos establecidos en el crdito documentario.
(4) Dado que la clusula roja en la carta de crdito aceptada le permite al exportador
de contar con parte o todo el monto pactado por la operacin, el exportador deber
remitir la cantidad de dinero que est solicitando para iniciar, continuar o culminar
con el proceso de exportacin.
(5) El Banco intermediario (avisador, confirmador o nominado) notificara al Banco
emisor sobre la cantidad del adeudo a anticipar al beneficiario.
(6) El banco emisor har lo mismo notificando a su cliente (importador) sobre el
monto indicado por el exportador para su aceptacin y posterior desembolso.
(7) El beneficiario (exportador) procede al despacho o embarque de las mercancas dentro de los plazos establecidos por el crdito documentario y recabando los
286
documentos precisados en el mismo. El embarque de las mercancas se hace con

destino al punto convenido con el importador de acuerdo con el Incoterm pactado
por ambos.
(8) Luego de efectuada la operacin y con las mercancas camino al punto convenido con el importador, el exportador procede al envo de los documentos requeridos
por la carta de crdito para su revisin por los Bancos involucrados.
(9)* El Banco intermediario remitir los documentos presentados por el beneficiario
adicionando el estado del adeudo menos el anticipo.
(9)** El Banco emisor revisara la conformidad de los documentos para honrar la
deuda pendiente y comunicarlo al ordenante en caso de requerir negociacin.
(9)*** En conformidad con los documentos presentados, el Banco nominado efectuar el pago al exportador. El monto a pagar ser el monto total de la operacin
menos lo previamente adelantado.
(10) El importador obtiene la propiedad del bien exportado en conformidad con los
documentos enviados por el beneficiario del crdito. En caso el punto convenido
por ambas partes requiera un segundo transporte por parte del importador, se podr
realizar con los documentos primarios enviados por el exportador.
Clusula Verde (Green Ink clause)
Tiene la misma finalidad de proporcionar un financiamiento al exportador mediante
el anticipo del pago total o parcial de la mercanca, pero con la diferencia que esta
clusula obliga al exportador a justificar los fondos desembolsados, es decir, que el
exportador deber presentar los documentos que justifiquen la utilizacin del monto
adelantado y su inclusin en el proceso productivo, compra o actividades de despacho o de transporte de la mercanca.
Se recomienda utilizar esta clusula cuando aun no se manejan altos niveles de
confianza comercial entre ambas partes.
d. Crdito respaldado (Back to back)
Se utiliza en operaciones en las que el exportador quiere transferir el crdito emitido
a su favor con el objetivo de pagar la compra de mercanca, pero el crdito original
no lleva incorporada la clusula transferible o el exportador no quiere que su proveedor conozca las condiciones de su crdito documentario original y por tanto, no
puede utilizar un crdito documentario transferible.
INSTITUTO PACFICO
287
Por ello, el crdito Back to Back puede sustituir al transferible cuando ste no pueda
ser utilizado, pero en el caso del Back to Back se trata de dos crditos distintos a
diferencia del crdito transferible. Es frecuente en las operaciones triangulares de
Comercio Exterior.
En este tipo de crdito, el exportador quien es el beneficiario principal, es el ordenante del crdito respaldado o Back to Back y el Banco avisador o confirmador en
el primer crdito se convierte en el Banco emisor del crdito Back to Back. Como
vemos, la construccin de estas operaciones tiene un elevado componente de complejidad, y en parte un mayor nivel de riesgo para los Bancos que intervienen.
e. Carta de crdito Stand By
Las cartas de crdito Stand By no son realmente un medio de pago, por lo que debemos diferenciarla de una carta de crdito comercial normal. Una carta de crdito
Stand By sirve para garantizar en forma irrevocable el cumplimiento de determinadas obligaciones financieras, contractuales o comerciales y se cobrar solamente,
en forma total o parcial, si el ordenante no ha cumplido con sus todos compromisos.
A diferencia del crdito documentario que constituye un medio de pago en s, la carta de crdito Stand By es en realidad un aval de ejecucin, es decir, de una garanta,
que se encuentra sujeta a las reglas y usos de los crditos documentarios, pero su
funcionamiento es al contrario del crdito documentario comercial, veamos:
-El exportador cobra el crdito documentario cuando demuestra que ha cumplido
sus compromisos, presentando los documentos requeridos.
-Mediante la carta de crdito Stand By el exportador cobra el crdito cuando demuestra que el importador ha incumplido su pago, presentando los documentos que
acrediten el impago.
Para clarificarlo con un ejemplo, supongamos que una institucin estatal puede abrir
una Carta de Crdito (comercial) por la compra de trigo en cualquier pas productor,
pero podr exigir por otro lado, que el exportador abra una Carta de Crdito Stand
by a su favor para garantizar que efectivamente va a suministrar ese trigo, pues de
la contrario habra un perjuicio enorme por atraso en la produccin de pan. Con ello
se garantiza la seriedad de la operacin.
288

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