GESTION U.A.P.

Universi GESTION DE OPERACIONES.

PRONSTICOS

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CAPITULO I
PRONOSTICOS
1. ANTECEDENTES:
Tuvieron su origen en aspectos informales de la vida cotidiana. En otras
pocas los Reyes, los Polticos y personas adineradas acudan a los
clarividentes para que les comentaran acerca de sus vidas en el futuro. Al
paso del tiempo estas ideas las adoptan los comerciantes y empresarios y
se fue formalizando poco a poco para el concepto de los pronsticos hasta
llegar a la que hoy se conoce como un importante tema.
Los pronsticos a menudo son utilizados para poder predecir la demanda del
consumidor de productos o servicios, aunque se pueden predecir una amplia
gama de sucesos futuros que pudieran de manera potencial influir en el
xito.
2.- DEFINICIN:
Proceso de estimacin de un acontecimiento futuro, proyectando hacia el
futuro

datos

del

pasado.

Los

datos

del

pasado

se

combinan

sistemticamente en forma predeterminada para hacer una estimacin del

futuro.
Pronosticar:
Es emitir un enunciado sobre lo que es probable que ocurra en el futuro,
basndose en anlisis y en consideraciones de juicio.
Prediccin:
Proceso de estimacin de un suceso futuro basndose en consideraciones
subjetivas diferentes a los simples datos provenientes del pasado; estas
consideraciones subjetivas no necesariamente deben combinarse de
manera predeterminada.
3.-NECESIDAD DE PRONOSTICAR:

Entorno altamente incierto

La intuicin no necesariamente da los mejores resultados
Mejorar la planeacin
Competitividad y cambio

4.-PRONSTICO Y PLANEACIN:

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Un pronstico permite encontrar una estimacin anticipada del valor de una

variable, por ejemplo: la demanda de un producto.
La planeacin permite brindar un valor anticipado de la variable que una
compaa est en posibilidad de concretizar, por ejemplo: la cantidad de
producto que la compaa decide fabricar en funcin de la demanda y de la
capacidad instalada.
5..-USO DE LOS PRONSTICOS
El uso de los pronsticos es amplio. Algunos de los usos que se dan a las
tcnicas de pronstico se mencionan a continuacin:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Pronstico de ventas
Pronstico de produccin
Pronstico de compras
Pronostico de gastos
pronstico de inversiones
Pronstico de caja

6.-TERMINOS BSICOS DE PRONSTICOS

* Factor de mercado: es un objeto del mercado que:
1) existe en el mercado,
2) es finito y medible y
3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio.
Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se
relaciona con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc.
* Potencial de ventas de un mercado: Es la venta total de un mismo
producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones
ptimas, durante un perodo determinado. Esto supone dos cosas:
1) los planes de marketing se disearon y ejecutaron a la perfeccin y
2) todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el
dinero para hacerlo, lo hicieron.

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* Participacin de mercado: es la porcin de mercado que abarcan las

ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o
varias, as como a un producto o varios.
* Previsin de ventas o Demanda de la empresa: es la estimacin de
ventas que hace una empresa para un perodo determinado, suponiendo
que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de
mercado y otros elementos de negocios. Un pronstico puede expresarse en
unidades fsicas o monetarias.

7.-OBJETIVO DEL PRONSTICO

Reducir la incertidumbre del futuro, mediante la anticipacin de eventos
cuya probabilidad de ocurrencia sea relativamente alta, respecto a otros
eventos posibles. Apoyar la toma de decisiones y prepararse ante estos
eventos.

CAPITULO II
TCNICAS PARA PRONOSTICAR

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2. Concepto:
Los instrumentos con los que se pretende pronosticar tas necesidades
futuras de empleados en una organizacin pueden ir desde tcnicas muy
elementales hasta muy complejas. Pero ni siquiera las tcnicas ms
complejas son totalmente precisas; slo permiten mayor grado de
aproximacin. La mayor parte de las compaas suele iniciar sus actividades
empleando tcnicas

sencillas

y despus,

medida que

crecen

la

organizacin y la necesidad de emplear instrumentos ms confiables, se

puede recurrir a tcnicas ms avanzadas, las cuales requieren personal
especializado.
2.1.-Pronstico basada en la experiencia
Estas tcnicas se apoyan principalmente en el juicio de las personas con
conocimientos y visin amplios sobre las futuras necesidades de
recursos humanos. Debido a que la mayor parte de las decisiones
acerca del empleo son formuladas por los gerentes de lnea, las
personas a cargo de planear los recursos de personal deben disear
mtodos que les permitan conocer las necesidades de estos gerentes.
En las organizaciones pequeas el director de operaciones o el gerente
de

personal

pueden

poseer

toda

la

informacin

necesaria.

En

organizaciones mayores, el mtodo ms sencillo consiste en la consulta

directa a los gerentes.
2.2.-La tcnica Delfos
Constituye un paso ulterior hacia tcnicas ms avanzadas. Cuando se
emplea esa tcnica, tambin se solicitan clculos de un grupo de
expertos, gerentes de lnea, por lo general. El departamento de personal
acta como intermediario, resume las respuestas y expone sus
resultados a los gerentes, para inquirir nuevamente sobre sus clculos y
obtener

retroalimentacin.

No

es

extrao

encontrar

opiniones

encontradas y peticiones contradictorias. Al repetir este procedimiento

(unas tres veces es suficiente) suele encontrarse que la opinin de los
gerentes tiende a coincidir con sus necesidades de personal, a medida
que ellos mismos perciben mejor sus necesidades.
2.3.-Pronsticos basados en tendencias

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Es probable que la tcnica ms expedita sea la proyeccin de las

tendencias de la organizacin durante el pasado. Los dos mtodos
ms sencillos son la extrapolacin y la indexacin. Por medio de la
extrapolacin se prolongan las tendencias del pasado. Por ejemplo, si
el promedio de contratacin de obreros de planta ha sido de 20
obreros mensuales, la extrapolacin de esa tendencia significar en el
futuro una necesidad de 240 obreros en el trmino de un ao.
3.-TIPOS DE PRONSTICOS:
Por su Plazo:
a) Pronstico a corto plazo.- Este tiene un lapso de hasta un ao,
pero es generalmente menor a tres meses. Se utiliza para planear las
compras,

programacin

de

planta,

niveles

de

fuerza

laboral,

asignaciones de trabajo y niveles de produccin.

Los Pronstico a corto plazo, son:
Los que tienen un lapso de hasta un ao, pero es generalmente

menor a tres meses.

Los que marcan el ciclo del negocio al predecir las tasas de
inflacin, oferta de dinero, nuevas construcciones, y otros

indicadores de planeacin.
Los que tienen que ver con las tasas de progreso tecnolgico

b) Pronstico a mediano plazo.- Un pronstico de rango mediano, o

intermedio, generalmente con un lapso de tres meses a tres aos. Es
valioso en la planeacin de produccin y presupuestos, planeacin de
ventas, presupuestos de efectivo, y el anlisis de varios planes de
operacin.
c) Pronstico a largo plazo.- Generalmente con lapsos de tres aos o
ms, los pronsticos a largo plazo se utilizan para planear nuevos
productos desembolsos de capital, localizacin e instalaciones o su
expansin, y la investigacin y el desarrollo.
Segn al entorno que corresponde:
a. Pronsticos econmicos.- Marcan el ciclo del negocio al predecir
las tasas de inflacin, oferta de dinero, nuevas construcciones, y otros
indicadores de planeacin.

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El ciclo del negocio al predecir las tasas de inflacin, oferta de

dinero, nuevas construcciones, y otros indicadores de planeacin.

La planeacin de produccin y presupuestos, planeacin de ventas,
presupuestos de efectivo, y el anlisis de varios planes de

operacin.
Generalmente con lapsos de tres aos o ms
b. Pronsticos tecnolgicos.- Tienen que ver con las tasas de
progreso tecnolgico, que pueden dar por resultado el nacimiento de
productos novedosos, que requieren nuevas plantas y equipo.
c. Pronsticos de demanda.- Son proyecciones de la demanda para
los productos o servicios de una compaa. Estos pronsticos,
tambin llamados pronsticos de ventas, conducen la produccin de
una compaa, la capacidad, y los sistemas de programacin, y sirven
como insumos a la planeacin financiera, de mercado y de personal.
Segn el Procedimiento empleado:
A. Pronsticos cuantitativos.- manejan una variedad de modelos
matemticos que utilizan datos histricos y/o variables causales para
pronosticar la demanda.
Caractersticas:
* Los pronsticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es
centrarnos en el error esperado de cada pronstico.
* Los pronsticos son ms precisos para grupos o familias de
artculos. Casi siempre es ms fcil desarrollar un buen pronstico
para una lnea de productos que para un producto individual, ya que
los errores tienden a cancelarse entre s a medida que se les agrupa.
* Los pronsticos son ms precisos cuando se hacen para periodos
cortos. Son menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro
prximo que pueden impactar en la demanda de productos. La
demanda en periodos futuros ms amplios casi siempre resulta
menos confiable.
* Los pronsticos no son sustituto de demanda calculada, Si se
cuenta con informacin de la demanda real no tiene caso obtener
pronsticos.

Promedio Simple (PS):

Es un promedio de los datos del pasado en el cual las demandas de
todos los periodos anteriores tienen el mismo peso relativo

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Suma de las demandas de todos los perodos anteriores

PS =
Nmero de perodos de la demanda
PS: D1+D2...+ Dk
Donde:
D1= demanda que ocurri hace k perodos
D2= demanda que ocurri hace dos perodos
Dk= demanda del perodo ms reciente
Media Mvil Simple (MMS):
Combina los datos de la demanda de la mayor parte de los periodos
recientes, siendo su promedio el pronstico para el periodo siguiente:
MMS =

Nmero de perodos empleados en la media mvil

Suma de las demandas anteriores de los ltimos n perodos

Donde:
t = n es el perodo ms reciente
t =1 es el perodo ms antiguo en el promedio de n perodos
Media Mvil Ponderada (MMP):
Es un modelo de media mvil que incorpora algn peso de la demanda
anterior distinto a un peso igual para todos los perodos anteriores bajo
consideracin.
MMP= Demanda de cada periodo por un peso determinado sumada a
lo largo de todos los periodos en la media mvil.

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Suavizado

exponencial

de

primer orden:
Se distingue por la manera tan especial de dar peso a cada una de las
demandas anteriores, la demanda de los perodos ms recientes reciben un
peso mayor. La ecuacin para crear un pronstico nuevo o actualizado
utiliza dos fuentes de informacin: la demanda real para el perodo ms
reciente y el pronstico ms reciente. A medida que termina cada perodo
se realiza un nuevo pronstico

Doble suavizado exponencial:

Suaviza el pronstico obtenido con un modelo de suavizado exponencial de
primer orden y el pronstico obtenido mediante un modelo de suavizado
exponencial doble.

Regresin Lineal
Es una tcnica de pronstico que establece una relacin entre variables.
Una variable se conoce y se usa para pronosticar el valor de una variable
aleatoria desconocida.
El pronstico para la demanda del perodo siguiente Ft se expresa mediante:
Ft=a+bX
Donde Ft es el pronstico para el perodo t, dado el valor de la variable
X en el perodo t. Los coeficientes a y b son constantes; a es la
ordenada al origen de la variable (F) y b es la pendiente de la recta.

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B. Pronsticos
importantes

cualitativos
tales

como

o
la

subjetivos.intuicin,

incorporan

emociones,

factores

experiencias

personales del que toma la decisin, y sistema de valores para

alcanzar un pronstico. Algunas compaas utilizan la otra; pero en la
prctica

una

combinacin

mezcla

de

los

dos

estilos

es

generalmente ms efectivo. Los Pronsticos cuantitativos manejan:

La capacidad, y los sistemas de programacin, y sirven como

insumos a la planeacin financiera, de mercado y de personal.

Factores importantes tales como la intuicin, emociones,

experiencias personales.
Manejan una variedad de modelos matemticos que utilizan datos
histricos

Mtodo Delphi: Preguntas hechas a un grupo de expertos para

recabar.
Su objetivo es la consecucin de un consenso basado en la discusin
entre expertos. Es un proceso repetitivo. Su funcionamiento se basa
en la elaboracin de un cuestionario que ha de ser contestado por los
expertos. Una vez recibida la informacin, se vuelve a realizar otro
cuestionario basado en el anterior para ser contestado de nuevo.
Finalmente el responsable del estudio elaborar sus conclusiones a
partir de la explotacin estadstica de los datos obtenidos.
La metodologa de previsin Delphi utiliza juicios de expertos en
tecnologa o procesos sociales considerando las respuestas a un
cuestionario para examinar las probables orientaciones del desarrollo
de tecnologas especficas, meta-tipos de tecnologas o diferentes
procesos de cambio social.
Datos Histricos: Hace analogas con el pasado de un producto
similar
Tcnica de grupo Nominal: Proceso de grupo que permite la
participacin con votacin forzada.
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Investigacin de Mercado: Se recopilan datos de varias maneras

para probar hiptesis sobre el mercado.
Caractersticas
* El pronstico se basa en el juicio personal o en alguna
informacin cualitativa

externa

* El pronstico es subjetivo. El mismo se sesga segn la

perspectiva optimista o pesimista que tengan las personas
* Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez
* En ocasiones constituye el nico mtodo disponible
* Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de
productos pero rara vez para mercados completos.

CAPITULO III
PRONOSTICOS DE VENTAS
3.1.- DEFINICIN:
Un pronstico de venta es la estimacin o previsin de las ventas de un
producto (bien o servicio) durante determinado perodo futuro. La demanda
de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser
comprado por un determinado grupo de consumidores, en un rea
geogrfica concreta, para un determinado perodo, en un entorno definido
de marketing y bajo un especfico programa de marketing.
3.2.-LOS PRONSTICOS SON IGUAL A LAS VENTAS
Son indicadores de realidades econmico-empresariales (bsicamente la
situacin de la industria en el mercado y la participacin de la empresa en
ese mercado). El pronstico determina qu puede venderse con base en la
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realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipottica se

materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El
objetivo principal de los pronsticos se transforma entonces en el de
convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El
pronstico de ventas es la proyeccin en el futuro de la demanda esperada
dando

un

conjunto

de

restricciones

ambientales.

Muchas

empresas

confunden la funcin de pronsticos con la planeacin. La definicin de plan

de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de
demanda y sa es una de las diferenciaciones ms importantes a este
respecto.
3.3.-MEDICIN DEL DESEMPEO DE UN PRONSTICO DE VENTAS
La intencin de medir la precisin de los pronsticos un valor
relativamente objetivo - tiene una doble finalidad: la precisin de los
pronsticos influye en diversos costos operativos y en la satisfaccin del
cliente. Del mismo modo, la propia aparicin de una funcin de control de
eficacia descubre el potencial que tienen los vendedores como agentes
generadores de informacin que retroalimenta al sistema de pronsticos y, al mismo tiempo plantea la necesidad de que la buena administracin de
pronsticos sea recompensada (lo que se mide se recompensa y lo que se
recompensa se hace).
Un ltimo aspecto a considerar en cuanto a la precisin de los pronsticos
es su realizacin con la satisfaccin e insatisfaccin de los clientes. La
medicin de esta insatisfaccin alcanza varias facetas:
* Disear y elaborar productos que los clientes quieren.
* No disear ni fabricar productos que si quieren.
* No tener los productos deseados por los clientes en los lugares y
cantidades deseadas.
3.4.-MTODO DE PRONSTICO DE VENTAS
3.4.1.-Mtodos cuantitativos
* Anlisis de los factores de mercado: La demanda de un producto
siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado.

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Al ser esto cierto, podemos determinar una estimacin de venta estudiando

los factores relacionados con el producto.
- Mtodo de derivacin directa: se trata de un estudio de los factores
relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y
compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda,
etc.
- Anlisis de correlacin: mide la relacin directa entre dos datos o
factores de mercado, se punta de 0 (sin relacin) a 1 (relacin perfecta).
* Anlisis de ventas histricas y la tendencia: Consiste en pronosticar
teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores
del momento. No necesariamente el pronstico es positivo.

* Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado en

una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados.
Se proyectan las ventas y la demanda potencial.
3.4.2.-Mtodos cualitativos
Pronsticos generados a partir de informacin que no contiene una
estructura analtica bien definida. Este tipo de pronsticos resulta bastante
til cuando no se cuenta con informacin histrica (por ejemplo un nuevo
producto)
* Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un
relevamiento de opinin de deseos o expectativas sobre la compra de un
producto. Esto incluir tems como precio esperado, calidad, parking, etc. Su
limitacin est dada por que una cosa es la intencin de compra y otra la
compra misma.

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* Participacin de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas

con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes
de ventas, etc.). Este mtodo puede generar pronsticos muy precisos si los
vendedores son personas competentes ya que el vnculo directo con el
mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronstico. La
limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las
herramientas estadsticas, mtodos, etc.
* Juicio de los ejecutivos: al igual que el mtodo anterior, puede ser
acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata
ms de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el
mtodo Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas annimas
opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a
conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una
nueva prediccin, esto puede repetirse varias veces. Este mtodo evita que
personas de poder influyan en otras o que se acoplen varias opiniones en
torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como el otro o no
desentonar.
* Juicio de consultores expertos

CAPITULO IV
CONTROL DEL PRONSTICO Y ERRORES EN LOS PRONSTICOS
4. CONCEPTO:
El control del pronstico es la capacidad administrativa. Se debe pensar en
quien pronostica como en un asesor de la Direccin, en vez del monitor de
un dispositivo automtico de toma de decisiones. Las tcnicas en el proceso
de pronstico son herramientas que utilizan los administradores para llegar
a mejores decisiones, adems de identificar y extrapolar patrones o
relaciones establecidos con el fin de pronosticar. Se deben considerar
inevitablemente los errores de pronstico e investigar las circunstancias que
los generan.

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Un mtodo para controlar y evaluar una tcnica de pronstico consiste en

obtener la suma de los errores absolutos. La Desviacin Absoluta de la
Media (DAM) mide la precisin de un pronstico mediante el promedio de la
magnitud de los errores de pronstico (valores absolutos de cada error). La
DAM resulta de gran utilidad cuando el analista desea medir el error de
pronstico en las mismas unidades de la serie original.
4.1 MEDICIN DEL ERROR EN EL PRONSTICO
El error en el pronstico es la diferencia numrica entre la demanda
pronosticada y la real es la medida que indica la efectividad al utilizar
alguno de los mtodos de pronstico. Si el pronstico est funcionando
adecuadamente quiere decir que los errores de prediccin estn distribuidos
normalmente.
En cada uno de los periodos se compara la demanda actual contra la
pronosticada. Si la prediccin fue perfecta lo que significa que lo actual es
igual a la prediccin el error es nulo. Como el pronstico sigue el grado de
error se acumula y se registra perodo a periodo.
Se han ideado diversos mtodos para resumir los errores generados por una
tcnica particular de pronstico. La mayora de estas mediciones implican
promediar alguna funcin de la diferencia entre el valor real y su valor de
pronstico. A menudo se denominan residuales a estas diferencias entre
valores observados y los valores de pronstico.
Resulta ms til calcular los errores de pronstico en trminos de porcentaje
y no de cantidades. El Porcentaje de Error Medio Absoluto (PEMA) se calcula
encontrando el error absoluto en cada periodo, dividiendo ste entre el valor
real observado, para ese periodo y despus promediando estos errores
absolutos de porcentaje. Este enfoque es til cuando el tamao o magnitud
de la variable de pronstico es importante en la evaluacin de la precisin
del pronstico.
Un residual es la diferencia entre un valor real y su valor de pronstico.
La desviacin media absoluta (MAD) es una medida de error.

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Sesgo:
Indica la tendencia direccional de los errores de prediccin. El sesgo mide la
tendencia a sub o sobreestimar la demanda.

CAPITULO IV
CASO PRCTICO
5.1. PRONSTICO DE VENTAS - MTODOS CUANTITATIVOS PARA
PRONOSTICAR
Los mtodos cuantitativos para pronosticar, ampliamente utilizados por
las empresas, son mtodos matemticos de anlisis de informacin.
En general, estos mtodos son utilizados para pronosticar las ventas,
basndose en la informacin histrica, ya sea de la propia empresa o del
mercado en general.
La eleccin del mtodo a utilizar es fundamental a los fines de obtener
un resultado razonable que muestre un futuro factible de ser cumplido.

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En general pueden encontrarse estos mtodos en cualquier bibliografa

referida al tema, razn por la cual nos abocaremos a explicar cmo
utilizar dos de los mtodos ms comnmente usados en las empresas:
Mtodo de los Promedios Mviles y el Estudio de la Tendencia
Basndonos en la informacin de cmo han venido evolucionando las
ventas durante los ltimos aos, podemos llegar a estimar el volumen
de ventas del prximo perodo.
Considerando dicha evolucin en el largo plazo, sta representada por
una recta, razn por la cual deberemos trabajar con la ecuacin de la
recta y los mnimos cuadrados para encontrar los distintos coeficientes:
ordenada al origen y pendiente:
Ecuacin de la recta: y = a + bx
Sin entrar en demostraciones matemticas, si aplicramos el mtodo de
los mnimos cuadrados llegaramos a las frmulas que finalmente
necesitamos:
b = Xy / X2

a=y/n
siendo:

y = Ventas de perodos anteriores

n = Nmero de perodos
X = Coeficiente
Vayamos a un ejemplo prctico: Cantidad de aos a considerar impar
Supongamos una empresa con informacin desde el ao 2000 a 2010,
queriendo conocer cul sera la tendencia para el 2011.
En el cuadro siguiente puede verse cmo se armara la tabla para
calcular los totales en base a los cuales calcularemos a y b.
El coeficiente X, dado que la cantidad de aos a analizar n es impar (n
= 11), se obtiene de la siguiente forma:
0 para el ao que se encuentra exactamente a la mitad, en este
caso ao 6, es decir, 2005
Para cada ao anterior se resta 1 (uno) y para cada posterior se
suma 1 (uno)
Ao
Perodo
1
2
3
4

2000
2001
2002
2003

Ventas
(y) U$S
x 1000
408
701
803
929
20

-5
-4
-3
-2

Xy

-2,040
-2,804
-2,409
-1,858

x2

25
16
9
4

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5
6
7
8
9
10
11

2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
Totales

230
1,100
1,160
965
1,050
1,118
720

-1
0
1
2
3
4
5

-230
0
1,160
1,930
3,150
4,472
3,600

1
0
1
4
9
16
25

9,184

4,971

110

En funcin de las frmulas mencionadas obtendremos.

a = 9,184 / 11 = 834.90 835
b = 4,971 / 110 = 45.19 45
En el ao 2005, es decir para y = 6 (coeficiente que le correspondera al
ao 2005), las ventas seran:
Y = 835 + 45 x 6 = 1,106
Es muy importante decidir cuntos aos considerar para realizar esta
operatoria pues la tendencia puede no ser la misma. Tal sera el caso si
se analizaran slo los ltimos tres aos:
Como puede observarse, manteniendo los mismos datos se obtendr un
resultado totalmente distinto.
El analista ser el responsable de decidir la cantidad de perodos a
considerar en funcin no slo de las ventas en s sino de todas las
variables que han tenido influencia en las variaciones de las ventas ao
a ao (perodos de recesin, hiperinflacin, cambio de regulaciones,
desregulacin de mercados, devaluaciones, etc.).
Vayamos a otro ejemplo prctico: Cantidad de aos a considerar par
Supongamos una empresa con informacin desde el ao 2000 a 2010,
queriendo conocer cul sera la tendencia para el 2011.
En el cuadro siguiente puede verse cmo se armara la tabla para
calcular los totales en base a los cuales calcularemos a y b.
El coeficiente X, dado que la cantidad de aos a analizar n es par (n =
10) se obtiene de la siguiente forma:
En este caso no existe un ao medio. El ao que corresponde al total de
aos dividido dos (2), llevar coeficiente 1 mientras que el que le sigue
llevar coeficiente 1.
El resto de los aos, hacia atrs y hacia adelante, llevarn el coeficiente
menos dos o mas dos, segn corresponda.

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Perodo

Ao

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2011
Totales

Ventas
(y) U$S
x 1000

xy

x2

701
803
929
230
1,100
1,160
965
1,050
1,118
720

-9
-7
-5
-3
-1
1
3
5
7
9

-6,309
-5,621
-4,645
-690
-1,100
1,160
2,895
5,250
7,826
6,480

81
49
25
9
1
1
9
25
49
81

8,776

5,246

330

a = 9,882 / 11 = 877.6 877

b = 5,246 / 330 = 15.90 16
En el ao 2011, es decir para y = 11 (coeficiente que le correspondera
al ao 2011), las ventas seran:
Y = 988 + 16 x 11 = 1,052
Como se mencionara anteriormente, siempre se debe contrastar el
resultado de esta proyeccin con la realidad de la empresa y los posibles
factores, tanto internos como externos, que pueden influir en el
desarrollo y operatoria de la misma. Si bien toda estimacin no deja de
ser justamente una estimacin, la empresa tendr un excelente dato
para planificar sus acciones futuras.

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