Factores influyentes en la venta

Cuando cambia cualquiera de los factores que influyen en los planes de venta, diferentes al
precio del bien, se
inicia un cambio en la oferta. Dichos factores se presentan a continuacin.
Precios de los recursos productivos Un aumento en los salarios mnimos disminuye la
oferta de bienes que
emplean trabajadores con poca experiencia laboral.
Precios de los bienes
complementarios producidos
Cuando el precio de la leche sube, aumenta la oferta de la crema. La
leche y la crema son complementos en la produccin.
Precios esperados en el futuro Cuando se espera que el precio de un bien aumente, el
beneficio de
vender dicho bien en el futuro ser ms alto de lo que es hoy, por
tanto, la oferta disminuye hoy y aumenta en el futuro. Por ejemplo, la
expectativa del costo del dlar contra el peso.
Nmero de proveedores Como ya dijimos, cuanto ms abundante sea el nmero de
proveedores
de un bien o servicio, mayor ser la oferta de dicho bien y viceversa.
Tecnologa Es la manera en que se usan los factores de produccin para elaborar
un bien; mientras ms avanzada sea sta, los costos de produccin
disminuirn, aumentar la cantidad elaborada del bien y, por ende, la
oferta.
Estado de la naturaleza Incluye todas las fuerzas naturales que influyen en la produccin.
Por
ejemplo, un buen clima aumenta la oferta en la produccin agrcola.
Conclusin De acuerdo con Samuelson y Nordaus (2005), la oferta tambin influye
en la toma de decisiones a corto y largo plazo de los productores. Un
cambio en cualquiera de los factores que influyen en la oferta puede
hacer que sta aumente o disminuya, lo recomendable es encontrar la
estabilidad en la oferta de los productos y servicios (punto de equilibrio).

Factores Externos
El alza de las divisas es un factor econmico que la empresa no puede
controlar, y si sta compra materia prima cotizada en moneda extranjera
el costo de sus productos variar de acuerdo a ello. De esta forma, el
empresario se enfrenta al problema de que si el costo de sus productos
sube las ventas bajarn.
Tiene altas y bajas porque nos perjudica que suba el dlar porque nos
sube el precio de las telas y la competencia tambin nos perjudica
porque tu tienes costos y calidad y por eso das ese precio y ellos lo
manejan econmico pero no con buena calidad y aunque llegamos a
perder clientes, regresan porque se dan cuenta que nuestro trabajo es de
mejor calidad. (Entrevista 67) (Micro) (Fabricacin de ropa, 16 personas,
20 aos).
El aumento en el costo de la materia prima obliga al empresario a
sacrificar parte de la utilidad o bien aumentar el precio de sus productos y
si stos no son de alto consumo o de primera necesidad las ventas de
los mismos descendern a menos que el precio de la materia prima se
estabilice.
Ahorita como lo aumentamos un poquito por la azcar que subi, este se
detiene un poquito por el precio, son bajones de venta. (Entrevista 282)
(Micro) (Produccin de pan, 6 personas, 23 aos).
Los problemas siempre han sido y sern por el constante cambio en el
alza y la baja de los metales. (Entrevista 196) (Pequea) (Compra-Venta
de materiales reciclados, 12 personas, 5 aos).
La situacin generalizada del pas durante este ao a principios de este
ao que subi mucho el cobre verdad que es una materia prima que
nosotros utilizamos aqu para nuestra produccin el mismo acero y dio
por consecuencia que se bajaran las ventas y nosotros a raz del
increment de los materiales lo que hicimos fue incrementar nuestra
produccin con la misma gente si entonces actualmente estamos
compitiendo verdad en ese sentido con produccin pura produccin con
la misma gente la misma maquinaria y todo.. (Entrevista 411) (Pequea)
(Refacciones automotrices, 38 personas, 12 aos).
Las fuerzas econmicas y polticas influyen en la forma de reaccionar de
los consumidores ante las acciones emprendidas por las empresas. Los

cambios y las alteraciones que se originen en este entorno pueden

afectar los ingresos, los precios y la necesidad de compra del
consumidor.
Pues por ah del 86 y 87 yo venda muy bien mi producto, tena buenas
ventas, le suba el precio y aun as la gente me compraba bien, despus
vino la devaluacin y pues ya no fue lo mismo ahora tengo que mantener
el precio y pues estar checando a la competencia.. (Entrevista 24) (Micro)
(Fabricacin de cajeta, 1 personas, 25 aos).
Realmente llegan a bajar, el problema no se puede solucionar ya que son
factores externos gubernamentales.. (Entrevista 124) (Micro) (Veterinaria
en general, 1 personas, 3 aos)
Los problemas tambin son los problemas por los cuales atraviesa en
general un mercado, la economa, ah hay una recesin, las ventas se
han bajado, pero tambin hay meses y da buenos y se compensa una
cosa con la otra. (Entrevista 175) (Pequea) (Elaboracin de cajeta, 20
personas, 146 aos).
Mira ahorita por la situacin actual del pas est toda la gente nada mas
est abocada a resolver sus problemas que de alimentacin, de casa y
todo y ya eso lo considera como artculo de lujo, y pues en si la gente no
tan fcil te la compra, la gente de aqu inclusive casi no la consume, te la
consume ms que van a ir, que van a ir de visita, que van a ir a ver al
doctor, que van a regalarla, pero la de aqu casi no la consume.
(Entrevista 119) (Micro)(Dulcera, 5 personas, 62 aos).
Anda muy baja, est la crisis muy difcil.. (Entrevista 346) (Micro)
(Produccin, 5 personas, 35 aos).
En cuanto a las ventas, que han sido bajas, si en ltimos meses han sido
bajas y yo creo ha sido la razn de la misma situacin de todo el pas,
realmente creo que ha pegado en todo el pas, se vendi poco,
realmente hubo poco crecimiento, yo soy el responsable de la
planeacin, que hago los pronsticos de ventas y pronsticos de planes
de produccin y lo que estuve observando es que no crecimos mucho en
ventas en la mayor lnea de productos de este ao respecto al ao
pasado, ha sido yo creo el reflejo general de la situacin econmica..
(Entrevista 354) (Grande) (Alimentos, 160 personas, 14 aos).

En cuanto a las ventas los problemas que hemos tenido ha sido en

cuanto a la economa que se encuentra el pas es cuando sucede que
baja el trabajo, y la solucin es esperar a que la gente siga viniendo y
trayendo sus arreglos.. (Entrevista 359) (Micro) (Reparacin y fabricacin
de joyera, 2 personas, 14 aos).
La disminucin en las ventas, debido a las crisis y al pago bajo de la
mano de obra. (Entrevista 365) (Micro) (Torno y Soldaduras, 2 personas,
25 aos).
En ventas estn en un tiempo difcil con lo del pas yo creo y todo mundo
que es algo que no podemos resolver aunque tengas toda la disposicin
y tiempo que Mxico pueda sobresalir y pues es tambin de la gente que
debe de estar dispuesta. (Entrevista 303) (Micro) (Pastelera, 4 personas,
5 aos).
Pues s, por la situacin del pas, que a lo mejor no se vende como uno
quiere, o a veces si se vende pero es difcil recuperar lo invertido, pero
muchos problemas no. (Entrevista 59) (Pequea) (Industrial, 35 y 44
personas, 26 aos).
En cuanto a las ventas. Tengo cinco aos esperando un tiempo, el tiempo
bueno, nunca a llegado el tiempo bueno, me supongo que por la
situacin del pas, verdad, y tanta catstrofe que ha existido, todo lo que
pasa alrededor del mundo nos afecta, de manera directa o indirecta;
Como lo solucionamos, pues nada mas echndole ganas y teniendo
esperanzas de que se va a vender, verdad, ofreciendo directo a el
domicilio del cliente, tenindolo a tiempo y teniendo una buena
constancia, para ya. (Entrevista 19) (Micro) (Elaboracin de Cajeta, 10
personas, 6 aos).
La reduccin de las barreras comerciales originadas por la globalizacin
permite la entrada de productos extranjeros que compiten con los
locales, y si son de menor costo significa que los productos nacionales
quedarn en desventaja y su venta disminuira.
Si, por la globalizacin de los mercados y la introduccin de nuevos
productos,
de
menor
costo.
(Entrevista
134)
(Grande)
(Electrodomsticos, 300 personas, 50 aos)
Cuando las empresas se dedican a vender productos o servicios a otras
empresas pueden enfrentarse a que la falta de inversin o de

financiamiento de stas ltimas impida contratar sus servicios hasta

contar con el capital necesario.
Bueno te podra decir que a lo mejor en el momento si hay un poquito de
baja de trabajo no, esta ahorita a lo mejor me imagino que por el tiempo,
hay meses que por esta escasez de financiamiento en algunas
empresas, no nos dan obra entonces este por lo mismo pues no hay
trabajo igual para nosotros no, pero en general yo creo que todos han
sido buenos meses y las obras nos han durado bastante.. (Entrevista
203) (Mediana) (Fabricacin y montaje de estructuras metlicas, 100
personas, 25 aos).
Hay ocasiones en que la empresa se encuentra ubicada en zonas donde
se estn llevando a cabo obras de mantenimiento o de infraestructura y
el acceso de las personas se ve afectado y las ventas se ven
disminuidas.
La baja venta por lo del libramiento. (Entrevista 223) (Micro) (Artesana
Cermica, 5 personas)
La falta de poder adquisitivo por parte de los clientes repercute en las
ventas de la empresa. Si el mercado no posee dinero para adquirir un
bien, difcilmente lo har si ste no es de primordial importancia.
No hay poder adquisitivo, variando trabajos, maquinaria. (Entrevista 141)
(Micro) (Herrera Artstica, 3 personas, 110 aos).
Pues hay das buenos y hay das flojos, tambin depende mucho de la
economa de nuestros clientes. . (Entrevista 169) (Micro) (Empanadas, 8
personas, 7 aos).
Nos afecta la baja de la demanda de carne. (Entrevista 133) (Micro)
(Granja, 10 personas, 30 aos)

Factores de ambiente que afectan la organizacin de ventas

El empresario no puede evitar el impacto de las fuerzas externas e internas, sin
embargo, s puede manejarlas en mayor o menor grado para disminuir tal impacto:
puede estar alerta a las nuevas exigencias de sus clientes para proporcionarles
productos adecuados; puede seguir de cerca a sus competidores para reaccionar ms
rpidamente ante sus nuevas prcticas; puede evaluar constantemente a sus
proveedores y adaptarse a los cambios de condiciones.
Existen, sin embargo, factores adicionales que vienen a complicar el panorama. Se
trata de cambios que afectan a toda una industria (o grupo de negocios dedicados a
una misma actividad), o incluso, a todo el pas y que, aunque no pueden ser
controlados directamente por los empresarios, s es obligacin de stos el vigilarlos
estrechamente.
Factor interno:
Respecto a los factores internos, especficamente en lo referido a las fortalezas, se
obtuvo que el personal conoce las fortalezas que tienen las ventas personales en las
agencias publicitarias, denotando que la fuerza de ventas de la empresa cuenta con
conocimientos especficos sobre los puntos fuertes que constituyen elementos para
aprovechar en la dinmica interna de estas organizaciones.
Dicho conocimiento de las fortalezas les permite aprovecharlas en beneficio de la
gestin estratgica de mercadeo, quien plantea la necesidad de un conocimiento
amplio de los puntos fuertes de la empresa para utilizar los mismos en beneficio de la
gestin.
Factor externo:
Incontrolables para la organizacin. Sin embargo se toman sus efectos como
oportunidades o se reducen las amenazas que pudiesen presentar.
Econmicamente la recesin pone retos para todas las industrias, los cambios en su
estructura son necesarios para garantizar la supervivencia.
Competencia: Es prudente conocerla, en sus prcticas y participacin de mercado,
ventas est en una posicin de reconocer tendencias o nuevas prcticas de
competidores. En una estructura comunicacional en ambas vas (arriba y abajo)
ventas informa de los cambios en el mercado y se toman acciones que contrarresten
estos fenmenos.
tica Sociocultural:
En prcticas de ventas se puede incurrir en mentiras blancas como apoyo al cierre.
Estas pueden ser consideradas como no ticas.
Una cultura tica dentro del departamento apoya a largo plazo, a evitar problemas de
prejuicios hacia el exterior.
Sobre los sobornos, 66% de las compaas consideran que son prcticas son
inmorales, pero 88% de encuestados tambin creen que no usar estas prcticas
pudiese dejar en desventaja sus compaas.

Marco legal: Leyes antimonopolios, de proteccin al consumidor y de igualdad de

oportunidades en empleo son para las organizaciones amenazas u oportunidades en
sus negocios. A veces tendrn la oportunidad de afrontar las leyes como
oportunidades, con el uso de creatividad y polticas proactivas, pero a veces no
tendrn opcin as que minimizar costos o riesgos.
Marco ambiental/la naturaleza:
Desastres naturales afectan a las organizaciones. El consumo de materias primas
para toda manufactura debe considerar estos factores ambientales para la toma de
decisiones en la organizacin y los planes de marketing.
En desastres naturales se dan casos de aplicar des marketing, para terminar una
lnea entera de productos.
Creciente preocupacin social por el medio ambiente ha forzado a organizaciones a
tomar polticas ms eficaces.

Los otros factores que afectan a las ventas son:

Factores econmicos
La inflacin, los aumentos en los salarios mnimos, los cambios en las tasas de
inters, el aumento en el ingreso de los consumidores, la decisin de stos de ahorrar
su dinero o gastarlo, son algunos ejemplos de factores econmicos nacionales que
repercuten en las ventas y desempeo de las empresas.
A diferencia de otro tipo de factores, podra decirse que los factores econmicos
afectan por igual a todas las empresas. Todo negocio debe pagar algn tipo de salario
o remuneracin econmica a sus empleados, debe pagar a sus proveedores, debe
tomar decisiones tales como ahorrar parte de sus ingresos, invertirlos o pedir
prestado.
La informacin que escuchamos o leemos diariamente en los medios de
comunicacin con respecto a: las nuevas tasas de inters que proporcionan los
bancos, las nuevas polticas econmicas con respecto a los precios, y, en general, a
todas las decisiones que se toman en el mbito econmico, tendrn repercusiones,
tarde o temprano, en todas y cada una de las empresas grandes o pequeas. De ah,
la importancia de mantenerse informado y prepararse para el impacto que tendrn
dichas decisiones sobre tu negocio.
Factores tecnolgicos
La aparicin constante de nuevos productos, servicios, tcnicas, etc., modifican tanto
las necesidades de los clientes como las de los fabricantes y distribuidores. Nuevos
materiales estn sustituyendo a los tradicionales; nuevas formas de comunicacin
aparecen cotidianamente; los equipos electrnicos y de cmputo se han vuelto de uso
comn; existen nuevas y mejores tcnicas de cultivo y procesamiento de alimentos;
constantemente, surgen nuevos y mejores empaques, materiales de construccin,
telas sintticas, etctera.
El cambio tecnolgico se ha dado de manera importante, adems, en los procesos

para transformar las materias primas en productos; en los sistemas de facturacin y

de cobro; en la forma de distribuir y comercializar los productos y servicios; en la
manera de administrar el negocio; y, de manera importante, en la forma en que vemos
y protegemos el medio ambiente.
La tecnologa es un elemento importantsimo en cualquier tipo de negocio: fbricas,
bancos, talleres, empresas de servicios, empresas manufactureras o comercios;
negocios grandes o pequeos, todos ellos se ven afectados por los cambios en la
tecnologa. Es necesario estar enterado de estos cambios y evaluar la posibilidad de
introducirlos al negocio.
Dependiendo del tipo de industria y, por lo tanto, del tipo de negocio, los avances
tecnolgicos tienen mayor o menor impacto en este ltimo. Las empresas dedicadas a
la electrnica, por ejemplo, se enfrentan a innovaciones tecnolgicas ms frecuentes
que empresas dedicadas, por ejemplo, al ramo de los alimentos. En este caso, se
trata de innovaciones a los productos.
Sin embargo, existen innovaciones tecnolgicas que no tienen que ver con el producto
o servicio en s, sino con la forma de administrar el negocio. La aparicin del cdigo
de barras (forma de clasificar los productos dentro de un sistema de cmputo, que
funciona a travs de' 'barras", impresas en la etiqueta de los productos), por ejemplo,
est obligando a muchos fabricantes a cambiar el tamao, formato, impresin y forma
de clasificar sus productos.
Es importante, adems, sealar que los cambios tecnolgicos obligan a los
empresarios a desarrollar nuevos conocimientos ya que, de no mantenerse
actualizados, muy probablemente sus empresas no podrn competir con eficacia.
Factores polticos y legislativos
La reforma al campo, la desregulacin de sectores tales como el agropecuario, las
grandes inversiones en la construccin de nuevas carreteras, ferrocarriles y puertos
martimos; la instalacin de nuevas lneas del metro para los habitantes de la ciudad
de Mxico, la construccin de redes de agua potable y de energa elctrica en
poblados urbanos y rurales, las reformas a la educacin, los cambios en materia de
impuestos, etc., afectan, tarde o temprano, positiva o negativamente, a los
consumidores y a las empresas.
Factores socioculturales
Los cambios en las actitudes, gustos, preferencias, hbitos, valores y creencias de las
personas sobre lo que necesitan consumir; los cambios en la forma de vida en las
grandes ciudades, en los poblados, en el campo; la cantidad de jvenes, nios,
ancianos, y de hombres y mujeres que conforman la poblacin, etc., modifican los
hbitos de compra y de consumo.
Las empresas se crean para satisfacer las necesidades de sus clientes; por lo tanto,
un cambio en dichas necesidades impactar las actividades de la empresa,
obligndola a adaptarse al nuevo entorno. Las necesidades, gustos, hbitos y
preferencias de los consumidores cambian debido a muchos factores. Entre stos
podemos destacar: las nuevas formas de vida aprendidas a travs de los medios de

comunicacin, la migracin o movimiento fsico de las personas entre las zonas

rurales y urbanas, los cambios en el nivel o grado de educacin de la poblacin, la
tasa de natalidad y las nuevas estructuras familiares, etctera.
Factores internacionales
Estamos en una nueva era mundial. Los pases estn abriendo sus fronteras cada vez
ms para poder comprar y vender ms y mejores productos y servicios. Tal apertura
expone a los pases y a las empresas a nuevos productos, diseos, tecnologas y
culturas.
El mundo, adems, est cada vez ms y mejor comunicado. Los consumidores estn
expuestos diariamente a todo tipo de informacin a travs de la radio, televisin,
peridicos, revistas, etc. A travs de esta informacin, el consumidor conoce una
amplia variedad de productos y servicios que existen en otras partes del mundo y
desea tener la posibilidad de comprarlos.
La apertura comercial de Mxico significa que los empresarios mexicanos enfrentarn
una variedad muy extensa de productos importados, productos que competirn en
nuestros mercados contra los productos nacionales. Visto de otra manera, las
empresas mexicanas tendrn que buscar nuevos mercados para sus productos,
convirtindose en exportadoras, o bien, perfeccionar la calidad, precio y
comercializacin de sus productos, para poder seguir compitiendo en el mercado
nacional.
La apertura comercial implica nuevas formas de hacer y vender los productos y
servicios. Una empresa manufacturera, por ejemplo, deber fabricar con estndares
de calidad y requerimientos de empaque y etiquetado internacional, sea, para poder
ingresar a otros mercados o, para seguir siendo competitiva en el mercado nacional.
Por estas razones, un cambio en los factores internacionales influir, cada vez con
mayor fuerza, en las empresas mexicanas. Algunos negocios se vern ms afectados
que otros; todo depender de que est permitida la importacin de productos similares
a los suyos, o incluso, de que dichos productos paguen un impuesto o arancel muy
bajo al ser introducidos a Mxico. En cualquier caso, las empresas mexicanas tendrn
que afirmarse en sus mercados mediante el perfeccionamiento de sus productos y/o
servicios, la reduccin de los mrgenes de utilidad y el conocimiento y manejo atinado
de su mercado y de los canales de distribucin.
La firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y Canad abri una
nueva puerta para Mxico: los empresarios mexicanos tienen la oportunidad de
introducir sus productos de manera ms gil y eficiente a mercados de consumo tan
grandes como los que existen en esos pases. Al mismo tiempo, muchos negocios
vern amenazada su permanencia en el mercado y tendrn que considerar la
posibilidad de asociarse con otros negocios, locales o extranjeros.
Las empresas mexicanas tendrn que hacer un esfuerzo adicional. En un pas como
el nuestro, acostumbrado a consumir nicamente productos nacionales, la aparicin
de los productos importados ha causado un revuelo en los consumidores. Estamos
viviendo la euforia de la variedad de productos y servicios trados a Mxico por
empresas extranjeras. No hay que olvidar, sin embargo, que todo consumidor es

racional, es decir, si bien es capaz de realizar algunas compras a partir de la novedad,

curiosidad, etc., lo cierto es que, en el mediano plazo, consumir aquellos productos
que satisfagan mejor sus necesidades, independientemente del origen de estos.
Antes, slo las empresas que exportaban tenan que preocuparse por la competencia
extranjera; ahora, aun cuando tu negocio venda solamente en el mercado mexicano,
es decir, aunque no exportes tu producto a otros pases, cada da enfrentars ms
productos y negocios extranjeros que compiten con el tuyo para atraer a los clientes.
Para no perder la batalla, es necesario que analices y compares tus productos y los
importados, trates de aprender lo ms que puedas de los nuevos negocios,
identifiques qu caractersticas resultan atractivas a tus clientes y, de ser posible,
incorpores stas a tus propios productos y servicios.
Adems, cada da existe una mayor interrelacin con otros pases y esto representa
otras oportunidades y amenazas a las que tienes que estar atento.
Recuerda que:
Los factores econmicos se refieren a elementos tales como la inflacin, el ingreso de
los consumidores, las tasas de inters, etctera.
Los factores tecnolgicos tienen que ver con los avances, tanto de la fabricacin,
distribucin y materiales del producto o servicio, como de la forma de administrar el
negocio.
Los factores socioculturales tienen que ver con las actitudes, gustos, hbitos,
necesidades del consumidor, cambios en su forma de vida, movimientos migratorios,
etctera.
Por ltimo, los factores internacionales se refieren a la apertura comercial, al
conocimiento de nuevas formas de vida gracias a la difusin de lo que ocurre en otros
pases, a la competencia de productos importados, a la firma del Tratado de Libre
Comercio, entre otros.