Professional Documents
Culture Documents
Ralis par :
Soukaina
BOUKA
Rhita
BELRHAZI
Plan :
Encadr par :
Mr. YOUSSEF
Jamal
Anne
universitaire :
2014/2015
Introduction
Partie 1 : Notions thoriques
1- Dfinition de lassurance.
2- Les divers types de lassurance.
3- Les acteurs de la relation dassurance.
4- Le cadre juridique du contrat dassurance.
Partie 2 : Les produits dassurances et les stratgies marketing
des assurances
1- Les produits de lassurance et le comportement du consommateur
en produit dassurance.
2- Le choix dune compagnie dassurance et la satisfaction du
consommateur des produits dassurances.
3- La fidlisation du consommateur des produits dassurance.
4- La segmentation en Marketing des assurances.
Partie 3 : Les politiques marketings dans le secteur des
assurances
1- Les caractristiques du produit dassurance
2- La politique de prix dans le secteur des assurances
3- La politique de distribution dans le secteur des assurances
4- La politique de communication dans le secteur des assurances
Partie 4 : tude de cas (WAFA ASSURANCE).
1- Prsentation et historique de lentreprise
2- Produits de Wafa Assurance
3- Clientles et concurrents de lentreprise
4- Stratgie commerciale de Wafa Assurance
5- Diagnostic interne et externe.
Conclusion
Introduction
Partie 1 :
Notions thoriques :
1- Dfinition de lassurance :
L'assurance est une opration par laquelle une partie, l'assur fait
promettre une
ont besoin.
D'un point de vue gnral, l'assurance joue un rle important dans la vie
conomique et sociale.
- Rle social : L'assurance est un facteur de scurit car elle garantit la
rparation et favorise la cration.
a) Fonction rparatrice de l'assurance : Elle permet d'indemniser les
prjudices rsultant de la ralisation des risques grce elle l'immeuble
incendi sera reconstruit, le vhicule endommag sera rpar...
b) Fonction cratrice de l'assurance : En apportant la scurit aux
Hommes, l'assurance favorise l'closion d'un grand nombre d'activit qu'il
n'oserait entrepris sans elle. L'assurance est devenue une ncessit pour
l'homme d'action et l'homme d'affaire.
- Rle conomique : L'assurance sur le plan conomique est d'abord un
moyen de crdit, mais aussi une mthode d'pargne et plus gnralement
un mode d'investissement.
a) L'assurance : Moyen de crdit
C'est un aspect moderne de l'assurance qui permet l'assur d'obtenir un
crdit en renforant les garanties qu'il offre ses cranciers.
b) L'assurance : Une mthode d'pargne
L'accumulation des primes des assurs permet la constitution de capitaux
importants surtout dans les assurances sur la vie car les prestations
d'assureurs s'excutent sur une chance lointaine.
L'assurance apparat comme une mthode particulire de formation de
l'pargne.
5
fixe
pendant
toute
la
priode
convenue.
Elle
est
gnralement annuelle.
La prime se paie l'avance et non pas la fin.
b- Le risque : C'est un vnement futur et incertain, a veut dire qu'il
peut se ralis ou non. Mais a ne veut pas dire que ce risque dpend de
la volont de l'assur. On ne peut assurer la faute intentielle. On ne peut
envisager une assurance pour un vnement dj produit (il faut qu'il y
soit un risque).
au moment de la
souscription.
Le capital final (hors participation des bnfices) est connu lors de
la souscription.
b- Contrat cotisations priodiques : contrat dfini par plusieurs
plusieurs versements (fixs contractuellement au moment de la
souscription).
Lors de la souscription, le capital final est connu (sauf intressement
particulier comme la participation aux bnfices).
c- Contrat versements libres : Contrat dfini par plusieurs
versements non fixs au moment de la souscription.
Le capital vers au terme du contrat n'est pas connu au dpart ; il
est dtermin par le nombre de versement et la valeur de chacun
d'eux (ajouts la participation aux bnfices et l'intrt
technique).
d- Contrat en units de compte : Contrat dont les garanties sont
indexes sur une ou plusieurs valeurs de rfrences (ex : actions,
valeurs immobilires, etc.).
Les garanties varient donc comme les valeurs de rfrence. Le
capital nest pas garanti.
10
Assurance sant
Assurance
Individuelle
Accidents
CMU (Couverture
Maladie
Universelle)
Retrait
e
Prvoya
nce
CMU (Couverture
Maladie
Universelle)
Complmentaire
sant
Assure
le
remboursement
complment de la scurit sociale.
Garantie des
Accidents de la
Vie
Assurance
vieillesse
PERP
PERCO
Prfon
retraite
Placement pargne
fonctionnaires.
Contrat
Madelin
Contrat de
prvoyance
retraite
majeur
pour
d'arrt
de
travail,
11
en
les
Assurance
dcs
Assurance
emprunteur /
crdit / prt
Assurance
revenus
Contrat de
prvoyance
complmenta
ire
Garantie
Invalidit
Absolue et
Dfinitive
(IAD)
Garantie
obsques
Garantie
hospitalisati
on
une
hospitalisation.
Assurance
vie
Epargne Plan
dpargne
entreprise
Compte
pargne
temps
Autres Assurance
Produits vhicules
Assurance
habitation
12
(auto,
moto,
Assurance
famille
Assurance
RCCF
Risque
locatif
IARD
Assurance
loisirs
Garantie
emprunteur
de
bien
comprendre
les
besoins
et
attentes
des
variables
d'un
individu
l'autre.
les
actions
marketing
qui
lui
seront
adresses
pralable
suffisante
concernant
leur
bien
fond
et
les
13
14
Perfectionnement
du
ciblage
et
dveloppement
du
marketing
relationnel.
b) Dveloppement et enrichissement d'une gaine de produits et de
services fidlisant.
c) largissement et interconnexion en temps rel des canaux de
distribution.
4- La segmentation en marketing d'assurance :
Le concept de segmentation :
Le marketing des services mme si il prsente des spcifiques biens
tablis, emprunte en bon nombre d'outils et des schmas d'analyse de
porte plus gnrale, donc de thorie de marketing fondamentale, tous
ces lments vont de pair. La saturation du march exige une
diversification et une segmentation.
La segmentation est l'art et la science de diviser les populations en
groupes distincts. L'idale est que chaque groupe se diffrencie des autres
et que tous soient reprsents. Les groupes doivent tre homognes, les
individus sont plus ou moins similaires dans chaque groupe, et l'inverse
ils se dmarquent clairement de ceux des autres sous-ensembles.
15
16
Cre une relle valeur ameute pour le client en diminuant son cot
d'acquisition ;
17
de
mettre
les
produits
de
l'entreprise
disposition
des
consommateurs. "
Dans le secteur des assurances, la distribution des produits d'assurances
se fait par les principaux canaux suivants :
- Le rseau d'agents : Chaque compagnie d'assurance dispose d'agents
gnraux agrs disperss sur tout le territoire dans les agglomrations et
des villes.
- Le rseau des courtiers : la diffrence des agents, qui reprsentent
une seule compagnie, les courtiers peuvent vendre des contrats de
plusieurs compagnies et ainsi faire bnficier leurs clients de leurs tarifs
en choisissant l'offre de la compagnie la plus comptitive.
18
Elle
peut
tre
institutionnelle,
c'est
dire
avoir
pour
objectif
19
l'entreprise
(collecte
de
suggestions
du
personnel,
journaux
d'entreprises ...).
- Motiver les cadres pour tre des relais de communication (formation
spcifique des cadres la communication, runions rgulires
d'information ...).
- Communiquer avec le rseau (runions avec les responsables des points
de vente).
La cohrence est la condition ncessaire pour assurer une efficacit et une
synergie l'ensemble du processus de communication.
Partie 4 : tude de cas (Wafa Assurance)
20
au
march,
ainsi
quaux
collaborateurs,
partenaires
et
intermdiaires de la compagnie.
2003:
21
Le Groupe propose des produits et des services d'assurance-vie et non-vie aux particuliers,
aux petites et moyennes entreprises et aux grandes entreprises internationales, notamment des
solutions d'assurance automobile, habitation, responsabilit civile, vie et maladies graves,
ainsi que des plans d'pargne et de placement, de prvoyance et de retraite. Parce quen
voiture, la confiance est primordiale, Wafa Assurance a toujours t prcurseur en matire
dassurance automobile. Elle a, galement, t la premire dvelopper une assurance auto
ddie exclusivement aux femmes, ainsi que des produits spcifiques chaque catgorie de
clientle.
22
Wafa oto ww :
Le pack Wafa oto ww a pour cible tous les acqureurs de vhicule w de toutes catgories
socioprofessionnelles.
Outre un avantage tarifaire majeur, la Compagnie donne la possibilit de
souscrire la garantie Dommage aux vhicules sans franchise.
Clientle de lentreprise :
A- La clientle :
Catgories
B- Comportement dachat :
Les motivations
Les freins
Sexe
Age
Catgories professionnelles
Les cibles
slectionnes
Les hommes
Les femmes
partir
Toutes professions.
de 18 ans
C
2
C
3
24
C
4
Wafa Assurance, parmi les entreprise de secteur dassurance trs connues et mme a pu
ralisera prsence dans le monde. Mais elle a aussi pu adopter une stratgie commerciale
intressante base sur la diversit de ses produits, et sur un march trs concurrentiel.
Stratgies
Diffrenciation
Caractristiques
Exemples
concurrents
Des produits de haute gamme
Des prix levs ce qui valorise le
service.
Des
offres
agrables
qui
nexistent
pas
chez
les
concurrents (en termes doption,
de SAV, )
Diversification
25
Le produit
Le Prix
les caractristiques
Wafa Assurance adopte une stratgie de diversifications et
diffrenciation ce qui concerne leurs produits pour mieux rpondre
aux attentes de ses clients.
26
La distribution :
La communication :
Diagnostic interne
Les forces et les faiblesses de Wafa Assurance se reprsentent comme suit :
Forces
Faiblesse
Intgration
des
proccupations
sociales,
et
ses
oprations :
processus
coteux.
Bonne
communication
entre
27
Cration
des
relations
durables
lentreprise.
revient levs.
Diagnostic externe
Les opportunits et les menaces de WAFA ASSURANCE comme suit :
Les opportunits
Menaces
accrue
impliquant
une
Demande
trs
important
en
automobile.
Les dpenses moyennes des consommateurs Surveiller les nouveaux entrants potentiels
dans ce domaine sont trs leves.
Augmentation de la demande.
28
marque
cause
de
la
concurrents.
Loffre
accorde
par
lentreprise
diversifie.
Conclusion
29
diversit
des
De nos jours, toute personne est contrainte de se protger contre les diffrents alas quelle
peut rencontrer dans sa vie quotidienne quelle soit normale ou professionnelle. Gnralement
on peut dfinir l'assurance comme tant un mode de protection contre une srie de risques lis
l'activit humaine, travers une contrepartie financire en guise d'indemnit en cas de
maladie, de dcs, d'un accident...
30
BIBLIOGRAPHIE :
WEBOGRAPHIE :
www.recherche.e-marketing.fr
http://fr.wikipedia.org
31