QUMICA INDUSTRIAL

MDULO II (ECONMICO)
01/09/2009
Vamos a ver:

Mercado
Inversin y costos
Comercializacin

NECESIDADES Y DESEOS HUMANOS

Bien: objeto capaz de satisfacer una necesidad
PRODUCTOS
INTERCAMBIO
Intercambio de un bien o servicio $$$$
MRCADO
MERCADOTECNIA
Estudio de los mercados
Marketing: estudio de los procesos de intercambio que nos permiten satisfacer necesidades humanas

COMUNICACIN
PRODUCTOS
EMPRESA

MERCADO
$$$$$$
INFORMACIN

SECTORES DE LA ECONOMA

PRIMARIA (Agrcola-ganadera) (20% del ingreso de la economa) Explota recursos naturales

(poca tecnologa, pocos equipos) Hablar de marketing es medio al pedo...

SECUNDARIA (Industrial) (30% del ingreso de la economa) La rentabilidad, la economa mejora

TERCIARIA (Servicios) (50% del ingreso de la economa) Servicios financieros, de educacin; de

mayor rentabilidad, ms sofisticados.

Ingreso discrecional: justifica las actividades de marketing

ORIENTACIN DE LAS EMPRESAS

A la produccin (resolver el problema tcnico)

Desde la revolucin industrial hasta 1930

Aumento a) del ingreso y multiplicacin de las necesidades
b) de la competencia
c) de la escala de produccin y especializacin
d) de la productividad

Al mercado (resolver el problema comercial)

Nuevos desafos a) innovacin tecnolgica

b) ecologa
c) globalizacin
d) concentracin
Ahora el problema principal es comercial: a quin le vendo el producto.
CONCEPTO DE MARKETING
Actividad dirigida a satisfacer necesidades a travs de procesos de intercambio.
Trabajar con mercados (Interiorizarnos en lo que pasa en el mercado)

Marketing Industrial
Estudio de los procesos de intercambio de bienes y servicios entre empresas, organismos pblicos,
instituciones, que a su vez elaboran otros bienes o prestan otros servicios.
Marketing entre empresas DISTINTO al marketing al consumidor (Importante)
Objetivos:
a) Participacin en el mercado (share: parte del mercado que tiene la empresa) Posicionamiento de
la empresa ante el mercado y los consumidores
b) Nivel adecuado de precios
c) Orientar la conducta de los clientes
d) Asegurar el puntual cobro de crditos
e) Lograr una imagen determinada en la Empresa In
Caractersticas:
1) Demanda derivada (No hay que perder de vista que el ltimo que compra es el
consumidor final)
2) Racionalidad en volumen y precio
3) Concentrado (Hay muy pocas empresas lderes (con un alto porcentaje de mercado); hay
ms empresas medianas (con menos porcentaje en el mercado) y muchas ms empresas
pequeas)
4) Profesionales en la compra y en la venta (Tanto la compra como la venta la realizan los
profesionales, ah es donde brindamos nuestro conocimiento)
5) Esfuerzo personal (cara a cara)
6) Promocin no masiva (El mercado industrial tiene publicaciones ms especializadas, que
se presentan en determinados sectores; hay congresos, exposiciones...)
7) Asesoramiento tcnico (El que vende siempre tiene que estar acompaado por un asesor
tcnico, que sepa bien del tema. Si hay algn problema, lo resuelve; ah actuamos
nosotros)
8) Puntualidad en las entregas (Una lnea de produccin requiere que las entregas sean en
un tiempo determinado)

INFORMACIN
Qu es lo que est pasando en el mercado? La empresa se tiene que informar de:
a) Demanda (Volumen...)
b) Competencia (estructura de los mercados)
c) Macroeconoma (Gobierno) Es el escenario, el gobierno fija todo: el tipo de cambio, la tasa de
inters...
d) Evolucin tecnolgica (Ac y en el mundo. Qu pasa con el producto? Qu se sigue usando, qu
no?...)
e) Ecologa (medio ambiente) Normas que rigen estos temas, porque hay que cumplirlas.
ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
(Plan general de comercializacin) (Las 4 P, en ingls)!!!
1. Productos (Segmentacin. Se puede segmentar: por calidad, por regin, por edad, etc. Hay que
elegir un objeto de mercado)
2. Precios (Fijar los precios. Hay 3 mtodos: *Comparar con la competencia
*Evaluar los costos y aumentar un %
*Paridad de importacin o exportacin (ms importante)
3. Distribucin (Como hago llegar los productos al mercado)
4. Promocin (Como la empresa da a conocer los productos al mercado)
ESTRUCTURAS DE MERCADO
Monopolio (Situacin ms favorable) Un solo producto. Hay una limitacin que es el precio de
importacin
Oligopolio Produccin en mano de 4-5 empresas, cada una con el 20-25% del mercado. El gobierno tiene
que evitar acuerdos Hay diferenciados y no diferenciados (por ejemplo: produccin de H 2SO4 (no
diferenciable) produccin de pinturas (diferenciable))
Competencia Monoplica Se diferencian por alguna cualidad. Cada uno tiene su clientela ganada. Las
diferencias de precios no pueden ser muy grandes. (Por ejemplo hay en la industria textil)
Competencia Pura Hay muchos productos y compradores. No se puede fijar el precio, se fija a travs de
un libre juego entre oferta y demanda. Es lo ideal para el comprador. (Por ejemplo en la industria
qumica: polietileno, petrleo)
En la industria qumica lo ms frecuente es OLIGOPOLIO, porque no hay muchos productores.

08/09/2009
CICLO DE VIDA

Utilidad: monto de ventas costos

Ciclo de vida exterior, producto en la etapa de lanzamiento. Hay un ciclo interior en las etapas previas al
lanzamiento. La mayora de los productos fracasan cuando se lanzan al mercado.

Crecimiento: Lento. Las utilidades son negativas. En esta etapa se afirma el mercado. Esfuerzo
comercial muy importante Utilidades limitadas.
Maduracin: las utilidades son mximas. Empiezan a surgir competidores, salen nuevos
productos al mercado, en general mejorados. Luego comienzan a haber menores ventas y
contina la siguiente etapa:
Decaimiento: puede que siga con una etapa de crecimiento.

Los productos, tarde o temprano, llegan a la etapa de decaimiento. Y la empresa tiene que dejar de
hacerlos, sino la empresa cae.
La duracin de los ciclos de vida es muy variada.
Por ejemplo: el objetivo de Shell es generar productos de fuente de energa, como el petrleo; pero en
algn momento el gas y el petrleo se van a agotar y van a tener que pensar en ora cosa.
DINMICA DEL MERCADO
PRODUCTO ESTRELLA: de alto crecimiento y de alta
dominacin. Ej: metilterbutileter. Ejemplos ac:
Gasoil, etanol
VACA LECHERA: alta dominacin y bajo crecimiento.
Cuando alcance la maduracin. Producto lder. Mayor
Utilidad.
? Dominacin baja y alto crecimiento. Productos con
futuro alentador pera la empresa tiene que bajar su
participacin en el mercado. Para aumentar la
dominacin hace falta una inversin (costoso); sino
se convierte en un producto PERRO (bajo
crecimiento y baja participacin en el mercado).
? Puede transformarse en Perro o en producto
estrella (si hay inversin y la empresa toma una parte
importante del mercado)

D
O
M
I
N
A
C
I

Ej: productos como jabones, detergentes.

CRECIMIENTO

PLAN GENERAL DE MARKETING

1) Descubrir problemas y oportunidades
Problemas que deben se corregidos, carencias
2) Fijar metas y Objetivos
Amplias y generales (largo plazo)
Metas (lo ms general posible, para que no quede atado)
Realistas
Especficos, medibles
Resultado real
Plazos limitados

Objetivos

3) Elegir el Segmento de mercado y el posicionamiento (imagen que la empresa presenta al mercado)

Adecuar los objetivos a los mercados elegidos
Imagen de la empresa
4) Estrategias: como lograr las 4P (Producto, Precio, Promocin, Distribucin (Place))
(costos, tiempo, personal, financiamiento)
Qu har, dnde, cundo y con qu herramientas?
Redactar las estrategias y ponerlas a prueba
5) El plan de accin
Cronograma de actividades necesarias para cada estrategia y su costo.
Actividad
Tiempo
Costo
Combinar todas las actividades y presupuestos (a mediano o largo plazo) en un plan trimestral/anual
6) Instrumentacin de marketing
Poner en marcha el plan, controlarlo y corregirlo
Departamento de Marketing

Departamento de compras

El proyecto, compra de equipos, instalacin, dura 2 aos aproximadamente. 15 aos de (...)

Por lo tanto, tenemos que evaluar el mercado en unos 10-20 aos. Cmo lo hacemos en un plazo tan largo?
Mtodos para predecir la demanda
a) Histrico (el ms simple)
Ej: datos de polietileno (consumo en funcin del tiempo) Hay que ver que ha pasado en los ltimos 10-20 aos y
extrapolar, ver que puede pasar. (se realiza una recta, o se grafica el logaritmo y luego una recta) Tambin lo
podemos hacer segn el consumo por habitante (grafico consumo/pobl vs tiempo para ver si el consumo no es
que crece porque crece la poblacin) Ver el R 2 y evaluar la confiabilidad de esos datos (veo la proyeccin)
Podemos plantear varias tasas y tener distintos escenarios (podemos ser pesimistas u optimistas)
1) del producto
2) de sus derivados
3) consumo/habitantes
4) Log (cons/hab)

b) Elasticidad demanda-ingreso (mtodo un poco ms complicado)

1) para un pas
2) para varios pases
Cuando tengamos el mismo PBI que en un pas vamos a tener el mismo consumo que en ese pas. ??
c) Correlacin mltiple
La funcin demanda
La funcin demanda depende de una serie de variables: el precio, la promocin, el PBI, etc...
Sera ms preciso pero tengo que proyectar ms variables. Cmo hago? Cada variable implicara una
incertidumbre. Es muy complejo. Por lo tanto nos quedamos con los primeros dos mtodos.
d) Demanda desagregada
Usos del producto
Estudio de la oferta
Estudio de la demanda
Conclusiones finales
Anlisis de casos reales
ELASTICIDAD

Elasticidad demanda-precio

Demanda elstica e > 1

Gasto total: aumenta al bajar el precio
Demanda Inelstica e < 1
Gasto total: disminuye al bajar el precio
Elasticidad unitaria e = 1
Gasto total: permanece constante al modificar el precio

Elasticidad demanda-PBI

15/09/2009
ESTUDIO DE MERCADO DE UN PRODUCTO INDUSTRIAL
En general, una consultora hace el estudio de mercado por encargo.
El origen del estudio de mercado es muy diverso. Puede ser:
-Instituciones del gobierno que quieren saber como van determinados sectores del mercado
-Empresas internacionales que hacen estudios a nivel internacional, que por ah son convocadas por una
empresa a escala global.

-Otro interesados son los bancos (que dan prstamos a las empresas) para que le devuelvan el dinero, para
asegurarse que el proyecto de compra sea rentable.
Cmo se hace? Se hace un libro de 100-200 pginas que se le entrega al cliente como resultado. Puede
tardar 3-7 meses.
1. Definicin del producto (Tarea de expertos, no lo hace cualquiera)
Caractersticas tcnicas (eso lo sabe el profesional tcnico!); especificaciones comerciales.
Formas de transporte y manejo.
Factores toxicolgicos y ambientales.
Posicin en nomenclatura arancelaria.(NCM, Nomenclador Comn MERCOSUR, 8 dgitos, todos los productos
lo tienen)
2. Usos y aplicaciones del producto
Principales usos y/o aplicaciones actuales y potenciales.
Encadenamientos productivos down y up stream (Aguas abajo y aguas arriba) y Estudio de la cadena de
valor. Por ejemplo: el cido frmico se obtiene a partir de metanol, ste a partir de gas de sntesis, y ste a partir
de Metano; necesito Gas Natural para todo eso y lo tengo que tener en cuenta para fabricar cido frmico.
Anlisis del panorama internacional. Ciclo de vida del producto.
3. Anlisis de la oferta
Quines elaboran en producto o quienes lo importan (si se importa)
Productores + importadores
Definicin del mbito geogrfico. Estudio de que regin de va a cubrir (Alcance geogrfico) relacionado con el
costo del estudio.
Oferta interna: productores actuales (capacidades, procesos, materias primas), perfil empresario, poltica
comercial, calidad de productos; proyectos. Para buscar esto, hay informacin en el libro que mencion la clase
pasada (libros estadsticos. Estos dan datos del producto, el precio, CyF, CIF, nomenclatura, procesos, materias
primas, etc.)
Oferta externa: importaciones, orgenes (por pas y empresa), cantidades, valores, fletes, logstica, formas de
comercializacin. Grado de concentracin de la oferta. Hay un sistema que tiene la Aduana que da toda esa
informacin (MARIAS). Esta informacin se puede buscar en el INDEC, con el nombre del nomenclador en
cualquier ao.
Estadsticas de produccin y/o de importacin. (En un estudio se piden de 10 a 15 aos de informacin
histrica)
4. Anlisis de la demanda
Tiene que coincidir. (Si alguien vendi es porque alguien compr) Es como un chequeo. Los 2 (oferta y
demanda) tienen que llegar al mismo nmero.
Definicin del mbito geogrfico.
Demanda interna. Quines son los que consumen el reducto. Principales actividades que usan o consumen el
producto (industrias cliente). Perfil de la demanda. (Cunto va a cada sector). Principales empresas
consumidoras: consumos actuales y potenciales; localizacin geogrfica, proyectos. (Se obtiene mediante
visitas personales (entrevistas) de las empresas grandes ir a todas; a algunas de las medianas y a menos de
las chicas) Requerimientos de los clientes: calidad, plazos de entrega, logstica, servicio tcnico, homologacin
del producto. (Aprobar el producto por parte del rea tcnica. El proceso puede ser muy largo. Se utiliza para
impedir la comercializacin de un producto en muchos casos, si no est homologado.)
Demanda externa: exportaciones, destinos (por pas y cliente), cantidades, valores, fletes, logstica.
Estadsticas de consumo interno y de exportacin. (de los ltimos 10-15 aos)
5. Anlisis de los precios
Precios internos: segmentacin por cantidad/calidad (el precio es nico o hay distintos precios para el que lleva
distinto volumen o calidad.
Condiciones de venta (plazos, bonificaciones). Mrgenes de comercializacin. Utilidad. Como es la cadena
comercial (venta directa o no)

Mecanismo de formacin de precios. Grado de transabilidad del producto. Facilidad de importacin y

exportacin. En productos gaseosos es difcil, el gas natural, por ejemplo hay que transportarlo a travs de un
gasoducto. Se transporta como metanol para aumentar la transabilidad. Situacin de aranceles.
Precios internacionales: principales mercados.
Logstica, fletes, gastos de despacho.
6. Escenario del mercado futuro
Fotografa proyectada
Definicin del perodo de anlisis.
Proyeccin de la oferta interna: ampliaciones de productores existentes, nuevos proyectos, secuencia temporal.
Proyeccin de la demanda interna: anlisis de demanda derivada; variables determinantes (market drivers =
locomotoras del mercado"). Por ejemplo en Argentina el sector automotriz es una locomotora del mercado
(exporta a Brasil) Sustitucin activa (cuando el producto sustituye a otro) y pasiva (cuando nuestro producto
est siendo sustituido por otro mejor).
Pautas para la proyeccin (PBI, poblacin, estadsticas y datos sectoriales).
Precios internacionales: evolucin, variables determinantes, escenarios futuros. Atar el precio a un precio ms
bsico, con un mayor precio especfico.
Proyeccin de los precios: estimacin de precios internos y externos (import parity y export parity)
1. Resumen ejecutivo
No ms de 10 pginas. Principal informacin del estudio.
Principales datos relevados en cada captulo del Estudio de Mercado.
Pautas adoptadas para la proyeccin de la demanda y los precios.
Conclusiones referidas al objeto de Estudio.
(Normalmente cuando se est llevando a cabo el estudio, el cliente pide avances del estudio)
Hay un intercambio que va orientando al estudio
Cuando se cumplen los plazos, se entrega el estudio final, que tiene como primer captulo un resumen ejecutivo
con resultados fundamentales de cada captulo.
Hoy en da se buscan menos palabras y ms grficos. Estos trabajos se suelen hacer en Power Point, ya no
ms en un libro (un grfico y dos o tres leyendas)
Mostr una especificacin tcnica (de SOLVESSO150 (de la ESSO)
Son 4 5 datos claves para la aplicacin de ese producto. Nos dan cierta idea de las propiedades del
producto
CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS QUMICOS
Precio

Volumen de
produccin

Proceso

Especificacin

Ejemplos

COMMODITIES (lo puede

hacer cualquiera)

Muy alto

Continuo

De producto

Metanol
Tolueno

SEUDOCOMMODITIES

Muy alto

Continuo

De comportamiento
(porque no hay una
sustancia identificable)

PEBD
PP, PS

FINE-CHEMICAL
(Qumico fino) En mano
de pocas empresas

Bajo

Discontinuo

De producto

Glicina
Triptofano

ESPECIALIDADES (Son
formulaciones)

Bajo

Discontinuo

De comportamiento

Adehesivo
Catalizador
Tinta/Pintura

Estos los dieron el la prctica:

FORMAS DE COMERCIALZACIN

Venta directa

Requiere contacto estrecho con el cliente y buen conocimiento del mercado. Generalmente corresponde a
consumos significativos y/o clientes de importancia estratgica.
PRODUCTOR LOCAL
CONSUMIDOR
PRODUCTOR EXTERNO
Reventa
El productor vende el producto a una empresa que luego lo revende a sus clientes. El revendedor (TRADER)
realiza toda la gestin de venta, asumiendo los riesgos comerciales (por ejemplo que la venta se caiga) y
financieros (que no les paguen), por lo que obtienen un beneficio (diferencia entre lo que compr y lo que
vendi (Margen))
PRODUCTOR LOCAL REVENDEDOR
CONSUMIDOR
PRODUCTOR EXTERNO IMPORTADOR
Venta por distribuidores
El productor delega en un distribuidor o importador la atencin del cliente y la administracin de las ventas
(entrega del producto, facturacin, cobranza) Por este servicio el productor otorga una comisin al distribuidor
(BROKER) La diferencia con el revendedor es que no asume los riesgos, cobra por comisin.
PRODUCTOR LOCAL DISTRIBUIDOR
CONSUMIDOR
PRODUCTOR EXTERNO IMPORTADOR

22/09/2009
PROYECTOS
Qu es un proyecto?
En sentido amplio, un proyecto puede ser definido como una secuencia de actividades organizadas, que
permite materializar una determinada idea.
Ejemplos de proyectos: Construccin de un puente (de ndole civil)
Desarrollo de un misil (de ndole militar)
Tendido de un Gasoducto
Instalacn de una Planta Industrial
Caractersticas de los proyectos
Los proyectos tienen vida limitada, pero demandan recursos en forma intensiva:
-humanos
-materiales
-tecnolgicos (Conocimiento que requiere el diseo)
-financieros (Capital)
Estos recursos generalmente son escasos o bien pueden tener otros empleos alternativos. Por eso, en la
realizacin de un proyecto adquieren importancia los factores econmicos, adems de los factores tcnicos.
El empleo de los recursos se denomina Inversin (Se invierte en materiales, RRHH, )
Existe un quinto recurso, por dems escaso y valioso, que es el tiempo en cuanto a:
-oportunidad del proyecto
-plazo de ejecucin
Clasificacin de proyectos industriales
Son los proyectos que encaran las empresas industriales, es decir aquellas que transforman insumos (materias
primas, servicios) en productos a travs de determinados procesos de produccin. Dichos productos luego se
destinan a los mercados por medio de la comercializacin.

10

Cadena productiva de insumos, materias primas y servicios:

Insumos

Produccin

Productos

Comercializaci
n

Mercados

Segn su origen y objetivo existen diferentes tipos de proyectos industriales:

Proyectos de expansin
Proyectos de integracin
Proyectos de diversificacin
Proyectos de optimizacin
Proyectos para cumplir con disposiciones legales o convenios
(Puede haber otros este es un criterio de clasificacin)
Proyectos de expansin
Son aquellos cuyo objetivo es aumentar la capacidad de produccin de una lnea de productos donde la
empresa est actuando. (Aumentar la capacidad de produccin, No la produccin! NO CONFUNDIR
PRODUCCIN CON CAPACIDAD DE PRODUCCIN!!)
-Ampliaciones de plantas existentes (eliminacin de cuellos de botella) Por ejemplo: Shell (Cracking cataltico)
-Instalacin de nuevas plantas (en site existente (en la fbrica) o grass root (desmonte))
Proyectos de Integracin
Su objetivo es incorporar nuevos productos, que estn vinculados con los actuales.
-Integracin horizontal (productos destinados al mismo mercado) Por ejemplo: pinceles y pinturas; combustibles
y lubricantes.
-Integracin vertical (productos vinculados en la misma cadena productiva) Ms sofisticado
ABC
Metanol

Formaldehdo (O Metanol)

Resinas
(Materia prima)
(Producto actual)
(Derivado)
-hacia materias primas (up stream) Corrientes o aguas arriba. Se mete con el proveedor.
-hacia derivados (down stream) Corrientes o aguas abajo. Se mete con el producto de su cliente.
Por ejemplo: ATANOR, el productor de cido actico compr plantas azucareras que generan alcohol etlico,
que se lo oxida a cido actico.
Proyectos de diversificacin (Ampliar con algo que no tiene nada que ver)
Son proyectos que permiten a la empresa ingresar con nuevos productos, no vinculados con los actuales, en
mercados independientes a aquellos donde est actuando. Su objetivo es disminuir los riesgos que supone un
negocio concentrado.
Proyectos de optimizacin
En general, tienden a aumentar la productividad de la empresa a travs de:
-Aumento del rendimiento (cambio de materia prima)
-Reduccin de costos (recuperacin del calor)
-Mayor calidad en los productos (purificacin, up grading)
-Flexibilidad operativa (mayor capacidad de almacenamiento) Para afrontar los cambios
-Continuidad operativa (autogeneracin de servicios)
-Recuperacin de subproductos. Para venderlos
Proyectos para cumplir con disposiciones legales o convenios
Son proyectos que no presentan una rentabilidad asociada como los anteriores, pero que las empresas
industriales deben desarrollar para cumplir con la legislacin vigente o con convenios gremiales.
-seguridad e higiene industrial (sistema contra incendios)
-proteccin de medio ambiente (tratamiento de efluentes)

11

-laborales (comedor, guardera)

-comunitarios (escuela, club)

12

29/09/2009
ETAPAS DE UN PROYECTO EN LA INDUSTRIA DE PROCESOS
ETAPA
1
2
3

GESTACIN
PLANEAMIENTO
INVESTIGACIN Y
DESARROLLO

4
INGENIERA BSICA
5
INGENIERA DE DETALLE
6
7
8

INSTALACIN
PUESTA EN MARCHA
PRODUCCIN

ACTIVIDADES
Exploracin de ideas y definicin de
negocios
Anlisis y evaluaciones tcnico-econmicas,
estudios de factibilidad
Experimentacin en laboratorio
Cambio de escala PP
Diagramas de flujo, descripcin de procesos,
balances de materias y energa, diagramas
P&I, lay-out, plano de planta
Diagramas y planos constructivos,
especificacin y seleccin de equipos y
materiales.
Provisin de equipos y materiales;
construccin y montaje.
Limpieza, pruebas, puesta en rgimen, testrun
Operacin comercial

OBJETIVO
Generar proyectos
Seleccionar proyectos
Desarrollo del proceso y
bases del diseo
Diseo bsico de la planta
Diseo detallado de la
planta
Terminar la planta
Entregar la planta
Vender productos

2) Investigar si el proyecto es viable (rentable). Se puede hacer? Cmo? Desde el punto de vista tcnico. Que
Rentabilidad ofrece.
3) Actividad del tipo creativa. Personal: qumicos, ingenieros, etc. (con conocimientos y entrenados). Planta
piloto: escala menor que la escala industrial para probar.
No siempre las empresas pueden desarrollar su tecnologa (tecnologa propia) Puede no estar dispuesta a ir por
ese camino y para ello investiga si hay otra empresa que pueda desarrollar ese proceso ( tecnologa de
terceros).
4) Etapa necesaria (siempre se hace, independientemente si la empresa desarrolla tecnologa propia o de
terceros) P&I: bombas e instrumentos. Lay-out: disposicin de los equipos, unidades de proceso de la planta.
5) Diseo electromecnico (Empresa de Ingeniera)
Existe un Contrato de licencia, en el cual el proveedor de la tecnologa (tecnlogo) le transfiere los derechos a
uso al licenciado (licenciatario), que es el que paga. En el contrato de licencia tienen que estar las garantas del
producto (calidad, cantidad) y de los consumos (materias primas, servicios auxiliares (vapor, electricidad))
6) La etapa ms larga en general. La construccin se hace en el sitio y el montaje es todo aquello que se fabrica
en otro sitio.
7) Perodo corto. Test-run (corrida de prueba): se hace marchar la planta a full (2-3 das, estipulado en el
contrato de licencia) para ver si llega a lo pedido, para verificar (la produccin que pidieron por contrato, por
hora o por da como mucho, cantidad y calidad del producto, el consumo de materia prima, catalizadores)
Etapas de un proyecto en la industria de procesos

Diseo de la
planta

Desarrollo del
proceso (Tecnologa)
Con recursos propios
Licencias de terceros

Especificacin
del proyecto

Bsico
Constructivo

Instalacin
de la planta
Provisin de equipos y materiales
Construccin y montaje

13

CONCEPTO DE INVERSIN
FACTORES DE PRODUCCIN
TIERRA (Recursos naturales)
TRABAJO (actividad del hombre)
CAPITAL (involucra los otros dos)

Remuneracin
Renta
Salario
Inters

Desde el punto de vista econmico, la inversin es la aplicacin del capital de produccin de bienes y
servicios.
Recordemos que el capital es uno de los tres factores de produccin
La inversin est asociada a la postergacin de un consumo presente para obtener beneficios futuros.
Por eso el capital que se invierte est expuesto a riesgos. La relacin entre dichos beneficios futuros
(utilidades, ganancias) y la inversin de denomina rentabilidad.

La inversin se diferencia del gasto. Si bien constituye un egreso, la inversin est siempre vinculada
con un objetivo estratgico: una empresa invierte para instalar una nueva planta, el Estado invierte
para mejorar sus servicios. En cambio el gasto es un egreso ligado al consumo.
Existen inversiones como compra de divisas, metales preciosos, propiedades, acciones, etc. Se
denominan inversiones lucrativas o especulativas, y no sern estudiadas en nuestro curso. Aqu nos
dedicaremos solamente a las inversiones productivas, que responden a la caracterizacin citada.
Composicin de la inversin de un proyecto

La inversin total de un proyecto es el capital que se requiere para realizarlo.

Comprende el capital que demandan las diferentes etapas del proyecto, desde el planeamiento inicial
hasta la puesta en marcha de las instalaciones productivas (Inversin Fija)
Tambin incluye al capital necesario para el funcionamiento adecuado de dichas instalaciones (Capital
de Trabajo) (Como el stock)

Inversin Fija

La inversin fija, tambin denominada inversin permanente o capital fijo, est compuesta por
inversiones en activos fijos, que son bienes o derechos que la empresa adquiere durante las etapas de
ejecucin del proyecto y que utilizar posteriormente durante la operacin de las instalaciones
productivas (genricamente, planta)
Estos activos pueden ser tangibles (terrenos, equipos, caeras, instrumentos de control, edificios,
tanques de almacenaje, etc.) e intangibles (licencias de procesos). Tambin hay gastos capitalizables
(estudio de mercado, puesta en marcha, intereses pre-operativos) que son gastos que se cargan a la
inversin.
Los activos fijos pierden valor con el tiempo y el uso. Las empresas pueden compensar esa prdida de
valor por medio de las amortizaciones, que cargan a los costos de sus productos vendidos. Por
extensin, la inversin fija de un proyecto puede ser amortizada durante un perodo que se denomina
vida til de la planta.

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 La inversin fija de un proyecto puede ser segmentada en tres componentes:

Inversin Directa (tambin llamada Battery Limits)
Inversin Auxiliar (denominada Off Sites)
Otras Inversiones (terrenos, licencias de procesos, gastos capitalizables)
Capital de Trabajo (Esta no la mostr, pero est)
El capital de trabajo, denominado tambin capital de giro o capital circulante) es el capital inmovilizado
temporalmente en activos corrientes, que son bienes o derechos que la empresa posee y emplea
durante la operacin de las instalaciones productivas (planta)
Estos activos no pierden valor con el tiempo y el uso, dado que pueden ser realizados (convertidos en
dinero) en cualquier momento. Por lo tanto, el capital de trabajo de un proyecto NO se amortiza; por lo
contrario, se estima que puede ser recuperado en su totalidad al final de la vida operativa de la planta.
El capital de trabajo de un proyecto est integrado por los siguientes componentes:
Caja
Inventarios
Repuestos
Crditos a Clientes
Deudas a corto plazo (Integran el pasivo corriente; se restan pues representan un menor
requerimiento del capital)
La economa de escala
Est comprobado que a medida que aumenta la escala de una unidad productiva, resulta menor la
inversin fija por unidad de capacidad instalada. A este hecho se lo conoce con el nombre de
economa de escala.
Esto significa que la inversin aumenta con la capacidad de la planta, pero no linealmente. En
principio se debe a que algunos componentes de la inversin (por ejemplo, sistema de
instrumentacin y control, laboratorio, portera) son similares, aun en plantas de diferentes
capacidad.
Pero aun ms importante es el impacto de la escala sobre los costos operativos. El costo de
produccin unitario es menor cuanto mayor es la capacidad de la planta (a igual nivel de
produccin, por ejemplo 100%). Esto se debe al menor impacto de los costos fijos, al ser stos
distribuidos en un volumen de produccin mayor.
De acuerdo con lo expuesto, se podra pensar que siempre conviene instalar plantas grandes. Si
bien sta ha sido la tendencia predominante en diferentes industrias, hay lmites determinados por:
Tamao del mercado
Disponibilidad de materias primas
Tecnologa existente
Flexibilidad operativa
Impacto sobre los costos al disminuir el nivel de produccin

15

06/10/2009
COSTOS CLASIFICACIN
Costos Variables
(Dependen del nivel de produccin)
Materias primas y materiales
Materias Primas
Catalizadores y Aditivos
Envases
Crditos por Subproductos (Se le da un valor negativo)
Servicios
Energa elctrica
Vapor (Alta, media, baja presin)
Agua (Enfriamiento, Proceso, Demineralizada, etc.)
Combustibles (Gas Oil, Gas Natural)
Gases Inertes
Costos Fijos
(No dependen del nivel de produccin)
De produccin
Mano de Obra Directa
Mano de Obra Indirecta
Laboratorio de Control (Mano de obra y materiales)
Mantenimiento (Mano de obra y materiales)
Gastos generales de Fabricacin (Servicio mdico, Comedor, Seguridad, etc.)
De estructura
Gastos de comercializacin y Administracin (se estima como un % de las ventas)
Impuestos y seguros
Amortizacin (es un costo NO EROGABLE)

Servicios auxiliares de planta (Utilities)

Son indispensables para la/s unidad/es donde se llevan a cabo diferentes operaciones de transferencia
y procesos qumicos
Una planta de proceso (industria qumica, refinacin de petrleo, procesamiento de alimentos, etc.) en
general una planta industrial cuenta con algunos o todos los servicios auxiliares siguientes:
1. Calefaccin
Agua caliente
Fluidos trmicos (dowtherm)
Corrientes de proceso
Vapor
Directa (hornos)
2. Enfriamiento
Agua de enfriamiento
Condensado (generacin de vapor)
Corrientes de proceso (en fro)
Aire (aeroenfriadores)

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3. Refrigeracin
Agua helada
Gases licuables (CFC, propano, amonaco)
Corrientes de proceso
4. Gas Inerte
Nitrgeno
Gases de combustin
5. Agua (El costo ser segn la calidad de agua requerida, porque los tratamientos son diferentes)
De enfriamiento (torres)
Para calderas (vapor)
De proceso
Industrial
Red contra incendio
Potable
6. Energa elctrica
De red (alta tensin)
Autogeneracin
7. Tratamiento de efluentes
Gaseosos
Lquidos
Residuos slidos
8. Seguridad Operativa
Lneas de alivio o venteo
Antorcha
9. Aire comprimido
De instrumentos
Para planta
10. Combustibles
Para proceso (hornos)
Generacin de vapor (calderas)
Generacin de energa elctrica (turbogrupos)
11. Gases industriales
Nitrgeno, Oxgeno, Hidrgeno, Dixido de carbono, acetileno.

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ESPECIFICACIN DEL PROYECTO

(Proyect Scope)

En un estudio de factibilidad, es la etapa donde confluyen la informacin relevada en el estudio

del mercado y los datos tecnolgicos del proyecto
Su correcta definicin permitir realizar luego una adecuada estimacin de la inversin y de los
costos operativos del proyecto
Por otro lado, resulta imprescindible para el diseo de la planta, en caso que el estudio de
factibilidad determine que el proyecto es rentable y se decidiera su ejecucin

Informacin necesaria para especificar un proyecto

1. Producto/s
Calidad (especificaciones comerciales)
Forma de comercializacin (granel, envasado)
Logstica
Almacenamiento
2. Proceso/s
Condiciones operativas (T, p) catalizadores
Rendimientos, conversiones
Sub-productos
Diagramas de proceso
3. Materias primas
Consumo/s especfico/s
Calidad (especificaciones)
Disponibilidad
Logstica
Almacenamiento
4. Capacidad de la planta
Capacidad de diseo
Rgimen operativo (batch, contnuo)
Horas de operacin
5. Servicios Auxiliares
Consumo/s especfico/s
Calidad (especificaciones)
Disponibilidad
6. Localizacin de la planta
Macro (localidad)
Micro (lote)
Datos climticos
7. Cronograma del proyecto
Fechas clave
Perodo de instalacin
Entrada en operacin

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13/10/2009
GRFICO PRINCIPAL
Ventas:

(p: precio de venta)

Volumen de produccin: Q
Costos variables:
ario)
Costos Fijos:

(v: costo variable unit

(f: costo fijo unitario)

Costo total:
M (Ventas)

$/ao

C (Costo total)

V (Costo variable)
F (Costo fijo)

Qeq

Q (Volumen de produccin)

Utilidad:
Capacidad de la planta: cap
PUNTO DE EQUILIBRIO
Las ventas son iguales a los costos, lo que es lo mismo, la utilidad es cero.
Volumen de produccin de equilibrio (Qeq)

Estado de Resultados
M

(Ventas)

(Costos)

UB

(Utilidad Bruta o Imponible o Antes de Impuestos)

IG

(Impuesto a las ganancias)

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UN

(Utilidad Neta o a distribuir o Despus de Impuestos)

27/10/2009
EVALUACIN ECONMICA FINANCIERA DE PROYECTOS
Estudio de mercado
-Proyeccin demanda
-Precio

Ingresos por ventas

Capacidad de la planta

Capacidad planta + Tecnologa COSTOS Inversin fija, Capital de Trabajo

Flujo Neto de Fondos (FNF)
Sumatoria de todos los movimientos de caja del perodo (Ingresos netos en $$ del perodo)

Perodo pre-operativo (Construccin de la planta, de 1 a 3 aos)

Perodo de operacin (de 10 a 15 aos normalmente,
Porque tenemos que fijar un perodo de evaluacin,
No tiene que ver con la vida til de la planta)
Cierre de la planta

Perodo de
Evaluacin

Cmo se calculan los FNF en cada perodo?

FNF = Ingresos Egresos
FNF - Perodo pre-operativo
Ingresos: Capital de prstamos***
Egresos: Inversin fija, capital de trabajo*, Intereses pre-operativos**
*Lo puedo considerar en el ltimo ao pre-operativo o en el primer ao operativo
**Se incorporan a la inversin fija del proyecto financiado
***Si el proyecto es financiado
FNF - Perodo Operativo
Proyecto No financiado
Ingresos: por ventas
Egresos: Costos (excepto Amortizaciones), Impuesto a las ganancias, capital de trabajo*
*Lo puedo considerar en el ltimo ao pre-operativo o en el primer ao operativo
Proyecto Financiado
Ingresos: por ventas (suponemos que no pedimos ms financiacin)
Egresos: Costos (excepto Amortizaciones), Impuesto a las ganancias, Intereses, devolucin del capital
FNF - Cierre de la Planta
Ingresos: Valor de rezago (equipos y maquinarias), Capital de Trabajo (se recupera), Venta del terreno

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21

03/10/2009
Diagrama de Flujo Neto de fondos:

INDICADORES (Factibilidad econmica-financiera)

Indicadores Econmicos:

Retorno sobre la inversin (ROI; Return on Investment)

Indicador de tipo econmico que mide en forma aproximada la rentabilidad econmica de un proyecto
Definimos:

Hay otras definiciones

ROI 15-30% Valores aceptables para un proyecto. Ms alto sera mejor!!
Perodo de Repago (PR)
Indica cunto tiempo tenemos que esperar para recuperar lo invetido
Cmo lo calculamos?

n (aos)
1
2
3

Haciendo la tabla:
FNF
FNF1
FNF2
FNF3

FNFacumulados
FNF1
FNF1 + FNF2
FNF1 + FNF2 + FNF3

FNFn

FNF1 + FNF2 + FNF3 + + FNFn

FNFacumulados

PR

Graficamos FNFacumulados en funcin de tiempo:

n
22

Si los FNFop son constantes en el tiempo:

Un buen PR 3-5 aos (en proyectos de esta magnitud)

Estos dos ndices, econmicos, no tienen en cuenta cundo ingresa el dinero. Los ndices financieros s
tienen en cuenta el ingreso o el egreso de dinero Hay que tener conocimiento de matemtica financiera:
Conceptos de Matemtica Financiera:
Inters
P: capital inicial
i: tasa de inters (tanto por 1) i = R%/100
(ej: 10% anual i=0,1)
n: nmero de perodos en el cual est el capital invertido
Frmula de Inters Simple:
S: saldo final
Frmula de inters compuesto:
Por ejemplo: invertimos $10000 al 10% anual durante 3 aos
Cuanto ms lejano est el dinero en el tiempo menos vale!!!
Ese peso que le damos al dinero en funcin del tiempo, viene con el concepto de:
Valor Presente de una suma futura de dinero, S

El concepto de valor presente sirve para darle una valorizacin a loa FNF en el momento en el que estn
ocurriendo

FNFacum

FNFacum

FNFact (i)
FNFact (i)

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Perfil del Proyecto: grfico de FNFactualizados en funcin de distintas tasas de inters

FNFactualizados

VAN =
(FNFact)i=k
TIR
k

k: costo de capital (elegido por la empresa)

Indicadores Financieros

Valor Actual Neto (VAN)

VAN > 0, para aceptar el proyecto
Tasa Interna de Retorno (TIR) (En Ingls: IRR)

TIR > k, para aceptar el proyecto

Anualidades
Pagamos cuotas constantes, R
Valor presente de la serie de pagos: P

24

R: Anualidad, monto de la cuota a pagar.

11/11/2009
EL FINANCIAMIENTO EN LA EMPRESA
El trmino se refiere a la bsqueda, anlisis y seleccin de fondos o recursos monetarios, que la empresa
necesita para su adecuado funcionamiento y eventual desarrollo.
1. Financiamiento de largo plazo
Fuentes de financiamiento: - Internas: *Utilidades no distribuidas
*Amortizaciones
- Externas: *Aporte de accionistas
*Prstamos
Principales usos: - Restructuracin del pasivo
- Proyectos de inversin
2. Financiamiento de corto plazo
Se trata de la administracin del Capital de Trabajo
Disponibilidades
Invesiones corrientes
Crditos (a clientes)
Bienes de cambio (inventarios)
Deudas de corto plazo (crditos de proveedores)
3. Otras vas de financiamiento
Aparecen cuando a las empresas no les resulta suficiente o no pueden recurrir a las fuentes de
financiamiento de largo plazo, ni tampoco obviamente les alcanza con una correcta administracin del
capital de trabajo.
Desinversiones en activos fijos
Asociaciones y fusiones
Venta de la empresa
4. Financiamiento de un pryecto
Los proyectos de inversin se financian con:
-Capital propio
-Prstamos de largo plazo
Condiciones de un prstamo:
Tasa de inters
Plazo de repago de la deuda
Forma de pago
Perodo de Gracia (no se cobra la deuda, pero s intereses)
Gastos y comisiones
Avales y garantas
Condiciones especiales
5. Impacto sobre la rentabilidad del proyecto
El financiamiento modifica los flujos netos de fondos (FNF) del proyecto y por lo tanto su rentabilidad
estimada.
Pago de intereses
Durante el perodo de ejecucin del proyeco se cargan a la inversion fija (intereses preoperativos o
intercalares)

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Desde el comienzo de la operacin de la planta, se cargan al Estado de Resutados (gastos financieros)

Repago de la deuda
La devolucin del prstamo (amortizacin del capital prestado) se realiza con los flujos de fondos que
genera el proyecto, luego del pago de impuestos y de computar las amortizaciones de la inversin fija.
6. Costo del capital de la empresa (k)
Es el precio de los fondos o recursos de capital que la empresa emplea.
Es una funcin de la estructura financiera (paivo) de la empresa, de la tasa de inters vigente en el
mercado para prstamos a largo plazo, de la rentabilidad media esperada por los accionistas y de la
tasa de impuestos a las ganancias.
7. Efecto palanca (leverage financiero)
Criterio para decidir si conviene financiar u proyecto con un prstamo de largo plazo: comparar la
rentabilidad del proyecto (TIR) con la tasa de inters del prstamo (i).
TIR > i tomar el prstamo (aumenta TIR sobre el capital propio)
TIR < i no tomar el prstamo (caera TIR sobre el capital propio)

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