Barcelona Activa

Empresa
ARGUMENTARIO DE VENTAS
Carmen Toral Moreno
Synergy Network

Activitats cofinanades per:

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M1 Estrategia y Posicionamento
Comercial

M8 Gestin de las
Objeciones

M2 Prospeccin Comercial

8
mdulos

M7 Tcnicas de Venta
M6 Tcnicas de Venta

M3 Presentacin de
Empresa
M4 Diagnstico de
Cliente

M5 Argumentario de
Venta

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Objetivos
Desarrollar tcnicas eficaces para argumentar
Aprender a desarrollar un argumentario de ventas adaptado a nuestros
productos / servicios

Contenidos
El argumentario comercial. Entender a los clientes. Estructura de un
argumentario: caractersticas, ventajas y beneficios. Tcnicas para argumentar

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La venta es el proceso de bsqueda y comprensin de las

necesidades y deseos de los clientes para ayudarles a
descubrir cmo pueden quedar satisfechos a travs de la
compra de un determinado producto o servicio

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Argumentario: documento que recoge las

caractersticas/beneficios de nuestros productos/servicios
comparados con las caractersticas de la competencia. Es una
gua para la conversacin con un cliente y permite unificar
criterios de venta

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Argumentar: consiste en exponer de forma progresiva las ideas

y razonamientos que proporcionamos al comprador para
sugerirle (convencer y persuadirle) que realice la compra de
nuestro producto o servicio

La argumentacin en ventas
Caractersticas y atributos de los productos y servicios
Identificacin de las necesidades de los clientes
Conversin de las caractersticas en beneficios para los clientes
Priorizar las ventajas/beneficios en relacin a las necesidades y a la
competencia
Priorizar las
Redactar los Argumentarios
en ventajas
soportesen
adecuados a los comerciales
relacin a necesidades y la
competencia

Prueba piloto . Comunicacin y formacin del personal comercial

Solicitar resultados. Actualizacin continua

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Los argumentos

Una excelente argumentacin se basa

en un excelente argumento de ventas
Facilita la tarea del comercial
Regla de oro: siempre
perspectiva del cliente.

desde

la

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Los argumentos

Mtodo A.I.D.A.

Diferenciar entre caractersticas (ficha

tcnica), ventajas y beneficios

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Estructura de un argumentario

Ventajas
La pantalla va equipada con
un recubrimiento
antiesttico que no atrae el
polvo del ambiente

Caractersticas

Mantiene la pantalla del

televisor siempre limpia, con
una visin excelente

Le simplificar las tareas de

limpieza y mantenimiento
del hogar
Dispondr de su televisor en
ptimas condiciones de uso

Beneficios

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Caso prctico

Un producto/servicio de su empresa
Caractersticas
(qu es)

Ventajas
(en qu es mejor)

Beneficios
(para el cliente)

Desventajas
(posibles
objeciones)

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Entender a los clientes

Disponer de distintos argumentos para
una misma caracterstica
Las compras pueden ser racionales
(caractersticas), emotivas (ventajas y
beneficios) o ambas
Tipologa de clientes: Detalles, hechos,
sentimientos
Motivaciones de compra (MICASO):
moda, comodidad, seguridad, afecto,
etc.

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Construccin del Argumentario

Diseo del argumentario: equipo comercial

Diseo de un Argumentario de ventas

Transmite imagen de marca
Recopilacin ordenada de ventajas
Recopilar toda la informacin disponible
de:
Clasificacin de los productos/servicios
Empresa
Datos del mercado al que nos dirigimos.
Tipologa de clientes.
Otras cuestiones: plazos, precios,
financiaciones, servicios post-venta etc.

Diseo de un Argumentario de ventas

Recoge informaciones de fortalezas
y debilidades frente a nuestra
competencia
Da respuesta a las objeciones que
nos puedan plantear
Dinmico
Dilogos ficticios

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Diseo de un Argumentario de ventas

Lo que me ofrece es demasiado caro
1. Sr Serra, mi precio es posiblemente ms
caro que el de la competencia pero ello
es debido a las ventajas que tiene como
el material, el envase, el margen que
ofrece si considera todas estas
cualidades, el precio ya carece de
importancia
2. Lo entiendo, no obstante disponemos de
ofertas especiales
3. Lo entiendo Sr Serra pero es una
inversin garantizada que amortizarn el
plazo de xxxx

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Construir un Argumentario

1.
2.
3.
4.
5.

Presentacin de la empresa
Beneficios de nuestros productos y servicios
Comparativa con la competencia
Argumentos frente a las objeciones habituales
Cierre de la venta

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Tcnicas de argumentacin
Escuchar activamente. Preguntar
Demostrar conviccin
Evitar monlogos
Exponer que le reportar nuestro
producto/servicio
Limitar los productos expuestos
Usar palabras-puente
gracias a lo cual

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Tcnicas de argumentacin

Observar al cliente
No incurrir en exageraciones
Si es posible, realizar demostraciones
directas
Si no es posible: fotos, vdeos,
informes etc.
Apoyo de todas las herramientas
disponibles
Lenguaje sencillo, claro y positivo,
adaptado al cliente

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Tcnicas de argumentacin

Naturalidad y coherencia
Discurso lgico y ordenado
Storyselling
Utilizar
correctamente
el
nombre del cliente y de la
organizacin
Menos prometer y ms cumplir

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Tcnicas de argumentacin

Demostraciones eficaces:
Asegurar que llevamos todo lo
necesario
Solicitar permiso
Explicar previamente
Que se centre en aspectos
relevantes para el cliente
Seria y profesional
Participacin del cliente

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El precio
Objecin prcticamente segura
Es un elemento multivariable
Se recomienda exponer al final de la
fase de argumentacin
Evitar expresiones tipo cuesta.
Mejor vale o es
No slo compramos por precio (otros
mviles)

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Reflexin

En funcin de lo comentado durante la sesin,

qu aspectos considera que debe mejorar en
relacin con la fase de argumentacin?

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MUCHAS GRACIAS
POR VUESTRO
VALIOSO TIEMPO!