Asociacin Argentina de Economa Agraria

TRABAJO DE INVESTIGACIN

ESTRUCTURAS DE GOBERNANCIA, ESCALA PRODUCTIVA

Y SUSTENTABILIDAD DEL NEGOCIO DE LOS QUESOS DE
OVEJA EN ARGENTINA
Septiembre, 2008

DULCE, Evangelina Gabriela

dulceeva@agro.uba.ar1

SENESI, Sebastin Ignacio

ssenesi@agro.uba.ar2

VILLELA, Fernando
vilella@agro.uba.ar 3

Ayudante Primera. Ctedra de Comercializacin. Coordinadora del Tambo Ovino FAUBA- Responsable
Acadmica Programa Agronegocios y Alimentos. Facultad de Agronoma, UBA. Av. San Martn 4453 (1417).
Capital Federal. Tel/Fax: 005411 4524-2490/2490/0957
2
Ayudante de 1 Exclusiva, JTP Ad Honorem, Ctedra de Comercio. Sub-Director Programa de Agronegocios y
Alimentos. Facultad de Agronoma, Universidad de Buenos Aires. Av. San Martn, 4453, Buenos Aires (CP
1417). Te/Fax: 005411-4524-2490/2490/0957.
3
Director Programa de Agronegocios y Alimentos. Facultad de Agronoma. Universidad de Buenos Aires. Av.
San Martn, 4453, Buenos Aires (CP 1417). Te/Fax: 005411-4524-2490/2490.

ESTRUCTURAS DE GOBERNANCIA, ESCALA PRODUCTIVA

Y SUSTENTABILIDAD DEL NEGOCIO DE LOS QUESOS DE
OVEJA EN ARGENTINA
RESUMEN
El desarrollo de la produccin y comercializacin de leche y quesos de oveja en Argentina
constituyen un negocio relativamente nuevo. Los principales atractivos para entrar en la
actividad tienen que ver con la inversin inicial, la factibilidad de emplear bajas superficies, el
incentivo de vender un producto de elevado valor agregado, y la existencia de un mercado
vido de este producto. Este negocio presenta un gran potencial en nuestro pas, pero la
sustentabilidad del mismo es baja, los actores abandonan la misma en cortos perodos de
tiempo. El objetivo de este trabajo es estudiar a la luz de la Nueva Economa Institucional, el
ambiente organizacional con la finalidad de establecer si existe alineacin entre la escala de
produccin, las estructuras de gobernancia elegidas para resolver la transaccin y la
sustentabilidad de este negocio en Argentina. Se utiliz como mtodo de anlisis el enfoque
fenomenolgico basando la bsqueda de informacin en fuentes primarias (encuestas,
entrevistas y un taller) y secundarias. Los resultados arrojaron una desalineacin entre la
escala de produccin y la estructura de gobernancia seleccionada para resolver la transaccin,
especialmente en las bajas y medias escalas productivas, teniendo en cuenta la elevada
especificidad derivada de la naturaleza perecedera de los principales activos involucrados.
PALABRAS CLAVE: MERCADO, CONTRATO, FIRMA, QUESO DE OVEJA,
ESPECIFICIDAD DE ACTIVO.

SUMMARY
The development of the production and marketing of sheep milk and cheeses in Argentina
constitutes a relatively new business. The main incentives to enter the activity are the initial
investment, the possibility of using a relatively smaller area, the incentive of selling a high
value added product and the existence of a market which demands these sorts of products.
This business presents a huge potential in Argentina although its sustainability is low and the
actors involved abandon it after short periods of time. The objective of this paper is to analyze
the organizational environment under the theory of New Institutional Economics, so as to
identify the existence of an alignment between production scale, governance structure to
manage the transaction and the sustainability of this business in Argentina. As a method of
analysis, the phenomenological focus was used, basing information search on primary sources
(interviews, surveys and a workshop) and secondary sources. The results show a lack of
alignment between scale of production and chosen governance structure, especially in the low
and medium-sized scales, taking into consideration that there exists a high asset specificity
derived from the perishability of the key assets involved.
KEY WORDS: MARKET, HIBRID FORM, VERTICAL INTEGRATION, SHEEP
CHEESE, ASSET SPECIFICITY
CLASIFICACIN TEMTICA: 3.3

ESTRUCTURA DE GOBERNANCIA, ESCALA PRODUCTIVA

Y SUSTENTABILIDAD DEL NEGOCIO DE LOS QUESOS DE
OVEJA EN ARGENTINA
1- INTRODUCCIN
1-1 Planteo del problema
El desarrollo de la produccin y comercializacin de leche y quesos de oveja en Argentina
constituyen un negocio relativamente nuevo si se lo compara con el desarrollo del mismo en
otros pases con tradicin en la actividad, como la de los pases asiticos, en el caso de la
leche, y de los europeos en el caso de los quesos (Dulce et al., 2008). Esta actividad surgi en
Argentina en respuesta a la necesidad de diversificar la tradicional produccin ovina,
especialmente en regiones donde la agricultura desplaz la misma por presentar rentabilidades
ms atractivas respecto a la produccin de lana y carne ovina.
La alternativa de llevar adelante una produccin no tradicional, factible de desarrollarse en
bajas superficies, con una inversin inicial relativamente baja y asociada a la obtencin de un
producto de elevado valor agregado, constituyeron los principales atractivos para el ingreso de
nuevos actores a esta actividad (Dulce et al., 2008). Desde el punto de vista del la demanda,
estudios previos evidencian perspectivas positivas tanto a nivel nacional (Mc Cormick et al.,
1997; Dulce, 2005) como a nivel mundial, siendo la demanda en los pases europeos y en
EEUU (principal importador mundial de quesos de oveja), crecientes (Dulce, 2006).
La produccin de leche ovina en Argentina se asocia a la industrializacin de quesos. En este
pas no existe tradicin en el consumo de leche fluida. El negocio de la leche y quesos de
oveja presenta un gran potencial de desarrollo. Sin embargo, a travs de los aos, si bien el
inters por entrar en esta actividad es creciente, el nmero de emprendimientos no ha variado
significativamente en el tiempo, oscilando entre 51 (Suarez et al., 2007) y 56 (Mc Cormick et
al, 1999) tambos ovinos en todo el pas. Existe una dinmica entrada y salida de los actores a
la actividad. En esta actividad coexisten diferentes actores y formas de articulacin entre
ellos. Los actores que forman parte del sector son los proveedores de insumos, los
productores, los industrializadores, los distribuidores, los puntos de venta y el consumidor.
Sumado a lo expuesto precedentemente, el agronegocio de los quesos y leche de oveja
presenta una rentabilidad terica o potencial, elevada (Dulce, 2008). Sin embargo, la
rentabilidad promedio real obtenida por los actores de esta actividad en Argentina es baja
(Surez et al, 2007). La brecha entre la rentabilidad potencial y real se explica en parte por la
falta de tradicin en la actividad, en la cual existen lagunas tecnolgicas que desencadenan
numerosas prdidas de eficiencia productiva y reproductiva afectando directamente los
resultados econmicos. Sin restar importancia a los puntos dbiles derivados del ambiente
tecnolgico mencionado, existen otros aspectos derivados de los ambientes institucional y
organizacional sobre los cuales existen poca informacin disponible, aunque pareceran
impactar fuertemente en el xito y sustentabilidad de este negocio.
1-2 Marco Conceptual
El anlisis de la dinmica real de los negocios desde una perspectiva terica encontr en la
economa neoclsica ortodoxa una serie de dificultades. Los supuestos de competencia

perfecta, elevado nmero de compradores y vendedores, productos homogneos, informacin

completa, movilidad de factores y libertad de entrada no se presentan en el mundo real de la
economa y los negocios (Ordez, 2002). Coase (1937, 1960) propone un abordaje del
problema econmico desde una serie de disciplinas, la economa, el derecho, las ciencias
polticas, la psicologa social, la antropologa etc. De manera tal de abarcar los aspectos ms
complejos de la realidad econmica. En ese sentido se conforma el nuevo enfoque de la
Economa Institucional.
A partir de Coase (1937, 1960) se fue desarrollando una nueva teora de estudio de los
sistemas econmicos: la economa de los costos de transaccin, la cual toma a la
transaccin como la unidad bsica de anlisis.
Williamson (2000) formula que la economa de los costos de transaccin se ocupa de las
macroinstituciones de gobernancia: los mercados (spot), las jerarquas (integracin vertical
o firma) y las formas hbridas (coordinacin o contratos), como elecciones organizacionales
que buscan resolver alternativamente estos costos.
Las principales dimensiones a los fines de describir las transacciones son: la frecuencia con la
que se repiten, el grado y tipo de incertidumbre a la que estn sujetas, (tanto a nivel
organizacional como institucional), y la especificidad de activos. Si bien todas son
importantes, muchas de las implicancias refutables de la economa de costos de transaccin se
vuelcan crticamente sobre esta ltima.
Tomando como unidad de anlisis la transaccin, a travs del estudio de sus atributos
(frecuencia, especificidad de activos e incertidumbre), se determinan aquellos diseos de
menores costos de transaccin.
Williamson (2000) define a los diseos resultantes con menores costos de transaccin en
economas de primer orden y de segundo orden. Los costos de transaccin macro son los
originados principalmente en el marco del ambiente institucional, y los costos de transaccin
micro, derivados del ambiente organizacional. En el ambiente de las tecnologas se generan
los costos de transformacin, los costos fijos y variables.
Williamson (1985) menciona que las estructuras de gobernancia deben ser utilizadas para
identificar, explicar y mitigar todas las formas de riesgo contractual. Hoff et al. (1993)
consideran que a partir del supuesto de asimetra de informacin, y que por lo tanto el sistema
de coordinacin va precio resulta insuficiente, se llega a que se planteen otras formas
organizacionales alternativas para resolver la transaccin como las formas hbridas y
integracin vertical.
El Grfico N 1 representa el nivel de costos de transaccin (eje y) en base a distintos niveles
de especificidad de activos (eje x) y la estructura de gobernancia seleccionada. Con bajos
niveles de especificidad de activos, el mercado spot (M) es la forma ms eficiente de gobernar
la transaccin, los costos de transaccin bajo esta estructura de gobernancia son bajos. En la
medida que aumenta el nivel de costos de transaccin, los contratos (X) y la integracin
vertical (H) pasan a ser las estructuras de gobernancia con menores costos de transaccin.
Como lo propuso Williamson (1991), comparado con el mercado, las formas hbridas
sacrifican incentivos en favor de una coordinacin superior entre las partes.

GRAFICO N 1. COSTOS DE GOBERNANCIA EN FUNCIN DE LOS ACTIVOS ESPECFICOS

X (k)

H (k)

Costos de gobernancia

M (k)

k
k1

k2

Nivel de especificidad de activos

Fuente: Williamson (1993), Zylbersztajn (1996) y Hofstede (2004)

La eleccin de la estructura de gobernancia va de mercado a jerarqua pasando por las

estructuras hbridas a medida que se incrementa la especificidad de los activos y el nivel de
salvaguardas a incluir en los contratos. Esto puede ser interpretado como pasar de lo simple a
lo complejo. Cuando las transacciones son retiradas del mercado y colocadas bajo un solo
dueo (la firma), se introducen otros mecanismos a fin de incluir a la jerarqua o integracin
para hacerse cargo de la coordinacin y resolver conflictos por decreto. Dado que un mayor
cumplimiento y mayores componentes de seguridad siempre tienen su costo, los modos de
gobernancia ms complejos se reservan para aquellas transacciones en las cuales resulta
particularmente difcil incluir los riesgos en el contrato (Williamson, 2000).
Las formas hbridas pueden proveer incentivos que son necesarios para alcanzar eficiencia en
la produccin y la distribucin de los productos agroalimentarios, a partir que los contratos y
las salvaguardas son definidos para garantizar la continuidad y la estabilidad a las
transacciones.
1-3 Objetivo
El objetivo del presente trabajo es estudiar a la luz de la Nueva Economa Institucional, el
ambiente organizacional del negocio de los quesos de oveja en Argentina, con la finalidad de
establecer si existe alineacin entre la escala de produccin, las estructuras de gobernancia
elegidas para resolver la transaccin y la sustentabilidad del negocio.
1-4 Hiptesis
La baja sustentabilidad del agronegocio de la leche y quesos de oveja en Argentina puede
explicarse teniendo en cuenta los elevados costos de transaccin que se generan en la falta de
alineacin entre la estructura de gobernancia seleccionada y la escala productiva, teniendo en
cuenta la elevada especificidad de los activos involucrados derivado de la naturaleza
perecedera del producto que se comercializa.
4

2- METODOLOGA
El presente estudio basa su anlisis en la metodologa fenomenolgica. Peterson (1997) llev
adelante una serie de trabajos de investigacin partiendo de Yin (1989) y Bonoma (1985) y
desarroll el concepto de epistemologa fenomenolgica. El autor seala la importancia del
abordaje metodolgico para llevar adelante el estudio de los agronegocios. El conocimiento
fenomenolgico deriva de un proceso iterativo que es a la vez inductivo y deductivo. El
investigador acadmico debe observar la situacin propiamente dicha y las acciones
adoptadas. El investigador le asigna significado a estas observaciones a travs de la
clasificacin y la comparacin basadas en la teora existente y/o la lgica de la situacin en s.
El conocimiento fenomenolgico es cientfico.
El conocimiento fenomenolgico es abstracto en cuanto se articula en el medio de las palabras
y de las ideas. Puede cumplir con los criterios de objetividad, claridad, coherencia e integridad
de los datos.
El presente trabajo se bas en la recopilacin de fuentes de informacin secundaria (pginas
web, SAGPyA y revistas especializadas) y fuentes primarias de informacin generadas a
partir de entrevistas semi-estructuradas a actores clave y referentes del sector, as como a
partir de la realizacin de dos jornadas de trabajo, en la que se reuni el sector lcteo ovino
argentino (proveedores de insumos, productores, industriales, comercializadores, instituciones
del sector pblico y privado). Dichas jornadas se llevaron a cabo en la Unidad de Tambo
Ovino de la Facultad de Agronoma de la UBA, en San Pedro, en el mes de julio de 2007.
La informacin precedente se complement con un cuestionario enviado por correo
electrnico a 27 actores del sector, obtenindose una devolucin del 71%. Los aspectos
analizados giraron en torno a: a) escala productiva (alta: ms de 150 ovejas en ordeo; media:
entre 50 y 150 ovejas en ordeo y baja: menos de 50 ovejas en ordeo), b) inversin inicial, c)
principales problemticas que encuentra en la actividad y d) la forma de articulacin entre los
actores (estructura de gobernancia). Este ltimo aspecto se analiz en diferentes niveles de la
transaccin: a) T1: Proveedor de insumos Productor, b) T2: Productor Industria, c) T3:
Industria Distribucin.

3- RESULTADOS Y DISCUSIN
En funcin del anlisis de la informacin proveniente de las fuentes primaria y secundaria se
identificaron y estudiaron cuatro niveles o interfases presentes en el agronegocio de los
quesos de oveja.
En el Grfico N 2 se encuentran representadas las diferentes estructuras de gobernancia y su
frecuencia, halladas en cada una de las interfases estudiadas independientemente de la escala
productiva. Del mismo se desprende que en T1, la estructura de gobernancia que prevalece es
el mercado, mientras que en T2, T3 y T4, coexisten las estructuras hbridas (contratos) y la
integracin vertical.

GRFICO N 2. FRECUENCIA DE OBSERVACIN (%) DE LAS DIFERENTES ESTRUCTURAS DE

GOBERNANCIA PRESENTES EN LOS DIFERENTES NIVELES DE LA TRANSACCIN.

Ref. PI: Proveedor de Insumos.

Fuente: Elaboracin propia en base a informacin proveniente de encuestas y entrevistas.

A su vez, en el Cuadro N 1 se presenta en forma resumida la informacin arrojada por la

investigacin en relacin a la escala productiva, el nivel de inversin inicial, la especificidad
de los activos y la estructura de gobernancia adoptada para los niveles de la transaccin.
CUADRO N 1. FRECUENCIA DE PRODUCTORES SEGN ESCALA DE PRODUCCIN,
INVERSIN INICIAL Y ESTRUCTURAS DE GOBERNANCIA OBSERVADAS EN LOS NIVELES
DE LA TRANSACCIN PRODUCCIN INDUSTRIA E INDUSTRIA DISTRIBUCIN.
1
Produccin - Industria Industria - Distribucin

Escala de produccin
A) Hasta 50 ovejas en ordeo
B) Entre 50 y 150 ovejas en ordeo
C) ms de 150 ovejas en ordeo

Frecuencia Inversin Inicial (US$) E. A.

37%
7000 - 25000
alta
42%
25000 < i > 85000
alta
21%
85000 < i > 300000 alta

I.V.
71%
50%
100%

C.
29%
50%
0%

I.V.
65%
100%
0%

C.
25%
0%
100%

No incluye a los productores que venden leche

E.A: Especificidad de los activos; I.V.: Integracin Vertical; C.: Contratos
Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas e informacin secundaria

La descripcin de cada transaccin se presenta a continuacin:

T1: Proveedor de Insumos-productor. Dentro de los proveedores de insumos se encuentran
los proveedores de alimentos, de maquinaria, de gentica, de energa y de sanidad. En
concordancia con lo propuesto por Zylbersztajn (1996), en la interfase proveedor de insumosproductor predomina la estructura de gobernancia mercado. La especificidad de los activos
para los proveedores de insumos que se mencionados en el esquema y que forman parte del
sector lechero, generalmente, son bajos ya que dichos proveedores, en general, no son
exclusivos para el sector ovino lechero, sino que presentan usuarios alternativos.

T2: Productor-Industria. Como mencionara Zylbersztajn (1996), las transacciones en este

nivel son difciles de especificar, ya que las especificidades de los activos involucrados varan
con las caractersticas tcnicas del producto final. En esta actividad el producto final puede ser
la leche o el queso de oveja. En ambos casos se trata de un producto perecedero. La
perecebilidad del producto lo convierte en un activo altamente especfico desde el punto de
vista temporal como de localizacin. Para niveles de especificidad de activos altos el mercado
no es la mejor estructura de gobernancia a la hora de resolver la transaccin (Zylbersztajn,
1996). En este sentido, se considera importante mencionar las diferentes estructuras de
gobernancia halladas en funcin del destino que tenga la leche de oveja (a) venta de leche
fluida a la industria, (b) Contratacin del servicio de elaboracin e (c) Industrializacin en el
mismo establecimiento.
a) Venta de leche fluida a la industria. Se hallaron productores de baja y
mediana escala que centraban su negocio en vender leche de oveja a la
industria. En estos casos los productores enfatizaron la importancia del ingreso
por carne ovina como complemento necesario para sostener la actividad. En
este caso, se encontr la coexistencia del mercado y de estructuras hbridas
(contrato) como estructuras de gobernancia. Dentro de los contratos prevaleci
la existencia de acuerdos verbales, excepto casos aislados de contratacin
formal con inclusin de salvaguardas que contemplen plazos de entrega, precio
y calidad. Se destaca a este nivel la ruptura contractual recurrente,
especialmente atribuible a la asimetra de informacin entre vendedor y
comprador (productor e industrial), los extendidos plazos de pago, as como,
problemas en la calidad de la leche derivadas, en algunos casos, de defectos en
la rutina de ordeo y, en otros casos, de la ausencia de mantenimiento de la
cadena de fro en el transporte de la leche. Cabe destacar a este nivel la fuerte
dependencia bilateral que se genera debido a los bajos volmenes nacionales
de leche de oveja (recurso escaso para la industria) y a la ausencia para el
productor de dar un destino alternativo a la misma, al no tener posibilidad de
industrializarla l mismo. Esta fuerte dependencia de la industria puede
explicarse en base a la especificidad del activo derivada de la perecebilidad
del producto y de no encontrar un uso alternativo. Frente a esto, muchos
productores abandonan la actividad, dado que a bajas y medias escalas de
produccin cualquier ineficiencia repercute significativamente en los
resultados econmicos y financieros, mientras que otros, buscan generar
ganancias mayores mediante el agregado de valor. Esta ltima alternativa ha
sido la ms elegida por los productores que se dedicaban a la venta de leche,
mutando a la integracin vertical, como estructura de gobernancia alternativa
para resolver la transaccin previa a abandonar la actividad.
b) Contratacin del servicio de elaboracin. En otros casos se observ la
coordinacin mediante contratos del servicio de elaboracin. Esto implica que
el productor de leche paga a la industria un monto acordado entre ambas
partes, en concepto de servicio de industrializacin de la leche de oveja en
quesos. El productor recibe los quesos y luego los comercializa l mismo, o
bien, terceriza la comercializacin. El productor se apropia de una renta mayor
a la obtenida por la venta de leche pero sin la necesidad de incurrir en una
integracin de capital. Sin embargo, ste ha sido el caso menos observado.
c) Industrializacin en el mismo establecimiento. La integracin vertical (IV)
tambo-industria en el mismo establecimiento ha sido la estructura de
gobernancia ms observada. Este caso implica la integracin de capital del

mismo productor. Esta forma de resolver la transaccin se observ en las tres

escalas de produccin, pero especialmente en las bajas escalas productivas
(71% de las observaciones) y en el 100% de los tambos de gran escala. La
perecibilidad del producto, junto con la informalidad, bajos volmenes
comercializados y distancias a los establecimientos industrializadores,
representan altos costos de transaccin en relacin a la venta de leche, con lo
cual, un gran porcentaje de los tambos optan por integrarse hacia adelante con
la industria. Si bien se observa la integracin vertical o firma, en las tres
escalas productivas estudiadas, el tipo de producto ofrecido es muy
heterogneo entre las mismas. La imposibilidad en baja escala y, en algunos
casos, en la escala media, de invertir en una planta que cumpla con las
exigencias para entrar al mercado formal, hace que estos emprendimientos
sean poco sustentables por depender de su venta a travs de canales informales,
en general asociados a zonas tursticas circunscriptas a la regin en la cual se
producen. Se considera importante mencionar casos de IV en los cuales se
emplean herramientas de diferenciacin, en general, activos intangibles
(marcas, certificacin Koscher, entre otras), donde existe posicionamiento del
producto, correspondindose con una mayor estabilidad en el negocio. La
escala de produccin alta es la nica que ha logrado insertar el queso de oveja
en un mercado externo (EEUU), sin embargo, la falta de volumen de leche de
oveja ha puesto en juego su permanencia en el mismo, as como, ha
imposibilitado aprovechar otros mercados externos abiertos como el de Brasil,
Mxico y chile.
Tal como indica Williamson (2000), la eleccin de la estructura de gobernancia va de
mercado a jerarqua pasando por las estructuras hbridas a medida que se incrementa la
especificidad de los activos y el nivel de salvaguardas a incluir en los contratos. Dado que un
mayor cumplimiento y mayores componentes de seguridad siempre tienen su costo, los
modos de gobernancia ms complejos se reservan para aquellas transacciones en las cuales
resulta particularmente difcil incluir los riesgos en el contrato. Claro est que el mercado no
es la estructura de gobernancia acorde para resolver esta transaccin.
En muchos casos, cuando la leche de oveja es industrializada en el mismo establecimiento
productor de leche (esquema tambo-planta), los mismos compran leche a productores de
menor escala y nuclean la industrializacin. Sin embargo, existen diferencias en las formas de
articulacin entre las partes. En el caso de la venta de leche a la industria, en algunos casos, se
trabaja en especies de cuencas lecheras donde venden la leche obtenida a un precio que
oscila entre US$ 0.65 y 0.85 por litro. Cabe aclarar que el esquema de cuenca es mucho
menos frecuente que en la lechera bovina en Argentina. Si bien se exige calidad a los
proveedores, los acuerdos son verbales, generndose tensin entre las partes por los plazos de
pago y por la irregularidad y falta de seguridad en las entregas de leche, como en el cobro de
la misma. En general los productores que venden la leche, no encaran la actividad como
negocio, sino como un ingreso ms del establecimiento para complementar otros ingresos e
incluso, en muchos casos, no representan una actividad principal. En los casos de contratarse
el servicio de elaboracin como se describi en el punto b) (forma menos presente), los
acuerdos en su mayora son verbales, con contratos muy incompletos o ausentes. Se paga por
el servicio de elaboracin (entre un 17 y un 20% de la produccin de leche entregada) y se
obtiene el producto el cual es comercializado por la parte que contrat el servicio.

T3: Industria-Distribuidor. La figura del distribuidor no siempre est presente en este

agronegocio. En la mayora de los casos relevados en las escalas productivas baja y media,
esta figura estuvo ausente, revelando un bajo nivel de especializacin en la cadena, y
tendiendo el productor a integrarse hasta el punto de venta. En la escala de produccin grande
el 100% de los casos relevados tercerizan la distribucin utilizando canales especiales para
productos gourmet. El distribuidor, absorbe entre un 40 a un 50 % del precio del producto
para ubicarlo en tiendas especializadas. En muchos casos la naturaleza informal de la
actividad lleva a que la venta del producto la integre el mismo productor, quien comercializa
el producto en las zonas aledaas al establecimiento, vinculado al turismo, ferias regionales,
etc. La figura del distribuidor aparece en esquemas donde el negocio tiene cierto grado de
madurez, en empresas con misin y visin definidas, en las cuales los volmenes producidos
desembocan en la necesidad de este actor para ubicar el producto mediante estrategias
alineadas con el mercado target de este tipo de producto. La relacin entre la industria y el
distribuidor, en general consiste en un acuerdo verbal (contrato informal de corto plazo).
En algn sentido, las nuevas tendencias de los consumidores para actuar organizadamente en
grupos de lobby, muestran su poder a la hora de tomar la decisin de comprar tal o cual
producto. Esto fue estudiado por Alchian y Demsetz (1972), indicando la inmediata sancin
que el consumidor impone a partir de su voto monetario para un producto especfico, como
as tambin se muestra disconforme con ciertas caractersticas de los productos. Zylbersztajn
(1996) indica que los productos alimentarios altamente especficos (como los productos
tnicos) estn asociados con bajas escalas de transacciones y altos niveles de especificidad de
activos. Las cadenas de supermercados no tienen incentivos en integrarse verticalmente hacia
atrs en tanto y en cuanto tienen muchos abastecedores de alimentos ofreciendo productos
estandarizados. Los supermercados establecen contratos con los proveedores, dando las
necesidades garanta de calidad y de Justo a Tiempo (JIT) habiendo de esta forma, una alta
especificidad del activo tiempo. A partir de este punto de vista, los contratos de
abastecimiento JIT imponen una dependencia bilateral motivada por un activo especfico y la
reduccin de los costos relacionados a los mnimos niveles de stock.
T4: Puntos de venta-Consumidor. El producto se vende en ferias, hoteles de categora, en
tiendas gourmet, en cataciones de vino, en determinados supermercados en los que se ofertan
productos especiales. Slo una empresa ha llegado al mercado externo. Slo en los
mencionados supermercados, como en el caso de la exportacin, existen contratos de mayor
complejidad donde se pautan volmenes a entregar, tiempos, continuidad en el abastecimiento
y calidad y tipo de producto. En el caso de la empresa exportadora, la misma utiliza contratos
mediante los cuales forma parte de un grupo de exportacin de productos gourmet. Estos
contratos habilitan a la empresa a acceder a beneficios basados en la dilucin de los costos de
comercializacin por estar los mismos repartidos entre todos los integrantes del grupo.
Zylbersztajn (1996) seala que esta interfase de ninguna manera se define como una
transaccin del tipo mercado e impersonal. El agente en el final del sistema de agronegocios
est definitivamente interesado en conocer los deseos especficos de los consumidores. Los
grandes supermercados acompaan este punto al ofrecer productos orientados al lugar de
abastecimiento y en funcin del momento de compra.
En resumen, en los diferentes niveles de la transaccin estudiados, coexisten diferentes
estructuras de gobernancia que van desde el mercado hasta la firma, incluyendo en algunos
casos contratos formales, aunque la mayora de las observaciones indicaron la utilizacin de
acuerdos verbales, con elevado nivel de incumplimiento de contratos y presencia de

informacin asimtrica. Frente a una misma escala productiva se han encontrado diferentes
gobernancias para resolver la transaccin, prevaleciendo la integracin vertical como
mecanismo de gobernancia seleccionado.
Las perspectivas planteadas por los actores entrevistados revel una baja sustentabilidad en el
negocio, pudiendo explicarse la misma por la falta de alineacin entre la escala productiva, la
estrategia comercial de agregado de valor y posicionamiento del producto, as como la
estructura de gobernancia seleccionada teniendo en cuenta que la leche y los quesos de oveja,
son productos perecederos lo cual los convierten en activos especficos que generan una fuerte
dependencia bilateral entre las partes que componen la transaccin.

4- CONCLUSIONES
El agronegocio de los quesos de oveja en Argentina no ser sustentable si no es alinean la
estructura de gobernancia con la escala productiva. La elevada especificidad del principal
activo involucrado en la transaccin determina que el mercado no sea una opcin a la hora de
resolver la transaccin en T 2, en T3 y en T4. Esto lleva a que los productores deban escoger
entre el contrato y la firma como formas alternativas de resolver la transaccin. Tal como se
mencion oportunamente, Williamson (2000) seala que la eleccin de la estructura de
gobernancia va de mercado a jerarqua pasando por las estructuras hbridas a medida que se
incrementa la especificidad de los activos y el nivel de salvaguardas a incluir en los contratos
siendo la firma la opcin cuando se dificulta incluir determinadas salvaguardas en los
contratos.
Sin embargo, la integracin vertical a baja escala productiva no representa una alternativa
sustentable, a pesar de ser la opcin de mayor frecuencia de observacin en esta
investigacin. La no factibilidad de esta opcin radica en la dificultad de amortizar la
inversin inicial, y an ms, de contar con el capital inicial para ajustar la inversin a las
exigencias presentes para lograr un producto que pueda insertarse en el mercado formal. En
bajas y medianas escalas productivas la contratacin del servicio de industrializacin, tambin
llamado faon, representara la opcin alineada para mejorar los ingresos de los pequeos y
medianos productores sin necesidad de incurrir en la inversin inicial necesaria para contar
con una planta de industrializacin propia.
Este sera el camino para alcanzar el mercado formal, pagando el servicio de industrializacin
y participando de la ganancia de un producto de mayor valor agregado en comparacin a la
leche fluida, pero sin integracin de capital. En escalas de produccin grandes la integracin
tambo-industria sumado a la compra de leche a otros tambos (coordinacin horizontal) para
contar con mayores volmenes que le permitan aprovechar ms eficientemente las
oportunidades de mercado, parecera ser la opcin ms apropiada para encarar el negocio,
siempre que se establezcan contratos de abastecimiento con las pertinentes salvaguardas
respecto a calidad y tiempos de entrega.
Esta actividad presenta un gran potencial de desarrollo en la Argentina. Si bien existen
problemas tecnolgicos que afectan negativamente la eficiencia de los planteos, la falta de
alineacin entre la estructura de gobernancia seleccionada para resolver la transaccin y la
escala productiva desde la cual se encara la actividad, estn limitando el desarrollo sustentable
de la misma, con la consecuente salida de la actividad de los emprendimientos, especialmente
de baja escala productiva.

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