Incoterms 2010

NDICE
PROLOGO
2
DEDICATORIA
3
HITOS
4
INCOTERMS 2010 5
Definicin.. 5
ORIGEN E IMPORTANCIA DE LOS INCOTERMS..
6
Origen. 6
Importancia 7
ETAPA EVOLUTIVA DE LOS INCOTERMS Y SUS CARACTERSTICAS
8
PRINCIPALES CAMBIOS EN LA VERSIN DE LOS INCOTERMS 2010. 10
CARACTERSTICAS DE LOS INCOTERMS 12
LOS GRANDES PROBLEMAS REGULADOS POR LOS INCOTERMS. 13
La entrega de las mercancas..
14
La transmisin de los riesgos..
14
La distribucin de los gastos
15
Tramites documentales en fronteras.
16
TIPOS Y CLASIFICACIN DE LOS INCOTERMS 2010.. 16
Tipos.. 16
Clasificacin. 17
DIFERENCIAS ENTRE LOS INCOTERMS POLIVALENTE Y MARTIMOS..
18
INCOTERMS DAT (DELIVERY AT TERMINAL).
19
INCOTERMS DAP (DELIVERY AT PLACE)..
20
CONCEPTO DE CONTRATO Y CONTRATOS INTERNACIONALES
21
Contrato.. 21
Contrato de compraventa internacional
22
ELEMENTOS QUE COMPONEN EL CLCULO DE PRECIOS PARA LA
EXPORTACION 23
Costo de exportacin
23
Precio de exportacin
25
CONCLUSIN.. 26
BIBLIOGRAFA. 27
1

PROLOGO
Este tema es ms amplio que el contenido de esta investigacin,
sin embargo esta investigacin, bsicamente, es una investigacin
hecha enteramente con el auxilio del Internet.
Las informaciones recopiladas se encuentran en varias pginas de
Internet las cuales son sealadas con el sistema de las citas a pie de
pgina.
Esta investigacin, encentrada en el tema del sistema INCOTERMS
2010, busca de explicar que son los INCOTERMS, su origen e
importancia,

su

evolucin

en

el

tiempo

buscando

de

resolver

problemticas que la evolucin del transporte ha credo en las

compraventas internacionales.
En esta investigacin hemos tratado de reasumir lo que son los
conceptos bsicos de los nuevos INCOTERMS del 2010.

DEDICATORIA

Le dedico primeramente a Dios dndole gracias por darme la

oportunidad de desarrollar este trabajo y aprender nuevas cosas a
travs de esta materia.
A mis padre porque gracias a ellos he llegado hasta donde estoy y
hasta donde llegar. Gracias Seor por darme los padres que tengo por
usarlo como vasija para ser bendecida por su santa gloria.
A mi hermano porque siempre que quera ayuda de l siempre
est dispuesto.
Gracias al profesor Alexander Rivera por darnos toda esta
enseanza la cual ha sido de mucho provecho ya que a travs de esto
conocimiento he podido darme cuenta de que puedo desarrollarme
como una buena mercadloga.
Gracias a Dios por todo lo que me da en vez de pedirte solo tengo
que agradecerte.

HITOS
Hito 1
Diseo de la investigacin
Hito 2
Bsqueda de las informaciones requeridas para estilar el tema
Hito 3
Organizacin de la informacin recopilada
Hito 4
Estilizacin de la investigacin y creacin de las citas bibliogrficas
Hito 5
Creacin del prlogo, de la presentacin y de la dedicatoria
Hito 6
Control final de la investigacin

INCOTERMS 2010
Definicin
Los Incoterms (acrnimo del ingls INternational COmmercial
TERMS, trminos internacionales de comercio) son trminos de tres
letras cada uno que reflejan las normas, de aceptacin voluntaria por las
dos partes, compradora y vendedora, acerca de las condiciones de
entrega de las mercancas, productos.
Se usan para aclarar los costes de las transacciones comerciales
internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y
el vendedor, y reflejan la prctica actual en el transporte internacional
de mercancas.
La Convencin sobre contratos para la venta internacional de
mercancas de las Naciones Unidas (en ingls, CISG, U.N. Convention on
Contracts for the International Sale of Goods) en su Parte III Venta de
las mercancas (artculos 25-88) describe el momento en que el riesgo
sobre la mercanca se transfiere del vendedor (fabricante o no) al
comprador (sea este el usuario final o no), pero reconoce que, en la
prctica, la mayora de las transacciones internacionales se rigen de
acuerdo con las obligaciones reflejadas en los Incoterms.
La CCI (Cmara de Comercio Internacional o ICC: International
Chamber of Commerce) se ha encargado desde 1936 (con revisiones en
1945, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboracin y
5

actualizacin de estos trminos, de acuerdo con los cambios que va

experimentando el comercio internacional.
Actualmente estn en vigor los Incoterms 2010 (desde el 1 de
enero de 2011).

ORIGEN E IMPORTANCIA DE LOS INCOTERMS

Origen
Las leyes propias de cada pas o unin de pases proporcionan
cobertura jurdica dentro del territorio en el que han sido aprobadas, no
pudiendo, no obstante, ser aplicables fuera de su dominio. Esta situacin
supone la dificultad de decidir cul es la reglamentacin aplicable en un
contrato de compraventa entre dos pases con legislaciones diferentes.
A comienzos del siglo XX se estableci la necesidad de solventar dicha
problemtica para reducir el riesgo de complicaciones legales y de esta
forma facilitar el intercambio en el comercio internacional.
En el marco de la Cmara de Comercio Internacional (CCI), los
exportadores mundiales y el resto de los sectores comerciales aprobaron
una primera normativa que posteriormente ha sido objeto de distintas
revisiones: son los Incoterms, acrnimos de los trminos ingleses
INternational COmercial TERMS (Trminos de Comercio Internacional).
Desde su creacin en 1936, los Incoterms han sufrido diversas
actualizaciones con el objetivo de mejorar y dar mayor apoyo a los
comerciantes.

Se han incluido constantes modificaciones para adaptarlos a las

presentes prcticas comerciales y adecuarlos al desarrollo del comercio
internacional. Tras las revisiones publicadas en 1953, 1967, 1976, 1980
y 1990, los Incoterms 2000 se presentan como la ltima modificacin de
la norma.
Los Incoterms son reglas internacionales uniformes para la
interpretacin de trminos comerciales. Determinan el alcance de las
clusulas

comerciales

incluidas

en

un

contrato

de

compraventa

internacional, solucionando los problemas derivados de las diversas

interpretaciones que pueden darse segn los pases involucrados y
reduciendo las incertidumbres derivadas de las mltiples legislaciones,
usos y costumbres.1
Importancia
La globalizacin de los mercados internacionales ha impulsado de
manera dinmica la venta de mercancas en ms pases y en mayores
cantidades, es as como a medida que aumenta el volumen y la
complejidad de las ventas, tambin crecen las posibilidades de
malentendidos y litigios costosos cuando no se especifican de forma
clara y precisa las obligaciones y riesgos de las partes.
Por ello, el adecuado uso y aplicacin de los Incoterms, en las
transacciones internacionales propenden en gran medida por:
Facilitar la gestin de toda operacin en comercio internacional,
delimitar claramente las obligaciones de las partes disminuir el riesgo
por complicaciones legales, y establecer unas reglas internacionales
para la interpretacin de los trminos comerciales ms utilizados.

1 Jos Reyes Alveo, Los Icoterm, Monografias.com

7

La idea de lograr un lenguaje internacional para los trminos

comerciales, naci en 1919. Se han modificado en la medida que el
comercio y el transporte ha evolucionado. En el curso de su historia la
Cmara de Comercio Internacional ha efectuado siete ajustes, el ltimo
de ellos en el ao 2000.
En estos ya se contemplan las transacciones comerciales a travs
de la comunicacin electrnica.
Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda
transaccin comercial:
1.
2.
3.
4.

La entrega de la Mercanca
Transferencia de Riesgos
Distribucin de Gastos
Trmites documentales

De

esta

forma,

en

caso

de

conflicto

quedan

claramente

establecidas las responsabilidades y obligaciones de las partes que

intervienen en la operacin.
Estas reglas son de aceptacin voluntaria por cada una de las
partes

pueden ser

incluidas

en el

contrato

de compraventa

internacional.2
ETAPA EVOLUTIVA DE LOS INCOTERMS Y SUS CARACTERSTICAS
Los INCOTERMS nacen en el ao 1936, creados por la cmara de
comercio internacional, con el fin de evitar litigio que se provocaban en
el comercio exterior de las diferentes legislaciones de cada pas. Por no
quedar claras las responsabilidades de las partes contratantes en las
exportaciones e importaciones, gastos, transporte, medio de pagos.

2 Rigoberto Hernando Olarte, Incoterms, Monorafias

8

Las leyes propias de cada pas o unin de pases proporcionan

cobertura jurdica dentro del territorio en el que han sido aprobadas, no
pudiendo, no obstante, ser aplicables fuera de su dominio. Esta situacin
supone la dificultad de decidir cul es la reglamentacin aplicable en un
contrato de compraventa entre dos pases con legislaciones diferentes.
No existe una norma legal que imponga el uso de los trminos,
sino la simple aceptacin por parte de las partes contratante que nace
de la costumbre de su uso. No es obligatorio en el comercio
internacional la utilizacin de estos trminos, sin embrago si debe
encontrarse dentro del contrato de compraventa internacional, los tpico
o puntos fundamentales que enumeren las responsabilidades de cada
parte que con perfectamente pactados en cada termino.
A comienzos del siglo XX se estableci la necesidad de solventar
dicha problemtica para reducir el riesgo de complicaciones legales y de
esta forma facilitar el intercambio en el comercio internacional. En el
marco de la Cmara de Comercio Internacional (CCI), los exportadores
mundiales y el resto de los sectores comerciales aprobaron una primera
normativa que posteriormente ha sido objeto de distintas revisiones: son
los

Incoterms,

acrnimos

de

los

trminos

ingleses

International

Comercial Terms (Trminos de Comercio Internacional).

Fue as como se logr llegar a los INCOTERMS, que reglamentaron
en algn sentido las transacciones internacionales, ms all del propio
contrato de transporte y seguro, que ya delimitaban en forma precisa,
las responsabilidades tanto del importador como del exportador, sus
obligaciones en la operacin y los riesgos transmitidos.
Con el correr de los aos, los cambios en la logstica del transporte
y el crecimiento tecnolgico obligaron a la ICC a revisar y modificar estos

trminos en diferentes periodos 1946, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990,

2000.
Las revisiones sucesivas de los Incoterms ha sido la necesidad de
adaptarlos a la prctica comercial contempornea. As, en la revisin de
1980 se introdujo el trmino Franco Transportista (ahora FCA) a fin de
tratar el caso frecuente en que el punto de recepcin en el trfico
martimo ya no era el tradicional punto FOB (traspasando la borda del
buque) sino ms bien un punto tierra adentro, anterior a la carga a
bordo del buque, cuando se estiban las mercancas en contenedores
para el transporte posterior por mar o por la combinacin de diferentes
modos de transporte (el llamado transporte combinado o multimodal).
Posteriormente, en la revisin de los Incoterms de 1990, las
clusulas que trataban de la obligacin del vendedor de proporcionar la
prueba de la entrega permitan reemplazar los documentos de papel por
mensajes EDI, siempre que las partes hubieran acordado comunicarse
electronicamente. Huelga decir que los esfuerzos han sido constantes
para mejorar la redaccin y presentacin de los Incoterms, a fin de
facilitar su eficacia prctica.
Sin poder solucionar problemas comunes en el uso del grupo de la
F en particular el (Fob) o el grupo de la C en (Cif), fundamentalmente en
las cargas unitizadas, en especial las cargas en contenedores. Es ah
donde por descansar en la confianza de la otra parte contratante, la
mala interpretacin de un trmino, puede ocasionar problemas, ya sea
con la carga o con gastos que no fueron tenidos en cuenta a la hora de
cerrar el contrato de compraventa internacional.
Si observamos el trmino FOB en la versin 2000, notamos que el
problema de interpretacin que en la revisin del 2010 se solucion, el
problema radicaba dnde y cmo se usaba el FOB.
10

En el caso CIF el problema radicaba y radica en qu seguro utilizar

y por qu y que siempre debe tratarse del modo acutico dado que as
lo determinan los documentos.
De ah y con la necesidad de minimizar estos errores y adecuarse
a nuevas modalidades del comercio, nace la nueva revisin de estos
trminos por la ICC con una nueva versin 2010.
Esta nueva versin nos presenta dos grandes grupos bien
diferenciados, los utilizados para uso martimo con carga a granel y los
polivalentes utilizado en el intermodalismo con la utilizacin de
contenedores.
PRINCIPALES CAMBIOS EN LA VERSIN DE LOS INCOTERMS 2010
Las reglas Incoterms 2010 han introducido algunos cambios
significativos en relacin a la versin anterior que fue la del ao 2000.
Estos cambios se han realizado para adaptarse a los nuevos usos de la
logstica

internacional,

las

comunicaciones

va

Internet

los

procedimientos de seguridad que se han instaurado en las fronteras de

los pases:

Mercanca en contenedores slo con Incoterms polivalentes: si

la mercanca se transporta en contenedor, las reglas Incoterms
2010 establecen claramente que no deben usarse trminos
martimos, aunque la entrega se realice en un puerto. La razn
para no usar los Incoterms martimos con el transporte en
contenedor

es

que,

habitualmente,

los

contenedores

se

entregan en las terminales de los puertos y no cargados a

bordo del buque.2 En estos casos no debe usarse FOB, CFR o
CIF, sino sus equivalentes para transporte multimodal, que son,
respectivamente, FCA, CPT y CIP.
11

Transmisin del riesgo "a bordo del buque" en los Incoterms

FOB, CFR y CIF: en los Incoterms 2010 cuando se utilizan los
trminos martimos FOB, CFR y CIF la transmisin del riesgo se
produce cuando la mercanca se "pone a bordo del buque" en
el puerto de embarque, mientras que en los Incoterms 2000 el
riesgo se transmite cuando la mercanca "sobrepasa la borda
del buque".

Informacin relacionada con la seguridad: en los Incoterms

2010 se establece la obligatoriedad del vendedor de prestar
ayuda al comprador para que obtenga toda la informacin
relativa a la seguridad de las mercancas o su transporte hasta
el destino final. No obstante, se establece que cualquier coste
derivado de la obtencin de dicha informacin ser por cuenta
del comprador.

mbito internacional y nacional si bien los Incoterms tienen su

razn de ser en las particularidades del comercio internacional,
en la versin del ao 2010 se hace referencia a su uso tambin
para el comercio nacional. Este nuevo enfoque en cuanto al
mbito se justifica sobre todo porque existen zonas de
integracin econmica (como es el caso de la UE) que pueden
llegar a tener la consideracin de mercado "nacional" al
haberse suprimido las aduanas, aunque el uso de los Incoterms
sigue

estando

plenamente

justificado

por

la

diferentes

alternativas que hay en cuanto a medios de transporte y

lugares de entrega.3
CARACTERSTICAS DE LOS INCOTERMS

3 Jos Reyes Alveo, Los Incoterms, trabajo 91, monografas.com

12

Los aspectos ms importantes de la compraventa internacional que son tratados en

los Incoterms, se refieren a:

La entrega.
Las condiciones de entrega de la mercadera obligan a especificar el lugar y el
momento en que se verificara dicha circunstancia, evitndose establecer toda
condicin que sea de difcil o imposible cumplimiento. La obligacin de
entrega estar extinguida cuando el vendedor haya cumplido con todos los actos
que le incumben para poner la mercadera objeto del contrato a disposicin del
comprador. Sin embargo, las condiciones de entrega deben ser negociadas entre
las partes. La mayor o menor experiencia en comprar o vender puede llevar al
comprador a importar en condicin CIF y al vendedor a exportar en condicin
FOB. Los compromisos de entrega son casi absolutos y la causal de
incumplimiento por fuerza mayor sistemticamente es rechazada por los
tribunales. La entrega de la mercadera y la de los documentos pertinentes estn
ntimamente relacionadas, pese a efectuarse en momentos distintos. Este ltimo
acto es el que extingue la obligacin de la entrega.

Los riesgos.
Los riesgos que corre la mercadera pueden producirse desde que se perfecciona
el contrato de compraventa hasta el momento de la entrega. Las distintas
clusulas que componen los Incoterms eliminan toda incertidumbre respecto al
momento en que los riesgos se transmiten del vendedor al comprador. Los
Incoterms brindan una solucin al respecto cuando en los contratos no se trata
el tema de la transmisin de los riesgos.

Los gastos.
La distribucin de los gastos est especialmente tratada en los Incoterms. Es el
vendedor quien debe soportar los gastos originados por la mercadera hasta el
momento que, segn el contrato, se verifique la entrega de la misma. En
13

determinadas clusulas el vendedor tambin puede tomar a su cargo los gastos

de envo. Todos los dems gastos que el vendedor pueda asumir son accesorios
a la operacin de entrega.

Los documentos.
Los Incoterms establecen disposiciones especficas en lo concerniente a la
obtencin de la documentacin necesaria para la exportacin (licencias, etc.) y
para el posterior despacho en destino (certificados de origen, facturas
consulares, etc.). El alcance de la obligacin del vendedor vara segn el
trmino utilizado. Asimismo se establece que cuando el comprador lo solicite y
a su cuenta y riesgo se le preste toda la ayuda necesaria para obtener los
documentos requeridos en destino y/o el trfico posterior de la mercadera.4

LOS GRANDES PROBLEMAS REGULADOS POR LOS INCOTERMS

Son cuatro:
1.
2.
3.
4.

La entrega de las mercancas.

La transmisin de los riesgos.
La distribucin de los gastos.
Los trmites documentales.

La entrega de las mercancas

Es la primera de las obligaciones del vendedor.
Tiene que ser efectuada De acuerdo con los trminos del contrato
de compraventa y proporcionando todos los documentos exigidos por el
contrato en prueba de conformidad.

4 http://www.sicex.com/contenido/ES/304/63/
14

El motivo estriba en impedir que el vendedor juegue con la

necesidad del comprador. El documento de entrega podr ser un recibo
y/ o el documento de transporte, depender del Incoterm utilizado.
La entrega puede ser:
a. Directa: cuando el Incoterm define que la mercanca sea
entregada al mismo comprador (Caso de los Incoterms EXW,
DAP y DDP).
b. Indirecta: cuando la mercanca se entrega a un intermediario
del comprador (Transportista o transitario en general). Este es
el caso de los Incoterms FAS, FOB, CFR, CIF, FCA, CPT, CIP y
DAT.
La transmisin de los riesgos
Aspecto esencial de los Incoterms, no debe ser confundido con la
transmisin de la propiedad, que debe ser tratada en el marco de la ley
que regule el contrato. El concepto fundamental reside en que los
riesgos (y en algunos de los casos los gastos), se transmiten en el punto
geogrfico y en el momento cronolgico que definan el contrato y el
Incoterm

que

se

haya

elegido,

siempre que la mercanca haya sido debidamente identificada o

individualizada como la mercanca objeto del contrato.
El punto geogrfico ser sucesivamente la fbrica, el muelle, la
borda del buque etc., mientras que el momento cronolgico se producir
por el comienzo del plazo de entrega, en el marco del cual se va a
efectuar

esta.

La

superposicin

de

ambos

requisitos

producir

automticamente la transmisin de los riesgos y de los gastos.

As, por ejemplo, en una entrega FAS (Franco al costado del
buque), acordada en el puerto de Valencia entre el 1 y el 15 de Abril, si
15

la mercanca ha sido depositada el 27 de Marzo y se siniestra el 28, los

riesgos sern por cuenta del vendedor, pero si se siniestra el 2 de Abril,
lo sern del comprador. Aunque este concepto es generalizable a todos
los INCOTERMS, conviene efectuar algunas matizaciones, como las
siguientes: a- Si la mercanca que se entrega no se ajusta a lo
establecido en el contrato, el riesgo sigue siendo del comprador, salvo
que no pueda considerarse bajo ningn aspecto como el objeto del
contrato. b- Si el vendedor no puede realizar la entrega por culpa del
comprador, los riesgos se transmiten a este ltimo a partir del momento
en que, sin existir culpa del comprador, el vendedor hubiese podido
efectuarla. c- La transmisin de los riesgos slo puede efectuarse si la
mercanca ha sido previamente individualizada o identificada como la
del objeto del contrato (Por separacin de otras anlogas, marcado,
etc.). Cuando esta individualizacin no es posible, debido a la naturaleza
especial de la mercanca, bastar con que el vendedor haya realizado
todos los actos necesarios para que el comprador pueda hacerse cargo
de la mercanca (Por ejemplo: Lquidos en un tanque dispuestos para su
entrega a diversos clientes; bastar con conectar la cisterna al tanque y
medir la cantidad adquirida con un contador).
La distribucin de los gastos
Excepto los casos CFR, CPT, CIF y CIP, en los que el vendedor
asume el pago de los gastos de transporte (y seguro en los dos ltimos
casos) hasta destino, a pesar de que la transmisin de los riesgos es en
origen (ver comentarios posteriores), lo habitual es que el vendedor
corra con los gastos estrictamente precisos para poner la mercanca en
condiciones de entrega y el comprador con los dems.
Trmites documentales en fronteras

16

En general, se observa que en el Incoterm EXW (sin despacho), la

exportacin es un problema del comprador, que tendr que efectuarla
contratando los servicios de un transitario o agente de aduanas en el
pas de expedicin que se la gestione, y si la ley del pas no se lo
permite,

solicitando

la

gestin

al

vendedor,

que

actuar

como

mandatario del comprador, es decir sin que este pueda endosarle a

aquel la responsabilidad de cualquier anomala que surja como
consecuencia de dicha gestin.
En los restantes Incoterms (Con despacho), la exportacin ser un
problema a resolver por el vendedor, que asimismo en algunos casos se
ocupar de la importacin en el pas de destino (Por ejemplo: DDP).5
TIPOS Y CLASIFICACIN DE LOS INCOTERMS 2010
Tipos
Los Incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D.
1. Trmino en E: EXW
El

vendedor

pone

las

mercancas

disposicin

del

comprador en los propios locales del vendedor; esto es, una

entrega directa a la salida.

2. Trminos en F: FCA, FAS y FOB

5 Karlosvarg (2011). Incoterms 2010. Cap. 1.2. Buenas Tareas

17

Al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un

medio de transporte elegido por el comprador; esto es, una
entrega indirecta sin pago del transporte principal.
3. Trminos en C: CFR, CIF, CPT y CIP
El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo
de prdida o dao de la mercanca o de costes adicionales
por los hechos acaecidos despus de la carga y despacho;
esto es, una entrega indirecta con pago del transporte
principal.
4. Trminos en D: DAT, DAP y DDP
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios
para llevar la mercanca al pas de destino; esto es una
entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se
transmiten en el mismo punto, como los trminos en E y los
trminos en F.
Los trminos en D no se proponen cuando el pago de la
transaccin se realiza a travs de un crdito documentario,
bsicamente porque las entidades financieras no lo aceptan.
Clasificacin
De acuerdo con la versin del ao 2010, los Incoterms se clasifican
en funcin de tres criterios que tienen que ver todos ellos con el
transporte: tipo de transporte utilizado, pago del transporte principal y
transmisin del riesgo en el transporte. En la clasificacin de los
Incoterms 2010 el criterio que prevalece es el del tipo de transporte
utilizado.

18

Tipo de transporte utilizado:

En la versin de 2010 hay siete Incoterms que se pueden
utilizar con cualquier tipo de transporte y tambin con
transporte multimodal (Incoterms polivalentes) y otros que
solo se pueden utilizar con transporte martimo (Incoterms
martimos).
Pago del transporte principal:
Se trata de aquellos Incoterms en los que el pago del
transporte principal lo realiza el comprador (importador) y
aquellos otros en los que lo realiza el vendedor (exportador).
Transmisin del riesgo en el transporte:
Se recogen aqu los Incoterms en los cuales la obligacin de
entrega de la mercanca por parte del vendedor y, por tanto,
la transmisin del riesgo en el transporte se produce en el
pas de origen, mientras que en otros la obligacin de
entrega se produce en el pas de destino.6
DIFERENCIAS ENTRE LOS INCOTERMS POLIVALENTE Y
MARTIMOS
En los INCOTERMS 2000 existan 4 grupos: E, F, C y D. En la
edicin de los Trminos de Comercio Internacional 2010 han prevalecido
las letras. Sin embargo, ahora slo existen dos grupos: los INCOTERMS
polivalentes y los martimos.

6 GUA PRCTICA DE LOS INCOTERMS 2010. GLOBAL MARKETING

STRATEGIES
19

Los INCOTERMS polivalentes son aquellos donde el transporte

principal no es exclusivamente martimo. Puede ser una combinacin de
todos los medios de transporte. Los trminos polivalentes son: EXW,
FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP.
El segundo grupo de INCOTERMS 2010 es el martimo, que implica
que el transporte principal sea por va fluvial o por mar. Los INCOTERMS
que se incluyen aqu son: FAS, FOB, CFR y CIF.
INCOTERMS DAT (DELIVERES AT TERMINAL)
DAT: Entregada en la terminal
Termino comercial utilizado para las negociaciones internacionales
de mercancas, que estipula que el vendedor tiene la responsabilidad de
realizar la entrega de estas en la terminal de carga elegida por el
comprador en el lugar de destino.
Este trmino es adaptable en el uso de cualquier modo de
transporte y se puede utilizar incluso el multimodal. Por lo tanto, la
entrega de las mercancas en este trmino puede ser en el patio de
contenedores del muelle, almacenes, o terminales de carga area, de
ferrocarril o carreteras.
Dentro de las obligaciones del vendedor incluyen tambin el
realizar las formalidades aduaneras de exportacin, contratar el
transporte y seguro hasta el punto de destino acordado y entregar
descargadas las mercancas en la terminal.
Los riesgos y gastos del vendedor empiezan desde que la
mercanca est en la empresa hasta la entrega en la terminal de carga.
Si la carga no llega a la terminal, en caso del hundimiento del barco, u
otros casos, asumir la responsabilidad el vendedor.
20

Las obligaciones que deber cumplir el comprador sern el de

realizar el despacho aduanero de importacin, como tambin el de llevar
las mercancas de la terminal hasta el destino final.
Por otra parte, los riesgos que deber asumir el comprador en caso
de prdida o daos sern a partir cuando el vendedor deja las
mercancas puestas en la terminal. El comprador debe de especificar la
fecha o plazo estipulado y el punto en el que se llevara a cabo la
descarga dentro de la terminal para que el vendedor pueda realizar la
contratacin del transporte y determinar su logstica.7
INCOTERMS DAP (DELIVERES AT PLACE)
DAP: Entregada en el lugar/punto
Cuando se realiza una negociacin con el trmino DAP, implica que
el comprador ser el responsable de entregar la mercanca en el lugar
convenido sin que descargue la mercanca del medio de transporte
contratado por l, pero preparadas para su descarga.
Si el vendedor realiza la descarga en el lugar de destino, el
vendedor no tiene derecho a recuperar dichos costos por parte del
comprador salvo acuerdo en contrario entre las partes.
Este trmino tambin exige al vendedor que realice solo el
despacho de exportacin. Si las partes desean que el vendedor efectu
el despacho aduanero de importacin, el termino DDP ser la mejor
opcin a manejar.
Los riesgos y gastos del vendedor empezaran desde la empresa o
almacn donde se encuentran las mercancas hasta el lugar convenido.

7 Comercio y Aduanas. Incoterms DAT

21

Si hubiera el caso de cada del avin, camin, etc., sin que llegara al
punto de destino, el vendedor asumir esa responsabilidad.
El vendedor deber conocer claramente la fecha y el lugar o punto
de destino ya que los riesgos terminaran en ese punto para l ya que
comenzaran para el comprador.
En el caso que el vendedor tenga el equipo o disponga de realizar
la descarga de la mercanca del transporte principal, el termino
comercial DAT se sugiere utilizar.
Las obligaciones del comprador es el de cumplir con el despacho
aduanero para la importacin. Adems asumir los riegos y gastos que
se originaran desde que el vendedor entrega la mercanca en el lugar
acordado hasta el destino final. Le corresponde de igual forma
especificar el lugar exacto de destino al vendedor ya que al no
establecerlo, vendedor podr elegirlo.
Este trmino se ajusta para el uso de cualquier medio de
transporte o hasta se puede emplear el multimodal. Esto de acuerdo a lo
que ms se acople a las necesidades del vendedor y comprador. Este
trmino

ha sustituido

a DAF, DES o DDU. Trminos de las reglas

Incoterms 2000.8
CONCEPTO DE CONTRATO Y CONTRATOS INTERNACIONALES
Contrato
El contrato es un acuerdo de voluntades, verbal o escrito,
manifestado en comn entre dos, o ms, personas con capacidad
(partes del contrato), que se obligan en virtud del mismo, regulando sus
relaciones relativas a una determinada finalidad o cosa, y a cuyo
8 Comercio y Aduanas. Incoterms DAP
22

cumplimiento pueden compelerse de manera recproca, si el contrato es

bilateral, o compelerse una parte a la otra, si el contrato es unilateral.
El contrato, en suma, es un acuerdo de voluntades que genera
derechos y obligaciones relativos, es decir, slo para las partes
contratantes y sus causahabientes. Pero, adems del acuerdo de
voluntades, algunos contratos exigen, para su perfeccin, otros hechos o
actos de alcance jurdico, tales como efectuar una determinada entrega
(contratos reales), o exigen ser formalizados en documento especial
(contratos formales), de modo que, en esos casos especiales, no basta
con la sola voluntad. De todos modos, el contrato, en general, tiene una
connotacin patrimonial, incluso parcialmente en aquellos celebrados en
el marco del derecho de familia, y es parte de la categora ms amplia
de los negocios jurdicos. Es funcin elemental del contrato originar
efectos jurdicos (es decir, obligaciones exigibles), de modo que a
aquella relacin de sujetos que no derive en efectos jurdicos no se le
puede atribuir cualidad contractual.
En cada pas, o en cada estado, puede existir un sistema de
requisitos contractuales diferente, pero el concepto bsico de contrato
es, en esencia, el mismo. La divergencia de requisitos tiene que ver con
la variedad de realidades socio-culturales y jurdicas de cada uno de los
pases (as, por ejemplo, existen ordenamientos en que el contrato no se
limita al campo de los derechos patrimoniales, nicamente, sino que
abarca tambin derechos personales y de familia como, por ejemplo, los
pases en los que el matrimonio es considerado un contrato).9
Contrato de compraventa internacional
Se trata de un contrato de ttulo oneroso por el cual una persona,
de un determinado pas, compra mercadera a otra persona, de un pas
9 Wikipedia, Contrato. es.wikipwdia.org
23

distinto, segn un precio pactado. Este tipo de contrato caracteriza a la

funcin de transaccin, bsica en el comercio exterior. El carcter
mercantil del contrato implica que la compra se hace para la
continuacin del negocio; esto es, en un acto de intermediacin.
El carcter oneroso del contrato excluye en sus alcances a las
donaciones. Crea obligaciones y derechos por ambas partes, y por su
carcter conmutativo (con mercanca determinada y precio cierto),
cuando alguna de las partes lo desconoce o desatiende, la otra puede
tener una reaccin recproca.
Como resultado de la aplicacin del contrato, y a travs de los
canales del comercio exterior, hay un traslado fsico de la mercanca
junto con otros elementos formales como la marca, el nombre, el
sistema de uso.
Comprador y vendedor identifican a las dos partes claras de este
contrato. No es necesario que sean distintas. La misma unidad
econmica puede vender desde un pas, y ella misma comprar la
mercadera en otro.10
ELEMENTOS QUE COMPONEN EL CLCULO DE PRECIOS PARA LA
EXPORTACIN
Costos de exportacin
Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos
encaminados a la exportacin. Estos actos varan, dependiendo de la
negociacin o cotizacin que se realice, los cuales se establecen
mediante el trmino de venta internacional utilizado ("Incoterms").

10 http://mp.peru-v.com/ge/ge_contratos_internacional.htm
24

Es necesario destacar que, comparado con la venta nacional, los

costos adicionales relativos a la venta internacional incluyen, entre
otros:

Estudios de mercado, especficos del pas-objetivo.

Viajes de negocios.

Comunicaciones.

Comisiones

otros

costos

relativos

la

actividad

del

representante en el extranjero (si ste es el caso).

Consultores, despachantes de aduana.

Adaptacin/modificacin del producto; embalaje especial.

De manera general, los principales costos de exportacin pueden

ser clasificados en dos distintas categoras: costos fijos de exportacin y
costos variables de exportacin.
Costos fijos de exportacin: Se originan esencialmente por
mantener en funcionamiento una unidad o gerencia de exportacin.
Estos costos se generan aunque no se efecte exportacin alguna y son
necesarios para mantenerse en el negocio.
Costos variables de exportacin: El costo variable unitario
total de un producto para la exportacin se compone del costo variable
de produccin adicionado del costo variable de exportacin. El costo
variable de exportacin es el costo variable de comercializacin hacia el
extranjero.

25

Esta categora de costos (que podramos llamar tambin costos

vivos, pues viven slo si la operacin de exportacin vive) incluye,
asimismo,

los

gastos

bancarios/financieros,

envases

embalajes

especiales, marcas, etiquetas especficas, seguro y transporte interno

hasta el puerto, gastos portuarios, gastos de despacho aduanero,
posibles gravmenes a la exportacin, etc.
Resumiendo,
comercializacin

la

inclusin

depender

de

de
que

los
dichos

costos
costos

variables
tengan

de

como

propsito la comercializacin hacia el extranjero o hacia el mercado

interno.
En la comercializacin internacional, el cliente no est dispuesto a
pagar por la eventual ineficiencia y fallas de programacin o errores de
clculo de la empresa exportadora, ya que puede seleccionar fcilmente
otro proveedor.
En consecuencia siempre ser til, para la empresa que pretenda
exportar, la realizacin de un preciso anlisis para verificar si su precio
es competitivo en escala mundial, de acuerdo con el costo del producto.
Precio de exportacin
Hay que tomar en consideracin los eventuales mecanismos de
estmulo a las exportaciones que el gobierno de un pas otorga a las
empresas exportadoras, denominados comnmente incentivos a la
exportacin.
Particular atencin merecen los reintegros, que tienen como
objetivo la restitucin de impuestos que se hubieran pagado durante el
proceso productivo, de modo que la mercadera o servicio no tenga
impuestos internos incorporados en el precio.

26

De todas maneras, ser necesario tener presente que, en el

clculo del precio para la exportacin, se debern incluir aquellos
impuestos que no puedan ser recuperables en el caso especfico de la
actividad exportadora.
Es necesario tener en cuenta que el transporte y seguro se
incluyen slo en el caso en que los trminos de venta as lo indiquen y
que, de manera general, los gastos de exportacin varan en funcin de
los trminos de venta acordados en la transaccin (Incoterms).

CONCLUSIN

Si los Incoterms son bien negociados, acordados y operados,

siguen siendo la mejor forma de realizar operaciones de comercio
internacional.
Como siempre, la clave estar en la seleccin de los Incoterms y
su incorporacin en el contrato que mejor refleje la intencin comn de
las partes.

27

Al surgir disputas, la correcta aplicacin de los Incoterms a

menudo facilita la resolucin rpida y eficaz de controversias, en
particular usando mecanismos alternativos de resolucin de conflictos.

BIBLIOGRAFA

o Comercio y Aduanas. Incoterms DAT

o Comercio y Aduanas. Incoterms DAP
o Gua Prctica de los INCOTERMS 2010. Global marketing strategies
o http://mp.peru-v.com/ge/ge_contratos_internacional.htm
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o Jos Reyes Alveo, Los Incoterms, trabajo 91, Monografas.com
o Karlosvarg (2011). Incoterms 2010. Cap. 1.2. Buenas Tareas
o Ricardo Vanella, Como calcular el precio de un producto para la
exportacin. www.claseejecutiva.tv
o Rigoberto Hernando Olarte, Incoterms, Monorafias.com
o Wikipedia, Contrato. es.wikipwdia.org

29