El apoyo del estado al comercio ambulatorio en el centro comercial de

gamarra ayudara a reducir la informalidad

HUARSOCCA CANTEO SUSAN

LIMA, 2015

INDICE

2
I. PROBLEMA DE LA INVESTIGACION
1.1 Planteamiento de la situacin problemtica.......3
1.2 Identificacin del Problema Principal.............4
1.3 Formulacin del Problema..........4
II. HIPOTESIS y VARIABLES
2.1 Hiptesis Principal..........5
2.2. Cuadro de Operacionalizacin de la Hiptesis.........5
III. PRUEBA O CONTRASTACIN DE LA HIPTESIS
3.1 Tipo de Investigacin...6
3.2 Unidad de anlisis.....7
IV. MARCO TERICO
4.1

Antecedentes

del

Problema............................................................................9
4.2

Bases

Tericas...................................................................................................11
ANEXOS
ANEXO
1.................................................................................................................14
ANEXO
2.................................................................................................................15
BIBLIOGRAFA......................................................................................................
...16

3
El apoyo del estado al comercio ambulatorio en el centro comercial
de gamarra ayudara a reducir la informalidad
I.
1.1

PROBLEMA DE LA INVESTIGACION
Planteamiento de la situacin problemtica

MERCADO MICROFINANCIERO
Con 1.8 millones de prestatarios, 2.2 millones de ahorristas y una cartera
de crditos de 6,837 M USD a dic. 2010, el sector de las microfinanzas en
Per es uno de los cinco ms grandes a nivel mundial y segundo en
Amrica Latina. El mercado es bastante competitivo con un nivel de
concentracin an moderado y un crecimiento significativo en monto de
cartera y nmero clientes. Aunque desde 2008 el crecimiento en nmero
de clientes mostr una notable desaceleracin, ms no el crecimiento en
monto lo que podra indicar que el mercado est llegando a su lmite.
Por otro lado, se evidencia niveles de calidad de cartera razonables y
estables para los ltimos cuatro aos, a dic.10 el PAR30 promedio fue de
4.8% y castigos de 3.3%. Los ndices de rentabilidad, aunque se han
reducido, se mantienen dentro del rango aceptable (ROA de 2.3% y ROE de
7.9% a dic.10). Finalmente, el apalancamiento se sita dentro de los
lmites prudenciales con 7.2x a nivel global y 2.6x en las ONGs.
Las microfinanzas vienen creciendo a un ritmo anual por encima del
sistema. Este crece entre 15% y 16%, mientras que las cajas lo hacen
entre 18% y 20% en colocaciones. En depsitos, las cajas vienen creciendo
en 37%. La expansin de las cajas, est en lnea con los sectores de la
economa que ms crecen, principalmente sectores vinculados con
servicios, comercio e industria1.

1 Mario Guerrero, analista del Departamento de Estudios Econmicos de Scotiabank

Per.

4
Por su parte, la SBS seal que, en promedio, los portafolios de las cajas
estn compuestos por crditos de consumo y a la pequea empresa.
Si bien la situacin patrimonial de las cajas rurales y municipales es
saludable, existen aspectos sobre los que se debe tomar algunas
previsiones. Por ejemplo, segn Guerrero, de Scotiabank, uno de los
riesgos potenciales de las cajas es el sobreendeudamiento, referido al
hecho de exceder la capacidad de prstamos a los mismos clientes.
De similar opinin es Marthans, de la Universidad de Piura, quien refiri
que existe una sobrepoblacin de entidades financieras en el interior del
pas, que puede generar, en lugar de competencia, una canibalizaran del
mercado. Es decir, para ganar participacin, las diferentes entidades se
disputarn a los mismos clientes de una determinada zona.
Eso genera un potencial sobreendeudamiento y que se ofrezcan
condiciones de financiamiento que no son sostenibles para el mediano y
largo plazo, dijo Marthans.
Cisneros, de la SBS precis que el ente supervisor no interviene en la
definicin de los planes de las empresas del sistema financiero en general.
Nuestro rol es supervisar la solvencia para proteger al ahorrista. El
proceso de expansin geogrfica es responsabilidad de los directorios de
cada una de las empresas supervisadas y la SBS vigila que estos planes
sean consistentes y que no se afecten los niveles de solvencia de las
mismas, agreg.
Luego

de

este

microfinancieros

anlisis

en

el

modus

operandi

de

los

sistemas

se estima que para no quedarse atrs, las cajas

municipales deben ir implementando nuevas tecnologas.

La tecnologa es importante para poder reducir los costos medios conforme
se aumente el nmero de transacciones.

ENTORNO COMPETITIVO

5
Existe

una

fuerte

competencia

entre

las

instituciones

del

sector

microfinanciero peruano, la que se ve reflejada en la movilidad de clientes

y la alta rotacin del personal. A pesar de ello, las instituciones
microfinancieras se encuentran asociadas en redes por medio de las
cuales se brindan capacitaciones constantes, se comparten buenas
prcticas y se accede a ciertos beneficios. Las principales redes existentes
son: Asociacin de Instituciones de Microfinanzas del Per (ASOMIF) y
Consorcio de Organizaciones Privadas de Promocin al Desarrollo de la
Micro y Pequea Empresa (COPEME).
Si bien en el mercado hay actores importantes con cuotas de mercado
significativas como MiBanco (13.5%) y Crediscotia Financiera (8.5%), an
no se observa una concentracin de mercado significativa. As, el ndice
HHI16 tuvo un valor de 872 a dic.2010, lo que significa que la
concentracin de mercado an es baja.

Desde el ao 2007 se han producido diversas fusiones y adquisiciones

debido a la alta rentabilidad alcanzada por el sector microfinanciero. As, a
inicios del 2007, la Fundacin BBVA para las Microfinanzas adquiri el
67.5% de las acciones de la CRAC Nor Per y en julio de 2008, se produjo
la fusin por absorcin de CRAC Nor Per con CRAC Cajasur y Edpyme
Crear Tacna. Posteriormente, en sep.09, el Banco de Crdito del Per, el
banco comercial ms importante del pas, compr la mayora de acciones
de Financiera EDYFICAR, una de las IMFs de mayor tamao en el Per.

6
Tambin en el ao 2009, el Holding FIE, de Bolivia, ingres al sector
microfinanciero peruano con una participacin accionarial importante en
EDPYME Nueva Visin. Recientemente, en 2011, Compartamos SAB de
Mxico adquiri el 82% de las acciones de Financiera CREAR. De esta
manera, el mercado ha mostrado un proceso de consolidacin y una mayor
competencia entre instituciones con amplia espalda financiera que ha
permitido la reduccin paulatina de las tasas de inters, pero tambin ha
llevado a una mayor saturacin del mercado, especialmente en el entorno
urbano debido a su mayor densidad poblacional.
Saturacin del mercado & endeudamiento Durante los aos 2006, 2007 y
2008, el sector mostr tasas de crecimiento de cartera superiores al 20%
mientras que en los aos 2009 y 2010 la tasa de crecimiento se
desaceler.
No obstante, el crecimiento mostrado en la colocacin no estuvo
acompaado de un crecimiento similar en el nmero de clientes lo significa
que el crecimiento se sustent en un aumento del monto promedio
desembolsado. Si bien se observa una tendencia clara en el crecimiento
del saldo promedio de cartera por cliente en el sector regulado (a
excepcin de las CRACs), no se extrae la misma conclusin para el sector
no regulado. As, en general, el saldo promedio de cartera por cliente se ha
incrementado de 2,271 USD (81% del PBI per cpita) en dic.05 a 3,875
USD (75% del PBI per cpita) en dic.10 lo que representa un crecimiento
acumulado de 70.6%.

Aunque

el

crecimiento del
sector

se

muestra significativo, el riesgo de sobreendeudamiento es mitigado por el

uso adecuado de las centrales de riesgos y el reforzamiento de los
mecanismos para la evaluacin de la capacidad de pago y establecimiento
de lmites al nmero de instituciones con las cuales los clientes pueden
endeudarse. Aun as, el nivel de saturacin ya ha afectado la calidad de
cartera de varias
CMACs, CRACs y EDPYMEs, que han visto afectados sus niveles de
rentabilidad.

Uno

de

los

principales

agentes

impulsores

de

este

sobreendeudamiento ha sido el crdito de consumo a travs de la

proliferacin de tarjetas de crdito por parte de las entidades de banca
mltiple

La

tasa

de

cartera

en

riesgo y de castigos mostraban una clara tendencia decreciente hasta el

ao 2008 a partir del cual fueron creciendo hasta llegar a 4.8% y 3.3% a
dic.10 respectivamente. As se ve un crecimiento bastante fuerte del
volumen de castigos y de cartera en riesgo para los aos 2009 y 2010.
FINANCIAMIENTO
El

crecimiento

del

sector

microfinanciero

peruano

fue

financiado

inicialmente con el apoyo de la cooperacin internacional. En la actualidad,

las principales fuentes de financiamiento son la captacin de ahorros y
prstamos

de

terceros

con

una

participacin

de

59%

20%

respectivamente. En este contexto las tasas pasivas que se pagan por los
ahorros fluctan entre 2% y 6% mientras que las tasas de inters de los
financiadores con terceros fluctan entre 5.5% y 9.8%, razn por la cual
los ahorros se han convertido en una fuente importante de fondeo para las
entidades regulados autorizadas a captar.

Dentro
del
financiamiento de terceros, los financiadores que cuentan con una mayor
participacin en la estructura de deuda de las IMFs son las Instituciones
Financieras de Desarrollo que representan el 46.7% de la estructura de los
fondos, seguido por los Fondos de Inversin con una participacin de
27.1%, 13% de instituciones financieras y el 5% por el Gobierno. Por tipo
de financiador, las condiciones ms favorables en trminos de tasas de
inters son las ofrecidas por las entidades de Gobierno y las tasas ms
altas son las provenientes de los Fondos de Inversin

Por otra parte, la tendencia de las tasas de inters ha sido decreciente,

pasando de 8.23% en 2008 a 8.14% en 2009.
Asimismo, las IMFs en su mayora no estn expuestas a los riesgos de
mercado, dado que el 15.6% del financiamiento ha sido fijado en dlares y
slo el 10.5% de los fondos est pactado a tasa de inters variable.
Interferencias externas

10
A la fecha de este informe, el sector microfinanciero peruano no ha sufrido
de injerencias del sector poltico o de otros actores, el mismo se rige por
normas de mercado y bajo la supervisin cercana del ente regulador .

Es por eso que se busca una mejora en su proceso de ventas y colocacin de

crditos, que con ayuda de la venta relacional se buscara reducir los niveles
de morosidad y con esto un constante crecimiento financiero.

1.2

Identificacin del Problema Principal

Los sistemas microfinancieros del distrito de San Juan de Lurigancho no

practican la Venta Relacional por lo que sus niveles de morosidad van en
aumento
El comercio ambulatorio en el centro comercial gamarra no se desarrolla
de manera formal por falta de apoyo del Estado
1.3

Formulacin del Problema

El comercio ambulatorio en el centro comercial gamarra no se

desarrollara de manera formal si recibiera apoyo del Estado?
Los sistemas microfinancieros del distrito de San Juan de Lurigancho
debern de practicar la

Venta Relacional para que sus niveles de

morosidad no vayan en aumento?

II. HIPOTESIS y VARIABLES

11
2.1 Hiptesis Principal:
La prctica de la Venta Relacional en los sistemas microfiancieros del distrito
de San Juan de Lurigancho ayudara a reducir los niveles de morosidad en este
sector
El apoyo del estado al comercio ambulatorio en el centro comercial de
gamarra ayudara a reducir la informalidad

2.2. Cuadro de Operacionalizacin de la Hiptesis:

VARIABLES

INDICADORES
1. Burocracia

Variable dependiente:

2. Pas sub desarrollado

3. falta de informacin

Tasa de informalidad

4. impuestos elevados
5. ndices de desempleo

Variable independiente:

Apoyo estatal

12

OBJETIVOS
Objetivo General
Conocer la realidad econmica del comercio ambulatorio en el centro
comercial de gamarra, teniendo como premisa la informalidad

3.2 Unidad de anlisis

Los datos de la apertura de nuevas agencias de Cajas Municipales sern
recopilados de la FEPCMAC (Federacin de Cajas Municipales de Ahorro y
Crdito) y la SBS.
El desarrollo econmico local de Lima Norte estar sustentado con el
estudio realizado por la Universidad Catlica Sedes Sapientiae a travs
de su Facultad de Ciencias Econmicas y Comerciales.
La evolucin del crdito de consumo en Cajas Municipales y la
generacin de nuevos productos y servicios ser recopilado de las
memorias de la SBS y la FEPCMAC.
Se desarrollara un anlisis para aquellas pequeas empresas como son las
pymes ya que son estas las cuales tienen un trato ms directo con sus
clientes finales

LISTADO DE SISTEMAS MICROFIANCIEROS EN SJL

1. CAJA MUNICIPAL AREQUIPA
UBICACIN:
Av. Prceres de la Independencia
3220 Urb. Canto Rey - SJL Lima - Per
3. CAJA MUNICIPAL CUSCO
UBICACIN:
Av. Prceres de la Independencia

2. FINAICIERA UNIVERSAL
UBICACIN:
Av.
Canto
Grande
(paradero
Urb. Canto Grande, SJL
4. FINANCIERA EDIFICAR
UBICACIN:
Av.
Prceres
De

3647,
9),

La

13
1953 SJL
5. CAJA MUNICIPAL HUANCAYO
UBICACIN:
Av. Canto grande 3501 3503
(mz. C-1. Lote 05) coop. Canto
grande' - SJL

Independencia 1801-1803, Urb.

San Hilarin SJL
6. CAJA MUNICIPAL SULLANA
UBICACIN:
Av. Canto Grande Unidad 2A Mz
D Lt1

IV. MARCO TERICO

4.1 Antecedentes del Problema
PROYECTO DE TESIS PREVIA LA OBTENCIN DEL TITULO DE
INGENIERIA EN MERCADOTECNIA
TEMA: PLAN ESTRATGICO DE MARKETING RELACIONAL PARA
INCREMENTAR LOS NIVELES DE FIDELIDAD DE CLIENTES DE LA
EMPRESA RENTAUTO EN LA CIUDAD DE QUITO

4.2 Bases Tericas

Lo ltimo que vimos fue cmo cultivar y consolidar una relacin con el cliente
y qu pautas podamos seguir si el cliente decida abandonar la entidad. En
este caso, es ms barato recuperar al cliente que intentar captar uno nuevo,
ya que conocemos el ciclo de vida del cliente y se dispone de una mayor
cantidad de datos sobre sus gustos y en consecuencia se le puede ofrecer un
servicio que se adece ms a sus necesidades, que a las de un cliente que
an no conocemos.
Segn Lowenstein la realidad es que para cualquier empresa hay un nmero
limitado de buenos clientes ah fuera. La clave est en hacer un buen anlisis
de clientes, sino ser difcil conseguir una cartera de clientes equilibrada.

14
Despus de haber visto la importancia que tiene consolidar, cultivar y cuidar
la relacin con el cliente es la hora de pasar a la VENTA, es decir, cmo
hacer la venta desde un enfoque relacional.

La venta relacional es una venta consultiva o de asesora por lo que no

intentamos vender el producto, sino ofrecer asesora.
Se trata de procurar un proceso de seguimiento de conocimiento para una
compra final, esto es, darle al cliente un servicio de asesora, confianza, etc.
para que luego acabe comprando el producto. Como ejemplo, en Naturgas
suelen dar asesora al cliente para saber cmo ahorrar energa.

Tenemos que ser conscientes de que hay otras entidades que ofrecen el
mismo producto o servicio que nosotros, pero hay que ser capaz de demostrar
al cliente de que no existe una alternativa mejor.
La venta relacional debe seguir un ciclo, pero previo a todo ello siempre est
la fase del conocimiento del cliente.
Es necesario preparar la estrategia de ventas y para ello debemos de decidir
qu productos y servicios vamos a vender en el mercado, utilizando para ello
el Unique Selling Proposition.
Puedo captar clientes de muchas maneras, pero ante todo, siempre se debe
de tener en cuenta si la cartera est equilibrada, ya que muchas veces se
venden productos o servicios que no son rentables para la entidad y se gasta
ms de lo que se gana. Aun as, es verdad que a veces hay que vender de
manera no rentable porque sabes que en un futuro te acabarn dando
rentabilidad, pero siempre siendo consciente de ello.

Segn algunos estudios, en un banco tpico, las ventas del 10% de los
productos ms rentables, producen un 70% de la rentabilidad general
generada por los productos, mientras que el 80% de los productos
contribuyen con menos del 1% de rentabilidad.

15
En la estrategia por segmentos, primero debemos de concretar unos objetivos
y despus pasaremos a las acciones de atraer, mantener, vincular o fidelizar a
los clientes.
Los objetivos sern:
Atraer a los no clientes y a clientes sin actividad.
Mantener a los clientes actuales.
Aumentar la relacin con los clientes que muestren potencial de
crecimiento.
Fidelizar a los clientes ms valiosos, sabiendo que los que representan
el 80% de los beneficios son el 20% de la cartera de clientes.
Es importante recordar que la clave a la hora de definir algo est en la
SEGMENTACIN.
Respecto al gestor relacional, es la persona que deber hacer de todo, siendo
sus habilidades ms destacadas las siguientes:
Ser socio del cliente, ayudndole a desarrollar mejor sus actividades

financieras.
Ser analista y planificador del mercado
El proveedor de servicios del cliente
El productor de servicios
Recopilador de informacin

Segn Devich Consulting Group, las habilidades clave de un gestor relacional

son las siguientes:
Tener habilidad para construir relaciones a largo plazo.
Habilidad para identificar oportunidades de nuevos negocios surgidos

de la relacin.
Habilidades de negocio.
Planificar cuidadosamente la estrategia de venta relacional.
Convencerse de que la suerte no interviene en las ventas.
Tomarse el tiempo necesario para comprender al cliente o prospecto

verificando la escucha.
Revisar regularmente la estrategia de ventas.
Re-evaluar continuamente la comprensin de
negocios del cliente.

las

necesidades

16
Demostrar inters en el negocio del cliente, haciendo ver al cliente que
no slo te interesa su dinero.
Aportar al cliente soluciones y nuevas ideas (servicios de conveniencia).
(Ver ANEXO 2)

BIBLIOGRAFA
Marketing Bancario en La Era de La Informacin. Jos Mario Barrutia
Legarreta. Madrid: Pirmide 2002
Marketing de Clientes: Quin se ha llevado a mi cliente? Jos Daniel
barquero Madrid. MacGraw Hill 2007
Marketing: Personas Reales Decisiones Reales. Stuart Elnora W.
Bogot Prentice Hall 2001
Marketing Promocional. Zorita Lloreda Enrique. Madrid ESIC 2000
Marketing Radical: Como Incrementar la Rentabilidad y
Competitividad

la

de las empresas. Londoo Libreros Hctor. Bogot

Mc Graw Hill 2001

Marketing Relacional: como obtener clientes leales y rentables. Alet
Vilagines Josep. Lima El Comercio Eds. Deusto 2002
Marketing, Ventas y Sistemas de Informacin para una mediana y
pequea empresa. Fernndez Espinoza Diego. Lima Navarrete 2001.
Venta Personal y Direccin de Ventas: La Fidelizacion del Cliente.
Ins Kuster Boluda- Sergio Romn Nicols. Madrid: Thompson 2006
Las cajas de ahorro son las que ms crecen en el sistema financiero
peruano. Diario EL COMERCIO. Viernes 24 septiembre 2010
La Responsabilidad Social en las Cajas Municipales de Ahorro y
Crdito. Federacin Peruana de Cajas Municipales de Ahorro y
Crdito. Boletn Enero 2012
El exitoso desarrollo de las microfinanzas en el Per. Zenn Quispe
(Jefe del Departamento del Programa Monetario del BCRP), David
Len (Especialista Snior en Poltica Monetaria del BCRP), Alex
Contreras (Especialista en Poltica Monetario del BCRP). Moneda
Microfinanzas