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Identificacin y Evaluacin
de Oportunidades de Mercado para
Pequeos Productores Rurales
Carlos F. Ostertag G.
CIAT
COSUDE
CIID
BID
Cita:
Ostertag Glvez, Carlos Felipe. 1999. Identificacin y evaluacin de oportunidades
de mercado para pequeos productores rurales. Gua 7. Instrumentos metodolgicos
para la toma de decisiones en el manejo de los recursos naturales. 191 p.
Incluye 69 originales para transparencias en papel.
1. Investigacin de mercados. 2. Agroindustria rural. 3. Agroempresa rural.
4. Proyecto productivo integrado.
II
9
8
3
5
IV
Contenido
Pgina
Introduccin..................................................................................................................... 1
Usuarios de la Guas....................................................................................................... 3
Modelo de Aprendizaje.................................................................................................... 4
Estructura General de la Gua......................................................................................... 7
Autoevaluacin................................................................................................................ 9
Autoevaluacin - Informacin de Retorno ..................................................................... 12
Objetivos ....................................................................................................................... 14
Ejercicio 2.1
Ejercicio 2.2
Prctica 2.1
Bibliografa .................................................................................................................2-40
Originales para Transparencias..................................................................................2-41
Ejercicio 3.1
Ejercicio 3.2
Ejercicio 3.3
Prctica 3.1
Bibliografa..................................................................................................................3-49
Originales para transparencias...................................................................................3-51
Ejercicio 4.1
VI
Ejercicio 4.2
Bibliografa ............................................................................................................4-21
Originales para Transparencias .............................................................................4-23
Anexos
Anexo 1.
Anexo 2.
Anexo 3.
Anexo 4.
Anexo 5.
Anexo 6.
Anexo 7.
Anexo 7.1
Anexo 7.2
VII
Agradecimientos
El autor desea expresar sus agradecimientos por su colaboracin a las personas
siguientes:
Dra. Joyotee Smith, PhD, por su apoyo al desarrollo del material sobre
caracterizacin de oportunidades de mercado de la Seccin 3 de este manual. La
Dra. Smith trabaj como Economista Agrcola en el CIAT y actualmente es
Distinguished Research Fellow en CIFOR con sede en Bogor, Indonesia.
Sociloga Teresa Gracia del IPRA quien colabor en el desarrollo de la metodologa
sobre evaluacin participativa con pequeos productores rurales de las opciones de
mercado, tema correspondiente a la Seccin 3 de esta Gua.
Socilogo Carlos A. Patio por su colaboracin en la ejecucin de la caracterizacin
y evaluacin participativa de opciones de mercado en la zona representativa de
laderas en Colombia.
Funcionarios de CIPASLA por su apoyo a la ejecucin de la evaluacin participativa
en la zona representativa de laderas en Colombia.
Comit de Agroindustria Rural de CIPASLA por su aporte en el desarrollo de algunos
conceptos presentados en la seccin 4 de esta gua.
Economistas Rubn Daro Estrada y Luis Eduardo Girn, por su contribucin sobre el
modelo de programacin lineal.
Dr. William Edwardson, funcionario del CIID de Canad, Dra. Jacqueline Ashby y al
Dr. Rupert Best del CIAT por su apoyo durante el desarrollo de estas metodologas y
en la produccin de esta Gua.
VIII
Introduccin
Los pequeos productores en Amrica Latina han sido tradicionalmente productores
de alimentos bsicos. Originalmente, buscaban suplir sus propias necesidades de
alimentacin y algunos lograron producir excedentes para comercializacin. Este
sector es bastante heterogneo, y se diferencia por su nivel de bienestar y diferentes
grados de orientacin al mercado.
Actualmente se reconoce la importancia de promover el vnculo entre los pequeos
agricultores y el mercado. Esto se debe entre otras razones a las siguientes:
Modelo de Aprendizaje
Caracterizacin de
opciones de mercado
Evaluacin y seleccin
de opciones de mercado
Evaluacin participativa
de opciones de mercado
Diseo de proyectos
productivos integrados
Uso de un modelo de
programacin lineal para
seleccin de opciones
Autoevaluacin
Orientaciones para el instructor
En esta parte introductoria se presentan algunos interrogantes dirigidos a los
participantes que le ayudan al facilitador a explorar el conocimiento general que ellos
tienen acerca de los diferentes tpicos que trata la Gua. Al mismo tiempo, las
preguntas sirven para hacer una especie de introduccin de los distintos temas que
se estudian.
Al dirigir las preguntas, el instructor debe hacer claridad a la audiencia de que no se
trata de un examen para calificar sus conocimientos, sino una manera de averiguar el
estado inicial o punto de partida de la capacitacin. De esta manera, al finalizar la
misma es posible comparar con otra prueba similar cul ha sido el aprovechamiento
de los participantes en relacin con el nivel de conocimiento logrado.
Estas preguntas aparecen por escrito con el fin que los instructores hagan el mejor
uso de ellas. Por ejemplo, se pueden formular directamente por medio hablado, o se
puede entregar una pregunta a cada uno de cinco grupos para que la resuelvan en
forma colectiva. Esto permite organizar una discusin en plenaria u otra forma de
presentacin para explorar las respuestas que el grupo da a las preguntas teniendo
en cuenta las caractersticas de la audiencia.
Es necesario advertir a la audiencia que una vez hayan contestado las preguntas, el
instructor en una sesin plenaria compartir sus propias respuestas para
compararlas con las producidas por los participantes.
Autoevaluacin
Instrucciones para los participantes
Apreciado participante:
A continuacin aparecen seis preguntas que se refieren a los cuatro componentes
esenciales de esta Gua. Le agradecemos sus respuestas a cada una de ellas,
usando el conocimiento que tiene sobre estos temas.
Posiblemente usted desconoce las respuestas correctas a varias de estas preguntas.
No se preocupe. Una vez usted haya hecho su mejor esfuerzo para responder, el
instructor compartir sus propias respuestas con el fin de hacer una discusin
introductoria de los temas con los participantes en la capacitacin.
Preguntas
1. Qu aspectos debe incluir un perfil biofsico y socioeconmico para una regin
rural dada?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
2. Qu entiende usted por la frase: 'orientacin al mercado'?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
3.
10
4.
5. Por qu cree usted que es importante que el propio agricultor evale las
opciones de mercado? Cree usted que un tcnico agrcola llegara a las
mismas conclusiones?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
6.
11
12
Para la pregunta 5
Los criterios de evaluacin del pequeo productor agrcola son particulares, de
acuerdo a su contexto socioeconmico. Por ejemplo, la experiencia y su propio
conocimiento son importantes. As mismo, en general evitan el riesgo y prefieren
cultivos rsticos y cultivos de ciclo corto. El flujo casi permanente de capital es clave
para l. El potencial para autoconsumo puede ser muy importante para algunos de
ellos.
Es probable que un tcnico no tenga los mismos criterios de decisin, por lo cual es
posible que tenga conclusiones diferentes a las del agricultor. Por ejemplo, su
actitud ante el riesgo o su capacidad de inversin pueden ser distintos a las del
pequeo agricultor.
Para la pregunta 6
Algunas caractersticas del proyecto productivo integrado son:
13
Objetivos
General
Luego de estudiar esta Gua el participante estar en capacidad de dirigir o
ejecutar el proceso metodolgico de identificacin y evaluacin de oportunidades
de mercado y de disear un proyecto productivo integrado para aprovecharlas.
Especficos
Al finalizar la capacitacin con esta Gua los participantes estarn en capacidad de:
Preparar un perfil biofsico y socioeconmico para una microregin.
Ejecutar las etapas del proceso de planeacin y ejecucin de un Estudio Rpido
de Mercados para una microregin determinada.
Realizar la caracterizacin y evaluacin participativa de las opciones de
mercado para una microregin.
Disear un proyecto productivo integrado a nivel rural.
14
Seccin 1
Elaboracin del Perfil
Biofsico y Socioeconmico
de una Microrregin
1-3
Estructura de la Seccin
La importancia de elaborar un
perfil biofsico y socioeconmico
Preparacin de un perfil
biofsico y socioeconmico
Objetivos
General
Al terminar el estudio de esta seccin, el participante estar en capacidad de
preparar un perfil biofsico y socioeconmico para una microrregin.
Especficos
El participante podr:
Explicar la importancia de disponer de un perfil biofsico y socioeconmico de
una microrregin antes de iniciar cualquier trabajo.
Describir los principales aspectos que deben tenerse en cuenta en un perfil
biofsico y socioeconmico.
Proponer un cronograma para elaborar un perfil biofsico y socioeconmico
Preguntas Orientadoras
1. Imagine que usted va a iniciar una empresa bajo dos condiciones diferentes, una
en un valle frtil cercano a una ciudad y otra en una zona rural alejada, de difcil
Elaboracin del Perfil biofsico y socioeconmico de una Microrregin
1-5
acceso y despoblada. Contraste las dos situaciones en trminos de los retos que
usted tendra que enfrentar como empresario.
2. Qu entiende usted por la palabra perfil?
3. Qu entiende usted por las palabras biofsico y socioeconmico?
4. Si no dispone de informacin secundaria sobre una regin, qu hara para
conseguir este tipo de informacin?
1.2
2.
Extensin
3.
Relieve
4.
Clima
Temperaturas
Precipitacin
Perodos de sequa
Otros
1-7
5.
Suelos y aguas
Tipos de suelo
Niveles de fertilidad
Disponibilidad de agua
Disponibilidad de riego
B. Aspectos sociales
6.
Poblacin
Actual
Tendencias
7.
1-8
1-9
1.3
1-11
1-13
Subtemas
Informacin
Fsicos
Sociales
Econmicos
Institucionales
1-15
Duracin
Responsable
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
1-17
Bibliografa
Hernndez, G. 1996. Perfil socioeconmico de la microcuenca del Ro Cabuyal.
Documento de Trabajo. FIDAR y Proyecto de Agroempresas Rurales. CIAT. 51 p.
Riesco, A.; Arroyo, M. 1997. Perfil socioeconmico de la regin de Ucayali (Per).
Documento de Trabajo. CODESU y Proyecto de Agroempresas Rurales. Centro
Internacional de Agricultura Tropical (CIAT). 19 p.
Rodrguez, R. 1997. Perfil socioeconmico de la regin piloto Yorito-Sulaco en
Honduras. Firma consultora: AGROGENET. Documento de Trabajo. Proyecto de
Agroempresas Rurales. Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT). 32 p.
1-19
Seccin 2
Diseo y Ejecucin de un
Estudio Rpido de Mercados
2-3
Bibliografa .................................................................................................................2-41
2-4
Estructura de la Seccin
D e fin ic i n d e o b je tivo s
y e stra te g ia s
D e sa rro llo d e l p la n
d e in v e s tig a c i n
R e c o le c c i n
d e in fo rm a c i n
In fo r m e d e l e stu d io
d e m e rca d o s
P ro ce s a m ie n to y
a n lis is d e d a to s
Objetivos
General
Despus del estudio de esta seccin, el participante estar en capacidad de
ejecutar las etapas del proceso de planeacin y ejecucin de un Estudio Rpido
de Mercados para una microrregin determinada.
Especficos
El participante podr:
Explicar el objetivo y las estrategias del Estudio de Mercados.
Describir los principales aspectos que se deben considerar para desarrollar un
Plan de Investigacin.
Determinar el nmero de instrumentos de investigacin necesarios.
Desarrollar un cuestionario de acuerdo con las recomendaciones suministradas
en esta seccin.
Explicar los prerrequisitos y el procedimiento para recoger informacin primaria
y secundaria.
2-5
Explicar cmo se puede organizar el contenido del informe final del Estudio de
Mercados.
Preguntas Orientadoras
1. Para qu sirve la investigacin de mercados?
2. Cree usted que una finca pequea tiene algunas similitudes con una
agroempresa?
3. Quin debe hacer investigacin de mercados?
4. Porqu cree usted que la informacin secundaria por s sola es insuficiente para
un estudio de mercados?
Introduccin
Como ya se mencion en la introduccin de esta Gua, existen varias razones para
que cada da se asigne una mayor importancia al enlace sostenible de la economa
campesina pequeos productores rurales con los mercados en crecimiento.
La investigacin de mercados es una herramienta que permite identificar las
tendencias y oportunidades que se presentan para ellos. Generalmente se relaciona
esta disciplina con las grandes empresas comerciales, pero la verdad es que las
organizaciones que trabajan en desarrollo rural, las comunidades rurales, las
organizaciones campesinas y las agroempresas rurales se pueden beneficiar de su
implementacin. La investigacin de mercados se puede plantear de tal manera que
se adapte a las capacidades econmicas del interesado. Por esta razn, es
importante que estos sectores tengan conocimientos sobre el tema y puedan ejecutar
la investigacin de acuerdo con sus capacidades econmicas.
La secuencia propuesta para esta seccin es igual a la de las diferentes etapas
necesarias para ejecutar una investigacin de mercados. Se empieza por definir los
objetivos y estrategias, se contina con el establecimiento de un plan de
investigacin, recoleccin de la informacin primaria y secundaria, el procesamiento
y anlisis de datos y se finaliza con la interpretacin de stos y el informe final.
Este estudio de mercados puede ser planeado y ejecutado por un equipo de uno a
tres profesionales. Se recomienda, adems, incluir en este equipo a una pequea
muestra de pequeos productores rurales (al menos dos personas), que sean
escogidos por su inters y liderazgo. La participacin de los productores rurales en
el Estudio Rpido de Mercados es recomendable para mejorar la credibilidad, facilitar
la retroalimentacin y aprovechar mejor la informacin generada.
2-6
Definicin de estrategias
2-7
Mercados existentes
Nuevos mercados
1. Penetracin de mercados
2. Desarrollo de mercados
Nuevos productos
3. Desarrollo de productos
4. Diversificacin
2-8
2-9
2-11
2.2
2-13
2-15
relacionados con las otras estrategias del estudio relacionados con conservacin,
con ventajas competitivas y tradicionales. De esta manera, la matriz ayuda a
visualizar el nmero de instrumentos y su contenido. En las celdas correspondientes
se pueden colocar cdigos como C-1 para identificar el Cuestionario 1, o G-2 para
abreviar la Gua No. 2. Tambin se puede diferenciar si la informacin solicitada es
primaria (P) secundaria (S).
Cuadro 2.2 Matriz para determinar instrumentos de investigacin.
Estrategias del estudio >
Contactos
(1)
Detectar
productos
de alto
crecimiento
(2)
Identificar
productos
cuya
demanda
supera la
oferta
(3)
Estudiar
demanda de
productos de
conservacin
de recursos
naturales
(4)
Estudiar
demanda de
productos
con ventajas
competitivas
(5)
Estudiar
demanda de
productos
tradicionales
Intermediarios/
mayoristas
Centrales de abasto/
mercados
Jefes compra
autoservicios
Agroindustrias/
procesadoras alimentos
Contactos/empresas
Estrategia 3
Contactos/empresas
Estrategia 4
Contactos/Empresas
Estrategia 5
2-17
Informacin
primaria
Informacin
secundaria
Mercado nacional
(D)
(E)
En otros casos, los instrumentos se enfocan en una sola estrategia del estudio.
Como ejemplo, se analiza el caso de los instrumentos para la estrategia (5) del
estudio de mercados, enfocada en el estudio de la demanda de productos
tradicionales. Se supone que se va a estudiar dos productos tradicionales de la
regin: maz y yuca. Las celdas sombreadas de la matriz sugieren que se deben
desarrollar instrumentos especficos dirigidos a contactos y empresas que
venden, compran y procesan estos productos. Estos pueden incluir
intermediarios y agroindustria.
2-19
_____%
2. ________________________________________________
_____%
3. ________________________________________________
_____%
4. ________________________________________________
_____%
Productos escasos
No [
Qu producto o productos?
1.
2.
3.
4.
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
2.3
Recoleccin de Informacin
Mercado nacional
Mercado de
pases vecinos
Mercado de
pases
desarrollados
Cmaras de Comercio
Agencias de desarrollo
Agremiaciones
Empresa privada
Internet y consultores
Internet y consultores
Agencias de desarrollo
Internet y consultores
2-21
En los puntos 2.3.3 a 2.3.7 a continuacin, se ofrece informacin sobre los diferentes
contactos, la cual puede ser til en el momento de programar la recoleccin de
informacin.
2.3.3 Intermediarios y mayoristas
La figura del intermediario es importante tanto a nivel urbano como rural en la
comercializacin de productos agropecuarios y agroindustriales. Se debe seleccionar
una muestra, que puede ser por cuota, de acuerdo con los productos que manejen.
2-22 Diseo y Ejecucin de un Estudio Rpido de Mercados
Se recomienda usar una gua de entrevista para este caso. Es posible que los
entrevistados sean de escasa educacin y que no se expresen bien. Existen
intermediarios o acopiadores rurales que compran productos del campo y los llevan a
otros intermediarios urbanos o mayoristas. Generalmente los intermediarios y
mayoristas se especializan en una categora de productos pero pueden tambin
estar informados sobre otros productos. Los intermediarios y mayoristas sern clave
en los estudios de productos asociados con herramientas de conservacin, de
productos con ventajas competitivas y de productos tradicionales (estrategias 3, 4 y
5).
2.3.4 Centrales de abasto y mercados
En estos sitios se deben tener dos objetivos:
Conseguir informacin primaria y secundaria en los centros de informacin, si
existen, sobre los productos de alto crecimiento en ventas y sobre los productos
que interesan de antemano porque corresponden a las estrategias 3, 4 y 5.
Entrevistar a los mayoristas y minoristas sobre los productos de alto crecimiento
en ventas y sobre aquellas que interesan de antemano, porque corresponden a
las estrategias 3,4 y 5.
Tambin se recomienda usar una gua de entrevista para este caso. Es posible que
los entrevistados tengan escasa educacin. En los centros de informacin se puede
conseguir series de precios con el fin de establecer qu tan estables son.
2.3.5 Centros de compra de autoservicios o supermercados
Este es un sitio donde se puede conseguir mucha informacin. Ntese que se hace
referencia al centro de compra de una cadena de supermercados. Este es un sitio
ideal para identificar productos de alto crecimiento o productos escasos, y para
conocer las tendencias de los productos de conservacin, ventajas competitivas y de
productos tradicionales.
Generalmente, los jefes de compra se mantienen muy ocupados y hay que solicitar
una cita con anticipacin. Es posible que haya varios jefes de compras, cada uno
especializado en una categora de productos diferente. Interesa sobremanera
contactar al jefe de compras de frutas y verduras porque estos productos tienen una
estrecha afinidad con la economa campesina.
Se debe advertir que la encuesta puede resultar larga; y es posible, por tanto, que
sea necesario tener ms de una cita. Se recomienda para este caso el uso de un
cuestionario, ya que seguramente se recolectar informacin sobre muchos
productos.
A continuacin se presentan algunas categoras de productos de origen agropecuario
existentes en un supermercado.
2-23
2.4
Anlisis de datos
2-25
2.5
Componentes
Informe 1
Estrategias 1 y 2:
Productos de
crecimiento alto y
medio y productos
escasos
Informe 2
Estrategia 3:
Productos
relacionados con
conservacin
Informe 3
Estrategia 4:
Productos con
ventajas
competitivas
Informe 4
Estrategia 5:
Productos ya
existentes
tradicionales
Parte I:
Mercado nacional
Seccin A:
Seccin B:
Listado de
Informacin por
productos
producto sobre
identificados
tendencias de la
con potencial de demanda y
mercado
condiciones de
compra
Seccin A:
Seccin B:
Listado de
Informacin por
oportunidades
producto sobre
de mercado
tendencias de la
identificadas
demanda y
condiciones de
compra
Seccin A:
Seccin B:
Listado de
Informacin por
oportunidades
producto sobre
de mercado
tendencias de la
identificadas
demanda y
condiciones de
compra
Seccin A:
Seccin B:
Listado de
Informacin por
oportunidades
producto sobre
de mercado
tendencias de la
identificadas
demanda y
condiciones de
compra
Parte II:
Mercado internacional
Seccin A:
Seccin B:
Lista de
Informacin por
productos
producto sobre
identificados
tendencias de la
con potencial
demanda y
de mercado
condiciones de
compra
Seccin B:
Seccin A:
Informacin por
Lista de
oportunidades producto sobre
tendencias de la
de mercado
demanda y
identificadas
condiciones de
compra
Seccin B:
Seccin A:
Informacin por
Lista de
oportunidades producto sobre
tendencias de la
de mercado
demanda y
identificadas
condiciones de
compra
Seccin B:
Seccin A:
Informacin por
Lista de
oportunidades producto sobre
tendencias de la
de mercado
demanda y
identificadas
condiciones de
compra
Como el informe final puede ser extenso, se recomienda preparar un resumen el cual
debe presentar las conclusiones ms importantes de acuerdo con los objetivos y
estrategias originales del estudio de mercados.
2.5.2 Contenido y redaccin del informe final
A continuacin se ofrecen algunas sugerencias sobre el contenido y la redaccin del
informe final:
El cuerpo del informe debe estar debidamente organizado por partes, informes
y secciones.
Se debe incluir solamente informacin relevante a los objetivos y estrategias.
En lo posible, se debe profundizar en el caso de productos que representan una
oportunidad del mercado para la microrregin objeto del estudio.
Se debe sintetizar, lo ms posible, y no repetir. Se recomienda el uso de
matrices y cuadros.
El informe debe incluir portada, pgina de contenido, resumen ejecutivo,
bibliografa y un listado o directorio de contactos o compradores.
Se deben especificar las fechas en que se hizo el trabajo de campo.
Dentro de lo posible, la informacin se debe presentar de la misma manera, es
decir, usando matrices en formatos similares.
Cada seccin o informe debe terminar con las conclusiones para facilitar su
lectura.
2-27
Ejercicio 2.1
Objetivo
El participante determinar instrumentos de investigacin y sus diferentes
formatos necesarios, para obtener informacin primaria en el estudio de
mercados.
Orientaciones para el Instructor
1. Organice a los participantes en grupos de cinco y pida que nombren un
coordinador.
2. Este es un ejercicio para que el participante cumpla el objetivo con la ayuda de la
matriz de instrumentos (Cuadro 2.2) que aparece como la Hoja de Trabajo No. 1.
3. La informacin ms relacionada con este tema se encuentra en los puntos 2.1.3 a
2.2.6.
4. El participante debe usar las dos Hojas de Trabajo includas.
5. En la primera, la matriz de instrumentos, debe identificar y enumerar los
diferentes instrumentos que necesita; puede usar cdigos o abreviaturas para
identificarlos.
6. En la segunda Hoja de Trabajo debe pasar el listado de los diferentes formatos
para cuestionarios y guas de entrevista e identificar cada formato.
7. Al finalizar el ejercicio el coordinador de cada grupo presentar en plenaria los
resultados obtenidos.
8. Los resultados pueden variar; lo importante es que los instrumentos propuestos
cubran todos los requerimientos del estudio de mercados.
Recursos necesarios
Seccin 2 de la Gua
Hojas de Trabajo
Papel y lpiz
Papelgrafo
Marcadores
2-29
Contactos
Detectar
productos
de alto
crecimiento
(2)
Identificar
productos
cuya
demanda
supera la
oferta
Intermediarios /
mayoristas
Centrales de abasto,
mercados
Jefes compra
autoservicios
Agroindustrias /
procesadoras alimentos
Contactos / empresas
Estrategia 3
Contactos / empresas
Estrategia 4
Contactos / empresas
Estrategia 5
(3)
Estudiar
demanda de
productos de
conservacin
de recursos
naturales
(4)
(5)
Estudiar
demanda
productos
ventajas
competitivas
Estudiar
demanda
productos
tradicionales
Nmero
de
instrumento
Cuestionario (C)
Nombre del
instrumento
Gua de entrevista
(G)
Tipo de
contacto
Estrategias
que incluye
(1-5)
No.
secciones
2-31
Tipo de contacto
Estrategias
que incluye
(1 a 5)
No.
secciones
del
instrumento
Jefe Compras
Todas
Centrales de
Abasto/ Mercados
Centro
Todas
Agroindustrias
Jefe Compras
1y2
Jefe Compras
Jefe Compras
Jefe Compras
Jefe Compras
Intermediario/
Nombre del
instrumento
Cuestionario
(C) Gua de
entrevista (G)
Autoservicio
2
3
Informacin
Frutas y verduras
4
Agroindustrias
Lcteos
Agroindustrias
Avcolas
Agroindustrias
Maz
Agroindustrias
Frjol
Intermediarios Lcteos
Mayorista
Intermediarios Frjol
Intermediarios Maz
11
Floristeras
Jefe Compras
12
Intermediarios Flores
Intermediario/
10
Intermediario/
Mayorista
Intermediario/
Mayorista
Mayorista
2-33
2-35
Fecha: __________________
2. Cargo __________________________
4. Encuestador ____________________
b. _________________
% ______
c. __________________ % ______
d. _________________
% ______
S (Siga a la 8)
No (Siga a la 10)
a. ___________________
b. ____________________
c. ___________________
d. ____________________
b. ____________________
c. ___________________
d. ____________________
Prctica 2.1
Objetivo
Hoja de Trabajo
Permiso de la administracin del autoservicio a visitar
Transporte ida y vuelta al autoservicio
Tarjetas de anotaciones y lpiz
Papelgrafo
Marcadores
2-37
Prctica 2.1
Prctica 2.1
Grupo No.
Productos
Categora de productos:
Lugar de origen
Tipo de empaque
Calidad
Observaciones
2-39
Prctica 2.1
Grupo No. 4
Producto
Atn
Tipo de
empaque
Lata
Calidad
Observaciones
Bien
Sardina
Ecuador
Lata
Bien
Palmitos
Colombia
Lata
Bien
Desperfectos en el empaque.
Arvejas
Colombia
Lata
Bien
Habichuelas
Guatemala
Lata
Bien
Frijoles
Mxico
Lata
Bien
Vienas
Colombia
Lata
Bien
Otros
Bibliografa
Alternative Agriculture News. Volumen 13, No. 2, Febrero 1995.
Ansoff, H. I. 1957. Strategies for diversification, Harvard Business Review, sept-oct.
pp. 113 - 24.
Asohofrucol (Colombia). 1998. Comunicacin personal del Director Ejecutivo.
Kotler, P.; Armstrong, G.. 1991. Fundamentos de Mercadotecnia. Segunda Edicin.
Prentice Hall Hispanoamricana, S.A. Mxico. 654 p.
Machado, A. 1997. Agroindustria y Desarrollo Rural. ECOE Ediciones y Academia
Colombiana de Ciencias Econmicas. Bogot. 136 p.
Ostertag, C. F. 1995. Informe final del estudio rpido de mercados para la
microcuenca del Ro Cabuyal. Documento de Trabajo. Programa de Laderas. CIAT.
Ostertag, C. F.; Patio, C.A. 1996. Identificacin y caracterizacin de oportunidades
del mercado. Presentacin y documento de trabajo. Programa de Laderas. CIAT.
Pope, J. L. 1992. Investigacin de mercados. Sexta reimpresin. Grupo Editorial
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Siabato, T. 1987. Algunas alternativas de desarrollo para la economa campesina.
Coyuntura Agropecuaria.
Villachica, H. 1996. Frutales y hortalizas promisorios de la amazona. Publicacin
del Tratado de Cooperacin Amaznica, Secretara Pro-Tempore. Lima, Per. 367 p.
2-41
Seccin 3
Evaluacin y Seleccin
de Opciones de Mercado
3-1
3-3
Estructura de la Seccin
Agronmica
Definicin de criterios
de seleccin
Caracterizacin
de opciones de mercado
Comercial
Econmica
Toma de
decisiones bsicas
Evaluacin participativa
de opciones de mercado
Sondeo de criterios
de decisin
Diseo de fichas
de producto
Planeacin y ejecucin
de reuniones
Procesamiento
y anlisis de datos
Segundo descarte de opciones
de mercado
Objetivos
General
Luego de estudiar esta seccin, el participante podr realizar la
caracterizacin y evaluacin participativa de las opciones de mercado para
una microrregin.
3-5
Especficos
El participante estar en capacidad de:
Explicar el objetivo y ejecutar el proceso de caracterizar las opciones de
mercado.
Enumerar los componentes de un modelo financiero de rentabilidad e
interpretar los diferentes parmetros.
Dar algunas razones por las cuales se deben descartar opciones de
mercado.
Explicar los objetivos y ejecutar la evaluacin participativa de opciones de
mercado.
Con la ayuda del manual, elaborar un cronograma para la ejecucin del
proceso de evaluacin participativa.
Disear los diferentes formatos instrumentos que se usan para la
evaluacin participativa, incluyendo las fichas por producto.
Explicar el objetivo del modelo de programacin lineal.
Preguntas Orientadoras
1. Qu diferencias sociales y econmicas se pueden resaltar entre un
pequeo productor rural y un gran hacendado?
2. Qu hace que un cultivo sea ms atractivo que otro para un pequeo
productor rural?
3. Qu tipo de informacin es necesario recolectar para saber si un cultivo o
un proceso agroindustrial es factible y atractivo para los pequeos
productores rurales?
4. Qu diferencias de conceptos o apreciaciones existen entre un tcnico y un
pequeo productor rural?
5. Cmo toman la decisin los pequeos productores rurales sobre qu
cultivos sembrar?
3-6
Introduccin
En la Seccin 2 se present un procedimiento para identificar oportunidades de
mercado mediante un estudio rpido a nivel local, nacional e internacional. La
siguiente seccin se ocupa de evaluar estas alternativas del mercado, sean
productos agropecuarios o agroindustriales, con el fin de seleccionar las ms
apropiadas para el sector de pequeos productores o la economa campesina.
Ante todo, es clave definir bien cules sern los criterios de evaluacin que
estn relacionados con las condiciones del cliente, en este caso el pequeo
productor rural. Con estos criterios en mano, se procede a caracterizar las
opciones de mercado, o sea, a recolectar y sintetizar la informacin necesaria
para la evaluacin. Esta informacin se clasifica en tres grandes temas:
agronoma, mercadeo y economa, la cual se organiza en matrices para facilitar
su anlisis.
Parte de la informacin requerida, especialmente la comercial, posiblemente fue
recolectada en la etapa anterior (Estudio Rpido de Mercados), pero lo ms
probable es que esta fase de caracterizacin signifique la bsqueda adicional de
informacin primaria y secundaria, especialmente para los aspectos
agronmicos y econmicos.
En algunos casos la informacin generada, sea agronmica, comercial o
econmica, demuestra de manera clara que una opcin de mercado no es
factible en el contexto de la regin de inters y/o de la economa campesina, y,
por ende, se debe descartar. Sin embargo, la perspectiva directa del cliente, o
pequeo productor rural, es de vital importancia en el proceso de evaluacin y,
por tanto, se emplea el procedimiento denominado evaluacin participativa. En
este tipo de evaluacin se presentan las diferentes opciones del mercado a los
productores rurales, incluyendo fichas con las caractersticas del producto, las
cuales el productor organiza en orden de preferencia. Este procedimiento se
inspira en las pruebas de concepto, comnmente usadas en el campo de
mercadeo y desarrollo de productos. Este ejercicio tambin puede resultar en el
claro rechazo de algunas alternativas de mercado.
Por ltimo, las opciones ms promisorias segn las etapas anteriores, se
incorporan en un modelo de programacin lineal multipropsito, el cual busca un
balance entre objetivos en conflicto, como la generacin de ingresos de los
agricultores y procesadores rurales y la conservacin de los recursos naturales.
El modelo seala cules sern las opciones de mercado de mayor inters para
los proyectos de desarrollo rural interesados, tanto en la dimensin econmica
como en el manejo adecuado de los recursos naturales.
Alrededor de estas alternativas de mercado se pueden organizar proyectos
productivos integrados, los cuales buscan desarrollar el potencial social y
3-7
3.1
3.1.1
Objetivos
Los objetivos de esta fase son dos: (1) definir criterios de evaluacin de las
opciones de mercado de acuerdo con la economa campesina, y (2) recolectar y
organizar la informacin sobre opciones de mercado que permitan llevar a cabo
esta evaluacin.
3.1.2
Teniendo en cuenta el perfil del cliente final (el pequeo productor rural) y la
importancia de la sostenibilidad productiva, se plantean los siguientes criterios
de evaluacin:
3-8
3-9
Alternativa
Productiva
Alternativa
Productiva
Ciclo total
Ciclo preproduccin
Exigencia
tcnica
(aos)
(meses/aos)
Necesidad
de riego
Requerimiento
de altura
(s, no)
(m.s.n.m.)
Ciclo total:
Requerimiento
de suelos
Principales plagas y
enfermedades
pH
Requerimiento de
agua
(mm/ao)
Densidad
de siembra
Rendimiento
(no. /ha)
(t/ao/ha)
Necesidad riego:
3-10
Comercializacin
actual
Alternativa
Productiva
Alternativa
Productiva
s, no
Grado de
perecibilidad
Tipo de cliente
Servicios
del cliente
Tipo de mercado
alta, media,
baja
SM=supermercado
IA=ind. alimentaria
I=industria
Res= restaurante
AT=asist.
tcnica
Cr=crdito
L=local
R=regional
N=nacional
Exp=exportacin
Crecimiento
de demanda
Requerimiento
de calidad
alto, medio,
bajo
Requerimientos de
empaque
Requerimientos de
entrega
Relacin
comercial
PZ=puesto en zona
PB=puesto en
bodega
AC=acuerdo
AL=alianza
CO=contrato
3-11
Tipo de cliente:
Servicios al cliente:
Tipo de mercado:
Crecimiento de la demanda:
Requerimiento de calidad:
3-12
partes. (3) Contrato es una relacin formal en la cual existe un documento legal
de por medio. Es posible que la relacin comercial evolucione de una forma
hacia otra.
3.1.5 Caracterizacin econmica
La caracterizacin econmica es importante porque permite descubrir
parmetros financieros, entre ellos, monto de inversin y rentabilidad, los cuales
estn muy relacionados con los criterios de evaluacin en trminos de
conveniencia como negocio y viabilidad en el contexto de la pequea
propiedad rural.
Esta caracterizacin es la que exige ms trabajo ya que para completar la matriz
econmica hay que desarrollar primero los modelos financieros; es decir, las
columnas de la matriz econmica son para presentar parmetros financieros
derivados de los modelos financieros. Adicionalmente, el desarrollo de los
modelos financieros requiere investigar y definir tecnologas o sistemas de
produccin que sean apropiados para el sector de la economa campesina.
Estos dos temas, tecnologas de produccin y modelos financieros de
rentabilidad, se tratarn en los siguientes dos puntos.
En el Cuadro 3.3 se muestra la Matriz de Caracterizacin Econmica. A
continuacin se explica cada una de las columnas. El significado de Tasa
Financiera de Retorno (TFR) y de Valor Presente Neto (VPN) se explica en la
seccin sobre modelos financieros.
Cuadro 3.3. Matriz de Caracterizacin Econmica.
Alternativa
Productiva
Alternativa
Productiva
Nivel de
tecnologa
(Alta, media,
baja)
Estabilidad de
precios
(Alta, media,
baja)
Inversin
preproduccin
Promedio
anual de
jornales
Ventas por
jornal
($ miles/ha)
No. jornales
($)
Flujo efectivo
por jornal
TFR sin
financiacin
TFR con
financiacin
VPN sin
financiacin
VPN con
financiacin
($)
(%)
(%)
($ miles)
($ miles)
3-13
Nivel de tecnologa:
Estabilidad de precios:
Inversin preproduccin:
3-14
3-15
cuarta seccin documenta las dosis por planta o rbol de los diferentes tipos de
insumos. La ltima parte es un cronograma de actividades de produccin.
Informacin terica
3-16
Ao 0
Inversin Inicial
Figura 3.1
Ao 1
Ao 2
Flujo de
efectivo
Flujo de
efectivo
Ao 3
Ao 4
Flujo de
efectivo
Flujo de
efectivo
El valor presente neto valor actual neto es otro parmetro de rentabilidad usado
comnmente. El VPN es el valor en el ao cero de la serie de flujos de efectivo
si se descuenta usando una tasa de inters igual al costo de oportunidad del
capital.
Para que un proyecto sea financieramente atractivo para un inversionista, el
VPN debe ser igual o mayor a la inversin inicial. Si es menor, significa que es
mejor dejar el dinero rentando en el sistema financiero.
Es importante tener en cuenta que los modelos financieros pueden o no incluir la
inflacin. Si no la incluyen son modelos deflactados y, en este caso, la TFR
debe ser igual o mayor que el costo de oportunidad del capital menos la tasa
anual de inflacin.
Al calcular la TFR no se debe considerar la depreciacin, porque sta no
representa un desembolso de efectivo. Al estimar rentabilidad, la depreciacin
solamente se considera al calcular la cantidad de impuestos a pagar;
generalmente las asociaciones o cooperativas de productores rurales estn
exentas de impuestos.
Adems, existen algunos trminos utilizados en contabilidad de costos con los
cuales el lector debe estar familiarizado: costos variables, costos fijos, margen
bruto y margen neto. Costos variables son aquellos que varan directamente con
el volumen producido; por ejemplo, materia prima, empaques, combustible. Los
costos fijos son aquellos que no varan con el volumen de produccin, sino que
permanecen relativamente estables; por ejemplo, gastos de administracin. El
margen bruto se puede expresar como porcentaje como una suma de dinero y
es equivalente a las ventas menos los costos variables. El margen neto
utilidad neta es igual a las ventas menos los costos tanto variables como fijos.
3-17
Suposiciones
3-18
3-19
3.2
3-20
Subdivisin de la regin
Tipos de productores
3-21
3.2.4
3-22
Zona
Nombre del
producto
Fotografa
Figura 3.2.
Area de cultivo
Simbologa
Informacin
clave para el
productor
3-23
3-24
K
Z-A
Uchuva
(TM)
Fruta
640 matas
(1600 m2)
Adaptacin
Si aguanta la falta de abono,
la sequa y plagas.
Ciclo
Regular
Agua. Ms de
800 - 1200 mm
Seis meses
3.200 kilos o
6.400 libras
Gastos:
$763.000
Nmero de
jornales: 53
Ganancia
$66
La cantidad de dinero que
queda libre por cada $100
gastados
Figura 3.3
3-25
3-26
Cuadro 3.4.
Marcar
Recursos
1. Recurso humano
1.1. Una muestra representativa de productores rurales
1.2. Un facilitador de la reunin
1.3. Un presentador de opciones de mercado
1.4. Uno a dos asesores en las opciones de mercado
1.5 Tres encuestadores
1.6 Uno a dos conductores con vehculo
2. Infraestructura
2.1. Un saln cubierto, con electricidad y con facilidades de proyeccin
2.2. Sillas y mesas
3. Instrumentos
3.1. Tres juegos de fichas de producto a color para encuestadores
3.2. Juegos de fotocopias de fichas de producto para productores
3.3. Formatos de respuesta
3.4. Lpices
3.5. Distintivos para productores
3.6. Muestras de productos
4. Materiales y equipos
4.1. Proyector de opacos, de acetatos de diapositivas
4.2. Papelera y marcadores (opcionales)
4.3. Cinta adhesiva
4.4. Planta de gasolina si no hay electricidad
4.5. Comida ligera refrigerios y refrescos
3-27
Alta
Media alta
Media baja
Baja
Comercial
Semicomercial
De subsistencia
Reunin 1
Reunin 2
Reunin 3
Reunin 4
Fecha:
Fecha:
Fecha:
Fecha:
Lugar:
Lugar:
Lugar:
Lugar:
3-28
Invitacin
Nombre:______________________
Logo de la
institucin que
invita
Reunion deEvaluacin
sobre Opciones de Mercado
CIPASLA
Reunin zona __________
Vale para un almuerzo
Fecha: ________________________
Pelcula
Hora: _________________________
Lugar: ________________________
Figura 3.5.
3-29
3-30
Cuadro 3.6.
Zona alta
Producto
General
Comercial
Semicomercial
Subsistencia
Mora
17
100
100
100
100
Lulo
15
88
100
83
80
Fresa nativa
11
65
80
33
80
Coliflor
35
50
33
20
Uchuva
35
33
50
20
Anturio
29
33
60
Prlogo
Reconocimientos
Resumen Ejecutivo
Antecedentes
Objetivos
Metodologa
Resultados
Opciones preferidas
Razones para preferirlas
Opciones rechazadas
Razones para rechazarlas
Ideotipos
Conclusiones y recomendaciones
Anexo 1.
Anexo 2.
Anexo 3.
Anexo 4.
3-31
3.3
3-32
3-33
Alternativa
productiva
Alternativa
Productiva
3-34
Ciclo
total
Ciclo preproduccin
(aos)
(meses/aos)
Necesidad
de riego
(s, no)
Exigencia
tcnica
(baja, media,
alta)
Requerimiento
de altura
(m.s.n.m.)
Requerimiento
de suelos
Principales plagas y
enfermedades
pH
Requerimiento
de agua
(mm/ao)
Densidad
de siembra
(ha.)
Rendimiento
(ton/ha/ao)
Alternativa
productiva
Brevo
Alternativa
productiva
Brevo
Ciclo
total
Ciclo preproduccin
Requerimiento
de suelos
(meses/aos)
Exigencia
tcnica
(baja, media,
alta)
(aos)
8
24 meses
baja
Suelos algo
frtiles
Requerimiento
de agua
(mm/ao)
Necesidad
de riego
(s, no)
Requerimiento
de altura
(m.s.n.m.)
Principales plagas y
enfermedades
No
1000-2300
pH
5-6
700
Densidad
de siembra
(ha.)
Rendimiento
400
(ton/ao/ha.)
3-35
3-36
3-37
Media
Zona
Media
Brevo
Arbol frutal
46 rboles
2 cosechas
Adaptacin
si aguanta la falta
de abono, la sequa
y las plagas
Ciclo
tiempo entre la
siembra y la primera
cosecha
Rendimiento
la cantidad de
producto que sale al
ao
Gastos hasta la
primera cosecha
lo que se gasta en
insumos y jornales
Ganancia ($)
La cantidad de
dinero que queda
libre por $100
gastados
3-38
Regular;
agua: 700 mm
Dos aos
640 kg
Gastos $770.000
No. jornales: 28
$35
Ejercicio 3.3
Objetivo
El participante desarrollar un cronograma para el proceso de evaluacin
participativa de opciones de mercado
Orientaciones para el Instructor
1. Organice los participantes en grupos de cuatro.
2. Los grupos usarn el formato que aparece en la Hoja de Trabajo.
3. Primero deben desarrollar un cronograma en borrador antes de pasarlo al
formato en la Hoja de Trabajo.
4. La informacin pertinente para este ejercicio est en la parte 3.2 de la Gua.
5. El coordinador de cada grupo presentar su trabajo en sesin plenaria.
Recursos necesarios
3-39
Ejercicio 3.3
3-40
Ejercicio 3.3
No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
Actividad
Responsable
Fecha
terminacin
3-41
Ejercicio 3.3
Actividad
Responsable
tiempo para
ejecucin
Coordinador
Semana 1
Coordinador
Semana 2
Equipo
Semana 2
Equipo
Semana 2
Equipo
Semana 3
Equipo
Semana 4
Equipo
Semana 4
Miembro
Semana 5
Miembro
Semana 6
10
Equipo
Semana 8
11
Equipo
Semana 8
12
Programar reuniones
Equipo
Semana 8
13
Miembro
Semana 9
14
Equipo
Semana 9
15
Miembro
Semanas 10-13
16
Equipo
Semanas 11-14
17
Equipo
Semanas 12-15
18
Equipo
Semana 17
19
Equipo
Semana 19
No.
20
21
22
23
24
25
3-42
Prctica 3.1
Objetivo
El participante identificar los criterios de decisin de los pequeos agricultores
al escoger un cultivo para siembra.
Orientaciones para el Instructor
Organice los participantes en grupos de cuatro. Esta prctica requiere de dos
das divididos en tres sesiones, as:
3-43
Recursos necesarios
3-44
Prctica 3.1
Sesin de planeacin
Sesin de trabajo de campo
Sesin de informes y presentaciones
Sesin de planeacin
Si no se ha realizado previamente, se escogen cuatro veredas que sean
representativas de la regin y tambin se definen las categoras tipos de
agricultores. A continuacin desarrollan la gua de entrevista cuestionario, o
sea, el instrumento de investigacin con los productores rurales. Recuerde el
objetivo del sondeo de criterios de decisin. Durante la entrevista tambin debe
averiguar el tipo de agricultor que se est entrevistando. No se olvide de usar un
lenguaje sencillo.
Sesin de trabajo de campo
Se entrevista una muestra de ocho agricultores en una misma vereda. La
muestra debe incluir todos los tipos de agricultores. Una vereda podr ser
atendida por ms de un equipo si es necesario. Un miembro del equipo puede
realizar la encuesta mientras otro toma notas en el formato.
Sesin de informes y presentaciones
Cada equipo prepara su informe y luego el coordinador de cada grupo
presentar su trabajo en sesin plenaria.
3-45
Prctica 3.1
Se adjuntan dos formatos, uno para la Gua de Entrevista y otro para el Informe.
3. Anote el nombre del productor, el tipo, la vereda y el nombre del grupo que
encuesta.
4. Haga la pregunta sobre criterios de seleccin para escoger cultivos
tradicionales.
Qu razones motivos tiene usted para escoger un cultivo tradicional para
la siembra?
5. Anote las respuestas.
6. Haga la pregunta sobre criterios de seleccin para escoger cultivos nuevos.
Qu razones motivos tiene usted para escoger un cultivo nuevo para la
siembra?
7. Anote las respuestas.
8. Agradezca la colaboracin al productor.
3-46
Grupo:
No.
1
Vereda:
Criterio de decisin para escoger cultivos
tradicionales
Frecuencia
Frecuencia
2
3
4
5
No.
1
2
3
4
5
Se notaron diferencias en los criterios entre tipologas de productores
3-47
Ejercicio 3.1
Grupo: No. 5
Criterio de decisin para escoger cultivos
No. tradicionales
1
Conocimiento/experiencia
Vereda: La Torre
Frecuencia
8
%
36
23
18
14
Tiene mercado
No.
Frecuencia
32
Buen precio
24
Tiene mercado
20
16
3-48
Bibliografa
CIAT. 1997. Informe anual del proyecto de Desarrollo de Agroempresas
Rurales. Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT). Cali, Colombia.
47 p.
Davidson, S. et al. 1978. Managerial accounting. Hinsdale, Il: The Dryden
Press.
Girn, Luis E.; Estrada, Ruben Daro. 1998. Cultivos intensivos: un mecanismo
para reducir la degradacin de suelos. Documento en proceso. Proyecto PE-3.
Centro Internacional de agricultura Tropical (CIAT). Cali, Colombia. 30 p.
Gittinger, J. P. 1982. Economic analysis of agricultural projects. Segunda
edicin. Baltimore, ML: The Johns Hopkins University.
Green, P. E.; Tull, D.S. 1978. Research for marketing decisions. Cuarta
edicin. Englewood Cliffs, N. J.: Prentice-Hall, Inc.
Ostertag, Carlos F. 1997. Identificacin y evaluacin de oportunidades de
mercado para la subcuenca del Ro Cabuyal. Taller de Comercializacin Fundacin Carvajal/Corpotuna. Febrero 1997. Tuna, Cauca (Colombia).
Documento de trabajo. Proyecto de Desarrollo de Agroempresas Rurales, CIAT.
Ostertag, Carlos F. 1996. Perfiles de producto y proyectos para la agroindustria
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Ostertag, Carlos F. 1996. Evaluacin participativa de opciones de mercado con
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Proyecto de Desarrollo de Agroempresas Rurales, CIAT. 45 p.
Ostertag, Carlos F.; Wheatley, C. 1995. A financial model for the
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Scott, editor: Prices, products and people: Analyzing agricultural markets in
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Londres. 495 p.
Ostertag, Carlos F. 1994. Estudio rpido de los sistemas de produccin y
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Documento de trabajo. Programa de Laderas, CIAT. 85 p.
Ostertag, Carlos F.; Patio, C.A. 1996. Identificacin y Caracterizacin de
Oportunidades del Mercado. Documento de trabajo. Programa de Laderas,
CIAT. 90 p.
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Publicacin CIAT No, 291. Cali, Colombia. 47 p.
Riesco, A.; Arroyo, M. 1997. Perfil socioeconmico de la regin de Ucayali.
Informe de consultora para el CIAT. CODESU/CIAT. 19 p.
Van Horne, J. C. 1980. Financial Management and Policy. Fifth edition.
Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, Inc.
3-50
Seccin 4
Diseo de Proyectos
Productivos Integrados
Ejercicio 4.1
Ejercicio 4.2
Bibliografa ............................................................................................................4-23
4-3
Estructura de la Seccin
Definicin
de proyecto
Poltica microrregional
de proyectos productivos
integrados
Aspectos esenciales
del proyecto productivo
integrado
Diseo participativo
del proyecto productivo
integrado
Aspectos
de sostenibilidad
Objetivos
General
Al finalizar el estudio de esta seccin, el participante podr disear un PPIa nivel
rural.
Especficos
El participante podr:
Explicar las principales caractersticas de un proyecto.
Describir los diferentes aspectos que se tienen en cuenta en un proyecto
productivo integrado y sus implicaciones.
Explicar porqu el proceso de definicin de prioridades de accin dentro de un
proyecto productivo integrado rural debe ser participativo.
Enumerar algunas reas donde el concepto de sostenibilidad es importante
Definir el trmino etapa piloto, y explicar su utilidad.
Enumerar los principales puntos de un poltica microrregional de proyectos
productivos
4-5
Preguntas Orientadoras
1. Parta de la base que usted ya identific un cultivo que representa una
oportunidad de mercado para la regin donde usted vive o trabaja. Ahora usted
desea promover ese cultivo. Cul sera su primer paso hacia este objetivo?
2. Reconstruya el camino que ha recorrido una pia desde la siembra hasta el
momento que usted coloca mermelada de pia en el pan.
3. De que factores depende la permanencia o sostenibilidad de una agroempresa?
Introduccin
Como se vio en las secciones anteriores, ya se identificaron una o ms
oportunidades de mercado para una regin en consideracin. En esta seccin se
estudiar la forma cmo es posible trabajar con las organizaciones de productores
rurales y qu actividades se deben ejecutar para aprovechar estas oportunidades. El
enfoque que se presenta es el de Proyectos Productivos Integrados (PPIs),
concepto que tuvo origen en el CIAT en la dcada de los setenta y que originalmente
se aplic a proyectos de desarrollo rural centrados en el procesamiento de yuca,
pero que es aplicable a cualquier cultivo o producto agroindustrial.
Un Proyecto Productivo Integrado (PPI) se puede enfocar en fortalecer un negocio o
agroindustria rural ya existente o en establecer un nuevo negocio o agroindustria
rural. El PPI se subdivide en subproyectos, algunos de carcter investigativo y otros
de desarrollo agroempresarial.
4.1
Definicin de Proyecto
4-6
Actividad
Responsable
Semana
1
Semana
2
Semana
3
Semana
4
Mara
Hacer presupuesto
Jorge
Enviar invitaciones
Mara
Carmen
Jorge
Realizar fiesta
Todos
4.2
X
X
4-7
Produccin agropecuaria
4-8
4.2.2
Mercadeo o comercializacin
Este es un componente esencial dentro del proyecto. Como se recordar, esta Gua
tiene un enfoque netamente de mercados, ya que en la Seccin 2 se describe un
mtodo para efectuar investigacin de mercados y en la Seccin 3 se describe, entre
otros, un procedimiento para realizar la caracterizacin comercial y econmica de un
producto.
El PPI en el rea de mercadeo debe definir tanto el potencial como las estrategias de
mercado para el producto bajo consideracin. Para este efecto, el proyecto debe
promover la elaboracin de planes de negocio y de mercadeo. Estos ltimos
describen las decisiones y la gestin alrededor de las cuatro variables de mercado, a
saber: producto (cules son las caractersticas del producto que se vender?);
precio (a cmo se va a vender el producto?); distribucin (mediante qu canales
de distribucin se va a hacer llegar el producto al cliente o consumidor?) y
promocin (cmo se puede motivar a los clientes o consumidores para que
compren el producto?).
4.2.4
Organizacin empresarial
4-9
4.3
El PPI debe tener un espritu participativo. Esto quiere decir que al tomar decisiones
se debe tener en cuenta a los usuarios y beneficiarios del PPI, o sea los pobladores,
productores y organizaciones rurales y adems a los diferentes actores en la cadena
agroindustrial del producto en consideracin. El PPI tiene dos tipos de clientes:
como mecanismo de desarrollo rural su cliente es el habitante rural, y como empresa
proveedora de productos o servicios, su otro cliente es comprador o el consumidor
final.
Al disear el proyecto productivo, es decir al definir las prioridades de intervencin
dentro del sistema o la cadena del producto, es indispensable llevar a cabo un
proceso participativo que incluya habitantes rurales e instituciones de desarrollo rural.
Tambin, se debe estudiar la cadena de comercializacin de los productos en
consideracin para detectar debilidades y cuellos de botella. Se recomienda
desarrollar reuniones con muestras representativas de los diferentes actores a lo
largo de la cadena agroindustrial. Si nos referimos a un PPI centrado en fortalecer
Cuadro 4.2 Matriz de prioridades en el sistema del producto.
Areas prioritarias de accin
Componente del sistema
Producto A
4-10
Producto B
4.4
Aspectos de Sostenibilidad
Esto implica que la forma de produccin de la materia prima en el campo debe ser
sostenible, o sea, que conserve los recursos naturales como los suelos, el agua y la
biodiversidad, de tal manera que las siguientes generaciones puedan obtener los
mismos o mejores rendimientos agrcolas y pecuarios. As mismo, los procesos
agroindustriales deben conservar el medio ambiente, evitando su contaminacin.
4.4.2
Organizacin empresarial
4-11
4.4.3
Servicios de apoyo
4.5
4-12
Identificacin de una o ms
oportunidades de mercado
Diseo participativo
del proyecto productivo integrado
Fase piloto
Fase comercial
4-13
As mismo, si la etapa piloto del PPI es exitosa, se pasa a la fase comercial donde la
escala de operacin se ampla de acuerdo con clculos sobre el potencial de la
demanda. Un proyecto de este tipo que llega a la fase comercial es un proyecto
exitoso.
4.6
4-14
Ejercicio 4.1
Objetivo
El participante definir las prioridades de trabajo dentro de un proyecto productivo
integrado centrado en una oportunidad de mercado de una regin determinada.
Orientaciones para el Instructor
Para la realizacin de este ejercicio:
1. Organice los participantes en grupos de cuatro.
2. Los grupos usarn la matriz de prioridades en el sistema del producto que
aparece en la Hoja de Trabajo.
3. La informacin pertinente para este ejercicio se encuentra en los Puntos 4.2, 4.3 y
4.5 principalmente.
4. Cada grupo se debe enfocar en una oportunidad de mercado diferente, en lo
posible real.
5. El grupo deber discutir cules son las reas prioritarias de trabajo, y si
corresponden a investigacin o desarrollo. Se pueden sealar las celdas
correspondientes con una X y hacer anotaciones si lo consideran necesario.
6. Cada grupo presentar sus prioridades de trabajo en la sesin plenaria.
Recursos necesarios
4-16
Ejercicio 4.1
4-17
Ejercicio 4.1
Producto:
Accin: Desarrollo agroempresarial
Produccin
Manejo poscosecha
Procesamiento
Mercadeo
Organizacin empresarial
Accin: Investigacin
Produccin
Manejo poscosecha
Procesamiento
Mercadeo
Organizacin empresarial
4-18
Ejercicio 4.1
Produccin
Manejo poscosecha
Procesamiento
Mercadeo
Organizacin empresarial
Produccin
Manejo poscosecha
Procesamiento
Mercadeo
Organizacin empresarial
4-19
Ejercicio 4.2
Objetivo
El participante har un diagnstico de la situacin actual de una regin
determinada en relacin con los servicios de apoyo a la economa campesina.
Orientaciones para el Instructor
Para la realizacin del ejercicio:
Organice a los participantes en grupos de cuatro. Los grupos usarn el formato
disponible en la Hoja de Trabajo. La informacin pertinente para este ejercicio est
en el Punto 4.4. Cada grupo debe realizar un diagnstico de los servicios de apoyo
para zonas diferentes. Algunos ejemplos de servicios de apoyo a la economa
campesina o agroempresas rurales son los siguientes: financieros (ahorro y crdito),
transporte de productos agrcolas, telfono, comunicaciones, informacin de precios,
asesora tcnica, venta de semillas e insumos.
El primer grupo definir cules son los servicios de apoyo ms importantes, segn su
criterio, para la economa campesina y, luego, calificarn el estado actual de cada
servicio en la regin como bueno, malo o inexistente. Cada grupo presentar su
caracterizacin en la sesin plenaria.
Recursos necesarios
4-20
Ejercicio 4.2
Regin:
Tipo de servicio a la economa campesina
Regular
Malo
Inexistente
4-21
Ejercicio 4.2
Regin: Campesilandia
Tipo de servicio a la economa
campesina
Ahorro y crdito
Malo
Inexistente
Transporte de productos
Asistencia tcnica
Venta de semillas
Venta de insumos
Regular
X
X
Talleres
Informacin comercial
Comunicaciones
4-22
X
X
Bibliografa
Best, Rupert ; Ostertag Carlos Felipe. 1997. Insercin del componente
agroindustrial dentro de un plan de desarrollo microrregional. Presentado en la
Tercera reunin anual de REDAR Per, marzo 20-22 de 1997. Tarapoto, Per.
Mimeo. 12 p.
Boucher, Francois et al. 1995. Metodologas para la promocin y evaluacin de
proyectos y productos de agroindustrias rurales. PRODAR/IICA. San Jos, Costa
Rica. 345 p.
CIPASLA. 1997. Bases para una poltica microrregional de desarrollo agroindustrial.
Comit de agroindustria rural de CIPASLA. Cali, Colombia. Mimeo. 5 p.
Ostertag, Carlos F. et al. 1997. Los modelos de desarrollo econmico, su impacto
en la produccin rural e implicaciones para el desarrollo rural en Amrica Latina.
Quinta reunin anual de PRODAR andina, septiembre 1997. Caracas, Venezuela.
Ostertag, Carlos Felipe et al. 1996. The cassava flour project in Colombia: From
opportunity identification to market development. En: D. Dufour et al, editores:
Cassava flour and starch: Progress in research and development. pp. 358-363.
CIRAD/SAR y CIAT, Cali (Colombia). 409 p.
Prez-Crespo, Carlos A. (editor). 1991. Proyectos integrados de yuca. CIAT. Cali,
Colombia. 262 p.
Wheatley, Chistopher et al. 1995. Adding value to root and tuber crops: A manual
on product development. CIAT. Cali, Colombia. 166 p.
4-23
Anexos
Anexos
Pgina
Anexo 1.
Anexo 2.
Anexo 3.
Anexo 4.
Anexo 5.
Anexo 6.
Anexo 7.
Anexos
A-3
Anexo 1.
Anexos
A-5
A-6
a.
___________________________________________________________
b.
___________________________________________________________
c.
___________________________________________________________
d.
___________________________________________________________
e.
___________________________________________________________
Anexos
3.
4.
Anexos
A-7
Anexo 2.
2.
Describa al menos tres de las cinco estrategias del estudio rpido de mercados.
Las estrategias contempladas en el estudio rpido de mercados son:
A-8
4. Cules son los criterios de evaluacin propuestos para las opciones de mercado
dirigidas a pequeos productores?
produccin agropecuaria,
manejo poscosecha o procesamiento,
mercadeo o comercializacin, y
organizacin empresarial
Anexos
A-9
Apreciado participante:
Deseamos conocer sus opiniones sobre las actividades realizadas el da de hoy. No
necesita firmar este formulario; de la sinceridad en sus respuestas depende en gran
parte el mejoramiento de esta actividad.
La evaluacin incluye dos componentes:
a)
La escala 0 a 3 sirve para que usted asigne un valor a cada uno de los aspectos
que se evalan:
0
1
2
3
b)
=
=
=
=
Malo, inadecuado
Regular, deficiente
Bueno, aceptable
Muy bueno, altamente satisfactorio
Comentarios: ________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
1
Formato para evaluar los talleres de capacitacin en los cuales se ha incluido una o varias de las Guas. Se puede usar da
a da a lo largo de un taller de una o ms semanas.
A-10
Anexos
Comentarios: ________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
2.0 Evale las estrategias metodolgicas empleadas:
2.1 Exposiciones de los instructores
Comentarios: ________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
3.0 Evale la coordinacin de las actividades
3.1 Informacin preliminar recibida por los participantes
Comentarios: ________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Anexos
A-11
Comentarios: ________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
5.0 Qu actividades realizar en el corto plazo en su institucin para aplicar o
transferir lo aprendido en este da?
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
6.0 Estara interesado en que esta capacitacin se llevara a cabo en su
institucin? En qu forma?
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
A-12
Anexos
A-13
1. Organizacin y claridad
Yo, como instructor... (a)
1.1
1.2
1.3
1.4
1,5
1.6
1.7
Si
No
A-14
Anexos
4.
Direccin de la prctica
(Campo-laboratorio-taller-aula)
Anexos
Si
No
A-15
1.
Organizacin y
claridad
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
2.
Dominio del
tema
2.8
2.9
2.10
2.11
2.12
3.
Habilidades de
interaccin
3.13
3.14
3.15
3.16
3.17
3.18
4.
Direccin de la
prctica
4.21
4.22
4.23
4.24
4.25
4.26
100%
Ideal
Perfil de desempeo
1.7
1
2
3.19
3.20
3
4
.50
.60
.70
.80
.90
100
A-16
Sumar las tabulaciones en cada casilla y anotar la suma en la columna puntaje observado.
Se establece el puntaje que corresponde al 100%, segn el nmero de evaluadores (por ejemplo: Fila 1:
organizacin y claridad, respondieron 10 evaluadores; puntaje observado 45, puntaje correspondiente al 100% = 70.
En este caso el puntaje observado (45) es el 64% del puntaje ideal. Este se marca en el perfil de desempeo.
En la grfica perfil de desempeo se unen los puntos de cada componente (1,2,3 y 4) para establecer el perfil.
Anexos
Para este efecto, los evaluadores pueden usar un formato como el siguiente:
Calidad del Contenido
No
No
No
Calidad de la Produccin
La calidad de la impresin es excelente
Las imgenes (dibujos, grficas, cuadros) son claras
Las ilustraciones apoyan el mensaje escrito
Los iconos estn bien seleccionados (de acuerdo con el significado del texto)
La distribucin de la informacin (diagramacin) en cada pgina es adecuada
Los dibujos y fotografas reflejan bien situaciones reales
Hay una buena correspondencia entre imgenes y textos
Calidad instruccional
Los objetivos estn claramente establecidos
El material favorece la participacin de la audiencia en la capacitacin
La relacin objetivos-contenidos es excelente: el contenido refleja lo que se
propone en los objetivos
El material facilita los procesos de enseanza y aprendizaje
Los ejercicios y prcticas son novedosos
Los ejercicios y prcticas ayudan en la comprensin de los temas
Anexos
A-17
Anexo 6. Glosario
Agroindustria rural
Ciclo total
Costos fijos
Costos variables
Costo de oportunidad
del capital
Criterios de decisin
A-18
Anexos
Diversificacin
Encuesta estructurada
Encuesta no
estructurada
Estabilidad de precios
Fase comercial
Anexos
A-19
Fase piloto
Ficha de producto
Ideotipo
Investigacin de
mercados
Inversin preproduccin El monto de dinero que hay que gastar antes de la primera
cosecha del cultivo.
Informacin primaria
Informacin secundaria
Investigacin
y desarrollo
Margen bruto
A-20
Anexos
Margen neto
Mercadeo
Mercado
Mercado de prueba
Muestra
Muestra de
conveniencia
Muestra de cuota
Oportunidad
de mercado
Participativo
Anexos
A-21
Penetracin
de mercados
Perfil socioeconmico
Precio
Preguntas abiertas
Preguntas cerradas
Procedimiento de
muestreo
Producto
Producto agroindustrial Producto con algn grado de valor agregado, en este caso
a nivel rural.
Producto agropecuario Producto con poco o ningn valor agregado a nivel rural.
Promedio anual
de jornales
Promocin
Proyecto
Proyecto productivo
A-22
Anexos
Sistema
Sostenibilidad
Tasa de crecimiento
Tasa de descuento
Tasa financiera de
retorno (TFR)
Tipo de productor
Unidad de muestra
Anexos
A-23
Valor agregado
Ventaja competitiva
A-24
Anexos
Anexo 7.
Anexos Tcnicos
Anexo 7.1
Producto: _________________________
Tecnologa: ___ Baja
(SI) (NO)
(
(
(
(
(
)
)
)
)
)
Preparacin terreno
Postes, tutorado y amarre
Preparacin semillero
Elaboracin huecos
Trazado, ahoyado y siembra
_____
_____
_____
_____
_____
Otros:
( ) ____________________________
( ) ____________________________
( ) ____________________________
Anexos
_____
_____
_____
A-25
Ao/mes >
Control de malezas
Fertilizacin:
Orgnica
Qumica:
Foliar:
Correctivos: Cal
Podas
Riego
Control sanitario:
Insecticidas :
Fungicidas
Otros
A-26
Anexos
0-1
1-2
2-3
3-4
4-5
5-6
6-7
7-8
8-9
9-10
Actividad
Ao/mes >
Fertilizacin:
Orgnica :
Qumica:
Foliar:
Correctivos: Cal
Control sanitario:
Insecticidas
Fungicidas
Otros
Anexos
A-27
Actividad
Ao/mes >
Control malezas
Fertilizacin:
Orgnica
Qumica:
Foliar:
Correctivos: Cal
Podas
Riego
Control sanitario:
Insecticidas
Fungicidas
Otros
A-28
Anexos
0-1
1-2
2-3
3-4
4-5
Anexo 7.2
2,200
5,500
12 meses
3
Unidad
Valor
Estanque/accesorios
Unidad
300.000.00
Semillero
Unidad
50.000.00
Mangueras
ml
300.000.00
Fumigadora
Unidad
70.000.00
Herramientas
Unidad
5.000.00
Canastillas plsticas
Unidad
7.200.00
INVERSION:
kilos
91
Gallinaza
kilos
70
Fertilizante produccin
kilos
430
Abono verde
kilos
75
Fertilizante foliar
litros
3.587
Insecticida
litros
5.500
Fungicida
kilos
7.000
Unidad
300
Primera
litros
1.400
Segunda
litros
750
Costo de transporte
litros
50
Trampas
PRECIOS:
Anexos
A-29
0-1
1-2
2-3
INVERSIN
Estanque/accesorios
Semillero
Mangueras
Fumigadora
Herramientas
Canastillas plsticas
Unidad
Unidad
ml
Unidad
Unidad
Unidad
1
1
130
1
10
25
Jornal
Jornal
Jornal
15
5
42
0
0
0
0
0
0
0
0
0
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
0
11
10
0
0
0
0
0
83
30
33
10
15
30
14
5
1
138
15
33
10
15
20
69
23
6
191
15
33
10
15
20
69
23
6
191
660
1.320
0
1.100
0
8
0
110
0
880
44
1.100
4
5
2
0
MANO DE OBRA
Preparacin terreno
Preparacin semillero
Trazado, ahoyado y
siembra
Control de maleza
Fertilizacin
Control sanitario
Deschuponado
Mojes
Recoleccin
Limpieza y seleccin
Empaque
Total mano de obra
602
CANTIDADES DE INSUMOS
Calfos
Gallinaza
Fertilizante produccin
Abono verde
Fertilizante foliar
Insecticida
Fungicida
Trampas
kilos
kilos
kilos
kilos
kilos
kilos
kilos
Unidad
0
880
44
1.100
4
5
2
0
0-1
0
880
44
1.100
4
5
2
0
1-2
2-3
Rendimientos
Primera
Segunda
Prdidas
Total
A-30
Anexos
70%
25%
5%
100%
kilos
kilos
kilos
kilos
0
0
0
0
1.120
400
80
1.600
5.600
2.000
400
8.000
5.600
2.000
400
8.000
0-1
1-2
2-3
Total
300.000
50.000
39.000
70.000
50.000
180.000
689.000
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
456,500
756,667
1,049,833
1,049,833
60.060
92.400
0
82,500
0
44.000
0
0
61.600
18,920
82,500
15,783
27,500
14,000
61.600
18,920
82,500
15,783
27,500
14,000
0
61.600
18,920
82,500
15,783
27,500
14,000
278.960
220,303
220,303
220,303
939.868
76.000
380.000
380.000
836.000
735,460
1,052,969
1,650,136
1,650,136
5,088,702
73,546
50,000
147,697
127,014
50,000
177,014
127,014
50,000
177,014
625,270
1,827,150
1,827,150
5,713,972
1. INVERSIN
Estanque/accesorios
Semillero
Mangueras
Fumigadora
Herramientas
Canastillas plsticas
Subtotal inversin
0
0
0
0
0
0
0
689.000
2. COSTOS VARIABLES
a. Mano de obra
b. Insumos
Calfos
Gallinaza
Fertilizante produccin
Abono verde
Fertilizante foliar
Insecticida
Fungicida
Trampas
Subtotal insumos
c. Transporte a la
ciudad
Total Costos Variables
3,312,833
3. COSTOS ADMINISTRATIVOS
Administracin (i)
Asistencia tcnica (ii)
Subtotal Cargos Fijos
73,546
50,000
123,546
4. TOTAL COSTOS
OPERACIN (2+3)
859,006
5. TOTAL
INVERSIN Y
COSTOS DE
OPERACIN
1,200,666
1,548,006
1,200,666
1,827,150
1,827,150
6,402,972
0
0
0
1,568,000
300,000
1.868.000
7,840,000
1,500,000
9.340.000
7,840,000
1,500,000
9.340.000
20.548.000
6. VENTAS
Primera
Segunda
Total ventas
Anexos
A-31
0
(1,548,006)
0-1
667,334
67.09%
7,730,642
Tasa de descuento:
0-2
7,512,850
2-3
7,512,850
Mnima aceptable:
12%
Mnima aceptable:
14,145,028
12%
2,548,561
34,114
23,484
201
0-1
1-2
2-3
(1,548,006)
667,334
7,512,850
7,512,850
2,548,561
(1,587,659)
(1,587,659)
(2,548,561)
1,667,889
5,925,191
5,925,191
48.18%
Mnima aceptable:
12%
5,821,582
Mnimo aceptable:
Tasa de descuento:
12%
Notas:
(i)
(ii)
El gasto de administracin se calcula como unidad porcentaje (10%) de la inversin en mano de obra e insumos.
Se plantean tres niveles de costos para la asistencia tcnica, as: cultivo rstico/conocido: $25.000; rstico/nuevo y norstico/conocido: $50.000; y no-rstico/nuevo: $150.000.
(iii) El monto total de inversiones en activos y gastos requeridos en el periodo de preproduccin
(iv) Monto de ventas obtenido por cada jornal pagado durante el ciclo total
(v) Monto de flujo de efectivo obtenido por cada jornal pagado durante el ciclo total
(Vi) Promedio del No. de jornales por ao
(vii) Se supone unidad tasa de inters deflactada del 16% anual.
A-32
Anexos
Anexo 7.3
Productor:
___________________________________________________________
Cdigo: ____________________ Zona: ___________
Entrevistador: _______________________________
Fecha: ____________
Opciones de mercado buenas
Nombre de la opcin
Orden
Orden
Orden
Qu le falta a la que prefiere para que sea an mejor: (tipo ideal o ideotipo)
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Anexos
A-33
Anexo 7.4
A-34
Anexos
Anexos
A-35