Competencia fundamental y Ventaja competitiva

En cuanto a su competencia Coca cola busca maximizar el crecimiento y la

rentabilidad con el fin de crear valor para nuestros accionistas. Nuestros esfuerzos
para alcanzar esta meta se basan en: (1) la transformacin de nuestros modelos
comerciales para enfocarnos en el potencial de valor de nuestros clientes y el uso
de un enfoque de segmentacin basado en el valor para capturar el potencial de la
industria; (2) la implementacin de estrategias de multisegmentacin en nuestros
principales mercados para identificar distintos grupos de mercado, divididos por
ocasin de consumo, intensidad competitiva y nivel socioeconmico; (3) la
implementacin de estrategias de producto, empaque y precios a travs de
diferentes canales de distribucin; (4) impulsar la innovacin a lo largo de nuestras
distintas categoras de productos; (5) desarrollar nuevos negocios y canales de
distribucin; y (6) alcanzar el pleno potencial operativo de nuestro modelo
comercial y de procesos para impulsar mejoras operativas a lo largo de nuestras
operaciones

ANALISIS INTERNO
Descripcin de la empresa.

The Coca-Cola Company es la mayor compaa mundial de bebidas, que ofrece a

los consumidores 500 refrescantes marcas de bebidas con y sin gas.
A escala mundial, somos el primer proveedor de bebidas carbonatadas, zumos y
bebidas a base de zumo, as como de ts y cafs listos para tomar. A travs del
mayor sistema de distribucin de bebidas del mundo, los consumidores de ms de
200 pases disfrutan de las bebidas de la Compaa a un ritmo de casi 1.600
millones de consumiciones al da.
Durante el ao 2004, la alianza estratgica entre Corporacin Lindley y The CocaCola Company (TCCC) en 1999 se afianza a travs de la compra de
Embotelladora Latinoamericana S.A. - ELSA, compaa que produca y distribua

todos los productos de la marca Coca-Cola, y tambin algunas propias, en el

norte, centro y sur del Per.
Con este hecho, Corporacin Lindley se convierte en el embotellador oficial de
TCCC en el Per.
Anlisis (FODA): CORPORACIN LINDLEY S.A.
Fortalezas: Fuerte reputacin o marca: Lindley S.A. es reconocida en el mercado
peruano debido a las marcas lderes Inca Kola y Coca Cola. Las ventas de los
productos son efectuadas mayoritariamente a distribuidores en Lima y otras
ciudades en el interior del pas. Manejo de alta tecnologa en la fabricacin de sus
productos. Procesos y productos de alta calidad:
Oportunidades: Incremento del ingreso personal y del consumo de sus bebidas:
el consumo de sus bebidas es altamente elstico; un incremento en el nivel de
ingresos de las persona, incrementara significativamente el consumo de las
bebidas. Fusiones Expandir al exterior las operaciones al consumidor:
Debilidades: Reducidos mrgenes de utilidad: La elevada competencia al interior
de la industria ha tenido como consecuencia que Lindley S.A. obtenga reducidos
mrgenes de utilidad. Facilidad de imitacin de sabores: Los sabores de sus
bebidas pueden ser fcilmente imitadas. Esto se ha hecho ms evidente en los
ltimos aos, en los que diversos embotelladores han imitado sus sabores.
Amenazas: Estacionalidad del producto. Reduccin de la produccin del azcar
local, volatilidad del precio. Continuacin de la guerra de precios. Ingreso de
nuevas empresas. Incremento de la carga tributaria. Uno de los problemas ms
importantes

de

Incrementar

el

la
valor

economa
agrado

peruana
y

es

diversificar

el

dficit
sus

fiscal.
productos

AGUA DE MESA SAN LUIS FODA

Fortalezas: Existe la capacidad de oferta. Posicionamiento en el mercado por
varios aos. Posee diferentes presentaciones: La ltima presentacin, de 1L, ha

generado gran reaccin por parte de sus consumidores, ya que es mejor comprar
un litro de agua a estar comprando dos botellas de agua de 625 ml.
Debilidades: Slogan fcil de imitar No ha logrado posicionarse en el mercado en
mayor proporcin debido al cambio de embace que ha hecho ltimamente.
Oportunidades: Tendencia al consumo de agua en mayor cantidad debido al
nuevo estilo de vida que est adoptando nuestra cultura peruana. Salida al
mercado exterior.
Amenazas: An existen productos sustitutos como bebidas energizantes y
gasificadas.
Fuentes:

Alta

competencia

en

el

mercado

de

aguas

embotelladas.

http://consumer-insights.blogspot.com/2010/05/insights-del-agua-

embotellada-los.html
http://issuu.com/cinthya0320/docs/trabajo_lindley.d.o
http://disenoperu.blogspot.com/2010/02/las-aguas-se-renuevan-1-caso-sanluis.html
Misin
Refrescar al mundo e Inspirar momentos de optimismo y felicidad; creando valor
para marcar la diferencia.
Visin
Conseguir la mxima sostenibilidad, calidad y crecimiento.
Las ventajas competitivas de este producto son:
La imagen: El agua San Luis tiene una imagen distintiva. El logo y sus colores
son fcilmente reconocidos por las personas, ya que este producto tiene una
imagen slida en el tiempo desde hace 60 aos.
El canal de distribucin: El agua San Luis tiene una gran cobertura en todo el
Per. La podemos encontrar en cualquier bodega, supermercado, quiosco y
autoservicios de Lima y provincias del Per.

La propuesta de valor de la marca de agua San Luis es de "lo mismo por menos",
ya que ofrece un agua de alta calidad y cuidado por un precio cmodo y accesible.

Estructura organizacional

DISTRIBUCIN
La Red de Distribuidores de Corporacin Lindley est integrada por 92 Centros de
Distribucin Autorizados (CDA) a nivel nacional y 15 operadores logsticos (OL).
Su sistema es tercerizado y los contratados son responsables de vender y
comercializar los productos de Corporacin Lindley, hacindose responsables de
contar con los recursos necesarios y de cumplir con las leyes correspondientes.
Las distribuidoras se encuentran asignadas en cuatro regiones
Lima, Centro-Oriente, Norte y Sur, y estn clasificadas en relacin al volumen de
venta. Es un sistema de distribucin combinado, indirecto y directo, con atencin a
los canales cuentas claves, autoservicios, instituciones, entre otros; aplica un
modelo comercial de negocios que est orientado al estricto control del servicio en
el mercado. Este modelo exige el perfeccionamiento constante de las operaciones
de venta y distribucin, asegurando as la cobertura a nivel nacional.

Es en base a esta perspectiva que el modelo se encuentra en un proceso de

optimizacin permanente, implementando diferentes proyectos que aseguren
estndares de la ms alta calidad de los productos y un elevado nivel de servicio.
Para asegurar el cumplimiento de dichos objetivos se tiene:
Implementacin de plantas dotadas con la ms alta tecnologa y calidad. Se
construy la nueva Planta, en la ciudad de Trujillo, la cual cuenta con tecnologa
de punta, sistemas de robots autodirigidos para el paletizado y sistemas de
inspeccin electrnica, procesos para la reduccin de consumo de energa y
emisin de gases y un adecuado tratamiento de residuos.
Adquisicin de una nueva flota de camiones con normativa de emisin EURO II y
III. Estas nuevas unidades poseen con motores diseados para cumplir con la
normativa de reduccin de emisiones de gases y de uso de combustibles
adecuados para la mejor performance de la unidad logrando as mejor rendimiento
por distancias recorrida por cada galn de combustible.
ESTRUCTURA DEL NEGOCIO POR REGIONES

LIMA:

Distribuidores: canal tradicional - mayoristas. Operador logstico: autoservicios,

cuentas claves de Lima y playas del sur (Asia), instituciones, cruceristas y
distribuidores.
Distribuidor de aguas.

NORTE:

Distribuidores: canal tradicional - mayoristas.

Planta Trujillo: autoservicios y cuentas claves.

SUR:

Distribuidor: canal tradicional - mayoristas.

Planta Arequipa: mayoristas, autoservicios y cuentas claves.

Planta Cusco: mayoristas y cuentas claves.

CENTRO ORIENTE:

Distribuidor: canal tradicional - mayoristas.

Planta Rmac: distribuidor Selva Oriente - Tingo Mara.
Planta Iquitos: mayoristas Iquitos y cuentas claves.
TIPO DE VENTA
Venta directa: operador logstico - autoservicios, cuentas claves, instituciones y
cruceristas.
Venta indirecta: centros de distribucin - canal tradicional y canal mayoristas.
DEFINICIN Y CLASIFICACIN DE LOS CANALES
Canal tradicional: bodegas, restaurantes, panaderas, venta al paso, etc.
Canal autoservicios: cadenas de supermercados e hipermercados.
Canal cuentas claves: cadenas de fast food, cines, restaurantes, estaciones de
servicio, etc.
Unidad de negocios - Agua de mesa SAN LUIS
Como se sabe San Luis es parte del portafolio de marcas de la alianza
Corporacin Jos R. Lindley y Coca Cola Company. La empresa se mantiene
como lder en el mercado de aguas del pas (que incluye a sus marcas San Luis y
Dasani)
Contribucin a la Economa de los Grupos de Inters
El desempeo econmico de Corporacin Lindley es un importante aspecto de su
gestin de responsabilidad empresarial. Los impactos econmicos, directos e
indirectos de la Empresa, reflejan la fortaleza de su desempeo financiero y
contribuyen a la prosperidad de sus grupos de inters. El detalle de los aspectos
de presencia en el mercado est considerado en los captulos de los

colaboradores, los distribuidores y los proveedores; as como, los impactos

econmicos indirectos en el captulo de las comunidades, y gobierno y sociedad
civil.
La contribucin econmica de Corporacin Lindley hacia sus grupos de inters se
detalla a continuacin:

COMPETENCIA
La competencia por el mercado de aguas minerales est claramente definida entre
San Mateo y Socosani. Pero donde se libra una batalla ms fuerte es en el
segmento de aguas de mesa que tiene una variedad de marcas y el potencial de
crecimiento es mayor.
As, Cielo, de propiedad de Industrias Aaos, la misma de Kola Real, tiene la
supremaca del mercado (54.4%). Muy de lejos sigue San Luis (16.8%). Quien
avanza a grandes pasos es Bonaqua, que en menos de dos aos ya desplaz a
San Carlos, marca ms antigua.

A nivel de embotelladoras, la pelea cuerpo a cuerpo es entre Industrias Aaos de

Ayacucho y JR Lindley, la mayor embotelladora del pas, ambas nacionales. Slo
bast que Cielo rediseara su envase (antes azul y en forma de botella de Bella
Genio) para convertirse en el dolor de cabeza de esta tradicional empresa.
Es que ni con sus tres marcas juntas (San Luis, San Antonio y Bonaqua),
Corporacin Lindley, que fabrica Inca Kola, alcanza la participacin de la que goza
la marca lanzada por la familia ayacuchana.
El mercado de aguas peruano se engalana con la presencia de Evian, marca de
prestigio internacional que se comercializa slo a travs de supermercados
ubicados en zonas exclusivas de la capital.
Las estrategias para captar el mayor nmero de consumidores se basa no en
precios sino en innovaciones a su envase (variedad de tamao y formas), as
como en el contenido.

Extensin de marca:
San Luis no tiene una extensin de marca, desde hace 60 aos solo a entrado en
la categoria de aguas.
Extensin de lnea:
Agua con gas y sin gas.
1953:
San luis naci por primera vez cuando la compaa Embotelladora El Pacifico
(CEPSA) lanz el agua de mesa San Luis.
1970: Hace la primera innovacin lanzando al mercado los bidones de vidrio los
cuales impresionaron en oficinas y restaurantes.

1984: Se inicia la produccin de bidones de plstico con la ms alta tecnologa. Se

logr embotellar 22,000 bidones al da masificando el agua embotellada.
1998: La marca innova nuevamente y lanza San Luis con sabor a limn. Fu el
primer intento de acercarse a las agua saborizadas y una forma de manifestar la
constante bsqueda por satisfacer las necesidades de los cosumidores.
1993: Lanza una nueva edicin de coleccin y una nueva planta de envasado de
botellones.
1995: obtiene el liderazgo en el mercado de las aguas.
1997: CEPSA vende la marca San Luis y en el 2004 The Coca Cola Company la
compra.
2011: San Luis contina innovando y lanza al mercado nuevas presentaciones
como: Agua de 350 ml en elegante botella de vidrio; Un novedoso envase de 1 Lt.
Personal con tapa deportiva; Un bidn de 7Lt en botella con prctica asa y un
bidn de 20Lt en caja.
Presentaciones:
La marca de agua San Luis le ofrece a sus consumidores agua con gas y sin gas
en diferentes envases y tamaos.
Botella de plstico de 625ml.
Botella de plstico de 2.5lt.
350 ml en elegante botella de vidrio.
Un novedoso envase de 1lt. personal con tapa deportiva.
Un bidn de 7Lt en botella con prctica asa.
Bidn de agua en envase de cartn de 20lt.
Precios:
Supermercados:

Botella de plstico de 625ml ----- S/. 1.19

Botella de plstico de 1lt ----- S/. 2.19
Botella de plstico 2.5LT --- S/. 3.40
Bidn de 20lt ---- S/.17.99
Botella de Plstico de 7lt ---- S/.7.99
Grifos:
Botella de plstico de 625ml ---- S/. 1.40
Botella de plstico de 1lt ---- S/.2.50
Botella de plstico de 2.5lt ---- S/.3.40
Bidn de 20lt ---- S/.19.50
Bodegas:
Botella de plstico de 625ml --- S/.1.00
Botella de plsico de 1lt ---- S/.2.00
Botella de plstico de 2.5lt ---- S/.2.50
Bidn de 20lt ---- S/.18.00

Cadena de valor

Perspectivas

tendencias

del

mercado:

Con respecto a este punto, podemos afirmar lo siguiente, tomando en cuenta la

Memoria Anual 2010 de Lindley y el Reporte Sectorial de la Industria de Agua
Embotellada a Enero 2011 de la SNI. La economa peruana ha continuado
creciendo, lo cual ha permitido que los ingresos por familia sean cada vez
mayores, y que por ende, el consumo familiar tambin lo sea. Si bien es cierto,
que gran parte de los ingresos familiares se destinan a bienes superiores como
viviendas y vehculos as como educacin, salud y entretenimiento, el consumo

per-cpita de bebidas no alcohlicas y aguas minerales se ha ido incrementado

durante los ltimos aos, lo cual nos hace ver que la Industria de agua
embotellada est presentando un gran potencial de crecimiento, que empresas
como Lindley S.A., ya han notado y han empezado desde ahora a realizar
inversiones ya sean en nuevas plantas o en envases retornables a fin de captar y
fidelizar a eso nuevos consumidores. Asimismo, se puede agregar que esta
perspectiva de crecimiento del sector de aguas puede deberse a la nueva
tendencia que estn imponiendo los consumidores, la cualconsiste en buscar
productos que tengan un fuerte impacto en el cuidado de la salud y de la calidad
de vida. Es decir, ahora las personas buscan cuidar su salud y calidad de vida ms
que nunca (nueva tendencia detectada). Y la manera actual de cmo las
empresas estn tomando ventaja de esta tendencia es a travs de la estrategia
corporativa de la asociacin de una mejor salud y bienestar con un mayor
consumo de agua. Que hizo por ejemplo, que la demanda de agua pase de 8.9%
(1999) a un 24% (2000). Del mismo modo, se menciona que Euromonitor
International, a travs de un informe elaborado en marzo del 2010, pronostic un
volumen

de

420

millones

de

litros

para

el

2014.