Capacitacin Interna

Manejo de Objeciones Competencia de negociacin

Ganar-ganar no es una tcnica, es una filosofa total de la interaccin

humana

Stephen Covey

La objecin
Razn que se propone o dificultad que se presenta en contra de una opinin
o designio, o para impugnar una proposicin.

Cuando trabajas con un equipo, es posible que tengas algunas objeciones

ocasionales sobre cmo se manejan las cosas. Cuando un grupo de personas
trabajan juntas para alcanzar un objetivo comn, lo cual hacen la mayora de los
equipos, los conflictos y objeciones son a menudo inevitables. Sin embargo, cmo
se comunican los conflictos y objeciones y luego cmo se manejan probablemente
har la diferencia entre un trabajo de equipo fracasado y exitoso. Como lder del
equipo, podra ser tu posicin manejar las objeciones a travs de las
negociaciones hechas por miembros de tu equipo.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para
poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables
y slidas posiciones. Por todo ello, negociar es una competencia competencia
merece ser desarrollada
La negociacin
La negociacin se define como una conversacin entre dos o ms personas para
conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la
capacidad de negociacin supone una habilidad para crear un ambiente propicio
para la colaboracin y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relacin.
Capacidad de dirigir y controlar una discusin utilizando tcnicas, planificando
alternativas para negociar los mejores acuerdos.

Competencia de negociacin: Es una capacidad que implica identificar las

posiciones propias y ajenas, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos
satisfactorios.

Conductas a analizar:

Conocer a la otra parte, analizando sus debilidades y sus fortalezas.

Conocer las fortalezas y debilidades propias, analizando cuales son
ventajosas.
Investiga y buscar la mayor informacin posible.
Identificar las ventajas comunes de las dos partes.
Manejar la comunicacin oral para facilitar el contacto y el intercambio de
ideas.
Buscar estrategias mejores de negociacin y utilizar la adecuada para cada
ocasin.
Planificar las concesiones que se pueden hacer entes de acudir a la
negociacin.
Realizar entrenamientos simulados antes de realizar una negociacin.

Conocimientos a analizar:
-

Discernir entre tipos de negociaciones

Conocer tipos de factores que intervienen en una negociacin
Conocer canales de comunicacin adecuados para una negociacin

Actitudes a analizar:
-Actitud de Aprendizaje
-Actitud Conciliador
-Actitud Ganar Ganar

Estrategias de para fomentar negociacin en el equipo

Instrucciones

1 Dale a tus miembros de equipo formas eficaces de comunicar sus

objeciones. Por ejemplo, podras tener una reunin con el equipo cada
maana donde todo el mundo est autorizado a hacer objeciones y a
explicar su caso. Una forma de objeciones por escrito, por ejemplo con un
buzn de sugerencias, tambin podra ser efectivo para tu equipo.

2 Revisa las objeciones con cuidado. Determina cules son las ms

manejables. Comienza con las objeciones ms gestionables para
demostrarle a tu equipo y a ti mismo que las objeciones pueden ser
superadas con xito.

3 Habla sobre la objecin con el miembro del equipo que la hizo y con
quienes estn de acuerdo. Dale a todos la oportunidad de explicar la
objecin y hacer sugerencias sobre cmo superarla. Escucha con atencin
y no interrumpas. La comunicacin eficaz ayudar a resolver el problema.

4 Junta al resto del equipo. Una vez que tengas una idea de la objecin y
las posibles formas de superarla, habla con el resto del equipo. Adquiere
una visin ms clara del tema y otras posibles soluciones al escuchar a los
miembros de tu equipo. Anmalos a decir lo que piensan, pero siendo
siempre respetuosos con los dems.

5 Ayuda a los miembros de tu equipo a decidir sobre una solucin a la

objecin o un compromiso con el que todo el mundo pueda ser feliz. Una
vez que todos hayan tenido la oportunidad de hablar, explica tus
sentimientos, sin atacar la opinin de nadie ms, y expresa tu
recomendacin sobre cmo resolver el problema.

6 Anota la solucin o compromiso que haya decidido tu equipo. Esto te

asegurar que no haya confusin sobre el curso de accin a tomar en el
futuro.

Recomendaciones para fomentar las negociaciones

Las recomendaciones bsicas en el mbito de la negociacin y el manejo de
conflictos:

1. El conflicto y el acuerdo dependen de un equilibrio de fuerzas.

2. Un conflicto bien manejado NO genera ganadores ni vencidos.
3. Cualquier negocio debe ser considerado como una relacin a largo
plazo.
4. Un negocio se construye sobre la base de la confianza.
5. La confianza se alimenta del compromiso, por lo que una negociacin
establece un compromiso que debe cumplirse.

6. La comunicacin es el corazn de la negociacin, su esencia.

7. Para obtener lo que queremos hay que pedir ms.
8. Hay que prever un margen de negociacin, holgura, a fin de
garantizar los resultados esperados.
9. En la mesa de negociacin se habla de proyectos y propuestas, no de
personas.
10. Cuanto mejor se conoce al interlocutor y su organizacin, se logra una
negociacin exitosa