09 Mayo 2015

Universidad
Nacionalista Mxico
ECONOMA

Oferta y Demanda en Mxico.

Productos ms demandados.
Teora del consumidor.

Reyes Ramrez Abigail

LIC. SISTEMAS COMPUTACIONALES

OFERTA Y DEMANDA DE MERCANCAS EN MXICO A PARTIR DE LOS 70S

Definicin

Para definir de una manera clara la Oferta, podemos partir de forma conjunta de las consideraciones que para
este concepto hacan dos economistas como Mill y Cairnes; as podemos considerar la Oferta como la
cantidad que se puede tener en un cierto tiempo y en un lugar determinado por aquellos que desean
comprarla, as como la cantidad destinada a la venta, donde quiera que est, que los comerciantes en el
mercado particular saben o creen que est disponible. Con lo cual, tambin queda encuadrado dentro del
concepto de oferta todo lo que se encuentre, por ejemplo en trastiendas, almacenes, centros de fabricacin,
etc. aunque no est a la vista y a disposicin inmediata del consumidor.
Por otra parte, se define como Demanda, o ms exactamente, Cantidad Demandada a la cantidad de un bien
o de un servicio que est dispuesto a comprar el sujeto econmico. Hay que fijarse que en la definicin
hablamos de lo que el sujeto econmico est dispuesto a comprar, por lo que ha de tratarse de Demanda
Efectiva y no de lo que conocemos como Demanda Potencial, esto es, el deseo ms o menos indeterminado
de poseer un bien, sino que este deseo debe ir unido a la decisin de pagar el precio relativo a ese bien.
Desde los economistas ms antiguos se han considerado siempre Oferta y Demanda como elementos
determinantes del valor, sin poder estimar con exactitud cul es el papel que cada una de las dos juega en
dicha valoracin o si contribuyen ambas por igual en la formacin del precio. De cualquier modo, si es cierto
que la interaccin de las dos fuerzas es determinante en la configuracin de los mercados.
Algunos de los principales productos mexicanos con posibilidades son: aguacate, fresa, caf, mermeladas,
jugos, cerveza, tequila, chocolate, galletas, algodn, camarn congelado, tortillas, carne de pavo, pollo y
bovino.
En el sector agropecuario algunas de las mercancas de mayor demanda en China son: calamar, camarn,
algodn, fibra de agave, aguacate, fresa, caf y carne de pavo, pollo y bovino (sobre todo a raz de la
influenza aviar); mientras que en el sector industrial destacan tequila, cerveza y salsas de tomate, aadi.
Es necesario impulsar un esfuerzo conjunto en pro de una identificacin del producto mexicano como de
buena calidad, buen precio y competitivo. Adems, trabajar en la creacin de una canasta de artculos
nacionales para ofrecer a cadenas de supermercados y de distribuidores, apunt.
A travs de un comunicado, el INEGI detall que la oferta y demanda global para el perodo de julio a
septiembre es el resultado de los incrementos de 2.2% del Producto Interno Bruto (PIB) y de 5.6% de las
importaciones de bienes y servicios.

Nos muestra los diferentes cabios en la demanda y oferta.

Las imgenes anteriores nos muestran los productos de mayor demanda y oferta en nuestro pas de los
ltimos aos.
Como son el chile, fresa y aguacate que son productos que en nuestro pas son muy buenos, pero tambin
vemos algunos cambios por los diferentes factores que pueden influir.
Desde los aos 60 s la demanda y la oferta en nuestro pas de los productos de la canasta bsica han sido
cambiantes de manera muy notoria.
Los productos que hay en nuestro pas son de muy alta calidad solo que muchas de las veces no sabemos
cmo aprovecharlo y los extranjeros son los que usan de eso para su beneficio.
La composicin tanto de la canasta del INPC como la del IPCB, se actualizan regularmente debido a cambios
tecnolgicos, aparicin de bienes y servicios, mejora en sus atributos fsicos, o bien a la evolucin del ingreso
familiar y los cambios en los hbitos de consumo de los consumidores; por lo que tambin cambian los
ponderadores de sus componentes al incorporar o desincorporar de algunos bienes y servicios. En 2002, por
ejemplo, aparecieron productos nuevos como computadoras personales y agua embotellada, entre otros y
desapareci el servicio de ferrocarril de pasajeros. Evolucin A pesar de que la inflacin mostr una tendencia
a la baja hasta el ao 2006, a partir de 2007 se observ un repunte de la misma. En estos ltimos aos se
aprecia que el precio de los bienes de la canasta bsica han mostrado un mayor incremento que el del ndice
general; situacin que se explica, en parte, por el incremento en los precios internacionales de las materias
primas y los energticos, adems de la volatilidad observada recientemente en el tipo de cambio (ver Grfica
1).

En el cuadro se muestra las cifras segn la demanda y oferta, como ha cambiado desde el ao 1994 hasta el
ao 2014.

Anual

Concepto

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

6.22

-7.50

9.31

8.22

6.10

4.49

8.01

-0.61

0.63

1.61

5.37

4.00

6.11

3.77

2.08

-7.69

8.29

4.97

4.35

4.73

-5.76

5.87

6.96

4.70

2.67

5.30

-0.61

0.13

1.42

4.30

3.03

5.00

3.15

1.40

-4.70

5.11

4.04

4.01

18.03

-19.74

37.73

16.22

14.26

14.29

21.09

-0.60

2.74

2.39

9.71

7.71

10.19

5.93

4.40

-17.59

20.46

8.05

5.47

6.22

-7.50

9.31

8.22

6.10

4.49

8.01

-0.61

0.63

1.61

5.37

4.00

6.11

3.77

2.08

-7.69

8.29

4.97

4.35

4.21

-7.13

3.48

5.25

4.62

4.22

5.40

1.19

1.00

0.86

5.10

4.21

5.22

2.96

2.05

-5.24

5.07

4.46

4.72

Consumo Privado

4.63

-8.77

4.34

6.04

5.77

4.71

5.91

2.01

1.39

1.11

5.57

4.40

5.52

3.04

1.90

-6.46

5.67

4.80

4.93

Consumo del Gobierno

2.26

0.63

-0.20

1.69

-0.76

1.76

2.78

-3.13

-1.19

-0.54

2.39

3.05

3.40

2.45

3.03

2.25

1.71

2.45

3.48

12.89

-25.31

16.02

17.91

9.71

7.42

8.25

-3.30

0.53

2.97

7.52

5.90

8.69

5.99

4.95

-9.27

1.27

7.82

4.78

Pblica

5.59

0.21

1.13

9.05

-2.92

-8.46

-6.94

-16.76

-9.47

6.26

5.79

9.42

5.28

3.24

21.65

0.84

-0.46

-4.06

-9.04

Privada

18.10

-41.57

32.28

25.31

18.90

16.85

15.32

1.75

3.60

2.08

8.00

4.94

9.66

6.74

0.53

-12.51

1.91

12.10

9.05

13.41

18.97

18.23

8.55

7.52

6.53

10.99

-3.40

2.06

0.89

9.13

5.71

7.67

3.65

-1.35

-11.78

20.55

8.22

5.84

Oferta
Producto Interno Bruto
Importacin de Bienes y Servicios
Demanda
Consumo Total

Formacin Bruta de Capital Fijo

Exportacin de Bienes y Servicios

1/ El Ins ti tuto Na ci ona l de Es tads ti ca y Geogra fa i ndi c que l as ci fras de es te i ndi cador fueron revi s a da s a l i ncorpora rs e l a l ti ma i nforma ci n es ta ds ti ca bs i ca di s poni bl e y rea l i za rs e l a conci l ia ci n de l os c l cul os tri mes
2/ Es ti ma do por el promedi o tri mes tra l .
p/ Ci fras revi s ada s a pa rti r del pri mer tri mes tre de 2014; prel i mi na res a parti r del cuarto tri mes tre.
Fuente: El aborado por el CEFP con da tos del INEGI, nueva metodol oga y a o ba s e 2008.

1994

1995

1996

1997

1998

2013

2014

II

III

IV

II

III

IV

II

III

IV

II

III

IV

II

III

IV

1.66

2.98

4.91

7.02

6.51

6.40

-3.48

-9.82

-8.48

-8.07

4.55

9.85

10.33

12.50

5.47

9.81

9.62

7.96

10.39

6.32

5.14

2.96

1.39

2.12

3.18

5.59

4.86

5.25

-1.10

-8.09

-6.93

-6.77

1.64

6.70

6.89

8.35

4.35

8.50

7.93

7.05

8.20

4.44

4.53

1.93

2.51

5.66

19.53

18.29

19.62

15.05

-20.89

-22.06

-19.26

-17.00

31.11

36.05

37.91

44.64

13.40

18.37

20.10

13.18

24.73

17.57

8.59

8.63

1.66

2.98

4.91

7.02

6.51

6.40

-3.48

-9.82

-8.48

-8.07

4.55

9.85

10.33

12.50

5.47

9.81

9.62

7.96

10.39

6.32

5.14

2.96

2.06

2.05

2.88

4.95

4.67

4.30

-4.04

-8.26

-7.56

-8.49

1.22

2.93

3.77

5.90

3.23

6.79

5.63

5.31

6.28

4.33

4.77

3.25

2.18

1.98

3.06

5.48

5.17

4.76

-5.13

-10.01

-9.40

-10.30

1.56

3.64

4.78

7.26

3.69

7.80

6.50

6.13

7.83

5.56

5.91

4.03

1.36

2.48

2.05

2.56

2.32

2.11

0.89

-0.04

1.27

0.40

-0.19

-0.06

-0.54

-0.03

1.26

2.39

1.71

1.43

-0.53

-1.33

-0.59

-0.59

-1.56

2.33

9.83

14.68

15.93

11.27

-19.90

-29.71

-29.27

-22.36

3.49

18.02

22.61

20.15

12.43

23.06

21.43

14.98

19.19

8.76

8.31

4.43

-1.74

-7.35

6.62

5.44

6.63

4.04

-1.25

-0.08

-0.31

2.07

-20.49

17.01

12.73

2.96

11.26

21.38

8.95

-0.47

-3.24

-8.44

4.97

-4.73

-1.52

4.82

12.74

19.28

21.02

18.32

-35.84

-42.75

-43.26

-43.30

35.06

18.79

31.00

46.67

13.35

24.32

30.56

31.72

36.25

21.47

10.34

11.92

2.23

7.26

15.32

17.23

11.03

10.36

6.54

19.25

26.57

23.55

29.17

15.50

13.83

15.93

4.38

9.70

11.78

8.27

11.01

9.13

3.21

7.06

cul os tri mes tra l es con los a nua l es del Si s tema de Cuenta s Na ci ona l es de Mxi co, con ba s e en l a s Cuenta s de Bi enes y Servi ci os 2013 (ci fra s prel i mi na res ).

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

La conducta del consumidor se ha analizado desde principios de siglo como un objeto de estudio de gran
inters. Sin embargo, slo a partir de los aos sesenta se comienzan a realizar estudios sistemticos
destinados a evaluar las dimensiones subjetivas que influyen en las conductas de compra y se comienzan a
elaborar definiciones sistemticas de lo que vamos a entender por Comportamiento o Conducta del
Consumidor.
La conducta del consumidor puede ser definida como los procesos de toma de decisiones y las actividades
fsicas implicadas en la evaluacin, adquisicin, uso y disposicin de bienes y servicios (Loundon y Della Bitta,
1993). Por otra parte, la
American Marketing Association la define como la interaccin dinmica entre el afecto, la cognicin, la
conducta y las circunstancias externas por las que los seres humanos conducen los aspectos del intercambio
en sus vidas. (Peter y Olson, 1993).
Para Wilkie (1994) la conducta del consumidor implica las actividades fsicas, mentales y emocionales que la
gente efecta cuando selecciona, compra y dispone de productos y servicios tanto para satisfacer
necesidades como deseos.
Robertson, Zielinski y Ward (1984) agregan que la conducta del consumidor implica una secuencia de
decisiones y actitudes, centradas en la toma de decisiones sobre si consumir o ahorrar, sobre las categoras
de bienes y servicios a consumir, sobre las marcas a consumir, sobre la conducta de compra y el shopping, y
sobre cmo los productos sern usados y eliminados.
Un aspecto central a considerar es la supuesta racionalidad de la conducta humana, supuesto que subyazca
a la mayora de las teoras econmicas y sus investigaciones empricas. Por el contrario, casi todas las
aproximaciones psicolgicas implican que algo distinto a la racionalidad determina la conducta, la mayora de
los estudios sealan que el principio de racionalidad, desde el punto de vista econmico, no se mantiene.
Es preciso entonces definir lo que entendemos por racionalidad. Para Lee (1991), la racionalidad tiene dos
sentidos. Por un lado, un individuo se comporta racionalmente si esta persona parece sensible a las
circunstancias que le rodean. Pero tambin podemos referirnos a este concepto a la hora de describir el
proceso por el cual una persona toma una decisin: ser racional si logra entender las consecuencias que se
deriven de su accin y selecciona aquel curso de accin cuyos resultados son ms probables. La economa
considera fundamentalmente la primera acepcin que se basa en una descripcin de la conducta a diferencia
del segundo caso que se orienta a una descripcin de los mecanismos que subyacen a la conducta.
Como lo plantea Luna (1998) en psicologa econmica se ha optado por el trmino
maximizacin refirindose a la conducta que busca maximizar un resultado en lugar de analizar su
racionalidad o irracionalidad. Desde esta perspectiva, la gente se comporta de tal modo que maximiza alguna
funcin (subjetiva) de todos los costes y beneficios que operan en una situacin.
En este mbito, se ha demostrado que los sujetos tienden a preferir resultados inmediatos en lugar de retrasar
la gratificacin aunque esta sea mayor a largo plazo. Ello implica que de no mediar otros factores,
socializacin, valores, actitudes, es ms probable una conducta de gasto que una conducta de ahorro y por
ello la conducta de compra es un elemento importante de estudiar porque determina los patrones econmicos
de la sociedad actual.
En sntesis, cualquier estudio del comportamiento humano est influido por la orientacin propia del
investigador, la imagen que sostenga de la persona y la naturaleza del problema que pretende explicar. Segn
algunos autores, -ver, por ejemplo, Kassarjian,
1985- la variedad de interpretaciones acerca de las formas de concebir el estudio del comportamiento del
consumidor, pueden organizarce en dos grandes paradigmas:
Paradigma de procesamiento de la informacin. Se centra en el estudio de cmo el consumidor recibe,
almacena y usa la informacin comercial. En esta teora subyace la imagen de un consumidor bsicamente
racional, tal como lo expresa Solomon: Consumers are goal oriented, and their purchase decisions are often
(but certain not always) carefully calculated to provide the greatest amount of benefits received for the money
spent(Solomon: 1998, 15). Las principales reas de estudio se concretan en el anlisis de los procesos de

decisin, la evaluacin de la imagen de marca, el procesamiento de la informacin comercial, recurriendo con

frecuencia a la psicologa cognitiva como marco terico fundamental.
Paradigma Experiencial. En contraposicin a una imagen racional del consumidor, desde este mbito, se
considera importante el estudio de otros aspectos sociales, culturales y afectivos relacionados con la conducta
de compra. Se centra en la explicacin de cuestiones ms subjetivas: la simbologa de la publicidad, los
valores hedonistas, la influencia de sentimientos y emociones, la valoracin afectiva de la marca, etc. La
visin que se aporta desde este campo es ms abierta, se trata de interpretar estos procesos y su influencia
aunque no puedan cuantificarse.
Estas dos posturas sintetizan las actuales preocupaciones en el estudio del comportamiento del consumidor.
Por un lado, la necesidad de objetivar el acto de compra y las variables que implica con el fin de establecer
relaciones causa-efecto. Dicho de otro modo, mediante este estudio se busca predecir comportamientos. Por
otro, se busca interpretar los actos humanos desde una lgica ms profunda y cualitativa. Se trata de
entender el comportamiento del consumidor, sus necesidades y motivaciones, las influencias -internas y
externas-, sus actitudes y valores, etc. Estos fenmenos, aunque sea dificultosa su medicin, tienen gran
protagonismo en cualquier decisin de compra y por lo tanto, constituyen un ncleo de estudio interesante.
Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor
El anlisis subcultura permite al mkt segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones,
percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural especfico.
Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una
sociedad ms grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de
otros miembros de la misma sociedad. Las principales categoras subculturales son: la nacionalidad, raza,
religin, la localizacin geogrfica, la edad, el sexo y la educacin.
Subcultura tnica: atiende a los orgenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a visir en forma
cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia.
Subcultura de los jvenes. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio, sino que
hacen gastar a sus familiares tambin. Los nios influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las
corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los nios en la bsqueda de un nuevo producto.
Cuando se disean mensajes para el mercado de jvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:
1. Nunca menospreciar a los jvenes
2. Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero
3. Reconocer a los jvenes el mrito de estar motivados por valores racionales
4. Ser lo ms personal posible
Subcultura de las personas de edad avanzada.
Es necesario reconocer ciertas caractersticas desfavorables:
1. Son conservadores
2. Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la poblacin
3. Sus facultades mentales pueden estar alteradas
4. Tienen mala salud
5. Suelen aislarse de la gente
Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atencin hacia las sugerencias de producto y
marca que indica el vendedor.
Una estrategia de promocin que da buenos resultados es la denominada transgeneracin en la que adultos,
nios y ancianos aparecen todos juntos. Adems debe procurarse en el mensaje:
1. Que sea sencillo
2. Que contenga elementos familiares

3. Paso por paso

4. Dar preferencia a los medios impresos
5. Aprovechar el contexto apelando a la evocacin
Clase social.
Las clases sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son
equivalentes al ingreso; o a algn otro criterio aislado ni estn determinadas en consecuencia por alguno de
ellos. El ingreso suele ser un indicador engaoso de la posicin en la clase social.
La ocupacin ofrece generalmente una buena indicacin de la clase social, al igual que la vivienda.
La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificacin usada
frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una
de estas clases indican que las diferencias socioeconmicas se reflejan en diferencias de actitudes, en
actividades de tiempo libre y en hbitos de consumo.
La investigacin a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hbitos de indumentaria, decoracin del
hogar, uso del telfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hbitos de ahorro, gastos
y uso de crditos. Todo ello puede utilizarse estratgicamente en comercializacin. Los estudios de la
insatisfaccin del consumidor, revelan una relacin entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la
clase social.
Aportaciones de la psicologa
El campo de la psicologa incluye multitud de planteamientos tericos para estudiar la conducta humana. Lo
que facilita a la mercadotecnia, comprender el comportamiento de las personas como se ve en las siguientes
teoras:
Teoras de Aprendizaje Sobre la Conducta
La psicologa terica y la aplicada divergen en muchos puntos; pero la principal diferencia reside entre los que
sostiene que las teoras conductuales son la clave para entender la conducta humana, y los que defienden las
teoras psicoanalticas propuestas por Sigmund Freud.
Los tericos conductales tienden a ser ms prcticos y eclcticos en sus mtodos. Ninguno de los
planteamientos ha generado instrumentos psicolgicos de trabajo que cuentan con aplicaciones de
mercadotecnia prctica.
Teoras Sobre el Estmulo y la Respuesta
Este tipo de teora, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estmulo y es
recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta. Las primeras
teoras de este tipo de estmulo - respuesta (E-R) fueron propuestas por Pavlov, un cientfico ruso que
demostr que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la secuencia
adecuada un estmulo condicionado, como, por ejemplo, carne en polvo, y un estmulo no condicionado, es
decir, cualquiera que no provocara normalmente la respuesta, los psiclogos contemporneos han
perfeccionado y modificado posteriormente las teoras.
En las aplicaciones prcticas de mercadotecnia de esta observacin se aprecian en la publicidad repetitiva,
diseada para reforzar los hbitos de compras.

 Teoras Sobre el Aprendizaje Cognoscitivo

Los tericos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y experiencias
pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto conocimiento de una situacin.
Segn los cognoscitivistas, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento dominante. En la mayora
de los casos, las teoras cognoscitivas del aprendizaje rechazan las teoras defendidas por los conductualistas
de estmulos de estmulos y respuestas de estmulos y respuestas estrictos, tildndolas de demasiado
mecnicas. Por otro lado los conductualistas rechazan el "mentalismo" de las cosas cognoscitivas. Insisten en
que la conducta es visible y mensurable, y consideran que su teora es el planteamiento prctico para estudiar
la psicologa.
EJ. Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la teora cognoscitiva entra
en accin. Aunque un conductualista buscara relaciones relaciones de estmulo y respuesta en la situacin de
compras, el cognoscitivista atribuir la conducta de compra al uso de la experiencia pasada y a un conjunto de
actitudes especficas. Las actitudes firmemente sostenidas tienden a evitar que las personas presten atencin
a estmulos conflictivos. En una situacin de mercadotecnia, tales estmulos son los esfuerzos de publicidad y
ventas de los competidores.
Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la actitud de una persona
con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado satisfaccin previa. Por ejemplo es muy difcil
cambiar la preferencia por marcas de productos alimenticios. No se producirn cambios en las preferencias de
marcas, sino hasta despus que los clientes potenciales hayan probado otros productos, por lo cual los
comerciantes de artculos alimenticios trabajan arduamente para inducir a los clientes potenciales a que
prueben otros productos. Las tcnicas de reducir precios y dar cupones de descuentos han sido eficaces, pero
una vez que el cliente potencial adquiere un producto competitivo, debe ser mejor que el que haba estado
utilizando o de lo contrario, no se registrar un cambio duradero en la conducta de compra.
Teora Gestalt del Aprendizaje
Esta teora se basa en la percepcin, la experiencia y una orientacin haca metas concretas. Los psiclogos
que defienden esta teora opinan que el individuo percibe una situacin completa en lugar de asimilar los
elementos particulares de la misma. Por ende, el todo, es algo ms que la simple suma de los elementos que
lo componen, porque las personas tienden a organizar los elementos de una situacin y luego agregan otros
de experiencias pasadas, haciendo con ellos que la experiencia sea mayor que la suma de las percepciones
individuales, es decir, si se proporcionan ciertas claves significativas se puede implicar algo ms de lo que se
da en una situacin.
EJ. Si un anunciador de cepillos para dientes desea implicar que los dentistas aprueben el producto, el uso de
una persona vestida como dentista, basta para transmitir este mensaje. La implicacin queda clara, incluso sin
afirmar que la persona es un dentista o sin proporcionar un escenario de consultorio dental.
Teoras Psicoanalticas del Aprendizaje
Bsandose en el trabajo original realizado por Sigmund Freud, las teoras psicoanalticas sostiene que las
personas nacen con necesidades biolgicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables. A medida
que la persona madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo, busca otros
medios de satisfaccin, por consiguiente, Freud habl de sublimacin, sustitucin y otros aspectos para
explicar porque la gente se comporta como lo hace.
Uno de los principales beneficios derivados de la teora psicoanaltica es el trabajo realizado en la
investigacin de las motivaciones, los investigadores son capaces de incrementar las posibilidades de xito de
un producto o servicio, antes de hacer una inversin sustancial, recurriendo a la teora analtica, as como
tambin a algunos mtodos prcticos para descubrir las motivaciones correspondientes.

 Motivacin
El concepto de motivacin es un aspecto que se debate acaloradamente desde muchos puntos de vista
tericos. No obstante si se considera como una necesidad estimulada, se convierte en un concepto accesible
y til para el personal de mercadotecnia. Despertar una necesidad crea una situacin de motivacin con
tensiones inherentes que es preciso resolver. Las necesidades no se convierten en motivadores sino hasta
que el individuo est consciente de la situacin. Por ejemplo si una persona no siente hambre no se sentir
motivada a comer. y por el contrario si tiene hambre comer prcticamente cualquier cosa, si tiene el hambre
suficiente; pero a falta de una necesidad biognica, el atractivo de los motivos psicolgicamente derivados
determina que marcas se escogern, que productos se utilizarn, etc. A esto se le conoce como motivos
aprendidos o culturalmente inducidos.
Percepcin
La percepcin es la interpretacin de la sensacin que son los datos brutos recibidos por un sujeto, a travs
de sus sentidos (estmulo), basndose en sus atributos fsicos, su relacin con el medio circundante y las
condiciones que prevalecen en el individuo en un momento determinado.
Los elementos que contribuyen mayormente al proceso al proceso de la percepcin son las caractersticas del
estmulo y las experiencias pasadas, las actitudes y las caractersticas de la personalidad del individuo.
Por ejemplo; para seleccionar el estmulo apropiado, el comerciante debe de conocer tanto como sea posible
sobre el mercado objetivo. Es preciso recordar que la percepcin es selectiva y que cada individuo pasee
caractersticas que determinan el nivel y la cantidad de esta selectividad. En una escala general, un nuevo
auto deportivo, significa diversin, jbilo y/o posicin para su nuevo propietario; pero tambin significa una
comisin para el vendedor que realiz la venta. Por lo que es importante que los empleados de mercadotecnia
conozcan la forma en que responder cada mercado
Factores sociales en el comportamiento del consumidor
Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel
ntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los
amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un
control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz.
Grupo secundario: aqu se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las
agrupaciones polticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc. En estos grupos el individuo no
se interesa por los dems en cuanto a las personas sino cmo funcionarios que desempean un rol. Al
contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que
establecen normas y sanciones.
Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas
que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la
eleccin de la marca.
El profesional de marketing debe identificar un lder de opinin dentro del grupo de referencia para vender un
producto o marca. Se pueden clasificar en grupos aspiracionales positivos y aspiracionales negativos (grupos
disociadores). Los grupos de referencia ms utilizados en el mkt son: las personalidades, los expertos y el
hombre comn.

Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros de la empresa. Los expertos
pueden serlo realmente o ser actores desempeando tal papel. El enfoque del hombre corriente se disea
para mostrar que individuos como el posible cliente estn satisfechos con el producto publicitado.
Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocinales efectivas porque sirven para
incrementar la recordacin del producto y para reducir el riesgo percibido entre los clientes potenciales.
Factores personales de influencia en la conducta del consumidor.
Psicolgicas
Personalidad: la personalidad se define como el patrn de rasgos de un individuo que dependen de las
respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar
la totalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en
la ropa que usa, la marca y el tipo de automvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no
podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.
El Autoconcepto: es la percepcin de s mismo por el sujeto, y a la vez es la imagen que pensamos que los
dems tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt viene dada porque
la persona a travs del consumo se describe a s misma.
Motivacin: para entender por qu los consumidores observan determinada conducta, es preciso preguntar
primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivacin, el motivo (o
impulso) es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o ms motivos en el interior de
una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurar satisfaccin.
Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo. Algunas veces el
hombre tiene necesidades que estn latentes, por lo mismo, no activan la conducta porque no son
suficientemente intensas, es decir no han sido despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o
ambiental (vemos un anuncio de comida). Tambin es posible que el simple hecho de pensar en una
necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre).
Familia: de los grupos pequeos a los que pertenecemos durante aos, hay uno que normalmente ejerce
influencia ms profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta, este grupo es la familia. Esta
desempea directamente la funcin de consumo final operando como unidad econmica, ganando y gastando
dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y
colectivas de consumo, a seleccionar qu productos y marcas comprarn y como se utilizarn para cumplir
con las metas de los miembros de la familia.
La mayora de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de consumo de la familia en:
predominantes masculinas (esposo) predominantes femeninas (esposa) conjuntas automticas
La percepcin: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estmulos para
construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que
percibe ms que en la realidad objetiva.La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y
bloquea la percepcin de estmulos desfavorables o ingratos.
La forma en que los productos son percibidos es lo ms importante para su xito que las caractersticas reales
que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de
ser comprados.

El aprendizaje, retencin y memorizacin.

El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y
consumo que aplicar en su comportamiento futuro. Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es
casual.
El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duracin de la retencin de lo aprendido. El
aprendizaje masivo provoca mayor captacin inicial, en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor
persistencia temporal. La manera ms tpica del aprendizaje humano es mediante la resolucin de problemas,
lo que implica un proceso mental.
Un proceso muy simple de la estructura y de la operacin de la memoria sugiere la existencia de tres
unidades de almacenamiento:

Sensorial
De corto plazo
De largo plazo

El proceso de memoria abarca el ensayo, codificacin, almacenamiento y recuperacin de informacin.

Al nivel de la macrosegmentacin, solo las caractersticas generales se tienen en cuenta cuando los futuros
compradores son las organizaciones; que tiene relacin con las variables de influencias en el comportamiento
de consumo por los factores culturales y dentro de este la subcultura y la clase social.
Pero cuando se trata de consumidores (personas), es necesario afinar la definicin de las caractersticas de
los compradores: edades, estilos de vida, comportamientos de compra, ventajas buscadas, lo que es propio
de la microsegmentacin y est estrechamente relacionado con los factores sociales y personales en el
comportamiento de consumo.
Respuesta cognitiva: se remite al rea del conocimiento, es decir al conjunto de informaciones y creencias
que puede tener un individuo un grupo de personas proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la
informacin a la que est expuesto
Respuesta afectiva: es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento sino del
sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o desfavorables de una marca o
una organizacin.
Respuesta comportamental: la medida ms simple y ms directa de la respuesta comportamental viene
dado por las estadsticas de venta del producto o de la marca, completadas por un anlisis de la cuota de
mercado dentro de cada segmento cubierto. Otro tipo de informacin son el conjunto de informaciones sobre
los hbitos, las condiciones y las circunstancias de campo y la informacin sobre el comportamiento post
compra (fidelidad, cuota de mercado, satisfaccin, etc.)
Importancia del Comportamiento del Consumidor
La razn ms importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor, es la funcin central que
desempea en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado, comprando o realizando otras
actividades afines. Tambin dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los
amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos, adems, los bienes que
adquirimos y la forma en que los utilizamos incide profundamente en cmo vivimos nuestra vida diaria.
Bastaran estas observaciones para justificar el estudio del tema. Sin embargo algunos tratan de entender el

estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de
decisiones.
Por tal razn se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. Tales aplicaciones
pueden darse en dos niveles de anlisis: En el MICRO y en el SOCIAL.
Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la
empresa u organizacin a alcanzar sus objetivos. Los directores de publicidad, los diseadores de productos y
muchos otros que laboran en empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores, a fin de realizar sus
tareas con mayor eficiencia.
Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien
la sociedad en general. En el nivel macro o global, sabemos que los consumidores influyen colectivamente en
las condiciones socioeconmicas de una sociedad entera. En los sistemas de mercado se basa en el libre
albedro, el pblico influye profundamente en lo que producir y en los recursos que se utilizaran para ello. De
aqu la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel
de vida.
Como se advierte, el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro, nos
permite entender mejor las megatendencias econmicas o sociales y, tal vez, nos sirva para predecirlas.
Adems, nos indicar algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar
de los miembros de la sociedad.

FUNCIN DE UTILIDAD
La utilidad, en microeconoma, es una medida de la satisfaccin de una persona al consumir un bien o
servicio.
Si bien la utilidad es un concepto subjetivo que no se puede medir, es posible simularla utilizando funciones
de utilidad, que relacionan la "cantidad" de utilidad con la cantidad consumida de ciertos bienes o servicios.
Esta medida de utilidad se denomina utilidad "cardinal".
Es decir, que una funcin de utilidad asigna valores numricos (que se pueden denominar "utiles") a cada
cantidad de bienes consumidos. Un valor ms elevado de la funcin de utilidad es preferido a un valor inferior.
Las funciones de utilidad, describen el comportamiento de los consumidores:
-

Si ms es preferido a menos: la funcin de utilidad tiene pendiente positiva.

Ley de los rendimientos marginales decrecientes: la funcin de utilidad es cncava, su derivada parcial
(la utilidad marginal) es decreciente.

Aversin al riesgo: Utilidad marginal decreciente.

Indiferente al riesgo: Funcin de utilidad recta, con origen en 0.

Amante del riesgo: Utilidad marginal creciente.

Productos en la canasta bsica de INEGI

Aceites lubricantes
Antibiticos
Gelatina en polvo
Jabn para lavar
Aceites y grasas vegetales comestibles
Antigripales
Harinas de trigo
Jamn
Agua embotellada
Antiinflamatorios
Huevo
Larga distancia nacional
Analgsicos
Arroz
Jabn de tocador
Leche en polvo
Atn y sardina en lata
Cerveza
Leche evaporada, condensada y maternizada
Nutricionales
Autobs forneo
Chiles envasados, moles y salsas
Leche pasteurizada y fresca
Otros Medicamentos
Autobs urbano
Chocolate
Licuadoras
Pan blanco
Azcar
Cine
Masa y harinas de maz
Pan de caja
Bicicletas y motocicletas
Colectivo
Material de curacin
Papel higinico y pauelos desechables
Blanqueadores
Concentrados de pollo y sal
Material escolar
Pasta dental
Caf soluble
Cremas para la piel
Medicamentos para alergias
Pasta para sopa
Caf tostado
Dermatolgicos
Medicamentos para diabetes
Pilas
Cardiovasculares
Desodorantes personales
Medicinas homeopticas y naturistas
Planchas elctricas
Carne de res
Detergentes
Metro o transporte elctrico
Refrescos envasados
Cerillos
Electricidad
Navajas y mquinas de afeitar
Refrigeradores
Estufas
Suavizantes y limpiadores
Reproductores de video
Gas domstico LP
Expectorantes y descongestivos
Taxi
Servicio de telefona mvil
Gas domstico natural
Focos
Televisores
Servicio telefnico local fijo
Gasolina de alto octanaje
Frijol
Tortilla de maz
Servilletas de papel
Gasolina de bajo octanaje
Frijol procesado
Tostadas
Sopas instantneas y pur de tomate
Gastrointestinales
Galletas
Vsceras de res