Curso Superior Tecnologia em Gesto Pblica

Atividade Prtica Supervisionada

Disciplina: Tcnicas de Negociao
Profa. Msc. Karen Grubert Rojas
Tutor a Distncia: Profa. Monica Danielle Alpire
Tutor Presencial: Profa. Aldimar Martins Bottenturt

Leonel Pithon Pereira Junior

RA 328859

Roosevelt Ferreira Abrantes

RA 298764

Oswaldo Amaral Pavo

RA 344305

Valeria de Sousa Furtado

RA 330473

Luis Roberto Farias

RA 329051

So Luis-Ma
2013
1

Curso
Tecnologia em Gesto Publica
Perodo Letivo
2013
Semestre
1 Semestre
Disciplina
Tcnicas de Negociao
Tutor Presencial
Prof.. Aldimar Martins Bottenturt
Professor EAD
Prof.. Msc. Karen Grubert Rojas
Alunos
Roosevelt Ferreira Abrantes
RA 298764
Leonel Pithon Pereira Junior
RA 328859
Oswaldo Amaral Pavo
RA 344305
Valeria de Sousa Furtado
RA 330473
Luis Roberto Farias
RA 329051

Atividade Prtica Supervisionada

Disciplina: Tcnicas de Negociao
Prof. Msc. Karen Grubert Rojas

Atividade

Pratica

Supervisionada

apresentada ao Curso Superior de

Tecnologia em Gesto Pblica da
Universidade

Anhanguera

Uniderp,

como requisito para a avaliao da

Disciplina Tcnicas de Negociao
para obteno e atribuio de nota da
Atividade Avaliativa.

So Luis-Ma
2013

SUMRIO
Introduo.......................................................................................................................04
Conceitos de Negociao dos Doutrinadores..................................................................05
Outros Conceitos de Negociao de Doutrinadores........................................................06
Relatrio..........................................................................................................................07
Conceitos de Negociao: Outras Fontes........................................................................08
Como conseguir sucesso em uma negociao? Que habilidade so essenciais? Qual o
papel do negociador neste processo.................................................................................10
Relatorio..........................................................................................................................11
Em grupo, faa uma lista de situaes (encontradas no filme escolhido e assistido) que
tratam do tema planejamento da negociao, e/ou envolvem condutas ticas e antiticas
na negociao, conforme foram vistas no passo 2 dessa etapa.......................................12
Roteiro Preparatorio de Perguntas para Prosposta Salariais............................................13
Consideraes Finais.......................................................................................................17
Referencias Bibliogrficas...............................................................................................18

INTRODUO
Atualmente a negociao vem sendo muito discutida e tem recebido muito
ateno de diversos autores, alguns deles acreditam que a negociao depende de vrias
teorias, que devem ser aprendidas antes de serem praticadas. unnime a opinio a
respeito da existncia de um conjunto de caractersticas que formam o perfil do
negociador. H a necessidade de entender quais so essas caractersticas, precisa-se
concentrar nas ideias, discutir proposies, dar alternativa a outra parte, ter objetividade
no resolver dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocarse no lugar do outro, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entender
e interpretar o comportamento das pessoas.
Toda negociao tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser
categorizados como ideais, realistas e prioritrios. Os objetivos ideais so os que
poderiam ser concretizados caso o outro lado estivesse de acordo com o que foi pedido.
Todas as partes na negociao podem oferecer resistncia aos objetivos realistas de
umas das partes e atravs de negociaes cansativas e estressantes, procura-se atingir
um consenso sobre o que prioridade de ambos os lados.
A negociao o uso das informaes e do poder com o fim de influenciar as
partes envolvidas. A negociao tambm um processo de comunicao bilateral com o
objetivo de chegar a uma concluso satisfatria. uma troca de convencimentos onde
uma parte tem o objetivo de entender a outra com as mesmas idias e necessidades.
A negociao como um processo de comunicao baseado na coragem de
enfrentar desafios em um mundo globalizado, exige cada vez mais destes profissionais
habilidades muito mais complexas, fica evidente a necessidade de que o bom
negociador alm de promover estudos acerca da negociao, do objeto negociado e dos
indivduos com os quais se dar a negociao, realize um levantamento de hipteses e
probabilidades que podem ocorrer durante o processo, ou seja, que o negociador
prepare-se e efetue um planejamento estabelecendo objetivos.
O negociador ao se apresentar uma negociao munido das possibilidades que
podem ocorrer durante e ao final do processo j tem cincia de que ao final da
exposio e aceitao de ideias pode lhe ocorrer uma resposta negativa da outra parte, e
dessa maneira, tendo estudado as probabilidades da negociao, certamente no sofrer
um impacto surpresa to forte quanto sofreria caso j no tivesse cogitado tal hiptese, e
tampouco sofrer impactos desmotivacionais com relao negociao de modo que
prejudique o resultado final do processo, visto que em uma negociao existem lados
opostos com interesses conflitantes, onde o xito est diretamente ligado, em maior
proporo, ao esforo do negociador.
A negociao como um processo de comunicao bilateral, tem como objetivo
chegar a uma deciso conjunta, cujo principio bsico para o sucesso que as partes
envolvidas cheguem a uma soluo aceitvel, ou seja, h que se ter criatividade para se
tentar encontrar solues, possuir capacidade de avaliar e tomar decises, e, dessa
forma, um negociador preparado e ciente das probabilidades de resoluo do processo,
no s capaz de prosseguir com o processo de negociao sem sentir impactos
desmotivacionais como tambm tem a capacidade de desenvolver argumentos fortes e
fidedignos para expor outra parte, a fim de convenc-la acerca de seu ponto de vista,
ou at os desenvolve previamente durante sua fase de estudo sobre o negcio e o
negociador da outra parte. Neste caso a negociao tem grandes chances de ser bem
sucedida caso o negociador souber vender sua imagem e fora de trabalho
adequadamente.
Palavras Chaves: Negociao, Comunicao e Globalizao Comportamental.
4

Conceitos de Negociao dos Doutrinadores

Pessoa, Eliana;
Segundo Pessoa, Eliana, a negociao um fato quotidiano e inevitvel na vida
de todo o ser humano, principalmente no que diz respeito ao modo de vida moderna e
contempornea que vivemos nas cidades. A negociao torna-se produto de uma
situao contraditria, em que necessrio tomar uma deciso sobre algo em que os
direitos de outros esto diretamente envolvidos. Negociar no significa enfrentamento,
mas harmonizao de uma situao entre as partes, para que todos os envolvidos
possam obter benefcios. Ainda segundo Pessoa, Eliana saber negociar neste ambiente
global passa a ser uma caracterstica essencial, uma vez que as mudanas
organizacionais advindas da globalizao modificam as estruturas, os processos e a
cultura das organizaes.
Miranda (2000: 18);
Segundo Miranda (2000: 18), afirma que h dois tipos de negociao; primeiro
existem aquelas que nunca mais se repetem e a segunda a que apontam para um
relacionamento duradouro. No inicial, pode prevalecer a competio; no secundrio,
porm, a cooperao igualmente importante.
Laurent;
Segundo Laurent a manipulao a disposio de alcanar os prprios objetivos
utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigncia de
veracidade de seu contedo. Os Acordos variados direcionam os pontos das propostas
que precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. So os pontos nos
quais o entendimento pode e deve ser realizado. A Barganha o ato de fazer e obter
concesses das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam
trocas entre si. J a Coero muito usada por quem detm um relativo poder sobre a
outra parte em busca de um acordo forado, beneficiando uma das partes.
Ainda segundo Laurent, coloca que ameaas inconsequentes possuem a
tendncia de recair sobre voc, especialmente quando empregadas contra partes cuja
cooperao poder lhe ser necessria em dada circunstncia no futuro. A emoo est
intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. A emoo pode ser utilizada de
forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se no tiver nenhum controle.
J no raciocnio lgico a sua utilizao possibilita a segurana de que a proposta
apresentada est calada em referncias.
Fischer;
Para Fischer, coloca como sendo sete os elementos-chave em uma negociao. A
primeira delas As Alternativas; so possveis aes que uma parte pode realizar sem
entrar em acordo com as outras partes (diferente de opes, que requerem acordo). A
segunda As de Interesses; so as preocupaes, desejos, necessidades, esperanas e
temores subjacentes e motivadores das posies, exigncias e pontos de vista das
diferentes partes. A terceira As Opes; so as possveis maneiras de lidar com uma
questo que requeira um acordo mtuo das partes, mesmo que no aceitvel para elas. A
quarta A Legitimidade; o critrio pelo qual a justia de um possvel acordo pode ser
medida. A quinta Os Compromissos; so declaraes do que a parte pretende fazer no
futuro. A sexta A Comunicao; so as mensagens e os meios pelos quais os
negociadores trocam vinte e seis informaes entre si. E a stima O Relacionamento;

 o padro de interao entre as partes, tanto no mbito de uma negociao especfica

como fora dela.
Outros Conceitos de Negociao dos Doutrinadores

Cohen, 1980;
"Negociao o uso da informao e do poder com o fim de influenciar o
comportamento dentro de uma rede de tenso.
Nierenberg, 1981;
"Negociao um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de
relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes.
Ury, 1985;
"Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se
chegar a uma deciso conjunta.
Sparks, 1992;
"Negociao implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre
negociador e o oponente, que tentam chegar a uma concluso agradvel ou aceitvel no
ajuste de um problema ou disputa.
Acuff, 1993;
Negociao o processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo
sustentvel sobre diferentes ideias e necessidades".
Steele, Murphy e Russill, 1995;
"Negociao um processo no qual as partes se direcionam de suas posies
divergentes para um ponto em que se possa alcanar um acordo.
Hodgson, 1996;
"Negociao uma atividade que envolve um elemento de negcio ou
barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatrio.
Scare e Martinelli, 2001;
"Negociao um conceito em contnua formao que est amplamente
relacionado a satisfao de ambos os lados".
Paulo Ricardo Mariotini, 2010;
"Negociao uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra
apresentando os benefcios mais relevantes em relao ao ponto de vista defendido.

Relatrio Conceito de Negociao

So vrias as definies existentes para as conceituaes sobre negociao.
Segundo Cohen (1980) Negociao um campo de conhecimento e empenho que visa
conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa, isso demonstra que para o
autor negociar tem como foco o interesse pessoal voltado para a satisfao de suas
vantagens. Esse autor define tambm na negociao que de fundamental importncia o
uso da informao e do poder, pois isso poderia influenciar na direo em que a
negociao ir seguir.
Manter-se informado numa negociao muito importante, pois atravs delas os
envolvidos tm base sobre os principais interesses e prioridades, isso possibilita ao
negociador a obteno de melhores resultados, pois o negociador estar bem mais
preparado para elaborar adequadamente suas estratgias. Cohen (1980:51) define o
poder como a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas, de exercer
controle sobre as pessoas, acontecimentos, situaes e sobre si prprio.
O poder na negociao pode permite influenciar as pessoas e alcanar os seus
objetivos, com isso ele pode ser utilizado como uma estratgia onde a outra parte poder
ceder mais isso poder fazer uma enorme diferena em uma negociao, quando o poder
posto numa situao como uso excessivo ela acaba se encaminhando para a
negociao do tipo ganha perde.
Uma varivel muito importante numa negociao o tempo, para (Martinelli e
Almeida, 1998), o tempo, deve ser cuidadosamente analisada, verificando-se como ela
afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negcio e
alcanar a satisfao dos envolvidos. Alm disso, o tempo pode ser um fator de presso
e limitao ao processo de negociao. Percebe-se que, conforme os prazos vo se
esgotando, maior a presso do tempo, podendo gerar concesses para o fechamento do
acordo.
O tempo contribui muito para o sucesso ou fracasso de uma negociao, ele
pode favorecer tanto um quanto o outro lado, isso vai depender das circunstncias e da
habilidade do negociador em lidar com essa varivel.
O conceito de negociao pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e
produzir benefcios duradouros para todos os participantes (Nierenberg, 1968 apud
Martinelli e Almeida, 1998). O conceito dado por esses autores demonstram a
negociao do tipo ganha-ganha onde se deve focar nos interesses e ideias de ambos
participantes para que a negociao seja produtiva.
Cada negociao tem suas caractersticas. Ela pode ser de forma competitiva
onde se tem a necessidade de obter vantagens financeiras, ou na forma cooperativa que
se tem a necessidade de preservar o relacionamento, mas continua tendo a necessidade
de obter vantagens financeiras.
Com isso os negociadores devem planejar estratgias que se baseiam na
competio e na cooperao. A estratgia e fundamental para alcanar resultados mais
elevados na negociao.
O planejamento da negociao implica em estabelecer um objetivo a ser
alcanado, serve como referncia para se chegar a uma deciso, assim o negociador
planeja a sua estratgia com base em todas as informaes possveis.
As habilidades tambm fator muito importante no processo da negociao, o
negociador tem que ter viso do negcio para alcanar os seus objetivos. Cada
negociador tem que desenvolver as suas habilidades, entre elas se destaca a habilidade
de interpretar o comportamento, saber ouvir e ter conscincia da negociao para se
chegar ao seu objetivo.
7

Leva-se em considerao que a questes da tica definem como respeito, as

regras, os padres e princpios morais, a tica essencial na construo de
relacionamentos em longo prazo, na confiana e no comprometimento do
negcio.
Nas negociaes mais complexas ocorre o envolvimento de uma terceira pessoa,
quando isso acontece, se torna fundamental para se alcanar uma negociao ganhaganha, pois essa terceira pessoa pode ajudar ambos os lados.
A identificao das caractersticas psicolgicas das pessoas faz com que o
negociador se torne um profissional mais preparado quando desenvolve o seu sentido de
reconhecer aes e reaes da outra parte.
A negociao deve ser vista de um ponto de vista sistmico, pois deve ser
considerada a importncia de saber lidar com as diferentes vises de mundo dos
participantes, tornando a negociao evolutiva.

Definies de Negociao: Outras Fontes

Diariamente as pessoas discutem negcios e chegam a acordos satisfatrios sem
negociar. A negociao necessria quando duas ou mais partes se defrontam com
diferenas de objetivo ou de ponto de vista. Em decorrncia destas diferenas, a
negociao envolve um componente fundamental movimento. O objetivo aqui consiste
em induzir a outra parte a deslocar-se de sua posio original em direo a novos
objetivos.
Trata-se do planejamento inicial com a finalidade de obter o mximo de dados e
informaes a respeito da outra parte, como: histrico das relaes; objetivos ideais e
reais; presuno da necessidade; planejamento de concesses; conflitos potenciais;
expectativas positivas.
As diversas opinies sobre o assunto negociao possuem inmeras correntes e
teorias administrativas abordadas pelos pesquisadores clssicos e humanistas foram
amplamente criticadas por ignorarem o relacionamento entre a organizao e seu
ambiente externo. Em resposta a essa critica os estudiosos da administrao,
aproximadamente em 1950, voltaram-se para os detalhes da organizao para tentar
entende-la como um sistema total. Esses esforos eram baseados em uma abordagem
cientifica chamada teoria dos sistemas (TS).
A perspectiva de sistemas surgiu de uma percepo dos cientistas de que certos
princpios e concluses eram validos e aplicveis a diferentes ramos da cincia. O
bilogo Ludwig Von Bertalanffy lanou, em 1937, as bases da teoria dos sistemas (TS),
decorrente do seu estudo sobre o metabolismo, o crescimento e a biofsica do
organismo. Para ele, um sistema poderia ser definido como um conjunto de unidades
reciprocamente relacionadas, que tem um propsito especifico (objetivo) e pode afetar
as demais partes.
Foram formuladas duas ideias centrais da sua teoria: 1 A importncia da
interdependncia das partes: necessidade de analisar no apenas os elementos, mas suas
inter-relaes; 2 A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade
complexa: necessidade de aplicar vrios enfoques para entender e lidar com uma
realidade que se torna cada vez mais complexa.
Em 1951 em um artigo publicado Bertalanffy usou pela primeira vez a expresso
teoria geral dos sistemas (TGS), ficando conhecido como o criador e precursor dessa
teoria, que compreendia um conjunto de enfoques que se completavam, entre os quais
8

se encontravam a teoria de conjuntos (Mesarovic), a teoria das redes (Rapport), a

ciberntica (Wiener), a teoria da informao (Shannon Y. Weaver), a teoria dos
autmatos (Turing), a teoria dos jogos (Von Neumann), entre outras.
Percebendo que muitos dos princpios e concluses descobertos poderiam ser
estendidos para varias cincias, na medida em que todas lidavam com objetos que
podiam ser entendidos como sistemas, fossem eles fsicos, qumicos, psquicos etc, que
a muitos estudiosos comearam a pensar na negociao como um conjunto
interdisciplinar de ideias.
Para Chiavaneto, com o advento da TGS, tornou-se evidente e indisfarvel a
natureza sistmica das organizaes em geral e das empresas em particular. A viso
sistmica, bem como todas as cincias verdadeiras, esta baseada em uma busca
sistemtica de justia e ordem no universo. Sendo assim o processo de negociao como
sistema de transformao de entradas (estmulos) em sadas (respostas) pode ser
definido a partir da analise dos objetos que compem o sistema de negociao. Com
base em estudos variveis bsicas na negociao foram destacadas.
Para alguns as variveis seriam o uso da informao, do tempo e do poder.
Outros enfatizavam a importncia da comunicao; outros ainda ressaltam a busca pelo
acordo e a procura por relaes duradouras; outros apenas falam em satisfao de
necessidades; e outros, por fim, vincula o tema a soluo de conflitos.
As tcnicas de negociao esto baseadas em um processo onde a transao
dever ser abordada de uma forma sistmica e evolutiva, onde esto includas as
entradas, ou seja, as influncias s quais a negociao est sujeita, principalmente ao
processo, e a negociao como um todo. O procedimento de transformao das entradas
e sadas so o resultados da negociao, procedendo estes reverterem-se a acordos ou
no.
De acordo com as definies acima podemos afirmar que a melhor definio de
negociao o processo de negociao com o propsito de atingir um acordo
sustentvel sobre as diferentes ideias e necessidades, onde as partes se direcionam de
suas posies divergentes para um ponto de vista que possam alcanar um acordo, onde
haja a satisfao de ambos os lados com uma concluso na resoluo da situao.
Segundo os conceitos estudados no PLT percebe-se que h trs variveis bsicas
da negociao. So elas: poder, tempo e informao. Sendo assim, poder a capacidade
de provocar os resultados que desejam, de conseguir com que as coisas sejam feitas de
modo que querem que sejam feitas. O poder subdividido em: poderes pessoais, poder
da moralidade, poder da atitude, poder da persistncia, poder da capacidade persuasiva,
poderes circunstnciais, poder do especialista, poder de investimento, poder de posio,
poder de legitimidade, poder de concorrncia, poder de precedente, poder dos riscos,
poder dos compromissos, poder de conhecer as necessidades, poder da recompensa e de
punio, poder de identificao e poder de barganha.
J o tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando o modo como ele
afeta o processo. Deve ser o ponto de apoio para projetar o negcio e a consequente
satisfao dos envolvidos, alm de permitir que se conclua que ilimitado, podendo,
entretanto, ser controlado.
ltimo mas no menos importante a informao que a questo central no
processo de negociao. Ela pode abrir a aporta do sucesso e afetar a avaliao da
realidade e as decises tomadas. a fora da negociao e est intimamente relacionada
como poder de conhecer as necessidades prprias e alheias.
A informao ideal a que tende o mximo para a originalidade. Mas bom
lembrar que nem sempre a ideia de originalidade privilegiada pela sociedade. Por
meio da viso sistmica possvel analisar a negociao como um processo de entradas
9

(estmulos) em sadas (resposta), sendo possvel identificar os elementos que gerariam

uma negociao ganha-ganha.
As entradas de um sistema podem ter vrias terminologias: estmulos,
influncias ou inputs; que so os impulsos iniciais da negociao. O processo seria a
negociao em si. E as sadas so o resultado do sistema e tambm pode ter vrias
terminologias: respostas, consequncias, resultados ou outputs.
Deve-se ter cuidado para que no haja uma entrada negativa, pois entradas
negativas geram sadas negativas. Tendo em vista ento um processo de negociao
ganha-ganha, o negociador deve seguir alguns passos: a) Verificar o ambiente em que
est inserido (pode influenciar no processo da negociao), b) Visualizar os objetivos do
processo (deve estar claro para os negociadores o que se pretende com a negociao), c)
Identificar as entradas do processo (ambas as partes devem visualizar os inputs
disponveis no sistema para uma negociao ganha-ganha), d) Administrar o sistema
(devem ser feitas revises peridicas e a reavaliao durante o processo de negociao e
aps a sua concluso para que cheguem a um resultado satisfatrio).
Negociao algo que faz parte do cotidiano de todas as pessoas. Com a
globalizao a concorrncia entre as organizaes aumentou bastante,
consequentemente, existe a necessidade cada vez maior de profissionais qualificados
para fazerem boas negociaes. Para ser um bom negociador, necessrio adquirir
conhecimento de tcnicas e desenvolver habilidades que iro ajudar a alcanar bons
resultados no processo de negociar. So exemplos de negociao, conseguir emprego,
obter promoo, alugar imveis, comprar ou vender propriedades, participar de algum
investimento, fazer acordos, etc.
Esse tema vem sendo estudado com nfase por vrios autores de Administrao
Empresarial, desde meados do sculo XX, mas foi nas ultimas dcadas que negociao
como objeto de estudo ganhou destaque. Existe varias definies para negociao; esse
texto fruto de pesquisas de estudiosos que se propuseram a definir o conceito de
negociao.
De acordo com Wanderley (1998), Negociao o processo de alcanar
objetivos por meio de um acordo nas situaes em que existem interesses comuns,
complementares e opostos, isto , conflitos, divergncias e antagonismos de interesses,
ideias e posies.
De acordo com Junqueira (1995), Negociao o processo de buscar a
aceitao de ideias, propsitos ou interesses, visando ao melhor resultado possvel, de
tal modo que as partes envolvidas terminem as negociaes conscientes de que foram
ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentao e que o produto
final seja maior que a soma das contribuies individuais.
Uma dos artigos pesquisados que serviu como base para esse texto foi: Tcnicas
e Negociao cujos autores participantes foram Basso, Lemos, Ferracini, Nunes, Silva e
Miranda (2005), que explicam: As negociaes so fatores naturais em nossas vidas,
tanto quanto a divergncia de opinies. No apenas produtos so vendidos, mas tambm
servios, contratos, taxas de juros etc. As negociaes so processos de comunicao
bilaterais que tem como objetivo chegar a uma deciso conjunta, envolvendo
comunicao em busca de informaes sobre o que est sendo negociado e sobre o
outro lado (quem , quais seus interesses, etc.). H que se ter criatividade para se tentar
encontrar solues, ter capacidade de avaliar e tomar decises so aspectos
fundamentais.
Por fim os autores Sebenius e Lax (1987), Negociao a possibilidade de se
fazer algo melhor por meio de uma ao conjunta; por outro lado, no dever ser
surpresa caso as aes de no-negociao provm ser meio superior de realizar algo.
10

Nos dias atuais vivemos em uma sociedade em que o hbito de negociao

tornou-se algo rotineiro. Para se conseguir um emprego, realizar compras e at mesmo
educar nossos filhos a negociao est inserida, pois em cada ao que fazemos,
utilizamos essas tcnicas afim de concretizarmos tais feitos.
Entender esse processo, onde as duas partes pretendem chegar a um acordo a
forma ideal para obter a compreenso do sucesso e do fracasso que pode vir ocorrer. No
entanto para se conquistar um sim do outro lado, devemos ouvir e entender as suas
expectativas e para isso deve-se elaborar e seguir as etapas de negociao que so o
planejamento, preparao, apresentao da proposta, esclarecimento, troca e acordo.
Essas etapas faro parte de nossas discusses durante o texto abordado. Onde
planejamento um processo no qual determina antecipadamente o que um grupo de
pessoas deve fazer, quais as metas devem alcanar para se chegar ao objetivo. Na
preparao devemos colher toda informao para termos argumentos para apresentar a
proposta ao cliente, onde ser esclarecida toda e qualquer dvida, trocando idias e
chegarmos a um acordo.
Mas afinal o que negociao? Para alguns negociar somente a troca onde um
se beneficia do outro para obter um ganho financeiro ou pessoal dependendo do que se
est negociando. Para outros no basta apenas essa troca, mas que ao final do processo
ambos os lados se beneficiem e saiam satisfeitos. Com isso o negociador e o negociado
sentem-se motivados para futuros negcios. Cada ser tem seu mtodo e estilo de
negociao. Alguns apenas analisam a questo e fazem a troca em quanto outros vo
mais alm, estudando todo o processo para que na hora da apresentao sua proposta
obtenha o to esperado resultado positivo.
Mas entendam que no basta fechar um acordo, para isso deve-se analisar a
qualidade da negociao, pois esta que far a diferena para que o desfecho seja bom
para ambos os lados evitando impasses e frustraes. Lembrando tambm que para
obter resultados concretos dever estar permanentemente atualizado com as tcnicas que
a negociao que demandam em todos os sentidos, pois a atmosfera onde vivemos est
sempre em mutao e um bom negociador como qualquer outro profissional deve estar
ligado nas tendncias do mercado, buscando novidades para melhor se qualificar e ficar
sempre frente.
Nesse processo podemos ressaltar dois tipos de habilidades: habilidades tcnicas
que se relacionam como o prprio nome diz: tcnicas, processos para negociao como
as etapas para conduo da negociao e habilidades interpessoais que est relacionada
com o conhecimento dos negociadores (estilo, foras, fraquezas, necessidades,
motivaes, etc). Assim como, tambm existem vrios estilos, entre eles o catalisador, o
controlador, o apoiador e o analtico.

Como conseguir sucesso em uma negociao? Que habilidade so essenciais? Qual

o papel do negociador neste processo?
1

Como conseguir sucesso em uma negociao?

Obter sucesso em uma negociao conseguir o melhor resultado possvel, nem

sempre 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor acordo possvel, de modo a buscar
uma negociao que traga um resultado positivo para todas as partes envolvidas. Para
alcanar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. Tais habilidades no
nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida,
11

por estudos tericos e experincias de vida / negociaes anteriores. As caractersticas

pessoais vo agregar como pontos fortes do negociador.
2 As habilidades fundamentais para negociao esto em?

Preparar-se adequadamente: Reunir informaes, traar objetivos etc;

Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;
Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista,
usar as informaes para saber o que falar, propor etc.
Interpretar reaes e comportamentos: Esta habilidade importante para
interpretar reaes, maneiras de agir e pensar;
Separar as relaes pessoais dos interesses: O no uso desta habilidade pode
atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociaes.
Adaptar-se a situao: Em uma negociao podem surgir diversas oportunidades
e fatos, estar preparado e saber lidar com estes um fator crucial.
Explore varias opes;
No abuse do poder: Saber usar o poder no deixar a outra parte se sentir
atacada de modo que esta no se sinta lesada, possibilitando assim uma relao
duradoura;
Com estas outras habilidades existentes e explorveis cabe ao negociador fazer
uso de cada uma delas em momentos e de maneiras adequadas para assim ter
sucesso em suas negociaes, ou seja: obtendo bons resultados em acordos,
realizando negociaes ganha-ganha e construindo relaes duradouras.

3 Qual o papel do negociador?

O papel do negociador exigir comprometimento de ambas as partes, analisar as
vantagens, evitar discusso de pontos conflituosos para que ambos os lados saiam
satisfeitos.
Ele ainda est associado ao poder da capacidade de influenciar as pessoas ao seu
redor, seja ela no ambiente organizacional como no pessoal. importante obter
informao sobre o assunto que ser abordado, saber dialogar e argumentar na hora
certa para se tomar uma deciso eficaz, quanto maior for sua capacidade de
relacionamento mais fcil tornar o processo da negociao.
Manter-se calmo, ter autocontrole, saber quais so as prioridades da outras
pessoas, quais so seus interesses, suas necessidades, estar abertos a argumentos e claro
sempre avaliando se o que est sendo dito tem lgica. Precisa ser amigvel, deixar um
espao para que a outra parte chegue at voc, porm isso no significa que aceitar
todas as propostas impostas.
Muitas vezes um dos lados acaba cedendo um pouco mais do que se esperava,
mas com o intuito de abrir novos espaos para um a nova negociao. Um bom
negociador sempre ir procurar satisfazer ambas as partes um jogo de ganha-ganha, a
satisfao tem que ser mtua.

12

Relatrio O Papel da Negociao

O sucesso depende em grande parte do planejamento, conhecer qual o ponto de
partida e pra onde se quer chegar. Este planejamento o ponto mais importante do
processo de negociao, exige preparo, estudo e aprofundamento de informaes
disponveis, capazes de fundamentar, de forma consistente, as estratgias e tticas da
negociao. Uma boa preparao/planejamento gera um bom resultado.
Planejar um negcio independentemente de seu tamanho ou de seu segmento se
torna condio indispensvel para o sucesso duradouro e sustentvel. Apesar desta
sabedoria arraigada no mercado, a maioria das pequenas empresas no tem a cultura de
planejamento estratgico para desenvolvimento do negcio. Empreende-se com um
misto de tino comercial, sorte, oportunismo e pragmatismo para que as coisas
aconteam. As pequenas empresas no Brasil, devido ao clima de incerteza em que
vivem, tm uma grande dificuldade em realizar um planejamento estratgico. Alm
disso, normalmente faltam a estas empresas pessoas com capacitao para fazer tal
planejamento. Estratgia essa que o conjunto de planos que objetivam, juntos,
alcanar resultados consistentes com a misso e os objetivos gerais de curto, mdio e
longo prazos da empresa.
A formulao do planejamento estratgico se divide em analisar oportunidades e
ameaas e cruz-los com os pontos fortes e fracos da organizao, estabelecer misso e
objetivos gerais, desenhar planos e estratgias, implementar e controlar para garantir
que os objetivos sejam atingidos. Ser apresentado o Balano Scorecard uma nova
ferramenta administrativa que prope originariamente quatro perspectivas bsicas de
avaliao: finanas, clientes, processos internos, aprendizado e crescimento.
Aps o estudo e planejamento, vem a figura, habilidades e atitude do negociador.
A figura do negociador e seu papel devem ser de comprometimento, com a anlise
criteriosa das vantagens para ambas as partes, sempre evitando pontos de conflito para
que ambos os lados se sintam bem. A habilidade o grau de competncia frente a uma
determinada situao. Concentrar-se nas idias, ser objetivo, evitar fatores irrelevantes,
proporcionar alternativas para a outra parte, saber ouvir o outro lado, apresentar
propostas concretas, colocar-se no lugar do outro, so umas das habilidades do
negociador.

1 Qual a importncia do planejamento da negociao?

Planejar adequadamente e antecipadamente uma negociao fator decisivo no
sucesso e na fluidez de uma negociao. Planejas reunir informaes, estabelecer
metas, objetivos, simular cenrios para saber como agir, preparar o local e instrumentos
adequados. No dar ateno a estes fatores estar despreparado e assim aumentar
consideravelmente as chances de fracasso ou reduzir a eficincia da negociao.
2 Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao?
A tica est presente em nossa sociedade em todos os setores, famlia, escola,
governo e especialmente no caso das organizaes, pois, cada vez mais exigida uma
maior responsabilidade social e econmica das empresas e daqueles que atuam nelas.
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Dentro os comportamentos antiticos que podem ser citados em uma organizao esto:
Suborno, roubo de informaes, propaganda enganosa, produtos defeituosos ou de m
qualidade etc. Na rea dos comportamentos ticos destacam-se: Preservar a tica mesmo
que a outra parte no aparente estar to interessada, respeitar os interesses da outra parte
e tomar decises visando o bem estar de todos. A tica est acima da lei, pois nem
sempre o que antitico tambm ilegal. Em uma negociao primordial agir com
tica, conseguindo e construindo sucesso por bases solidas e duradouras.
3 Em grupo, faa uma lista de situaes (encontradas no filme escolhido e
assistido) que tratam do tema planejamento da negociao, e/ou envolvem
condutas ticas e antiticas na negociao, conforme foram vistas no passo 2 dessa
etapa?
Filme Escolhido: A NEGOCIAO
1. O filme ilustra vrios momentos de negociao, com atitudes ticas e antiticas
por parte dos atores.
2. O negociador no filme especialista em negociao, e no primeiro momento do
filme se planeja a libertao de uma garotinha presa pelo seu seqestrador
enraivecido que foi trado pela esposa; j no segundo momento do filme o
negociador se torna o seqestrador a fim de negociar sua prpria liberdade
quando acusado por assassinato de seu companheiro de policia e desvio de
dinheiro.
3. Por ser especialista em negociao, Danny Roman j detinha conhecimento,
equilbrio emocional, estratgias e tticas e planeja rapidamente e com xito
(muda de estratgia no momento que o seu chefe diz para toda equipe invadir a
rea e libertar a criana, quando ele desobedece e entra no cativeiro), envolve o
seu oponente trazendo ele pra si; ele sai da zona de conflito armada pelos chefes
e seqestrador e fecha com xito o resgate da garota.
4. O cenrio bem propicio, pois o ator o descreve bem para a sua equipe do lado
de fora, todos tem viso do local udio/visual o que tem no ambiente como ces,
janelas abertas (brisa fresca).
5. No segundo momento do filme quando Danny Roman negocia sua prpria
liberdade ele exige um exmio negociador, to bom quanto ele para poder
confrontar com o grupo antitico, corrupto e fraudulento de policiais dentro da
sua prpria corporao com a finalidade exclusiva de mat-lo.
6. Tenta planejar rapidamente como vai arrancar a verdade dos assassinos ( o
momento que ele analisa o comportamento do entrevistado atravs de expresso
corporal e descobre que esta mentida pela forma de gesticular e olhar).
7. Como parte da estratgia durante a trama ele mente que assassinou o policial,
provando que durante um acordo no poderia ser totalmente tico seno no
sairia vivo daquela situao.
8. Apesar das habilidades e conhecimento das estratgias de negociao, os dois
negociadores estiveram em situaes de conflitos e perigo por desconhecer o seu
oponente (eles no sabiam quem estava envolvido no esquema de corrupo).
9. Fecha o filme num cenrio ganha-perde, a vitria do bem do contra o mal, dos
bons costumes e da tica contra a corrupo e fraudes, a vitria da verdade
contra a mentira.

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Roteiro Preparatorio de Perguntas para Prosposta Salariais

1- Voc estaria preparado para receber uma resposta negativa?
Sim, estaria. Devemos sempre estar preparados tanto pro sim quanto pro no. A
minha reao seria de tentar convencer, relatando as aes que realizei nos ltimos
tempos e que impactaram positivamente dentro da empresa, poderia tambm fazer um
comparativo com os salrios praticados no mercado. E mesmo assim no sendo possvel
este aumento, tentaria alguma outra vantagem como uma gratificao por tempo
determinado.
2- Qual seria sua reao?
Deixaria bem claro que fiquei desapontado e insatisfeito. Mas no vou perder o
estmulo, poderia pensar em procurar um novo emprego.

3- Como administraria a situao?

Mesmo insatisfeito, buscaria aumentar os meus resultados, em busca de um
reconhecimento.
4- Quais seriam seus argumentos nesta negociao para aumento salarial?
Meus argumentos seriam minha dedicao empresa, faria uma lista das aes
que realizei e que impactaram positivamente junto empresa, minha capacitao, faria
um comparativo com salrios da minha rea de conhecimento.
Roteiro de preparao para negociao salarial:
1. Dados que comprovem o desempenho e os resultados dentro da empresa;
2. Pesquisa salarial;
3. Fazer entender claramente;
4. Conhecer a misso, os objetivos e as necessidades da empresa;
5. Seja persuasivo, mas no insistente;
6. Voe alto sem tirar os ps do cho;
7. Fale no tom certo;
8. Tenha foco;
9. D argumentos para o seu chefe aceitar o aumento;
1. Relatar o mximo de aes que realizou nos ltimos tempos que impactaram
positivamente dentro da empresa;

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2. Buscar informaes salariais do cargo no mercado, para que entendam suas

expectativas e compare com a realidade aplicada a outros profissionais atuantes na
mesma funo;
3. Fazer entender claramente a importncia da sua funo na estrutura organizacional
da empresa;
4. Conhecer a misso, os objetivos e as necessidades de crescimento da empresa, para
que os argumentos estejam alinhados com os interesses da organizao;
5. Voc no pode forar sua chefia a lhe dar aumento. Se insistir muito, pode,
inclusive, azedar o relacionamento. Mas, persuadi-lo a fazer isso, conversando sempre
sobre o seu desempenho, as metas da empresa e do departamento, ouvindo muito e
demonstrando seu resultado. O aumento de seu salrio como uma conseqncia natural
deste processo que tambm de fortalecimento das relaes interpessoais;
6. Os cientistas j comprovaram que h uma estreita relao entre as aspiraes das
pessoas e os resultados que elas obtm. Isso no quer dizer que voc deva se apegar ao
seu sonho e no enxergar a realidade em volta. Para chegar l, voc precisa
fundamentar muito bem suas propostas, levando em conta o ponto de vista da empresa.
7. Esquea a ansiedade, a raiva, o ressentimento ou qualquer outro sentimento.
Converse no tom mais profissional possvel e, principalmente, oua para ser ouvido.
Voc conseguir persuadi-lo na exata medida em que se mostrar disponvel para
entender os motivos dele. Evite dar ultimatos, ameaas ou comportamento coercitivo,
do tipo tenho outra proposta, a concorrncia vai me querer e frases assim. Ningum
quer ficar contra a parede. Ou voc gostaria que seu chefe lhe dissesse tanto faz se
voc fica ou vai, porque temos uma poro de gente para o seu lugar?
8. Se o aumento do salrio em si estiver difcil, estude outras formas de remunerao
indireta como bnus ou reembolso de algumas despesas, horrio flexvel e at
mesmo uma promoo num perodo de tempo determinado.
9. Para isso, voc precisa ter empatia, isto , colocar-se no lugar dele, entender as
presses e necessidades que ele tem e, antecipando-se a elas, oferecer os argumentos
adequados para a aceitao da sua proposta.

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CONSIDERAES FINAIS
A necessidade de negociao sempre esteve presente deste as primeiras
manifestaes da humanidade, atualmente esta caracterstica esta constantemente
hodierna no ambiente familiar, no trnsito, no trabalho e at mesmo em eventos sociais,
tornando-se cada vez mais necessria para a convivncia contempornea de nossa
espcie. A negociao presente no dia-a-dia, tornar o desenvolvimento da capacidade de
negociar absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente
no campo profissional.
Nesta esfera de entendimento, todo profissional que se preze deve por obrigao
buscar o desenvolvimento desta tcnica, no s para se tornar uma pessoa desenvolvida,
como tambm para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organizao do qual faz
parte. A negociao eficaz depende de muita conscincia e competncia sobre o assunto
a se tratar, demandando do negociador, profundo conhecimento da matria.
Deve ser sempre lembrado que esta competncia diz respeito no somente a
aspectos da realidade externa dos negociadores, mas tambm e, sobretudo, de suas
realidades internas, tal como seus processos de percepo, expectativas, emoes,
temores, atitudes, crenas, valores e necessidades, exigindo deste individuo uma viso
de mundo diferenciada.
Portanto, negociar bem tambm um processo de descoberta da experincia
subjetiva prpria, onde a tica torna-se fundamental at para o outro negociador,
enriquecendo o seu territrio interno, pois este o verdadeiro local em que a negociao
acontece. Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas tcnicas a seu favor,
de suas empresas e de seus pases, visando o crescimento e aperfeioamento, juntamente
com a satisfao de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociao.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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SARAIVA.
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BURBRIDGE, MARC. GESTO DA NEGOCIAO. SO PAULO SARAIVA,
2005.
______3 MINUTOS PARA O SUCESSO, RICARDO BELLINO, EDITORA CAMPUS
2005
______A ARTE DA NEGOCIAO DONALD TRUMP / TONY SCHWARTZ,
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______PLT TCNICAS DE NEGOCIAO (LIVRO: MARTINELLI, DANTE P.
NEGOCIAO: APLICAES PRTICAS DE UMA ABORDAGEM SISTMICA.
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