Estrategias Basadas en

RMG

Realizado por Daniel Calles C.I 18155833

Jos Oropeza C.I 8131267
Materia - De la estrategia a la accin: Plan de marketing (2)
Prof. Prof. Giovanni Zozzaro Salas

Introduccin
En los tiempos que corren hay que buscar soluciones para el mantenimiento del negocio. Los
departamentos de marketing y calidad echan humo pensando cmo pueden, no ya traer
nuevos clientes, sino retener los que la empresa tiene. La Matriz RMG es una herramienta muy
vlida para analizar los factores internos y externos de la empresa, que pueden ser
determinantes para conocer su grado de competitividad, as como la aceptacin o rechazo que
un determinado producto o servicio recibe del mercado.
Su creacin no ha sido casual, sino fruto de ms de 16 aos de investigacin y experiencia en
marketing. Lejos de ser una mera ilusin terica, la matriz se ha venido aplicando en casos
concretos de empresas y productos a los que se le han realizado auditoras de marketing,
siendo un elemento vital para valorar su situacin o la de sus productos en el mercado.
A veces la aparicin de un nuevo producto que parece responder a las directrices ms exigentes
y que da cumplida respuesta a todas las necesidades, podra ver rechazada su aceptacin sin
una lgica aparente, por tan slo pertenecer a una determinada empresa, que durante mucho
tiempo ha ejercido una actividad comercial de espaldas al mercado; a nivel popular se ha odo
comentar: el mercado siempre pasa factura. Muchas empresas piensan que presentar un
producto innovador es suficiente para triunfar en el mercado, y vemos que no es as, ya que tan
slo el conocimiento profundo de las diferentes variables que puedan alterar los
comportamientos del mercado, permite ubicar la empresa o el producto en una zona cercana a
la excelencia y por tanto ser altamente competitivo.
Cada da influye ms la imagen de la compaa en el mercado. El producto o servicio no es algo
individual o aislado, sino que su aceptacin puede estar condicionada por elementos
intrnsecos diferenciadores: precio, tecnologa o por otros externos al propio producto como
la imagen dentro del sector y/o mercado, etc.

La Matriz RMG

La Matriz RMG, desarrollada por Rafael Muiz, intenta analizar y evaluar el grado de
aceptacin o rechazo que se manifiesta en el mercado respecto a un producto o empresa;
analiza los factores internos y externos de la empresa que permiten conocer su grado de
competitividad. De no contemplarse en su justa medida, llega a producir prdidas econmicas
en su momento, ya que frente a la aparicin de un nuevo producto que parece responder a las
directrices ms exigentes y que da cumplida respuesta a todas las necesidades, podra ver
rechazada su aceptacin sin una lgica aparente, los profesionales del marketing siempre
decimos que el mercado siempre pasa factura.
La matriz se fundamenta en el estudio de 10 variables que pueden ser adaptadas en su
momento a las particularidades de la compaa y del sector donde opere. Segn la valoracin
que se le d a cada una de estas variables dentro de la empresa estudiada (eje vertical), y en
funcin tambin al grado de autonoma y profesionalidad del departamento de marketing (eje
horizontal), la matriz ir configurando una forma de pirmide que se acercar a la forma de
pirmide perfecta cuanto mayor puntuacin consiga en la suma de estas dos coordenadas.
A ttulo de resumen cabe resaltar de la matriz:

Primera y nica realizada por una empresa espaola, ya que las existentes nos han venido
principalmente de EE UU [BCG (Boston Consulting Group).

Estudia un aspecto poco analizado en otras matrices: el grado de competitividad de la

empresa frente al mercado.

Eminentemente prctica.

Ser preciso que el equipo directivo y la alta direccin estn dispuestos a aceptar la posible
crtica de los resultados obtenidos.

A partir de su puesta en marcha, los resultados medios obtenidos superan el 15 por 100
sobre los objetivos marcados.

El resultado de la evaluacin realizada con esta Matriz es una valoracin en dos sentidos:
-Vertical -Horizontal
-Vertical refleja la situacin real de la compaa en base a 10 variables, valorndose cada una
de ellas con una puntuacin que debe oscilar entre 0 y 0,5 puntos.
Estas 10 variables son a ttulo de ejemplo:

1.- Monopolio y/o liderazgo absoluto del sector

La permanencia en rgimen de monopolio o la de liderazgo absoluto en un sector durante un
prolongado perodo de tiempo, suele provocar mentalidades y filosofas de trabajo poco
dinmicas, por lo que en los momentos en los que irrumpe con fuerza la competencia o se
pierde ese rgimen de monopolio, la mayor parte de las empresas tardan en reaccionar y en
adaptarse a los retos del mercado y de la competencia, con las consecuentes prdidas
econmicas.

2.- Atencin al cliente

Conocer el porcentaje de las reclamaciones realizadas, as como el ratio de las que se han
atendido satisfactoriamente es vital para una compaa que quiera conservar su posicin en el
mercado.

3.- Poltica de comunicacin de la compaa

Planteada como un objetivo cualitativo de Marketing, tiene que tener como finalidad conocer y
valorar la poltica de comunicacin, tanto interna como externa.

4.- Poltica de fijacin de precios

Toda empresa que mantenga elevados precios sin una estrategia comercial que avale esa
poltica, sufrir un fuerte rechazo de mercado.

5.- Infraestructura y logstica inadecuada

La empresa debe tener unos equipos de trabajo lo suficientemente preparados
profesionalmente como para poder dar respuestas adecuadas y satisfactorias ante las posibles
demandas que pudieran producirse en determinados momentos y situaciones.

6.- Capacidad de cambio

Esta situacin suele darse en las empresas que estn consolidadas. Motivo por el cual, el
carcter dinmico debe ser una constante en este tipo de compaas. Por ello, cualquier
burocracia interna y el miedo a la innovacin repercutirn en la prdida de competitividad.

7.- Desconocimiento del cliente

A travs de esta variable, la empresa debe alcanzar una exhaustiva evaluacin y valoracin del
grado de conocimiento que tiene de sus clientes tanto externos como internos.

8.- Menosprecio de la competencia

En un mercado altamente competitivo, ninguna empresa debe menospreciar a su competencia
sea cual sea su magnitud.

9.- Fidelidad de la clientela

Utilizando esta variable conoceremos el grado de fidelidad de los clientes de una empresa,
aportndonos un perfil ms exacto de los mismos. El Siglo XXI se inicia marcando el gran
protagonismo del Marketing Relacional.

10.- Abuso en la permanencia de un producto en el mercado

Es necesario evitar el efecto fatiga, que surge a travs de la explotacin de las bondades y
beneficios del producto, ya que puede producir un deterioro de la imagen y la prdida de
rentabilidad.
-Horizontal la base de la pirmide nos indicar la solidez de la compaa y para ello valoramos 2
variables:
En el eje derecho: de (-) a (+) sobre un total de 5 puntos, indicar el grado de profesionalidad de
los Departamentos de Marketing y Comercial.
En el eje izquierdo: tambin de (-) a (+), y dando una puntuacin mxima de 5 puntos, indicar
el grado de autonoma que tienen estos Departamentos para poner en prctica las diferentes
estrategias.

Para la siguiente investigacin hemos tomado como estudio a la Universidad de

Falcn, este es una Universidad de carcter privado ubicado en Punto Fijo, Edo.
Falcn. Inicia sus actividades en el ao 2004 a partir de la aprobacin por parte
del Consejo Nacional de Universidades (CNU), como Institucin de Educacin
Superior de carcter privado, segn Resolucin N 283 publicada en Gaceta
Oficial de la Repblica Bolivariana de Venezuela N 37.852 del 7 de enero de
2004.
Las actividades acadmicas se inician en junio de 2004 correspondiente al lapso
2004-I, comprendido entre junio y octubre. Para ese momento la UDEFA se
estrena con una matrcula de 170 alumnos.
A continuacin:
Las respuestas han sido elegidas con la letra X.
1.- Considera que su empresa es innovadora?
a.- S, consideramos que estamos al mismo nivel de la competencia y exigencia del mercado.
b.- Nuestra empresa posee filosofa tradicional y no creemos necesario ser muy innovadores.
Tenemos muchos aos de experiencia en el sector y no consideramos necesario por ahora
innovar en nuestra empresa/producto.
X- Nosotros as lo creemos, pero tampoco nos preocupa ni afecta el grado de innovacin.
d.- S, el grado de innovacin de nuestra empresa y nuestra voluntad de adecuacin a los
cambios del mercado, tanto a nivel social como tecnolgico es superior al de la competencia.
2.- Valore la presencia de su empresa en Internet.
a.- Contamos con una pgina bastante actual (menos de 2 aos) que actualizamos
mensualmente y contamos con perfiles en redes sociales
b.- Tenemos un departamento propio para desarrollar contenidos diarios en una pgina web
optimizada para el marketing on-line que junto a nuestras redes sociales nos permite estar muy
bien posicionados.

c.- No disponemos de pgina web en nuestra empresa, ya que no tenemos tiempo y en nuestro
sector no es algo importante.
X Nuestra pgina web est algo antigua (ms de dos aos) pero intentamos actualizarla cada
cierto tiempo con informacin sobre nuestros productos o alguna noticia de inters.
3.- Existe comunicacin interna en su empresa?
a.- S, pero creemos que es ms pragmtico, en el siglo que vivimos, la gestin profesional
directiva, no permitiendo excesiva democracia en la empresa, quedando bien entendido que las
directrices importantes slo pueden salir desde la cpula empresarial, an siendo respetuosos
con la dignidad personal de nuestros colaboradores.
X.- S y la consideramos fundamental en todos los aspectos, hasta tal punto que la informacin
fluye en todos los sentidos, de arriba a abajo y viceversa, as como entre los diferentes
departamentos. La consideramos un pilar bsico para la optimizacin de la gestin en los
Equipos Humanos.
c.- S, la empresa dispone de una intranet.
d.- S y, de hecho, existen herramientas para intentar potenciarlas: boletines peridicos, tabln
de anuncios, correo interno, informes memorando,... No obstante, creemos que, an siendo
importante, la comunicacin interna no define la cultura empresarial, que emana de los
cuadros directivos y aunque la respetamos, no la promovemos exhaustivamente.
4.- Realiza su empresa comunicacin externa?
a.- S, a travs de publicidad convencional, promociones, marketing directo e inclusive, algo en
internet.
b.- S, aunque solemos concentrarnos en el marketing directo o en la produccin de folletos,
catlogos y regalos de empresa.
c.- No hacemos comunicacin externa porque es muy cara y no podemos ni siquiera
plantearnos su produccin y realizacin, aunque nos gustara.

X.- S y a travs de campaas de Comunicacin Corporativa y publicidad en los diferentes

medios de comunicacin (Internet, prensa escrita, radio, televisin, publicidad exterior,...).
5.- Cmo describira su presencia en las redes sociales?
a.- Tenemos perfiles en las principales redes sociales pero no actualizamos con mucha
frecuencia. Tenemos pocos seguidores y contenido.
b.- Muy importante. Nuestro community manager solventa las incidencias e incluso realizamos
ventas a travs de ellas. Es un pilar bsico en nuestra comunicacin y atencin al cliente y un
canal muy importante de comunicacin con nuestro pblico.
c.- No estamos presentes en ellas. Consideramos que ni tenemos tiempo ni es necesario estar
presente en nuestro sector.
X.- Contamos con una considerable cantidad de seguidores y puntualmente resolvemos dudas o
sugerencias de algunos clientes. Solemos poner noticias, descuentos y ofertas.
6.- Conoce la motivacin, volumen, frecuencia, de compras de sus clientes?
X.- S, tenemos informacin detallada y actualizada del volumen de facturacin y de solvencia
financiera de nuestros clientes. No obstante, desconocemos datos sobre la motivacin y
frecuencia de compras. Consideramos que es un tema importante y trataremos de corregirlo.
b.- S, por supuesto y, adems, tenemos un sistema informtico que nos permite conocer a la
perfeccin cualquier informacin acerca de nuestros clientes. Adems, los tenemos clasificados
en A, B y C.
c.- Nuestro mercado es tan pequeo que no necesitamos ningn sistema sofisticado de
clasificacin de datos para conocer perfectamente a nuestros clientes.
d.- Dado el segmento en el que nos movemos, creemos que tenemos la informacin justa y
necesaria de nuestros clientes, sin necesidad de aventurarnos a poseer ms de ellos,
entendiendo que puede ser un gasto adicional innecesario.
7.- Los precios de sus productos son:
a.- Similares a los de la competencia.

b.- Nuestro posicionamiento y calidad nos permite trabajar con precios superiores a los de la
competencia.
X.- Somos tremendamente competitivos y mantenemos una poltica low-cost.
d.- No tenemos competencia y aplicamos polticas de precios en funcin de la demanda y de
nuestra capacidad de oferta.
8.- Posee su empresa una red de ventas muy profesional?
a.- Poseemos un equipo propio de ventas, dado que nuestra cultura empresarial est enfocada
al marketing y necesitamos un equipo slido, fiel, bien retribuido y muy motivado. De ah que
se establezcan convenciones anuales de ventas, intercomunicacin total entre el equipo y la
direccin y se primen objetivos.
b.- Creemos que tenemos una muy buena y profesional red de ventas, aunque obviamente
todo, en esta vida, es mejorable.
X.- Tenemos problemas porque, aunque la empresa tiene una red de ventas suficiente para su
cartera de productos, existe una fuerte rotacin de vendedores, dada la inestabilidad de la
economa y la fuerte cada de ventas.
d.- Nuestros equipos de ventas estn externalizados (outsourcing).
9.- Su empresa lleva a cabo estrategias de fidelizacin?
a.- No solemos realizar ninguna accin concreta.
b.- La poltica de la empresa, precisamente, se caracteriza por su poltica constante de
realizacin de acciones de fidelizacin de su clientela, a travs de mltiples acciones.
X.- Slo realizamos acciones estacionales como Navidad y fechas muy concretas, habida cuenta
que, hoy en da, la fidelidad del cliente es muy frgil.
d.- En nuestro mercado es difcil llevar a cabo acciones de fidelizacin de la clientela, aunque se
realizan acciones puntuales como tarjetas con regalos y otras acciones promocionales, como
viajes por objetivos.

10.- Considera que su empresa y/o marca est bien posicionada en el mercado?
X.- S, dentro de nuestro sector, la empresa y sus marcas, estn totalmente reconocidas y,
adems, nos preocupamos en que as sea, tanto en el mercado "off y on line".
b.- No lo consideramos un tema importante, ya que nuestro segmento es muy especial y no nos
compran por nuestra posicin, sino por la calidad de nuestros productos.
c.- Depende. Algunas marcas s y otras no.
d.- S, pero como deseamos no tener un gran protagonismo, no lo potenciamos al mximo.
11.- Indicar del 0 al 5 el grado de autonoma que tiene su empresa o su departamento para
realizar la estrategia de marketing, siendo 0 nulo y 5 muy alto.
0 1 2 3 4 5.
12.- Indicar del 0 al 5 el grado de profesionalidad que considera tiene su departamento de
marketing o la persona que est al frente, siendo 0 nulo y 5 muy alto.
0 1 2 3 4 5.

Resultados

A travs de los resultados mostrados, podemos observar despus de un anlisis de la empresa

investigada en este caso la Universidad de Falcn que su puntuacin se encuentra entre los 3 y
4 puntos, ubicndonos en la matriz RMG sta se encontrara en el nivel VALLE.
La caracterstica principal de esta fase es que la empresa se encuentra bien posicionada en el
mercado, desarrolla un plan de marketing que se adecua, en su mayora, a las condiciones del
mercado, pero es necesario continuar mejorando. El objetivo, pues, ser esmerarse, para
detectar las posibles mejoras de su plan de marketing que le estn impidiendo alcanzar la
excelencia del mercado.
Elaboramos un conjunto de acciones, las cuales creemos que puede ayudar a mejorar tanto la
calidad, servicio, posicionamiento, entro otros, de la Universidad, una vez con los resultados
listos observamos que:

1. La innovacin debe ser un elemento obligado en toda empresa, a travs del tiempo
hemos sido testigos de cmo el mundo va cambiando da a da, si no estamos a los
niveles de la tecnologa del momento estaramos atrasndonos, lo que nos llevara a
tener un sistema rudimentario y viejo.
2. Cuentan con una pgina web, sin embargo debe ser actualizada cada cierto tiempo,
sta no se actualiza desde hace 2 aos.
3. Estn catalogados como la 3era Universidad mas econmica del pas, estos cuentan
con una poltica low-cost. Sin embargo hay que tener cuidado con esto, el poco ingreso
de dinero puede hacer tambin que no se cuente con el presupuesto necesario para
realizar inversiones para el alumnado.
4. Aunque se habla de una institucin educativa, sta tambin ofrece una carta de
productos al exterior, la cual se ha visto afectada la situacin actual del pas, existe una
fuerte rotacin de vendedores, dada la inestabilidad de la economa y la fuerte cada de
ventas.
5. Dado que es la nica Universidad privada del Estado, sta se encuentra en cierta
forma conformada con la fidelizacin de sus consumidores, sin embargo la idea principal
es mantener contentos a todos, por lo que se recomienda crear paquetes de viajes,
bonos, paseos, entre otros, cada cierto tiempo.

Conclusin

Hoy en da es necesario estar por delante de la competencia, para esto debemos utilizar
mtodos que nos ayuden lo antes posible a resolver situaciones de duda o conflicto, La Matriz
RMG es una herramienta muy vlida para analizar los factores internos y externos de la
empresa, debemos tenerla presente en todo momento, as creamos que nuestra empresa va en
buen camino se debe realizar auditoras para tener una idea general de la misma.
La Universidad de Falcn fue creada en el 2004, por lo que podemos ver que ha existido por
ms de 10 aos, esto nos demuestra que es una empresa solida y reconocida en el estado, sin
embargo como hemos dicho anteriormente, no debe decaer o confiarse demasiado, dentro de
la matriz se encuentra ubicada en el nivel VALLE. Debemos seguir mejorando e implementar
acciones que nos sigan llevando a estar por delante de la competencia.