Homero Fischer

Tenho por hábito toda vez que encontro alguém

perguntar: “Como vão os negócios?” Não faço
isto para ter informações do mercado (para
saber sobre o mercado utilizo de outras fontes), e
sim para sentir o que passa na cabeça dos
empresários, gerentes, lojistas, franqueados,
vendedores e funcionários.
Semana passada, conversando com alguns
empresários e gerentes do ramo automotivo
sobre a notícia divulgada dia 02 de fevereiro,
pela Fenabrave. Espantei-me!

Vendas de automóveis caem ante dezembro, diz Fenabrave

Valor Online - 02/02/2010 15:50 -

SÃO PAULO - As vendas de automóveis e comerciais leves somaram 201.381

unidades em janeiro, o que representa uma queda de 27,54% em relação a
dezembro de 2009. Na comparação com o primeiro mês do ano passado,
porém, a alta nas vendas foi de 6,12%. O levantamento foi divulgado pela
Federação Nacional de Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave).

Click no link para ler a notícia completa:

http://www.valoronline.com.br/?online/industria_automobilistica/46/6083777
/vendas-de-automoveis-caem-ante-dezembro,-diz-
fenabrave#ixzz0ePEN66XG

O clima dos meus interlocutores era de baixo astral, foram

colocados sentimentos e percepções do tipo:
“O mercado virou mesmo, pra pior.”
“As coisas vão ficar difíceis daqui pra frente.”
“Não sei como vamos continuar desse jeito.”
“Ta vendo, eu sabia, acabou o IPI reduzido as vendas
despencaram.”
“To pensando em cortar algumas coisas, para economizar.”
“É muito, quase 1/3 a menos do mês passado, é muito.”

Estes foram apenas alguns exemplos do clima de fim de mundo.

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Homero Fischer

De onde vem todo este “catastrofismo”. Lendo a notícia com um

pouco mais de critério pode-se concluir que historicamente a
queda na venda no mês de janeiro em relação a dezembro é
um fato sazonal. No gráfico a seguir, obtido de dados da
mesma fonte da notícia (Fenabrave), observamos que nos últimos
8 anos o mês de janeiro tem quedas significativas em relação a
dezembro, exceção janeiro de 2009, talvez por reflexo da
dificuldade de crédito que se iniciou em setembro de 2008.
(queda acentuada nos meses de out, nov e dez, baixando a
base de comparação de dezembro e alguma recuperação em
jan de 2009).

+ 45% + 45%
Variação Provável das vendas no mês de Janeiro
+ 40% comparado com mês de Dezembro anterior + 40%
+ 35% entre: - 36,19% e - 7,41% + 35%
+ 30% + 30%
+ 25% + 25%
+ 20% + 20%
+ 15% Variação Média vendas de Janeiro em + 15%
+ 10% relação a Dezembro entre 2002 a 2010 + 10%
- 21,80%
+ 05% + 05%
+ 3,16
0 0
- 6,65
- 05% - 05%
- 11,19
- 10% - 10%
- 15% - 15%
- 20% - 20%
- 27,54 - 25,80
- 25% - 28,26
- 25%
- 30% - 30%
- 35% - 37,46 - 35%
- 40,69
- 40% - 40%
- 45% - 45%
Jan. 2010 Jan. 2009 Jan. 2008 Jan. 2007 Jan. 2006 Jan. 2005 Jan. 2004 Jan. 2003
X X X X X X X X
Dez. 2009 Dez. 2008 Dez. 2007 Dez. 2006 Dez. 2005 Dez. 2004 Dez. 2003 Dez. 2002

Catastrofismo
Ca tastrofismo:: S. M. Tendência de imaginar catástrofes, de esperar de hábito pelo pior. Doutrina ou linha de ação
tastrofismo
ou de raciocínio tendente a ressaltar a iminência de riscos e perigos catastróficos, individuais ou sociais.
Inquietação causada pela possibilidade de tais riscos e perigos catastróficos

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Homero Fischer

O comportamento de “catastrofismo” dos meus interlocutores (ou

de qualquer pessoa), frente à notícia tem origem em 4 motivos:

Senso Crític
rítico
tico: Ou a falta dele. Aceitar qualquer fato como
verdade absoluta, sem antes fazer análise, comparações e
ponderações sobre o que realmente quer dizer o fato. Acreditar
que só por que saiu no jornal ou a fonte é de prestígio a coisa é
real. É acreditar que só por que o Pelé diz que o Vitasay é bom,
ele é realmente bom.

Conhecimento: Ou a falta dele. Tocar o negócio sem o

conhecimento real e concreto sobre o Mercado, Cliente e o
Mundo. Falta de dados e informações sobre sazonalidade das
vendas, mudanças de humor, ciclo do negócio, novidades no
mercado, histórico de vendas, comportamento do cliente, etc.
Não ter métricas pessoais sobre o seu próprio negócio,
utilizando apenas as informações do dia-a-dia que saem em
jornais, revistas ou que alguém falou. Notícia que sai nos meios
de comunicação é passada já aconteceu e nada pode ser feito
para mudar o fato.

Planejamento: Ou a falta dele. Quem não planeja o negócio, e

até sua vida, vai sempre ser vítima do momento e não autor
dele. Já quem planejou, tem metas e estratégias claras, vai saber
o que fazer ante ao fato da queda de venda no mês de janeiro,
estará preparado e pronto para aproveitar as oportunidades.
Planejar é o exercício de criar o futuro que desejamos, porém é
necessário desejar alguma coisa (objetivo); planejar é ter o
negócio sobre controle, sabendo antecipadamente onde chegar,
como chegar e porque chegar.

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 Homero Fischer

Você entraria em avião se soubesse que o piloto não tem um

destino, um plano de vôo e rotas alternativas em caso de
tempestade?

Crenças: Ter crenças limitadoras. Como na estória do copo de

água pela metade, posso dizer que está meio vazio ou meio
cheio, é a visão pessoal do mundo que determina como vamos
enxergar o fato e não o fato em si. Se, acredito em um mundo
escasso vou valorizar a falta, a queda e a diminuição, se
acredito em um mundo abundante vou valorizar as
oportunidades, as possibilidades e o potencial de ganho. A
queda nas vendas de veículos no mês de janeiro em relação a
dezembro é sazonal e histórica, posso acreditar que será ruim
para o meu negócio, e será, ou posso acreditar que será boa; é
uma oportunidade de faturar mais ganhando mercado de outros
que acreditam que a situação está perdida, é uma escolha e
não um destino pronto.

Meus interlocutores estão olhando as coisas de maneira pouco

útil para eles e seus negócios. Como coloquei para eles, é
importante analisar as coisas do dia-a-dia sobre vários ângulos,
sempre com senso crítico, conhecimento, planejamento e
crenças potencializadoras. Saber as últimas notícias sobre
economia, mercado e finanças é importante, só que, o mundo
real não está na página de economia, mercado e finanças,
estes espaços falam do que já aconteceu e não do que vai
acontecer. “Quer saber sobre o mundo real, consulte as páginas
de classificados, lá está o que o mercado e as pessoas estão
comprando/vendendo, querendo/desfazendo e muito mais, é o
mundo das reais oportunidades, só precisa saber interpretar.”
Professor - Palestrante - Consultor
Dir. Pesq.e Gestão ANAUTO/SP
www.homerofischer.blogspot.com Inovação / Comportamento / Estratégia
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