A ARTE

DE VENDER BEM

Aprenda a contratar e capacitar sua

equipe, triunfar em uma negociao
e aproveitar informaes de outros
setores nas vendas.

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A ARTE DE VENDER BEM

NDICE

A ARTE DE VENDER BEM

Aprenda a contratar e capacitar
sua equipe, triunfar em uma
negociao e aproveitar
informaes de outros setores
nas vendas.

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Introduo

Captulo 1 | O que a arte de vender?

10

Captulo 2 | Como formar uma equipe de sucesso

16

Captulo 3 | Toda venda uma negociao

22

Captulo 4 | A importncia das outras reas da

empresa para o setor de vendas

28

Concluso

30

Referncias

A ARTE DE VENDER BEM

INTRODUO

O dicionrio claro ao definir o verbo vender. Est l:

transferir a propriedade de bem ou mercadoria em troca
de pagamento convencionado; fazer comrcio; negociar.
Mas ser que realmente s isto? E onde fica a arte de
vender e todos aqueles ditados populares sobre bons
vendedores? Onde foram parar aqueles homens que
vendiam gelo para esquim ou casa pegando fogo?
Vender um produto, seja de uma multinacional ou de
um pequeno comrcio, demanda o mesmo esforo e
necessidade de conhecimento, estratgia e competncia.
No entanto, pela diferena de estrutura, montar equipes
competentes, que consigam enxergar o potencial da
mercadoria e transmitam as qualidades aos clientes,
torna-se uma batalha mais aguerrida s micro e
pequenas empresas.

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Em praticamente todas elas, os donos decidiram ter o prprio negcio e investiram naquilo que
lhes dava prazer. O problema que, na maioria dos casos, estes empreendedores tambm no tem
experincia alguma em gesto, finanas e afins, inclusive em como faria para vender seus produtos.
Neste e-book, foram reunidas informaes e orientaes s micro e pequenas empresas sobre a
arte de vender, desde a escolha de um profissional e sua capacitao interna, passando pelas
exigncias de uma negociao, at a importncia de usar o conhecimento de outras reas da
empresa para auxiliar o setor de vendas.

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CAPTULO 01
O que a arte
de vender?

Vender envolve basicamente trs elementos: o cliente,

o produto e o profissional de vendas. A ao de vender
a interao entre o vendedor e o comprador, na qual o
primeiro tem a inteno de obter lucro ao entregar ao
segundo o objeto de seu desejo. Olhando de fora, parece
simples, mas todo este processo demanda toda uma
preparao.
As vendas podem ser divididas em duas modalidades:
ativa e passiva. A ativa aquela feita pelo vendedor no
dia a dia: o cliente chega, pede o produto, o vendedor
entrega e pronto. A passiva aquela realizada pelo
trabalho de marketing, que expe as qualidades dos
produtos e conquista o cliente antes mesmo dele chegar
ao estabelecimento comercial.
O importante para entender o conceito de vender ter
bem definido o significado dos trs elementos bsicos.

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O cliente deve sempre ser o foco da empresa, nele que a empresa deve pensar ao
desenvolver um novo produto ou uma nova campanha de marketing. A satisfao
do comprador garantia de vida longa aos negcios.

O produto, que pode ser um bem ou servio, deve ser pensado como algo que vai
gerar benefcio ou facilidade ao cliente. Hoje, as empresas concentram boa parte
do trabalho em desenvolver mercadorias com valor agregado. Este valor pode ser
apresentando em forma de benefcios adicionais na hora do venda, como garantia,
entrega no prazo e suporte ps-venda.

Por fim, entra em cena o profissional de venda, aquele que vai fazer o produto
encontrar o cliente. esta pessoa que ser a cara da sua empresa. Este
representante deve conhecer tcnicas de venda, ter uma boa postura, ser educado
e buscar, sempre, os melhores resultados possveis.

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Como planejar as vendas para lucrar mais

Montar um planejamento de vendas fundamental para manter a empresa aberta e saudvel.
Porm, uma rotina que ainda no foi incorporada cultura de negcio das micro e pequenas
empresas. uma falha. Pensar em como colocar o produto no mercado, quem ser o pblico-alvo,
qual ser o perfil do vendedor, qual a demanda que a empresa pode suportar, so apenas algumas
das questes que precisam ser respondidas.
Mas o primeiro passo mesmo tomar a deciso de sentar, pensar e, enfim, fazer o plano de vendas
da sua empresa. Especialistas apontam que um bom comeo ter a presena de um gerente de
vendas experiente e competente para auxiliar na tomada de decises. Ele deve analisar as situaes
interna e externa da empresa, prever o que pode acontecer com o mercado e tomar as devidas
providncias, alm de controlar o trabalho dos vendedores para saber os objetivos e metas traados
esto sendo alcanados.
O blog Supervendedores, escrito por especialistas em Gesto Estratgica de Vendas, resumiu a
elaborao de um planejamento de vendas, cujo objetivo facilitar a rotina comercial, auxiliar o
aumento das vendas e, consequentemente, elevar os rendimentos da empresa.
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Levantamento dos dados:

Analisar a situao atual atravs de histricos, sistemas de informao e dados
armazenados. Fazer um estudo detalhado do mercado que se pretende explorar,
iniciando pelo potencial de consumo.

Percepo e estudos dos fatores de eficincia:

Com os dados em mos, verificar as reais oportunidades de crescimento e melhoria
da eficincia. As informaes tambm podem fornecer alternativas para uma
operao saudvel do negcio.

Planejamento da equipe:
O gerente de vendas deve traar os objetivos da equipe, definindo quais qualidades
e caractersticas ele precisa destacar em cada integrante. Vale lembrar que, hoje,
necessria uma fora de vendas especializada para que os objetivos sejam
alcanados com xito.

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Definio de objetivos e metas:

Devem ser apresentado com clareza equipe e conterem as seguintes
caractersticas: serem especficos; mensurveis, atingveis, realistas e palpveis. Se o
gestor no prestar ateno nestes elementos, poder ter uma equipe desmotivada e
sem fora para atingir os resultados desejados.

Preparao do vendedor:
Devem-se determinar os aspectos mais operacionais e quantificveis para a
execuo do programa de vendas. Podem-se estabelecer quotas de vendas,
frequncia e objetivos de cada visita aos diferentes clientes.

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CAPTULO 02
Como formar uma
equipe de sucesso

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A primeira dica : aprenda a vender antes de contratar.

O empreendedor precisar ser o vendedor nmero um
da sua empresa, somente assim mostrar paixo pelo
negcio e conseguir se tornar um lder para a equipe.
E desta forma tambm que voc aprender sobre
os obstculos enfrentados pelos vendedores e, assim,
poder motiv-los quando as dificuldades chegarem.

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Como contratar um bom profissional

O velho ditado a pressa inimiga da perfeio cabe direitinho no processo de contratar um bom
profissional. A escolha deve ser feita de forma lenta e eliminatria, levando em conta as experincias
anteriores, o custo que ele vai gerar (o que bom custa caro), os conhecimentos sobre a rea da sua
empresa e, principalmente, o tamanho da ambio que ele aparenta.
No basta ao vendedor saber vender a si prprio durante a entrevista de emprego. Ele precisa
demonstrar paixo pela profisso, isto deve estar explcito em suas feies. Deve carregar com ele
desafios prprios e metas ambiciosas. Mas claro, essencial que apresente confiana na linha de
frente das vendas. Aposte em experincias prticas, afinal, nada melhor do que ver com os prprios
olhos.
Procure por vendedores que tenham facilidade em interagir com os clientes. Quem compra pea
fundamental para manter a empresa aberta. Os profissionais de venda precisam saber ouvir os
comentrios e pedidos dos clientes e conseguir transmiti-los a voc. Isto traz aprimoramento do
produto e, consequentemente, mais clientes.

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E depois de todo este trabalho, preciso reter a equipe e mant-la motivada. Nunca se esquea de:

Acompanhar de perto o trabalho dos vendedores;

Dar feedbacks frequentes;

Reunir a equipe para conversar e trocar experincias;

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Disseminar a cultura de melhoria constante.

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As principais competncias dos vendedores de sucesso

O treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Carlos Cruz, aponta
algumas competncias que formam um vendedor profissional, capaz no somente de vender, mas
de conquistar um cliente e satisfazer as expectativas do empregador:

Disciplina:
Reserve momentos semanais para se planejar. Faa, pelo menos, duas
paradas durante o dia para avaliar se est investindo energia em um
trabalho que dar retorno.

Comunicao:
Seja preciso. Tenha repertrio, pesquise a concorrncia, conhea
as caractersticas e benefcios do produto ou do servio e busque
informaes.
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Criatividade:
Busque alternativas para chegar at o cliente, use argumentos que o
envolvam. Crie novas oportunidades e proponha solues inovadoras.

Capacidade Investigativa:
Pergunte e oua as necessidades do cliente. O bom vendedor entende
as dificuldades do cliente para, depois, apresentar uma soluo eficaz.
Clientes satisfeitos voltam e fazem indicaes positivas.

Adaptabilidade:
Aprenda a lidar com diferentes perfis de clientes. Administre suas
emoes, frustraes e saiba se adequar no que for necessrio para
alcanar as metas.

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Empatia:
Crie identificao e inspire confiana na relao comercial. Cuide da
aparncia e se vista de acordo com o perfil da venda e do cliente. Procure
entender e falar sobre o que importante para o cliente, seja um
problema ou um sonho.

Networking:
No importa quantas pessoas voc conhece, mas sim, quantas conhecem
voc. Conhea pessoas, mantenha relaes saudveis no trabalho e esteja
atento aos acontecimentos para se destacar e explorar oportunidades.

Tenacidade Comercial:
Tenha a capacidade de entrar em ao, busque resultados, seja otimista e
persistente. No desista da venda na primeira negativa.
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CAPTULO 03
Toda venda
uma negociao

Agora que os conceitos sobre vendas, clientes e

vendedores ficaram claros, necessrio introduzir
mais um termo. Sempre que o vendedor tenta entregar
ao cliente o objeto do desejo, o processo passa pela
negociao, seja ela para discutir o modelo ambicionado
pelo cliente ou resolver os embates por um preo melhor.
Negociar faz parte da vida.
Na viso moderna sobre o objetivo de uma negociao,
ela considerada um sucesso quando as duas partes
ganham. O senso comum, no entanto, considera que
uma negociao foi eficaz somente quando uma das
partes tira proveito. O motivo o sentido pejorativo
que o termo tem de ser usado, erroneamente, para
indicar negociatas, na maioria das vezes ilegais. O foco
aprender a negociar para alcanar sucesso e satisfazer
todas as partes envolvidas.

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Os fatores que levam uma negociao ao sucesso

Negociar uma habilidade indispensvel para qualquer profissional do Sculo 21. Conhea alguns
fundamentos que podem fazer a diferena entre o sucesso e o fracasso:

Pense estrategicamente
Identifique as aes estratgicas da empresa assim como aquelas cujo custo possa influenciar
na produtividade, lucratividade e imagem institucional.

Faa a preparao
Planeje as aes, execute e controle os resultados.

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Faa um brainstorm
Faa uma pr-negociao interna, buscando informaes, experincia e sugestes para se
fortalecer antes da ao em si.

Sonde o ambiente externo

Antes de negociar, faa uma ampla sondagem no ambiente externo, verificando as tendncias
socioeconmicas, culturais, ecolgicas e polticas que podero influenciar a transao no
curto, mdio e longo prazos. Revise este processo sempre achar necessrio.

Estabelea um macro objetivo

Esta ao servir de parmetro para o estabelecimento de objetivos secundrios.
importante que sejam objetivos realistas, efetivamente alcanveis e flexveis, possibilitando
seu ajustamento durante a realizao da negociao.

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Aja e exija tica

Manter a tica fundamental. Ela aumenta a produtividade, reduz os conflitos e refora a
integridade da empresa.

Oua e se faa ouvir

Preste ateno nas mensagens do cliente, interprete e identifique atravs delas o que ser
necessrio para chegar a um bom acordo. Mas tambm faa o cliente ser um bom ouvinte,
pois isto levar cooperao e ao fechamento de um acordo com real valor.

S U C E S S O

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Como superar impasses e fazer concesses

Impasses e concesses so atitudes que, inevitavelmente, iro surgir durante uma negociao. A
forma como cada um vai lidar com eles refletir diretamente no resultado final. Por isso, deve-se
pensar muito antes de tomar qualquer atitude.
Um bom negociador sabe at que ponto pode fazer uma concesso, pois fez um planejamento para
isto ou deveria ter feito. A dica : no entregue seus trunfos a troco de nada. A concesso deve ser
conquistada. E deixe claro at onde elas podem ir. Jogar limpo sempre o melhor caminho.
Em alguns casos, quando as concesses no conseguem atingir seu objetivo, que finalizar a
negociao, chega-se a um impasse. Para tentar contornar este problema, h algumas aes que
podem ajudar:
Sugira deixar para mais tarde o objeto do impasse e prossiga com outro tpico que seja pouco
conflitante;

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Aponte os itens j acertados e demonstre claramente a sua crena de que o item que est
sendo debatido certamente tambm ter um acordo satisfatrio;
Deixe uma porta aberta para que o seu oponente possa mudar de ideia sem
constrangimentos;
importante demonstrar que a sua fonte de informao de absoluta confiabilidade,
mostrando documentos e nmeros que comprovem a veracidade da sua afirmao;
Oferea uma vantagem inicial para demonstrar a sua boa vontade em chegar a um acordo
satisfatrio para ambos;
Evite tomar posies enfticas logo no incio da conversa;
Quando ficar sem ao, pergunte outra parte: O que voc faria em meu lugar? O oponente
revelar os seus reais interesses, e na maioria das vezes, ele passar a trabalhar com voc na
soluo do impasse.

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CAPTULO 04
A importncia das outras
reas da empresa para o
setor de vendas

As estratgias do Marketing
Hoje, ter uma equipe de marketing est se tornando
uma ferramenta indispensvel dentro das empresas.
E no pense que este um benefcio que somente as
grandes empresas podem ter. Para as micro e pequenas
possvel manter uma reduzida estrutura ou at contratar
agncias terceirizadas para cuidar deste trabalho. Tudo
depende do investimento disponvel e ele deve existir.
A aplicao adequada de estratgias de marketing
certamente ajudar muito uma empresa a tornarse competitiva. Isso se deve definio clssica de
marketing como um conjunto de ferramentas que torna
a empresa perene e cada vez mais competitiva. Neste
aspecto, as empresas crescem e lutam por segmentos
do mercado. Na verdade trava-se uma verdadeira guerra
entre empresas e o campo de batalha o mercado
consumidor.

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Depois de estabelecida, a equipe de marketing deve comear a trabalhar na identificao das

necessidades e desejos do consumidor. Depois de investigar o mercado, chegou a hora de
estabelecer um plano de marketing compatvel com a empresa e seu mercado, que deve conter
o planejamento de seus produtos e servios, as estratgias de comunicao e divulgao ao
mercado, as polticas de preo e a distribuio dos produtos, resultando assim no atendimento das
necessidades do consumidor.
Com tudo isto em mos, a fora de vendas ter subsdios para conquistar os clientes e,
consequentemente, aumentar as vendas e os resultados financeiros.

A necessidade de manter o estoque em dia

Cliente conquistado. Venda efetuada. Vendedor feliz. Seria um final perfeito para todo mundo se
o produto do desejo estivesse disponvel. A m gesto do estoque um dos principais problemas
enfrentados pelas pequenas empresas. Por sua vez, um estoque bem organizado uma das formas
de manter clientes fiis e um negcio duradouro.

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Saber a quantidade de produtos que se deve manter evita gastos de produo no programada
ou taxas mais altas para uma entrega de ltima hora. Custos com armazenagem tambm podem
ser reduzidos. Alm disso, em caso de produtos perecveis ou que sofrem mudanas rpidas, como
moda e tecnologia, um estoque excessivo pode levar o empresrio a ficar com peas encalhadas.
A grande chave para o sucesso encontrar a quantidade ideal de estoque que no onere custos de
armazenagem nem de entrega, de forma a no haver produtos em falta quando o cliente procurar.
Organize-se:

Calcule a previso de demanda

Defina a quantidade de estoque

Escolha o modelo de reposio

Avalie a reposio alm do preo

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Liderana fundamental
Falta de motivao, pouco comprometimento, desinteresse em qualificao, atendimento ruim,
acomodao, entre vrios outros problemas podem surgir pela falta de um lder. Liderar no
somente distribuir tarefas e cobrar resultados. Um bom lder ser a locomotiva da empresa, aquele
que puxa a equipe para frente, que serve de apoio para resolver problemas e, principalmente, que
motiva.
Confira dicas para liderar uma equipe de vendas e obter resultados positivos:

Lidere pela influncia em vez da fora do cargo. Quem manda inspira medo, j quem pede gera
motivao e entusiasmo. Na liderana pela influncia fundamental o exemplo dado pelo lder;
Dissemine o trabalho em equipe para que haja colaborao de todos na empresa, inclusive os
gestores. fundamental trocar a palavra eu por ns;

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Tenha conscincia que o crescimento da empresa consequncia da competncia e

crescimento das pessoas. Investir em pessoas o segredo do sucesso empresarial;
Mantenha o dilogo sempre aberto. Com certeza, a equipe de vendas, que est em contato
direto com os clientes, o mercado e os processos, tem muitas ideias e sugestes;
Permita que os colaboradores errem e ensine como corrigir as falhas. Todas as pessoas esto
sujeitas a erros, mas muitas no erram porque no tentam fazer algo diferente com medo da
reao dos superiores.

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A importncia de manter um bom controle financeiro

O controle financeiro est baseado na coordenao das atividades e na avaliao da condio
financeira da empresa, feitos atravs de relatrios financeiros elaborados a partir dos dados
patrimoniais e da situao do fluxo de caixa. Fazer o controle das finanas da empresa significa
que o empresrio tem conscincia da situao real em que se encontra. A partir da, pode escolher
o melhor momento para realizar investimentos, contratar novos funcionrios ou at ampliar a
operao.
Alm de garantir a sade financeira da empresa, ter as finanas em dia possibilita o planejamento
de propostas diferenciadas de vendas. Sabendo que a empresa tem liquidez, a equipe de vendas,
apoiada pelo setor de marketing, pode incrementar o planejamento com novas propostas.

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CONCLUSO

Realmente, vender uma arte. E daquelas difceis de

aprender e executar, mas quando se descobre como
fazer, a tendncia seguir em frente sempre melhor.
Para isso, preciso dedicao e vontade de aprender.
Muitas vezes, ser preciso passar por cima de velhos
hbitos e convices para compreender as necessidades
e vontades dos clientes.
Mas tambm necessrio deixar claro que uma venda
no responsabilidade exclusiva do vendedor, ela
depende da organizao de toda a empresa, desde o
proprietrio, que deve conhecer os trmites da linha
de frente das vendas at o responsvel pelo controle
financeiro.

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O importante estar disposto e ter pacincia para formar um time competente e ambicioso, que
queira realmente fazer a diferena. Escolha os melhores e os mantenha motivados e capacitados.
Pare, oua e aprenda. desta forma que as vendas da sua empresa iro disparar.

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REFERNCIAS

Associao Educacional Dom Bosco

Cibercultura, Empreendedorismo e Marketing
UOL
A arte de vender
Super Vendedores
Instituto Brasileiro de Vendas
Sebrae Rio de Janeiro
Poder Judicirio do Rio de Janeiro
Associao Comercial e Empresarial de Guarulhos
Boletim do Empreendedor
Sagra Consultoria de Vendas
Administradores.com

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Sobre o ContaAzul
O ContaAzul o mais simples sistema
de gesto on-line para micro e pequenas
empresas. Com ele voc controla seu financeiro,
suas vendas, seu estoque, e emite nota fiscal
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