Tema:

Compendio Bibliogrfico
De Ventas Personales
Asignatura:
Promocin
Sustentante:
Edinson Bez Santos

2013-2967

Kitty Navarro Ramn

2013-3288

Seccin:
Seccin 029 Aula B-2-05
Profesora
Domingo Tezanos
Fecha:
16 junio, 2015

V ENTAS P ERSONALES

Las ventas personales es una de las formas ms antiguas de tratar de influenciar y persuadir
a los clientes para que adquieran un producto determinado.
Las ventas personales es la comunicacin personal de la empresa a travs de su fuerza de
ventas hacia los clientes la cual se lleva a cabo con uno dos o ms clientes con la finalidad
de construir una relacin mutuamente benfica y realizar o incrementar las ventas de dicha
empresa.
Las ventas personales son encargadas de llevar informacin de forma directa del cliente a la
empresa y de la empresa al cliente. Por su naturaleza es una de las herramientas
promocionales ms flexibles de toda la mezcla.
Si la segmentacin de mercados est bien hecha el alcance de las ventas personales y su
influencia ser mayor con menor cantidad de trabajo por realizar y a menor costo.
Las ventas personales tienen una serie de herramientas que las ayudan a formar la relacin
con los clientes actuales y clientes potenciales entre las cuales podemos mencionar:
Muestras del producto puerta a puerta, ferias comerciales, etc.
Las ventas personales es una de las ms importantes de las herramientas de la mezcla
promocional y no solo eso sino tambin de las ms costosas dependiendo del producto o
servicio que brinde la empresa.
Hay mucha diferencia entre la publicidad que es una comunicacin de masas impersonal y
las ventas personales que es una comunicacin directa cara a cara con el cliente que se
desea persuadir y orientar.
La caracterstica fundamental de las ventas personales es su efecto ya que logra un efecto
directo a corto plazo con una reaccin casi inmediata dependiendo del producto o servicio
ofrecido.

La forma de actuar del vendedor puede afectar gravemente a la imagen de la empresa ya

que este es el representante de la empresa delante del cliente, pero este tiene que tener un
comportamiento tico.
Las ventas a tenido un cambio enorme en relacin a los tiempos anteriores ya que antes no
era tomada como una carrera que necesitara de un estudio profundo mas sin embargo con
los ltimos tiempos y el crecimiento de los retos se est tomando muy enserio el
entrenamiento de los vendedores de la empresa.
Aun con la demanda de vendedores no existe la cantidad suficiente de vendedores
debidamente capacitados y entrenados para satisfacer esta demanda ya que no es solo una
cara bonita ni hablar mucho sino que tener otras habilidades entre las cuales la fundamental
es el manejo de idiomas y tener buena presencia.
Las mujeres estn ganando cada vez ms terreno en el campo de las ventas ya que utilizan
su buena presencia o sus habilidades sociales y sus atributos fsicos o intelectuales para
poder llegar a los clientes y cerrar las ventas, adems las mujeres ponen en prctica el buen
odo es decir la buena forma de escuchar.
Es considera una de las herramientas que tienen un efecto directo con los clientes con un
costo para la empresa los clientes a los cuales se visiten tienen que ser lo suficientemente
representativos para la empresa para justificar una fuerza de ventas de este tipo.
Las ventas personales en algunas situaciones puede ser la herramienta ms efectiva de
ventas de la mezcla promocional aunque no logre tener un alcance a un gran pblico si
tiene una gran efectividad en los pblicos que logra alcanzar.

M ARKETING

Y VENTAS

Las dems funciones de marketing y las ventas deben de ir coordinadas para lograr crear un
efecto definitivo en el pblico objetivo que la empresa pretende alcanzar si se combinan los

esfuerzos de todas las herramientas las ventas de empresa se incrementaran adems el

trabajo de las ventas personales y la promocin de ventas ser mucho ms fcil de hacer.
Eso se puede lograr mediante reuniones de los gerentes y supervisores de los departamentos
para coordinar los objetivos de los departamentos si todos tratamos de conseguir lo mismo
sera ms fcil de alcanzar

A DMINISTRACIN D E L A F UERZA D E V ENTAS

La administracin de la fuerza de ventas es la organizacin, direccin, planificacin y
control de todas las herramientas y actividades

que realice la fuerza de ventas para

alcanzar sus objetivos.

La estructura de la fuerza de ventas se divide en tres: divisin por territorio, divisin por
producto y divisin por cliente o mercado.
Divisin por territorio: en esta los vendedores tienen un territorio determinado para
vender todos los servicios y productos de la empresa, se le dan funciones especficas y una
organizacin determinada dependiendo del territorio se asignan las cuotas de ventas de cada
vendedor.
Divisin por producto: los vendedores son especialistas en vender las lneas de productos
o paquetes de servicios de la organizacin a los clientes actuales y potenciales.
Divisin por cliente o mercado: las ventas y la atencin va dirigida a clientes especiales
enfocando los esfuerzos de ventas en determinados clientes que son lo suficientemente
capaces de adquirir el producto.

Disear
Disear la
la
estrategia y la
estructura
de la
estructura de
la
fuerza
venta.
fuerza de
de venta.

Reclutamiento y
seleccin de la
fuerza
ventas
fuerza de
de ventas

Evaluacin
a la
Evaluacin a
la
fuerza
fuerza de
de ventas
ventas

Supervisin
Supervisin a
a la
la
fuerza
ventas
fuerza de
de ventas

Capacitacin
Capacitacin a
a la
la
fuerza
fuerza de
de ventas
ventas

P ROCESO

DE LA
ADMINISTR
ACIN DE
Remuneracin
Remuneracin a
a
VENTAS
la
de
la fuerza
fuerza de
ventas

Se puede decir que las ventas personales y la administracin de ventas no es lo mismo por
la siguiente razn: las ventas personales son todas las tcnicas y medios que se ponen en
prctica para vender un producto de la forma ms rpida y eficiente posible mientras que la
administracin de ventas es el proceso que se lleva a cabo para dirigir, organizar y
controlar a la fuerza de ventas para que obtengan resultados ptimos en el menor tiempo
posible.
Las ventas personales tienen sus ventas y sus desventajas entre las que se pueden
mencionar:
Ventajas:
Interactiva permite resolver o responder cualquier duda que tenga el cliente sobre nuestro
producto o servicio.
Adaptable ya que lo que decimos no est sujeto a un guin se puede modificar la forma en
la que se le habla o se le presenta el producto o servicio al cliente.
Cierre de la venta en algunas ocasiones es posible cerrar la venta en tan solo una visita.
Relaciones personales debido a su naturaleza personal puede ser un arma muy beneficiosa
ya que crea una relacin duradera con el cliente.

Desventajas:
Costo las ventas personales tienen un costo ya que mantener una fuerza de ventas es
costoso.
Alcance la muestra del producto es personal as que no llega a tantas personas como los
dems elementos de la promocin.

T IPOS

DE FUERZA DE VENTAS O TOMADORES DE RDENES

Internos son los encargados de llevar a cabo el intercambio es decir entregar la mercanca
a cambio del bien acordado sea dinero u otro bien o servicio.
Externos son encargados de responder a las necesidades y dudas de los clientes as como
de venderles los productos o servicio que la empresa este promocionando u ofertando.
Los vendedores pueden tener muchas desmotivaciones pero la empresa a travs del gerente
de ventas o de un personal especializado se encarga de reactivar a los vendedores para no
dejar que su nimo decaiga.
Algo que es fundamental para que las ventas se logren es ponerse en los zapatos del cliente
ya que a travs de esto es que se logra persuadir al cliente del producto en cuestin.

O BJETIVOS

DE LAS VENTAS

Aumentar el nivel de ventas

Incrementar el volumen de distribucin
Incrementar el nivel de servicios
Reducir el nivel de costos
Aumentar las visitas a clientes
Formar relacin con los clientes.

C ATEGORA

O CLASIFICACIN DE LAS VENTAS PERSONALES

Aunque las ventas tienen una clasificacin los vendedores realizan varias de estas en
algunas ocasiones por lo cual no es posible que los vendedores recaigan en una sola
clasificacin.
Las categoras son las siguientes:
1. Ventas De Respuesta: son tanto internas como externas estos son los vendedores
que solo tratan de satisfacer la demande del cliente de un modo u otro estos se
dividen en interno o externos.
2. Ventas relacionales: en este tipo de ventas se trata de establecer una relacin
preferencial reciproca cliente empresa en la cual con el paso del tiempo ambos
salgan beneficiados.
3. Venta Tcnica: esta es la que se hace con el fin de ayudar al cliente a identificar el
producto o servicio mediante consejos y explicaciones de los beneficios de nuestro
producto o servicio esto lo realizan los profesionales tcnicos de ventas de la
empresa.
4. Tele Marketing: Es una de las formas innovadoras de las ventas personales a travs
de la cual se utilizan los adelantos en telecomunicaciones para lograr tener mayor
alcance en el pblico objetivo con el menor esfuerzo y costo posible, en este se
combinan lo que es correo electrnicos, utilizacin de llamadas, etc..
5. Ventas por internet: Las ventas por internet tienen un carcter que podra hacer
que no sean consideradas personales pero mas sin embargo tienen elementos que la
llevan a ser consideras como personales en cierto nivel un ejemplo son las subastas
que se hacen a travs de internet de empresa a empresa o de empresa cliente aqu se
da una interaccin que es el principal elemento de la ventas personales.
6. Venta creativa: es la que la empresa utiliza para crear o aumentar la demanda entre
los clientes potenciales y actuales de la empresa, es una de las tareas ms
complicadas porque implica un alto conocimiento de la forma de pensar del pblico
al cual nos vamos a dirigir.

P ROCESO

DE LAS VENTAS PERSONALES .

Es una serie de pasos o ciclo que siguen o deben seguir los vendedores para obtener el xito
en la venta de sus productos. Los 7 pasos del proceso de ventas personales son:
1. Identificacin de contactos o prospectos: esto es la identificacin preliminar que
hace la compaa para saber que tan altas son las posibilidades que tiene el cliente
de comprar o adquirir el producto o servicio.
2. Evaluacin de prospectos: en este paso sabemos que el posible cliente tiene
posibilidad de adquirir el producto pero hay que saber si tiene la necesidad de
adquirirlo y no solo eso sino tambin la disposicin a que un representante de la
compaa le presente el servicio.
3. Acercamiento preliminar: se trata de conocer las necesidades directas del cliente y
la mejor manera de hacer contacto con este si es mejor una visita personal o una
llamada o un correo.
4. Propuesta de soluciones o de ventas: en esta etapa se lleva acabo la presentacin
formal del producto o servicio as como de la empresa ofreciendo las soluciones a
las necesidades que pueda tener el cliente.
5. Manejo de dudas: es el paso donde el vendedor debe lidiar de forma adecuada con
todas las dudas y objeciones que puede tener nuestro prospecto aclarndolas de la
mejor forma posible para tratar de que este quede con una buena impresin.
6. Cierre de la venta: en este paso el vendedor de la mejor forma posible trata de que
la venta sea cerrada, perder la venta es el miedo de los vendedores en este paso es
donde se define en gran manera que tan excito ha sido el proceso de ventas.
7. Seguimiento: despus del cierre de la venta se le da un seguimiento a ese cliente
para saber que tan satisfecho esta con este servicio o producto que nos adquiri y
para saber si tiene alguna otra necesidad.
Identificac
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contactos
o
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Propuesta
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Manejo de
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Cierre de
la venta

Segui
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