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a. Para Quala y Luker, que son empresas con poder en el mercado destacable
una por su capacidad de generar ideas e innovar, y la otra por su ventaja
competitiva en distribucin y en participacin en el mercado, aun es necesario
que con tanta competencia en el mercado se centren en aspectos que al
momento de la venta son muy importantes tener en cuenta. Uno de ellos es la
del deseo o necesidad, donde es importante determinarlo o crearlo, y durante
el proceso de venta, hacerlo ver ms evidente para que el cliente vea el
producto como un bien que le dar beneficios de forma justificada y que no
perciba que ser un gasto innecesario o una compra impulsiva. Esto se logra
mediante la relacin de los beneficios que brinda el producto con las
necesidades propias del cliente al que se est realizando la venta. El manejo de
las objeciones es otro factor importante, ya que es decisivo al momento de
realizar o cerrar una venta. Las objeciones pueden daar el cierre de la venta
an se haya realizado todo el procedimiento de forma adecuada, por lo que es
importante saber de dnde procede la objecin, el por qu y darle solucin. A
veces la objecin puede ser real o solo de percepcin por lo que es importante
por la fuerza de ventas, estar capacitada para poder identificar qu es lo que
realmente quiere decir o siente el cliente al dar una razn frente a la compra
del producto. Es por eso que Quala capacita a su fuerza de ventas y los
mantiene motivados y tiene al tanto los objetivos corporativos a toda la
compaa para que haya congruencia en todas las actividades que realiza la
empresa.
b. El conocimiento y el comportamiento de los empleados en la organizacin es
muy importante para el desarrollo de las actividades de la empresa, y vital
para el logro de los objetivos que esta se traza. Entre las crticas que se hara
de Luker frente a Nacional de Chocolates, la fcil introduccin de productos que
ellos vieron que podran competir y del cual podran sacar mucho beneficio en
el mercado de dulces como galletas, chocolates y golosinas. Por el otro lado la
alianza o compromiso que tena Luker con Kraft no le benefici para el objetivo
que tenan de introducir galletas al mercado colombiano debido al contrato
para distribuir solo productos de Nabisco como Oreo o Club Social, lo cual
genera a nivel interno una ineficiencia a nivel de desarrollo de actividades en
los departamentos de la empresa. Por ltimo la estrategia de cambiar la
imagen y la estrategia de desarrollo de producto para lanzar un producto que
compitiera con la chocolatina Jet, es una accin apropiada haciendo uso de su
ventaja competitiva de canales de distribucin y su alcance que tiene frente a
Nacional de Chocolates que maneja una estrategia parecida y que debido a
esto, esta empresa estaba en total capacidad para robarle parte del mercado
que Luker ya tenia acaparado.