LERADELWEBMARKETING

ELAFINEDELLE4P
SimoneBrancozzi

Nullapinormale,tuttocambiavelocemente
attornoallenuoveregoledimercatoscanditedal
webmarketing

AutoreSimoneBrancozzi
EditodaBrancozzi&PartnersConsulting

www.simonebrancozzi.it

SOMMARIO
INTRODUZIONE
1.

ERADIGITALE?S,GRAZIE.

2.GLISTRAMBI,OVVEROLANUOVAMASSA
3.DEFINIZIONEDELCONCETTODIMARKETING
4.DIFFERENZATRAVECCHIOENUOVO
MARKETING
5.COMESARAILFUTURO?
6.ILFUTUROEGIAINIZIATO
7.LARETE,LETRIBEILWEBMARKETING
CONCLUSIONE
BIBLIOGRAFIA

INTRODUZIONE
IlconcettodiWebMarketingabbastanza
recentepoichilmezzochequestadisciplinautilizza
perpiazzaresulmercatoprodottieservizi
anchessorelativamentegiovane,almenorispettoai
mezzitradizionali:cartastampata,televisione,radio,
posta.
IlWebolaReteo,sepreferite,Internetnasceagli
inizideglianni90,masoltantoneglianni2000che

divieneunmezzodicomunicazionedimassagrazie
allavventodellatecnologiaDSL,chelorendepi
veloceeaccessibileatuttigrazieamodalitdi
navigazionesemprepisemplici.
LideachiavedelWebMarketingesattamente
questa:se(quasi)chiunquepuaccedereallaRete,
alloraInternetrappresentacontemporaneamente
unmercatopotenzialesenzaconfinieunmezzo
formidabilecheconsentealleaziendediraggiungere
chiunque,dovunquesitrovi.
Finquituttobene,alloraperch,cisichieder,
continuareafarepubblicitsuimediatradizionali?
FacciamounsitoInterneteilgiocofatto!Non
proprio.Eccoilpunto:ilWebMarketingnonilsito
Internet,maunsistemao,sepreferite,unmondodi
cuiilsitosolounelemento.

Lideaallabasedituttocicheleggeretedaquiin
avanticheilWebMarketingunostrumentoe
che,comeognistrumento,deveessereutilizzato
conoscendonetuttigliaspettielepossibilitper
poterottenereirisultativoluti.
Quindi,siachepensiatedisaperechecosilWeb
Marketing,siachenonneabbiateidea,continuatea
leggereescopriretecomepuaiutarelavostra
aziendaaottenererisultatiinsperati,ancheinun
momentodicrisicomequellochestiamovivendo.
Aquestopropositomipremepuntualizzareun
fatto:questacrisi,cometuttequellechelhanno
precedutaetuttequellecheinevitabilmentela
seguirannohannodibuonocheprimaopoifiniscono
elascianoilpassoaperiodidicrescitachesonoper
appannaggiodichidurantelacrisihasaputotenere

duro.Perchusciredallacrisiattualeincondizioni
talidapoterripartirepifortesipuesideve,ma
solosesisacomefarlo.
Ecco,ilWebMarketingvidlopportunitdi
sfruttarelacrisiavostrovantaggio:conigiusti
investimentiesoprattuttoconlagiustamentalit,
potreteottenereunvantaggiocompetitivosulle
aziendechenonhannosaputoovolutoutilizzare
questostrumentofondamentale.

QuestoEbookilprimodiunaseriediundici
pubblicazioni,chehannoloscopoditrattaretutte
assieme,inmanieraapprofondita,maallostesso
tempoinmodosempliceefacilmentecomprensibile
atutti,ogniaspettodellattivitdiWebMarketing.

IlWebMarketingunainnovativaformadi
marketingchepuessereriassuntain5attivit
distinteecomplementari:
1. Leading
2. Databasing
3. FollowUp
4. CustomerRelationshipManagement(CRM)
5. Analisideirisultati
Tuttequesteattivitcompongonounsistema
organizzatoalfinediottenerelostessorisultatoa
cuimirailmarketingtradizionale:aumentarele
quotedimercatodellaziendaconsentendoledi
espandersieprosperare.
Ladifferenzaframarketingtradizionaleeweb
marketingquindinonstanegliscopi,manelle

modalitutilizzatepersviluppareletecnichedi
marketingenellaspecificitdelmezzoutilizzatoper
veicolareilmessaggiodellazienda,cherimaneil
puntocentraledellattivitdimarketing.
Ilwebmarketing,comesievincedalnome,hacome
mezzodielezionelareteinternet,piuttostochei
mezzitradizionali:televisioni,radio,giornali,
cartellonistica,telemarketing,ecc.
Comedetto,laspecificitdelmezzoallabasedelle
attivitdiwebmarketingedanchelaragioneper
cuiilwebmarketingunostrumentoinnovativo.
Insostanza,poichlareteunmezzostrutturatoin
manieracompletamentediversaenuovarispettoai
mezzidicomunicazionedimassatradizionali,
utilizzareletecnichetradizionalidimarketingin
questocontestouncontrosenso:sarebbecomefar

viaggiareuntrenoavaporesuunarotaiaadalta
velocit.
PensateaInternetcomeadunaretedistrade,una
reteintricatissimaecapillare.Sedecidetedi
sfruttarelepotenzialitdiquestarete,diventerete
automaticamenteunpuntonodaledellaretee
potreteessereraggiuntidachiunque,daqualunque
puntodelgloboterrestreneltempodiunclick.
Quindinonsietevoicheandateversoilmondo,ma
dovetefareinmodocheilmondovengadavoi.
Edquicheentraingiocoilwebmarketingche
strutturatoscientificamenteperveicolareivostri
messaggiinmodoefficacenellareteperindurregli
internautiincercadiinformazioniadatterrare
(landing)sulvostrosito.

Lacostruzionedelsitopernonlattivit
fondamentaledelsistemadiwebmarketingenon
bisognacommetterelerrorediconsiderare
lapprododelpotenzialeclientealsitoaziendale
comeilpuntodarrivodellestrategiediweb
marketing.
PerlaveritilLANDINGsolounapiccolaparte
delleattivitdiwebmarketing.
Questomanualehaduescopi:farcomprenderea
tutticolorochesonoallaricercaditecnichedi
marketingefficaciqualisonoivantaggidelweb
marketingrispettoalmarketingtradizionale;
spiegareacolorochevoglionosviluppareuna
strategiadiwebmarketingperottenereun
vantaggiocompetitivonelleradigitale,cosafaree
comefarlo.


1. ERADIGITALE?S,GRAZIE.
1.1 Perchungiornoqualunqueandateapescare
perhobby?
Lapescaharappresentatopermillenniuna
risorsaimportante,quandononlunicafontedi
sostentamentoperinterepopolazionicheanche
grazieadessahannopotutocrescere,prosperare,
viaggiare,conquistareterritori,colonizzarealtri
continenti.
Lapescatuttoraunattiviteconomica
importantesoprattuttoperqueipaesiche,come
lItalia,hannomigliaiadikilometridicosta.Lapesca
perancheunosport(tantverochesiparladi
pescasportiva)praticatodamoltiesottovarie
forme:trapescadisuperficie,pescasubacqueae

pescadallabarcasicontanocirca50specialit
(http://it.wikipedia.org/wiki/Pesca_sportiva).
Alloraladomanda:checosaavevainmenteil
primochehadecisodiandareapescareperhobby?
Risponderemoalladomandapiavanti.Intanto
provaadareunarisposta.

1.2 Eradigitale:LADOMINANZADELLARETE
Siscriveeradigitale,sileggeeradiInternet.S
perchlaggettivodigitaleinquestocasohapocoa
chevedereconlatecnologiadigitale,sucuila
rivoluzionedigitalesibasa,mailcuifunzionamento
sconosciutoaipi;emoltoachevedereconil
mezzodicomunicazionedigitalepereccellenza:la
Rete.

Viverenelleradigitalesignificavivereinunostato
dicostantemutamento,dicambiamentocontinuo:
cicheeraveroierinonpiverooggiedomani
giunaltrastoria.
Oggil80%dellemadriusaGooglepergliscopipi
svariati:trovarelaricettadelcheesecake,aiutarei
figliafarelaricercadiscienze,trovareuncentro
esteticodovefannoilmassaggioconlepietreeviadi
questopasso.
Nonsitrattasolodellemamme:il90%deigiovani
trai20ei35annihaunsuoprofilosuFacebooke,
piingenerale,il72%dicolorochepossiedono
unistruzionesuperioredisponediunaconnessione
internetelautilizzano.Equestoancoranientesesi
pensachesitrattacifredestinateacrescerepoichi
mediatramiteiqualipossibileaccedereallaRetesi

moltiplicano:telefoninidiultimagenerazione,
tabletsechisacosaltrociaspettaancora.
Vienedachiedersichecoschecercanotutte
questepersonechenaviganoinInternet.Ecco,
chiedeteloavoistessi:checosacercatequando
apritelamagicapaginainizialedelvostrobrowser?
Sesietecomeme,probabilmentelavostrapagina
inizialeGoogle,ciounmotorediricerca:digitate
nellappositafinestrellalaparolachiavee
immediatamentecompaionodecinedipaginecon
centinaiadilinkapaginewebchehannoquella
parolanelnome,avetesololimbarazzodellascelta:
libri,film,prodottidiognitipo,servizi;voichiedetee
Googletrova.
EchecosatrovaGoogle?

Trovaleinformazionichestatecercando.
Ecco:voi,io,tuttiutilizziamoInternetpercercare
qualcosa,perinformarcisuqualcosacheciinteressa
emai,almenoinizialmente,peracquistarequalcosa.
Lacquistolattoeventuale(perchnonsemprechi
hacercatoetrovatoallafinedecidedicompare)e
finalediunprocessocheiniziaconlaricercadi
informazioni,cheunmomentoimprescindibile:
nonesisteacquistoonlinesenzaunapreventiva
ricercadiinformazioni.

1.3 Ilpassaparoladigitale
GiunadecinadiannifaSethGodin,gurudel
marketingdigitale,avevapredettochenel2015il
90%dellevenditediprodottieservizinegliStati

Unitisargeneratodalpassaparoladigitale.La
profeziasistaavverandoecolorocheunadecade
addietrocommentavanoconuntonotraloscettico
eilsarcasticoleaffermazionidiGodin,orasono
costrettiaricredersi.
TuttomeritodiInternet2.0o,sepreferite,della
popolaritdicuigodelaretesoprattuttograzieai
socialnetwork:seancheilpresidentedegliStati
UnitihalasuapaginaFacebookeilsuoaccount
Twitterepreferiscetrasmettereisuoidiscorsi
tramitepiattaformedigitalipiuttostochepermezzo
deicanalitelevisivi,qualcosavorrpurdire.
Larete,esuquestononcisonodubbi,un
potentemoltiplicatoredipopolarite,perchisa
comeusarlo,unmezzodipromozioneformidabile
eacostidecisamentepicontenutirispettoaicanali

tradizionali:ilpassaparolanoncostaniente,sitratta
solodifarebeneilpropriolavoroelasciarechesiano
iclientisoddisfattiaspargerelavoce:lamigliore
pubblicitunlavorobenfatto.
Attenzioneper,perchsequestovero,vero
anchelopposto:noncpeggiorpubblicitdiquella
diunclienteinsoddisfatto;esenelleraanteinternet
sipotevasperarecheicommentinegativirestassero
confinatiadunacertacerchiadipersoneoarea
geograficaecheprimaopoisarebberostati
dimenticati,oraquestononpiveroperchun
solocommentonegativopuesserelettoda
chiunqueerestanellaretepersempre.
Quindicurateconparticolareattenzioneivostri
prodottieservizieassicuratevicheicommenti
positivideiclientisoddisfatticircolinosututtiisocial

mediae,soprattutto,fateinmodocheuncliente
insoddisfattononrovinilavostraimmagineconun
unicocommentonegativo:atuttipucapitaredi
sbagliare,chilavora;soprattuttochilavoramolto,sa
cheglierrorieicontrattempi,perquantosicerchidi
esserescrupolosi,possonosemprecapitare.
Limportanterimediaresubitoperevitareuna
cattivapubblicit,soprattuttosottoformadi
passaparoladigitalenegativo:megliorinunciareal
compenso,contantodiscuseerassicurazionichela
cosanonsiripeter;piuttostocherischiareun
passaparolanegativoinrete.
Nonsottovalutatemaiilfattochelepersonesono
moltomotivateacommentarenegativamenteun
acquistochenonrispondealleaspettativeepoco
incliniacommentarepositivamentegliacquistiole

esperienzepositive.ilsolitomeccanismopercui
uninteraforestachecrescenonfanessunrumore,
mentreunsoloalberochecadefauncasino
dinferno.


2.GLISTRAMBI,OVVEROLANUOVAMASSA

2.1 IlXXsecoloeiprodottidimassa
NoncdubbiocheilNovecentosiastatoperil
mondooccidentaleilsecolodelladiffusionedel
benessere.InItalia,adesempio,ilboomeconomico
deglianni60haconsentitoadampistratidi
popolazionedivivereconstipendiosalaricheperla
primavoltaandavanobenoltrelasogliadella
semplicesussistenza.Ilbenessereraggiuntodurante
quelladecadebentestimoniatodallincremento
demograficoverificatosinellostessoperiodo,il
cosiddettobabyboom.
Edproprioinquegliannichegliitaliani,grazie
allemiglioratecondizionieconomiche,cominciano

adacquistareinmassaoggetticonsideratiunlusso
finoapochianniprima:dagliasciugacapelliai
frigoriferi,dallelavatricialleprimeutilitarie.
Ilmercatodimassa,natonegliStatiUnitigida
alcunidecenni,diventaunarealtancheinItalia.Si
pudirequindi,earagionveduta,cheilsecolo
appenatrascorsostatoilsecolodelmercatodi
massa,nelsensocheleaziendeproducevanoperla
massacheinvariabilmentecorrevaacomprarei
prodottipubblicizzatisuicartellonipubblicitari,sulle
rivisteeigiornali,allaradioeintelevisione.
Ilmercatodimassarispondevaperfettamentealle
esigenzedellaproduzioneindustrialepoich
garantivaefficienzaproduttivagraziealla
commercializzazionediprodottimedipensatiper

incontrareilgustodelmaggiornumerodipersonee,
diconseguenza,assicuravailprofitto.
Sonogliannidorodelleagenziepubblicitarie,la
cuiunicapreoccupazioneeraquelladitrovareslogan
accattivantievoltiattraentiperinvogliareilpubblico
adacquistareilproprioprodottopiuttostoche
quellodeiconcorrenti.

Inizialmentefareunadistinzionetramassae
personecongustiricercatieraalquantodifficile.
Questosiaperchlamassaeranumericamentein
prevalenzaediconseguenzaappetibiledaunpunto
divistaremunerativoesiaperchlagente
particolare,erainnumeroesiguo.Conilpassare
deltempo,lasituazionemutata.Adoggilamassa
sinotevolmenteridottafacendospaziosemprepi

aquellapartedipersoneesigenti.Segnandocosila
finedellamassa.
Talepassaggio,secosilosivuolchiamare,stato
gradualeneltempo,provocandounospostamento
delladomanda.
Ora,lamaggiorpartedellepersonecheprimasi
rispecchiavanonellacaratteristichedellamassa,ora
siritrovanoafarpartediquellacongustiricercati.

2.2 Lamassadeglistrambi
Abbiamodettocheilmercatodimassanascein
seguitoallaumentoealladiffusionedelbenessere
nellasocietoccidentalenellaprimametdel
Novecento.
Aquestopuntoviripropongoladomandacheho
formulatoallinizio:perchqualcunochenonhapi

problemidisussistenzaenonfailpescatoredi
professionedovrebbeprendersilabrigadiandarea
pescare?Sevuolemangiaredelpesceselopuben
comprare!Chiglielofafaredicaricarecanneda
pesca,retini,escheeviadicendo,espostarsianche
perlunghitrattisolopergettarelescainacqua?
Larispostaunaeunasola,edsemplice:la
possibilitdiscegliere.Ilbenesserehafatto
aumentarelapossibilitdiscegliereequindi
lesigenzadiscegliere;lapescaquindinonpiuna
necessit,maunpassatempo,cioqualcosachesi
scegliedifarepiuttostochequalcosachesi
costrettiafare.
Ilbenessereraggiuntoduranteilsecoloscorso
statotalecheperlaprimavoltanellastoriala
maggiorpartedellepersonechevivevanonel

cosiddettomondooccidentalehannoavutoduecose
inabbondanza:tempoedenaro.
Ildenarononhasoloalimentatoilmercatodi
massa,mahaanchepermessoadampistratidi
popolazionediottenereunistruzionesuperiore
grazieallaqualeessihannoavutoaccessoalla
cultura,intesacomestrumentochegenerauna
nuovaconsapevolezzadisedelmondo,che
consentedisvilupparepreferenzeedesigenze
particolariepeculiaricheloffertadimassanonpi
ingradodisoddisfare.
Selaumentatobenessereequindiildenaro
hannoalimentatoilmercatodimassa,iltempo
liberonehadecretatolafine.
Iltempolibero(dallavoro)cresciutoin
importanzatantodaessereconsideratounbene

primarioeimprescindibilenellasocietattualein
cui,soprattuttoacausadeimezzitelematici,la
tendenzaallaprogressivacontrazione.
Iltempolibero,ciononoccupatodallavorooda
incombenzediqualsiasigenereperdefinizioneil
momentoincuisiesercitalafacoltdiscegliere,e
quandosipusceglieredifarequalsiasicosanonsi
scegliermaidifarequellochefannotuttiglialtri.La
possibilitdiscegliereportaconslesigenzadi
scegliere,decretandocoslafinedellamassa.
Icosiddettinormali,ovverolamassa,sono
sempremeno,mentreglistrambisonosempredi
pi.Cisignificachelamassatendeascomparire
soppiantatadaunnumerosemprecrescentedi
strambi,lacuipercentualeinvecetendead
aumentare.


2.3 Sfruttarelenuovenecessit
Larivoluzionedigitalehaagevolatoil
cambiamentodelleabitudinidiconsumoecontinua
afarlosoprattuttograziealpassaparoladigitale.
Inoltre,lapossibilitdiscegliereunitaallacultura
hageneratonuovenecessitpoichpotendo
sceglieresiscegliedifareoaverecicheglialtrinon
fannoononhanno.
Anoiquiinteressanoduenecessitinparticolare:
lanecessitdiinformazioneequelladi
condivisione.
Daunlatolascomparsadellamassaha
determinatolesigenzaperglistrambiditrovarealtri
strambiconiqualicondividerelostessointeresse,le
stessepassioni.Dallaltrolepersoneilcuiinteressesi

concentraintornoadunargomentotendonoa
cercarequantepiinformazionisulquel
determinatoargomento,informazionichesitrovano
ingrandequantitegratuitamentesoltantonella
reteglobale.
Enellaretesitrovanoglistrumentiingradodi
soddisfareentrambequestenecessit:Googleegli
altrimotoridiricercaperlaricercadiinformazioniei
socialnetworkperlacondivisione.Sperchlarete,
almenonellasuaversionepirecente,lacosiddetta
2.0fattaappostapersoddisfarequestedue
esigenze.
Tuttocicheavvieneinreteoriginadalla
necessitdiinformarsie/ocondividere:nessuno
navigaininternetpercomprare,lacquistola
conclusionediunpercorsocheiniziasempreconla

ricercadiinformazionioconlanecessitdi
condividereleinformazioniescambiareopinioni.E
checosilpassaparoladigitalesenonunoscambio
diopinionisuscalaglobale?
Quindinonsinavigaininternetpercomprare;ma
allora,vichiederete,perchutilizzarelareteper
vendereipropriprodotti?
Perchlaretenonunmercato,ma
unopportunitdibusinesschepuesseresfruttata
giocandopropriosullenuovenecessitdicui
abbiamoparlato:informazioneecondivisione.

3.DEFINIZIONEDELCONCETTODIMARKETING

Inmeritoallaportatadelconcetto,mipreme
innanzituttoprecisarechemarketingnonsinonimo
dipubblicit.Lapubblicit,sottoqualsiasiforma,
unmetodoperpromuovereunprodottooun
servizioinmodotaledasuscitareneiconsumatori
l'ideachepotrannotrarrebeneficiodall'acquistodi
queltaleprodottooservizio.Inquestosensola

pubblicitunastrategiadimarketing,manon
coincideconesso.
Marketsignifica'mercato',emarketingaltronon
cheunaparoladerivatadamarketechehail
significatoapprossimativodi'metteresulmercato',
ciomettereadisposizionedeiconsumatoriil
prodotto,beneoserviziochesia,inmodochegli
stessisianoinformatidellasuaesistenzaeabbianola
possibilitdiacquistarlo.
Loscopofinalequellodicollocare
opportunamenteilprodottoneltempo,nelluogoe
nelmodopiadattiealprezzopibassoperi
consumatoriealtempostessopiremunerativoper
l'impresa.

4.DIFFERENZATRAVECCHIOENUOVO
MARKETING

Ilmarketingfinoadoggistatoconsideratouna
funzionedell'azienda,allastreguadituttelealtre
funzioniaziendali:produzione,amministrazione,
finanza;ciascunadellequaliassolveadunsolo
compito.
Qualchetempofahoavutol'opportunitdi
visitareilquartiergeneraledelMilan,sebbeneiosia
juventino...comediconoglianglosassoni:businessis
business...Comunque,durantelavisitaho

constatatochenonsolo,comemiaspettavo,la
societpossiedeunufficiomarketing,mache
l'ufficioinquestioneoccupauninteropianodel
palazzocheospital'interastrutturaaziendale.
Questofatto,daunaparteconfermal'importanza
cheilmarketingassumeall'internodellastruttura
aziendale,dall'altraribadiscechelafunzionedaesso
svoltavienevistacomequalcosadiindipendente
rispettoallealtrefunzioni.
Questavisionedelmarketingormaiobsoleta
perchoggiessoassumeunaforma'trasversale'.Il
marketingcioattraversaogniramodellavita
aziendaleepertantotuttiiramidell'azienda:
indipendentementedallafunzioneprincipaleassolta,
tuttidevonofaremarketing,dalcentralinistache
rispondeinmodocorteseeprivodiinflessioni

dialettaliagliimpiegatiamministrativialdirettore
dell'ufficiovendite.
Neglianni'60ilsuccessodell'impresaera
garantitodallacircostanzacheilprodottooil
serviziooffertofosseingradodisoddisfareuna
necessitavvertitadallamaggioranzadei
consumatori.Lacongiunturaeconomicafavorevole
riuscivadasolaagarantireilsuccessodell'impresa.
Intalicondizioni,l'unicafunzionedelmarketing
eraquelladiraggiungereilmaggiornumerodi
personepossibile.Perfareci,cisiservivadella
pubblicit.Spotallaradioeintelevisione,pubblicit
sugiornalieriviste.Sitrattadelcosiddetto
'marketingdiinterruzione',basatociosu
comunicaticommercialiinseritiindiversigeneridi

intrattenimento:dallapartitadicalcioalfilmal
programmadivarietodiapprofondimentopolitico.
L'evoluzionepirecenteefastidiosadiquesto
tipodimarketinglasperimentiamotuttiigiorni
quando,nelbelmezzodiunaqualsiasiattivit,
rispondiamoaltelefonoeciritroviamoaparlarecon
unoperatorecheciriempieleorecchiedicifree
promozioniperquestooquelcontrattoconil
gestoretelefonicoXasuondiPensisignore,solo
perlei6mesidiabbonamentogratisechiamate
illimitate...eviasproloquiando.Laqualcosa,oltre
adessereestremamenteirritanteeafarciperdere
unsaccoditempo,poneanchedeiseriproblemiin
relazionealdirittodiprivacydicuitantosiparlama
dicuipoi,difatto,nessunosioccupaungranche.

Questotipodimarketing,sebbenedatato,
tuttaviapufunzionareperibenieiservizi
massificati,quelliciochevengonooffertiadun
vastopubblicoindifferenziatoinquantohannole
potenzialitperattrarreunvastonumerodi
acquirenti.Essosibasaessenzialmentesull'ideadi
indurrelemasseall'acquistodiundeterminato
prodottotramiteduesemplicipassi:PRODUZIONE
(fareilprodotto)ePUBBLICITAdelmedesimo
(vendereilprodotto).
Ilnuovomarketing,invece,quelloacuisono
interessato,piuttostochebasarsisull'ideadi
'interruzione'sibasasulconcettodipermission,
ossiasulpermessoconcessodalpossibile
cliente/acquirentedelprodottoaricevere
informazionicircailprodottostesso.

Eilconcettoallabasedeisocialnetwork.Chi
praticodiFacebooknonavrproblemia
comprenderechecosasiintendeperpermissione.Di
fatto,tuttiicontatticheavvengonotramitequesti
mezzisonoregolatidallaliberavolontdellepersone
didecidereliberamenteconchicondividerele
informazioniriguardantilapropriavitaelapropria
persona.L'adesioneoaccettazionecreaunrapporto
difiduciatralepersoneequestorapportodifiducia
sitraducenellapossibilitdifarsiconosceredaun
vastonumerodipersoneconilconsensodelle
stesse.
Vadaschequestotipodicontatti,creandoun
rapportodirettoconilcliente,particolarmente
interessanteperleaziendeche,comelavostra,si
occupanodioffrireunprodottofatto'sumisura'per

ilcliente,cherispondaperfettamenteallesue
esigenze.
Mentreilvecchiomarketingoperavamediantela
sistematicaeprogrammatainterruzionedelle
attivitdimassamediantelostrumentoprincipale
dellospotpubblicitarioconloscopodipromuovere
prodottimedisuvastascala;ilnuovomarketing
cercadipromuovereprodottieservizicreando
interazioniecomunitlegatedaimedesimiinteressi.
Ilmodernouomodimarketingdevequindiessere
ingradodi:
diffonderenuoveidee
raccontarestoriechelagentevuoleascoltaree
allequalivuolecredere

 utilizzareilmigliormediumdisponibileper
raggiungerelepersonegiustealmomento
giusto
produrrecosechelagenteVUOLEacquistarein
mododapoterincrementarelevendite
tradurretuttoquestoinunincrementodelle
vendite
Quantodettociconduceadunaltroaspetto
moltoimportante:nonilmarketingchedeve
sostenerel'organizzazione,ma,alcontrario,
l'organizzazionechedeveadeguarsialmarketing,in
altreparole,occorreridisegnarel'aziendainfunzione
delnuovomarketing.

5.COMESARAILFUTURO?

Partendodallanalisicheabbiamofattofinora,
vorreiprovareaipotizzarequalisarannoifuturi
sviluppidelmarketing,inparticolaredelweb
marketing,peraiutarviacapirequalisonole
opportunitchedoveteessereprontiacogliere
pernonrimanereesclusidaibeneficidella
rivoluzionedigitaleinatto.

Volendoriassumereilnuovomarketingindue
concetti,potremmosintetizzarloneiseguentipunti:
1. ilfocusdituttalattivitdimarketingdeve
esseresulconsumatorecomeindividuoenon
sullamassadeiconsumatori:l'aziendadeve
innanzituttoconoscereleesigenzedelproprio
cliente(effettivoepotenziale)esaperne
identificare,epossibilmenteanticipare,le
richiesteperpotercreareeoffrireunprodotto
chelosoddisfipienamente;

2. Interneteisocialnetworkrappresentanoil
mezzodicomunicazionepereccellenza.
Attraversoilwebesfruttandotuttiicanaliche
essometteadisposizionedidegliutenti,le
aziendepossonorealizzareunattivitdi

marketingcompletachevadallapromozionedel
prodotto,allarealizzazionedellavendita,alla
espansionedellinfluenzaeallafidelizzazione
versoilmarchioe/oilprodotto.

5.1PescirossinelmarediInternet
Internetstagisostituendosiaimediaclassici
comecanalepreferenzialedellattivitdimarketing
poich,adifferenzadellapromozionesuicanali
tradizionali,chemiraaconvincerelamassaa
comperareprodottidimassa;consentealleaziende
chenonhannoladisponibilitdibudgetstratosferici
dainvestireinpubblicit,diraggiungerelepersone
interessateaipropriprodotti(esoloquelle),
piuttostocheperderetempoesoprattuttodenaro
(chespessononhanno)aconvinceretuttiquantia

compareprodottidicuinonconosconolesistenzae
dicuinonhannoneanchebisogno.
Internetinfattihalargamentecontribuitoa
cambiareleabitudinidiconsumoconimotoridi
ricerca,grazieaiqualisonoiconsumatoriche
cercanoiproduttorienonviceversa.
Inquestoscenariononhasensoapplicarele
strategiedimarketingtantocareaimedia
tradizionalipoichInternet,comeoramaiabbiamo
imparato,funzionasecondologichecompletamente
diversedaquellecheguidanoivecchimezzidi
comunicazione.
Inparticolarenonhasensoutilizzareil
marketingdiinterruzione(spotpubblicitari,
telefonate,campagnepubblicitariesuriviste,etc.),
quandoiltempomediodipermanenzainunapagina

internetnonsuperapochisecondi:neltempocheci
impiegailmessaggioacomparire,lutentesargi
passatoadunaltrapagina.Altrochezapping!
Questononhaimpeditoalmarketing
tradizionalediinfestareognicentimetroliberodelle
paginewebconpubblicitchesiostinanoa
compariresulloschermodelcomputersottoforma
dibannerofinestrechesisovrappongonoalla
paginachelutentehaappenaaperto.
Sfortunatamente(perchisiostinaautilizzarele
logichepropriedelvecchiomarketingsuinuovi
media),ilconsumatore,ormaiavvezzoaimeccanismi
delweb,sachepuignoraretuttiimessaggichenon
lointeressanosemplicementechiudendouna
finestra,bloccandounpopup,interrompendola
riproduzionediunvideo,oaddiritturauscendodalla

pagina;vanificandocosglisforzidichihapagato
profumatamentepermostrareisuoispot.
Questisignoriinfattinonhannocompresoche
gliinternautisistannotrasformandotuttiinpesci
rossi.
Pescirossi?Diretevoi.S,pescirossi,dicoio.A
quantopare,infatti,laduratadellattenzionediun
pescerossolapibreveesistenteinnatura.
Questionediqualchesecondo.
Internetunmaremagnumincuisitrovadi
tutto,eseverochelusodeimotoridiricercaha
limitatoeordinatolamolesmisuratadiinformazioni
checiinvesteadogniricerca,altresverochei
risultatidiricercasonosempremoltieverificarliuno
perunorichiederebbeunaquantittempo
considerevole.

Tempochenonabbiamo.
Ragionpercui,lapermanenzamediadiun
visitatorediunaqualsiasipaginanonsuperai10
secondi.
Diecisecondibastanoallutenteperrendersi
contodellarilevanzadelleinformazionicontenutein
unsitoaifinidellapropriaricerca.
Quindidiecisecondiesattamentelintervallodi
tempocheglistrateghidelwebmarketinghannoa
disposizionepercatturarelattenzionedegli
internautieconvincerliaconcedereloroaltridieci
secondidiattenzione.
Attenzionechenonsiottienecertotappezzando
dipubblicitindesiderateinognispaziodisponibile
dellepagineweb,amodicartelloni,cheoltretutto
seguonogliinternautinelloroperegrinare

attraversolarete;oppureoscurandolapagina
appenaapertaconvideononrichiesti.
Tuttoquestoappartieneallalogicadelvecchio
marketingpoichriproducesulwebilmeccanismodi
interruzionepropriodialtrimezzi,ignorandola
specificitdellarete,eciochecicheapparesullo
schermonondipendedaquantodenaroleaziende
investonoperfarsivedere,madaidesideridegli
utenti:senonmeneimportaunficoseccodelle
autosportive,navigandoinInternetnonincapper
mainellospotdellultimomodellodiPorsche
Carrera,ePorschenonpufarciniente.
Dirdipi:aPorschenonglieneimportachea
menonmeneimportaperchiocomunquela
PorscheCarreranonlacomprereinemmenosela

potessipermettere,quindiachescopomostrarea
me,chenonsonointeressato,lasuapubblicit?

5.2Prendeteilretino:GoogleAdWords
Quellochedevefarelazienda,quindi
semplicementefarsitrovaredagliinteressati.Per
farecilaretemetteadisposizionedelleaziende
strumentidiricercacomeGoogleAdWords,incuigli
annuncicommercialichecompaionoalliniziodei
risultatidiricercasonocorrelatiallaricercastessa.In
questomodogliannuncisonovisibilisoloalle
personeinteressateeilpagamentoscattasolo
quandoqualcunocicliccasupervederneil
contenuto,(estatepercertichesolochidavvero
interessatolofar).Inoltre,pipersoneguardano

lannuncio,maggioresarlevidenzacheAdWordsgli
dar.
Lideavincenteallabasediquestomeccanismo
cheessendomutateleabitudinidiconsumoei
canaliattraversoilqualilepersonericevono
informazionisuiprodotti,nonconvienepi
rivolgersiallamassadeiconsumatoriconcompagne
costosechehannoloscopodiraggiungerequante
pipersonepossibileperconvincerleapreferireun
determinatoprodottoaquellodiunconcorrente.
Orasonoiclientichevannoacercareiprodotti
acuisonointeressati,perchhannoesigenze
particolarichenontuttipossonosoddisfare,perch
alorononinteressailprodottochehannotutti,ma
quellochefaperloro,perchlorosonounicie

hannobisognoditrovareunaziendachericonosca
lalorounicitelaassecondi.
Sesicomprendequesto,risultachiarochenon
valelapenasforzarsidiattirarelattenzionedella
massache,comeabbiamovisto,vaassottigliandosi
sempredipiafavoredellamoltiplicazionedegli
strambi,maconvienerivolgersiallepersonegi
interessatealprodottooalserviziocercandodi
catturarelaloroattenzioneconmessaggimiratia
quelladatatipologiadiconsumatore.
Utilizzandounametafora,esperandodinon
apparireblasfemi,potremmodirechementreil
vecchiomarketingportavalamontagna(ilprodotto)
aMaometto(ilconsumatore);ilnuovomarketing
portaMaomettoallamontagna.

dituttaevidenzacomelastrategiadelvecchio
marketingsiadispendiosaoltrechpocoefficace
(soprattuttonellambitodeinuovimedia),mentre
quellapropostadalnuovomarketingsicuramente
piconvenienteecapacediprodurreirisultati
attesi.

5.3Comunicazionedirettaconilconsumatore
AdWordsquindipuportareilconsumatore
allinternodelsitoaziendaledove,grazieadun
incentivo,siinvoglialutenteacompilareunmodulo
conipropridatielindirizzoemail.
Intalmodolaziendaottienegliindirizziemail
dellepersoneinteressatealsuoprodottoelipu
sfruttareperstabilireuncontattoepromuoverei
propriprodottidirettamentepressogliinteressati

servendosideglistrumentipropridelnuovo
marketing(newsletter,emailpersonalizzate).
Lacomunicazionedirettaconilconsumatore
attraversolinviodimessaggidipostaelettronica
rappresentauncostoperlaziendapoichnontutti
apprezzanodiriceverenewsletterecomunicazioni
commercialituttavia,seopportunamentesfruttata,
essarappresentaancheunopportunitunicaperle
aziendecheinquestomodopossonopromuoverei
propriprodottipressocolorochehannodatola
propriadisponibilitaricevereinformazioni,eche
quindisisupponesianopipropensialeggerele
comunicazionicheacestinarle.
Inquestomodol'aziendapotrconcentrarsisul
soddisfacimentodelleesigenzedicolorochesono
interessatialsuoprodotto(permissionmarketing),

piuttostoche'sparare'spotpubblicitariacasoconla
speranzadiraggiungeretutti,interessatienon
(marketingdiinterruzione).
5.4Prodottipericlienti,nonclientiperiprodotti
Aquestoproposito,vaanchedettochevalela
penamodificarelapproccioallaproduzione
provandoacreareprodottiperilcliente,inveceche
cercareclientiperiprodotti.
Mispiegomeglioconunesempio.Pensateal
lattedimucca:lamaggiorpartedellepersoneche
consumanolattevaccinoacquistanoillatteintero,
supponiamoadesempiocheil60%dichibevelatte
consumiabitualmentelatteintero,chequindiil
lattedimuccapivenduto.
Oraquesto60%delmercatovienecontesoda
diversiproduttori;ammettiamochelavostra

aziendasiaunadelledieciaziendecheproducono
latteintero:lavostrafettadimercatosarintornoal
6%.Conunabuonacampagnadimarketingpotrete
arrivareaconquistarviil10%delmercato.
Nonmale,mailrestante40%delmercatodel
latte?Chelattecomprachinoncompraillatte
intero?prestodetto:chinonconsumalatteintero
acquistalatteparzialmentescremato,latte
scremato,lattealcacao,latteadaltadigeribilit,
latteconaggiuntadifibre,latteconprobiotici,latte
altaqualit,lattecrudo.
Presesingolarmente,lefettedimercatodi
questiprodottipossosembrareesigue,perchin
quel40%sonocompresialmenounadecinadi
prodottisimili,madiversi.

Ilpuntoperchesommandotuttelevarianti
otteniamounafettadimercatopiuttostoampiache
sarebbeunpeccatononsfruttare.
Unproduttoreaccortoalloracontinuerebbea
produrrelatteinteroecontemporaneamente
inizierebbeaprodurreancheglialtritipidilatte,
creandounagammadiprodottipiampia,inmodo
daintercettareigustideiconsumatorichenonsi
accontentanodellatteintero.
Ilpuntopropriolapossibilitdiscelta.Oggi
esistonosulmercatounadecinaditipidilatte,non
perchiproduttorisidivertonoadinventarnedi
nuovi,maperchiconsumatorivoglionopoter
scegliere,perchchiscegliecosasivendenonpi
chiproduce,machiacquista.

Viviamoinunmondoincuilatecnologiaha
allargatolagammadellepossibilit,quindiperch
nonapprofittarne?Perchdovreirinunciareal
cappuccinosenondigeriscoillatte?
IllatteAltaDigeribilitnonnatodalcapriccio
diunproduttore,madalfattocheunnumero
sempremaggiorepersonehascopertodiessere
intolleranteallatte.
Iproduttoriquindihannoutilizzatouna
tecnologiacheconsentediscinderelaproteina
indigestainduezuccherisemplicichepossono
essereassimilatianchedachinontolleraillatte
normale.MailbellodellastoriacheillatteHDnon
locomprasolochiintolleranteallatte,maanche
chivuoleconsumareunlattepidigeribile.Perch?
Maperchpuscegliere!

Quindichioffreunampiasceltadiprodotti
aumentersicuramenteilpropriofatturatosenza
doverstravolgerelaproduzione,indefinitivasitratta
sempredivariazionisuuntema,chequindi
richiedonodegliadattamentideimetodidi
produzione,pichedicambiamentiradicali.
Lacosaimportantesaperecosacercanole
personechesirivolgonoaInternet,intercettandoi
desideridegliinternautieproponendoloroprodotti
chesoddisfinoquestidesideri.
Ipiaudacipotrebberoanchedecideredicreare
prodottipersonalizzatisurichiestadeisingoliclienti,
cisonoinfatticasiincuilapersonalizzazionepu
esserefattasenzauneccessivoaggraviodicosti,
semplicementepartendodaunprodottobaseche
puesserefacilmentemodificato,comeletshirt,ad

esempio;oaprodottichepossonoessereassemblati
inmododiversoperrisponderealleesigenzedei
clienti,pensiamoaicomputer.

5.5Tesseremancanti
Recentementemicapitatodiritrovarein
soffittalascatoladivecchiopuzzlediquellida
cinquemilapezzi,quellicheciimpieghiunavitaper
completarli,perintenderci.Ameipuzzlenon
piaccionogranche,maamiafiglias,cosmihafatto
prometterechelavreiaiutataacompletarlo.
Larealizzazioneandataavantiperdiverse
settimaneeallafinemisonoappassionatopureio,
senonch,arrivatiallafinecisiamoaccorticon

enormedisappuntochemancavanodelletessere.
Conclusione:ilpuzzleincompletoritornatoin
soffitta.Aripensarciforsestavalproprioperch
mancavanodelletessere.
Echecentraquestastoriaconilweb
marketing?Diretevoi.Centraperchladelusione
dellabambina(eanchelamiaperlaverit)stata
talecheavendonelapossibilitavreiricompratole
tesseremancantiancheadunprezzosuperioreal
lorovaloreeffettivo,mapursempreinferioreal
costodiunascatoladellostessopuzzlenuovadi
zecca.
Applicandoquestodiscorsoalwebmarketing,
dobbiamoprendereinconsiderazioneilruolo
semprepiimportantechestannoassumendoil

commercioeloscambiotraconsumatoriecome
questostainfluenzandoilcommercioB2C.
Ebaynelesempiopilampante,sfruttando
uncanalegiesistentechiunquepumetterein
venditaqualsiasicosa,conlacertezzachecisar
semprequalcuno,inqualchepartedelmondo,che
stacercandoproprioquellacosa:icapitellidelle
colonneingiardinosisonorovinati,manonvolete
ricomparetuttelecolonne?Suebaytrovatequanti
capitellivolete,didiversidiametriefogge.
Dovetesostituireipistoncinidelcofano
posterioredellaSmart?Suebayveliportareacasa
per10euro.
Ilconcettochetuttocichesipusmontare,e
ricomporreoassemblarepuesserevenduto
separatamente:nonoccorrericomparelacolonnase

possosostituireilcapitello,enonnecessario
sostituireilportelloposterioredellautoseipistoni
nonfunzionanopi.
Perchseiproduttorifinoapocotempofavi
costringevanoadacquistaretuttoilcofano,orac
chivioffreilpezzocheviserveesoloquello.
Lorociguadagnanolostessoperchvivendono
duepezzettidiplasticaper10euro,maci
guadagnatepurevoiperchcompratesoloquello
cheviserveenontuttoilpacchetto.
Comeproduttoridoveterendervicontodi
questarealtedelfattochevendendoisingolipezzi
piuttostocheipacchettiguadagneretedipi
perchilmancatointroitodelpacchettosar
ampiamentecompensatodalnumeromaggioredi
venditedellesingolecomponenti.


5.6Leideesonoilverovaloreaggiunto
Trentannifapervenderedipideivostri
concorrentiavevateduestrade:farepipubblicit
oppurevendereaprezzistracciati.Trentannifa
avevatequalchedecinadiconcorrenti.
Algiornodoggiconlaglobalizzazioneivostri
concorrentisonodiventatiqualchecentinaioe
probabilmentelametdilorofaprezzicosstracciati
chevolendocompeteresulquelfrontesareste
immediatamentefuoridalmercato;mentrelaltra
metinvesteognimeseinpubblicitquellochevoi
spendeteinunannopermandareavantilabaracca.
Mettetevineipannidelconsumatore:quando
avetelanecessitdicomprareunoggetto,poniamo

unpaiodiscarpe,aveteduealternative:odecidete
dirisparmiare,ealloracomprereteloggettoal
prezzopibassosulmercato;oppurevoleteun
oggettoesclusivo,ealloraviindirizzereteversoi
marchielegrandifirme.
Tuttocichestanelmezzotraquestidue
estremi:prezzostracciatoescarsaqualitdauna
parte;prezzoaltoealtagammadallaltro,verr
ignoratodallamaggiorpartedeiconsumatori.
Perch?Perchilfattodivolercrederechele
decisionidiacquistosonodecisionirazionalinonle
rendetali.
Unconsumatorerazionalesceglierebbe
senzaltroilprodottoconilmigliorrapportoqualit
prezzo,quindiilvostroprodotto,maiconsumatori
razionalinonesistono.

Larazionalitentraingiocoacosefatte:quando
lacquistoavvenutolamentesiinventamotivazioni
anonfinirepergiustificarlo,tipo:hospesounpodi
pidelprevisto,mahocompratounprodottodi
marcachesicuramentediqualitsuperioree
durerdipieviadiquestopasso.Echilodiceche
ilprodottodimarcadiqualitsuperiore?
Spesso,soprattuttonelcampoalimentare,gli
stessiproduttorisonofornitoridelmarchiofamosoe
pubblicizzatoediquellosconosciuto:stesso
prodotto,stessaqualit.
Quellochecambiailnomesullascatolaeil
prezzo(cheavoltearrivaanchealdoppio).Mala
maggiorpartedeiconsumatoripreferirilprodotto
dimarca,perchlaspintaallacquistodipendeda

meccanismiinconscisuiqualilarazionalitnonha
influenza.
Quindiseproducetescarpedibuonaqualitad
unprezzoragionevole,statepercertichesarete
prestoincrisi.
Eallorachesifa?Chiudiamobaraccae
burattini?No,almenononancora,perchavete
unaltracartadagiocare:unidea.
Sevoletecheiconsumatoripreferiscanoil
vostroprodottoaquelloaprezzostracciatoealla
grandemarcadoveteoffrireloroqualcosachegli
altrinonhanno,qualcosachepercepiscanocomeun
valoreaggiuntochesoloilvostroprodottopu
offrire.Indefinitiva,viserveunidea.

Leideecheamiopareresistannodimostrando
vincentiinquestomomentosono
fondamentalmentetre:
strutturarelavenditaintornoalconcettodi
servizioalcliente;
offrireprodottiecosostenibili;
sfruttarelascarsit.
Avetepresentequandoacquistateunprodotto
tecnologico,siahardwareosoftware,eperqualche
motivononriusciteafarlofunzionare?
Lhitechhacambiatolanostravitainmeglio,su
questononcdubbio,maquestosolofinchtutto
funzionacomedovrebbe,perchquandoilpalmare
nonvuoleaccendersioilprogrammasiinceppa,
alloracomincianoidolori,perchmagarineavete
bisognoperlavorare.

Quandolinterventodiuntecnicoodiun
espertodiventanecessariodiventa
contemporaneamenteimprescindibilecheessosia
tempestivoperchquestiapparecchisonodiventati
parteintegrantedellanostravitaespessodelnostro
lavoroesenzaillorosupportosiamobloccati.
Perchivendeorealizzaquestiprodotti
essenzialeoffrireunserviziodiassistenzaefficiente
etempestivosiatramitecallcenter,perrisolverei
problemichenonrichiedonouninterventodiretto,
siapermezzodiunareteditecniciriparatoriche
possanosostituireilpezzorottooaggiustareil
meccanismochenonfunziona.
Unpaiodiannifaadesempio,dopounabrutta
esperienzaconunportatilechehodovutobuttare
dopodueanniesvariateriparazioniamiocarico

(datochehacominciatoarompersiripetutamente
appenaunmesedopolascadenzadellagaranzia),ho
decisodiacquistareuncomputerconunagaranziaa
treannicheddirittoadunportatileinsostituzione
quandosirendanecessariaunariparazione.
Inoltrelamacchinadatainsostituzioneviene
consegnatanellostessomomentoincuiilportatile
daripararevienepresoinconsegnadaunincaricato
pressoilmiodomicilio,ovunquemitroviinItaliao
allestero.Ovviamentelaconsegnadelportatile
riparatoavverrconlestessemodalit.Iodovrsolo
farelasegnalazione,alrestopenserannoloro.
Naturalmentequestoservizionongratuito,nel
sensocheilprezzodelcomputercomprendequesta
copertura,esicuramenteilmioportatilecostaun
podipirispettoadaltriportatiliconlestesse

caratteristiche,emagarinonneancheunagran
bellezzadalpuntodivistaestetico,ndiuna
marcaconosciuta(unmioamicomihadettochenon
lavevamaisentitonominare),madisicuro
affidabile(nessunariparazionesiresanecessaria
finora)e,cosaancorapiimportante,iohola
sicurezzacheseanchecifossebisognodiintervenire
perripararlo,iosareicomunquecoperto,cheperme
lacosapiimportante,dalmomentocheioconil
computercilavoro,micacigioco.
Altraideavincentequelladiimpiegare
materialiecosostenibilio,meglioancora,riciclatiper
lafabbricazionedeiprodotti.
Hounamicachepraticayogadaparecchiannie
cheunpoditempofamiharaccontatocheilsuo
gruppodiyogahadecisodiacquistareunostockdi

tappetinisuinternetdaunproduttorecheutilizza
solomaterialiriciclatial100%.
Ora,untappetinonormalepucostarefinoa
ventieuro,selovoletedimarca,masevi
accontentatelopoteteportareacasaper1015
euro.
Laziendainquestioneinveceproponeva
tappetinida30euro(prezzopieno)dascontareper
ordinidiunnumeroconsistentedipezzi.
Ilprezzogiustificatononsolodallaqualitdal
prodotto(iononmeneintendo,malamiaamica
dicechenonscivolanoneancheseciversisopra
dellacqua),maanchedalvaloreaggiunto,datodal
fattochesonofattiinteramenteconmateriali
riciclatieconmetodidiproduzionenoninquinanti,
ciosonoecosostenibili,cheperipraticantidi

yoga(eoggisempredipianchepertuttiglialtri)
moltoimportante.Tantoimportantechesono
dispostiasborsareinmedia15euroinpicheper
unnormaletappetino.
Infatti,severochegrazieallaconsistenza
dellordinehannoottenutounoscontodel20%,
ancheverochelamaggiorpartediquellichelo
hannoacquistatohadichiaratodiesserecos
soddisfattocheloavrebbeacquistatoancheaprezzo
pieno.Devoaggiungerealtro?
Ultimaideavincentequelladioffrireun
prodottochenonesistesulmercato,insomma
inventarsiunprodottonuovosfruttandoilconcetto
discarsit.
Insostanzasitrattadiindividuarequalisonoi
benimaterialioimmaterialidicuiiconsumatori

sentonolanecessit,macheilmercatoancoranon
offre.
Mivengonoinmenteiprodottidiquarta
gamma,ciolafruttaelaverdurachetrovatenel
bancofrigoaccantoaquellafrescaevendutasfusa.
Linsalatadiquartagamma,adifferenzadi
quellafresca,gilavata,imbustataeprontaper
essereconsumata.Alcunitipihannoancheil
condimentoelaforchettainclusinelpacchetto.
Accantoallinsalatatrovatelafrutta,siafresca
chedisidratata.Ultimamentelafruttafrescacos
trattatavieneanchevendutaneidistributori
automaticiesembrachevadaallagrande,
nonostantenonsiapropriamenteeconomica.

Iprodottidiquartagammasonouninvenzione
recente:finoadieciannifanonesistevano.Finoa
qualcheannofaeranounararit.Oracenesonoa
decine.Domandateviperch.Semplice,perchora
quasituttinehannobisogno.
Algiornodoggisolopochifortunatipossono
permettersiunveropastoalloradipranzo.La
maggiorpartesiaccontentadiunpanino.Ipi
fortunatidiunprimoodiunsecondoprecottoe
riscaldato.Malafruttaelaverdura?Alzilamanochi
mangialinsalataalbarsottolufficio.
Eppureoggipichemaisiamoconsapevoliche
mangiareinmodosanoedequilibratouna
necessit,perchnevadellanostrasaluteelasalute
ancorailbenepipreziosocheabbiamo.

Iprodottidiquartagammasfruttanolascarsit
ditempo,nelcasospecificoditempoperconsumare
unpastocasalingoesalutare,proponendoprodotti
sanichepossonoessereconsumatiallastreguadiun
paninomache,adifferenzadeltramezzinopienodi
maioneseodelpiattodipastanelcontenitoredi
plastica,fannobeneallasalute.Insomma,senon
avetetempoperpreparaviuninsalata,nonper
questodoveterinunciareamangiarla.

5.7Socialmedia:alleationemici?
Internetnonrappresentasoltanto
unopportunitdibusinessperlazienda,maanche
unrischio;cometuttiimezzi,infatti,nonuno
strumentobuononcattivo,malusochesefache

puprodurreeffettipositivionegativiperchisene
serve.
Lultimanovitinquestocampo(anchese
oramainonsipupiparlaredinovit)sonoisocial
media,ciotuttiqueicanaliincuilacomunicazione
gestitadaglistessiutenti,piuttostocheda
unentit,siaessapubblicaoprivata.
Stoparlandonaturalmentedellimmancabile
Facebook,maanchediTwittere,ingenerale,di
tutteleretisocialicheconsentonolacomunicazione
direttafragliutentie,quindiilpassaparola.
Ilpassaparolaunefficacemezzodi
promozionecheesistedaquandoesisteilmercato,il
fattocheorasiadigitale,noncambiailmeccanismo.
Ladifferenza,semmai,stanelfattocheicommenti,
amenochenonvenganorimossidallautore(enon

semprepossibilefarlo),rimangononellareteper
sempre.
Ora,sesitrattadicommentipositivivatutto
bene,machesuccedeseicommentisononegativi?
Aquestopropositomipremefarvinotarechefra
tuttiivostriclientisoddisfattisolol1%siprenderil
disturbodicommentarepositivamentelacquistodi
unprodottoolebuonepraticheaziendali,mentre
moltidipisarannoquellicheposterannocommenti
negativisuiprodottichenonlihannosoddisfattio
sullinefficienzadelservizioclienti,soloperfareun
esempio.
Particolarmentetemibilisonoicommentidei
blogger,veriopinionleaderdellarete,soprattuttodi
quellichesisonoguadagnatiunnutritoseguitodi
lettori.

Lideaallabasedelpassaparolapositivofare
tuttoilpossibileperchiclientisianosoddisfattidel
prodottoequindiloconsiglinoadaltri,quindinon
solooffrireprodottioserviziallaltezzadelle
aspettativedeiconsumatori,maancheoffriretutta
unaseriediservizichefaccianosentireil
consumatorealsicuro,adesempiooffrendodei
servizipostvendita,unalineadedicatapereventuali
richiestediassistenza,ecc.
Ilproblemacheanchecos,nontutticoloro
chesonosoddisfattidiuncertoprodotto,saranno
anchedispostiapostareuncommentosuunsocial
networkperconsigliarloaipropriamiciofollower,o
quelloche.
Quindibisognaincentivarequestepersonea
innescareunmeccanismodipassaparolapositivo

ancheattraversoloffertadisconti,prodotti,omaggi.
Servirsideiclientisoddisfatticomediunacassadi
risonanzahamolteplicivantaggi:
ilfeedbackdiunconsumatoresempre
moltoapprezzatodaglialtriconsumatori,
perch,adifferenzadellacomunicazione
commercialedellazienda,ilconsiglio
provienedaqualcunochestadallaloro
parte;
incoraggiareilpassaparolasicuramente
menocostosodiunacampagna
pubblicitariaenellungoterminefavorisce
lafidelizzazionedeiconsumatori;
puinnescareleffettopalladineve:
partendodapochicommentipositivi,il
seguitopucrescereinmodograduale,ma

anchenotevole,finoaraggiungereuna
grandevisibilit.Nonsonopochigliesempi
diprodottidisuccessochesonodiventati
taligrazieaunvideosuyoutubeche
diventatoviralegraziealpassaparola.
Nelprossimocapitoloviillustreralcunicasiconcreti
dacuipotrete(spero)trarreispirazionenellavostra
praticaaziendale,elofaraiutandomicondeivideo
chehorealizzatoduranteunmiorecenteviaggioin
quellochealcunisecolifaerachiamatoilNuovo
Mondo,macheperquantomiriguardaloancora
perquantoriguardaletendenzeinfattodi
marketing.

6.ILFUTUROEGIAINIZIATO
Introduzione
6.1StarbuckseGreyhound
6.2MaxBrenner

6.3Apple
6.4StazioneSouthStationaBoston
6.5Aziendeamisuraduomo
6.6Sonoselafinedegliintermediari

Introduzione
Negliultimianniabbiamoassistitoadellerivoluzioni
epocali,siaalivelloditecnologia,chealivellodi
societ.Quandociponiamoarifletteresuquelloche
potrebbeessereilfuturodelnostroMondo
davverodifficilefareunquadrochiaro,allalucedel
ritmoforsennatoalqualeilmondostacambiando.

Proprioperchilritmodicambiamentodelmondo
moltoveloce,molteaziendesonoindifficoltnel
percepirequestomutamentoglobaleesitrovano
quindiincrisinelprogrammarelattivitaziendale
delfuturo.
Daconsulenteaziendale,quandoentronelleaziende
etoccoconmanolarealtaziendale,riscontro
quasisempreunsensodidisagioeditensione
nellaria:nessunosaeffettivamentecosasta
succedendoeperchivecchimodidiagire,ivecchi
modidifarebusinessnonfunzionanopi!
Laquestionedelcambiamentoovviamentesiriflette
nonsoloinambitoaziendale,maancheinambito
familiare,percuidifronteaglistravolgimentidel
mondocitroviamopressochtuttiinunostatodi
difficolt.


Questoquadrocheemergecontintefoscheetoniin
chiaroscuro,misiperrasserenatonellultimomio
viaggiodiaggiornamentochehofattonegliStati
UnitiedinCanada.
Conquestovideocapitolovoglioquindicondividere
conTetuttoquellochehoappresonelmioviaggioe
chepurealmenteaiutareanchelatuaAziendaa
capiremegliocosalaattendenelnuovomondoche
verrnelprossimofuturo.

Nonsonoquiatediarticonlungheenoiosenozioni
sulmarketingosullagestioneaziendale:nelle
prossimerigheleggeraievedrai(attraversovideo
chehopubblicatosuYoutube)tutticasipratici

aziendali.Ivideolivedraituinanteprima:nonsono
apertiatuttimasoloachihasceltoquestovideo
capitolo.
Questovideocapitolosarquindiunconcentratodi
minilezioniperlatuaAzienda,cheinquestomodo
siavvarrdituttelenovit,idee,chesono
giinsiteneipaesipiavanzaticomegliStatiUniti,e
cheinesorabilmentedovrannoessereadottate
anchenelnostropaesedalleAziendechevorranno
sopravvivere.
Tipreannunciochelastragrandemaggioranzadelle
Aziendeitalianenonsolohamoltodaimparareda
questelezioni,madovrriorganizzarsisevuole
sopravviverenelmercatodelnuovomondo

Ilconsigliochetidoperusufruirealmegliodiquesto
videocapitolodiaprirelamentealcambiamentoe
prenderetuttoquellochedibuonocdaprendere
daglialtri.
Imparareadosservareeriadattareletecnichealtrui
unlavorochesarpreziosissimoperlatua
Azienda.

Eccoilprimovideodiquestovideocapitolo(clicca
sullimmaginepervederlosuYoutube):

6.1StarbuckseGreyhound

Starbucksunasemplicecaffetteria,vedendola
dallesternoquestochesipercepisce.Ilpassante
ignaropotrebbepensaredipoterprendereuncaff
ovunque,quindidifaretranquillamenteamenodi
entrareinStarbucksemagariprendereuncaffin
unodeiqualsiasimilionidibarsparsiingiropergli
Usa.
MaStarbuckshaunacaratteristicachelorende
uniconelsuogenere:simettenelsensoletteraledel
termineadisposizionedelclienteefatuttoil
possibileperfarlostarecomodo,esoprattuttoper
farlorimanereallinternodeisuoilocali!
InnanzituttodaStarbuckstupuoientrare
tranquillamenteemettertisedutoaleggereil
giornale,senzacheunbaristatisoffisulcollooti

guardiditraverso(sceneclassicheinmoltepartidel
nostrobelpaese)senonconsumi.
Ginonunameraviglia?
PoidaStarbuckspuoiusufruiredicollegamentowifi
senzadovertiregistrarepraticamentepuoianche
lavorarecoltuopcdentroStarbucksperoresenza
pagareuncentesimoenessunohanientedaridirti:
sembraunsognovero?
Comesenonbastasse,sentiquestachicca
Sonoandatoalbanconeperordinare,ementre
stavofacendolordinazionemisuonailtelefono.
Qualsiasibaristaavrebbefattopassareavantiun
cliente,poiallafinedellatelefonataavrebbeservito
me.InvecedaStarbucksno!Labaristastataad

aspettaretuttoiltempodellatelefonatasenza
battereciglio,incredibile!!!
Questoariprovachenelnuovomondosipuessere
straordinarianchesolofacendouncaff.
Puoivedereilvideogiratodamesuquestocasosu
Youtubealseguentelink:
(cliccasullimmaginepervederlosuYoutube):

STARBUCKS

Ariprovadiquantoappenadettohoancheunaltra
storiadaraccontarti.
DuranteilmioviaggiodiformazionenegliStatesmi
sonodovutotrasferiredaBostonaMontrealin
Canada.Hofattoilviaggioconlacompagnia
Greyhound,lapigrandecompagniadibusdegli
StatiUniti(perintenderciquellachesivedeanche
neifilm,collevrierocomelogoaziendale).
SonoquindiarrivatoaMontrealinuntripudio
candore,connevechecadevagifittissimaeduna
coltredi50cm!
Eincredibileconstatarechenonostantecisiacos
tantaneve,inCanadatutticontinuinoafareilloro
lavorosenzaalcunproblema:gliautobusfannoiloro
trasferimentinormalmenteeleautosfrecciano

comeseattraversasserounacomuneprovinciale
asfaltata
Malacosachemihasorpresoancoradipinelmio
viaggiostatoilservizioassolutamenteimpeccabile
dicuihousufruitoallinternodelbus:sonosempre
statocollegatoadInternetinwifiedhoavutoanche
lapossibilitdiattaccareilmioportatileallo
spinotto!
Inquestomodochiunqueviaggiapusempre
lavorareintranquillit,percholtrealcollegamento
gratuitopuricaricareilpropriodispositivo(laptop,
tablet.)
Seaquestoaggiungiamoicomodissimisediliinpelle
delbus,capiamotuttiimotivipercuinegliStates
fareunviaggioinautobusprassiecapiamoanche

comenelle6orediviaggiochemisonofattoda
BostonaMontrealsonostatoassolutamentebene!
Perchiudereilquadrodellafisolofiagiustachela
tuaAziendadovraverenelnuovomercatoti
raccontoquantoaccadutonellamattinasuccessiva
almioarrivaaMontrealinCanada.
Nellamattinatahofattocolazioneconuovaebacon
ehopagatocondollariusa.Traildollarousaeil
dollarocanadeseceraundifferenzadel10%circa:la
cassieracanadesenonsolohaaccettatole
banconoteusa,mamihaancherimborsatola
differenza!
Nellastessamattinatamiarrivatalatelefonatadi
unmioclienteinItaliacheerainbancaconun
assegno.Questosignorenonriuscivaafarsi
cambiareunassegnodallastessabancacheloaveva

emessoLabanca,ligiaallesuenorme,siopponeva
perchilsignorenoneracensito;allorchilmio
clientehadetto:Beh,alloracensitemi.
Luihaprodottoildocumentomanonavevadietrola
targhettadelcodicefiscaleAllafinelabancanon
hapotutocambiarglilassegnocheunclientedella
stessafilialeavevaemesso!

Questounodeitantigravihandicapchecifacapire
comefrenidelgenereinItaliaciallontaninosempre
dipidalcolmareigapcheabbiamo,soprattuttoa
livellodibusiness,conipaesipiavanzatidelnostro.
PuoivedereilvideorelativosuYoutubealseguente
link:
(cliccasullimmaginepervederlosuYoutube):

GREYHOUND

6.2MaxBrenner
Duranteilmioviaggiomisonofermatodavantialla
vetrinadellagenziadiassunzionidiMaxBrenner.
MaxBrennerfacioccolate,pralineefinnulladi
nuovo.
IlbellochedaMaxBrennerunasemplice
cioccolatacostalabellezzadi10$!
Illoroprodottounveroeproprioinnoalla
cioccolata,servitaintuttelesueformeeintuttele
suesalse.

ChiilclientetipicodiMaxBrenner?

Chiunqueimmaginerebbecheillocalesia
frequentatosolodaragazziniegenitori;inrealt,
invece,
MaxBrennerfrequentatodachiunqueeperdipi
sempreaffollato.
Macomefaunacioccolateriadilusso,conprezzi
assolutamentefuoridallordinario,adesserecos
affollata,specieinunperiodoeconomicononcerto
florido?
Esemplice,cosaffollataperchtuttialgiorno
doggivoglionoconcedersialmeno1voltaognitanto
illussodisentirsiricchi.

Tuttivoglionoalmenoqualchevoltaallannoandare
acenainunristorantedilusso,farsiunviaggio
allesteroomagarisesiuncittadinoUsa,andare
daMaxBrenner!
Unodeitrenddelnuovomercatoappuntoillusso
accessibile,cioilfattochelaricchezzaoggia
portatadituttiquanti:magarioggisirinunciaadun
abito,sirinunciaadunbeneprimario,mauna
vacanzadilusso,unacenainunristorantedalta
classebehaquestononvogliamoproprio
rinunciare!

PuoivedereilvideorelativosuYoutubealseguente
link:
(cliccasullimmaginepervederlosuYoutube):

MAXBRENNER

6.3Apple
Appleunmust.Tuttiquantialmenounavoltanella
vitanehannosentitoparlare,soprattuttoperil
successoplanetariodeisuoiprodotti(iPhoneeiPad
tratutti).


ABostonsonoentratoinunloronegozioedsaltato
lampanteunodeimotividellorosuccesso.
NelnegoziodellaAppletuttivengonotrattiallo
stessomodo.Sipuentrareedaccomodarsisuuna
delletantepostazioniedilcommessoditurnoverr
davoiperassistervi,siacheabbiategiaccaecravatte
edunRolexda10.000alpolso,siachesiatevestiti
conbermudaemanichecorte.
TuttidaApplesonouguali,etuttidaApplepossono
staretranquillamentenelnegoziosenzadoverper
forzaessereinteressatiadacquistarequalcosa.
LaveraforzadiAppleilpassaparola:trattando
beneisuoiclienti,ancheipipiccolied
insignificanti,sacheavrcomeritornocommenti

solopositivisullazienda,chequindipotranno
tramutarsiinvendite.
Nelvideoemergelampantecomeio,nonostantesia
lnelbelmezzodelnegozioafareilvideo,nonsono
assolutamentemalvistodaicommessi;tutto
continuatranquillocomesenientefosse.
Ilmonitodiquestocasoilseguente:ricordiamoci
chenelnuovomondodovremoristrutturarele
Aziendeaffinchancheilclientepipiccolosia
trattatocomequellogrande.Ancheperchle
apparenzeingannoenonsaichipotrebbeessere,e
cosapotrebbefare,quelclientichetuoggigiudichie
trattidaPiccolo.
PuoivedereivideorelativisuYoutubeaiseguenti
link:

(cliccasulleimmaginipervederlisuYoutube):

APPLE1

APPLE2

6.4StazioneSouthStationaBoston

AllastazioneSouthStationdiBoston,importante
croceviadeltrafficodiBostonecrucialeperarrivare
inCanada,regnalinformalitpiassoluta.
Setimettessiadosservaretuttiipassantivedresti
chivestitoinmodo,diremmonoi,trasandato,chi
impeccabilenelsuotightechisportivoal100%.
Ilbellochetuttiseneinfischianodegliabiti
dellaltroetuttofilaliscioallaperfezione:glispazzini
fannoillorodovere,ichioschivendonocibibuoni
(perchsannocheilclienteseservitobene
torner)esoprattuttonessunosipermettedi
guardarelaltrodallaltoinbassosoloperchmagari
vestitomeglio.
LagrandelezionechelastazioneSouthStationci
insegnachenelnuovomercatoconterlasostanza
enonlaforma.

Ancheleapparecchiatureinquestoluogosono
rivestitediquestafilosofia:icomputeroaltro,se
sonofunzionantivengonomantenuti,nonvengono
sostituitisoloperchvecchiesteticamente!
NelnuovomondoscomparirannoquindileAziende
chesonotuttaformalitepocasostanza,mentre
avrpisuccessochefardavverolecoseinmodo
concreto.

PuoivedereilvideorelativosuYoutubealseguente
link:
(cliccasullimmaginepervederlosuYoutube):

SOUTHSTATION

6.5Aziendeamisuraduomo
NelmioviaggiodiaggiornamentonegliStatesein
Canadanonpotevamancareungiroalcentro
commerciale.GliUsasonolapatriadeicentri
commerciali,ifamosiMall,chehannoapertouna
veraepropriaepocadicentricommerciali,chesi
sonodiffusiamacchiadoliointuttoilmondo.
AdunprimoimpattouncentrocommercialeUsa
potrebbesembrareugualeadunaltrointuttoil

mondo;larealtcheneicentricommerciali,cos
comenelleattivitcommercialimadeinUsa,illocale
disegnatoamisuraduomo.
Configurareunattivitcommercialeamisura
duomosignificafareinmodocheiltuopotenziale
clientesiasempreilbenvenuto,siacomodo,epossa
usufruiregratuitamentediunagammadiserviziche
lofastarebene.
Oltrealdiscorsowifigiaffrontatoprima(intuttii
centricommercialistatunitensisipulavorare
tranquillamentecolpropriopcadesempiosenza
doveravereunaconnessionepropria),voglio
mettertiinevidenzaunaltrapeculiarit
fondamentalediquestotrend:leAziendenon
chiudonopraticamentemai!

Nelsecondovideoallegatoaquestocasovedraiche
glioraridellabancaTdsonodavveroofflimitsse
paragonatiaquellidiunabancaitaliana;nelterzo
videotroveraiglistrabiliantiorarideimagazzini
Simons.
Troppospessonoipretendiamodiapplicarele
NOSTREregoleaziendaliaquelledelconsumatore,e
questosarungraveerrore.
Bisognerquindiadeguarelastrutturaaziendalealle
esigenzedelclienteenonallenostreesigenzeoa
quelledeinostridipendenti:iltrenddelleAziendea
misuradelCLIENTEcomevedineipaesipiavanzati
delnostrogiinessere.
PuoivedereivideorelativisuYoutubeaiseguenti
link:

(cliccasulleimmaginipervederlisuYoutube):

CENTROCOMMERCIALE

TDBANK

MAGAZZINISIMONS

6.6Sonoselafinedegliintermediari
Duranteilmioviaggiosonoentratoinunnegoziodi
musicae,aulterioreriprovadiunodeitrenddel
nuovomondo,icommessisisonomessiamia
completadisposizione.
Mihannofattoprovaretuttiglistrumentipossibili,
hopotutocollegareilmioiPhoneailorodiffusiedho
ascoltatoperoltremezzoralamiamusicapreferita
conilorodevice.
Tratuttiglistrumentiadisposizionenelnegozionon
hopotutofareamenodinotareilmarchioSonos.
Sonosuncasoessenzialepercapirecomesarnel
nuovomondoilrapportoProduttoreIntermediario
Consumatore.Ebbene,nonmenevoglianotuttigli

intermediaridiquestomondo,malatendenzadel
nuovomercatoquelladiunrapportodiretto
aziendaconsumatore,senzalausiliodegli
intermediari.
LaSonosuncasoeclatantedicomequesta
tendenzasiastataspintaallimite.Sonoshafatto
successosviluppandounsistemadiaudiodiffusione
cheticonsentediascoltaremusicadiversaindiverse
stanzedellatuacasa:praticamentesetuseiin
bagnopuoiascoltaregliU2mentreadesempiotua
moglieincamerapotrebbeascoltarelaPausini.
Iltuttoconditodaunacusticaeccezionaleedaun
sistemachesibasasuununicafonte(nondevi
quindiinstallarediversiimpiantistereonellediverse
stanzedellacasa!).

ChecentraalloraSonosconilnegoziodovesono
entrato?
Nelnegoziodovesonoentrato,nonostantecifosse
tutto,maveramentetuttoinfattodimusica,e
nonostantecifosseancheunatarghettacolmarchio
Sonos:nonceranoapparecchiaturedellaSonos!!!
QuellidellaSonoshannoinfattidecisodivendere
autonomamenteiloroprodotti,senzabisognodi
intermediari.
Perfarequestosisonoconcentratinelrealizzareun
sistemadimontaggiosemplicissimoecisonoriusciti
allaperfezione:seacquistiilloroprodottononavrai
bisognodialcuninstallatoreperchmontareiltutto
davverofacile.

InquestomodoSonoshaeliminatocompletamente
qualsiasiintermediarioehaabbassatoicostiperil
consumatore.
ImpariamodaSonoseristrutturiamolenostre
attivitaffinchpossiamocomunicaredirettamente
coninostriclienti,senzaaffidarciagliintermediari.

SONOS

7.LARETE,LETRIBEILWEBMARKETING

7.1Letribeilconcettodiviralit
Ritorniamoalconcettodicondivisione:la
necessitdicondividereinsitanelcomportamento
umano.Gliesseriumanisonoanimalisociali,cio
tendononaturalementeadaggregarsifradiloro(con
pocheeccezioni).
Sitrattadiuncomportamentochehaoriginie
ragioniatavichedeltuttopalesi:ingruppoisingolisi
difendonopiefficacementedaipredatoriesonoin
gradodiprocacciarsiilcibonecessarioalla
sopravvivenza.Lunionefalaforza,insomma.
Sebbenelavitamodernasiamoltodiversada
quelladegliuominidellecaverne,gliuominidelXXI

secolotendonoancoranaturalmenteadaggregarsi
coniproprisimili;noncertoperchdevono
proteggersidagiganteschipredatori,operch
devonocacciareingruppoperassicurarsiunascorta
dicibo(perquellocisonoisupermercati!).
Lepersonesiaggreganointornoadinteressi
comuniperchvoglionocondivideretaliinteressi
conaltrepersonecheessiriconosconocomepropri
simili.Oracomeallorasiformanodelletrib.
Lenuovetribsonodelletribdigitali,chesi
formanoeprosperanonellaretegrazieallusodei
cosiddetticanaliinformaliosocialnetwork,come
FacebookoTwitter.
Letribdigitalifunzionanopoisecondoil
concettodiviralit,cioinbaseadunmeccanismo,

tipicodellecomunitvirtuali,incuiognimembrodi
unacertatribportatoacondividerele
informazionicontuttiimembridellasuatrib.
Avvienecoscheunmessaggio,uninformazioneo
unvideopostatisuunapaginaFacebookecondivisi
inizialmenteconqualchedecinadipersonepossano
arrivarearaggiungereattraversoleffetto
moltiplicatorepropriodelmeccanismodi
condivisionecentinaia,migliaia,avoltedecinedi
migliaiadipersone:allorachesidiceche
uninformazioneounvideosonodiventativirali,
perchpropriocomeivirussiespandonoinmodo
incontrollatoepervasivo.
Edproprioquicheintervieneilwebmarketing
cheintercettalinteressedelletribesfruttala
necessitdicondivisioneperdiffondereilproprio

messaggioutilizzandoglistessicanaliinformali
utilizzatidalletrib.

7.2Ilsitointernetnondeveesserebellomadeve
informare
Selamassanonesistepi,allorabisogna
rivolgerelapropriaattenzionealletrib,perch
questigruppipossonoveicolareilvostromessaggio
attraversoicanaliinformaliservendosidel
passaparoladigitale.

Letribdigitalisonocontemporaneamenteil
vostromercato,eilmezzodipromozionedella
vostraazienda.Tuttocidicuiavetebisogno
saperecomefarepersfruttareilloropotenziale.
Piavantivedremopassopassoqualisonolefasi
percreareunaefficacestrategiadiwebmarketing;
peroravianticipoglistepiniziali:
1. creareunsitointernetdisempliceutilizzoe
concontenutichiari,aprovadiscemo;
2. crearedeicontenuticapacidicatturare
lattenzionedicolorocheutilizzanolarete
fornendoloroleinformazionidicuihanno
bisognoinmododarassicurarli;
3. sfruttareilpassaparoladigitaleinvogliando
colorochesisonoinformatiaparlarneconi

propricontatticreandocosuneffettoa
catena;
4. creareuncontatto(tramiteemail,
newsletter,sms)concolorochecercano
informazioni.
Aquestopuntomipremechesiachiaroun
concettofondamentale:unsitobenfatto,aifinidel
webmarketing,nonunsitobello,maunsitoche
consentaachiunqueconunminimodiconoscenza
delmezzodinavigarecontranquillit.
Quandoprogettateilsitowebpreoccupatevidi
questoedeicontenutipiuttostochedellabellezza.
Lopzioneadunasolapaginachescorrepremendoil
tastogi,perquantomiriguardalamigliore
perchintuitivaenonrichiedelaconoscenzadel
funzionamentodeicollegamentiipertestualichenon

altrettantointuitivo,soprattuttoperchinon
avvezzoallanavigazione.

7.3Cavalcarelarivoluzionedigitale
Unbellesempiodicomesipossanosfruttarele
possibilitoffertedallaretecivienedaunaazienda
leadermondialenellaproduzionedifrullatori:la
Blendtec.
Questaaziendahaottenutounsuccesso
commercialeplanetariograzieadunvideopostato
suyoutube.Ilvideoinbrevetempodiventato
viraleelapopolaritdellideastatataleche
laziendaharealizzatoepostatodecinedivideo
simili.

Lideatantosemplicequantobrillante(eduna
riprovadelfattocheefficaciaesemplicitvanno
sempreabraccetto):untiziodallaspettoordinario,
diciamopureluomodellastrada,senestainpiedi
accantoadunfrullatoreesidomandaseilsuddetto
elettrodomesticoriuscirafrullareunoggettoche
normalmentenessunopenserebbedifrullare:dai
pennarellialtelefonocellulare.Ladomanda:Will
itblend?,ovveroLofruller?.
Aquestopuntoiltiziosimetteunpaiodiocchiali
protettivi,introduceloggettonelfrullatore,chiudeil
coperchioeavvialapparecchio.
Lacamerainquadrailfrullatorementrefaapezzi
tuttoquellochecontiene.Allafineluomoestraeci
cherimanedelloggetto,ormaiirriconoscibile.
Loperazioneriuscita:lhafrullato.

Semplice,geniale.Costodelloperazione?600
dollari.Risultato:successomondiale.Esistonodecine
divideosimilinatidallacuriositdegliutentiche
avevanoguardatoilprimovideoechesonostati
invitatiaproporreoggettidafrullare.
Lultimooggettochemicapitatodiveder
frullareunipade,anchesesembraincredibile,lha
frullato.
http://www.youtube.com/watch?v=qg1ckCkm8YI

Lideaallabasediquestatrovataassolutamente
genialelacuriosit:laziendahasfruttatola
curiositperattrarrelattenzionedegliutentidi
Internet,perchhacapitochelareteilmaggiore
mercatomondialepoichsoloattraversoilcomputer
sipuraggiungerechiunquedovunquenelmondo.

Quisottopotretetrovareunmiovideomolto
interessantesuRateieRiscontri:
http://www.youtube.com/watch?v=3n4VflcFwRA
7.4Webmarketingvs.pubblicit
Comeabbiamoappenavisto,realizzareunvideo
promozionaleepostarlosuyoutuberichiedeun
modestoinvestimento,soprattuttoselosiparagona
aquellonecessarioperacquistarespazipubblicitari
surivisteointelevisione,elasuadiffusione,a
differenzadeimezzidicomunicazionetradizionali,
planetaria.
Maquinonsitrattasolodicostiedidiffusione;si
trattadistrategia.
Solo10annifalapubblicittradizionalegenerava
l85%degliintroitidelleaziende,mentreoggibenil

50%provienedacanaliextratelevisivietraquesti
nonsipudirechelacartastampatafaccialaparte
delleonecomesuccedevasolofinoapochiannifa.
Tuttaltro:il24febbraiodel2012ilquotidiano
FreePressCitychesifinanziavasoloconlaraccolta
pubblicitariahachiusoperchiricavinonriuscivano
neancheacoprireicosti.
Perch?Semplice:lapubblicit,siasullacarta
stampatacomesututtiimezzitradizionali,fatta
percolpirelamassa.Conunaimmaginemetaforica
sipotrebbedirechesparanelmucchiosperandodi
colpirequantepipersonepossibile.una
questionedigrandinumerieprobabilit:pi
personevengonoraggiuntedalmessaggio
pubblicitario,maggiorelapossibilitchetraqueste
personecenesianoalcuneinteressatealprodotto.

Questometodohafunzionatoperdecenni,ma
orasistarivelandosempremenoefficace.Ela
ragionedicistanelfattochelamassanonesiste
pi.Oraesistonoletribeletribfunzionano
secondounprincipiodiversodaquellodellamassa:
letribfunzionanoinbasealprincipiodella
condivisionediinteressiprecisi,quindiinutile
cercaredicolpirleconlavecchiapubblicit.
Perattirarelattenzionedelletribbisognausare
unastrategianuova,equestastrategiailweb
marketing,chepensatoestrutturatopercolpirele
tribdigitali.
Mailwebmarketingnonunariproposizionesu
unmezzonuovo(larete)diunoschemavecchio(lo
spot).Unmezzonuovorichiedeunnuovoapproccio,
edproprioquestochefailwebmarketing:offreun

nuovoapproccioadattoalnuovomezzoealnuovo
target:letribdigitali.
7.5Unoccasionedanonperdere
Icambiamentidicuiabbiamoparlato:la
scomparsadellamassa,ilconseguentedeclino
dellefficaciadelmarketingtradizionaleela
necessitditrovarenuovestrategiedimarketing
adatteaicanalidigitalisonodestinateadurarenel
tempoperchleradigitaleappenainiziataesi
evolveadunritmoforsennato.
Inquestacorsacostantechisifermarimaneal
palo.
Continuaadutilizzareicanalipromozionali
tradizionaliepuntaresullevecchieformedi

pubblicitsignificaspendereunabarcadisoldiper
ritrovarsiconunpugnodimosche.
Bisognaavereilcoraggiodicambiaree
abbracciarestrategienuove.Inuncertosensosi
trattadicambiareilmodopensare.Puessere
difficile,manecessarioperchiconsumatori
lhannogifattoesenonlofateanchevoi,li
perderete.
Rinunciarealwebmarketingviporterfuoridal
mercatoduevoltepivelocementeperch
rinunciateadunvantaggiocompetitivoe
contemporaneamentevitrovereteinsvantaggio
rispettoaquelleaziendecheavrannovolutoe
saputosviluppareunefficacestrategiaweb
marketing

Sedeciderete,comespero,diadottarequesta
nuovaeinnovativatecnicadimarketing,comunque,
dovetesaperecosaviaspetta,perch,comehogi
detto,sitrattadicambiareilmododipensare,
primaancoracheilmododipromuovereilvostri
prodotti.
Unastrategiadimarketingperessereefficace
richiedeuntripliceimpegno.Innanzitutto,
unorganizzazionescientificadituttalazienda
intornoalconcettodimarketing.
IlMarketingnonunafunzionedellazienda:
tutti,acominciaredaidirigentifinoagliimpiegati
sonocoinvoltinelmarketingperchtuttociche
laziendaounsuorappresentantefaodicericade
sullaziendastessa:anchelacentralinistache
rispondecortesementealtelefonoolimpiegatoche

sioccupaconsolerziadiunarichiestadelcliente
stannofacendomarketing.
Secondopunto,dovreteinvestireinmodo
strutturatonellarealizzazionediunastrategiadiweb
marketingche,serichiedeilcoinvolgimentoditutta
lazienda,richiedealtreslimpiegodirisorse
economichechesonolabaseimprescindibileditutte
leinnovazioni.
Terzo,epiimportante,dovretemettereingioco
voistessielapassioneperivostriprodottieilvostro
lavoroperchnessunastrategiadimarketingper
quantoinnovativaedefficacepufunzionaresenon
poggiasullentusiasmo.
Ricordatecheilwebmarketingsifondasui
contenutieilcontenutononesistesenzailprodotto.

Ilprodottononsolounoggettochesivende,il
prodottoanchelasintesidelleconoscenzeedelle
competenzechevoipossedete,quindinonc
migliormodopercomunicareilvostroprodottoche
quellodiesseredispostiadonarelavostra
conoscenzaelavostracompetenzaperch,cos
facendo,dimostreretequantocredetenelvostro
lavoroeindurreteilpubblicoafidarsi.Ilconcettodi
fiduciaallabasedelwebmarketing.

7.6Strategiadiwebmarketing
Loscopodiquestoebooknoninsegnare

comesiprogettaunastrategiadiwebmarketing,ma
quellodidarviunideadiquantiequalipassiessa
richieda.Vediamoliinbreve.
1. Identificareletribchepossanoveicolareil
vostromessaggionellareteattraversoicanali
informali(socialnetwork).Perfarecidovete
innanzituttoidentificarelinteressecheunisce
questetribechelavostraaziendaeivostri
prodottisonoingradodisoddisfare.
2. Realizzareunsitosempliceeconcontenutitali
dariuscireasoddisfarein7secondi(tempo
mediochegliinternautiimpieganoperdecidere
secontinuareanavigarenelvostrositoo
passareadunaltro)ibisogniinconsci,ossia
potere,bellezza,riconoscimentoetempolibero.
Inquestomodootterretealtri7secondidi

attenzione.SecondolopsicologoMaslow,
infatti,tuttelescelte,equindianchelesceltedi
acquisto,nonsonodeterminatedalla
razionalit,madallinconscio.Larazionalit
entraingiocoquandolasceltagistata
compiutaeilsuoruolounicamentequellodi
giustificarerazionalmentelascelta.
3. Convinceregliinternautiavisitareilvostrosito
utilizzandotuttiicanaliinformaliadisposizione:
Facebook,Linkedin,Youtube,Twitter,Google,
Googlemaps,Googleadwords,etc.
4. Informareinmodoesaurienteilvisitatore
perchnonresticondelledomandesenza
rispostaerassicurarloinmododaconvincerlo
definitivamentecheilvostrositoquellogiusto.

Perfarecinoncnientedimegliochele
testimonianzedirettediclientisoddisfatti.
5. Indurreilvisitatoreacompilareunform
contenenteicontattipersonali.Questicontatti
(indirizzomailsoprattutto)viservirannoper
creareunrapportopermanenteattraverso
linviodimailpersonalizzateonewsletter.
6. Utilizzareisocialnetworkelecomunitvirtuali
perraccogliereilmaggiornumerodicontattie
sfruttaretuttelefunzionalitoffertepercreare
unaretecheconsentadimoltiplicareicontatti
inmisuraesponenziale.
7. Riempireilsitodicontenuti.Sperchilsito
nonaltrocheuncontenitore,quellachefala
differenzanonilcoloreolaforma,maquello
checimettetedentro.Ilgeneredicontenutipi

efficaceaifinedelwebmarketingquello
autoprodotto:testimonianzediclienti,racconti
diesperienzedivitaodimomenticuriosie
divertenti,meglioseinversionevideoperchil
videodiventapifacilmentevirale.Anchefare
donodellapropriaconoscenzaunbelmododi
crearecontenuti,adesempiospiegandoaspetti
delvostrolavorochesonosconosciutiaipi.
8. Diventareleaderdellatrib.Loscopofinale
dellastrategiadiwebmarketingquellodi
raccogliereintornoallapropriaazienda
linteressediquantepipersonepossibile
legatedainteressicomuniediventareunpunto
diriferimentoperlatrib,creandounrapporto
difiduciaecondivisione.

CONCLUSIONE
Questoebooknonhalapretesadiesaurire
largomentowebmarketing.Alcontrario,quanto
avetelettononcheunaintroduzioneadun
concettomoltopiampio,unasortadi
infarinaturachevipresentagliaspettiprincipalidi
questanuovastrategiasenzascenderetropponei
particolari.

..Conquesteprossimepubblicazioni:
Leattivitdiwebmarketing;
Facebookperwebmarketing;
Linkedinperilwebmarketing;

 Twitterperilwebmarketing;
Youtubeperilwebmarketing;
GoogleAdwordseIpayperclickperilweb
marketing;
Icontenutiperilwebmarketing;
Ildatabasingperilwebmarketing;
Landingkillerminisiteperilwebmarketing;
Ilcontrolloeilreportingperilwebmarketing.
miaintenzionecompletareinmanieraesaustiva
ogniargomentoriguardanteilwebmarketing.
Lintentoprincipalediquestoebookspiegare
nelmodopichiaropossibilechecosapufareil
webmarketingpervoieperlavostraazienda,non
certoquellodiinvitarviamettereinpraticauna
strategiadiwebmarketing,poichchiaroche

unattivitdiquestogenerenonsipuimprovvisare
sullabasediquellocheaveteappreso.
Ilsecondoscopochemisonopropostoquellodi
interessarviallargomentoe,sperandodiesserci
riuscito,viinvitoadapprofondirloattraversole
letturedelleprossimepubblicazioni.

Sevuoiapprofondirevaisu:
WWW.CORSIWEBINAR.IT
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BIBLIOGRAFIA
Godin S. [1] (2008), Che pasticcio di marketing!, Sperling &
Kupfer.
Godin S. (2011), Siamo tutti strambi, Sperling & Kupfer.
Clochiatti G. (2008), Creativit per l'innovazione. Come
produrre idee vincenti per migliorare la competitivit, Franco
Angeli, Milano.
Devoto G. - Oli G. C. (2004), Dizionario Devoto Oli della
lingua italiana, Le Monnier, Firenze.