Tema 9

9.1.El departamento comercial.

La funcin comercial incluye el conjunto de actividades necesarias
para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por
las empresas.
El departamento que se ocupa de esta funcin es el departamento
comercial. Cuyas funciones son:

Anlisis de mercados, que proporciona la informacin que

permite a la direccin de la empresa fijar su poltica y tomar
decisiones sobre una base segura.
Marketing, que disea la poltica comercial de la empresa.
Ventas, que organiza la venta directa y tambin la relacin
con ,los canales de distribucin(intermediarios).

9.2.El mercado.
La funcin comercial conecta la empresa con el exterior y si la
analizamos, obtenemos tres elementos importantes: el producto, la
empresa y el consumidor.
El mercado es el conjunto de personas o empresas(consumidores)
que tienes necesidades pretenden satisfacerlas mediante la compra
de un producto a un oferente.
Tipos de mercados:
Segn nmero de
oferentes,
demandantes y
grado de
diferenciacin del
producto.
Segn posibilidades
de expansin
Segn motivo de
compra
Segn libertad de
funcionamiento
Segn rea
geogrfica

Competencia
perfecta

Competencia
imperfecta
Actual
Potencial
Tendencial
De consumo
Industrial
Libre
Intervenido
Local
Regional
Nacional
Internacional

Producto homogneo

Monopolio
Oligopolio
Competencia
monopolstica

rea Metropolitana
Zona geogrfica
Pas
Pases extranjeros

La demanda total o global de un producto es la cantidad total de las

compras que efectan los consumidores en un perodo. Se calcula
sumando las ventas totales que efectan todas las empresas que la
comercializan.
<< Cuota de mercado=mercado de la empresa/mercado total
x 100 >>
El resultado muestra el porcentaje de productos comprados en el
mercado que pertenecen a la empresa de estudio.

9.3.Estudio de mercado.
Un estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar
informacin sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.
Fases del estudio de mercado:
1.Definicin del objeto de la investigacin.
2.Diseo del modelo de investigacin:

Informacin interna de la empresa.

Datos anteriormente publicados.
Investigaciones realizadas en el exterior de la empresa.

3.Recogida de datos.

Datos primarios.
Datos secundarios.

4.Clasificacin y estructuracin de los datos.

5.Analsis e interpretacin de los datos.
6.Presentacin de resultados.

Anlisis del problema.

Anlisis de la metodologa.
Resultados tcnicos.
Conclusiones.

Tcnicas de recogida de datos primarios:

La encuesta: Es la tcnica ms utilizada para el estudio de mercado.
Hay varios tipos de encuestas:

Encuesta
Encuesta
Encuesta
Encuesta

a travs de entrevista personal.

por correo.
telefnica.
por correo electrnico y web

Ventajas: Es rpida y econmica

Desventajas: El pblico debe tener internet, y no se aprecia el
lenguaje del encuestado.