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[ CAPA ]
As características do
supervendedor
qualidades para você ser
um vendedor nota 10
Parece que vivemos a
ditadura do sucesso.
Aqui, ali, as pessoas fa-
As 11 características do supervendedor
lam em sucesso, correm
atrás do sucesso. As exclama-
ções e expressões se sucedem.
— Nossa, você viu o sucesso que
fulano está fazendo?
— Aquele gerente tinha tudo para ser
um sucesso, mas...
O sucesso, antes relegado à conversas sobre artistas
e filmes, se espalhou para todos os setores da vida, prin-
cipalmente profissional. E, com isso, seguiu a sina de
todas as expressões e palavras que caem no gosto do
jargão empresarial. Perdeu o sentido.
Sucesso tornou-se uma palavra “mais ou menos”,
que todo mundo desconfia o que é, mas é difícil definir
com palavras e explicar, sabe como é? Na mesma situa-
ção estão paradigma, qualidade, globalização,
sinergia. Aí, exige-se que o vendedor seja um sucesso,
sem que saibamos o que esse tal de sucesso significa.
Do que é composto, quais são suas partes. O.k., querem
ser um sucesso. Mas o que é o sucesso do vendedor?
Conhecemos, quando muito, o resultado do suces-
so: aumento no faturamento, clientes felizes, e, dentro
da empresa, nada de fofocas ou ressentimentos. Pura
alegria e dinheiro no bolso. Mas, para chegar lá...
Por Brasílio Andrade Neto
Encontre seu caminho – Para alcançar o sucesso, assim
como para alcançar qualquer destino, você precisa de
uma estrada. E a VendaMais identificou algumas
características indispensáveis que irão lhe colocar na
rota certa:
0 1 MOTIVAÇÃO
Essa é outra palavra que está quase perdendo o signi-
ficado devido ao uso excessivo. Mas que não deixa de
ser fundamental para o sucesso de qualquer venda.
Motivação é o que faz você dar aquela ligada a mais,
visitar mais um cliente, sorrir para o cliente que entra
quando o resto do pessoal já está baixando as portas da
loja. Sem motivação, você não sai da cama. Motivação é
aquele brilho nos olhos, aquela alegria em ser útil para
alguém.
0 2 DISCIPLINA
Já tentou parar de fumar? Fazer um regime? Já pro-
meteu que nunca mais deixaria essa bagunça na sua
mesa e pasta? E por que isso não acontece? Da mesma
forma, você já prometeu, certamente, falar com tantos
clientes e responder seus e-mails e comunicações
internas antes do meio-dia, em vez de ficar de bate-
papo com o pessoal, ou vendo besteira na Internet.
Cada vez que se faz uma promessa dessas e não se cum-
pre, é falta de disciplina. De força de vontade. A boa
notícia é que essa característica é facilmente desenvol-
vida. Coloque sua mente para desenvolvê-la agora e
veja nossa matéria na página 22.
0 3 PERSISTÊNCIA
Conta-se nos dedos quando uma venda, um grande

negócio é fechado, assim, de cara. Na maioria das vezes, é
preciso insistir. Conversar mais uma vez. Fazer novos
ajustes. Atender mais aquela sugestão do cliente. Algu-
mas vezes, o vendedor se pergunta: “Vale a pena fazer
tudo isso por um negócio que pode ser que nem saia? E
tem aquele mês fraco. Ninguém parece disposto a com-
prar. Gasta-se os argumentos, e nada. Para que ligar para
mais um cliente? Só para escutar outro não?”. Os ven-
dedores de sucesso sabem que vale a pena fazer tudo
isso. Senão o negócio não sai mesmo. Os grandes vende-
dores sabem que, sim, devem ligar. Pior do que está, não
fica. Em contrapartida, veja tudo o que se pode ganhar.
A profissão de vendedor é, junto com a de cirurgião,
duas em que a persistência é mais presente: “Algo saiu
errado, estamos perdendo o paciente. Não, não esta-
mos, vamos tentar outra coisa”. E outra. Por juramento
e ética da profissão, é preciso manter aquele coração
batendo. Da mesma forma, o vendedor. Entre a pressão
por resultados e a necessidade de contar apenas com
ele mesmo, é necessário fazer com que aquela empresa
continue vendendo, pague suas contas e sobrevivam
(ele e a empresa) a outro mês. É preciso saber persistir.
0 4 FOCO
Paulo Leminski que me desculpe. Ele foi um grande
poeta, mas o poema:
“distraídos
venceremos
distraídos
venceremos”
não se aplica a vendas. Todos temos nossos momentos
de distração, em que não estamos prestando atenção ao
que se passa em nossa frente, mas, quando se trata de
vendas, de nossa carreira, isso não é admissível. É pre-
ciso manter o foco. É preciso saber o que se quer e
trabalhar nessa direção.
0 5 CRIATIVIDADE
Criatividade resume-se a intuir alternativas a traumas
imprevistos à venda. Inclusive desenvolve armas demoli-
doras de encrencas. Cobradores reclamando, inadim-
plência alta, travamento na informática, vermelho inde-
lével dando aneurismas no departamento executivo.
Calma. Retire-se, imagine alternativas. Tome a inconve-
niência, vire-a, investigue. Descubra agora a dádiva es-
condida. Creia: recursos intelectuais abundam. Tempo,
inventividade e vontade integram-se desenvolvendo
amplas dimensões empresariais. Conceitos revolucioná-
rios. Idéias assombrosas. Times incendiando as vendas.
Indicações dadas alegremente. Dinheiro entrando.
Em suma, criatividade requer muito esforço, além de
uma idéia. Ter a idéia de fazer o texto de criatividade
um acrônimo, com cada letra de “criatividade” corres-
[ CAPA ]
pondendo a uma palavra, foi fácil. Mas transformar
cinco palavras “criatividade” em texto...
0 6 ÉTICA
Sem ética, não se vende. Ou, no máximo, vende-se só
uma vez. Por mais que se vejam exemplos negativos,
por mais que os outros façam algo errado, pare e pense:
com que tipo de vendedor você gostaria de comprar?
Bom, seu cliente pensa o mesmo. Garanta, não a venda
de hoje, mas a de muitos anos à frente.
0 7 INICIATIVA
Ao ver um pequeno problema na empresa, há duas
alternativas: reclamar que ninguém faz nada, dizer que
vai levar o assunto ao conhecimento de todos na pró-
xima reunião. Ou pode-se tentar resolvê-lo. Da mesma
forma, custa pouco fazer aquele algo mais para seu
cliente. Muitas vezes, uma palavra basta. Se você esti-
ver disposto a dá-la.
0 8 COMPROMETIMENTO
Comprometimento vai além de lealdade. É mais do que
fidelidade. Comprometimento é dedicar-se, de corpo e
alma, a fazer o que é melhor para o cliente. Em seu
trabalho, você é comprometido com seu cliente, com
seu produto ou serviço mas, acima de tudo, você preci-
sa estar comprometido consigo mesmo. Com seus valo-
res. Com o que você quer para sua vida e carreira.
0 9 CONHECIMENTO
Cursos, palestras, livros, revistas, conversas, observa-
ções. Conhecimento é tudo isso e muito mais. Conhe-
cimento é tudo isso em ação, usar as informações que
você coleta para seu benefício, transformá-las em mais
vendas. E fazer isso sempre.
10 AMBIÇÃO
A palavra é meio malvista. Sem razão. Ambição é von-
tade de fazer mais. Você pode ter a ambição de ver seu
cliente feliz, a ambição de fazer algo mais por sua
família. Ambição é a mola do progresso. Por que você
faria mais do que faz hoje? Aliás, qual é a vantagem de
se fazer somente o que se fez hoje, estacionar na vida e
na carreira? Ambição é aquela luz no horizonte que faz
você seguir em frente.
11 BOM HUMOR
Tudo isso de nada vale se você não está de bom humor.
Você conhece algum vendedor de sucesso carrancudo?
Que não dá bom-dia? Que não tem o riso fácil? Há um
velho provérbio árabe: “Quem não sabe sorrir não deve
abrir uma loja”. Use o poder do bom humor em suas
vendas.
 01 - MOTIVAÇÃO
A MOTIVAÇÃO NA PRÁTICA
Receitas de gente como a gente dessa tal de motivação
“Temos um vendedor que sempre foi garçom e hoje é o
melhor da nossa equipe. O segredo? Humildade e algum
tempo para um bate-papo e um chimarrão”. Esse é um
exemplo de motivação, de amor pelo trabalho segundo a
leitora Sabrina Silveira Centenaro, de Guarapuava, PR.
Uma das dezenas de histórias que recebemos em nossa
pesquisa sobre motivação. Foram centenas de respostas,
fatos, maneiras de se motivar. E também reclamações,
desabafos de profissionais que se sentem num beco sem
saída. “Não sei mais o que tentar para motivar a equipe, já
fiz de tudo”, desabafa a leitora Cristina Neumann, de
Guarulhos, SP. Leopoldo Boé, de Contagem, MG, passa
por situações semelhantes: “Para motivar minha equipe,
ofereci participações nos lucros e produtividade. Fun-
cionou bem até o terceiro mês. Depois caímos na mesma
falta de motivação. Porém, a equipe queria a manutenção
e o aumento do incentivo para se motivar novamente.
As 11 características do supervendedor
Errei, creio eu”.
Esses e outros leitores descobriram, pelas histórias e
depoimentos que nos contaram, a grande dificuldade – e,
ao mesmo tempo, facilidade – da motivação: pessoas. Pes-
soas que vendem, que acordam, que têm uma noite mal
dormida (graças ao novo filhote de cachorro da vizinha
que passa a noite uivando) e depois têm de vender. Pessoas
que têm seus planos, suas prioridades, seus sonhos. Pes-
soas que vendem para pessoas. Cada uma delas, um mun-
do complexo que, não necessariamente, responde às mes-
mas coisas que outras pessoas.
Cabe ao gerente, ao líder de vendas, fazer com que
cada um encontre a sua motivação perdida. Mais do que
isso, cabe a cada um de nós nos motivarmos.
A melhor motivação não custa nada – Perguntamos em
Por Brasílio Andrade Neto
nossa pesquisa o que motiva mais uma equipe de vendas.
A maioria absoluta respondeu palavras de incentivo. Se
você ligar isso a outra questão, em que os assinantes disse-
ram que o principal sintoma de uma pessoa desmotivada é
a dificuldade de comunicação. Parece que uma das grandes
dificuldades, então, é a comunicação. Vários líderes e em-
presários já tiveram a experiência: basta dar voz a todos na
empresa, basta fazer as pessoas sentirem-se ouvidas, respei-
tadas e úteis, que a motivação aumenta instantaneamente.
Não é que basta falar e escutar – principalmente
escutar – para que a motivação aconteça. É preciso saber o
que falar e o que escutar. As palavras de incentivo a que o
pessoal se refere não são tapinhas nas costas vazios ou um
“muito bem” aqui e ali. É dar e receber informações e con-
selhos. Em que parte estou melhor? Tal cliente disse isso e
isso, o que significa? E se fizéssemos isso? Os pontos fortes
na sua apresentação de vendas são...
As pessoas querem ter orgulho do que fazem, querem
saber que estão fazendo a diferença para alguém, em algum
lugar. Sem que haja uma comunicação livre, desimpedida e
sem meias palavras, dificilmente alguém encontrará forças
para se motivar. Ah, mas vai dar um jeito de falar. Ou vai
fofocar na “rádio cafezinho” ou, se for um bom profissio-
nal, vai falar com seu concorrente. E na semana que vem já
estará trabalhando lá.
Sorriso – Alegria. Brilho nos olhos. Bom humor. É assim
que nossos assinantes identificam uma pessoa motivada.
Não é à toa que “mau humor permanente” foi o segundo
colocado na questão sobre características de pessoas des-
motivadas. Houve três assinantes que preencheram o qua-
drado destinado a “outro motivo” com uma palavra só:
tristeza. Estatisticamente, se você dá várias opções, e mes-
mo assim mais de uma pessoa acrescenta outra opção, é porque tal escolha
é muito forte. Tristeza, pura e simples. Forte, não? Há outros sinais, lógico,
como bem resume Márcio Luis M. Ferreira, de Itaboraí, RJ: “Uma pessoa
motivada é alegre, destemida, honesta, conhecedora do mercado/produto.
Normalmente não quer empurrar o que vende ao cliente”.
São justamente características que não podem ser fingidas ou simula-
das. O leitor Luciano Alvez Ferreira, de Catalão, GO, diz que se percebe a
motivação já no bom-dia que a pessoa dá pela manhã. Ou uma pessoa está
de bem com a vida ou não está. Isso significa estar de bem com a vida em
todos os sentidos, profissional, pessoal, financeiro, espiritual, físico, fami-
liar, social, tudo o que você possa imaginar. O leitor Nivaldo Antonio Cos-
tardo, de Londrina, PR, conta: “Há mais ou menos quatro anos, iniciamos
um trabalho com nossos vendedores envolvendo também a sua família,
distribuindo material de motivação que fosse entendido e estudado tam-
bém pela esposa e filhos. Isso ajudou no sucesso de todos”, lembra.
Azor C. Pegorer, de Tauí, SP, tem opinião semelhante e destaca a impor-
tância dos planos, da visão de futuro: “Uma pessoa desmotivada não con-
segue ter uma visão positiva a longo prazo da atividade que desenvolve.”

Motive-se – Uma constante entre os pesquisados por VendaMais: a esma-

gadora maioria, mais de 94%, afirmou que sim, é uma pessoa motivada. E
cada um dá sua receita pessoal. Experimente usar algumas:
o “Leio, converso com pessoas de outras áreas, procuro sempre ser
positivo.” Liemar José Pretti, Colatina, ES
o “Todas as manhãs, faço a minha opção: ter um ótimo dia e passar isso
aos outros, ou ter um péssimo dia, lamentar meus problemas e passar
isso aos demais.” Sabrina Silveira Centenaro, Guarapuava, PR
o “Ouço fitas (até da Amway!), leio livros, vou a palestras, ouço CDs (até
da Igreja Sara Nossa Terra).” Edinaldo Rodrigues, Planaltina, GO
o “Trabalho para mim, trabalho para ser melhor.” Maria Izabete D. Dartora,
Encantado, RS
o “É vaidade intelectual – brincadeirinha. Mas sempre quero saber mais,
não importa o assunto.” Fernando Ferreira Pereira, Belém, PA
o “Procuro sonhar, estabelecer metas e planejamento pessoal.” Leopoldo Boé,
Contagem, MG
o “Em primeiro lugar, gosto de mim. A partir daí, a alegria faz muita
diferença.” Mário José Bertonha, Curitiba, PR
o “Medito.” Evandro Raposo, Limeira, SP
o “Tento enxergar e dar mais valor ao lado bom das coisas. Por exemplo,
penso comigo mesmo: ‘A coisa pode estar difícil para os outros, mas
estou vendendo’.” Ademir Urbano, Recife, PE
 02 - DISCIPLINA
NÃO BASTA QUERER, TER COMPETÊNCIA E ESTAR MOTIVADO.
Se você não tiver disciplina, dificilmente
chegará a algum lugar
O sucesso é construído aos poucos, a cada dia todas as
nossas ações contribuem positiva ou negativamente para
que ele seja alcançado. O futuro depende do que é feito no
presente, se você pretende realizar seus objetivos, tenha
disciplina. Estabeleça momentos para estudar, trabalhar.
Defina quanto pretende vender, quantos clientes deseja
prospectar, onde pretende chegar. Trabalhe constante-
mente para que suas metas sejam atingidas. Inspire-se na
cultura oriental.
Os filhos dos samurais, por exemplo, desde os cinco
anos já aprendiam a manejar o arco e a flecha, treinavam
equitação, desenvolviam a escrita chinesa e recebiam ins-
truções sobre o uso das armas. Aos dez anos os meninos
passavam, em média, cinco horas diárias aprendendo cali-
grafia, matérias gerais e fazendo exercícios físicos, reserva-
vam a noite para poesia, música e leitura. A preparação
começava bem cedo para preparar a mentalidade dos
jovens samurais.
Depois de crescidos, a disciplina continuava sendo a
As 11 características do supervendedor
base para seguir no caminho da vitória. Em Hagakure – O
Livro do Samurai, escrito originalmente pelo samurai
Yamamoto Tsunetomo no início do século XVIII, o autor
relata a essência, preceitos e a filosofia desses guerreiros.
Os ensinamentos dessa obra podem ser de extrema impor-
tância se você pretende conquistar o que realmente deseja.
18 lições de disciplina dos samurais
Por toda a sua vida avance diariamente, tornando-
se mais capacitado a cada dia que passa. Isso não
tem fim.
Entre os afazeres de uma pessoa não deve existir
mais do que dois ou três assuntos que possam ser
considerados de grande importância.
Enfrentar um incidente e resolvê-lo com sereni-
dade é difícil se você não se decidiu antecipada-
mente, sempre existirá a incerteza de ser bem-
sucedido. Seus alicerces devem ser definidos pre-
viamente.
Você deve buscar durante toda a sua vida a melhor
forma de seguir o caminho. E deve estudar, deixan-
do que a mente trabalhe sem descanso. O caminho
está nisso.
Procure bons exemplos para se espelhar. Aproveite
o que cada pessoa tem de melhor para aprender
com ela. Se escutarmos a mesma coisa, dez ou
vinte vezes, e compreendermos algo inesperado,
esse momento será muito especial.
Por Karen Jardzwski
Permaneça concentrado 24 horas por dia, sem se
importar se está em particular ou em público. Se
alguém é desleixado durante sua folga, as pessoas o
verão apenas como desleixado.
Não basta dizer belas palavras se você não age de
acordo com elas ao enfrentar a realidade.
Nunca se distraia, nem por um instante, quando
estiver conversando com as pessoas. Você pode
concordar, sem perceber, com coisas que na ver-
dade discorda.
Quando escrever uma carta para alguém, considere
que o destinatário pode pendurá-la como enfeite.
Faça sempre tudo com atenção e cuidado para não
sentir vergonha do que fez.
Nunca imagine que é impossível alcançar o nível
de seus mestres. Eles são homens como você.
Suas decisões devem ser tomadas no intervalo de
sete fôlegos. Quando os assuntos são resolvidos
vagarosamente, sete entre dez não são bem-suce-
didos. Se sua mente estiver dispersa, nunca che-
gará a uma conclusão.
Não importa o que seja, não há nada que não possa
ser feito. Se existe determinação, podemos mover o
céu e a Terra de acordo com nossos desejos.
O contato com outras pessoas deve se resumir em
compreender rapidamente o temperamento delas e
reagir de maneira apropriada a cada indivíduo.
A coisa mais importante de sua vida é o objetivo
que você persegue no presente momento. Toda a
vida de um homem se apresenta como uma su-
cessão de momentos.
Se uma pessoa não possui um propósito sério e
passa o dia de maneira ociosa, pode-se dizer que ela
é digna de punição.
A vida de um ser humano é realmente curta. A
melhor maneira de viver é levar a vida fazendo o
que você gosta.
Tudo o que for feito de maneira indiferente não
será bem-feito. É uma questão de atitude.
Existem dois tipos de disposição: a interior e a exte-
rior. A pessoa que não possuir as duas não tem valor.
PARA SABER MAIS:
Livro: Hagakure – O Livro do Samurai
FOTO: DIVULGAÇÃO
Autor: Yamamoto Tsunetomo
Editora: Conrad
Onde encontrar:
www.livrariascuritiba.com.br
03 - PERSISTÊNCIA
NÃO SE DEIXE ABATER PELOS PROBLEMAS
QUE APARECEM NO CAMINHO.
Lute, insista nos seus sonhos! Por Germano Assad

Você conhece um(a) vendedor(a) que nunca ouviu um não em alto e bom tom? Existe um velho mito
que diz: “A venda não começa até que o cliente diga não”. A tarefa de descobrir as necessidades desse
cliente, as objeções da venda, e não só encará-las, mas transformá-las em oportunidades de negócio é
exclusivamente do vendedor. Raúl Candeloro, no livro Negócio Fechado, explicita 170 ações práticas de
como superar essas objeções, contornar resistências e negociar melhor. Algumas delas:

2 Admita a objeção. Se você tentar

convencer o cliente de que uma
coisa está certa, quando obvia-
mente está errada, perderá sua
confiança. Dessa maneira, ele
não acreditará quando você falar
sobre os pontos positivos, por
mais que sejam verdadeiros. Pro-
vavelmente, a venda será perdida.
2 Quando ouvir uma objeção, tenha
pronta uma resposta que não seja
agressiva, como “fale mais sobre
isso”. Escute, depois, faça per-
guntas para descobrir os verda-
deiros motivos da objeção.
2 Concorde com o cliente em algum
ponto. Encontre um ponto de
concordância com o cliente,
antes de responder à objeção. É a
melhor tática para tornar sua
resposta “à prova de ataques”.
2 Nunca diga a alguém que ele(a) está
errado(a) – mesmo que esteja!
Assuma você mesmo a respon-
sabilidade, com frases de efeito
como “Acho que não me expres-
sei corretamente” ou “O que eu
quis dizer foi...”
Garra, persistência, vontade de vencer e acasos da vida
Em 1981, Denilton Rabelo passava por uma situação difícil. Recém-casado,
desempregado e com a esposa grávida, precisava de trabalho, urgentemente.
Foi atender a um anúncio de jornal. A vaga era para vendedor da Barsa. “Eu tive
um treinamento de manhã, uma apresentação rápida e, à tarde, a pessoa res-
ponsável pela explicação do produto botou meia dúzia de contratos na minha
mão e mandou que saísse para vender, porta a porta”, lembra.
Foi um momento muito difícil, mas marcante na vida de Denilton. O inexperiente vende-
dor ia de prédio em prédio, subia até o último andar de elevador e ia descendo, batendo de
apartamento em apartamento, oferecendo seu produto. “Era terrível, cada apartamento que
eu batia, recebia uma porta na cara. Fiquei numa situação muito delicada, com a auto-estima
lá em baixo; e eu era muito jovem. Teve momentos em que eu sentava na escada para chorar,
quando um morador batia a porta na minha cara”, conta.
Com uma semana de tentativas, abandonou o emprego, tal foi a decepção com as
vendas que não conseguia realizar. Durante 23 anos, passou por vários empregos, sempre na
área comercial, ou de vendas. Adquiriu experiência. Até que em dezembro de 2003, perdeu o
emprego em uma empresa de informática. Novamente, dificuldades financeiras. Não teve
escolhas: recorreu ao jornal. Não sabia do que se tratava. Quando chegou ao escritório para a
entrevista, não conseguia prestar atenção em nada, ficou paralisado na logomarca Barsa
Planeta. “Não acredito que isso esteja acontecendo de novo. Eu desempregado mais uma
vez, sem ter para onde ir e batendo na porta da companhia em que eu bati há 23 anos e fui
mal-sucedido”, foi o pensamento que invadiu a cabeça de Denilton. Foram cinco minutos
agonizantes, que, aos poucos, deram lugar a uma reflexão: “Não é possível que em 23 anos
as coisas não tenham mudado, e se está sendo colocada essa oportunidade mais uma vez
na minha vida, é porque de repente... não é à toa”. E decidiu encarar, mais uma vez.
A empresa estava diferente, mais organizada, e ofereceu um treinamento mais detalhado.
A experiência de 23 anos trabalhando em diversos lugares também ajudou. Denilton, hoje,
está trabalhando há oito meses na empresa Barsa Planeta, comprometido, realizado e feliz.
Vendendo bastante também.
 04 - FOCO
NO QUE VOCÊ PENSA QUANDO LEVANTA
da cama de manhã, toma seu café, pega a
pasta e sai para trabalhar? Por Karen Jardzwski

Qual é o foco da sua vida? E das suas vendas? self-service, mas é como se fosse um auto-atendi-
Qual é sua atitude em relação aos objetivos que mento assistido.
pretende atingir? A maioria das pessoas que e Exclusividade cria um “mundo mágico” – O sistema de
admiramos conquistaram distribuição pelo qual optamos foi o de franquias,
sucesso porque se empe- fazendo com que cada loja tenha um padrão de
nharam em concretizar atendimento e qualidade totalmente diferenciado
seus sonhos. Quando em relação à concorrência. Conseguimos criar um
Miguel Krigsner, presidente “mundo O Boticário”, um espaço exclusivo. É dife-
de O Boticário, abriu sua rente de ir em uma farmácia ou perfumaria comprar
primeira farmácia de ma- um cosmético.
nipulação, em abril de e Inovação constante – Sempre demos uma abertura
FOTO: DIVULGAÇÃO

1977, não imaginava que muito grande à criatividade para que as pessoas
conseguiria tamanha ex- exerçam seus sonhos e não sejam apenas obedientes
pansão, mas seu projeto a ordens, engessadas a manuais de procedimentos.
tinha um foco. “Nosso São coisas que tiram aquilo que acredito ser o mais
grande diferencial estava na forma como tratá- importante para o ser humano, que é o fato dele
As 11 características do supervendedor

vamos os consumidores. Desde o início, O Boti-
cário se destacou pela qualidade de atendimen-
to que dava aos seus clientes”, lembra. Assim, a
rede O Boticário conseguiu criar uma marca
100% brasileira, com gosto, ao que diz respeito
a fragrâncias, e um tipo de atendimento que o
brasileiro gosta. “Conseguimos captar isso e
criar uma linha brasileira para brasileiros volta-
da para características e necessidades do nosso
povo”, diz Miguel.
“Quando vejo a meta que devo
cumprir, sei que minha missão
é superá-la”
Francisco Edivan de Oliveria, supervendedor da VendaMais de dezembro/2003
Os pilares do sucesso, segundo Miguel Krigsner
e Qualidade do produto – Sem qualidade você pode até
vender uma vez, mas não venderá de novo.
e Atendimento diferenciado – Esse é um dos nossos prin-
cipais focos, nos locais de compra, chamado Loja
Interativa, deixamos o consumidor totalmente livre
para mexer, sentir, cheirar e experimentar. Na cos-
mética a pessoa quer olhar, abrir os potinhos, se tem
uma vendedora do lado surge o constrangimento e
o cliente acaba não comprando. Não é uma loja de
poder exercer sua espontaneidade e se sentir livre
para sonhar, voar e realizar. No fundo essa é uma
busca da felicidade que todo mundo quer.
e Responsabilidade social – O Boticário é uma empresa
cidadã. O público valoriza cada vez mais empresas
que estejam conectadas com os grandes problemas e
anseios da humanidade.
“Não tenho de ficar em terceiro,
e sim em primeiro”
Marcos Basso, supervendedor da VendaMais de julho/2004
Descubra onde você quer chegar e defina os pilares
para sua vida, produto, empresa, para a próxima venda.
Para realizar um sonho e conquistar sucesso estabeleça
o seu foco, siga na direção do que é importante, mas não
deixe de olhar para os lados. “Às vezes, a palavra foco dá
a impressão que ao traçar um objetivo, vai somente em
cima daquilo, sem se preocupar com o resto. O foco é
muito importante, mas é preciso ser tolerante com os
erros que vamos cometendo. Na história de O Boticário
fomos errando e corrigindo, fazendo com que em cada
erro tivéssemos uma lição”, afirma Miguel Krigsner.
“É muito importante: sempre
focar os objetivos”
Maykel Goes, supervendedor da VendaMais de junho/2004
Veja alguns passos, extraídos do livro Pense e Enriqueça, de Napoleon Hill,
para conquistar o que você deseja:

Pensamento – Lembra da primeira pergunta da matéria? No que você pensa quando levanta da
cama de manhã? Pensamento são coisas, portanto, esse é o primeiro passo.
Desejo – Tenha um desejo forte, ardente e vibrante de realizar seus sonhos.
Fé – Depois de desejar, visualize e acredite firmemente na concretização de seus desejos.
Auto-sugestão – Crie meios para influenciar seu subconsciente na busca de suas realizações.
Conhecimento especializado – Organize seus conhecimentos sob a forma de planos de ação
definidos e voltados para um fim claro.
Imaginação – Os desejos ganham forma com a imaginação. Imagine seus planos, objetivos e foco. PARA SABER MAIS:
Pense e Enriqueça
Planejamento organizado – Elabore, de forma prática e minuciosa, seus planos. Napoleon Hill
Decisão – A ausência desse importante passo pode levar as pessoas ao fracasso. Editora Record
Persistência – Não desista ao encontrar obstáculos. Onde encontrar:
www.livrariascuritiba.com.br

“Saio todos os dias de casa pensando que vou vender,

se não vendo pelo menos faço amigos”
José Cesaroni Filho, supervendedor da VendaMais de outubro/2004
 05 - CRIATIVIDADE
COMO TER IDÉIAS PARA O SEU SUCESSO?
Pense diferente e reinvente-se! Por Antonio Carlos Teixeira da Silva
Para ter sucesso não é necessário ter altos saldos
bancários ou excelentes posições hierárquicas. É
fundamental que você tenha sonhos,
objetivos, determinação e, principal-
mente, a sua criatividade bem desen-
volvida para que você gere as idéias
que o levarão ao sucesso. Mas é pre-
ciso ousar, agir e fazer acontecer. Você
conhece algum medroso ou pessimis-
ta de sucesso? Eu não.
Perseverança – Não se trata apenas de
ter sucesso, mas de mantê-lo. Uma
das melhores maneiras é sempre ter
novas idéias para fazer melhor do que
você já fez. Faça este teste de me-
mória:
As 11 características do supervendedor
Quantas empresas ou produtos
você se recorda que tiveram sucesso e
hoje desapareceram? Pense em pelo
menos cinco deles. A seguir, relacio-
ne três causas para esses fracassos.
Com segurança, posso afirmar que
a causa mais comum é que a empresa ou o produto
deixaram de existir (ou encolheram) porque uma nova
idéia apareceu. A criatividade de alguém gerou um
novo produto ou um novo serviço que deixou o ante-
rior obsoleto. A mesma coisa acontece com pessoas.
Elas desaparecem do mercado porque não tiveram a
criatividade suficiente para buscar novas maneiras de
fazer as mesmas coisas que faziam no passado. Ou acei-
tar que o mundo mudou e é necessário pensar “fora da
caixa” para vislumbrar novos horizontes.
Mudança – O cenário mundial está cada vez mais com-
plexo. A obsolescência de produtos, de serviços, de
sistemas de produção, as concorrências crescentes
obrigam as empresas a lutar por idéias originais e ino-
vação. Seja para sobreviver, para tornar suas operações
mais rentáveis ou para ampliar as perspectivas de
futuro. As mudanças acontecem cada vez mais rápido.
Os executivos de sucesso já perceberam que a quali-
dade de seus produtos ou serviços é apenas a condição
mínima para lutarem no mercado. Para ter sucesso,
faça mais do que está sendo feito. A criatividade é o
novo caminho para ele e apenas estratégias criativas e
inovadoras irão garanti-lo nos próximos anos. Uma
recente pesquisa realizada entre CEO’s revelou que
87% dos entrevistados preferem rece-
ber de seus executivos uma idéia ori-
ginal do que sofisticados planos de
marketing.
O potencial criativo existe em
todos nós. Mas ser criativo não é ape-
nas uma característica que diferencia
o profissional no mercado: é, muitas
vezes, o que o permite sobreviver na
empresa e reinventar aquilo que
sempre fez da mesma maneira.
Atrás da criatividade – Muitas pessoas
ainda pensam que a criatividade é
um dom que apenas algumas pessoas
iluminadas possuem. Isso não é a
realidade. A criatividade é um poten-
cial que pode ser desenvolvido. Por
analogia, poderemos compará-la à
musculação: quanto mais você trei-
nar, mais forte ficará.
Para isso, primeiro é preciso criar um clima organiza-
cional que valorize novas maneiras de conduzir os negó-
cios, de desenvolver produtos, de melhorar serviços.
Acostume-se a explorar e desenvolver suas percep-
ções, possibilidades, alternativas e novas idéias. Com
uma grande quantidade delas fica mais fácil chegar a
uma idéia original que trilhará o caminho do sucesso.
É preciso manter o foco em pensar, pensar diferente.
Henry Ford já dizia: “Pensar não é fácil. Por isso poucas
pessoas o fazem”.
É importante saber que a criatividade sozinha não
faz nada, sua parceira inseparável é a motivação. Essa
dupla é fundamental para você pensar em maneiras
novas de fazer as coisas, de viver a sua vida com mais
qualidade, simplificando tudo para sobrar mais tempo
para você.
Antonio Carlos Teixeira da Silva é o criador e realizador do Projeto PENSE DIFERENTE, cujo
objetivo é estimular a criatividade e a inovação no comportamento das pessoas e das
empresas.
Formado em Direito com pós-graduação em Marketing, Antonio Carlos dedica-se ao estudo
da criatividade desde 1974, quando participou pela primeira vez do curso de criatividade da
Creative Education Foundation, na Buffalo State University, NY, USA.
Visite o site: www.pensediferente.com.br
06 - ÉTICA
A ÉTICA DISTANTE DAS EMPRESAS
Como quebrar esse tabu corporativo e implantar
um círculo de ética na sua empresa
Por Marcelo Caetano
É isso mesmo, na maioria das empresas ética ainda é tabu. Muito se teoriza e
pouco se faz em termos de discussão ou debates. Os teóricos colocam seus me-
lhores sapatos e ternos italianos e reúnem-se em grupos de discussão para deba-
ter sobre ética; ou algum grande pensador senta e escreve um artigo sobre o
tema. Mas essa ética não chega nas empresas. “Como explicar ética, se ela é
muito conceitual?”, perguntariam alguns. “Ética deve ser analisada caso a
caso”, diriam outros. E assim ela continua confinada em pequenos segmentos
das empresas e da sociedade.
Muitas vezes, as corporações, para não dizer que não fazem sua parte, escre-
vem nos seus livros de boas-vindas uma página ou duas sobre o assunto. Outras
vezes, colocam até na sua missão. Mas a maioria fica por aí. Na realidade, a ética
só impera nas empresas no momento em que alguém toma uma atitude antié-
tica. Nesse instante, todos, inclusive gerentes e diretores, olham e algumas
vezes apontam os culpados que, dependendo da gravidade da situação, podem
ser cortados da estrutura (leia-se mandados embora), algumas vezes punidos
com uma “dura” ou então simplesmente lhe são impostas exposições públicas,
ainda que através de canais de comunicação paralelos da empresa. E assim vivem
as empresas, esperando a próxima situação em que falte a ética para agir com ela
em seu tribunal.
Isso se torna cada vez mais grave, pois a falta de ética na empresa vai influen-
ciar diretamente no tratamento que será dado ao cliente. A ética, ou a falta dela,
terá um reflexo direto na qualidade do relacionamento com o cliente. Ser ético
ajuda a manter clientes e, por conseqüência, dá lucro. Mas como sair dessa
situação incômoda?

Crie um código de ética para sua empresa

Há muito tempo falamos dos círculos de controle de qualidade. Então, a pro-
posta é criar o círculo de controle de ética. Um grupo de pessoas de diversos
departamentos reúnem-se para debater ética e as atitudes da empresa ante o
cliente e entre seus colaboradores. Mas temos de tomar muito cuidado para
que esse grupo não se torne “caçador de bruxas”.
Para começar os trabalhos, proponho que seja debatido e criado um código
de ética prático da empresa; o qual todos entendam e aceitem e que, de prefe-
rência, auxiliem na sua criação. Algo prático como:

“Não fale mal e não boicote, fale frente a frente ou fique quieto.
Não leve vantagem indevidamente, não sonegue informações
nem torça para que o outro se ferre.”

O texto pode ser simples como esse ou mais rebuscado. O importante é que o
debate sobre ética tome conta da empresa e que, acima de tudo, todos cumpram
a sua parte.

Marcelo Caetano é diretor de marketing e vendas da Editora Quantum. Palestrante em Encantamento ao Cliente e Vendas.
E-mail: marcelo@vendamais.com.br
 Reflexão sobre ética
Por Cíntia Carla Takada e Simone Stevanin
Quer saber como anda a sua ética na prática? Então responda o teste produzido especialmente para a revista VendaMais.
Estas perguntas devem ser respondidas na ordem em que estão apresentadas. Pare, pense em uma determinada situação e
responda:
1. Isso é certo?
2. Isso é justo?
3. Estou prejudicando alguém?
4. Eu poderia divulgar isso para o público ou para alguém respeitado?
5. Eu diria a meu filho para fazer isso?
6. Como me sentiria se isso fosse publicado na mídia?
As 11 características do supervendedor

Você conseguiu responder todas as questões de maneira afirmativa, ou ficou em dúvida em alguma resposta? Muitas vezes,
é difícil reconhecer que estamos violando valores éticos, sabemos quais são as soluções corretas mas deixamos de fazer o
certo e usamos desculpas para não agir com integridade.

Cíntia Carla Takada é coordenadora do Núcleo de Responsabilidade Simone Stevanin é assistente administrativa do Núcleo de
Social do ISAE/FGV e consultora em responsabilidade social, Responsabilidade Social do ISAE/FGV e pós-graduanda em Gestão
especialista em Responsabilidade Social corporativa pela FGV e Empresarial pelo Instituto Superior de Administração e Economia da
pós-graduada em Marketing. Fundação Getúlio Vargas (ISAE/FGV) .

O QUE CORRELACIONA ÉTICA COM LEGALIDADE?

Para conferir o tema sob esse prisma, vamos utilizar casos que
indicam quatro possibilidades básicas de comportamento
Por João Baptista Vilhena

1o caso: comportamento não-ético/ilegal
A propina. Várias empresas acham que, para vender em
certos mercados, somente “dando uma bola para o com-
prador”. Não acredito que isso seja verdade, vejo empresas
sérias vendendo para clientes que têm a fama de “bolei-
ros” e tenho certeza de que elas não empregam a tática
suja da propina. Se sua empresa tem algo de realmente
bom e diferente para oferecer, e todo o mercado reconhe-
ce e deseja essa diferença, dificilmente um comprador
corrupto conseguirá justificar para seus clientes internos
a compra do produto concorrente. É óbvio que se há
corrupto, há corruptor. Ambos são apenas as duas faces de
uma mesma moeda. Se sua empresa estimula ou faz “vista
grossa” para esse tipo de comportamento, mude-a ou
mude de empresa.
2o caso: comportamento ético/ilegal
Ocultar algumas informações da outra parte com a qual
estamos negociando, normalmente, é considerada uma
atitude eticamente aceitável. Mas, dependendo da legis-
lação, podemos ir parar num tribunal por agir de acordo
com essa ética. Sua empresa estimula os vendedores a
exagerar nas “qualidades” do produto? Promete entregar
o que não tem condições de produzir? Cuidado, o código
de defesa do consumidor é uma realidade.
3o. caso: comportamento não-ético/legal
Quando uma empresa farmacêutica convida um médico e
sua família para participar de um congresso no exterior,
custeando os luxos e mordomias que nada têm a ver com
a melhoria da qualidade da medicina praticada por ele –
ela está agindo de forma ilegal? Não. Está sendo ética?
Não, uma vez que está se beneficiando de um poder
financeiro que a maioria de suas concorrentes não têm.
Será que devemos nos ver impedidos de fazer alguma
coisa porque nosso concorrente não teria condições de
tes mais esclarecidos. No terceiro grupo – ações antiéti-
cas, mas legais – há um farto espaço para o que chamo de
picaretagem legalizada. Não estou dizendo que os labora-
tórios farmacêuticos sejam todos picaretas. Mas foram
eles que popularizaram a expressão BO (bom para otário).
Porém, é no quarto grupo que mora o perigo, embora haja
empresas que são transparentes e cumpridoras da lei, há
as obscuras e que criam suas próprias leis. Incluem-se aí
desde os taxistas que roubam seus clientes, dando voltas
desnecessárias pela cidade – mas o fazem para “defender o
leite das crianças” – até as “Encols” da vida, que deixam
um enorme número de sem-teto. São empresas que que-
rem levar vantagem em tudo, que só negociam usando
táticas sujas, que tripudiam sobre a inteligência do clien-
te, que riem da honra e que conseguem nossa complacên-
cia e por isso se mantêm vivas por muito tempo.

FOTO: DIVULGAÇÃO
João Baptista Vilhena é coordenador técnico do MBA Executivo em Gestão
também fazê-la? O que você acha? Comercial e do ISAE/FGV. É mestre em Administração pela FGV e pós-graduado
em Marketing pela ESPM/RJ.
4o. caso: comportamento ético/legal
Muitas empresas desenvolvem um código de ética inter-
*Agradecimentos especiais ao ISAE/FGV e à Central Press Assessoria de Imprensa.
no. Algumas o tornam explícito, outras praticam-no taci-
tamente. Aquelas que tornam público submetem-se ao
julgamento de seus clientes, concorrentes e da sociedade.
Elas cumprem as leis e querem o melhor para si e para os
outros. Mas há aquelas que não submetem seus princí-
pios a ninguém. Parece haver um código secreto aceito
pela força policial de alguns Estados brasileiros que auto-
riza a aceitação de suborno – o “presentinho” – sob certas
condições. Todos sabemos que, pela “lei da cadeia”, estu-
pro não tem perdão e alcagüete tem de morrer. Lá dentro
ninguém discorda dessa lei, pois fazê-lo significa ser con-
denado à morte ou ao espancamento. Muitas empresas
estimulam a competição e o conflito entre suas equipes
de vendas, dão tratamento discriminatório a clientes de
mesma categoria, estimulam seus vendedores a prometer
o que não podem cumprir, fazem o jogo do “esperto” e
praticam o tempo todo a “Lei de Gerson”. Embora se
digam éticas, comportam-se de forma absolutamente
individualista e criam suas próprias leis, impondo-as sem
discutir ou negociar.

Conclusão
Para as organizações que adotam comportamento das
práticas antiéticas e ilegais há pouca esperança de sobre-
vivência. Empresas que só vendem porque dão “bola” para
seus clientes não obtêm o respeito de seus concorrentes,
de seus funcionários e dos demais clientes. É mudar ou
morrer logo. As que adotam o comportamento das prá-
ticas éticas, mas ilegais, vivem no fio da navalha. Não são
acusadas pelos “tribunais” da ética, mas gastam o lucro
que geram pagando advogados para defendê-las de clien-
 07 - INICIATIVA
Você vive de olho nas oportunidades, ou sempre coloca dez
minutinhos a mais no despertador para esperá-las passar
enquanto está de olhos fechados? Por Germano Assad

As decisões, desde as mais simples

até as mais difíceis de serem toma-
das, requerem iniciativa – uma
qualidade essencial para a maioria
dos profissionais, principalmente os
envolvidos com vendas. Uma pessoa
comunicativa, que fala sem parar,
acena para todos e é conhecida pela
maioria não possui necessariamente
essa característica. Essa vantagem
trata basicamente de falar ou agir da
maneira necessária no momento
exato.
O que diferencia uma empresa de
sucesso de outra que luta para sobreviver,
segundo Bob Nelson, Ph.D, autor do livro
Faça o que Tem de Ser Feito, são as pessoas, e
As 11 características do supervendedor
Decisões a todo o momento
Thaïs Nazário Condoleo é uma mulher de iniciativa.
Estava quase se formando em Pedagogia, quando
percebeu que o seu negócio eram os números.
Largou tudo, recomeçou do zero, como recepcionista
de uma franquia da Wizard (escola de idiomas) em
São Paulo. Funcionária exemplar, conquistou cargos
de maior responsabilidade, ganhou confiança, até que
surgiu a grande oportunidade e Thaïs recebeu a proposta: “Nós temos
uma franquia que está no vermelho, você tem seis meses para a levan-
tar”. E o temido “é agora ou nunca” invadiu os pensamentos dela. Só tinha
um detalhe, não existia verba. Thaïs assinou 30 cheques pré-datados e
assumiu o risco, com “a cara e a coragem”. “Não podia dar errado. Eu
não tinha nada na poupança. Eu tinha só um carro. Tinha de dar certo de
qualquer jeito. E foi assim, batalhando, atendendo, eu atendia os alunos. Eu

principalmente, a sua iniciativa diária, o comecei com 80, faz três anos e meio, agora, são 400”, completa.
empenho e a energia com que desempe-
nham suas funções – agindo, sem esperar
que lhes digam o que devem fazer. Mas, o maior empe-
cilho que enfrentamos é o medo de correr riscos, afinal,
toda iniciativa é passível de um fracasso. Infelizmente,
não há regras ou fórmulas que reduzam os riscos a zero.
Então, o jeito é arriscar.
No livro de Bob Nelson, existem algumas lições,
estratégias e técnicas que podem ser utilizadas no sentido
de criar idéias para uma aplicação específica no cargo em
que atua hoje. Todas partem de atitudes simples.
Acompanhe algumas delas:
o Seja o “pão-duro” do escritório – Pense sempre em formas
de economizar o dinheiro da empresa. Cuide da verba
da companhia como se fosse sua.
o Faça perguntas bobas – Pergunte por que as coisas são
feitas dessa ou daquela maneira, pergunte aos clientes
se valorizam os serviços ou programas oferecidos e se
estariam dispostos a pagar mais por eles, pergunte ao
seu gerente como agir para se tornar um profissional
ainda melhor.

o Procure mais desafios em seu trabalho – Procure formas
de tornar seu trabalho mais difícil. Assuma mais
tarefas, ajude os outros e peça para fazer parte de novos
projetos. A curto prazo, é provável que essa estratégia
o deixe desgastado, mas a longo prazo mostrará que
você é uma pessoa capaz e ávida para enfrentar
desafios.
o Pense em como as coisas podem ser melhoradas – Co-
mece por baixo. Chegue mais cedo para organizar
melhor seu dia de trabalho, planeje suas ações e
idéias, ofereça-se periodicamente para ajudar o seu
chefe e tente observar as necessidades dos que estão
à sua volta para poder atendê-los e tornar o traba-
lho deles mais fácil.
o Transforme as necessidades em oportunidades – Aprenda
a ver as necessidades de seus clientes e pensar em ma-
neiras de atendê-las. Da mesma forma, enxergue as
necessidades da sua empresa e considere como elas
poderiam ser resolvidas de forma criativa.
"O maior erro que um homem pode
cometer é viver com medo de
cometer um erro" (Hebbard)
SERVIÇO:
Livro: Faça Que Tem de Ser Feito – E Não Apenas o Que lhe Pedem
Autor: Bob Nelson
Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br
08 - COMPROMETIMENTO
UMA NOVA ABORDAGEM DO QUE É
COMPROMETIMENTO Por Maurício Góis
Prometo que não vou contar a metáfora do bife à cavalo onde temos a pre-
sença de dois seres: a galinha que está envolvida e o boi que está compro-
metido porque deu o sangue. Prometo também que não contarei a história
da galinha que convidou o porco para abrir uma empresa de bacon com
ovos e onde se conclui que a galinha apenas cumpriu seu papel e o porco
colocou sua vida no projeto.
Quero ser ousado para dizer que comprometimento não é uma caracte-
rística que o vendedor tem de procurar em si e, sim, que o gerente tem de
colocar no cérebro emocional dele. O comprometimento nasce da dignida-
de e da identificação das metas. O gerente precisa fazer a equipe aceitar que
a profissão de vendas é uma das colunas da macroeconomia mundial, é a
atividade em que se é o próprio patrão e que o mundo só gira porque
alguém está vendendo. Se todos aceitarem isso, você, gerente, despertou
neles a centelha da dignidade que é a mãe do comprometimento.

Identificação das metas – Falta agora o pai que é a identificação das metas.
Ninguém se compromete com as metas dos outros. Portanto, a função do
gerente é fazer com que o vendedor pense: “Eu quero estas metas da em-
presa para mim”. Comprometimento tem tudo a ver com metas, até na
palavra: “comprometa-se”. A função do novo gerente é esclarecê-las e não
reunir a turma e falar baboseiras do tipo: “Temos de dar o sangue pela em-
presa!”. Ora, com esse negócio de AIDS ninguém quer mais dar o sangue.
Pare de gritar na reunião: “Temos de vestir a camisa da empresa”. O dono da
empresa é gordo de tão rico e a camisa dele não vai servir no corpo de ven-
dedor pobre.
Você compromete uma pessoa quando traduz as metas da organização
para os sonhos de cada profissional. Diga a ele: “Se você cumprir suas metas,
ganhará pontos em nossa política de promoção”. Pronto. Você disparou nele
o comprometimento com o crescimento. Abrace-o e diga: “Se você me for-
necer dados reais em seu relatório eu lhe darei informações corretas para
você ser cada vez melhor”. Pronto. Você disparou nele o comprometimento
para o treinamento. Saia com ele para um almoço e fale: “Comentamos lá na
reunião de diretoria que você está cada vez melhor”. Pronto. Você disparou
nele o comprometimento para a superação.

Ao entender o porquê das metas ele se identifica com elas e, por isso, se
programa para atingi-las. Comprometimento é a união de metas, identifica-
ção e programação. Transformar desempenho em reconhecimento – tem
função melhor para um gerente? Tem: é construir e gerenciar comprome-
timentos. O resultado disso chama-se clima organizacional. Mas se você
acredita que comprometimento é um atributo que o vendedor dispara sozi-
nho em si mesmo, então, conte historinhas do tipo bife à cavalo, galinha e o
porco e outras da motivação de blablablá. Quem sabe ele vai se comprome-
ter... com o concorrente.

Maurício Góis é palestrante nas áreas de vendas, marketing e motivação.

Visite o site: www.mauriciogois.com.br
E-mail: contato@mauriciogois.com.br
Tel.: (19) 3865-1597
 09 - CONHECIMENTO
O SUPERPROFISSIONAL
Os centros de poder mudaram ao longo da
História. No princípio, os detentores de terra
eram os senhores do poder, e a mão-de-obra
escrava não tinha o direito de questionar. Na
era industrial, houve uma especialização do
trabalho e os aspectos burocráticos predomi-
navam. Ainda aqui, os pensadores não eram
privilegiados, ao contrário, em muitos casos
foram perseguidos e oprimidos.
Hoje, detêm o poder as pessoas que buscam infor-
mações e traduzem em conhecimento. Nunca se valo-
rizou tanto aqueles que sabem analisar, planejar, agir e
acima de tudo ter criatividade nas respostas às mudan-
ças do dia-a-dia. O novo profissional busca se autogerir.
Não espera que as oportunidades apareçam, ele as cria,
ou sabe ver quando estão próximas, e igualmente sabe
As 11 características do supervendedor
entender o que são as ameaças e busca atuar de forma a
amenizar seu impacto.
A verdade é que não existe uma fórmula para o su-
cesso. Mas felizmente existem caminhos que podem
ser trabalhados para produzir bons frutos. Competên-
cias e habilidades técnicas são o mínimo exigido e não
chegam a diferenciar os profissionais de forma acinto-
sa. Conhecer sua área através da ajuda de colegas, pro-
fessores, livros, revistas e experiências é o mínimo que
cada um pode fazer por si.
A diferença entre profissionais comuns e os que
fazem a diferença é a capacidade de ver o que a maioria
não enxerga. A capacidade de autoconstruir e não sim-
plesmente reclamar. Assim, constróem seu caminho
passo a passo, contornando as dificuldades, mudando
sua forma de agir e de pensar, mas sem perder de vista
seus objetivos, sonhos e capacidade de lutar pelo que
quer e acredita. No entanto, buscar ser a diferença
passa por alguns requisitos, como por exemplo:
[ Direcionar o esforço para o que realmente
importa à empresa ou a causa que nos propomos.
[ Trabalhar com as pessoas no intuito de atingir os
resultados necessários.
[ Comprometer-se com resultados, determinando
níveis de prioridade, esforço e prazos para exe-
cução.
Por Fábio Violin
[ Agir com flexibilidade sem ser fraco e com
autoridade sem ser autoritário.
[ Expressar-se, ter comunicação clara e objetiva, e
principalmente saber ouvir as pessoas.
[ Iniciativa.
[ Possuímos limitações que não devem ser ignora-
das. Afinal, limitação não significa incompetên-
cia, ignorá-las, sim.
[ Cumprir promessas.
[ Planejar e executar.
O profissional que faz a diferença nunca desiste
quando a batalha é maior do que ele. Redireciona suas
forças para reverter a situação. Acredita em sua força
interior e na capacidade de fazer e ser a diferença. Dono
de uma personalidade ímpar, tem opinião própria. Não
nasceu para ser comandado, assume riscos e também
assume seus erros, sem sentir-se menor ou desmotivado.
Esse profissional agrega valor e aprende continua-
mente. Busca ser líder sem ser egoísta ou egocêntrico,
se faz respeitar sem precisar dominar, partilha seu
conhecimento e suas experiências. Tem prazer naquilo
que faz. Ousadia é sua marca. Age rapidamente com
conhecimento de causa, e se não tem, busca. Não tem
medo do conhecido ou de outros profissionais igual-
mente qualificados. É ético acima de tudo. Tem ambi-
ção, presença de espírito e de luta, busca vencer por
suas próprias mãos e não por outros meios tão comuns
aos medíocres. É humano, sem ser piegas ou demago-
go. Não precisa ser rude ou autoritário para obter res-
peito ou admiração, não precisa dizer a ninguém o
quanto é bom, o reconhecimento vem por si só.
O limite não existe e não deve existir no ser huma-
no, cabe a cada um construir seu próprio destino e
perseguir seus ideais. Somos o fruto daquilo que plan-
tamos, colhemos a recompensa por nosso esforço.
Nunca esqueça do ditado chinês que diz: “O plantio é
opcional, mas a colheita é obrigatória”.
Fábio Violin é mestre em Estratégias e Organizações pela UFPR, especialista em
Planejamento e Gerenciamento Estratégico pela PUC-PR. Professor universitário de
graduação e pós-graduação, palestrante, consultor de empresas e empresário. Participa
como colunista ou colaborador em mais de 45 sites no Brasil e exterior.
E-mail: flviolin@terra.com.br
 VOCÊ CONHECE BEM O PRODUTO OU SERVIÇO QUE OFERECE?
Conhece os clientes e suas necessidades?
Vendedor de sucesso não pára nunca. A atualiza-
ção constante e o aperfeiçoamento contínuo são
essenciais para quem almeja superar metas e ex-
pectativas. Para isso, é necessária a presença do
profissional de vendas em eventos, palestras, trei-
namentos, cursos, seminários entre outros pro-
gramas que ofereçam oportunidade de evolução
profissional. Existem pontos que têm extrema
importância e devem ser abordados nesses pro-
gramas. Veja alguns deles:
2 Técnicas de abordagem.
2 Conhecimento do produto/serviço.
2 Demonstração/apresentação do produto ao
cliente.
2 Superação de objeções.
2 Fechamento de vendas.
2 Prospecção de novos clientes e fidelização dos
antigos, através de acompanhamento pós-venda.
V
A VendaMais pesquisou alguns cursos interessantes,
confira!
V
Instituto Denver – Cursos a distância
Público-alvo: empreendedores, vendedores em geral, representantes comer-
ciais, operadores de telemarketing.
Investimento: o curso de Técnicas de Vendas, por exemplo, custa R$44,00 e
pode ser pago em até três vezes. O curso de Representante Comercial custa
R$69,00 em até quatro vezes, e o curso para operador de telemarketing custa
R$51,00 em até quatro vezes.
Alcance: os cursos são realizados exclusivamente a distância, através de
correspondência e computador.
Objetivos: o material de ensino é graduado do simples ao complexo, passo a
passo, em linguagem clara e simples de entender. Vários exemplos de pro-
blemas reais e, também, auto-avaliações ajudarão no aprendizado. Logo, o
objetivo da instituição é oferecer diferentes cursos, que supram as necessi-
dades tanto do iniciante quanto do experiente, nas diversas áreas em que
atuamos, respeitando sempre a liberdade e a individualidade dos alunos.
Diferencial: liberdade de horários. A conclusão do curso varia de acordo com
a disposição de tempo da pessoa. É econômico em relação aos cursos
regulares. Uma equipe composta de profissionais qualificados está 24 horas
por dia à disposição dos alunos, para esclarecer qualquer dúvida. Aulas claras
e fáceis de acompanhar.
Mais Informações: www.institutodenver.com.br
V
Como Vender Mais e Melhor – Universidade Sebrae de Negócios
Público-alvo: empreendedores e gestores de pequenos negócios, que
Por Germano Assad
precisam se aproximar de seus clientes e efetuar vendas com criatividade e
pouco investimento.
Investimento: R$270,00 ou três parcelas de R$90,00. Os preços variam de
acordo com a localidade.
Alcance: é um programa de nível nacional, consulte o Sebrae de sua cidade.
Existe uma versão online do programa, gratuita, porém, apenas o módulo 2 do
programa é disponibilizado.
Objetivos: é um programa dividido em três módulos. Visa desenvolver no
participante a competência para perceber oportunidades e aproveitá-las,
utilizando ferramentas de marketing que incrementarão as vendas. Também
são trabalhadas a organização e gestão da área de vendas.
Diferencial: os programas enfatizam o desenvolvimento de uma nova men-
talidade empresarial, sobre o domínio de técnicas. O aluno é orientado a
entender e agir diante de situações e relacionamentos inusitados no curso da
vida profissional.
Mais Informações: www.usen.com.br / www.sebrae.com.br / http://
educacao.sebrae.com.br
(inscrição para o módulo 2 do curso online, gratuito)
Curso de Formação de Negociadores – FGV
Público-alvo: pessoas que dependem de negociações para atingir seus
resultados. Vendedores, dirigentes de empresas, gerentes, supervisores,
agentes de mudança, fornecedores, profissionais de marketing entre outros.
Investimento: varia de R$3.000,00 a R$4.500,00, dependendo da localidade e
da forma de pagamento.
Alcance: o curso está com a programação de 2005 destinada as seguintes
cidades: Rio de Janeiro, RJ, Curitiba, PR, Manaus, AM, Campo Grande, MS,
Cuiabá, MT, Porto Alegre, RS e São Leopoldo, RS. Não existe uma versão do
curso a distância.
Objetivos: segundo Eugênio do Carvalhal, coordenador do curso, os objetivos
que estão associados à temática do curso visam criar condições para que os
participantes possam reconhecer os principais aspectos substantivos e com-
portamentais relacionados à negociação; articular uma visão ampla e consis-
tente dos processos de negociação, tomada de decisão, gestão de conflitos
e mediação; identificar as características que permitam determinar o seu per-
fil de negociador; criar condições para a obtenção de melhores acordos atra-
vés da aplicação, nas suas funções profissionais, de técnicas e métodos
pragmáticos e eficazes de negociação e identificar oportunidades nas nego-
ciações das quais participam.
Diferencial: “A característica diferenciadora do Curso de Formação de Nego-
ciadores é o seu compromisso com o aprofundamento das Competências do
Negociador e das dinâmicas que viabilizam a maximização de oportunidades,
a obtenção de resultados superiores e a busca de solu-
ções positivas para os conflitos; da aplicabilidade dos
W Visite os sites:
www.univeb.com.br
www.brazilbiz.com.br
conteúdos à realidade organizacional através de uma visão www.fgv.br
ampla e integrada do tema”, afirma Eugênio do Carvalhal. www.advbfbm.org.br
www.catho.com.br
Mais Informações: www.negociadores.com.br www.vendamais.com.br
 10 - AMBIÇÃO
VOCÊ JÁ PERCEBEU QUE EM QUALQUER EQUIPE DE VENDAS EXISTE UMA MÉDIA DE
GANHOS E UM SUPERVENDEDOR COM RESULTADOS TRÊS, CINCO VEZES MAIORES?
O que separa um vendedor com resultados medíocres de um
supervendedor? Por Rodrigo Cardoso
A pior coisa que existe é um vendedor que
cumpre sua cota, paga suas contas e depois
descansa, pára e se acomoda até a virada do
mês. Você já viu e/ou ouviu essa história? Não é
apenas em vendas, mas em qualquer área da
vida. Ou a pessoa é ambiciosa ou é medíocre, se
contenta com resultados iguais aos dos outros.
Eu não conheço nenhum profissional de ven-
das bem-sucedido que não seja extremamente
ambicioso. Infelizmente, muitas pessoas con-
fundem ambição com ganância, mas são coisas
absolutamente distintas. Ganância está relacio-
nada ao desejo compulsivo, sem ética ou moral,
de querer sempre mais. Ambição tem a ver com
o sonho de crescer, aprender, mudar, se desta-
car e melhorar financeiramente através do tra-
As 11 características do supervendedor
balho sério, ético e profissional.
Talvez, ao ler este artigo, você esteja se perguntando
como fazer para renovar sua ambição e voltar a acender
a paixão que tinha por alcançar resultados de ponta,
acima da média. É simples. Defina claramente o que
você quer na sua vida e conquiste através do seu tra-
balho. Tenha metas! Se você não sabe para onde está
indo, qualquer lugar serve. Isso lembra o momento em
que o ascensorista pergunta a um senhor que está em
silêncio dentro de um elevador: “Em qual andar o
senhor vai?”. Ele responde: “Qualquer um, já estou no
prédio errado mesmo.” Quantas pessoas você conhece
que estão vivendo assim, “no prédio errado”, sem
nenhuma ambição na vida? Você realmente acha que
nasceu para receber sua comissão, pagar as contas,
comer e dormir? É claro que não! Você nasceu para
muito mais, tem uma missão no mundo. É importan-
tíssimo que entenda isso e trace suas metas. É preciso
que tenha um sentido de urgência em realizá-las.
Entre em ação!
Se você tivesse apenas seis meses de vida, o que faria?
Quantas coisas você tem postergado? Por que vive
como se o tempo fosse infinito e deixa tudo para
depois? Enquanto ficar apenas sonhando com o que
deseja, sem entrar em ação para realizar, vai continuar
vivendo em um lugar no qual não é infeliz, mas tam-
bém não é feliz de verdade. Apenas passa pela vida
dando desculpas, acusando o governo, a economia, o
mercado, por não estar vivendo a qualidade de vida que
sua família merece, que você merece! Entre em ação
agora! Pegue uma caneta, um papel e escreva tudo o
que você gostaria de ser, fazer e ter em sua vida. Faça
isso como se fosse o melhor vendedor da equipe. Como
se tempo e dinheiro não fossem problemas.
Anthony Robbins, um autor de sucesso, diz que é
num momento de decisão que sua vida muda para
sempre. Decida e entre em ação. Escreva seus sonhos,
metas e objetivos. Passe pelas áreas financeira, profis-
sional, física, intelectual, familiar, espiritual, social,
enfim, tenha metas para cada uma delas, para que
devolvam a ambição de pular amanhã cedo da cama e
nunca mais se contentar com resultados medíocres.
Agora, antes de terminar, preciso esclarecer uma coisa.
Você não será feliz quando atingir suas metas. O quê?!
Imagino você perguntando: “Mas se a felicidade não
está no fim, onde está então?”.
"Eu não conheço nenhum profissional
de vendas bem-sucedido que não
seja extremamente ambicioso"
A felicidade está no caminho da realização de seus
objetivos de vida. É um estado de espírito, está aqui e
agora, presente nas pessoas com ambição. É esse estado de
entusiasmo, de energia, de foco, de vontade de lutar por
seus sonhos, de alcançar, de vencer. É isso que nos deixa
forte e feliz. Essa é a ambição da qual eu falo. Por isso,
devemos ser pessoas ambiciosas, isso faz parte de uma das
necessidades básicas do ser humano, a de crescimento
constante, de mudanças. Tudo o que não cresce morre. É
eliminado pela natureza. Não existe crescimento no con-
forto. A verdadeira felicidade está em desafiar-se a cada
dia, em se superar, em querer cada vez mais. Portanto, ao
atingir suas metas seja ambicioso, trate de escrever outras
o mais rápido possível, com novas datas, novos patamares,
novos horizontes e seja feliz!
Rodrigo Cardoso é consultor, palestrante, autor dos livros Faça diferente,
Faça a Diferença e A Resposta do Sucesso Está em suas Mãos, além de
FOTO: DIVULGAÇÃO
co-autor de Ganhando Mais – Como Criar Valor para Sua Empresa.
Visite o site: www.rodrigocardoso.com.br
 11 - BOM HUMOR
RIA E FAÇA AS PESSOAS RIREM
Viva a vida alegremente, pois alegria vende!
Por Karen Jardzwski
O vendedor de uma produtora de áudio foi visitar um Veja algumas dicas do Dr. Diogo Lara para ficar
cliente para planejar a campanha publicitária da empresa. bem-humorado no seu dia-a-dia:

FOTO: LÚCIA SIMON

Ele era tão engraçado e bem-humorado que virou o d Durma bem.
garoto propaganda da loja por dois anos. Isso aconteceu d Faça exercícios aeróbicos.
com Diogo Portugal, humorista paranaense que vem se d Tenha um momento para parar.
destacando no cenário nacional. Na época ele não era tão d Preserve boas relações afetivas.
conhecido pela atual profissão, mas já usava o humor para d Ajuste a sua profissão ao seu temperamento.
vender o trabalho da sua produtora. “Eu me considero d Busque maneiras para se conhecer e entender seu
um vendedor, sempre que posso vou às reuniões com os temperamento.
meus clientes, conto piadas, faço imitações e uso o bom
humor para criar um clima legal”, diz. Para saber mais:
Livro: Temperamento Forte e Bipolaridade – Dominando os Altos e
Você não precisa ser comediante, muito menos espe- Baixos do Humor
cialista em show humorístico, mas manter o estado de Autor: Diogo Lara
espírito bem-humorado pode sim ajudá-lo a vender mais. Editora: Armazém de imagens
Visite o site: www.bipolaridade.com.br
O Dr. Diogo Lara, que não é humorista como o seu xará
Diogo Portugal, e, sim, médico psi-
quiatra e pesquisador em neurociên- 5 dicas de Diogo Portugal para usar o humor em vendas
cias, escreveu um livro que ensina a
dominar os altos e baixos do humor, 1. Use-o em momento apropriado. Não seja engraçadinho na hora que não dá para ser,
Temperamento Forte e Bipolaridade. Ele isso pode irritar o cliente. Tenha sensibilidade para saber quando passar informação e
diz que os maiores vendedores têm quando fazer uma piada.
uma tendência a ter um humor mais 2. Perceba a linha tênue entre ser engraçado e ser chato. Tem pessoas que na ânsia de
elevado. “É o temperamento da pessoa parecer bem-humoradas, tornam-se inconvenientes.
que define o humor, assim como a 3. Não mostre todas as cartas de uma só vez. Não chegue contando todas as suas piadas
disposição ao medo e à conquista. A logo no início da conversa. Vá brincando aos poucos.
maioria dos profissionais de venda 4. O humor deve ter “gostinho de quero mais”. Quando o cliente está rindo muito é hora
tende a ter pouco medo e mais von- de parar. Aproveite o bom momento para sair de cena deixando uma boa impressão.
tade de conquista, mais ousadia, ale- 5. Leve a vida com bom humor. Mesmo que você não tenha talento para fazer as pessoas
gria e desinibição”, explica. rirem, encare as coisas com humor no seu dia-a-dia.
As pessoas mais bem-humoradas
têm mais chance de conseguir sucesso Falando em bom humor... uma piadinha!
nas profissões em que a conquista é O vendedor estava viajando pelo interior para visitar seus clientes e já fazia três meses que não
valorizada. “A venda é um processo de conseguia tirar um pedido. Ele andava muito preocupado porque o gerente não parava de ligar
influência, é como ‘invadir o territó- cobrando, e nada dele vender. Decidiu parar para dormir em uma pensão, mas foi informado
rio’ do outro para oferecer um produ- de que não tinha mais nenhum quarto vago. A dona da “espelunca” ofereceu um quartinho
to. As pessoas que conseguem invadir que usava para guardar umas bugigangas e, como estava muito sujo e bagunçado, disse que
são menos inibidas e têm um humor não precisava pagar. Ele aceitou na hora. Quando entrou no quarto, encontrou uma lâmpada,
mais elevado, por isso são mais esfregou e apareceu um gênio na frente dele.
conquistadoras”, explica. O bom O gênio disse:
humor favorece o vendedor. Além de — Você tem direto a fazer um pedido!
abrir portas, e até “quebrar o gelo”, é o E o vendedor respondeu:
algo mais que pode fazer muita dife- — Espera só um pouquinho que eu vou correndo buscar o bloco!
rença em uma negociação. “O humor
é a maneira de ‘esquecer o chapéu’ na
FOTO: DIVULGAÇÃO

casa das pessoas, de deixar a sua marca
na sala do cliente”, comenta o humo-
rista Diogo Portugal.
Diogo Portugal participou dos concursos Prêmio Multishow do Humor Brasileiro e no Humorista do
Fantástico, promovido pela Rede Globo, apresenta-se em várias empresas de diversas regiões do
País e comanda um show semanal de humor em uma casa noturna de Curitiba.
Visite o site: www.diogoportugal.com.br