INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION

UNIDAD TEPEPAN
ASIGNATURA: INTRODUCCION A LA VENTA
PROFESORA: HERNANDEZ PEREZ MARIA TERESA
ALUMNA: VILLASEOR MARTINEZ MAITE ELIZABETH
GRUPO: 1RMB
EL NUEVO LENGUAJE DE LAS VENTAS

EL NUEVO LENGUAJE DE LAS VENTAS

CAPITULO 1 COMPROMISO CON EL XITO

Decdete a convertirte en un gran presentador
Lo ms grande en anteponerse ante un presentador es el miedo, al
hablar en pblico. El fin de este libro es transformar el miedo en energa
al identificar sus causas sus causas y hacerlo funcionar a favor de
nosotras, y no encontrar.
El querer mejorar nuestras presentaciones significa proponernos a metas
ms elevadas. De este modo es indispensable sobreponernos a la inercia
que nos impide lograr algo que sin duda es desafiante que a su vez es
un hecho de la vida en el camino al auto superacin.
Compromtete a trabajar un poco ms
La diferencia entre alguien que sierra muchas ventas y alguien que
apenas y la va llevando cuando parece que ciertos individuos parecen
igual de competentes; y la respuesta es que se trata de la capacidad
que tiene cada individuo para analizar su pblico y adaptar su estilo de
exposicin con las preferencias del auditorio y crear contenidos que
satisfagan sus necesidades.
Es importante entender que desde siempre una excelente presentacin
requiere del esfuerzo adicional indispensable de personalizar la
exposicin y satisfacer las necesidades del individuo o grupo a que se
dirige. Es importante para que la exposicin sea nica y buena de
recordar.
Lo ms importante es que se conozca al pblico a quienes les dars la
exposicin o explicacin, para que se tenga una presentacin
personalizada a sus necesidades, estilos y creencias.
Y si hay alguna excepcin de no der conocer a tu publico se debe de
presentar con una exposicin estndar.
Decdete a ser divertido
El perder la atencin de tu pblico es algo normar segn la presentacin
pues para muchos el ser aburrido es algo que no les importa.
Para ser eficaces en una presentacin se tiene que dar ms que eso, se
tiene que hacer valer la pena el escuchar la explicacin, Nunca se debe
permitir que una empresa o producto obstaculice una gran presentacin.
Aceptemos que segn los tiempos, todos los aspectos van modificando y
evolucionando de manera constante en base a las necesidades
cambiantes de tu mercado y de tu pblico es por eso que es de suma
importancia el ir modificando las presentaciones segn su evolucin.
Compromete a exponer con mayor impacto, no con mayor informacin
Lo ms importante es tener en tu presentacin la informacin ms
destacada para no perder la atencin de tu pblico.
Capitulo 2
El lenguaje de las ventas: vender, hablar, y la relacin entre ambas
Todo el mundo vende algo

En esta etapa o momento en el mundo todo negocio es vender algo:

producto, servicio, filosofa, idea o incluso a nosotros mismo.
La importancia de las habilidades de presentacin
Las capacidades en el lenguaje, habla en pblico e incluso las
habilidades que nos permiten el presentarnos en pblico son un
componente indispensable en la auto superacin y son una garanta del
xito en el ambiente de las ventas.
Las cuatro etapas de vender
1- Atraer al prospecto
2- Interesarlo
3- Convencerlo
4- Cerrar la venta
Cul es la regla 3 a 5 compaas?
Esta regla nos menciona que debemos estar consientes de que la
mayora de compradores o personas encargadas de tomar decisiones
consideran al menos entre 3 y 5 competidores durante el mismo periodo
en que se entrevistan con nosotros.
Tu presentacin refleja quien eres
Las personas compran personas y tus reflejas ms que algo fsico con tu
presencia, reflejas quien eres y que representas.
Las capacidades, habilidades, tiempo y perseverancia son un excelente
significado de competidor poderoso en el mercado actual, acompaado
de una buena presentacin.
Tres caractersticas de los principales profesionales en ventas.
1-Diferencia psicolgica
2-Notable capacidad para escuchar
3-Excelentes habilidades de presentacin
Procedimiento de informacin
1-Reconocer la idea central
2-Identificar los puntos principales
3-Recordar los detalles
4-Resumir
5-Derivar diferencias
6-Formular preguntas acertadas
Escuchar de manera critica
1-Recuerda las afirmaciones principales
2-Identifica la premisa
3-Evalua la evidencia
4-Se objetivo, no defensivo
5-Pregunta Cuan creble es el orador?
CAPITULO 3
ERROR 1 IMPROVISAR
Uno de los principales errores problemas al presentarnos ante nuestro
pblico es el improvisar ya que para para muchos lo normar es

presentarse sin prepararse y esperando lo mejor de s, cuando lo mejor

es ensayar la presentacin.
Como evitar la improvisacin
Lo ms importante es tener un respaldo al momento de tu presentacin
y esto puede ser un formato de los cuales son:
1-impromptu: Es no utilizar un formato fsico sino una estructura mental.
2-Extemporanea: Ayuda de un esquema escrito.
3-Manuscrita: Se basa en un documento y se menciona palabra por
palabra.
4-Memorizada: Se presenta de manera de ensayo de memoria.
Como determinar que formato usar
Toda buen trabajo requiere de una dedicacin de tiempo y dedicacin, la
manera que vas a dirigirte segn tu presentacin tiende a basarse en un
formato el cual debes
de elegir segn estas siguientes
recomendaciones:
-Tiempo para dar tu presentacin
-Tiempo de preparacin de tu exposicin y prctica de esta.
-Rectificacin de todos los puntos a cubrir para comunicar tu fin.
-Verificacin de todos los puntos de manera clara y consistente.
-Tamao de pblico
-Seleccin de apoyo visual apropiado para tu pblico
-Proporciona un respaldo de informacin a tu pblico
Qu pasa si no hay tiempo para prepararse?
Lo ms importante es revisar la informacin de quieres presentar y la
misin de que proporciones o presentes esta informacin, para dar que
los clientes quieren escuchar o necesitan saber, busca y has uso de los
recursos que tengas o que te proporcionen.

CAPITULO 4
ERROR 2
SER DEMACIADO INFORMATIVO Y POCO PERSUASIVO

Es determinado el peor error en la explicacin de vender algo, y esto es

porque los clientes o el pblico ya que tenga la ms posible informacin
de tu producto a vender la utilizaran para negociar con alguien ms.
Lo ms importante es solo transmitir lo que t quieres que los clientes o
tu publico quieres que hagan con la informacin que les proporciones,
esto es sabiendo que resultados quieres obtener con tu presentacin.
Estructurar los argumentos alrededor de los puntos principales
El darle una estructura a tus ideas principales sirve para que no te
enfoques en dar otra informacin, y esta se puede basar en una
estructura simple introduccin, contenido y conclusin.
Las caractersticas de una presentacin persuasiva
1-Interactiva
2-Convincente
3-Incorporar dao, para crear necesidad
4-Proporsionar solucin con elecciones
5-Competitividad
Es de suma importancia no perder el inters del pblico o de tus clientes
con informacin tediosa y nada interesante, transmite solo informacin
que les interese saber, que cubra sus necesidades de compra.

CAPITULO 5
ERROR 3
HACER MAL USO DEL TIEMPO DISPONIBLE

Una vez teniendo en cuenta los aspectos antes mencionados el tiempo

es un aspecto fundamental en la presentacin ante tu pblico o clientes,
ya que se pueden cometer dos errores dentro de este aspecto y el
primero es el ser muy breve con tu informacin o muy extenso en tu
presentacin y esto se basa a una mala planeacin.
El objetivo de una organizacin y la planeacin de tu presentacin es
medir el tiempo de explicacin de cada tema, tomando en cuenta todos
los aspectos antes mencionados
Es de suma importancia darle una estructura a tu presentacin y esta
puede ser la bsica de introduccin, cuerpo, desenlace. Basada en una
gua de presentacin que su objetivo es irte marcando la pausa entre
cada aspecto. Y los principales beneficios de esta son:
-Proporciona claridad y control en la informacin
-Evita salir del curso
-Da interaccin con el pblico
-Ayuda al pblico a retener informacin
Te podrs basar en diferentes esquemas, pensando en la que cubras tus
necesidades de proporcionar la informacin que quieres proporcionar.
-Anlisis del pblico
-Informacin logstica
-Presentacin larga
-Presentacin corta

CAPITULO 6
ERROR 4
PROPORCIONR EL APOYO ANADECUADO

Este error se debe a que el presentador no da los fundamentos

adecuados ya sean ejemplos, graficas, estudios que respalden la
informacin que esta proporcionando a su pblico.
El principal fin de la presentacin va a ser convencer a su pblico de
adquirir el bien o servicio del que se est hablando, y esto se hace
dando credibilidad de nuestra informacin para crear confianza de
adquirirlo. Es para darles a conocer las necesidades que puede cubrir
nuestro bien o servicio y los principales beneficios a obtener.
Su base es dando credibilidad en nosotros principalmente como
representantes de nuestro producto y de nuestra informacin.
Los principales apoyos en nuestro discurso podrn basarse en:
-Ancdotas,
analogas,
definiciones,
testimoniales, hiptesis, preguntas.

ejemplos,

estadsticas,

Imaginacin creativa de ventas

-Ambiente creativo
-Lee libros
-Escucha cintas
-Lee revistas, y notas relacionadas
-Realiza una lluvia de ideas
-Localiza un modelo d rol
-Preprate con cursos, talleres etc.
-Asiste o ve espectculos humorsticos
-Evala otros oradores
-Realiza entrevistas con otros oradores
-nete a asociaciones o comits profesionales
-Relacinate con un mentor

CAPITULO 7
ERROR 5
NO CERRAR LA VENTA
El fin de una presentacin es vender tu idea y ms que eso es vende un
bien o servicio reflejado en una utilidad, pero si aun asiendo tu trabajo

no se realiza la venta, si despus de tu presentacin no cerras te una

venta que pasa, esa es la pregunta que muchos vendedores se hacen
despus de terminar su presentacin ante su pblico a sus clientes, que
hacer? Y todo este problema es consecuencia de uno de los errores
antes mencionados, es porque no se cumpli una de estos aspectos,
pero a qu se debe?
El punto es hacer todo lo posible para levar a fin esa venta y sea a
beneficio de los dos tanto vendedor y cliente.
El problema es que cuando sabemos que una venta no se hizo, es
dejarla y darla por perdida, cuan es posible que en ese momento no se
hizo , pero en el futuro se puede llevar a cabo, el plan es no dejarla y
retomarla o seguir dando un seguimiento.

CAPITULO 8
SER ABURRIDO, ABURRIDO, ABURRIDO
El ser aburrido nos define a una persona sin emocin al comunicar algo,
y esto mismo pasa en las presentaciones, lo ms importante en una
presentacin es tener la atencin del pblico o de los posibles clientes
en nuestras manos para darles a escuchar lo que se quiere escuchar y
eso es darles la informacin de una buena manera, didctica, positiva,
emocionante y concreta.

Algunas recomendaciones para no llegar a ser aburrido en tus

presentaciones son:
-Modula tu voz para variarla
-Una buena diccin y un vocabulario amplio
-Compra y usa un diccionario
-Divirtete con ello y logra que se ran
-Conclusin emotiva
-Introduccin o calentamiento del tema
-Practica o ensaya tu presentacin
-Acepta las crticas con una buena actitud o gracia
-Utiliza apoyos visuales
Teniendo un buen fin que conocer sus necesidades de tu pblico,
dndole un plan personalizado tendrs ms oportunidad de llamar su
atencin pues estars cubriendo con lo que necesitan.

CONCLUSION
En base al contenido del texto su principal objetivo o fin es ayudarnos a
ser mejores profesionales en el mbito de las ventas, en la utilizacin de
recomendaciones, en la ejecucin de diferentes habilidades y
capacidades. Y tambin nos advierte de errores que debemos de evitar
de la siguiente manera. Basado en las presentaciones de los vendedores
a los clientes.
Error 1 Improvisar
En este punto se nos dice que es importante tener una estructura de los
temas a tratar para que no podamos improvisar de algn tema.

Error 2 Ser demasiado informativo y poco persuasivo

Este error nos habla de la cantidad de informacin que manejamos en
nuestra presentacin, nos dice que no es dar informacin por darla sin el
percibir a nuestro pblico para dar informacin que ellos quieran
obtener.
Error 3 Hacer mal uso de tiempo disponible
En este punto nos dicen que es importante el establecer una estructura
de informacin manejando tiempos adecuados que no nos permitan
llegar a ser muy breves o extensos en la presentacin.
Error 4 Proporcionar un apoyo inadecuado
En este aspecto nos menciona el utilizar apoyos para hacer de nuestra
presentacin algo confiable y darle credibilidad a nuestro bien o servicio
que estamos presentando, con ejemplos que ya se mencionaron.
Error 5 No cerrar la venta
Se nos dice que una venta no est cerrada pero no hay que perder el fin
por el cual estamos realizando la venta, ya que podemos seguir
convenciendo y negociando para que llegue a su xito.
Error 6 Ser aburrido, aburrido, aburrido
La manera en cmo nos comunicamos con os dems es de suma
importancia en esta aspecto de las presentaciones pues tenemos que
tener un ambiente para que la presentacin sea amena e interesante,
esto para acaparar durante toda la presentacin la atencin de nuestro
pblico o clientes, utilizando diferentes tcnicas de creatividad.

Bibliografa
Titulo: El nuevo lenguaje de las ventas
Autor: Terri L. Sjodin, CSP
Editorial: Grupo editorial Patria S.A DE C.V
Segunda Reimpresin Mxico, 2011