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COMUNICACIN
El xito de una negociacin depende en gran medida de conseguir una
buena comunicacin entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz
de comunicar de forma clara cules son sus planteamientos y cuales son
sus objetivos, y cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el
mensaje. La causa principal de los fallos de comunicacin reside
generalmente en que no sabemos escuchar . Estamos ms preocupados en
lo que queremos decir que en or lo que nos dicen.
Personales
3.1.
Personales:
3.1.1.
Caractersticas de la personalidad
En muchos mbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero casi nunca en
un nivel tan alto como en una negociacin Estamos de acuerdo? Por ms que existan distintos
tipos de inteligencia, una negociacin a favor siempre es un resultado especial, nada
comparable con otras labores. En ella se deben poner en funcionamiento muchas capacidades
del ser humano.
A continuacin se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe contar un
buen negociador:
Carisma.- Implicacin (tambin conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de
los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivndoles
para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario,
su xito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.
Audacia.- Del latn audaca, la audacia es el atrevimiento o la osada. El trmino puede referirse
a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: No tuve la audacia de
decirle lo que se merece, Si Ramiro est a salvo, es gracias a la audacia de los rescatistas, El
joven delantero tuvo audacia y pidi la pelota en todo momento.
La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la
audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las
posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la
persona debe tener caractersticas esenciales como las siguientes:
Dinmica: ser hbiles para expresarse, saber cundo callar, saber cundo hablar.
S E S I O N E S 1 2 Y 1 3 : L A C O M U N I C A C I N E N
L A N E G O C I A C I N
S . 1 2 I NT R O D U C C I N
Sin comunicacin no hay negociacin
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. La comunicacin es el medio que se utiliza parauna negociacin. Entablar y
desarrollar comunicacin no es fcil, an entre personas quetienen amplios
antecedentes de valores y experiencias compartidos, a pesar de todo estosurgen
malentendidos casi siempre. Si esto es as, es fcil encontrar comunicacindeficiente
entre personas que no se conocen bien y adems es comn que surjansentimientos
de hostilidad y sospechas entre ellas.
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Las situaciones ms difciles tienen remedio, las personalidades
ms conflictivas tambin. Hay que saber comunicarse, entenderse, motivar
y convencer
Las personas y especficamente los negociadores reaccionan no slo al
contenidomanifiesto o expreso de lo que la otra parte dice, sino que adems,
interpretamos lo questa dice y usamos una serie de refinadas pistas que nos
proporciona el verdaderosignificado del mensaje.De esta forma tanto el emisor como
el receptor son conscientes del doble mensaje quecontiene cada expresin que surge
en una comunicacin.
2 . L A C O M U N I C A C I N
2.1 CONCEPTO
Entindase a la comunicacin como un proceso bilateral en virtud del cual, se emite
yrecibe mensajes.Fisher y Ury
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, mencionan en su libro que sin comunicacin no hay negociacin. Lanegociacin es
un proceso de comunicacin bilateral con el propsito de llegar a unadecisin
conjunta. La comunicacin no es una cosa fcil, aun entre personas quetienen amplios
antecedentes de valores y experiencias compartidos.Parejas que han vivido juntas
durante treinta aos an tienen malos entendidos todoslos das. No es sorprendente,
entonces, encontrar una comunicacin deficiente entrepersonas que no se conocen
bien y adems, sentirn hostilidad y sospechas las unas de
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Glvez E., Miguel.
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Obtenga el S. Ed.Cecsa.
las otras. Cualquier cosa que diga, debe esperar que la otra parte siempre escuche
algodiferente.El esquema bsico del proceso comunicativo, simplificado para efectos
didcticos esel siguiente:
Proceso Comunicativo Bilateral
Emisor
( c o d i f i c a )
M e n s a j e
( D e c o d i f i c
a )
Receptor
Retroalimentacin
Se identifican dos sujetos: el emisor y el receptor. El primero emite
el mensajecodificado utilizando diversos cdigos, los que se encuentran definidos en
funcin almarco de referencia psicolgico de cada individuo, es decir a las
percepciones quetenga de la realidad y el condicionamiento sociocultural que
conforma el contextodentro del cual se ha desarrollado su experiencia vital.El mensaje
es recibido por el receptor, quien para interpretarlo lo decodifica utilizandosus
propios cdigos. A la respuesta que el receptor enve al mensaje del emisor se leda el
mismo tratamiento que al mensaje inicial, configurndose lo que se
llamaretroalimentacin, la que constituye un indicador para el emisor del grado
decomprensin del receptor y del nivel de entendimiento de ste ltimo.
En cada etapa del proceso comunicacional se pueden dar errores basados en
malasinterpretaciones tanto de uno como de otro lado. La precisin en la interpretacin
delmensaje depende de la claridad de su emisin y de la atencin con la cual aqul
esrecibido, debiendo sustentarse en una actitud activa de ambos interlocutores
paralograr un cabal entendimiento y lograr una comunicacin de ptima calidad.
2.2 LA COMUNICACIN VERBAL Y NO VERBAL
Es evidente que no slo nos comunicamos por medio de la palabra hablada. En
todasnuestras interacciones, pero sobre todo en el contexto de la negociacin,
lacomunicacin no verbal juega un papel preponderante.La comunicacin es
sencillamente compartir lo que somos, ms que lo que tenemos oparecemos. Es
evidente que no slo nos comunicamos por medio de la palabrahablada. En
todas nuestras interacciones, pero sobre todo en el contexto de lanegociacin, la
comunicacin no verbal juega un papel preponderante.
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2.2.1 ASPECTOS DE LA COMUNICACIN
La comunicacin sea esta verbal o no verbal en una negociacin est constituidapor
(7) aspectos que comparten y enfrentan a los negociadores como seresdinmicos,
estos aspectos son los siguientes:2.2.1.1 Yo: Contempla la parte
ms ntima del ser humano; el alma, elespritu; la realidad nuclear del hombre.2.2.1.2
Valores: Son conceptos ms profundos que guan e impulsan a tomarciertos tipos de
accin.2.2.1.3
Intenciones: Son vivencias de pensamiento que tenemos respecto a lasconductas de
los otros.2.2.1.4
Expectativas:
Previsiones que tenemos respecto a las conductas de losotros.2.2.1.5
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2.4 LA COMUNICACIN NO VERBAL
El lenguaje no verbal es parte de la comunicacin. Siempre que nos expresamos
tantoen forma oral como escrita, vamos complementando aquello que expresamos
congestos, movimientos oculares, posturas y expresiones faciales. Muchas veces son
actosno conscientes.A continuacin sealaremos los principales aspectos que
determinan y expresan lacomunicacin no verbal:
El contacto ocular
La expresin facial
Los gestos
La postura
La voz
2.5 COMUNICACIN VERBAL VS. NO VERBAL
La vida en sociedad hace que el hombre interacte necesariamente con sus
semejantes,para lo cual requiere el lenguaje. El lenguaje se puede dividir en:
Verbal:
Conformado por las palabras en s (aspectos morfolgicos, semntico ysintctico)
como significante de los conceptos o significados. Su grado deimportancia es del siete
por ciento (7%); y
No Verbal:
Est formado por el tono de voz, con un grado de importancia deltreinta y ocho por
ciento (38%), y los elementos gestuales y posturales, con ungrado de importancia del
cincuenta y cinco por ciento (55%).Para una comunicacin eficiente
es indispensable que exista una congruentecompenetracin entre todos los elementos,
siendo los dos ltimos aquellos que se fijanms fcil y profundamente. Si no se
da esta congruencia se genera desconfianza. Espor esto que se debe buscar el
emparejamiento postural con la otra parte, consistenteen una actitud corporal
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17.02.2005
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negociacin