Agua Mineral

Estudio de Mercado
Agua Mineral en
Emiratos rabes
Unidos
Mayo 2012
www.prochile.cl
Documento elaborado por la Oficina Comercial de Pro Chile en Dubai
INDICE
I. Producto: ..................................................................................................................................4
1. Cdigo Sistema Armonizado Chileno SACH: ......................................................................................... 4
2. Descripcin del Producto: ..................................................................................................................... 4
3. Cdigo Sistema Armonizado Local: ....................................................................................................... 4
II. Situacin Arancelaria y Para Arancelaria ..................................................................................5

1. Arancel General:.................................................................................................................................... 5
2. Arancel Preferencial Producto Chileno (*):........................................................................................... 5
3. Otros Pases con Ventajas Arancelarias: ............................................................................................... 6
4. Otros Impuestos: ................................................................................................................................... 6
5. Barreras Para Arancelarias ................................................................................................................. 6
III. Requisitos y Barreras de Acceso ...............................................................................................6

1. Regulaciones de importacin y normas de ingreso .............................................................................. 6
2. Identificacin de las agencias ante las cuales se deben tramitar permisos de ingreso, registro de
productos y etiquetas: .............................................................................................................................. 7
3. Ejemplos de etiquetado de productos (imgenes) ............................................................................... 8
IV. Estadsticas Importaciones ....................................................................................................9

1. Estadsticas 2011 ................................................................................................................................... 9
2. Estadsticas 2010 ................................................................................................................................. 10
1. Estadsticas 2011 ................................................................................................................................. 11
2. Estadsticas 2010 ................................................................................................................................. 11
1. Estadsticas 2011 ................................................................................................................................. 12
2. ESTADSTICAS 2010 ............................................................................................................................. 13
1. Estadsticas 2011 ................................................................................................................................. 15
ProChile | Informacin Comercial

Estudio de mercado de Aguas Minerales para el mercado Emiratos rabes Unidos Ao 2012
Pgina
2. Estadsticas 2010 ................................................................................................................................. 15
1. Estadsticas 2011 ................................................................................................................................. 14
2. Estadsticas 2010 ................................................................................................................................. 16

1. Estadsticas 2011 ................................................................................................................................. 17
2. Estadsticas 2010 ................................................................................................................................. 18
V. Caractersticas de Presentacin del Producto ...........................................................................19

1. Potencial del producto. ....................................................................................................................... 19
1.1. Formas de consumo del producto. .............................................................................................. 21
1.2. Nuevas tecnologas aplicadas a la presentacin/comercializacin del producto (ventas a travs
de Internet, etc.).................................................................................................................................. 21
1.3. Comentarios de los importadores (entrevistas sobre que motiva la seleccin de un producto o
pas de origen). .................................................................................................................................... 22
1.4. Temporadas de mayor demanda/consumo del mercado Producto. .......................................... 23
1.5. Principales zonas o centros de consumo del producto. .............................................................. 23
VI. Canales de Comercializacin y Distribucin .............................................................................23

VII. Precios de referencia retail y mayorista ...............................................................................27
VIII. Estrategias y Campaas de Promocin Utilizadas por la Competencia ....................................28
IX. C AR AC T E R ST I C AS
DE
P R ES EN T AC I N
D EL
P R OD U C T O ...................................................29
X. Sugerencias y recomendaciones .............................................................................................30

XI. Ferias y Eventos Locales a Realizarse en el Mercado en Relacin al Producto...........................32
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XII. Fuentes Relevantes de Informacin en Relacin al Producto ...................................................33

I.
1.
P RODUCTO :
C D I G O S I S T E M A A R M O N I Z A D O C H I L E N O S AC H :
Cdigo SACH
2.
Descripcin
22011000
Agua Mineral y agua gaseada, sin adicin de azcar u otro edulcorante ni aromatizada
22019000
Las dems aguas, sin adicin de azcar u otro edulcorante ni aromatizada; hielo o nieve
22021000
Agua, incluidas el agua mineral y la gaseada, con adicin de azcar u otro edulcorante o
aromatizada
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO:
Aguas minerales con y sin gas.
3.
CDIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL:
SACH LOCAL
DESCRIPCION
22011010
Waters, including natural or artificial

mineral waters and aerated waters,
not containing added sugar or other
sweetening matter nor flavored; ice
and snow
22011020
Artificial mineral waters
22011030
Ordinary natural waters
22019090
Others
22019010
Aerated waters
22011000
2219000
22021000
22021010
Waters, including mineral waters

and aerated waters containing
added sugar or other sweetening
matter or flavored

Pgina
SACH CHILENO
El sistema armonizado local presenta algunas diferencias con el sistema armonizado chileno, por lo tanto, se
detallar a continuacin la glosa local que considera a la glosa chilena en anlisis:
II.
1.
S ITUACIN A RANCELARIA Y P ARA A RANCELARIA
ARANCEL GENERAL:
El arancel para las partidas analizadas en este estudio es de un 5%, teniendo libre acceso posteriormente a
cualquier pas del Consejo de Cooperacin del Golfo, lo que sumado a su infraestructura hace de EAU, y de Dubai,
el centro de redistribucin en la zona de Medio Oriente.
SACH CHILENO
22011000
2219000
22021000
2.
SACH LOCAL
ARANCEL GENERAL MFN
22011010
5%
22011020
5%
22011030
5%
22019090
5%
22019010
5%
22021010
5%
A R A N C E L P R E F E R E N C I A L P R O D U C T O C H I L E N O ( *) :
Los productos incluidos en este informe se encuentran con el mismo arancel de MFN del 5%.
Descripcin
Tarifa aplicada
Tipo de referencia
22011000
Agua Mineral y agua gaseada, sin adicin

de azcar u otro edulcorante ni
aromatizada
5%
Sin referencia
22019000
Las dems aguas, sin adicin de azcar u

otro edulcorante ni aromatizada; hielo o
nieve
5%
Sin referencia
22021000
Agua, incluidas el agua mineral y la

gaseada, con adicin de azcar u otro
edulcorante o aromatizada
5%
Sin referencia
Pgina
Cdigo

3.
OTROS PASES CON VENTAJAS ARANCELARIAS:
Para los productos contenidos en este informe todos los pases competidores directos estn sujetos a MFN (Nacin
ms favorecida), por lo que tienen arancel de 5%. Los miembros del Consejo de cooperacin del golfo tienen
arancel 0% y otros pases de la regin, como por ejemplo: Egipto, El Lbano, Republica rabe de Siria y Jordania;
tambin gozan de arancel de importacin 0%.
4.
OTROS IMPUESTOS:
Los EAU no tienen ningn impuesto a la renta, a las ventas, o impuesto al valor agregado. Los impuestos
corporativos se aplican solamente a las compaas petroleras y a las sucursales de los bancos extranjeros. La tarifa
es determinada mediante un acuerdo del gobierno con la firma, adems de algunas cargas de los honorarios que
cobra el gobierno.
5.
BARRERAS PARA ARANCELARIAS
Existe solo un arancel nico del 5% desde el ao 2003. Este arancel se paga una vez que el producto entra por
alguno de los pases del golfo, sin tener que aplicarse ningn arancel o tasa a posterior si el producto cambia de
pas dentro de la zona. No se aprecian cuotas de importacin de productos, ni ninguna otra clase de barreras para
arancelarias.
III.
1.
R EQUISITOS Y B ARRERAS DE A CCESO
REGULACIONES DE IMPORTACIN Y NORMAS DE INGRESO
El rgimen de comercio es libre y no hay ningn tipo de control de cambios. En cuestiones de acceso al mercado,
no se aprecian leyes o barreras de ningn tipo excesivamente duras. No hay impuestos directos ni indirectos,
simplemente tasas municipales para los establecimientos comerciales.
Cuando el envo arriba al puerto de ingreso, el importador debe llevar el cargamento al lugar de la inspeccin de la
Seccin de Comercio de Alimentos ubicada en el puerto, donde debe presentar los siguientes documentos:
Declaracin de ingreso o area (Bill of entry o Airway bill)
Slo en el caso de containers, orden de entrega. (Delivery order)
Certificado sanitario en original, aprobado por la autoridad sanitaria gubernamental en el pas de origen.
Lista de empaque de la carga (Packing list).
Cualquier otro certificado que puede ser requerido en caso de epidemias internacionales o basado en
decisiones locales (como por ejemplo certificado libre de OGM, libre de gripe aviar, libre de dioxinas, etc.)
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Todo producto debe ser aprobado por el departamento de Control de Alimentos, perteneciente a la Municipalidad
de Dubai, que es una importante institucin del Gobierno de Emirato rabes Unidos. Entre sus funciones, la
Municipalidad de Dubai es el organismo encargado de mantener la seguridad sanitaria del pas.

http://login.dm.gov.ae/wps/portal/PackageEn?WCM_GLOBAL_CONTEXT=/wps/wcm/connect/dmcontenten/Home
/PackageHomePages/188
La empresa importadora debe estar registrada en el programa informtico de importacin de alimentos y
reexportaciones (FIRS, Food Import & Re-export System), el que pertenece a la seccin de comercio de alimentos
del departamento de control de alimentos. Se ha desarrollado una serie de medidas sobre la importacin y el
etiquetado que se deben cumplir a cabalidad para tener acceso al mercado emirat y en lo referente al agua
mineral, tiene que someterse a algunos test en los laboratorios de la seccin de Food Control para obtener la
aprobacin necesaria.
https://portal.dm.gov.ae/SCWebUI/DataDetails.aspx?servicecode=3046&id=2188&parentid=0&name=SER485&De
ptId=32
2.
IDENTIFICACIN DE LAS AGENCIAS ANTE LAS CUALES SE DEBEN TRAMITAR PERMISOS DE INGRESO, REGISTRO
DE PRODUCTOS Y ETIQUETAS:
La norma requiere que la informacin de los ingredientes del producto sea detallada con una etiqueta en el mismo
ya sea en ingls o rabe para que el consumidor pueda estar informado de su composicin. Las etiquetas de todos
los productos nuevos en el mercado (que llegan al mercado por primera vez), as como aquellos que tengan
etiquetas enmendadas, deben ser aprobadas previamente a la distribucin del producto en EAU.
El etiquetado debe notificar lo siguiente:
-
Nombre del producto
Marca del producto
Detalles del fabricante
Pas de origen
Ingredientes
Tamao o peso del producto
Fechas de elaboracin y vencimiento, adems del Periodo Despus de Apertura
Las condiciones de almacenamiento
Instrucciones de uso
Notas de advertencia para la salud
Cdigo de barras
No incluir imgenes o ilustraciones que sean incompatibles con las costumbres sociales del momento
No detallar el precio
12 meses para los envases plsticos

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Los productos cuyos procesos de manufactura no cumplan con los requisitos estipulados en el estndar del GCC #
150-2007 de periodo de expiracin de los alimentos, deben ser mencionados al presentar la solicitud para la
aprobacin del etiquetado. Para el caso del agua, las fechas de expiracin de los alimentos son:
Adicionalmente a la aprobacin de la etiqueta del producto, podra ser requerida una prueba de laboratorio previo
a importar el producto.
24 meses para los envases de vidrio

La fecha de expiracin y de produccin debe ser mencionada en todos los empaques, de acuerdo a las siguientes
condiciones:
1. La fecha de produccin y expiracin debe estar impresa en el paquete o etiqueta original.
2. Est prohibido escribir fechas en manuscrito o indicarla en un autoadhesivo (incluso si el autoadhesivo es
usado para la traduccin al rabe).
3. Dobles fechas no estn permitidas (como indicar ms de una fecha de elaboracin o de expiracin).
4. La fecha de elaboracin y de expiracin debe estar impresa claramente, en relieve o grabado; y debe ser
difcil de borrar.
5. Da mes ao debe ser indicado en productos alimenticios con validez de tres meses o menos.
6. Mes ao debe ser indicado en productos alimenticios con validez mayor a tres meses.
EJEMPLOS DE ETIQUETADO DE PRODUCTOS (IMGENES)
Pgina
3.

IV.
E STADSTICAS I MPORTACIONES
CDIGO SACH LOCAL 22011010: Waters, including natural or artificial mineral waters and aerated waters, not
containing added sugar or other sweetening matter nor flavored; ice and snow
E S T A D S T I C A S 20 1 1
Principales Pases de
Origen
Cantidad Kg
Monto
(Miles US$)
% Participacin
en el Mercado
FRANCIA
9,581,651
7,718,370
43.16%
ITALIA
6,971,449
4,234,281
23.68%
TURQUA
9,734,605
2,096,498
11.72%
REINO UNIDO
2,227,542
1,192,431
6.67%
MONTENEGRO
1,029,905
538,681
3.01%
LIBANO
1,941,951
478,193
2.67%
NUEVA ZELANDIA
458,537
441,495
2.47%
FIJI
481,647
426,791
2.39%
CROACIA
534,028
285,336
1.60%
ALEMANIA
306,901
212,082
1.19%
OMAN
622,522
126,414
0.71%
99,086
71,215
0.40%
128,505
61,828
0.35%
34,118,329
17,883,615
100%
AUSTRALIA
GEORGIA
Total
Pgina
1.

2.
E S T A D S T I C A S 20 1 0
Principales Pases de
Origen
Cantidad
Kg
FRANCIA
9,774,713
7,488,985
48.43%
ITALIA
6,362,291
3,883,957
25.12%
TURQUA
6,065,260
1,324,738
8.57%
REINO UNIDO
2,027,002
1,199,368
7.76%
464,357
357,966
2.31%
1,706,030
341,226
2.21%
MONTENEGRO
438,381
253,383
1.64%
FIJI
250,165
225,819
1.46%
1,366,446
209,146
1.35%
HOLANDA
93,296
93,605
0.61%
ESPAA
84,706
85,641
0.55%
28,632,648
15,463,834
100%
NUEVA ZELANDIA
LIBANO
OMAN
Total
Monto (Miles
US$)
% Participacin en
el Mercado
Ingresos en Miles USD

9,000,000
8,000,000
7,000,000
6,000,000
5,000,000
4,000,000
3,000,000
2,000,000
1,000,000
0
Monto (Miles US$)
Fuente: Elaboracin propia en base a Aduanas de Dubai
Pgina
10
Al analizar esta glosa en ingresos de dlares, podemos ver que Francia juega un rol preponderante en el mercado
de las aguas que no contienen azcares o endulzantes.

CDIGO SACH LOCAL 22019090: Others
1.
E S T A D S T I C A S 20 1 1
Principales Pases
de Origen
% Participacin
en el Mercado
TURQUA
2,637,090
639,306
64.83%
FRANCIA
243,579
139,688
14.16%
REINO UNIDO
169,677
116,136
11.78%
NORUEGA
21,751
34,360
3.48%
BANGLADESH
18,360
26,941
2.73%
USA
18,435
10,271
1.04%
HOLANDA
10,330
7,238
0.73%
SUDAFRICA
3,989
6,402
0.65%
ALEMANIA
2,779
2,679
0.27%
978
2,434
0.25%
2,660
702
0.07%
3,129,627
986,159
100%
CHINA
FILIPINAS
Total
E S T A D S T I C A S 20 1 0
Principales
Pases de Origen
Cantidad Kg
Monto (Miles
US$)
1,080,506
270,932
28.49%
REINO UNIDO
333,131
224,477
23.60%
FRANCIA
277,546
165,437
17.40%
AUSTRIA
64,898
117,490
12.35%
162,883
101,130
10.63%
MALASIA
22,528
35,499
3.73%
NORUEGA
8,357
20,900
2.20%
MOLDOVIA
24,054
9,446
0.99%
1,010
5,746
0.60%
1,974,913
951,056
100%
TURQUA
ITALIA
USA
Total
% Participacin en el
Mercado
11
Fuente: Gobierno de Dubai (Dubai Customs).
Pgina
2.
Monto (Miles
US$)
Cantidad Kg

3,000,000
2,500,000
2,000,000
1,500,000
1,000,000
Cantidad Kg
500,000
Monto (Miles US$)
Esta glosa incluye las aguas con y sin gas que contengan azcar u otras endulzantes, ademas de todas las bebidas
no alcohlicas (bebidas con gas), pero solo analizaremos las aguas. Este cdigo es liderado por Turqua, que el ao
2010 no tuvo un porcentaje muy elevado, de solo un 28, 49% pero el ao pasado aument alcanzando un 64,83%
de las ventas del mercado.
CDIGO SACH LOCAL 22011020: Artificial mineral waters

E S T A D S T I C A S 20 1 1
Principales
Pases de Origen
Cantidad Kg
Monto (Miles
US$)
1,327,498
147,503
1,164,663
164,150
75.52%
10.64%
REINO UNIDO
53,816
125,278
8.12%
AUSTRIA
20,833
47,840
3.10%
FRANCIA
24,972
35,688
2.31%
1,107
4,477
0.29%
1,575,729
1,542,096
100%
ITALIA
FILIPINAS
USA
12
Total
Mercado
Pgina
1.

ITALY
PHILIPPINES
UK
AUSTRIA
FRANCE
USA

En cuanto a esta partida arancelaria, el liderazgo en las importaciones de Emiratos rabes Unidos lo lleva
claramente Italia, quienes alcanzaron los USD 1,164,663 en ventas durante el ao 2011, con un 75,52% de las
importaciones a Emiratos rabes Unidos.
E S TA D S TI CA S 2 01 0
Principales Pases
de Origen
Cantidad Kg
Monto
(Miles US$)
ITALIA
745,562
614,791
77.24%
REINO UNIDO
139,315
59,923
7.53%
TURQUA
215,592
54,641
6.86%
HOLANDA
20,304
28,960
3.64%
FILIPINAS
16,900
19,247
2.42%
ALEMANIA
3,120
6,924
0.87%
USA
4,918
6,519
0.82%
265
4,937
0.62%
1,145,976
795,943
100%
DINAMARCA
Total
Mercado
13
Pgina
2.

CDIGO SACH LOCAL 22011030: Aerated waters

Podemos analizar que por dos aos consecutivos Francia lidera las importaciones en los Emiratos de aguas con gas;
consiguiendo el ao pasado un 83,22%, que corresponde a 2,178,040 kilos de agua. (nota: las estadsticas son
contabilizadas por kilos no por litros).
E S T A D S T I C A S 20 1 1
Principales Pases
de Origen
Cantidad Kg
Monto (Miles
US$)
2,178,040
2,552,253
83.22%
HOLANDA
162,847
177,755
5.80%
REINO UNIDO
133,188
154,184
5.03%
ITALIA
USA
ARGENTINA
NUEVA ZELANDA
110,836
5,452
13,966
9,679
89,645
25,014
20,219
16,785
2.92%
0.82%
0.66%
0.55%
PORTUGAL
8,935
7,821
0.26%
BELGICA
6,241
5,841
0.19%
SUDAFRICA
7,206
5,790
0.19%
TURQUA
24,600
5,205
0.17%
TAILANDIA
4,400
3,248
0.11%
255
3,202
0.10%
2,665,644
3,066,963
100%
FRANCIA
CANADA
14
Total
Mercado
Pgina
1.

2.
E S T A D S T I C A S 20 1 0
Principales Pases
de Origen
FRANCIA
Cantidad Kg
Monto
(Miles US$)
Mercado
997,517
1,122,278
67.91%
88,800
263,125
15.92%
ITALIA
217,343
154,272
9.33%
INDIA
25,212
49,372
2.99%
300,000
25,632
1.55%
NUEVA ZELANDA
19,709
22,396
1.36%
RUSIA
13,229
11,516
0.70%
3,128
3,353
0.20%
814
731
0.04%
Total
1,665,751
1,652,677
100%
REINO UNIDO
NORUEGA
CANADA
USA
CDIGO SACH LOCAL 22019010: Ordinary natural waters.

E S T A D S T I C A S 20 1 1
Principales Pases
de Origen
TURQUA
Cantidad Kg
Monto (Miles
US$)
% Participacin en
el Mercado
3,835,434
897,902
90.53%
NORUEGA
25,613
46,574
4.70%
FRANCIA
24,322
12,952
1.31%
ALEMANIA
9,856
8,997
0.91%
MALASIA
5,202
7,363
0.74%
USA
4,520
7,119
0.72%
20,850
4,824
0.49%
200
3,683
0.37%
1,065
1,248
0.13%
95
1,148
0.12%
3,927,157
991,809
100%
LIBANO
AUSTRIA
AUSTRALIA
SUECIA
15
Total
Pgina
1.


En cuanto a esta partida arancelaria, el liderazgo en las importaciones de Emiratos rabes Unidos lo lleva
claramente Turqua, quienes alcanzaron los USD 897,902 en ventas durante el ao 2011, logrando un 90, 53% de
las ventas a EAU.
E S T A D S T I C A S 20 1 0
Principales Pases
de Origen
Cantidad Kg
Monto (Miles
US$)
1,175,032
265,869
80.12%
41,306
26,728
8.05%
NORUEGA
8,819
13,346
4.02%
ALEMANIA
9,565
11,057
3.33%
INDONESIA
13,583
8,157
2.46%
6,495
6,691
2.02%
1,254,800
331,848
100%
TURQUA
REINO UNIDO
USA
16
Total
% Participacin
en el Mercado
Pgina
2.

CDIGO SACH LOCAL 22021010: Waters, including mineral waters and aerated waters containing added sugar or
other sweetening matter or flavored
E S T A D S T I C A S 20 1 1
Cantidad Kg
Monto (Miles
US$)
FRANCIA
1,958,883
1,672,673
40.19%
IRLANDA
256,410
505,751
12.15%
REINO UNIDO
173,535
360,470
8.66%
ALEMANIA
386,779
343,155
8.25%
BANGLADESH
274,951
230,509
5.54%
ITALIA
155,847
169,546
4.07%
MALASIA
320,493
157,349
3.78%
AUSTRIA
164,321
147,076
3.53%
CHINA
268,448
130,738
3.14%
BELGICA
106,897
122,807
2.95%
TURQUA
215,088
122,147
2.93%
REPUBLICA
CHECA
159,152
103,320
2.48%
SINGAPUR
85,400
96,327
2.31%
4,526,204
4,161,868
100%
Total
Mercado
En cuanto a esta partida arancelaria, el liderazgo en las importaciones de EAU el ao 2010 era de Irlanda, el que fue
desplazado el ao pasado por Francia con un 40,19% de las ventas y dejando a Irlanda en segundo lugar con un
12,15% de las importaciones a Emiratos rabes Unidos.

17
Principales
Pases de Origen
Pgina
1.
E S T A D S T I C A S 20 1 0
Principales Pases
de Origen
Cantidad Kg
Monto (Miles
US$)
IRLANDA
387,021
762,388
25.86%
BANGLADESH
798,884
619,973
21.03%
FRANCIA
721,456
524,177
17.78%
REINO UNIDO
102,088
230,037
7.80%
SINGAPUR
158,760
148,563
5.04%
MALASIA
177,170
116,995
3.97%
FILIPINAS
112,903
104,318
3.54%
ALEMANIA
102,429
100,869
3.42%
HOLANDA
113,372
94,670
3.21%
AUSTRIA
80,593
93,998
3.19%
TAILANDIA
119,020
78,887
2.68%
AUSTRALIA
18,840
73,300
2.49%
2,892,535
2,948,175
100%
18
Total
Mercado
Pgina
2.

V.
1.
C ARACTERSTICAS DE P RESENTACIN DEL P RODUCTO
POTENCIAL DEL PRODUCTO.
Alrededor del 90% de la actividad econmica de los Emiratos rabes Unidos se desarrolla en los emiratos de Dubai
y Abu Dhabi, y, de entre estos dos, Dubai es el centro logstico-comercial por excelencia debido a sus capacidades
de transporte, comunicaciones y situacin geogrfica, convirtindolo en la referencia indiscutible en la zona del
Golfo. Hay varios factores claves que impulsan el crecimiento de la regin, como el aumento de la riqueza pblica y
privada impulsada por el auge del petrleo, el fortalecimiento en la infraestructura de la salud y el favorable
entorno normativo.
Pases como Irn, EAU y Arabia Saudita se consideran los principales motores de la regin debido a su alta
concentracin de poblacin y al consumo per cpita. Adems el aumento constante de la poblacin, sobre todo con
respecto a poblacin expatriada, por sobre un 80% en EAU.
EAU juega un importante papel estratgico para Medio Oriente; es el centro de comercio para la regin del Golfo y
tambin acta como un punto de entrada y el lder regional de los nuevos productos, puntos de venta y otras
tendencias. Business Monitor International (BMI), una compaa de anlisis de mercado, seala que la industria de
EAU de agua embotellada es actualmente uno de los negocios ms rentables. De acuerdo con el tercer trimestre de
BMI del informe del ao 2009, el consumo anual de los Emiratos rabes Unidos de agua embotellada es el ms alto
del mundo, a una tasa promedio de 275 litros per cpita, en comparacin con los 150 litros en la mayora de los
pases europeos. Ello se debe principalmente a las altas temperaturas que soportan sus habitantes durante 6 meses
al ao, ya que entre los meses de mayo y septiembre las temperaturas oscilan entre 35 y 45 grados. Sin olvidar el
factor religioso que impide a la poblacin musulmana consumir alcohol.

Pgina
Fuente: Euromonitor International
19
Consumo per cpita bebidas no-alcohlicas en Medio Oriente
Si adems sumamos el consumo de agua en otros usos los residentes de los Emiratos rabes Unidos consumen
alrededor 550 litros de agua per cpita.
Las ventas de agua embotellada, incluyendo agua en bidones, han mostrado un crecimiento significativo en el
Medio Oriente, debido al clima clido de la regin y la poblacin en rpido crecimiento. La demanda de los EAU de
agua est aumentando ao a ao debido tambin al crecimiento de la poblacin del pas y el turismo. Por lo tanto,
el mercado sigue empujando hacia arriba los niveles de gastos de aguas y bebidas y crea enormes oportunidades
de negocio para las empresas en este sector. Si bien el agua potable que se consume en las casas proviene de
plantas desalinizadoras que tratan el agua para que quede apta para el consumo humano, las personas tienen la
arraigada costumbre de consumir agua embotellada para beber y cocinar, lo cual tiene sus fundamentos basados
en razones de salud ya que el agua desalinizada contiene metales que el agua de vertiente no contiene.
Para satisfacer la creciente demanda de agua, el Gobierno de EAU ha invertido en la creacin de aproximadamente
100 plantas de desalinizacin de agua de mar, para cubrir la mayora de las necesidades del pas. El resto es
importado.
Consumo de bebidas no alcohlicas en Medio Oriente
Fuente: Euromonitor International

Carbonates dominate, followed by Bottled Water and Juice
Pgina
Existe por un tema cultural un arraigado consumo de t y caf en el pas, pero el fuerte crecimiento en el consumo
de estas dos bebidas en los ltimos aos ha sido la afluencia de visitantes de negocios, expatriados y turistas. Las
multinacionales como Lipton y Nestl, dominan el mercado de bebidas calientes en los Emiratos rabes Unidos. Los
desafos que enfrentan los productores de t y caf en busca de un nuevo mercado potencial, es que el consumo
disminuye durante los meses de verano y los consumidores tienden a ser muy leales a la marca y poco inclinado a
20
En cuanto a productos sustitutos dela agua, el consumo de bebidas carbonatadas es el ms alto del segmento, esto
ayudado a que en la zona se encuentran las principales marcas internacionales. Luego se encuentran los jugos
donde dominada la produccin local.

probar las ofertas de los nuevos operadores de productos. Los ts de hierbas y frutas producidas por Lipton y
Twinings, estn atrayendo seguidores.
1.1. F O R M A S
DE CONSUMO DEL PRODUCTO.
El agua se consume envasada, sea esta en botellas de vidrio, plsticas o en botellones plsticos para las mquinas
expendedoras. Para el consumo domstico, generalmente la preferencia de compra se inclina por las botellas
plsticas de 1,5 lts., pero para consumo personal y de ltimo minuto, estn las botellas de 500 cc., las cuales
tambin son de plstico. Al contrario, el consumo en restaurantes y hoteles, generalmente se comercializa agua
tipo premium donde el envase es de vidrio y generalmente con diseo elegante es el requisito mnimo para
abordar este nicho de mercado.
Muchas de las marcas de agua embotellada son de produccin local y a precios muy competitivos. Importaciones
de aguas embotelladas son generalmente exitosas (a un precio ms alto que el local) si tienen marcas fuertes a
nivel internacional, especialmente en Europa, y/o pueden entrar a un nicho particular a travs de un concepto
especialmente creado o embotellando para hoteles y restaurant en forma exclusiva.
Las marcas locales de agua potable afloran en las estanteras de los supermercados respondiendo a la demanda de
agua embotellada en EAU que es de 500 millones de litros por ao. El agua tratada es la fuente de la mayor parte
de la produccin de agua embotellada, la desalinizan y efectan otros procesos de limpieza.
Adems de una amplia oferta de agua local se importa tambin bastante agua del extranjero, la mayora es agua
del segmento de alta gama. Francia es el pas ms importante en cuanto a las importaciones, con una cuota de
mercado del 57% por volumen y casi del 70% en cuanto al valor.
Hay que destacar que casi 40 compaas venden agua embotellada y la mayor parte de ella es purificada y filtrada.
Toda esta agua proviene de una misma fuente (el agua desalinizada proviene de la misma fuente que la del grifo), y
lo nico que distingue a unas marcas de otras son las etapas y procesos seguidos en su purificacin.
La minimizacin del costo de transporte del agua desde Chile es la clave del xito para llegar a precios competitivos
y penetrar el mercado local, para esto hay nuevas tecnologas desarrollndose para poder transportar el agua a
granel, sin embargo, hay que continuar explorando esta nueva modalidad para analizar la factibilidad de llegar al
mercado local con un producto con las mismas propiedades originales.
Este mercado es un potencial consumidor de productos nuevos y exticos, y el agua mineral proveniente de las
vertientes de la Cordillera de los Andes, podra ser una buena alternativa a prospectar.
1.2. N U E V A S
TECNOLOGAS APLICADAS A LA PRESENTACIN/COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO (VENTAS A
T R A V S D E I N T E R N E T , E T C .) .
Pgina
Algunos de los restaurantes dubaites ofrecen una buena seleccin de diferentes tipos y marcas de agua
presentados en formato Men. Adems, la carta informa sobre los beneficios para la salud de algunas de ellas as
como su contenido nutricional, el PH, y las cantidades de magnesio, sodio y bicarbonato que contienen. El ao
21
Si bien lo que diferencia una agua de otra es de donde proviene su contenido, ya sea agua desalinizada (pure), agua
natural y agua mineral (mayora marcas extranjeras); adems de su diseo y formato para resaltar la marca. En
Dubai, por ejemplo, ha surgido un nuevo nicho de mercado cada vez ms interesante y con mayor presencia: los
mens de Agua.

pasado tambin surgi en el mercado las aguas con filtrado de oro, que hace que el agua se conserve en mejores
condiciones.
La innovacin en el sabor y la funcionalidad de las aguas tambin son un aspecto importante a desarrollar para
diferenciarse.
1.3. C O M E N T A R I O S
DE LOS IMPORTADORES (ENTREVISTAS SOBRE QUE MOTIVA LA SELECCIN DE UN
P R O D U C T O O P A S D E O R I G E N ).
A pesar que el agua en sus comienzos fue un producto commodity, se ha ido diferenciando cada da ms, creando
fidelidad de marcas e incluso imagen de status en el caso de algunas marcas importadas, que incluso han
desarrollado envases especiales con este objetivo.
El principal elemento de referencia para el consumidor es el precio. ste no suele seleccionar los productos en base
a su calidad, sino que el principal aspecto que el cliente mira es el precio. Luego, basndose en un nivel de precios
que l juzga aceptable, escoge el producto que por calidad le proporciona una mayor satisfaccin. Hay una parte de
la poblacin que por su alto poder adquisitivo no tendr tan presente el precio, pero dado el crecimiento de la
clase media, los productos de calidad intermedia con una buena relacin calidad precio, pueden llegar a adquirir
una buena posicin en el mercado. La variedad de bebidas disponibles en los supermercados es cada vez mayor, y
ello lo demuestra el hecho de que cada vez se dedica mayor superficie a este producto dentro de los
supermercados. Tambin las estaciones de servicio son un importante punto de venta para refrescos, pues todas
ellas tienen una importante zona con cmaras refrigeradas y una gran variedad de bebidas todas ellas en formato
de botella de cristal individual.
Fasahat Beg, Gerente General de Al Ain Mineral Water Company: las ventas nacionales de agua embotellada
crecieron un 24% en EAU y es probable que siga aumentando en la medida que los productores locales mejoren su
capacidad de satisfacer la creciente demanda. No obstante, este crecimiento la empresa decidi diversificarse y
abri su primera fbrica de jugos, con una capacidad de produccin diaria de 240.000 bolsas de la bebida de frutas
Capri-Sun. "Nuestra incursin en el mercado de jugos de frutas representa un primer paso para convertirse en una
empresa de bebidas en amplia, la empresa est buscando entrar en segmentos con mejor margen y categoras que
ofrecen oportunidades de crecimiento en el largo plazo."
Los residentes de los Emiratos rabes Unidos utilizan agua a una tasa per cpita de 550 litros, y tambin beben ms
agua embotellada per cpita que cualquier otra nacin. Por lo tanto las ventas de agua embotellada, incluyendo el
agua en bidones para uso en casas y oficinas han mostrado tambin un crecimiento significativo en el Medio
Oriente. En EAU representa un 23% del consumo de agua.
El mercado total de agua en los Emiratos rabes Unidos se sita en alrededor de 1,2 millones de litros, el agua
embotellada por s sola representa el 40% de ese volumen, por un valor de 570 millones de Dirhams. La demanda
de los EAU de agua seguir aumentando ao a ao debido al crecimiento de la poblacin del pas y del turismo.

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"Nuestro objetivo es fortalecer nuestra plataforma de salud y el bienestar en todo el mercado y estamos seguros
de continuar con el impulso de crecimiento, que ha visto de la empresa de primera lnea de crecer a partir de Dh 74
millones en 2006 a poco ms de Dh150 millones en 2010." Beg sostiene que la innovacin de productos ha
impulsado el crecimiento de la compaa. Aparte de Capri Sun, nuevos productos, como el agua con sabor han sido
bien recibidos.
22
Junto con su rival Masafi Agua Mineral Co., Al Ain Water Co. controlan la mitad del mercado nacional.
1.4. T E M P O R A D A S
DE MAYOR DEMANDA/CONSUMO DEL MERCADO
PRODUCTO.
La demanda de los aguas envasadas tienen un alza en los mese de verano donde las temperaturas oscilan entre los
35-45grados y ms. Aunque se podra decir que esto es solo un peak, pues en estas reas se mantiene un alto
consumo de agua, por ser un bien necesario durante todo el ao, debido al clima desrtico de EAU que hace que el
sol este presente durante casi todos los das del ao.
1.5. P R I N C I P A L E S
ZONAS O CENTROS DE CONSUMO DEL PRODUCTO.
El agua es consumida en todo Medio Oriente, particular EAU posee uno de los ms altos consumos de agua per
cpita del mundo. Esta debido a las condiciones climticas puede ser consumida en oficinas, casas, hoteles,
restaurantes, servicios de comida rpida, catering, supermercados y mini markets o bien, en estaciones de servicio
o mquinas expendedoras, distribuidas en todos los Emiratos rabes Unidos y con gran demanda por ser un
alimento de primera necesidad.
VI.
C ANALES DE C OMERCIALIZACIN Y D ISTRIBUCIN
Los canales de distribucin de los Emiratos rabes Unidos en el sector de los productos gourmet estn atomizados
en trmino de su estructura. No hay muchos actores pequeos, sino ms bien medianos importadores, cada uno
con su grado de especializacin. La mayora se interesa en relaciones de largo plazo y es por esta razn que tanto
para ellos como para el exportador es fundamental la eleccin de un buen socio para abordar este mercado con
xito. En cuanto a las tiendas existen pocas cadenas retail y ubican en los mall y hoteles.
Los distribuidores de retail marginan alrededor de un 10-50% y los distribuidores del sector de servicios de
alimentacin marginan entre un 10-30%.
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Flujo Canales de Distribucion
23
Los canales presentes en EAU son los que muestra la figura:

Como muestra la figura, la distribucin en Emiratos rabes funciona de manera simple, con la figura predominante
y multifactica de un agente que tambin es importador y distribuidor. Si el minorista no es una gran cadena,
depender a menudo de los importadores/mayoristas/distribuidores para encargarse de la logstica de la
importacin y el almacenaje de productos. Los importadores/distribuidores cuentan con modernas instalaciones de
almacenaje, flotas de camiones y personal especializado. Cabe sealar que el mercado es enormemente voltil con
muchos nuevos distribuidores entrando y saliendo del mismo, por lo que abundan los pequeos distribuidores,
muchos de los cuales no tienen showrooms o grandes presupuestos para realizar actividades de marketing. stas
son empresas dotadas de almacenes que operan en una zona geogrfica determinada adquieren cantidades
moderadas de una variedad de productos, que distribuyen a una gran cantidad de detallistas con unos mrgenes
estrechos.
Por lo tanto, en muchos casos la distribucin en EAU funciona de manera muy simple, con la figura predominante y
simultnea de agente/importador/distribuidor. Si el minorista no es una gran cadena, depender a menudo de los
importadores / mayoristas / distribuidores para encargarse de la logstica de la importacin y el almacenaje de
productos. Una gran cadena de distribucin suele ser su propio importador y distribuidor.
Las empresas importadoras / distribuidoras cuentan con modernas instalaciones de almacenaje, flotas de camiones
y personal especializado. Cabe sealar que el mercado es enormemente voltil con muchos nuevos distribuidores
entrando y saliendo del mismo, por lo que abundan los pequeos distribuidores, muchos de los cuales no tienen
showrooms o grandes presupuestos para realizar actividades de marketing. stas son empresas dotadas de
almacenes que operan en una zona geogrfica determinada. Adquieren cantidades moderadas de una variedad de
productos, que distribuyen a una gran cantidad de detallistas con mrgenes estrechos.
En algunos casos, se contrata a agentes locales para encargarse de los productos de una determinada compaa en
exclusiva. El Gobierno recientemente ha eliminado los permisos de esos agentes para el caso de alimentos de
primera necesidad. A pesar de ello, todava existen en algunos casos contratos de este tipo. El desarrollo de los
grupajes es fundamental para las empresas exportadoras chilenas, que se enfrentan a costes de transporte
mayores que otros pases proveedores ms cercanos.
La mayora de importadores/mayoristas/distribuidores no requieren un contenedor de un nico producto o
empresa, sino que suelen trabajar con contenedores mixtos para satisfacer sus necesidades. El agua se puede
comercializar directamente con hoteles, restaurantes y supermercados o bien, a travs de compradores
mayoristas.
Si bien los hoteles y restaurantes son grandes consumidores de agua mineral, sobre todo premium, no tienen la
capacidad para almacenar grandes cantidades del producto. Es por esto que el canal de distribucin se apoya
fuertemente en los distribuidores mayoristas y en general va a depender en gran medida del volumen de
exportacin. La variedad de bebidas disponibles en los supermercados es cada vez mayor, y ello lo demuestra el
hecho de que cada vez se dedica mayor superficie a este producto dentro de los supermercados. Tambin las
estaciones de servicio son un importante punto de venta para refrescos, pues todas ellas tienen una importante
zona con cmaras refrigeradas y una gran variedad de bebidas todas ellas en formato de botella de cristal
individual.

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A. Supermercados/Hipermercados: El mayor crecimiento en el sector de la distribucin minorista est ocurriendo

en los grandes distribuidores, que actualmente poseen el 50% del mercado. En los ltimos aos, la introduccin de
24
Los principales puntos de venta de los productos en analisis en Emiratos rabes Unidos son:
grandes supermercados e hipermercados ha transformado totalmente la distribucin en EAU, por ello, son los
grandes distribuidores minoristas en Emiratos.
El nmero de hipermercados se ha incrementado de 14 a 60 entre los aos 2003 y 2007. El desarrollo se ha
producido fundamentalmente en los grandes emiratos (Abu Dhabi, Dubai y Sharjah), donde se concentra
aproximadamente el 75% de la poblacin. Aunque las grandes cadenas de supermercados estn incluyendo en sus
planes de expansin tambin a las zonas ms deshabitadas (resto de emiratos). En la mayora de los casos compran
los productos a un importador local aunque en ocasiones importan directamente del fabricante.
A continuacin, describen los principales Supermercados e Hipermercados en UEA:
Spinneys: Cadena dirigida al cliente europeo y al pblico de mayor poder adquisitivo, desarrollando
paralelamente funciones como mayorista e importador. Spinneys Dubai es el responsable de las compras de
todos los establecimientos de EAU, Omn Y Bahrein. Cadena especializada en productos de alta calidad,
frecuentada por expatriados occidentales.
Choithrams: grupo internacional que en el golfo opera como red de supermercados y distribuidor a otras
cadenas, mayoristas, hoteles, restaurantes, catering, lneas areas, etc. Tiene una oferta amplsima de
productos y representa a ms de 80 marcas conocidas internacionalmente.
Al Maya Group: Divisin del grupo Al Maya Lals (una de las cadenas de supermercados ms grandes de la
regin). Opera como mayorista con su propio centro de distribucin, siendo proveedores tambin de otros
establecimientos minoristas y canal para proveer a hoteles, restaurantes, catering.
Carrefour: Tiene 10 hipermercados en EAU. Es el lder de la distribucin minorista en los pases de la zona. Los
grandes hipermercados franceses compiten con las crecientes cadenas locales como Emke Group de Abu
Dhabi. La cadena francesa es la que est realizando una mayor inversin en la distribucin en Oriente Medio.
Emke Group: es un grupo local (Abu Dhabi) que se est expandiendo enormemente en los ltimos aos,
situndose en el puesto 12 de los mayores detallistas de frica y Oriente Medio. Tiene el mayor hipermercado
de Dubai (bajo el nombre de Lulu hipermarket). Su red de establecimientos incluye 58 tiendas en el Golfo
(EAU, Omn, Qatar, Kuwait y Yemen). Emke stores es la responsable de la importacin de alimentos para el
grupo, actuando tambin como distribuidor fuera del mismo a mayoristas, Horeca, clientes institucionales y
Shipchandlers.
Al Safeer Group: importante grupo que trabaja en diversas reas de negocio, desde el sector inmobiliario a la
distribucin minorista. Tiene varios centros comerciales en EAU. Distribuye productos de la alimentacin a
travs de sus hipermercados (Al Safeer Hypermarkets) y supermercados (Shop N Save).
Shankar Trading: uno de los principales importadores/distribuidores de alimentos en EAU. Propietarios de la
cadena de supermercados Geant Supermarket y New safestway supermarkets.
Los hbitos de los consumidores en los tres grandes Emiratos (Dubai, Abu Dhabi y Sharjah) consisten bsicamente
en comprar mucho en los grandes supermercados e hipermercados y comprar poco en los pequeos comercios,
donde slo se hacen compras puntuales y adquisiciones de ltima hora.

Pgina
B. Canal de abastecimiento para sector hotelero, restaurant y catering: Es uno de los canales ms importantes de
distribucin junto con los supermercados debido al gran nmero de hoteles y restaurantes que existen,
principalmente en Dubai.
25
La mayora de las cadenas de supermercados, como es el caso de Carrefour, Hiperpanda, Spinneys, Waitrose,
Choithram, Greenhouse Supermarket o Geant Supermarket poseen un espacio reservado para productos gourmet.
Tiendas gourmet e importadores gourmet: son el canal ms adecuado para la exportacin de productos
gourmet a Emiratos rabes. Entre los importadores gourmet destacan las firmas Chef Middle East, Truebell,
Classic Fine Foods, Fresh Express, J.M. Foods o M.H. Enterprises. Estas empresas importan directamente
productos y, a posteriori, venden a hoteles de cinco estrellas, restaurantes, empresas de catering, compaas
areas, instituciones gubernamentales, hipermercados, supermercados e incluso a aprovisionadores de
cruceros y buques.
Las tiendas gourmet estn localizadas en grandes centros comerciales y en algunos hoteles de cinco estrellas,
y cada vez son ms frecuentes en Dubai y Abu Dhabi.
La firma britnica Waitrose ha abierto hace poco dos tiendas de productos gourmet en el Dubai Mall y en el
Dubai Marina Mall. Wafi Gourmet en Wafi Mall, Oil & Vinegar en Mall of the Emirates, Gourmet Station en
Oasis Centre Mall, y Panini en el Grand Hyatt Hotel, son otros de los puntos de venta gourmet ms destacados
de la ciudad de Dubai. Conviene sealar, estas tiendas raramente importan productos directamente del
extranjero, sino que adquieren los productos a travs de mayoristas locales. En el caso de Waitrose, una de las
ms destacadas, la central de compras de Spinneys es la encargada de la importacin de productos.
Restaurantes y hoteles: En los emiratos de Abu Dhabi y de Dubai, especialmente en este ltimo, estn
presentes las principales cadenas hoteleras del mundo (Ritz, Hilton, Sheraton, Fairmont, Hyatt, Kempinski,
Sangri-la, Rotana o Crowne Plaza), adems de otros grandes hoteles de lujo como el famoso Burj Al Arab o el
Hotel Atlantis.
Estos hoteles no tienen permitida la importacin directa de alimentos procedentes del extranjero, pero todos
ellos juegan un papel importante por dos motivos:
Las centrales de compras de los hoteles pueden ejercer presin sobre las firmas distribuidoras
mostrando inters sobre ciertos productos si sus chefs estn interesados en incluirlos en su men.
La degustacin en restaurantes es un elemento de promocin permanente y gratuita. Emiratos rabes
Unidos cuenta con un alto porcentaje de poblacin que acostumbra a comer y cenar fuera de casa, bien
por motivos de trabajo o bien por ocio. Los chefs de los hoteles y restaurantes tienden a ofrecer recetas
innovadoras y dar a conocer productos hasta entonces desconocidos para el consumidor. Es partir de la
degustacin en estos lugares cuando el consumidor acude a las tiendas gourmet a adquirir dichos
productos.
Catering: Las principales empresas de catering profesional son locales, como Emirates Flight Catering, Abu
Dhabi Airport Catering, Abela (para el aeropuerto de Sharjah). Los proyectos son cada vez ms numerosos y
suelen salir a concurso, basados en el consejo de consultoras internacionales. En este sector participan un
gran nmero de empresas, como Milennium Caterers y Trading, BLQ Consultants, Damac Food Division, Abela,
Al Nada Restaurants management, etc. Estas empresas ofrecen catering a variadas instituciones, como
empresas, cafeteras, hospitales, universidades, colegios, campos de trabajadores, crceles, etc. Se calcula que
estas empresas preparan alrededor de un milln de comidas diariamente, y requieren comprar a precios muy
competitivos dado los mrgenes estrechos que existen en esta industria.
Finalmente tenemos la posibilidad de la venta de aguas en:
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26
1) Estaciones de Servicio: Las bombas de bencina son otro canal de importancia, ya que prcticamente todas
ellas poseen un pequeo supermercado con una gran variedad de productos.

2) Mquinas Expendedoras: Cada vez se encuentran ms en la regin principalmente como suministradoras

de aguas y jugos. Aunque la mayora estn en establecimientos privados, es cada vez ms comn
encontrarlas en la va pblica.
En Emiratos rabes Unidos no existe un canal directo en el que un exportador pueda vender al cliente final sin
tener que pasar por un intermediario. Como mnimo se tendra que firmar un contrato de agencia con un agente
registrado local, para que con su licencia pueda despachar la mercanca.
VII.
P RECIOS DE REFERENCIA RETAIL Y MAYORISTA
Los mrgenes de precios, a excepcin de las marcas internacionales cuyo precio es fijado por las oficinas centrales,
se fijan en base al criterio del distribuidor que, normalmente acta tambin como importador.
Las negociaciones son con empresas con un gran nmero de grandes superficies y poseen una gran capacidad de
presin. El nico caso con el que se puede hacer una diferenciacin clara en los mrgenes es, en funcin de los
minoristas o canales utilizados por los intermediarios para la comercializacin.
Los consumidores con mayor poder de adquisicin y que pretenden comprar la marca o el producto ms conocido
internacionalmente o de mayor prestigio, no escatiman en gastos y mientras mayores propiedades tenga mucho
mejor.
Existe una clara diferenciacin entre los precios de las aguas envasadas en EUA y las marcas internacionales, ya que
las elaboradas en esta zona la mayora son con agua desalinizada y con plsticos de baja calidad, mientras que las
marcas internacionales son mejor procesadas y con atractivos diseos.
La nica regla constante que siempre se cumple en este mercado en cuanto a los precios, es que a la hora de
negociar, siempre se piden descuentos y mejoras en los precios, algo a lo que no estn acostumbrados muchos de
los empresarios occidentales cuando llegan a este pas.
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27
A continuacin se agrega una tabla con algunos productos que se encuentran en el mercado, con sus respectivos
precios, origen y empresas a la cual corresponden.

EMPRESA
ORIGEN
Ferrarelle
Aquafina
Arwa
San Pellegrino
Evian
Masafi
Fiji Artesian Water
Apollinaris Apple Spritzer Table
Water
Italia
Pepsi products
Coca Cola Company
Italia
Francia
EAU
Fiji
CANTIDAD
500 ml
600 ml
500 ml
1.5 litres
500 ml
1.5 litre
1 litre
330 ml
PRECIOS
Dhs
U$
15
4.10
3
0.82
2
0.54
24
6.56
8
2.18
2.50
0.68
9
2.46
4.75
1.30
VIII.
E STRATEGIAS Y C AMPAAS DE P ROMOCIN

U TILIZADAS POR LA C OMPETENCIA
Realizar promocin es algo fundamental si se quiere establecerse correctamente en el mercado. El hecho de que se
trate de un mercado altamente concentrado y competitivo en su oferta, hace de la promocin uno de los
elementos ms poderosos a la hora de penetrar con fuerza en EAU.
Sin embargo, las caractersticas de un pas y una zona que sigue unos parmetros de comportamiento totalmente
distintos a los occidentales, condicionan tambin el modo y la manera en que el producto se ha de presentar al
pblico objetivo.
En primer lugar, conviene usar el rabe en el empaquetado. Acercarse al consumidor rabe con informacin en su
propio idioma de las caractersticas del producto en cuestin, es algo que ayudar a adaptarse e introducirse en
este mercado con ms facilidad a pesar de la opinin de algunos exportadores que consideran que el producto
puede perder imagen.
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28
Uno de los rasgos distintivos de este mercado en cuanto a la promocin, es aquellas realizada en los puntos de
venta mediante demostraciones al pblico (en malls por ejemplo). Este tipo de promociones, no daan en general
la percepcin de marca que se pueda tener del mismo, tal y como puede ocurrir en otros mercados.

Para la promocin y publicidad de este tipo de productos recomendamos 3 vas:

1.- A travs de ferias del sector
2.- Revistas y prensa especializada.
Adems, conviene resaltar que se trata de un mercado donde funciona especialmente el boca a boca, por lo que
una promocin exitosa en un punto de venta, puede tener un reflejo posterior mayor de lo que se espera en otros
mercados.
Dada la creciente competitividad en el sector de aguas envasadas, lo ms conveniente para una empresa que no
est asentada y quiera introducir su producto el mercado es participar en todo tipo de ferias relacionadas con su
producto, las cuales sern detalladas ms adelante. En este tipo de eventos se encuentran adems, delegaciones
comerciales de todas las empresas del pas.
IX.
P RODUCTO
C ARACTERSTICAS DE P RESENTACIN DEL
En el mundo de hoy, para que una empresa sea realmente competitiva nacional e internacionalmente necesita de
la invencin constante de productos o presentacin novedosa que la diferencie de la competencia y que cumpla
con las expectativas de sus consumidores. La presentacin por sobre todo es lo ms importante, ya que es la
imagen que proyectamos a nuestros posibles clientes y como bien dice el dicho todo entra por la vista.
Para que se logre este objetivo debemos ser muy cuidadosos en cuales son los puntos que debemos tener
presente:
Marca: El nombre y diseo sirve a la empresa para identificar sus productos y para diferenciarlos de sus
competidores. La marca se compone del nombre y del logotipo.
Envase: Su envoltorio y/o envase adems de protegerlo para que finalmente llegue al consumidor final, es
importante en los bienes de consumo debido a su aporte a la identificacin y diferenciacin del producto
frente a los competidores y que servir igualmente para la promocin de la empresa.

Pgina
La frecuencia en la compra vara dependiendo del Emirato y de la ubicacin de las tiendas y supermercados. Hay
una gran diferencia tambin en el tipo de consumidor. Si el supermercado est a las afueras suele realizarse
29
Etiqueta: Muchas veces forma parte del envase y su funcin es informar sobre las ventajas y caractersticas del
producto. La etiqueta le facilita bastante informacin al consumidor ya que le permite conocer las
caractersticas, fecha de caducidad, componentes del producto, etc. La etiqueta puede convertirse en un
vendedor silencioso que capte la atencin del comprador si tiene un buen diseo. En este punto debemos
tener en consideracin, como se dijo anteriormente, que el etiquetado sea usado el rabe, para lograr mayor
alcance del pblico objetivo.
compras mensuales y el consumidor es de poder adquisitivo medio-bajo. Si la tienda o supermercado esta en el

centro de la ciudad, las compras suelen ser semanales e incluso diarias y el consumidor de poder adquisitivo alto.
Si bien la variable precio es muy sensible en el mercado, existe un segmento de la poblacin que por su alto poder
adquisitivo no tendr tan presente el precio, pero dado el crecimiento de la clase media, los productos de calidad
intermedia con una buena relacin calidad precio, pueden llegar a adquirir una buena posicin en el mercado.
X.
Sugerencias y recomendaciones
A la hora de hacer sugerencia y recomendacin hay que mencionar y recalcar la clara diferencia entre, consumidor
local o de origen rabe (pases del GCC y Pakistn), donde los factores culturales y religiosos influyen de forma
destacada en sus preferencias frente al consumidor de origen occidental. Los consumidores locales prefieren
marcas de origen local y consumen mucho zumo y t. Sin embargo, los consumidores europeos prefieren los
refrescos y el agua.
En general el consumidor se inclina por aquellas empresas presentes en el mercado capaces de atender una
elevada y creciente demanda. No hay que olvidar que el precio ser siempre un elemento determinante a la hora
de la toma de decisiones.
Una investigacin de mercado al nicho que se quiere dirigir y desarrollar un plan de negocios estructurado.
Luego de esto, la clave para lograr xito en este sector mercado es la red de contactos que se pueda generar.
Considerar que el rabe es la lengua oficial, aunque el ingls es el ms utilizado en la esfera de los negocios,
por lo que se recomienda tener todos los catlogos y dems artculos de promocin traducidos correctamente
a este idioma.
Visitar ferias especializadas.
Conocer bien las exigencias del mercado en trminos de calidades y certificaciones. Velando por el
cumplimiento de estndares cada vez ms sofisticados tales como responsabilidad social empresarial y otras.
Tener muy claro los volmenes exportables y a los cuales se pueden comprometer con sus posibles
importadores.
Mantener presencia permanente en el mercado a travs de visitas a clientes, realizacin de misiones

empresariales y publicidad en las principales revistas del sector.
Pgina
30
Por lo tanto, para lograr el xito en un mercado tan competitivo como el de EAU, cualquier empresa que desee
ingresar a este mercado, debera realizar:

Favorecer el desarrollo de alianzas estratgicas con enfoque de largo plazo y la realizacin de joint-ventures,
aprovechando las ventajas comparativas que ofrece Chile respecto a su materia prima, mano de obra
especializada y acceso a nuevos mercados a travs de acuerdos de libre comercio negociados por Chile con
otros pases de la regin.
El servicio al cliente, es un requisito de competitividad. El periodo de entrega debe ser lo ms breve posible y
siempre debe respetarse. Considerar inversin en plantas de elaboracin y procesos productivos.
La base de la diferenciacin es la creacin de un sello con el que el consumidor pueda identificar nuestros
productos. Es necesario crear una imagen de referencia de la compaa y entre todos elaborar una imagen-pas
en la que el consumidor de los emiratos pueda confiar.
Analizar a otros competidores en el mercado de EAU, plenamente instalados, con un reconocido prestigio en
cuanto a la diferenciacin por calidad, diseo y tradicin, con importante presencia en los canales de
distribucin.
El mercado de los Emiratos rabes Unidos aparenta ser lucrativo, con un creciente gasto pblico en atencin, alto
ingreso per cpita basado en el aumento de la renta nacional. Sin embargo, estimamos muy necesarios que los
empresarios chilenos consideren los siguientes elementos para poder entrar con xito:
Existencia de Regulaciones Estrictas: Comenzando con el registro del producto inicial, el Ministerio de Salud de
Emiratos rabes Unidos regula todas las importaciones de todo el mundo que tratan de acceder al mercado
local. Incluso la ms mnima diferencia con las directrices estipuladas podra causar restricciones de carcter
peridicas e incluso podra llevar a una prohibicin permanente.
Necesidad de un socio local: La ley de EAU estipula que las ventas de productos slo puede realizarse a travs
de una empresa registrada localmente la que debe tener una licencia de comercio local e instalaciones de las
oficinas a nivel local.
No es posible que un fabricante extranjero pueda vender directamente a los usuarios finales o a los puntos de
venta.
Existencia de una fuerte y bien establecida competencia: Con una importante ausencia de la produccin local,
los grandes fabricantes a nivel mundial han sido las principales fuentes de suministro de productos desde hace
varias dcadas, operando a travs de socios bien establecidos como importadores / Agentes.
Pgina
Poco conocimiento del producto chileno: El comercio local est muy familiarizado y acostumbrado a tratar con
las marcas conocidas a nivel mundial, sin embargo, ha sealado la falta de conocimiento sobre los productos
de Chile. En este contexto, es absolutamente necesario educar al mercado sobre los productos. Esto requiere
mucho tiempo, esfuerzo y recursos financieros para establecer presencia en el mercado local y para ganar
aceptacin en el mercado y posicionamiento.
31
Adems ahora hay fabricantes locales en el mercado, preparndose para competir con los fabricantes mundiales
con sus propios productos genricos.

Los factores que se consideran fundamentales para una buena entrada en el mercado de los Emiratos rabes
Unidos son:
Una slida cooperacin local: Ningn otro fabricante en el extranjero puede vender productos en el mercado
de los Emiratos rabes Unidos sin un socio local. Para entrar en el mercado es necesario contar con un socio
local fuerte, con buenas relaciones en el Ministerio de Salud, buen conocimiento del mercado y una slida red
de distribucin. El beneficio se inicia a partir del registro del producto en el Ministerio de Salud para el
lanzamiento productos exitosos y actividades de promocin, y alcanzar rpidamente las metas propuestas.
Mrgenes: Atractivas comisiones para los socios en el canal de distribucin podra asegurar un movimiento
ms rpido del producto, lo que puede ser imprescindible, al menos en la etapa inicial que es cuando se
establece una presencia en el mercado. A su vez, esto podra significar que los mrgenes de beneficio para el
exportador sern relativamente bajos para empezar, lo que tiene que ser visto como una inversin en la
captura de presencia en el mercado y posicionamiento.
Calidad de los productos: Como los productos chilenos estarn compitiendo con marcas bien establecidas a
nivel mundial, en un ambiente bien regulado y altamente competitivo; la calidad tiene que ser del ms alto
nivel en trminos de eficacia del producto, embalaje y normas de servicio, entre otros.
Entrada a travs del segmento de productos de alta calidad: El nivel de competencia en el mercado es fuerte y
de alto costo para acceder a este mercado. Se puede comprender con mayor facilidad que las oportunidades
para competir en este mercado estn asociados a productos de mayor calidad y mayor valor agregado que
permita un precio ms alto, pero con el debido cuidado de ser igualmente competitivo en su segmento.
Fijacin de precios: Los precios de los productos chilenos debern ser analizados con cuidado desde el inicio.
Seria de bastante utilidad contar con un socio local fuerte para guiar la poltica de precios. Por otra parte, la
necesidad de llegar a un precio competitivo tiene la finalidad de facilitar un punto de apoyo inicial en el
competitivo mercado de los EAU, en compaa de marcas globales y un mercado que prefiere los productos
provenientes de USA o Europa. Estos factores en conjunto, hacen que el entorno sea muy competitivo.
XI.

Pgina
Una de las actividades necesarias dentro del mercado es la promocin de sus productos. Para empresas
extranjeras, est claro que darse a conocer en esta rea supone una gran inversin. Por eso, la asistencia a las
ferias sectoriales supone un trampoln para dar a conocer el producto y contactar con posibles clientes y agentes
que puedan comenzar una relacin comercial.
32
Ferias y Eventos Locales a Realizarse en el

Mercado en Relacin al Producto
En Emiratos rabes, especficamente en Dubai, se realizan cada ao variadas ferias para distintos rubros, en el rea
de aguas minerales, se encuentra la feria Gulfood y The Speciality Food Festival, respectivamente.
A continuacin se detallaran ms antecedentes:
Nombre:
mbito:
Pgina web:
Fecha:
Lugar:
GULFOOD
food and beverage
http://www.gulfood.com/
25 - 28 February 2013
Dubai International Convention and Exhibition Centre
Nombre:
mbito:
Pgina web:
Fecha:
Lugar:
Speciality Food
Food gourmet and beverage
http://www.speciality.ae/
19 - 21 November 2012
Dubai International Convention and Exhibition Centre
La primera feria mencionada ya se realiz el pasado mes de febrero de 2012, por lo tanto, se indican fechas para el
prximo ao. El evento de este ao, fue de cuatro das y fue visitado por 68,681 personas. Hubo 3,816 empresas de
la industria exhibiendo de 83 pases, entre ellas 17 empresas chilenas, por lo que este fue la delegacin ms
numerosa que hemos tenido en el tiempo, la gran mayora de frutos secos.
XII.
Fuentes Relevantes de Informacin en

Relacin al Producto
Pgina
33
DUBAI PORTS, CUSTOMS & FREE ZONE CORPORATION

Departamento de Estadsticas
Tel.: +971 4 345 0005
Fax: +971 4 345 2002
Web: www.dxbcustoms.gov.ae
E-mail: statistics@dxbcustoms.gov.ae

FEDERAL CUSTOMS AUTHORITY

Departamento de aduanas
Tel.: +971 2 697 9700
Fax: +971 2 673 5201
Web: www.customs.ae
E-mail: services@customs.ae
MINISTRY OF HEALTH
Tel.: +971 4 230 1000
Web: www.moh.gov.ae
E-mail: http://www.moh.gov.ae/en/Pages/Contactus.aspx
ABU DHABI CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY
Tel.: +971 2 621 4000
Fax: +971 2 621 5867
Web: www.adcci-uae.com
E-mail: trade@adcci-uae.com
DUBAI CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY
Tel.: +971 4 228 0000
Fax: +971 4 221 1646
Web: www.dcci.org
E-mail: dcciinfo@dcci.org
SHARJAH CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY
Tel.: +971 6 656 8888
Fax: +971 6 654 1119
Web: www.sharjah.gov.ae
E-mail: scci@sharjah.gov.ae
JEBEL ALI FREE ZONE
Tel.: +971 4 881 2222 / 881 5000 / 805 0160
Fax: +971 4 881 5001 / 881 0128
Web: www.jafza.co.ae
E-mail: mktg@jafza.co.ae
Pgina
34
Documento Elaborado por: Carolina A. Seplveda I., carsepulveda@prochile.gob.cl


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Estudio de Mercado

II. Situacin Arancelaria y Para Arancelaria ..................................................................................5

III. Requisitos y Barreras de Acceso ...............................................................................................6

IV. Estadsticas Importaciones ....................................................................................................9

1. Estadsticas 2011 ................................................................................................................................. 15

ProChile | Informacin Comercial

2. Estadsticas 2010 ................................................................................................................................. 15

1. Estadsticas 2011 ................................................................................................................................. 14

2. Estadsticas 2010 ................................................................................................................................. 16

V. Caractersticas de Presentacin del Producto ...........................................................................19

VI. Canales de Comercializacin y Distribucin .............................................................................23

X. Sugerencias y recomendaciones .............................................................................................30

XII. Fuentes Relevantes de Informacin en Relacin al Producto ...................................................33

ProChile | Informacin Comercial

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO:

Aguas minerales con y sin gas.

CDIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL:

Waters, including natural or artificial

Artificial mineral waters

Ordinary natural waters

Waters, including mineral waters

ProChile | Informacin Comercial

S ITUACIN A RANCELARIA Y P ARA A RANCELARIA

ARANCEL GENERAL MFN

Agua Mineral y agua gaseada, sin adicin

Las dems aguas, sin adicin de azcar u

Agua, incluidas el agua mineral y la

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OTROS PASES CON VENTAJAS ARANCELARIAS:

BARRERAS PARA ARANCELARIAS

R EQUISITOS Y B ARRERAS DE A CCESO

REGULACIONES DE IMPORTACIN Y NORMAS DE INGRESO

ProChile | Informacin Comercial

Nombre del producto

Marca del producto

Detalles del fabricante

Tamao o peso del producto

Fechas de elaboracin y vencimiento, adems del Periodo Despus de Apertura

Las condiciones de almacenamiento

Notas de advertencia para la salud

12 meses para los envases plsticos

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24 meses para los envases de vidrio

EJEMPLOS DE ETIQUETADO DE PRODUCTOS (IMGENES)

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Ingresos en Miles USD

Monto (Miles US$)

Fuente: Elaboracin propia en base a Aduanas de Dubai

ProChile | Informacin Comercial

CDIGO SACH LOCAL 22019090: Others

Fuente: Gobierno de Dubai (Dubai Customs).

ProChile | Informacin Comercial

Monto (Miles US$)

CDIGO SACH LOCAL 22011020: Artificial mineral waters

ProChile | Informacin Comercial

Fuente: Elaboracin propia en base a Aduanas de Dubai

Fuente: Gobierno de Dubai (Dubai Customs).

ProChile | Informacin Comercial

CDIGO SACH LOCAL 22011030: Aerated waters

ProChile | Informacin Comercial

CDIGO SACH LOCAL 22019010: Ordinary natural waters.

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