La fabricacin de Su Primer Milln

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Esta publicacin es distribuida con el entendimiento que el editor no es involucra
do en la interpretacin legal, contabilidad, u otro consejo profesional. Si el ase
soramiento jurdico u otra ayuda experta se requieren, los servicios de una person
a profesional competente deberan ser buscados.

'No cesaremos la exploracin Hasta que el final de toda nuestra exploracin debiera
llegar donde comenzamos Y sepa el lugar por primera vez'
T.S. Eliot, 'Poco Gidding'

El captulo 1 - Cambio del Modo de pensar

Hace tiempo not a Doug, mi gerente de depsito, llenando una forma de Lotto. Yo nun
ca haba visto un antes entonces le ped explicar el sistema y su probabilidad de la
ganancia.
"Mire George, es fcil. Slo escoja 6 nmeros de 44 en cualquier pedido y usted gana u
n milln."
"Cunto cuesta esto?"
"Veinticinco centavos por juego. He estado gastando diez dlares por semana durant
e los 15 aos pasados. He ganado unos pequeos, pero calculo que el grande ha ligado
para subir pronto."
Mir ms estrechamente la forma. "Diez dlares por semana eh. Hmm." Comenc a hacer algu
nos clculos mentales. "Mire Doug, creo que sus posibilidades de ganar un milln de
dlares en Lotto son bastante remotas. Usted gasta diez dlares por semana y sus pos
ibilidades de ganar el grande son 40 veces 6 ms de 44 veces 5 ms de 43 veces 4 ms d
e 42 veces 3 ms de 41 veces 2 ms de 40 veces 1 ms de 39. De camino lo veo usted tie
ne un hasta posibilidad de dinero de ganar a Lotto si usted comprara 40 billetes
por semana durante los prximos 1 500 aos. Por qu no gana usted a Lotto de la manera
hice?"
Yo podra ver que ahora tena su atencin llena.
"Cundo gan usted a Lotto?"
"Esto es slo una forma retrica Doug. He estado ganando a Lotto cada mes o tan dura
nte 20 aos y nunca he comprado un billete."
Por una vez l era mudo que, si usted conoce a Doug, dice algo.
"Mire usted, hay muchos modos ms fciles de enriquecerse que el juego de azar. Los n
icos quines se enriquecen del juego de azar son los promotores. Por qu no hacen us
ted intenta este camino: Usted toma sus diez dlares por semana y lo deposita ante
s de que usted tenga bastante para comprar unas partes. Acciones selectas, indep
endientemente de, no importa. Despus de diez aos usted estar asombrado descubrir qu
e su dinero de Lotto ha ido en globo a entre diez mil y veinte mil dlares no impo
rta como piojoso un

5
Haciendo a Su Primer Milln de inversionista usted ha sido. Usted toma esto y lo d
eja como un depsito en una pequea propiedad comercial. El alquiler (el 10 % a la r
ed del 12 %) en esto reembolsar el prstamo bancario e inters en ms diez aos. Al final
de tiempo usted tendr una propiedad por valor de 150.000$ ms."
"Qu? Usted supone que necesitar veinte aos para hacer el dinero? Creo que me atendr a
Lotto. Es mucho ms rpido que esto."
"Doug, usted ha invertido ya 15 aos y diez mil dlares en billetes de Lotto y usted
todava est pelado."
Hay un camino ms fcil. Usted puede tener enormemente xito en esta vida y usted no t
iene que jugar o esperar veinte aos. Pero usted tendr que invertir algn esfuerzo se
rio en el cambio de su pensamiento a fin de dar una propina a las probabilidades

dramticamente a su favor. Por suerte para usted, la mayor parte de personas son
incompetentes. Ellos generalmente slo no van con el flujo, corriendo despus de la
pelota como los terceros estudiantes, nunca pensando. Puesto en hasta un esfuerz
o modesto en burlar el juego, leyendo este libro por ejemplo, y usted est ya dela
nte del 97 % de los otros jugadores. Esto es una ventaja enorme para usted. Uste
d tiene una de las mayores ventajas de casa-lado que usted puede conseguir algun
a vez: apata de jugador. No es un caso de jugar con fuerza para ganar, es un caso
de pensar el juego. Cuando sal en el negocio hace veinte aos, y debo confesar que
yo tena suerte, hice salario neto de 5 aos en los 2 primeros meses. Y esto se mej
or cada ao.
Para entender como dar una propina a las probabilidades a su favor usted va a te
ner que entender...

El captulo 2 - Los Principios de Abundancia

Hace casi cuarenta aos una conferencia internacional de los economistas principal
es del mundo, el Club de Roma, intent producir el texto seminal en el futuro, que
ellos titularon Los Lmites del Crecimiento. Esto fue diseado como una advertencia
para el futuro, pronosticando consecuencias extremas para la tierra. No era nin
gn 'Nostradamus Predicts. Era un tratado serio, empricamente basado sobre el futur
o del planeta basado en pruebas disponibles entonces. En 1960 era aparente que a
ntes de los aos 1990 el mundo sera sumergido en el caos. El hambre y las escaseces
habran agarrado a las poblaciones del mundo. Nos habramos quedado sin el petrleo y
materiales estratgicos. Los precios de la comida y materias primas subiran como u
n cohete astronmicamente. La muerte y la destruccin seran el orden del da normal. Ma
teria bastante pesada.
An qu pas? Hoy, cuando entramos en el nuevo milenio la nica cosa todava en la escasez
de oferta es el amor y la buena voluntad. El petrleo es ms barato y ms abundante ho
y que el agua embotellada, hasta con Iraq, el productor principal del mundo emba
rg. Las materias nunca han sido ms baratas o ms abundantes. El carbn es ms barato aho
ra que la arena. Tenemos una superabundancia de la comida, bastante comida de he
cho, de regularmente ser distribuido para eliminar el hambre y la pobreza. Las c
osas nunca han sido ms baratas. Cuando yo era un adolescente esto cost el equivale
nte en dlares de hoy de 20.000$ para un televisor y 50.000$ para una tarifa area d
e vuelta a Londres. Somos hundidos en cosas materiales fcilmente econmicas, ser el
los ropa, mobiliario, casas, coches, viajes. Las nuevas tecnologas han abierto mu
ndos enteros de la oportunidad no previsible en 1960. An los fatalistas insisten:
"Seremos todos rooned." Ellos sealan al hecho que somos dependientes de combusti
bles fsiles finitos y una vez aquella cubierta de cadas de naipes seremos definiti
vamente todos rooned. Definitivamente.
El problema con aquella clase del pensamiento no es nadie puede pronosticar el f
uturo. Vivimos en un tiempo del cambio rpido, desconcertante. Pensamos el nico gua
que tenemos a donde vamos es donde hemos sido. Si usamos el enfoque de retroviso
r y extrapolamos tendencias de hoy en maana una certeza es estaremos equivocados.
Maana ser completamente diferente de hoy. Puede ser mejor. Puede ser bastante peo
r. No sabemos y no podemos predecir hasta su contorno ms amplio. Mire los cambios
desde 1960. En cuarenta aos todo ha cambiado. Fui en coche por delante de la cas
a en la cual crec recientemente. Una nueva autopista barre por delante de la puer
ta. No reconozco hasta el barrio residencial en el cual crec. El camino ha sido p
avimentado. La cala ha sido piped y ha construido. El panadero ya no entrega con
su caballo y carro. El hombre de hielo ha dejado de llamar. Los refugiados de l
os viejos pases, los Ingleses inmigrantes en Australia, los italianos y los grieg

os han sido sustituidos por la nueva onda de refugiados econmicos, los vietnamita
s, los libaneses, los turcos. El funcionamiento pobre se ha hecho el funcionamie
nto rico y hecho circular y ha sido sustituido, y en otra generacin el ciclo se r
epetir. No hay un trabajo que permanece el mismo. No

7
La fabricacin de Su Un milln un Primera persona en el planeta hoy trabaja en un tr
abajo que hace la misma cosa que sus padres o abuelos hicieron hace 40 aos. Inclu
so los agricultores de subsistencia ms pobres que estiran una existencia media y
econmica usan granos hbridos genticamente tramados o fertilizantes artificiales y b
eben Coca-Cola. El cambio rpido es la norma y con ello viene la imprevisibilidad
total.
Ante un futuro imprevisible tenemos dos opciones: podemos temerlo o podemos abra
zarlo. Claramente, el Club de Roma en el procurar ejercer un poco de control de
ello, y en el defecto, eligi el miedo, una respuesta bastante natural. Pero slo po
rque nuestro futuro es imprevisible y fuera de nuestro poder de controlarlo no e
s ninguna razn de ser a'feared. Podemos no ser capaces de predecir el futuro, per
o dando un toque en los principios bsicos de vida podemos predecir que seremos ca
paces de adaptarnos positivamente a cualquiera los cambios y las agitaciones vie
nen, buenos as como malos.
Cules son estos principios? Djeme decirle sobre Adn en 17. Es poco diferente de m en
17. Esto es el cuadro mental que tengo de l: "Por qu no puede yo? No es justo! Por qu
puedo no hacer qu quiero? Por qu puedo yo no beber e ir en coche? Por qu puedo no ir
en coche tan rpido como quiero? Por qu puedo no tener qu quiero? No es justo."
Y digo a l: "Adn, usted puede hacer y tener y ser lo que usted quiere. Pero usted
tendr que aceptar cul la consecuencia es. Tenemos el libre albedro para beber y dro
gar y estar y hacer trampas y robar y fornicate y divertirnos. No hay nadie para
pararnos. Pero todo que hacemos tiene una consecuencia. La consecuencia siempre
es ms grande que la accin inicial y esto se acumula. Podemos llevrnoslo un rato pe
ro es muy paciente y esto nos alcanzar. No son 'ellos' o los polis que nos paran.
Son los derechos naturales, como gravedad, biologa y qumica que nos levantan cort
o. Si queremos hacer la materia con consecuencias negativas esto es fino. Podemo
s hacerlo. Pero djeme decirle de la experiencia personal, difcil, si queremos ser
un verdadero ganador en la vida tenemos que hacer la materia con consecuencias p
ositivas."
Todo lo dems puede cambiar dramticamente, pero la naturaleza humana permanece para
siempre el mismo. Ms el cambio de a, ms c'est la mme eligi. No queremos la recompens
a ahora y el esfuerzo ms tarde, preferentemente nunca. El problema es, las consec
uencias se acumulan. Damos puntapis contra los rastros y exigimos recompensas y p
laceres ahora y dejamos de realizar que poniendo en el esfuerzo ahora nuestras r
ecompensas maana excedern lejos los placeres de hoy. Ya que Zig Ziglar dice: "El d
eterminante solo ms importante del xito es la buena voluntad de aplazar la satisfa
ccin."
Nueve das despus de conseguir su permiso de conducir Adn son a casa: "Hola Mam, soy y
o."

"Hola Adn. Cmo est usted?"

"Ah, fino. Mam hemos conseguido un neumtico de repuesto?" Pauline haba prestado a Adn
el coche para las vacaciones.
"S, hay una pieza pieza en la bota."
"No, quiero decir el otro."
"Por qu necesita usted el otro?"
"Bien, ah usted no lo creera Mam. Consegu dos neumticos pinchados."
"Bien. Vaya al autobanco y saque 100$. Entonces quite el otro piso y tmelo a Beau
repaires." Incluso en 8 por la maana Pauline tiene una mente lgica.
"Bien, es peor que aquella Mam. He arruinado las ruedas."
"Cmo diablos hizo usted esto? No pasa nada. No me diga. No creo que yo quiera sabe
r. Mire usted, all est obligado a estar unos destructores en San Peters o Tempe o
en algn sitio. Consiga 200$ del autobanco, consiga que un taxi le tome all y compr
e un par de ruedas por un 87 Toyota Corolla. Entonces usted puede tocar el NRMA
para ayudarle a ponerlos."
Las instrucciones se ponan un poco ms que Adn podra tratar. "No puedo entrar en el c
oche. He perdido las llaves."
"Mire Adn, creo que usted debera decirme lo que pas."
"Bien, ah usted no creera mi mala suerte. Usted sabe como yo tomaba a Scott al pa
rtido del Alfilerillo bien era bastante tarde y me decid al atajo por Ginahgulla
Rd y usted sabe que estrecho que es y de todos modos haba este coche que viene a
m as tuve que meterme para pasar y golpe el canal y arruin las ruedas. Bien la gente
en el otro coche sali para ayudar y usted no lo creera, ellos eran polis. Cmo desaf
ortunado puede usted ponerse? De todos modos ellos me acusaron de la conduccin de
neg. Puede usted creerlo?"

"Hmmm. Cmo perdi usted sus llaves?"

"Ah. Bien. Los polis los tomaron de m. No es la Mam justa. Ellos no pueden hacer lo
que puede ellos? Yo dunno. Mam. Ellos ponen el bolso sobre m Mam. Y ellos me tomar
on a la Comisara Waverley. Ellos tomaron mi licencia de m tambin. Y ellos tomaron m
is huellas digitales. Tengo una Mam de antecedentes penales!"
Y en ello fue. Le ahorrar la versin ampliada.
Hacemos girar nuestras ruedas Consigo el but's y el Si only's y el Por qu el me's
y el Por qu no hacen ellos tratan de anular los derechos naturales, quejndose que
son ellos. Ellos hecho esto. Si slo ellos dejaran de meterse conmigo y me dieran
una feria va. La verdad es, somos todos, si nos gusta esto o no, si estamos de
acuerdo con ello o no, si lo reconocemos o no, sujetos a derechos naturales fund
amentales. Luchamos y damos un puntapi y protestamos que somos diferentes, somos
especiales y que ellos no se aplican a nosotros, pero hay una apisonadora inexor
able de la verdad, un espectral, unkillable terminator que finalmente nos detect

a y nos borra cuando decidimos no hacer caso de ellos.

Cules son estas leyes naturales? Segn su perspectiva, usted podra decidir llamarlos
los Derechos naturales Punitivos. Prefiero llamarlos...
Los Principios de Abundancia: 1) Usted Recupera Lo que Usted Presenta 2) Todas l
as Acciones Crean Consecuencias Ms grandes, Acumuladoras 3) hay Amor y hay Miedo
y Uno Paseos el Otro
stos son los componentes bsicos con los cuales construiremos nuestra vida de xito e
scandaloso y gran riqueza. Nuestra naturaleza humana temerosa natural se concent
ra en juegos de 'usted pierden, gano'. stos son llamados juegos de suma cero. Per
o el Primer Principio de la Abundancia nos dice que usted consigue lo que usted
da, y el Segundo Principio dice que usted se pone ms que usted da. Ms damos, ms rec
ibimos. Ms ayudamos a otros a conseguir sus objetivos, ms creamos la riqueza en es
te mundo. A la inversa, ms cnico y avaro somos, ms empobrecemos a nosotros y otros,
no slo econmicamente, pero fsicamente, socialmente, moralmente, espiritualmente, e
mocionalmente e intelectualmente.

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Haciendo a Su Primer Milln tenemos una opcin. Podemos decidir acumularnos avaricio
samente, andar en busca de nuestros objetivos, montar roughshod sobre cada uno y
nunca dar una pulgada. O podemos procurar dar un toque en el juego ms grande y e
n el proceso fcilmente consiguen mucho ms que habamos soado posibles. Si usted ha fa
llado hasta ahora, si todos sus esfuerzos no han venido a nada, si usted busca e
l xito escandaloso en su vida quiero sugerir que usted haga un quntum cambiar de s
u proceso pensador y tomar a bordo de los principios que perfilo aqu. Ellos me ha
n tomado medio siglo para realizar. Ellos trabajan. Y les doy a usted con mi ben
dicin.
Entienda el poder de la idea. Nada pasa sin la visin. Para conseguir, necesitamos
la visin. Steve Duncan lo pone este camino: 'Aquellos que suceden a la conversac
in sobre ideas, aquellos que siguen la conversacin sobre acontecimientos y aquello
s que fallan la conversacin sobre otra gente.' Para tener xito en la vida, tenemos
que entender las ideas y principios que la conducen, concentrndose en ellos, ms b
ien que el da a detalles minuciosos de da que por otra parte excluiran nuestras vid
as y aseguraran nuestra mediocridad. La gente que falla, deja de hacerse centrada
en el principio. Es el trabajo duro. Ellos echan la mano a reglas blancas y neg
ras simplistas y organizacin en tribus emocional para sus decisiones, que corren
con la muchedumbre y dejan de entender los principios bsicos que lo conducen. Ust
ed puede alimentar su ego o alimentar a su familia. Si usted puede suspender la
tendencia de reaccionar, y venir a un problema con una respuesta mesurada basada
en primeros principios, ms bien que un completo conjunto de reglas y normas que
cubren cada contingencia usted habr tomado un paso principal en abrir su puerta a
la gran riqueza.
Entienda que hay dinero y hay riqueza. El dinero es lo que usamos para ir de com
pras. La riqueza es completamente diferente. La riqueza es la capacidad de crear
la opcin. La riqueza es la libertad, la felicidad, la capacidad de hacer e ir y
ser independientemente de y dondequiera que elijamos. Para conseguir la riqueza
abundante tenemos que cambiar nuestro modo de pensar. Tenemos que concentrarnos
en abundancia, ms bien que escasez, en amor, ms bien que miedo, dando en vez de la
adquisicin. Tenemos que enjaezar el Segundo Principio de consecuencias de acumul
acin ms grandes concentrndonos en consecuencias positivas, as dando un toque en el p
oder de sinergia. Si se concentran en nosotros carencia, escasez, 'usted gana, p
ierdo' el pensamiento que somos controlados por el estado de la entropa donde tod

o tiende a ir del pedido al desorden. La entropa sorbe la vida y energa de sistema

s. Obligacin, coaccin, control, comunismo. Todos stos deben su lealtad a la entropa.
Ya que Kennedy dijo: "El estado de polica encontrar que no puede ordenar que el g
rano crezca." Bajo la regla de la entropa todo es moler y requiere entradas grand
es de la energa de seguir yendo. Le describe actualmente esto cundo usted despierta
por la maana? Usted tendra que cambiar.
Tenemos que reconocer tan la mayor parte de lo que nos han enseado de la infancia
es incorrecto. Nuestro sistema educativo nos anima a ser egostas, individualista
s, competitivos y agresivos. Por qu? Por qu es esto que cundo en el mundo adulto de l
a interaccin social y comercial actuamos sobre cooperacin y trabajo en equipo, en
el mundo de infancia de la escuela nos estratificamos y nos separamos, 'excelenc
ia' alentadora sobre la empata, prideful codicia sobre la generosidad de espritu,
conformidad sobre la creatividad, un ganador y muchos perdedores? He preguntado
a esto de muchos profesores y principales escolares y la mejor respuesta que ell
os pueden darme es: "Mire

11
Haciendo a Su Primer Milln de George, sabemos todo esto pero vivimos en el mundo
real. Los padres quieren que nosotros tasemos y clasifiquemos a sus nios. Es como
ellos miden si hacemos un trabajo bueno."
Mi creencia consiste en que las escuelas (y muchos padres) felizmente emplean la
competencia y la agresin natural del nio como un medio barato de guardar el contr
ol. Ellos funcionan en el oportuno, el nivel bajo, la Etapa 1 punitiva de las Et
apas de Kohlberg del desarrollo Moral, un enfoque mucho ms simple que la concentr
acin en el amor, para cual paciencia leda, tolerancia, perdn, compasin, teniendo un
sentido del humor sobre usted y no tomndose demasiado seriamente. La misma anttesi
s del pedagogo y una acusacin triste del sistema educativo misnamed.
Esto es una verdadera barrera para vencer. Hemos sido todos tratados por un sist
ema escolar disfuncional que nos equipa para ser el pienso de fbrica dcil. Como ca
da General es estupendamente equipado para luchar contra la ltima guerra, entonce
s nuestro sistema educativo es estupendamente equipado para producir a ciudadano
s para los aos cincuenta y aos sesenta. Claramente muchas escuelas han tomado el d
esafo pero todava tenemos un viaje largo delante de nosotros para vencer la progra
macin de la era de la Posguerra. Por su parte esto no trabaja, nota la disparidad
entre las habilidades requeridas para puestos vacantes de trabajo y las habilid
ades de personas que buscan trabajo, y para el otro es activamente corrosivo a l
as actitudes y valores que sugiero son necesarios para conseguir el xito personal
en el nuevo milenio. Esto requerir un cambio de generational pero por suerte no
hablo generalmente, hablo expresamente. A usted. Usted es el que leyendo este li
bro. Lea en y prospere.
Usted puede haber sido daado por criar imperfecto y educacin. Tenemos hasta cierto
punto. Usted puede sentir la malicia justificable y el resentimiento. Entienda
que usted no puede permitirse este lujo. Como usted lee esto usted puede correr
delante de m con el 'S pero soy el different's. Complazca esto si usted va, pero e
sto privar de usted del xito. El resentimiento y la reaccin negativa pudren su con
tenedor. Para conseguir grandes cosas tenemos que concentrarnos en el amor para
expulsar todo el miedo. El amor y positivity dan un toque en la sinergia donde e
l todo es mayor que la suma de sus partes. Para cambiar nuestra suerte (y cambia
r nuestra vida) tenemos que dejar van de cinismo, espritu competitivo y reaccin ne
gativa y canilla en acciones y pens procesos con resultados positivos no para nos
otros, pero para aquellos alrededor de nosotros. Como damos a otros nuestra vida
cambiar para bien. Ms trabajamos a beneficio de otros, mejor el resultado para no

sotros. Mi objetivo en este libro es conducir a cada uno de nosotros, yo mismo i

ncluido, a travs del proceso de cambiar nuestro pensamiento para cambiar nuestro
destino. Como el pensamiento crea la accin, la accin crea el hbito, el hbito crea la
vida, la vida crea el carcter y el carcter crea el destino tan cambiando el modo
que pensamos y vemos el mundo radicalmente cambiamos nuestro destino.

12

Resumen
Nosotros no podemos saber o controlar el futuro. Todos nuestros proyectos sern in
correctos
Hay leyes naturales que trabajan para siempre si los aplicamos, pero mal si no h
acemos caso de ellos

Si damos un toque en las leyes naturales de abundancia podemos asegurar que el f

uturo es tan positivo como sea posible

13

El captulo 3 - Juego de Ftbol en la Lluvia

Tengo una confesin para hacer y tengo que conseguirlo de mi pecho ahora mismo. He
sido estupendo en la fabricacin del dinero, pero piojoso en el cuidado de ello.
He sido demasiado de un interesado del riesgo. Disidente al final, mi juvenil, y
a veces, no tan juvenil, la arrogancia me trajo deshecho tres veces antes de qu
e yo aprendiera el valor de sabidura y precaucin. Ha sido una curva de aprendizaje
cara, sueos grandes que suean y prdida de millones en el proceso. Pero ha sido la
experiencia inestimable que me ha enseado el valor de probar todas las asunciones
. He hecho mucho dinero durante los aos pero parezco a un oso australiano mal afe
itado en un pleito y dudo que cualquier profesor de estudios comerciales me pidi
era alguna vez dirigirse a sus estudiantes. stos eran calidades terminales. Yo sa
ba que iba a tener que hacer algo extraordinario para vencer mi antagonismo a con
formidad y pensamiento tradicional. Todo el consejo bien intencionado era intil e
n m: "Trabaje mucho. Juegue con fuerza. Dirigido con la pelota tan con fuerza com
o usted puede etc." stos eran sin sentido a m. Yo era rebelde. Yo era contento de
trabajar mucho en mis propias ideas pero no haba ningn modo que yo fuera a conform
arme o hacer lo que alguien ms me dijo. Por derechos yo debera haber estado en el
paro. Yo era intil para el trabajo. Pero yo tena una ventaja. Yo prefiero pensar a
conformarme.
Tengo este cuadro mental de m. Estoy en la escuela jugando el ftbol. El profesor n
os ha intimidado en salir en el campo. Llueve. No he trado mi ropa de deportes en
tonces juego en mi uniforme escolar, empapado, chapoteo, camisa andar, dientes q
ue charlan con el fro y pienso: "Soy el nico quin cree que esto es estpido?" Aparente
mente tan. El resto de tercer grado persigue la pelota como abejas alrededor de
una reina que emigra, inmune al fro. Y pienso: "Hay tienen que ser un mejor camin
o." Ahora esto es el punto donde usted tiene una opcin de moverse sigilosamente l
ejos al cobertizo meteorolgico leyendo a cmicos de Fantasma o haciendo un poco de
pensamiento lateral. Estoy de pie a un lado y analizo el juego. Y pienso. Y al r
atito noto algo raro. No importa como diligentemente la muchedumbre sigue la pel

ota esto inevitablemente sale a chorros lejos de la muchedumbre cada minuto o ta

n y sale en el abierto. Esto es el tercer grado despus de todo pero usted sabe, e
l negocio es poco diferente. De todos modos, razono que si me coloco en alguna p
arte en el campo lejos de la muchedumbre pongo una considerablemente mejor posib
ilidad de marcar un gol sin opositores para bloquearme. Entonces despreocupadame
nte me alejo de la muchedumbre, espero un minuto, corro como el loco durante 10
segundos y por causalidad marco un gol. Esta visin ha estado conmigo toda mi vida
. Rebelda. Inconformismo. Hacerlo mi camino. Siempre hay un mejor camino que sigu
iente de la muchedumbre. Si usted sigue la muchedumbre y no se pone en ninguna p
arte, agarrn sostienen de que voy a decirle. Esto podra cambiar su vida.
Durante 11 aos yo haba estado dando clases, ms o menos lamentablemente. Ca a la ensea
nza despus de dejar la universidad como la opcin ms fcil, sin esfuerzo con 2 aos de p
ensin completa y paga y trabajo mnimo. Chirri a despus de numerosos aplazamientos, p
ero yo no convena completamente a la disciplina de hasta un 9.30 a 3.30 trabajo c
on hasta 16 semanas de un ao y yo podra ver que mi relacin con mi empleador era cad
a vez ms terminal. Ellos haban intentado todo, transferencias, advertencias, orien
tacin, pero yo saba que ellos se acercaban en m. Yo era tmido,

14
de reacio, resentido. Bsicamente odi mi trabajo pero segu con l porque necesit el di
nero para sobrevivir. Tuve que descubrir an que hay diversin y la felicidad con el
trabajo. Compar el trabajo con necesidad y trabajo duro.
Como la parte de mi poltica de esfuerzo mnimo entonces, termin por ensear a nios sord
os porque el curso de formacin me dio un ao lejos en la paga llena y me encontr swa
nning alrededor del juego de damas con nios con los cuales yo no poda comunicarme,
sintindome cada vez ms frustrado. Por suerte haba poca responsabilidad y muchos re
cursos disponibles para m y comenc a juguetear con la idea de escribir un programa
de ordenador para taladrar el conocimiento de la lengua. Tenamos un pequeo ordena
dor de taladradora de matemticas y comenc a buscar un ordenador con dibujo y capac
idad de animacin que yo podra programar. No lo realic entonces, pero esta idea era
ser el principio de un negocio de dlar multimillonario.
Alguien ms elegante que m dijo: "El negocio es fcil. Encuentre una necesidad y llnel
o." Yo haba encontrado una necesidad. Yo no iba a llenarlo, pero slo intentaba a i
ba a hacerme millones de dlares. La cuestin de septiembre de 1977 del americano Ci
entfico proporcion la llave. Anunciado en sus pginas era un nuevo ordenador con la
grfica direccionable de punto. El Apple II. Yo era cautivado. Aqu por fin estaba e
l vehculo que podra traducir mi sueo a la realidad. Estuve excitado. Yo no poda dorm
ir. Guard la revista en mi mesita de noche y lea y relea las gafas. Era exactamen
te lo que yo buscaba. La prxima maana llam para pedir la Manzana en Amrica (la prime
ra llamada extranjera que yo haba hecho alguna vez en mi vida a aquel tiempo). Dnde
podra yo conseguir el que? No disponible en Australia an. Un distribuidor debido
de ser designado en mayo. En septiembre 78 march en Conceptos Electrnicos en Clare
nce St y compr la undcima Manzana vendida en el pas.
Hay puntos decisivos en la vida. Esto era el que. Continu a escribir algn software
particularmente escamoso que anunci en la Edad de Interfaz, una revista de orden
ador estadounidense (un anuncio la talla de un sello) e hice 5 aos llevar la paga
a casa en 2 meses. Yo me haba afiliado a la montaa rusa de dinero. Cmo reconocemos,
esperamos y aprovechamos estos puntos decisivos? Para m entonces, no le di un pe
nsamiento. Yo me diverta. Estuve excitado, entusistico, rico ms all de mis sueos. Per
o hay una pista aqu. Nuestro punto decisivo viene cuando somos apasionadamente en
tusisticos sobre algo. Durante aos yo haba pasado con la salida de energa mnima, mise
rable, reducido, trabajando en un trabajo lament sobrevivir una vida por la cual

me ofend. Mi entusiasmo fue encendido cuando yo podra identificar la llegada junto

s de un problema insuperable con un nuevo, imprevisible y solucin "del campo izqu
ierdo".
La llave es el entusiasmo. Yo tena una visin de lo que yo podra conseguir y esto me
llev. Optimista, excitado, feliz por primera vez en mi vida. Yo haca algo que ayu
dara a otra gente y esto me daba lo que quise. Hasta este punto decisivo la vida
deba ser soportada. Ahora yo tena una misin me sent autorizado, til, que vale la pena
. Mi entusiasmo me dio la energa de continuar, trabajar, empujar, poner en las ho
ras largas y construir una compaa de pedido postal de ordenador de dlar multimillon
aria que sigue hasta este da.

15

Cada uno de nosotros puede conseguir el xito ilimitado en la vida, creo, si damos
un toque en esta fuente de alimentacin del entusiasmo. Encuentre una necesidad y
llnelo. Esto le har rico, pero lo que es ms importante esto le har feliz. El entusi
asmo es el punto decisivo. Si usted lucha, lucha, carente de entusiasmo y alegra
en su vida, prese, ande a las lneas de banda y analice su posicin. Si usted tiene q
ue aguantar la muchedumbre, persiguiendo la pelota, podra ser usted tiene que hac
er un cambio radical. Para el temeroso o poco imaginativo, la reaccin radical a m
enudo hace un geogrfico, fuga, bebida, drogarse, deslizarse en la depresin o quizs
enfurruarse y cambiar a unos acres en el arbusto, pero me gustara proponer un camb
io an ms radical. Como John Kennedy dijo que "La mayor parte de personas miran qu e
s y diga 'Por qu?' Miro qu no es y diga 'Por qu no?'"
Hace seis aos, mi amigo Carl estaba pelado. Otra vez. l haba sido un diseador grfico
con una etiqueta de precio sixfigure en los aos ochenta hedonistas, pero entrada
en los aos noventa hambrientos la demanda de su trabajo exquisito evaporado en la
prisa al banal. l podra haber sucumbido. Los amigos bien intencionados le ofrecie
ron modestamente pagado el trabajo pero l se atuvo a su visin: "No se venda corto.
Haga algo significativo." Un par de contratos pequeos, bien pagados le guardaron
vivo durante los seis aos de la ausencia casi total de ingresos mientras l trabaj
aba en sus sueos. Unos lo llamaron orgullo falso. Carl saba lo que l haca. Aun cuand
o todos alrededor de l se burlaban l se atrevi a soar sueos grandes. Un aeropuerto do
mstico, una universidad privada, un barco de turbina de gas rpido que utiliza comp
rimieron el gas natural.
Carl tena objetivos enormes. Pero l tambin era tan el ms raro de toda la gente, un p
ensador. l hizo combinar la creatividad con una creencia imparable en l y una dete
rminacin inextinguible de tener xito. Y l tuvo xito. De solamente una idea concebida
en la clase de la pobreza material que habra llevado a alguien ms a rendirse y ve
nder su tiempo por salarios, l trajo adelante mil millones de dlares, proyecto de
transporte multinacional que revolucionar el transporte de ocano de tirn corto.
Demasiado con mucho gusto permitimos lo que debe definir cual ser. Como las pulga
s en un circo antipulgas permitimos que barreras inexistentes limiten nuestras v
idas. El hbito y la comodidad toman el lugar de esfuerzo y pensamiento y nos move
mos en espiral abajo en el sedimento lightless creyendo que esto es todo que hay
. Se arroja usted sobre en el fondo del ocano, respirando el barro con todo los de
ms que han perdido la esperanza? Usted no tiene a. Usted no tiene que anestesiars
e con televisin, cerveza y compra, dicindose usted se lo pasa en grande. Usted no
tiene que alinearse para un pago flaco en el paro o la oficina o la fbrica. Usted
tiene una opcin.
Pero cmo ejerce usted aquella opcin? Esto es donde nos hacemos realmente radicales.

Bien, escuche. Deje de hacer lo que usted hace. Deje de subir la espalda. Prest
e la atencin aqu. Esto es importante. Recoja su silla plegable y vaya se sientan a
l margen. Y piense. La mayor parte de personas nunca, alguna vez piense. El pens
amiento es el trabajo duro. Ellos ir muy yahoo alrededor, ir pescando

16
y tiene una cerveza. Evite a tal gente y si usted es un, pararse. Usted puede c
ambiar. Ya que Zig Ziglar dice: "Las buenas noticias son: Si no le gusta a quin u
sted es, usted puede cambiar." Esto es la materia seria. Si usted quiere hacer c
ambios radicales, serios en su vida y no slo marcar un milln de dlares entonces ust
ed puede el haragn, entonces usted tiene que hacer un poco de pensamiento estratgi
co serio. Y no se d que la cortina de humo que usted es slo esto, o slo este. Usted
puede hacerlo. Su cerebro es un msculo. Ms usted lo usa el ms fuerte que consigue.

17

Resumen

Usted tiene a - piensan el juego

Piense grande. Usted podra tambin.

La llave es el entusiasmo. El entusiasmo abre las cadenas que liga nuestra creat
ividad
Los nicos lmites son estos imponemos a nosotros. Si queremos cambiar, podemos

18

El captulo 4 - Como Me hago un Empresario

Mi compaero Adrian un empresario. Cuando primero le encontr l importaba la chatarra
china barata y alegre: lminas de rodillo, relojes falsos, el ordenador se reprod
uce etc. Su enfoque era nuevo. l averiguara lo que estaba disponible y lo que la g
ente quiso comprar, prevender, luego importe una carga de contenedor. l me dijo q
ue slo tena once clientes principales. l trabaj de su garaje, que recuerdo tena aquel
olor de Taiwn distintivo de cartn que se desmorona y torres de cajas que contiene
n suplementos de lo que sus clientes haban pedido rode su escritorio.
Adrian tena una verdadera nariz para la venta. l no estaba en ninguna industria pa
rticular, no ligada por ideas preconcebidas de ampliarse en lneas de productos si
milares. l simplemente se concentr lo que estaba disponible barato que l podra vende
rse por una ganancia, son alrededor de sus compaeros de detallista para ver si ell
os estuvieron interesados, luego colocaron un pedido y un mes ms tarde lo azotaro
n lejos. Todo era el juego limpio. l averigu que gente querida, lo import, lo vendi
y squirreled las ganancias en bienes inmuebles. Cuando primero le encontr l viva en
un pequeo piso en el Sur de Oakburn y un mes o dos ms tarde haba comprado una casa
en Toorak. Tres aos ms tarde l tena seis casas y granja de mil acres. Y todo el rat
o l condujo una vieja Toyota apaleada.

Adrian tena todas las calidades de una ardilla. Rpido, nervioso, un interesado del
riesgo de vuelo alto pero carrera atrs a la seguridad del agujero de nudo tan pr
onto como usted tiene su premio. l no tena ningn deseo de construir una compaa grande
, respetable que un da l podra vender. Su nico activo comercial (que era su verdader
a riqueza) era el conocimiento que l tena en su cabeza. Le encontr en el aeropuerto
de Taipei en una ocasin. l comparti conmigo el objetivo de su viaje. l acababa de v
enir de Andamooka y Lightning Ridge con un bolsillo de palo que l haba vendido y es
taba en su camino a Los ngeles para comprar una oficina de centro de la cuidad gr
ande que construye antes de volver a Toorak para el desayuno el pasado maana.
No creo que Adrian pasara la 3ra escuela secundaria de ao. l seguramente tuvo tiemp
o para los expertos o comerciales del MBA. l estaba simplemente demasiado ocupado
teniendo una pelota, haciendo el dinero. l comenz mientras l todava estaba en la es
cuela que rescata de la basura bolas de golf perdidas, repintndolos y revendindolo
s. Como un chaval inquisitivo l se pregunt donde las bolas de golf vinieron de y p
reguntaron a su pap que le dijo que l estaba demasiado ocupado e ir preguntan a su
Mam. Ella pareci avergonzada y le dijo que ellos vinieron de la Bruja Buena del E
ste. Esto era su punto decisivo. Las bolas de golf tuvieron que tener un poco de
explicacin racional. Ellos tuvieron que venir de en algn sitio. Y l empez a localiz
ar su fuente, rompindose en el crtel, e importacin de mercado gris.

19

de Adrian tena enormemente xito porque l se concentr en encontrar una necesidad y l

lenarlo de manera rentable. l cort a la persecucin bastante rpidamente. Ningunos gas
tos generales, toda la ganancia. Ninguna oficina, ningn personal, un telfono, fax,
tlex. l trabaj de su garaje y alquil garajes suplementarios cerca cuando l era neces
ario a, con resolucin rechazando emplear a cualquiera adems de su esposa. l tom ries
gos, pero ellos fueron calculados riesgos. l no se sent y esper la oportunidad de v
enir a l. l era preventivo. l busc el negocio. l comenz de donde l era y cre un negoc
de llenar las necesidades de otros. l hizo preguntas: "Qu me quisiera usted encontr
ar para usted? El plegado de bicicletas? Seguro creo que puedo localizar a unos b
arato para usted. Barcos inflables? Cintas de impresora? Herramientas de jardinera? O
rdenadores? Tarjetas de circuitos? Timbres? l se hizo conocido como el hombre que p
odra conseguirlo para usted.
l crey en l. Comenzando de nada, pero telefoneando alrededor del Corredor del Camin
o parecido l cre la riqueza enorme. l no lo gast para compra o autoindulgencia. l no
estuvo interesado en llamar la atencin hacia su inteligencia a travs del consumo v
isible. l no compr un nuevo Mercedes o una televisin de pantalla grande. l no tom vac
aciones caras (l viajaba bastantes productos sourcing.) l hizo se aprovecha de la
averiguacin lo que la gente quiso y descubrimiento de una manera de conseguirlo p
ara ellos barato. El golpeado en los Principios de Abundancia l regal productos qu
e la gente quiso a precios que ellos no podan rechazar. Usted gana-I el triunfo.
Adrian me llamara por telfono y me ofrecera un camin lleno de tarjetas de circuitos
de Manzana a un quinto del precio yo haba estado acostumbrado al pago. Por qu no to
mara yo la parte? Yo podra pasarlos a mis clientes a un tercero el precio ellos es
tuvieron acostumbrados al pago y hacen ganancias enormes para m y ahorros enormes
a los clientes. Cada uno gana!
Adrian me ense todo que yo tena que saber: 'Siempre mrchese bastante en el acuerdo p
ara el siguiente tipo. No se meta demasiado con fuerza. Independientemente de lo
que ms pasa, haga la venta. Una venta es una venta, mientras usted hace una gana
ncia es bien. Entre y salga rpidamente. Si usted tiene que aguantar la reserva mu
erta, la vierte debajo del coste. Si esto todava no se vende, reglelo como un rega
lo con otros pedidos. No gaste su energa a productos de persona incapaz. Cobre lo
que el trfico llevar entonces dan descuentos "amigo de la familia" en compras de

bulto. D al cliente ms que l espera. Est generoso. El cliente es el Rey. Dle lo que l
quiere y usted le tiene para la vida. Venta total rpidamente, ponga su dinero ade
ntro y compre otro contenedor de productos que van a venderse an ms rpido. Tome rie
sgos cautelosos en nuevos productos. Siempre empuje el sobre. Ponga todo en duda
y evite la complacencia. Evite cuentas. Compre y vndase por el dinero efectivo e
invierta de nuevo en la reserva. Evite gastos generales y estructura. Invierta
ganancias excedentes en bienes inmuebles rentables. Y sobre todo ms, venderse.' Qu
bocado! Condense la mayor parte de este libro y usted tiene este prrafo. Venga par
a pensar en ello, por qu no lo pongo en la cursiva? Usted puede comprar una pluma
hola ms ligera si le gusta y lo enfatiza adelante.
l invirti sus ganancias en bienes inmuebles rentables y l se hizo de manera escanda
losa rico. Cunto le tom esto para hacer su primer milln? Cuando primero le encontr l c
omenzaba slo. En su primer ao importando l hizo la ganancia de 300.000$. El ao dos v
io sus activos golpear un milln.

20

Bien, usted quiere ser un empresario como Adrian. Usted busca un punto decisivo,
algo que esto va a girar radicalmente su vida, darle una nueva direccin, y con e
speranza marcarle unos millones en el proceso. Bien, djeme decirle, esto no va a
encontrarse con salarios. S, s que mostr Dougie como hacer 150.000$ en diez dlares p
or semana de los salarios del storeman, y puedo sealar a unos millonarios de bien
es inmuebles que han trabajado para salarios bajos todas sus vidas. Esto es toda
la materia cautelosa y cuidadosa sobre la cual usted leer en libros por Jan Some
rs, Bruce Davis y Paul Clitheroe. Cauteloso, cuidadoso y lento. Bien, s, usted te
ndr que trabajar con la mayor probabilidad para salarios un rato para conseguir a
lguna capital juntos, pero dejarme decirle otra vez: La manera ms rpida de hacer s
u primer milln es desechar su trabajo y conseguir un acontecimiento comercial.
Materia asustadiza. Tiro en mi seguridad? S. Tome un riesgo? S. Asustadizo, s, pero e
sto parece a la enseanza a montar una moto o un surfista del viento. Parece impos
ible, pero cuando usted sabe la tcnica y la practica, usted es un ganador. Usted
va a despedir a su jefe e ir para trabajar para sus clientes. Y para esto usted
tiene que poner su cerebro en la marcha y pensar.
Dnde comienza usted? El momento usted comienza a mirar usted realiza que no hay ni
nguna escasez de oportunidades. Cada da, si su cerebro es como scatty y trastorna
do como mo, usted es dominado con posibilidades para comenzar un negocio. Comienc
e donde usted es y mira alrededor usted. Cuidado de los nios, mobiliario de jardn
de pedido postal, revisin de acondicionador de aire de casa, fabricacin a pequea es
cala, publicacin apoyada por el ordenador, el segar el csped, lavado de coches, se
guridad de casa, mantenimiento de propiedad, estableciendo un cuarto de nios de c
asa, alquiler de planta, piscicultura, orientacin matrimonial, pavimentacin con ho
rmign, venta de telefona mvil, arte y joyera que hace etc. Socorro! Esto parece a Int
ernet. Estamos desconcertados por el nmero de opciones y siente gotear y masculla
r en la esquina.
Cmo lo reduce usted? Esto es donde el pensamiento entra. Usted tiene que ejercer s
u cerebro. Y no hablo de la actividad cerebral sola. El pensamiento incluye sali
endo y haciendo preguntas, investigacin, que escucha con sus odos abiertos, invest
igando ambos lados de la calle. Use su sentido comn. Escuche al vendedor y prtalo
por la mitad, escuche al comprador y dblelo. Recuerde a Parry Paradigm: siempre e
s ms difcil que mira, esto siempre toma ms largo, esto siempre cuesta ms y esto siem
pre devuelve menos ganancia entonces usted espera. Y el ms resistente el problema
el ms imprevisible y "de campo izquierdo" la solucin. Ms esfuerzo que usted pone e

n la investigacin de antemano, mejor posibilidad usted tendr del xito.

Qu quiere usted? Quiere usted comprarse un trabajo? Muchos empresarios insatisfecho
s que quieren a venta total. O quiere usted tener una vida interesante, emocionan
te con mucho dinero, cosas de hacer, la gente que ama y admira usted, poder y de
safo? Bien, usted podra estar listo para moverse en un poco del pensamiento latera
l. El negocio es sobre descubrimiento de una necesidad y relleno de ello, pero e
l espritu emprendedor es sobre vista de una oportunidad y agarro de ello.

21
de Cualquiera puede entrar en el negocio. Pregunte a cualquiera de los 900 000
empresarios australianos, no hay nada complicado sobre entrar en el negocio. La
pregunta es: Qu negocio?
Tantas personas brincan en el negocio en la base que ellos estn bien en lo que el
los hacen, seguramente debe haber una ganancia en l. Raoul ensea ordenadores en la
universidad. l estuvo tan convencido de que el gran pblico pagara sus habilidades
docentes l habl su pap en garantizar un prstamo de 100.000$ entonces l podra equipar s
u nuevo negocio. Una docena de ordenadores, oficinas de fantasa, mobiliario, ning
unos clientes. Dentro de cinco semanas su compaero aterriz en el tribunal de divor
cios as poniendo en cuarentena sus garantas y el padre tuvo que vender su casa par
a encontrar las deudas del hijo. Cero a menos cien magnfico en cinco semanas. He
visto y he hecho algunos errores estpidos en mi tiempo pero tengo que ver an el ig
ual de esto para la locura ciega.

Dnde se equivoc Raoul? l empez la casa por el tejado. l no cre su negocio sobre la bas
del relleno de las necesidades de otros, pero en el relleno de sus propias nece
sidades. La mayor parte de negocios funcionan as y la mayor parte de negocios son
fracasos. La mayor parte de personas entran en el negocio de la necesidad perso
nal. Ellos no tienen un trabajo. Ellos tienen que hacer algo para mantenerse viv
os y alimentar a su familia, entonces ellos establecen o compran un 'negocio'. E
llos miran en qu ellos son experimentados, lo que su aficin es, o lo que les gusta
ra hacer y ellos comienzan para construir un negocio alrededor de esto. "S, yo sola
trabajar en una harina de entrega de camin a panaderas y me gusta cocinar as decid
establecer una panadera." Hmmm.
Por lo general el resultado es la desilusin y el dueo hace poco mejor que salarios
. Vemos esto cada sbado en los Negocios classifieds para la venta. Pequeos anuncio
s alegres que prometen grandes vueltas con poco esfuerzo. Dueo que de mala gana s
e vende debido a mala salud. Babosadas! El dueo est enfermo bien. Enfermo con la pr
eocupacin de tentativa de guardar el negocio a flote y l trata desesperadamente de
descargarlo antes de que esto le hunda y arrastre por los tribunales de quiebra
s. Dirigido con la muchedumbre y usted ser pisoteado.
Cmo evita usted que cuando aproximadamente cada uno usted oye sobre quin entra en e
l negocio con una gratificacin extraordinaria de su liquidacin de reduccin termine
amargado y se rompiera? Pensar. Aquella palabra otra vez. Dirigido con la muched
umbre y ellos rompern sus piernas. No hay ningunos almuerzos libres. Cualquiera q
ue trate de venderle algo trata por definicin de aprovecharse perjudicndole. Una v
erdad universal, slo la escala y el camuflaje vara. Mucho mejor utilizar sus propi
as ideas y retener control total que etiquetar junto con frmula de alguien ms. Evi
te mercadotecnia de multinivel o licencias. stos son para vctimas. Ellos pintan un
cuadro atractivo y le atraen en con la zanahoria de avaricia, y generalmente el
dinero va el camino incorrecto, al promotor, ms bien que el trabajador. Guarde l
ejos de esquemas getrich-rpidos. Usted trabajar usted mismo a una paralizacin para
enriquecer a la gente encima de usted. Le han dado un cerebro. selo. Todo una lic

encia es, es una relacin de esclavo/maestro. Como el pollo de batera, usted es aseg
urado de una comida regular, pero a qu precio a su independencia y capacidad de h
acer la riqueza seria? Est independiente. Es su mejor posibilidad

22
de fabricacin de algo de nada. No hay ningunos almuerzos libres. Use sus sesos p
ara crear su propia mquina de dinero, no de alguien ms.
Es muy fcil ser atrado en stos se hacen - ricos - promociones rpidas y usted tendr qu
e desarrollar sus instintos para evitarlos. La mercadotecnia de multinivel es pr
omovida casi al nivel de una religin de culto, y los participantes son estimulado
s en un fervor de fanatismo. La red, o mercadotecnia de multinivel es un mal que
se arrastra que destruye matrimonios, familias, casas y vidas en la avaricia pr
ecipitada del dinero. El 2 primero % hace todo el dinero efectivo exhortando el
98 % restante a darlo a ellos, estando a travs de sonrisas pintadas que ellos tam
bin pueden hacerlo xito. Evite a promotores que alardean su propia riqueza que le
dice tambin puede parecer a m. Es slo el cebo con un gancho en ello, tratando de ag
arrarle con su propia avaricia. Gordon Gekko estaba equivocado. La avaricia es m
ala. La avaricia es el apuro rpido que trata no de hacer caso del segundo Princip
io de la Abundancia. Usted puede desear la riqueza y el poder y la influencia pe
ro la avaricia no es el vehculo que le conseguir all. Apunte ms alto.
El domingo por la maana del fin de semana de Da de la Independencia en Nashville,
que vaga por 37 acres de hotel Opryland, me encontr con una iglesia enorme que me
junta en la sala de baile de 3 acres. Estando de pie en la entrada escuch al pre
dicador un rato y su sermn concluido con un cuarteto cantando la cancin de Smith d
e Michael W 'Amigos'. El predicador entonces sigui con exhortaciones a la gente d
e ventas de esmeralda y de diamante a 'venir a abajo' y el auditorio hizo erupcin
en aplausos espontneos. Era una convencin de mercadotecnia de red! Todo ese fin de
semana yo haba visto a la gente llevar camisetas rojo vivo 'Reencuentro de Famil
ia de Rizzi engalanado con colores brillantes' o 'Harris Family que Me junta, el
3-6 de julio de 1992 Nashville' y yo haba pensado que gente maravillosa, orienta
da por la familia era estos americanos. Los miles de miembros de familia se haban
juntado para reencuentros durante este fin de semana de vacaciones y ellos haban
organizado hasta camisetas entonces ellos podran reconocer el uno al otro. Pero
no era verdadero. Era la gente de juntando de mercadotecnia de red en familias a
rtificiales, construidas de la avaricia.
Usted con poca probabilidad har cualquier dinero serio comprando un negocio exist
ente, aunque usted pudiera vendindose de l. Para hacer el dinero serio usted va a
cambiar su modo de pensar, ser concentrado en la busca de oportunidades en vez d
e la seguridad. La mayor parte de personas entran en el negocio para encontrar l
a seguridad, y todo con el cual ellos terminan es el trabajo por cuenta propia.
No hay ninguna seguridad en esto. Y generalmente usted es poco mejor de dinero e
conmicamente. Ve usted qu trato de decirle? Hay en el negocio, y all hace el dinero
y los dos no son sinnimos. Usted puede estar en el negocio y no hacer el dinero.
El 70 % de empresarios puede decirle esto de la experiencia personal. Pero hacer
el dinero usted tiene que estar en el negocio. Tienen que concentrarse en usted
el negocio de hacer (y guardar) dinero. Y hacer esto usted tiene que concentrar
se en dos cosas: oportunidad y clientes.
El empresario bueno es un oportunista enfocado por el cliente. La marcha con la
oportunidad correcta le comienza pero la concentracin en sus clientes le da la ve
ntaja competitiva una vez que su negocio madura. Dirigido en la oportunidad sola
y usted va a tener a

23
recrear la oportunidad siempre que un competidor recoja su idea y lo haga mejor
. Esto no significa que usted va tener que viajar al borde del mundo conocido y
crear una totalmente nueva clase del negocio, como la escritura de un interfaz d
e lengua fcil de usar, claro a Internet (un proyecto, a propsito que enriquecer mat
erialmente al primer programador que lo hace). Usted puede hacer mucho dinero en
un negocio de copin si usted lo hace bien. De cualesquiera camino usted brinca u
sted todava va a tener que usar su cerebro. Suponga, por ejemplo, usted quiso acc
ancar un negocio comn, como una panadera o una barbera. Cmo va usted a diferenciarlo
de su competencia? Mire al competencia y suba con algo diferente o mejor. Qu hacen
bien ellos? La mirada como Stefan Ackerie lo hizo. Un inmigrante pobre en el in
terior Queensland, todo que l saba cortaba el pelo. Entonces l comenz cortes de pelo
libres que dan a la gente en el hogar de ancianos local. Las noticias de esta e
xtensin por el arbusto y vecinos inquisitivos vinieron para ver al idiota que cor
t el pelo gratis. Y ellos se quedaron para hacer cortar su pelo. Y pagado por ell
o. Y ahora Stefan un zillionaire. De cortar pelo! Su filosofa? El corazn que da es e
l corazn que se junta. Cmo puede usted crear un nivel cuntico de la diferencia que l
e diferenciar bastante, y encuentra las aspiraciones de sus clientes, para garant
izar su xito?
Usted no tiene que ser diferente para tener xito pero usted realmente tiene que e
star bien en ello. Ms trivial su concepto comercial, ms eficiente y cliente simptic
o usted va tener que ser para hacer un xito de ello, y a la inversa, el ms de la p
ared y diferente su concepto comercial el menos eficiente y ms cliente torpe uste
d puede ser. A veces la mejor manera de diferenciarse es hacer lo que usted hace
as bien sus clientes nunca pensaran ir en otra parte. Sin embargo, si, como m, la
eficacia no es su pleito fuerte usted tendr que subir con algo diferente y origin
al, muy provechoso y lejano quitado dla competencia. Detrs en los aos 80 yo estaba
en el lugar correcto en el momento adecuado para montar la onda de ordenador pe
rsonal, y antes de que la competencia manejara el viento de ello para vender el
13 % del mercado de disquete en Australia. No mal para un espectculo de patio de
atrs. Por suerte como la competencia se apret logramos inventar de nuevo la compaa y
hacernos eficientes justo a tiempo para evitar caer la onda.
Para hacer el dinero, tenemos que vender algo, y hacer tan con eficacia tenemos
que colocar a nosotros o nuestros negocios de modo que las ventas pasen automtica
mente o inevitablemente. La llave debe buscar puntos de estrter, sitios en la ecu
acin donde el cliente ha restringido con severidad la opcin, o ninguna opcin, pero
comprar a nosotros. Estos 'puntos de emboscada' raramente ocurren naturalmente y
por lo general tienen que ser creados, y esto es donde la cabeza para los negoc
ios buena entra en juego. Las variables incluyen, posicin, producto, precio y ser
vicio, todos diseados para hacer ms lentas nuestro bastante mucho tiempo de client
e potencial para convencerle de comprar. Podemos crear puntos de emboscada toman
do un alcance de productos que las necesidades de cliente y fijacin de precios de
ellos tan bajo que l tiene poca opcin, pero comprar. El descuento, sin embargo, a
utolimita. Si la competencia no le pega, la rentabilidad baja va. Podemos procur
ar acorralar a nuestros clientes en nuestro territorio exclusivo concesionario,
pero si es un producto bueno o idea alguien vendr y lo emular y har mejor.

24
Lo que necesitamos es la llave a la puerta de servicios en el da/noche grillo an
tiguo, o la llave a los interruptores de luz. Necesitamos un producto que un gra

n nmero de la gente quiere, o un producto que es crtico a unas personas. El negoci

o es sobre el descubrimiento que ventaja crtica y explotacin de ello sin explotar
a la gente. El ms limitado la disponibilidad por nuestros bienes y servicios, y m
ayor la necesidad, mayor la probabilidad que haremos la venta. La parte complica
da crea aquella escasez y necesidad.
Nosotros tenemos que dar un toque en las inclinaciones naturales del cliente y c
rear una trampa de arena a la cual ella caer nueve veces de diez. Mirada a Telstr
a. Telstra es un servicio telefnico del gobierno que ha privatizado recientemente
y espera hacer ganancias para sus accionistas. Uno de los servicios que hacen l
a prdida que esto proporciona es la Ayuda de Directorio y dado que es libre de el
lo abusa la gente demasiado perezosa o analfabeto para buscar la gua telefnica. Te
lstra procur presentarse 0,50$ cargan a este servicio, pero fueron rechazados el
permiso por el accionista de la mayora, el Gobierno federal.
Cmo respondi Telstra? Ellos crearon un nuevo Directo Unen el servicio que marc el nme
ro para usted (para unos honorarios por supuesto). Ellos proporcionaron la respu
esta inmediata a su llamada, a diferencia de la respuesta 'de Cortina de Hierro'
en su servicio gratuito y ellos dieron un toque en la sinergia natural del sist
ema. La gente se hizo perezosa, ellos usaron la Ayuda de Directorio en vez de la
gua telefnica, y la extensin natural deba marcar el nmero para ellos. Algo que salve
el esfuerzo, p.ej mandos a distancia, ordenadores, telfonos mviles, comida rpida e
tc. ser fcilmente adoptado y es la fuente de muchas fortunas comerciales.
Comparo el comienzo de un negocio con ir pescando. Usted puede invertir todo su
esfuerzo en una lnea o usted puede establecer un nmero ms grande de lneas y responde
r a estos que agarran un pescado. Para determinar en que negocio entrar tiendo a
abogar por el enfoque ltimo. Es demasiado fcil ser incorrecto de una idea. Sincer
o, pero incorrecto. Podemos subir demasiado fcilmente la escala de xito ya que es
colocado contra la pared incorrecta. El cliente siempre tiene razn. Deje al clien
te decidirse cual de sus ideas de negocio es la mejor por trialing una variedad
de enfoques. No hay ningn dao en la fabricacin de errores. El dao viene de no hacerl
os. Aprendemos por el mtodo de tanteos.
Esto se hace la segunda naturaleza a m ahora para probar constantemente los borde
s del sobre. Si he invertido la energa enorme en la ganancia de un contrato guard
ar alguna energa en la reserva para un enfoque completamente diferente, como la fa
bricacin de una inversin estratgica en una compaa emergente o gastos del tiempo busca
ndo oportunidades de Internet. Nada desalienta tan como poniendo todos sus huevo
s en una cesta y mirando ao a ao cuando ellos se marchitan y mueren. Usted puede t
omar este enfoque cuando usted comienza y barco de salto si esto comienza a hund
irse (Lamentable sobre metforas que se mezclan) o usted puede incorporar un poco
de despido sacando media docena de sedales.

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Haciendo Su Primer Milln Tan a menudo en la vida que encuentro mis propias predic
ciones y presentimientos resultan incorrectos. Dejando al mercado dictar mis mov
imientos, ms bien que mi propio vanidad preconcebido, puedo garantizar casi que t
endr xito. Me recuerdan de la historia del cliente que tom un rollo de pelcula a una
tienda de procesamiento:
"Podra usted tratar esta pelcula por favor?" ella pregunt.
"Seguro", dijo el asistente. "Esto costar 19,95" $
"Pero esto slo cuesta 7,95$ a travs de la calle y ellos me dan dos por su parte!" e

lla balbuce.
"Bien, seora" l dijo "Si el precio es que importante para usted, adivino que usted
ser revisar mejor de dinero la calle. Pero seguro tenemos una letra de buena cal
idad aqu."
Ella puso el pensamiento. "Mire usted, Dme aquella pelcula atrs. No puedo ver como
su procesamiento puede valer posiblemente ms que dos veces el precio de la tienda
a travs de la calle."
"Aqu tiene, seora." l dijo. "Lamentable no podamos servir." Y con que ella gir en su
taln y march a travs de la calle.
Un cliente que haba estado escuchando esta conversacin coment: "Esto debe competir
con fuerza contra tales precios bajos. Consigue usted a muchos clientes as que le
abandonan por precios ms baratos?"
"Seguro!" dijo el comerciante, "aproximadamente un cuarto de ellos."
"No le hace esto loco?" pregunt el cliente, curioso en la indiferencia aparente de
l comerciante ante el negocio perdido.
"Ah no" l refunfu por distraccin, "Poseo la tienda a travs de la calle."

26

Resumen

Para ser un empresario usted tendr que tomar riesgos

Concntrese en ventas. Todo lo dems es el decorado de escaparates

Un empresario bueno es un oportunista enfocado por el cliente
Un empresario tiene que ser diferente
Tenemos que crear 'sitios de emboscada' que obligan a clientes a comprar a nosot
ros
Saque un poco de seguro con varios enfoques de ventas diferentes y deje al merca
do dictar su xito

27

El captulo 5 - Tan Qu Voy a Hacer?

La manera ms barata y ms simple de entrar en el negocio vende sus servicios. No un
a perspectiva a largo plazo buena a menos que usted tenga la intencin de emplear
la mayor parte de otra gente para hacer el trabajo para usted, pero un gran luga
r para comenzar a fin de conseguir su banco juntos entonces usted puede hacer un
poco de actividad empresarial seria. Usted podra hacer limpieza de casa, publica
cin apoyada por el ordenador, bandas de rock gerentes, lavado de coches. Jodee Ri
co, un amigo de activos ahora en los cientos de millones comenz mientras l todava e
staba en la escuela que alquila acuarios a negocios. La cabezada McGrath, un ex-

socio de negocio con 400 licencias, comenz matemticas de entrenamiento para el din
ero suelto. Usted tiene que comenzar en algn sitio. Y todo que usted tiene que ha
cer es despiertan de su silla y lo hacen. Uno de los empresarios ms serenos que h
e encontrado, y es slo un paso de lavar parabrisas en semforos, era un tipo que ab
ord a conductores cuando ellos entraron en un aparcamiento de ciudad que pregunta
si ellos quisieron su coche lavado. Si s, usted pagara 20$, l puso una etiqueta a
dhesiva sobre su ventana y vino para encontrarle con un balde en un cochecito de
nio. Todo el dinero efectivo. Cien dlares por hora. Usted no tiene que ser el des
tello para ganar el dinero efectivo. Slo elegante. Y adivino tambin, usted tiene q
ue tener la confianza para hacerlo slo. Quiero decir quin sera un wussy busker prese
ntar el pblico por 5$ por hora cundo usted puede tomarlo un nivel adelante y hacer
verdaderos dlares?
Dar toma la confianza y la prctica. Usted tiene al frente en el trabajo o la ofici
na de paro, por qu no frente por diez veces el dinero? Otro ciudadano sumamente s
ereno era el tipo que import un manojo entero de (probablemente pirata) Simpsons
y calcetines de estilo de Daffy Duck y lazos y los azot puerta a la puerta. Habl c
on l de su negocio cuando l present nuestra oficina. Cueste 2$. Precio de venta 10$
. Todo el dinero efectivo. Sonriendo muy ampliamente en todo al banco, o en su c
aso, la lata de galleta en el patio de atrs.
Aspire alto. La mayor parte de personas se venden demasiado corto. Si usted va a
ser un empresario afortunado usted tiene que creer en usted con una fe profunda
, firme. Aun si todos alrededor de la burla usted, guarde sus ojos en el objetiv
o. Stephen, el cuado de mi compaero Bernie es un escultor famoso, habiendo sido en
cargado producir la escultura de una milln de dlares en Sydney as como varia mitad
de proyectos municipales de milln de dlares en ciudades regionales. Me top con l en
el lugar de Bernie. Ellos nos haban invitado a encontrar a Stephen y su familia a
ntes de que ellos volvieran a Tasmania. Ahora, para ser tan corts como puedo, Ste
phen era temporalmente falto de fondos. l haba hecho autostop alrededor del mundo,
pagando el paso de su familia haciendo retratos de creyn. l haba estado abajo a An
trtida en Rainbird y haba gastado 6 meses en Irlanda que marcha pesadamente sobre
en un caballo y haba cubierto el carro, y haba llegado a Newcastle en un vapor de
vagabundo falto del readies para hacerlo a casa. Privado, de hecho, del 30c para
hacer una llamada telefnica.

28
Haciendo Su Primer Milln Entonces las tres familias se reunieron para una pizza p
ara llevar lavada abajo con el cartn de castillo y Stephen regaled nosotros con s
us aventuras. Mitad de camino por la hilaridad que el punto fundamental revisti y
l arrastr su carpeta de dibujos de creyn y pregunt iba nosotros gustar comprar a un
os.
"Seguro", dije, con la magnanimidad expansiva del hombre con el dinero efectivo
en su bolsillo, "Mrenos".
Y l se puso a hojear por causalidad un montn enorme de hojas de papel sobregrandes
todos con mucho color infilled con manchas de creyn resueltas y contornos. Ellos
estaban bien. Incluso yo podra ver esto. Nada de eso basura impresionista. Persp
ectivas interesantes en gaviotas que dominan el campamento base cubierto del hie
lo. Sellos. Pinginos. Estaba bien y fui llevado con entusiasmo y generosidad y se
leccion 6 trabajos. "Esto ser dieciocho magnfico." dijo Stephen. Mir su cara para tr
atar de interpretar lo que l quiso decir. Ningn rastro de una sonrisa satisfecha.
Esper, en el clsico 'l que habla despus pierde' la estratagema de negociacin. "S, tres
magnfico cada uno. Ellos se vendern al por menor para cinco." l no bromeaba. Yo no
poda recogerlo. l era serio. Aqu l era, algn viejo vagabundo barbudo que yo nunca ha

ba encontrado antes, abajo en su suerte, sin blanca y l me empuja como esto era Do
rchester. "Consiga outta aqu." Enton en Seinfeld perfecto no hablan, "Ningn camino!"
Y no haba tampoco.
Cinco meses ms tarde estamos en Tasmania que hace la cosa turstica y terminamos en
una galera en Richmond. Las pinturas familiares rayan las paredes. Stephen. Todo
s amablemente enmarcados. Parec ms cercano. Cinco magnfico. Cinco magnfico. Seis mag
nfico. Y mir otra vez. Etiqueta adhesiva roja. Etiqueta adhesiva roja. Etiqueta ad
hesiva roja. Todos se vendieron. Sent un ganso total pero esto me ense una leccin bu
ena: no se malvenda. De camino las cosas son ahora no es el modo que ellos siemp
re sern. El final, mi amigo, todava no es.
Guarde sus ojos abiertos, qudese cerca de la accin y busque oportunidades. Sean er
a un empleado en un negocio de subasta de coche de segunda mano, veinte algo, cu
ando uno de sus clientes le ofreci un manojo de ordenadores reemplazados. Su prim
era reaccin no era "Mi cosa", pero l hizo algo que slo el uno entre mil hace. l pens
aba. l tom su silla plegable y fue a la lnea de banda y mir el juego l jugaba y consi
der sus opciones. Aqu estaba el punto decisivo que girara su vida de un dependiente
de coche de segunda mano a un multimillonario. Y l decidi agarrar esta oportunida
d. l tom una batea y compr el 300 ordenador personal usado. Hoy l es fuera de coches
y en el ordenador personal reemplazado. l no puede conseguir bastantes de ellos.
Su fax de clientes pide de Europa Oriental, las Islas Pacficas, Sudamrica, Tasman
ia (Lamentable, Stephen. Tener prestar de usted. Aquel ltimo trozo no verdadero).
Todo que l necesita es un telfono, un fax y una despensa. Aadiendo el valor a la e
cuacin l comenz el nuevo ordenador personal de reemplazo sourcing para la actualiza
cin de compaas. Una tarea enormemente provechosa, a pesar de los mrgenes escasos, co
nsiderando los nmeros enormes implicada. l hizo un acuerdo por su compaero Brian de
arreglar el arrendamiento. Brian ha vendido ahora la mitad de su negocio por do
scientos millones.

29

A propsito, usted es cien veces el producto de venta mejor de dinero que el tiemp
o. Las compaas que venden servicios a mi compaa, la casa de envo, impresora, el mensa
jero etc. tuvo que trabajar extraordinariamente con fuerza en un entorno enormem
ente competitivo para hacer tanto como hice publicitario y recostarse tomando pe
didos. Y ellos tuvieron que invertir millones de dlares en la infraestructura par
a hacer ganancias triviales. Como el tiburn ellos tuvieron que seguir nadando par
a mantenerse vivos y ellos perseguan constantemente a deudores e invertan en la nu
eva tecnologa para quedarse en el frente. Siempre es una tentacin de comprar su ca
mino en un negocio aparentemente protegido comprando la nueva tecnologa cara y co
brando cientos de dlares una hora para sus servicios. Esto trabajar durante poco t
iempo, pero una de dos cosas pasar: usted conseguir a competidores, o la tecnologa
cambiar y usted se sentir obligado a gastar toda su ganancia y ms en estos nuevos j
uguetes para quedarse en el frente. En el sector informtico gastamos ms de medio m
illn de dlares para el hardware esto es ahora el vertedero de basura.
Si usted quiere hacer un milln este ao usted va a tener que cobrar mil dlares por h
ora para su tiempo. (Hago aquel hablar en seminarios, pero tristemente, slo soy du
rante unas veces por ao!) Venden el tiempo, hasta franquiciando el tiempo de otro
s en su control, y usted no har mucho ms de un milln por ao como mximo. Tengo un amig
o de una cadena de servicio grande tanto aqu como en el extranjero que le ha toma
do 20 aos para reunir, y en el almuerzo recientemente l declar que su ambicin era ha
cer un milln de dlares despus del impuesto. Yo sola ponerme cerca de esto con un per
sonal de 3 chatarra china barata y alegre que se vende. Venda el producto y uste
d vende el tiempo de alguien ms, y esto es ilimitado. Pienso en el tipo que tom un

a batea en una carga de contenedor de ornamentos mexicanos hace aproximadamente

8 aos. l estableci una tienda de campaa en nuestra gasolinera local un par de meses
antes de la Navidad y se sent all durante 6 semanas antes de que l hubiera vendido
todo esto. 50.000$ hacen 600.000$ en 6 semanas. Todo el dinero efectivo.
Encuentre una necesidad y llnelo. O encuentre una oportunidad y agrrelo. A veces l
a materia slo le entusiasma con la garganta y dice: "Hgalo!" Cuando las bombillas f
luorescentes compactas primero salieron mi cerebro indisciplinado dijo: "Esto va
a ir como Barras Crunchie en una Fiesta de Navidad" entonces entusiasm unos Wota
ns y los anunci. Barras de Crunchie no. Bocadillos de mondongo s. Wassamatta? Ellos
eran un gran producto, ellos duraron 8 veces ms largos y ellos cuestan un sexto
tan mucho para correr. Y ellos cuestan 30 veces ms para comprar. Pero un par de ao
s ms tarde estoy en Hong Kong y veo un anuncio para un fabricante fluoro compacto
. Y vago por los callejones, mi agente que comprueba todo el tiempo en su telfono
mvil, "nos hacemos ms cercanos a usted. Dnde estn usted?" Y despus de trepar sobre ca
jas y una escalera venimos a una 'fbrica' en el 8vo piso que hace estas nuevas lu
ces de alta tecnologa. Tres dlares cada uno. Veo el exacto mismo producto vendido
hoy en las tiendas de una cadena de descuento en Australia por 26$. Y pienso: "Al
guien, en algn sitio va a hacer una matanza vendiendo stos en 9,95$ cada uno!" Pod
ra ser usted.
Hace unos aos ahora envi a mi hijastro, Adn a Rusia del Este en una fauna doco roda
je de la asignacin. l tambin era la parte de un consorcio que establece primer tv c
omercial

30
de estacin en Vladivostok slo despus de glasnost. El pas era (y todava es) deshacindo
se. El consorcio haba comprado un bloque entero del centro de la cuidad Vladivost
ok para un par de cientos de miles y se dispona a construir un casino como una de
sus primeras empresas, que le darn una idea de la naturaleza que empaqueta la al
fombra del grupo. Di a Adn un drawerful de cuentas de 1 US$ y le dije guardar sus
ojos abiertos. Yo los tena dejado de viajes a los EE.UU donde darse una propina
ha alcanzado el nivel de un mal social. Usted tiene el verdadero dinero en cuent
as de bolsillo y de 1$ en otro para consejos. El cajn de consejos era el rublo eq
uivalente de $8 millones, bastante entonces para comprar un tanque de ejrcito y u
n helicptero de Sikorsky como el transporte privado para el equipo y todava tener
bastante dejado vivir como un prncipe Bizantino. Unos meses ms tarde, despus de que
l se haba agotado en los potes de la carne de Irkutsk, con 5$ a su nombre, durant
e el da antes de volver a casa, recordando mi prescripcin para ir adelante y compr
ar algo, l fue a un mercado local para ver lo que le encendi. Nada. Muecas rusas. C
ajas de laca. Nada. Y l encontr a una abuela mayor que hace punto beanies. Cachemi
ra, dblese acodado con manguitos de odo. El sentimiento derrot esto esto era todo q
ue all no estaba disponible, ningunos iconos pintados, ningunos tesoros, ningunas
grandes obras de arte, l desanimadamente ofreci 5$ e hizo gestos en la abuelita r
usa sorda - hablan "Cuntos para esto?" La abuela tembl, deje su labor de punto, tem
bl con choque e incredulidad cuando ella puso un suelo impermeable en el suelo y
se puso a vaciar el quiosco entero en ello. 600 beanies. Cargado con un saco eno
rme de beanies, Adn volvi a su cava, clasific los mejores y tir la mitad.
De su vuelta a Australia, Adn dio cientos beanies lejos a todos sin excepcin al pu
nto donde la gente le salud por: "Prese. Usted me ha dado ya beanies. No quiero ms.
" Con media maleta lleno para eliminar, Adn subi con la idea de ofrecerles a Pete
en la tienda de esqu local. "S, pagar 20$ por ellos." Said Pete. "Grande!" pens Adn. "
Una ganancia. Tengo quadrupled mi inversin" Y Peter se pusieron a escribir un con
trol de 1200$. 20$ cada uno! Seis meses ms tarde Pete son: "Adn, se ha puesto usted ms
beanies?"

El dinero viene de las fuentes ms simples. Tenemos que abrir nuestros ojos y mira
da a cosas no desde nuestro punto de vista, pero desde el punto de vista de un c
liente potencial. Que a usted es la chatarra intil, al otro es el tesoro inestima
ble. La nica diferencia es la perspectiva. Si usted vive en el arbusto entre gran
des losas del aguarrs e ironbark y todos alrededor de usted son ramas cadas usted
tiende a tener la opinin bushie y ver la lea. Si usted es mi compaero Ken usted ve
la oportunidad. Mobiliario de Bush. Comn como bulldust aqu fuera. La altura de chi
c en Cherrybrook. Un magnfico un da para jugar con una sierra de cadena. Todo el d
inero efectivo.
Qu quiere la gente? Si usted puede resolver que har millones. De vez en cuando slo c
aemos a ello por casualidad y a veces esto slo evoluciona. Pero todo esto requier
e el pensamiento, la creatividad, el pensamiento lateral. Pngase en los zapatos d
e la otra persona. Qu quiere l? En todas partes hay oportunidades. En todas partes!
Me ca en McDonalds tarde una noche, esto se cerraba as pas por el paseo - a travs de
. (No haga usted ama la colonizacin sutil de nuestra lengua) y not una fila de hig
os en conserva estandarizados en pelotas de arte de recortar los arbustos en for
ma de animales. Cientos

31
de ellos. En la reflexin me acord de verlos en nuestro cuarto de nios local en 199
$ cada uno. Incluso al por mayor ellos tendran que costar a ms de 50$ a cada uno.
Y consider como fcil deba cultivar higos de recortes y formarlos. Hay un negocio ah
mismo. Mire las tendencias. Vida de ciudad, jardines ms pequeos, personas nacidas
durante una explosin demogrfica que se retiran, patios, sociedad de cafetera. Estab
lezca un cuarto de nios de especialista. Llmelo el Jardn Esculpido. Cultive higos t
opiarized, Murraya, madreselva, syzygium, caja etc. Compre los mohos por potes c
aros y estatuario y haga su propio en la piedra arenisca falsa. Usted ser como el
destello como una rata con un diente de oro antes de que sus vecinos dibujen el
aliento.

32

Resumen

Venta de sus lmites de tiempo usted. La venta del producto es ilimitada

No se malvenda. El mundo pagar cualquier precio que usted cobra

Las oportunidades estn en todas partes. No pase por alto las cosas simples
Piense lateralmente. La vida es corta. Vaya para la posibilidad principal

33

El captulo 6 - Cmo Consigo Movimiento?

Para hacerse realmente mvil usted debe mirar las tendencias. Y no quiero decir mo
das pasajeras. Esto es slo una vctima. Quiero decir la marejada profunda, subyacen

te del cambio que la mayor parte de personas pierden porque se concentran totalm
ente en ellos el ahora. Seguramente usted puede caer a ello por casualidad pero
me parece si usted hace la disciplina mental de la tentativa de entender el cuad
ro grande usted estar listo con su marcha de motores, en la pista de aterrizaje c
on un mapa claro del mundo para cuando usted decide salir. La mayor parte de per
sonas no piensan o planean o razonan en absoluto. La mayor parte de personas estn
demasiado ocupadas haciendo una vida para hacer el dinero. Ellos son en trminos
generales los consumidores montonos de cualquier papilla es alimentado ellos. Ust
ed puede tragarlo si usted quiere pero le han dado un cerebro por unos motivos.
S, el pensamiento es difcil. Pero considere la alternativa. Y usted debe - pensar
el juego si usted debe tener xito.
Entonces considere las tendencias profundas, subyacentes:
una sociedad polarizada con un golfo creciente entre la extensin exponencial rica
y pobre, experta y no cualificada de la tecnologa econmica (telfonos mviles, GPS, I
nternet, CD-ROM, faxes, el ordenador personal) que autoriza al individuo y permi
te que l haga ms con menos convergencia, adopcin de noche, aceptacin, estandarizacin
de facto e indispensabilidad de nuevas tecnologas (CD-ROM GPS basado que traza un
mapa en coches de planta baja es un ejemplo clsico. Pronto la superficie entera
de la tierra ser GPS-cifrada en el CD) el nfasis que se mueve de molculas a electro
nes, del hardware al software, de bienes y productos a la informacin, de posesion
es fsicas al conocimiento, del material al precio espiritual exponencialmente cre
ciente de cambio con sistemas ms cortos y perodo de vida media de informacin con la
necesidad del aprendizaje en curso y reskilling habilidad ms alta, flexibilidad,
razonamiento heurstico y requisitos de inteligencia en el extremo superior y la
eliminacin de empleos expertos inferiores en el extremo inferior horas de trabajo
ms largas para aquellos con el trabajo, con marido y esposa ambo funcionamiento
bajo o inflacin cero con la perspectiva del desinflamiento, terminando 50 aos de l
a inflacin

34

El 37 % de la poblacin derivarse desanimado y privado del derecho al vo

itad de sus ingresos del bienestar (cifras australianas) prdida de la comunidad q
ue causa el miedo irracional y la actividad que envuelve, basada en la casa y el
vuelo a valores tradicionales ms punitivos, antidelito y sentimiento de pagas de
l usuario - racionalismo econmico que erosiona la sociedad humanitaria que produc
e una tendencia de clase baja temida, privada del derecho al voto al centro de l
a ciudad que vive en Australia, gated comunidades suburbanas en los EE.UU, coche
s ms pequeos, casas abajo de 3.6 a 2.4 personas por prdida que mora de autoridad de
familia, nicos padres, la subida del par agrupa un sentido de la carencia de imp
otencia personal del respeto a cifras de autoridad, como polica, abogados, profes
ores y contables productos manufacturados ms baratos incluso casas tierra ms queri
da, los bloques ms pequeos una tendencia a la mercadotecnia de masas de productos
y acontecimientos que es resistido al nivel personal por la individualidad de pe
rsonal de acentuacin de comportamiento que causa a proveedores que alguna vez ms c
on cuidado apuntan y y delinean la lealtad de cliente poblacin envejecida etctera.

Si usted sabe lo que pasa ahora y lo que probablemente pasar en el futuro usted p
uede colocarse para montar la onda emergente, ms bien que tomar parte en remar co
n pala arbitrario de la muchedumbre.
Considere algunas oportunidades que estas tendencias lanzan:
proporcionando servicios de casa a las FUERZAS (ingresos duales, ningn tiempo), r
evisin de coches, limpieza, horticultura, ventana que lava la consulta de especia
lista jardn de seguridad de casa se vende al por menor 35

Internet de venta por correo que se vende reskilling especialidad de servicios q

ue se vende al por menor, como pesca, ordenadores y regalos ejecutivos commoditi
zing servicios, como reserva-broking, testamentos, conveyancing, escuelas privad
as, bienestar broking, crceles privadas etc.
Si usted puede juntar varias tendencias convergentes, como tecnologa ms barata, la
poblacin envejecida, envolver y biotecnologa usted puede crear un negocio muy pot
ente, como un cuarto de nios de especialista que usa la tecnologa de computacin par
a reforzar su lealtad de clientes.
La tendencia cuando el pensamiento sobre el futuro debe creer que es todo malo.
Esto es una trampa. La oportunidad slo puede ocurrir con el cambio, y sobrevivimo
s tiempos del cambio radical. Esto es su tiempo de la oportunidad ilimitada si u
sted es bastante inteligente para colocarse para esperar las ondas que vienen. M
ientras pueden haber reconstrucciones asustadizas, radicales a veces y un precio
pesado pagadero en la tensin ambiental, la historia demuestra que sobreviviremos
y prosperaremos sin tener en cuenta el cambio. Mirada a Vietnam. Mirada a China
. Usted puede ser la parte de esto o usted puede tragar la papilla que usted es
impotente y 'ellos' hacen coser todo esto. Nadie, no hasta Microsoft, McDonalds
o Coca-Cola pueden capturar el 100 % del mercado. Siempre habr cuarto para uno ms,
en particular un innovador. Todo que usted necesita es una idea buena. Comida f
rita de gastrnomo, fluoro cordones de zapatos, paneles de cerca de tela de la som
bra rgidos. El mercado se correr y sin parar nuevo segmento para usted si usted ti
ene una idea buena. Suceder a usted tiene que eliminar 'a la vctima - piensan'. U
sted est tan bien como cualquiera. Usted tiene la misma oportunidad. Podemos caer
demasiado fcilmente a la trampa de pensamiento que no estamos bastante bien o qu
e los nicos quines tienen xito son la gente que hereda el dinero y privilegio. Basu
ra. Usted tiene un cerebro y lo que es ms importante usted tiene el sentido comn.
Henry Ford, posiblemente la cifra industrial dominante de este siglo demand a un
columnista de relatar que l era un hombre del CI bajo. "Tonteras", dijo que el For
d "Me da cualquier problema y encontrar a la persona de mi personal solucionndolo
hoy." El Ford puede no haber tenido calificaciones formales pero l saba su valor. l
emple a la gente ms elegante que l pero l meti en el bolsillo el dinero efectivo. O
como nuestra lumbrera local sucintamente dice: "PhD no son nada. Empleo a docena
s de ellos."

36

Resumen
Mire el cambio profundo, subyacente que pasa en la sociedad
Busque una oportunidad que aprovecha la marejada de cambio

Usted est bastante bien. Usted puede hacerlo.

37

El captulo 7 - Cmo Me separo Del Comn?

Mire el cuadro grande, pero lleve tiempo para soar. No haga el error de ser demas
iado enfocado. La mayor parte de empresarios aspirantes caen a esta trampa del e
sfuerzo serio, pensando si slo trabajo mucho en la persecucin de mi objetivo tendr x
ito. Ellos se consumen. Reljese y escuche sus instintos. Esto toma ms que la deter
minacin de tener xito. Esto toma la intuicin, el ensueo y una pequea chispa de la loc
ura. Suelte su cerebro y djele flotar libre. No se concentre en detalles minucios
os. Escuche Obewan Kenobe. Use su visin perifrica y sienta el cuadro grande con su
s ojos y sus instintos. Ha mirado alguna vez usted hormigas en la hierba? El mome
nto usted los mira usted no puede verlos. Cuando usted defocus y los miran usted
puede ver cada hormiga. Esto parece a esto en el negocio. Concntrese con fuerza
en algo y usted no puede verlo. Reljese, y use su visin perifrica, que toma en el c
uadro grande, y se hace claro. La mirada lo que es y el abogado del diablo de ju
ego. Festivamente mezcle metforas y materiales. Pregunte "Qu est realmente en juego
aqu? Cmo puedo hacer ms con menos?" Empuje el sobre. Un cenicero se hace un casco de
fuego antiareo para un pigmeo con la cabeza llana. Las balas imaginarias silban
por delante de nuestro odo ya que involuntariamente calculamos ngulos de la reflex
in en el de tiempo real 3er. Las palabras se hacen festivamente destrozadas. Los
zapatos se hacen helicpteros. La realidad se hace opcional.
No se limite con pequeas ideas. Vaya grande. Entonces vaya ms grande. La vida es c
orta. Imagnese cerca del final de su vida. Cules son sus pensamientos? "Lamento que
yo no hubiera tomado ms riesgos"? El nico tiempo que usted tiene es ahora. La nica
persona responsable de donde usted es es usted. Si usted no suea sueos grandes con
usted que va? Su madre? Ella no puede hacerlo pasar para usted. Pero usted puede.
Vivimos con creencia contraproducentes, que autolimitan. stos vienen de nuestra e
ducacin y nuestra experiencia. Nos gusta pensar en ellos como 'el sentido comn'. P
ero si con cuidado los miramos podemos ver que ellas son reacciones de miedo. Mi
edo de cambio, miedo de fracaso, miedo de rechazo, miedo del desconocido, miedo
de dolor. Pruebas falsas que Parecen Verdadero. Cuando experimentamos estos mied
os nuestras psiques delicadas lanzan tormentas de polvo que hacen girar la rueda
de "No puedo. Es imposible. Esto no trabajar. No estoy bastante bien. Realmente
no quise hacerlo. No es mi taza de t. Las uvas son probablemente cidas de todos mo
dos." Autofracaso, autoconversacin negativa.
Para soar sueos grandes y traerles a la fruicin ante no slo las burlas de otros sino
tambin las termitas en nuestras propias cabezas son casi imposibles. Tenemos que
aprender a creer en nosotros. Cmo lo hacemos, en particular ante nuestro rendimie
nto pobre pasado? Tenemos que reexaminar lo que describimos como el fracaso. Pre
guntaron a Thomas Edison por qu l insisti con el objetivo de desarrollar una bombil
la elctrica ante su fracaso obvio, en curso y abyecto. Su respuesta nos da una pi
sta: "No he fallado. Yo

38
ahora saber 10 000 modos de desarrollar una bombilla elctrica que no trabaja." l
redefini la nocin de fracaso. Tenemos que hacer igualmente.

Me gusta pensar en fracasos pasados e interpretacin pobre como el trabajo prelimi

nar necesario para donde soy hoy. Ellos son los ejercicios, el msculo, experienci
a y ejercicios de wisdombuilding que yo tena que hacer para ponerme donde actualm
ente soy. Cmo podra yo haber escrito este libro por ejemplo, sin los cincuenta aos d
e golpes y contusiones que entraron en l? Si yo hubiera conducido una vida perfect
a y tuviera experiencias perfectas de compartir con usted, qu valor sera que a ust
ed? Nadie consigue el xito constante. Si ellos hicieran, ellos pueden resultar se
r una flor de invernadero que marchita el momento ellos encuentran la privacin. M
ucho mejor encontrar privacin temprano. Privacin, fracaso, el rechazo es los requi
sitos previos necesarios para su xito. Si usted ha permitido que ellos le debilit
en de su confianza, reconsiderar. Ellas son las mejores cosas que pueden pasar a
usted, no el peor. Todas las grandes brechas y los descubrimientos han sido hec
hos por la gente que acta con torpeza en la oscuridad en el territorio inexplorad
o, que aumenta contra el fracaso despus del fracaso slo para tropezar finalmente e
n el xito. Jonas Salk, Winston Churchill, Marie Curie, el Calambre y Watson, Abra
ham Lincoln, Columbus, Galileo todo el fracaso con experiencia, rechazo, burla y
duda de s mismo an usaron sus fracasos y privaciones como oportunidades, ms bien q
ue obstculos.
Para hacernos de manera escandalosa afortunados en la vida tenemos que seguir el
pleito. Tenemos que cambiar el modo que percibimos la realidad. No cambiamos la
realidad. Somos donde somos. Esto es indiscutible. Cambiamos como lo miramos y
esto har toda la diferencia. Ya que Oscar Wilde dijo: "Dos hombres miran barras c
arcelarias. Uno ve el barro, las otras estrellas." Como podemos sabotearnos con
la autoconversacin negativa, podemos girar nuestras vidas completamente alrededor
por la autoconversacin positiva.
Cmo trabaja esto? Intente este experimento. La prxima vez usted se siente deprimido
, rechazado y abandonado (y usted no tendr ganas de hacer este experimento entonc
es, que si usted puede vencer esta apata y hacerlo, demostrar que la tcnica trabaja
y no es slo la autosugestin) inclinan a su cabeza atrs, miran el cielo y mueca. En
rosque su cara en una amplia mueca, como si usted sonre. Scrunch usted ojos apret
ados. Ahora abra su boca ligeramente y espire "Yeeeesssss" largo. Puede usted sen
tir su humor de cambiar? Agite sus armas. Baile dando brincos sobre el terreno.
Lo que usted hace engaa su cuerpo en el pensamiento que usted es feliz. Usted no
tendr ganas de hacerlo. Todos sus instintos y la lstima de s mismo tratarn de sabote
ar lo que usted hace. Pero el acto fsico de hacerlo confundir su cerebro. Su cuerp
o enva seales felices a su cerebro. Su sistema autonmico automticamente y sin el mod
o que usted puede prevenirlo, anula su libre albedro y el cerebro comienza a secr
etar Serotonin. El Serotonin inunda su cerebro y usted ahora no tiene ninguna op
cin en el asunto. Usted realmente ahora tiene que trabajar mucho contra su cerebr
o para mantener su estado de la depresin.
Silbido en la oscuridad. Falsifquelo antes de que usted lo haga. stos son la progr
amacin neuro-lingstica potente (NLP) tcnicas que obligan su cerebro a tomar una ruta
positiva. Todos

39
de gente afortunada los usa si ellos son conscientes de ellos o no porque el ma
pa del cielo de la vida es nunca constantemente. Para vencer las colinas tenemos
que tener bastante mpetu avanzado en curso para devolvernos. El miedo y la duda
de s mismo son la friccin de entropa que nos arrastran. La actitud mental positiva
es el empuje reactivo de la sinergia que nos levanta a la estratosfera.
No es todo el aire caliente. Hay sustancia para autohablar. Hay verdad a ello. U

sted puede hacerlo. Usted no es un fracaso. Sus acciones pasadas pueden haber de
jado de producir los resultados deseados pero usted ahora tiene uno ms flecha en
su armera. Esto no trabaj. S para no hacer esto otra vez. Pero podemos hacernos hab
ituados al fracaso y venir para esperarlo. Y por supuesto conseguimos lo que esp
eramos. El cerebro, al nivel autonmico, es un criado muy simple. Esto examina cui
dadosamente la barcia al pensamiento dominante o emocin, y deseo de complacer a s
u maestro, esto obliga limpiando un camino entonces el pensamiento dominante pue
de ser realizado.
Ahora, usted puede haber trabajado toda su vida bajo la ilusin por libre albedro y
autocontrol. Tristemente, ahora tengo que desengaar de usted de su equivocacin. U
sted no est en el control. Su subconsciente es. Su sistema autonmico, el subconsci
ente, permite que usted tenga estas ilusiones de la grandeza porque esto sabe qu
e usted es un alma sensible y puede enfurruarse bien de manera escandalosa si los
dulces son tomados de usted. Esto mejor dicho parece a la relacin entre el seor H
umphrey y Jim Hacker en "S, Ministro". Jim cree que est en el control, Humphrey sa
be que es. Intente esto: Vaya al fondo y tome la decisin consciente que usted va
a volcar rgidamente del trampoln de sus manos por su lado. Usted sabe intelectualm
ente que no harn dao a usted (mucho). Usted tiene steeled usted mismo para la cada.
Usted ha dicho a sus manos quedarse puestas. Usted cierra sus ojos y permite qu
e su cuerpo se caiga. Qu hacen sus manos? Ellos tienen una mente de su propio. Ust
ed ve, el sistema autonmico asume y dice "Qu le hace usted tonto? Voy a tener que t
omar el precio aqu para pararle matando a nosotros ambos." Se necesitar mucha prcti
ca para anular el subconsciente, pero slo despus de que la conciencia se ha conten
tado, y lo que es ms importante el subconsciente, por el mtodo de tanteos que el c
uerpo que aloja a ellos ambos realmente no sufrir el dao.
Podemos usar nuestro sistema autonmico para aprovechar. Planeando para xito, prepa
racin, prctica, ensayando condicionamos nuestra mente subconsciente para comenzar
a trabajar de nuestra parte. El alcanzamiento de nuestros objetivos se hace el p
ensamiento dominante y emocin y crea un surco en la mente para todas las futuras
acciones para viajar abajo, mejor dicho como el juego del golf en una arena verd
e. Si usted raspa un surco la pelota tiene que entrar en el agujero. Si usted co
ndiciona su subconsciente para visualizar slo el xito y rechazar aceptar el fracas
o como algo adems de un poste indicador aparecer dicindole donde no ir la prxima ve
z que, usted ha alistado la ayuda de su aliado ms poderoso y usted no tiene ningu
na otra opcin, pero alcanzar su objetivo. Su subconsciente no permitir ningn otro r
esultado. El grito de la cogida del subconsciente es "No hay nada tan potente co
mo una idea cuyo tiempo ha venido." O citar a Alice: "Nada es as no sea que el pe
nsamiento lo haga as."

40

El xito y el fracaso parecen a hacer un rompecabezas de laberinto. Usted no rompe

el lpiz cada vez que usted viene a un callejn sin salida y dice: "Nunca lo har. Est
o es desesperado!" Usted toma el enfoque positivo y dice: "He estado abajo que e
l camino y esto llevan a un callejn sin salida. Esto est bien. S para no hacer esto
otra vez." Usted est excitado cada vez que usted elimina un callejn sin salida po
rque esto significa que usted es que mucho ms cerca a su objetivo. Como usted sig
ue eliminando todos los callejones sin salida usted comienza a iluminar el camin
o esto con la mayor probabilidad ceder resultados o usted comienza a conseguir un
a sensacin que esto es una parte improductiva del laberinto y usted comienza otra
vez de un punto de entrada ms prometedor. El jugador bueno se hace intuitivo sob
re el juego s mismo, usando una autoimagen positiva para eliminar distracciones i
rrelevantes de la suficiencia personal para concentrarse en la lgica y el flujo d
el juego.

Trate de convergir tendencias profundas y pasajeras en algo innovador y vendible

. Busque sinergias en todas partes. Examine la evolucin del coche. Esto no es hac
er de ingenieros o nmero crunchers, aunque esta gente pusiera en prctica los conce
ptos. Mire estrechamente y usted ver al genio constante, en curso del trabajo. Ms
pequeo, ms ligero, ms espacioso, ms econmico, ms barato, ms seguro. Qu tiempo tan em
ante para estar vivo! A cada punto alguien ha preguntado: "Por qu?" Y la respuesta
embotada es: "Como esto es el modo que siempre lo hemos hecho. Si no es se romp
i, no lo fije." Pero esto no satisfar la curiosidad de genio. Genius pregunta: "Por
qu no?" El genio siempre quiere hacer ms, conseguir ms con menos, crear soluciones
elegantes, simples de problemas complejos, dinmicos.
El genio no pasa slo. No es un regalo. Es algo que usted crea, despertando el int
erior potencial usted, decidiendo hacer as y trabajando en ello. Usted no me cree?
Es verdad. Tenemos el genio insano sepultado dentro de nosotros esperando a ser
nutridos. Usamos menos del 10 % de nuestro cerebro. El resto es el genio que es
pera a pasar. Por qu es esto respondemos a la msica o poesa? Por qu brincan nuestras e
mociones a la alarma llena cundo expuesto a una pelcula o libro que golpea slo la c
uerda correcta? Nacemos con la resonancia al genio y lo que resuena puede ser gi
rado para crear su propia cancin entonces tambin puede 'bailar bajo el cielo de di
amante de una mano que agita libre, silhouetted por el mar, rodeado por la playa
de circo, con toda la memoria y destino llevado profundamente bajo las ondas slo
a olvidar de hoy hasta maana'. Tenemos nuestra cancin. Tenemos el que soamos. Toda
s las cosas son posibles. Todas las cosas estn relacionadas.
Nutra la chispa loca del genio mientras usted consigue su sabidura mundana y uste
d conseguir slo el equilibrio correcto de la brillantez hosca para andar y hablar
simultneamente. Crrase Yahoo Serio. Aqu viene un hombre equilibrado. Usted va a nec
esitarlo porque usted va a sostener la contradiccin aparente en su cabeza y no pni
co. Usted va a tener que saltar en el desconocido con nada para sostener su deci
sin, pero instinto visceral, porque en algn tiempo usted tendr que tomar una decisin
lista o no, feliz o no. Usted no tendr el lujo de dilacin. La decisin de no tomar
una decisin es una decisin en s mismo. Usted no tendr el lujo de certeza. Usted no t
endr nada demostrable o tangible para sostenerle. Todo que usted tendr es su intui
cin. Usted tendr que hacer

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Tomando Su Primer Milln de decisiones ante contradicciones ostensibles, no solubl
es y usted se marear de la audiencia usted mismo diga: "No s." Usted tendr que ser
capaz de hacer juegos malabares esto y tomar una decisin de todos modos. En efect
o, si slo alguna vez tomramos decisiones cuyos resultados eran conocidos no haramos
nada. Para estar bien en el negocio usted tiene que juntar todos los hechos con
ocidos, piense, piense un poco ms, embrmelo y preocpelo a una paralizacin, y luego t
ome una decisin en la intuicin. Si usted carece de aquella raya de la borrosidad h
eurstica, aquella sacudida de la imprevisibilidad, usted est muerto. Ande en el ca
mpo con un programa de ordenador que dicta sus movimientos y a tiempo sus oposit
ores vern el modelo y le cortarn en las rodillas. Est un poco loco para el bien de
su salud.
Ver si usted puede encontrar el libro Los Doce Axiomas de los Gnomos de Zurich.
Mis perros lo masticaron hace unos aos y no lo he encontrado desde entonces, hast
a en Internet, pero la idea esencial de ello era este tipo suizo querido para es
cribir un libro sobre los principios de negocio. Entonces l pregunt a su pap que er
a un empresario afortunado y l se reuni con sus compaeros y ellos formularon 12 pri
ncipios ellos solan hacer el dinero. No puedo recordar a todos ellos excepto ello
era cosas como: Si usted no est preocupado que usted no arriesgue bastante, Cuan

do usted cree que hace calcular todo esto usted definitivamente no tiene, Cuando
el barco comienza a hundirse no rezan, brincan, Ponen todos sus huevos en una c
esta y mirar la cesta, Siempre venderse demasiado pronto etctera. El negocio es ms
arte que la ciencia. Sin la ciencia usted es el cactus, pero sin el arte usted
es ordinario.
Cules son las calidades que usted tiene que nutrir lo que permite que usted gire e
l comn en el extraordinario? Cul era la chispa que tom un producto humilde como la h
amburguesa y la convirti en el logotipo ms reconocido del mundo y segunda ms marca
reconocida? Quin vio la oportunidad de tomar la pizza y girarlo en su cabeza de un
plato tnico hecho a mano interesante a la comida rpida de entrega a domicilio pri
ncipal de Australia? Qu la chispa de la locura hizo que Sean Howard sacudiera en e
l Ordenador personal australiano y jugara todo que l tena en Ozemail? Cuando usted
cree que hace calcular todo esto, usted est muerto en el agua. Hay un poco de lgi
ca, pero es generalmente el instinto visceral. Evite como la viruela al dependie
nte de petrleo de serpiente con la cosa segura. Mire la realidad, no la presentac
in. Si es verdadero, usted lo sabr, usted lo sentir en sus tripas. A menudo, el men
os verdadero es, el embaucador la presentacin. Nada est seguro. Dirigido en el ins
tinto y si usted no tiene ninguno, desarrllelo. Desarrolle sus instintos para la
gente. Las hojas de clculo y las proyecciones pueden ser consumidas por las llama
s de cambio tan rpidamente como el papel en el cual ellos son imprimidos.
No hay ningunos lmites. Todas las cosas son posibles. Pero usted tiene que creer
en usted. Usted tiene que tener el coraje al frente cuando el mundo se burla y re
disimuladamente. Recuerde tambin, la mayora de la gente son incorrectos la mayora
del tiempo. Si usted sigue el consejo de la mayora usted terminar como ellos. La m
ayora le dir que no puede ser hecha. Es el sentido comn. Esto no trabajar. No escuch
e a aquellos que juiciosamente arrojan sobre el sentido comn y se revuelcan en su
mediocridad. Cuando un miembro de mi personal me recuerda de la imposibilidad d
e una tarea mi respuesta es: "S que no puede ser hecho. No le pago para decirme l
o que ya s. Le pago para decirme cmo puede ser hecho!" Entonces a menudo la gente s
e detiene en la primera barrera,

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encantaba esto por fin ellos pueden permanecer, seguros en el conocimiento que
no puede ser hecho. Lo que distingue el ganador es l ve obstculos diferentemente. l
los ve no como signos de parada, pero como oportunidades de cambiar a una mejor
direccin para conseguir su objetivo. l no cambia su objetivo, slo la ruta que l tom
a para conseguirlo.
El cinismo del 'realista' es la forma ms barata del consejo y la forma ms cara del
cianotipo. Crea en usted. Usted puede hacerlo. La ladra montona es el dinero del
descontento. Si nos parramos para cada perro que ladr nunca llegaramos a casa. Est
o es su viaje, no suyo. Planelo para usted y juegue a sus naipes cerca de su pech
o. Usted necesita el estmulo del optimista, no la energa debilitar del realista im
postor.
Todo cambia tan rpidamente que el mapa mental del mundo que adquirimos en la infa
ncia de nuestros padres y nuestro entorno social slo no es en gran parte incorrec
to o irrelevante, en muchos casos es contraproducente. Examine el mundo desde pu
ntos de vista mltiples. Ponga todo en duda. Crea en usted. Usted es nico. Nutra su
intuicin y locura. Lleve una ruta diferente a casa cada da, al azar recoja a auto
estopistas y salga de su manera de dirigirse a forasteros. Recuerde los Principi
os de Abundancia. Reglese. Agtese ayudando a otros. Usted consigue lo que usted re
gala y usted nunca sabr cuando esto volver a usted. Terry, un amigo en la inversin
broking, compr un capuchino para un forastero completo en una cafetera de esqu y de

campaa atestada. Dos aos ms tarde el forastero es un amigo y ha confiado $24 millo
nes a su cuidado. Siempre riesgo. Ser correcto para usted. Vaya a lo seguro y ust
ed est cmodamente muerto. Las oportunidades grandes son descubiertas por aquellos
de una facilidad caprichosa que no son aplazados por la precaucin de orientacin de
sabidura mundana. Tome riesgos grandes, con cuidado deliberados, pero nutra su i
ntuicin. Encuentro que tengo que confiar en "Cmo siente esto en mis tripas?" para m
i toma de decisiones grande. Siempre que yo tome una decisin sobre bienes inmuebl
es, por ejemplo, andar la tierra solo y permitir a la sensacin del lugar para empap
ar en m por una especie de smosis espiritual. Se siente correcto? Si se siente corr
ecto para m entonces las posibilidades son se sentir correcto para compradores pot
enciales del desarrollo. Y la mayor parte del tiempo la respuesta es no. No teng
a miedo de decir no. Es mucho ms importante aprender a rechazar el sin valor ya q
ue los proyectos realmente buenos se destacarn independientemente. Si usted es en
redado con el simplemente bueno usted perder el mejor. Est paciente. Esperar.
Su mayor activo es usted. Est verdadero. Engae a otros en su peligro, pero engese y
usted no est muerto ya para las oportunidades antes de usted. La gente responde a
la gente. Si usted carece de la integridad usted debe desarrollarla. Concntrese
en el objetivo solo y usted ser conducido y miserable. Para golpear cmodamente su
objetivo, apunte ms alto. No est un dependiente de mala calidad que pinta una sonr
isa en su cara porque est bien para el negocio. La gente ve por ello. Vaya la mil
la suplementaria por norma. Hgalo un hbito. Pregunte: "Qu puedo dar, ms bien que qu pu
edo conseguir?" y la vida ser fcil. Slo conseguimos lo que regalamos. Si usted quie
re el dinero usted debe dar el valor y el servicio. Si usted quiere a amigos ent
onces salen y ofrecen amistad a otros. Evite el cinismo. Tan a menudo nos hacemo
s tan enfocados en el objetivo nosotros blinker abajo y rechazamos mucho que es
positivo. La avaricia puede conseguirle a su objetivo, pero es el amor que lo ha
ce sabroso.

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Desarrolle la capacidad de ver ms all como las cosas son ahora a como ellos podran
ser. Para crear la verdadera riqueza tenemos que dar un toque en el poder de sin
ergia donde el todo es mayor que la suma de las partes. No hay ninguna carencia,
ninguna escasez en este mundo, ningunos problemas insuperables, slo oportunidade
s. El miedo nos bloquear si le dejamos. Aprenda no a hacer caso del miedo. Genera
lmente es la ladra montona y se marchar si no lo alimentamos. Los miedos raramente
resultan y nunca pasan el modo que esperamos, tan aprenda a evitar la energa gas
tada de la preocupacin. Establezca su umbral de miedo ms alto. La realidad de resp
eto pero lo guarda en el equilibrio. Confe en su propia capacidad de manejar el r
iesgo. Suficiente al da es el mal de eso. Guarde sus ojos en el objetivo y sueo gr
ande. Con un pequeo pensamiento creativo que cacho sin valor de tierra pantanosa
demasiado cara esto ha estado en el mercado durante 8 aos puede hacerse un desarr
ollo de prestigio con un lago central. Las plantas estratgicamente colocadas, las
cercas, las entradas o bulldozing de una hora pueden cambiar la visin y aadir el
20 % al valor percibido de la propiedad. El mayor activo que usted tiene es su i
maginacin. Mire imaginativamente en lo que es e imagine cual podra ser. Si usted c
arece de la imaginacin, la desarrolla. Prctica. Todo lo que usted carezca, intuicin
, sabidura, integridad, coraje, imaginacin, creatividad usted puede desarrollarse
con la prctica. Mire alrededor usted y pregntese: "Hay all un mejor camino?" Hace al
gunos aos yo visitaba una fbrica de reloj de Taipei y coment sobre el montn de cajas
de cartn que se ulceran y ensucian el callejn.
"Cunto han estado ellos all?"
"Siempre ya que comienzo diez aos. Tal vez nadie se lo lleva."

Dentro de 2 aos un amigo de Tony tena un contrato con el gobierno de Taiwn para rec
iclar el cartn, apertura una oportunidad comercial enorme. En los EE.UU ellos que
man la basura. La ceniza es un problema de disposicin. En Siberia ellos han gasta
do minas de carbn. Chris, un ingls expatriado en Hong Kong, que financi la empresa
de publicacin de Adn, ahora tiene un contrato para transportar la ceniza a Siberia
, que vuelve con trastos viejos a San Francisco. Guarde sus ojos abren y hacen p
reguntas.
Cmo va usted a nutrir y desarrollar esta creencia en usted? Cmo va usted a sentirse
confidente en su capacidad cuando todo que usted ha experimentado en el pasado e
s el rechazo y el fracaso? Djeme darle una suposicin. Si todo que usted ha sabido
alguna vez es el fracaso usted hace o cosas incorrectas, o usted hace las cosas
incorrectas. Otra vez, tome su silla plegable y vaya se sientan al margen. No ex
amine la escena antes de usted. Mirada a todo los dems que persiguen la pelota. A
hora, tome sus ojos de los jugadores y comience a concentrarse en el juego s mism
o. Pregntese: "Es mi tcnica esto es incorrecto o me aprovecho del campo incorrecto?
" Esto es una pregunta importante. Tan a menudo destinamos al juego de un juego
que no es de nuestra propia eleccin y encontramos que somos mal satisfechos. Cuan
do abandon la escuela me matricul en la Ingeniera en la universidad de Sydney por n
ingunos otros motivos que yo saba que esto complacera a mi familia. S ahora que no
convengo temperamentalmente a la exactitud (nunca he sido para estropear un bien

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de historia con la verdad con la cara calva) y mi amplio enfoque de pinceladas
de cerca de bastante es carreras bastante buenas totalmente responden a la certi
dumbre remilgada, analmente retentiva del Ingeniero a l Que Posee la Verdad Empric
a. Me gustara decir yo soldiered de valientemente, pero soy disgustado para confe
sar que abandon casi inmediatamente a favor de fumar Gauloises en el cuarto de msi
ca al acompaamiento del Blues Nostlgico Subterrneo en 120 decibelios.
Cul debe ser? Tcnica incorrecta o juego incorrecto. Usted tendr que estudiarlo deten
idamente. No braman esto por o lo infunden pnico por. Aprenda a permanecer tranqu
ilo. Est paciente. Tenga la opinin larga. Cuando decid que yo haba tenido bastante d
e entrar en la direccin equivocada, me alej de mi empresa de informtica y sentado s
ilenciosamente durante 7 meses. Yo no tena ningn trabajo y ninguna perspectiva de
un trabajo, slo unos pequeos ingresos con la perspectiva de pago algn tiempo en el
futuro. Las oportunidades se levantaron y los rechac. Me sent con paciencia y espe
r. No gast mi tiempo a sin sentido, hacer-trabajo, actividad. No corr alrededor de
la persecucin de cosas. Estuve implicado en las cosas estoy bien en, orientacin, a
yuda, dirigindome a otros, compartiendo mi experiencia. Llev tiempo y esper la opor
tunidad correcta, esperando tranquilamente, tasando mi posicin, y segu rechazando
el simplemente bueno, esperando el mejor. Y el mejor vino, mucho mejor que algo
que yo podra haber imaginado. Esto todava se despliega ya que escribo a mquina esto
y puedo resultar ser bien el sujeto de mi siguiente libro.
No sea infundido pnico por su fracaso aparente y las presiones de tiempo circulan
do sin un resultado. Y no se compare con otros. Esto es su plan de juego. Si es
un competencia es el plan de juego de alguien ms. Y hgase las preguntas grandes. Es
slo que no intento bastante con fuerza? Est el xito slo un poco ms esfuerzo lejos? O
ometo un error slo en en la esperanza que algo aparecer y descubrir en el proceso c
ul mi verdadera vocacin es? La mayor parte de personas nunca lo hacen por este cam
po de minas mental y se hunden en vidas de la desesperacin tranquila puntuada por
incursiones abandonadas en la actividad no dirigida por lo general mandada a ya
que "No se sientan slo all. Haga algo." Esto no tiene que ser usted pero es un de
stino que se cae en ausencia a todos nosotros si dejamos de pensar. Usted es o g

obernado por el timn o gobernado por las rocas. Haga su opcin.

45

Resumen

Examine las tendencias subyacentes

Nutra su intuicin
Est verdadero
Mire creativamente para oportunidades

46

El captulo 8 - Dnde comienzo?

Yo no haba visto a mi viejo amigo Ernie durante 8 aos. l mir entonces para todo el m
undo como un gnomo de jardn confuso y l no ha cambiado muy desde entonces. ltimo yo
le haba visto l viva en una choza alquilada de unos potes de hormign de azotaina de
l camino ocupados para el dinero efectivo de 12$. Siempre que l tuviera unos dlare
s l comprara un paquete de humos y un par de bolsos del hormign y hara otra hornada
de ornamentos de jardn que l apoy contra los rieles de su cerca delantera, y retrese
a la neblina de su sala mezclada para mirar las razas de Bathurst en su tele de
pantalla grande alquilada. Le encontr otra vez hace un ao. l entr en la oficina y c
ompr el valor del un par de grand de provisiones de ordenador.
"Qu pas a usted? No le he visto durante 8 aos y ahora usted gasta como Imelda Marcos
con un mes para vivir."
"George, usted no lo creer. Slo ca a ello. Yo haca un curso WEA en el procesamiento
de textos para tratar de conseguir un trabajo y consegu colgar de l bastante bien
entonces el WEA me tom en como un conferenciante ocasional. De todos modos, enseo
este grupo de un ministerio y ellos dicen 'Y la ayuda de nosotros con nuestro sof
tware?' Entonces voy ah y lanzo unos macros de teclado de Palabra de MS en su paq
uete de encargo y ellos se caen por todas partes de m dicindome que elegante soy y
puedo yo ir a sus otras oficinas y aydeles. Bien bonito pronto consigo llamadas
de todas partes del estado y luego autopista interestatal y luego Europa, le iba
creer, y me imagino que yo podra hacer mucho dinero si yo poseyera el paquete de
encargo. Entonces toqu al autor en Melbourne y fui para verle y l me dijo que se m
archaba a Bahrain durante unos aos y yo podra tener el paquete para un par de magnf
ico! Entonces lo compr y comenc a venderlo pero el departamento quiso que yo propo
rcionara el apoyo telefnico a los usuarios de programa y pregunt a mi precio. Yo c
rea que 350$ sonaron a un nmero redondo agradable y ellos dijeron ".. un da?" y rpido
como un destello dije "S". Y luego aad como una ocurrencia posterior: "... por ins
talacin."
Lo dejar all. Esto contina. Y en. Y en. Dos aos en los ingresos de Ernie estn en el p
rimero mil de asalariados de dinero australianos. No mal para un pequeo combatien
te australiano. Qu hizo la diferencia? Cul era la chispa crucial que peg un tiro a l d
el mismo fondo a la cumbre absoluta? Vendiendo su tiempo l era slo otro esclavo de
salario. La vista de una oportunidad de comprar los derechos al producto y segu
irlo hicieron la diferencia. l tom un pequeo riesgo y cosech una recompensa enorme.

Hace ocho aos mi jefe de oficina, que se dobl como un administrador de Qantas de m
edia jornada, volvi con una pizarra de cristal iluminada en la cual usted podra es
cribir con el creyn fluoro. Por 3000$ le haban ofrecido los derechos de distribucin
en Australia. Debera l tomarlo?" S" le dije. l no hizo, mucho a su diversin ahora. l
o estaba listo para tomar un riesgo. l tena un trabajo seguro. Pero l posteriorment
e tom un riesgo y ahora tiene un negocio de franchising de limpieza de alfombra m
uy acertado que l ha doblado durante los dos ltimos aos.

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En mi caso, mi ruptura grande vino sin la fanfarria. Yo haba estado importando so

ftware y bienes consumibles durante 3 o 4 aos y comercio sido cmodamente alrededor
de un milln por ao con 3 personas. A m se me acerc Stuart que represent a un fabrica
nte de disquete estadounidense principal. Estara interesado yo en el comprando de
sus discos? S, si el precio fuera correcto. El precio es correcto. Bien, voy a to
mar un riesgo aqu. Dme una lnea ilimitada del crdito durante 120 das y comprar cada di
sco que usted puede hacer. Ellos hicieron, e hice. Vendimos un pico de 4 millone
s de discos por ao. Compramos 500 000 discos cada 6 semanas. El da dejamos caer el
precio al detalle de 2,90$ a 2$ por disco vendimos 16 000 discos y ms tarde cuan
do dejamos caer el precio de 1,30$ a 99c nos vendimos 40 000. Era la locura. Dej
amos caer el precio, doblamos nuestras ventas. Y cada vez que un contenedor entr
negoci un precio inferior. Dije:" Stuart. Si usted quiere otro pedido por medio m
illn de discos I quieren que el precio se caiga de 69c a 57c". l siempre estaba de
acuerdo. "Y quiero el 57c precio presentarme al contenedor que aterriz ayer." Es
to caus algn ardor de estmago.
"Quin paga el almuerzo?"
"Yo".
"Bien. Hecho." Un almuerzo de 60.000$. Tenamos muchos tales almuerzos hasta que e
l hacha se cayera y el presidente de oficina central cruz para cerrar al partido.
No ms discos. No ms crdito. Por favor pguenos $1,5 millones antes de que vayamos se
rompi. Era una lucha pero pudimos, y los 4 aos del crdito ilimitado nos consiguier
on el puntapi comenz. El presidente, a propsito era el que quin me dijo: "El negocio
es simple. Compre bajo. Vndase alto. Renase temprano. Paga tarde. Sabamos que pero
lo conseguimos alrededor del camino incorrecto. Perdemos el negocio de haciendo
de dinero con usted George. Por favor deje de comprar a nosotros!"
Cmo comienza usted? Est implicado en algo y aprenda a reconocer oportunidades. Mira
r. Haga preguntas. Mirada a tendencias emergentes aqu y en el extranjero. Viene al
l algo qu usted puede explotar? No sea dividido en fases por la complejidad aplast
ante del mundo. Concntrese en una cosa a la vez. Un reportero una vez pregunt a la
Madre Theresa: "No se hace usted dominado por los problemas en este mundo?" Su r
espuesta: "Si usted piensa en la gente como una masa, s. Pero la masa es arreglad
a de individuos. Nos concentramos en el individuo." Concentre su atencin a cada p
osibilidad individual. Usted rechazar casi todo as no sea consternado. Elimine las
manas de Mutant Ninja Turtle y Tamagochi a menos que usted haya conseguido ya el
dinero detrs de usted. Usted quiere algo verdadero y a largo plazo. Suscriba al
producto sourcing diarios de Asia y los EE.UU. Pienso en el tipo que vive cerca
de m con un producto, un halcn plstico que ronda para proteger cosechas y rboles fru
tales. Mientras puedo recordar que l ha estado repitiendo su cuarto de anuncio de
pgina en cada revista de jardn mensual en Australia. Esto es al menos 600$ por an
uncio. "Solucione sus problemas de ave con mi ave scarer.. o no le costar un cent
avo rojo." Ao tras ao. Un chino barato y alegre

48
de aparato plstico que se vende por 30$ ms 4$ p&h. En la ltima Australia que Culti
va un huerto l ha producido 2 anuncios, un color lleno, otro mono. La otra difere
ncia es el precio, 30$, otros 28$. Un error? Nada de eso si usted considera la ps
icologa. Usted ve el anuncio por 30$ ms 4$ p&h, entonces usted no ve el anuncio po
r 28$ ningn precio de entrega. Mire! l ha hecho un error. Mejor entre y compre por 2
8$ antes de que l se despierte! Hoohah! O el tipo con la varita de jardn profunda q
ue riega. Una pieza del tubo de aluminio que hace clic durante el final de la ma
nguera, usted lo empuja en la tierra y esto aguas las races de las plantas. Al pr
incipio casero pero ahora de aspecto un poco ms profesional. Menos de 10$ en mate
riales. Pedidos postales en 44$. Anuncio de medio pgina. Cada mes.
Y usted cree que no poda hacerlo? La vez pasada que yo estaba en Taiwn visit el Cent
ro comercial, siete pisos de destrezas knick. Mil fabricantes representaron all.
La punta del iceberg. Y un detector de humedad de planta de 3$ con una ave que c
anta cuando la planta del pote necesita regar. Ventas al por menor por 30$. O un
a luz de jardn solar independiente por 8$. Ventas al por menor por 90$. O un nmero
de la calle solar que ilumina por la noche por 4$. Esto le espera todo all. Viet
nam, Mxico, Rumania, Tailandia, Fiji, China. Ellos todos producen productos barat
os y alegres que usted puede comprar por un dlar y vender por diez. Y joyera y pie
dras semipreciosas, artculos esculpidos locales. Usted puede comprar stos por un dl
ar y venderlos por cincuenta.
La mayor parte de personas dan vuelta con sus ojos cerrados. "Soy cmodo como soy.
Djeme en paz. Hago slo mi trabajo." Hacemos nuestra propia suerte activamente impl
icado en la vida y viendo si hay un mejor modo de hacer cosas. Todo lo que usted
haga, a menos que usted sea un ermitao, usted entrar en contacto con la gente. En
table su poder de la curiosidad. Trate de entender los procesos implicados y ver
si hay un mejor camino. Siempre hay un mejor camino, y por definicin un camino ms
eficiente y provechoso. La gente le dir si usted pregunta. Trate de ponerse a do
nde la accin es. No cuelgue atrs en los remansos de la vida. Tome un inters. Comien
ce con la intencin deliberada de crear un negocio de alguna manera del ambiente e
n el cual usted est. Parezca bastante difcil y usted encontrar una necesidad que pu
ede estar de manera rentable llena por usted. Mi socio de negocio ense a un joven
que comenz un dos negocio de persona sourcing juguetes de novedad para la Sorpres
a Ms amable y McDonalds. Ahora en sus ltimos aos veinte su negocio es enorme. No se
a infundido pnico por sus necesidades financieras apremiantes y su carencia apare
nte del progreso. Esta vez usted toma en la planificacin es crucial para su futur
o xito. Estudie todo detenidamente.
Siga cada da aadiendo ideas de su lista de posibilidades. Antelos y dirjalos por el
tamiz de su cerebro. Trate de enjaezar el poder de su imaginacin de esperar en el
futuro como su negocio evolucionara. Planee, no fantasee. Haga su hormign de proy
ectos anotndolos con presupuestos y horarios. No importa si esto no resulta y no
importa si usted o los otros creen que es tonto. Lo que usted hace disciplina su
mente, entrando en la oscilacin de estar en el negocio. Es la prctica mental del
golfista de campen que va repetidas veces cada agujero durante das y das antes del
torneo. Como la ave nueva en la repisa de acantilado usted se prepara

49
Haciendo Su Primer Milln para el da usted se da a la fuga con su nueva empresa val
iente y usted necesita toda la prctica y refuerzo que usted puede conseguir.

Mientras que usted sigue dirigiendo sus ideas por su tamiz mental y emocional, u
na idea surgir encima. Esto puede pasar gradualmente o puede ser repentino. La co
sa importante es es una idea que coge en usted. Esto es lo que quiero hacer. S, v
oy a comenzar un servicio de entrega a domicilio para el mayor cerrado-ins. O, S
voy a comprar aquel alcance de accesorios de jardn de Vietnam y promoverlos por c
adenas de hardware. O, S, voy a solicitar una licencia para engendrar la Percha d
e Plata fingerlings en mi garaje y venderlos a la industria aquaculture emergent
e. Usted tiene que reunir el compromiso a este punto para vencer la barrera de a
pata inherente en cualquier nuevo proyecto. Y para esto usted tendr que hacer proy
ectos detallados. El valor de un plan es esto le da algo para hacer hoy para ava
nzar la causa. La mayor parte de personas no planean, ellos fantasean. El mundo
es ensuciado con coodabeen champeens. La diferencia entre un plan y un sueo impos
ible es el plan tiene una escalera que se estira del objetivo en todo abajo a su
s pies. Hay pasos que usted tiene que tomar hoy, ahora mismo, para alcanzar su f
uturo objetivo. Todo un sueo imposible ofrece ustedes para andar a son excusas y
humo. S esto de la experiencia que ha financiado los sueos imposibles de varia otr
a gente que me hacen pasar por proyectos. La frase clave del soador de tubo es "S
i slo."
Entienda tambin, que sus proyectos pueden cambiar el curso de realizacin de ellos,
como usted adquiere experiencia y perspicacia usted puede elegir un objetivo su
perior. Esto inevitablemente pasa hasta cierto punto y no debera ser un palo para
dar una paliza a usted con. Nunca comenzamos en un curso con toda la informacin
que tenemos que conseguir all. Las reglas del juego surgen ya que lo jugamos. La
broma debe ser tanto enfocada y flexible, una llamada difcil. Me recuerda del tie
mpo que yo arrastraba un tractor en una conduccin de remolque cuesta abajo en una
vuelta a la izquierda aguda y el remolque comenz a fishtail violentamente. Yo sa
ba que tuve que acelerar para parar el fishtailing y freno para prevenir el desas
tre. Restante enfocado y flexible es el equivalente comercial de frenado y acele
racin simultneamente. Puede ser hecho pero es un arte experto.

50

Resumen

Guarde sus ojos abiertos. Aprenda a reconocer verdaderas oportunidades

La imaginacin de guarniciones pero no fantasea

Haga planes no sueos imposibles. Antelos
Est flexible. Usted tendra que cambiar el curso, pero guardar sus objetivos firmem
ente en mente

51

El captulo 9 - Cmo Circulo de Aqu?

Bien, usted ha decidido lo que usted va a hacer. Dnde comienza usted? A este punto
los nuevos aventureros ms orgullosos buscan el local, la planta y la reserva. Pres
e! No lo haga. Usted es demasiado lejano delante de usted. Vuelva a la tierra. L
a flor de la vida, y esencialmente slo la consideracin para su nuevo negocio hacen
ventas. Usted sabe qu usted va a vender, ser esto bienes o servicios, pero se ha

identificado usted quin va a comprar? La mayor parte de principiantes a este punt

o encogen sus hombros y ofrecen el bramido optimista vago. "Por supuesto la gent
e comprar. El producto es tan fantstico se vender. Todo que tengo que hacer es hace
n publicidad y los clientes se caern ellos mismos para empujar el dinero efectivo
en mi mano." Tal vez. Pero usted podra hacer peor que la prueba el mercado prime
ro.
Hace diez aos en el pico de mi infalibilidad comercial, Howard Rose me ofreci un l
ote irregular de alarmas de seguridad informtica que l haba adquirido en un acuerdo
de contra con Brad Cooper. stos eran sensores de movimiento que alarmaron si el
ordenador fuera movido y el poder apagado. Despus de una pequea negociacin ocasiona
l en incrementos de 10.000$ (ms bien que decrementos) compr un camin lleno de 7000
unidades por 50.000$. Estuve convencido de que stos se venderan como Barras de Mar
te sobre la cerca trasera de una granja gorda e idearon un anuncio de una pgina q
ue ofrece las ventajas en 59$ cada uno. Me vend 3. No obstante, figurando yo haca
la ganancia de casi el 90 % repet el anuncio de 1000$. Me vend 4. Algo era drsticam
ente incorrecto. Pase lo que pase intent, las reducciones de precios, publicidad
pesada, compran uno consigue un libre, el 70 % de la venta, compra 2 se hacen 10
libres, yo no poda cambiarlos. Despus de 7 aos de la paliza difcil finalmente cambi
el ltimo de ellos atrs a uno de los clientes originales de Brad. El error me cost m
ucho. No slo fui pegado con un artculo dolorosamente no vendible (No haba nada inco
rrecto con el producto. Era una gran alarma. Es slo que nadie lo quiso.), pero ta
mbin tuve que aguantar el esfuerzo y gasto del cambio de ello, en perjuicio de mi
s otras lneas de reserva. Antes que te cases mira lo que haces.
Si he aprendido algo en 20 aos es "La prueba todo". Slo porque me gusta algo no si
gnifica que mis clientes van. Intimidando y bramando, montando a caballo por enc
ima de sus sensibilidades e insistiendo esto es la mayor cosa ya que los monopat
ines con ruedas de entrenador no trabajarn. (Ahora hay una idea. Aada una pequea ve
la y algunos frenos...) S. He sido culpable de ello bastante a menudo. He tenido
que aprender la humildad para ser educable y girar mi foco comercial entero de l
o que quiero, a lo que mis clientes quieren. Y si usted quiere evitar el gasto d
e hacer errores grandes, mi consejo a usted es la prueba el agua primero.
Tome el producto o servicio que usted quiere vender, y antes de que usted se arr
oje cuerpo y alma en ello, lleve tiempo para probar lo venden. Esto es una cosa
tan elemental de hacer esto la mayor parte de empresarios hacen el error element
al de no hacerla. El da que jursico

52
La fabricacin de Su parque First Million fue soltada, y quizs esto era un presagio
, hablamos nosotros mismos en el lanzamiento de un sistema de remisin de multiniv
el. Intuitivamente me disgust la mercadotecnia de multinivel, pero sent que si fura
mos los creadores que la controlaron, sera bien. Dimos bombo publicitario a nosot
ros, 25.000$ gastados en investigacin y promocin y con la confianza enorme y el en
tusiasmo lanz nuestro Programa de referencia Comercial en una base de clientes co
nfiada. Y nada pas. Con el gran aplomo echamos nuestro pan sobre las aguas y esto
se hundi como una piedra. El 15 % desaparecido, que toma de nuestras ventas con
ello. No slo esto no funcion, esto hizo el dao incalculable a nuestra compaa que, a p
esar de nuestra retractacin precipitada permanentemente nos perda algunos clientes
muy buenos.
Una leccin muy dolorosa, pero un hemos aprendido bien ahora. Hoy no hacemos nada
antes de que lo probemos. Y esto no significa dirigirlo Mam pasada para ver lo qu
e ella piensa. Cada nuevo concepto es el juicio vendido con una pequea publicidad
dirigida. Todos los anuncios son cifrados y la respuesta es con cuidado examina

da. La respuesta de compra de cliente es nuestros nicos criterios. No subjetivo '

como ello o no gustan esto' contempla, pero con fuerza actual 'quin compr que' dat
os. Si esto trabaja lo dirigimos. Si esto no hace lo podemos.
Usted tiene que ser disciplinado desde el principio. Cuando el dinero efectivo c
omienza a llegar usted comenzar a sentir 8 pies altos y prueba de bala. Crrase Gor
don Gekko. Haga el camino para un empresario afortunado. Si usted disfruta del xi
to temprano, y con sus precios bajos como un arranque de cinta de zapatos usted
probablemente va, hay una verdadera tentacin de considerarse como infalible y rep
artir golpes a diestro y siniestro en BMW 840i. Esto trabaj. Ahora vaya a doblarl
o. Vuelva a la tierra. Usted no tiene una hipoteca en su volumen de ventas conti
nuado. El volumen de ventas no es ingresos y los ingresos no estn disponibles par
a sus gastos discrecionales. Usted debe invertir de nuevo sus ganancias para ase
gurar el crecimiento persistente de ventas. Muchos empresarios de arranque confu
nden el volumen de ventas con gastos de dinero y accidente y quemadura casi inme
diatamente. La manera ms fcil de establecer a un tonto en un pequeo negocio es darl
e un gran negocio. Usted tiene un largo camino por recorrer antes de que usted e
st seguro de volar este solo comercial. Usted aprender por sus errores ms que sus xi
tos, tan el trabajo a asegurar que sus errores son poco y sus xitos grandes.

53

Resumen
Pruebe todo. Usted es bastante falible. Las ventas son la prueba
Ser disciplinado. Aprenda de sus errores. Gurdelos pequeo
Invierta de nuevo sus ganancias para guardar la compaa sana

54

El captulo 10 - Cmo Me vendo?

"Buenos das."
"Usted es una puerta al dependiente de puerta no son usted? Continuar. Puedo cont
ar."
"Bien no, realmente, um, miran, nivelar con usted bien, soy un entrenador de elefa
nte sin trabajo y hago abandonar estos elefantes y bien, quisiera usted comprar
el que?"
"Consiga les de mi felpudo. Mire usted, yo saba que usted era un dependiente el m
inuto aplaud ojos en usted. No quiero comprar nuthin. Slo lrguese."
"Ellos no comen mucho, honesto. Y usted puede usar les para tomar a nios para pas
eos. Usted puede hacer el verdadero dinero. Whyncha compra un, eh!?"
"Esto es ridculo. Para jueces de salida ellos no cabran en el montacargas y para e
l otro esto es slo un dos piso de dormitorio y en cualquier caso odio a nios."
"Dos magnfico. Esto es un trato."

"La mirada se pone outta aqu va ya?"

"stos son mis ltimos dos. He vendido todo los dems por cinco. Usted dejar pasar el t
rato de una vida."
"Por ltima vez, no! Hasta nunca!"
"Y dos para tres magnfico?"
"Ahora somos talkin! Va usted tomar dos y medio."

55
Haciendo Su Primer Milln a Fin de hacer a su primer milln usted va a tener que ven
derse. Nada pasa sin ventas. Cmo lo hacemos? La llave debe mirarlo desde el punto
de vista del cliente. La gente de ventas casi siempre mira el proceso de venta d
esde el punto de vista de sus propias necesidades, concentrndose en el margen de
beneficio y encarga etctera, y raramente firma la mente del cliente. Cuando podem
os firmar la psicologa del cliente tenemos una ventaja enorme en la venta.
Por nuestro ltimo viaje a Hong Kong, Pauline y yo chocamos con Kathleen, un amigo
que vive unas calles lejos. Esto caus alguna alegra espontnea con discusiones sobr
e coincidencia y posibilidad y ella nos invit a andar con ella cuando ella fue pa
ra acudir a una cita con un sastre en Bristol Rd donde ella tena una prueba. Me i
magin que esto era el negocio femenino sagrado entonces guard una distancia respet
uosa y cuando ellos entraron en la tienda estuve de pie fuera en la entrada comin
dome con los ojos el desfile que pasa y conservndome de la lluvia. Dentro de 30 s
egundos un vendedor respetuoso no estuvo de pie antes de m: "Buenos das seor. Espera
usted comprar alguna ropa adaptada?"
"Ah, ningn compaero. Espero slo a la esposa y no doy acceso a la lluvia." Anunci en
mi tono turstico australiano mejor, desdeoso de la voz, y fij mi mirada fija en otr
a parte. Sin inmutarse, l tom un cerrojo de material y lo cubri sobre mi hombro izq
uierdo.
"Yo podra hacerle una camisa hermosa en este material seor."
"Mire usted, no estoy interesado. Tengo que esperar aqu. Mi esposa en all." Yo me
haca un poco irritado pero l pareci no not y cubri un cerrojo del material azul sobre
mi hombro derecho.
"Preferira usted el azul?"
"Mire usted, no quiero alguna camisa, bien?"
"Entiendo, Seor. Usted puede no haber sabido que nuestras camisas son renombradas
en todo el mundo por adecuado y elegancia. Su primer ministro tiene un pedido p
ermanente con nosotros. Pero puedo ver que usted es dudoso. Haga usted se opone
si propongo una oferta. Le har seis camisas por 30$ cada uno. Si usted no est enca
ntado con ellos usted no tendr que comprarlos. Si le gustan ellos le har un pleito
de su opcin gratis." Libre? Um, Hmm. Bien. l me gan. Yo estaba en la puerta y un gr
upo de lacayos me grababan.

56

"Cules satisfacen el material prefiere usted? Aquel. Una opcin muy sabia seor. A pr
opsito, mi nombre es Prakash. Ser su ayudante personal. Su nombre es? Gracias el Sr
. Parry. Tngale consider un gris de carbn. S, puedo hacer esto. Normalmente cobramos
400$ por pleito, pero ya que usted tiene ahora dos pleitos hechos usted tener d
erecho a nuestros precios de cliente favorecidos. Me gustara ofrecerle personalme
nte ms dos pleitos por 180$ cada uno. Maravilloso. Gracias. Vaya a echar un vista
zo por estos cerrojos del material. Guardaremos sus detalles del archivo y en cu
alquier momento en el futuro usted puede mandarnos por fax un pedido."
Al final de mi primera visita yo haba pedido 9 camisas y 4 pleitos. De mi vuelta
para una 'prueba' l sigui a upsell. Una chaqueta sport, un pleito de comida, panta
lones de deportes. Cada vez que volv para coleccionar mi ropa siempre haba poca mo
dificacin necesaria, que le present una oportunidad adicional de venderme ms. Una h
ora antes de que nuestro vuelo fuera debido de marcharse, la quinta vez Pauline
y yo haba visitado su tienda, finalmente apreciamos el bulto de sastrera de l, llenn
dolo en una nueva maleta grande, comprada con el objetivo. Siete mil dlares ms lig
eramente.
Prakash es un dependiente fantstico. l considera protestas como la cortina de humo
normal de la venta, no hacer caso de ellos, y concentrarse lo que el cliente qu
iere. l simplemente deja de reconocer 'no'. l sonre, sabiendo que 'No' simplemente
'Todava no' significa. Una vez que l ha agotado su repertorio de ventas y la respu
esta todava es 'No', l es feliz. Nada le pone nervioso. l nunca sobrepasa la seal en
la venta presurizada. Pero l realmente insiste con slo el condimento correcto de
humor e inteligencia.
Tenemos que entender la psicologa del comprador. Qu quiere l? Qu hace a alguno de noso
tros quieren? Reconocimiento, respeto seguramente. Pero tambin tenemos que ser ve
ndidos. Tenemos que ser hechos entrar en este baile de la seduccin donde somos se
parados de nuestro dinero efectivo y cada sonrisa de hojas. La mayor parte de pe
rsonas de ventas hacen el error de dejar al producto venderse y son as fracasadas
. Concntrese en su cliente anticipado. Qu quiere l? Cuando usted sabe que ha hecho y
a la venta. La venta entiende querer y los deseos del cliente. Prakash totalment
e entendi de mi lenguaje corporal que me disgust hacer compras y desconfi a la gent
e de ventas. Y l saba que tena una oportunidad limitada de vencer estas barreras en
trando bastante cerca para golpearme entre los ojos con una oferta que yo no poda
rechazar. l tambin totalmente entendi, como hice, que una vez que yo estaba en yo
podra estar tambin en para la parte.
Esto es un concepto importante. Es difcil conseguir que alguien abra su cartera,
pero una vez que est abierto, es la cosa de coser y cantar para conseguir que ell
os lo guarden abierto.
Bien, es tiempo de hacer algunas ventas. Usted tiene su plan de negocios. Usted
es enfocado. Usted sabe lo que usted va a vender. Usted ha probado el agua y est
seguro. Hubo una respuesta buena de sus carreras de mercado de prueba. Dnde a de a
qu?

57

Asuma por tomar una decisin usted ha decidido importar el mobiliario de casa de m
uecas en miniatura de Vietnam. Hay otras un milln de opciones posibles pero es un
bastante verdadero ejemplo. Vietnam est lleno de artesanos con recursos mnimos. Po
dran ser como fcilmente mesas de billar de talla del bar baratas y alegres de Chin
a, mquinas de vapor de rplica de India, relojes falsos de Bangkok, accesorios de i

rrigacin plsticos de Taiwn, ropa de batik de Bali. No hay ninguna escasez de la opo
rtunidad en pases de precio de salario bajos. Soy pragmtico aqu, ms bien que essayin
g en la poltica del colonialismo econmico. Es suficiente para m notar que barato y
alegre era el camino de salida de tal destino para Japn, y ltimamente Singapur y s
in duda ser as para todos los otros wannabes emergentes.
Tomamos la ruta de oportunidad, ms bien que el "Qu quiere la gente comprar?" la rut
a y mientras esto va a ser ms difcil de hacer ventas, su margen ser tan alta esto a
nular y perdonar toda su impertinencia. Este mobiliario de casa de muecas es la mat
eria que usted puede comprar en 44 galones drumful por cien dlares, y vender en 2
9,95$ por pieza. Metafricamente hablar por supuesto.
Como es un tan pequeo porcentaje del precio de venta, usted no puede hacer caso ms
o menos del coste del producto y concentrarse en la mercadotecnia. La mercadote
cnia ser con eficacia su nico coste entonces usted puede permitirse, si usted elig
e, para repartir golpes a diestro y siniestro absolutamente. Tome una mirada bue
na ahora en el pros en este juego. Ellos hacen publicidad en la TV y revistas fe
meninas as como tarde en canales de compra de noche." Esta edicin encantadora, lim
itada, la pieza de coleccin puede ser la suya por 49,95$ por mes en 12 instalacio
nes fciles" Usted sabe la clase de la cosa. Lo que usted probablemente no realiz h
asta ahora es como poco el producto cuesta en la fuente. Vague por Precios Locos
y pregntese como ellos pueden vender cosas tan barato y todava hacer una ganancia
. Compr un par de equipos de coches modelos all recientemente como regalos para lo
s nios de mis amigos. Ellos cuestan a 2$ a cada uno. Y ellos normalmente se vende
n al por menor por 39,95$. Como consumidores hemos sido en gran parte protegidos
de los diferenciales de precios enormes que ocurren ya que usted viaja abajo la
cadena de fabricante, recaudador de impuestos, importador, recaudador de impues
tos, distribuidor, recaudador de impuestos, detallista y consumidor. Pregunte a
cualquier agricultor de leche cunto l se ponga para 2 litros de la leche (12c) y p
regntese cunto usted paga en el supermercado (2,45$). Explote el diferencial y ust
ed tiene los elementos de un negocio potente.
De este modo, mobiliario de casa de muecas vietnamita. Cmo lo consigue usted? Proba
blemente usted ya sabe donde. Usted ha identificado la fbrica a travs de la invest
igacin y hablando con agentes. Usted ha designado a un agente en Vietnam (El 5 %
esencial arriba para enfrentarse con lengua, embarque, apresrese-ups y particular
idades locales, como injerto, corrupcin y sobrecarga. Ellos se arreglan con el 5
% de usted y atornillan a los proveedores para ms.). Usted ha recibido y ha aprob
ado muestras. Usted ha mandado por fax lejos. Ellos le han enviado la fijacin de
precios y la disponibilidad. Usted ha hecho el ritual regatean. Qu hace usted ahor
a? Usted les enva un orden de compra que pone en una lista productos y precios en
el $US. Ellos le mandan por fax apoyan un P.I. (Factura pro forma). Usted enva u
n T.T. (los fondos telegrficos se trasladan en el $US usado un banco de Saign) si
usted confa en ellos o un

58
de L.C. (en la vista carta de crdito irrevocable que es gastada por su banco aqu
cuando la tierra de bienes) si usted no confa en ellos. Un T.T. es por lo general
fino para pequeos pedidos, pero una vez que usted entra en dlares serios usted ne
cesita la seguridad de un I.L.C. Claramente recuerdo la angustia de un colega en
la prdida de 77.000 US$ que l iba T.T'd a una compaa estadounidense con la cual l ha
ba estado tratando durante aos. Ellos fueron el vientre entonces su dinero efectiv
o entr y ellos scarpered. A propsito, usted podra hacer aguantar la temeridad de la
inexperiencia para pedir a su proveedor recin descubierto el crdito. A este punto
l parecer afligido y se lanzar a una explicacin largusima y aburrida de sus gastos y
mrgenes. Esto es su escritura normal corts para "Van fren sus calcetines." l no dir

esto porque l
rvas. Si usted
una de aquella
obles mrgenes

es demasiado corts para ofenderle, pero no tengo ningunas tales rese

ha hecho su tarea bien no habr ningn cuarto para el crdito. Esto es
aduana Occidental pintoresca donde los proveedores disfrutan de d
de dgito.

Usted necesitar a un agente martimo aqu para pasar los bienes por la aduana. Usted
puede hacerlo usted mismo, pero como todo lo burocrtico usted necesita PhD en esc
apatorias para pasar el laberinto. Una solucin a corto plazo es pedir pequeas cant
idades por avin. Usted se lo llevar para la primera mitad docena de embarque y lue
go usted conseguir una carta severa de la Aduana que le pide venir y limpiar su p
edido por los canales apropiados. El coste de autorizacin impide pequeos pedidos.
Usted tendr que ordenar que valor de al menos 5.000$ amortice el oncosts.
Bien, habiendo conseguido ahora un juicio drumful de esta materia su opcin es: "Ve
ndo esta venta al por menor o venta al por mayor?" Venda la venta al por menor y
usted va a crear el mercado. Usted puede hacer esto creando un sitio web y proc
urando vender al mundo. No hay ningn otro camino a menos que usted tenga el presu
puesto de cien mil dlares para lanzar a las revistas. Este producto es un sujeto
ideal para venderse en Internet, que explicar en el Captulo 12, pero vaya a supone
r por el momento que usted haya hecho volar su presupuesto entero consiguiendo l
a materia aqu y usted ha decidido vender la venta al por mayor, yendo a domicilio
a galeras de regalo y arte.
Recuerde, esta materia es nica entonces mandar un precio al detalle superior. Pero
usted no puede venderlo en su estado actual. Esto necesita la presentacin. Si us
ted fuera un operador grande usted pasara la aspiradora por el moho embalaje de p
resentacin especial y dara bombo publicitario a la caja con el gofre sobre reliqui
as de familia y aumento en el valor y pequeos nios en gorros y delantales de guingn
pero usted no tiene a aquel estado elevado an entonces usted va a tener que toma
r la ruta barata pero solemne. La bolsa de plstico con el jefe de cartn, folleto d
e demostracin de pgina A4 solo mostrando el alcance completo disponible, colores d
e herencia (crema y verde), pequeo dibujo de lnea agradable con la casa de la Abue
la de la Capucha de Equitacin Roja, humo que viene de la chimenea, colecciona 72
piezas, la direccin del distribuidor y nmero de telfono por si el cliente quiera ms
y la tienda tiene una variedad limitada, embalando cuesta 32 centavos, coste de
producto incluso todo oncosts para fechar 1,12$, precio al por mayor 18,20$ o 11
,30$ ea para 20, precio al detalle final 29,95$. El Verily que digo a usted, Bob
es su to, o por lo menos una aproximacin cercana de la similitud amistosa. Es tod
o en la presentacin.

59
Haciendo Su Primer Milln Ahora usted va a tener que ponerse en camino. A este pun
to la mayor parte de nosotros caen a ensueos tiernos de empleos cmodos donde miram
os fuera la ventana y pasamos los lpices de agravamiento de tiempo, chismear y fa
bricacin de tazas de t. "Usted supone que tengo que ir el frente y pedir a la gente
comprar?" Seguramente pero usted lo hace por unos nuevos motivos. Usted no lo h
ace porque es su trabajo. Usted lo hace porque cada vez usted hace una venta ust
ed mete en el bolsillo 90 centavos en el dlar. Con eficacia, usted va alrededor d
el refrn a la gente: "Oye, dme 50 dlares y le cambiar este pequeo recuerdo de 5$ de s
u regalo. Tengo mucho estos mementos, de hecho tengo un garaje lleno de ellos as
ellos no son ningn valor particular a m. Pero me imagino que usted es un poco de u
n sentimental en el fondo y estoy seguro que usted o sus clientes le gustarn ello
s." La materia que se derrama de su garaje no es de ningn valor particular a uste
d, pero debido a su valor percibido a otros puede ser vendido por veinte, hasta
cien, o mil veces su coste.

60

Resumen
Encuentre un producto que usted puede comprar barato y vender por un alto precio
Presente el producto bien
Salga y vndalo

61

El captulo 11 - Qu ms puedo Vender?

La llave a ganancias debe encontrar algo que usted puede adquirir barato y vende
r a un precio ms alto. Generalmente, ms popular el producto es, ms competencia, y d
e ah el ms abajo el margen de beneficio. Lo que usted tiene que hacer es se forjan
algn territorio donde usted conseguir alguna ganancia de punto fundamental. A dif
erencia del Fcil y Mick que compr sandas por un dlar y los vendi por un dlar, quejndos
si el negocio se puso un poco mejor ellos tendran que conseguir un camin ms grande
, usted va a tener que encontrar algo que usted puede vender esto bastantes pers
onas quieren comprar para asegurar que usted consigue una ganancia. Esto no es fc
il, y es la razn por qu la mayor parte de negocios fallan.
Una de las mejores estrategias, como con el mobiliario de casa de muecas, es adqu
irir los derechos a algo y crear el mercado para ello. Por qu lucha sus competidor
es que venden m tambin productos en precio? El nico ganador es el cliente, que anda
bien de ellos pero usted tiene que comer. Encuentre un producto o servicio al c
ual usted tiene los derechos nicos y nicos y empieza a crear la demanda de ella. H
acer publicidad. Promover. Empujar. Ms alto el margen de beneficio ms usted puede
permitirse a promover. Recuerde, la publicidad es el motor de su barco. Sin ello
, esto se revolcar.
El mejor producto es el que que cuesta poco o nada, est en el suministro ilimitad
o, puede ser vendido por un alto precio, es nico para usted, y est en la gran dema
nda, o tiene el potencial para la demanda para ser creada. En mi caso, durante l
os aos, esto ha incluido el software de Manzana que escrib, disquetes en blanco, i
mpresoras de matriz por puntos, mdems y cables conectados a una red. Tristemente,
nada dura, y mi posicin nica fue alcanzada por competidores en todos los puntos.
Nada dura en el negocio. Usted puede intentar proteger su mercado como en caso d
e vendedores de peridicos y Wool Corporation pero las fuerzas de mercado rompern c
ualquier crtel protector. Usted puede ofrecer productos nicos, como ilustraciones,
pero modas cambio y hasta los proveedores prolficos como el Ciervo Pro y Ken Don
e sufren descensos en la popularidad. La nica seguridad debe seguir movindose, cam
biando con cada marea.
Por suerte, la marea de cambio es fuertemente positiva para aquellos que son cap
aces de esperar y montar a caballo con ello. Las nuevas tecnologas traen nuevas s
oluciones de problemas. Por qu es esto que los hombres ms ricos de Australia, Kerry
Packer y Rupert Murdoch, estn en la publicacin? Por qu tanto andan en busca fuertem
ente ellos del entretenimiento electrnico como la TV de Estrella e Internet? Por q
u hizo a judos migr rusos, Jack y Harry Warner, Sam Goldwyn, Louis Mayer, Adolf Zuko
r y Al-se pone en las pelculas? Es porque estos productos encontraron los criteri
os que he mencionado: barato para producir (entonces), nico para ellos, suministr

o ilimitado, puede ser vendido por un alto precio, la demanda enorme puede ser c
reada. La demanda puede ser creada por el producto s mismo, asegurando una explos
in de futuras ventas para unos gastos mnimos.

62
Haciendo a Su Primer Milln que no propongo usted entra en las pelculas o el negoci
o de entretenimiento ya que he hecho tanto a mi vergenza como a perjuicio financi
ero. Sugiero que usted mire los principios implicados en la diseminacin de la inf
ormacin y entretenimiento. Uno de los proyectos que Adn tom en Rusia era establecer
una revista "Dolly" de lengua inglesa titulada "Djevushka". Habamos mirado los g
astos y demanda potencial y recompensas e hizo el robo de carretera parecer anmic
o. El proyecto se marchit por falta de recursos antes de que una cuestin fuera pro
ducida, pero de la vuelta a Australia, Adn comenz a producir peridicos desechables
suburbanos. stos eran la pequea circulacin papeles parroquiales de 24 pginas con el
editorial del 45 % escrito por entrometidos locales impagados mayores y el resto
arreglado de la publicidad local. Un equipo de dos hombres, Adn que produce el t
abloide A3 en Mac, John que vende los anuncios. Ganancia de 15.000$ por mes. Hmm
m. A propsito, mientras Adn tiene cansado de la sesin delante de un ordenador y tra
baja ahora en una plataforma de perforacin, John ha vendido los papeles y ha cont
inuado a producir pginas de inicio en la red, un ejercicio muy provechoso.
El conocimiento es el poder. La informacin es el dinero. El mercado sin parar seg
mentos para hacer sitio para ideas buenas. Pase lo que pase nos vendemos, todo e
sto se trata de la informacin. El abogado vende su conocimiento. El detallista ve
nde su conocimiento de donde comprar los mejores productos. Considere la venta d
e la informacin s mismo como un negocio. Graeme Mann compila bases de datos. Infor
macin til sobre escuelas, hospitales, bibliotecas, ministerios. Informacin usted no
poda adquirir en otra parte en una fuente, como nmero de fax, direccin de correo e
lectrnico, persona a contactar etc. l lo confronta, lo rene en la forma utilizable,
y lo vende. S esto porque compr una lista a l. 600$. No tengo ni idea cuanto esto
tom a Graeme para confrontar sus bases de datos, cuanto esfuerzo entr en ello, o c
untos ventas l hace. Lo que puedo decirle es el coste crudo en la fabricacin de una
venta a m una vez que l haba amortizado sus gastos era el cero. La informacin fue t
ransportada a m por el correo electrnico.
La informacin de Graeme puede haber tenido una demanda limitada. Pero hay informa
cin que tiene la demanda enorme: donde comprar barato, como hacer algo, ahorre el
dinero, haga el dinero, envejecimiento de latido, etc. Usted ha pagado ya el cos
te de averiguacin de esta informacin usted mismo, no entonces, por qu venderlo a ot
ros? Una de las empresas de publicacin ms acertadas de este siglo ha sido las guas
de Lonely Planet de hacer de trotamundos alrededor del mundo. Estos libros se ha
n hecho la Biblia para viajes baratos y alegres y han hecho a su hippy que hace
de trotamundos dueos fabulosamente rico. Quin iba a'thought esto? Usted es nico. El
conocimiento, la experiencia y la informacin que usted posee son nicos. Es complet
amente posible que su conocimiento fuera del valor inmenso a varias personas eno
rmes en este planeta.
Mi esposa ha escrito un pequeo folleto en su especialista rea mdica. Se necesitaron
3 semanas escribiendo para destinar la experiencia de una vida al papel. Esto s
e vende por 10$. Hasta ahora esto ha vendido ms de 50 000 copias en Australia y u
n nmero similar en el extranjero. Esto seguir vendindose durante muchos prximos aos.
Esto no har a sus ricos pero esto proporcionar unos pequeos ingresos durante muchos
aos. Todos durante 3 semanas esfuerzo suplementario.

63
Qu sabe usted? Tal vez, como Max Walker, usted sabe muchas bromas. Tal vez como A
lbert Facey usted sabe la privacin. Tal vez como Phil Ward usted sabe como escrib
ir boletines de noticias comerciales. Tal vez como Don Burke usted sabe sobre la
horticultura, o como Jan Somers usted sabe sobre bienes inmuebles. Hay mucha ge
nte que puede beneficiarse de lo que usted sabe. Uno de los anuncios ms intrigant
es que he visto alguna vez es la talla de un sello. Esto lee: "5$ hacen 100$". E
s claramente alguna forma de jugar el sistema. Debe haber sido un negocio acerta
do para el dueo ya que esto repiti en el Daily Telegraph durante muchos aos.
La informacin, el software, el entretenimiento, el coste crudo en stos, una vez qu
e los costes de produccin han sido amortizados son esencialmente el cero. Gast 6 m
eses escribiendo algn software clunky para la Manzana en 1979 y decid tratar de ve
nderlo. Toqu una revista americana, Edad de Interfaz:
"Hola, esto est George Parry aqu. Me gustara sacar un anuncio en su revista."
"Ah, esto es el seor fino. Unas ventajas de una pgina en 13.000$."
Me ahogu. "Bien, usted no entiende. Sueno de Australia..."
"Bien soy contento de or que el seor porque nuestro precio extranjero es 6000$ por
pgina."
Fui silencioso otra vez. "Mire. Tengo que nivelar con usted. Puedo permitirme ci
en dlares."
Era su vuelta a ir silencioso. "Bien seor, yo podra darle un anuncio de plaza del
mercado por cien dlares. Pero usted tendr que repetirlo al menos dos veces."
"Seguro esto es fino. Me quisiera usted dictar el anuncio?" Yo consegua colgar de
esto ahora.
"S seor. Vaya directamente delante."
"Bien aqu va: Paquete de Ordenador de Aula para la Manzana. Enve 55$ al Barrio res
idencial de Jardn de Rutherford de parque MicroEducational Australia..."
"Pararse".

64

"Qu quiere decir usted la parada? Empiezo slo."

"Usted se ha quedado sin el espacio. He reducido el jefe a 8 punto y la copia de
cuerpo a 6 y usted se ha quedado ahora sin el espacio."
"Bien", dije, "Vaya a correr con esto." No tuve ni idea lo que ella deca.
Dos meses ms tarde la revista apareci. Yo busqu y busqu 300 pginas y no poda encontrar
el anuncio, y luego finalmente lo encontr. Sobre la talla del sello ms diminuto.
Yo era indignado. Yo haba gastado 200$.
El lunes siguiente recib una carta de Ted Perry del San Diego Distrito escolar Un

ificado solicitando que yo le enve una copia del software. Encerrado eran una cue
nta de 50 US$ y unos 5. Dinero efectivo. De prisa copi el disco en mi unidad de d
isco sola, lo insert en la documentacin fotocopiada, en un bolso acolchado, lo pus
e en la cesta de mi moto del empuje y mont a caballo al correos de Charlestown. M
i primera venta. El martes haba 3 pedidos. Yo haba pagado el anuncio ya! El mircoles
17 y el jueves 43. Y creci desde all.
Mi coste incluso el franqueo era 5$. Yo venda la informacin que la gente quiso y e
stuvo a punto de ser hundida con el dinero. Ms dinero que yo haba ganado en mi vid
a a aquel punto. Y guard el mejoramiento.
Todava es posible ser un xito de noche. 'Ellos' no tienen todo esto cosido. Cada c
ambio en el mercado abre las costuras y el dinero viene derramndose. Usted slo tie
ne que colocarse para ser donde el mercado se mueve a, para encontrar que la mag
ia algo, producto, informacin, servicio que da un toque en la veta de madre del d
inero efectivo que esto est all. Construya una mejor ratonera y el mundo golpear un
camino a su puerta. Encuentre algo que no est siendo hecho y hgalo, o encuentre a
lgo que esto est siendo hecho mal (y no est all algn alcance aqu!) y lo hacen mejor.

65

El captulo 12 - Cmo Entro En Internet?

** Note: Este libro es un proyecto en curso. Usted lo lee con la mayor probabili
dad en lnea o en la forma de letra descargada. Desde la escritura de este captulo,
he descubierto para m el poder increble de Internet a dramticamente, inmediatament
e y explosivamente cambio sus circunstancias financieras para el mejor. Estoy en
el proceso de escritura sobre esta experiencia. Usted puede descubrir esta info
rmacin nica que he llamado el Secreto de Riqueza ltimo al final de este libro. No h
aga trampas ahora. Quiero que usted lea el libro entero antes de que yo revele e
l secreto a usted. Le dir, esto no tiene nada que ver con las tonteras de web habi
tuales de "la mercadotecnia de nivel multi-" o programas de afiliado. Es nico. Es
completamente simple e infalible y debido a esta nueva tecnologa esto no le cost
ar nada para poner en prctica. Contngase ahora, lea en. Usted tiene que leer el todo
este libro antes de que yo le dejara entrar en el secreto! ***
Use la tecnologa que sigue surgiendo. Monte la onda de Internet. No presente slo u
n sitio web y ver lo que pasa. Investguelo. Internet o sus sucesores se harn clara
mente el medio favorecido para el intercambio de informacin y algunos productos.
Esto ha revolucionado ya muchas industrias. Muchas empresas grandes ahora public
an toda su documentacin de la red. La reserva broking se har rpidamente exclusivame
nte conducida por Internet. Banqueros, abogados, contables, diseadores grficos, ed
itores, proveedores, arquitectos, agentes de viajes, empresarios, bibliotecarios
, investigadores, agentes inmobiliarios, autores de software, msicos, profesores,
de hecho, cualquiera que trata con la informacin encontrar que Internet se har tan
esencial como el telfono. La tecnologa es incmoda actualmente, pero est claro que u
na vez los problemas iniciales de la velocidad, la seguridad, la inteligencia y
la precisin son clasificadas Internet rugir en la prominencia. Internet es su amig
o. Arrmese muy cerca aun si es espinoso actualmente.
Aprenda a usarlo. Internet es un mercado global, ganar tiempo y geografa irreleva
nte. Mientras puede ser muy difcil convertir una tienda de la esquina en Wal-Mart
de Internet, si usted tiene algo nico, usted mismo, sus capacidades, conocimient
o, un producto nico, entonces Internet es el lugar. En efecto Internet es la mism
a anttesis de la "alameda" homogeneizada. Es la casa del individuo, el pcaro, el ni
co, el interesante. Sin duda los homogeneizadores tendrn su camino con la parte d
e ello, pero felizmente la tecnologa es demasiado democrtica para ser controlada.

Lo encuentro muy consolador, por ejemplo, para descubrir que a pesar de la inmen
sidad inimaginable del World wide web, puedo encontrarme al instante buscando en
Alta Vista "a George Parry". Si busco algo genrico como detallistas de vdeo o enc
argados de limpieza de alfombra yo hara mejor refirindome a mi gua telefnica local,
pero si busco algo especfico como flautas de nariz tibetanas o una valoracin en 19
16 Rudge Whitworth el medio penique del penique de las seoras entonces s exactamen
te donde dar vuelta.

66

Internet tiene la misma relacin fundamental a la revolucin de informacin que el mot

or de combustin interno tena a la revolucin industrial. Girar todo en su cabeza, dej
ando viejas tecnologas, y como los primeros das de cualquier nueva tecnologa (TV, vd
eo, telfonos celulares) hay una proliferacin de gritos de formatos y marcas compet
idores: "Procseme! Cmpreme!" Lo que tenemos que hacer para establecer nuestra presen
cia en Internet debe tomar nuestra silla plegable e ir se sientan al margen y pi
ensan.
Regrese a fundamentos. Dirija los nmeros. Pensar. Cul es el rasgo general, o la ven
taja diferencial de Internet? Su intimidad. Esto dice de una voz seductora: "Ust
ed tiene el correo." Esto se recuesta en sus ancas, resoplido y babear diciendo:
"Whaddaya quiere? Whaddaya quiere? Ir lo consiguen, eh!?" Es su esclavo personal. I
dolatrar. Obediente. Todava un poco desconcertado. Apropiado a devolver ms que slo
los patos de madera usted apunt. Y tan rpido. Y ansiamos esta intimidad. Queremos
ser necesarios, queridos y amados. Y queremos el poder y el control de nuestras
vidas. Internet lo ofrece a nosotros y a nuestros clientes potenciales.
Cmo puede usted usar este perro del sabueso parcialmente brillante, parcialmente i
diota para hacerle dinero? El noventa y cinco por ciento de residentes de web no
tiene una pista. Esto es cuantos pierden el dinero en la red. La mayor parte de
equivocacin en la red como un ejercicio 'de gottadoit'. "Yo dunno nuthin sobre e
llo pero s que tengo que estar all.", es su queja. Est un seguidor si usted debe, p
ero al menos hace la investigacin. Hay decenas, los cientos de millones de person
as en la red y cientos de miles que se contratan cada da. La mayora de los comerci
antes de web potenciales adoptan mtodos de mercadotecnia de masas de alcanzarlos,
spamming correo electrnico, publicidad general, banderas, botones, hasta anuncia
ndo su sitio web en otros medios. Y la mayora falla. Incluso amazon.com, el reven
dedor ms grande de libros sobre la red ha dejado de hacer una ganancia all. A pesa
r de cientos de millones gastados en la promocin, en gran parte recogida de sus p
artes valoradas con optimismo, esto ha dejado de registrar una ganancia. An.
Cul es la respuesta? Bien, si usted no ha conseguido ya que un milln y tanto de rep
uesto ponga en una caja los odos de la red para hacerlo sentarse y hace caso, sug
iero que usted se refiera atrs a los Principios de Prosperidad. Usted consigue lo
que usted regala. Atreverse. Realice actos de la generosidad escandalosa. Cuand
o primero comenc en el pedido postal in1979 yo tena que ser notado as me acerqu a lo
s grupos de usuario y detallistas de ordenador y les ofrec mi software a cambio d
e sus listas de correo. Yo tena algo que ellos quisieron. Ellos tenan algo que nec
esit.
Usted puede hacer el mismo en la red. No lo venda. Reglelo. Si esto le cuesta nad
a para reproducir el material entonces lo da libremente. Si esto cuesta algo, en
tonces vndalo al coste. Lo que usted compra es la buena voluntad, espacio de la m
ente. Esto llevar un rato para establecer su marca o su nombre. Prepare el suelo.
La red est llena de comerciantes de timo que prometen la tierra y entregan un bo
cado de arcilla. Haga la parte de enfrente. Segn la promesa y sobreentregar. Uste

d es

67
Haciendo Su Primer Milln de edificio las fundaciones de una empresa afortunada de
manera escandalosa tan llevan tiempo para cavar profundamente y bien. Cuando us
ted gana la confianza, la gente le confiar entonces su dinero.
Desarrolle el carcter y la integridad. Est escrupuloso. Recientemente telefone a un
a signatura libre en respuesta a un anuncio sobre la inversin de mercado de accio
nes. Recib un paquete bien producido con la literatura lustrosa y una cinta de au
dio, pero slo me puse por lo que la carta de recomendacin. Estaba lleno de ortogra
fa y errores gramaticales. Su tono de hiperventilacin estableci para m que el promot
or tena un CI de temperatura ambiente y que mis 995$ seran una inversin cuestionabl
e.

Est verdadero. Establezca la intimidad con usuarios de web del mismo tipo. No gri
tar. Susurro. Por primera vez en la historia, la capacidad de comunicarse a un nm
ero enorme de individuos es tanto fcil como libre. No abuse de ello. Piense en el
lo. Cul debe ser? "G'Day Fred. Me gust este sitio y cre que usted podra estar interes
ado en l." O: "Hola all! Cmo y'all doin? Mire a esto!" ste es para medios de comunicac
, el antiguo para la red. Intimidad. Usted ya no tiene que gritar o sobrepromete
r.
Por supuesto, pesque la red. Pero haga tan con inteligencia. Ms bien que el corre
o electrnico de la gente de spam no por qu acercarse a grupos de usuario, salas de
chat y tablones de anuncios con algo para nada. Independientemente de, la recet
a de Paella Andalusian de la Mam. Los puntos de pesca superiores revelados. Como
conseguir el mejor kilometraje de su Winnebago. El boletn de noticias de los jard
ineros de confera libre. Idee (o plagie) cientos de regalos usted puede poner su
sitio web y acercarse a los grupos de presin. Y antes de que ellos consigan la in
formacin libre ellos registran su direccin de correo electrnico. As usted precalific
a a ellos. Una vez que ellos le conocen y confan en usted, usted puede comenzar a
venderse a ellos.
Cules son los mejores negocios de Internet? Nuestro propio sitio web http://www.da
.com.au/consiste en un catlogo en lnea de bienes consumibles de ordenador apuntado
s al mercado australiano local. Los productos son yo tambin productos y entonces
el sitio web simplemente complementa el negocio de catlogo existente. Donde la re
d entra en su propio est en la cementacin de relaciones por el correo electrnico, y
este servicio que aade el valor anima ahora a nuestros clientes a comprar direct
amente de la red a pesar de la disponibilidad lista de los mismos productos en o
tra parte.
Las mejores opciones para accancar un negocio nicamente de Internet son descargas
de informacin automticas, prestacin de servicios econmica o productos de pedido pos
tal nicos. El uso elegante de la tecnologa permite que comerciantes de web acepten
automticamente y traten pedidos de tarjeta de crdito por descargas digitales de l
a informacin, grfica, vdeo o msica. Las llaves de cliente en sus detalles, el ordena
dor verifica y trata la transaccin de dinero, y luego permite que el cliente haya
limitado el acceso al archivo para una descarga nica. La llave est contenta. Uste
d puede crearlo o usted mismo o licenciarlo. Este libro es mi propio experimento
contento en el progreso. Esto contiene la experiencia destilada de $70 millones
en el pedido postal e Internet

68
de ventas ms de 20 aos y mientras se ha reconocido para la publicacin tradicional
que decid experimentar con la publicacin electrnica para el acceso al mercado mundi
al, de ah la emasculacin de su australiano ms ostensible blokishness y la ortografa
Americanizada. (Un tipo es un tipo!)
Soy actualmente trialling 1) Regalando todo esto. 2) Regalando mitad e invitando
al lector a pagar 4,95$ a) b) 6,95$ c) 9,95$ para la descarga completa, y 3) Ad
icin de la opcin de comprar una copia firmada, publicada por 16,95$. La ventaja pr
incipal para m en regalarlo es la autopromocin para mis servicios como un altavoz
comercial. Le avisar como esto va. Las extensiones de lnea obvias incluyen la vent
a de otros libros electrnicos similares segn la licencia.
Esto indica la ventaja nica de la informacin electrnica: su variabilidad inmediata.
Como la informacin evoluciona puede ser cambiada al instante. Y entonces usted c
omo el lector y cliente puede participar en el experimento como se despliega.
La venta de artculos fsicos, sin embargo, es un poco ms complicada. Cmo diferencia us
ted sus productos del mar de los productos de los poseedores del puesto de alame
da electrnica? La respuesta: Usted no hace. Usted vende productos nicos no disponi
bles en otra parte, como el mobiliario de Casa de Muecas vietnamita en el Captulo
10. Conozco a varios artistas australianos y artesanos, pintores, artistas aborge
nes, alfareros, artesanos de cuero etc. El mercado para estos productos, compara
do con el mercado para el pan, leche y televisores es comparativamente pequeo. Pe
ro mi parte de este mercado podra ser fcilmente el 100 % y exponiendo los producto
s a cientos de millones de personas de las cuales pongo una posibilidad consider
ablemente aumentar este pequeo mercado. Romperse en el mercado de masas toma un m
illn de dlares para conseguir la fraccin ms diminuta de un nmero enorme. Romperse en
el mercado especializado toma un pequeo nmero de dlares para conseguir una fraccin g
rande de un nmero modesto. nico es la manera de ir. Especializarse. Establzcase com
o el mundo experto y slo fuente de tirones de ojal zurdos y usted har una vida cmod
a. Compita con veinte mil poseedores del puesto de mismo parecer y su mensaje se
r completamente perdido.
Mi amigo Mike es un agente inmobiliario en la costa oriental de Australia que de
cidi dejar de competir con sus 20 000 competidores. l decidi especializarse en la v
enta de moteles. Sus clientes vienen casi exclusivamente de los otros dueos del m
otel que mejoran o y amplan sus posesiones. Cuando ellos quieren venderse ellos p
iensan en Mike. Es casi un circuito cerrado. Qu hace Mike? l con regularidad correo
s, faxes y correos electrnicos este grupo de usuario cerrado y ha cosido con efic
acia el mercado de costa oriental entero.
Internet permite que usted encuentre y sostenga su futura base de clientes leal
de los mil millones de clientes potenciales. Si usted no lo usa usted puede hace
rse tan relevante como el fabricante de fustas de calesa que vio carros horseles
s como una mana que pasa.

69
De otra nueva tecnologa que usted debera mirar es automatizada 0055 y 1900 nmeros
para ganar ingresos transmitiendo la informacin. Not esta semana Australia que Cul
tiva un huerto de la TV y promueve su revista en el espectculo, sugiriendo que lo
s clientes toquen un nmero de 1900 y dejen su nombre y direccin para entrar en el
empate para ganar 10 suscripciones libres. Considerando que el espectculo de Don
Burke dla competencia consigue 300 000 preguntas de hoja de informacin por semana

, usted tendra que esperar a al menos 30 000 visitantes al espectculo del ABEC de l
ocutor pblico. En 50c una llamada (la mitad va al promotor, mitad al proveedor de
servicios) ellos miraran ingresos de 7500$ por semana para un coste total de men
os de 200$, un punto de equilibrio de 800 visitantes, y una ventaja promocional
para la revista de muchos miles de dlares. 1900 nmeros tambin son la base de los nu
evos programas competencia "de Millonario" en tv. Tanto marcacin interna hopefuls
, a menudo cientos de tiempos cada uno, esperando subir al espectculo que esto pa
ga por s muchas veces.
Usted puede usar su conocimiento para hacerse un consultor pero hacer el dinero
serio aqu usted tiene que firmar medidas de honorarios del xito, ms bien que pago c
on la tarifa horaria. Vemos esto en particular en finanzas-broking o compradores
que juntan y vendedores. La materia es el mismo: informacin. Usted conoce a un c
omprador anticipado o vendedor. Usted los introduce en su equivalente y cobra un
porcentaje de la transaccin. Los corredores de bienes races son una forma comn de
este consultor. La llave debe saber ms sobre el mercado que cualquiera de los otr
os dos jugadores. Como un facilitador usted tiene que entender la psicologa de lo
s protagonistas, sobreestimar al comprador y malvender al vendedor para traer un
a conclusin amistosa y permitirle al bolsillo del 1 % al 25 % de la transaccin. El
trabajo agradable si usted puede conseguirlo.
Aqu est un negocio de consulta que viene a la mente: a partir del 1 de agosto de 1
998 el transportista de telecomunicaciones ms grande de Australia, Telstra inici l
a Garanta de Atencin al cliente. Esto era una promesa del rendimiento excelente ar
rancado por el Gobierno a cambio de su acuerdo con la venta parcial de Telstra.
En la esencia, esto dice si usted tiene que esperar el servicio le pagaremos cua
renta dlares por da para cada da que usted tiene que esperar. Tristemente, y comple
tamente posiblemente, como era de esperar, con todo el alboroto sobre privatizac
in y subcontratacin de servicios (es su falta! No es su falta!) Telstra no ha estado
a la altura. Ellos pagan si usted sabe sobre sus derechos y se queja. Actualmen
te, menos del 2 % de clientes es consciente de la garanta.
Puede usted ver una oportunidad comercial aqu? Encuentre un modo de localizar a la
gente pagos CSG debidos y encuentre un modo de conseguirlo a ellos. Hablamos en
los cientos de millones de dlares a propsito. Como un consultor usted podra cobrar
cmodamente el 25 % como unos honorarios de xito. Por supuesto usted tiene que ser
rpido. Cuando este libro es publicado, hasta en Internet, la ventana puede estar
bien cerrada. Algn empresario tendr snaffled ste. Ms que probablemente un empleado
ex-Telstra.

70

Resumen
La informacin es el, producto de margen alto econmico ltimo
Usted puede reproducir su conocimiento a travs de publicacin y venta de libros, ci
ntas o boletines de noticias

Utilice la nueva tecnologa, Internet y 1900 nmeros

Vendiendo la informacin como un consultor, cobre unos honorarios de xito, ms bien q
ue una tarifa horaria

71

El captulo 13 - Cmo Entro en Pedido postal?

El pedido postal es uno de los modos ms simples y ms baratos de entrar en el negoc
io. Una vez que usted decide lo que usted va a vender es relativamente simple an
unciarlo en la red y en una revista de especialista y enviarlo cuando los pedido
s comienzan a llegar. Al menos, esto es la teora. Y como con todas las teoras simp
les es mucho ms complejo en la prctica.
La belleza del pedido postal es usted no necesitan el local caro. Usted puede co
menzar de la casa como hice y usted puede comenzar barato y alegre. Usted no tie
ne que llevar un pleito. Usted no tiene que hacer un informe en a un jefe. Usted
puede guardar sus propias horas y ser como organizado o por otra parte lo que q
uiera. Comenc vendiendo un alcance del software de Manzana y peripherals, y ya qu
e no haba ningunas revistas australianas de especialista en 1979 simplemente come
nc a coleccionar nombres y direcciones de dueos de Manzana de dos Apple User Group
s y las dos tiendas de ordenadores en Australia. Rudi Hoess dirigi Sydney Compute
rland y Sean Howard era el gerente con la cara fresca en Melbourne. Coleccion 200
nombres y direcciones y utilizacin de una duplicadora de Gestetner que yo haba co
optado de la escuela produje una reduccin-y-pasta de 4 pginas 'folleto' que perfil
a el pequeo alcance de productos que yo venda: Adaptador de minsculo de Dan Paymar,
Simulador de Vuelo sublgico, CP/M de Microsoft Z80 tarjeta, Paquete de Ordenador
de Aula, el Conflicto de Roger Keating, discos Textuales, la Visin de Harry Harp
er 80 tarjeta.
Y el negocio creci a casi $5 millones por ao. Todava es completamente posible repet
ir este proceso. Hace tiempo a m se me acerc un tipo que venda el equipo de pruebas
de su garaje. stos eran instrumentos cientficos que l haba importado de los EE.UU,
habiendo abandonado recientemente una empresa grande similar y haba decidido sali
r solo. Ellos midieron cosas como tensin, temperatura, pH, conductividad etctera.
Yo fui impresionado por las perspectivas de su negocio y ofrecido para comprar e
n su compaa. No. l no quiso a un compaero. l quiso la ayuda. Figur entonces, temporalm
ente no haciendo caso del Primer Principio de la Abundancia (de nadie perfecto),
que la informacin que yo tena en la venta por correo era demasiado valiosa a toda
costa adems de la equidad en su compaa y disminuy. l ha continuado desde entonces a
crear un negocio de dlar multimillonario.
Cmo comienza usted? Reunir informacin. Lea todo que usted puede en la mercadotecnia
. Investigue su tema. Busque un producto o un alcance de productos que encuentra
los criterios para el pedido postal:
Pequeo y ligero (menos de 0.15 m cu y menos de 16 kilogramos) Alto exigen (la gen
te tiene que querer comprarlo)

72

Valor del dlar alto (30$ por pedido mnimos, 1000$ por artculo mximos) valor percibid
o Alto (escasez, relacin calidad-precio, compran ahora etc.) Consumible (buscan p
edidos de repeticin o extensiones de lnea) margen Alto (barato para comprar, queri
do para venderse) Extendable (engaa a la compra de otros productos p.ej la colecc
in) nico (o relativamente tan - se presentan como el nico o la fuente principal) In

spira la lealtad (producto y promocin tan bien ellos inspiran compras en curso)
Si usted puede la fuente un producto, o preferentemente, un alcance de productos
que encuentran estos criterios usted tiene los elementos de un negocio de pedid
o postal bueno. Comenc en bienes consumibles de ordenador, y mientras esto es aho
ra un mercado muy competitivo y maduro, todava vemos el ocasional segmentar de nu
evo con un nuevo jugador que entra en el mercado, que nos especializa en reas par
ticulares, como gestin de redes, toner, ratones etc.
Mi suposicin debe buscar la convergencia de nuevas tecnologas y tendencias subyace
ntes. Por suerte, en nuestros tiempos del cambio rpido, de noche, hay tales oport
unidades en todas partes. A menudo la ventana de oportunidad tiene una apertura
muy limitada debido a competencia o legislacin: juego de azar de Internet, pedido
postal Viagra, detectores de velocidad de radar. Evite tales apuros fciles. Noso
tros tenemos que dar un toque en los Principios de Abundancia y encontrar produc
tos que son la afirmacin de la vida y que podemos el valor agregado al cual por s
u parte va el valor agregado a nuestro negocio y hacerlo bola de nieve.
Las reas de producto que vienen a la mente son libros e informes sobre reas de esp
ecialista, pesca y accesorios de canotaje, artes y aficiones, joyera, ornamentos,
letras y pinturas, ropa de especialista, instalaciones de seguridad, acampar y
marcha que va de excursin, signos e insignias, seguridad de casa, accesorios de c
oches, accesorios que cultivan un huerto y plantas, coleccionables, los regalos
ejecutivos, papel de escribir de especialista, individualizaron papel de escribi
r y productos, entretenimiento de casa, servicios de Internet. stos le darn un gua
pero su mejor gua ser su propia investigacin e instintos.

73

Resumen
La venta por correo es fcil y provechosa
Encuentre productos de valor pequeos, altos con mrgenes altos
Busque productos en reas de tendencia emergentes

74

El captulo 14 - Cmo Hacen yo productos de la Fuente para Pedido postal?

En primer lugar, mire alrededor de usted. Haga surf la Red. Lea revistas de espe
cialista. Dirjase a la gente. Dgales que usted espera entrar en un negocio de pedi
do postal. Saben ellos de cualquier producto que sera conveniente? Dirjase a detall
istas en el rea en la cual usted quiere especializarse. Cul es su nuevo producto qu
e se vende del modo ms caliente? Qu producto encuentran ellos con fuerza a la fuent
e, que sigue saliendo corriendo? Hay un fabricante que busca salidas suplementari
as? (Qu una pregunta tonta!) Encuentran los tipos de profesor distrados con la idea
buena. Puede usted tomar su (su) idea y hacer un producto vendible de ella?
Si usted dibuja un impreso en la localidad, se suscribe a boletines comerciales
asiticos. Lea detenidamente la red. Hojee Fuentes asiticas o Vientos alisios en lne
a. Correo electrnico o telfono las embajadas locales, China, Vietnam, Tailandia, E
E.UU. Tienen ellos boletines comerciales? (Qu una pregunta tonta! ) Tienen ellos la

gente que escribe a ellos con productos para la venta buscando una salida austra
liana? (Cunto de largo es una pieza de cuerda? No mientras la lista de fabricantes
extranjeros que buscan distribucin australiana.) Tendemos a creer que 'ellos' ha
cen cerrar todo esto. ColesMyer, K-Mart, Wal-Mart, Dick Smith. Ellos no tienen.
Algo que ellos puedan hacer, usted puede copiar. Nadie consigue el 100 %. Hay cu
arto para poco viejo usted. Aqu. Agarre mi mano. Despierte a bordo.
He hablado antes sobre la mecnica de importacin. Como cualquier actividad compleja
es simplemente una serie larga de pasos simples. La complejidad aparente aplaza
a la mayor parte de personas, pero en realidad es fcil. Lo principal que usted t
iene que recordar es usted trata con la gente. Creo que esto es un jaln tan impor
tante en la transicin del consumidor pasivo al productor activo de la riqueza en
la cual esto vale la pena desviarse.
Nuestra cultura de consumidor nos ha animado a reverenciar e iconize el poder de
la marca. Como un consumidor impotente, pasivo hemos sido enseados para reverenc
iar Coca-Cola, Sony, Telstra, McDonalds, IBM etc. como verdaderas estructuras mo
nolticas. Hemos sido programados para responder con temor y respeto a imgenes corp
orativas y polticas como si ellos eran con qu tratbamos. Ellos no son. En cada caso
, y a pesar de los esfuerzos de individuos empleados por la compaa para esconderno
s detrs de sus faldas, tratamos con seres humanos.
El miedo de 'ellos', de hacer ondas, de destacarse y arriesgar de ser disparado
a menudo est de pie en la forma de nuestro xito. Es el techo de cristal invisible
que previene la creatividad y sofoca el pensamiento. El espritu larrikin australi
ano nacido de una herencia de presidiario, y el espritu estadounidense de innovac
in y creatividad nacida de una tradicin de rechazar la autoridad tradicional y tac
har a nuevas fronteras, (conceptos que son ajenos, a propsito en chino y

75
de culturas japonesas) leuda esta reverencia pero todava est all y es una deficien
cia que tiene que ser vencida. Seguramente nosotros tenemos que respetar estruct
uras, ser corteses, deferir a otros, pero tambin tenemos que poner en duda. Es un
asunto de equilibrio. No tenemos que montar roughshod sobre cada uno en la bsque
da de nuestros objetivos, pero igualmente no debemos ser tan mansos y respetuoso
s que no nos defendemos. Siempre pregunta. Siempre pregunte "Por qu?" Siempre busq
ue la realidad detrs de la estructura. Podra ser slo un viejo tonto dbil que tira la
s palancas detrs del humo y reflejar la fachada entonar: "Quin se atreve a pregunt
ar la autoridad del Mago grande y fuerte de la onz."
En ninguna parte es esta deferencia a la autoridad descolorida ms insuperable que
en 'el viejo pas', Inglaterra. Nos quedbamos con amigos, l un Ingeniero, ella un F
isioterapeuta, en su casa de veraneo mvil Ulswater que pasa por alto en el Distri
to de Lagos. Ellos volvieron a Bradford para trabajar mientras nos quedamos en e
l lago durante ms 4 das. Cuando volvimos a Bradford ellos preguntaron como habamos
disfrutado de quedarnos en la furgoneta. "Nos aburrimos en la furgoneta y decidi
mos movernos a hotel Sharrow Bay durante 4 das. Era grande."
Sus bocas se abrieron en la incredulidad atontada. "Usted hizo qu?"
"S, reservamos en la Baha Sharrow. Tena una pequea casita de campo agradable en la C
asa Bancaria. Era grande. Desayuno en el pasillo en la casita de campo, comida e
n la casa."
"Usted se qued en hotel Sharrow Bay?"

"S". Comenzbamos a preguntarnos si ellos fueron insultados habamos abandonado su ca

ravana.
"Hemos estado yendo a Ulswater durante 17 aos. Nunca hemos encontrado a nadie que
se haya quedado en la Baha Sharrow. Esto no es para tales como nosotros. Es para
currutacos! Uno de nuestros amigos cen all una vez para desafiar."
"Bien, no notamos nada. Nadie mir abajo sus narices en nosotros. Nos divertimos.
Ellos nos trataron realmente bien. Volveramos all maana. Quiero decir, no era como
si era de manera escandalosa caro."
"No not usted los coches? No vio usted del modo que los otros invitados hablaron o
se vistieron usted era fuera de lugar?"
"No, quiero decir, somos australianos. Cmo podra esperarse que nosotros supiramos?"

76

La mano tcita, muerta de leyes mutuamente entendidas e inmuebles de la posicin soc

ial trata la muerte inmediata a la creatividad a todos excepto Richard Bransons
bastante fuerte para resistir su apretn. Saber su lugar proporciona la comodidad
o la previsibilidad pero esto destruye la inspiracin tena que elevarse y tener xito
, y esto en una oracin sola explica por qu la libra compra all lo que el dlar compra
aqu. Sus salarios son el mismo ya que nuestros pero su nivel de vida es un terce
ro nuestro.
Si usted va a levantarse y tener xito, usted va no a 'saber su lugar', para desaf
iar las creencia que le limitan. Y una de aquellas creencia es: "Slo soy yo. No p
uedo luchar contra el Ayuntamiento." Usted puede. Usted est bastante bien. Cuando
usted viene para realizar que el Ayuntamiento o 'ellos' son formados slo de indi
viduos como usted, con sus debilidades y humanidad usted vendr para realizar que
usted puede hacer algo que ellos puedan hacer.
Las compaas son arregladas de la gente. Pueden concentrarse en ellos fabricacin de
una venta para su compaa y fabricacin de ganancias, pero antes de algo ms que ellos
sean la gente como usted y m. Usted no har el negocio con la compaa, usted har el neg
ocio con la persona. Para hacer el negocio bueno usted tendr que crear relaciones
con la gente. Vaya ah. Djeles invitarle a la comida y estropearle putrefacto. Apr
enda a amar el Karaoke y la diversin de ir en coche a un restaurante no sabiendo
donde usted es o donde el coche es aparcado (si en todas partes. El ayudante de
camarero en el restaurante se habr ido a casa cuando usted surge y sus instruccio
nes en cuanto a donde el coche es aparcado ser suficientemente vago para incitar
a todos ustedes a conseguir taxis a casa y encontrar el coche la prxima semana.)
Aprenden a amar comer la comida que usted no puede identificar, hasta hasta el p
unto de si es el animal, la verdura o el mineral. Aprenda a jugar MahJong y reco
ger los trozos chulos de la lengua.
Est. Est verdadero. Est simptico. Esencialmente usted se vende a esta gente. Ellos l
e comprueban. Quieren ellos hacer el negocio con usted? De ser as, en que nivel? En
que estructura de descuento? 'Yecch! No guste l. Acsele lista ms el 10 %.' Tan no es
verdad de los estados pero en Asia usted trata con la gente y la calidad de su
interaccin determinar la calidad del acuerdo. Si no les gusta usted ellos harn el n
egocio con usted pero ellos no le echarn una mano. Si les gusta usted ellos le tr
atarn como su mejor amigo. Pero no sea aspirado, tampoco. Compruebe la fijacin de
precios de los proveedores alternativos para asegurarse que usted no est siendo t
omado para un paseo caro. Esto puede causar protestas de la violacin de la amista

d pero es slo la parte del juego. Ellos saben las reglas. Juegue seriamente y ell
os le respetarn por ello.

77

Resumen
Busque productos en pases de precio de salario bajos que usted puede comprar bara
to y vender por un margen de beneficio grande

Usted puede hacerlo. Usted est bastante bien. Slo porque usted no sabe como y uste
d nunca lo ha hecho antes de que no sea ninguna razn de pararle.

78

El captulo 15 - Cmo Me vendo Por Pedido postal?

Es una cosa de comprar. Es otra cosa totalmente para venderse. El comprando fcil.
Hemos estado hacindolo de la infancia temprana. El comprando es una relacin mutua
mente satisfactoria. Usted compra lo que usted quiere, agradable usted, y usted
da el dinero efectivo al vendedor, agradable l. Venta? Esto es mucho ms difcil. O es
esto? Las variables permanecen el mismo pero usted est ahora al otro lado de la e
cuacin. Lo que usted tiene que hacer es convencen al comprador de que est en sus i
ntereses en comprar lo que usted vende. Y hacer esto bien usted tiene que cambia
r perspectivas y mirarlo desde su punto de vista.
Qu vende usted? Desde su punto de vista usted vende una broca. Desde el punto de v
ista del comprador, l compra un agujero. Usted tiene que mirar las ventajas para
el comprador de los productos que usted vende. Y usted tiene que vender las vent
ajas, no el producto. El cliente no est simplemente interesado en usted, o echarl
e una mano comprando las cosas que usted vende. l no es un donante caritativo, co
mprando sus trozos de la chatarra para echarle una mano, aunque yo haya visto a
muchos vendedores cuya parece que mercadotecnia toma aquella tachuela. Ellos ven
den y sobreestiman el producto, pensando si slo me repito bastante a menudo voy l
a nima o engaar al cliente en el comprando. Esto no trabaja as. Para ser un dependi
ente bueno usted tiene que entrar en la piel del cliente y mirar las ventajas el
producto provee l o ella. Esto es la llave.
Vaya a mirar un ejemplo simple que vi esta semana en "Su Jardn": Un malo gnomo de
jardn. Usted quiere venderlo por el pedido postal. Cmo est usted esto? Usted podra i
ntentar el mtodo sobreestimar de: "Este gnomo de jardn magnfico, pintado con la man
o es una reproduccin terracota fiel del original presente dado por el Rey Adolphu
s a la Reina Gertrude en 1426 etc. etc." Vendiendo los rasgos del producto. Con q
u frecuencia vemos esto? Es simplemente pesado. O podramos tratar de entrar en el
modo de pensar del cliente que podra querer comprar a gnomos. Esto es donde usted
tiene que pensar otra vez. Qu tipo de persona compra estas grgolas pesadas? Un plum
cake? A veces. Un sentimental? S. Un jardinero? Posiblemente. Esto dependera un poco
del tipo de gnomo. Un monstruo de nostalgia? S. Una cabeza de la hlice de Dragones
y Calabozos? Probablemente.
La ventaja de entrar en la cabeza del comprador potencial es usted slo no subir co
n un mejor enfoque de ventas usted tambin reducir enormemente el alcance de medios

en los cuales usted anuncia el producto. Saber aproximadamente quin comprar comen
zar ahora a decirle por qu ellos comprarn. Por qu? Divertir, sorprender, sobresaltar.
Ellos mismos? No. Su comprador de gnomo de jardn compra con alguien ms en mente. l
no compra para sorprenderse y divertirse e impresionarse. Esto se quit en los 30
primeros segundos. l no puede hacer a un Sr. Bean y fingir la sorpresa y el choqu
e y la diversin en el malo pequeo gnomo que expone a su vagabundo

79
Haciendo Su Primer Milln cada vez l lo ve. l va a llevarlo a casa y probarlo en cad
a uno que viene a su casa.

Cmo hizo "Su Jardn" el enfoque de anunciante esto? l tom la salida fcil y la anunci se
un ttulo de comunicado de prensa "Un poco atrevido" con un nmero de telfono al por
mayor. Un nico. Mi enfoque? Yo vendera las ventajas. Una foto en color. Ttulo: "Si
usted siempre ha querido hacer esto..." Y de este producto yo construira una cole
ccin de subversivo (as como 'normal') gnomos y un pequeo catlogo y una base de datos
de locos que los compran. Y cada mes yo importara o encargara ms y dentro de un ao
yo tendra 120 gnomos y una base de datos de 30 000 clientes manacos que andan para
el siguiente ofrecimiento de ratbag. Slo un pensamiento. Dme Serepax.
En la misma pgina veo un cuarto de anuncio de tira de pgina para fungicida, herbic
ida y abono lquido. Los rasgos generales son dibujos de la lnea cerca invisibles d
e flores y verduras en un fondo azul oscuro, nombres del producto 'cientficos' im
pronunciables, y el nombre del fabricante repiti 4 veces en 18 tipo de punto en u
n fondo rojo valiente. Y el mejor parte? Un nmero de telfono de Melbourne usted pued
e pedir el nombre de su distribuidora ms cercana! Ah golosina! Mire usted, una comp
aa australiana estableci en 1950! Mi calidad ellos deben ser confiables. Creo que c
orrer y me dormir.
Cules son las ventajas para m? Si usted quiere venderme algo me conta la historia.
"Por fin! Ningn ms punto negro. Est enfermo usted de rosas arruinadas? Se ha preguntad
o alguna vez usted por qu las rosas en los Jardines botnicos no tienen el punto ne
gro y suyos hacen? No es justo, verdad?. Usted trabaja todo el ao y entrada en el V
erano cundo sus rosas deberan ser el orgullo de la vecindad qu pasa? Punto negro! Es
cuche a Fred Nurk, encabece al jardinero en el Rosario de Jardines botnicos de Sy
dney:" Tenamos problemas horribles durante aos con el punto negro y fungoso se mar
chitan hasta que nos encontrramos con Plonkolube. Habamos intentado todos los reme
dios habituales durante los aos pero los hongos desarrollaron la resistencia y la
s rosas comenzaron a marchitarse. Yo era al final de mis ingenios. Todo el se el
ev fungicidas que usamos aqu haba sido desarrollado en el Hemisferio norte. Ellos n
o tienen la humedad o tensiones fungosas que tenemos aqu. Entonces o sobre Plonkol
ube desarrollado aqu en Australia por SidRayGeorge P/L. Me ca yo mismo para ponerm
e al telfono y ped una muestra. Nunca hemos mirado hacia atrs. Quiero agradecer a S
idRayGeorge Plonkolube. Usted ha salvado mi reputacin. Ah, y las rosas parecen bi
en tambin."
Conte la historia. Hgalo verdadero en la verdadera lengua. Agarre la atencin del l
ector en las 7 primeras palabras. Una vez que usted la tiene, usted la tiene par
a las 1500 siguientes palabras. Atencin de cogida con una ventaja. Por fin, alelu
ya, aqu est la respuesta a todos mis problemas con mis rosas. Punto maldito. Fuera
de aqu. Siga tomando parte. Haga una pregunta. Es cansado usted de preocupaciones
financieras? Cundo era la vez pasada que usted invit a su esposa a la comida y no
se preocup de la cuenta? Est avergonzado usted para sonrer por si sus dientes se cai
gan? etc. Introduzca recomendaciones verdicas entonces sugieren una solucin.

80

El arte de la escritura de la copia publicitaria, arte de vender en la letra, oc

upara un libro grande en su propio derecho. Slo asigno un captulo de este libro a e
llo, tan vaya a comenzar con los principios bsicos. Si usted hace publicidad en u
na revista o enva una oferta estos principios son como sigue:
La atencin de captura en el titular Explica las ventajas detalladamente para el c
liente Proporcionan fotos claras, especficas, completas y visuals Incluyen a la g
ente en la grfica Incluyen recomendaciones (por favor) Incluya una garanta de devo
lucin de dinero Proporcionan un medio de la respuesta inmediata
Note que no habl de la mencin de los rasgos tcnicos del producto. Esto es opcional
segn el espacio, pero si usted se concentra en las ventajas usted cubrir con la ma
yor probabilidad todas las gafas tcnicas relevantes de todos modos. Usted podra da
r una lista de dimensiones o usted podra decir slo "prctico de tamao bolsillo". ste e
s mejor pero usted puede estar sorprendido por cuantos fabricantes confunden una
hoja de especificacin tcnica con el material publicitario. Es atroz. Uno de nuest
ros proveedores hasta nos enva un mdulo de demostracin de perspex y un puado de hoja
s de detalle de restaurante de comida para llevar de color lleno lustrosas. En e
l frente es su imagen de nave espacial de alta tecnologa lustrosa con la marca re
gistrada que cubre un tercero de la pgina y un avin a reaccin o nave espacial que z
umba de la pgina con alguna papilla montona como 'la toma de usted en el prximo mil
enio'. Y en la espalda es una lista de los productos que ellos producen y su tec
hspecs como el alcance de temperatura de funcionamiento ambiental. Quin da a.. ..?
Pero lo que es ms importante ellos han perdido su nica oportunidad de venderse al
cliente. Ellos realmente han pegado un tiro a ellos en el pie, la rodilla, el v
ientre y la cabeza. Mudo. Mudo. Y ms mudo!
Usted no tiene que bajar a aquella pista. Usted lee este libro para un principio
. No se pare en ste. Lea cualquier del material de David Ogilvie. Lea tambin, el l
ibro de Robert Cialdini "Influencia: La Poltica de Persuasin" Una de las cuestione
s claves de las cuales l habla es la recomendacin por recomendaciones. Uno de los
motivos el anunciante de gnomo us el rea de comunicado de prensa es ella no parece
a un anuncio. Esto parece a un editorial y lleva con ello el cachet de recomend
acin. Use el editorial si usted, pero si usted no puede, puede crear su propio ed
itorial cotizando las recomendaciones de satisfecho (con esperanza con xtasis enc
antado, delirantemente, maravillosamente satisfecho) clientes.

81

Si usted ha agarrado su atencin, entablara su inters propio, explicara ventajas de

talladamente y cotizara recommenders, es tiempo de mirar el cierre de la venta a
ntes de que ella pierda el inters. Pero hay una cosa que usted todava tiene que ha
cer. Usted tiene que hacer un juicio o assumptive cerca del esencialmente refrn:
"mire usted, S que usted piensa seriamente en el comprando de este producto. (Cul
parece poco al refrn 'Qu prefiere usted, el rojo o el azul?' Usted ha supuesto que
ellos estn en el modo de propiedad de prueba.) Ahora, vaya a suponer que usted ha
hecho esto, usted consigue el producto a casa y, el cielo prohbe, usted no es co
ntento por la razn que sea con ello." Aqu, ella saluda con la cabeza su cabeza. Co
mo inteligente de usted. Usted ha estado pensando exactamente lo que he estado p
ensando." Bien, mire, s que es realmente improbable porque hemos vendido miles de
estos hobgoblets y cada uno ha estado encantado con las ventajas de posesin de e

llos, ellos han llevado tiempo hasta para escribir la narracin que encantado ello
s son. Pero s como usted siente. He sido agarrado antes. De este modo, para usted
, he decidido no ofrecerle un incondicional, "ningunas preguntas hechas", moneybackif-not-satisfied-for-any-reason-whatsoever garanta. Cmo es esto?" Y usted consi
gue el que saluda con la cabeza. S. Esto parece bueno. Si no me gusta esto puedo
devolverlo gratis. Dnde firmo?
Y usted la entusiasma. Con un grande grande S! Por favor apresreme lo siguiente: et
c. en un rasgn - de fondo cupn derecho o un botn de pgina Web con el tamao de puo. Ust
ed normalmente slo hace publicidad en pginas derechas en el primer cuarto de revis
tas, pero para resultados espectaculares toman la espalda fuera de la tapa (fond
o de cupn dejado). Esto costar hasta 4 veces el precio pero esto debera devolver al
menos 10 veces la respuesta. La nica razn ms anunciantes no usan esta posicin es ha
y slo un de ellos y es por lo general tomado por un bribn muy inteligente que lo r
eserva permanentemente. Por qu hacen el trabajo de contraportadas exterior? La may
or parte de personas nunca echan un vistazo ms que a una revista. Sin embargo est
o se cae siempre hay una posibilidad del 50 % esto conseguir la contraportada. Cu
ando usted sienta la comida de un tazn de WeetBix en la mesa de centro, ociosamen
te mirando Buenos das Australia, las posibilidades son usted usar la gua de tv del
diario dominical como un tapete individual. Y su ojo ser atrado a la pequea mueca de
carro del compaero de Coca-Cola anunciada por Muecas de Franklin Heirloom en 295$
en 10 instalaciones sin inters. Y usted pensar: "Esto es interesante. No parece aq
uella mueca a Bernard el ms joven? Yo debera mostrar esto a su madre. Imagnese esto!
Hmmm. Yo no saba esto. 45 das de tiroteo. 20 pulgadas de alto eh? Parecera bien en e
sta mesa de centro, que iba." Y antes de que usted lo sepa usted es transportado
en la clase de alfa declaran que pagan a los redactores publicitarios el dinero
serio para infligir a usted. Y "S! Creo que comprar esto. Una signatura libre. No e
s pensativo? Y no ser pasado la factura antes de que despus sea transportado y ten
go 10 meses para pagar. Ah, esta gente es santos. Los amo."
Usted puede ser un santo tambin. Todo que usted necesita debe entender el emocion
al, fsico, social, el psicolgico quiere del cliente y llnelos. Para entender como h
acerlo estudian a los profesionales. Usted podra hacer peor que emularlos simplem
ente.

82
Ir a mirarlo en un poco ms detalles. Cuando usted analiza un anuncio de pedido p
ostal bueno usted viene para realizar que nada ha sido dejado ocurrir. El titula
r captura su atencin y desafa que usted responda. Los visuals refuerzan el titular
. El subttulo refuerza la ventaja y desafa y lleva su ojo a la copia de cuerpo. Lo
s Ttulos de suscripcin dispersados por la copia de cuerpo llevan el mensaje en la
taquigrafa valiente, rpidamente tranquilizndole que usted no gasta su tiempo, animnd
ole a volver y cavar en la copia de cuerpo. Las recomendaciones y las garantas ap
untalan las seales de comprando y los mecanismos de respuesta llevan al comprador
sobre la lnea.
Todo fluye en un descenso en picado continuo de la cumbre dejada al derecho de f
ondo. Nada discuerda para interrumpir el flujo. No s el but's son permitidos. Toda
s las objeciones son suavemente acariciadas abajo hasta que haya poca opcin, pero
decir S! Dnde telefoneo? El redactor publicitario usa tcnicas probadas para consegu
irle sobre la lnea. Usted Amar Esta Nueva Brecha. Pida Ahora! Apresrese! Las reservas
no Durarn a Este Precio Extraordinariamente Bajo. Compre Un, Consiga Un LIBRE!! U
sted Ser La Envidia de Sus Vecinos. Imagine La Alegra en la Cara de Su Madre Cundo U
sted Le da este Juego en estuche Hermoso de la Correspondencia a Recuerdos Cepil
los de dientes de Cartn Inspirados! Garantizamos que Usted estar Absolutamente Enc
antado Con Su Inversin. Y en ello va. Hay gatillos emocionales que trabajan y he

empleado a la mayor parte de ellos en el anuncio fingido precedente.

83

Resumen

La publicidad es el arte de vender en la letra

Dirjase a su cliente un a uno

Concntrese en las ventajas no los rasgos
Construya el drama hasta que la conclusin (haciendo una venta) se haga inevitable

84

El captulo 16 - a Quin Me vendo Por Pedido postal?

Hay una escuela de pensamiento que dice a quin usted se vende es ms significativo
a sus ganancias que lo que usted vende o como usted se vende. En el pedido posta
l esto es seguramente tan. Usted puede producir un maravilloso anuncio o folleto
que encuentra todos los criterios que he mencionado y l podra fallar abismalmente
. Igualmente, usted podra producir un anuncio piojoso que vende a su cabeza. La d
iferencia es a quin usted la vende.
Si usted debiera tomar un anuncio para un antienvejecimiento cosmtico y colocarlo
en una revista lanzada en preadolescentes usted producira seguramente resultados
ms pobres que si usted lo colocara en una revista lanzada en el sobre el 45. Igu
almente si usted enviara un anuncio para un cuchillo de caza usted conseguira una
mucho mejor respuesta de una lista de dueos de 4 ruedas motrices que de una list
a de suscriptores de lista del libro de Mills & Boon. La variabilidad en la resp
uesta con a quin usted enva puede ser tan grande como 20 veces, mientras que la va
riabilidad en la respuesta con lo que usted dice (contenido) y como usted lo dic
e (estilo) slo podra ser 3 a 6 veces.
Es de forma crucial importante, por lo tanto, definir con cuidado y especificar
a quin usted se vende. Por suerte tenemos mucha ayuda disponible. Todo lo que ust
ed decida venderse, hay una revista objetivo, el grupo de usuario de Internet o
la lista del correo disponible. La proliferacin de revistas de inters especiales e
s tan grande ahora que ha cambiado radicalmente el aspecto de agencias de notici
as. Cuando yo estaba en la escuela puedo recordar que usted podra contar el nmero
de revistas australianas disponibles en sus dedos. Ruedas, Su Jardn, Femenino Sem
anal, el Da de la Mujer, Nueva Idea, Pix, Correo, y quizs una pareja ms. No haba nin
guna tal cosa como newsagency separado. Usted compr papeles en la tienda de fruta
, la carretilla de noticias o la tienda de comestibles. Hoy, hay literalmente lo
s miles, seguramente ms de mil ttulos australianos disponibles con regularidad, y
ms muchos miles de mags extranjeros.
Usted tiene una vergenza de opcin. Que introduce sus propios problemas. Mientras u
sted puede apuntar su mercado muy exactamente con ttulos de revista especficos, a
fin de ponerse un a travs de la extensin de consejo usted tendr que hacer publicida
d en varias revistas. El ms amplio la peticin de su producto ms generalist, y por l
o tanto caro, la publicidad que usted tiene que hacer y el ms abajo la respuesta
por dlar, mientras el ms apuntado el producto ms usted tendr que usar la amplitud de

banda especfica, estrecha, revistas de respuesta alta. Esto se hace costoso ya q

ue usted extiende sus dlares a travs del espectro de revistas para asegurar el vol
umen de ventas suficiente. Cul es la respuesta? Mercadotecnia de base de datos
El secreto est en la creacin de su propia 'revista'. En vez de etiquetar junto con
la publicidad de alguien ms en una revista nacional o peridico lo que usted tiene
que hacer es productos

85
de su propia publicidad independiente, posiblemente en la forma de un catlogo o
boletn de noticias, que usted enva y correo electrnico a su propia base de datos de
clientes y clientes potenciales. La base de datos es crtica. Usted conseguir al m
enos 6 veces la respuesta que hace publicidad a la gente que ha comprado antes a
usted ya que sus clientes pasados ya le conocen, ellos han arriesgado de la com
pra de usted y ellos se han autoseleccionado como consumidores de su producto pa
rticular. Hablar en otra parte de la teora de la mercadotecnia de base de datos, p
ero aqu vaya a mirar como usted adquiere su base de datos.

Mi propio negocio comenz con un pequeo anuncio en la Edad de Interfaz de la cual h

ice ventas enormes. Tambin adquir muchos miles de nombres y direcciones de pregunt
as generales a la revista que fueron expedidas en m en la forma de etiquetas de c
orreo generadas por el ordenador. Envi a esta gente al coste enorme y dej de hacer
una venta sola. Socorro! Qu contina? Qu se equivoc? Por qu era esto que el anuncio v
ido como el loco pero las preguntas dej de darme una venta sola? Tuve que pensar
en esto un rato. Entonces realic que aquella gente que iba a tomar un riesgo de 5
5$ en una compaa de pedido postal australiana ya tena. Ellos haban comprado los bien
es. La gente que rellen naipes de respuesta de lector era un animal totalmente di
ferente. Mirar la tarjeta de respuesta de lector realic que ellos deban ser alimen
tados por lectores de tarjetas de sentido de la seal. Esto no tom mucho tiempo par
a realizar que la mayora de 'respuestas de lector' era de hecho idiotas que iban
coloreado la tarjeta entera. Yo haba gastado un par de miles de dlares a ellos.
Si yo fuera a cultivar mi negocio (y para estas fechas yo haba tenido que verter
mi propio producto de software ya que era sin esperanzas escamoso) yo iba a redu
cir mis costes de publicidad a una cantidad soportable. Pronto realic que con un
alcance creciente de productos yo podra volver a mis clientes originales con una
oferta diferente. Esto trabaj. Con mi base de clientes de slo aproximadamente mil
personas yo podra seleccionar nuevos productos y escribir a ellos. La rapidez era
(y usted tiene que poner ahora un acento de Billy Connolly y nfasis en esta pala
bra:) brillante. Me acuerdo de ver una versin de prueba beta de uno de los primer
os programas de grficos animados para la Manzana: Choplifter, en el lugar de Roge
r Keating. Roger trabaj para Simulaciones Estratgicas en los EE.UU y tena el acceso
a las ltimas golosinas. Escrib a los cien clientes ms grandes que haban comprado ju
egos similares (Esto era bien antes de Internet). Escrib a mano la direccin en el
sobre y roneoed una carta de pgina sola llena de la alabanza sin aliento (si no p
rosa inmortal) para este nuevo programa, informando que ellos podran precomprar a
hora para la entrega en 6 semanas. Cuando tom la entrega del software yo tena cien
to dos pedidos. Respuesta del ciento dos por ciento! A un coste de 20$ y el preci
o de venta de 60$ yo haba hecho 4000$ para trabajo de diez minutos.
Esto albore en m entonces, el valor de mi lista de direcciones. En los primeros das
, ms o menos todo que usted tuvo que hacer era escriben con cualquier oferta a un
dueo de ordenador y usted sera hundido con pedidos. Las escuelas los tomaban en,
escuelas particularmente secundarias, entonces asist a conferencias de ordenador
de escuelas. Fui hasta invitado a un grupo de expertos de Gobierno federal en Ca
nberra completa de recogida con chofer y entrega al aeropuerto. Dondequiera que

yo fuera coleccion nombres y direcciones.

86

Mi lista de direcciones construida y construida. Doscientos, mil, diez mil, vein

te, cincuenta, cien. Lo que comenc a descubrir es que yo comenzaba a gastar el di
nero que enva a la gente que no compr. En los mismos primeros das casi cada uno con
Apple computer (Esto era bien antes de la IBM entr la escena de ordenador person
al) era automticamente un cliente. Tan pronto como mi lista del correo golpe un pa
r de miles comenc a sufrir el verdadero rechazo. La gente no comprara a m. Por qu? El
los tenan una opcin. Las nuevas salidas se abrieron. Acceso aleatorio. Seahorse. V
entas de Ordenador directas, ComputerLand. Yo no tena todo esto a m ms. Mis cliente
s iban en otra parte. Como desafan ellos, despus de todo yo haba hecho para ellos. H
arrumph! Entonces realic que esto es normal. El nico tiempo usted conseguir el 100
% de las ventas es cuando usted es el nico vendedor. Era tiempo de hacerse eficie
nte.
Y record el episodio de ChopLifter. Mis mejores clientes eran mis mejores perspect
ivas! Siempre ser as. Comenc con regularidad a enviar al 20 primero % de mis client
es y mis ventas aceleradas. Comenc tambin, a leer el consejo de mercadotecnia e in
tent algunas tcnicas interesantes, como conseguir de mis clientes recomendar mi co
mpaa a sus amigos. Las ventas se elevaron otra vez. Comenc a notar que la tendencia
para escuelas secundarias adquiere ordenadores entonces consegu cada gua telefnica
en Australia y escrib a mquina en los detalles de nombre y direccin de cada escuel
a secundaria. Ms tarde yo deba aadir escuelas primarias, y todava ms tarde compr lista
s confrontadas y aad en los trozos ausentes.
Una de las mayores ventajas que yo tena en el pedido postal era mi base de datos
existente. Lo us para cultivar mi negocio. Quin con la mayor probabilidad comprar? L
a gente que ha comprado ya o la gente como ellos. Mi base de datos incluye la hi
storia de compra as como tal informacin crtica como direccin de correo electrnico y nm
eros de faxes que me permiten apuntar infinitamente mi publicidad. Por la inclus
in del material publicitario en mis envos de paquete, con una nota para pasarlo a
amigos, o escribir los nombres de amigos que poseen el ordenador para mi base de
datos, yo era capaz de aumentar mis ventas en el 10 % para ningn coste adicional
. Igualmente, por la inclusin twinned vales de descuento, un para usted, un para
un amigo, y ofrecimiento twinned premios de monto total, un para usted, un para
un amigo mis ventas siguieron elevndose. Los editores de Pauline usan la misma tcn
ica, imprimiendo una nueva hoja de pedido detrs de su libro. Esto ahora explica c
asi todas las ventas y no cuesta nada. Esto es una tcnica particularmente potente
, segunda slo a recomendaciones y recomendaciones.
En las hojas de pedido yo siempre imprimira una peticin de espacio de clientes par
a escribir o mandar por fax atrs con su respuesta a nuestro servicio. Yo publicara
el mejor de stos en una pgina llena en nuestro catlogo. Trabajo de recomendaciones
.
La publicidad con regularidad a mis mejores clientes era la respuesta. Una vez q
ue un cliente no haba comprado durante un par de aos ellos fueron degradados al ti
ro del correo grande irregular.

87

De lifecycle del cliente parece al lifecycle de un producto. Ellos finalmente d

ejan. Nada yo puedo hacer sobre ello, pero aceptar y adaptarme a ello.

88

Resumen

A quin usted se vende es la variable ms importante

Objetivo por publicaciones de inters especiales

Construya su base de datos. Es su mayor activo
Usted consigue el 80 % de su negocio de su el 20 primero % de clientes

89

El captulo 17 - Ahora estoy en Negocio Cmo Crezco?

Si usted sobrevive el perodo de destete usted seguir luchando, conseguir una oficin
a, algn personal, un coche de destello y se instalar a la zona de comodidad de dir
igir un pequeo negocio. Las ventas entrarn. Las ganancias se acumularn. Usted conse
guir una reputacin y usted puede comenzar hasta a enterarse de que el atributo ms e
vasivo: buena voluntad. Pero entonces, usted encontrar que algo raro pasar. Despus
de un par de aos usted dejar de crecer. Pase lo que pase usted hace, usted encontr
ar a su cabeza que golpea contra un techo de cristal. Usted puede ver por ello a
donde usted quiere ponerse. Pero usted no ser capaz de abrir camino. Y crecer, no
hay ningn otro camino. Usted tendr que abrir camino este techo.
Qudese conmigo y le mostrar como abrir camino, pero primero vaya a agitar nuestras
jaulas y tratar de abrir camino el modo de pensar que puede ser responsable de
este dilema. Tome los dos rompecabezas siguientes:
O
O
O
O
O
O
O
O
O
Rompecabezas 1: Afliese a los puntos con 4 lneas rectas continuas sin levantar su
pluma del papel.

Rompecabezas 2: Tome una pluma y haga una pista de caracol continua por cada sec
cin de la lnea recta de este rompecabezas asegurndose que usted cruza cada seccin slo
una vez, usted no hace la transicin el rastro y usted no se salta a ninguna lnea.
Recuerdo hacer estos rompecabezas en la escuela, probablemente el profesor quiso
salir para un humo y quiso guardarnos ocupado durante algn tiempo. Cuando l volvi
en una hora nadie haba solucionado el uno o el otro rompecabezas, y tan, ms bien q
ue nos muestra la respuesta l dijo que solucionara los rompecabezas la semana sigu
iente. Esto slo servido para desafiar que nosotros intentemos ms difcil y algunos d
e nosotros se hizo obsesionado con ello, mientras los otros simplemente se rindi
eron en la repugnancia.

90

El viernes siguiente l dibuj los rompecabezas en el consejo otra vez, tom la creta
e hizo lo siguiente:
O
O
O
O
O
O
O
O
O
Deje perplejo 1, l dijo slo podra ser solucionado pensando fuera del cuadrado, mien
tras Rompecabezas 2, l admiti era simplemente insoluble. No poda ser hecho.
Definicin trabajadora de locura: seguir haciendo las mismas cosas que esperan un
resultado diferente
Por qu le he dicho esto? Tan a menudo insistimos en hacer cosas la misma manera de
esperar un resultado diferente. Fallamos porque dejamos de entender. Somos cond
ucidos por la circunstancia ms bien que conducirlo. Actuamos en el modo de contro
l de daos, sacando fuegos ms bien que estudiar nuestro camino detenidamente. Consi
dere el cuadrante de actividad del Grupo:
URGENTE
NO URGENTE
IMPORTANTE
NO IMPORTANTE

91

Claramente, la mayor parte del tiempo, somos obligados a trabajar en las cosas q
ue corren prisa, sacando fuegos en el cuadrante (U/I) urgente/importante y alime
ntando el squawkers en el cuadrante U/NI. Una vez que hemos manejado los asuntos
apremiantes qu hace la mayor parte de nosotros entonces hacen? Jugamos. Derribamo
s al cuadrante NU/NI invitando a clientes a la comida, yendo navegando o entrete
nindonos en el jardn. Raramente haga pasamos bastante tiempo en el cuadrante NU/I,
planificacin estratgica. Esto es el objetivo de este libro, para asistirle a pens
ar. El modelo del grupo, de 'Los 7 Hbitos de personas Muy Eficaces' lo presenta s
implemente entonces usted y yo podemos entender. Para abrir camino el techo de c
ristal nosotros tenemos que movernos por delante de la etapa de actividad montona
, entrar en el cuadrante contemplativo y pensar en lo que hacemos.
El mes pasado me pidieron asumir la lista para una oficina de asistencia social
de voluntario. Despus de aos del cabildeo habamos marcado finalmente un pequeo cuart
o en el hospital para nuestra oficina central regional. Tenamos un escritorio, un
telfono y un ordenador para producir prospectos y lo proveamos de personal en una
lista rotativa. El problema era, nadie quiso hacerlo. Habamos reducido las horas
a 10 hasta 2 y de todos modos era difcil conseguir a voluntarios. Mis colegas re
unieron el refrn redondo que ellos ayudaran preguntando en reuniones. Pero dije "N
o. Djeme pensar en ello antes de que yo cambie algo." Mir la operacin e hice pregun
tas. Qu est nosotros aqu para? Quin entra? Con qu frecuencia?
Result que recibimos 5 llamadas telefnicas para la ayuda una semana ms 3 pasa a vis
itas de miembros existentes que esperan comprar la literatura o tener una taza d
e caf. Casi todas las llamadas telefnicas entraron por la noche. Cuando el volunta
rio de oficina se fue a la tarde l o ella tiraran en el contestador automtico. El m
ensaje ley: "Nuestra oficina es desatendida actualmente. Por favor suene xxxxxx o
yyyyyy o zzzzzz." No me extraa nadie quiso tripular la oficina. Ellos se aburrie
ron a la muerte. Los quisimos all porque tenamos una 'oficina' y si usted tiene un
a oficina entonces lgicamente usted tiene que tener una persona de oficina. El me
dio dict el mensaje. Pensbamos desde el punto de vista del propietario, no el clie
nte.
Mi respuesta deba buscar un mejor camino. Lo que necesitamos era una oficina que
fue tripulada 24 horas por da, siete das por semana. La solucin era comprar un telfo
no mvil amarillo vivo. Diez dlares por mes, las llamadas entrantes slo con el tecla
do numrico se cerraron. Siempre que la oficina sea no tripulada (unpersonned?) que
es el 90 % + del tiempo el telfono es cambiado a batphone amarillo. Tenemos una
cola de la gente que espera a turnarnos llevando el batphone alrededor. 'Es mi v
uelta esta semana. Usted lo tena la semana pasada.' El telfono tiene una lista de
instrucciones (lamentable, suposiciones. Tratamos con voluntarios aqu.) laminado
al caso entonces no importa quin lo tiene o donde fsicamente es. Siempre es contes
tado por un vivo, aunque no necesariamente bien despierto, persona. Conseguimos
lo que intentamos conseguir.
Tan a menudo decimos: "Si slo intento ms difcil estoy obligado a tener xito. Unos es
tn bien. El ms es tienen que ser mejor." Y s, hay alguna verdad en esto. El ms difcil
intentamos, en trminos generales, el

92
mejor el resultado. La persistencia es deificada como la llave al xito comercial

y en la mayor parte de casos es. Somos todos familiares con la cotizacin ubicua
de Calvin Coolidge: "Nada en el mundo tomar el lugar de persistencia. El talento
no va; nada es ms comn que hombres fracasados con el talento. El genio no va; el g
enio no recompensado es casi un proverbio. La educacin no va; el mundo est lleno d
e derelicts culto. La persistencia y la determinacin sola son omnipotentes."
Pero no estoy seguro si el lema 'sigue adelante' ha solucionado y siempre soluci
onar los problemas de la raza humana. Podemos subir tenazmente y continuamente la
escala de xito contra la pared incorrecta. Y si la informacin clave, tales que 'Pi
ensan fuera del cuadrado', o 'Se pare ahora, el problema insoluble' falla? Enton
ces alcanzaremos un punto de rendimiento decreciente donde el funcionamiento ms d
ifcil no produce resultados y golpeamos el techo de cristal de frustracin y depres
in y comenzaremos a pensar en la venta de este negocio desesperado en el cual est
amos. Todos los negocios alcanzan este punto. Si le gusta, es el equivalente com
ercial de Peter Principle donde somos promovidos al nivel de nuestra incompetenc
ia. En el negocio nos quedamos sin el zumo de innovacin que nos consigui a este pu
nto y nos hacemos hohum.
Hace usted la cosa correcta, o slo hace cosas bien? Trabaje mucho en su negocio y
usted hace cosas bien. Comience a concentrarse en su cliente y usted hace la cosa
correcta!
Usted no puede evitar golpear este techo en su negocio. Si usted quiere ir en al
gn sitio usted nunca ha sido usted va a tener que tomar un camino usted nunca ha
viajado. Djeme ahora ponerle sobre aquel camino que abrir los millones de dlares po
tenciales suplementarios de su negocio. Su cliente. No, no voy a lanzarme a aque
l "servicio imponente" materia, apoyada por altavoces motivacionales. Esto es to
da la materia buena pero no trato de hablar usted en tener el "del mundo el mejo
r" algo. Usted no lo necesita. Lo que usted realmente necesita debe pensar fuera
del cuadrado.
La mayor parte de dueos de pequeo negocio hacen todo su pensamiento dentro del cua
drado: "Estoy bien en lo que hago. Me gusta lo que vendo. Me gusta trabajar en e
sta industria. Tengo una base de clientes buena, posicin buena, productos buenos
etc." La pregunta que pregunto es: Por qu compran sus clientes a usted?
"Bien, tengo un alcance bueno de productos bien valorados, bien mostrados. Ofrec
emos el servicio bueno, entrega a domicilio. Somos mejores y ms baratos que en cu
alquier otro sitio."
S, pero qu les trae all? Qu los incita a abrir sus libros de cheques?

93

"Bien, hacemos publicidad en el peridico local. Tenemos el personal provechoso. S

eguimos todas las pautas de nuestra asociacin de la industria. Somos la calidad a
segurada".
Esto me dice sobre usted y lo que usted hace. Dgame sobre sus clientes. Qu clientes
vienen en la prxima semana y qu y cunto van ellos a comprar?
Haremos mil veces ms dinero de una idea buena que alguna vez vamos de doblar nues
tras espaldas
Cuando usted puede contestar en parte a aquella pregunta usted est cerca de la po
sesin que una idea buena. Lo que estoy a punto de decir que usted le dar la solucin

de abrir los millones de dlares no siendo gastado en su lugar del negocio. Automt
icamente y sin esfuerzo de su parte.
De las 18 millones de personas en mi pas (Australia) quizs cinco mil o diez mil se
r sus clientes, y de stos quizs el veinte por ciento es clientes habituales y quizs
cien explicar el 10 % de su volumen de ventas. Usted tendr 60 clientes por da gasta
ndo 63$ medios cada uno. Y usted se pregunta: "Cmo puedo aumentar mis ventas?" Qu va
usted a hacer? Usted puede sacar un anuncio en el peridico local que ofrece el 1
0 % de cuales gastos usted 600$, explica tal vez 1300$ en ventas en el 30 % en v
ez de mrgenes del 40 % y usted ha perdido el dinero. "El ejecutivo de Cuentas Pub
licitario del papel" le dir: S, pero usted tiene 20 nuevos clientes y ellos probab
lemente volvern una y otra vez. Hmmm. O usted muerde la bala y destina 9.000$ a l
a publicidad durante la hora de noticias local y de vez en cuando en el Patio de
atrs de Burke. Y los resultados son el mismo o peor.
Quin guardar sus ventas que hacen tictac todo este tiempo usted juega con el futuro
de la firma? Sus clientes. Los empresarios ms nuevos caen a la trampa de descuid
ar a sus clientes a favor de la tentativa de obtener el nuevo negocio. Peor de t
odos modos, sus clientes existentes se hacen desilusionados con ellos y circulan
.

94

Resumen
Para doblar ventas usted tiene que romper el modo de pensar restrictivo y pensar
fuera del cuadrado

Usted tiene que trabajar en el negocio, no en el negocio

Usted tiene que hacer cosas diferentemente a fin de conseguir un resultado difer
ente

95

El captulo 18 - Cmo Cuido de Mis Clientes?

Sus clientes existentes son su mina de oro sin explotar. Para darle un toque, us
ted tendr que entenderlos mejor que usted hace ahora. Que me recupera a mi pregun
ta original: "Por qu compran sus clientes a usted?" Vaya a pensar fuera del cuadra
do. Por qu elijo a un proveedor sobre el otro?
Hace cuatro aos mi sobrina se casaba en Sydney Occidental y yo crea que sera un pla
cer agradable para mi esposa en gastar la noche en un 5 hotel de estrella. Toqu u
n nuevo hotel para hacer una reserva. Despus de que 3 tentativas abortivas durant
e las cuales fui puesto sostienen cada vez porque el oficinista de reservas esta
ba ocupado y la persona a la cual habl no tena ninguna autoridad para ayudar m, el
cliente, a comprar lo que ellos vendan, dije: "Cada vez que he llamado usted ha s
ido simptico, agradable y eficiente. Usted ha hecho un trabajo excelente. Usted h
a seguido las pautas de atencin al cliente de su compaa a la carta. Pero todava trat
o de comprar lo que usted vende. Cuando usted est listo para venderme lo que trat
o de comprar por favor devulvame la llamada..."

Y por supuesto, todava espero. El recepcionista haca su trabajo as como ella saba. E
lla era el papel orientado, pero ella no era el objetivo orientado. Ella no poda
tomar mi reserva porque la compaa para la cual ella trabaj no era el cliente enfoca
do. Pero haba un pequeo toque agradable de la irona 2 aos ms tarde. Recib esta llamada
telefnica:
"Buenos das el Sr. Parry. Esto es Leslie del Hotel 5 estrella."
"Por fin! Usted ha devuelto finalmente mi llamada."
"Perdn".
Le cont la historia de la compra intentada 2 aos antes.
"No llamo por aquel Sr. Parry. Telefoneo de parte del gerente para invitarle a a
filiarse a nuestro Club de Privilegio Platino." Los clientes quieren el servicio
. La realidad debe corresponder a la promesa.

96
Qu quiere su cliente? Puedo decirle lo que ella no quiere. Ella no quiere comprar
los bienes y servicios que usted ha tan mostrado con mucha maa. Esto es lo que u
sted quiere. Ella no quiere esto en absoluto. Qu quiero cundo voy de compras para b
ienes o servicios? Quiero sentirme bien. Quiero ir en algn sitio esto es ms atract
ivo que lo que tengo en casa y me siento bastante envidioso para querer hacer al
go sobre ello.
Pero hay una razn an ms bsica por qu decido ir a un detallista antes que el otro: La
necesidad de reconocimiento. Vivimos en una sociedad spera donde el miedo del vec
ino ha destruido el sentido de la comunidad. En todas partes usted va es grande
e impersonal. Usted podra gastar su vida entera con solamente centros comerciales
, comida rpida y TV. La prdida de la comunidad causa la prdida de la identidad. Cad
a uno de nosotros tiene que ser reconocido, aceptado, necesario, querido y amado
y si no lo conseguimos nos marchitamos y morimos. Me gusta sentirme bienvenido.
Me gusta sentir que pertenezco y esto la gente me echara de menos si yo no estuv
iera all. Me gusta ser tratado tan bien que yo estara avergonzado para ir en otra
parte. Vaya a terminar la historia de hotel.
No fui al hotel en los Barrios residenciales Occidentales. Fui a mi hotel favori
to en el centro de Sydney, el lugar que llamo mi Sydney a casa:
"Buenos das el Sr. Parry. Se queda usted con nosotros hoy?" (Reconocimiento. l sabe
mi nombre.)
"S, Pasquale de gracias. (Yo saba su nombre porque l tiene una insignia de nombre y
yo haba hablado con l muchas veces antes. Si usted quiere aumentar dramticamente s
us ventas, d a su personal insignias de nombre prominentes.) necesitar el coche. V
amos a la boda de mi sobrina despus del almuerzo."
"Cuidar de ello para usted seor. Deje sus bolsos aqu y ver que ellos se ponen a su c
uarto. Disfrute de su permanencia." (Me siento bien. Me gusta esta gente) Las pu
ertas abren de golpe: "Buenos das Seor, Seora." (Ms acariciando.) Nosotros frente la
recepcin que est ocupada. Mgicamente otro miembro del personal viene de la oficina
y asume. En catorce aos nunca hemos tenido que esperar o cola para registrarnos
o.

Despus del almuerzo andamos al vestbulo, Pasquale nos ve, viene a nosotros, escolt
as nosotros al coche que ha sido mgicamente lavado y nos desea una recepcin de bod
a agradable. Quin no volvera? Durante los aos hemos hecho cambiar neumticos pinchados
, consigna personalmente entregada a nuestra granja cerca de Cessnock, cartas de
gracias, invitaciones a aperturas etc. Yo estara demasiado avergonzado para ir e
n otra parte.

97
Haciendo Su Primer Milln Para abrir los millones suplementarios actualmente yendo
en otra parte usted va a concentrarse en su cliente en vez de su negocio. "Dent
ro del cuadrado" que piensa a este punto se concentrara en atraer a clientes. La
promocin, la publicidad, rebajando etc. tienen su lugar, pero entender realmente
el poder que el foco de cliente le da, usted tendr que brincar fuera del cuadrado
y mirada a la prevencin del abandono de cliente. Piense en su nuevo negocio como
un fregadero con el enchufe. La canilla vierte a clientes en encima y el enchuf
e drena a clientes en el fondo. Para aumentar ventas, el consejo de agencia publ
icitaria debe encender la canilla ms difcil. Es mucho mejor aplazar el enchufe en
y encontrar una manera de parar a nuestros clientes que nos abandonan.
Por qu deciden los clientes no volver? Ellos no le dirn que no vuelven, ellos dejarn
slo de venir. Por qu? Si usted pregunta a un empresario australiano tpico, l le dir:
"Ellos lo consiguieron ms barato calle abajo. Hay la toma accancada de un nuevo e
quipo de mi negocio. El cliente ha perdido el inters a este rea de la actividad."
Etctera. Si usted pregunta a un proveedor bueno, l le dir la razn por qu los clientes
cambian lealtades en el 67 % de casos es la indiferencia percibida ante las nec
esidades del cliente.
Ms que dos terceras partes de clientes cambian la lealtad debido a la indiferenci
a percibida del detallista a sus necesidades.

Nuestra tarea como empresarios es proveer a nuestro cliente de un lugar ella pue
de estar segura, reconocida, un lugar donde ella siente que realmente pertenece.
Proporciona usted esto? Qu fcil, amistoso e invitacin es su recepcin telefnica? Es e
cado usted ms en su negocio que su cliente? Hace al cliente separado sintiendo: "Q
u tan maravilloso grupo de gente! Ellos realmente se preocupan." Y si usted piens
a:" Ah no, yo no poda ofrecer aquel nivel del servicio", relajarse. Usted no tien
e a. El ordenador hace todo el trabajo aburrido para usted abandonndole a la tare
a importante de sentir cario por su cliente. Y todo lo que usted haga, no deje el
ordenador para sentir cario por el cliente. Esto es su trabajo. Son organizacion
es slo intolerantes por el cliente como Telstra y Centrelink que puede permitirse
a enajenar a clientes con la contestacin a sistemas en vez de recepcionistas de
sonrisa y hasta aquellos gigantes cambian. Su objetivo es aumentar ventas. El ob
jetivo de su cliente es una experiencia positiva y provechosa. Nada podra ser ms s
imple si usted piensa fuera del cuadrado. Para doblar sus ventas todo que usted
necesitar es para sus clientes existentes para gastar un poco ms y un poco ms a men
udo volver. Y ellos van si ellos son felices.
Usted tendr que hacer publicidad pesadamente, pero no gasta su dinero. La mercado
tecnia de misa puede establecer su negocio en las mentes de la gente, pero el mo
do ms eficaz de hacer ventas (La nica cosa que cuenta) se comunica directamente co
n clientes existentes y consigue que ellos promuevan de palabra. Verificamos est
o en nuestro negocio durante los pocos aos pasados cifrando tardamente todo nuestr
o material publicitario con un prefijo y rastreando cada venta. Esto produjo alg
unos resultados asombrosos. A mi vergenza completa y vergenza esto

98
de resultado que la nica forma de la publicidad que volvi ms que ello cost era el c
orreo directo, el correo electrnico y el fax que va hacia fuera. Todo el tiempo n
osotros habamos estado haciendo publicidad pesadamente en revistas o asistiendo a
ferias de muestras, tomando la radio y tiempo tv, todo esto cost ms que esto volv
i. Habamos estado en el negocio 17 aos y habamos asistido a una docena de ferias de
muestras antes de que hiciramos esfuerzos de realmente rastrear el valor del espe
ctculo de ordenador personal anual a nosotros en ventas en curso. El resultado: C
ueste 6.000$. Beneficio bruto 1700$. Prdida neta 4300$. Nuevos clientes: 17. Las
revistas eran poco mejores. Imprimiramos 25 000 excede el tiempo previsto de nues
tro catlogo e insrtelos barato en revistas de ordenador personal en un coste total
de 40c. Gastos totales: 10.000$. Beneficio bruto: 4200$. Prdida neta 5800$. Nuev
os clientes 37. Compare esto con la vuelta de nuestro catlogo enviado a nuestra l
ista de clientes existentes: el Total gasta 73.000$. Beneficio bruto: 523.000$.
450.000$ netos.
Era una curva de aprendizaje cara. La solucin puesta para descansar el adagio de
Seor Leverhulme: "La mitad de mi publicidad es gastada pero no s que mitad." Sabamo
s que mitad ahora pero esto no quit la pena de gastar 8 millones en aos pasados qu
e producen la mercadotecnia de masas en serie ineficaz. A propsito, la razn que la
mercadotecnia de masas fallada para nosotros es somos una compaa de pedido postal
de especialidad. Eran nosotros un detallista del producto de consumo de masas,
massmarketing sera con la mayor probabilidad el mtodo ms apropiado. Esto slo prueba
lo que puede determinarlo. Diecisiete aos en aprendimos el valor de pruebas. Ya s
abamos la teora, la escala de lealtad, pero mucho tiempo permaneci palabras en el p
apel. Esto trabaja como esto:
Escala de lealtad Aboga por Sospechosos de Perspectivas de Clientes de Clientes
En el fondo de la pirmide son sospechosos, clientes posibles, la gente a la cual
usted hara publicidad por revistas de inters especiales. Las perspectivas son la g
ente que no ha comprado an, pero ha hecho una pregunta. Los clientes han hecho un
a compra. Los clientes han hecho uno o varios repetir la compra. Y los abogados
son la gente que rutinariamente compra de usted y quines le recomiendan a sus ami
gos. Obviamente los nmeros se encogen ya que usted sube la escala y aqu sale el pr
oblema mintiendo. La mercadotecnia de masas tradicional ha sido un juego de nmero
s y si usted tiene 100 000 sospechosos y 3 abogados el consejo tradicional debe
gastar 10.000$ que hacen publicidad a sus sospechosos. Esto va por lo general en
la mejor paga por s en los pocos primeros meses con la ganancia que viene de com
pras de repeticin. Pero mire la ventaja de coste:

99

Coste/ventaja. Cunto esto cuesta para hacer una venta:

Abogados: $ (10) Clientes: Clientes de 0$: Perspectivas de 1$: Sospechosos de 10
$: 100$
Usted gasta 10.000$ que hacen publicidad a sus 100 000 sospechosos y usted conse
guir a lo ms 100 ventas. Esto le cuesta 100$ para conseguir cada venta. Gaste la m
isma cantidad que hace publicidad a perspectivas y usted conseguir 1000 ventas. E
l problema es usted slo tiene 4000 perspectivas. Usted no puede gastar diez magnfi
co para ellos. Al punto donde usted consigue vueltas exponencialmente ms altas en

el dlar usted consigue a la inversa la reduccin exponencial de varias personas a

las cuales usted puede hacer publicidad. La respuesta: Construya su base de clie
ntes y gaste la mayora de su presupuesto de mercadotecnia que acaricia a sus mejo
res clientes.
Quines son sus clientes? Si usted no sabe, usted est en el verdadero problema. Pero
por suerte esto nunca debe salir demasiado tarde del problema. Para averiguar a
quin sus clientes son, invtelos a dejar sus detalles de nombre y direccin en un ta
rro o en una almohadilla, y rutinariamente entrar en ellos en su ordenador. En 5
0 clientes por da usted coleccionar mil por mes. Esto es la base econmica, de cosec
ha propia de una oleada avanzada financiera masiva en su negocio.
La escritura a sus clientes, aun si es slo un boletn de noticias mensual producir a
l menos un aumento del 10 % de ventas para una fraccin del coste de la publicidad
normal. Pero recuerde la escala de lealtad: el 80 % de sus ventas vendr del 20 p
rimero % de sus clientes. No gaste la escritura de dinero a la gente que no comp
ra. Hace algunos aos, en los mismos primeros das de la computerizacin a m se me acer
c un hombre que haba estado dirigiendo una compaa de pedido postal de arte para la a
yuda en la direccin de su base de datos pesada que ya tena 17 000 entradas. Ellas
eran generalmente perspectivas, con la proporcin habitual que reduce de clientes,
clientes y abogados y le pregunt que mtodo l sola determinar a quin l envi.
"Yo slo correo a todos ellos." l me dijo. 17 000 piezas de correo, 4 veces por ao.
Un gasto enorme.

100

"Cmo me quisiera usted doblar sus ventas y partir por la mitad sus costes de publi
cidad?" Pregunt.
"Mustreme cmo y le besar!" Le mostr como pero cortsmente objet en el beso.
"Correo 8 veces por ao al 20 primero % de su base de datos, dos veces al ao a sigu
iente el 30 % y una vez al ao al resto." l hizo y esto trabaj. Cuide de sus mejores
clientes. Trtelos como el "amigo de la familia" ellos realmente son, y ellos le
guardarn en el regazo del lujo sibartico para el resto de sus das. Demasiados princ
ipiantes en el negocio adoptan el "Unos estn bien, el ms es el mejor" enfoque. No
lo haga. Recuerde: "El menos es ms, ms a menudo."
Salto fuera del cuadrado otra vez. Me gusta ir a un cuarto de nios local que me s
atisface mejor dicho bien. Un saludo alegre agradable, mucho consejo provechoso
ya que vagamos por, caf libre y galletas para cuando mis piernas presentan, ayuda
con la toma de compras al coche etctera, y por supuesto conseguimos aquellos val
es de 2$ que de vez en cuando redimimos y adivino que gastaramos 120$ cada vez qu
e vamos, que sin cualquier promocin es probablemente 5 veces por ao. Un equipo bue
no. Proveedores astutos. La vez pasada que fui yo haba gastado una hora infructuo
samente esperando a un especialista a revelarme en el hospital local con mi info
rme dicindome yo era absolutamente sano de todos modos que decid recompensar a m y
mi esposa sufrida con un viaje al cuarto de nios y el almuerzo en el Se elev la Ca
sita de campo.
Entonces mi esposa y yo se entretenemos en el cuarto de nios cuando no hay nada m
ucho acontecimiento y gastamos una pequea cantidad del dinero. Pero hay tiempos c
uando se requiere una cantidad de dinero pecadora. Usted recuerda la escena de Ro
deo Drive en "la Mujer Bonita"? Es el sndrome: "Cunto me ama usted?.. .. ESTO MUCHO!
" Cumpleaos, Aniversarios, Navidad. stos son los tiempos cuando abrimos nuestras c

arteras y lloramos.
Consigue usted este dinero? Todava no? Sabe usted por qu no? Puedo decirle. Si usted
no lo consigue es porque usted no pregunta y usted no pregunta porque en los trmi
nos del cliente usted es un burro total. Le describe esto? Usted no sabe el nombr
e de la persona que usted sirve: Usted no sabe su cumpleaos: Usted no sabe el nom
bre de su marido o cumpleaos: Usted no sabe donde ella vive: Usted no sabe lo que
ella suea con comprar despus: Usted no sabe sus esperanzas o miedos o sueos. Todo
que usted sabe es ella acaba de comprar una planta en la cual usted ha hecho 8$,
es totalmente inadecuado pero con cualquier suerte esto se enroscar y morir y ell
a tendr que volver y comprar algo ms.
Desenvuelvo esto justamente despacio para usted porque, si usted lo toma a bordo
de ello ser el punto decisivo que lanza sus ventas en los millones y esto merece
su larga deliberacin. Vivimos en tiempos difciles, competitivos. El descuento es
abundante. Es un clima de perro-eatdog. S porque dirig un negocio de venta por cor
reo de ordenador durante 20 aos. Nosotros

101
Haciendo Su Primer Milln de sobrevivido en el conocimiento comparto con usted. Us
ted no tiene que hacerse grande o salir. Pero usted realmente tiene que hacerse
elegante. Entienda a su cliente. Cuide de ella bien. Siempre que yo viaje tomo m
i 500 primera lista de correo de clientes y en los tiempos aburridos los escribo
una tarjeta postal. Siempre que yo enve una tarjeta postal consigo una respuesta
del 35 % dentro de una semana y una respuesta del 70 % dentro de 2 meses. Envi u
na tarjeta postal a mi cliente superior que pretende la foto para ser una visin d
e la granja. l son y dijo: "Es realmente la visin de su granja?" Le dije: "No. Licen
cia potica. Es la visin cerca de la granja. Por qu no viene usted y ve para usted?" l
vino para el almuerzo la semana siguiente con su familia y la semana despus de q
ue esto gast 27.000$ conmigo.
Pngase cerca de su cliente. Llguela a conocer. La digo porque el 80 % de clientes
detallistas es mujeres. Un hombre tiende a no hacer compras. Pero l realmente com
pra y a menudo gastar ms de su esposa en una salida sola tan no le descuide. Para
hacerse cercano usted necesitar la informacin. Y conseguir la informacin usted tend
r que preguntar. Estoy asombrado de lo que la gente le dir cuando usted pregunta.
Pero usted har mejor si usted los recompensa. Usted necesitar una base de datos y
encuentro si usted da a la gente algo para nada o hasta la posibilidad de ganar
25.000$ (la posibilidad de ganar un billete de lotera improvisado de 1$. Cmo misera
ble puede usted ponerse?) ellos le dirn todo que usted les pregunta.
Para construir su base de datos usted necesitar la informacin siguiente: 1) Su nom
bre. 2) Apellido: 3) la Direccin 4) Su fecha de nacimiento 5) Lo que ella quiere
comprar despus. 6) Telfono y/o fax #. 7) Direccin de correo electrnico 8) el nombre
del Compaero. 9) la fecha de nacimiento del Compaero 10) Aniversario de boda 11) L
os nombres y direcciones de amigos de intereses similares etc. Dle un carnet de s
ocio de club de personaje muy importante y nmero y cada vez que ella le compra co
nstruyen un perfil cada vez ms til. De esto es fcil enviarle una carta apuntada a s
us necesidades e intereses. Podramos enviar a su marido una carta que le recuerda
de su cumpleaos o su aniversario de boda. Nosotros podramos mandar por fax automti
camente o saludos de cumpleaos de correo electrnico o rebajar vales. En marzo un c
liente son para agradecerme su fax de cumpleaos. Ella estaba en Ballina y su perso
nal de Canberra la haba tocado para decirle que ella haba recibido un vale de cump
leaos de mi compaa. Le dije que el ordenador lo haba hecho, que yo no haba tenido nin
guna mano en ello, y que envo a los 6000 faxes de cumpleaos un ao. Ella es mi herma
na entonces yo crea que debera venir limpio.

Para comenzar a pensar fuera del cuadrado usted necesitar un ordenador. Uno de lo
s beneficios complementarios de automatizar su negocio es esto lo hace ms eficien
te. El ordenador controlar toda su reserva, nmina y cuentas pero esto tambin automa
tizar la mayor parte de su mercadotecnia. Una de las estrategias ms acertadas es e
l carnet de socio de club de personaje muy importante que automticamente imprime
un pequeo vale de descuento tras la recepcin vlida para la siguiente compra con una
fecha de caducidad de 2 meses. Los negocios usando esta tcnica relatan un mejor
que la respuesta del 70 %. Potente, obligando y totalmente automatizado. Automat
izacin. Si no es fcil que usted no lo har. Tiene que ser totalmente automatizado, t
ransparente y, naturalmente, automatizado.

102
Haciendo Su Primer Milln Para m, sin embargo, el valor real del ordenador es esto
me ayuda a arrimarme cerca de mi cliente. Puedo seleccionar a aquellos clientes
que no han estado en durante 3 meses y les envan una oferta especial. Puedo selec
cionar a la gente que compra un producto particular y les dice sobre el envo de l
a nueva temporada. Puedo encontrar a maridos cuyos cumpleaos de las mujeres suben
y susurran una oferta que ellos no pueden rechazar. Y puedo ahorrar el dinero s
intindome ya no obligado a gastarlo para la publicidad espacial.
Si el doblamiento de su volumen de ventas en un ao suena a exageraciones, piense
otra vez. Uno de nuestros clubes locales puso en prctica la promocin de cumpleaos c
on su restaurante y ahora totalmente la mitad de sus reservas es para grupos de
cumpleaos. El mismo para un peluquero local. En mi compaa de pedido postal de orden
ador la nica forma de la publicidad que hacemos es el correo directo. Una vez que
usted pone el sistema trabaja automticamente. Cada da.

103

Resumen

Llegue a conocer a sus clientes

No gaste dlares publicitarios a la publicidad de masas. Aprenda a apuntar a clien

tes
Recuerde la regla de 80/20. Concntrese en sus mejores clientes
Personalice su correo-outs. Recuerde cumpleaos.

104

El captulo 19 - Cmo Promuevo mi Negocio Sin Gastar Ms Que Me pongo?

En mi negocio de pedido postal de ordenador de 20 aos comenc folletos simples que
envan que yo roneoed en la duplicadora de la escuela. Entonces no haba ningn compet
encia para hablar de y entonces yo tena un campo abierto y generalmente hice bald
es del dinero cada da. Era fcil en aquellos primeros das. Ms tarde experiment con un
catlogo y con folletos a todo color y la cosa ms extraa comenz a pasar. La vuelta en

los dlares gast la disminucin comenzada ya que la competencia se hizo ms elegante.

Toda la vieja "rotura y el agarrn" tcnicas que no me haban servido tan bien antes y
a no trabajaron. Algunos folletos cuestan ms que ellos volvieron.
Tuve que mirar la mercadotecnia rentable que signific que tuve que pensar fuera e
l "Unos estn Bien, El ms es el Mejor" cuadrado y el principio que rastrea los resu
ltados. La adicin de cdigos nicos a cada folleto signific que yo podra ver lo que tra
baj y lo que no hizo. La mayor parte de publicidad por correo trabaj. La ms publici
dad de emisin no hizo. Yo haba comenzado en el negocio vendiendo productos nicos. A
un cuando mis ventas alcanzaron su punto mximo a finales de los aos 80 yo slo tena 3
6 productos pero un producto, el 5.25" disco flexible, represent el 55 % de mis v
entas. Los folletos eran finos para esto. Todo que tuve que hacer era el correo
otro folleto de venta con un precio inferior en mi producto de venta superior.
Pero el mercado comenz a cambiar. De repente nadie producto podra ser confiado en
guardar nuestro de ventas que va. El descuento ya no trabaj. Los competidores se
vendan ms barato que yo podra comprar el producto. Lo que mis clientes quisieron er
a un alcance de productos, entonces dramticamente ampli nuestra gama de productos
y nuestros folletos comenzaron a crecer en la talla. Entonces mordamos la bala y
empleamos a un diseador grfico de jornada completa y se necesitaron 9 meses del es
fuerzo de jornada completa de producir nuestro primer catlogo principal. Este pri
mer catlogo de 64 pginas devolvi 3,60$ en la ganancia por cada dlar gastado, mientra
s nuestro siguiente catlogo de 84 pginas devolvi 6$ y nuestro tercero, que era 4,50
$ devueltos de un 100 paginador.
Un catlogo es una inversin enorme de tiempo y dinero comparado con folletos, folle
tos de fax de pgina sola que va hacia fuera, y boletines de noticias. Pero catlogo
s outpull toda nuestra otra publicidad. Si usted tiene una amplia gama de produc
tos usted quiere venderse, un catlogo de 100 pginas aade la credibilidad que ningn f
olleto puede producir. Piense en folletos de venta como el fertilizante artifici
al y un catlogo como el fertilizante orgnico. El folleto de venta produce un rubor
rpido de ventas, pero con eficacia merma el suelo mientras que el catlogo dura un
ao y mejora la fertilidad y tilth de "suelo" de nuestro mercado.

105

Los catlogos duran para siempre, en particular si ellos son gruesos. Si alguien l
e enva un catlogo de 256 pginas de productos usted est interesado en, usted es muy i
mprobable al recipiente esto. De hecho el nico tiempo usted probablemente lo tira
r es cuando el proveedor lo sustituye por la copia del prximo ao. Esto parece poco
a guas telefnicas. Usted no lo bota despus de que usted lo ha usado una vez. Usted
lo guarda como un trabajo de referencia.
Dondequiera que usted pueda, valor agregado a su relacin con su cliente. Incluya
en sus mesas de referencia de catlogo, direcciones web prcticas, hasta un director
io de la calle o el mapa de su ciudad. Ms valioso usted lo hace, ms largo ser guard
ado. Pero corro probablemente delante de m. Un catlogo es 100.000$ + inversin y pue
de ser algo para usted para considerar ms tarde abajo la pista. Vaya a mirar algu
nas tcnicas probadas para aumentar sus ventas.
Recuerde la regla de 80/20: Usted consigue el 80 % de su negocio del 20 % de sus
clientes. Lo que esto significa es usted tiene que concentrarse en sus mejores
clientes, escribir a ellos, mandarlos por fax vales de cumpleaos etc. Pero esto t
ambin significa que usted tiene que concentrarse en la calidad de la relacin que u
sted tiene con ellos. Intente esto como un experimento: Registre a su negocio qu
e pretende ser un cliente, y documentar su experiencia. Usted puede estar desagr

adablemente sorprendido. Su telfono es el escaparate de su negocio y demasiado a

menudo es estropeado por el servicio telefnico descuidado e indiferente.
Esto es crticamente importante. Esto le costar solamente esto podra doblar fcilmente
sus ventas. Recuerdo la llamada telefnica de un proveedor, unos EE.UU principale
s corporativos en Sydney. Despus de esperar en para 43 anillos consegu al recepcio
nista: "Buenos das XYZ Company!" ella se rompi en un tono nasal spero que expres su e
xasperacin siendo tan abusado. Yo haba tenido la intencin de llamar a nuestro repre
sentante, pero haba cambiado de opinin: "Buenos das. Esto es George Parry de D.A. Po
dra yo hablar con el director general?" Despus de poca etiqueta telefnica habl con e
l Dr. en Medicina y le dije que su recepcionista arruinaba su negocio y que si l
no la entrenara en habilidades telefnicas ella iba a costarle millones.
Cules son estas habilidades telefnicas? Ellos son muy simples y crticamente importan
tes:
1. Conteste al telfono en el tercer anillo 2. Ponga una sonrisa en su voz 3. Diga
: "Buenos das XYZ Company. Esto es <yourname>" 4. Adopte una actitud de utilidad

106

Si el telfono est demasiado ocupado para contestarlo en el tercer anillo, usted ne

cesita a ms personal telefnico. En nuestra oficina no hay ningn recepcionista. Cada
uno de nosotros es entrenado seguir los estndares telefnicos puestos en una lista
encima y si el telfono suena una cuarta vez que hago mi irritacin conocida. Nada
es ms importante que la porcin de su cliente. A menos que usted sirva directamente
ya a un cliente usted debe dejar caer lo que usted hace y contesta al telfono.
Aplicamos el mismo concepto a la porcin en el contador. Nadie es hecho esperar. N
o somos los ferrocarriles o el correos. No podemos permitirnos a enajenar a nues
tros clientes. Cuando un cliente entra en la tienda y frentes el contador uno de
nuestros empleados se acerca a ellos y dice: "G'day!" Esto es deliberado. No dec
imos que "Puedo ayudarle?" Preguntamos a una cuestin sin resolver como "G'day, cmo v
a usted?" para contratar al cliente. El cliente est all por unos motivos y si uste
d puede hacer su sensacin cmoda y no amenazara ella relajar y abrir su monedero para
usted.
Estas ideas pueden parecer al sentido comn a usted como un empresario pero usted
tendr que inculcarlos en su personal, y para esto usted tiene que anotarlos como
estndares de rendimiento. La llave a ello debe mirar cosas desde el punto de vist
a de su cliente. Qu querra su cliente aqu? Qu le gustara o esperara?
Algn tiempo atrs pusimos en prctica un estndar de llamar a por telfono nuevos cliente
s 10 das despus de que enviamos los bienes que les preguntan si ellos recibieran l
os bienes, dndoles la bienvenida a D.A. etc. Esto es una tcnica potente para conve
rtir a clientes a clientes y bien vale la pena experimentar con. Tambin hemos ado
ptado recientemente la llamada fra telemarketing de perspectiva que va hacia fuer
a a negocios y organizaciones. Esta tcnica sola ahora genera 3$ en la ganancia po
r cada dlar del coste. Y es inmediato. Usted no tiene que esperar 9 meses para co
nseguir un resultado. Esto pasa ahora mismo y esto se acumula y se pone ms grande
cada mes.
El telemarketing que va hacia fuera es potente e inmediato. Usted tiene que empl
ear a la gente expresamente para esta tarea y nada ms, ya que la mayor parte de p
ersonas, considerando la opcin, harn algo ms, ms bien que harn llamadas fras. Procesam
os este personal existente que usa en tiempos tranquilos y no trabaja. Usted tie

ne que ser un tipo peculiar de la persona para sobresalir en y disfrutar del tel
emarketing. Obstinado, determinado, apacible y enfocado. Experimentamos actualme
nte con el telemarketing para el negocio incremental y tenemos un equipo de tres
experiment negocios de vocacin fros telemarketers de la gua telefnica. Ellos no cani
balizan nuestra base de cliente existente ya que ellos no tienen ningn acceso a n
uestro sistema de ordenadores o nuestra base de datos de cliente.
Otra tcnica barata para aumentar ventas se vende por pequeos anuncios clasificados
. A menudo pasamos por alto stos ya que ellos son aparentemente triviales pero mu
chos negocios prsperos son construidos nicamente en la repeticin classifieds. Cuand
o usted considera que un anuncio de pgina lleno puede costar cincuenta

107
de veces que el coste de un secreto y un secreto puede tirar as como un anuncio
de pgina lleno usted comienza a realizar el valor que ellos representan

108

Resumen:

Si usted puede permitrselo crean un catlogo

Establezca estndares telefnicos

Intente el telemarketing que va hacia fuera. Esto trabaja
Use classifieds barato. Ellos a menudo pueden producir la vuelta ms alta por el dl
ar

109

El captulo 20 - Cmo Cambio un Negocio Ya establecido?

La vara es mi amigo que posee un taller de reparacin en los barrios residenciales
externos. l compr el negocio a su pap. l posee el edificio en la cooperacin con un d
etallista de neumtico. Es el informe detallado en un srdido, no - van la parte de
la ciudad. El negocio es muy ordinario y l quiere mejorar. De hecho, aunque l no s
epa esto an, l quiere hacer su primer milln este ao. Puede l hacerlo? S. Vaya a tomarl
a travs del proceso:
Su primer requisito debe tomar el inventario de su direccin comercial y lo que l q
uiere de la vida. En qu el negocio es l? Recuerde que todo cambia. Como entramos en
el nuevo milenio una constante podemos confiar en es el cambio. El siglo pasado
los empresarios grandes en los EE.UU estaban en los ferrocarriles pero su verda
dero negocio era el desarrollo de tierras. Ellos poseyeron la tierra que ellos h
aban comprado por unos centavos un acre y haban construido los ferrocarriles para
aadir unos zeroes al valor de la tierra. Cuando ellos haban vendido la tierra ello
s se pusieron a tratar de ganarse la vida del ferrocarril, pero ya que los modos
del transporte cambiaron este siglo ellos dejaron de adaptarse. Por qu? Ellos no
identificaron en que negocio ellos estaban. Ellos crean que estaban en el negocio

de ferrocarril pero realmente ellos estaban en el negocio de transporte. A cond

icin de que ellos haban reconocido esto ellos habran construido lneas areas, autopist
as sin peaje y recursos, pero en cambio ellos persistieron con carril, siloes, m
ataderos e infraestructura costosa a la hora de rehusar ingresos. McDonalds hace
funcionar dos negocios. La cara pblica es la comida rpida, que paga las cuentas,
pero el verdadero negocio, que proporciona la ganancia, franquicia y bienes inmu
ebles.
Angus & Robertson, un librero principal en Newcastle, recientemente valor de nuev
o que negocio ellos estaban en, y descubrieron que no estaban en el negocio que
vende el libro. Esto es lo que ellos quisieron. Ellos quisieron vender libros. A
lgo ms era una distraccin. Pero ellos aplicaron el pensamiento lateral de su negoc
io y consideraron el negocio desde el punto de vista del cliente. Y se sobresalt
que ellos descubran que sus clientes no estuvieron interesados en el comprando de
libros. Ellos vinieron para hojear, llenarse a tiempo. Es obvio cuando usted pi
ensa en ello. Qu hago cundo estoy en el modo turstico aburrido? Relleno el tiempo ho
jeando por libreras. Es el nico tiempo entro en una librera. Nunca entro para encont
rar un libro especfico! El mes pasado yo estaba en Canberra que me queda en un ho
tel mientras Pauline asisti a una conferencia. Me aburr as circul por las tres libre
ras en el Cvico y gast 100$. No fui all para comprar libros. Fui all para algo para h
acer. Y gast el ms en la tienda con la butaca.
A&R estn en el negocio de ocupar el tiempo de individuos aburridos. La gente nunc
a entra en libreras en grupos o si ellos hacen ellos inmediatamente se dispersan
y hojean. Ellos van all como individuos para llenarse a tiempo. A&R reconoci esto
y reorganiz su tienda para incorporar una cafetera. Por qu? Sacar beneficios del caf?
No. Guardar al cliente en la tienda

110
de ms largo, para animar a hojear, hacer al cliente sentir positivo en la tienda
y al final, comprar ms libros. Ellos han aadido recientemente la msica viva tres m
aanas por semana, que creo puede tomar la teora demasiado lejos.
Cmo se aplica esto a Rod? Toda su vida que l ha estado en el coche repara el negoci
o y no ha ido en ninguna parte en ninguna prisa particular. Para cambiar la dire
ccin l ahora tiene que identificar el negocio verdadero, subyacente l est en, y en e
l proceso, comience a ver las oportunidades de cambio radical y mejora. Comenzam
os haciendo preguntas. Qu hago? El dependiente de hardware puede creer que vende u
na broca, pero el cliente compra un agujero. La vara puede creer que l repara un
coche, pero el cliente compra el transporte confiable. La vara est en el negocio
de transporte confiable.
Qu significa esto? Bien a m, el transporte confiable significa que puedo usarlo sin
pensar en ello. Siempre est all y esto nunca me causa cualquier ansiedad. No teng
o que preocuparme de demolicin o gasto, molestia o vergenza. Poseo un coche para p
restigio, conveniencia y fiabilidad pero tambin soy enfocado en la economa. Mi coc
he hace una declaracin sobre m, mis valores y aspiraciones, y soy fcilmente vendido
en la imagen que proyecta.
Cmo ayuda esto a Rod? El entendimiento en que negocio l est le ayuda a concentrarse
donde la verdadera ganancia est. l ya no es un mono de grasa. l es un facilitador d
e transporte confiable y su foco comienza a cambiar del problema a la solucin. Su
mirada fija levanta del gorro al cliente. l comienza a relacionarse con el clien
te, ms bien que la maquinaria, esperando proporcionar soluciones de transporte co
nfiables a la persona que le dar su primer milln este ao: su cliente. Esto no es slo
la semntica. No disfrazamos una col y lo llamamos una lechuga romana. Realmente

creamos el cambio sustancial. La vara ya no es un mecnico. l es un facilitador de

transporte confiable.
Ahora que l est en el negocio de transporte confiable, Rod puede comenzar a mirar
modos de ayudar a su cliente a conseguir lo que ella quiere y en el proceso, enc
uentre caminos hacia radicalmente o gradualmente cambie su negocio para dar un t
oque en tendencias emergentes que le dejarn usar la sinergia y el mpetu del cambio
gravitacional para hacer ms dinero que l puede gastar en una vida. Una oferta vali
ente? No. Fcil si usted cambia su pensamiento. La vara ha identificado ya el prim
er paso. l ahora tiene que mirar lo que l hace y se somete a la ciruga radical para
cortar el improductivo y estimular las actividades productivas.
Esto puede ser un proceso gradual de refinamiento o mejora, pero si l quiere hace
r el dinero serio de prisa, l tendra que tomar un enfoque de amplia hacha radical.
No tenga miedo de tomar riesgos principales. Ponga todos sus huevos en una cest
a y mire la cesta. Y si usted est equivocado, cambia ms pronto, ms bien que ms tarde
. Si Rod quiere subir una muesca l tiene que tomar un riesgo y hacer cambios radi
cales. Su negocio le provee de un salario y

111
emplea a un par de aprendices ms un ayudante administrativo de media jornada. l p
uede tomar el enfoque kaizen de la mejora gradual, incremental para levantar su
punto fundamental, y en ausencia de cualquier nuevo camino de crecimiento obvio,
esto es por lo general la mejor solucin. Pero en el caso de la Vara, l ha identif
icado un nuevo camino de crecimiento posible.
Las conversiones de GPL son un pedazo de su negocio. Pero ellos muestran el pote
ncial. En Victoria, el 25 % de coches dirigidos en gas debido a su amplia dispon
ibilidad y precio bajo. En slo el 4 % NSW de coches son el gas convertido, en par
te debido al precio 50 % ms alto tanto para el gas como para la conversin. Este di
ferencial, sin embargo, es una funcin de oferta y demanda y puede desaparecer si
la demanda aumenta. l ve una oportunidad emergente, una ventana que se cerrar si l
no lo agarra. l tiene una oportunidad de planta baja de especializarse en convers
iones de gas y establecer una reputacin inexpugnable como el especialista de conv
ersin de gas en la Costa Central.
l decide darle ir y aplica el anlisis de EMPOLLN. Las fuerzas incluyen su reputacin
larga del servicio bueno, su personal, propiedad de la parte del edificio y la c
apacidad de ofrecer el automovilismo a mitad de precio para clientes. Las debili
dades incluyen la posicin pobre, un compaero en el edificio, su dilapidacin, coste
inicial alto de equipos de conversin para el cliente, y carencia de la capital. L
as oportunidades incluyen ventas en clientes veloces, carencia dla competencia,
conciencia ecolgica. Las amenazas incluyen precios de gas crecientes o un competi
dor principal que captura la parte del len del mercado.
La vara tiene una verdadera oportunidad de cambiar y ampliar su negocio. Su loca
l presente es fino para su negocio presente pero ellos son demasiado pequeos para
trabajar en ms de dos coches a la vez y la posicin es pobre. Esto limitar su creci
miento. El edificio tiene 25 aos y miradas esto. No hay ningn hormign hardpan. Las
malas hierbas decoran las fronteras y paseo. l tiene la opcin de gastar 100.000$ t
arting el lugar o moverse al local construido del objetivo. Por suerte su compaer
o que vende al por menor el neumtico quiere ampliarse en la parte delantera y mie
ntras el precio que l ofrece para el pleno dominio parece nfimo, se concentran en
Rod su verdadero negocio, que no es la propiedad de bienes inmuebles, y opta por
alquilar una instalacin construida del objetivo en una nueva finca que linda con
la autopista sin peaje, usando el dinero de venta para encajar y comenzar a hac

er publicidad.
Es demasiado fcil hacerse sentimental sobre el pasado y temeroso del cambio. Uste
d puede ir fcilmente rompi cambios grandes que hacen. Ms usted tiene detrs de usted,
ms usted tiene que perder. El problema es, usted puede ir no rompi la fabricacin d
e ningunos cambios. Durante los tres aos que preceden mi que va se rompi por terce
ra vez, mir impotente ya que mis activos no disminuyeron a nada, incapaz y poco d
ispuesto a tomar la decisin difcil de cortar y correr. Yo tena un compaero para cons
iderar y esperamos con paciencia cosas de mejorar. La vida es corta. Yendo se ro
mpi no es terminal a menos que usted crea que es. A menudo es una experiencia nec
esaria de darle el casehardening tena que hacer cosas la mejor prxima vez.

112
de Rod decide arriesgar, acercndose a un revelador de propiedad que le construye
una fbrica de 400.000$ que es onsold a un inversionista de Sydney en la produccin
de pap del 10.5 % en el arriendo de 7 aos. Esto remite a Rod a unos gastos de 900
$ por semana pero el nuevo local ofrece visibilidad mucho ms alta y flujos de trfi
co, y no es hasta ahora de su viejo local que l pierda a cualquier cliente existe
nte. La ventaja de la posicin de autopista sin peaje es l puede atraer ahora a sus
clientes de dos centros demogrficos principales, Newcastle y la Costa Central.
Para restablecer su negocio como un instalador de GPL de especialista, ms bien qu
e un mecnico generalist, Rod ahora tiene que concentrarse en su USP, su Ventaja d
iferencial. l es un instalador de GPL de especialista. l puede hacerlo en 24 horas
. l tiene un equipo especializado de mecnica experta. La GPL pagar s en menos de un
ao. Est bien para el ambiente. Etctera. stos son todas las cosas buenas pero ellos n
o son nicos para l. l tiene que encontrar una proposicin nica que l puede poner a sus
clientes.
No tiene que ser espectacular. Puede ser simplemente el mejor servicio. Puede se
r una voz de sonrisa durante el final del telfono. Yo acababa de comprar a mi esp
osa un viejo Mercedes 450SEL azul iridiscente hermoso a los destructores por 400
0$ y estaba en el proceso de rociar de nuevo y arreglar esto. Son alrededor para
instalar el gas y me puse en contacto con cuatro sitios antes de que yo me pusie
ra en Rod. El primer lugar fue recomendado a m por Trevor, el detallista al cual
yo haba comprado el coche. Trevor me haba dicho que ellos cuidaran de m y lo venderan
a m venta al por mayor en 1600$. La primera vez que son ellos fueron entablados.
La segunda vez ellos dijeron: "mire usted, Compaero lamentable, no hacemos nada ms
de 5 aos." El segundo lugar fue recomendado a m por mi hijo principal por el Rev
Bryson como el nico lugar en Newcastle ir a: "Ah, ningn compaero lamentable. No est
aramos interesados. Estamos la correa llana en este momento." El tercer lugar arr
anqu de las Pginas Amarillas:" Ah, no. Compaero lamentable. No hacemos el gas ms. No
hay ningn dinero en ello." El cuarto lugar tambin de las Pginas Amarillas son y no
contest. Yo comenzaba a sentir que yo haba comprado un limn. El quinto lugar era Ro
d: "S. Ningunos problemas George. Podemos hacerlo para usted para entre 1500$ y 1
700$ segn si su carburetted o inyectado. Cundo lo quiere usted hecho?" Un respiro d
e aire fresco refrescante. Aleluya.
El servicio bueno va un largo camino. Cuando su competencia es piojoso, el servi
cio bueno slo ordinario se destaca y le convierte en un ganador. Pero vaya a pare
cer un poco ms difcil y ver si podemos encontrar USP fenomenal para la Vara. Regre
se en el modo de cliente otra vez. Qu le gira de la gente de servicio de coches? C
oste incierto, siempre ms que usted esperan. Local sucio. Esperar en ninguna part
e. Su propia carencia de maestra abandonndole en su piedad. No saber quin es respon
sable. Ningunas etiquetas del personal. Cada uno que le llama compaero. Calendari
os pornogrficos. No sabiendo cuando el coche estar listo para recoger. Parecer a u

n intruso. stos son mi personal turnoffs. Qu me enciende? Tener una persona a conta
ctar conocida que me trata como un amigo y anda m por todo, dicindome cunto esto co
star, segn lo que ellos encuentran, y cuando estar listo. Tener en algn sitio limpia
para esperar si es una operacin "mientras usted espera", como neumticos, con una
cafetera, tv o papeles. Y usted sabe qu realmente me encendera? Recogida personal y
entrega.

113

Yo hara pasado una docena de sitios de servicio de coches ordinarios para ir a un

lugar que quiso mi bastante negocio llamarme por mi nombre, tena etiquetas del p
ersonal, habl a m cortsmente, contest al telfono en el tercer anillo, tena el local li
mpio, llevado a cabo en promesas y me guard moderno en el progreso del coche, ms b
ien que el que necesidad tengo de perseguirlos. Y si ellos me condujeran atrs a m
i oficina y vinieran para recogerme en el coche cuando fue terminado yo creera qu
e estaba en el cielo. Somos todos en ventas. Si somos jardineros, mecnica, profes
ores, o empresarios, nos vendemos. Nuestro aspecto, comportamiento, interaccin de
cliente, todos contribuyen al proceso de venta y tenemos que entrenarnos nuestr
o personal para hacerse el cliente se concentr.
El cliente hace la diferencia entre fracaso y xito escandaloso. Tenemos que enten
der lo que nuestros clientes quieren. Esto es el negocio en el cual estamos, ave
riguando lo que nuestros clientes realmente quieren, y suministro de l para ellos
. Tenemos que entender que los bienes o los servicios que proporcionamos son sec
undarios. Ellos son en qu estamos bien pero ellos no son lo que el cliente quiere
. Ellos son simplemente los medios que usamos para dar al cliente lo que l realme
nte quiere. Qu quieren los clientes? Ser reconocido. Hacer alguien preocuparse bas
tante por ellos para usar su nombre. Y ser tratado como un amigo de la familia q
ue ha entrado para el tratamiento especial. Seguramente ellos quieren soluciones
de sus problemas, y esto es lo que estamos en el negocio para hacer. Pero si cu
idamos de ella como si ella era una ta rica que podra abandonarnos un milln el prxim
o ao, usted consigue la idea de como ella tiene que ser tratada.
Esto requiere un cambio de modo de pensar en nuestro personal. Tenemos que anima
rlos a hacer hincapi en la ocupacin de clientes como si ellas eran tas ricas, enfer
mizas, porque, en la esencia, ellos son. El total de suma de clientes encantados
har a cada uno de sus empleados rico. La parte de parte de su ganancia con su pe
rsonal y usted tiene todo el incentivo ellos tienen que hacerse comprometidos en
el servicio excelente. La maestra tcnica est bien por lo que va. La realizacin a es
pecificaciones es fina y es toda la parte del servicio de atencin al cliente buen
o. Pero queremos el gran servicio de atencin al cliente. La diferencia entre el s
ervicio ordinario, que produce resultados ordinarios, y servicio extraordinario,
que produce como un loco, de manera escandalosa, resultados extravagantes es la
formacin. Podemos no ser capaces de formar un monedero de seda del odo de una cer
da pero podemos entrenar a nuestro personal, sin embargo bovino ellos pueden com
enzar, para tratar a clientes como especiales.
Entrene a su personal a fondo y d a aquellos que realizan el 10 % al 15 % de sus
ganancias encima de salarios de premio, pero no lo dan a cada uno slo an. Insista
que para participar en la parte de ganancia, cada uno de sus empleados encuentre
criterios de rendimiento basados en la excelencia de servicio de atencin al clie
nte y formacin. Usted tendr que documentar correctamente criterios de rendimiento.
Usted tendr que explicar detalladamente lo que usted espera de ellos, no slo en h
abilidades y rendimiento de trabajo, pero en la actitud a clientes. Ellos pueden
adoptar un, enfoque de unionista bovino, rechazando adaptarse a lo que ellos pu
eden percibir como un lah-de-dah, poncy enfoque. Recurdeles que el cliente paga s

u sueldo, no usted. Esto es la verdadera materia. Si ellos no pueden cambiar, de

shacerse de ellos.

114

Si usted hace un motza de sus esfuerzos, los recompensa. Enveles a seminarios de

formacin de atencin al cliente. Elgielos cuando ellos cuidan de clientes bien. Recu
erde, cualquiera puede hacer el trabajo bien. Usted les paga para hacer el traba
jo gloriosamente. Anime a sus clientes a denominar al personal por premios de se
rvicio excelentes. Envan cada cliente una 'Revisin de Satisfaccin del cliente' y pe
dir suposiciones en cuanto a como usted puede mejorar su servicio. Slo esta cosa
mejorar radicalmente sus ventas. Tres das despus de tomar el perro al veterano reci
bimos una llamada complementaria que pregunta por su salud. Podra ser slo la merca
dotecnia pero no iremos a ninguna otra parte. Recuerde a su personal que usted l
es paga una parte de ganancia sobre salarios de premio como una recompensa por e
l servicio de atencin al cliente bueno. Cualquiera que no vaya o no pueda ir la m
illa suplementaria, salarios de premio de paga antes de que usted pueda girarlos
u o deshacerse de ellos. Ellos conseguirn pronto la idea cuando sus compaeros gan
an 3 veces sus salarios.

Cmo ir Rod? Son primeros das an. Ahora que l tiene su nuevo local l comienza a ampliar
e en ventas veloces, en particular a autoridades locales. l tiene un gran product
o, bien valorado, esto est bien para el bolsillo y el ambiente y l ha desarrollado
un paquete de informacin que atrae al cliente a travs de la decisin adquisitiva en
un proceso de venta suave. l se ha hecho empresarial a travs de hacer cursos de D
ale Carnegie y leer libros como esto. l nunca se est quieto. l siempre mira el mejo
ramiento de su servicio, mirndolo con los ojos de los clientes. l ha empleado una
fbrica y jefe de oficina entonces l puede concentrarse en cliente y enlace de pers
onal as como nueva adquisicin de cliente. l ahora tiene un personal de 8 y se convi
erte entre 8 y 12 coches por da. Su comprando de volumen ha permitido que l ofrezc
a la fijacin de precios de despus-de-que-mercado ms competitiva y l consigue ahora p
reguntas del mercado de Sydney. Su siguiente paso es el premercado de escala ms g
rande que cabe para instituciones, como bancos y ministerios ahora que l ha estab
lecido algunos contactos estratgicos. l tambin trabaja en acuerdos ms grandes con so
ciedades de arrendamiento financiero veloces y ha establecido contactos personal
es buenos con el ms grande de stos.
Si l sigue de esta moda que l abrir otra salida en Sydney dentro del ao y dentro de
diez aos l tendr una cadena de operaciones concesionarias similares a los Mercados
de Neumtico de Bob Jane. Es posible. Todo que necesita es la visin.

115

Resumen

Concntrese en el negocio en el cual usted est realmente

Busque una oportunidad de crecimiento

Trate a su cliente como un amigo de la familia
Comparta sus ganancias con su personal

116

El captulo 21 - Cmo Sigo Amplindome?

Ya el espritu empresarial ser bien desarrollado y quemndose fuertemente en usted y
usted se deleitar en esta nueva vida de la riqueza y consolar y aliviar. Y usted
pensar la extensin. Pero no olvide donde usted ha venido de. Usted puede ser un ga
llo un da, y un plumero de pluma el siguiente. Si usted olvida las lecciones temp
ranas de la infancia usted podra pagar un precio pesado. La hormiga y el saltamon
tes. Un exceso de orgullo conduce a la cada. Sostenga manos que andan a travs de l
a calle y ser agradable a su madre. Todos stos tienen el valor sin tener en cuent
a su saldo pero ellos son de forma crucial importantes aqu.
Pero me adelanto. Extensin. Cada negocio tiene un ciclo vital, o ser ms exacto, su
s productos tienen un ciclo vital. Ms o menos una curva acampanada para cada prod
ucto. El principio lento, medio slido, reduce la marcha de la decadencia. Si uste
d es una compaa de producto sus fortunas remontarn la curva de aquel producto. La b
roma al crecimiento de su compaa debe clavar curvas acampanadas con tachuelas secu
encialmente el uno en el otro. Una vez un producto o servicio ha alcanzado su pu
nto mximo aaden el otro y el otro. Aada ms salidas y ms clientes para incrementar sus
volmenes. Cuando usted comienza a quedarse sin productos o usted comienza a pone
rse el rendimiento decreciente para sus esfuerzos comienza a entresacar el fondo
el 30 %. Productos, clientes, personal. Al ajuste fino su negocio usted tendr qu
e entresacar constantemente el fondo el 30 %. Est despiadado sobre ello. El futur
o de su compaa est en juego.
Siga haciendo lo que usted hace bien y deja de hacer lo que usted hace incorrect
o. Haga publicidad pesadamente y rastree su respuesta. No caiga a la apata sobre
esto. Slo porque usted sabe que todo sobre bienes de su compaa y servicios no signi
fica que el pblico hace. Preguntaron una vez al presidente de Coca-Cola por qu l in
sisti con la publicidad cuando la Coca-Cola era claramente el lder del mercado.
"Bien", dijo el jefe "estamos en este tren que nos dirige hacia Atlanta. Y soste
nemos una velocidad de crucero de 80 millas por hora. Qu hace usted supone pasara s
i desconectramos el motor?" La publicidad es el motor que conduce su negocio. Com
ida aquel motor.
Le una revisin interesante que apoya esto en la Time en 1992 que rastre los 20 prim
eros productos vendidos por supermercados de Coles como registrado en sus lectur
as de cdigo de barras. Ellos corrieron:
1. 375 ml pueden la Coca-Cola,

117
2. 2l Coca-Cola de botella, 3. 1.25l Coca-Cola de botella, 4. 375ml Coca-Cola d
e Dieta, 5. Barra de Marte, 6. Barra de Crunchie, 7. Papeles de fumar de cuentaHo (debido a droga), 8. La Leche condensada Endulzada de Nestle (en el tubo prcti
co "se meten en su boca".)
No era antes de que usted golpee el 12do lugar que usted se encontr con un artculo
de comida. Anunciando trabajos, pero la autoindulgencia trabaja mejor. Nunca so
brestime el calibre del gran pblico. Muchos millonarios han sido hechos, satisfac
iendo el gusto de la mayora incompetente. Usted puede imaginarlo. La empresa taba

calera exec: "Humo? No los toque yo mismo. Hbito asqueroso. De alguien tienen que
hacerlos." como l monta a caballo a casa en su Benz conducido por el chfer.
Uno de los amigos de Joe me cont su historia. Recuerdo la tienda de Joe y la camp
aa publicitaria. l estaba en la dificultad financiera y se acerc a un amigo del din
ero para un desalojo urgente. l dirigi una tienda de bienes elctrica diminuta en lo
s barrios residenciales interiores y su amigo, revisando los libros de su negoci
o enfermizo dijo: "Seguro le echar una mano. Pero usted debe prometerme una cosa.
"
"Seguro. Qu?"
"Inyectar todo el dinero usted tiene que conseguir la compaa que dispara otra vez p
ero quiero que usted prometa tomar el diez por ciento de su volumen de ventas y
aplazarlo en la publicidad."
En aquel tiempo esto fue no odo de. La regla bsica era el 2 % al 4 %. El diez por
ciento era la locura.
"Pero tendr que aumentar mis precios en el 6 % para cubrirlo. El pblico nunca lo l
levar."
"Ellos creern lo que usted les dice."

118
Haciendo Su Primer Milln Y l tom el dinero y comenz a hacer publicidad. Dentro de po
co l sacaba extensiones de una pgina en el peridico de ciudad. Y l tuvo que ampliar
sus horas comerciales para adaptarse. Y ya que las ventas se elevaron l fue oblig
ado a tomar el 10 % y hacer hasta ms publicitario. Y los clientes comenzaron a ha
cer cola fuera de su pequea tienda suburbana. Y era imposible entrar. La muchedum
bre dentro estaba caliente y atestada juntos ya que la gente se cay ellos mismos
para pagar el dlar superior por sus bienes elctricos. Y l tuvo que abrir su tienda
hasta la medianoche siete das. Y de todos modos los clientes y las ganancias mana
ron en, las alusiones del Aprendiz de Sorceror, y l fue a su amigo y dijo: "Esto e
st loco! Trabajamos cien horas por semana. No podemos adaptarnos. Podemos no hacer
ms lentos la publicidad?"
"No". dicho su amigo, "Siguen yendo." Y absorber el diez por ciento ellos comenz
aron a hacer anuncios de televisin y bastante pronto la tienda estaba abierta 24
horas siete das vendiendo bienes fuera de marca caros, embarrilando junto con cli
entes preocupados de entrar antes de la subida de precios. Joe fue a su amigo ot
ra vez. "Tenemos que hacer algo! La tienda se revienta en las costuras. Los clien
tes no pueden entrar. Ellos se alejan sin comprar algo. Tenemos que movernos al
local ms grande."
"No. Usted se mueve al local ms grande y soy." Entonces Joe compr a su compaero, mo
vido al local ms grande, relajado, dej de gastar el diez por ciento de su volumen
de ventas en la publicidad y fue se rompi.
Cul es la leccin? Vivo un poco en el borde. No d acceso a la zona de comodidad. Empje
se y su personal. Y empuje a sus clientes si esto viene a esto, los clientes de
Joe figuraron si este lugar est tan ocupado ellos deben vender algunos verdaderos
tratos y ellos colgaron en all. Recuerde el principio de trampoln. El trampoln est
lleno o vaco. Nada entre. Cree aquel zumbido, aqula competencia por sus servicios
. Los chinos son estupendos en esto. Salga a Yum Cha un domingo por la maana, si
el lugar es vaco ellos empujarn las pantallas cerca de la puerta, levantarn la msica

y sentarn a sus nios a la mesa tan cuando usted mira la ventana el lugar parece l
leno. Bastante pronto es.

119

Resumen
Corte el fondo el 30 % de productos, clientes y personal
Siga haciendo publicidad pesadamente
Cree un frenes alimenticio

120

El captulo 22 - Cmo Guardo Qu tengo?

Usted puede fcilmente a este punto creer que usted es infalible y usted tiene una
hipoteca en sus ventas continuadas y rentabilidad y usted ser tentado repartir g
olpes a diestro y siniestro y gastar. Nueva casa, coche, extensin, ms personal, pa
ga ms alta. Recuerde el saltamontes. l fue de juerga todo el verano mientras la ho
rmiga almacen el grano para el invierno y venga el invierno l muri. No es cunto uste
d gana lo que cuenta. Es cunto usted salva.
Durante el cumpleaos de veinte segundos de mi hija le pregunt cunto ella tena en el
banco.
"7,23" $
"Por qu no ahorra usted su dinero?"
"Venga al pap. Gano 220$ por semana y pago el alquiler de 75$. Cmo puedo salvar?"
"El nico modo que usted estar capaz alguna vez de salvar", le dije, "consiste en s
i usted gana menos."
"Usted quiere decir ms?" ella pregunt.
"No. Si usted ganara ms usted gastara ms. No hay ningn modo que usted comience algun
a vez a salvar hasta que usted gane menos."
Ella atornill su cara y en la exasperacin hizo a Pauline Hanson: "Por favor expliqu
e!"
"Bien, no importa cunto usted gana. Es cunto usted salva lo que cuenta. Digamos su
s salarios se elevaron a 250$ por semana. Sera grande. Causa de salir y divertirs
e."
"Usted est seguro que yo iba!"

121

Haciendo Su Primer Milln "Y usted gastara slo el dinero extra. Y cada semana, a pes
ar de sus mejores intenciones, usted encontrara alguna razn por qu usted tena que ga
star el suplementario y al final de ao usted no sera mejor de dinero."
"Estoy con usted hasta ahora, pero cmo puede ganando menos ayuda?"
"Bien. Usted gana y gasta 220$ por semana a casa tomados."
"Derecho hasta ahora."
"Podra usted sobrevivir en 198$ por semana?"
"Si yo tuviera a."
"Bien. Usted ya no gana 220$ por semana. Usted gana 198$ por semana. Su futuro h
a cobrado los impuestos usted el diez por ciento. Su a casa tomado ha sido reduc
ido en 22$ por semana porque usted acaba de ser aporreado slo con un futuro impue
sto del 10 %."
"Usted supone que tomo 22$ y lo doy a mi futuro?"
"S. Usted quiere tener un futuro bueno entonces usted tiene que cobrar los impues
tos sus ganancias hoy y diezmo esto a su futuro."
"Diezmo?"
"Seguro. Esto significa pase lo que pase que usted le gana se pagan el 10 % de e
llo primero y lo guardan en su sitio para su futuro. Le digo lo que, aqu estn 200$
para su cumpleaos. Ponga la cosa tithing en la accin, salve 22$ por semana y veng
a a m cuando ustedes tienen 23 aos. Todo lo que usted haya salvado har juego."
Catherine vino a m durante su 23er cumpleaos. "Pap, he salvado 1500$."
"Grande. Qu va usted a hacer con 3000$?"

122

"Tenga unas vacaciones en Bali."

"Bueno. Mire usted, le digo lo que, le dar una opcin. Le doy 1500$ ahora o lo guar
daremos yendo hasta su prximo cumpleaos y corresponder a esto."
"S, Bien."
Durante su 24to cumpleaos Catherine dijo: "Pap he salvado 5000$."
"Esto es grande Catherine. Estoy pelado."
"Esto es bien el pap. Tengo colgar de ello ahora." Un ao ms tarde Catherine compr su
primera casa con un depsito de 10.000$. Sus reembolsos son menos que el alquiler
y ella est en su camino.
No es lo que usted gana es lo que usted salva. "El hombre ms rico de Read Clason
en Babylon" o Kiyosaki "Si Usted Quiere ser Rico y Feliz no Va a la Escuela". El
dinero es hecho llano para apilar. Guarde un poco de ello para su futuro. Si us

ted es un derrochador entonces lo gastan para activos que usted puede vender cua
ndo usted necesita a. Y no quiero decir las televisiones de pantalla grande y de
la alta fidelidad. Pguelo lejos en pequeos paquetes de bienes inmuebles rentables
. Su negocio no siempre estar all. Los negocios parecen a productos. Ellos tienen
un lifecycle y un uso finito - por la fecha. Recuerde que, cuando usted circula
despus por los bulevares en su Ferrari, soando su maestro de los sueos de universo
y toma una decisin a la ardilla de diez por ciento de distancia en el tronco huec
o raro. Y no lo use para la extensin de fondo. Deje a su fondo comercial su propi
a extensin. Usted financia su futuro. Nadie ms va a hacerlo. Depende de usted.
Usted ser tentado tomar a compaeros. Usted ser tentado ampliarse en el extranjero.
Usted ser tentado ampliarse en nuevas compaas que usted no entiende. Le ofrecern opo
rtunidades fantsticas que slo requieren una pequea capital. Usted ser tentado consol
idar todo que usted posee en una empresa grande. Ponga el pie con cuidado. He he
cho la mayor parte de los susodichos. Unos trabajaron. Unos no hicieron. Ellas s
on oportunidades, pero ellas tambin son amenazas potenciales para la mquina rentab
le que usted ha creado.
Recuerde que nada dura para siempre, no hasta su negocio. A fin de crecer usted
tendr que tanto proteger la fuente estable de ingresos como buscar nuevas oportun
idades. Mayor la recompensa, mayor el riesgo y manejar aquel riesgo usted tendr q
ue hacer los nmeros. Ms usted se pone, ms usted tiene que perder el que significa q
ue usted tendr que tomar el mayor cuidado y adoptar un mucho menos enfoque desdeos
o que usted ha estado acostumbrado en su enfoque empresarial hasta ahora.

123

A principios de los aos noventa mi socio de negocio se acerc a m con un 10B (a) inv
ersin de pelcula que pareci fantstica. ramos debidos de conseguir una ley de impuesto
s enorme como de costumbre y entonces haba varios promotores que pregonan esquema
s de minimizacin fiscales por la Comisin de Pelcula australiana. La esencia del acu
erdo era que usted podra tomar a prstamo 330.000$ contra una pelcula para ser produ
cida, invertir el dinero efectivo en la pelcula, conseguir una deduccin impositiva
del 120 % ahora, reembolsar el prstamo ms de 7 aos en el inters del 10 % de los prst
amos para ser combinados por el 120 % garantizado de su dinero atrs en el futuro.
La zanahoria era la deduccin impositiva del 120 % ahora. En el papel pareci fantst
ico. Pero estuve un poco preocupado por el cronometraje. Por ejemplo, nosotros t
uvimos que prestar dinero el 30 de junio y comenzar a reembolsar inmediatamente.
No tuvimos que pagar nuestro impuesto hasta al menos octubre. Los ingresos de l
a pelcula no entraron durante 3 aos. Tan a pesar de nuestro entusiasmo efusivo par
a el esquema a primera vista me sent con Lyndon a mi mesa de cocina y dije: "mire
usted, Slo para satisfacerme. Vaya a hacer los nmeros."
Trazamos un mapa de ello lado al lado. Esquema de pelcula contra Paga Su Impuesto
. Mes antes de mes durante siete aos. Durante los dos primeros aos el Esquema de P
elcula sali encima, pero al final de siete aos estaramos lejos mejores de dinero slo
el pago del impuesto. Cuando nosotros factored en costes de oportunidad realizam
os que seramos 700.000$ mejores de dinero no marcha con la pelcula. Dirija los nmer
os. Ellos pueden sorprenderle. Puede ser una verdadera tentacin, en particular co
nsiderando lo que le he dicho antes sobre nutrir sus instintos, para considerar
su juicio como infalible. Despus de todo, usted tiene esto lejos. Seguramente nad
ie se atrevera a preguntar al maestro grande y fuerte del universo. Ponga su juic
io en duda. Usted se ha puesto ahora mucho ms para perder. Dirija los nmeros. Recu
erde la revisin de Tiempo. Usted supuso que la gente entrara en supermercados de
Coles para comprar la comida. No confe en sus asunciones. Dirija los nmeros. Los nm
eros revelarn verdades extraas, horribles y desagradables si usted slo les dejar.

Lleve tiempo en su negocio para poner sus asunciones en duda. Francamente mire l
as tendencias. Cuando el barco comienza a hundirse, no rece, salto. Tachuela de
cambio. Si usted va el camino incorrecto curso de cambio ms pronto, ms bien que ms
tarde. Use el anlisis de EMPOLLN para darle los nmeros en si usted entra en la dire
ccin correcta y que nueva direccin tomar. Tome el inventario de usted. Analice Fue
rzas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Una de nuestras mayores amenazas en
el negocio es el hbito. Podemos dejar de ver tendencias que se arrastran si somo
s sumergidos en nuestra zona de comodidad. Recuerde el Principio de Rana Hirvien
te. Si usted lanza una rana en el agua hirviente salta, pero si usted pone una r
ana en el agua chula y despacio la trae al agua hirviendo se sienta all antes de
que ella muera, pensando: "No es demasiado malo. No mucho peor que hace un minut
o." No se siente slo all. Salto.
Tome riesgos, pero recuerde a Adrian la ardilla. Entre y salga con la exposicin mn
ima. Guarde el control personal total. Despirtese un poquito ms rico cada da. Slo un
poquito. Tome riesgos, seguramente, pero guarde el control. No tome ningn riesgo
donde usted no est en el control de su dinero. Y mire las posibilidades para per
der el control. Djeme contarle una historia aleccionadora:

124
de Richard es un colega comercial y amigo que se gana la vida del mercado de ac
ciones. l tena unos millones en reservas especulativas muy reforzadas y doblaba su
capital propio cada 18 meses ms o menos. Subiendo al accidente de 87 l preparaba
para huir al dinero efectivo cuando su esposa decidi divorciar de l. Ahora, esto e
s una cosa dolorosa de tener pasan, hablo de la experiencia personal, pero en ci
rcunstancias normales ella no debera haber causado el dao serio a su negocio. Pero
esto hizo. Ella sac una advertencia que le retiene de eliminar cualquier de sus
activos antes de que un establecimiento de propiedad pudiera ser efectuado. Y el
accidente de octubre le limpi (y ella). Richard necesit ms 3 aos para regresar a su
s pies y hacer su siguiente milln.
Concntrese en el ajuste fino su ya negocio maduro para chillar el ltimo trozo de g
anancia de ello y ardilla de diez por ciento de distancia. Ao tras ao. El diez por
ciento. Por supuesto tome riesgos. Esto es el nico modo que usted adelantar. Pero
la jugada con el noventa por ciento y cuelga en los diez. As, aun si la tierra s
e abre y traga todo su Imperio comercial, o su negocio slo disminuye elegantement
e de la vejez, usted habr guardado la crema.

125

Resumen

Amplese con cuidado, pero haga publicidad pesadamente

Dirija los nmeros

Ponga sus asunciones en duda
Fracasos de abandono temprano y anlisis de EMPOLLN de uso para encontrar nuevos ca
minos
Acurdese de colgar en el 10 % e invertir en bienes inmuebles

126

El captulo 23 - Cmo Me hago Asquerosamente Rico?

Puede no ser bastante para usted para conseguir la casa en la colina con criados
, la finca de pas de dosciento cincuenta acres, las limusinas, el helicptero. Uste
d puede esperar bien ir Monty lleno. Djeme mostrarle como. La vida, despus de todo
, es corta.
La mayor parte de empresarios alcanzan el punto donde sus negocios son maduros y
la curva de crecimiento comienza a reducir la velocidad. Ellos razonan que uste
d no puede esperar que la compaa siga creciendo en el 40 a 100 % cada ao y ellos se
contentan con el crecimiento de dgito solo o slo no yendo hacia atrs. Despus de pon
er a punto el negocio ellos lo consiguen funcionando en la eficacia mxima y ellos
se quedan en la rueda. Ao tras ao. Si usted ha alcanzado ahora este punto usted t
iene que tomar la reserva otra vez y hacer el siguiente salto espectacular.
La vida parece a una hoja de papel en blanco. Hay un nmero infinito de opciones q
ue podemos hacer, pero slo un nmero limitado de las mejores posibilidades selectas
. Cules son sus mejores opciones? Con una corriente de ingresos fuerte que viene a
usted podra comprar partes o bienes inmuebles, y esto sera una opcin eminentemente
digna de elogio, pero usted asigna ya el 10 % de sus ingresos a inversiones seg
uras. Las opciones seguras no van a doblar su capital propio cada ao a menos que
vayamos a ver Telstra o Commonwealth Bank flotar cada ao. Las inversiones pasivas
en el mercado de acciones o bienes inmuebles le darn el 5 % a la vuelta del 15 %
. Incluso la inversin muy especulativa en el mercado de acciones va la raramente
mejor vuelta del 40 %. De nico camino usted se doblar su capital propio en el merc
ado de acciones es tomando riesgos grandes.
Hay un mejor camino. La inversin pasiva es la especulacin en futuras ganancias de
capital y esto es en gran medida manipulado por fuerzas fuera de su control. Par
a hacer la plusvala verdadera, sin riesgo ahora, sin tener en cuenta mercados baj
istas o alcistas, usted tendr que tomar el control de su mercado. Por qu ser una vct
ima? Usted ha tomado el control del mercado en su negocio. Tome el control en su
s inversiones. Pensar. Mire el ambiente en el cual usted vive. Hay una necesidad?
Puede usted emplear el poder de sinergia de crear algo significativo de algo que
es subvalorado? Resista la tentacin de pensar pequea. La vida es corta. Si usted
toma parte en la especulacin pasiva usted juega al juego de alguien ms. Si usted t
oma el precio y toma parte en el desarrollo usted juega a su propio juego y cose
char recompensas serias.
Su negocio es su fuente estable de ingresos. Una vez que esto alcanza sus invers
iones mximas y algunas otras a tiempo o energa producen el rendimiento decreciente
, es tiempo de mirar la ampliacin fuera del negocio. A este punto mucha mirada de
empresarios a la adquisicin de sus competidores o proveedores, y mientras esto e
s potencialmente synergistic, esto tambin puede tener el efecto de la atadura de
usted a vstagos menos provechosos as como atadura de usted ms profundo en aquella i
ndustria, y por lo tanto

127
de cierre de usted en un nivel ms alto de exposicin a cualquier descenso en aquel
la industria. All puede obligar motivos de sinergia o maestra comercial que le gar

antizan tomando aquel curso, pero en general, es mejor ir a lo seguro. Cuando Pa

uline y yo se reunimos ella posey media parte en una prctica de fisioterapia. Cuan
do la oportunidad se levant para nosotros para adquirir el pleno dominio en el ed
ificio ella ocup, uno de los criterios que dieron una propina a nosotros en hacer
era el hecho que el edificio era un doble y el otro arrendatario era un mdico. E
sto parti por la mitad el riesgo.
El ejercicio de adquirir su local es una leccin buena en la creacin de riqueza. Co
mpramos conjuntamente con su compaero, dejando un depsito de 40.000$, tomando a prs
tamo aproximadamente 140.000$. El alquiler pag todo de aquel punto, todos los gas
tos, inters y reembolsos principales y al final de 9 aos vendimos nuestra mitad at
rs al otro compaero por 145.000$. En otras palabras, giramos 20.000$ en 145.000$ e
n nueve aos. Actualmente, en 1999 los prstamos de inversin cuestan el 7 %, los alqu
ileres comerciales devuelven el 11 % y plusvala ceden el 5 % +. En otras palabras
, si usted presta dinero en el 7 % usted puede invertirlo en ladrillos y segurid
ad de mortero para devolver el 16 % +.
Por qu no lo hara usted? La respuesta es el riesgo. Hay riesgo de no tener ningunos
arrendatarios. Hay riesgo del arrendatario que se cae. Hay riesgo de una recesin
. Hay riesgo que los gastos escondidos de la propiedad corroan su vuelta. La res
puesta debe tomar el control. Usted puede controlar riesgos en sus inversiones c
omo usted ha controlado riesgos en su negocio hasta ahora. Mire creativamente en
lo que pasa y trate de alinear sus inversiones para aprovechar tendencias. Vivo
en el Valle de Cazador de la costa oriental rapidlygrowing de Australia, entonc
es puedo cotizar lo que pasa aqu. La autopista sin peaje F3 de Sydney a Brisbane
ha sido un regalo de miles de millones de dlares a reveladores de propiedad, de sl
o el mismo modo que los ferrocarriles estaban en los EE.UU el siglo pasado, aunq
ue en este caso los dueos de ferrocarril tambin poseyeran la tierra. Desde el prin
cipio de la pista del F3 veo el nuevo desarrollo, el desarrollo residencial, ind
ustrial y comercial en Tuggerah, Ourimbah, Morisset, Minmi y Thornton. Por qu? Com
o la nueva autopista sin peaje hace el norte lejano de Sydney ms accesible que Sy
dney cerca del Oeste.
Desarrolle la tierra barata junto a rutas de acceso nuevas, rpidas, nuevos edific
ios baratos, diseados por el objetivo con alquileres menos de a mitad comparables
en la costa de Oeste o central llena de gente y usted tiene un muy alto nivel d
e control. Slo ayer, por ejemplo, me ofrecieron una inversin sustancial en un nuev
o parque industrial con Fortune 500 arrendatario en un nuevo arriendo de diez aos
que cede el 10.5 % nett. Por qu no lo tomara yo? Es el dinero para la mermelada. E
l depsito del veinticinco por ciento, prstamos en el 7 % y cada, alquila en la red
del 10.5 % de todos los gastos y rebelin, y la perspectiva de ganancias de capita
l razonables. Nuevo edificio. Ningunas reparaciones o mantenimiento.
S, todava hay los riesgos. Guerra, depresin, colapso de la bolsa, devaluacin de dlar
masiva. Seguramente. Pero no hay ninguna tal cosa como una inversin sin riesgo, s
er esto dinero en el banco, en

128
de partes, en bienes inmuebles o sepultado en una lata en el patio de atrs. Nadi
e sabe lo que pasar. Podemos sufrir la inflacin otra vez como hicimos en los aos 70
o podemos ver el desinflamiento de los aos 30. La llave a la supervivencia es el
dinero efectivo y el flujo de caja. Si todo que usted tiene es el dinero efecti
vo en el banco, entonces usted saldr hacia atrs. Usted necesita ambo dinero efecti
vo (en la forma de fondos bancarios o valores en la llamada) y activos rentables
, que con esperanza disfrutan de un poco de incremento de capital. Nuestra posic
in ms segura debe extender nuestras inversiones a travs de bienes inmuebles, partes

, fondos de gestin de tesorera y empresas de riesgo ms alto, que activamente maneja

mos. El punto es, usted no puede hacer nada. Usted tiene que hacer algo con su d
inero. La nica seguridad absoluta es el nivel subterrneo de seis pies.
Tome el precio de sus inversiones y evite a dependientes. Muchos consejeros fina
ncieros se juntan en la charca de impuesto y jubilacin, atrayndole en acuerdos que
carecen de cualquier mrito comercial, concentrndose en ventajas fiscales a corto
plazo o ventajas a largo plazo. Mire estrechamente y usted ver detrs de las hojas
de clculo de fantasa un laberinto de honorarios sinceros que slo benefician al depe
ndiente. Por eso l lo hace, para no beneficiarle. Principio "que se cuide el comp
rador". Haga su propia investigacin.
Entienda tambin, la naturaleza cclica del mercado. Como las tasas de inters comienz
an a caerse, la gente mueve el dinero al mercado de acciones que comienza a elev
arse. Los bienes inmuebles se hacen atractivos con bajas tasas de inters y los pr
ecios comienzan a elevarse. La demanda del dinero crece y contener este los prec
ios comienzan a elevarse. Los picos de mercado de acciones y los interesados de
ganancia mueven su dinero del mercado de acciones en bienes inmuebles. Los biene
s inmuebles comienzan a alcanzar su punto mximo mientras que las tasas de inters s
iguen elevndose y la gente se mueve de bienes inmuebles en el dinero efectivo. El
dinero efectivo excedente hace que tasas de inters se caigan y repitan el ciclo
entero otra vez. He visto este ciclo repetir s cada dcada y cada vez que resulta q
ue la gente est sorprendida.
Despus de que el colapso de la bolsa de 87 bienes inmuebles en Australia retumb a
hasta 89 cuando las tasas de inters crecientes causaron la recesin de 91. Hoy vemo
s un mercado de acciones creciente que puede sufrir bien un descenso dentro de p
oco, acompaado por un humor inmobiliario que crece fuertemente. Las tasas de inte
rs estn en un 30 aos de bajo. Si entendemos estas amplias tendencias podemos tomar
mejores decisiones de inversin.
Siempre hay el acontecimiento de cambio. Nuevas autopistas, ampliando a poblacin,
nuevas tecnologas, rehusando reas, todos abren oportunidades de la inversin estratg
ica. Mire y pregunta. Slo esta semana, por ejemplo, en el diario dominical era un
anuncio de una pgina, de 10.000$ para una estacin de ovejas enorme al Oeste de Ny
ngan. Por qu? Claramente el anunciante procuraba dar un toque en el dinero de Sydn
ey ocasional. Por 450.000$, el precio de un bungal modesto en Sydney, usted podra
poseer un reino enorme en NSW occidental completo de pista de aterrizaje privada
, laguna, 100 hacienda cuadrada, jardn de 100 aos etc. Veo estos anuncios por una
escala ms pequea cada semana en los peridicos de fin de semana. Alguien viendo algo
que los otros no pueden. Un cabo de orilla rocoso con casi ninguna tierra de ni
vel se hace El Fondeadero, un cinco recurso de estrella construido sobre el agua
. Para hacer el verdadero dinero usted tendr que pulir su instinto para

129
de previendo del posible. La tierra achaparrada cruda por las afueras de la ciu
dad comprada por 50.000$ por hectrea se hace una subdivisin rural que se vende por
195.000$ por hectrea. El pas de macho cabro comprado por 200$ por hectrea se hace u
n recurso de 200$ por noche con visiones sin restriccin, paseo de 2 horas de Sydn
ey. Una compaa econmicamente atada con correa puede ser adquirida completamente lib
erando a los dueos de la amenaza de sus acreedores y con una pequea inyeccin del di
nero efectivo, o la desinversin de sus partes componentes, puede ser resucitado p
ara ganar millones de dlares.
Estas oportunidades estn en todas partes usted mira. El verdadero dinero es hecho
en el desarrollo de un activo en vez de la especulacin. Un socio recientemente c

ompr una vieja casa en un bloque grande por 92.000$. Viviendo en la casa, l subdiv
idi un bloque, la vendi por 40.000$ y aplic algunas ganancias para la renovacin de l
a casa que l ms tarde vendi por 145.000$. Sus ingresos netos eran aproximadamente 5
0.000$, pero consideracin que que l haba comenzado con un depsito de slo 20.000$, sus
verdaderos ingresos netos eran el 150 % y l tena la ventaja de vivir alquiler de
12 meses libre. Slo ayer me ofrecieron una casa de reserva de orilla en medio blo
que de acre por 220.000$. El bloque trasero era subdividable con una capacidad a
dquisitiva de 95.000$. Ya que unos gastos del depsito de 40.000$ y 8.000$ en el d
esarrollo cuestan yo podra hacer la ganancia de 80.000$ en 12 meses. Por qu no?
Usted puede hacer la propiedad de comprando de dinero con ofertas de lowball, en
vez del desarrollo, pero soy incmodo con ello. Un viejo amigo escolar tiene la p
oltica de ofrecer el 70 % al 80 % del valor de mercado a la gente que vende la pr
opiedad. l va a los nios que rien por fincas difuntas, o compaeros que rien por estab
lecimientos de divorcio y agita un bulto grueso del cien de billetes de un dlar b
ajo sus narices. Aqu est el dinero. Aqu est el contrato. Tmelo o djelo. Como las conqu
istas anticipadas de Don Juan, 99 de 100 no dir, pero si usted pregunta a bastant
es personas usted puede hacer mucho dinero. Otro amigo adopta una postura menos
agresiva, rindindose lowball ofertas por escrito de propiedades seleccionadas y l
ha recogido algunos tratos serios en aos recientes. No soy demasiado preocupado y
o mismo en ofertas de lowball. Esto tiene algo de la corrupcin del buitre y en la
cosa sin importancia los trminos me recuerdan de la gente que llega a las 6:00 a
ventas de artculos usados vecinas, intimidando al dueo en la sumisin. Ms importante
mente esto comienza a correr al contrario de los Principios de Abundancia y volv
er inevitablemente y le morder. Conduzca libre de ello.
Puede ser una lnea fina. All no es blanco y negro cuando usted comercia con las de
sgracias de otros. Axel, un revelador de propiedad grande, a quien vendimos nues
tra mitad del parque industrial, recientemente comprado del receptor, una compaa q
ue tenanted uno de sus edificios, por un dlar. l reconstruy la compaa, empleando de n
uevo al mismo personal as como el dueo anterior y 18 meses ms tarde lo vendi a la ca
sa matriz estadounidense por $2,7 millones. No era la explotacin oportunista simp
le. l vio una oportunidad de desarrollar un activo subvalorado y lo tom.

130
De punto de equilibrio est decidida. Si su intencin es enriquecerse a cargo de ot
ros usted est en el lado equivocado, pero si usted se aprovecha a travs de los fra
casos de otros usted se salta a travs a la derecha del punto de fulcro. Slo. Si us
ted est en cualquier duda recomiendo que usted se equivoque en el lado de generos
idad y su generosidad volver para recompensarle. Usted no tendr ningn dilema moral
entonces.
A menudo, sin embargo, permitiremos que inactividad inocente enmascare la coloca
cin oportunista y la intencin, permitiendo la fortuna caerse a nuestro regazo, por
la desgracia previsible y evitable de otros. A menudo vemos esto, tambin, en com
erciantes que esperan con paciencia hasta que el ltimo momento ofreciendo una peq
uea cantidad de dinero efectivo para traer un proyecto a la fruicin, exigiendo la
parte de equidad desorbitada en el nuevo proyecto, conociendo a la vctima para en
tonces no tenga ninguna opcin. Esto me recuerda al oportunismo vergonzoso de los
civiles que compraron la propiedad de los judos durante el holocausto, o el hombr
e que se visti en la ropa femenina para evitar el descubrimiento en la lancha de
socorro de Titanic. Tcnicamente legal pero moralmente indefendible. Conseguimos l
o que regalamos as tenemos que estar seguros nuestros motivos as como nuestras acc
iones visibles son intachables. Slo porque todos los dems lo hacen, o podemos esco
ndernos detrs de 'el procedimiento de trabajo estndar', no es ninguna razn de nosot
ros de correr al contrario de la conciencia. El terminator tiene una memoria exc

elente.
Compre la calidad en bienes inmuebles. Pregntese: "Me gustara vivir aqu?" Es una posi
cin buena? Orilla, visiones, cerca de la ciudad, vecindad agradable. stos son todo
s los factores potentes. En la dcada pasada las granjas de aficin rurales y las ca
sas en los barrios residenciales externos se han estancado mientras waterfrontag
es a Lago Macquarie se han doblado en el precio. Las terrazas de centro de la ci
udad, los pisos de ciudad nuevos y renovados, las visiones del ocano y las casas
bajo 5k a la ciudad han aumentado hasta cinco veces. Compre la calidad, pero use
a su cabeza. Compre la propiedad subvalorada o la propiedad en un rea que se som
ete a un renacimiento de popularidad, como exbarrio bajo de centro de la ciudad
o expropiedad industrial. Muchos millonarios de los aos 80 y a principios de los
aos 90 esperan ahora en mesas a consecuencia del comprando de propiedades superio
res en lo alto del mercado. Apuesta con su cabeza, no su corazn. Compre la propie
dad ms barata con el potencial para desarrollarse, no propiedad totalmente desarr
ollada con el riesgo de perder el dinero.
Los bienes inmuebles no son tan difciles como mira. La complejidad aparente de su
bdivisin y desarrollo aplaza a muchas personas, pero es simplemente un caso de en
trarlo y hacerlo. Recientemente compramos unos 4 Ah bloque por 205.000$ con la i
ntencin de subdividirlo en cuatro 1 Ah bloques a un coste de desarrollo de 150.00
0$. Los bloques de un hectrea en el rea ahora venden por 195.000$ a cada uno. Cuan
do el bloque es desarrollado (lo vendimos en por una ganancia ya que no podamos p
ermitirnos a sostenerlo y desarrollarlo) el precio por hectrea se elevar a 225.000
$. El desarrollo hace atar un coste a ello, pero no slo esto disfruta de subidas
enormes del valor de capital ya que usted aumenta el nmero de ttulos, pero usted t
ambin disfruta de la ventaja aadida de la inflacin ya que la propiedad se desarroll
a con el tiempo.

131
Tomar su flujo de fondos y lo puso en el desarrollo inmobiliario y con la mayor
probabilidad sus ingresos de bienes inmuebles vendrn para exceder esto de su act
ividad principal. Recientemente estbamos en el modo de adquisicin de propiedad y f
uimos presentados unos 8 Ah bloque para la subdivisin industrial por 330.000$. Di
rigiendo los nmeros en ello que sentimos era la pelota de lnea. Cinco millas de di
stancia, en la autopista sin peaje F3 era un 45 bloque Ah industrial por 720.000
$, un proyecto mucho ms grande, pero los nmeros se levant muy bien y mordamos la bal
a. Otra vez, nos vendimos con una ganancia poco despus, pero los accionistas rest
antes girarn una inversin mxima de 500.000$ en en todas partes de dos a diez millon
es, segn cuanto ellos se quedan en el proyecto.
La ventaja del desarrollo de propiedad es esto autofinancia. Usted realmente no
necesita mucho (o hasta cualquiera) dinero para empezar. Compramos los 4 Ah en u
n depsito tomado a prstamo y finanzas de vendedor entonces giradas y onsold a un r
evelador para una ganancia generosa. Hicimos el mismo con un 30 bloque Ah rural,
depsito tomado a prstamo, finanzas de vendedor, una excavadora durante una semana
para desarrollar la tierra, entonces onsell para una ganancia significativa.
Un proyecto que tomamos a la finalizacin implic la compra de dos colindar 1.6 Ah b
loques para la reurbanizacin residencial por 190.000$ y 220.000$. El bloque ms que
rido tena una casa en ello que subdividimos y vendimos por 145.000$ entonces el c
oste total del restante 3Ha era 275.000$ que fue tomado a prstamo del banco contr
a la seguridad de la tierra. La adquisicin de la aprobacin de desarrollo para una
24 subdivisin de bloque aument el valor de la tierra y nos permiti tomar a prstamo 4
30.000$ tenan que tomar la subdivisin a la finalizacin. Las ventas del plan de 9 de
los mejores bloques significaron que 430.000$ fueron reembolsados en la primera

quincena! La venta de los 4 siguientes bloques reembols el resto de los prstamos y

durante los prximos 3 aos vendimos el resto de los bloques menos deseables a razn
de 4 por ao. Coste total 705.000$. Ingresos totales ms de 4 aos: 1.120.000$. Gananc
ia 415.000$.
Mientras esto era un proyecto pequeo, lento con un margen de beneficio modesto ap
roximadamente del 36 %, recuerde, en ningn momento hizo tenemos cualquier de nues
tro propio dinero en el proyecto. Todo fue tomado a prstamo contra el valor del p
royecto y nuestro flujo de caja en otras empresas. Si usted tiene un flujo de ca
ja separado para sostener reembolsos de prstamo esperando ventas a entrar, usted
puede hacerlo hoy. La broma debe encontrar la tierra subvalorada, tomar a prstamo
hasta el 100 % para adquirirla, desarrollarla, luego venderse u onsell con una
ganancia que vale la pena. Las ms de las veces todo el desarrollo que usted tiene
que hacer es preven el resultado y venden esta visin al siguiente tipo. Esto pue
de ser tan simple como preparar una oferta de desarrollo o conseguir un DA aprob
ado por el consejo, poner una excavadora de 800$ por da en la tierra para limpiar
lo, o yendo el cerdo entero y poniendo en caminos, poder, alcantarilla etc.
La llave debe hacer una ganancia, y el ms pronto el mejor. Completamente a menudo
usted puede hacer una ganancia durante el mismo da. Stephen, un colega y amigo de
mi compaero, recientemente gast muchos meses en la negociacin prolongada a fin de
vender una concesin de madera en Noumea a una corporacin malasia quin onsold ella u
na hora ms tarde a un grupo japons por 6 veces el precio!

132
Fabricacin de Su Primer Milln no es slo lo que usted sabe, es a quin usted conoce. S
i usted quiere hacer el verdadero dinero usted tendr que cultivar sus instintos,
su conocimiento global del mercado, y sus instintos para la gente. Esto tomar aos
e implicar golpes y contusiones pero esta experiencia har la diferencia para usted
.
Siempre mrchese bastante en el acuerdo para la siguiente persona. No est avaro. Bu
sque un equilibrio. Usted consigue lo que usted regala despus de todo. Esto debe
hacer bien una ganancia, pero seguir la derecha de la lnea. Aqu est un cuento alecc
ionador, tristemente demasiado verdadero:
Un grupo comunitario hizo dar una parcela de tierra a ellos por el Gobierno. A l
o largo vino un tiburn de entre su propia gente:
"Le ayudar a desarrollar esta tierra" dijo el tiburn.
"Qu experiencia tiene usted?" pregunt el presidente del grupo.
"Qu importa esto? Usted y yo podemos hacer mucho dinero." dijo el tiburn. "Tomaremo
s a prstamo tanto como podemos en la tierra y usted la da a m. Usar el dinero para
desarrollar la tierra y tomar el 75 % ms mis gastos. Y le comprar un nuevo coche.
Ningunos dos coches. Y el grupo prosperar." Avaricia disfrazada de trabajos bueno
s. Evtelo o usted llevar el albatros de culpa siempre.
Usted tambin puede hacer el dinero del mercado de acciones. Si usted toma a las 2
00 personas ms ricas en este pas y mira como ellos lo hicieron, usted encontrar que
era por bienes inmuebles o a travs del comercio de parte. Hace diez aos Kerry Pac
ker era el primer millonario de Australia. Hoy, a travs del comercio de parte int
eligente l merece quince veces esto. Intuitivamente entendemos bienes inmuebles.
El mercado de acciones es menos tangible. Djeme darle una visin simplista y esteri
lizada de esta zona de guerra real.

El objetivo de un mercado de acciones es permitir que empresarios levanten el di

nero del gran pblico vendiendo la parte de su negocio. Generalmente el dueo vende
la parte del negocio en un gran nmero de pequeas partes, y retiene la propiedad de
la parte de la compaa que l o una junta directiva siguen manejando, tomando la afl
uencia de dinero efectivo del flotador y usndolo para cultivar el negocio. El mer
cado de acciones permite que usted y m poseamos la parte de varias compaas diferent
es y compartamos en sus ganancias y su aumento de capital.
La mayor parte de partes devuelven ganancias mnimas aproximadamente del 2 % al 6
% p.a. aunque esto sea por lo general en gran parte libre de impuestos. Las verd
aderas ganancias deben ser encontradas en el aumento de capital. Las fluctuacion
es en precio de a

133
de parte particular es creada por variables complejas, como psicologa de muchedu
mbre, empuje de mercadotecnia, rumores de entrada en funciones, ganancias de com
paa, amortizaciones etctera. Los factores subyacentes son la avaricia y el miedo. L
a avaricia hace subir el precio. El miedo induce el vuelo a dinero efectivo y pr
ovecho.
Para hacer el dinero usted simplemente necesita a - piensan el juego. Entienda l
os principios subyacentes del mercado de acciones y usted es colocado para hacer
el dinero. Largo plazo de plan. No haga caso de los miedos de la muchedumbre. P
iense para usted. Entienda que el mercado de acciones refleja la salud comercial
del pas. Largo plazo esto se eleva y deja atrs la mayor parte de otras inversione
s incluso bienes inmuebles. Las partes son ms lquido que la propiedad y usted pued
e venderlos en pequeos paquetes. Examine cada compaa con cuidado. Mire su direccin,
su USP, sus perspectivas en la luz de tendencias corrientes. Busque el consejo d
e comerciantes afortunados y desarrolle su propio juicio. Busque compaas que son s
ubvaloradas, pero, en su juicio, experimentarn ventas que mejoran y condiciones d
el mercado.
Actualmente, por ejemplo, vemos una gran prisa a la industria de telecomunicacio
nes. Todos los jugadores grandes son representados, Telstra, Optus, AAPT. Un ao d
espus de la flotacin, las partes de Telstra se haban doblado en el valor, y ellos s
iguen elevndose. Optus ha completado su inversin introducen la colocacin de cable p
rogresivamente y debera comenzar pronto a pagar dividendos. Jugadores ms pequeos cl
aves tal como Un. Tel. ha atrado el inters de entrada en funciones de Packer y Mur
doch. Vodaphone parecen determinados para flotar este ao. Un definido debe - tene
r. Estamos de pie en el borde de una explosin de telecomunicaciones. Podemos afil
iarnos a la prisa o podemos buscar inversiones estratgicas en compaas actualmente s
ubvaloradas que atienden a los jugadores grandes o compaas con tecnologas emergente
s, como telfonos satelitales.
La llave es el conocimiento. Desarrllelo usted mismo y evite el urgers y spruiker
s que funciona del inters propio. El comerciante de mercado de acciones del mundo
ms afortunado, Warren Buffett, simplemente lee tanto como l puede sobre una compaa
de peridicos, revistas e informes de compaa, tomar una decisin basada en su propia o
pinin, comprar y sostiene. Una compaa buena est bien mucho tiempo. Si usted ha tomad
o una decisin de inversin sana, permita que tiempo y sinergia compongan su valor.
Elija una compaa con la direccin buena y ellos trabajarn para usted.
Tambin entienda, que el mercado es cclico pero su tendencia total aumenta. Nos dir
igimos hacia una correccin de mercado con Wall Street que comercia en unas 28 vec
es medias P/E e incertidumbre sobre el efecto Y2K, tan guarde a su cabeza. Largo

plazo de juego. No sea barrido junto con la muchedumbre Los usan. Entienda la p
sicologa de muchedumbre. La mayora de comercios es menos de 24 horas viejas. El co
rto plazo all no es ningunas reglas. Corto plazo usted est en tomar all una gananci
a, vendindose demasiado pronto, esencialmente jugando. Jugando el corto plazo de
mercado es fcil hacer el dinero, pero con fuerza guardarlo. Los jugadores a corto
plazo comienzan cada tercera oracin con "Si slo..."

134
de Usted puede ganarse la vida del comercio de parte diario pero se har un negoc
io de jornada completa y asumir su vida. Los comerciantes ms afortunados adoptan e
l enfoque de Buffett, que pone en toda la preocupacin y esfuerzo antes de comprar
y permitir su juicio montar el curso lleno.

135

Resumen

Tome el control de sus inversiones

Tome parte en desarrollo, ms bien que especulacin

Busque tendencias emergentes
Busque activos subvalorados

136

El captulo 24 - Cmo Voy ms All de Ricos Asquerosos para Conseguir Verdadera Riqueza?
"Bien si esto es todo que hay mi amigo vaya a seguir bailando, vaya a estallar l
a bebida, vaya a tener una pelota, si esto es todo que hay."
Usted no deja en m, verdad? Bien, bien. Usted no est satisfecho por la adquisicin pa
ra ser asquerosamente rico. Usted quiere conseguir la VERDADERA RIQUEZA. De acue
rdo. Le dir. Pero tengo que advertirle: Lo que estoy a punto de decir que usted c
ambiar radicalmente su vida. Para mejor.
Si usted me ha seguido esto lejos usted puede haber deducido de mi entusiasmo si
n aliento que el dinero es l. No es. El dinero es simplemente el combustible para
el viaje. Nuestro verdadero destino es la riqueza, la felicidad y la alegra. La
mayor parte de personas confunden el dinero con la riqueza. La mayor parte de pe
rsonas, a su prdida, slo entienden el dinero. Cuando usted comienza a entender la
riqueza usted comienza a soltar el poder de sinergia y amor que permitir que uste
d adquiera como un subproducto, ms dinero que usted estar capaz alguna vez de gast
ar en una vida. Pero para entonces no ser importante para usted.
Cul es la riqueza? El dinero es la capacidad de gastar pero la riqueza es la capac
idad de crear. El dinero nos hace consumidores. La riqueza nos hace productores.
El dinero nos da el placer. La riqueza nos da la satisfaccin. Hay un mundo de di
ferencia aqu entre el dinero y riqueza. Usted puede tener un sin el otro. Usted p

uede tener cantidades de dinero enormes y ninguna riqueza y usted puede tener la
gran riqueza y ningn dinero. S. He tenido ambos.
Una de las cosas que creamos cuando comenzamos a emplear nuestra riqueza, es el
dinero. La riqueza puede extenderse de activos de produccin de ingresos a actitud
es de produccin de ingresos. La riqueza incluye conocimiento, bienes inmuebles, c
ontactos, partes, carrera, experiencia, optimismo, oportunismo de toma de riesgo
s, alegra, salud. Es mucho ms que el dinero. La riqueza, de hecho, puede no inclui
r hasta el dinero. Hay muchas personas cuyas fincas de vez en cuando han estado
en quiebra o casi tan quines tienen la riqueza enorme en trminos de su capacidad d
e saltar atrs y conseguir bienes muebles en los millones, decenas, hasta cientos
de millones dentro de unos aos.
Cmo es posible? Cmo es posible para una persona con activos disponibles insignifican
tes comenzar del cero y conseguir activos en los millones en dos, tres, cinco aos
? Y si es realmente posible, cmo puedo hacerlo? Djeme decirle, es posible. Es todo
en su actitud, y mi objetivo por escrito este libro debe ayudarle a adquirir las
actitudes que harn la riqueza caer a su regazo. Ya que Will Rogers dijo: "La may
or parte de gente est demasiado ocupada haciendo una vida para ponerse

137
de rico." Espero lo que muestro que usted en este libro le ensear como hacer la m
ayor riqueza y ms dinero que usted puede gastar en una vida, aun cuando usted no
tiene ninguno para comenzar con.
La riqueza es como usted percibe a usted y su mundo. Es su visin central, su obje
tivo, esto que le conduce en su corazn central. Acierte en el corazn y la riqueza
fluir automticamente. Como el saltador alto que alcanz su lmite y no poda ponerse un
poco ms alto, tenemos que tomar el consejo del entrenador: "Acierte en el corazn.
Lance su corazn a la barra y su cuerpo seguir." Hay un secreto aqu. Le doy los diar
ios dominicales el sbado por la maana. Le digo la ganancia nmeros de Lotto antes de
que ellos sean dibujados. Sintonice y escuche este secreto y usted ganar a Lotto
cada otro empate. Y usted no tendr que comprar hasta un billete.
La riqueza es simplemente los Principios de Abundancia puesta en prctica. Ms aplic
amos los principios, ms liso nuestra vida corre. Conseguimos lo que damos, y ento
nces, como damos, conseguimos el mayor y mayor xito. Qu hacemos con ello? Creamos ms
oportunidades de dar. Construimos. Creamos recursos para nuestra comunidad. Cre
amos empleos. Construimos alojamiento y fbricas y subdivisiones de tierra y hogar
es de ancianos y tiendas y centros tursticos y centrales elctricas y transportamos
instalaciones. Los impuestos enormes que pagamos, pagamos con mucho gusto, para
construir caminos y escuelas y hospitales y aeropuertos. Por qu? Para nosotros? Ent
onces podemos llenar nuestra cara de ms pasteles de crema? Entonces podemos hacer
el dinero para fardar y jactarnos a otros de nuestras posesiones enormes y dejar
los? No. Ser de valor a otros. Creamos la riqueza para otros, del amor. Nos han
dado la gran riqueza pero tenemos que usarla sabiamente o la perderemos. Usted sl
o se pone para guardar lo que usted con mucho gusto regala.
Durante los aos he tenido un poco de contacto con la gente de comunidades indgenas
en Australia y Canad. El pndulo de colonialismo se ha balanceado en aos recientes
en su favor y el gobierno, como un blsamo a nuestra conciencia colectiva, ha legi
slado para compensar males pasados abriendo sus libros de cheques y dndoles diner
o. En Australia hemos dado nuestro dinero de sentada de comunidades indgena y, ah
ora, parcelas de tierra significativas y dinero. Pero no les hemos ayudado a con
vertir aquel dinero en la riqueza, y sin la administracin buena esta generosidad
ser disipada. El gobierno dir "Pero le dimos el dinero." Y los campesinos blancos

dirn: "Le dije as".

Hay un refrn. No es original, pero creo que ello es verdad: Si usted tomara todo
el dinero en el mundo y regularmente lo distribuyera, dentro de 24 horas esto co
menzara a volver al modo que era, y dentro de 5 aos usted notara apenas cualquier d
iferencia del modo que siempre era. Por qu es esto as? Esto tiene que ver con la ac
titud. Si usted tiene la actitud de riqueza entonces el dinero se acumula. Si us
ted tiene una actitud del dinero, usted lo gastar y ser ido, sin tener en cuenta c
on cunto usted comienza. Esto a menudo es expresado como: "A l que tiene, el ms ser

138

de dado. A l que no tiene, hasta lo que poco l realmente tiene ser tomado de l." Ve
mos esto tan a menudo en ganadores de lotera. Casi todos terminan como se rompi co
mo ellos eran antes de que ellos lo ganaran. Lo que hace la diferencia es el con
ocimiento. Si usted sabe la diferencia entre el dinero y riqueza usted slo no lo
guardar, usted aadir a ello. Cul debe ser? Consumidor o productor? Comprador o vendedo
? Vctima o victoria?
Rory es un norteamericano natal. l y su hermano haban venido de circunstancias de
pobreza y abandono y fueron adoptados por una pareja de la clase media que les t
rajo para vivir en Australia. Cuando Rory estaba en su adolescencia, una compaa de
exploracin de petrleo encontr un yacimiento petrolfero grande en sus patrias nacion
ales en Canad. Los ingresos estaban en los mil millones. Los derechos del 10 % de
ganancias fueron pagados a los pueblos natales. Todos los 600 de ellos. La comu
nidad, despus de construir un casino, decidi partir los ingresos entre ellos. Rory
y su hermano en 18, junto con cada uno de los otros miembros de la comunidad en
traron en unos ingresos de 100.000$ por ao, aumentando en el 10 % por ao componen.
Para vida.
Qu hizo esto? Esto destruy la comunidad. Alcoholismo, drogadiccin, promiscuidad, el
juego de azar desgarr la comunidad. Nadie haba llevado tiempo para ensear a la gent
e la diferencia entre el dinero que usted toma la compra, y el dinero que usted
usa para crear la riqueza para otros. El dinero es el combustible para el viaje,
no el destino. Tantas personas, cuando ellos consiguen el dinero, avariciosamen
te lo gastan para ellos. Ellos se alinean, hocicos en la artesa, trotones tambin.
Yum, yum. Ms. Ellos pueden pagar la palabrera a otros: 'S, ayudo a otros. Qu cree us
ted que me pagan por? Es mi trabajo bien?' pero sus acciones los engaan. Ellos ava
riciosamente apartan a otros en la prisa para servirse primero, y ellos alistan
la complicidad egosta, hipcrita de aquellos junto a ellos en su ansiedad de guarda
r la marcha de tren de salsa.

Dondequiera que miremos, vemos el inters propio a corto plazo en el trabajo que m
ina la verdadera riqueza por el beneficio personal avaro. Vemos la hipocresa, la
pereza y la autojustificacin. O vemos la ignorancia ingenua y la confianza infant
il de la gente que nunca ha preguntado por qu. M la porcin nunca nos dar lo que busc
amos. Durante unos aos yo estaba en el comit de finanzas de nuestro compaerismo de
iglesia. ramos constantemente faltos de dinero efectivo y peticin de los fieles pa
ra ms. Y me pregunt por qu. Uno del comit ide un drama que me explic por qu: Una mucha
ha joven vino a la etapa con un pastel. A lo largo vino un muchacho con el lema
'Excede' fijado a su camisa, sonriendo ampliamente. l saba que sera atendido para e
sto era el objetivo de la iglesia para la existencia. "Puedo tener una parte, por
favor?" l pregunt en un tono tan corts como l podra reunirse.
"No", vino la respuesta. "Usted tendr que esperar."
'La electricidad' vino: "Puedo tener una parte?"

139

"S, aqu tiene."

"Yum" dijo 'la Electricidad'.
"Y yo? Es mi vuelta an?" preguntado 'Exceder'.
"No. Usted tendr que esperar."
'Los salarios' trotaron. "Aqu usted va 'los Salarios. Usted ha sido un muchacho b
ueno. Tan paciente."
"Y yo?" llor 'Exceden', su tono que se hace un poco estrangulados y desesperados,
recordando el auditorio de un nio que urgentemente tiene que hacer pis.
"No. Est paciente!" La muchacha de pastel comenzaba a perderlo con l.
Papel de escribir, Alquiler, Limpieza, Gastos de viaje todos tomaron una parte.
"Y yo? Cundo es esto mi vuelta?" solloz poco 'Exceden'.
"Usted tendr que volver maana. Esto ha ido todo" grit a la Muchacha de Pastel. Y du
rante un momento yo podra suponer casi que vi el rastro ms dbil de una sonrisa.
El moral del drama era: "Si slo tuviramos un pastel ms grande!" Ha odo usted aquella q
ueja antes en algn sitio? 'No, parezca, lamentable. Ah, no podemos conseguir un e
quipo de clnica a Namibia este ao. No tenemos los recursos." Esto no se lavar. Mien
tras nos servimos primero, y nos ofendemos y culpamos a aquellos servimos, el pa
stel nunca ser bastante grande para dar vuelta. Uno de los motivos que los EE.UU
han contenido en la financiacin de las Naciones Unidas QUE recientemente son ello
s gastan el 80 % al 90 % de sus ingresos en 'la administracin'. Esto es la taquig
rafa para empleos para los muchachos y conferencias en Maldives. Todo el poder ti
ende a corromper y sin una visin directora, el poder absoluto tender a corromper a
bsolutamente.
Cuntos polticos piadosos braman sobre su preocupacin por la gente, balando lastimera
mente sobre listas de espera de hospital, y rechazan negarse conducido por el chf
er en coches y planes de pensiones de milln de dlares pagaderos despus de dos manda
tos? Podemos correr

140
Haciendo Su Primer Milln alrededor en la racionalizacin presumida, hinchndonos, dec
larando trabajamos en el nombre de otros pero slo no es tan. Agtese primero en otr
os. Ayude a otros a conseguir lo que ellos quieren. Use sus talentos Dados por D
ios de dar a cada uno que usted encuentra una mano amiga y usted dar un toque en
la apisonadora imparable de amor y sinergia. Entienda la riqueza. La riqueza no
viene de arrancar a la gente y acumular billetes de banco como un avaro, pero de
echar una mano a la gente y dar billetes de banco como un amante.
Mick era un compaero. l viva la vida alta de la Costa de Oro y l nos invit hasta la m

uestra el estilo de vida de rodillo alto. V.I.P. en todo. El Despacho del ejecut
ivo, desayuno al medioda por el fondo, que hace compras en el Espejismo, almuerza
en 5, tiempo del espectculo en 8, comida en 10.30, club nocturno hasta 3.30, jug
ada hasta el alba. Limusina estirada, champn de Krug. La idea de Mick de un verda
dero tiempo bueno.
Cinco treinta de la maana estamos en el cuarto de juego privado del casino de Jpit
er. Invitacin slo. Estoy en el modo turstico aburrido enfocado ms en la cama que el
juego de azar cuando mi mirada fija se cae en un jugador de cachiporra mayor sol
itario. La captura de mi foco es un montn de chips de cien mil dlares, por mi esti
macin cansada de la vida que l estafa con cinco a diez millones de dlares.
Fuimos arriba para acostarnos y la tarde siguiente fuimos a Nicholsons para la c
omida, entonces pukkah ellos hablan a usted en francs. Pauline orden que un plato
principal de 85$ del caviar probara mi valor (slo habamos estado juntos unas seman
as en este tiempo y ella estaba decidida en la fontanera de las profundidades de
mi resolucin financiera), y a la mesa al lado de nosotros era el jugador de cachi
porra mayor de la maana antes. Jack llamado. 73 aos. De comedor solo. l estaba en e
l proceso de emborracharse y ofreci a Pauline un cristal de '61 Grande Vieille Ar
magnac. 1500$ por botella. Era su tercera botella. Como la noche lo pas era llanu
ra Jack era la persona ms sola en el planeta. El ms bebido que l inhibi el menos l se
hizo sobre su pasado y l comenz a jactarse de los acuerdos torcidos, los sobornos
, las rentabilidades. La tentativa de alistar nuestra complicidad.
Como la comida dibuj a un final fuimos atrados ms profundos en la soledad de Jack.
Nos disponamos a marcharnos cuando un criado en librea meti prisa por estabilizar
a Jack y separarle de su silla. Era el chfer de Jack. El chfer haba estado de pie e
n el silencio respetuoso toda la noche y ahora era su tiempo para actuar. A mita
d arrastramiento, a mitad transporte, l maniobr a Jack al ascensor. Ayudamos. Abaj
o en la entrada en el vestbulo, si usted tiene un coche de destello, ellos lo apa
rcan delante de la fuente. Tenamos un Jaguar Sovereign de semanas, medianoche azu
l. Aparcado en el frente era el coche de Jack, Bentley Turbo beige. Valor de med
io milln de dlares de coche. El chfer verti a Jack en el asiento de atrs, puso sus gu
antes y gorra y se fue. Seguimos abajo el paseo en Cavill Avenue. Como Jack agit
sus armas sobre en el asiento trasero, silhouetted en la luz deslumbrante de coc
hes que viene en sentido contrario, di vuelta a Pauline y dije:" All va un tipo c
on todo que el mundo tiene que ofrecer. Y l no ha una cosa. l es aterrorizado de m
orir, dejando un cuarto lleno de billetes de banco no gastados."

141

La mayor parte de personas nunca lo hacen al nivel obsceno del dinero de Jack y
por lo tanto sus sueos nunca son rotos. Ellos permanecen concentrados en el sueo:
"Si slo yo tuviera esto, entonces yo sera feliz." Y ya que ellos nunca consiguen '
esto', sus percepciones errneas permanecen inmaculadas. Como usted puede juntarse
de este libro hasta ahora, fui cargado con aquella afliccin rara de ser demasiad
o inteligente a la mitad y as, demasiado fcilmente consiguiendo mis objetivos. Y m
uy temprano encontr este fenmeno extrao de "Es que todos all son?" y ya que algunos ao
s buscaron infructuosamente una respuesta. Slo antes de ir se rompi la primera vez
que, habl con un cliente, Barry, un hombre que ha continuado posteriormente a co
nseguir un Imperio modesto a pesar de sus esfuerzos fervientes en la impudicia.
Recuerdo la peticin de l en los mismos primeros das: "Qu va usted a hacer cundo usted
hace su primer milln?"
"Haga mi segundo."

"S, bien, pero y cuando usted ha hecho diez millones?"

"Ir para veinte."
"Bien. Y unos cien millones?"
"Ir para doscientos. Usted ve, George, el dinero es slo un modo de guardar el resu
ltado. No es un final en s mismo. Es el barmetro de como bien usted hace en el jue
go."
He pensado en esto mucho durante los aos. Unos aos ms tarde tenamos una punta calien
te en una mina de oro WA, de la cual nuestra corporacin ahora posey un porcentaje
importante, y toqu un puado de clientes seleccionados, incluso Barry para darles l
a punta. Diez das ms tarde me encontr con l en una conferencia.
"Cmo fue usted con las partes?" Pregunt.
"Hice una bebida decente. Gracias por la punta." era su respuesta
"Esto es grande. Escuche, ponemos un grupo junto para establecer un refugio de v
iolencia domstica en la pennsula. Hemos levantado un cuarto de milln hasta ahora, y
dar un puntapi a la lata. Es desgravable."

142

l me mir como si yo haba evitado por poco darle un puntapi en la ingle, que en la es
encia yo tena.
"Soy la nica caridad que doy al dinero a George." Una respuesta severa y una mira
da ms severa prohibieron cualquier respuesta de m. Me haban dicho. Y yo pensaba - 'L
as sombras de Jack!'
El dinero no es el barmetro de como bien usted hace. Necesit algunos aos para descu
brir que es un beneficio adicional, no el juego entero, pero para entonces mucha
s cosas haban pasado.

143

Resumen
La verdadera riqueza viene de ayudar a otros
Es fcil hacerse seducido por el dinero
El dinero no es el barmetro de como bien usted hace

144

El captulo 25 - Nuestras Aventuras Personales Antes y Despus...

En la infancia yo era tranquilo e introvertido, un observador tmido de la vida, ms

bien que un participante lleno. Mi madre me anim a hacer todo lo posible y mi pa
dre me anim a ser el mejor Dado su estmulo que super en la escuela an haba algo la au
sencia. No importa como bien funcion nunca sent que pertenec. Me sent excluido, un f
orastero, un observador. Sent que la vida pasaba en otra parte. Me hice solo y de
primido y entonces redobl mis esfuerzos en el encendimiento que chispa vital en m
i vida. Trabaj ms difcil en la escuela e hice mejor, pero que slo sirvi para distanci
arme adelante de mis contemporneos. Me hice el ltimo escogido para juegos de equip
o entonces intent el soborno. Tom mi coleccin de sello y di una pgina a cada uno de
los nios de los cuales quise ser amigos. Pero nada cambi.
Desarroll un nivel de la determinacin tranquila de 'mostrarles'. Aqu estaba la tier
ra que desueva de mi terquedad y determinacin. Esto era el principio de mi obsesin
a demostrar que yo era ms elegante, el horno que forj la decisin consciente de bur
lar el juego y aplicar el pensamiento lateral creativo de problemas aparentement
e insolubles. Una fuerza positiva que finalmente me hizo rico, sino tambin uno pr
ofundamente negativo que me llev en un viaje triste a surgir muchos aos ms tarde, ms
fuerte y ms sabio al otro lado.
De la escuela continu a un perodo corto en la universidad donde mi solo era absolu
to, poco trabajo de fbrica, un par de aos en el colegio de profesores donde cultiv
la mirada de forastero bohemia y en el matrimonio con la primera muchacha yo haba
tenido el coraje para besarme (amor verdadero por fin). La enseanza para m era un
juicio. Tuve que hacer algo para ganar el dinero para comer pero poco entend mi
incapacidad del detalle y la organizacin tena que entretener, sin mencionar educan
tres docenas de tobillos de edad variada biters. Me hice cada vez ms deprimido,
atrapado en un laberinto de mi propia fabricacin y di vuelta al compaerismo y la f
amiliaridad cordial del bar, que, aunque yo permaneciera un forastero torpe, me
acept como yo era y me hice mi casa preferida.
Yo haba idealizado la enseanza an el dao de realidad. Yo era un soador brumoso, no en
seado en las formas del mundial, poco prctico, perezoso, se concentr en poesa e idea
s, sin la resolucin de organizar a nios o padres, tmidos, infantiles yo mismo. Solo
y aislado, lamentablemente casado, era poca maravilla que gir a la anestesia de
la bebida y comenc a entrar en m, rechazando fuera del contacto, contentndome por l
os pasillos cerrados de mi propia mente. Ayudan a la bebida. Los bebs vinieron in
spirando una mezcla del sentimentalismo preenvasado y separaron la curiosidad. Y
o estaba lejos demasiado egosta para sentimientos paternales. Para evitar ser hec
ho dao por la vida yo haba afectado un desdn intelectual de cosas mundanas y esto c
erc la mayor parte de aspectos de la vida cotidiana de bigudes de pelo a la felici
dad.

145

Como cada da pasado constru esta pared de orgullo y desdn ms alto. Vida, yo me haba d
ecidido era un fraude. Tena yo no, despus de todo, sido un hijo obediente y erudito
? Yo tena. Yo haba procurado seguir las instrucciones de la vida a la carta y an ha
ba subido vaco. Ellos dijeron: "Haga bien en la escuela y usted ser feliz." Entonce
s hice y yo no era. Ellos dijeron: "Consiga un trabajo bueno, seguro y usted enc
ontrar la satisfaccin." Hice pero no hice. Ellos dijeron: "Csese y tenga nios y su v
ida tomar el nuevo sentido." Hice pero esto no hizo. No era justo. Yo haba hecho t
odo bien pero yo era profundamente miserable, y decid entonces que usted no poda c
onfiar en la vida o cualquiera adems de usted. En mi mente al menos me hice Wolf
McQuade Solitario, montando el alcance, corrigiendo males.
Todo esto deba cambiar en 1979 cuando entr en el negocio. De repente la vida era e

mocionante. No slo usted podra lanzar al trabajo que usted odi, trabajando de la ca
sa con un jarro de puerto para la compaa, pero ahora haba tanto dinero usted cansad
o de contarlo. Cielo en un palo! Mi mayor alegra era el primer da atrs en la escuela
en 1980 cuando mis colegas volvieron al trabajo pero no hice. Me divert, regodend
ome en casa ya que el telfono son y reson con pedidos por los productos yo me venda.
Por fin mi vida tena la alegra y el sentido. Dinero, riqueza, poder, entusiasmo.
Durante los prximos pocos aos explor el mayor y mayor exceso, que disfruta en el se
ntido de libertad y poder que yo tena. Nada estuvo de pie en mi camino. Yo podra t
ener lo que quise y me asegur que no quise para nada. Un Mercedes sera agradable.
Vendido. Y un coche deportivo. Vendido. Un barco. Vendido. Otra casa. Vendido. U
nas vacaciones. Vendido.
Encontr que yo podra comprar lo que quise. An me encontr queriendo ms. Me acuerdo de
pensar entonces: "Si slo yo tuviera un coche deportivo. Entonces yo sera feliz, po
pular, admirado etctera." Y me acuerdo de sentar en el sol pasar por alto el ocano
en el balcn del Hotel de playa que almuerza con Bernie, dominando mi coche depor
tivo verde iridiscente recin adquirido, pensando: "Es esto? Tiene que haber ms. Ven
ga a, alguien, salte del pastel y grito 'Sorpresa!'. Esto no puede ser todos que
hay." Y otra vez, mis viejos sentimientos de autoburlas se levantaron. "Usted nu
nca lo har, George. Usted no pertenece aqu y no importa cunto usted paga, usted nun
ca estar bastante bien."
Y me hund ms profundo en depresin y diariamente bebida. El dinero sigui manando por
la caja, diariamente burlndose de mi miseria y duda de s mismo. Me hice solitario.
Si el dinero no pudiera hacerme feliz qu la esperanza estaba all? La vida realment
e era un fraude despus de todo. Mi bebida era continua ya, los das tristes e incam
biables. Yo despertara en 9.30, enfermo y colgado - blasfemando el da para encontr
arme todava vivo y alcanzara una botella de verm. Yo contestara al telfono y embalara
pedidos hasta el medioda en cual hora feliz me di el permiso de ir al lugar de Be
rnie e instalarme a un poco de bebida seria sobre el almuerzo. El almuerzo concl
uira en 5.30 y yo volvera a casa a una esposa revestida pedregosa que permanecera s
ilenciosa antes de que ella se retirara a las 21:30. A este punto me di el permi
so de recuperar el barril de 5 litros de moselle en la bota del coche que genera
lmente tomaba hasta la 1:30 para consumir en cual punto me hund en la inconscienc
ia. Mi vejiga rebosante despertara

146
de m a las 3:30, y cuando anduve por delante del barril yo vertera el resto en un
cristal de goleta, lo aporreara abajo y luego sentira mi camino abajo el pasillo
para acostarme.
Este modelo se repiti cada da y los das se hicieron meses y los meses se hicieron ao
s. Mi esposa se hizo cada vez ms resentida y buscara mi alijo de alcohol y lo vert
era lejos. Un juego de silencio sigui y yo abrira silenciosamente un barril fresco
y me pondra a consumirlo. Un da, sin embargo, un cambio ocurri en el ritual. Una ta
rde, en vez de sentarse para mirar la televisin, mi esposa sali la puerta principa
l y se fue. Nunca hablamos por supuesto ya que esto estropeara el juego, pero fui
intrigado. Tres o cuatro veces por semana ella repiti el proceso, dejando los pl
atos en el fregadero, acostando a las muchachas y salida. Y not, tambin, ella haba
dejado de verter mi vino abajo el fregadero. Fui intrigado y mi curiosidad venci
mi respeto a las reglas: "Dnde ha estado yendo usted a por la noche?" Pregunt.
"Al pronto". Vino la respuesta concisa.
"Qu es esto?" Yo era igualmente efusivo.

"Es un grupo de apoyo para los parientes de alcohlicos."

Me ech a rer. "Pero su pap no bebe tanto como hago!"
"l no es el alcohlico, George. Usted es."

Ulul con la risa otra vez. "Cigase de ello! S, bebo un poco. Quin no hace? Pero alcoh
o? Ningn camino! Usted slo va a que sesin de hembra de Al pronto para hacerse sentir
se bien quejndose de su marido alcohlico piojoso. Esto es un acto bajo!"
"Venga y ver para usted." Ella contest.
Fui pegado. Yo haba andado en ello. "Bien entonces," bram, "Voy." Y la noche sigui
ente la acompa con reservas serias a su sesin de hembra de noche de gallina. Cuando
llegu fui asombrado para descubrir que haba tipos all. Esto hizo volar mi teora del
agua. Y estuve an ms sorprendido descubrir que nadie se quej del 'alcohlico'. Ellos
hablaron de ellos, sus vidas, sus emociones. Esto era un grupo extrao.

147

Bob se introdujo y pregunt si me gustara visitar un AA. que me encuentra la noche

siguiente y estaba aqu yo tena una idea genial. Si yo pretendiera ser un alcohlico
yo podra pulir mi halo, ganar los afectos de mi esposa y todava beber. Una verdade
ra situacin mutualmente ventajosa. "Usted apuesta!" Solt, luego realizando que pued
o haber parecido demasiado impaciente, aadi por distraccin: "Yo no me opondra a aver
iguar si soy realmente un alcohlico o no."

La noche siguiente Bob me tom a la reunin de grupo de ciudad. Un verdadero manojo

de perdedores, pero esto no import. Yo estaba en mi misin colgu la tentativa de no
parecer demasiado sereno y Rolf corri hasta m, bombe mi mano y dijo: "Cuelgue en al
l el compaero. Esto se mejorar." Y yo pensaba: "Esto querr a. Quin es este perdedor? D
me en paz. Vaya irrigan su colon." Otro ciudadano yo nunca haba visto antes no in
troducido l mismo como Ernie (el gnomo de jardn) y haba dicho: "Si usted no recoge
la primera bebida usted no puede emborracharse." Comenc a preguntarme si yo haba g
olpeado a Ken y Barbie en la convencin de Prozac. Pero colgu en all. Yo estaba en u
na misin despus de todo: polaco el halo, reconquiste los afectos de la esposa, tra
te de no parecer demasiado bien. Yo tena, despus de todo desarroll un exterior chul
o y resistente. Los aos de la inseguridad haban construido una pared resistente al
rededor de m y los ladrillos en la pared eran orgullo, actitud distante, vanidad,
poder, riqueza, posesiones, logros, talento. No estuve a punto de dejar a cualq
uiera abrir camino.
Durante siete semanas pul el halo, asistiendo a AA con regularidad, trabajando en
mi misin secreta. Mi orgullo me guard sobrio. Yo saba que no era un alcohlico y en
mi modo que yo empezaba a demostrarlo. El quinto de octubre Bernie lleg para toma
rme para almorzar. Nuestra taberna favorita, el Hotel de playa que pasa por alto
el Ocano Pacfico. El lugar ideal, ahora que Lloyds haba sido derribado en una torm
enta, para maestros del universo para expresar sus sueos. El almuerzo en Lloyds a
menudo haba degenerado en una sesin de quince horas y estaba triste ver que esto
se lav en el ocano.
"Por qu son usted yendo a AA. George? Usted no es un alcohlico. Quiero decir, se mir
o, usted no bebe hasta tanto como m!"
"Esto es verdad." Me gust Bernie. l es una persona muy perspicaz y comenc a pregunt
arme si l podra ver por mi esquema.

"Usted slo va para volver a conquistar a aquella hembra de una esposa!" Bernie cla
ramente todava era smarting de las dos copas de vino ella le haba abandonado en la
Pelota de Artes el marzo antes, l por supuesto, restante la misma alma de propie
dad caballerosa, acaricindose abajo con su pauelo, siguiendo en tonos cultivados c
uando ella viaj por ferrocarril y vocifer.
Sonre abiertamente con vergenza. "Yo nunca poda engaarle para Bernie largo. S. Hago e
l trozo de hijo prdigo. Siempre he dicho que es mejor preguntar al perdn que el pe
rmiso entonces soy

148
de metiendo de mi cola entre mis piernas y arrastre un poco. Pero gurdelo a uste
d bien."
"Como la tumba. Pero mire, sabemos que usted no es un alcohlico. Lo s. Usted lo sa
be. Por qu mantienen el fingimiento? Vaya a demostrarlo. Partiremos una botella de
vino entre nosotros."
Haba tiempos cuando la lgica de Bernie era tan incisiva usted simplemente no poda c
riticarla. Esto era el que. Sabamos que yo era la interpretacin del juego, tratand
o de demostrar que yo no era el alcohlico. Y sabamos no importa cuanto permanec sob
rio no demostrara una cosa. Aqu estaba mi posibilidad grande. Ordenamos que una bo
tella de Borgoa Blanca Houghtons fuera con nuestro fish and chips. Ningunas preoc
upaciones.
Y luego Bernie dijo: "Yo podra ir otro cristal. Y usted?"
"Seguramente por qu no." Yo comenzaba a sentirme expansivo. Compramos otra botell
a, verti un cristal cada uno, y porque esto era un experimento cientfico, verti el
resto de la botella en una planta de pote.
A las cinco todava estbamos all. Y haba doce botellas vacas en la mesa. El experiment
o haba ido horriblemente incorrecto en algn sitio. Y la realizacin despacio albore q
ue yo era un alcohlico. Y yo iba a morir. Cuando yo beba, todo que quise hacer era
mueren. Pero ahora yo haba tenido siete semanas de la moderacin relativa ya no qu
ise morir. Pero yo beba otra vez. Y yo no saba que hacer.

Bernie pareci a m, un bebido quin trabaj de la casa. Trabajamos en el sector informti

co entonces se pona exponencialmente, y bebido o no, si usted tirara cualquier cl
ase de la red usted terminara con un boatful del pescado. En muchas ocasiones, qu
e beben en su lugar, soaramos nuestros sueos y l conseguira una idea y recogera el tel
ono, marcara la ayuda de directorio internacional para conseguir el nmero para tal
es lumbreras como Wozniak y Gates e intimidaramos y bramaramos nuestros sueos borra
chos para completar a forasteros mientras ellos nos escucharan.
En una ocasin habamos volado a Canberra para hablar con Peter Mogg de sistemas de
teledireccin de misil. Como esto subi no tengo una pista, ya que ninguno de nosotr
os saba una cosa de ello, pero nos encontramos en el almuerzo (Georgespeak para b
eber) en la Montaa Negra restaurante giratorio. En 5.30 el personal de restaurant
e haba apagado el motor que signific que la visin haba dejado de dar vuelta, apag el
aire acondicionado, puso todas las sillas sobre las mesas y pasaba la aspiradora
estrepitosamente alrededor de nosotros. Intent quejarme al maitre d' pero l sonri
y pidi perdn por cerrarse temprano y me dijo que se haba tomado la libertad de la v
ocacin de nosotros un taxi. "Ningn camino! Usted no me dice que hacer. Giffsanardri
nk."

149

"Soy el seor lamentable, la barra est cerrada."

"Nar giffsanardrink. Drinksararnd.
"Seor, mi nombre es Michel. Soy el maitre d'. Podra yo preguntar su nombre?"
"George Parry. Wossit teryoo."
"Siento decirle al Sr. Parry, usted y su amigo son excluidos. No intente reserva
r en este restaurante otra vez."
Entonces nos marchamos. El taxista nos ech una mano en la Orilla de un lago Rydge
s, y como chavales probables sobre la ciudad nos paseamos en la barra. En menos
de un minuto, seguramente antes de que hubiramos pedido nuestro segundo round, a
nosotros se nos acerc un gorila firme pero corts que nos aconseja no podamos beber
aqu sin lazos, y a pesar de nosotros dos que quitan nuestros cinturones y los abr
ochan alrededor de nuestros cuellos, l dej de ver cualquier humor en nuestro enfoq
ue e insisti que nos marchemos. Su tarea de la introduccin de nosotros la puerta e
n la cual acabbamos de entrar fue hecha ms incmoda con Bernie que necesidad tiene d
e pararse y enganchar su pantaln y con nosotros sin peligro en el pavimento, meti
endo dentro a nuestras camisas tom la oportunidad de gritar unos oportunos, si no
exactamente cuttingly abuso gracioso en la vena de "Ah s, entonces usted cree que
es resistente?" Algo as. Independientemente de, era bastante devolver al gorila
a donde yo podra ver las espinillas en su nariz y oler su aliento: "Cmo se llama us
ted?"
Yo no poda pensar en nada ingenioso, entonces dije la primera cosa que entr en mi
cabeza: "George Parry."
"Usted es excluido!"
Nosotros debemos haber aclamado un taxi al aeropuerto y haber seguido bebiendo e
n la barra, ya que la siguiente cosa que recuerdo est siendo seriamente abordada
y sacudida por un seor uniformado: "Es usted George Parry?"
"S" estuve demasiado claramente borracho ahora para hacer algo ms ingenioso que di
cen la verdad.

150
"Dnde est el Sr. Carter?" La sacudida se hundi ligeramente.
"Innatorlet. Arlgogerrim."
"Usted espera aqu. Ir le consiguen. Hemos sido la paginacin que usted empareja duran
te una hora!" El piloto surgi arrastrando a Bernie desconcertadamente corpulento
que trepaba para quedarse derecho. Como fuimos marchados por la rana por delante
de la barra, los juramentos de refunfuo pilotos y obscenidades, Bernie hizo un e
n particular balletic cosa, cual hasta este da asombra a nosotros ambos. En un fl
ujo continuo liso, mientras firmemente sostenido en el pescuezo del cuello, l des

liz una nota de 20$ de su bolsillo de camisa, lo lanz a la barra y simultneamente a

garr dos botellas de riesling caliente en la pantalla en la barra, y los retir a l
a seguridad de su tapa de abrigo sin el piloto que nota. El toque de un maestro.
Fuimos marchados por la rana en el avin a la luz deslumbrante invisible, pero sil
enciosa, helada de los otros 7 pasajeros y dimos tumbos alegremente en el asient
o de atrs, agarrando nuestro despojo. En la oscuridad total y al rugido de los mo
tores salimos, Bernie y yo procurando empujar un corcho cada uno en la botella c
on nuestros meiques. Di con la gravilla de ello con mis llaves de coches y Bernie
encontr un bolgrafo y dentro de unos minutos habamos descorchado cada botella.
La Canberra a Newcastle dirigido toma una hora y media en un piloto solo, 9 avin
de pasajeros, poco ms grande que un Ford Fairlane. Ninguno de nosotros es ligero
y tan, cuando Bernie decidi cambiar asientos para dirigirse a la muchacha el fren
te, sent que esto era imprudente, como aparte de algo ms que l estuviera borracho y
esto podra ofenderla, y me puse hasta le entusiasman para devolverle a su asient
o. Yo estaba en el proceso de hacer esta cosa socialmente responsable cuando el
piloto grit a nosotros usando obscenidades completamente grficas y especficas para
sentarse. Esto me empuj a la respuesta mejor dicho ms rpida que normal y Bernie y a
terric en un montn de 200 kilogramos en el asiento trasero al sonido de murmurings
estrangulado de pasajeros y motores.
En el terminal en la medianoche nuestro volver a contar divertidsimo de este epis
odio fue encontrado con desinters inexplicable de los pasajeros que se retiran rpi
damente, pero inters igualmente inexplicable de los dos guardas de seguridad que
no haban estado hasta en el avin, y a quin, en una pausa conveniente en la narrativ
a dijo: "Cules son sus nombres?" Ligeramente desconcertado por sus habilidades de
escucha abismalmente pobres nosotros podramos hacer solamente la parada mediados
de la oracin y decirles. "Usted dos es excluido de Lneas areas del Este. No intente
reservar un billete en el futuro. Usted es permanentemente puesto en el ndice."
Y ellos se fueron abandonndonos carente de nuestro nico auditorio.
No un da extrao y completamente posiblemente no hasta un registro. Para ser exclui
do de dos bares un restaurante y una lnea area, es todo con el trabajo de un da par
a un bebido. Pero el resultado final es usted ya no puede recordar donde usted e
s, y donde usted no es, permiti beber. Cuando el

151
slo colocar lo que le da la bienvenida con los brazos abiertos es el paseo - por
la tienda de botella, el nico lugar dejado a la bebida es a casa. Y a casa tiene
ventajas particulares. Es ms barato y esto nunca se cierra.
Yo beba otra vez y yo iba a morir. Pero no quise morir. Pero yo saba que el result
ado final de mi bebida era la muerte. Una vez que yo haba comenzado yo no poda par
arme. Antes yo no haba querido pararme. Antes de ir a AA todo que yo haba querido
hacer era beberme a la muerte pero AA me haba dado la esperanza. Ahora yo estaba
en el tiovivo otra vez y yo saba que no poda bajarme hasta que yo estuviera muerto
. Pero no quise morir. Trat de ahogar la rata en mi cabeza pero ella haba aprendid
o a nadar. Una y otra vez alrededor. Como siempre yo era el ltimo para marcharme,
incapaz de encontrar el coche, mucho menos las llaves, pero la camarera me haban
llamado un taxi y me fui a casa.
Mintiendo en la cama slo despus de la medianoche la rata emergi otra vez: "Bebo otr
a vez. Voy a morir. No quiero morir.", cuando una voz entr en mi cabeza: "Intente
el rezo." Y yo pensaba: "Ningn camino. No hay ningn Dios." Yo saba que no haba ningn
Dios. Y la voz dijo: "Como usted saba que no era un alcohlico." Y la rata pidi mi

atencin a gritos: "Bebo otra vez. Voy a morir. No quiero morir." Y la voz vino ot
ra vez: "Intente el rezo." Y mi cabeza gir y pegu mi pierna de la cama y lo puse s
obre la tierra para parar el hilado mundial. Estuve bastante borracho. Y la rata
insisti: "Bebo otra vez. Voy a morir. No quiero morir!" Y la voz dijo: "Intente e
l rezo."
Yo no tena ninguna respuesta. Yo saba que no haba ningn Dios. Yo saba que eran todos
los galimatas para guardar a los campesinos en el pedido pero yo no tena ninguna r
espuesta, ningn alivio de la rata en mi cabeza y dije: "Bien. Le dar ir. Intentar a
lgo una vez. Ah esto es estpido. No hay ningn Dios. Parezco a un idiota." Y estoy
all y dije: "Bien Dios, si usted est all, Mano Chula George aqu." Yo era la Mano Chu
la George. Maestro de mi propio destino. Si yo no fuera feliz que hara ms dinero.
Si ella no fuera feliz que yo la comprara un nuevo coche. No estuve a punto de ad
mitir el fracaso. Yo corr en la energa cruda y tena un fuertemente la primavera de
herida de la agresin y 'inflexible' dentro de m. "Dios me concede la serenidad par
a aceptar las cosas que no puedo cambiar." Era por lo que me puse. El momento de
j caer mi guardia tan mucho la primavera dentro de m fue la marca, la marca, brrrr
rrr, y se desenroll. Y yo era en paz. Toda la tensin y tensin ida, Y sent a quienqui
era o todo lo que este poder fuera de m es, alcance abajo y levante la carga de m.
Y la voz dijo: "Usted ha tomado el primer paso. Usted est en su camino."
Ahora s que estuve borracho y que este episodio puede haber sido simplemente self
-delusionary. Pero el punto es, esta experiencia cambi mi vida. La obsesin para be
ber fue tomada de m y nunca ha vuelto. Continu a encontrar la verdadera riqueza qu
e yo haba estado buscando en la paz, alegra y enfoco esta experiencia me dio. Hast
a este punto yo era el maestro del universo. Me deleit en poder, dinero y control
. Yo podra tener algo que yo quisiera. Pero mi vida fue fundamentalmente estropea
da. Slo reconoc que que yo podra ver o comprar o sostener en mi mano. Mir el mundo m
aterial como mi patio personal y las nicas cosas de valor eran cosas o la gente o
experiencias que me dieron el placer,

152
de comodidad o seguridad. Cnico que yo era, yo saba el precio de todo y el valor
de nada. Pero por suerte mi viaje acababa de comenzar.
El quinto de octubre era un punto decisivo en mi vida. De aqu mi mundo material d
escendi en la anarqua. Por segunda vez en dos aos yo estaba tcnicamente en quiebra,
slo esta vez yo tambin haba perdido mi casa, esposa, nios y posesiones. Lo que perma
neci era un negocio gravemente enfermo, mucha deuda y un conocimiento tranquilo q
ue hay un exterior mundial de nuestros cinco sentidos, que hay un poder fuera de
m que muchos llaman Dios, que tiene mis intereses vitales en el fondo. Esta expe
riencia permaneci mi ancla y me dio la paz. Yo tena una nueva perspectiva en la vi
da y mi vida estuvo a punto de salir. Estuve a punto de experimentar una montaa r
usa que yo nunca poda haber imaginado.
Era todo el descenso desde octubre. A pesar de mi moderacin persistente mi relacin
con mi esposa era claramente terminal. "Usted se marcha o voy" ella repiti, tan
de mala gana, creyendo que ella me llamara en cualquier momento, alquil un piso an
tes del da. Volviendo a la casa esa noche para tratar de volverla a conquistar qu
e encontr mis llaves no cupieron. Ella haba cambiado las cerraduras. Esto me enoj t
anto para su carencia de la clase como su carencia de la sutileza entonces segu e
l pleito y escal en una ventana abierta. Y descubierto ella sala con otro tipo. No
era ninguna verdadera sorpresa entonces fui en coche alrededor de los barrios r
esidenciales que buscan cualquiera de sus coches. Debo haber sido ms distrado que
de costumbre cuando recog dos billetes que se apresuran y en la frustracin volv a l
a casa y toqu a mi patrocinador en AA: "Mick, usted sabe donde este carcter de Jor

gen vive. Dnde vive l?"

"George, sabe usted a qu hora es?"
"Dnde vive Jorgen Mick?"
"George, es 3.30 por la maana. Venga para una conversacin."
Y me acerqu a Mick y nos sentamos fuera en el caf de bebida de prtico. "George, es
terminado. Es terminado. Usted tiene que aceptar esto. Si usted no puede aceptar
cual es, usted se volver loco." Aceptacin. S. l tiene razn. Su consejo salv mi vida.
Yo podra haber hecho girar mis ruedas con el 's buts' y el 'si los only's' y vuelt
o loco y bebido otra vez. Acepte lo que usted no puede cambiar y subir y cambiar
lo que usted puede. Consejo que salva la vida.
Yo no poda cambiar a otra gente. Yo no era responsable de su felicidad. Ellos no
eran responsables de mo. Yo era la reposicin. Me hice un vagabundo, que viaja en A
A, que me queda con amigos, alquilando un piso atendido antes del da cuando yo es
taba en la ciudad. Desarraigado, no dirigido. Por Navidades me encontr en Brisban
e que me queda con amigos AA. En a

153
de reunin en Annerley yo deba or algo que necesit en aquella etapa de mi crecimient
o. Una mujer pesadamente embarazada, Jane de Canberra habl: "Hay muchas tonteras d
ichas sobre la vida. Si usted corta a la persecucin, hay amor y hay miedo y uno c
onduce el otro. El amor es el perdn, la paciencia, la aceptacin, la tolerancia, la
compasin, teniendo un sentido del humor, y no tomndose demasiado seriamente. El m
iedo es el juicio, la manipulacin, la inculpacin, tentativa de controlar resultado
s, resentimiento, hostilidad, lstima de s mismo y cuidado del resultado. Usted eli
ge. Usted deja a alguien despertar su nariz ellos terminan por vivir sin alquile
r en su cabeza." Ahora esto est en su cara, pero es lo que yo tena que or. Esto pus
o el lado intangible entero de la vida, llena esto yo haba evitado como suave y w
ussy, abajo en cachos de talla de la mordedura difciles. Simple. Comprensible. Re
levante.
Tenemos que concentrarnos en el amor porque sin l nos marchitamos y morimos. No l
a clase de Mills & Boon o Anne de la clase de Aguilones Verde, pero la clase res
istente, la verdadera clase que dice: "Estoy aqu para usted. Saldr de mi manera de
ayudarle a reponerse, pero usted recoge una bebida y usted recoge las consecuen
cias de la bebida." La clase de amor que enva a Fred Hollows en el desierto con u
n departamento hostil cortando su presupuesto que dice: "Llene la gloria. Lo hag
o para Lyle y Selma y Darcy y Shirl y la gente en Goodooga y Toomelah." La clase
de amor que pone a una campesina diminuta del modo del dao en Calcuta que dice:
"La gente muere uno por uno. Los rescatamos uno por uno. Cada uno tiene un nombr
e."
El amor nos da un nombre y tema un nmero. El miedo clasifica. El amor libera. Tod
a mi vida yo haba visto a la gente por el baco de "Qu est en ello para m?" Si ellos no
tuvieran ningn valor tangible a m los rechac. Hoy descubro que conseguimos lo que
damos. Si doy el cinismo y la superioridad, el espejo de vida lo devuelve a m. Si
doy la bondad y la compasin esto vuelve a m. Antes de que mi pared del instinto d
e conservacin estuviera rota estas ideas eran ajenas. Ellos eran la marica, girly
conceptos, no adecuados para carnvoros viriles. Pero yo cambiaba.
Mi bebida y realista, conducido por la ganancia, el estilo comercial me haba enaj
enado de la gente. Mi matrimonio custico haba ahuyentado a la gente y yo era solo.

Seguramente yo era un xito financiero, pero esto es todo que yo tena. Yo estaba d
esesperadamente descontento. Las tentativas poco entusiastas en una vida social
normal fueron encontradas con la sorpresa sobresaltada de aquellos me acerqu. Yo
me haba pintado en una esquina y el nico amigo que yo tena era mi compaero que bebe,
Bernie. Cuando me hice sobrio y rendido, descubr que el mundo est lleno de la gen
te slo demasiado feliz para ser su amigo. La pared que yo haba construido alrededo
r de m los haba ahuyentado simplemente.
Descubr la verdad notable: Usted consigue lo que usted regala. Si usted presenta
el cinismo, la actitud distante, el vanidad, la superioridad, jactndose y tratand
o de aumentarse dejando a otros, que vuelve a usted. Conduzca Lamborghini y uste
d enva el mensaje de la inseguridad personal, ahuyentando a otros, no como podemo
s sospechar de la envidia, pero de una desgana de tomar parte con una persona qu
e enva el mensaje claro: "Guarde lejos. Herido vago." Ms playo y ms solo nuestra vi
da, ms lo anunciamos por

154
de consumo visible. Le digo esto de la experiencia personal. Tenemos que encont
rar una mejor ancla emocional que la proteccin al consumidor simple, por otra par
te, cuando conseguimos nuestros objetivos materiales y subimos vaco, la nica concl
usin lgica es el suicidio. El materialismo solo es insuficiente, en efecto el mate
rialismo solo es un fraude. Por suerte, o quizs no, la mayor parte de personas nu
nca consiguen sus objetivos materiales y nunca estn as decepcionadas, contentndose
entonces con la lucha persistente y con los objetivos 'menores' de familia y ami
gos. La parte del empresario muy afortunado, sin embargo, a menudo es la depresin
cuando l llega a la conclusin: esto es todo que hay.
Pero las buenas noticias son, esto no es todo que hay. Vuelvo a llamar la alegra
artificial y cara de la cena organizada recientemente a celebrar el aniversario
de boda de una pareja particularmente rica que hemos conocido durante 20 aos. Mir
ando alrededor la mesa que yo no poda menos de notar como pocos invitados ellos h
aban invitado. Slo 22. Y luego esto me golpe. Mi esposa y yo, y una otra pareja, ram
os los nicos no empleados. Y comparo esto con una comida de cumpleaos el ao pasado
para un amigo cuya finca estaba en quiebra. l, l mismo, nunca estara en quiebra ya
que l tena la riqueza de la clase que no poda ser tomada por administradores. El re
staurante se desbordaba por amigos y familia. Cada uno de nosotros felizmente co
ntribuy 26$ para cubrir el coste. Los nios ponen una farsa y en el final present a
su padre la ausencia, hijo prdigo, continuado en un llevar-bolso de contrabajo. L
a tarde se desbord por el amor. Usted consigue lo que usted regala. Presente el m
iedo, sin tener en cuenta la enormidad de su saldo, y esto vuelve, reforzando su
creencia que el mundo es un lugar hostil. D el amor incondicionalmente y vuelve
mil pliegue. No ponga ningunas condiciones en el amor, para hacer as es simplemen
te el miedo disfrazado. Si damos, entonces doblamos nuestras armas y esperamos u
n regalo a cambio, esto es simplemente una transaccin. D vigorosamente, excesivame
nte, sin ganchos o cuerdas, y la vida le recompensar an de una manera ms escandalos
a. La broma no debe esperar nada a cambio adems de la alegra de dar. Esto es el nic
o egosmo que necesitamos.
Si su vida termina como Jack o Barry, con un exceso de provisin serio del dinero
efectivo y una escasez terminal de sentido y alegra, y si usted ha tomado mi cons
ejo esto lejos usted puede encontrarse ahora en esta posicin, luego pararse. Pien
se un rato. Qu es todo esto sobre? Puede ser el tiempo para usted para dar. No din
ero. No hablo de usted posando para oportunidades de foto durante la comida de c
aridad de traje de etiqueta donde usted puede agitar con ostentacin su libro de c
heques. Si usted quiere la verdadera riqueza usted tendr que darla primero, y el
dinero no es la verdadera riqueza. El dinero es el combustible para el viaje. La

verdadera riqueza es una vida vivida sin el miedo. Para conseguirlo usted tendr
que darlo y darlo usted tendr que dar el amor. Busque una oportunidad de estar de
l valor real a alguien cerca. Y haga as sin la fanfarria. La madre Teresa fue ent
revistada en una emisora de radio de Fnix y en la conclusin, el entrevistador preg
unt si haba algo que los oyentes podran hacer. Podran quizs ellos hacer pasar una dona
cin?
"No tenemos ninguna necesidad del dinero." era su respuesta.
"Pero seguramente," l insisti "que tengamos 120 000 oyentes. Seguramente ellos pod
ran ayudar."

155

"Le aseguro, no tenemos ninguna necesidad del dinero. Nuestra misin es sobre la g
ente, no dinero."
El entrevistador insisti y finalmente, la Madre Teresa le dijo: "Hay algo que ust
ed puede hacer. Cuando usted se acuesta esta noche quiero que usted ponga su des
pertador hacia las 4:00. Despierte y ponga su ropa ms vieja. Quiero que usted vay
a a los distritos ms pobres de Fnix y ande alrededor de los edificios abandonados
y bajo puentes antes de que usted encuentre a alguien que cree que ellos son abs
olutamente solos en este mundo. Y quiero que usted los convenza por otra parte."
La vida es un lugar solo sin el amor. Construimos una pared alrededor de nosotro
s creyendo que no podemos dejar pasar el dao. Si slo podemos construir una pared b
astante grande. Y los ladrillos son riqueza, prestigio, cinismo, talento, grados
, arrogancia, empleos, salud, aspecto, familia, nios, ropa, coches, casas. Y ya q
ue lo construimos ms alto, la pared se nos hace y saltamos de las paredes de otra
gente, y comunicamos la pared a la pared. Es slo una fachada pero nos guarda seg
uro del dao ah. Pero nos hacemos solos. Esto separa el verdadero usted del verdade
ro m. Nadie realmente nos conoce. Hemos construido una pared de ladrillo tan comp
licada de orgullo y autosuficiencia se hace nuestra prisin. Y finalmente se hace
nuestra tumba. La verdad es, el dao no est ah, pero en aqu. Tenemos que dividir la p
ared para soltar el veneno que nos pudre del interior. Pero nuestro orgullo no n
os dejar. Nuestro orgullo nos dice que nuestra pared es la nica cosa tenemos que g
uardarnos chulo y resistente e inteligente y ligero a nuestros pies, an despacio
nos marchitamos y morimos detrs de ello.
Siempre que Ken entrara de una borrachera l haba puesto su mejor pleito marrn, su c
amisa amarilla y su lazo rojo. l alisara su pelo y pulira sus zapatos de zapato mar
rones y l aparecera temprano y sacara las sillas y dispondra las tazas y el caf y lec
he. Y yo haba entrado y digo:
"Ken usted parece grande. Usted mira un milln de dlares. Usted mira justo como Fra
nk Sinatra."
Y la cara castao claro brillante de Ken plegara en una gran sonrisa de extensin y l
dira: "Haga usted piensa tan George. Creo que voy a hacerlo esta vez. S donde fui
la vez pasada incorrecta que y no voy a hacer el mismo error otra vez."
"Espero tan Ken." Y l durara unas semanas o unos meses y rompera inevitablemente un
a y otra vez. La vez pasada que vi a Ken era una reunin de la noche del domingo.
"Ver usted el mircoles, Ken."
"S, ver a George ya." No le vi otra vez. La semana siguiente pregunt a Grant:

156
"Dnde est Ken? Lejos en un busto otra vez?" "No ha odo usted? El domingo pasado por l
a noche Ken se encontr con algunos compaeros y ellos compraron unos jarros y bajar
on a las yardas de ferrocarril para un partido. Despus de que ellos haban terminad
o el vino, Ken vag lejos. Ellos le encontraron la prxima maana. l haba quitado su cha
queta, la enroll, la puso sobre las vas frreas como una almohada y fue al sueo."
Alcoholismo, desafo, orgullo, resentimiento, amargura, desesperacin, autoengao, aut
odestruccin. stos son los resultados del nunca piso de alquiler no van, nunca admi
tiendo el fracaso. La Mano chula Luke no poda admitir el fracaso. Afrontando a un
opositor superior en un patio de la crcel de Florida, rodeado por otros presidia
rios, l se puso en guardia, perfor el aire y fue roto abajo. La muchedumbre rugi. l
despert, limpi la sangre de su nariz, tom forma y la lnea de la Rastra consigui un ma
rtillazo al lado de su cara. Abajo a la suciedad, confrontar. La muchedumbre hiz
o erupcin en la admiracin: "Mtele!" Luke se levant otra vez y la misma cosa pas. Abajo
, abajo, abajo. El humor de la muchedumbre comenz a cambiar del euforia al silenc
io cauteloso. "Alguien oughta para esto." Luke se levant inestablemente y tom otro
golpe de rompimiento. "No se levante Luke. l es ms grande que usted. No levantars
e." Cuando l se levant a sus codos Luke mir el arco de cadenas de la pierna las pie
rnas de la lnea de la Rastra que ata y la vieja clera se levantaron en l otra vez.
"No se levante Luke. No quiero hacer dao a usted ms!"
"Usted va tienen que matarme." l refunfu.
En la escena final, agarrada en la luz deslumbrante del foco de los jefes, agarr
ado sin la fuga pero ir silenciosamente, l estuvo de pie en la ventana y sonri que
vieja sonrisa de Luke: "Lo que tenemos aqu est un fracaso de comunicarse." y l dio
tumbos adelante ya que la bala perfor su garganta. Veo a tanto de Luke en m y en
la gente trato con. Orgullo a la muerte. Viajando un camino de solo, prideful au
todestruccin, culpando a otros. La persona solitaria macho es quemada en nuestra
cultura an es uno de los ms destructivos de todos los modelos a imitar. Hay un mej
or camino.
Dando vuelta en la autopista en una lluvia torrencial de verano, le vi enganchar
un ascensor, una cifra flaca cmica que me refugia como mejor l podra en la sombra
de lluvias pobre de un signo de velocidad y entr para recogerle sin un pensamient
o. Yo saba que esperar, el olor cido de sudor de semanas y cerveza aeja, los diente
s ausentes, los tatuajes de ODIO y AMOR obligatorios en sus nudillos. Darren no
decepcion mis expectativas, derecho abajo a pendientes mltiples y paquete empapado
de tabaco de Buey Blanco publicado por la crcel. l estuvo tan contento como un ca
chorro conseguir un ascensor y se puso a decirnos como l tena all. l haba estado toca
ndo msica en la calle en Tamworth, haga usted se opone si yo fumo, s, no, bien, y
hubiera hecho robar su tienda de campaa, su guitarra rota y todas sus pertenencia
s robadas, y enganchara atrs a Queanbeyan, coche agradable,

157
Haciendo Su Primer Milln gracias por el ascensor otra vez, quiere usted ver una fo
to de mi esposa y nios?, seis de Em, no son ellos hermoso. Hice la charla mientra
s Darren pas las fotos alrededor, llevando el bulto de la conversacin mientras Lyn
don, mi socio de negocio murmur el asentimiento en intervalos corteses. "Le dejar

emos caer en el Camino de Palmer." Grit encima del rugido de la lluvia.

El saludo comenz un par de millas antes de Palmers Road y mir a Lyndon. Entendemos
el uno al otro completamente bien. "Le dejaremos caer en la estacin." Lyndon gri
t. En Morisset los 6.08 de la ciudad vomitaba a sus viajeros diarios. Darren y yo
estuvimos de pie torpemente, un par combinado de una manera rara, como las corr
ientes de personas, algunos de las que yo saba, se arremolinaron por delante de n
osotros. Lyndon volvi con un billete de tren en su mano. "All usted va Darren. Est
o le conseguir a casa." Darren manose el billete, silencioso. Por distraccin l lo ch
asque abierto y dentro era la llamarada naranja inequvoca de una nota de 20$. Su v
oz comenz a temblar. "Usted tipos..." Un rasgn evit abajo su mejilla. "Usted tipos.
.. Tengo 25 aos. Sido en las calles ya que yo tena 11 aos. Vivido al raso todos m vi
da. De nadie alguna vez...: Su voz se calm. Agarr el momento y sacud su mano. "Buen
o en usted, Darren. Dios le ama compaero." Y dejado.
Todas las cosas son posibles. Encontr a Mitchell W en el Centro de convenciones d
e Sydney. l cont su historia a un auditorio de 3000. El W era para el Maravilloso.
En sus aos veinte tempranos l apresuraba a encontrar a su novia que monta su moto
cicleta liviana. En una interseccin l choc con un milktruck y el camin volcado en la
moto. l fue atrapado bajo el camin y ya que el combustible sali a borbotones del t
anque l trat de recordar la clase de ciencia el punto de inflamacin para la gasolin
a, esperando que no hubiera sido excedido. Sus pensamientos fueron interrumpidos
por un whoomph como el combustible encendido y su cuerpo comenz a ser incinerado
.
Cuando los paramdicos llegaron ellos arrastraron su cuerpo del camin, pensndole mue
rto. Pero un control revel que todava haba un pulso y ellos le apresuraron a la uni
dad de quemaduras en el hospital en Butte crestado, esperndole morir por la maana.
Pero l se agarr a la vida. Durante los prximos tres meses l est comatoso, sus quemad
uras terribles ocupadas con amor y cuidado por el personal del hospital que diar
iamente esper que l muriera. Pero Mitchell sobrevivi. Despus de muchos meses l se rec
uper y durante el da sus vendas eran quitadas Mitchell estuvo de pie antes del esp
ejo y valor el dao. Y l lament que l no hubiera muerto. Su cara fue quemada e irrecon
ocible como l o como una cara. l no tena ningunos dedos o pulgares. l quiso morir y
entr en una depresin profunda. Muchos meses de ciruga reconstructiva, el amor y ate
ncin del personal y su propio optimismo natural le giraron y dentro de un ao l estu
vo de vuelta ah.
Y Mitchell entr en el negocio en bienes inmuebles. No haciendo caso y venciendo s
us deficiencias Mitchell se hizo feliz y afortunado y hasta puesto una vez para
el Senado estadounidense de su posicin como el alcalde de Butte crestado, Montana
. Y luego en la parte posterior de su vida l compr Cessna doble y de motor que l so
la transportar a sus clientes para ver bienes inmuebles. Estaba por uno de estos
viajes que l consigui torpemente en la pista de aterrizaje ya que el viento esquil
a se cerr de golpe

158

de su avin al asfalto. Temiendo otra explosin l dijo a sus pasajeros: "Salga. Salga
!" Y ellos salieron. Pero l no podra. l se haba deslomado. Y all sigui otro perodo lar
o en el hospital de dolor y depresin.
Y l nos cont la historia de sesin en la terraza del hospital Dios enojado y suicida
y que blasfema. Alzando la vista en el cielo de noche l dijo: "Qu ha hecho usted a
m? Antes de mis accidentes yo tena tantas opciones como hay estrellas en el cielo
. Y qu bueno son yo ahora? Mreme. Soy un quemado mutilan."

Y una voz vino a l: "Todava hay cientos de cosas que usted puede hacer." Y Mitchel
l se call. S. Todava haba las cosas que l podra hacer. l todava podra hablar y risa.
ava podra ponerse sobre en su silla de ruedas. En el gran entusiasmo l gir alrededor
para encontrar a la matrona. "Todava hay las cosas que puedo hacer. No soy intil.
Me gustara ayudar."
Y la matrona le dijo: "Usted estar del gran valor aqu." Y ella le condujo a la cam
a de un hombre agonizante del cncer pancretico. Y dentro de unos minutos l se rea, c
reyendo que "Puedo morir pero al menos no soy tan malo como l." Ella le hizo gira
r a las camas de otros en el hospital que crean que ellos haban tenido un acuerdo s
pero de la vida. La gente con debilitacin o enfermedades terminales, reducidas, s
intindose sin valor. Y Mitchell cont cada su historia y dentro de unos minutos lig
ereza trada y risa a cada uno. Y cada uno pensaba: "Al menos no soy tan malo como
l."
Mitchell tena un nuevo objetivo. Armado con solamente su historia, su cara y su s
illa de ruedas l comenz a visitar hospitales en el Mediooeste, girando las vidas d
e la gente. 'Al menos no soy tan malo como l.' Y l se hizo un orador en la Rotonda
y finalmente un altavoz en el recorrido de los oradores motivacionales internac
ionales que era donde le encontr. Su filosofa era "La materia pasa. No es lo que p
asa lo que importa. Es lo que usted hace sobre ello. Usted puede revolcarse en e
l hoyo de abono de la vida o usted puede recoger una pala y usarlo para fertiliz
ar sus rboles con abono orgnico y cultivar la fruta con ello."
Cuando Colin primero entr l tena semanas para vivir. Pegaron un tiro a su hgado, su
cara un amarillo vivo, sus ojos inyectados de sangre y amarillos, sacudida, oler
del modo asqueroso, asqueroso, sin afeitar e incapaz de hacer adems de refunfuo y
arrastre. l se sinti sin valor y perdido. Cherie le entendi. Ella haba estado all ta
mbin. Y ella vino a Colin y puso su brazo alrededor de sus hombros. "Siente aqu al
Coronel. Derecho el frente. Le necesitamos compaero."
"Wha yessay? Nada bueno no ms."

159
Haciendo Su Primer Milln "Le necesitamos. Usted viene y sienta aqu el derecho el f
rente donde cada uno puede verle, bien. Y diremos a todos los recin llegados si u
sted sigue bebiendo usted terminar como l." Y los ojos del Cnel brillaron tenuemen
te con la felicidad. No nada bueno no ms. Hombre bueno. Usted para drinken a usted
no le gustar en m! Y l se repuso. Tenemos un valor, hasta la menor parte de estos
nuestros hermanos.
Por qu estn nosotros aqu? Sentarse en aislamiento esplndido como Jack, rodeado por tod
os sus compaeros en 5.30 por la maana, o entablar vida? El materialismo no es la s
olucin. El materialismo para su propio bien es un fraude. Hay ms, pero no es inmed
iatamente obvio, y esto saca un poco de busca. Yo haba tenido una vislumbre de el
lo cuando yo haba dejado van y pedido ayuda, infantil y desesperada, y yo haba ven
ido para experimentar el poder que se cura del amor y piso de alquiler van del m
iedo en mi vida y las vidas de personas que yo encontraba ahora. Yo comenzaba a
curarme. Yo no tena ninguna certeza adems del camino que yo haba estado encabezando
abajo era el incorrecto para m. Donde este nuevo se diriga no tuve ni idea.
Dej de beber y segu con mi vida con el conocimiento tmido que hay un poder fuera de
m que yo podra dar un toque en por el rezo. Yo no saba lo que era y no quiso saber
. Todo que import era que esto trabaj. Mi negocio estuvo de vuelta en el camino as
cendente a la recuperacin, yo haba dejado mi pasado y sus relaciones custicas detrs,
y yo tena un nuevo amor en mi vida, Pauline. Yo era feliz, sobrio y atrs en el ca

mino de enriquecerme. Mi negocio sali otra vez, esta vez en la estratosfera. Un m

illn, dos, tres, cuatro, cinco. Estuve de vuelta donde comenc y en el verdadero pe
ligro de implosionar. El dinero entraba ms rpido que alguna vez. Mi unidad bsica de
l dinero era mil dlares, un magnfico. Mi director de sucursal bancaria me tom para
almorzar y me dio una tarjeta de oro con un cuarto de milln de lmite. Los viajes e
xtranjeros, Las Vegas, Hong Kong, clubes nocturnos, dirigen nuevos coches, una c
asa en la colina con criados, una finca de pas, toda la parafernalia de la riquez
a. Sucumbimos a todos ellos. Cinco hoteles de estrella eran inadecuados. Buscamo
s palacios de mil de dlares por noche. Pero no era bastante. Yo saba que nunca sera
bastante.
Es todos que all es? Finalmente convoqu el coraje para compartir mi experiencia con
Pauline. "Hay Dios," dijo ella. "Siempre he sabido."
"Tal vez deberamos ir a la iglesia." Ofrec tmidamente.
"Tal vez. Si usted quiere. Pero si ellos queman el incienso y el cntico en latn es
toy outta all." Nosotros ninguno de nosotros tena cualquier idea que esperar. Toqu
a un amigo. Seguramente l se alegrara de tomarnos.
Llegamos a tiempo, acompaamos a nuestros amigos, y subimos al nivel de entresuelo
de un edificio enorme, sosteniendo a mil personas. Nosotros podramos permanecer
discretos de aqu y comprobarlo. Un muchacho de cuatro aos estaba en la etapa jugan
do un violoncelo tan grande como l mismo y su

160
de pequea hermana temblaba: "Jess me ama." Ech un vistazo a Pauline. Ella alcanzab
a los tejidos. Un predicador joven, larguirucho se levant y dijo: "Cualquiera que
tenga 6 aos o ms joven y ame a Jess, por favor est de pie." Una rociada de littlies
se elev, rindose tontamente. "Cualquiera bajo 13 quin ama a Jess, por favor est de p
ie." Ms riendo tontamente. "Cualquiera bajo 21." Ms riendo tontamente una octava ms
abajo. "Cualquiera bajo ciento quince!" La muchedumbre se levant. "Sostenga manos
." Un violinista solitario empez "S, s amo a Jess." Y mil voces se rompieron en la c
ancin. Pauline y yo se rompimos en rasgones. Habamos venido a casa.
Hay un poder fuera de nosotros que podemos dividir nuestra pared de la autosufic
iencia y devolvernos a la cordura. No puedo demostrar a usted lo que es y no int
entar. Slo puedo decirle lo que pas para m. Cada uno de nosotros tiene un viaje dife
rente y la locura de ego nos hara concentrarse en las cosas que nos separan y dif
erencian, un del otro. Orgullo, ego, autosuficiencia todos confabulan aislarnos
y enajenarnos el uno del otro y del poder que se cura del amor. No somos tan dif
erentes. Cada uno de nosotros tiene que sentir que pertenecemos, para ser acepta
dos, reconocidos, necesarios, queridos y amados. Tema masquerading ya que el org
ullo nos impide ser alcanzados por este amor. Tenemos que hacer romper este orgu
llo.
Hace unos aos o la historia del beb de Irene. Yo conoca a Irene bien. Yo podra ver qu
e ella llevaba el dolor emocional, mantenindose a ella rgidamente, una sonrisa pen
sativa semipermanente. Cuando o del beb todo esto cay al lugar. Cuando ella haba sid
o 16 ella se haba cado embarazada. En aquel tiempo era una cosa horrorosa de pasar
y ella fue despedida a otro estado antes de que ella comenzara a mostrar. El be
b fue batido lejos. Se sinti que sera mejor si ella ni viera, ni sostuviera, ni cui
dara al beb. Era animado lejos y nunca dicho de otra vez. Y durante los prximos 21
aos era un secreto profundo, oscuro que nunca fue mencionado.
Pero yo saba de ello. Yo no poda acercarme a ella u ofrecerle cualquier comodidad.

Mi corazn sali a ella pero tuve que permanecer silencioso. Un mes ms tarde fui inv
itado a contar mi historia en un oficio religioso en Broadbeach. Irene estaba al
l. Habl de mi experiencia de ego y autosuficiencia y habl de la pared que yo haba co
nstruido y como yo me haba rendido finalmente. Habl de como el rendimiento parece
a la enseanza a montar a un surfista del viento, de como tenemos que dejar van y
cuelgan en al mismo tiempo. E invit el auditorio a dejar pasan por el proceso que
llamo la Ciruga cardaca Abierta.
Esto va como esto: Algo pas en su vida esta semana que le caus alguna angustia. No
s lo que es y no tengo que saber. Quizs usted tena un argumento con su compaero, qu
izs usted perdi sus salarios, usted puede haber atropellado el gato, independiente
mente de. No importa lo que era porque siempre hacemos la misma cosa. Siempre en
cogemos nuestros hombros, lo empujamos a la espalda de nuestra mente y soldado e
n. Chulo, resistente, inteligente. Quiero que usted haga algo diferente. Quiero
que usted vuelva al incidente y lo traiga en el presente. Vuelva a vivir esto en
su mente y sienta la emocin, la irritacin, la irritacin. Y ya que usted lo dirige
de nuevo quiero que usted haga algo tonto. Quiero que usted tome una pluma imagi
naria y comience a escribir el incidente en su otra mano. Vuelva a vivir el

161
de emociones y sentimientos como usted escribe. Ahora, sostenga sus manos y dig
a: "Bien Dios, quienquiera usted es, si usted est all, quiero que usted tome este
dao e irritacin de m slo para hoy. Y a cambio, quiero sentir su paz."

Bien, vamos una etapa adelante. Algo pas en su vida este ao que le caus bastante ms
angustia que el acontecimiento de esta semana. No s cual es, no tiene que conocer
, ni hace a nadie ms. Usted puede haber sido el sujeto del chisme que usted no pu
ede corregir, su compaero puede haber sido infiel, usted puede haber descubierto
que tiene una enfermedad terminal, usted puede haber hecho algo del cual usted e
st profundamente avergonzado y espera que nadie alguna vez averige, pueden haberle
insultado sexualmente, usted puede haber tenido alguien cerca de usted mueren,
usted puede haber sido rechazado o engaado por alguien en que usted confi sera la lt
ima persona para hacer tal cosa. Todo lo que fuera, el resultado siempre es el m
ismo. Lo apretamos y soldado en. Tiempo para retirarlo en el presente y mirarlo
otra vez. S, que pas. Cmo podra ellos? Cmo podra ellos? Y ya que usted siente las emo
nes de vergenza, asco, clera, desesperacin, recoge la pluma imaginaria otra vez y l
o escribe rpidamente entonces nadie puede ver. Y sostenga sus manos otra vez: "Di
os, usted tiene que tomar esto de m. No puedo sostener en ello ms tiempo. Llveselo
y a cambio dme la paz. Slo para hoy."

Bien, usted se ha quedado conmigo esto lejos, vaya a cortar a la persecucin. Algo
pas en su vida que duele tanto, usted dice: "Es bien, no es nada. Puedo manejarl
o." O usted ha permitido que la niebla negra de la amnesia se lleve el dolor. Es
to es el que al cual tenemos que ponernos. Esto es el que que est de pie en la fo
rma de nuestra capitulacin total. Nunca, nunca, nunca. Nunca hablar de esto. Esto
es el que al cual tenemos que ponernos. Si usted tiene el coraje recogen su esca
lpelo ahora y lo conducen profundamente en su corazn y lo abren y miran ste. S, que
pas. S. Cmo podra ellos? Y rpidamente agarramos la pluma imaginaria por ltima vez y g
rabateamos ste en nuestra mano. "Esto es esto, Dios. Tmelo. Rpido. ste hace dao demas
iado sostener en mucho tiempo. Esto pas. Usted podra encontrarlo con fuerza creyen
do. Hice. Pero es verdad. Tmelo. Y a cambio quiero que usted me d la libertad y la
paz y el resto."
No vi a Irene ese da pero la encontr otra vez cuando volv a Brisbane unos aos ms tard
e. Ella me dijo lo que pas ese da. En el almuerzo ella dividi abajo en rasgones sil
enciosos. Su hija vino para consolarla. Ella se estrope y cont la historia ella se

haba quedado escondida durante ms de 20 aos. La reaccin de Michelle era instructiva

: "Usted supone que tengo un hermano?"
"S".
"Bien dnde est l? Quiero encontrarle!"

162
Haciendo Su Primer Milln "No s. No s nada sobre l, si l est vivo o muerto. Todo que s
s hice tomar a un nio de m antes de que usted naciera."
"Quin sabra?"
"Nanna. Nanna le hizo adoptar."
Michelle estuvo de pie al lado de Nanna que por esta etapa era muda con rasgones
. "Nanna. Dnde est mi hermano?" Nanna no poda hablar y Michelle levant su voz: "Nanna
dnde est mi hermano?"
Por sus rasgones Nanna dijo: "l fue adoptado por esta familia particular."
Michelle pens durante un momento, luego dijo: "Creo que conozco a aquella familia
. Ellos tienen un hijo sobre aquella edad." Y sin preguntar al permiso de alguie
n ella agarr carkeys de su padre de la mesa de centro, se fue en avin por la panta
lla de la mosca y rugi lejos. Tres horas ms tarde Michelle se acerc el camino a una
casa que ella nunca haba visto antes y haba golpeado en la puerta. Un joven abri l
a puerta.
"Usted es mi hermano." ella le dijo. "Quiero que usted venga a casa conmigo ahor
a y encuentre el resto de su familia. Ellos esperan a encontrarle." Y haba una gr
an curacin que ocurri cuando esta pared finalmente vino cayendo abajo.
Tan a menudo pensamos "Si slo puedo guardar mi acto juntos, ser bien." Mentimos y
fingimos y decimos que "Todo es fino." No le cedemos ante como la Mano Chula Luk
e y somos pegados a una pulpa, y pintamos sobre las contusiones y fingimos. Algo
es incorrecto, pero qu? He intentado todo pero esto no calcula. Adoptamos la fach
ada de ser responsable an somos tan poco responsables no tenemos ningn control de
nuestro siguiente aliento. Resistente, chulo, inteligente, fuerte. 'Soy derribad
o, pero despierto otra vez. Usted nunca va a contenerme.' Glorificamos codepende
nce.
Eric naci en el East End de Londres. l perdi todo y a cada uno con la guerra y se h
izo un nio de la calle antes de afiliarse al ejrcito. l sirvi en Malaya y vino a Aus
tralia en los aos sesenta, casndose con una muchacha aborgena y viviendo en Redfern
. Su primer nio fue tomado por el bienestar en tres semanas y cinco meses ms tarde
su esposa se bebi a la muerte. Eric tom a la bebida en parque Belmore y se retir d
entro de l, restante un mudo optativo durante 8 aos. l vivi de restos de comida y al
cohol metlico, herona cuando l podra conseguirla. Durante 8 aos l ni afeitado ni tena
n corte de pelo. Su nica declaracin era un gruido y

163
Haciendo a Su Primer Milln l se hizo conocido como Wolfman de parque Belmore. El ni

co contacto humano de Eric era con Trevor que dirigi el autobs de misin, y la matro
na en el parador de Ejrcito de Salvacin. Cuando Eric era bien comatoso Trevor le j
untara y le tomara a la misin de Ejrcito de Salvacin. Aqu l sera alimentado y su ropa
vada y despus de un da que l estara bastante bien para regresar en la calle. En cada
ocasin, la matrona se sentara al lado de su cama y dira: "No s hasta que usted es e
l nombre. Usted ha estado viniendo aqu durante 8 aos y nunca dicho una palabra. Pe
ro le conozco. He sido donde usted es. Usted cree que su nico amigo en el mundo e
s el alcohol. Pero hay el que quin le ama ms. Dios le ama. Si usted le pregunta, l
entrar en su corazn y se llevar el dolor."
Y por supuesto, todo Eric quiso deba ponerse se echan atrs en la calle y se quitan
su cara. l me cont su historia en Pizza Hut una noche, y dijo lo que pas para l era
sus nicos amigos le abandon. No importa cuanto alcohol o medicinas l recogi, ellos
no trabajaron. l no poda quitarse su cara. Y en la desesperacin, en su desintoxicac
in final, l abri su boca para hablar por primera vez en 8 aos: "Dios, entrado mi cor
azn y se lleva el dolor." Veo a Eric cada semana en AA. l es un hombre diferente,
sobrio muchos aos. Todava daado, seguramente, pero su vida ha girado completamente.
El ejemplo juegos de Eric para m, es no importa que elevado, y no importa a que d
istancia abajo entramos en la vida, hay un poder fuera de nosotros que podemos a
lcanzarnos. Mientras alguna vez rechazamos la ayuda de aquel poder e insistimos
en hacerla nuestro camino obstinado entonces somos abandonados hacerlo. Cul est nue
stro objetivo aqu? Somos simplemente el protoplasma sin sentido? No creo que seamo
s slo no puedo responder de usted. Usted tendr que encontrar la respuesta para ust
ed. Todo que puedo hacer es le contan mi historia.
En el verano de '92 yo estaba en los EE.UU que promueven una compaa de msica que ha
bamos comenzado. Esto era uno de nuestros muchos fracasos y corri directamente al
contrario de mi propio consejo a m: "Atngase a su labor de punto." En este caso pe
rdimos un cuarto de milln en 5 meses. De todos modos era el 4 de julio y tenamos u
nas horas para matar antes de volver a Nashville. Habamos sido a Chattanooga y en
el camino atrs decidi encabezar en ellos colinas de Appalachian thar y hacer un p
oco de la visita turistica fuera de caminos en nuestro Cadillac alquilado. Nos d
eslizamos de lado de la autopista sin peaje, Hermanos de Blues moda, (le permite
n hacer esto en Cadillac alquilado) en una tienda vendiendo fuegos artificiales
y encabezado profundamente en las colinas. Adelante en nos pusimos, ms cerca junt
os los rboles consiguieron la ejecucin en la horca sobre el camino de tierra y dir
ig de nuevo algunos carretes de la Liberacin en mi cabeza. Felizmente, sin embargo
, ms profundo en nos pusimos, ms amistoso la gente pareci. Cada coche que pasamos,
el conductor agit, haba banderas que vuelan de cada cortijo y pasamos un limpiado
con la poblacin entera que juega el bisbol. Por delante de una barra de pas, comple
ta de Dolly y Kenny y recogidas y perros de sabueso y estantes de escopeta (Prep
aran en barbacoa a Jack, cerdo entero, hoyo profundo, el nogal americano dispar l
a barbacoa. Todo usted puede comer por 4,95$. Siluro libre) vinimos a un limpiad
o en los bosques y tiramos en. Era un cementerio. Estaba caliente y tomamos un p
aseo a la sombra, entre las banderas y las flores de las ceremonias de aquella m
aana, mirando las piedras angulares. Ellos eran todos idnticos excepto las inscrip
ciones. Entonces encontr una piedra angular que hizo que yo se parara. Esto tena e
l nombre de la persona, cuando ellos nacieron,

164
pero no cuando ellos murieron. Yo me par, confund y no poda calcularlo. Antes de q
ue yo viniera al otro, y el otro, y el otro. Y calcul lo que esto signific. stos er
an tumbas que esperan a los futuros inquilinos, que andaban alrededor ah en algn s
itio, para morir. Esto se me llev. Fuimos en coche atrs a Nashville en el silencio
y fui inspirado a escribir esta balada:

La Tumba vaca (Bluegrass disean a la meloda de Dylan "La Muerte Sola de Hattie Carr
oll")
El cuarto de julio en un cementerio de Tennessee profundamente en las colinas de
Appalachian Rodeadas por trigales y heno baled para el invierno me par para mirar
el 4 de julio campos De flores para la conmemoracin, maz para la vida, las filas
simtricas del granito y Frijoles de frijoles para la vida, piedras para recordar
a aquellos que se haban cado a los sueos de Tennessee Miran a los nombres esculpido
s en luz del sol, nombres familiares de colinas Hamby de Murfreesboro, Johnson,
Sartain y Sutter, tartamudeo del granito de la gente que se cay Esperanzas a la p
iedra, paz alguna vez despus, resto en la paz Walter Johnson muri 1909 Viviendo y
muriendo es todo esto esto viene a? La vida y morir en tiempo de Tennessee? Y de
repente me ca a mis rodillas en la luz del sol, una bala de plata se rasg por mi c
abeza Y le mi propio nombre en la lpida sepulcral en una tumba vaca para todava no m
uerto Miran, usted puede ver, mi nombre en la lpida sepulcral, mi nombre, cuando
nazco, pero no cuando mor Ah soy sepultado vivo, mi nombre en la lpida sepulcral,
es esto el Tennessee modo que usted muere de da en Da con cada da esculpido ms profu
ndo en el granito, rodeado por el maz, mil de millas del mar Treinta millas de la
autopista sin peaje interestatal de Murfreesboro, pngame el juego libre m libre d
e la tumba me liber. Ya que pienso en la tumba vaca, y la promesa esto sostiene al
l para m. Tome la piedra, hgala rodar lejos. Libreme de la tumba me libera.

165

No slo m hay otros, vaya la mirada abajo las columnas, no soy el nico que espera en
el miedo Aqu, mire Jonah Huckaby 1943 todava vivo, el otro aqu est un terminado aqu
hay comodidad en nmeros en la luz del sol de Tennessee, la comodidad en la compaa q
ue espera en la lnea No slo m, no slo m, hay otros que todava esperan, los nombres en
la lpida sepulcral y todava sienten finos. El tiempo sigue movindose constantemente
adelante, Seor usted sabe que no estoy listo para separar Con mi vida en julio l
a 4ta luz del sol, hay tiempo, hay tiempo para esto que muere para comenzar me c
a, me ca a mis rodillas a la luz del sol, ya que una bala de oro rasg un agujero en
mi corazn Y una voz gritada en la luz del sol de Tennessee: "Usted bromea, usted
bromea. Preprese a separarse. Esta misma noche su vida ser tomada. Requieren su a
lma. Dse prisa de prepararse." Me ca en mi cara en Murfreesboro, confronte en la s
uciedad, ofrec un rezo Al Seor de mi vida, "El seor me sostiene, Seor me guardan, me
impiden morir esta vez ha venido demasiado pronto. Y l dijo, "Cuando usted est mu
erto para la tierra le levantar. Entonces usted puede entrar en mi promesa renova
da. Me ca, me ca, se cay a Murfreesboro, roto del ego, roto del corazn l llen mi coraz
de su amor y perdn, nacido otra vez, nacido otra vez, aqu est su principio flamant
e Ah, pienso en la tumba vaca, y la promesa esto cree all para m que l tom la piedra
y l lo hizo rodar lejos l me liber de la tumba ahora soy libre.
l que muere con la mayor parte de triunfos de juguetes? Esto es la conclusin lgica d
el materialista. El problema es esto viene listo o no. Slo hoy le la necrologa de u
n hombre que yo conoca. l haba entrado una vez en la tienda fumando un puro y Louis
e le haba pedido dejar el puro fuera. l se haba ofendido y se haba quejado en voz al
ta que haba tenido la intencin de gastar 10.000$ ese da y ahora l nunca andara el pie
dentro de mi tienda otra vez, as all. Y l no va tampoco. Y si sea verdad? Y si haya
algo all? Demasiado tarde cuando su corazn

166

Haciendo Su Primer Milln de estremecimientos a una parada y xitos usted en el pech

o con un martillazo de trineo y usted jadea ya que usted es agarrado por la muer
te. Su cerebro ya cerrado. Demasiado tarde entonces. Arriesgue ahora.

167

El captulo 26 - Qu es Todo esto Sobre de Todos modos?

Tan a menudo decimos: "Tengo que intentar ms difcil. Esto no es completamente trab
ajador, pero, pues casi es. Ah, si slo yo podra hacerlo de alguna manera slo." Pero
y si vayamos el camino incorrecto? Y si lo tengamos completamente el camino incor
recto alrededor y nuestro orgullo no nos dejarn confesar que estamos equivocados?
Podemos decidir negar y poner una fachada e intentar ms difcil y procurar guardar
a otros bajo el control, trabajando a nuestro plan de juego. Y nosotros podemos
ceir nuestros lomos y fingir an ms difcil. Podemos poner un exterior sereno, sabio,
y bueno. Podemos engatusar y otros de presin en la conformacin, y ellos van para
guardar la paz, a veces. Pero esto nunca dura. Siempre hay unos - el chucho vien
e para ensuciar cosas.
Y podemos mirar el xito fcil aparente de otros y envidia en el secreto. Nosotros p
odemos mirar su felicidad ocasional y desear 'Si slo...', no sabiendo como conseg
uir lo que ellos parecen tan fcilmente e inmerecidamente poseen. Y podemos intent
ar ms difcil, sabiendo que al menos hicimos todo lo posible. Nadie puede criticarn
os por el esfuerzo en el cual ponemos. Son slo aquellas serpientes en la hierba q
ue...And podemos lamentar que no pudiramos tener amigos como... E intentamos ms di
fcil y aseguramos nuestra reputacin y el aspecto es intachable y al menos no parec
emos a ellos, quiero decir, el jardn... Y nos tranquilizamos con xito material, po
sesiones, posicin, familia, reputacin, irreproachability. Y no importa como con fu
erza intentamos, quiero decir, no es justo. Todo que debera darnos la felicidad d
a vuelta a cenizas en nuestra boca. Incluso esto que tenamos es tomado de nosotro
s.
Y construimos nuestra pared con mayor esfuerzo y determinacin. Y la felicidad de
otros es un ltigo a nuestras espaldas e intentamos ms difcil y desarrollamos un cor
azn de clera bajo nuestra cscara del xito. Y esto duele que ellos pueden hacerlo tan
fcilmente mientras lucho aqu en todos los frentes que tratan de guardar todo esto
juntos. Cmo desafan ellos? Estoy tan bien como cualquier de ustedes! Mejor! Soy el qu
e quin pone en todo el esfuerzo y qu gracias consigo? Y nos hacemos solos y enojad
os y dao y giramos nuestras espaldas en ellos y decidimos mostrarles. Tomamos una
determinacin tranquila de golpearlos hueco y excederlos en cada frente.
Si esto le describe, como esto una vez me describi, puedo tener algo de valor par
a usted de mi propia historia. Me parece que nuestra vida es una batalla entre a
mor y miedo, bien y el mal, y que nuestro objetivo aqu es encontrar la felicidad
y la alegra. Nuestra naturaleza humana temerosa nos hara construir paredes que exc
luyen a otros y nos elevan reprimiendo a otros. Esto es una cosa sola y destruct
iva de hacer. Hay un mejor camino. Podemos tener todo esto y podemos tenerlo aho
ra, pero tenemos que reconocer que hay una fuerza de creacin, hay un poder fuera
de nosotros que cada raza y cultura en la tierra reconocen, sin embargo tmidament
e en nuestras mentes Occidentales, como Dios.

168

Este poder sobrenatural, esta fuerza invisible que dirige y liga el universo, qu
iere el mejor para nosotros, quiere que nosotros prosperemos, pero quiere que no
sotros hagamos as dando en vez de la adquisicin. Ya que Zig Ziglar dice: "Usted pu
ede tener todo que usted quiere en la vida si usted ayudar slo a bastantes otras p
ersonas a conseguir lo que ellos quieren." Esto da un toque en el poder de siner
gia, la ley universal del amor. En mi negocio, mucho antes de que yo supiera lo
que s ahora, publiqu la declaracin de misin siguiente:
1. Construir el mejor negocio posible. 2. Divertirse hacindolo. 3. Conseguirlo au
torizando a otros a conseguir sus objetivos.
Dando un toque en la sinergia natural del amor fui limpiado en la corriente del
inters propio mutuo y encontr que el negocio era fcil. Cuando cada uno trabaja haci
a el inters propio mutuo en una atmsfera de diversin, reconocimiento, aceptacin y am
or entonces en efecto apuntamos ms alto, y fcilmente damos nuestro blanco. Las emo
ciones de enfrente de obligacin, coaccin, control y sospecha habran tenido el efect
o contrario.
Para sacar el mejor en la gente tenemos que concentrarnos en el amor, por acepta
cin, tolerancia, paciencia, entrenamiento, alabanza y obtencin de poder. Y hacer e
sto tenemos que confiar. Tenemos que creer que el universo es un lugar bueno. Te
nemos que creer que hay un poder invisible, como gravedad o electricidad, direcc
in, direccin, aceptacin, indulgente, entrenamiento, alabanza y cario de nosotros. Co
nseguimos lo que regalamos pero slo podemos regalar lo que tenemos. Si todo que t
enemos es el miedo y la reaccin negativa, esto es todo que podemos dar y esto es
todo que conseguiremos a cambio. El amor tiene que venir de en algn sitio. Aprend
a a confiar. Aprenda a escuchar sus instintos. Esto es Dios que se dirige a uste
d. Si usted se concentra en el instinto de conservacin, quedndose en el control us
ted lo perder. En cambio, concntrese en flotar. Concntrese en el windsurfing a travs
de la superficie del planeta en el equilibrio dinmico con el poder de amor. Deje
van y cuelgan en al mismo tiempo. Confianza en Dios con todo su corazn y magro n
o a su propio entendimiento. De todos sus modos le reconocen y l har directamente
su camino.
D para el heck de ello. Si damos con reservas, concentrndonos en objetivos materia
les, pretendiendo amar incondicionalmente siempre estaremos decepcionados. Concnt
rese en los Principios de Abundancia. Abandnese al poder que se cura del amor en
el universo. Hgalo. Esto trabaja. Ms damos a otros el ms recibimos. D el amor y vuel
ve mil pliegue. "Todo lo que usted haga a la menor parte de estos mis nios, usted
hace a m." Nosotros no debemos llenar aqu nuestras caras y rayar nuestros bolsill
os y monederos y cajones con oro y joyas. "Para lo que debe irlo sacar ganancia
un hombre si l gana el mundo entero y pierde su alma." Debemos disfrutar aqu de la
vida amando todos en nosotros y en la alegra de descubrimiento de proceso y aleg
ra. "Una nueva ley que doy a usted, que usted ama el uno al otro." Y con esperanz
a en el proceso encuentran el sentido

169
y objetivo, esperanza y paz. "Busque primero el Reino de Dios y su honradez y t
odo el resto ser aadido a usted."
Esto es para qu estamos aqu, para encontrar una conexin con la fuerza creativa sobr
enatural que llamamos Dios, no slo un mero asentimiento intelectual, pero una ace
ptacin totalmente rendida de nuestra pertenencia a este poder misterioso fuera de
nosotros. Y cuando finalmente tenemos el coraje para hacer esto, la vida nos as
ombrar.

170

Posdata
Las historias en este libro vienen de mis propias experiencias y han sido la bas
e de mis compromisos de hablar pblicos. Era fcil escribir, tomando menos de un mes
para completar. Las experiencias detrs de ello tomaron mil veces ms largo para co
nfrontar y no fluyeron fcilmente en absoluto.
Tenemos nuestros viajes. Lo que he tratado de hacer en este libro debe ayudarle
en su viaje. Nosotros debemos ayudar aqu el uno al otro, no hacer equivocar el un
o al otro. Amo la historia de la '92 Barcelona Olimpiadas Especiales. En 100 m r
ompen a los concursantes alineados y en el arma cada corredor encabezado con la
determinacin severa para la lnea de llegada. En medio de la raza uno de los corred
ores se cay pesadamente y dolorosamente, y uno tras otro, cada corredor se par y v
olvi para ayudar a su candidato a la vicepresidencia enrollado. Y cuando l estuvo
de vuelta a sus pies, como un, cada uno de ellos se afili a manos y corri a la lnea
de llegada, un calor muerto. Ocho ganadores.
Esto es nuestro objetivo, y es mi objetivo. Debo estar aqu de valor a usted, para
ayudarle a alcanzar la lnea de llegada un ganador. Si puedo ayudar usted, su per
sonal o su organizacin a conseguir sus objetivos entonces habr conseguido mos. Uste
d puede ponerse en contacto conmigo personalmente en Int'l +61 418494194, o escr
ibiendo a: George Parry, Bolso Cerrado con llave 2050, Newcastle 2300 Australia
NSW
Enveme por correo electrnico en: george@georgeparry.com.au

171

El Secreto de Riqueza ltimo

Bien, usted ha sido enormemente paciente conmigo. Voy ahora a revelar el secreto
a la riqueza ilimitada que Internet le provee. Este secreto que estoy a punto d
e revelar a usted abrir la puerta que bloquea actualmente su viaje en la gran riq
ueza. Pero hay un problema. Para tener xito en este viaje, usted tendr que llevar
con usted la informacin, habilidades y actitudes que he tratado de comunicar a us
ted en este libro. El secreto ser revelado a usted dentro de poco. Pero recuerde,
usted tendr que haber ledo el libro primero. Es su mapa de tesoro. Antes de que u
sted pueda firmar el Secreto de Riqueza ltimo de Internet usted tendr que pasar un
competencia para demostrar que usted ha ledo y ha absorbido los principios en es
te libro. Recuerde tambin, que esta informacin es nica. Es simple. Esto no le costa
r nada para poner en prctica y esto le proveer de la riqueza increble casi inmediata
mente.
Es a diferencia de algo que yo haya visto en Internet. No hay ningunas banderas
o MLM o programas de afiliado. De hecho, no hay nada explotador o desagradable s
obre ello en absoluto. Gast cuatro meses buscando la Red antes de que yo diera co
n este concepto. Debo decirle, odio a los polticos oportunistas y timadores que i
nfestan a Net de su multinivel, bromas de engao. He buscado durante meses y he si
do arrancado, he sido engaado y he sido desilusionado y estaba al punto de rendir
se, harto de la avaricia y el cinismo de los tiburones que circulan por Net que
rasga cachos de vctimas involuntarias cuando este concepto me golpe. Es simplement

e una tcnica que he descubierto para dar un toque en la sinergia natural, amor y
curiosidad de Internet y sus surfistas.
Cuando explico esta tcnica usted dir a usted: "Ah, s. Por qu no pens en esto? Por qu
ha pensado alguien en esto antes? Es tan obvio, tan simple." Y por supuesto la r
azn nadie pens en ello es se concentraron en ellos avaricia. Los casi todos los cu
atro millones de sitios web se concentran en avaricia e inters propio. Se concent
ran en el Secreto de Riqueza ltimo, que estoy a punto de decirle dar, en vez de l
a adquisicin, en amor, ms bien que miedo. El Secreto de Riqueza ltimo pone esta fil
osofa a la prueba. Y sabe usted qu? Esto trabaja! Mucho mejor que cualquiera podra im
aginar.
Este secreto nunca ha sido revelado antes y a mi conocimiento, nunca ha sido pue
sto en prctica antes. Pero puedo decirle, esto trabaja. El alcanzamiento de la gr
an riqueza no es para el pusilnime o el diletante. No echo mis perlas de la sabid
ura de grado o por fuerza. Lo que estoy a punto de decir que usted despus permitir
que usted haga su primer milln de dlares casi inmediatamente. No me crea? Usted no
puede estar listo para tomar este desafo. Si usted ha ledo a aqu y su curiosidad y
coraje todava son intactos usted puede estar listo ahora para tomar el salto en e
l Secreto de Riqueza ltimo de Internet en: http://www.georgeparry.com.au/ultimate
secret

172

Regalo de Sobresueldo especial... Curso LIBRE Por valor de 197$:

"Como Convertir Su Pasin O Aficin En Un Negocio de 100.000$ por ao En Internet"
Aqu est un gran sobresueldo de sorpresa para usted: El autor de este nuevo curso e
s un experto de mercadotecnia que con regularidad cobra 1.000$ por hora por la c
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