Tipos y modelos de negocio en el e-commerce.

Actividades de apropiacin del conocimiento (conceptualizacin y teorizacin)

Analizar el material de formacin de la actividad de aprendizaje 2: Tipos y

modelos de negocio en el e-commerce, que se encuentra ubicado en el botn
Materiales del programa.
Investigacin en un sitio web sobre la existencia de tipos de negocio segn
quin ofrece y quin recibe el producto o servicio donde pertenezca a cada tipo
de negocio: B2B (negocio a negocio), B2C (negocio a consumidor), C2C
(consumidor al consumidor) y P2P (persona a persona), en documento Word
que contenga: Definicin de cada tipo y modelo de negocio en el ecommerce. El tipo de negocio que maneja la organizacin, segn sea el caso.
Un ejemplo de empresas que pertenezca a cada uno de ese tipo de negocio.
El logo de la empresa que lo identifica Justificacin de la clasificacin, es
decir, porqu es de ese tipo de negocio. Buscar en Internet 5 sitios diferentes
que pertenezcan a alguno de los tipos de negocio B2C, donde se indique: las
caractersticas de cada sitio y diferencias y similitudes entre los sitios
encontrados. Conclusin fundamentada donde se indique cul modelo, a su
criterio, cree que es el mejor y por qu.
Se entregara como evidencia lo siguiente:
1. Definicin de cada tipo y modelo de negocio en el e-commerce.
Bussines to Consumer (B2C)
Esta fue la modalidad de mayor desarrollo inicial, en la cual se utiliza Internet y
el correo electrnico para sustituir la compra por catalogo, lo que tiene
antecedentes en servicios ms antiguos como el Home Shopping Channel
de televisin en Estados Unidos y operaciones de compra telefnica por
catlogo o fax en todo el mundo. Los productos se entregan generalmente por
correo y lo nuevo con Internet es que el minorista o mayorista se ahorra
elcosto de producir, imprimir y enviar por correo sus catlogos.
El B2C ha sido aprovechado tambin por no pocos fabricantes para prescindir
de una gran parte de sus distribuidores minoristas, constituyndose ellos
mismos en comercializadores directos de sus mercancas hacia el consumidor
final. Los beneficios de tal cambio dependen de las caractersticas de los
productos y la logstica del fabricante, pues si la venta directa por Internet
requiere montar una costosa infraestructura de distribucin, las ganancias
potenciales del mtodo pueden quedar anuladas.

An as, en ciertos rubros este B2C directo del productor al consumidor final
deviene un hbrido que no alcanza el volumen masivo del comercio entre
empresas, pero en ocasiones logra asumir un universo de compradores muy
extenso, superior al de cualquier tienda o cadena.
Esta modalidad ha funcionado bien en campos como el hardware de
computacin, donde grandes productores multinacionales con sucursales y
fbricas por todo el mundo (sobre todo en pases de mano de obra barata)
ofrecan desde antes de Internet equipos y partes por catlogo convencional,
a preciosms bajos que las tiendas minoristas, envindolo al consumidor final
desde el mismo pas o continente donde radica este ltimo. Con el Comercio
Electrnico se ahorran costos de impresin y utilizan la misma logstica
desarrollada para la venta convencional.
En trminos de marketing, hay dos razones principales para el xito de
estas ventas: una general bajos precios y otra especfica, pues quien tiene
acceso a la WEB posee una computadora y por tanto es susceptible de ser
tentado por buenas ofertas de hardware y perifricos ms modernos. Este es
un ejemplo de Comercio Electrnico orientado a objetivos demogrficos, donde
la seleccin de un mercado especfico profesional y aficionada a la
computacin de ciertas edades y niveles econmicos- ha funcionado en el
mercado masivo de Internet.
Otro rubro que aplic rpidamente el Comercio Electrnico es el de los
denominados "do-it-yourself" (hgalo usted mismo), que tambin desde antes
de Internet venda va catlogos por correo equipos elctricos y de otros tipos
en piezas, a menor costo que el artefacto terminado, y el ensamblaje final es
realizado por el consumidor final. Las mayores posibilidades de venta directa al
consumidor estn en productos como software, video, fotos y msica, pero el
verdadero negocio radica en operaciones entre empresas.
Bussines to Bussines (B2B)
A pesar del xito del B2C en pases de alto desarrollo, muchos analistas
coinciden en que estas compras desde el hogar o la oficina pueden ser
eclipsadas por el Comercio Electrnico entre empresas o B2B. El sitio de
Comercio Electrnico editorial para venta de libros de mayor xito mundial,
amazon.com, vendi unos 17 millones de dlares en el 2000. En comparacin,
las ventas B2B totalizaron ms de 180 mil millones.
Adicionalmente, se identifica otra rea llamada B2G, (bussines to
government), o negocio con el gobierno, llamado tambin "gobierno
electrnico", que permite atender al ciudadano a travs de la red para trmites
aduanales, certificaciones, seguridad social, pagos, cobros y otros servicios
oficiales.
EJEMPLOS DE Bussines to Bussines (B2B)
2

El modelo de comercio electrnico es dar servicio de empresas a

empresas, generalmente es de mayorista a minorista o autnomos.
Dicho modelo B2B son sitios de acceso restringido y solo puenden entrar las empresas que tienen
acceso con un login y password para poder realizar sus transacciones comerciales.
Es un medio para abaratar costes en procesos de compra, venta, faturacion e intercambio de
informacin.
Existe englobado de dicho modelo la "empresa virtual", donde se activan estndares mediante el
outsoursing a enpresas especializadas, un ejemplo de viabilidad de dicho modelo con las
compaias genreal Motors y Ford. Siendo Alibaba una representacion de este modelo de negocio
por la web.
ALIBABA

Alibaba, se le considera la plataforma mas grande del mundo de

negocios On-line, por su forma de relaciones se le considera una empresa B2B.

Recientemente ha surgido un nuevo tipo de Comercio Electrnico, el C2C

(consumer to consumer)
Como subastas en lnea, donde cualquier particular puede colocar a la venta un
producto en un sitio especial al efecto, el cual brinda una plataforma para
todos los ciudadanos que deseen vender directamente sus bienes o artculos.
Estos sitios no necesariamente deben ser comerciales. Durante el 2000 uno de
los sucesos de mayor impacto en Internet fue el sitio creado por universitarios
norteamericanos para el intercambio gratuito de msica. En menos de un ao
obtuvo decenas de millones de asociados, y recibi una demanda de las casas
3

discogrficas,
pero
cre
un concepto de
descentralizado aplicable con fines comerciales.

sistema

de

distribucin

Con todo, aunque el B2C tiene mayor cantidad de sitios WEB, el que ms
dinero mueve es el B2B, y la mayora de los expertos estiman que el B2C
quedar como la parte menor de la revolucin tecnolgica del Comercio
Electrnico, siendo la mayor el B2B, que se est convirtiendo en la espina
dorsal de los sistemas de gestin, procuradura, compra-venta de gobiernos y
corporaciones, los cuales planean utilizar la tecnologa de Internet para
perfeccionar la forma en que tratan con suministradores y clientes. Por su
parte, las instituciones financieras tambin estn lanzndose a la red mundial
de forma significativa, y pronto esta ser la forma corriente de pagar y cobrar
cuentas, transmitir facturas y manejar todas las dems transacciones que
fluyen a travs de las economas nacionales y por supuesto, la global.
EJEMPLOS: MODELOS B2C

Se define como contrato comercial realizado a travs de internet

que se materializa cuando un consumidor o particular visita la direccin web de una empresa y se
realiza una venta.
Hace referencia a las ventas que se establecen entre empresa y un usuario final o consumidor con
el fin de adquirir un producto o servicio. Los sectores son muy diversos entre ellos (libros, juguetes,
viajes, /nicas, ropa). Las claves de funcionamiento de dicho sector es la efectiva reduccin de
precios, por no abrir delegaciones, con una direccin accedes a nivel mundial y reduccin de
costes a nivel de infraestructura. La aqu por referencia del modelo B2C es amazon, por ser una de
las mas importantes a nivel mundial en ventas de libros y discos a /nicas de su portal de internet.
AMAZON

Es una aqu estadounidense de comercio electrnico con sede en /nicas/, Estado de

Washington. Su eslogan es And youre Y listo. Fue una de las primeras grandes /nicas/ic en
vender bienes a travs de Internet.

Tiendas Virtuales. B2C

Porque crees en tus productos, mereces una Tienda
en Internet que te diferencie
Conocidas las ventajas y seguridad que Internet proporciona para la comercializacin de productos y
para la relacin entre entidades en los procesos de comercio, Ia Soft se ha especializado en el
desarrollo de soluciones de e-commerce para cada necesidad.
B2C Business to Consumer: Venta de productos finales a un consumidor.
Potencialmente tiene un gran recorrido a largo plazo y en la actualidad se va asentando en diferentes
sectores, como la distribucin alimentaria. As, las grandes cadenas de supermercados e
hipermercados ya disponen en sus portales de aplicaciones de venta a travs de internet.
En este sector, Ia Soft ha desarrollado proyectos de gran impacto, con resultados acordes al esfuerzo
realizado. De especial trascendencia son aquellos que resaltan la comercializacin internacional de
productos nacionales, como:
www.oleolive.com
Venta de aceites de oliva especializados y derivados.

www.saboresdepueblo.com
Comercializacin de productos del Pirineo Aragons.
Los ejemplos de B2C que resultan atractivos para empresas y usuarios son mltiples, como es la
oferta de libros, msica y otros productos relacionados. Quiz la ms conocida a nivel internacional
sea Amazon.com.
En el sector nacional y local, Ia Soft ha implantado soluciones de tienda virtual en proyectos
estratgicos, trabajando con entidades que entienden que el canal de Internet es el medio ms rpido
y eficaz de dar a conocer sus productos, facilitando su venta. Algunos ejemplos son:

Visitaragn! Portal de Turismo

del Gobierno de Aragn, donde
se facilitan los establecimientos
tursticos,
disponibilidades
y
precio de cada uno, para
la reserva por parte del usuario
final.
Tambin
incluye
la
posibilidad de comercio B2B.

ARGrfika Tienda virtual de

Aragonesa de Reproducciones
Grficas,
que
facilita
la adquisicin de imgenes y
motivos a distintos tamaos y
calidades.

La Oca Dentro de su sitio web

corporativo, La Oca incluye la
posibilidad
de
realizar
las
compras de sus productos para
el
hogar,
de
una
forma
atractiva, sencilla y segura.

EJEMPLOS DE C2C (consumidor al consumidor):

Es el modelo de comercio electrnico que se refiere a la venta

entre consumidores individuales. En un sitio web se provee de una plataforma de intercambio
donde los consimudores finales hacen sus transacciones econmicas. El sito web es un mero
intercambio, que si se produce la venta y ytransaccin entre los dos interesados, obtiene una
comisin por cada venta realizada.
El ejemplo mas importante de empresa que realiza C2C es Ebay.com, es sin dida el /nica en
volumen de negocios de dicho modelo. /nicas/ encontramos aqu a de remate.com y Kotear.com
EBAY

eBay es un claro ejemplo de negocios C2C, por ser la mayor red

de subastas por Internet que existe y /nica en este mercado. Cualquier persona puede registrarse
en la pgina web de eBay y comprar o vender cualquiera de los /nicas/ic disponibles. Es el mayor
centro de compra y venta del Internet.
De Remate.com

Es un sitio en Internet para comprar y vender. Tiene ms de 70 millones de

visitas al ao. Eso /nic que los productos qye se exhiben sean vistos por mas cantidad de gente y
para los compradores, tiene beneficio de tener al alcance de la mano, miles de productos nuevos y
usado, y tratar directamente con el vendedor.
Kotear.com

Kotear es un medio de ventas para grandes, medianas y

pequeas empresas e individuos que quieran comercializar los productos o /nicas/ic, alcanzando
clientes en cualquier punto /nicas/ico.

e-goverment

Bien llamado Gobierno electrnico consiste en el uso de las tegnologas de la informacin y el

conocimiento en los procesos internos de gobierno y en la entraga de los productos y servicios del
Estado tanto a los cuidadanos como a la industria.
Muchas de las tecnologas involucradas y sus implementaciones son als mismas o similares a
aqullas correspondientes al sector privado del comercio electrnico ( e-business), mientras que
otras son especificas o /nicas en relacin a las necesidades del gobierno.

JUSTIFICACION DEL COMERCIO ELECTRONICO

Usos del Comercio Electrnico en las Empresas
Dada la verdadera revolucin que ha generado la existencia de la red en
el medio ambiente de los negocios, sta se ha hecho presente en
prcticamente
todas
las
reas
de
las
Empresas,
permitiendo
la interaccin dentro de la misma (Intranet), entre Empresas (Extranet) y hacia
el exterior (Internet). Por lo anterior, la red permite darse a conocer a millones
de
usuarios
en
el
pas,
la
regin,
y
el
mundo,
mejorando
las comunicaciones con clientes y proveedores, permitiendo reducir costos de
operacin e incrementar la satisfaccin de los clientes.
A modo explicativo, se deben considerar tres pasos bsicos que una
empresa PyME debe seguir para incorporarse al mundo del Comercio
Electrnico: Dar a conocer la Empresa: Cmo se puede dar a conocer todo lo
que hace o es capaz de hacer la Empresa?, Cmo llegar a los clientes
7

potenciales que no se alcanzan con vendedores, publicidad o el directorio

telefnico? Estas preguntas tienen una sola respuesta: La red, a travs de
la construccin de un sitio con la informacin de la empresa.
Conquistar clientes leales: La red es el mejor camino para conquistar la lealtad
y fidelidad de los clientes y mejorar la relacin con proveedores. En el sitio
Web, los clientes pueden ver manuales y catlogos, logrando acceder a toda la
informacin que la Empresa desee compartir, sin que sta deba incurrir en
costos de impresin y distribucin. Se puede confirmar la llegada de un envo o
la emisin de una factura sin gastar tiempo de la mano de obra. Estos
contactos generan vnculos que hacen que el cliente o proveedor, sea cada da
ms dependiente de la Web.
Vender a nuevos mercados: El comercio electrnico no es tema del futuro, sino,
una realidad en todo el mundo. La capacidad de las empresas para manejarse
en este mbito puede definir su futuro.

Las Claves del xito para las Empresas que Ingresan al Comercio
Electrnico
La primera clave tiene relacin con la capacidad de la empresa de satisfacer
una necesidad/deseo que es valorado por determinado mercado objetivo. Esto,
a travs de un medio adecuado, que sea eficiente y efectivo para ese mercado
en particular.
La segunda clave relevante para ser exitosos en el Comercio Electrnico, es la
creacin de relaciones con los clientes, estableciendo en las mentes de stos,
la idea de que cada uno puede satisfacer sus necesidades. Adems de crear
una relacin de valor de largo plazo que genere lealtad y la identificacin a
tiempo de las necesidades a satisfacer de estos clientes leales.
El manejo adecuado de las tecnologas es la tercera clave del xito, debido a lo
cual la empresa debe estar en constante actualizacin. El acceso a las nuevas
tecnologas es cada da mayor, siendo importantsimo el buen uso de ella en
pro del desarrollo global de la empresa.
Por ltimo, la logstica pasa a ser la cuarta variable clave, ya sea de entrada o
de salida, unida al marketing y ventas de la cadena de valor, es una de
lasvariables principales. La idea de satisfaccin debe ser real, no virtual; por lo
tanto, la logstica juega un papel fundamental en la realizacin del intercambio
entre empresa y cliente. La satisfaccin entregada debe ser en un corto plazo
de tiempo, para que el cliente quede satisfecho.
Ventajas del Comercio Electrnico
El Comercio Electrnico Permite al Empresario

Desaparecer los lmites geogrficos de su negocio.

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Estar disponible las 24 horas del da, 7 das a la semana, todos los das
del ao.

Reduccin de un 50% en costos de la puesta en marcha del comercio

electrnico, en comparacin con el comercio tradicional.

Hacer ms sencilla la labor de los negocios con sus clientes.

Reduccin considerable de inventarios.

Agilizar las operaciones del negocio.

Proporcionar nuevos medios para encontrar y servir a clientes.

Incorporar internacionalmente estrategias nuevas de relaciones entre

clientes y proveedores.

Reducir el tamao del personal.

Menos inversin en los presupuestos publicitarios.

Reduccin de precios por el bajo coste del uso de Internet en

comparacin con otros medios de promocin, lo cual implica
mayor competitividad.

Cercana a los clientes y mayor interactividad y personalizacin de la

oferta.

Desarrollo de ventas electrnicas.

Globalizacin y acceso a mercados potenciales de millones de clientes.

Implantar tcticas en la venta de productos para crear fidelidad en los

clientes.

Enfocarse hacia un comercio sin el uso del papel.

Bajo riesgo de inversin en comercio electrnico.

Rpida actualizacin en informacin de productos y servicios de la

empresa (promociones, ofertas, etc.).

Obtener nuevas oportunidades de negocio, con la sola presencia en el

mercado.

Reduccin del costo real al hacer estudios de mercado.

Todas estas ventajas se ven reflejadas en la competitividad que la empresa

requiere para dirigirse a un mercado globalizado, y en beneficios directos sobre
el consumidor, que hoy sin duda dispone de un poder de eleccin entre los
mejores productos y servicios disponibles en la Red.
Adems el Comercio Electrnico Brinda Grandes Oportunidades al
Cliente Como:

Un medio que da poder al consumidor de elegir en un mercado

global acorde a sus necesidades.

Brinda informacin pre-venta y posible prueba del producto antes de la

compra.

Inmediatez al realizar los pedidos.

Servicio pre y post-venta on-line.

Reduccin de la cadena de distribucin, lo que le permite adquirir un

producto a un mejor precio.
Mayor interactividad y personalizacin de la demanda.
Informacin inmediata sobre cualquier producto, y disponibilidad de
acceder a la informacin en el momento que as lo requiera.

Desventajas del Comercio Electrnico

Desconocimiento de la Empresa: No conocer la empresa que vende

es un riesgo del comercio electrnico, ya que sta puede estar en otro pas o
en el mismo, pero en muchos casos las "empresas" o "personas-empresa"
que ofrecen sus productos o servicios por Internet ni siquiera estn
constituidas legalmente en su pas y no se trata mas que de gente que esta
"probando suerte en Internet".

Forma de Pago: Aunque ha avanzado mucho el comercio electrnico,

todava no hay una transmisin de datos segura el 100%. Y esto es un
problema pues nadie quiere dar sus datos de la Tarjeta de Crdito por
Internet. De todos modos se ha de decir que ha mejorado mucho.

Intangibilidad: Mirar, tocar, hurgar. Aunque esto no sea sinnimo de

compra, siempre ayuda a realizar una compra.

El Idioma: A veces las pginas web que visitamos estn en otro idioma
distinto al nuestro; a veces, los avances tecnolgicos permiten traducir una
pgina a nuestra lengua materna. Con lo cual podramos decir que ste es
un factor "casi resuelto". (Hay que aadir que las traducciones que se
obtienen no son excelentes ni mucho menos, pero por lo menos nos ayudan
a entender de que nos estn hablando o que nos pretenden vender).
10

Conocer Quien Vende: Ya sea una persona o conocer de que empresa

se trata. En definitiva saber quien es, como es, etc. Simplemente es una
forma inconsciente de tener ms confianza hacia esa empresa o persona y
los productos que vende.

Post y Pre-Venta): Con todo ello podemos reclamar en caso de ser

necesario o pedir un servicio "post-venta". Al conocerlo sabemos donde
poder ir. El cliente espera recibir una atencin "pre-venta" o "post-venta".

Privacidad y Seguridad: La mayora de los usuarios no confa en la

Web como canal de pago. En la actualidad, las compras se realizan
utilizando el nmero de la tarjeta de crdito, pero an no es seguro
introducirlo en Internet sin conocimiento alguno. Cualquiera que transfiera
datos de una tarjeta de crdito mediante Internet, no puede estar seguro de
la identidad del vendedor. Anlogamente, ste no lo est sobre la del
comprador. Quien paga no puede asegurarse de que su nmero de tarjeta
de crdito no sea recogido y sea utilizado para algn propsito malicioso;
por otra parte, el vendedor no puede asegurar que el dueo de la tarjeta de
crdito rechace la adquisicin. Resulta irnico que ya existan y funcionen
correctamente los sistemas de pago electrnico para las grandes
operaciones comerciales, mientras que los problemas se centren en las
operaciones pequeas, que son mucho ms frecuentes.

Qu Factores Determinan los Productos o Servicios que se Vendern

en Internet?
Uso de Trminos nicos para Describir el Producto o Servicio. Si su
producto o servicio se puede caracterizar o describir con trminos nicos, se
comercializar mejor en Internet pues ser ms fcil localizarlo mediante
los motores de bsqueda. Tambin es importante que usted se refiera a su
producto o servicio mediante una combinacin de trminos que los usuarios
tiendan a utilizar al buscar su tipo de producto, y asegurarse de que estos
trminos aparezcan con la suficiente frecuencia en las pginas web que usted
le ha pedido a los motores de bsqueda que indexen.
Precios Competitivos. Cuando se usa Internet como ayuda para comparar
precios de bienes idnticos, los bienes que tengan precios ms bajos sern los
mejor vendidos. Adems, los precios para todos los productos en lnea,
probablemente tendrn que ser ms bajos que los precios en las tiendas, con el
fin de crear un incentivo para que los clientes superen la falta de confianza en
los minoristas en lnea, que en parte se debe a la falta de un intercambio
personal en la transaccin, y con el fin de compensar la imposibilidad de que
los clientes "se lleven el producto de una vez".
El Factor Tacto. Antes de comprar un producto, los consumidores todava
necesitan tocarlo, verlo, olerlo, probarlo o experimentarlo, o hablar con alguien
al respecto. Los vendedores necesitarn hacer que muchos de sus productos
estn disponibles en puntos de venta o en otros lugares fsicos en donde el
consumidor los pueda "tocar" antes de regresar a Internet a hacer la compra.
11

Uniformidad del Producto. Los productos fabricados y producidos

masivamente son ms fciles de vender en lnea que los que se producen
manualmente o que son elaborados a la medida. Los productos fabricados son
ms consistentes en sus caractersticas, tienen costos de produccin
predecibles y por lo general son mejor conocidos por los consumidores.
Necesidades No Inmediatas. Los consumidores tienden ms a hacer
compras no urgentes por Internet que a comprar por ese medio lo que
necesitan inmediatamente. Los fabricantes que estn en capacidad de trabajar
basados en programas preestablecidos de produccin, despacho y entrega,
probablemente usarn Internet para abastecerse de sus productos.
Conocimiento del Producto Por Parte del Consumidor. Se cree que el
comercio en Internet entre empresa y empresa (E y E) aumentar ms
rpidamente que las compras de los consumidores a las firmas de comercio
electrnico (con excepcin de las ms grandes). Esto se debe a que, a
diferencia de muchos consumidores, las empresas estn familiarizadas con las
especificaciones de los productos que necesitan y por consiguiente se sienten
ms cmodas haciendo los pedidos por la Red.
Productos Comprados con Regularidad. Los productos estandarizados que
se compran regularmente (comestibles, prendas infantiles, suministros de
oficina, libros, etc.) son ms conocidos por los consumidores, y por lo tanto es
ms fcil para ellos comprarlos a travs de Internet. Dichas compras les
ahorrarn tiempo y les evitarn algo del tedioso esfuerzo que significan las
compras repetitivas.
Qu Servicios son Idneos para Venta por Internet y Por Qu?
Entre los servicios que se estn vendiendo con xito a travs de Internet estn
los siguientes:

Contabilidad

Publicidad

Formacin y capacitacin comercial

Servicios de cmputo y software

Agentes de aduana

Servicios financieros

Salud (tele salud)

Seguros

Investigacin de mercados

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Bsqueda de personal

Noticias y difusin radiofnica y televisiva

Viajes y turismo

Traducciones

Diseo y mantenimiento de sitios web

Consultora en administracin

Educacin

Servicios de impresin y diseo grfico

Servicios de subastas

Servicios
de redaccin de
redaccin tcnica, edicin, etc.)

todo

tipo

(periodismo independiente,

Los resultados de una bsqueda rpida en uno de los ms importantes sitios de

directorios web, como Yahoo (www.yahoo.com) o Google Open Directory
(www.google.com) pueden mostrar fcilmente muchos otros ejemplos de las
categoras de servicios que se estn ofreciendo en la Web.
El xito de una empresa de servicios en Internet depende de algunos de los
mismos factores que hacen exitosa a cualquier empresa, como por ejemplo el
grado en que sus productos cubren una necesidad del mercado. Sin embargo,
las compaas de servicios son particularmente adecuadas para Internet
porque por lo general producen o entregan sus productos mediante procesos
de comunicaciones digitales. En la mayora de las compaas de servicios, el
proceso de produccin implica recopilacin, almacenamiento, manipulacin y
diseminacin de la informacin.
La informacin puede recopilarse y diseminarse a menor costo mediante los
procesos de Internet que por cualquier otro medio. Los servicios de
telecomunicaciones pueden estar entre los usuarios ms exitosos de Internet.
Los servicios de voz por Internet que utilizan el Protocolo de Internet para
transmitir telefona de voz a travs de canales de datos constituyen un rea
que est creciendo rpidamente incluso en partes remotas del planeta.
El bajo costo de las comunicaciones por Internet tambin es una de las razones
del gran xito que han tenido los procesos de bsqueda de personal en la Web:
ofrecen costos mucho ms bajos al anunciador y una distribucin ms amplia
que la que se puede hacer a travs de una campaa de publicidad impresa.
Tambin ofrecen costos de bsqueda mucho ms bajos a las personas que
buscan empleo: pueden explorar anuncios de una mayor variedad de
13

empleadores potenciales que la que normalmente se encuentra en los medios

impresos disponibles. Estos ahorros que se acumulan a ambos lados: entre
quienes buscan informacin y entre quienes la suministran tienden a crecer
muy rpidamente a medida que crece la red de intercambio de informacin.
Este efecto se suele denominar "Ley de Metcalfe", en honor al inventor del
primer protocolo de ethernet.
Los procesos de Internet tambin pueden agregar una dimensin del servicio al
cliente que ningn otro medio de informacin ofrece, como es la oportunidad
de que los clientes accedan directamente a la informacin con valor agregado
que el servicio suministra (es decir, sin pasar por ningn intermediario). Esto
explica en parte el xito de los servicios de reservas de viajes en lnea. Al
eliminar al intermediario, el revendedor de servicios de viajes puede reducir los
precios finales al consumidor.
Los proveedores de servicios deben tener en cuenta, no obstante, que cuando
un servicio (incluyendo la mayora de los servicios arriba enumerados) tiene un
componente de "servicio personal", por ejemplo la necesidad de adaptar un
producto a preferencias personales, o la necesidad de consejos detallados
de consultora, es poco probable que esos componentes se puedan
proporcionar eficazmente utilizando nicamente los procesos de Internet.
La prctica de algunos comerciantes por Internet, de poner a disposicin a una
"persona real" para que ayude al consumidor o responda sus preguntas en el
momento de la venta, nos recuerda que muchos de los servicios empresariales
(en este caso, servicios minoristas) tienen un fuerte componente de consultora
y de relacin interpersonal. Como medio, Internet ciertamente puede ayudar a
brindar este componente, pero slo es un poco ms adecuado para este
propsito que, digamos, el telfono.
Cules son los Productos que los Consumidores Compran en Lnea?
Forrester Research (1998) dividi el mercado minorista en lnea en tres
categoras de compras: bienes de uso corriente, bienes de reposicin y bienes
y servicios relacionados con la investigacin. Los bienes de uso corriente son
compras discrecionales como las de libros, msica, prendas de vestir y flores.
Se espera que la ampliacin de la variedad de productos, la facilidad de envo y
la intensiva promocin de ventas al menudeo aumenten la popularidad de las
ventas en lnea de estos productos. Los bienes de reposicin son compras de
alta frecuencia, como las de vveres y artculos para el cuidado personal, que
son de costo moderado pero que se necesitan diariamente. Se pronostica que
este mercado, obstaculizado por la falta de un modelo de distribucin viable y
por la adopcin lenta del comercio electrnico por parte de los consumidores,
crecer slo en los sectores de alimentos de marca y productos farmacuticos.
Los bienes y servicios relacionados con la investigacin cuestan mucho ms
que las otras dos categoras y son compras planeadas con base en
informacin, como por ejemplo las de tickets areos, computadoras y
automviles. Se espera que la bsqueda y las ventas de esta categora de
productos aumenten significativamente.

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Dentro de las categoras de los productos mejor vendidos en lnea se pueden

mencionar los siguientes:

Productos relacionados con computadoras

Libros

CD

Productos electrnicos de consumo

Viajes

Pelculas, videos

Suscripciones a publicaciones en lnea

Fuente: Ernst and Young, Internet shopping study (2001).

Ernst and Young, Internet shopping study, pronostica que los sectores de mayor
crecimiento en el comercio electrnico sern los medios de comunicacin
global y la industria del entretenimiento, el turismo (incluyendo hoteles y
aerolneas), servicios profesionales y financieros, seguros y ventas al menudeo.
Las investigaciones han mostrado que los factores del xito de productos
especficos incluyen tener una marca slida, vender un producto nico y
ofrecer precios competitivos en lnea.
Cabe
destacar,
el
grado
en
que
es
posible
modificar
el comportamiento aprendido por los consumidores y las empresas en relacin
con las compras. Quiz es ms fcil para las empresas cambiar su mentalidad
a fin de reducir costos, mejorar los tiempos de entrega, comunicarse con sus
proveedores y simplemente lograr eficiencia en cuanto a pedidos, embarques y
entregas. Por otra parte, quiz la incidencia de compras entre empresa y
empresa sea mayor por ser tan diferente a la experiencia tradicional de
compras personales. Es importante preguntarse si no est en la naturaleza de
los consumidores querer recorrer los grandes bazares, las tiendas del centro de
las ciudades, los centros comerciales, las tiendas de vveres, etc. o si, en
cambio, preferiran comprar en lnea con el objeto de dedicar ms tiempo a
actividades como los deportes o la familia.
Globalizacin y Comercio Electrnico
El Internet y el comercio electrnico son herramientas de la globalizacin. Es
importante tener en cuenta algunos escenarios que permitan comprender en
su justa dimensin, los hechos objetivos que hacen el fenmeno de la
globalizacin tan importante y con indicaciones fundamentales para los pases
en desarrollo y particularmente para Venezuela.
En primer lugar, se esta hablando de un desarrollo que es el centro del proceso
de globalizacin y que le da a la tecnologa una vez ms la batuta como
15

instrumento de desarrollo econmico. Este cambio de patrn tecnolgico, que

revoluciona todas las comunicaciones, la manera de hacer negocios, cmo
comprar y vender, igualmente, brinda nuevas herramientas para la
salud, educacin, comercio, etc.
Fundamentalmente se esta ante un medio que permita la produccin,
publicidad, venta y distribucin de productos a travs de las redes de
telecomunicaciones pero en especial las referidas al uso de Internet. El objetivo
primordial entonces ser la venta y compra de servicios y bienes. La aparicin
de la Internet hace posible el desarrollo de este medio y por ende la
transformacin del comercio. Este se convierte en un fenmeno mundial, toda
vez que no hay un sector que pueda quedarse afuera, a menos que prefieran
marginarse de esta acelerada realidad y ser desplazados.
El auge del Internet con alrededor de 800 millones de pginas disponibles
puede ser medido a travs del crecimiento vertiginoso de las tecnologas que
se utilizan y la demanda creciente de nuevos usuarios que se suman por miles
da a da ante un trfico que se duplica cada 100 das.
En la medida que estos avances se den el mundo se estar acercando a uno de
los grandes retos que brindan estas tecnologas como lo es el de una mayor
conectividad a nivel mundial, que garantiza una participacin en varias
direcciones a diferencia de la tradicional comunicacin punto a punto que
ofrece la telefona
Esto significa adems que se ha pasado de medios pasivos a medios activos de
comunicacin. Entonces, se ve como el comercio electrnico abre un sin
nmero de ventajas que permite pasar de actores pasivos a activos.
La vitrina comercial global que presenta el Comercio Electrnico es una gran
oportunidad para los sectores productivos de los pases en desarrollo, ya que
les permite ser participes reales del mercado global. Por ello, es que es tan
importante que, aprovechando esta nueva dimensin, se adapten a estos
cambios que inevitablemente transformaran las industrias y el comercio.
En la Organizacin Mundial del Comercio OMC, los pases han acordado
reafirmar la importancia del Comercio Electrnico y su potencial para crear
nuevas oportunidades para el comercio y el desarrollo. Por otra parte los pases
han acordado continuar la prctica de no imponer impuestos de aduanaa las
transmisiones electrnicas, as como evitar medidas que puedan desestimular
el auge y crecimiento del medio.
Un pas como Venezuela debe estimular las inversiones en estos sectores,
propiciar medidas que contribuyan a reducir los costos de acceso a Internet y
de esta manera el desarrollo de una infraestructura de la Informacin Global.
Un estado con cara al futuro debe propiciar la cultura de estas tecnologas a
travs de un proceso educativo agresivo que llegue a todos los sectores de
lapoblacin, por cuantos medios posibles estn al alcance.
Europa vs. Estados Unidos

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Bsicamente Estados Unidos y Europa, y an entre ambos hay diferencias

notables, pues si bien la penetracin de Internet en hogares y negocios en el
primero es de un 45%, en el segundo oscila entre un 28% en Suecia y un 1%
en Italia.
El atraso europeo tiene diversas causas, desde la falta de especializacin en
Comercio Electrnico (no hay suficientes empresas diseadas con un concepto
claro de este tipo de comercio), hasta el escaso ancho de banda (afecta la
capacidad y velocidad de transmisin de imgenes, haciendo muy lenta la
comunicacin interactiva y de ah el incremento del costo por hora de conexin
VS. cantidad de informacin obtenida) as como el ndice de conexiones y
computadoras personales en hogares y empresas.
Existen, desde luego, barreras subjetivas, como la credibilidad en la seguridad
del medio (el 64% del pblico lo considera inseguro), dificultades en cambiar
los hbitos de compra y consumo, la no adecuacin de los productos existentes
a los requisitos de la venta electrnica (la mayora del mercado se concentra
en msica y libros) y las dificultades en el manejo de Internet para el pblico
no especializado, el 95% de los consumidores potenciales.
Fuente: Por Ricardo Potts (fragmento de su libro en preparacin "El mundo
desconocido de la Informtica)
En Amrica Latina
Multiplquense esas dificultades por cinco, agrgueseles una dbil
infraestructura de comunicaciones, falta de conectividad, menor porcentaje de
computadoras personales por habitante y carencia de centros de distribucin
regionales y tendremos una idea aproximada de lo que significa la brecha entre
Europa desarrollada, pero an a la zaga de EE.UU., y los pases de Amrica
Latina. Sin embargo, an con todos esos obstculos, las empresas y entidades
estatales y privadas de la regin pueden obtener beneficios del Comercio
Electrnico:

Accesibilidad a un catlogo global de productos con millones de

empresas, sin importar su ubicacin geogrfica, para escoger la mejor
relacin calidad - precio dentro del marco econmico disponible.

Ahorro de tiempo y dinero en obtener informacin a la hora de elegir

entre diversas opciones para la compra de un producto determinado, en
comparacin con las gestiones por vas tradicionales.

Menor precio de compra, pues al mover un producto directamente entre

el proveedor y el cliente se eliminan costos de transporte e intermediarios
en la cadena de valor.

Abaratamiento del costo por hora de conexin, si se planifican bien las

estrategias de bsqueda por los ejecutivos de la entidad, costo que seguir
reducindose a medida que se acumule mayor experiencia.

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Posibilidad de colocar ofertas de bienes intangibles que no requieren

logstica para el envo fsico de la mercanca al cliente.

Un buen ejemplo es el turismo, pues al planear viajes de vacaciones, negocios

o trabajo Internet ahorra tiempo y permite visualizar las facilidades de
loshoteles, centros de convenciones y lugares a visitar. Este campo con los de
reserva de boletos de avin es uno de los de mayor crecimiento en el Comercio
Electrnico, como sucede en Argentina, Brasil y Mxico.
En 5 a 10 aos (asever Potts) el porcentaje del mundo sin acceso a Internet o
que no sepa aprovechar estas herramientas para el comercio estar
desinformado y no podr operar con los mismos criterios que quienes las
utilicen. De hecho, el comercio entre empresas tiene ventajas sobre la
empresa-consumidor, pues casi todas tienen computadoras y acceso a Internet
y los gastos se compensan con los beneficios.
Para muchas naciones en desarrollo, al igual que sucedi con otras actividades
informativas y electrnicas como la radio y la televisin, si no se afianzan en
ellas a tiempo, la brecha con respecto al mundo desarrollado seguir creciendo
hasta un punto que llenarla ser muy difcil, por no decir imposible, pues si las
tecnologas anteriores tardaban un ao o dos en cambiar de versin o formato,
en Internet los cambios se producen en meses.
El Comercio Electrnico, permite obtener ms informacin sin moverse de la
oficina y con menos costo que el telfono o fax. De hecho, el reto de Internet
es que las empresas pueden operarse con menores costos para acceder al
mismo producto, con menos personal e infraestructuras, y ofertar sus
productos a un precio inferior que por vas tradicionales.

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