INTRODUCCIN

David McClelland fue un psiclogo estadounidense. Conocido por

su trabajo sobre la teora de la necesidad, public una serie de obras
desde 1950 hasta la dcada de 1990 y ha desarrollado nuevos sistemas
de puntuacin para el Test de Apercepcin Temtica y sus descendientes.
Su teora es tambin conocida como Teora de las tres necesidades.
Plantea que una vez que el individuo ha logrado satisfacer sus
necesidades bsicas o primarias (equivalentes a las necesidades
fisiolgicas y de seguridad en la jerarqua de Maslow), la conducta del
individuo pasa a estar dominada por tres tipos de necesidades:
necesidades de afiliacin, que implican el deseo de mantener relaciones
interpersonales amistosas y cercanas; necesidades de logro, La
motivacin en el mundo del trabajo 11 que incluyen el impulso de
sobresalir, de alcanzar metas, de vencer obstculos y tener xito; y
necesidades de poder, que implican el deseo de ejercer influencia sobre
individuos y situaciones para hacer que ocurran ciertas cosas que de otra
forma no ocurriran.

TEORA DE LAS NECESIDADES DE MCCLELLAND

DAVID McCLELLAND
La teora de necesidades fue basada en la teora de la personalidad por
Henry Murray (1938).Murray describi un modelo comprensivo de
necesidades humanas y de procesos de motivacin.
Determinacin las necesidades de McClelland. (Prueba)
La prueba temtica de Percepcin (TAT) puede ayudar a una persona a
descubrir qu tipo de trabajo sera preferible segn su necesidad
dominante. Mostrando a la persona examinada una serie de cuadros
ambiguos, se le pide desarrollar una historia espontnea para cada
cuadro. La asuncin subyacente es que la persona examinada proyectar
sus propias necesidades en la historia. El anlisis del examen puede
entonces ser utilizado para recomendar un tipo especial de trabajo para el
cual la persona puede estar bien adaptada
PUNTOS DE PARTIDA:

Las necesidades fisiolgicas y de supervivencia son socialmente

adquiridas
Trabaja las necesidades secundarias
Identifica tres tipos de necesidades:
Poder Logro Afiliacin

David McClelland sostuvo que todos los individuos poseen

NECESIDAD DE LOGRO: Se refiere al esfuerzo por sobresalir, el logro
en relacin con un grupo de estndares, la lucha por el xito.
Es la ms investigada de todas.
Cuando es la dominante, suele manifestarse en una intensa
preocupacin por fijarse metas en el trabajo de un riesgo y dificultad
moderados, luchar por alcanzarlas, obtener retroalimentacin sobre el
desempeo y recibir un reconocimiento por el xito.

 Cuando la tarea es de ndole empresarial, en la que se necesita correr

riesgos para lograr el xito, la necesidad de logro parece de gran utilidad.
Pero una fuerte necesidad de esta clase est relacionada con una
insatisfaccin ms intensa cuando el trabajo no ofrece retos, ni
retroalimentacin ni reconocimiento.
Son personas con un intenso deseo de xito y un temor igualmente al
fracaso.
NOTAS DOMINANTES:
Establece metas difciles para s mismo pero posibles
Trata firmemente de alcanzar las metas
Aprecia y aplica la retroalimentacin sobre el desempeo
NECESIDAD DE PODER: Se refiere a la necesidad de conseguir que las
dems personas se comporten en una manera que no lo haran, es decir
se refiere al deseo de tener impacto, de influir y controlar a los dems.
La meta de la motivacin para el poder es sentirse poderoso
Se intenta conseguir de diversas maneras, por ejemplo imaginado que
uno tiene influencia sobre los dems, obteniendo posesiones que dan
prestigio, fortalecindose, hacindose atractiva...Etc.
A veces se expresa esta necesidad buscando puestos donde puede
influir en los otros
Se manifiesta en dos estilos muy diferentes de administracin:
PODER PERSONAL
Luchan por ser dominantes y, a menudo, inspiran a los subalternos y
despiertan gran fidelidad personal
Tambin pueden invadir e interferir en el trabajo personal de los
subordinados ms por necesidad personal de dominio que por exigencias
de la tarea.

 Son poco corteses con la gente, beben demasiado, tratan de explotar a

los dems sexualmente y coleccionan smbolos de prestigio personal,
como automoviles de gran lujo o grandes oficinas
PODER SOCIAL O INSTITUCIONAL
Canalizan sus esfuerzos para influir en los dems; no pretenden con
ello conseguir la sumisin a su persona sino un compromiso impersonal
de llevar a cabo lo que requiere la tarea. Muestran inhibicin en ejercer el
dominio personal fuera del mbito de la tarea.
NOTAS DOMINANTES:
Trata de influir en los dems
Busca puestos de influencia
NECESIDAD DE AFILIACIN: Se refiere al deseo de relacionarse con las
dems personas, es decir de entablar relaciones interpersonales
amistosas y cercanas con los dems integrantes de la organizacin.
Son personas que obtienen placer al ser amados y tienden a evitar el
dolor de ser rechazados por el grupo social.
Es probable que se ocupen del mantenimiento de relaciones sociales
placenteras, que gocen de un sentido de confianza y comprensin y que
estn dispuestas a consolar y ayudar a otras personas que se encuentran
en problemas, adems de que gusten de una interaccin amistosa con los
dems.
De estudios realizados al respecto se observa que los gerentes que
tenan xito y que presentaban este tipo de necesidad como mas
influyente en su conducta, tenan puestos de trabajo que requera la
coordinacin entre departamentos.
NOTAS DOMINANTES:
Procuran sobre todo llevarse bien con los dems

 Disfrutan de la compaa de las otras personas

Los individuos se encuentran motivados, de acuerdo con la intensidad de
su deseo de desempearse, en trminos de una norma de excelencia o
de tener xito en situaciones competitivas.
En la investigacin acerca de la necesidad de logro, McClelland encontr
que los grandes realizadores se diferencian de otros por su deseo de
realizar mejor las cosas. Buscan situaciones, en las que tengan la
responsabilidad personal de brindar soluciones a los problemas,
situaciones en las que pueden recibir una retroalimentacin rpida acerca
de su desempeo, a fin de saber si estn mejorando o no y por ltimo,
situaciones en las que puedan entablar metas desafiantes; no obstante
les molesta tener xito por la suerte, es decir prefieren el desafo de
trabajar en un problema y cargar con la responsabilidad personal del xito
o fracaso. Adems evitan las tareas no muy fciles o muy difciles. Al
superar obstculos, desean sentir que el resultado, es decir su xito o
fracaso, depende de sus propias acciones. Los grandes realizadores se
desempean mejor cuando perciben que tienen una oportunidad de xito
del 50% y una de fracaso de 50%, pues as poseen una buena posibilidad
de experimentar sentimientos de logro y satisfaccin de sus esfuerzos.
Por otra parte los individuos que poseen una alta necesidad de poder,
disfrutan el encontrarse a cargo de los dems, se esfuerzan por
influenciarlos, adems ansan ser colocados en situaciones competitivas y
dirigidas al estatus, y tienden a interesarse ms por el prestigio y la
consecucin de influencia sobre los dems, que en el desempeo eficaz.

La tercera necesidad es la de afiliacin, que no ha recibido mucha

atencin por parte de los investigadores. Pero que a la larga crea un
ambiente grato de trabajo, que influye y estn claramente relacionadas
con las otras necesidades. Por ejemplo, el hecho de mantener buenas
relaciones con los dems miembros de la organizacin, podr producir
que un gerente, ms que poder coercitivo sobre sus subordinados, se
gane el poder bajo la forma de autoridad; que a la larga le ayudar a
conseguir eficientemente las metas trazadas por la organizacin y las
personales en consecuencia. En esta situacin se observa claramente
una relacin entre las necesidades de afiliacin, logro y poder.
Generalmente, las tres necesidades estn presentes en cada individuo.
Son formadas y adquiridas con el tiempo y la vivencia cultural del
individuo y su experiencia de vida. Se puede utilizar el entrenamiento para
modificar un perfil de necesidad. A diferencia de Maslow, McClelland no
especifico ninguna etapa de transicin entre las necesidades en el trabajo
depende de la posicin que cada individuo ocupa. La necesidad de logro
y la necesidad de poder so tpicas en las gerencias medias y de la plana
mayor.

OBSERVACIONES A LOS ESTUDIO DE DAVID McCLELLAND

Los empresarios suelen tener puntuaciones altas en necesidades de

poder y bajas en necesidades de afiliacin
Los jefes intermedios tiene esta misma relacin pero la necesidad de
afiliacin no es tan baja.
La necesidad de logro se manifiesta de forma ms clara en empresas
pequeas, en empresas grandes, estas se manifiestan con un promedio
bastante alto pero las de poder pesan ms
En empresas grandes, los jefes de nivel medio superior tiene
necesidades de logro ms manifiestas que los presidentes de las mismas.
Las personas con calificacin alta en logro tienden a progresar ms
rpidamente.
El impulso de logro se puede ensear a las personas de diversas
culturas. Estos programas de enseanza hacen hincapi en el prestigio,
en la utilidad de la realizacin de cambios, en la enseanza de patrones
de pensamiento y del lenguaje de personas acostumbradas a obtener
grandes logros, en el apoyo emocional a los miembros de una clase y en
la transmisin de vivencias de investigacin sobre el impulso de logros.

CONCLUSIN

David McClelland propuso en su libro Human Motivation publicado

en 1987 una teora de motivacin humana basada en tres simples
necesidades que todo el mundo desea cubrir en mayor o menor medida.

La necesidad de logro, donde la motivacin principal es realizar cosas

difciles, que supongan un reto a las propias capacidades y una necesidad
de sentirse realizado, talentoso.
La necesidad de poder, donde la motivacin principal es obtener autoridad
y estatus para influir en los dems.
La necesidad de filiacin, donde la motivacin principal es pertenecer a
algo, un equipo, e interactuar con sus miembros sintindose uno ms.
Ser capaz de descubrir el peso de cada una de estas necesidades en las
personas puede ser una herramienta muy potente para la creacin de
equipos de alto rendimiento.

BIBLIOGRAFIA
http://www.eumed.net/libros-gratis/2007a/231/44.htm
http://webcache.googleusercontent.com/search?
q=cache:do4LjDl7EA8J:www.dc.fi.udc.es/ai/~soto/XCPD/7_Motivaci
%25F3n.pdf+&cd=2&hl=es&ct=clnk&gl=ve