TEMA 9

LA TOMA DE DECISIONES

INTRODUCCION
Estrechamente relacionado con el tema anterior, en este tema vamos a estudiar el
proceso de la Toma de Decisiones. Este es un proceso habitual en la vida diaria y cuya
importancia vara desde la toma de decisiones nimias hasta decisiones fundamentales,
como la eleccin de un trabajo o de una carrera.
A pesar de que trminos como juicio, eleccin y decisin frecuentemente se consideran
sinnimos, podemos considerar sta ltima como una tarea ms amplia en el sentido de
que puede incluir tanto un juicio previo de la probabilidad de cada alternativa disponible
(o no incluirlo debido a la sencillez de la decisin), como la eleccin de la alternativa
ms adecuada.
Tanto las decisiones nimias como las mas importantes comparten caractersticas
comunes en cuanto al modo y las etapas en q se desarrollan y los factores q influyen en
q su resultado sea optimo o, x el contrario, de lugar a errores.
Como en otros aspectos del pensamiento, existe un modelo normativo q establece los
criterios para adoptar una decisin optima, y como no se ajusta a la actuacin real de los
sujetos (ya q se producen errores sistemticos), hay un modelo descriptivo, q intenta
explicar cmo se realiza.
Todas estas cuestiones (etapas y modelos) son las q vamos a ver en este tema.

PLANTEAMIENTO
DECISIONES

GENERAL

SOBRE

LA

TOMA

DE

Veamos las etapas q tiene el proceso de toma de decisiones:

1.- Planteamiento preciso de la decisin q hay q tomar
A pesar de q esto pueda parecer obvio, hay q ser muy cuidadoso con el planteamiento
preciso de la decisin, puesto q esto va a determinar las alternativas q se van a generar.
X ej.: si queremos solucionar el problema del hambre en el mundo, podramos enfocarlo
de muchas formas: como puede producirse suficiente alimento para todos? o como
pueden repartirse los alimentos de los pases pobres a los ricos? o como pueden
desarrollarse otras alternativas nutricionales distintas a los sistemas tradicionales?
Hay q sealar q el planteamiento de la decisin esta determinado x las metas de la
persona. As, x ej. una persona q busca un trabajo a corto plazo (solo para el verano)
decidir de forma distinta q otra q lo busca a largo plazo.

Sin embargo, en los modelos normativos q veremos mas adelante se asume q la

respuesta optima es aquella q ofrece un mejor resultado a largo plazo, tras un elevado n
de ensayos, sin tener en cuenta q las personas se plantean sus decisiones muchas veces a
corto plazo, tratando de conseguir el mejor resultado en el ss ensayo. Esta insensibilidad
a las metas reales de las personas es la mayor de las crticas hechas a esos modelos
normativos.
2.- Generacin de alternativas
Una vez plateada de manera precisa la decisin a tomar, el ss paso es la generacin de
alternativas, tratando de no desechar a priori ninguna de ellas. Sin embargo, la
investigacin ha encontrado q las personas no tienen un buen rendimiento en esta tarea,
ya q no consideran todas las alternativas posibles, normalmente se dejan guiar x:
- Sus conocimientos
- Sus valores
- X factores socioculturales
- La accesibilidad de la info
X ej.: a la hora de comprar un coche, generamos varias alternativas (modelos o marcas),
en funcin frecuentemente de la publicidad, considerando as los modelos ms
conocidos. Adems, de cada modelo, evaluamos las caractersticas mas salientes,
basndonos de nuevo en la info recibida a travs de la publicidad (de forma q
atendemos a los accesorios, al diseo, o a las caractersticas q el fabricante haya querido
hacer hincapi).
3.- Evaluacin de las alternativas
Dos son las valoraciones q realizan los sujetos con respecto a las alternativas generadas,
la probabilidad de ocurrencia de la alternativa, y las consecuencias de la ocurrencia o no
de esas alternativas. X ej.: si me voy a comprar un coche, tengo q evaluar la
probabilidad de q sea seguro, potente, resistente y luego tengo q asignar las
consecuencias de q estn presentes esas alternativas o no.
a) Probabilidad de ocurrencia de cada alternativa (si se trata de una decisin con
riesgo) En este juicio probabilstico se emplean todos los heursticos vistos en
el tema de la probabilidad, x lo q se cometen todos los sesgos all descritos y
otros mas:
-

La representatividad de una alternativa puede hacer q se tome una

decisin q no ha tenido en cuenta toda la info o las dems alternativas.
Ej.: no invertir en una empresa de tortillas e invertir en una de
miniordenadores xq nos dejamos llevar x su representatividad de
empresa de futuro, considerando solo cuantas de estas empresas han
triunfado y sin considerar cuantas de estas empresas han fracasado.

La accesibilidad puede aumentar la probabilidad percibida de ocurrencia

de una circunstancia, conduciendo a resultados no adecuados. Ej.:

madres q deciden vacunar x considerar una enfermedad mucho mas

probable x verla en los medios de comunicacin.
-

El principio de pollyana, q consiste en la tendencia a asignar

probabilidades mas altas a las alternativas mas deseables y bajas
probabilidades a las menos deseables. Ej.: juegos de lotera, en los q las
personas sobreestiman las posibilidades de ganar un premio.

El sesgo de perspectiva, q consiste en tener la creencia, una vez

conocido el resultado final, de q se habra predicho de esa manera. Tb
acta aqu el sesgo de sobreconfianza en el juicio emitido.

Estos sesgos no mejoran cuando se dan incentivos econmicos, aunq si lo hacen

cuando se informa del sesgo q se trata de corregir y lo q se tiene q tener en
cuenta para eliminarlo. Tb la experiencia o un nivel de conocimiento ms alto
mejoran los resultados.
b) Consecuencias de la ocurrencia de esas alternativas Este juicio se realiza en
trminos de ganancias o perdidas, utilizando los ss modelos:
-

Modelos de riesgo con un solo atributo a evaluar en cada alternativa

(generalmente la ganancia o perdida econmica tras la ocurrencia o no de
un suceso). Ej.: juegos de azar. Los veremos en el apartado ss.

Modelos de riesgo multiatributos (ej.: modelos multiplicativos o

aditivos): aqu cada alternativa tiene varios atributos a evaluar, con
distinta probabilidad y distintas consecuencias asociadas. Estos modelos
son tan complicados de evaluar q es necesario un experto en la materia y
un experto en el anlisis de la decisin. Ej.: decisin de vacunacin a
poblaciones.

Modelos multiatributos sin riesgo: supuestos en los q, una vez

seleccionada la alternativa, el resultado de esta se dar con certeza. Ej.:
licenciado q tiene q decidir si opositar, currar para otro, montar su
empresa. Se supone q la eleccin de cada alternativa conlleva un
sueldo, horario, y otras cuestiones q ya estn asignadas. En este sentido
se trata de una decisin sin riesgo. Sin embargo, esas dimensiones tienen
una cualidad (beneficiosas o no) y una importancia q son diferentes
para cada persona y tb para la misma en distintas situaciones.

PERSPECTIVA NORMATIVA DE LA TOMA DE DECISIONES

Como recordaremos, los modelos normativos trataban de definir cuales son las
elecciones optimas, asumiendo se persiguen objetivos a largo plazo. Las taras q se
suelen proponer para contrastar la actuacin de los sujetos con el modelo normativo son
muy sencillas: 2 alternativas de las q se conoce su probabilidad de ocurrencia y la
ganancia o perdida a la q cada una da lugar (modelos de riesgo con un solo atributo).

Debido al uso de este tipo de problemas tan sencillos, se puede dudar sobre la validez
del mtodo y sobre la generalizacin de los resultados, sin embargo, este mtodo puede
verse como el procedimiento ms sencillo para investigar cuestiones tericas. Uno de
sus supuestos es q se basa en q el sujeto no oculta sus verdaderas preferencias.
Vemoslos.
TEORA DE LA UTILIDAD ESPERADA (Bernouilli)
Segn la teora de la utilidad esperada, ante varias alternativas, la persona evala la
probabilidad de que ocurra cada una de ellas y le asigna una puntuacin en funcin de
su utilidad en una situacin concreta.
La utilidad esperada es el resultado de multiplicar probabilidad x utilidad esperada de
cada atributo y sumar las utilidades de todos los atributos de cada alternativa. La
alternativa q maximice esa utilidad esperada ser la eleccin ms acertada. Vemos q
este modelo incluye la probabilidad objetiva y el valor subjetivo atribuido x el sujeto a
cada resultado.
Al principio, esta teora hablaba, en vez de utilidad, de valor esperado, pero dado q el
valor de cualquier cosa depende de la utilidad q le asigne cada persona en concreto en
funcin de sus circunstancias (o incluso una misma persona en situaciones distintas), se
sustituyo valor por utilidad. Ej.: no es lo mismo perder 50 cntimos a juegos de azar
para un rico q para un pobre.
Esta sustitucin del valor esperado por la utilidad esperada puede explicar el
comportamiento de las personas en juegos de azar o decisiones sobre seguros de
vivienda que no se explican adecuadamente desde la primera teora.
Los autores de estas teoras sostienen q el modelo asume los ss supuestos:
- Que las personas estn informadas de todas las alternativas existentes y de
sus posibles consecuencias, y que adems son sensibles a las diferencias que
existen entre ellas.
- Que las personas son racionales al ordenar estas alternativas y al elegir
aquella que maximice lo que denominan utilidad esperada
Sin embargo, se ha criticado este modelo xq no es capaz de proporcionar una
justificacin normativa de lo que constituye maximizar la utilidad en una eleccin
nica tan bien como puede hacerlo con respecto a una larga serie de decisiones.
Esta justificacin para las decisiones aisladas la proporcionan Neumann y Morgenstern
al formular la moderna teora de la utilidad. Estos matemticos afirmaban que si las
preferencias de un individuo satisfacen ciertos axiomas bsicos de la conducta racional,
podra decirse que su eleccin maximiza la utilidad esperada. Estos axiomas q tiene q
cumplir el pensamiento racional son 6, y los ms importantes son:
- El orden de preferencia de las alternativas debe satisfacer las reglas lgicas. X
ej. la transitividad: si A>B y B>C, entonces A>C.
- Las preferencias de los sujetos solo dependen del resultado final y de su
probabilidad asociada y no del proceso a travs del cual se obtiene ese resultado
o del modo de presentar las alternativas (principio de invarianza).

Si un resultado es preferido a otro, tb ser preferido a la conjuncin, con cierta

probabilidad de ambos.

Aplicando estos axiomas los sujetos ordenan las alternativas y, de esta manera, pueden
maximizar la utilidad de cada una de ellas, incluso en una eleccin nica. Esta es la
principal aportacin de esta teora, mientras q su principal limitacin es q, aunq se
asuma q siempre hay unas probabilidades objetivas para cualquier suceso, aunq sea
nico, estas probabilidades no siempre son conocidas.
El principio general del modelo de Neumann y Morgenstern puede resumirse en q la
utilidad esperada de una alternativa es la suma de la utilidad de cada uno de sus
resultados, multiplicados x su probabilidad de ocurrencia. Es decir, la utilidad global de
una alternativa est determinada x la utilidad de sus componentes.
TEORA DE LA UTILIDAD SUBJETIVA ESPERADA (Savage)
En esta teora se sustituye la probabilidad objetiva x una subjetiva. Ya no solo se
considera q el valor de la alternativa est influido x las opiniones y creencias del sujeto,
sino q tb la propia probabilidad depende de estas opiniones y creencias.
Esta teora cumple todas las leyes de la teora de la utilidad y, adems, incluye el
principio del aspecto cierto, el cual nos viene a decir q si 2 alternativas comparten un
resultado concreto, las personas se decidirn descartando ese resultado seguro (ya q se
da en ambos casos) y basaran su eleccin en los otros posibles resultados diferentes de
esas 2 alternativas.
A pesar de q esta teora intenta recoger los aspectos psicolgicos de los sujetos
(asignando valores subjetivos a las alternativas y a las probabilidades), lo cierto es q
esta teora sigue basndose en las leyes lgicas a la hora de tomar la decisin. As,
pronto se empez a encontrar evidencia emprica de q los sujetos violan repetidamente
las leyes lgicas tb cuando toman decisiones:
- Los sujetos violan sistemticamente el axioma del orden de preferencia, ya q
no respetan las reglas lgicas de la transitividad al elegir sus preferencias. Ej.
pag 381: circularidad en la toma de decisiones q provoca q A>B>C>A>B
- Los sujetos violan tb el axioma de q si un resultado es preferido a otro, tb va
a ser preferido a la conjuncin de ambos (con cierta probabilidad), ya q los
sujetos tienden a preferir esa conjuncin.
- Los sujetos violan tb el principio de invarianza, y prefieren una alternativa
u otra en funcin de cmo sean presentadas.
- Los sujetos violan tb el principio general de Neuman, ya q no valoran la
utilidad global de una alternativa x la utilidad de sus componentes. Tb violan el
principio de Savage, ya q tp eliminan los resultados comunes de las alternativas.
- Los sujetos muestran preferencia x la alternativa cierta (sin riesgo) y solo
se decantan x el riesgo si las ganancias ofrecidas x la alternativa cierta no son

considerables (principio de aversin al riesgo). Sin embargo, cuando se presenta

el mismo problema en trminos de cantidades perdidas, los sujetos no muestran
la misma aversin al riesgo, y prefieren tener ms probabilidades de perder, xo q
al final la cantidad perdida pueda ser menor. Parece q los sujetos asignan un
mayor valor a las perdidas, es decir, q con cantidades iguales se considera mayor
el sufrimiento producido x una perdida q el agrado derivado de una ganancia.
Algunos tericos han interpretado todas estas violaciones como muestra de q la teora
de la utilidad no es ni normativa ni descriptivamente valida, mientras q otros autores la
consideran como una gua adecuada o un buen criterio para el hombre racional, pero no
un modelo preciso para las elecciones q se realizan sin reflexin.
La tendencia de los ltimos aos es una creciente sensibilidad de las teoras hacia las
consideraciones psicolgicas, introduciendo una mayor subjetividad en ellas con el fin
de incorporar la conducta observada. Esta teora de la utilidad funciona bien como teora
prescriptiva de cmo debera ser una decisin correcta, pero no es una teora q ofrezca
una buena descripcin de cmo realizan las elecciones las personas en su vida normal

PERSPECTIVA DESCRIPTIVA EN LA TOMA DE DECISIONES

Hasta aqu hemos visto las teoras formales basadas en modelos matemticos lineales q,
en ocasiones, hacen buenas predicciones de los resultados de las decisiones (q se
decide), pero no as del procedimiento seguido en el juicio (como se decide lo cual se
acerca mas al objeto de la psicologa).
Por ello, algunos tericos han intentado acercar esas teoras formales a la estrategia real
de las personas mediante teoras q contemplen aspectos subjetivos o propios de la
persona (aspectos mas psicolgicos), mientras q otros han descartado cualquier teora
matemtica y han tratado de describir directamente el comportamiento humano.
Veamos estas propuestas.
LA TEORA DE LA PERSPECTIVA (Kahneman y Tversky)
Esta teora parte de una funcin matemtica lineal, al igual q los modelos formales, pero
introduce otras variables, como la perspectiva de la persona q toma la decisin y el
contexto en q esta se produce.
En el proceso de eleccin se distinguen 2 fases:
1. Fase de revisin preliminar de las alternativas ofrecidas, simplificando su
representacin En esta fase se aplican operaciones de codificacin q estn
influidas x la formulacin del problema y x las expectativas de las personas:
a. Codificacin, en trminos de ganancias y perdidas
b. Combinacin de las probabilidades asociadas a resultados idnticos
c. Segregacin de los aspectos ciertos y de los q tienen riesgos
d. Cancelacin de los componentes compartidos x todas las alternativas
e. Simplificacin redondeando o eliminando las alternativas poco probables

2. Fase de evaluacin de las alternativas, con eleccin de la de valor subjetivo ms

alto. El elemento central de esta teora es q las estimaciones del valor de una
alternativa son cambios en riqueza o bienestar (en vez de resultados finales), es
decir, son variaciones marginales. X lo q el valor se trata desde 2 aspectos, un
punto de referencia y la magnitud del cambio. Esto explica q los sujetos puedan
percibir como perdida una ganancia inferior a la esperada, ya q el cambio en
riqueza o bienestar es inferior al previsto. De aqu q haya de tenerse en cuenta la
perspectiva de la persona y su contexto (en las elecciones tb influyen las normas
sociales, la prudencia o la importancia de la seguridad).
LA TEORA DEL PORTAFOLIO (Coombs)
Esta teora incorpora el riesgo percibido de cada alternativa como un determinante de la
eleccin de las personas. As, las preferencias de las personas estaran en funcin de 2
variables: el valor esperado y el riesgo percibido. Cuando 2 alternativas presenten el
mismo valor esperado, la eleccin estar en funcin nicamente del riesgo.
El riesgo percibido q supone una alternativa puede ser de muchos tipos, veamos unos
ejemplos:
- Cuando jugamos a cara o cruz doblar o no el dinero apostado, el riesgo se
incrementar:
Cuanto ms alta sea la cantidad apostada
Cuanto ms veces tiremos la moneda
- Supongamos un programa de vacunacin de una enfermedad mortal, con 2
alternativas de vacuna:
En una la probabilidad de que cure al 100% de la poblacin es del 35%,
de que cure al 90% es del 40% y de q no cure a nadie del 25%. Valor
esperado = 71 puntos
En otra la probabilidad de que cure al 100% es del 15%, de que cure al
80% es del 30%, de q cure al 60% es del 30%, de q cure al 40% es del
25%. Valor esperado = 67 puntos
Hemos de tener en cuenta q la eleccin de una vacuna u otra no solo tendr q
depender del valor esperado (probabilidad de curar x porcentaje de poblacin),
sino tb del riesgo q se asume (puesto q el riesgo de no salvar vidas es distinto en
una q en otra, teniendo un 25% de riesgo de no salvar a nadie la vacuna con ms
valor esperado, mientras q en el peor de los casos la otra salvara al 40%).
Esta teora explica la violacin del axioma de la conjuncin (si un resultado es preferido
a otro, tb va a ser preferido a la conjuncin de ambos -con cierta probabilidad-), ya q si
la conjuncin de ambos resultados tiene menor riesgo percibido, se preferir al resultado
a priori preferido)
De acuerdo con esta teora, cualquier persona tiene un nivel optimo de tensin entre la
presin (de riesgo) q puede soportar y la ganancia q desea obtener, es decir, q tiene unos
umbrales de codicia y de miedo, de tal manera q los sujetos no elegirn una alternativa
cuya ganancia fuese en todos los casos menor q ese umbral, ni una alternativa cuyo
riesgo sobrepasase ese umbral.

Ahora bene, cuando la persona se enfrenta a alternativas en las q ambos umbrales han
sido superados, a situaciones intermedias en las q un aumento en la ganancia va
acompaado de un riesgo mayor, parece q se utilizan una serie de reglas o estrategias q
no se ajustan a los procedimientos vistos hasta ahora, y q veremos en el ss apartado.
REGLAS Y ESTRATEGIAS EN SITUACIONES MULTIATRIBUTOS Y SIN
RIESGO
En la vida diaria, las decisiones q tomamos suelen tener varias alternativas y un gran n
de aspectos o atributos a valorar en cada una de ellas, y adems son alternativas sin
riesgo (los atributos se asocian automticamente, y no probabilisiticamente, a la
alternativa elegida). En estas circunstancias, se rechaza la descripcin basada en
modelos matemticos lineales (aunq estos incluyan cada vez mas aspectos subjetivos) y
lo q se pretende es identificar las verdaderas estrategias empleadas x los sujetos.
Desde esta perspectiva no es necesario explorar detalladamente cada alternativa ni
evaluar globalmente su utilidad. Aqu tratamos de recoger el proceso, para luego
describirlo.
Dado el amplio n de alternativas y consecuencias a valorar, se crea el marco de
racionalidad restringida de Simons, q defiende q el sujeto construye modelos
simplificados de los problemas, dado q no puede abarcar en su memoria operativa todas
las alternativas existentes con sus respectivos atributos y consecuencias.
Segn esta teora, se sustituye el principio de maximizacin x el de satisfaccin y se
clasificaran las alternativas como satisfactorias o no, con respecto a cada uno de los
atributos ms relevantes.
As, lo q se pretende es:
1. Descubrir q operaciones y reglas elementales emplean los sujetos Se han
descrito algunas reglas bsicas q las personas utilizaran para simplificaras las
alternativas y elegir entre varias de ellas. Vemoslas:
Regla conjuntiva eliminara cualquier alternativa q no
sobrepase un determinado umbral de satisfaccin en alguno de los atributos
(ej.: descartar trabajos con un sueldo bajo)
Regla disyuntiva Seleccionara cualquier alternativa q
sobrepasase un criterio al menos en una dimensin. Ej.: seleccionar
cualquier trabajo q tenga un sueldo de ms de 3.000 .
Regla lexicogrfica Seleccionara la alternativa superior en la
dimensin mas importante. Ej.: si la prioridad es q el trabajo sea interesante,
se elegira la alternativa q mas puntuase en esta dimensin, ignorando todo lo
dems. En caso de empate, se pasara a la ss.
El modelo de eliminacin x aspectos es una versin probabilstica de la regla
lexicogrfica. Este modelo consiste en ir eligiendo los atributos x su importancia

(se empieza x el de ms importancia) y en ir descartando las alternativas q no

incluyan o satisfagan dicho atributo elegido (ej. a la hora de elegir restaurante se
puede comenzar descartando los q no tengan buen pescado, despus, con los q
queden se descartan los q no tienen buenos precios, despus los q no se pueda
fumar en ellos).
Este modelo permite plantear varias predicciones sobre como sern las elecciones
de las personas, puesto q el abanico va quedando restringido y las predicciones
pueden contrastarse de forma objetiva. Lo malo de este modelo es q no ofrece
garantas de q las alternativas mantenidas sean superiores a las eliminadas.
Las reglas bsicas q emplean los sujetos, antes vistas, pueden clasificarse en:
-

Reglas compensatorias / no compensatorias las

compensatorias compensan una puntuacin baja en una dimensin con
puntuaciones altas en otra/s. Esto parece lgico desde la perspectiva racional.
Las no compensatorias (ej.: reglas lexicogrficas) no permiten intercambios en
distintas dimensiones.

Reglas intraalternativas / dimensionales las intraalternativas

son aquellas q consideran todos los atributos de cada alternativa antes de pasar a
analizar la ss alternativa. Ej.: reglas conjuntivas y todas las compensatorias. Las
reglas dimensionales comparan el valor de todas las alternativas en las
dimensiones relevantes. Ej.: reglas lexicogrficas o disyuntivas.

2. Descubrir q rasgos de la tarea y del contexto determinan la seleccin y uso

de estas reglas de q depende la eleccin de una estrategia u otra?: La respuesta
no esta clara, y parece q depende:
Del anlisis de la relacin entre el coste de optimizar y el
beneficio de simplificar el proceso
De procesos preceptales cuando la seleccin se hace de forma
no deliberada.
De la existencia de sistemas de produccin mediante reglas si,
entonces
Lo cierto es q la respuesta del sujeto generalmente depende de la representacin de
la tarea y sta est influida x el contexto, de forma q algunas variables como la
dificultad de la tarea, la presin de tiempo o la presencia de distractores dan lugar al
uso de distintas estrategias.
Cuando se aumenta la dificultad de la tarea, en general los sujetos tienden a
simplificarla, prestando ms atencin a los datos negativos q permiten la
eliminacin de ciertas alternativas.
En cualquier caso, el proceso mas frecuentemente observado son las cadenas de
reglas, de forma q se utilizan en primer lugar aquellas reglas q permiten descartar
varias alternativas para despus efectuar evaluaciones mas detalladas. Esto q, si bien
puede parecer til, puede provocar q se eliminen previamente alternativas q
parezcan mas atractivas bajo un anlisis mas cuidadoso.

TEORA DE LOS MODELOS MENTALES

Recordemos q la teora de los modelos mentales propone una explicacin unitaria del
razonamiento y, como tal, tb pretende explicar la toma de decisiones. Dada su
perspectiva mas global, puede aplicarse tanto a situaciones multiatributo o con un solo
atributo, o a situaciones con o sin riesgo, ya q, en el fondo, lo q hace la persona es
construir modelos mentales de cada una de las alternativas, basndose en las
instrucciones o la info proporcionada en el problema.
Segn esta teora, la eleccin se realizar entre estos modelos, que parecern ms o
menos atractivos y plausibles en funcin de su exhaustividad o de la presencia de
aspectos ms relevantes para la persona. La exhaustividad es importante, ya q la info
explicita da lugar a modelos explcitos. Ej.: en una eleccin donde se les pregunta a los
sujetos si quieren ir al cine o si quieren hacer otra cosa, y se les permite hacer preguntas
sobre el cine y otras alternativas, los sujetos solo preguntan x el cine, y
mayoritariamente lo eligen porque est esta exhaustivamente representado.
Aunq si se descentra el foco (si a los sujetos se les cambia de contexto x ej. diciendo q
estamos de visita turstica en Roma), se logran generar modelos implcitos de las
diversas alternativas q existen y los sujetos pueden cambiar su respuesta (ya no quieren
ir al cine, quieren ir a hacer el mal x Roma). Es decir, se toman en cuenta los modelos
implcitos de las otras alternativas.
Los sujetos no evalan detalladamente las alternativas, ni tp su utilidad. En aquellas
situaciones en las q se dispone de modelos igualmente salientes, eligen la alternativa
cuyo modelo sea ms atractivo, basndose quizs en un solo atributo.
Esta teora permite hacer una prediccin, q es q la dificultad de la eleccin aumentar a
medida q aumenta el n de modelos mentales q es necesario generar en funcin de las
opciones de respuesta.

Hay q sealar q pocas veces se han detectado situaciones en las q 2 de estas teoras han
hecho predicciones claramente distintas, normalmente las decisiones pueden ser
descritas en cualquiera de los enfoques vistos. No obstante, las personas dicen q toman
las decisiones en etapas, x ej, eliminando las alternativas demasiado arriesgadas y
realizando intercambios para equilibrar el riesgo y la posible ganancia. Si esto es cierto,
los modelos ms globales (como el de eliminacin x aspectos) o los modelos mentales,
se veran reforzados sobre modelos ms formales como la teora de la utilidad o la teora
de la perspectiva.

ASPECTOS COLATERALES DE LA TOMA DE DECISIONES

Veamos algunos aspectos q, si bien estn fuera del proceso de toma de decisiones (xq se
producen cuando esta ya se ha tomado), si tienen una gran influencia en el resultado de
esta eleccin:
1. La necesidad de justificacin de la decisin En general, las personas se
sienten satisfechas por las decisiones que han tomado por varias razones
a. Xq no conocen el resultado obtenido en el caso de haber elegido otras
alternativas
b. X la tendencia a eliminar la disonancia cognitiva Segn esta teora a
las personas les gusta que sus creencias, actitudes y acciones sean
consistentes y cuando no lo son surge un estado interno desagradable (la
disonancia) que debe ser reducido, generalmente modificando en parte
las creencias previas para ajustarlas a la accin realizada.
Svenson considera q la toma de decisiones es en gran medida el proceso de
resolver conflictos x medio de la reconciliacin o negociacin entre metas
contradictorias, siendo esta resolucin, adems, dependiente del problema, el
contexto y las diferencias individuales.
2. La variabilidad de la decisin La decisin no es un proceso esttico, sino un
proceso q debe reconsiderarse repetidamente a medida q surgen nuevos
elementos o varan las condiciones. Nuestras decisiones no pueden ser
invariantes, puesto q nuestros valores o utilidades son inestables. Se ha
encontrado q hay muchos factores q influyen en el cambio de decisin:
a. El desconocimiento y posterior conocimiento de nuevas circunstancias.
b. El distinto rol desde q nos acerquemos a la decisin
c. El estado anmico
Teniendo en cuenta estos 2 aspectos (la versatilidad de los valores humanos y la
necesidad de justificacin) parece necesario para tomar decisiones ms correctas y
estables tener en cuenta el conocimiento de la persona sobre las alternativas disponibles
y sobre las consecuencias q se esperan de ellas.