UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA

TATIANA RENAUX TOMASELLI

A PSICOLOGIA DO MERCADO DE AES:

um estudo sobre as representaes sociais das oscilaes dos preos para os investidores da
Bovespa

Palhoa
2005

TATIANA RENAUX TOMASELLI

A PSICOLOGIA DO MERCADO DE AES:

um estudo sobre as representaes sociais das oscilaes dos preos para os investidores
da Bovespa

Trabalho de Concluso de Curso da Universidade

do Sul de Santa Catarina apresentado ao Curso de
Psicologia, como requisito parcial obteno do
ttulo de Bacharel em Psicologia.
.

Orientador: Prof Msc. Leandro Castro Oltramari

Palhoa,
2005
So Jos, 01 de dezembro de 2006.

Aos organizadores do Prmio Silvia Lane

Eu Leandro Castro Oltramari, psiclogo matriculado no CRP 12 sob matrcula

12/01992 e professor da Universidade do Sul de Santa Catarina (UNISUL) venho por meio
desta indicar o trabalho de concluso de curso de Tatiana Renaux Tomaselli A PSICOLOGIA
DO MERCADO DE AES: um estudo sobre as representaes sociais das oscilaes dos preos

para os investidores da Bovespa, para concorrer ao importante prmio Silva Lane.

Este trabalho merece indicao pois alm de realizar uma anlise sobre um importante
campo, pouco estudada ainda pela psicologia, est dentro de uma rea chamada de psicologia
da economia ou financeira. Este trabalho revela sobre as representaes sociais das oscilaes
dos preos no mercado financeiro. Seu trabalho est com uma reviso bibliogrfica atualizada
com bibliografias internacionais que abordam a temtica com propriedade alm de ser um
indicador importante para outros estudos correlatos no futuro.
Agradeo e me coloca inteiramente a disposio.

Msc. Leandro Castro Oltramari.

CRP 12/01992

A todos os investidores da Vip Trade.

(...)o

mercado

deixa

as

pessoas

muito

automticas! querem logo tirar o lucro... espere

um pouco, deixe a respirao normal do ibov
acontecer

muito boa sugesto tambm acredito que a

parte mais difcil para assimilar na atuao no
mercado a psicolgica do homem, s sendo
capaz de se conhecer descobrir seus erros e
aceit-los pode-se ter xito em qualquer
atividade e dinheiro no diferente.
(dilogo no frum da viptrade)

Resumo

A economia explica a formao dos preos pela lei da oferta e da procura. Este trabalho,
utiliza-se da psicologia para compreender como os investidores entendem este fenmeno. O
objetivo foi identificar as representaes sociais das oscilaes de preo para os investidores
da bovespa. Foi elaborado um cruzamento terico partindo-se dos estudos da psicologia
cognitiva sobre a tomada de deciso e acrescentando-se a teoria das representaes sociais
que nos possibilita compreender como um conhecimento partilhado por um grupo. Foram
analisados 94 fruns de discusso realizados no site da Vip Trade (corretora Agora Snior)
onde foram identificados 317 investidores. Nossas concluses mostram que os investidores
entendem o mercado como uma rede de relaes, s vezes de cooperao e s vezes de
disputa, onde a causa das oscilaes atribuda a essa disputa, que ocorre entre os pequenos e
os grandes investidores.

PALAVRAS-CHAVE: Representaes sociais. Mercado acionrio. Tomada de deciso.

Prticas sociais.

LISTA DE FIGURAS

Figura 1- As fases da alta e da baixa..........................................................................24

Figura 2 - Nveis de suporte e resistncia...................................................................25
Figura 3 A relao de disputa.................................................................................57
Figura 4 - Ciclo de formao dos preos dentro do grupo.........................................65
Figura 5 - Relaes entre as representaes sociais do grupo....................................68
Figura 6- Comportamento de massa: a lgica do grupo.............................................74

SUMRIO
1 INTRODUO ................10

1.1 Problemtica ..............................11

1.2 Justificativa ....................................................13
1.3 Objetivos .......................................................................16
1.3.1 Objetivo Geral ..........................................................................................................16
1.3.2 Objetivo Especfico ..................................................................................................16

2 MARCO TERICO ............17

2.1 O mercado e as oscilaes de preos das aes ......................................................17

2.1.1 Origem histrica das Bolsas de Valores ..................................................................19
2.2 Formao dos preos no mercado acionrio ..........................................................20
2.3 As escolas de investimentos em aes .....................................................................22
2.3.1 Escola tcnica e o comportamento de massa ...........................................................23
2.3.2 Escola fundamentalista e o mercado eficiente..........................................................29
2.4 As finanas comportamentais e os vieses cognitivos na tomada de deciso.........30
2.5 O novo modelo do agente econmico ......................................................................35
2.6 A teoria das representaes sociais como instrumento de investigao dos
aspectos sociais e culturais nas tomadas de deciso ..............................................37
2.7 A teoria das representaes sociais .........................................................................40

3 MTODO .................48

3.1 Tipo de pesquisa .......................................48

3.1.1 Pesquisa preliminar .................................................................................................48
3.1.2 Amostra e coleta de dados ...................................................49
3.1.3 Procedimentos de anlise dos dados ........................................................................50

4 DEMONSTRAO E ANLISE DOS RESULTADOS.........................................52

4.1 Identificando o grupo................................................................................................52

4.2 O mercado como uma rede de relaes ...................................................................54
4.3 A relao entre os grupos: uma disputa entre tubares e sardinhas.................55
4.4 A disputa e as emoes do mercado ........................................................................60
4.5 A relao de cooperao entre o grupo .....................................................................63
4.6 A objetivao das oscilaes dos preos atravs das metforas ...............................65
4.7 O comportamento de massa ......................................................................................70

5 CONSIDERAES FINAIS ......................................................................................75

REFERNCIAS .........................................80

GLOSSRIO....................................................................................................................85

ANEXO A - Grfico dirio do Ibovespa...........................................................................88

1 INTRODUO

As oscilaes dos preos no mercado de capitais vm tornando-se cada vez mais

parte do senso comum. Faz alguns anos, esse fenmeno era conhecido apenas pelos
profissionais de mercado, mas hoje, com a rapidez que esto se desenvolvendo os meios de
comunicao de massa, o contato com as informaes tornou-se acessvel a grande parte da
populao.1 A Internet facilitou a rapidez da difuso de informaes antes restritas, como as
cotaes dos preges e notcias em tempo real. Alm disso, rdios, jornais, sites e telejornais
populares tm um espao dedicado s notcias econmicas, onde h comentrios sobre a alta
ou baixa do Ibovespa diariamente. As notcias do desempenho econmico do pas, os dados
dos balanos das empresas e os grficos das cotaes dos preos, so hoje informao de
domnio pblico. Ao mesmo tempo, a negociao pode ser acompanhada on-line, permitindo
que qualquer investidor habilitado2 participe, vendendo ou comprando papis, no momento
que achar conveniente.

O Jornal Valor Econmico relata um exemplo: Histrias desse tipo vem se tornando cada vez mais comuns,
desde que a forte alta da Bolsa no ano passado e os ganhos com as ofertas de aes de empresas tornaram-se o
investimento em renda varivel assunto de bate-papo entre amigos. Em geral um grupo mais experiente comea
a aplicar e acaba atraindo os amigos. A reportagem conta casos de trabalhadores da operadora de celular Vivo
e funcionrios do ministrio pblico que se renem em grupos para aprender a aplicar em conjunto. (PAVINI,
CAMGA, 2004)
2
preciso cadastrar-se e abrir uma conta numa corretora que fornecer uma senha para acessar o sistema.
(www.viptrade.com.br)

10
O marco terico inicia mostrando como os preos so formados atravs das
decises dos investidores. No existe mercado sem investidores, so eles que durante suas
prticas criam os preos das aes. Gunther no seu livro Os axiomas de Zurique dedicado aos
investidores descreve este fenmeno:

A bolsa de Valores, por exemplo, um gigantesco mecanismo de emoes

humanas. O que homens e mulheres esto fazendo, pensando, sentindo que
determina as altas e baixas das aes. O preo das aes de determinada empresa
no sobe por causa dos dados abstratos num balancete, nem porque as perspectivas
futuras da empresa so objetivamente boas. O mercado no desaba porque um
computador, num canto qualquer, de algum modo, resolveu que est subindo a
presso vendedora, mas porque pessoas esto preocupadas, desanimadas ou
temerosas. Ou simplesmente porque vem um fim de semana prolongado, quatro
dias feriados, e os compradores foram todos para a praia. (GUNTHER, 2002, p.65.)

A economia explica as oscilaes dos preos das aes pela lei da oferta e da
demanda. Quando ocorrem mudanas na oferta ou na procura o preo oscila; se a demanda
aumenta e a oferta permanece constante o preo sobe; ao contrrio, quando a oferta aumenta e
a demanda permanece constante o preo cai. (MELLO, 2004) Fleuriet explica que: o
mecanismo de formao dos preos nos mercados financeiros se explica por um desacordo,
tambm fundamental, entre a viso de futuro do vendedor que pensa que o preo atual no
se justifica e a do comprador, que pensa o contrrio. ( FLEURIET, 2004, p.XIII) Portanto,
quem confere sentido a lei da oferta e da demanda so os investidores e no fatores externos,
sejam eles econmicos, polticos, fundamentais ou outros quaisquer. A formao dos preos
abordada com mais detalhes no captulo 2.2.

1.1 Problemtica
Existem na bibliografia especializada, duas teorias que procuram compreender
o funcionamento do mercado acionrio: a escola tcnica e a escola fundamentalista. Estas

11
escolas, descritas no captulo 2.3, procuram explicar o funcionamento do mercado
teoricamente, ao mesmo tempo em que se constituem num mtodo que poder ser utilizado
pelos investidores na tomada de deciso. Os analistas fundamentalistas acreditam na hiptese
dos mercados eficientes, onde os preos refletem os fundamentos econmicos das empresas.
(PINHEIRO, 2002) A anlise tcnica de investimentos se baseia na psicologia do
comportamento de massa. Essa escola se fundamenta na hiptese de que os preos futuros
dependem dos preos anteriores, sendo determinados no pelos fundamentos, mas sim pelo
comportamento dos investidores. (PINHEIRO, 2002)
A psicologia cognitiva vem realizando alguns estudos sobre tomada de deciso
(decision making) e criticando a racionalidade que a economia clssica atribui a seu agente.
Mais recentemente, o psiclogo Kahneman (2002) com seu trabalho que ganhou o Prmio
Nobel de Economia, prope um novo modelo para o agente econmico que enfatiza a
influncia da intuio na deciso. Estes assuntos so abordados nos captulo 2.4 e 2.5,
respectivamente e mostram como o processo de tomada de deciso influenciado pelo modo
como os indivduos percebem e interpretam as informaes do seu cotidiano, o que pode
variar de indivduo para indivduo.
Vallaster (2000) critica o foco central no indivduo das pesquisas cognitivas por
negligenciarem a dimenso social. Desta forma, a teoria das representaes sociais pode ser
uma contribuio nos estudos sobre tomada de deciso, pois o conhecimento dos indivduos
se desenvolve durante e como resultado do processo social. A teoria das representaes
sociais pode vir a contribuir com o estudo da tomada de deciso, introduzindo um ponto de
vista que no exclui a dimenso cultural nessa discusso, uma vez que seres humanos no so
receptores passivos das informaes recebidas. (VALLASTER, 2000) O capitulo 2.6 introduz
a teoria das representaes sociais como instrumento de investigao na tomada de deciso de

12
investimentos, mostrando pontos em comum entre a psicologia cognitiva e a teoria das
representaes sociais.
Para Moscovici (2000) a racionalidade compreendida dentro do grupo. Desta
forma, identificar quais so os vieses que levam um investidor a tomar decises diferentes dos
outros no por si s esclarecedor. relevante buscar compreender quais so as relaes que
os criam e sustentam estas decises. Os conceitos da teoria das representaes sociais que se
propem a este objetivo esto descritos no capitulo 2.7. Moscovici prope a hiptese da
polifasia cognitiva segundo a qual pensar de modos diferentes e contraditrios na vida
cotidiana uma tendncia do ser humano. (MOSCOVICI, 2004)
O conceito de racionalidade de Moscovici difere daquele proposto pela cincia,
onde existe uma forma correta de pensar diante das evidencias do meio externo, o que implica
numa capacidade de distinguir a informao disponvel e utilizar um conjunto de premissas
referentes a ela para chegar a uma concluso correta. Ao transgredir essa norma, somos
qualificados como irracionais. (MOSCOVICI, 2004, p. 335) Para explicar estas diferenas
Moscovici prope a diviso do mundo em universo reificado e consensual. No primeiro
impera a racionalidade cientfica e no segundo as representaes sociais partilhadas pelo
grupo. (MOSCOVICI, 2004) no universo consensual que ocorrem as prticas sociais. Por
isto nosso problema de pesquisa foi responder a questo: Quais so as representaes sociais
das oscilaes dos preos para os investidores da Bovespa?

1.2

Justificativa

As representaes sociais surgem durante o processo de comunicao, quando o

grupo transforma o conhecimento novo, no familiar em familiar. Ao mesmo tempo em que
so resultantes da comunicao, so tambm condio necessria para que a comunicao

13
ocorra. Portanto, estudando as representaes sociais estaremos estudando o homem enquanto
ele pensa, faz perguntas e encontra respostas para suas questes e no enquanto ele se
comporta ou processa informaes. As pessoas usam e criam as representaes no seu
cotidiano, nos lugares que freqentam, nas atividades que exercem, nas suas casas, nas ruas,
enquanto comentam os fatos, analisam, buscam explicaes, conseqentemente elas exercem
forte influncia nas decises e relaes sociais. (MOSCOVICI, 2004)
Tanto as prticas como o comportamento dos indivduos so determinados pelas
suas representaes sociais. Porm, as prticas sociais so tambm agentes de transformao
das representaes pois, a que, durante o processo de comunicao, elas emergem.
(ROUQUETTE, 2000) As escolas de investimento se propem a explicar esta prtica dos
investidores, porm o fazem do ponto de vista do universo reificado. Alm disto no so todos
que usam das escolas para tomar suas decises. Alguns usam dicas de terceiros ou at mesmo
o chamado feeling, (BOTELHO, 2004) enquanto outros usam as duas: fundamentalista para
saber em qual empresa investir e a tcnica para saber o melhor momento de iniciar a
aplicao. (FIGUEIRA, 2003) Enfim, no exigido nenhum conhecimento especfico,
bastando apenas cadastra-se, abrir uma conta numa corretora e dispor de algum capital. A
deciso, bem como o mtodo utilizado, cabem exclusivamente a cada pessoa. Cavalcante e
Misumi (2001) relatam fatores como esperanas, humor, medo, ganncia, atos-de-Deus (e do
Governo), estimativas e necessidades e informaes secretas para os quais no existem
estatsticas, mas afetam os preos do mercado. Botelho (2004) acrescenta que so grandes
inimigos do trader3: as emoes (ganncia, orgulho, amor, euforia, descrena, esperana,
medo, pnico) e os conflitos psicolgicos, uma vez que atrapalham a tomada de deciso.
Este trabalho se prope a analisar o mercado como uma prtica social, ou seja, do
universo consensual onde se encontram os investidores no momento em que tomam suas

14
decises de investimentos em aes. Quem cria os movimentos no so investidores como
indivduos isolados, mas enquanto grupo em interao social. A todo momento do prego os
preos se modificam e decises diferentes so tomadas um influenciando no outro de maneira
recproca, tudo regado a muita comunicao. Por isto estudar o mercado tendo como
ferramenta de trabalho a teoria das representaes sociais nos permite compreender melhor
como estas oscilaes esto sendo criadas. Desse modo, o estudo das representaes sociais
das oscilaes de preo dos participantes do mercado acionrio brasileiro, poder vir a
contribuir na ampliao da compreenso de como os participantes do mercado tomam suas
decises de investimentos, afetando na formao de preo das aes. Essa pesquisa poder
tornar-se uma contribuio tanto para a psicologia como para a economia, situando-se nesse
campo interdisciplinar entre as duas cincias.
A opo pela gora Snior utilizando-se os fruns de discusso, como amostra
desse estudo, diz respeito a corretora encontrar-se em primeiro lugar no ranking home broker
de 2003. A escolha do perodo refere-se ao tempo disponvel para execuo desse trabalho
com objetivo de analisar o fenmeno no momento em que est ocorrendo e no com base em
ocorrncias histricas.

A preferncia pelo estudo com as duas escolas de anlise em

contraposio do estudo de uma delas

isoladas, justifica-se pelas diferentes formas de

explicar a origem dos movimento dos preos adotadas para cada uma delas. A escola
fundamentalista adepta da teoria do random walk, no aceita que exista relao entre preos
passados e futuros. E a escola tcnica que acredita na existncia de um caminho trilhado pelos
preos, onde passado e futuro so interdependentes. Finalizando, optou-se pela teoria das
representaes sociais pois compreendemos o mercado acionrio como uma prtica social
onde seus participantes so geradores da prpria histria, assim o estudo de suas
representaes nos permite compreender as crenas que os unem e garantem esta existncia
3

Alguns autores chamam de traders as pessoas que compram e vendem aes no mercado.

15
em comum. Alm disso, o conceito de representaes sociais , sobretudo, importante na
compreenso dos fenmenos sociais onde tanto a prtica do conhecimento como o
conhecimento prtico tem um papel essencial. ( MOSCOVICI, 2004)

1.3 Objetivos

1.3.1 Objetivo Geral

Identificar as representaes sociais das oscilaes de preo (explicaes e

previses) para os investidores do mercado acionrio no Brasil que atuam via home broker,
atravs dos debates realizados nos fruns de discusso da corretora gora Snior.

1.3.2 Objetivos Especficos

-

Relacionar a teoria das representaes sociais s pesquisas sobre a tomada de

deciso da psicologia cognitiva.

-

Descrever as representaes sociais dos investidores nos fruns de debate da

corretora gora Snior.

- Levantar hipteses para futuras pesquisas na psicologia do mercado acionrio.

16

2 MARCO TERICO

2.1 O mercado e as oscilaes de preos das aes

Os preos dos ativos no mercado de capitais oscilam constantemente porque

existem pessoas interessadas em comprar e vender estes papis durante todo o tempo em que
h prego. A grande maioria dos jornais, bem como os noticirios na televiso tecem
comentrios a esse respeito diariamente. Esses dados fazem parte do senso comum e quase
sempre vem acompanhado de uma explicao: o mercado subiu devido ao otimismo com os
nmeros da economia; o mercado caiu influenciado pela alta do petrleo que causa medo
aos investidores; o mercado nacional refletiu o mau-humor do mercado nos EUA, so
algumas delas. Mas o que o mercado? Shiller (2000) explica que so os investidores, as
pessoas que compram e vendem aes. Para Cavalcante e Misumi (2001) o lugar onde se
compram e se vendem aes. Elder (1992) afirma que uma grande massa de pessoas,
composta por vendedores, compradores e indecisos. Existem, sem dvida vrias definies,
que variam conforme o autor e o objetivo das obras, entretanto sempre sero os investidores
os responsveis pelos movimentos dos preos do mercado.

Deste modo, entende-se o

17
mercado como um espao pblico, onde indivduos em interao criam os movimentos de
oscilao dos preos de acordo com suas atuaes.
Se os preos oscilam, porque existem pessoas com opinies diferentes, ou
mesmo contraditrias dispostas a fechar negcio, num dado momento. De um lado o
vendedor, que acredita que o preo vai cair, e de outro o comprador, que acredita que o preo
vai subir. (FLEURIET, 2004) Como o objetivo do investidor auferir lucro, um comprador
decide comprar se acreditar que o preo vai subir, o que s pode ocorrer se outros comprarem
a preos ainda mais altos nos momentos seguintes. Assim, sua deciso no baseada naquilo
que ele pensa, mas sim no que acha que o grupo pensa. 4 (STERNBERG, 2000)
A teoria das representaes sociais nos acrescenta uma luz para compreender este
fenmeno que se situa na relao entre o grupo e o indivduo. As representaes esto sempre
presentes onde h interao social. Da mesma forma que no existe interao sem
comunicao, no existe comunicao sem representao. As representaes preenchem a
lacuna entre o objeto real e o mental, permitindo que o grupo possa compartilhar idias e
pensamentos, atravs da linguagem. A representao no a cpia da realidade, mas a
forma como o grupo compreende a realidade, e com base nesta realidade representada que
ele fundamenta suas prticas. (MOSCOVICI, 2004) Por isto, so as representaes que os
investidores tem do mercado que guiam suas decises de investimentos.
Atualmente, grande parte das operaes no mercado so realizadas via negociao
eletrnica (home broker). Esse sistema permite que o prego seja acompanhado on line, o
mesmo acontecendo com as inseres das ordens de compra e venda, aumentando a
velocidade do recebimento das informaes. Alm disso, a reduo de custos favorece os

Sternberg cita como exemplo uma fala de um administrador de fundos que diz: Voc pode ou no concordar
com a opinio de Granville...mas isso em geral irrelevante. Se voc acha que o conselho dele vai fazer com
que outros vendam, ento quer vender depressa, antes que os preos caiam mais. Se voc espera que outros
comprem, compre agora para se beneficiar. (STERNBERG, 2000, p.20)

18
pequenos investidores, possibilitando a entrada de muitas pessoas que antes no tinham
condies econmicas para tanto.5 (CAVALCANTE, MISUMI, 2001) Antes, para operar no
mercado, os investidores precisavam entrar em contato com o corretor que lhe passava as
informaes de como o mercado estava naquele momento, ou acompanhar as cotaes que
eram publicadas no final do dia. O contato entre os investidores era feito por telefone e se
restringia ao crculo mais prximo. Hoje possvel fazer tudo diretamente enquanto observarse a movimentao nas telas e tem-se a possibilidade de discutir com outros investidores,
seja, via chats, fruns, MSN, entre outros mecanismos de comunicao eletrnica, durante
todo o prego. Esse contato direto lembra em parte a forma de negociao dos mercadores
que deram origem s Bolsas.

2.1.1 Origem histrica das Bolsas de Valores

No existe uma definio clara sobre a origem histrica das bolsas de valores,
autores acreditam que surgiu no emporium dos gregos e outros, no collegium mercatorum
dos romanos ou nos bazares dos palestinos, no final da Idade Mdia. O procedimento
comercial que deu origem s bolsas sintetiza o comportamento dos mercadores na poca, que
era a negociao de viva voz. (PINHEIRO, 2002) Nas grandes cidades as pessoas interessadas
no comrcio em geral se reuniam na praa onde tratavam das questes referentes ao assunto.
(DIDEROT apud FLEURIET, 2004) Estas reunies eram espcies de assemblias onde os
negcios eram fechados em meio a conversaes, apesar de no serem negociadas aes.
(FLEURIET, 2004) Na idade mdia, a sua funo era a compra e venda de moedas, letras de
cmbio e metais preciosos.

Qualquer pessoa que tenha algum dinheiro disponvel (mnimo de R$ 200,00 na corretora Bradesco.) e esteja
disposto a correr um certo risco pode tornar-se um investidor, bastando cadastrar-se numa corretora.

19
A origem da palavra Bolsa vem da Blgica. A famlia do Baro Van der Burse
tinha uma estalagem onde vendiam carteiras e bolsas. Nesse local, tambm eram realizados
encontros de mercadores. Na fachada existia um braso com um escudo e trs bolsas,
simbolizando honradez e mritos por sua atuao na rea mercantil. (PINHEIRO, 2002)
Fleurit argumenta que os historiadores tendem a confundir as reunies de
mercadores como formas primitivas das Bolsas de Valores, o que no justifica pois esses
eram encontros comerciais, mas no negociavam aes. A negociao de aes surgiu com a
criao da Companhia das ndias Orientais, quando, durante a ascenso de Amsterd, a
bourse que antes negociava trigo, arenque e especiarias passou a negociar aes dessa
companhia, possibilitando aos investidores recuperarem o dinheiro investido atravs das
vendas de suas participaes. (FLEURIT, 2004)
A bolsa de Amberes foi fundada em 1531, depois a de Londres em 1554, de Paris
em 1724 e Nova Iorque em 1792. Porm, somente no sculo XVIII, que as bolsas
assumiram um papel preponderante no mercado de capitais (PINHEIRO, 2002). A Bolsa de
Valores de So Paulo BOVESPA foi fundada em 23 de agosto de 1890. Nessa poca, esse
tipo de instituio era ainda pouco conhecida do grande pblico. Hoje, a Bovespa o maior
centro de negociaes da Amrica Latina. 6

2.2 Formao dos preos no mercado acionrio

Como temos visto, os preos oscilam pois as pessoas compram e vendem. A

explicao mais comum na literatura de finanas sobre a oscilao dos preos pautada na lei
da oferta e da demanda. Assim, os preos so estabelecidos no prego, atravs da dinmica
dessas duas foras antagnicas. Ocorre que quando a demanda maior que a oferta o preo

20
sobe e quando a oferta maior que a demanda o preo cai. (PINHEIRO, 2002)

Esta

explicao mostra o comportamento dos investidores de uma forma abstrata. Muitas vezes,
tanto na mdia como na literatura dirigida ao senso comum aparece uma explicao mais
concreta: a expresso os touros e ursos.
Os touros representam a demanda e os ursos a oferta. Esta linguagem sintetiza
as diferenas comportamentais entre os grupos de compradores e vendedores. Os ursos
moram no topo das montanhas, onde esto os preos altos, e os touros moram em baixo, no
vale. Os touros sobem a montanha empurrando os preos para cima com seus chifres
enquanto compram mais e mais alto. Chegando em cima encontram os ursos que com
patadas derrubam os preos, enquanto vendem a preos cada vez mais baixos. Quando os
touros esto mais fortes os preos sobem, quando os ursos dominam o mercado os preos
caem. (ELDER, 1992)
A metfora dos touros e dos ursos nos d uma idia de como as representaes
sociais aparecem num ambiente abstrato como o mercado acionrio. A expresso metafrica
objetiva a lei econmica, fazendo uso do comportamento animal para explicar a oferta e a
demanda. Este processo de objetivao permite a compreenso da lei que no algo familiar
para as pessoas comuns, (no economistas profissionais), mas pertencem ao grupo social que
compe o mercado e precisam compreend-lo. Deste modo, os touros e os ursos, so
representaes sociais das foras antagnicas que compem o mercado para os investidores.
Estas explicaes refletem os comportamentos, porm no explicam o que motiva
pessoas diferentes a tomarem decises opostas. Nesse caso, temos que nos voltar ao campo da
psicologia. Vejamos: as aes so ttulos representativos do capital das empresas. So apenas
documentos (hoje, virtuais) e no momento do investimento R$ 10.000 investidos em Vale do
Rio Doce, igual a R$ 10.000 investidos em Petrobrs, que ainda igual a R$ 10.000
6

Informao obtida no site da Bovespa www.bovespa.com.br.

21
investido em Embratel7. O investidor precisa decidir qual escolher, e para isso utilizar o
conhecimento que tem do mercado. Este conhecimento no cientfico, mas prtico, obtido
enquanto atua como um analista amador e relaciona-se como os outros

procurando

compreender o que est acontecendo, seja nas empresas, nos grficos ou na economia. Este
conhecimento prtico, pertence ao senso comum, ou seja, ao universo consensual que o
lugar onde estamos todos ns no dia-a-dia. Diferente da cincia, que pertence ao universo
reificado, o lugar dos especialistas. no universo reificado que so criadas as novas
teorias cientficas. Entretanto estas teorias passam de um universo ao outro, e se mesclam com
o senso comum, formando novas teorias que sero utilizadas pelo grupo. So estes saberes
que Moscovici chamou de representaes sociais: um conjunto de informaes, de crenas,
de opinies e de atitudes a propsito de um dado objeto social. (ABRIC in MOREIRA,
OLIVEIRA, 2000, p.28)
No intuito de compreendermos melhor o processo de deciso dos investidores
vamos a seguir examinar as teorias de anlise de investimentos.

2.3 As escolas de investimentos em aes

Marques (2003), professor de introduo ao mercado de capitais na associao

nacional das corretoras de valores, cmbio e mercadorias (ANCOR) explica que existem dois
tipos de fatores que interferem na formao de preos das aes: o histrico e as expectativas
futuras. O desenvolvimento histrico8 est disponvel a todos os investidores, nos noticirios,
nas corretoras, nos sites das empresas e no prprio site da Bovespa, entre outros. Esses
7

Somente neste momento, pois o valor do investimento muda com as oscilaes do mercado. Ex: Suponhamos
que esse investimento tenha sido feito quando a Vale5 valia R$ 61,36 (preo de 15/04/2005, no fechamento do
prego), logo o investidor teria comprado 163 aes. Se o valor passar, por exemplo a R$ 63,00 ele ter
R$10.267,00

22
fatores, conhecidos como fundamentos, so a base da escola de anlise fundamentalistas de
investimentos. J as expectativas futuras no esto disponveis com tanta clareza, porm
autores9 adeptos da escola tcnica de investimentos, acreditam que possam ser visualizas
pelos grficos de preos. (FIGUEIRA, 2003; PINHEIRO, 2002; CAVALCANTE, MISUMI,
2001) Os seguidores de cada escolas so grupos distintos, com crenas e atitudes diferentes
(SATCHELL, 2003), em outras palavras, compartilham de representaes sociais diferentes.
As teorias so tanto explicaes como mtodos que podem ser utilizadas como
ferramentas de auxlio na deciso, embora no existam garantias de resultados e nem
obrigaes quanto ao seu uso, cabendo exclusivamente ao investidor resolver onde aplicar
seu dinheiro.

2.3.1 Escola tcnica e o comportamento de massa

Autores da escola tcnica acreditam que a natureza humana permanece mais ou

menos constante e costuma reagir de forma similar nas situaes similares. (PRING, 2002;
BROW, 1999; NORONHA, 2003; SILVA, 2004; BOTELHO, 2004; HAMILTON 1998;
GRANVILLE, 1987) Por isso, vrios fatores emocionais interferem nos preos das aes,
pois a interpretao de cada investidor sobre os fatores fundamentais da economia que
determina para onde vai o preo e no o fundamento econmico propriamente dito. Os
analistas tcnicos entendem o mercado como um grupo de indivduos que ditam os preos dos
ativos com suas decises de compras e vendas. Conforme explica Botelho, os preos so
determinados por todos os agentes em conjunto, como uma mdia, ponderada pelo poder de
fogo de cada um. (BOTELHO, 2004)

8
9

Por exemplo: balanos, balancetes, demonstrao de resultados, anlises do setor.

Brown, Botelho, Noronha, Silva, Pring, Hamilton, entre outros.

23
A teoria Dow, a mais conhecida da anlise tcnica, prope que cada movimento de
alta ocorre em trs fases: acumulao, alta sensvel e euforia. (Ver figura 1) Na acumulao
um pequeno grupo de pessoas, muito prximos da empresa e em posse de informaes
privilegiadas posicionam-se na compra de forma discreta, produzindo uma mnima alterao
do preo e do volume de negociaes. Na fase seguinte, entram em cena os investidores mais
bem informados que, ao tomarem conhecimento das informaes, posicionam-se na compra.
Esse grupo que agora um pouco maior, faz uma alterao no preo e no volume mais
significativa. Na terceira fase, um grande nmero de investidores fica sabendo das
informaes que motivaram a alta, normalmente atravs da mdia, e eufricos iro comprar as
aes da empresa, o que resulta num drstico aumento dos preos com grande volume de
negociaes. (NORONHA, 2003)

Nesse momento os primeiros investidores,

vendendo, desfazendo-se de suas posies com grandes lucros. Granville (1987)

Grfico da Tele Leste Celular (TLCP4) - dirio em 04/05/05

Figura 1: As fases da alta de da baixa
Fonte: Economtica

estaro

24
Depois disso, os preos comeam a movimentarem-se em sentido contrrio. Esta primeira
fase da baixa chamada de distribuio, e ocorre com pouco volume e pequena baixa nos
preos.

Em seguida ocorre o pnico, onde os compradores comeam a escassear e os

comprados tm pressa de vender, o que gera um aumento no volume e grande queda nos
preos. (NORONHA, 2003) Essa fase corresponde euforia da alta, onde a massa,
desesperada com as enormes quedas, vende cada vez mais barato e normalmente com grandes
prejuzos at chegar fase final, com os preos oscilando pouco e o mercado mais voltil.
(PINHEIRO, 2002) A ela segue nova acumulao, e o mercado inicia um novo ciclo. (Ver
figura 1)
Conforme os preos se modificam so criados nveis de suporte e resistncia. Estes
so valores mximos que os preos chegaram antes de cair (resistncia), ou mnimos antes de
subir (suporte). (Ver figura 2) Os investidores gravam na memria estes valores e assim, por
medo ou ganncia, quando os preos retornam a tais nveis, eles compram ou vendem fazendo
com que o passado se repita. Quando uma resistncia rompida, os analistas interpretam
como um sinal de compra pois, indica que tem novos investidores entrando. Inversamente,
um rompimento no suporte, indica venda. (Botelho, 2004)

Resistncia
rompimento
Suporte

Figura 2 Nveis de suporte e resistncia

25
A anlise tcnica no trabalha com certezas, mas sim com probabilidades, por isso
o seu conceito mais importante o de stop. O stop o valor mximo que o investidor se
permite perder, aconselha-se em torno de 2% Assim, se comprar uma ao a R$ 10,00 e o
preo cair para R$ 9,80 o investidor se desfaz da posio com prejuzo R$ 0,20 por ao
porm, sem maiores danos para seu capital. Se o preo subir, aumenta seu stop para R$ 10,00
e no ter mais chances de perder, depois pode continuar aumentando conforme o preo vai
subindo, o que ir garantir um certo lucro. (SILVA, 2004) Este conceito fundamental para
que o investidor se mantenha no mercado, porm muito difcil de ser seguido uma vez que
interfere na capacidade de lidar com a perda financeira e o erro. (SILVA, 2004; BOTELHO,
2004), o que confirmado por pesquisas da psicologia cognitiva como veremos mais frente.
O termo comportamento de massa muito freqente na literatura de anlise
tcnica. Acredita-se que a massa tenha um efeito significativo sobre os preos das aes,
como podemos verificar nesta citao extrada da apostila do curso de anlise tcnica da
Ancor ministrada pelo professor Plnio Barreto da Silva:

O analista tcnico acredita que estudando o comportamento da massa estar

estudando e considerando, ainda que indiretamente, todos os fatores fundamentais
que so considerados pelos analistas fundamentais, e mais os fatores psicolgicos,
que so muito importantes e para os quais no existe qualquer tipo de publicao ou
estatstica, mas que influenciam diretamente a massa.
Para estudar, analisar e interpretar o comportamento passado e presente da massa, o
analista tcnico utiliza-se do artifcio grfico de oscilao de preos, que nada mais
do que um reflexo do comportamento da massa, pois ela quem comanda as
oscilaes. (SILVA, 2003)

Os analistas tcnicos atribuem atitudes irracionais ao comportamento de massa,

que nos extremos gera pnico ou euforia e leva os preos para nveis muito alm do que seria
considerado um valor justo. 10 (PRING, 2002; BROW, 1999; NORONHA 2003; SILVA,

10

Um exemplo comum na literatura sobre esse comportamento a febre das Tulipas. Essa crise, ocorreu na
Holanda na dcada de 1630. Os primeiros bulbos de Tulipa, desembarcaram na Anturpia, provenientes da

26
2004; BOTELHO, 2004; HAMILTON 1998; GRANVILLE, 1987) Como referncia ao
comportamento de massa, autores dessa escola citam o psiclogo social Gustave Le Bon
(CAVALCANTE, MISUMI, 2001) e seu livro The crowd publicado em 1897. (ELDER,
1992)
A entrada de Le Bon na anlise tcnica passou pelas mos de Humpherey Neil.
Sua teoria, conhecida como teoria da opinio contrria, foi baseada em observaes prprias
no mercado acionrio e tambm em alguns autores como o psiclogo Gabriel Tarde, o
jornalista Charles Mackay, alm do prprio Le Bon. A teoria sustenta que uma opinio
formada por um pequeno grupo, depois imitada pela maioria que leva os preos aos
extremos por causa do seu comportamento emocional. Desta forma, a massa est errada nos
extremos, porm durante a tendncia seria melhor o investidor seguir a massa. a massa que
forma as tendncias quando os investidores se movem em multides que dirigida pelos
instintos e no por um comportamento racional. (PRING, 1993)
Le Bon (1814-1931) foi um importante autor da psicologia social de sua poca.
Seu trabalho sobre a psicologia das multides teve influncia em vrios autores, entre eles
Freud e Moscovici. Para compreendermos a viso de massa da anlise tcnica til entender
o que estava ocorrendo naquela poca. Na Frana, a hipnose era vista como uma forma de
tratamento e tambm como uma forma de influncia social. Acreditava-se que o lder tinha o
mesmo poder sobre a massa que um hipnotizador, podendo ser facilmente sugestionvel e
influencivel. As multides eram consideradas como um agrupamento de indivduos e,
enquanto um indivduo era tido como racional, a multido era vista como irracional. Na

Constantinopla, em 1562. Os holandeses ficaram apaixonados pelas flores e passaram a cultivar as tulipas cada
vez em quantidades maiores. O cultivo da planta passa a ser sinnimo de prestigio na Holanda e a febre toma
conta do Pas. A demanda crescente leva os preos a atingirem nveis completamente extravagantes, de modo
que um s bulbo podia ser trocado por uma carruagem nova, com dois cavalos e um conjunto de arreios, por
volta de 1636. Os bulbos foram inclusive negociados na Bolsa de Valores da Holanda, entretanto a febre durou
pouco. Em 1637, alguns investidores comeam a sair desse mercado e a grande queda dos preos gerou pnico
no mercado. Esta foi a primeira bolha especulativa da historia, mas os exemplos so muitos. (LUQUET, 2004)

27
mesma poca, estava surgindo uma distino entre o individual e o coletivo, como uma forma
de demarcar o fenmeno de estudo da psicologia. Logo, a racionalidade ficou como fator
divisor dos dois. (FARR, 1998) Le Bon, em sua obra The Crowd faz uma distino entre o
indivduo e a massa que acabou sendo responsvel pela individualizao da psicologia social
norte americana. (FARR,1994) Assim, a psicologia das massas foi uma das vertentes sobre a
qual a psicologia cognitiva se desenvolveu nos EUA, porm distanciou-se dela mais tarde.
(FARR, 1998) O distanciamento foi devido ao fato desta psicologia ser considerada uma
psicologia popular e no cientfica, fato que dificultaria o desenvolvimento de uma psicologia
do ramo das cincias naturais. (MOSCOVICI apud FARR 1998) Desta forma, os autores da
psicologia cognitiva ou consideram o trabalho de Le Bon como no cientfico, ou
reinterpretam de maneira mais cientfica. (FARR, 1994)
Entretanto a interpretao que foi feita de Le Bon, no a nica possvel e difere
daquela feita por Moscovici. Para este, o trabalho destaca no a irracionalidade das massas,
mas sim, a importncia delas. E, ao mesmo tempo, cria uma representao social das massas
que foi utilizada por diversos lderes polticos como Hitler e Mussolini (FARR, 1994) Le Bon
escreve que quando a massa se forma a personalidade consciente desaparece e a personalidade
inconsciente predomina, esta transformao ocorre pelos meios de sugesto e contgio dos
sentimentos e idias em uma direo idntica. O sujeito perde a capacidade de auto guiar-se
para transformar-se num autmato.11 (LE BON, 1896) Aparentemente esta representao
social das massas tambm foi utilizada pelos analistas tcnicos.
Desde Descartes que o conceito de racionalidade se baseia no fato de que existe
uma forma correta de pensar, deste modo, o homem observaria a realidade objetivamente,
11

No seu livro traduzido para o ingls: We see, then, that the disappearance of the conscious personality, the
predominance of the unconscious personality, the turning by means of suggestion and contagion of feelings and
ideas in an identical direction, the tendency to immediately transform the suggested ideas into acts; these, we

28
distinguindo a informao relevante do meio e s ento chegando a uma concluso. Isso
pressupe que a tomada de deciso racional siga algumas regras pr-estabelecidas, entre as
quais a no-contradio a mais importante. Quando isso no ocorre, so apontadas causas
referentes s regras que conduziram ao comportamento no-lgico, onde os problemas
afetivos e, sobretudo, a influncia social so os mais citados. Pode-se extrair da trs modos
de compreender a relao entre o indivduo e o social: o indivduo alcana o conhecimento
verdadeiro quando no sujeito as influncias da cultura; a massa sofre alteraes psquicas; as
regras do comportamento individual (ou no-social) so vlidas para as crenas e formas de
pensamento compartilhado.

(MOSCOVICI, 2004)

Esta relao indivduo/social que

Moscovici critica e que est presente na psicologia social cognitiva, est tambm presente na
anlise tcnica, e

explica porque o investidor , algumas vezes, acusado de ter um

comportamento no racional.
Por outro lado, o foco na irracionalidade dos investidores tem sustentado crticas
feitas pela psicologia social cognitiva economia, o que tem fundamentado uma nova escola
na rea de finanas, como veremos mais a frente. (KAHNEMAN, 2002)

2. 3. 2 Escola fundamentalista e o mercado eficiente

A escola fundamentalista reflete a viso de racionalidade da econmica

tradicional. O fundamentalista estuda para tentar determinar o preo justo12 de um ativo,
depois comparar com o valor do mercado e se este for menor compr-lo, j que auferir lucros
quando o mercado eficiente ajustar o preo. Isso ocorre pois, o preo das aes pode no ser o

see, are the principal characteristics of the individual forming part of a crowd. He is no longer himself, but has
become an automaton who has ceased to be guided by his will. (LE BON, 1896)

29
preo justo por algum tempo, devido as distores que alguns investidores menos espertos
causam nos preos. (CAVALCANTE, MISUMI, 2001) A teoria do mercado eficiente,
pressupe que alguns investidores so mais eficientes que outros e, quando decidem comprar,
fazem com que os preos voltem ao valor justo, embolsando a diferena que os investidores
menos eficientes deixaram no mercado. (PINHEIRO, 2002)
Vrias pesquisas utilizando mtodos e teorias da psicologia cognitiva tm
investigado questes referentes tomada de deciso do agente econmico. Os primeiros
estudos partiram da estatstica e da filosofia. A psicologia comea a interessar-se pelo assunto
no incio dos anos 50. Nesse perodo, a racionalidade ilimitada do modelo clssico
questionada e passa-se a acreditar que as decises incluem tambm algo de subjetivo e que os
seres humanos no so completamente racionais ao decidir. Simon, (1957) que mais tarde
ganha o Prmio Nobel, prope que a racionalidade humana limitada. Para ele, diferente da
teoria anterior, quando algum est interessado em algo no sai procurando a melhor opo
em termos de valor. Ao contrrio, simplesmente procura uma que seja suficientemente
aceitvel para seu propsito e, quando encontrada, sua busca ser encerrada. (STERNBERG,
2000) Nesse sentido, se um investidor estiver procurando uma empresa do ramo siderrgico,
por exemplo, ele analisar at encontrar uma que esteja de acordo com seus objetivos, e a
ter terminado o processo de escolha, deixando de lado as demais.

2.4 As finanas comportamentais e os vieses cognitivos

Estas pesquisas deram origem a uma nova escola de finanas: as finanas

comportamentais. Desde ento, as finanas comportamentais vm criticando a hiptese dos
12

Cavalganti e Misumi explicam que o preo justo diferente do preo de mercado, pois aquele depende de uma
avaliao pessoal. Por exemplo, um investidor acha que o preo justo do seu terreno R$ 1000,00, o outro acha

30
mercados eficientes, aceitando erros na determinao dos preos das aes no mercado.13 A
causa desses erros apontada com sendo a natureza humana do investidor, o que os sujeita a
influncias dos vieses cognitivos que iro afetar suas decises e muitas vezes afast-los da
racionalidade. (CASTRO, FAM, 2002) Nesse sentido, tm sido realizadas pesquisas
estudando como isso ocorre e sugerindo medidas de remov-los. (HILTON, 2003)
Kahneman e Tversky, referncias constantes nos trabalhos de finanas
comportamentais pesquisaram as heursticas e vieses na tomada de deciso. Heursticas so
atalhos mentais que facilitam a tomada de deciso tornando mais leve a carga cognitiva,
porm aumentando consideravelmente a chance do tomador de deciso incorrer em algum
erro grave e sistemtico. As heursticas da representatividade, ancoragem e disponibilidade
so utilizadas para explicar os vieses sistemticos que ocorrem nos julgamentos sobre
incerteza. (KAHNEMAN, 2002)14 Os vieses que influenciam nas decises de investimentos,
de acordo com o estudo de Hilton (2003) so: iluso de controle; confiana excessiva em
previses; correlao ilusria; averso a perda; pouco uso da informao e falta de insight .
A iluso de controle pode ser comparada ao otimismo, que leva algum a acreditar
que tem mais chances de ganhar do que os outros. Assim, h uma tendncia dos investidores a

que $ 1200,00 e a cotao na bolsa pode ser R$ 900,00. (CAVALCANTE, MISUMI, 2001)
13
Roseff e Kiddney (1976) descobriram que o retorno do ndice acionrio era maior no ms de janeiro do que em
outros meses, na maioria dos mercados do mundo, sendo que as aes que no pagavam dividendos eram as
mais afetadas. (ROSEFF E KIDDNEY apud HAUGEN, 2000)
14
Sternberg (2000) cita como exemplo da representatividade a falcia do jogador, segundo o qual se acredita
que um evento anterior influencia na probabilidade do evento atual. Assim, um jogador que perder cinco
partidas poder acreditar que na prxima a chance de ganhar ser maior do que se no tivesse perdido
anteriormente. A Ancoragem pode ser melhor entendida com esse exemplo desenvolvido num experimento por
Kahnemam e Tversky (1974): Eles pediram que dois grupos calculassem de cabea os produtos das seguintes
multiplicaes: Um grupo recebeu : 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 e o outro 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. A
estimativa mdia da primeira seqncia foi 2.250, e para a segunda 512. O produto, naturalmente igual para os
dois, 40.320. Entretanto as pessoas respondem com um nmero maior na primeira sentena, pois o computo das
ncoras, ou seja, a multiplicao dos dois primeiros nmeros mais alta nessa multiplicao. A terceira
heurstica a da disponibilidade, segundo a qual os julgamentos humanos baseiam-se na facilidade de lembrar
de algo relevante para a situao em questo. Por exemplo, foi perguntado a alguns casais individualmente,
quais dos dois fazia mais freqentemente cada uma das 20 tarefas domsticas apresentadas (como fazer compras
e preparar o caf da manh). Cada um cnjuge respondeu que fazia de 16 a 20 das tarefas. Se os dois estivessem
corretos cada um deveria realizar 80% do servio, o que ultrapassa o total. (80%+80% maior que 100%)
(STERNBERG, 2000)

31
acreditarem que podem controlar uma devida situao, mesmo quando isso completamente
impossvel. Desta forma, o investidor poder ser tentado a negociar com grande freqncia,
talvez porque acredite que esteja interpretando o mercado melhor do que os outros. Um
exemplo claro desse vis a crena de que a probabilidade de ganhar na loteria maior
quando escolhemos os nmeros dos bilhetes do que quando estes j esto preenchidos. Assim,
investidores parecem pensar intuitivamente: se eu comprar aes ento elas subiro.
(HILTON, 2003). A iluso de controle, ou pensamento mgico, contribui para aumentar a
confiana depositada nas previses. (SHILLER, 2000)
Pesquisas15 mostram que as previses feitas pelos analistas costumam falhar
freqentemente.

Apesar disso, a confiana depositada nelas maior do que seria esperado

pelo nvel de acerto. (HILTON, 2003) A confiana excessiva nas crenas faz com que se
pense saber mais do que realmente se sabe, e no restrita ao mercado financeiro. O fato
parece estar relacionado com o vis do reconhecimento tardio que faz com que se pense que
os eventos foram pressentidos depois de terem ocorrido de fato, o que faz o mundo parecer
mais previsvel do que realmente . Deste modo, os investidores compram ou vendem com
base em histrias ou razes que no mereceriam tanta confiana. Estudos tm demonstrado
que possvel remover esse vis treinando as pessoas em ambiente controlado. (SHILLER,
2000)
Contrariando a hiptese dos mercados eficientes, onde os investidores fariam as
relaes certas entre as informaes existentes e os preos dos ativos, levando os valores para
o nvel do preo justo, Hilton demonstra que o mercado est cheio de correlaes ilusrias.
Essas relaes entre um tipo de ao e um efeito, levam os investidores a acreditarem que so

15

Russo e Schoemaker (1991) comprovam que as previses dos analistas no mercado financeiro falham
freqentemente (RUSSO, SCHOEMAKER, 1991 apud HILTON, 2003) e Wilkie-Thompson e outros (1998)
demonstraram que os experts do mundo financeiro vrias vezes fizeram previses piores do que os estudantes
do quarto ano de matemtica financeira. (WILKIE-THOMPSON e outros 1998 apud HILTON, 2003)

32
melhores do que so, esquecendo que a situao em si (no caso o mercado de alta) foi o que
proporcionou o ganho e no simplesmente a sua atuao no mercado. (HILTON, 2003)
O vis da averso perda mostra que somos avessos ao risco para o ganho, porm
aceitamos o risco para perda.16 (KAHNEMAN, 2002) Este vis pode levar investidores a
aceitarem maiores riscos do que tomariam numa situao normal, depois de terem perdido no
mercado de modo a procurar recuperar o dinheiro que se foi17, ou vender aes que esto
ganhando e manter em carteira aquelas que esto perdendo. (HILTON, 2003) Este vis,
tambm parece estar na base da dificuldade de sair de uma posio perdedora executando o
stop no momento adequado, como observam os analistas tcnicos. Assim, por dificuldade de
realizar um prejuzo o investidor pode colocar em risco o seu capital.
O vis do pouco uso da informao e falta de insight faz com que as informaes
levadas em conta na tomada de deciso no so todas aquelas que esto disponveis e sim
aquelas que os investidores consideram mais importante. Entretanto, a forma como escolhem
estas informaes no est bem clara para eles. Pesquisas18 sugerem que

sentimentos

positivos ou negativos em relao a uma certa empresa, que nem sempre so informaes
relevantes para o bom desempenho da mesma, influenciam na deciso de compra do
investidor. Por exemplo, um investidor pode ter sentimentos positivos em relao a uma
empresa farmacutica, pois lembra sade, beleza, limpeza, etc...e sentimentos

16

Um experimento realizado por Kahneman e Tversky (1979) propunha as seguintes questes: 1) Voc
aceitaria esse jogo? 50% de chance de ganhar $150 e 50% de chance de perder $100. Uma quantidade
inexpressiva de pessoas aceitou, o que mostra que as pessoas no aceitam riscos envolvendo perdas e ganhos. 2)
Qual opo voc escolheria? A) Perder $100 com certeza ou b) 50% de chance de ganhar $50 e 50% de chance
de perder $200. Aqui a maioria das pessoas preferiram correr o risco do que obter uma perda certa. Isso
prova que, geralmente as pessoas preferem um ganho menor e sem risco, entretanto preferem correr o risco de
perder o mesmo valor se houver possibilidade de no perder nada. (KAHNEMAN, 2002)
17
Shapira (1999) demonstrou que os investidores institucionais correm riscos maiores nos dias subseqentes as
perdas do que quando no houveram perdas anteriores. (SHAPIRA, apud HILTON, 2000)
18
MacGregor et al (2000) pediram a estudantes que listassem as trs primeiras imagens que viessem em mente
relativas a quatro grupos de empresas. Depois perguntaram qual a expectativas para o setor nos prximos anos e
se gostariam de comprar essas aes. Assim constataram que as imagens influenciaram tanto nas expectativas
como no desejo de comprar. (MACGREGOR et al apud HILTON, 2000)

33
negativos em relao a uma empresa do ramo ferrovirio como explorao de pessoas,
velho ou sujo. (HILTON, 2003)
O que a psicologia social tem chamado de vieses, a teoria das representaes
sociais entende que so conhecimentos produzidos e sustentados pelo grupo. Enquanto a
primeira tenta list-los para procurar remov-los, a segunda entende que eles so partes da
lgica que ir fundamentar o processo de deciso. Le Bon, que, como vimos, influenciou no
trabalho de Moscovici, escreve sobre os diversos tipos de lgicas que operam em conjunto
numa mesma deciso: a afetiva, a mstica, a biolgica a racional e a coletiva. A lgica
constitui a ao, portanto no h aes ilgicas, mas sim procedentes de lgicas distintas e
estas lgicas podem sobrepor-se sobre uma mesma ao. Na realidade, uma nunca exclui a
outra, podendo somente ser predominante num determinado perodo. Por exemplo:

A Lgica afetiva levava um general invejoso dos seus rivais, a declarar-lhes a

guerra. A lgica mstica fazia que ele consultasse os orculos relativamente a data
til das operaes a empreender. A lgica racional guiava sua ttica. Durantes todos
esses atos, a lgica biolgica o fazia viver. (LE BON, pg. 39)

Sendo assim, os vieses realmente mostram como os investidores se afastam do

pensamento da cincia, contudo isto no ocorre porque sejam irracionais, mas sim porque no
pensam como um cientista. Em outras palavras investir uma atividade exercida no universo
consensual. No universo reificado esto as teorias de anlise de investimentos, mas no o ato
de investir propriamente dito.
Hilton (2003) acredita que os vieses tenham origem no comportamento social do
mercado. Isto ocorre, pois de alguma forma, os investidores esto sempre em contato,
procurando saber o que os outros pensam ou fazem. Assim, as decises no so baseadas em
idias prprias tomadas de maneira isolada, mas sim na interao, onde a observao e a
informao vinda do grupo tm participao na tomada de deciso.

34

2.5 O novo modelo do agente econmico

A forma como a psicologia tem procurado contribuir com a economia, tem gerado
tambm crticas por parte dos economistas pela falta de um modelo consistente que substitua
o antigo. As pesquisas mantiveram o modelo do agente racional da economia tradicional e
acrescentaram concepes sobre suas limitaes cognitivas, o que no tem sido de grande
ajuda. Kahneman (2002), procurando suprir essa falta, prope um modelo alternativo,
segundo o qual nossa mente regida por dois sistemas: a razo e a intuio. A razo, chamada
de sistema 2 lenta, serial, controlada, necessita de esforo, governada por regras, flexvel e
neutra. A intuio e a percepo pertencem ao sistema 1 que rpido, paralelo, automtico,
no necessita de esforo, associativo (governada pelo hbito), aprende lentamente, e
emocional. O autor sugere que a intuio tem as mesmas caractersticas da percepo e todo
conhecimento a respeito dessa pode ser usado como fonte de pesquisa para o funcionamento
da intuio. Um exemplo de quando usamos a razo quando desenvolvemos um clculo ou
consultamos um mapa. J a intuio aquilo que ocorre quando relutamos em comer um
pedao de chocolate que tem a forma de uma barata. A intuio espontnea, vem mente
sem esforo enquanto que a razo lenta e deliberativa. A utilizao de um ou outro sistema
depende do esforo exigido por cada um deles. Assim, preciso um motivo forte para que o
sistema 2 seja usado, caso contrrio o que rege a tomada de deciso o sistema 1. O sistema 1
gera impresses dos atributos dos objetos da percepo e do pensamento, o que acontece
involuntariamente, sem precisar de expresso. Este sistema lida com conceitos armazenados e
pode ser evocado pela linguagem.

De modo diferente, os julgamentos so sempre

intencionais e precisam ser expressos, portanto dependem do sistema 2. Os julgamentos que

35
refletem diretamente a impresso podem estar relacionados com o processo evolutivo entre as
operaes automticas da percepo e a funo deliberativa da razo. (KAHNEMAN, 2002)
Como vimos quando estivemos discutindo a escola fundamentalista, o modelo
tradicional do agente econmico no qual se baseia a hiptese dos mercados eficientes,
pressupe que o Homem toma suas decises de investimento dentro de uma racionalidade
ilimitada. Em finanas, isto significa que todas as suas decises so tomadas procurando obter
o mximo de retorno financeiro possvel, em outras palavras, seu nico objetivo obter lucro.
(MILANEZ, 2003) Isto assim tanto quando decide mudar de emprego, como quando
resolver comprar aes. (STERNBERG, 2000) O modelo de Kahneman prope que este
homem econmico, no nem racionalmente limitado, como as finanas comportamentais
vm acusando, nem racionalmente cientfico como afirmava a economia. O agente dotado
de um sistema cognitivo composto pela habilidade lgica do impecvel sistema 2 (razo) e,
tambm

pelo baixo custo de computao do sistema 1 (intuio e percepo).

caracterstica central do agente, deixa de ser uma pobre racionalidade, e substituda pela
sua caracterstica intuitiva, onde o uso da intuio prevalece nas decises, uma vez que a
razo ser invocada somente pelo esforo do agente, j que a intuio a primeira a surgir em
mente. O seu comportamento, deste modo, guiado pelo que ele realmente v num
determinado momento e no pela sua habilidade em calcular dados. Este modelo, tambm
aceita que existam diferenas entre indivduos e grupos, pois, o que natural e intuitivo para
um, no para todo mundo e nem em todas as situaes. Alm disso, o autor coloca que o
sistema 1 dependente do contexto. Assim, as diferenas culturais favorecem diferentes
intuies sobre o significado da situao, e novos comportamentos tornam-se intuitivos na
medida em que novas habilidades so requeridas. (KAHNEMAN, 2002)

36
2.6 A teoria das representaes sociais como instrumento de investigao dos aspectos
sociais e culturais na tomada de deciso

As distores de pensamento que a psicologia cognitiva usa para exemplificar

como as decises humanas no seguem a lgica da cincia, que foram incorporadas nas
finanas comportamentais para explicar os erros de decises, parece no estarem presentes na
teoria de Kahneman com o mesmo sentido, sendo que este se aproxima muito mais da viso
de Moscovici e sua hiptese da polifasia cognitiva. Para Moscovici as distores ocorrem
por causa das diferenas de representaes sociais entre os grupos e para Kahneman elas so
relacionadas ao pensamento intuitivo que guia a maior parte das decises humanas. Ambos
os autores aceitam que decises diferentes podem ser tomadas por pessoas diferentes em
situaes semelhantes devido ao contexto em que cada indivduo est inserido. Parece que a
diferena est em que a teoria das representaes sociais se prope a compreender como
ocorrem essas diferenas e a teoria cognitiva se concentra em quais so elas, procurando uma
maneira de modific-las.
O modelo do agente intuitivo e racional abre espao para uma nova perceptiva nas
finanas comportamentais, onde a psicologia poder contribuir na compreenso da tomada de
deciso de investimentos de fato, e no simplesmente criticar os defeitos da teoria mais aceita
pela economia. Nesse sentido, parece haver uma preocupao com questes referentes a
influncia dos aspectos sociais e culturais na tomada de deciso, que a psicologia cognitiva
normalmente no abrange.
Shiller (2000) realizou um estudo sobre as bolhas especulativas que se originam no
comportamento de massa. Uma bolha : uma situao em que os preos temporariamente
altos so sustentados em grande parte pelo entusiasmo dos investidores, e no por uma
estimativa consistente do valor real. (SHILLER, 2000, pg XVII) A alta prolongada do

37
mercado leva os investidores a depositar uma grande confiana na tendncia vigente e
acreditarem que durar para sempre. Os investidores parecem compreender o mercado como
uma fora da natureza voltada para si prpria, (SHILLER, 2000, p. XVII) e assim, no
percebem que so eles, como integrantes do mercado que direcionam os preos para cima ou
para baixo, de acordo com as expectativas que possuem, nas quais fundamentam suas
posies de compra e venda. Shiller cita dois fatores que so importantes para nosso estudo: o
cultural (mdia), e o psicolgico (ncoras).
As empresas, a economia e o mercado so notcias constantemente, nos meios de
comunicao de massa. No entanto, a influncia da mdia no mercado acionrio, no diz
respeito somente s notcias que poderiam influenciar nos preos diretamente, como um lucro
divulgado por uma empresa, por exemplo. O que mais interfere a propagao das
informaes referentes prpria tendncia, sobretudo em quedas ou subidas fortes que
acabam chamando a ateno dos investidores para o fato, e gerando um circuito de feedback
psicolgico, que faz com que eles se preocupem com as razes que esto levando os outros
a comprarem ou venderem. (SHILLER, 2000)
J as ncoras so utilizadas pelos investidores como uma forma de medir o
mercado. A ncora quantitativa permite uma associao com um valor determinado que ser
utilizado pelo investidor para saber se o mercado est alto ou baixo. Assim, a ncora mais
provvel ser um preo recente que lembrado, ou os preos que originaram mudanas
bruscas em datas anteriores. As ncoras fazem com que os preos mantenham uma certa
estabilidade dia aps dia e, algumas vezes, retornem para nveis semelhantes, depois de
oscilaes mais bruscas. (SHILLER, 2000) Essa ncora pode vir a ser uma explicao para os
nveis de suporte e resistncia que os analistas tcnicos acreditam poderem visualizar nos
grficos.

38
Por outro lado, a ncora moral refere-se relao entre a razo que levou o
investidor a comprar aes e a necessidade de ter aquele dinheiro para fins de consumo. Estas
razes normalmente envolvem histrias com as quais as pessoas justificam suas compras
como, por exemplo, a leitura de um livro sobre milionrios investidores pode servir de
motivao para algum investidor. Deste modo, as ncoras impedem o mercado de subir
demais uma vez que, preos extremamente altos gerariam uma diferena discrepante entre o
valor das aes e o nvel de vida que o investidor est levando, o que motivaria uma venda
para elevar esse padro. Naturalmente, se muitos investidores tivessem esse tipo de
comportamento, os preos das aes cairiam com as vendas realizadas. (SHILLER, 2000)
A ancoragem um dos processos que d origem s representaes sociais, como
discutiremos um pouco mais adiante. Quando entramos em contato com algum conhecimento
novo, para que possamos compreender precisamos encaix-lo em algo pr-existente, que j
familiar. Parece ser este o mesmo processo a qual Shiller se refere. Para medir o mercado, o
investidor precisa relacionar as novas informaes que vo sendo geradas com aquelas que j
existem. Assim, estabelece uma certa ligao atravs da qual ele consegue reconhecer se o
mercado est caro ou barato, inferindo se mais vivel comprar ou vender. Em outras
palavras, a deciso ser fundamentada naquilo que o investidor percebe naquele momento, o
que est de acordo com Moscovici, e tambm com Kahneman.
A utilizao da teoria das representaes sociais proposta Vallaster (2000) como
ferramenta para compreender a tomada de deciso. Como vimos, essas pesquisas apiam-se
sobretudo na psicologia social cognitiva, que, com uma perspectiva esttica, muitas vezes
desconsideram o aspecto social e a dimenso afetiva desse processo. O autor indica a teoria
das representaes sociais para abranger esses aspectos. A teoria combina perspectivas da
sociologia e da psicologia social cognitiva, tanto terica como metodologicamente,
entendendo que o indivduo recebe informaes como um participante ativo, enquanto se

39
relaciona com outros indivduos e juntos constroem o conhecimento como um processo em
constante modificao. 19 (VALLASTER, 2000)

2.7 A teoria das representaes sociais

A apropriao dos conhecimentos cientficos pelo senso comum foi o foco de

estudo de Moscovici, quando desenvolveu a teoria das representaes sociais. Seu estudo
objetivou compreender como os conhecimentos da psicanlise, antes restrito a um pequeno
crculo de conhecedores, passaram a fazer parte da vida cotidiana das pessoas.

Em outras

palavras, estudou como o senso comum se apropria de um conhecimento antes restrito a um

grupo especialistas.
Na teoria das representaes sociais a realidade dividida entre o universo
consensual e o universo reificado. O universo consensual o mundo onde vivemos, enquanto
o universo reificado o mundo dos conceitos. No primeiro, a sociedade possui uma voz
humana, e no segundo a sociedade uma entidade sem identidade. No universo consensual,
o ser humano est presente o tempo inteiro. Cada um participa com o saber que possui,
falando na hora que achar propcio, dando palpites, fornecendo informaes, fazendo
perguntas e tomando decises pelo grupo. Neste universo, os advogados amadores e os
economistas amadores debatem com os psiclogos amadores trocando de papis entre
eles e todos os outros membros das mais diferentes profisses que pode a humanidade
imaginar, sem nenhum tipo de rigidez ou embarao. Tudo, neste universo, compreendido
dentro dos paradigmas existentes, ou seja, com base no saber social adquirido e partilhado
pela coletividade. (MOSCOVICI, 2004) O universo reificado um mundo mais formal. No

19

Valencia e Elejabarrieta (1994) tambm prope a teoria das representaes por ser uma forma mais realista
de entender o processo da escolha racional dentro do contexto social.

40
lugar da individualidade existe um sistema de classes e papis a serem exercidos. Neste
universo, as pessoas so vistas como desiguais, o que significa que cada um s pode participar
de acordo com sua competncia, ou seja, de posse do papel de profissional que lhe cabe.
Assim, quando um profissional fala, no sua opinio pessoal que est aparecendo mais sim
a verdade do grupo que ele representa, como advogado, mdico, ou analista de mercado.
Existe uma maneira certa de se comportar para cada situao, bem como uma linguagem
especial a ser usada em cada momento, alm de normas e leis, tudo organizado com rigor
cientfico. (MOSCOVICI, 2004)
O conhecimento de cada universo assim diferente. Enquanto a cincia a forma
como compreendemos o universo reificado, as representaes sociais nos possibilitam
compreender o universo consensual. Entretanto, o conhecimento transita entre estes dois
mundos distintos, assumindo formas prprias na medida que se adapta aos usos possveis em
cada um deles. Aqui nos concentraremos em estudar o conhecimento do universo consensual:
as representaes sociais.

(...) um sistema de valores, idias, prticas, com uma dupla funo: primeiro,
estabelecer uma ordem que possibilitar as pessoas orientar-se em seu mundo
material e social e control-lo; e, em segundo lugar, possibilitar que a comunicao
seja possvel entre os membros de uma comunidade, fornecendo-lhes um cdigo
para nomear e classificar, sem ambigidade, os vrios aspectos de seu mundo e da
sua histria individual e social. (MOSCOVICI, 1976:xiii, pg 21 apud
MOSCOVICI, 2004 )

As pessoas as criam e usam no seu cotidiano, nos lugares que freqentam, nas
atividades que exercem, nas suas casas, enquanto comentam os fatos, analisam, buscam
explicaes, de tal modo que exercem uma influncia decisiva sobre suas decises e relaes
sociais. Representaes so teorias espontneas sobre os acontecimentos que servem de guia
para a vida dos indivduos, so maneiras de explicar o que sabem, o conhecimento que
possuem a respeito das coisas. (MOSCOVICI, 2004) Assim, exercem influncia no

41
comportamento das pessoas enquanto conferem sentido as coisas. (ALMEIDA, SANTOS E
TRINDADE, 2000).
As representaes j esto no mundo antes que a criana nasce. So aprendidas no
dia-a-dia, na medida em que se desenvolve, como um conhecimento prtico. Elas so
adquiridas da cultura: na escola, com os pais, enquanto se l, assiste televiso, caminha-se na
rua, conversa-se com as pessoas. Elas so necessrias para que o grupo possa se comunicar,
esto entre o social e o individual. Entretanto ultrapassam a dimenso individual, estando
presentes tanto na cultura, como na mente das pessoas. (GUARESCHI, 2000, p. 231) Elas
no so criadas, mas sim re-criadas, durante a comunicao, quando surge algo novo,
diferente do sistema representacional da cultura vigente num determinado momento. Em
outras palavras, quando existe algo que no familiar para o grupo. Desta caracterstica de
no familiaridade surgem conflitos, que causam pontos de tenso, devido inexistncia de
sentido daquilo que no ainda conhecido. Para resolver o conflito, o novo precisa de uma
adequao nos padres existentes, o que possibilitar a sua compreenso. A transformao do
no familiar em familiar ocorre pelos processos de ancoragem e a objetivao.
(MOSCOVICI, 2004)
A ancoragem uma espcie de ligao que ocorre entre o no familiar e o familiar.
Isto ocorre no momento que procuramos encontrar o lugar onde aquilo se enquadra, ou seja
coloc-lo na gaveta correta, classific-lo de forma coerente. Ancorar ligar o no familiar
(conhecimento novo) no familiar (conhecido). Isto soluciona o conflito permitindo que o
conhecimento seja partilhado pelo grupo, o que significa que pode-se falar sobre ele, pois no
mais algo desprovido de um sentido. Entretanto, a ancoragem sempre envolve um
julgamento, assim o novo nunca imparcial, mas passa a ser bom ou ruim assumindo um
lugar especfico na nossa escala de valores. (MOSCOVICI, 2004)

42
O segundo mecanismo a objetivao. Atravs dela o conhecimento abstrato
transformado em algo quase concreto, quer dizer, recebe uma forma conhecida no mundo
fsico. Por exemplo, a palavra Deus relacionada com a figura de pai. Desse modo, aquilo
que antes parecia distante, torna-se fisicamente acessvel ou, o que era um elemento da mente
passa a ser real. (MOSCOVICI, 2004) A objetivao ocorre de trs formas: figurao,
ontologizao e personificao.

A figurao transforma os conceitos em imagens; a

ontologizao confere caractersticas de seres ou coisas, e a personificao elege um rosto

como smbolo do conceito. (ORDAZ, VALA in MOREIRA E OLIVEIRA, 2000)
Os mecanismos de objetivao e ancoragem ao mesmo tempo em que permitem que
o conhecimento novo seja compreendido e partilhado pelo grupo, tornando-se familiar, o
modifica. Isto ocorre porque a no familiaridade do conhecimento novo precisa ser ajustada
para se tornar familiar. Ou, dito de um outro modo, enquanto o novo se encaixa aos padres
existentes ele se modifica, criando pela objetivao e ancoragem, novas representaes.
Assim, a memria tem uma importncia neste processo, pois impede que as representaes
tenham mudanas bruscas, uma vez que as pessoas lembram das representaes anteriores.
Deste modo, elas so histricas, modificam-se, mas permanecem enquanto transformam o
familiar em no familiar. Os mecanismos de objetivao e ancoragem so uma maneira de
lidar com a memria. Moscovici escreve:

A primeira mantm a memria em movimento e a memria dirigida para dentro,

est sempre colocando e tirando objetos, pessoas e acontecimentos, que ela
classifica de acordo com um tipo e os rotula com um nome. A segunda, sendo mais
ou menos direcionada para fora (para outros), tira da conceitos e imagens para
junt-los e reproduz-los no mundo exterior, para fazer as coisas conhecidas a partir
do que j conhecido. (MOSCOVICI, 2004, p. 78)

Como temos visto, o mercado acionrio composto por pessoas, ou melhor,

investidores. Os investidores no so necessariamente profissionais da rea financeira mas

43
pessoas comuns, muitas vezes, profissionais de outras reas que exercem a a funo de
analistas amadores quando procuram encontrar o melhor investimento. No h teste para
investidor, no existe um conhecimento que ele precise ter, no um direito reconhecido pelo
universo reificado. Os investidores pertencem ao universo consensual, e nessa posio que
decidem qual o melhor investimento a ser feito. Por outro lado, existem uma srie de teorias
que tentam explicar como o mercado funciona, sendo a escola fundamentalista e a escola
tcnica as principais. Estas pertencem ao universo reificado, da mesma forma que as
explicaes econmicas referentes ao mercado eficiente e as crticas feitas pela psicologia
cognitiva a este, das quais as finanas comportamentais se originaram.
O universo reificado trabalha com a lgica da cincia, enquanto que o universo
consensual trabalha com a lgica do senso comum. As duas lgicas so completamente
diferentes e no fazem sentido fora do universo que se encontram. Enquanto o raciocnio
cientifico sistemtico, quer dizer, vai da premissa concluso e sempre nesse sentido; o
raciocnio do senso comum se baseia no consenso, ou seja, na memria coletiva. Isso no
significa que o senso comum seja irracional, somente que tem uma lgica diferente da razo
cientfica. (MARKOV, 2004 in MOSCOVICI). Para explicar essas diferentes formas de
pensar, Moscovici prope a hiptese da polifasia cognitiva. De acordo com esta hiptese,
lgicas diferentes e mesmo opostas como as cientficas e religiosas so presentes e convivem
entre si pacificamente no pensamento humano. A escolha por uma delas depende de trs
elementos: contexto, normas e fins. Primeiramente uma informao identificada e isso
sempre ocorre a partir de um contexto. A informao isolada do contexto no tem sentido por
si s e o contexto que define o que causa ou o que efeito. Depois temos as normas, elas
ditam o que racional ou no e mudam com o passar dos tempos. Atualmente, por exemplo, a
racionalidade , sobretudo, relacionada no contradio. O terceiro elemento a finalidade,
ou seja, o fim especfico que a pessoa busca alcanar com tal atividade. (MOSCOVICI, 2004)

44
As finalidades da atividade cognitiva podem ser mltiplas, indo desde a procura da verdade,
persuaso e o exerccio do poder at a seduo e o prazer de viver. (MOSCOVICI, 2004, p.
335) Naturalmente, de acordo com a finalidade pessoal especfica a lgica ser diferente. Por
exemplo, uma finalidade cientfica exige um mtodo especfico, exige que este seja explicado,
e assim por diante, o mesmo no ocorrendo no caso de uma finalidade afetiva.
(MOSCOVICI, 2004)
Acusar os investidores de irracionais por se afastarem do pensamento cientfico
ignorar o contexto no qual as decises acontecem e a finalidade20 de cada um, aceitando a
norma da no-contradio como o que fundamenta toda a tomada de deciso. Ou, em outras
palavras, o uso da lgica cientfica para entender o universo consensual dos investidores pode
levar a respostas enganosas que no se reproduzem na vida real do mercado. O estudo das
representaes sociais nos permite compreender a tomada de deciso dentro do contexto que
esto ocorrendo, ou seja, no prprio mercado, e portanto sem excluir a racionalidade prpria
que orienta a prtica do grupo. A coexistncia de lgicas diferentes na tomada de deciso do
agente econmico j foi demonstrada por Kahneman (2002), porm o estudo das suas
representaes sociais nos permite compreender melhor como isto ocorre no mercado
acionrio.
Durante o processo de escolha do melhor investimento, os investidores utilizamse do conhecimento que dispem do mercado, o que abrange as teorias que foram criadas no
universo reificado. O conhecimento que se origina no universo reificado, passa ao mundo
consensual se adaptando aos usos especficos deste mundo prtico. As novas teorias so
sentidas a princpio como no familiar. Quando os indivduos procuram compreend-las para
que possam aplic-las nas suas prticas, este conhecimento se transforma para tornar-se

20

Por exemplo, um poder estar investindo para a aposentadoria enquanto outro pretende usar o dinheiro para
uma viagem no prximo ms.

45
familiar.

Assim, o conhecimento dos investidores modificado durante o processo de

comunicao criando e transformando as representaes sociais do grupo, mesclando cincia

e senso comum, o que vai tambm modificando a prtica.
Como temos discutido, as oscilaes de preo do mercado dependem das decises
dos investidores. Os investidores so o mercado e os preos so criados na relao entre eles.
Neste sentido, podemos dizer que o mercado uma prtica social, uma vez que os integrantes
tm participao constante e interativa: o mercado no existe sem eles e os preos dependem
das decises e expectativas de todos e no de um indivduo de forma isolada. O termo prticas
sociais adotado aqui segundo a concepo de Almeida, Santos e Trindade:

As prticas sociais se referem a um processo interativo em que o sujeito, objeto e

grupo social no podem ser considerados isoladamente. no jogo dessas
interaes que as prticas se consolidam, adquirem significados e so resignificadas, impregnadas por valores e afetos, contribuindo para a construo e
transformao das diferentes teorias psicolgico-populares que permeiam o
imaginrio de um determinado grupo social. (ALMEIDA, SANTOS E
TRINDADE, 2000, p. 265)

Rouquette (2000), explica que para compreender do que significa uma prtica
social se faz necessrio identificar suas caractersticas de conduta efetiva e freqncia. A
conduta efetiva a realizao da ao e engloba tanto o modo de fazer como as conseqncias
percebidas pelo sujeito sobre o ato de fazer. As primeiras remetem ao clculo da ao
(avaliao, deciso, argumentao, etc) envolvidas no processo de execuo da ao. O modo
de fazer diz respeito s tcnicas utilizadas. Daqui pode-se extrair que as tcnicas e o
clculo, ou, a forma de fazer e o como fazer so interdependentes. J a freqncia a
familiaridade que os sujeitos tem com aquela ao, se a ao executada eventualmente, se
regular ou a primeira vez. (ROUQUETTE, 2000)
So as representaes sociais que os grupos constroem da realidade que iro
influenciar ou enderear suas prticas e no a realidade em si. Entretanto a relao entre

46
prtica e representaes dialtica. A representao funciona como um sistema de
interpretao da realidade que rege as relaes dos indivduos com seu ambiente fsico e
social, ela vai determinar seus comportamentos ou suas prticas. (ABRIC, 2000, p. 259) Por
outro lado, a mudana na prtica ir provocar mudanas nas representaes. Porm isso no
ocorre de maneira recproca e sim as representaes como uma condio das prticas e as
prticas com um agente de transformao das representaes. (ROQUETTE, 2000, p. 43)
Desta forma, essa influncia ocorre de dois modos, das representaes sobre as prticas, ou
seja aquilo que se pensa interfere no modo que se age; ou da prtica sobre as representaes,
quando o que se faz influencia no que se pensa. Entretanto o pensamento e as crenas que
levam o indivduo a ao provem de onde? E aquilo que se faz sempre uma escolha
pessoal do indivduo? Rouquette escreve que no. Em ambos os casos existem imposies. Os
pensamentos so de um certo modo dependentes de cada cultura onde o indivduo est
inserido, e as aes muitas vezes so impostas pela sociedade e, o indivduo no pode se
eximir mesmo que no esteja de total acordo. Pesquisas recentes mostram que o desacordo
entre as prticas e as representaes tende a levar ao reajuste das representaes.
(ROUQUETTE, 2000)

47

3 MTODO

3.1 Tipo de Pesquisa

Este trabalho procura ampliar o conhecimento cientfico a respeito da tomada de

deciso do investidor brasileiro no mercado acionrio, estabelecendo novas hipteses de
trabalho para a psicologia e contribuindo para a compreenso das diferenas entre a forma de
compreender o homem na psicologia e na economia. A finalidade, no a utilizao prtica
dos resultados, mas sim a ampliao do conhecimento cientfico terico j existente. Este tipo
de pesquisa classifica-se, de acordo com Parra e Santos (2001), como uma pesquisa terica.
A pesquisa foi desenvolvida em trs etapas: pesquisa preliminar, coleta de dados e
a anlise dos resultados. A coleta de dados, detalhada no item 3.2, foi elaborada sem o
contato direto com o investidor, como forma de no interferir na comunicao do grupo,
utilizando-se para este fim os fruns de discusso. Gil (1995) chama esse processo
delineamento documental. Portanto, essa pesquisa caracteriza-se como uma pesquisa terica
com delineamento documental.

3.1.1

Pesquisa Preliminar

A pesquisa preliminar objetiva conhecer em profundidade o material j existente

sobre o assunto. Para isto foram pesquisados livros, sites, apostilas de cursos e artigos
cientficos. A maior parte dos trabalhos sobre julgamento e tomada de deciso so

48
desenvolvidos sob a tica da psicologia cognitiva, porm alguns autores criticam a
caracterstica esttica dessa abordagem bem como a falta de ateno ao contexto em que o
indivduo tomador de deciso se encontra. Nosso intuito, nessa fase da pesquisa, foi elaborar
um cruzamento terico entre as abordagens cognitivistas e a teoria das representaes sociais,
mostrando em que aspectos esta segunda pode vir a contribuir com o conhecimento obtido
pelas pesquisas da psicologia social cognitiva.

3.1.2 Amostra e coleta de dados

O grupo que constitui a populao dessa investigao formado pelos investidores

da Bovespa via home broker. O termo investidores utilizado aqui de forma a englobar todos
aqueles que compram e vendem aes, sem fazer as distines propostas por alguns autores
entre traders, especuladores e investidores, de acordo com o horizonte temporal que mantm
seus investimentos. A grande amplitude do universo da pesquisa, bem como a dificuldade de
identific-los separadamente como indivduos, nos leva a necessidade da escolha de uma
amostra. A amostragem foi selecionada por tipicidade, isto , um grupo da populao foi
escolhido pelas caractersticas que apresentam e que lhe conferem o status de representativo
da populao. (GIL, 1995) Foram escolhidos os investidores que utilizam o servio de home
broker da corretora gora Snior e a coleta foi elaborada no material produzido para eles,
mais especificamente os fruns de discusso. A opo pela gora Snior, como representante
dos investidores do mercado diz respeito ao fato desta ter sido a corretora independente de
maior participao na Bovespa, em 2003, apresentando um volume de negociao de R$
34.298.756.000 no prego e R$ 3.107.313.000 no sistema home broker

21

21

Todos os dados sobre a corretora foram obtidos no site da mesma no endereo eletrnico
www.viptrade.com.br.

49
O Frum um servio oferecido pela corretora, de uso exclusivo de seus clientes,
destinado a discusses sobre o mercado acionrio. Nele diversos investidores participam,
trocando informaes entre si, dando opinies, fazendo perguntas e respondendo dvidas que
muitas vezes so de principiantes no mercado. Este servio ocorre das 9hs s 18hs em todos
os dias em que h prego, o que permite observar a comunicao do grupo durante a sua
prtica. O frum monitorado pela corretora que pode retirar mensagens que no julgue
apropriadas ao objetivo do frum.
Durante o perodo de 20/10/2004 at 18/03/2005 foram analisados 94 fruns de
discusso. Em quase todo tempo da pesquisa o IBOVESPA se manteve em tendncia de alta,
o que no significa que todos os preges tiveram oscilao positiva, mas sim que o grfico
ascendente. Em 20/10/2004 o ndice fechou em 22.873 pontos e em 07/03/2005 fez seu pico
mximo atingindo os 29.455 pontos, depois comeou a declinar sendo que em 18/03/2005
fechou em 27.593 pontos22. Portanto, at os dados que temos disponveis no momento este
parece ter sido um perodo final da tendncia de alta iniciada no final de fevereiro de 2003. 23

3.1.3 Procedimento de anlise dos dados

A anlise foi desenvolvida utilizando-se o mtodo de anlise de contedo,

proposto por Bardin (1977). Este mtodo desenvolvido em trs fases: pr-anlise,
explorao do material e tratamento dos resultados, a inferncia e a interpretao.

A pr-

anlise o primeiro contato com os documentos, onde organizada a seleo dos materiais
que seriam utilizados. Esta uma fase de organizao, onde uma primeira leitura objetiva
sistematizar as idias iniciais para criar um esquema de desenvolvimento para as etapas

22
23

De acordo com o programa Economtica.

O grfico segue em anexo.

50
posteriores. A fase de explorao do material compreende a organizao sistemtica das
decises tomadas durante a pr-anlise. So elaboradas a codificao e enumerao, de
acordo com as regras estabelecidas previamente. (BARDIN, 1977) A etapa final constitui a
fase de tratamento dos dados, inferncia, e interpretao; onde se procura tornar os dados
vlidos e significativos (GIL, 1995. p 164) e so estabelecidos os quadros de resultados.
Na pr-anlise foi efetuada a leitura dos dados e a separao do material
significativo. Depois disso e ainda nessa etapa, com base no referencial terico e nos
documentos foram definidos as categorias que seriam utilizados. A seguir, os materiais foram
recortados e classificados dentro destas categorias, para posteriormente serem agrupadas em
temas. Na fase de interpretao, foram elaborados os quadros de referncias para cada tema,
apresentando as categorias, os recortes que se encaixem em cada uma delas e a freqncia,
conforme exemplificado na tabela abaixo. Os recortes das falas foram inseridos na tabela e
nos textos explicativos conforme apareceram no texto original, sem correes, como uma
maneira de preservar a linguagem do grupo.
Tema A
FREQNCIA
CATEGORIAS

RECORTES

absoluta

% em relao ao
total

Categoria 1

Recortes das falas

100 x / total

Categoria 2

Recortes das falas

100 y / total

Categoria (...)

Recortes das falas

(...)
Total

(x+y+...)

100 (...) / total

100%

A partir desses quadros foram elaboradas as explicaes tericas atravs da

comparao dos mesmos com o referencial terico.

51

4 DEMONSTRAO E ANLISE DOS RESULTADOS

4. 1 Identificando o grupo

Foram identificadas 317 pessoas diferentes com participao no grupo. Destes,

68,77 % so do sexo masculino, 3,47 % pertencem ao sexo feminino, enquanto que 27,76 %
no puderam ser identificados. Das 2.120 falas recortadas, a participao masculina
representou 83,02 % do total, a feminina 2,12 %, e as no identificadas 14,86 %, de onde
podemos extrair que o mercado um universo praticamente masculino. A atmosfera do grupo
de familiaridade, e quando algum falta ou no se manifesta o grupo comenta. Alguns
parecem se conhecer pessoalmente, ou de outros fruns, e algumas vezes foram marcados
encontros ou trocados e-mail. Entretanto, a troca foi proibida pelo moderador do frum no
decorrer da pesquisa. Alm disso, percebeu-se a chegada de vrias pessoas novas enquanto
outras iam saindo e no voltavam mais, porm sempre manteve-se a relao de intimidade no
grupo.
Pelas discusses no frum, podemos perceber que o grupo constitudo sobretudo
por pequenos investidores que operam em prazos mais curtos, procurando ganhar nas
oscilaes dirias do mercado. No possvel precisar este prazo em termos de tempo,
contudo em termos de objetivo, percebemos que o grupo no investe com finalidade de
montar uma carteira para sua aposentadoria ou receber os dividendos distribudos pelas

52
empresas num momento futuro, como recomendam os economistas. O objetivo ganhar no
mercado dinheiro para melhorar o salrio atual, ou em alguns casos, viver exclusivamente
destas aplicaes, pois No longo prazo todos estaremos mortos. (investidor), explica o
investidor. Este tipo de investidor encaixa-se na descrio de especulador: pessoa que entra e
sai do mercado rapidamente concentrando seu capital em poucos ativos. (CAVALCANTE e
MISUMI, 2002).
Dentro do grupo foram identificados trs subgrupos: os investidores do mercado
vista, os grupo das opes, e os daytrades. Estes grupos no so completamente delimitados,
uma vez que muitos investidores participem de mais de um grupo ao mesmo tempo. Percebese que nos dias de mercado de baixa, os comentrios sobre opes so bem maiores,
demonstrando que alguns investidores dos outros grupos parecem atuar tambm em opes
nesses momentos. O grupo dos investidores do mercado vista mantm suas posies at o
momento que encontram outro papel com possibilidades de subir mais nos prximos dias.
Depois, vou vender e comprar algo mais saudvel (investidor), um comentrio que surge a
respeito. O grupo das opes constitudo por aqueles que gostam de correr um risco maior24,
aceitando oscilaes mais violentas para tentar ganhar mais rpido e com menos dinheiro. Os
daytrades so aqueles que compram e vendem ativos no mesmo dia. Com exceo do grupo
que trabalha com opo, aparentemente os investidores preferem trabalhar como
compradores. Naturalmente, compradores precisam tornar-se vendedores quando realizam o
lucro, entretanto tambm possvel faz-lo sem ser um comprador, por exemplo, atravs de
vendas de ndices ou alugueis de aes. Contudo, mesmo nos dias de oscilaes negativas os

24

As opes tm valores mais baixos e oscilaes maiores, normalmente acima de 10% e no raro chegam a
50% no mesmo dia.
25
Aluguis de aes e venda de ndice no mercado futuro, por exemplo.

53
comentrios sobre estratgias que25 permitem ganhar quando os preos esto caindo so
praticamente nulos.

4.2 O mercado como uma rede de relaes

A anlise dos dados nos permitiu identificar trs temas centrais de representaes
sociais referentes ao mercado de aes, para o grupo de investidores do home broker:
relaes, emoes e metforas. (ver grfico 1)
Grfico 1: Representatividade dos temas

10%

1%

Relaes
Metforas

27%

Emoes
62%

Diversas

A interao social no mercado fica evidente todo o tempo durante a comunicao

do grupo. As falas relativas s relaes representam 62,00% do total. Nestas falas, pode-se
perceber que o grupo pesquisado percebe o mercado como uma rede de relaes. A relao
ocorre por duas vias: entre o prprio grupo e do grupo como os outros. A diviso

54
aparentemente no diz respeito somente aos participantes do frum pesquisado, mas abrange
todos aqueles que atuam no mercado como compradores de pequeno porte. J o grupo dos
outros parece ser composto pelos investidores de grande porte. As categorias que expressam
as relaes foram organizadas em torno deste tema, na tabela 1. Neste tema, foram agrupadas
as falas que apontam a interao social entre os participantes do mercado, o que ocorre tanto
no sentido de cooperao, quando a relao entre o grupo, como de disputa, quando a
relao com os outros. O tema foi dividido em categorias seguidas de um exemplo retirado
das falas, da quantidade de recortes identificados, e do percentual em relao ao tema.

Tabela 1 : Relaes

Freqncia
Categorias

Guerra

Jogo
Ajuda

Manipulao

Descrio

absoluta relativa

hoje promete derramamento de sangue devido a

publicacao da ata?
371
Pessoal...esse final de jogo...ooops prego, tem tdo para
ter uma briga boa... ()Como diria Galvo
Bueno...Dram tico o final do jogo..... Agueeeeenta
339
corao.
Urgente, algum sabe de algum fato do papel?
me parece que a manobra tem a intensao de levar o
preco abaixo da forte suporte de R$ 40,00 onde estao
muitos stops prontos para serem "papados".

Comportamento de o povo vende adoidado feito um rebanho de ovelhas

correndo do Lobo Mau.
massa
Total

28.26%

25.82%

256

19.50%

235

17.90%

112
1313

8.53%

4.3 A relao entre os grupos: uma disputa entre tubares e sardinhas

100.00%

55
Os resultados mostram que o mercado est separado em dois grandes grupos: o
grupo pesquisado que se autodenomina de sardinhas e o grupo dos outros, que chamam de
tubares. A metfora dos tubares e das sardinhas objetiva a relao de disputa entre
eles, explicando como a oscilao dos preos nasce desta rivalidade. Tubas so os tubares,
aqueles que movimentam grandes somas e que manipulam a bolsa, fazendo o ativo subir ou
descer de acordo com seus interesses. (investidor) J as sardinhas operam com boa ndole,
ajudando-se mutuamente, enquanto fogem dos tubares que usam de todas as artimanhas
para ganhar o dinheiro delas. Um investidor num dia de baixa forte (-2,5%) explica que tuba
no entra pra correr risco, entra pra ganhar. Mas que a sardinhada (leia-se ns) t em pnico,
isso t.
As categorias de guerra, jogo e manipulao evidenciam a relao de disputa que
existe entre os grupos. Nestas categorias percebe-se um esforo no sentido de compreender o
funcionamento do mercado, a partir das representaes antigas que o grupo possui e que
possam possibilitar a ancoragem. A ancoragem em representaes de guerra e de jogo
demonstra que o mundo simblico da Bolsa envolto em uma atmosfera de disputa. A figura
3, retirada de um livro sobre o mercado futuro, publicado em 1983, mostra como esta mesma
compreenso no restrita ao mercado da Bovespa, e j vem de longa data. A porta de
entrada representa as corretoras que cobram uma taxa para entrar e sair, independente do
ganho ou da perda que o investidor teve no mercado. L dentro
mortos e feridos para todo lado.

uma luta constante com

56

Figura 3: A relao de disputa

Fonte: TEWELES, HARLOW, O jogo de Commodites. Quem ganha? Quem perde?...e por qu?, 1983 p.811

Do mesmo modo que na figura, nas representaes de guerra do grupo

pesquisado, aparecem: mortos, feridos, dor, luta, armas e armadilhas. A guerra mostra o lado
doloroso do mercado, onde um quer tirar a todo custo aquilo que do outro (dinheiro) e, para
um ganhar, algum precisa perder, por isso preciso lutar com todas as armas (conhecimento)
para se manter vivo (no ficar sem capital), ainda que se possa sair machucado (prejuzo).
Nas representaes do jogo aparecem: apostas, emoes, adrenalina, estratgias e regras
(principalmente do stop). O jogo materializa a imprevisibilidade de um mercado que
comparado a uma aposta, a palavra mais presente nesta categoria: Na verdade, tudo aposta
pois se a ao subir muito neste perodo vc pode ganhar muito, porm se ela ficar nos 39,99
vc perde tudo entendeu? (investidor) Uma outra fala intitulada: Sardinhas Jedi 1 x Tubas Sif
0 (investidor) confirma que a disputa ocorre entre os tubares (os outros) e os sardinhas
(o grupo). O comentrio: El Mamut, o Cavaleiro Jedi, est sentindo uma perturbao na
fora.... Estaro os Tubas Sif armando mais uma?... um exemplo de como a relao
sentida, como sendo manipulada pelo grupo dominante.

57
Assim, ora a disputa ancorada no jogo e ora na guerra, o que objetiva o
sofrimento e a imprevisibilidade. Porm, tanto a guerra quanto o jogo podem ser
manipulados. A categoria manipulao demonstra a presena de um outro capaz de fazer o
mercado movimentar-se no sentido que desejar, como podemos perceber nesta fala: todos os
dias a mesma coisa - quando no a maior baixa da bolsa, uma das... Comea caindo e no
fechamento encerra sempre no menor nvel, e isto j est sendo previsvel. uma
manipulao exagerada. (investidor) Muitas vezes a manipulao e a especulao aparecem
no frum como sinnimos: bolsa sobe e cai, dlar cai pra cacete, s tem especulao e
sacanagem no mercado, e vamos em frente que s aqui se ganha. Renda fixa? Nem
pensar!!!!!! (investidor) Entretanto a literatura especfica de mercado de capitais afirma que
o especulador uma figura fundamental para o mercado, e no deve ser entendido no sentido
pejorativo, como explorador em transaes comerciais. (MELLO, 2004) o especulador
que fornece liquidez as aes e, alem disso, nos mercados futuros, (onde so negociados
acordos e no aes) seu papel assumir o risco que o produtor no deseja. (MELLO, 2004,
CAVALCANTI, MISUMI, 2001, FLEURIT, 2004)
A relao com os outros permeada pelo desejo e pela degradao. Em outras
palavras, o grupo projeta no outro tudo aquilo que poderia colocar em jogo a ordem interna
ameaando a sensao de previsibilidade das coisas. (JOFFE, 2000) Na base da sensao de
ameaa, est o medo instintivo do homem pela imprevisibilidade, o que leva a um esforo
para manter o controle ao menos atravs da imaginao. (MOSCOVICI, 2004) Entretanto, a
associao do outro como mais fraco, relacionada ao instinto e desperta uma certa
curiosidade e admirao que saciada atravs de uma espcie de voyeurismo na relao.
(JOFFE, 1998) Assim, a comunicao entre os grupos substituda pela observao do
comportamento deste outro,

que inferido pelo comportamento do mercado, e gera o

comportamento de massa, como discutiremos mais adiante. Joffe demonstra que esta relao

58
com o outro tem origem na infncia, tendo como causa a ansiedade que se origina nas
situaes ameaadoras, quando as necessidades bsicas do beb no podem ser identificadas
facilmente por quem lhe presta cuidados. Assim, o outro aquele que cuida (bom) e tambm
aquele que maltrata (mau). Deste modo, a representao dos outros formada por estes dois
opostos. Quando surge um momento de crise, os grupos experimentam uma sensao de
imprevisibilidade, que sentida como ameaadora da harmonia do sistema vigente. A ameaa
pode ser aliviada simbolicamente, pelo exagero das caractersticas negativas do outro. Isto
ocorre tanto no grupo dos dominadores como dos dominados. (JOFFE, 2000)
No mercado o grupo das sardinhas

se sente dominado pelo grupo dos

tubares, e com suas estratgias de investimentos procuram se proteger. Como a relao

entre o grupo de ajuda, o mau expelido para fora do grupo, de modo que os tubares
levam a culpa pelas perdas. Tubas @#!&^%$#2, ocs vo se ver com eu. Acabu com a rassa
de ocs., (investidor) xinga o participante do frum. A relao de desigualdade: os
tubares tm mais dinheiro, portanto uma participao mais forte no mercado que lhes
confere mais poder, para manipular o jogo ou a guerra de acordo com seus objetivos.
Prezados Srs. Tubas de Planto, Favor jogar limpo (como de sempre), e, esperar at as 15:00
para derrubar nossa querida Bovespa.GratoAtenciosamente,A galera! (investidor), ironiza
um investidor enquanto mostra que aceita o poder dos tubares.
A metfora dos tubares e sardinhas, no aparece na mdia nem na bibliografia
como a metfora dos touros e dos ursos. Entretanto as duas parecem ser explicaes para as
oscilaes dos preos, apesar de faz-lo de formas diferentes. Esta ltima explica o
comportamento dos preos com base na lei da oferta e da demanda, ou seja, como um
equilbrio de foras opostas, como se percebe neste comentrio do investidor sobre as aes
da Companhia Gerdau: Vejo que nas irms Gerdau os ursos ficaram mais fracos. Os touros
esto tomando mais fora. Mas ainda o momento mais lento... a primavera! (investidor)

59
Quando os touros (compradores) tm a forca, o preo est em tendncia de alta, quando
chegam no topo das montanhas os ursos (vendedores) atacam e comea a tendncia de baixa.
Diferente, a metfora dos tubares das sardinhas supe que os movimentos so criados
propositadamente por um lado mais forte, que ora encontra-se na compra e ora na venda, e
muitas vezes manipulam os preos. Os tubas utilizam acordo com a intensidade de ajuste
necessrio no momento (investidor), explica. As palavras tubas e sardinhas, embora
nenhuma vez encontrada na bibliografia consultada aparecem constantemente no frum (mais
de 100), sendo citada praticamente todos os dias, enquanto que os touros ou ursos
aparecem raramente (menos de 10), algumas vezes em ingls bear e bull, provavelmente
pelo fato desta metfora vir importada dos Estados Unidos, junto com a bibliografia de
anlise tcnica que ainda escassa na nossa lngua.

4.4 A disputa e as emoes do mercado

A relao de disputa acaba gerando uma srie de emoes, que por sua vez
influenciam nas buscas pelas respostas sobre as oscilaes e, por isso, tambm na tomada de
deciso. Kahneman (2002) verificou que as decises so guiadas principalmente pela intuio
que emocional. O importante controlar as emoes e comprar na hora certa, com f.
(investidor), concorda o investidor, mostrando que j sabe disto porm acha melhor tentar
controlar. Uma vez que so as decises dos investidores que criam as oscilaes dos preos, a
premissa da escola tcnica sobre a influncia das emoes dos participantes nos preos das
aes parece estar correta. A tabela 2 formada pelas categorias que se encaixam neste tema,
indicando os

sentimentos dos investidores durante sua atuao no mercado.

Foram

agrupadas no tema emoes que representou 11% do total (ver grfico 1), cinco categorias:

60
pensamento mgico, quando o investidor parece acreditar que possa influenciar o movimento
dos preos; pnico, quando a fala evidencia um desconforto; euforia, quando aparece uma
grande alegria; aspectos vitais, quando aparecem falas relativas a sade ou doena do
investidor; e por ltimo o vcio, quando comparam o mercado ou papis especficos a vcios,
ou ainda mostra que atuar no mercado algo que vicia. Esta ltima categoria est ligada s
representaes de jogo Cara, eu to com uma lcera no estmago! rsss...o desgaste violento
mesmo...mas, o pior, vicia! Hehe (investidor), e tambm relacionada a categoria de aspectos
vitais do investidor, quando o ato de investir aparece como uma doena. O que mostram como
as representaes sociais no esto isoladas mas sim ligadas umas as outras. (MOSCOVICI,
2004)

Tabela 2 : Emoes

Categorias

Pensamento mgico
Aspectos vitais

Euforia

Vicio
Pnico
Total

Descrio

El Mamut entrou na TNLPA44... Aquela

fezinha... Se Al deixar, vai dar tudo certo.
T muita loucura operar hoje! Alguns
devem enfartar hoje... Espero que eu no.
Minha anlise: maravilha!!!!!!!! ontem 1,78
hoje 1,91 uuuuuuuuuaaaaaaaaaaaaaaa
aaaaaaaaaauuuuuuuuuuu
Eu tambem sou viciado,prometo que assim
que recuperar meu prejuizo vou parar com
essa p@#$%&&!!hahaha seraaa???!!
Olha a Vale CAUSANDO o pnico geral!

Freqncia
absoluta relativa

84

38.71%

45

20.74%

35

16.13%

28

12.90%

25
217

11.52%
100.00%

61
A categoria mais representativa deste tema foi o pensamento mgico. Esta aparece
tambm atrelada s representaes de jogo, onde o jogador pensa que pode controlar a
situao por mais improvvel que isto parea. (SHILLER, 2000) Corroborando com esta
hiptese da psicologia cognitiva, as falas mostram que os investidores acreditam poderem
influenciar nos movimentos dos preos pelo pensamento. Algumas vezes o pensamento
mgico aparece relacionado s representaes de jogo, onde o uso da palavra torcer
freqente, como nos seguintes exemplos: isso a. T torcendo, e como ...!!!; Estou com
um bom lote da CMET4 torcendo tambm por ela.(investidor); ou a frases de incentivos
como: ae,,, vamu vale,, huehueuhe; GO! IBOV. GO!; Arrriiibaaaa Acesita que o mundo
inteiro precisa de INOX(investidor). Estas falas tambm evidenciam a objetivao das aes,
atravs da ontologizao, ou seja conferindo caractersticas humanas as aes, o que tambm
ocorre em outras categorias. Outras vezes as representaes demandam um comportamento
por parte do investidor quando :O trader no pode nem ir nem no banhiro que a vale5 cai.....
Nem almoar, nem ir ao banheiro..,(investidor) pois preciso ficar na frente da tela
observando os movimentos todo o tempo, ao contrrio pode haver manipulao, uma vez
que Se vc sair da frente do computador, eles (que sabem tudo), ficam sabendo e vendem ou
compram, em uma tendncia SEMPRE contrria a El mamut. (investidor); ou ainda um
comportamento do grupo: Ateno a.... Ningum respira que t querendo subir... No
assustem(investidor).
A relao de disputa tambm da origem ao pnico e a euforia de acordo com o
lado em que as oscilaes dos preos esto ocorrendo nas posies que foram assumidas pelo
investidor. Esta emoo transmitida ao grupo atravs do frum quando o investidor diz, por
exemplo : Agueeeeeeeeeennnnnnnta corao ou AAAAiiiiii, cad meu calmante, meu
calmaaaaaaannnnntttttee!!! Uuuuuuuuuuuuaaaaaaaaaaa (investidores). Alm disso, outros
meios de comunicao de massa divulgam informaes sobre o que est ocorrendo no

62
mercado levando outros investidores a comprar e a vender. Shiller (2000) j havia observado
que este circuito de feedback psicolgico pode levar ao comportamento de massa, o que
fica evidente nas falas do grupo como se pode perceber neste exemplo, onde o investidor
comunica o ganho e d o nome da ao que poder vir a ser comprada pelos outros.: No
acredito, minha carteira est toda azul. AT QUE ENFIM! DEMOR S. BRADESCO
UUUAAAAAAA! (investidor) Realmente as falas apontam que existe uma intuio de
seguir o outro como verificamos na seguinte fala: Hoje inclusive o Marcio Noronha deixou
claro que ainda era tempo de pegar uma carona. (investidor)
----A emotividade
4.5 A relao de cooperao entre o grupo

A ajuda foi categorizada na tabela 1 por referir-se a relao, entretanto diferente

da guerra , do jogo e da manipulao. Esta categoria refere-se relao entre o grupo: uma
relao de cooperao. Com o auxlio dos colegas, os investidores discutem sobre quais as
melhores tcnicas de anlise de investimentos, sobre as notcias que so divulgadas pelas
empresas, sobre questes econmicas que possam afetar o mercado, sobre o comportamento
do prprio mercado, ou qualquer outra questo que possa interferir no preo de algum ativo e
gerar uma oportunidade de compra ou de venda.
Como vimos, o mercado uma prtica social, ou seja, um lugar onde existe
interao entre sujeito, grupo e objeto. Tanto as prticas como os comportamentos so
determinados pelas representaes sociais, e tambm durante a prtica que elas se
transformam, na comunicao. (ROUQUETTE, 2000) Isto pode ser verificado no frum,
enquanto os investidores pedem ajuda aos colegas para saber quais so os melhores
investimentos (Ex: Vale a pena ainda entrar nesta aao? (investidor)); e quais so as causas
das oscilaes dos preos (Ex: Algum tem alguma pista do que determinou o estranho

63
comportamento de petro no prego de ontem?(investidor)). Tanto a busca pelas explicaes
referentes s causas das oscilaes, como a busca pelo melhor investimento, so partes do
mesmo processo. Por exemplo, se uma ao for considerada barata e sua queda for atribuda a
algo que j passou, pode ser um momento de compra. Por outro lado, se uma ao for
comprada e no subir o investidor ir procurar saber a causa, o que poder ou no gerar um
comportamento diferente. dentro da prtica do mercado que so criados os preos num
processo contnuo de comunicao: entre eles, mediadas pelas mdia, ou na observao do
comportamento dos outros (sardinhas e tubares). O que o mesmo que dizer que os
investidores decidem do universo consensual, onde atuam como amadores utilizando dos
saberes prprios do grupo para investir da melhor maneira que for possvel. O que ocorre do
seguinte modo: os investidores baseiam suas decises nas representaes sociais que o grupo
tem sobre o mercado naquele momento, o que gera um comportamento que pode ser comprar
vender ou continuar de fora. Se for de compra ou de venda vai gerar oscilaes nos preos26.
As oscilaes so um conhecimento novo pois o familiar era o preo antigo, assim os
investidores utilizando-se das representaes sociais j existentes e das novas informaes
que vo chegando atravs da mdia, como: notcias de investimentos das empresas, balanos
que foram publicados, explicaes dos economistas, entre outras que vo sendo criadas, para
tentarem compreender as causas de tais oscilaes. Com isto, e atravs da objetivao e da
ancoragem, se formam novas representaes que novamente afetam o processo de deciso do
grupo dando origem a novos comportamentos e assim por diante. (Ver figura 4)

26

Esta afirmao est de acordo com Fleurit (2004) quando explica que de todos os participantes do mercado
aqueles os pessimistas de fora no influenciam no preo, uma vez que simplesmente continuam sem comprar.

64
Universo consensual
deciso de
investimento
comportamento

representao social

comprar
ancoragem

vender

objetivao
oscilao do preo
Identificar as causas

mdia

Universo reificado

Novas informaes

Figura 4 Ciclo de formao de preos no mercado

4.6 A objetivao das oscilaes dos preos atravs das metforas

A objetivao e a ancoragem so processos que ocorrem simultaneamente. Isto

significa que ao mesmo tempo em que o investidor liga o conhecimento novo ao familiar ele
encontra uma figura que o represente. No prximo tema metforas foram classificadas as
categorias que evidenciam a objetivao, que aparecem na comunicao em torno da busca de
explicaes para os movimentos dos preos. As metforas representaram 27% do total geral
(ver grfico 1).

Tabela 3 :Metforas

Categorias

Descrio

Freqncia
absoluta
relativa

Relao afetiva

Gosto da acesita porque uma criana que

est crecendo, enquanto a guerdau por
exemplo j um adulto.

333

58.73%

Sade / doena

Convido a todos para a missa de 1 ms da

morte da elet6. Amigos, parentes,

138

24.34%

65
conhecidos e antigos admiridores, deste que
um dia j foi um papel e hoje no passa de
uma "apara".
Eu abro o meu hb e o que eu vejo? A ma
podre querendo esverdear...ta se segurando e
no ta caindo hoje num dia daqueles no
Metforas com as
ibovcho na esquina.
aes
LA TEM UM FUNDO CONFIRMADO,
MAS SEGUE COM "O FREIO DE MO
Metforas com carro MEIO PUXADO",
Catstrofe
Psicologia do senso
comum

Liquidao

Ao e reao
Total

O QUE ISSO !!! O NOVO TSUNAMI

!!!66,66 %
Desculpem quanto ao TH que 49,94,
portanto, precisa superar 50 (barreira
psicolgica) para ir ao infinito.
Torra Torra!!!! Aproiveite vc que TUBA.
Ou melhor Shark!!! Preo de ocasio....
ltimas unidades de Vale5 a 68!!!! Semana
que vem, s 69.....
Obviamente toda compra tem a
contrapartida da venda,(...)

34

6.00%

20

3.53%

19

3.35%

10

1.76%

1.59%

4
567

0.71%
100.00%

Moscovici (2004) explica que a objetivao a transformao de um conceito

abstrato em uma imagem que acontece quando se procura compreender algo novo. Deste
modo, a imagem passa a ser sinnimo da realidade, passando a existir realmente como objeto.
A realidade uma vez objetivada toma o lugar da realidade fsica, passando a guiar a prtica do
grupo bem como possibilitar o processo de comunicao. Os conceitos abstratos do mercado
so objetivados sobretudo em metforas. As metforas muito mais que figuras de linguagens
expressam o prprio pensamento partilhado pelo grupo. As metforas desempenham um papel
fundamental nos processos de figurao e ontologizao da objetivao. (ORDAZ, VALA in
MOREIRA, OLIVEIRA, 2000)

A este respeito, as categorias de relao afetiva,

sade/doena, metforas com as aes e metforas com carros, evidenciam a ontologizao,

o que significa que atribuem caractersticas dos seres ou de objetos as aes, ndice, ou o

66
prprio mercado. Ela no t com o freio de mo puxado no... t com o motor fundido e o
cmbio quebrado (investidor), um exemplo. J as categorias de catstrofe, psicologia do
senso comum, liquidao e ao e reao, traduzem conceitos em imagens, mostrando a
figurao. A frase: J ia fazer o mesmo comentrio... acabei de trocar minha PN pela ON,
esta t na super promoo! (investidor), mostra como o investidor explica ao grupo o preo
baixo do ativo comparando ao conceito de promoo bem utilizado pelo comrcio.
As metforas so utilizadas tanto na busca pelo melhor investimento como na
explicao sobre as causas das oscilaes, e, como j foi dito, estes processos encontram-se
muito ligados. Relacionando-se as causas das oscilaes dos preos aparecem metforas de
ao e reao, quando toda causa vem seguido de uma ao contrria; psicologia do senso
comum, onde aparecem conceitos da psicologia normalmente tirados da anlise tcnica;
catstrofes, quando as quedas e aumentos so associados eventos da natureza; metforas
com as aes, onde os nomes das aes, figuras grficas utilizadas pela anlise tcnica, bem
como o ramo de atuao da empresa utilizado para explicar o movimento do papel de forma
irnica; e com carro, quando so utilizados conceitos ligados ao trnsito, ou automveis; e por
ultimo, metforas referentes liquidao onde feita uma comparao dos preos baixos a
promoes no comrcio.
Os investidores parecem classificarem estas causas como boas ou ms, o que
muitas vezes ancorado em conceitos de sade ou doena, para decidirem se podem ou no
fazer um novo investimento, como por exemplo: sinal de fraqueza ou est chegando a hora
de entrar? (investidor) Quando a tendncia de alta, a queda dos preos objetivada em
queda saudvel: o mercado est realizando dentro da tendncia de alta o que considero
saudvel (investidor), ou queda para respirar: vc poderia analisar estes papis, esto
apenas respirando ou inverttendo a tendencia? (investidor). Quando a tendncia reverte para
a baixa a objetivao em conceitos de fraqueza, doente ou morte como em: plim4-

67
papel deu uma enfraquecida (investidor) ou convite para enterro (investidor). J quando
reverte para alta so utilizadas as palavras: recuperada, ressucitou, ou ainda, ltimo
suspiro. Este ltimo parece indicar que no esto acreditando muito na reverso: sobre a
Usiminas e comentei que talvez ontem seria o ltimo suspiro de alta(investidor) Assim,
quando a oscilao foi saudvel, o comportamento pode vir a ser de compra, e ao contrrio,
na doena, ou de venda ou procurar outro investimento. Portanto, qualquer uma das
metforas usadas na procura das causas dos preos, pode aparecer tambm na busca pelo
melhor investimento, uma vez que as duas coisas esto intrinsecamente ligadas. Todas as
representaes sociais discutidas bem como as relaes entre elas foram sistematizadas na
figura 5.
R e la e s
C . d e m a ssa
C

G ru p o

oo

r
pe

is

pu

G ru p o c om os ou tro s

(S a rdin ha s )

M e t fo ra s

b usc a d e
inv estim e n to s
ra
mp a
o
C
nd
ve

c a u sa s d a s
o sc ila e s

a o e rea o
S a d e
d oen a

p s ico log ia d o s en s o
c om um
liq u id a o

E moes
ta

(S ardin ha s e T ub a r es )
m
a
n
i
p
u
l
a

g uerra
Jog o

P . m gic o
V icio

E u fo ria
P n ic o

c a t stro fe
c de m assa
m et fora s c om a s a es

A s p ec to s v itais

m et fora s c om c arros

Para uma melhor visualizao, os temas esto apresentados na cor azul e as categorias em cor laranja, sendo
as demais informaes complementares. A categoria relaes afetivas que pertence ao tema metforas, no
aparece dentro de um tpico especifico, pois usada durante todo o tempo na comunicao do grupo.
Figura 5 Relaes entre as representaes sociais do grupo

Alm destas, o grupo tambm utiliza metforas de relao afetiva que objetivam as
aes, ndice ou o mercado, que aparecem atravs da ontologizao. Beze sua paixo pela
VALE contagiante. ou bolsa comea a semana preocupada com juro e inflao

68
(investidores), so dois exemplos disto. A categoria relaes afetivas foi a que teve maior
freqncia dentro do tema metforas e parece ser usada com vrias funes. O casamento
associado ao longo prazo, onde o investidor decide segurar a posio, normalmente por que
ocorreu algum problema e no teve como se desfazer na hora certa. Compre Plim, mas no
case com Plim.tima amante - pssima esposa!Durma com ela no mximo 2 noites. Uma
ao com potencial objetivada em criana, namoro ou atraente. Uma ao que esteja
parada por algum tempo pode ser rotulada de tmida ou dorminhoca, o que pode ser
usado tambm quando volta a subir como em: No acredito que ela enfim acordou!!!!!!!!!!!!!
(investidor) E, quando o preo cai porque se atirou ou desceu como por exemplo:
IBOV fez as malas est descendo pro litoral. Ai ai ai, numa analogia para o movimento
grfico de baixa. Tambm bastante freqente uma ao ou o mercado estar de cara boa ou
cara feia indicando ao grupo que para comprar (ficar perto) ou vender (manter-se
distante), respectivamente. Isto comprova, o que havia sido demonstrado pelas pesquisas da
psicologia cognitiva referente a influncia dos sentimentos positivos ou negativos dos
investidores nas decises. 27
Como Shiller (2000) demostrou, os investidores utilizam ncoras nas quais se
baseiam para saber se o mercado est caro ou barato. Para isto, so usados os nmeros
(ncoras numricas), que como perceberam tambm os analistas tcnicos, so gravados na
memria do investidor, exercendo o papel de ligar os valores dos ativos entre um dia e outro,
impedindo movimentaes bruscas.

E tambm, o motivo (ncora moral)

que levou o

investidor comprar ou vender. Este motivo partilhado pelo grupo atravs das representaes
sociais, e fica bem evidente nas metforas utilizadas na comunicao que mostramos acima. A
mesma ncora que levou o grupo a comprar pode levar o grupo a vender, no momento que
novas informaes vo chegando, sendo partilhadas pelo grupo e formando outras

69
representaes que alteram as antigas. Por exemplo, se um investidor comprar numa
correo saudvel, ele poder comprar ainda mais se o preo continuar caindo fazendo
preo mdio28, pois acredita que a queda resultar em aumentos posteriores. Entretanto,
quando chegar ao grupo alguma informao que muda esta representao da oscilao
negativa de saudvel para doente ento poder resolver vender. O fato de estas
representaes serem partilhadas pelo grupo, pode ser um fator que d origem e sustenta a
confiana na tendncia, que Shiller observou, alm de influenciarem as decises no mesmo
sentido, levando ao comportamento de massa.

4.7 O comportamento de massa

Shiller (2000) havia verificado que no mercado americano, os investidores no se

percebem como causadores dos preos. Ao contrrio, o mercado compreendido como uma
entidade isolada, o que pode ser verificado tambm no grupo que foi pesquisado, como
mostram as seguintes falas: o mercado est realizando dentro da tendncia de alta o que
considero saudvel ou como o mercado estava nervoso preferi liquidar minhas posies,
ou ainda o mercado como um todo no est ajudando, esperana ainda existe, mas agora a
probabilidade maior que se mantenha nesse preo (investidores) Entretanto, se por um
lado, os investidores do grupo das sardinhas parecem acreditarem que so pequenos demais
para exercerem alguma influncia no movimento dos preos, acreditam que o grupo dos
tubares exera. O exemplo a seguir mostra o investidor explicando que o comportamento
de compra (bocas abertas) dos tubares ir provavelmente influenciar o preo para cima, ao
mesmo tempo que comunica para o grupo que no para vender: T vendo o mercado desde
27

Vis do pouco uso da informao e falta de insight.

70
a abertura. T parecendo que os tubas to todos de boca aberta esperando os sardinhas
desovarem; acho que pra cima.
Assim, as explicaes sobre as oscilaes envolvem sempre este outro, e a busca
pelo melhor investimento passa a ser a busca por estar no mesmo lado que eles, como
podemos perceber neste exemplo: To preferindo no me posicionar em nada por enquanto e
esperar um pouco mais de volume (ou melhor, tubas) (investidor). Contudo as sardinhas
no percebem que durante a comunicao, enquanto buscam explicaes e investimentos
lucrativos esto, atravs de suas falas, incentivando outros investidores a comprar e vender.
Desta forma, a busca de explicaes sobre as oscilaes dentro do grupo um fator que leva
ao comportamento de massa. O que ocorre tambm quando encontram aquilo que parece ser
um bom investimento, neste caso, o investidor se refere a presena do outro que sabe mais:
Meu vio, eu, vc, Laden e a torcida do flamento tm este papel. uma porcaria, mas tem
tubas e tubas comprando, no devem ser burros. (investidor)
Isto pode explicar o vis do pouco uso da informao. O investidor fundamenta
sua deciso nas informaes que circulam no grupo, ou seja nas representaes partilhadas
que no so necessariamente todas as informaes que podem interferir nos lucros das
empresas, e que, segundo os fundamentalistas tm influncia nos preos. Por outro lado, estas
informaes podem fazer parte do conhecimento partilhado por outro grupo (por exemplo os
tubares) e assim tambm afetarem os preos. O que faz com que a hiptese da escola
fundamentalista mantenha-se vlida apesar dos vieses, ou seja, mesmo que nem todos os
investidores tenham todas as informaes como seria esperado pelo mercado eficiente, isto
pode acontecer no mercado com um todo, uma vez que este formado por mais de um grupo.

28

Preo mdio quando uma ao comprada a, por exemplo, R$ 10,00 reais e o preo cai para R$ 9,00 e o
investidor compra mais ou pouco, ficando com o preo mdio em R$ 9,50.

71
A escola tcnica pressupe a existncia de diversos grupos no mercado quando
explica as fases do mercado. Relacionando seu pressuposto com o que verificamos nesta
pesquisa, podemos dizer que as oscilaes de preo ocorrem pois os tubares, grandes
investidores, tm conhecimento do que est acontecendo nas empresas, de posse desta
informao fundamentalista compram, alterando um pouco o preo. Depois, algumas
sardinhas prximas, os imitam o que altera um pouco mais o preo e o volume. Esta
mudana percebida nos grficos e leva os analistas tcnicos, tambm sardinhas a
comprarem. Em seguida, a notcia sai na mdia popular, e os ltimos investidores compram
com base nela, quando os tubares estaro vendendo. Logo em seguida, os preos comeam
a cair.
Assim, o comportamento de massa ocorre pois as sardinhas procuram imitar os
tubares. A expresso sardinhas parece objetivar este comportamento. Olha a sardinhada
na PLIM....,(investidor) escreve o investidor. Ocorre que na tentativa de ajudar os demais,
os investidores indicam quando para comprar: ultma chamada para a celesc...o lote de 1.14
ta finalmente acabando (investidor), e quando para vender: Vai remando contra a mar
que os tubas te engolem(investidor), como que avisando para os outros de que lado est a
tendncia. Os investidores observam os comportamentos uns dos outros e desconfiados de
que algum tenha alguma informao acabam seguindo na mesma direo, ratificando a
tendncia. Nestes casos uma hora a razao da lugar a emocao, at desencadear uma nova onda
de emocao em massa, (investidor). A observao dos demais movimenta uma reao em
cadeia que faz os preos subirem. At que novamente um pequeno grupo comece a vender e o
comportamento de massa ocorre no sentido contrrio quando o povo vende adoidado feito
um rebanho de ovelhas correndo do Lobo Mau. (investidor)
Do exposto, podemos constatar que o comportamento de massa observado pela anlise
tcnica realmente ocorre no mercado, mas no devido perda da razo. Como j vimos

72
anteriormente, o que movimenta os preos a quantidade da oferta e a quantidade da
demanda. Por isso, na Bolsa, para tomar a deciso, o investidor alm da sua prpria opinio,
procura descobrir qual ser a opinio dos demais. (STERNBERG, 2000) Deste modo, a
busca por estar do lado certo que faz com que o comportamento de massa desencadeie. E a
emoo e o pnico so fatores que ampliam este comportamento, enquanto os investidores
comunicam seus ganhos e suas perdas aos demais, e no um resultado deste comportamento.
Assim, a anlise tcnica, apropriando-se da psicologia de Le Bon estaria errado ao afirmar
que o comportamento de massa decorrente da emocionalidade/irracionalidade do grupo em
detrimento da razo individual. O mesmo sendo vlido para os vieses cognitivos discutidos
acima. Esta confuso, j discutida no marco terico, tem origem na separao do individual e
do coletivo que deu origem psicologia social cognitiva. (FARR, 1998) O ponto aqui mais
uma questo de lgica diferente, ou seja, a racionalidade s pode ser entendida quando dentro
do contexto que se encontra. Por isso, o investidor longe de estar seguindo a massa, pois
perdeu o controle, estar tentando seguir o caminho que mais provavelmente o levaria ao
acerto: descobrir qual o lado mais forte, se dos compradores ou vendedores, ou, na linguagem
utilizada pelo frum, de que lados esto os tubares. O comportamento de massa est
sistematizado na figura 6.

73

i
S a rd

bs

er

va

C
o
m
p
r
a
s

Tubares

nha

v
e
n
d
a
s

com pras

Preos oscilam
vendas

Figura 6 Comportamento de massa: a lgica do grupo.

74

CONSIDERAES FINAIS

O mercado acionrio uma prtica social na qual os participantes criam as

oscilaes de preo quando decidem comprar ou vender determinadas aes. Para o grupo
pesquisado as oscilaes ocorrem devido relao de disputa entre os pequenos e grandes
investidores, algumas vezes induzida por manipulao. Esta explicao difere da explicao
econmica da lei da oferta e da procura onde os preos so gerados pelo equilbrio entre as
duas forcas antagnicas. Ao mesmo tempo, se aproxima da escola tcnica que aceita a
presena de um investidor com informaes privilegiadas responsvel pelo primeiro
movimento do preo que seria ento seguido pelos demais, num comportamento de massa.
Entretanto, diferente da escola tcnica, o grupo aponta estes grandes investidores como
causadores das oscilaes dos preos e no a massa. Para representar as oscilaes dos preos
o grupo utiliza a expresso sardinhas e tubaro. As sardinhas objetivam a massa enquanto
o tubaro objetiva o investidor que causa a oscilao do preo. Assim, o novo preo que
muitas vezes no era aquele esperado, sendo portanto um conhecimento novo que o grupo
precisa lidar, encontra na figura do outro um responsvel, o que preserva a representao
social do grupo como uma relao de cooperao.

75
Como as primeiras teorias que procuram explicar o mercado derivaram da fsica e
da estatstica, quando a psicologia se interessou pelo assunto, foi nestes estudos que teve seu
ponto de partida. Este fato deu origem s finanas comportamentais que desencadearam uma
srie de crticas a racionalidade do modelo econmico, procurando compreender o mercado
utilizando-se tambm de outras cincias, como a psicologia. (MILANEZ, 2003) Nos Estados
Unidos onde so realizados grande parte destes estudos, a teoria mais utilizada a psicologia
social cognitiva. A teoria das representaes sociais critica a psicologia cognitiva pela sua
nfase no individualismo, o que leva a falta de ateno aos aspectos sociais e culturais do ser
humano. Foi deste pressuposto que partimos quando iniciamos este trabalho, o que nos levou
a pensar na teoria das representaes sociais como uma alternativa psicologia cognitiva
como instrumento de compreenso do mercado acionrio. Contudo, um exame mais
aprofundado de alguns textos da psicologia cognitiva mais atuais sobre tomada de deciso,
nos mostrou que os autores j vm se preocupando com tais aspectos e, se algumas vezes
ainda no apresentam respostas, ao menos aceitam que existam.
Neste sentido, acreditamos que a teoria das representaes sociais possa ser mais
uma aliada s finanas comportamentais, contribuindo no sentido de estudar a tomada de
deciso nos grupos e fornecendo respostas s questes ainda abertas sobre a formao dos
preos no mercado de aes. Como esta cincia ainda embrionria, principalmente no
Brasil temos a muitas oportunidades de pesquisas para os interessados no limiar entre a
economia e a psicologia. Abaixo, deixamos trs sugestes de hipteses que podero vir a ser
testadas e algumas outras idias para novos trabalhos de pesquisa.
1) As representaes sociais masculinas do mercado dificultam o acesso das
mulheres. A Bovespa est tentando atrair as mulheres para o mercado atravs do programa
Mulheres em ao, realizando palestras e debates para atingir o pblico feminino. Nesta
pesquisa verificamos que a participao das mulheres no grupo foi muito pequena, e menor ainda

76
o nmero de participao nas falas, o que mostra que preferem ficar como observadoras. Por
outro lado, verificamos tambm que as representaes sociais de maior freqncia estiveram
relacionadas guerra, jogo e relao afetiva (atrao, sexo, amante, casamento como algo ruim)
que fazem parte de um universo masculino. Neste sentido, teramos um espao para pesquisas
com enfoque na questo do gnero, que poderiam servir de fundamentos para facilitar o acesso
feminino ao mercado da Bovespa.
Nos Estados Unidos a Bolsa vista como uma forma de democratizar o dinheiro
gerado nas empresas. L, 80% da populao participa deste mercado comprando cotas de fundos
de investimentos. (SPINOLA, 1998) O mercado acionrio permite que qualquer pessoa se torne
um acionista minoritrio no valor que desejar investir, no precisando dispor de muito capital
para isto29. Basta cadastra-se numa corretora e poder comear. Isto significa que este investidor,
poder ter acesso ao lucro da empresa que partilhado na distribuio de dividendos, alm dos
ganhos com a valorizao dos papis caso a empresa obtenha um bom desempenho. A Bovespa
mantm um programa de popularizao do mercado, que objetiva atrair mais investidores para a
Bolsa. Nossa hiptese aqui, caminha no sentido de que 2) As representaes sociais da populao
sobre o mercado acionrio brasileiro so negativas o que as mantm afastadas.

Assim, as

representaes poderiam indicar, por exemplo, que o mercado faz parte da vida somente dos
grandes empresrios onde pessoas de outras reas ou de poder aquisitivo menor no tem acesso.
Uma outra questo a ser verificada diz respeito apropriao dos conhecimentos
da psicologia pela escola tcnica de anlise de investimentos. Esta surgiu com base numa srie de
publicaes que Charles Dow (1851-1902) fez no Wall Street Journal referentes a mtodos de
especulao. Porm somente em 1948, com a publicao de Technical Analyses of Stock
Trends por Robert D. Edwards e John Magee que seus conceitos se popularizaram.

29

O valor difere de corretora para corretora, no Bradesco preciso R$ 200,00 para colocar uma ordem, na Vip
Trade exigido um depsito inicial de R$ 5.000,00 para abrir a conta, e na corretora Easy Invest R$500,00.

77
(BOTELHO, 2004) Os manuais de anlise tcnica afirmam que ela se refere a psicologia do
mercado, pois de psicologia e no de economia que os investidores precisam saber para ganhar
dinheiro no mercado de aes. O psiclogo Gustave Le Bon referncia constante nestes manuais
e algumas vezes, tambm Gabriel Tarde. Como a maioria destes manuais est em ingls, e tendo
em vista que a interpretao de Le Bon feita por Allport nos Estados Unidos (a massa um grupo
de indivduos), difere da interpretao de Moscovici (importncia das massas) (FARR, 2002)
acreditamos que um estudo detalhado destas questes poderia resultar em conhecimentos capazes
de modificar alguns conceitos da anlise tcnica, como por exemplo o homem se torna irracional
quando segue a massa.
Uma outra possibilidade de pesquisa poderia ser testar a hiptese de que 3) As
representaes sociais dos investidores no mercado acionrio em tendncia de baixa so
diferentes das representaes no mercado em tendncia de alta. Durante toda a pesquisa
tivemos a bolsa em tendncia de alta, ocorrendo uma mudana na tendncia somente nas duas
ltimas semanas.30 O grupo atribui a causa das oscilaes de preos relao de disputa,
sendo que as representaes de jogo e guerra foram as duas categorias mais representativas.
Entretanto a tendncia de alta j vem se estendendo desde o final 2002, e aparentemente a
pesquisa se referiu ao perodo final, portanto s representaes devem ser consideradas dentro
deste contexto. Assim, num perodo de alta inicial poderiam prevalecer representaes de
jogo ou de ajuda, e na baixa as representaes de guerra. Ou ainda a manipulao que tambm
foi uma categoria representativa, poderia estar associada a este perodo de mudana de
tendncia e, portanto, de representaes sociais, onde os investidores modificam as
representaes para entender a causa da mudana das tendncias. Deste modo, atravs da
comparao das representaes sociais em diversos perodos poder-se-ia retirar algumas
concluses de como estas interferem na formao dos preos das aes.

78
Seguindo na mesma linha, seria possvel tentar relacionar as representaes
sociais com as oscilaes especficas que ocorrem durante o dia. Para isto, seria necessrio
fazer a coleta e a anlise dos dados simultaneamente, uma vez que os preos mudam
constantemente e depois que passou torna-se muito difcil, algumas vezes impossvel, saber
qual a oscilao do preo no momento em que o investidor estivesse falando. Alm disso, terse-ia o desafio de separar as falas referentes aos diferentes papis ou ndices, uma vez que
cada um segue um caminho de preo que lhe prprio. Talvez fosse necessrio que o
pesquisador participasse do frum para poder esclarecer alguma dvida que restasse neste
sentido. Neste trabalho, tivemos acesso ao preo do final do prego, e verificamos, por
exemplo, que muitas representaes de guerra, mostrando sofrimento, apareciam quando o
mercado terminou com uma oscilao positiva.

30

O grfico segue em anexo.

79

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84

GLOSSRIO

Ao -

Representa a menor parcela do capital social da empresa, o acionista torna-se

proprietrio da empresa na quantidade correspondente de aes que possui, tendo entre seus
direitos, a participao nos resultados da empresa, caso houver. (Pinheiro, 2002)
Bolsas de Valores - As bolsas de valores so instituies civis, sem fins lucrativos,
constitudas pelas corretoras de valores para fornecer a infra-estrutura do mercado de aes.
(Fortuna, 2005)
Corretoras - So responsveis por promover o encontro dos compradores e vendedores de
aes. (Cavalcanti e Misumi, 2001)
Debiasing - Estratgia de remoo de vieses.
Dividendos - Lucros distribudos aos acionistas.
Heursticas -Procedimento no algortmico que ajuda na resoluo de problemas, o qual
pemite habitualmente resolver vrios problemas similares, mas no garante a validade da
soluo. (Doron e Parot, 1998)
Home Broker - Sistema de negociao eletrnica da BOVESPA.
Liquidez - Liquidez se refere a menor ou maior facilidade de se negociar
(Cavalcanti e Misumi, 2001)

um ttulo.

85
Ibovespa - ndice da Bolsa de Valores de So Paulo. Representa um valor numrico que a
media das oscilaes de um grupo de aes considerada representativa do mercado, num
determinado momento.

Assim, o IBOVESPA uma forma de acompanhamento do

comportamento das principais aes da BOVESPA. (Pinheiro, 2002)

Psicologia Cognitiva -Conjunto de concepes psicolgicas cujo objeto principal o estudo
dos processos de aquisio dos conhecimentos e de tratamento da informao. (Doron e
Parot, 1998)
Prego - o recinto onde ocorrem as negociaes entre representantes das sociedades
corretoras de ttulos e valores mobilirios (Pinheiro, 2002).
Random Walk - Segundo essa teoria os preos do mercado se comportam de maneira
aleatria no sendo, portanto, possvel prev-los.
Valor Patrimonial - valor total do patrimnio da empresa dividido pelo nmero de aes que
possui.
Vis - Tendncia que o sujeito manifesta no tratamento que ele faz da informao, de tal
maneira que sua performance se afasta daquilo que se esperaria de uma analise objetiva,
racional, lgica dos dados. (Doron e Parot, 1998)

86

ANEXO

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ANEXO A Grfico dirio do Ibovespa (maro, 2005)

Tendncia de alta

As datas com a linha de tendncia foram acrescentadas fonte original.

Fonte: Economtica

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